重庆工商大学商务策划学院 张德海 博士
供应链合作伙伴的选择
讲述内容
概述
供应链合作关系的形成及其制约因素
选择合适的供应链合作伙伴
供应商关系管理与客户关系管理
各自擅长
某寝室的四位室友分别处于爱情的不同阶段：
“老大”早早地坠入爱河，但是最近总是和女朋友吵吵闹闹，争执不断；
“老二”刚刚处了个女朋友，正谈得热火朝天；
“老三”的态度一直是淡然处之，强调“随缘”和“见机行事”；
“老四”从一入校，就瞄准系花，展开攻势，但由于竞争激烈，心愿未遂！
巧的很，他们四个人学习都还不错，并且分别擅长我们系的一门专业课： 老大擅长“微机（危机）原理”； 老二的“接口技术”得心应手； 老三——“随机信号”； 老四的“排队论”尤为突出！
不会淹死
“我估计你在水中游泳有极好的先决条件，不会淹死。”
“这话怎讲？”
“你的女朋友对我们说，你跳舞的时候像块木头！”
整顿有方
董事长请教新任总经理：“过去召集部门经理开会，他们老是心不在焉，这种会风怎么整顿？”
“这好办，”总经理胸有成竹地说，“撤掉记录员，立出新规矩，在会议结束时才宣布由哪位负责记录。”
把那个小日本给我垫上
有一日 ，一个美国人、 一个日本人 、一个中国人去丛林里探险，被当地的吃人族抓去，吃人族的族长今天心情好，不吃三人，不过要挨100大板 挨板前可以许一个愿望。
先挨板子的是美国人。他说：“挨板子前，先给我屁股垫上1个坐垫。”垫罢，板子雨点般落下；先前70板还凑合，70板之后坐垫被打烂，然后就是板板见血……打完，美国老摸着屁股走了。
日本人见状后，要求10个床垫。1、2、3…100打完，日本人起身，拍拍屁股，没事；然后张着臭嘴对自己的模仿能力和再创造能力吹嘘一番，并想坐一边看中国人的好戏。
中国人慢慢趴下，悠哉悠哉地说：“来，把那个小日本给我垫上。”…
外遇
母老鼠怀疑老公有外遇，她跟踪老公到草丛旁，一会儿一只刺猬钻出来，母老鼠一把拽住刺猬：“死鬼，还说没外遇，擦这么多摩丝去勾引谁呀？”
结婚
两个相爱的玉米决定结婚，可是婚礼时找不到新娘了，新郎问一直跟在身边的一个爆米花，爆米花害羞地说：“讨厌，人家穿的是婚纱！”
国内哪家银行的缩写最牛？
1.中国建设银行——CBC（Construction Bank of China） ——“存不存？” 2.中国银行——BC（Bank of China） ——“不存！” 3.中国农业银行——ABC（Agriculture Bank of China） ——“啊，不存。” 4.中国工商银行——ICBC —— “爱存不存。” 5.民生银行——CMSB ——“存吗？傻比” 6.招商银行——CMBC ——“存吗？？白 痴！” 7. 兴业银行——CIB ——“存一百” 8. 国家开发银行——CDB ——存点吧！ 9.“ 北京市商业银行——BCCB ——白存存不？” 10.汇丰银行——HSBC ——“还是不存。”
浓缩幽默
有两只小鸟看见一个猎人正在瞄准它们，一只对另一只说：“你保护现场，我去叫警察！”
一个顾客气愤地跑进裁缝店，指着店主给他设计的衣服说：“我在街道拐弯打哈欠，两个人把信塞进我嘴里！”
瞎子骑车带结巴，结巴看路，忽见深沟，结巴惊呼：“沟沟沟”瞎子回应：“噢勒、噢勒、噢勒！”于是二人坠入沟中。
某日刘洪涛遇到老外，上前搭话：“I am Hong Tao Liu” 老外说：“我是方片七呢！”
浓缩幽默
一醉汉不慎从三楼掉下来，引来路人围观，一警察过来：“发生什么事？”醉汉：“不清楚，我也是刚到。”
妻：“女人需要男人，男人也离不开女人。”夫：“男人为什么需要女人？”妻子：“世界上没有女人，谁来给男人的裤子钉纽扣？”夫：“世界上没有女人，谁还需要裤子！”
我有一个请求：请我吃饭，希望你能满足我，否则我就把你的手机号写在墙上，前面再加两个字：办证。还要请我吃好吃的，要不就写：征婚，条件不限。
第一节 概述
供应链合作伙伴关系的定义
建立供应链合作伙伴关系的驱动力
建立供应链合作伙伴关系的意义
一、供应链合作伙伴关系的定义
Supply Chain Partnership（SCP）
