三一新天地商网营销报告
沈阳竹胜园项目组
一、定价背景
二、客群分析
三、市场比较法定价
四、销售目标
五、最终价格建议
付款方式、推售策略及执行
一、定价背景
之商圈分析
1、沈阳市商圈分布
商业传统大商圈为：太原街、中街、西塔、五爱、三好；
新兴商圈为：铁西万达商圈、五里河、浑南奥体商圈；
本案不属规模化范围内。
中街商圈
太原街商圈
鹏利广场（可归属为中街商圈）
太原街商圈
五里河商圈
三好街商圈
鲁园古物市场
西塔商圈
北行商圈
铁西万达商圈
兴顺街商业圈
中街商圈
南塔商圈
北站商圈
五爱市场
浑南奥体商圈
于洪广场
在未来2到5五，随着地铁1号线的开通将会带动沈新路为主轴向南北辐射的商业有较快发展，本案也会得到相应带动。
华润万家超市营业后会形成项目“北部商业配套”
由铁西兴隆大家庭构成的东部商业配套
结合沈西工业走廊开发和西部中小城镇建设，使第三产业继续向西部延伸，在新沈辽路和开发大道沿线形成商贸产业带，在此打造的商业配套发展规划，依托位于此地的“铁西新城”
2、区域内商业发展格局
【注释】
黄色是已有的4个项目以成熟商网
红色为本案
蓝色2个项目为正在销售项目
绿色为区域内最大的商业配套
洪湖一街
结论：
本期底商单边商业经营状态将不会在短期内改变。
北
东
3、微区位图
西
燕
塞
湖
路
风和美苑
天一名筑
地铁出口
水产批发市场
三一新天地
花海路
盛发果蔬批发市场
洪湖二街
西湖印象
工厂
三一重装
欲动迁工厂
无商业住宅
企业
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4、本案商网定性
本案商网基本可以定性为社区商业
原因：
1、位置较偏，流动人口较少，与沈阳市各区的成
熟规模较大商圈皆有一定距离。
2、本案商网规模较小，处于住宅区沿街区域。
3、一期今年年底即将入住512户，未来商网投放使用后，
消费人群主要来自一期业主512户。
商圈必需的要素：包括消费人群、有效经营者、有效的商业管理、合理的发展前景和政府支持，此外还有商圈的
形象、功能、建筑形态以及建筑成本等。
商圈的分类：
1商业区 商业集中的地区。其特色为商圈大、流动人口多、各种商店林立、繁华热闹。其消费习性具有快速、流行、
娱乐、冲动购买及消费金额比较高等特色。
2住宅区 住宅区住户数量至少1000户以上。其消费习性为消费群稳定，讲究便利性、亲切感，家庭用品购买率高。
3文教区 其附近有一所或以上的学校，其中以私立和补习班集中区较为理想。该区消费群以学生居多，消费金额普遍
不高，但果汁类饮品购买率高。
4办公区 指办公大楼林立的地区。其消费习性为便利性、在外就餐人口多、消费水平较高。
5工业区 工业区的消费者一般为打工一族，消费水平较低，但消费总量较大。
6混合区 分为住商混合、住教混合、工商混合等。混合区具备单一商圈形态的消费特色，一个商圈内往往含有多种商
圈类型，属于多元化的消费习性。
本案周边项目及业态分布总图
板块商业配套类型以大型批发市场、老百姓基本生活及购物商业为主，配有满足人们日常生活需求的各类生活配套，目前板块的商业氛围尚未成型，此地还需经过几年的酝酿过程后，方能成型。但同时随着区域的成熟带动板块价格的上升势必利于本案的销售。
华润
万家超市
本案
沈新园商网
燕塞湖小区商网
兴隆大
家庭超市
瑞士风情小镇商网
风和美苑商网
天一名筑商网
益格名邸商网
三隆春天花园商网
盛发果蔬批发市场
水产批发市场
5、本案周边竞品商网业态分析
关于周边半径3公里内，商业建筑形态总结：
经我公司对周边考查、研究，周边网点主要为1-2F形式；
（1）已经入住项目、开发较早项目有一层网点与二层搭配形式出现的；
（2）08年、09年开发项目多为二层网点形式。
在售竞品商网分析总结
关于周边半径3公里内，商业价格总结：
二、三级马路售价：区间：8000——8500元/㎡，均价8300元/㎡；
一级马路售价：区间：9000——1000元/㎡，均价10000元/㎡。
关于周边半径3公里内，商网经营业态总结：
餐饮、小超市、日杂用品小店、洗衣店、烟酒店、小型公司、经营蔬菜类、肉类批发零售业。
关于周边半径3公里内，商网经营状况总结：
沈辽路、沈新路受住宅小区辐射，商网经营逐年日佳，状况很好，主要以满足人们的日常生活业态为主；洪湖一街商网较少主要经营对象是以小型公司为主；燕塞湖街目前商网较少，目前还未形成商业氛围。
区域竞品基本情况
根据过往信息、客户反馈、CRIC系统和实地调研，得出以下竞品情况：
