智库文档所有分类

行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告.pdf

下载

盛世华研 |

67页 | 2.68MB | 0次下载 |

0.0

(0人评价)

我要评价：

投诉举报

用手机看文档

扫一扫,手机看文档

下载

开通VIP

行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 1 内容目录第一章前言 ....................................................................................................................................................3 第二章 2023-2028 年行星减速器市场前景及趋势预测 .............................................................................4 第一节行星减速器行业监管情况及主要政策法规 ............................................................................4 一、行业主管部门和行业监管体制 ..............................................................................................4 二、行业主要法律、法规及政策 ..................................................................................................4 三、行业主要法律法规及政策的影响 ..........................................................................................6 第二节我国行星减速器行业主要发展特征 ........................................................................................6 一、减速器简介 ..............................................................................................................................6 （1）减速器概述 ............................................................................................................................6 （2）减速器的分类 ........................................................................................................................7 （3）精密减速器简介 ....................................................................................................................8 二、行业技术水平及技术特点 ......................................................................................................9 （1）行星减速器行业 ....................................................................................................................9 （2）谐波减速器行业 ..................................................................................................................10 （3）常见精密减速器主要技术指标 ..........................................................................................11 三、进入本行业主要壁垒 ............................................................................................................12 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................12 （2）资金壁垒 ..............................................................................................................................12 （3）品牌壁垒 ..............................................................................................................................12 （4）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................13 四、行业周期性、季节性特征 ....................................................................................................13 （1）行业的周期性 ......................................................................................................................13 （2）行业的季节性 ......................................................................................................................13 五、行业在产业链中的地位和作用 ............................................................................................13 六、与上游行业关联性 ................................................................................................................14 七、与下游行业关联性 ................................................................................................................14 第三节 2022-2023 年中国行星减速器行业发展情况分析................................................................14 一、行星减速器行业发展现状 ....................................................................................................14 二、谐波减速器行业发展现状 ....................................................................................................15 三、下游行业发展趋势 ................................................................................................................17 （1）移动机器人行业 ..................................................................................................................17 （2）新能源设备行业 ..................................................................................................................18 （3）机床行业 ..............................................................................................................................20 （4）工程机械行业 ......................................................................................................................21 第四节 2022-2023 年我国行星减速器行业竞争格局分析................................................................22 一、精密行星减速器行业竞争格局 ............................................................................................22 二、谐波减速器行业竞争格局 ....................................................................................................23 三、行星减速器生产企业 ............................................................................................................24 四、谐波减速器生产企业 ............................................................................................................25 五、与同行业公司的比较情况 ....................................................................................................26 行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 2 第五节企业案例分析：湖北科峰智能传动股份有限公司 ..............................................................29 一、公司产品的市场地位 ............................................................................................................29 二、公司竞争优势 ........................................................................................................................30 三、公司竞争劣势 ........................................................................................................................32 第六节 2023-2028 年我国行星减速器行业发展前景及趋势预测....................................................33 一、行业需求进一步扩大 ............................................................................................................33 二、下游行业对减速器的性能要求持续提高 ............................................................................33 三、产品向机电一体化、模块化方向发展 ................................................................................33 四、国内减速器企业的市场份额逐步提升 ................................................................................33 