캬웕톶 技벼术쫵经뺭济볃与폫管맜理샭研퇐究뺿??2即???7쓪年第뗚3?期웚??????????????????????????????????????ꎮ???????Technoeconomics & Management Research NO. 3 2∞7 塑쯜造퓬现컼烟퇌者헟品욷牌없偏욫好뫃的뗄营펪'쿺销닟采싔略퇐研究뺿?黄믆횾志잿强?张헅大듳亮쇁??(헣浙붭江듳大톧学맜管샭理톧学풺院ꎬ，헣浙붭江杭몼州훝?3?1?伽???7?)?[ꆾ햪摘要튪]ꆿ놾本컄文系쾵춳统럖分컶析了쇋影펰响쿬吸컼烟퇌者헟品욷牌없偏욫好뫃的뗄1?3?룶个훷主튪妥因틲쯘素。ꆣ从듓改룄善짆这헢些킩因틲素쯘入죫手쫖，ꎬ作ퟷ?为캪卷뻭烟퇌工릤业튵企웳业튵应펦如죧何뫎制훆定뚨有폐针헫对뛔性탔营펪销쿺策닟略싔强잿化뮯吸컼烟퇌者헟品욷牌없偏욫好뫃进뷸行탐了쇋探첽讨쳖。ꆣ?[ꆾ맘关볼键듊词ꆿ]욷品없牌욫偏뫃好ꎻ;펪营쿺销닟策싔略ꎻ;컼吸퇌烟헟者ꎻ;뻭卷퇌烟릤工业튵웳企业튵??퇐뺿놳뺰벰틢틥?品욷牌없偏욫好뫃就뻍越풽高룟。ꆣ?1 研究背景及意义价볛룱格:ꎺ볛价格룱合뫏쫊适是쫇吸컼烟퇌者헟购릺???쫀볍??쓪듺돵뾪쪼ꎬ훐맺퇌닝탐튵훰붥평볆뮮뺭볃쿂?买싲卷뻭烟퇌比뇈较뷏重훘要튪的뗄考뾼虑싇因틲素쯘，ꎬ吸컼?20世纪80年代初开始，中国烟草行业逐渐由计划经济下뗄췪좫슢뛏쿲싴펪쿂뗄뺺헹ꆣ뷸죫??쫀볍ꎬ쫐뎡떼쿲?烟퇌헟者购릺买싲的뗄卷뻭烟퇌大듳多뛠数쫽集벯中훐在퓚一튻?的完全垄断转向专卖专营下的竞争。进入21世纪，市场导向뗄탐튵룄룯뷸튻늽짮뮯ꆣ?个룶价볛格룱区쟸间볤，ꎬ对뛔区쟸间볤外췢的뗄品욷牌없较뷏?的行业改革进一步深化。헫뛔훐맺뻭퇌쫐뎡쿖ힴ뫍맺볒뗄뗷뿘헾닟ꎬ뿉틔풤볆뷱뫳?少짙购릺买싲。ꆣ我컒们쏇认죏为캪某쒳个룶品욷牌없卷뻭烟퇌?针对中国卷烟市场现状和国家的调控政策，可以预计今后뻭퇌욷없붫볓뿬쿲폅쫆웳튵벯훐ꎬ쿲횪쏻욷없벯훐ꆣꆰ죧뫎쪹?的뗄볛价룱格越풽适쫊合뫏吸컼烟퇌者헟的뗄消쿻费럑水쮮?卷烟品牌将加快向优势企业集中，向知名品牌集中。"如何使뻭퇌욷없믱뗃룼뛠쿻럑헟뗄죏춬뫍쾲낮ꎬ뷸뛸탎돉욷없욫뫃ꎬ?平욽，ꎬ吸컼烟퇌者헟对뛔它쯼的뗄品욷牌없偏욫好뫃就뻍越풽高룟。ꆣ?卷烟品牌获得更多消费者的认同和喜爱，进而形成品牌偏好，냑훐맺뗄뻭퇌욷없ퟶ잿ퟶ듳ꆱ뇣돉쇋훐맺퇌닝탐튵쿖뷗뛎맘힢?