区域
位置 项目 面积
区间 层数 层高 沿此街
的方向 价格 总体价格区间 租金
一级主干路 沈新路
沈辽路 沈新园 180-400 2层 双层：一层米二层3米 东、北、侧 双层：9000-11000 区间：
7700—12000/㎡
均价1000元/㎡ 25-40
元/㎡.月
燕塞湖小区 40-200 1层 米 北、东侧 单层：9000
益格名邸 70-290 1层-2层 单层：米
双层：都是米 东、男侧 单层：8000
双层：8500-10000
瑞士风情小镇 49-155 1层-2层 单层：6米
双层：一层6米二层米 南、北、西侧 单层：10000-12000
双层：7700-8500
北7700；南8500-9000
三隆春天花园 40-180 1层-2层 单层：米
双层：一层米二层米 南、西侧 单层：9500
双层：8500
二级主干路 洪湖一街 天一名筑 180-300 2层 单层：米
双层：一层米二层米 北、西侧 双层：8000-11000 区间：
8500---1100元/㎡ 均价9000元/㎡ 20-30
元/㎡.月
风和美苑 80-120 1层 米 北、东侧 单层： 8500
一、定价背景
之项目情况
1、位置解读
1）虽然本项目所归属的管委会无片区行政大规划可查询，但是按照沈阳市的城市化进程，本区域变为住宅区大势所趋，进程快慢不过是时间的问题。
2）一期底商临燕塞湖街，目前状态为无公交站点，人行客流稀少 ，整街目前无商业，但是本项目位处水产批发市场及盛发果蔬批发市场包夹之内，可受南 北两方向的力量辐射必然有延续发展潜力，另外随着奥海·西湖印象的商业即将与本项目于年底交付使用，大势亦必向好。
结论：目前位置稍显不利，片区成熟期应在3年之后。
共
计
14
套
门
市
2、本底商规划解读
1） 规模：一期商网数量共计14套。面积区间为㎡。
2） 规划:
（1）赠送：每户均赠送一比一地下室，买一层送一层。
（2）便于分割：整体为框架结构，便于业主灵活操作。
（3）设计面积合理：25 ㎡至148㎡ 。
（4）地理位置：地处与开发区主要干道，交通便利。
（5）品牌优势：三一集团、品质改变生活。
（6）竞争区域：主要来之于沈辽路及沈新路项目的商业。
二、项目客群分析
投资者：
专门商铺炒家——对于小面积的商铺，一般会购买多个，前期通过出租获得租金收益，待项目整体经营稳定，商铺价值上升后，再以较高的价格出售获利，该类型的投资者以本地人为主；
具有投资意识的城市一般投资群体，资金实力不足以购买核心商圈内的大型商铺，但尚有闲散资金作为投资。
购买心理：
小面积、低总价是投资客购买的最大理由；
一方面可以通过稳定的收租获取固定的收益，另一方面可以通过商场的成熟带来物业价值上升的收益；
商铺能否快速成熟，市场是否可以快速度过培育期是他们考虑的主要因素；
聚集效应明显，通常是一个跟进，多数都会跟进；
对专业市场的运行、经营、怎么赚钱缺乏了解是投资客最大的心理障碍；
对投资客而言，投资的安全、稳定、高效是他们首先要考虑的问题。
目标客群——投资者
使用者：
购买的位置是否适合自己的经营范围
周边小业主更加看重的是对于在这里置业经营是否可以带来经济效益的同
时物业的升值潜力。
购买心理：
对于一些已经成熟的具有经验的经营者来说，经营商铺的风险和机会已经
得到充分认识，他们购买时较少犹豫，主要关注商铺的价值和日后的增
值潜力。
小经营者，看重市场在养铺期间或者在使用初期费用及是否能达到预期的
效果对他们的决策影响较大
目标客群——使用者
三、市场比较法定价
1、市场比较法定价
2、附加值
3、客户价格测试
1、市场定价重点参考因素（未考虑赠送地下部分）
竞品定价因素（比重越大， 越多）
竞品定价主要是受地段和面积大小的因素影响。所以本案商网定价要充分考虑
位置、地段成熟度、面积大小三项因素，层高、层数及附加值因素影响作为调整修整因素。
沈新园 燕塞湖小区 益格名邸 瑞士风情小镇 三隆春天花园 天一名筑 风和美苑
地段 位置
成熟度
面积大小
层数
产品优化度 层高
附加值 --- --- --- --- --- --- ---
市场比准法价格测算（未考虑赠送地下部分）
项目名称 本案 益格名邸 三隆春天花园
瑞士风情小镇
天一名筑
风和美苑
参考条件
均价（元/㎡） Px Pa=8200 Pb=8200 Pc=8200 Pd=7700
Pe=7700
地段 40 22 38 38 39 36 36