五、精密减速器将挤占部分传统减速器的市场份额 ................................................................34 六、服务能力和响应速度越发重要 ............................................................................................34 第七节 2023-2028 年我国行星减速器行业面临的机遇与挑战........................................................34 一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................34 （1）国家法规和产业政策的支持 ..............................................................................................34 （2）下游行业需求的持续增长 ..................................................................................................35 （3）产品技术不断取得突破 ......................................................................................................35 （4）国产替代进程的加速 ..........................................................................................................35 二、行业面临的风险 ....................................................................................................................35 （1）市场竞争加剧的风险 ..........................................................................................................35 （2）复合型人才相对短缺 ..........................................................................................................36 第三章行星减速器企业开展口碑营销的价值..........................................................................................36 第一节口碑营销的含义 ......................................................................................................................36 第二节口碑营销的优势和价值 ..........................................................................................................36 一、具有准确的针对性 ................................................................................................................36 二、用户更信赖口碑传播的信息 ................................................................................................37 三、具有团体性 ............................................................................................................................37 四、营销成本低 ............................................................................................................................37 第四章行星减速器企业开展口碑营销策略..............................................................................................37 第一节开展口碑营销策略步骤 ..........................................................................................................37 一、企业开展口碑营销前的工作流程 ........................................................................................37 二、口碑营销模式：抓住口碑就抓住了流量 ............................................................................38 三、口碑营销需要从每一位顾客做起 ........................................................................................39 四、要抓住每一个机会做口碑营销 ............................................................................................39 五、可信度是口碑营销的基础 ....................................................................................................41 六、口碑营销让顾客成为您的“准员工”.....................................................................................41 七、“消费领袖”是口碑营销的关键.............................................................................................41 八、口碑营销的工作原则 ............................................................................................................42 第二节口碑营销十大策略方法以及案例 ..........................................................................................42 一、产品特色挖掘 ........................................................................................................................42 二、打造个性服务 ........................................................................................................................43 三、创作简单广告 ........................................................................................................................43 四、建立品牌故事 ........................................................................................................................44 五、利用偶像效应 ........................................................................................................................44 六、制造旺盛人气 ........................................................................................................................45 行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 3 七、参与公益事业 ........................................................................................................................45 八、培育消费领袖 ........................................................................................................................46 九、巧用突发事件 ........................................................................................................................46 十、倡导体验消费 ........................................................................................................................47 第三节口碑营销其他引流策略 ..........................................................................................................47 一、通过权威媒体、名人进行“背书”.........................................................................................47 二、通过搜索营销的优化 ............................................................................................................47 三、通过软文（新闻），以第三方的角度诠释品牌，增强权威性 ........................................48 四、通过“话题事件”的形式进行病毒式传播.............................................................................48 第四章行星减速器企业《口碑营销引流策略》制定手册......................................................................48 第一节动员与组织 ..............................................................................................................................48 一、动员 ........................................................................................................................................49 二、组织 ........................................................................................................................................49 第二节学习与研究 ..............................................................................................................................50 一、学习方案 ................................................................................................................................50 二、研究方案 ................................................................................................................................50 第三节制定前准备 ..............................................................................................................................51 一、制定原则 ................................................................................................................................51 二、注意事项 ................................................................................................................................52 三、有效战略的关键点 ................................................................................................................53 第四节战略组成与制定流程 ..............................................................................................................56 一、战略结构组成 ........................................................................................................................56 二、战略制定流程 ........................................................................................................................56 第五节具体方案制定 ..........................................................................................................................57 一、具体方案制定 ........................................................................................................................57 二、配套方案制定 ........................................................................................................................60 第五章行星减速器企业《口碑营销引流策略》实施手册......................................................................60 第一节培训与实施准备 ......................................................................................................................60 第二节试运行与正式实施 ..................................................................................................................61 一、试运行与正式实施 ................................................................................................................61 二、实施方案 ................................................................................................................................61 第三节构建执行与推进体系 ..............................................................................................................62 第四节增强实施保障能力 ..................................................................................................................63 第五节动态管理与完善 ......................................................................................................................63 第六节战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................64 第六章总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................64 第一章前言有句老话说的好，金杯银杯不如老百姓的口碑。确实，一家企业的口碑好坏决定着企业产品的销量等很多问题，而事实上，越来越多的品牌重视品质和服务，也就会自然而然地重视口碑营销流量是企业赖以生存的根本，它不仅仅是一个简单的数字，而是数字背后活生生的人。所以，承认消行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 4 费者拥有的发言权，坚持以人为本的口碑营销才是当下获得流量的明智之举。那么，口碑营销如何做？策略步骤有哪些？有什么方法和案例？下面，我们先从行星减速器行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。第二章 2023-2028 年行星减速器市场前景及趋势预测第一节行星减速器行业监管情况及主要政策法规根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），行星减速器所处行业为通用设备制造业（C34）中的齿轮及齿轮减、变速箱制造（C3453）。一、行业主管部门和行业监管体制减速器制造业主要由政府部门和行业协会共同管理，政府部门侧重于行业宏观管理，行业协会侧重于行业内部自律性管理，共同为我国减速器制造企业的健康发展创造良好的规范体系和市场环境。行星减速器所属行业的主管部门是工信部，主要负责拟定产业发展战略、方针政策、总体规划。国家发改委主要负责研究和制定产业政策，推进可持续发展战略，推进经济体制改革等。国家市场监督管理总局主要负责产品的技术标准制定、生产许可证或营业执照的颁发、质量认证和日常生产监督。行星减速器所属行业内部自律性管理组织主要包括中国机械通用零部件工业协会、中国通用机械工业协会减变速机分会等。行业协会主要职责包括对国内外同行业发展状况进行调查研究，收集和发布行业信息，参与制订和修订行业的产品标准，为行业内企业开拓市场服务、技术交流和合作等。二、行业主要法律、法规及政策行星减速器属于通用设备制造业，主要产品是精密行星减速器、谐波减速器等精密减速器，下游行业主要为移动机器人、新能源设备、高端机床、电子设备、智能交通等高端装备制造业。与行星减速器所处行业相关的主要法律、法规及政策如下：行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 5 行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 6 三、行业主要法律法规及政策的影响近年来，国家陆续推出了《“机器人+”应用行动实施方案》《“十四五”智能制造发展规划》等政策文件，大力鼓励发展包括精密减速器在内的高端装备及其关键基础零部件行业，积极推动我国先进制造技术及设备的快速发展。在国家政策的支持下，精密减速器行业正迎来历史性的战略发展机遇。作为高端制造和现代制造的基础，精密减速器产业规模将迅速扩大，以公司为首要代表的国内产业竞争力已开始显现，并有望在将来的国际市场中显著提升。同时,上述政策在财政、税收、技术和人才等多方面提供了有力支持，为公司创造了良好的经营环境，对公司的经营发展带来积极影响。行星减速器所处行业的法律法规政策，未对公司经营资质、准入门槛、运营模式、行业竞争格局等方面产生重大不利影响。第二节我国行星减速器行业主要发展特征一、减速器简介（1）减速器概述机械设备一般由动力、传动与执行三大系统构成，多数机械设备的传动方式为齿轮传动，齿轮传动具有精密、高效、安全、可靠、性价比优越等特点。由于多数机械设备不适宜用原动机直接驱动，因此需要通过减速器来降低转速、增加扭矩。减速器又称减速机，在原动机和工作机或执行机构之间起降低转速和增加扭矩的作用，主要应用在机械传动领域。通常减速器把电动机、内燃机等高速运转的动力通过输入轴上的小齿轮啮合输出轴上的大齿轮来达到减速的目的，并传递更大的扭矩，以实现原动机和执行机构之间的传动。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 7 （2）减速器的分类减速器的种类繁多，按照使用场景划分，减速器分为一般传动用减速器和伺服（精密控制）用减速器；按照精度划分，分为一般传动减速器和精密减速器；按照传动类型可分为齿轮减速器、蜗杆减速器和行星减速器；按照传动级数不同可分为单级和多级减速器；按照齿轮形状可分为圆柱齿轮减速器、圆锥齿轮减速器和圆锥、圆柱齿轮减速器；按照传动的布置形式又可分为展开式、分流式和同轴式减速器。各类常见减速器结构及主要特点如下: 行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 8 （3）精密减速器简介 ①精密减速器分类按照使用场景划分，减速器分为伺服（精密控制）用减速器和一般传动减速器。精密减速器具备体积小、重量轻、精度高、稳定性强等特点，能够对机械传动实现精准控制，主要用于机器人、新能源设备、高端机床、电子设备、印刷机械等高端制造领域。一般传动减速器可以分为通用减速器和专用减速器:通用减速器通常以中小型为主，可广泛应用于各个行业，包括蜗轮蜗杆减速器、圆柱齿轮减速器等；专用减速器通常以大型、特大型为主，多为非标、行业专用产品，包括船用齿轮箱、冶金齿轮箱、风力发电齿轮箱、工程机械齿轮箱等。 ②主要精密减速器特点根据原理不同，精密减速器主要分为精密行星减速器、谐波减速器、RV减速器。各类精密减速器结构特点、优缺点及应用领域如下: 行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 9 二、行业技术水平及技术特点（1）行星减速器行业行星齿轮传动机构主要由行星齿轮、行星架和太阳轮构成的行星齿轮传动机构。行星齿轮传动结构是传动效率最高的齿轮传动结构。精密行星减速器工作时，通常是伺服电机等原动机驱动太阳轮旋转，太阳轮与行星轮的啮合驱动行星轮产生自转；同时，由于行星轮另外一侧与减速器壳体内壁上的环形内齿圈啮合，最终行星轮在自转驱动下将沿着与太阳轮旋转相同方向在环形内齿圈上滚动，形成围绕太阳轮旋转的“公转”运动。行星轮通过公转驱动行星架旋转，行星架与输出轴联接，带动输出轴输出扭矩。通常，每台精密行星减速器都会有多个行星轮，它们会在输入轴和太阳轮旋转驱动下，同时围绕太阳轮旋转，共同输出动力，带动负载运动。太阳轮和齿圈存在齿数差，从而达到减速目的。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 10 由于结构原因，单级行星减速器减速比一般不小于 3，最大一般不超过 10,常见减速比为 3、 4、5、6、7、8、9、10；行星减速器一般不超过 3级。根据《微电机用齿轮减速器通用技术条件》（GB/T11281—2009），一般传动用减速器空载空程小于等于 3°即为精密类减速器，伺服（精密控制）用减速器，传动精度小于等于 15、即为精密类减速器。在行星减速器行业中，德国的斯德博、威腾斯坦等企业产品在传动精度、保持高精度的使用寿命、产品一致性等方面具备领先优势。国际领先的单级精密行星减速器的精度可在 1、以内，保持高精度的稳定使用寿命达到 2万小时，且产品一致性较高。国内行星减速器企业已具备生产全型号产品的能力。以公司产品为代表的国产高端精密行星减速器的传动精度、传动效率、噪音等关键指标已达到国际先进水平，在部分领域实现了进口替代，但在维持高精度的使用寿命、生产高精度行星减速器产品的一致性等方面，与国际领先水平仍有一定差距。我国的行星减速器行业正在向高精度、轻量化、高功率密度、模块化、集成化、智能化方向发展。（2）谐波减速器行业谐波齿轮减速器是一种靠波发生器使柔轮产生可控的弹性变形波，通过其与刚轮的相互作用，实现运动和动力传递的传动装置，其构造主要由带有内齿圈的刚性齿轮（刚轮）、带有外齿圈的柔性齿轮（柔轮）、波发生器三个基本构件组成。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 11 谐波减速器工作时，通常采用波发生器主动、刚轮固定、柔轮输出形式，由电机带动波发生器转动，柔轮作为从动轮，输出转动，带动负载运动。当波发生器装入柔轮后，迫使柔轮的剖面由原先的圆形变成椭圆形，其长轴两端附近的齿与刚轮的齿完全啮合，而短轴两端附近的齿则与刚轮完全脱开。