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白岘 xx 乡效益农业发展调查报告
浙江省长兴县 1997 年提出了效益农业的概念需要解释这个概念，1999 年开始白岘 xx 乡以
吊瓜子为主导产业，经过不到 5 年的时间，探索出了一条适应当地农业发展的效益农业新路。
效益来自何处？带着这个问题，我们经过一周的访谈参观调查研究，总结了白岘 xx 乡效益
农业的发展历程和经验，并做出分析对其未来发展提出建议。
请注明组员分工及贡献
论文在调查研究的基础上，研究了长兴县白岘 xx 乡吊瓜子产业发展历程及现状，分析
了该产业相关主体的分工、合作，共同开发市场的关系和成功经验。
为理解农业社会向市场经济的转型提供了现实的素材及感性材料。同时为小农户如何走
向市场、政府部门如何在市场经济中发挥调控、信息传递作用提供了借鉴。
如我以上所说的方面，都是课堂所讲，如果可以把它们加到论文写作之中，就更好了。
文章思路比较清晰，材料丰富，可以准备答辩。
在调查访谈中，白岘 xx 乡主管农业的副乡长于文泉、白岘 xx 乡农业办公室主任李鹏飞、
白岘 xx 乡团委茆书记、长兴县栝楼协会杨秘书长、白岘 xx 乡访贤村村委魏主任、老七食品
有限公司总经理俞全堂等对当地吊瓜产业的发展历程进行了相关介绍.
一．背景资料
1． 白岘 xx 乡简介
长兴县白岘 xx 乡位于浙江省的西北角，地处浙、苏、皖三省交界处，人口 11000 人左
右，劳动力 6764 人，约 3000 户人家，69 个生产队，耕地 4908 亩，水田 3178 亩，竹林 37855
亩。乡内农民收入主要来源是栝楼、毛竹和苗木这三大产业，栝楼 12800 亩，年产量 448 吨，
年产值 1200 万左右；毛竹年产量 55 万支，年加工竹笋 1300 吨，有 5 家加工企业，80%以
上的罐装清汁笋出口到日本，还有一家竹胶板加工厂，此外年产扫把 600 万支左右、鸟笼
约 47000 个以及少量竹梯竹篮等；苗木是白岘 xx 的新兴产业，目前总量仍然比较有限，种
植面积仅有 500 亩。
2003 年白岘 xx 农业总产值 5715 万，比 2002 年增加了 %，人均收入为 5482 元，比
2002 年增加了 %。收入中，第一产业即农业占 %，包括种栝楼、畜牧业和毛竹的收
入；第二产业即工业占 54%，包括企业增值部分；第三产业，即服务业和建筑业占 %。
2． 吊瓜子产业发展历程及现状简介
栝楼（俗称吊瓜）的种植在白岘 xx 有很久的历史，但 1999 年以前还停留在庭院经济阶
段，大规模种植开始于 1999 年底，契机是泰明公司的老板将吊瓜子带到上海和江苏送礼免
费品尝，反响良好。第二年，方阿根（现长兴县吊瓜协会会长）率先种植 10 几亩取得了可
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观的收益后，泰明、老七等大公司纷纷进入该市场，吊瓜子产业迅速发展。目前吊瓜面积已
由 1999 年鉴湖边的几十亩达到 2003 年的 12800 亩，并由白岘 xx 乡扩展到长兴县的其它乡
镇及临近省市。目前白岘 xx 乡吊瓜年产量 448 吨，年产值 1200 万左右，面积 500 亩以上的
基地 4 个。有注册商标的企业有三家：泰明、老七、志鸿，三家企业不仅在本乡和本县有生
产基地，在安徽等外地也有生产基地。三家企业的总产量占到了全乡产量的 60%以上。注
册商标有 5 支：长明牌、白岘 xx 牌、老七牌、罗岕牌、长欣牌，在上海、南京等长三角的
大中城市超市中，白岘 xx 吊瓜子已经具有一定的知名度，目前销路仍处于供不应求状态。
2000 年以后长兴县吊瓜种植面积如下图所示：
3．各主体工作总结：
表一. 白岘 xx 乡效益农业各主体主要工作简表
主体 工作
政府 出台鼓励政策，促成协会建立，提高白岘 xx 吊瓜子的知名度
吊瓜协会 交流种植技术经验，提高产量和质量
企业 开拓市场、扩张
农户 种植吊瓜提供原料
各主体所作的具体工作分别如下：
（1）政府：
2001 年长兴县政府对连片种植吊瓜 100 亩以上的农户补贴 50 元/亩。
图一. 长兴县栝楼种植面积
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
2000 2001 2002 2003 年份
亩