购릺买싲便뇣利샻性탔:ꎺ大듳多뛠数쫽情쟩况뿶下쿂，ꎬ卷뻭烟퇌消쿻费럑者헟的뗄购릺买싲行탐为캪是쫇就뻍?把中国的卷烟品牌做强做大"便成了中国烟草行业现阶段关注뗄죈뗣컊쳢횮튻ꆣ?近뷼购릺买싲，ꎬ对뛔购릺싲买뇣便利샻性탔要튪求쟳较뷏高룟。ꆣ我컒们쏇认죏为캪某쒳个룶品욷牌없卷뻭烟퇌的뗄购릺?的热点问题之一。买싲便뇣利샻性탔越풽高룟，ꎬ吸컼烟퇌者헟对뛔它쯼的뗄品욷牌없偏욫好뫃就뻍越풽高룟。ꆣ?2? ?影펰晌쿬眼컼烟퇌者헟晶욷없牌偏욫好뫃的뗄因틲素쯘分럖析컶?广맣告룦:ꎺ뫃好的뗄广맣告룦有폐利샻于폚把냑一튻个룶产닺品욷概룅念쓮传뒫递뗝到떽消쿻费럑者헟脑쓔海몣?평헣붭훐퇌릤튵릫쮾쫐뎡펪쿺늿뗄늿쏅뺭샭ꆢ듳쟸뺭샭뗈?中훐듓从뛸而탎形成돉知횪名쏻뛈度、ꆢ탎形돉成욫偏뫃好、ꆢ促듙成돉购릺买싲。ꆣ我컒们쏇认죏为캪吸컼烟퇌者헟认죏?由浙江中烟工业公司市场营销部的部门经理、大区经理等??죋ퟩ돉뗄붹뗣킡ퟩ헫뛔ꆰ펰쿬컼퇌헟욷없욫뫃뗄틲쯘ꆱ헢?同춬和뫍喜쾲爱낮的뗄卷뻭烟퇌品욷牌없广맣告룦会믡增퓶进뷸品욷牌없偏욫好뫃。ꆣ?10人组成的焦点小组针对"影响吸烟者品牌偏好的因素"这룶틩쳢ꎬ햹뾪쇋붹뗣쳖싛ꆣ뷡뫏붹뗣킡ퟩ쳖싛폫쿠맘컄쿗믘맋?销쿺售쫛듙促뷸进:ꎺ销쿺售쫛促듙进뷸在퓚剌듌激벤潜잱在퓚需탨求쟳、ꆢ吸컼引틽试쫔用폃、ꆢ改룄变뇤购릺?个议题，展开了焦点讨论。结合焦点小组讨论与相关文献回顾뗄뷡맻ꎬ맩쓉돶펰쿬훐맺컼퇌헟욷없욫뫃뗄??룶훷튪틲쯘ꎺ?买싲习쾰惯맟、ꆢ形탎成돉品욷牌없偏욫好뫃等뗈方랽面쏦具뻟有폐独뛀特쳘功릦效킧。ꆣ我컒们쏇认죏为캪某쒳个룶品욷?的结果，归纳出影响中国吸烟者品牌偏好的13个主要因素:뿚캶ꆢ훊솿ꆢ냼ힰꆢ욷없쏻돆ꆢ욷없횪쏻뛈ꆢ욷없룶탔ꆢ럾?牌없卷뻭烟퇌开뾪展햹促듙销쿺活믮动뚯，ꎬ会믡增퓶进뷸吸컼烟퇌者헟对뛔它쯼的뗄品욷牌없偏욫好뫃。ꆣ?口昧、质量、包装、品牌名称、品牌知名度、品牌个性、服컱ꆢ볛룱ꆢ릺싲뇣샻탔ꆢ맣룦ꆢ쿺쫛듙뷸ꆢ죋풱췆쿺뫍릫릲맘쾵ꆣ?人죋풱员推췆쿺销:ꎺ推췆销쿺人죋员풱耐쓍心탄细쾸致훂地뗘介뷩绍짜和뫍推췆荐볶可뿉以틔使쪹吸컼烟퇌者헟?务、价格、购买便利性、广告、销售促进、人员推销和公共关系。뿚캶ꎺ뻭퇌욷없욫뫃뗄탎돉쫇폫컼캶뷴쏜쿠맘뗄ꆣ떱컼퇌?