在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间，形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益
关键
供应链各节点企业之间的连接和合作
相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调
如：
新产品/技术的共同开发
数据和信息的交换
研究和开发的共同投资
建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。
二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力
核心竞争力
不断变化的顾客期望
外包战略
建立在企业核心资源的基础之上,企业技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映
一个组织内部具有的一系列互补的技能和知识的结合，
既有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力
又为顾客提供某种特殊的利益
1、核心竞争力
（1）核心竞争力的概念
（2）核心竞争力的特点
价值优越性
难替代性
差异性
可延伸性
与其他企业的合作伙伴关系是保持核心竞争力的有效手段
企业的非核心业务由合作伙伴来完成，那么企业就能在培养核心竞争力上集中精力
供应链伙伴关系既是保持和增强自身核心竞争力的需要，也是企业在其他领域利用其他企业核心竞争力
使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀，能为顾客带来利益
生产出来的产品在市场上不会轻易被其他产品所替代。
在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。
不仅能为当前提供某种特殊的产品或服务，而且还可以帮助企业下一步开发新的产品或进入新的领域
2、不断变化的顾客期望
个性化的产品设计
广阔的产品选择范围
优异的质量和可靠性
快速满足顾客要求
高水平的顾客服务
企业通过建立合作伙伴关系满足客户的期望
3、外包战略
外包的好处
成本优势
质量优势
柔性优势
专业优势
核心竞争力优势
三、建立供应链合作伙伴关系的意义
一.减小不确定因素，降低库存
所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除
通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确
二、快速响应市场
集中力量于自身的核心竞争优势,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短
三、加强企业的核心竞争力
以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。
四、用户满意度增加
产品设计；产品制造过程；售后服务。
制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。
第二节 供应链合作关系的形成及其制约因素
企业供应链五阶段
供应链合作伙伴关系的形成和发展
供应链合作关系的制约因素
一、企业供应链五阶段
企业内部功能部门整合
企业重点放在内部功能部门和业务流程改进，即寻找最佳方式通过各功能部门执行供应链各步骤。
企业内部全面协作
供应链持续在企业内部各部门间得以改进，企业已意识到用全局观点审视供应链管理和执行，和由此带来的总成本降低。
企业同外部伙伴协作
使用一系列先进技术和管理手段将企业同合作伙伴联系在一起，本着利益共享原则协作，缩短产品进入市场时间和更有效共同利用资源。
企业同合作伙伴之间的价值链协作
企业已成功建立起单个或多个供应链网络，同供应商和客户的合作关系更加举足轻重。这种稳固合作关系产生了所谓的价值链网络。
完全供应链网络
所有供应链网络实现了无缝协作交流，信息完全电子化，最大限度利用协作和技术发挥供应链水平获取市场优势。