周长上其他区段的齿处于啮合和脱离的过渡状态。当波发生器沿某一方向连续转动时,柔轮的变形不断改变，使柔轮与刚轮的啮合状态也不断改变，由啮入、啮合、啮出、脱开、再啮入…，周而复始地进行，从而实现柔轮相对刚轮，沿波发生器相反方向的缓慢旋转。根据《机器人用谐波齿轮减速器》(GB/T30819-2014)国家标准，谐波减速器的精度等级根据其传动误差分为普通级、精密级和高精密级，具体如下：在谐波减速器行业中，日本的哈默纳科、日本新宝等企业技术水平处于行业领先地位。国际领先的谐波减速器传动精度在 30"以内，传动效率可达到 75%以上，使用寿命在 1万小时左右。国内部分企业通过技术攻关、生产工艺的改进，研发出的产品在性能和稳定性等方面已能够达到国际先进水平，打破了国外的技术垄断，对国外品牌进口逐渐形成一定的替代。（3）常见精密减速器主要技术指标常见精密减速器主要技术指标如下：行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 12 三、进入本行业主要壁垒（1）技术壁垒精密减速器行业属于多学科领域交叉的行业，其发展涉及到金属材料、热处理、小模数齿轮硬齿面加工、集成及检测等诸多技术。精密减速器的技术特点要求生产厂商拥有长期的技术积累，掌握核心技术，具备较强的产品设计和研究开发能力，新进入者的技术壁垒主要体现在两个方面：一是设计能力壁垒,包括模块化、结构、强度、精度等方面的设计能力；二是工艺技术能力壁垒，新进入者的专职工艺技术人员经验不足、人员欠缺。（2）资金壁垒精密减速器行业是典型的资金密集型行业，行业新进入者在发展初期就需要较大规模的固定资产投入，而随着精密减速器在移动机器人、新能源设备、高端机床、电子设备、智能交通等新兴领域的应用不断拓展，下游客户对于精密减速器产品的质量、精度、稳定性、可靠性要求越来越高，减速器厂商要保持核心竞争力，必须引进更加先进的高端加工设备和检测设备，对企业的资金实力要求较高，目前行业内领先企业多采用进口精密齿加工及机加工设备，凭借规模化生产能力具备明显的成本优势；同时，由于高端精密减速器领域技术含量高，技术的不断进步和产品的更新换代也需要企业持续的研发投入。因此,精密减速器行业具有较高的资金壁垒。（3）品牌壁垒精密减速器广泛运用于国民经济的各行各业中，产品质量出现问题可能导致主机设备无法正常运转，造成较大损失，因此客户对产品可靠性、耐用性十分重视，品牌知名度高的企业更能得到市行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 13 场和客户的认可，在高端精密减速器领域，行业内领先企业凭借多年的技术积累，其产品在工艺设计、质量性能等方面都具有明显的先发优势，市场份额稳定，品牌影响力较强。新进入者受限于技术研发实力和资金实力的劣势，难以在短时间内建立较高的品牌知名度，这对于拟进入精密减速器行业的企业形成了较高品牌壁垒。（4）销售渠道壁垒完善的销售网络、有效的销售渠道和稳定优质的客户群体是减速器生产企业重要的竞争要素之一。精密减速器行业的下游应用领域多样化，销售区域分布广，因此许多厂商倾向于选择直销与经销相结合的销售模式，经过多年不断的市场开拓，行业内优势企业已建立了覆盖全国的营销网络体系，并与下游各个行业的知名客户形成了长期稳定的合作关系。对于新进入企业来讲，一方面,优质的客户群体难以在短时间形成，另一方面，经销渠道的开发和管控需要一定的前期成本，新企业对渠道的管控能力也较弱。四、行业周期性、季节性特征（1）行业的周期性精密减速器市场需求受基础设施建设等固定资产投资规模的影响较大，整体固定资产投资规模波动仍然会对减速器行业造成一定的影响。但从中长期来看，随着工业自动化、智能制造、新型基础设施建设的推进，机器人、新能源、高端机床、工程机械、智能交通、电子设备、新材料、生物医药等行业的发展,精密减速器行业市场需求不断增长。因精密减速器属于通用设备，下游行业众多，单个行业的需求变化对减速器行业整体需求不会产生重大影响，行业的周期性更多与宏观经济的整体周期性相关联。（2）行业的季节性精密减速器作为通用基础零部件，广泛应用于机器人等工业自动化的各个行业领域，行业的季节性特征不明显。五、行业在产业链中的地位和作用公司属于机械传动设备行业，位于高端装备制造产业链的上游，为高端装备供应精密减速器等重要零部件。其上游为钢材、铝材、轴承、加工及检测设备、刀具及工装夹具等生产企业，下游则主要为机器人、新能源设备、工程机械、高端机床、智能交通、电子设备等几十个行业领域高端装备制造厂商。在精密传动领域，将精密减速器、电机及驱动器、传感器进行组装形成一个基本传动单元，再通过控制器控制这个高度集成化的传动单元以实现对本体的整体运动控制。精密减速器是整体运动行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 14 控制中的重要组成部分。六、与上游行业关联性精密减速器行业产业链上游为原材料、加工和检测设备等，参与者主要为原材料提供商、加工和检测设备商等。精密减速器主要由齿轮、齿轴、轴承、输入输出轴、箱体、箱盖等构件组成，这些构件主要由钢材、铝材等金属加工而成。我国钢材、铝材等金属产量高且品种丰富，能够满足减速器的质量需求。上游金属原材料是减速器生产的必要条件，而加工与检测设备的先进性是保证减速器质量稳定性的重要前提，也是衡量减速器生产商竞争力的重要因素之一,中国减速器生产商通常从日本、德国等国家进口精密加工与检测设备，可有效提高加工精度及生产效率。由于精密减速器产业链上游原材料获取难度较低，因此减速器生产商对原材料供应商的议价能力较强，但对于高精密加工及生产设备的需求仍主要依赖于国外厂商。七、与下游行业关联性本行业的下游主要为各类机器人、新能源设备、高端机床、工程机械、电子设备、智能交通等几十个行业领域的精密机械。下游行业的市场规模直接决定了本行业的市场规模，下游行业的市场需求变动也将直接影响本行业产品的研发与销售。第三节 2022-2023年中国行星减速器行业发展情况分析一、行星减速器行业发展现状 19世纪 80年代德国出现第一个行星齿轮传导装置的专利。20世纪 20年代,首次量产行星齿轮传动装置。随着机械工业发展，行星减速器应用越来越广泛,20世纪 50年代，德国首次研发成功高速大功率行星齿轮减速器，20世纪 60年代，意大利、英国、苏联等国家也陆续研发出低速重载行星减速器。伴随工业自动化的进程，德国、意大利等国又研制出精密行星减速器。我国从 20世纪 60年代起开始研制应用行星减速器，20世纪 70年代首次制订了 NGW型渐开线行星齿轮减速器标准，并生产了多种高速大功率行星减速器。20世纪 80年代开始生产低速大转矩的行星减速器。近年来，我国机械设备制造业规模发展迅速，已超过日本和美国，机械设备制造业的发展带动了机械传动领域减速器行业规模的不断扩大。在一般传动领域，我国减速器及减速电机已基本实现国产化。但在行星减速器领域，由于其技术含量高，生产工艺复杂，存在较高的进入壁垒，目前市场主要参与者为外资厂商、合资厂商，高端精密行星减速器国产化率很低。根据 QYResearch的统计数据，2022年全球行星减速器销量为万台，销售金额为亿美元,其中中国境内销量为万台，销售金额为 5亿美元。根据 QYResearch的研究报告，2029年全球行星减速器销售规模达亿美元，中国市场规模达亿美元。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 15 全球行星减速器的主要市场集中在亚太、欧洲和北美，该三地占全球供应和消费市场的 90%以上。根据 QYResearch的统计数据，2022年全球行星减速器市场销售金额按区域分布情况如下：二、谐波减速器行业发展现状谐波减速器是 20世纪 40年代伴随着空间科学技术的发展，基于在弹性薄壳弹性变形理论，应用金属挠性和弹性力学原理发展起来的一种全新传动形式。1944年，前苏联首先提出利用机械波控制柔性构件的弹性变形来实现运动和力矩的传递和转换的一种传动装置，并于 1947年制造出了世界第一台采用谐波传动原理的谐波摩擦传动器。1955年美国提出了谐波齿轮传动机构的概念设计方案，并于 1959年取得专利授权。由此开始，谐波齿轮传动技术迅速在前苏联、美国等工业发达国家推广开来。经日本引入后发展实用化。目前，谐波传动已广泛应用于机器人、精密加工设行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 16 备、航天航空、雷达设备、医疗设备等领域。近年来，全球机器人产业发展迅速，工业机器人与服务机器人产量不断增加，使得机器人行业对于谐波减速器的需求不断提升。此外，谐波减速器在除机器人以外的精密传动领域亦可广泛适用，应用行业正不断拓宽至高端数控机床、半导体制造设备、医疗器械等领域。根据东吴证券的统计数据，2020年，全球谐波减速器市场规模达亿元，考虑人形机器人需求，预计到 2025年将达到亿元。我国从 20世纪 60年代就开始谐波方面的研制工作，但到目前为止国内谐波减速器的专业生产厂家仍然很少。国外的生产厂家有哈默纳科、日本新宝；国内主要生产厂家有绿的谐波、来福谐波等。近年来，随着机器人等行业的快速发展，中国减速器市场规模已超过 20亿元，根据头豹研究院预计，2025年，中国谐波减速器市场规模将达到 41亿元。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 17 三、下游行业发展趋势（1）移动机器人行业移动机器人是指应用于仓库、分拣中心、以及运输途中等场景的，进行货物转移、搬运等操作的机器人，常见有 AGV、AMR及无人叉车等类型。移动机器人在整个智能物流系统中起关键性的作用，主要完成装卸、搬运、存储、分拣和运输等工作，广泛应用于汽车、新能源、3C电子、电商零售、医药医疗等行业。精密行星减速器是移动机器人核心零部件，主要与伺服电机、控制器共同组成移动机器人的驱动单元。伴随着导航技术的革新和制造业产业升级趋势，近年来，移动机器人行业开启了爆发式增长。据高工产业研究院（GGII）统计，2021年全球移动机器人市场规模约为亿元，同比增长 %，预计至 2026年市场规模将超过 1,000亿元。目前，中国是在全球移动机器人市场规模中最大的国家。一方面，中国的制造业和物流业正在快速发展，需要大量的自动化和智能化解决方案，因此移动机器人在这些领域具有广泛的应用；另一方面，中国政府也在积极推动机器人产业的发展，通过政策支持和投资吸引国内外企业进入市场。据高工产业研究院（GGII）统计，中国市场 2021年移动机器人市场规模为万台,同比增长速度为 %，市场规模约亿元。由于需求端的叉车替换需求、仓储机器人需求等都较为旺盛，预计未来五年移动机器人销量的复合增长率将维持在 45%左右，预测中国移动机器人市场在 2026年将超过 373亿元，产业发展空间巨大。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 18 （2）新能源设备行业 ①锂电设备在锂电设备领域，精密行星减速器产品广泛应用于涂布机、卷绕机、分切机、辊压机等锂电池生产设备。近年来，我国新能源汽车产业快速发展，特别是政府各部门大力支持和推广新能源汽车发展的政策不断出台，我国新能源汽车产销量迎来快速增长。根据中国汽车工业协会的数据，2022 年我国新能源汽车销量为万辆，较 2021年增长了 %。随着新能源汽车产销量的快速增长，动力电池需求迎来爆发增长，有效带动了我国锂电设备行业的发展，为锂电设备减速器创造了广阔的市场空间。根据浙商证券研究所的数据，2021年锂电设备全球市场规模达到 1,107 亿元，其中我国锂电设备市场规模 557亿元,预计全球锂电设备市场 2023年-2025年复合增速达 23%。新能源汽车产销量的快速增长及储能市场的发展，有效带动了我国锂电设备行业的发展，为锂电设备减速器创造了广阔的市场空间。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 19 ②光伏设备减速器在光伏设备领域主要用于回转驱动系统中。采用回转驱动为旋转部件的太阳能光伏组件，可根据一天中太阳不同的位置来对主机的转角及仰角进行精确的调整。精密行星减速器能有效保证设备的跟踪精度，并且具有扭矩大、寿命长、防护等级高等特点。近年来，受光伏技术进步、规模经济效应和竞争加剧等因素影响，光伏设备价格下降速度较快，组件全年价格降幅达到 40%以上，使得光伏发电成本在全球多个国家或地区接近甚至低于常规能源，推动越来越多地区光伏市场的增长，美洲、南亚、中东等多个地区光伏市场开始蓬勃发展，成为拉动全球光伏市场增长的主力。根据国际能源署（IEA）发布的全球光伏报告，2021年全球太阳能光伏装机容量达到亿千瓦。在光伏发电成本持续下降、政策持续利好和新兴市场快速兴起等有利因素的推动下，根据国家能源局、平安证券研究所的统计数据，全球光伏市场增长仍将保持在较高水平。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 20 （3）机床行业机床是制造业的基本生产设备，也被称为“工业母机”。精密行星减速器广泛应用于金属切削机床、金属成形机床、木工机械等细分机床领域。机床的动力源一般来自伺服电机，随着机床工业的发展，电机已朝着高精度、高效率、简单控制和创新的方向发展，机械匹配也从传统的螺杆传动发展到精密行星减速器传动。由于机床本身的加工，负载惯性系统的条件变化很大，有必要安装精密减速器以增加扭矩，改善负载端的惯性匹配，从而使惯性操作平稳。根据 VDW统计的数据，2021 年全球金属加工机床产值达到了 709亿欧元，同比增长 20%，其中，全球金属切削机床产值为 501 亿欧元，金属成形机床产值为 207亿欧元，金属切削机床与金属成形机床比例约为 70%与 30%。 2021年我国金属切削机床产值为亿欧元，同比增长 %，占全球市场规模的 %。机床行业增长将有效带动精密减速器行业发展。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 21 （4）工程机械行业在工程基建领域，湖北科峰智能传动股份有限公司工程机械用行星减速器产品重点应用于顶管机、盾构机、挖掘机等工程施工机械。