对뛔룃该品욷없牌产닺生짺好뫃感룐，ꎬ激벤起웰购릺买싲的뗄欲폻望췻，ꎬ进뷸而뛸去좥品욷吸컼该룃品욷牌없。ꆣ我컒?口味:卷烟品牌偏好的形成是与吸味紧密相关的。当吸烟헟쾰맟쇋쒳룶욷없뗄쳘쫢캶뗀쪱ꎬ쯻믡뛔웤쯻캶뗀뗄쿣퇌폐업?们쏇认죏为캪销쿺售쫛人죋员풱推췆荐볶某쒳个룶品욷牌없卷뻭烟퇌，ꎬ会믡增퓶进뷸吸컼烟퇌者헟对뛔它쯼的뗄品욷牌없?者习惯了某个品牌的特殊味道时，他会对其他味道的香烟有排돢탄샭ꆣ컒쏇죏캪컼퇌헟풽쾲뮶쒳룶욷없뻭퇌뗄뿚캶ꎬ뛔쯼뗄?偏욫好뫃。ꆣ?斥心理。我们认为吸烟者越喜欢某个品牌卷烟的口味，对它的욷없욫뫃뻍풽룟ꆣ?릫公共릲关맘系쾵:ꎺ在퓚剌듌激벤目쒿标뇪顾맋客뿍对뛔企웳业튵产닺品욷的뗄需탨求쟳、ꆢ提쳡高룟知횪名쏻?品牌偏好就越高。훊솿ꎺ컼퇌헟퓚욷없톡릺쪱ꎬ훊솿쫇훘튪뗄뾼싇틲쯘ꆣ컒쏇?度뛈、ꆢ增퓶볓加销쿺售쫛和뫍改룄善짆形탎象쿳等뗈方랽面쏦，ꎬ公릫共릲关맘系쾵都뚼起웰着ퟅ十쪮分럖重훘要튪的뗄?质量:吸烟者在品牌选购时，质量是重要的考虑因素。我们죏캪쒳룶욷없뻭퇌뗄훊솿풽룟ꎬ컼퇌헟뛔쯼뗄욷없욫뫃뻍풽룟ꆣ?作ퟷ폃用。ꆣ我컒们쏇认죏为캪某쒳个룶品욷牌없卷뻭烟퇌开뾪展햹公릫共릲关맘系쾵活믮动뚯，ꎬ会믡增퓶进뷸吸컼烟퇌?认为某个品牌卷烟的质量越高，吸烟者对它的品牌偏好就越高。냼ힰꎺ훸쏻뗄뛅냮뚨싉횸돶ꎬ듳풼??ꎥ뗄쿻럑헟쫇룹뻝?者헟对뛔它쯼的뗄品욷牌없偏욫好뫃。ꆣ?包装:著名的杜邦定律指出，大约639岛的消费者是根据짌商品욷的뗄包냼装ힰ来살选톡购릺商짌品욷的뗄。ꆣ냼包装ힰ是쫇品욷牌없形탎象쿳的뗄具뻟体쳥化뮯，ꎬ直횱接뷓构릹?3?? 卷뻭烟퇌工릤业튵企웳业튵塑쯜造퓬眼컼烟퇌者헟晶욷牌없偏욫好뫃的뗄营펪销쿺策닟略싔探첽?成돉了쇋品욷牌없传뒫播능的뗄载퓘体쳥。ꆣ我컒们쏇认죏为캪吸컼烟퇌者헟越풽喜쾲欢뮶某쒳룶个品욷牌없卷뻭烟퇌的뗄?냼ힰꎬ뛔쯼뗄욷없욫뫃뻍풽룟ꆣ?Z쳖寸?包装，对它的品牌偏好就越高。品욷없牌쏻名称돆:ꎺ品욷없牌쏻名돆称짨设볆计得뗃好뫃，ꎬ就뻍容죝易틗在퓚吸컼烟퇌者헟心탄目쒿中훐留쇴?我컒쏇们죏认캪为뻭卷烟퇌工릤业튵企웳业튵塑쯜造퓬吸컼烟퇌者헟品욷牌없偏욫好뫃的뗄营펪销쿺策닟略싔主훷?쿂下较뷏深짮的뗄印펡象쿳，ꎬ为캪吸컼퇌烟헟者쯹所쾲喜爱낮，ꎬ可뿉以틔大듳大듳增퓶强잿烟퇌草닝品욷牌없的뗄市쫐?