二、供应链合作伙伴关系的形成和发展
1、传统关系
3、合作伙伴关系
2、物流关系
4、网络资源关系
以传统的产品买卖为特征短期合同关系
买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制
以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征，物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高
企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理
以实现集成化战略合作伙伴关系和以信息共享的网络资源关系为特征。
信息技术高度发展以及在供应链节点企业间的高度集成，供应链节点企业间的合作关系最终集成为网络资源关系
低
技术与管理革新（JIT、TQM）
传统
关系
物流
关系
合作伙
伴关系
网络资
源关系
产品革新
技术发展
信息技术
高度发展
60s-70s
70s-80s
80s-90s
集成程度
中
高
供应链合作关系的发展
90s-
三、供应链合作关系的制约因素
1、高层态度
2、企业战略和文化
3、合作伙伴能力和兼容性
4、信任
1、高层态度
良好的供应链关系首先必须得到最高管理层的支持和协商。只有最高层领导赞同合作伙伴，企业之间才能保持良好的沟通，建立相互信任的关系。
2、企业战略和文化
解决企业结构和文化中社会、文化和态度之间的障碍，并适当的改变企业的结构和文化
在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式或体制，解决业务流程和结构上存在的障碍
3、合作伙伴能力和兼容性
总成本和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等。
4、信任
在供应链战略合作关系建立的实质阶段，需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享，相互进行技术交流和提供设计支持。
在实施阶段，相互之间的信任最为重要
第三节 选择合适的供应链合作伙伴
选择供应链合作伙伴的原则
供应链合作伙伴选择的方法
供应链合作伙伴选择的步骤
供应链合作伙伴的评价与选择
建立供应链合作伙伴关系注意的问题
我国企业合作模式中存在的问题
一、选择供应链合作伙伴的原则
基本考虑
合作伙伴必须拥有各自的核心竞争力
拥有相同的价值观和战略思想
原则
工艺与技术的连贯性
企业的业绩和经营状况
有效的交流和信息共享
合作伙伴不要求过多，而在于少而精
二、供应链合作伙伴选择的方法
直观判断法
招标法
协商选择法
采购成本比较法
层次分析法
神经网络算法
三、供应链合作伙伴选择的步骤
1、合作伙伴的粗筛选
从企业战略的角度来检验是否需要建立供应商合作关系，以及建立哪个层次的供应商合作关系。
2、合作伙伴的细筛选
确定挑选合作伙伴的准则，评估潜在的候选企业。
3、合作伙伴的精炼和确认
正式建立合作伙伴关系
4、合作伙伴的跟踪评价
维持和精炼合作伙伴关系，包括增强彼此间的合作关系或解除合作伙伴关系。
四、供应链合作伙伴的评价与选择
需求和必要性分析
确立合作伙伴的选择目标
建立合作伙伴评价标准
建立评价小组
合作伙伴参与
评价供应链合作伙伴
实施供应链合作关系
五、建立供应链合作伙伴关系注意的问题
相互信任
信息共享
权责明确
解决合作伙伴之间问题的方法和态度
六、我国企业合作模式中存在的问题
缺乏主动出击市场的动力和积极性
缺少科学的协商决策和合作对策研究
代理问题中的“败德行为”相当严重
国有企业委托人的双重身份、双重角色（既是委托人又是代理人）
企业合作关系中的短期行为
“棘轮效应” 使企业在合作竞争中的积极性和主动性不高（棘轮效应指的是：一旦企业完成的指标涨上去便很难再降下来，就像“棘轮”一样，只能前进、不能后退）。
基于Internet/Intranet的供应链模式发展缓慢
第四节 供应商关系管理与客户关系管理