减速器作为盾构主驱动系统的关键部件，具有比强度、比功率极高的特点。减速器也是顶管机的关键零部件之一，行星减速器具有在顶管机械功率合流传动中布置合理的特点，能满足顶管机械切削刀盘低速、大转矩的特殊工况要求。随着我国城市基础设施建设规模的持续增长,新管道的开挖、铺设与老管道的修复与更换工程日趋广泛，利用顶管机进行施工，可以最大程度的减少施工对环境、周围建筑设施以及交通造成的影响。城市化进程的加快促使我国的地下管廊的需求量也在逐年增加，加之人们对生态环境保护意识的提高，顶管技术将在我国地下管廊的工程施工起到愈来愈重要的地位和作用。根据住建部城市建设统计年鉴，截止 2021年末我国城市轨道交通线路建成长度 8,公里，在建长度 5,公里，地下综合管廊长度 6,公里,新建地下综合管廊长度 1, 公里。根据《“十四五”全国城市基础设施建设规划》，“十四五”时期，我国将新增城市轨道交通运营里程 3,000公里。伴随着国内地铁、隧道、水利、地下管廊等地下空间建设以及城市基础设施建设的快速发展，盾构机和顶管机行业将迎来广阔的发展空间。在国产减速器技术不断进步背景下，行星减速器在工程施工设备应用领域有着广阔的市场前景。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 22 第四节 2022-2023年我国行星减速器行业竞争格局分析一、精密行星减速器行业竞争格局在全球范围内，德国、日本等国家的精密行星减速器产品在材料、设计水平、质量控制、精度、可靠性和使用寿命等方面处于行业领先地位。精密行星减速器国产品牌阵营以公司、纽氏达特、中大力德为主要代表，国外精密行星减速器主要厂家为日本新宝、纽卡特、威腾斯坦等。在精密行星减速器领域，由于其技术含量高，生产工艺复杂，存在较高的进入壁垒，目前市场主要参与者为外资厂商、合资厂商，高端精密行星减速器国产化率很低。以公司为代表的国内精密行星减速器龙头企业，经过多年的技术积累，已开发出与国际先进水平相当的高端精密行星减速器产品，国产品牌阵营市场号召力和品牌影响力与日俱增。根据 QYResearch统计的销售金额数据，日本新宝、纽卡特、威腾斯坦是全球精密行星减速器市场的主要供应商。日本新宝、公司及纽氏达特是中国精密行星减速器市场的主要供应商，2022年市场占有率分别为 %、%、%。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 23 二、谐波减速器行业竞争格局全球谐波减速机市场较为集中，哈默纳科一家独大。根据安信证券研究中心发布的报告，2021 年全球谐波减速器市场内主要参与者有哈默纳科、日本新宝、绿的谐波等。其中哈默纳科全球市场占有率约 82%，绿的谐波占比约 7%，其他厂商占比约 11%。中国境内谐波减速器的生产企业主要有绿的谐波、来福谐波等。2022年公司谐波减速器产品实现营业收入 1,万元，公司谐波减速器已具备量产能力，并进入快速增长阶段。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 24 三、行星减速器生产企业（1）国外主要行星减速器生产企业基本情况（2）国内主要精密行星减速器生产企业基本情况行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 25 四、谐波减速器生产企业（1）国外主要谐波减速器生产企业基本情况（2）国内谐波减速器主要生产企业基本情况行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 26 五、与同行业公司的比较情况 1、同行业可比公司选取标准（1）行业标准根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），行星减速器所处行业为通用设备制造业（C34）中的齿轮及齿轮减、变速箱制造（C3453）。公司选取齿轮及齿轮减、变速箱制造业（C3453）作为可比公司的行业标准。（2）数据可获得性标准国内 A股上市公司定期更新财务数据且可以从公开渠道获取，公司选择国内 A股市场同行业上市公司作为可比公司。非上市公司未公开披露详细的财务及业务数据，难以获取所需比较数据，基于数据可获取性原则，剔除非上市可比公司。因境外上市公司与境内企业竞争环境、客户类型、业务区域不同，适用的会计准则也不同，难以获得适用的可比数据，剔除境外同行业上市公司。（3）主营业务、面向领域标准公司行星减速器产品收入占比超过 90%,主要应用于移动机器人、新能源设备、高端机床、工程机械、电子设备、智能交通等领域，与斯德博、纽卡特、威腾斯坦、日本新宝等国际知名企业直接竞争。公司所在行业细分程度较高，目前国内尚无与公司产品结构基本相同的可比上市公司，因此综合考虑产品类型、收入结构、产品应用领域等因素，公司从“齿轮及齿轮减、变速箱制造业”范围内选择与自身相近程度较高的企业作为可比公司。（4）公司选取的可比公司中大力德的主营产品包括精密行星减速器，且中大力德是国内精密行星减速器的主要厂家之一，绿的谐波减速器与公司的谐波减速器产品可比，且主营产品属于精密减速器。威力传动主要生行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 27 产风电行业专用减速器，该减速器内部主要是四级行星减速机构，与公司工程机械用行星减速器结构相似。综上，公司选取中大力德、绿的谐波、威力传动为可比公司。 2、与同行业可比公司在经营情况、市场地位、技术实力方面的比较最近一个会计年度（2022年度/2022年 12月 31日），科峰智能与同行业公司在经营情况、市场地位、技术实力方面的比较情况如下：行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 28 3、衡量核心竞争力的关键业务数据、指标方面的比较最近一个会计年度（2022年度/2022年 12月 31日），公司与同行业可比公司在衡量核心竞争力的关键业务数据、指标等方面的比较情况如下：行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 29 第五节企业案例分析：湖北科峰智能传动股份有限公司一、公司产品的市场地位 1、公司是国内少数在细分领域能与同行业国际大厂直接竞争并实现高端产品国产替代的公司之一根据 QYResearch统计数据，公司 2022年行星减速器销售金额在全球市场排第五，在中国市场排第二，在国产品牌中排第一。公司行星减速器已在高端机床、顶管机、半导体、医药装备、包装机械等领域实现进口替代。公司深耕精密减速器行业，在结构设计、材料选配、加工工艺、精密装配、质量检测、品质控制等方面不断改进和完善。公司精密行星减速器在噪音、传动精度、输出扭矩、传动效率、启动扭矩和使用寿命等许多关键指标上都极具竞争力。公司已形成了 45-235全系列斜齿行星减速器产品、16-1720全系列直齿行星减速器、微型行星减速器、智能减速器等产品系列，非标定制化产品数千种，产品品种齐全。 2、公司的产品受到多家知名终端品牌厂商的认可经过多年发展，公司积累了丰富的产品种类和技术储备、坚实的客户基础和良好的品牌声誉。公司行星减速器产品面向移动机器人、新能源设备、高端机床、工程机械、电子设备、智能交通等领域的中高端市场，公司客户多为下游行业的龙头企业。公司已与海康智能、快仓科技、新松机器人、国自机器人、库卡、ABB、海目星、华工法利莱、中铁工程装备、唐兴装备、海瑞克、中电建设计院等知名企业建立了长期的合作关系，产品最终应用于先导智能、宁德时代等行业龙头企业。未来，公司将以行星减速器和谐波减速器为核心，进行上下游延伸，高起点进入机器人关节模组、AGV舵轮等机电一体化和智能机器人行业领域，致力于将“科峰”打造成为高端精密传动的民族领导品牌和世界领先品牌。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 30 二、公司竞争优势（1）技术与研发优势公司具备精密减速器产品研发设计、精密加工、热处理、精密装配、试验论证、全要素质量检测、定制化服务的全流程自主技术服务能力。得益于公司的全流程自主技术服务能力，公司产品品类齐全、性能优越，质量稳定，可以迅速完成定制化产品的研发设计、生产及供货，满足高端定制化客户需求。公司可稳定批量生产传动误差小于 1、的超高精密级行星减速器，且在设计使用寿命内，传动精度丧失不超过 30〃，精度保持能力强。对于通用行星减速器产品，公司设计开发了数据分析及选型系统，该系统可协助客户在线完成设备选型，降低客户选型难度，提高选型效率。对于高端定制化行星减速器，公司已开发出计算机辅助设计开发技术、模块化产品设计与制造技术、齿形修形技术等核心技术，并建立了独特的高精密齿轮啮合算法,能够有效实现设计理论和生产实践的匹配，提高了新产品开发的效率和成功率。公司专注于精密传动制造领域多年，先后设立了工业设计中心、企业技术中心、企校联合创新中心等省级科技创新研发平台。公司是国家级高新技术企业、国家级专精特新“小巨人”企业，被认定为湖北省技术创新示范企业、湖北省智能制造示范单位、湖北省支柱产业细分领域隐形冠军科技小巨人企业，公司技术中心被认定为“湖北省企业技术中心”。同时，公司还多次参与包括机器人核心零部件性能提升与应用项目在内的多个部委、省、市级课题研究，参与起草了国家标准《精密减速器回差测试与评价方法》（GB/T40731-2021）。截至本招股说明书签署之日，公司获得 107项专利（其中发明专利 10项），7项软件著作权，相关知识产权涉及公司研发、生产过程和产品应用中的多个关键环节。公司自主开发了计算机辅助设计开发技术、模块化产品设计与制造技术、齿形修形技术、热处理技术、高精密齿轮加工技术、专用工装刀具设计制造技术、先进检测技术、精益生产管理技术等核心技术，使精密行星减速器在噪音、传动精度、输出扭矩、传动效率、启动扭矩、输出轴径向力、轴向力和使用寿命等许多关键指标都处于业内先进水平，是国内少数在细分领域能与同行业国际大厂直接竞争并实现高端产品国产替代的公司之一。 2020年度、2021年度和 2022年度，公司研发费用金额分别为 1,万元、2,万元和 2,万元，研发投入稳步增长。同时，公司结合自身业务发展阶段、业务结构及发展战略等因素合理开展研发创新、确定研发投入,并建立了完善的研发创新机制，可有效满足业务开展及创新的需要，有利于公司维持技术创新优势。（2）先进的生产设备及精密制造工艺经过多年经营积累，公司现已装备一系列德国、日本、瑞士等国进口的精密制造设备，并自主研发了精密检测设备，掌握了精密切削、齿轮修形、超精密齿轮加工、高精密齿圈加工、热处理、行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 31 精密检测等关键生产工艺，建立起了完备的精密减速器生产制造体系。公司使用进口螺旋锥齿轮铣齿机和螺旋锥齿轮磨齿机等九轴五联动全数控机床，配合公司自主设计的刀具及工装夹具，螺旋锥齿轮铣齿机在不使用切削液的情况下达到 200m/min的切削速度，齿轮加工精度可达到国标 5级，螺旋锥齿轮磨齿机加工齿轮精度可达国标 4级，使用进口车齿机加工内齿齿轮精度达到 5级，均已达到透平齿轮、航空齿轮等要求的高精度等级。通过公司齿形修形核心技术，可将上述高精度齿轮精度进一步提高至设计值。（3）建立了完善的质量控制体系公司严格按 ISO9001:2015质量体系管理，对内部 ERP管理系统进行深入高效定制，生产车间现场按照 6S标准进行管理，并针对管理层和生产工作人员制定了具体的质量目标。公司建立了从原材料入库、生产环节、零部件装配、成品检测至产品出库全过程质量控制体系，并为生产和装配的关键环节提供高标准检测环境，生产过程中的零部件都有严格的质量检查程序，以确保产品质量的稳定性。公司品质控制涵盖了新产品开发、供应商管理、原材料检验、装配检验、成品检验、客户反馈、数据分析等各个环节。同时，公司大量进口加工中心、全自动数控滚齿机、插齿机、磨齿机及先进的装配线，全自动热处理线，从市场开发、产品研发、供应商管理、毛坯、零部件加工、装配、整机检测到售后服务全过程质量管控体系，保证产品质量稳定。（4）先进检测能力公司的检测中心通过了 CTF实验室认证，检测中心配备大型检测设备 30多台套，可满足各类减速器传动性能、环境适应性测试需求。公司掌握了空载、负载、超载试验条件下传动效率、启动扭矩、扭转刚度、空程、背隙、传动误差、外观、寿命、壳体允许最高温度、噪音等精密减速器性能参数的检测能力,且自主研发了部分检测设备。公司具有光谱分析，金相分析，材料硬度检测，拉伸测试，超声波探伤，磁粉探伤等基础材料检测能力。公司自行开发设计的综合试验台，可将侧隙、效率、刚性、冲击、变载等一次性检测完成，可以模拟实际使用工况进行耐久测试等功能；针对公司微型机产品，公司开发了微型机测试系统，包含高速测试，最高可达 5万转每分钟，以及精度及耐久测试等。公司根据不同的应用行业，开发出专用检测设备，如针对移动机器人行业开发了 AGV小车轮毂回转负载试验台，顶升试验台等多种专用检测设备，可模拟实际小车的运行工况、颠簸路面状态、急停急启状态，并且进行长期耐久监测。基于这些先进的检测能力，公司可以更快的进行产品开发验证工作，并且检测数据可以与客户共享，大大缩短整套设备的研发周期，更快的满足市场需求。（5）产品品类完整及个性化定制服务优势经过多年对专业技术的精益求精和产品性能的改进，公司已实现从提供单一、通用产品到提供定制化、系列化产品并提供个性化整体机械传动解决方案的提升，是国内为数不多的全系列精密行星减速器综合服务供应商，交货周期较国际品牌厂商快 2-4周，具有明显优势。公司具有强大的高行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 32 端小众非标产品生产能力，拥有系列化产品，如应用于激光切割行业对精度指标要求高的 KPH系列精密行星减速器产品，应用于 AGV小车行业对刚性、减噪、平稳、节能指标要求高的 PWZQ系列精密行星减速器产品，应用于顶管机对承载、冲击、耐久性能指标要求高的 PWZD系列工程机械用行星减速器产品，以及其他应用于不同场合、对性能要求各不相同的减速器系列化产品。