-- 内部资料 --
New SR/MDR 3-1
CCCILCCCIL新入职业代培训规划新入职业代培训规划
第一阶段：学习CCCIL公司文化、产品和路线基本技
能
第一步：跟线学习（2天）
----了解可口可乐公司产品和市场
第二步：集中培训（2天）
----路线拜访基本技能和要求
第二阶段：路线实践与技能提升
第三步：路线学习实践（2周）
----路线拜访基本技能实践
第四部：集中培训（1天）
----客户服务技能提升
（2+2+2+1培训）
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第一步：跟线学习2天
可口可乐产品的认知（品牌和包装）及价格
售点拜访步骤
可口可乐系列产品生动化
客户卡和订单/对帐单的填写
第二步：集中培训2天
1. 可口可乐公司及产品介绍 （小时）
2. 销售代表的岗位职责 （小时）
3. 计划拜访八步骤 （小时）
4. 渠道划分及成功图像执行(RED) (小时）
5. 售点生动化标准及操作演练 （小时）
6. 路线手册及客户卡 （小时）
7. 建议订单 （小时）
8. 订单/对帐单 （小时）
第一阶段主要内容第一阶段主要内容
2
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第一步：路线实践2周
标准化执行计划拜访八步骤
准确记录售点库存并使用建议订单
标准化执行生动化操作
正确填写订单和对帐单
第二步：集中培训1天
1. 第一阶段培训内容回顾 （小时）
2. 存货周转与库存管理 （小时）
3. 利润的故事 （小时）
4. 专业销售技巧 （小时）
5. 沟通技巧 （小时）
6. 处理客户异议 （小时）
7. 《销售基础培训VCD》 （小时）
8. 《金字塔必读》测试 （小时）
第二阶段主要内容第二阶段主要内容
3
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第二阶段主要内容第二阶段主要内容
1. 第一阶段培训内容回
顾
2. 存货周转与库存管理
3. 利润的故事
4. 专业销售技巧
5. 沟通技巧
6. 处理客户异议
7. 《销售基础培训
VCD》
8. 《金字塔必读》测试
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第一阶段培训内容回顾
1. 可口可乐公司及产品介绍
2. 销售代表的岗位职责
3. 计划拜访八步骤
4. 渠道划分及成功图像执行(RED)
5. 售点生动化标准及操作演练
6. 路线手册及客户卡
7. 建议订单
8. 订单/对帐单回顾方式可采用测试、问答、轮流讲述要点、小组白板/白报纸列出要点等，时间30分钟。
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第二阶段主要内容第二阶段主要内容
1. 第一阶段培训内容回
顾
2. 存货周转与库存管理
存货周转的基本
原则
库存管理
3. 利润的故事
4. 专业销售技巧
5. 沟通技巧
6. 处理客户异议
7. 《销售基础培训
VCD》
8. 《金字塔必读》测试
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课程目标
学员通过学习，学会先进先出的库存
周转原则和倍库存管理方法，并
能熟练运用
时间：小时
学习方法：讲授与练习
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店主销售代表
?
小组讨论小组讨论
（（55分钟）分钟）
库存周转的意义是什么？
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库存周转的意义
是可口可乐产品在市场上的新鲜度的重
要保证
提高畅销产品的周转率
减少非畅销产品的过期危险
杜绝仓库库存过多而造成产品的积压
减少库存过少而造成断货
减少售点资金的占压，提高投资回报率
可以正确、及时地下订单
可以密切客情关系
……
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产品的保质期
CAN（常规产品）
18个月
CAN（咖啡） 12个
月
PET
12个月
RB
18个月
POM（现调糖浆）
75天
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产品只有陈列出来才可以有机会
被买走
RED的SOVI（可视牌面占比）
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库存周转的基本原则--FIFO
先进先出，及时补货
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存货周转的方法
在计划拜访八步骤的第4、5步重点进行
存货周转
将旧的日期摆放在最前面
将接近保质期的产品放入冰柜内
对接近保质期的产品进行促销或调整到销
售较快的售点
将产品日期记录在客户卡上
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我们的客户也应该是FIFO的模范
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《《销售基础培训销售基础培训VCDVCD》》
第第66节节—— 存货周转存货周转
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库存管理的重要性
好的售点库存管理可以减少短货的机会
增加可口可乐产品在市场上的销售机会
杜绝仓库库存过多而造成产品的积压
减少售点资金的占压，提高投资回报率
帮助消费者随时能买得到可口可乐产品
可以密切客情关系
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库存管理的基本原则—倍原则
建议的订货量 = （上次存货 + 上次进货
- 本次存货）X - 本次存货
上周的实际销量上周的实际销量 x 倍倍
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倍库存是一个指导原则
正常销售周期时对普通产品使用倍原
则
应根据实际情况进行判断
要考虑综合因素对倍库存结果的影响
当遇节假日或有特殊情况时不限于倍
原则
促销活动的产品适当超越倍原则
新产品上市时不适用倍原则
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《《销售基础培训销售基础培训VCDVCD》》
第第1212节节—— 库存管理库存管理
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问题与答案
(Q& A)
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