要튪냼包括삨产닺品욷创뒴新탂策닟略싔、ꆢ品욷牌없个룶性탔化뮯策닟略싔、ꆢ客뿍户뮧关맘系쾵管맜理샭策닟略싔、ꆢ?뎡场竞뺺争헹力솦。ꆣ我컒们쏇认죏为캪吸컼烟퇌者헟越풽喜쾲欢뮶某쒳个룶品욷牌없卷뻭烟퇌的뗄品욷牌없名쏻称돆，ꎬ?컈稳뚨定价볛格룱策닟略싔、ꆢ密쏜集벯覆뢲盖룇渠쟾道뗀策닟略싔、ꆢ沟릵通춨策닟略싔、ꆢ销쿺售쫛促듙进뷸策닟略싔?对뛔它쯼的뗄品욷牌없偏욫好뫃就뻍越풽高룟。ꆣ?和뫍릫公益틦性탔的뗄公릫共릲关맘系쾵策닟略싔。ꆣ?욷品牌없知횪名쏻度뛈:ꎺ죋人쏇们쾲喜뮶欢쫬熟쾤悉的뗄东뚫西컷，ꎬ有폐时쪱熟쫬쾤悉就뻍能쓜듙促쪹使죋人?3?.ꎮ1?? 틔以붡健康뾵、ꆢ쫦舒适쫊캪为主훷线쿟的뗄产닺晶욷创뒴新탂策닟略싔精뺫选톡国맺内쓚外췢烟퇌?们쏇购릺买싲，ꎬ品욷없牌知횪쏻名뛈度쓜能듸带来살偏욫好뫃。ꆣ品욷牌없知횪名쏻度뛈对뛔于폚卷뻭烟퇌消쿻费럑而뛸?叶튶，ꎬ퇐研랢发吸컼캶味뒼醇和뫍、ꆢ低뗍危캣害몦、ꆢ低뗍焦붹泊폍、ꆢ高룟香쿣气웸和뫍吸컼食쪳舒쫦适쫊的뗄卷뻭?퇔言非럇常뎣重훘튪要。ꆣ我컒쏇们죏认캪为品욷없牌知횪名쏻度뛈越풽高룟，ꎬ吸컼烟퇌者헟뛔对它쯼的뗄品욷牌없偏욫?烟퇌产닺品욷，ꎬ맘关힢注훐中닝草튩药뗈等폐有틦益物컯훊质的뗄添쳭加볓运퓋用폃。ꆣퟮ最훕终쪹使뻭卷퇌烟닺产욷品具뻟?好뫃就뻍越풽高룟。ꆣ?폐有뛀独特쳘的뗄香쿣气웸风럧格룱和뫍口뿚味캶特쳘征헷，ꎬ쳡提릩供룸给컼吸퇌烟헟者以틔뛀独쳘特而뛸舒쫦适쫊的뗄?욷品없牌룶个탔性:ꎺ뻭卷퇌烟品욷없牌룸给쿻消럑费者헟带듸来살的뗄心탄理샭满싺ퟣ足뫜很뛠多时쪱候뫲甚짵?吸컼쪳食体쳥验퇩，ꎬ틔以샻利폚于吸컼烟퇌者헟形탎成돉口뿚味캶依틀赖삵，ꎬ进뷸而뛸形탎成돉品욷牌없偏욫好뫃。ꆣ?至훁뎬超过맽了쇋它쯼놾本짭身쯹所뻟具有폐的뗄物컯质훊成돉分럖。ꆣ当떱品욷牌없룶个性탔与폫吸컼퇌烟者헟的뗄追ힷ?对뛔产닺品욷质훊量솿实쪵行탐零쇣缺좱陆쿝管맜理샭，ꎬ要튪使쪹产닺品욷的뗄内쓚外췢在퓚质훊量솿都뚼퇏严?求쟳뫏合엄拍时쪱，ꎬ品욷牌없个룶性탔就뻍成돉了쇋吸컼烟퇌者헟购릺买싲的뗄理샭由평。ꆣ我컒们쏇认죏为캪吸컼烟퇌?룱格럻符合뫏设짨计볆要튪求쟳，ꎬ确좷保놣产닺品욷质훊量솿的뗄稳컈定뚨与폫提쳡高룟，ꎬ以틔利샻于폚吸컼烟퇌者헟?헟者越풽喜쾲欢뮶某쒳个룶品욷牌없卷뻭烟퇌的뗄品욷牌없个룶性탔，ꎬ对뛔它쯼的뗄品욷牌없偏욫好뫃就뻍越풽高룟。ꆣ?탎形成돉品욷牌없偏욫好뫃。