供应商关系管理
客户关系管理
一、供应商关系管理
1、供应商管理在供应链管理中的地位
2、供应商管理的现有问题
3、供应商关系管理模式
1、供应商管理在供应链管理中的地位
供应商在供应链上扮演着一个至关重要的角色。它是链中物流的始发点，是资金流的开始，同时又是反馈信息流的终点。
研究企业供应链的源头，即研究企业的采购——供应商关系以及如何做好这两者的关系发展管理，对于制造企业提升企业竞争能力、树立竞争优势是一个不可或缺的基础。
2、供应商管理的现有问题
对供应商缺乏分类管理
供应商选择与评价标准缺乏全面性
供应商选择和评价方法缺乏针对性
3、供应商关系管理模式
（ 1 ）制造企业的物资分类
对
生
产
的
重
要
程
度
重
要
瓶颈物资
（例如某些专用件、进口件）
Ⅱ类物资
消耗量大的关键原材料
Ⅰ类物资
不
重
要
办公用品、某些标准件等
Ⅲ类物资
一般性的原材料
Ⅳ类物资
少 多
采购量的多少
（ 2 ）供应商关系管理模式
与Ⅰ类物资供应商建立伙伴关系
寻找Ⅱ类物资供应商的替代供应商
与Ⅲ类物资的第三方供应商建立一般的契约式关系
对Ⅳ类物资的供应商公开招标，寻找价格合适的供应商
Ⅱ类物资
寻找替代商
Ⅰ类物资
建立关键性的伙伴关系
Ⅲ类物资
寻找集成供应商
Ⅳ类物资
建立一般性的伙伴关系
（ 3 ）供应商关系管理的改进方法
将Ⅱ类物资供应商转化为Ⅲ类物资供应商
企业将Ⅲ类物资供应商转化为Ⅳ类物资供应商
企业将Ⅳ类物资供应商转化为Ⅰ类物资供应商
寻找替代商
Ⅰ类物资
建立关键性的伙伴关系
Ⅲ类物资
寻找集成供应商
Ⅳ类物资
建立一般性的伙伴关系
Ⅱ类物资
二、客户关系管理
1、客户关系管理的内涵
2、三种理解思路
3、客户关系管理产生的原因和意义
4、客户关系管理的影响因素
5、组织实施客户关系管理必须具备的条件
1、客户关系管理的内涵
Customer Relationship Management，CRM
是指企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的，是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，同时也是包括一个组织机构判断、选择、争取、发展和保持客户所需要实施的全部商业过程。
2、三种理解思路
一是从商业哲学的角度，认为客户关系管理是把客户置于决策出发点的一种商业哲学，它使企业与客户的关系更加紧密；
二是从企业战略的角度来理解，认为客户关系管理是通过企业对客户关系的引导，达到企业最大盈利的企业战略；
三是从系统开发的角度，认为客户关系管理是帮助企业以一定的组织方式来管理客户的互联网软件系统。
3、客户关系管理产生的原因和意义
（1）原因
客观原因
消费者需求多样化，要求企业按照消费者的需求定制生产。
产品生命周期缩短
消费者要求企业全面提高客户服务质量，维系客户满意度。
市场竞争进一步加剧，全球经济趋于一体化
主观原因
“客户就是上帝”的理念为实施客户关系管理创造了条件。
企业进行扩张和增加利润的要求（客户关系管理的目标）。
企业组织结构进一步扁平化导致与客户接触机会大大增加。
（2）意义
获得客户的成本更低
不必获得过多的客户，同样能保持稳定的业务量
减少了销售成本
更高的客户创利能力
提高客户的保留度和忠诚度
评估客户的创利能力
4、客户关系管理的影响因素
（1）我国企业能否成功应用CRM的首要影响因素是企业文化。
（2）影响企业应用CRM的因素在于制度上。
（3）影响企业应用CRM的因素还有知识管理。
（4）影响企业应用CRM的因素包括组织变革和业务流程重组。
（5）影响CRM的因素还包括隐私保护。
5、组织实施客户关系管理必须具备的条件
企业最高管理层的全力支持
员工观念和素质的转变
组织和业务流程的变革
资金和资源配置的到位
实施规则和范围的界定
隐私问题和原则的执行
案例讨论
试分析本田公司与其供应商之间的供应链合作伙伴关系是如何获得成功的？
应用本章所学的知识，讨论企业如何选择合适的供应链合作伙伴。
作业
教材97页：1、2、7、8题