公司不断沉淀技术实力，可满足客户的特定需求，实现“定制化生产”。同时，公司以向客户提供定制化产品为经营导向，已建立了专业素质高、技术能力强的技术及销售服务团队，具备与客户协同研发、协助客户快速选型、售前技术指导等前期服务能力，依托于多行业应用经验建立了完善的选型系统以及常驻一线的技术服务模式，可协助客户做好中后期物料标准化引导以及应用指导、培训等售中服务，为客户提供高效、迅速的售后服务，能够对客户需求及使用过程中发现的问题及时响应，提升了客户满意度，增强了客户粘性。（6）品牌优势公司专注于精密传动制造领域多年，凭借减速器产品高精度、高刚性、高扭矩及高负载容量等产品优势，积累了良好的产品口碑和品牌形象。公司产品广泛应用于移动机器人、新能源设备、高端机床、工程机械、电子设备、智能交通等行业，拥有客户数量超 4,000家。公司产品行销全国，并在北京、上海、苏州、杭州、南京、东莞、济南等重要城市都设有常驻服务机构；在海外市场, 公司产品远销德国、美国、西班牙、韩国、意大利等机械制造业强国。公司现有的高端系列产品打破了很多进口品牌的垄断地位，近年也在逐步扩大高端市场的销售份额。品牌是公司长期经营积淀的结果，是公司综合实力和产品性能的背书，对于终端用户的选择具有重要影响。公司品牌的创立和形成投入了大量的人力、物力、财力，经过长期的精心培育、积累和推广，在市场上已形成一定知名度,得到了客户的广泛认可。三、公司竞争劣势（1）资本实力相对薄弱减速器行业是技术密集型和资金密集型产业，资金规模的大小影响着公司的研发投入和产能规模。为确保企业的持续稳定发展、保持市场竞争力，公司需要进行大量研发投入。同时，随着下游市场需求的不断释放、公司自有产品的推广、国家产业政策的大力支持，公司需要进一步扩大产能以把握良好的行业发展机遇。持续的研发投入及产能的扩张需要企业具备较强的资金实力和融资能力，而目前公司生产经营所需资金主要靠自身逐步积累和股东的有限投入,融资渠道有限，对公司的快速发展形成一定制约。（2）高端人才不足的制约公司目前的下游客户主要来源于移动机器人、新能源装备、高端机床等高端装备制造领域，客行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 33 户对产品的性能要求越来越高，且湖北科峰智能传动股份有限公司计划将业务范围向机电一体化、智能装备等领域进一步扩展。因此，湖北科峰智能传动股份有限公司的科研能力和新品开发能力越来越重要，需要湖北科峰智能传动股份有限公司在原有员工基础上配备更多高端技术人才以满足新市场多样化和定制化的需求。湖北科峰智能传动股份有限公司已通过与高校、外部科研机构建立 “产学研”合作来改善上述问题。但预计人才短缺问题仍将长期存在于包括湖北科峰智能传动股份有限公司在内的行业企业中。第六节 2023-2028年我国行星减速器行业发展前景及趋势预测一、行业需求进一步扩大中国在《“十四五”智能制造发展规划》指出：“大力发展智能制造装备,精密减速器作为智能制造的关键核心零件，随着人工智能、智能制造等技术的快速发展，机器人、自动化设备和工业自动化市场的需求将不断增长，使用精密减速器的行业领域越来越多，精密行星减速器的市场需求将持续扩大。二、下游行业对减速器的性能要求持续提高减速器作为机械传动的重要基础零部件，随着我国制造业的全面升级，减速器行业发生了巨大的变化。模块化设计制造方式、数字及自动化制造技术的成功运用使得减速器产品制造水平进一步提升，生产效率与产品质量明显提高,产品向重载、高精度、高速度、高可靠性、高效率、智能化、微型化方向迈进。三、产品向机电一体化、模块化方向发展机电一体化模组将减速器、伺服电机及其他部分零部件进行模块化集成，能够提升减速器产品的功能属性和适用场景，降低厂商部件采购种类，减少安装环节、提高集成效率，并降低工业机器人、智能仓储设备等产品的开发和应用门槛，让下游制造商更加专注于其具体应用场景的开发，促进下游行业使用效率的提高和生产成本的降低，迎合了下游行业客户的市场需求。机电一体化、模块化将成为行业发展的重要趋势，在这种趋势下，国内外领跑企业纷纷开发集成伺服电机、控制器、精密减速器的一体化模块。四、国内减速器企业的市场份额逐步提升从世界范围来看，在过去很长一段时间里高端减速器设计制造企业主要集中在欧美、日本等发达工业化国家，一方面由于上述地区该行业发展较早，另一方面，当地强大的科技研发和制造业生产能力为减速器行业提供了发展的动力。在高端装备、智能工业等领域，以精密行星减速器、谐波减速器等为代表的超高精密级、高精密级减速器市场中，以欧美、日本产品占据主导地位。而在蜗轮蜗杆减速器，圆锥、圆柱齿轮减速器等市场中，聚集了大量国内加工企业，导致国内制造企业在行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 34 使用高端制造装备时依然面临依赖进口高端精密减速器的尴尬局面。伴随国内下游客户需求走强，及自身技术逐步消化后产品质量提升，部分企业的减速器产品已达到国际水准，国内减速器企业逐渐打破国外企业的垄断并在市场上占据一席之地。精密减速器产品国产化已成为产业发展的必然趋势,国内减速器企业将迎来良好的发展机遇。五、精密减速器将挤占部分传统减速器的市场份额近年来，随着我国智能制造业转型升级的趋势不断加快，工业生产制造过程中很多高端装备中的传动装置已无法继续使用传统的平行轴齿轮减速器、蜗轮蜗杆减速器，转而使用精密减速器。另一方面，随着减速器生产、加工技术的进步，精密减速器的生产成本逐步降低，相较传统减速器的性价比优势逐渐突显。未来，在部分工业、基建、交通、医疗等领域，传统减速器将逐渐被替代，精密减速器将成为性能更佳、效率更高、综合成本更低的选择。六、服务能力和响应速度越发重要随着下游领域的不断拓展以及各行业技术升级的加快，对减速器的需求越发多样化、更新越发频繁，下游客户对精密减速器企业的技术服务能力和响应速度提出了更高的要求。一方面，高端装备等企业在为下游客户提供系统解决方案时，越来越需要上游核心零部件厂商的技术支持，需要精密减速器企业发挥技术、产品、服务等整体优势，加快响应速度，提升将行业空间转化为订单的能力；另一方面，随着应用场景对智能化、信息化、精细化的需求越来越多,不同场景的个性化、定制化需求随之增加，如何通过及时的技术服务能力取得客户信任，并随后通过快速的产品设计、制造、供货满足客户需求，将成为精密减速器企业核心竞争力的重要体现。第七节 2023-2028年我国行星减速器行业面临的机遇与挑战一、行业发展面临的机遇（1）国家法规和产业政策的支持制造业是强国之基、富国之本，没有强大的制造业支撑就不可能成为真正意义上的世界强国。先进制造业特别是其中的高端装备制造业已成为国际竞争的制高点。精密减速器是众多制造业设备的关键零部件，其质量和性能对下游行业产品具有直接影响。近年来，政府主管部门出台了一系列鼓励精密减速器行业发展的《“十四五”智能制造发展规划》《“十四五”机器人产业发展规划》等产业政策。在地方政策方面，2017年 8月，湖北省经信委印发的《湖北省支柱产业细分领域隐形冠军企业培育工程实施方案》指出，通过“十三五”期间持续组织实施隐形冠军企业培育提升工程，引行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 35 导企业长期专注于细分产品市场的创新、产品质量提升和品牌培育，带动和培育一批企业成长为隐形冠军企业。政策鼓励全面提升高精密减速器等关键零部件的质量稳定性和批量生产能力，突破技术壁垒，打破长期依赖进口的局面，提升我国装备制造业智能化水平。（2）下游行业需求的持续增长减速器是我国基础装备行业之一，是现代化建设中必不可少的传动设备，下游应用行业包括机器人、新能源设备、高端机床、工程施工、智能交通、环保、电力、化工、食品、塑料、橡胶、矿山、冶金、石油、水泥、船舶、水利、纺织、印染、饲料、制药等国民经济的各个领域。随着我国经济的持续增长，下游应用行业对减速器的需求也将稳步增长，拓展了减速器行业的发展空间，也减小了减速器行业受传统产业景气周期影响所出现的需求波动。因此，在下游应用行业的带动下，减速器行业具有广阔的市场空间。随着国家对于设备能耗的要求越来越高，精密减速器因为效率高，能耗小，适配转速高，使用寿命长等优点将会进一步取代蜗轮蜗杆，传统齿轮箱，皮带轮，链轮等传动设备，应用场景会进一步增加。精密减速器一般适配伺服电机，随着伺服电机技术的推广，精密减速器的市场需求也会进一步增长。（3）产品技术不断取得突破近年来，国内精密减速器生产企业通过自主研发及引进先进的技术装备，逐步缩小了与国际领先水平的差距，特别是行业龙头企业的综合技术水平已达到国际先进水平。随着基础材料和加工技术的不断创新，精密减速器的质量和性能不断提高，从而促使产品附加值进一步提高，直接提升企业的获利能力，推动产业的健康快速发展。（4）国产替代进程的加速长期以来，我国高端精密减速器市场被国外企业占据。国外品牌的垄断和技术制约严重影响了高端装备制造业的发展，关键零部件国产化已刻不容缓。随着政策支持和国内精密减速器技术不断突破，部分国内减速器企业的产品在精度和寿命等方面已经能够与国外产品抗衡，逐渐打破国外企业的垄断并在市场上占据一席之地。精密减速器产品国产化已成为产业发展的必然趋势，国内精密减速器企业将迎来良好的发展机遇。二、行业面临的风险（1）市场竞争加剧的风险精密减速器作为智能制造的关键核心零件，长期被欧美、日本等发达国家垄断，尤其是在精密行星减速器、谐波减速器等为代表的超高精密级、高精密级减速器领域垄断优势更加明显。近些年来，随着我国制造业的全面升级，减速器行业“国产替代”的趋势愈发明显，以公司为代表的部分国内精密减速器产品在精度和寿命等方面已经能够与国外产品抗衡，逐渐打破国外企业的垄断并在市行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 36 场上占据一席之地。随着国内减速器企业业务规模的扩大、品牌知名度的提高，国际行业巨头可能会采取更具针对性的竞争策略，该行业可能面临更大的国际行业巨头竞争压力。同时，随着智能制造和工业自动化高速发展，精密减速器的市场需求越来越大，国内同行业生产企业将通过加大在技术研发、设备、人才引进和培养等方面的投入，甚至采取价格战等措施，扩大市场份额,市场竞争可能愈加激烈。（2）复合型人才相对短缺精密减速器行业是涉及多种学科、多种技术的综合应用，对研发设计人员理论基础、技术功底和实践经验要求较高。国内高精密级减速器生产起步较晚,研发设计人员理论基础、技术功底较跨国企业有一定的差距，虽然我国拥有一大批科研院所开展减速器专业技术研究和人才培养，但从事基础性工业部件研究人员较少，且由于缺乏行业宣传和引导，导致培养的大量精密减速器专业人才流失到其他行业。尽管国内企业通过外部引进和内部培养的方式储备了一定规模的上述人才，使专业人才紧缺的现象得到了一定程度的改善，但仍不能满足国内市场快速发展带来的人才需求。第三章行星减速器企业开展口碑营销的价值第一节口碑营销的含义口碑营销是指在调查市场需求的情况下，企业为消费者提供他们需要的产品和服务，同时制定一定的口碑推广方案，让消费者自动传播对公司产品和服务的好评，让人们可以通过口碑了解产品。使产品服务品牌化，最终达到卖产品、提供服务的目的。口碑营销是企业有意识或无意识的生成、制作、发布口碑题材，以提高企业利润和品牌形象为目的，借助一定的宣传渠道和途径进行口口传播的营销行为。口碑营销是企业最常规的营销手段之一，也是影响最大，最持久有效的营销方法，如果运用得当，不仅可以减少运营成本，还能建立良好的品牌形象，达到四两拨千斤的效果。第二节口碑营销的优势和价值一、具有准确的针对性口碑传播一般发生在关系密切的用户群体中，并且传播者进行二次传播时，会根据对象调整话题进行针对性传播。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 37 二、用户更信赖口碑传播的信息一般情况下，口碑营销发生在关系亲密或密切的群体中，在传播前已经具有相对较高的信任感，并且口碑传播的主体是中立的，不存在利益关系，这就更增加了可信度。三、具有团体性不同的消费者之间具有不同的话题与消费行为，同一个消费群体，群体之间有着相似的品牌爱好以及消费行为。而口碑营销一般都是发生在不经意间，比其他营销手段更加自然，也更容易被接受。四、营销成本低在日益激烈的市场上，商家的广告投放费用日益增加，广告效果却不理想。而口播作为顾客一种自发的行为，是一种低投入高回报的营销方式。第四章行星减速器企业开展口碑营销策略第一节开展口碑营销策略步骤口碑营销是所有营销策略中成本最低、操作性最强、效果最明显（无论是好的口碑，还是坏的口碑）的营销方法。俗语有云：“一传十，十传百”“酒香不怕巷子深”“金碑银碑不如好口碑” “好事不出门恶事行千里”，可见“口碑”在营销过程中有多么神奇的作用。当然，好的口碑需要长期的经营积累，那么，企业在日常的经营活动中应当如何开展口碑营销工作呢？下面我们就从顾客心理分析、抓住消费领袖、口碑营销机会的制造和把握等方面来探讨企业如何开展口碑营销。一、企业开展口碑营销前的工作流程 1、寻找出充分的理由，为什么目标消费者要来你这消费，思考清楚这些消费者所拥有的特定价值观和爱好倾向； 2、明确哪些特定的群体可以成为你需要重点追逐的品牌拥护者：创新型消费者，前卫型消费者，随波逐流的中间消费群体，后进型消费者；行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 38 3、明确目标群体接受品牌所需要的几个决策阶段：首先发现促使消费者决定消费的几个阶段，什么样的内容可以促使他们的决定； 4、在上述洞察的基础上，找到可以促进消费者采取行动的核心信息； 5、设计、创造有说服力和刺激口碑传播的来源、发送渠道； 6、据此设计和执行一套口碑传播的营销方案。二、口碑营销模式：抓住口碑就抓住了流量企业想要做大做强，离不开口碑的形成和建立，想要做好口碑营销，我们需要注意以下几点： 1. 参与者有人参与谈论，才会有话题，有话题才会有传播。找到对的人会让口碑营销的速度、效率、效果都会成倍增加。参与者必须是普通的消费群体，但是他们有强有力的影响力，可以在短期内快速成为口碑传播的中心。