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2004 年长兴县政府出台“510 工程”，即到 2007 年建成吊瓜、sufenglin、特殊水产、商
品蔬菜、苗木 5 个品种的累计面积各 10 万亩的种植基地。连片种植吊瓜 100 亩以上的农户
补贴提高到 80 元/亩。
同年白岘 xx 乡出台配套政策，连片种植吊瓜 100 亩以上的农户补贴 30 元/亩。
除出台鼓励政策外，政府还促成了长兴县栝楼协会的成立，并借助一切对外交流的机会
推广吊瓜子。
乡政府还将于今年 9 月 17 日—18 日在白岘 xx 乡举办首届“中国·浙江(白岘 xx)吊瓜节暨
经贸洽谈会”，扩大吊瓜籽的知名度和影响。
此外，乡政府努力提供基础设施等方面服务，如完成白岘 xx 乡访贤集镇规划。村庄环
境和乡村道路建设得到进一步改善，为吸引农业投资提供良好环境。
（2）协会：
长兴县栝楼协会是一个非盈利性的中介组织，成立不到 2 年，已经在全县 6 个乡设有 6 个分
会，会员 262 人，理事 14 人负责决策，定期轮换，定期召开会员大会和理事的会议。协会
的日常机构只有一个秘书处，绝大部分开支用于会员交流活动和技术推广。协会工作包括：
以不定期召开座谈会的形式，针对全年种植情况让高产量个人介绍经验，加强技术交流；
农时发简报介绍如何选择肥料和农药，帮助农户提高产量和质量；
建立试验基地。目前协会已在当地建立了 3 个吊瓜种植基地，外地也建成了 1000 亩的
高产示范基地；
与高校及专门研究机构合作，比如与浙江大学某实验室合作的关于吊瓜皮和籽的药用价
值的研究；
协会会员利用外出交流机会推销吊瓜子产品。
（3）企业：
白岘 xx 乡有注册商标的企业有三家：泰明、老七、志鸿，我们有幸采访到老七食品有
限公司的总经理俞全堂并参观了他的工厂之一。
市场策略：“老七”看重长远发展，先打响品牌，抢占长三角大城市的市场分额，而不看
重短期利润。
研发：老七公司与澳大利亚学成归国的研究人员合作，研究出吊瓜子的含油量为 38%，
关于吊瓜子榨油的可行性研究还在进行中。
营销：产品已打进华联超市、南京路等地，并已在上海南京等地建立了 5 个直销点。
扩张：老七旗下的吊瓜种植基地已经扩张到安徽并正在向山东发展。
多元化：该企业对本地资源的利用不仅仅限于经营吊瓜子的生产销售，同时还加工清
汁笋并远销日本，“老七”的目标是做中国的最大的净水净菜的生产企业。
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二．发展模式分析及建议
1.白岘 xx 效益农业发展模式分析
图二. 白岘 xx 乡效益农业模式图
白岘 xx 效益农业的四大主体关系如上图所示：
①政府——>农户：在发现市场契机后，县、乡政府果断地出台了鼓励种植的政策，直
接以补贴的方式激励农户扩大种植面积；
①农户——>企业：企业按行情价格从农户收购原料——吊瓜；
①协会——>农户：协会给与技术支持，提高产量和质量；
①政府——>市场：利用政府的影响力协助营销提高白岘 xx 吊瓜子的知名度；
①企业——>市场：产品打入周围大城市超市、建立直销点、扩张生产基地到外县、外
省；
①协会——>市场：营销推广白岘 xx 吊瓜子的知名度。
这种模式的优势首先 1、2、3 三条线，这些代表了政府、协会分别给与农户资金补贴和
技术支持，从而帮助产量的提高和原材料的充分供应，为企业抢占市场分额和扩大产品影响
力提供了可靠的产量保障。企业与农户之间并无契约关系，这里虽然隐藏着原材料收购量不
稳定的风险，但考虑到新生产品的市场价格波动大，合同虽能保证稳定价格收购但存在很大
的农户违约风险。因此 2 号线代表目前的市场价收购机制，应该说在农村是比较符合实际的。
白岘 xx 模式的优势，还在于政府、协会和企业三管齐下为扩大吊瓜子的知名度做出努
力，这在产品打入市场的初期也是很必要的，毕竟企业在发展初期人力财力都尚且不足，有
必要发挥政府和协会在人员数量和与外界联系上的优势。但是考虑到政府和协会的职能定位，
政府
市场
企业
农户
协会
①
①
①
① ①
①
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他们与市场的关联实际是不必要的，产业发展成熟到一定程度时可以完全由企业来负责市场
营销。
政府更多应定位于沟通农户和企业，一方面保持激励政策，另一方面改善农业企业的外