面积段 15 13 13 13 13 11 13
户型格局 15 13 12 12 12 12 12
辐射客群品质 10 8 8 8 9 8 8
层高 10 8 7 7 9 8 7
交屋标准 5 4 3 3 4 4 4
工程进度 5 4 3 3 4 4 3
合计 100 QX=72 Qa=84 Qb=84 Qc=90 Qd=83 Qe=84
修正后各相关楼盘价格Pi’
Pi’=（Qx/Qi）=Pi 注：Pi为均价
Pa’=（Qx/Qa）×Pa
Pb’=（Qx/Qb）×Pb
Pc’=（Qx/Qc）×Pc
Pd’=（Qx/Qd）×Pd
Pe’=（Qx/Qe）×Pe
各相关楼盘权重取值为Wi
Wa=20% Wb=20% Wc=25% Wd=15% We=20%
Px=∑PiWi=Pa’Wa+Pb’Wb+Pc’Wc+Pd’Wd+Pe’We
=
6454元/平方米
----------目前市场执行价格
2、商业地下赠送面积价值
项目商圈内无同类产品相比较；
住宅地下赠送面积与住宅地上面积的销售系数不适合商业参考；
本商业地下面积价格可参考普通仓储意义下的地下库房价格。
沈阳市地下库房销售价格不均，多数为住宅居民仓储使用（一般地下库房不出售给非业主），基本价格在1000-3000元/平不等（与社区品质和库房大小有关）。
本案商业地下赠送面积销售价格建议不超过2000元/平。
3、客户价格测试
项目一期开盘后，商业客户经过将近1年的积累和分流，现有忠诚客户7组；
经过该7组价格测试的商业价格区间为8000-10000元/平（包含赠送），该价格高低与面积大小成反比。
四、销售目标
销售目标
本期商业1100平，已于一期住宅同期取得销售许可证，计划年内100%去化。为了资金顺利回笼，建议先于二期住宅开始销售，争取销售期为3个月即在2010年11月底前完全去化，最迟于2010年12月底前完全去化，同期回款100%。
五、整体建议均价及分户价格
整体均价建议
目前投资购买底商的客户主要看好后期升值。目前片区市场的投资回报率低于4%，远低于二线城市传统意义上商网的8%的投资回报率，所以租金推算售价的方法不作为价格测算方式。
市场比较法得出价格为6454元/平+地下赠送2000元/平=8454元/平；
目前市场与2009年总部审批的8800元/平时预期的市场无大变化 ；
经过抬高客户预期后进行价格测试，为8000-10000元/平。
销售目标为年底完成100%销售并回款。
为完成既定销售目标同时达成公司预期销售价格，经过综合评判，整体均价计划为8800元/平
六、付款方式、推售策略及执行
1、付款方式：
由于商业办理贷款的回款时间较长，为了达到本年底100%回款
的目标，商业销售原则上只接受一次性付款。
2、优惠折扣：
因为采取一次性付款而且销售期较短，所以采取实价销售，无折扣。
3、价格策略：
为了追求100%销售，而且销售周期较短，所以商业价格策略为平开平走，
不做涨价策略。
销售周期一个月后报价涨5%。该5%的优惠可以通过项目总经理打折的方式
折回，以利后期销售。
4、营销思路——高效推广全面展示
卖点一次性透支：在宣传中一次出清，全面展示
卖点组合：
1、开发商口碑、品质的保证。
2、格局设计合理单体面积符合本区域市场主流需求。
3、一比一赠送地下室，高附加值产品。
卖点推广：
在所有宣传道具中一次性罗列卖点，最直观的利益引导。
短信
产品信息发布、活动及优惠政策即时告知
老客户
发觉自身资源
户外广告、派单
项目道旗、布幔、围挡、派单等扩大项目信息传播覆盖面
纸媒
通过报纸、杂志捕捉不同人群
沈城楼市、华商晨报、辽沈晚报发布产品信息
销售中心
通过现场布置渲染商业氛围
网站
网站与新浪、腾讯地产网链接，及时更新产品信息、优惠政策、活动细则等
5、推广执行----推广
大客户、散客并行出击
和周边商家进行洽谈，了解是否有需求再次购买。
和购买力较强的大客户进行重点拜访约洽，完成网商销售工作。
手段：人脉联系、老带新介绍、派单、登门拜访、之前意向客户重点跟踪。
5、销售执行----销售方法
9月
10月
11月
正式销售
热销持续
顺利收尾
1、9月中旬正式入市销售
2、10月继续热销
3、至2010年11月完成整体可销面积的100%
5、销售执行—周期
5、销售执行—任务分解
销售周期 销售量
2010年9月 前期客户蓄水 60% 组
2010年10月 强销期30%
2010年11月 完销100%
预祝提前售罄