比如一些餐饮店会找到一些网红吃播到店录制视频，进行宣传，就是很好的一种手段，根据自己的产品找到意见领袖，并想办法让其参与其中是非常重要的。 2. 话题感当有了传播者时，如果没有足够有吸引力的话题，也只像把石子扔入水中，只能激起一时的水花。为了增加参与者对话题的关注度，话题的设计就变得尤为重要，可以通过增加新奇感、愉悦感、情节感和关怀感来进行设计。新奇感：让传播者感到新颖有趣的信息，在传播过程中可以凸显其博才多学，比如分子料理等高科技的话题。愉悦感：可以让传播者感觉到快乐有意思的信息，比如把火锅底料做成麻将的形状，吃饭时会有穿小丑衣服的人进行表演互动等。情节感：动人的故事就是最打动人的话题，比如腰约的腰子哥，清华高材生辞去高薪工作，只为大家“练就”好腰。共鸣感：可以和参与者内心产生情感的共鸣，所以他愿意帮你传播给身边有同样需求的人，比行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 39 如添福宝粉丝开的主题清吧，粉丝在店内聊天就会产生强烈的共鸣感。 3. 传播载体参与者和话题再好，也需要渠道作为载体进行推动，比如 APP在添加上分享到微博、朋友圈等按钮后，销量获得明显的提升。 4. 参与口碑当口碑传播链一旦形成，我们就要想办法让其不断延长，扩大其影响力。条件允许的情况下，可以想办法增加新的口碑链并形成关系网，找到合适的时机参与其中。三、口碑营销需要从每一位顾客做起企业要赢得好的口碑，一定要让每一位顾客都微笑而去，虽然有些顾客不一定来消费和买你的东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多时候，有些顾客还会被你的真诚打动而改变主意。好的服务是形成好口碑的重要因素，虽然很多企业认为这样将会花费很多的人力成本，但是和那些惹消费者烦的广告相比，哪种投入更划算呢？要多为消费者想一点，多考虑消费者感受一点，多重视他们的声音一点，就可以省一点，并还可以多赚一点。四、要抓住每一个机会做口碑营销是什么让人们想起并记住你？凭什么人们就在某些场合自动推荐你？除了你给消费者留下愉快的消费经历之外，非常重要的是，企业要在消费者中埋下口碑的种子，要让人们主动去和别人交流，并推荐你，这些依赖于企业提供给消费者的增值服务，甚至是一些附加的东西，这就好像吃东西一样，只有回味无穷的东西人们才能长期记住。那么如何给顾客创造口碑相传的机会呢？ 1、赠送超乎消费者意外的小礼品人们购买你的产品如果获得意外收获，他们常常会非常愉悦，并会向别人展示自己的物有所值，因此，和你的产品相关的副产品或者是印有公司标志的小产品，甚至一些消费者喜欢的小礼品，比如钥匙扣、挂历、电话卡等都是非常好的口碑营销的工具。 2、在顾客离开时记得给顾客一张精美的联系卡片、手册或者是公司刊物行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 40 不论消费者对你的东西有没有兴趣，他们都会愿意收藏一些看起来精美的东西，因此印有你的公司地址或者产品介绍的精美卡片、产品手册或者企业的内部刊物对于他们来说会是日后回忆的道具。 3、定期有一些顾客酬宾的活动每一年你都要有一些时期进行促销，或者销售的酬宾活动，比如在节假日或者在你的企业的年度庆典，这些活动能够让消费者感觉到你在关注他们，他们常常会因为这样的日子前来消费，甚至会成群结队的来支持你，但是注意不能天天都这样，也不能名不副实，一定要让酬宾成为消费者真的收到实惠的活动。 4、让消费者成为你的尊贵客户每个消费者都希望自己能够成为企业的贵宾，消费者都希望下次来的时候你能记住他并给他一些优惠，因此，对于企业来说，给顾客打折卡、贵宾卡，给消费者提供他们喜欢的特别服务，会让你的产品或者服务细水长流。 5、在不打扰顾客的前提下多给他们提供一些消费指南消费者都希望有专业的消费辅导，因此，企业推出新的产品或者服务的时候，一定要多给消费者提供一些消费指南，比如产品手册，或者是体验活动，要让他们能够直接感知到你的产品和服务的价值和特色，因此，给消费者邮寄客户手册，及时传递企业的信息对于他们形成对你的好的印象也非常重要。 6、关注顾客的看法当一些顾客对你提出建议的时候，不要告诉他们这些都办不到，你要将他们的意见收集起来，或者在适当的时候告诉顾客你们采取了什么措施，消费者都希望他们的意见能够给企业指导，如果你的员工找借口或者不正确对待这些意见，会大大打击消费者的积极性，必要时，甚至可以出版他们的意见，让他们感到自己被重视。他们一定会为你的这些做法而去宣讲他们给你们提供意见的故事，从而吸引更多的人前来光顾。营销不仅要关注消费者的行为，还要关注消费者的嘴巴，因此，在新的营销时代，我们不仅仅要请消费者注意，我们还要请消费者说，让他们利用一切尽可能的机会去窃窃私语、口口相传那些留给他们美好印象的东西，因为只有人们广为传颂的才会引起更多的人注意，这比广告的效果要来行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 41 得长久和有效。五、可信度是口碑营销的基础真实可信是任何口碑传播战略的成功之母。信息要可信而真实，产品的特色、性能或消费者价值要得到第三方的印证。这样的第三方是由衷地发表意见。积极的口碑传播者比营销人员想象的要聪明得多。在品牌沟通过程中，诚实和真实才能激发起他们的热情。隐藏在人群中的意见领袖只要受到合理的启发和推动，一定会通过某些渠道来传播他们获得的最新认知。对他们来说，教育和告知大家一些最新取得的知识，是他们的责任或者说爱好，本来就有助于他们建立在特定行业里的知名度。受雇来发表意见的人总会露出马脚、弄巧成拙的。口碑营销的世界里，越少的控制，越少的商业色彩，传播效果越好。人们开始逐渐明白，在控制和可信之间存在着反向关系，更少的控制，意味着更大程度的可信。企业获得一种任何广告形式都无法相比的第三方认同。好的口碑营销，自然可以将这种消费者认同的可信度放大几千几万倍。六、口碑营销让顾客成为您的“准员工” 有关调查显示，有超过 40%的顾客是通过他人的口头宣传来获得有关门店的信息的。因此，老顾客的口碑是营销信息沟通的重要渠道。另一方面，顾客的口碑比起其他市场沟通方式来说有众多优点。首先，口碑是一种“现身说法”，它更能获得其他顾客的信任。其次，口碑宣传是以一种集束式的方式传播的，因此，它具有传播面广、速度快的特点。口碑往往是餐厅最好的广告，而为做口碑宣传的顾客也就随即成为的“义务营销员”。在顾客的消费过程中，除了满足他理所当然的需求外，同时还可以给他一定的小恩小惠，只有在消费中得到了满意加惊喜的顾客，他才会心甘情愿的成为“义务营销员”。因此，为了让普通顾客转变为忠实顾客，必须整合内部的资源，超越顾客的期望，创造真正高质量的服务体验。从这一点上来说，也必须付出大量的“成本”。但是，由这种努力而引起的费用比起其他方式的宣传费用来说要少得多，而且走上良性循环的道路。七、“消费领袖”是口碑营销的关键任何行业的发展和传播都离不开部分消费领秀的影响。有时，消费领袖的影响可以带动一个品牌的发展。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 42 在企业传播的对象中间，存在一类“专家”，他们不一定消费，但是他们却喜欢评头论足，一旦某个企业进入他们的视线，就会变成他们点评的对象，稍不留神还可能成为他们拿出去到处传经布道的反面教材，这些人就是“意见领袖”。消费领袖一般都是个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社会地位和影响力。比如政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领导，甚至是一个小区里面人缘好的老太太等等。只要抓住部分这样的消费领袖，提供足够丰富的信息给意见领袖，让他们对有准确的认识而不要去曲解，必要时还可以和一些公关活动结合，将他们组织起来，去正面传播你的产品和服务。就很快能抓住一批忠诚的消费追随者，形成领袖示范的作用。八、口碑营销的工作原则 1、坦诚地披露你所观察到的事实； 2、不仅要公布好消息，同样也要公布坏消息； 3、以自然人性的语气方式来传达信息； 4、对于批评要宽容大度； 5、如果你做错了，不妨坦白承认错误； 6、如果你不知道答案，千万别不懂装懂；第二节口碑营销十大策略方法以及案例一、产品特色挖掘产品、价格、广告、促销是营销的四个要素，其中产品是最关键的一环，如果一个企业没有过硬的产品支撑，即使营销做的再好，也只能成功一时，不可能长久成功;如果酒店开发的菜系和产品既符合当地消费习惯，又是真正的特色美味菜肴，即使不做任何广告也会靠顾客口碑名传千里。因此，研发特色产品是口碑传播的基础。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 43 任何一个企业如果没有产品作为支撑，即使营销做的再好，也是空壳，不能长久。想要形成好的口碑传播效果，从产品入手才是重中之重。根据消费者调查，研发适合当地和消费阶段喜欢的产品，好的产品不需要任何广告也可以借助口碑传播做到火爆。实际案例：江苏一企业，因其创始人是新研发菜系的研发人之一，其开发的系列特色菜自成一家，不仅符合江苏本地的口味，又在不同程度上对产品味道和产品搭配上进行了一定程度的研发，不同阶层的官员、名人对厨师厨艺的赞扬，顾客一传十、十传百，此企业的口碑就树立起来了。郑州有家小馆子，生意非常火爆，每天客人络绎不绝，店铺装修简单却温馨。店主根据之前消费者的口味偏好研究出特色小菜和一种蘸酱，成为了店铺的爆款，许多人都是为了 2者而来，有的人甚至在用餐后还会购买蘸酱回家吃，短期内，这个小店在郑州开了多家分店。二、打造个性服务硬件固然重要，软件也不可获取。环境设施竞争激烈，可以效仿，但是好的、人性化的服务体验却是难以复制的。个性化的服务会对顾客有潜移默化的影响，企业通过服务建立了品牌的形象，给顾客留下了深刻的印象，客人自然会愿意自发的进行传播。实际案例：曾经看过一个段子：海底捞对面的一家餐饮店门口有人争吵，有位顾客在门口看戏，海底捞的员工便从店里拿来了凳子、西瓜和瓜子，让客户看，并且帮顾客询问争吵的原因并告知。虽然显得比较荒唐，也进行了夸大，但却是外界对海底捞服务人员服务态度的真实反应——只要你要，只要我有。海底捞的成功一方面是因为其产品，但更多的是人性化的服务。只要你提要求，只要他们能满足，都会尽量满足。在海底捞用餐时，你会发现每个服务员都是面带微笑，用心服务，你的一个眼神，对方就会会意并且做出下一步行动，让你在整个用餐的过程中有宾至如归之感，这样的企业生意自然会蒸蒸日上。三、创作简单广告口碑营销并不代表不做宣传和广告。口碑营销是一种传播策略，同样需要创作简单的广告进行行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 44 宣传，效果才能更好，传播才能更快。有了特色产品和个性化服务，结合企业的广告就更容易使顾客记忆和传播。而简单广告能否朗朗上口，贴近消费者是口碑营销的关键。长沙某企业的广告语为:顾客利益最大化、员工权利最大化、全员服务亲情化。餐厅不仅以此为广告语，更实际做到了如此，充分为顾客考虑，放宽员工权利，让员工有权利给顾客免单，更是以亲情化的服务对待每一位顾客。这样的广告语不仅贴近消费者立场，容易打动消费者，获得消费者的认同和好感，而且做到了以广告语为基础的服务和文化。四、建立品牌故事想要树立品牌，利用故事进行传播也是一种比较有效的途径。创造一个真实的引发顾客共鸣的品牌故事，更能使顾客记忆深刻。一家有故事的店会更加吸引顾客。通过故事的包装，可以给顾客一个可传播的话题。成功案例：伏牛堂的米粉就是利用品牌故事进行口碑营销的典范。很多人知道伏牛堂都是因为一篇《北大硕士卒业为何卖米粉》的文章开始，通过创始人创业故事的传播，树立了品牌的“霸蛮精神”，达到了很好的营销效果。五、利用偶像效应对老板的包装也有利于品牌的形成和传播，比如明星和网红开店就很容易进行传播，粉丝为了偶遇偶像自然会到店消费。还有一些明星同款的门店，也会因为明星曾经到店而获得不错的流量。很多企业都不注重老板的包装和个人 IP的打造，其实是大错特错，老板本身就是广告，如果实在没有名人，那就自己打造名人，短视频时代，人人都可以成为 IP。成功案例：王俊凯父母在重庆开的奶茶店星卡里，开业当天到现在，每天都爆满。店铺以王俊凯的应援蓝为主题，摆放了很多小凯的私人物品，另外还有明星父母加持，即使没有宣传，很多粉丝也选择千里迢迢目睹店铺风采，而且价格便宜，很快就成了当地的明星店。著名歌星周杰伦在大陆首家餐厅于 3月在北京开业，店名为“周大侠”。开业当天周杰伦更是亲临现场，餐厅开业时嘉宾以邀请函的方式优先参加，凭邀请函用餐尊享五折。众多粉丝感叹道:应聘服务员也要排队，吃饭还要有邀请函，人气真旺。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 45 六、制造旺盛人气人大多有从众心理，如果一个店铺门前排着很长的队，路过的人自然会觉得这家店铺的产品不错，即使今天不去消费，也会挑个时间和朋友一起来。利用人气吸引顾客，从而让顾客自发的自我口碑传播。旺盛的人气往往能带动顾客的盲目消费。越是生意兴隆的，顾客越认为服务好、产品好，越是萧条的，顾客越不愿意去。这条道理和其它行业基本都一样。因此，如何保持旺盛的人气，利用人气吸引顾客，让顾客自发的进行口碑传播，需要一定的技巧。成功案例：杭州的一家烤肉店，开业期间打 2折，酒水免费，中午店铺门口可抽奖，任何人都可以参加，这一规定瞬间吸引了大部分周边顾客到店消费，开业 3天，店铺爆满。因为人流量较大，现场配有专门的人员负责疏散，还被当地电视台进行了报道。人们以为店铺这样搞会亏损，但是因为低价和抽奖活动给店铺带来的大量的人气，一时间名声大震，一炮而红，生意好的不得了。武汉一家餐厅，开业时 2折优惠，三天后又在媒体公布，前三天的消费者可以凭借当天消费清单，每天中午到餐厅吃饭时退还开业时消费的所有费用。餐厅做了白吃的举动，每天吸引了数百名消费者前来消费，排队退钱，制造了空前的人气，名声大震，一举成名。虽然饭店因退款 3天亏损了 15万，但一周内营业额暴增了 3倍，创造的效益远远超过了损失的利润。七、参与公益事业常言说：“做广告不如做新闻，做新闻不如做公益”。