部融资环境，改善村、乡、县的基础设施，可以考虑使用税收优惠和土地政策的优惠加快企
业发展，加快农业产业化进程。
协会应该定位于为农户提供科技服务咨询和协调大小企业两方面：一方面提供技术咨询
和服务，争取解决努力解决产量、吊瓜籽开口、久置渗油等问题，并利用协会的技术优势对
吊瓜进行更深入的研究；另一方面，协会可以制定产业产品标准，把好质量关以防止假冒产
品滥竽充数，影响白岘 xx 吊瓜子的市场声誉，此外，协会可以协调大小加工企业的竞争，
以防恶性收购原料故意抬高价格局面的出现。协会的原有营销人员可以进入企业的营销队伍。
因此，我们对白岘 xx 向效益农业的下一步发展模式提出如下建议：
2．白岘 xx 效益农业改善模式
图三. 白岘 xx 效益农业改善模式图
①政府——>农户：保持政策激励；
①农户——>企业：企业收购原料；
①协会——>农户：提供技术支持；
①政府——>企业：改善外部环境；
①企业——>市场：营销、扩张之外，可以考虑进一步发掘当地特色农产品，产品多元化；
①协会——>企业：制定产品标准，协调企业竞争关系。
改善首先在于去掉政府与市场、协会与市场的营销关系，而将营销完全变成企业行为，
从而避免政府、协会的营销与企业营销的重叠对人力、财力的浪费。政府和协会均为非盈利
性机构，因此长期来看缺乏营销的激励，而企业以利润最大化为动机，营销激励长期仍然充
分。并且经过初期打开市场、积累一定经验，加之整合协会的原有营销力量，企业完全有能
政府
企业
协会
农户
市场
① ①
① ①
①
①
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力靠发展自己的营销队伍，不断增加销售渠道。
其次，增加政府对企业的支持和协会对企业的协调。这两部分的工作在目前实际也有，
但是并不占政府和协会工作的很大比重。
就政府而言，目前的主要思路，仍然停留在吸引外部资金和推广产品上，而对于企业的
扶持还还只限于土地上的优惠政策。下一步可以考虑利用税收优惠等更多种类的鼓励政策，
并改善融资环境。由于吊瓜从收购到加工，只是 8 月到来年 4 月，年后的收购和加工量也很
少，类似这样的农产品种植和收获季节性很强，由政府出面与银行沟通，促使银行开发季节
性短期贷款项目要比企业出面沟通成本低。
就协会而言，目前仍停留在技术交流和服务的层面，而协调企业竞争关系和制定产品标
准对地方农业产业的健康发展是很必要的。在目前企业与农户之间无契约关系的情况下，协
会来做协调工作可以尽量避免恶性压价损伤农民利益或是恶性抬价导致企业成本无谓增加
的情况，对农户和企业都有好处。而产品标准的制定，在长远来看有利于提高产品质量门槛，
减少市场上其他厂家进入该产品市场抢占份额，同时也保证白岘 xx 吊瓜子免受假冒伪劣产
品的影响。
企业可以通过中长期契约与农民进行合作，“公司与农户通过中长期契约规定双方在生
产、销售、服务以及利益分配和风险分摊等方面的权利和义务……契约的内容比纯粹市场契
约要负责得多，包括保障起码收入契约、保护价收购契约、利润分成契约、资金扶持契约、
合作生产契约等等。”1企业可以根据实际情况选择一种或几种的混合变形形式与农户签订合
同。当然，农户违约的风险仍然存在，但合理选择适合市场行情的契约形式仍然会在一定程
度上降低收购量不稳定的风险，也保证农民的利益不受损害。合理的契约内容是双赢局面的
关键。
企业除了集中整合营销资源以外，还可以在长远上考虑产品多元化，挖掘当地其他农业
特色产品资源。比如，老七公司已经加工制作清汁笋罐头并远销日本。调研中我们还了解到
白岘 xx 乡是银杏之乡，企业可以联合研究机构、政府对当地这些特产的药用、食用价值作
研究，或在市场进行试销。
三．总结
效益农业，向农业要效益。白岘 xx 的效益农业，是农业产业化结合了当地特产的一条发展
路线。其效益来源，一是抓住了当地特产吊瓜子，二是理清了政府、企业、协会、农户四大
主体的定位和之间的关系。其模式可以总结如下式：
特产+协调=白岘 xx 效益
如前文分析，我们也发现了白岘 xx 模式仍存在的问题，主要是政府和协会的中介职能
定位模糊，企业的发展也仍有很大的空间。也用一个公式总结我们的建议，就是：
特产+协调+定位=更好的效益
1周立群,谢思全:《回归农业:中国乡镇企业二次创业的战略选择》,《中小企业改革与发展研究》,北京:人民
出版社, 2001 年 12 月, 第 152 页