公益是营销口碑最好的载体。可以结合自己店铺的调性经常性的推出些爱心公益活动，可以让顾客的认知更加深入，愿意并且有理由的到店消费。成功案例：武汉有家素食店和公益组织合作，有一个爱心活动，到店消费满 100元，会有 20元作为爱心基金储存下来，当基金满 100元后，店铺会发一张捐赠卡给到顾客，门店也会有专属的爱心公益墙，有捐助人的名单和被捐助人的感谢信。这一举措起到了很好的效果，增加了品牌美誉度的同行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 46 时，营业额也大幅增加。深圳一家企业，经常举办各类公益活动，如:养老院献爱心、为残疾孩童募捐善款等。一次，餐厅举办为偏远山区孩子募捐的活动，餐厅每一位员工都积极参与，餐厅老板更是霸气十足捐了十万，餐厅用餐的顾客都纷纷捐款，连路过餐厅的路人也都参与其中。举办完活动，餐厅老板随机挑选了几名捐款人员(餐厅员工除外)一同前往山区，亲手将募捐的钱和物一起交给了学校的校长，孩子们感动的热泪盈眶。此次公益活动更是上了深圳的多家新闻及电视，顿时餐厅就名声在外了。八、培育消费领袖任何行业的发展和传播都离不开部分消费领袖的影响，企业也不例外，甚至有时，消费领袖可以带动一个品牌的发展。消费领袖的特征是个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社会地位和影响力。如:政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领袖等，企业只要抓住部分这样的消费领袖，就很快能抓住一批忠诚的消费追随者。成功案例：北京有家西餐厅，老板和当地许多学习型社群的负责人建立的很好的联系，只要有线下活动，店铺会免费提供活动的场地，粉丝也会在店铺消费，每个月大大小小的活动下来，收入非常可观，而且社群圈子的人都知道了这个地方，渐渐的店铺成为了线下活动的根据地，名声在外，吸引了大部分顾客。一位在一家大型企业供职的员工，在地区开销售例会，会议结束后大区总监请客吃饭，到一家他喜欢去的餐厅请客，大家发现那家餐厅的生意非常红火。原来，公司的大领导赵总经常光顾这家小店，时间一长，公司的许多领导和员工也经常到这家小店用餐。这家大型企业在当地分支机构有 500人，如果这 500人都到这里消费，这家店只算这家企业的营业额就不会低于 50万。这就是消费领袖的作用和个人影响力。九、巧用突发事件突发事件对于企业来说可能会带来意想不到的损失和麻烦，但如果处理得当也能成为提高口碑的重要方法。小县城的一家火锅店，有一天突遇一在逃犯到餐厅抢劫，前台服务员不慌不忙的和这个逃犯闲聊起来，知道他没有吃饭，前台服务员不仅安排他吃饭，还主动和他一起吃起来，最后还安排他住下。这样持续几天后，服务员对这名逃犯晓之以情、动之以理，最后这名逃犯投案自首，当地警察行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 47 还授予该餐厅英雄的锦旗。之后，餐厅以此为宣传形象，吸引了不少人到餐厅来就餐。十、倡导体验消费体验消费是一种有效的营销策略，尤其是推出新的产品或服务时，让顾客进行体验营销不失为一种好方法。体验营销利用顾客占便宜的心理，更容易与顾客沟通，让顾客认可和接受。同时，好的经营环境、服务、产品更能获得消费者的口碑传播和消费推荐。长沙一家企业，刚开新店时，知道的人并不多，开业几天，生意没有想象中那么好。这时，总经理想出了体验营销的方法，几名服务员带着餐厅的 50元抵用券，行走在餐厅直径范围五公里的各大小区商店，每家商店，小区每家住户均可拿到消费抵用券。很快餐厅名声便在各大小区间游走，几天后，餐厅的生意比之前好了两倍。此后，餐厅还会定期给顾客发放消费抵用券，从那以后，餐厅每天都爆满，影响力可谓是空前。总结：在竞争激烈的企业，仍然蕴藏着很多机会。只要找到方法，选准时机，小企业一样可以迅速创立自己的品牌，口碑营销就是最为有效的法则之一。口碑营销已经不是“可以做”、“值得做”的营销行为，而是企业“必须做好”的事情。第三节口碑营销其他引流策略移动互联网时代，企业如何利用口碑营销引流？无论从事哪个行业，口碑对于企业的发展至关重要，特别是现在处于移动互联网时代，良好的网络口碑信誉能给企业带来好处。通过在互联网上进行口碑营销推广，企业可以将品牌产品很好的传播出去，从而让品牌和产品被更多人所熟知，并且在网民大众中找到企业的产品服务的潜在客户，促进双发达成合作。一、通过权威媒体、名人进行“背书” 通过权威媒体、名人进行“背书”，为你的企业、品牌、产品奠定基础市面上大多数大品牌每年都会请明星为自己品牌、产品服务代言，并在社交媒体上进行宣传，这是一种背书。普通企业可以用 kol进行推广做背书，营销推广的时候可以透露些真实的用户反馈、评价，这样更加有利于口碑建设。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 48 二、通过搜索营销的优化使有利于品牌的信息出现在首页，增强消费者信心通过编辑百度百科、微信公众号、问答、微博优化等手段，使消费者在互联网搜索企业品牌关键词时，出现的评价，均是有利于品牌的内容。尤其目前越来越多的消费者习惯于利用微博进行检索真实信息，因此微博信息优化，也是企业在口碑营销的重要任务之一。三、通过软文（新闻），以第三方的角度诠释品牌，增强权威性以数码产品为例，各大数码品牌都会在新品到来之前，通过媒体评测来预热自己的新品。当消费者通过权威的数字媒体了解相关产品信息时，相对容易相信编辑撰写的内容，从而达到宣传的目的。四、通过“话题事件”的形式进行病毒式传播话题性事件的本质是品牌策划或委托品牌策划公司，根据品牌和产品的特点，人为策划一些具有社会报道价值或娱乐性的内容，并通过媒体平台传播，最终形成病毒式传播的目的。总的来说，口碑营销就是利用别人的口，来说出自己产品的好，当然，企业进行口碑营销有个重要的前提，就是提供产品、服务的质量，如果在宣传的内容与事实不符，极易构成负面舆论等不利于企业的情况发生。企业口碑营销的方法技巧不止上面提到这些，还有很多，想要了解可以咨询全网天下徐国祥。全网天下有自己独特的网络口碑营销方式，拥有数十万计网络营销口碑营销有效信息资源，并与众多大型网站、专业网站以及常规媒体建立了长期合作关系，目前在互联网上很有知名度，是国内顶级的网络口碑营销公司。第四章行星减速器企业《口碑营销引流策略》制定手册在明确“口碑营销引流策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。第一节动员与组织在决定制定“口碑营销引流策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 49 发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。一、动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “口碑营销引流策略” 召开专门会议就推行“口碑营销引流策略”作出决定 2 成立公司“口碑营销引流策略” 建设领导和制定小组确定公司“口碑营销引流策略” 建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“口碑营销引流策略” 思想动员召开公司建立“口碑营销引流策略”思想动员会二、组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 50 成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。第二节学习与研究一、学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“口碑营销引流策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“口碑营销引流策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案二、研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 51 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。第三节制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。一、制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 52 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 53 二、注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。三、有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 54 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“口碑营销引流策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“口碑营销引流策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 55 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“口碑营销引流策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 56 值链有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。第四节战略组成与制定流程一、战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。二、战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 57 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “口碑营销引流策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“口碑营销引流策略” 方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案方案制定 6 “口碑营销引流策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订第五节具体方案制定一、具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 58 项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。商业模式方面新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 59 营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？运营方面企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 60 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？二、配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等第五章行星减速器企业《口碑营销引流策略》实施手册第一节培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 61 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位第二节试运行与正式实施一、试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施二、实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“口碑营销引流策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 62 效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。第三节构建执行与推进体系构建“口碑营销引流策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 63 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。第四节增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。加大业绩考核力度为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 64 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。第五节动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“口碑营销引流策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。第六节战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 65 第六章总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 66 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。行星减速器企业口碑营销引流策略研究报告 67 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。