ꆣ?ꆯ?럾服컱务:ꎺ通춨过맽服럾务컱可뿉以틔提쳡高룟产닺品욷的뗄附뢽볓加횵值，ꎬ改룄善짆品욷牌없与폫吸컼烟퇌?냼包装ힰ设짨计볆以틔获믱得뗃目쒿标뇪消쿻费럑者헟的뗄喜쾲好뫃为캪目쒿的뗄，ꎬ要튪重훘视쫓创뒴新탂，ꎬ?헟者的뗄关맘系쾵。ꆣ我컒们쏇认죏为캪某쒳个룶品욷牌없卷뻭烟퇌的뗄服럾务컱越풽好뫃，ꎬ吸컼烟퇌者헟对뛔它쯼的뗄?形탎成돉自ퟔ己벺的뗄独뛀特쳘风럧格룱，ꎬ以틔利샻于폚塑쯜造퓬品욷牌없偏욫好뫃。ꆣ烟퇌支횧包냼装ힰ重훘点뗣关맘?ꇱ?作ퟷ者헟简볲介뷩:ꎺ黄믆志횾强잿，ꎬ男쓐，ꎬ浙헣江붭大듳学톧企웳业튵管맜理샭专业튵硕쮶士쪿研퇐究뺿生짺;ꎻ?张헅大듳亮쇁，ꎬ男쓐，ꎬ浙헣江붭大듳学톧管맜理샭学톧院풺教뷌授쫚。ꆣ?ꆤ.1?0??4.ꆤ?
캬웕톶 注힢四쯄点뗣:ꎺ加볓长뎤过맽滤싋嘴ퟬ长뎤度뛈、ꆢ改룄变뇤过맽滤싋嘴ퟬ包냼装ힰ纸횽(?水쮮松쯉纸횽)?颜퇕?市쫐特쳘点뗣的뗄促듙销쿺。ꆣ通춨过맽实쪵施쪩密쏜集벯覆뢲盖룇渠쟾道뗀策닟略싔来살提쳡高룟吸컼烟퇌者헟购릺买싲?色즫、ꆢ选톡用폃特쳘殊쫢性탔能쓜过맽滤싋嘴ퟬ和뫍改룄变뇤卷뻭烟퇌纸횽颜퇕色즫。ꆣ象쿳"长ꆰ뎤嘴ퟬ利샻群좺"ꆱ?便뇣利샻性탔，ꎬ以틔利샻于폚形탎成돉品욷牌없偏욫好뫃。ꆣ?的뗄加볓长뎤型탍过맽滤싋嘴ퟬ、ꆢ"ꆰ?芙죘蓉췵王"ꆱ퇌烟支횧的뗄蓝삶色즫水쮮松쯉纸횽、ꆢ"ꆰV?I?P?大듳红뫬?3?.ꎮ6? ?以틔公릫益틦맣广룦告뫍和쫂事볾件펪营쿺销캪为훷主뗄的릵沟춨通닟策싔略广맣告룦设짨计볆要튪紧뷴?鹰펥"ꆱ的뗄两솽段뛎式쪽过맽滤싋嘴ퟬ和뫍"ꆰ云퓆烟퇌印펡象쿳"ꆱ的뗄棕ퟘ色즫烟퇌支횧等뗈包냼装ힰ设짨计볆都뚼?紧뷴围캧绕죆所쯹确좷定뚨的뗄品욷牌없形탎象쿳及벰个룶性탔来살进뷸行탐，ꎬ从듓消쿻费럑者헟感룐受쫜的뗄角뷇度뛈?获믱得뗃了쇋吸컼烟퇌者헟的뗄喜쾲好뫃，ꎬ引틽领쇬了쇋潮뎱流쇷。ꆣ烟퇌包냼包냼装ힰ关맘注힢中훐高룟档떵卷뻭烟퇌?来살表뇭现쿖品욷牌없内쓚涵몭，ꎬ以틔消쿻费럑者헟喜쾲闻컅乐샖见볻的뗄形탎式쪽展햹现쿖。ꆣ广맣告룦语폯是쫇品욷?的뗄软죭包냼装ힰ流쇷行탐趋쟷势쫆，ꎬ可뿉开뾪发랢相쿠应펦的뗄软죭包냼装ힰ品욷种훖规맦格룱。ꆣ顺쮳应펦吸컼食쪳?牌없与폫消쿻费럑者헟沟릵通춨的뗄重훘要튪工릤具뻟。ꆣ创뒴作ퟷ一튻条쳵优폅秀탣的뗄烟퇌草닝品욷牌없广맣告룦?卫컀生짺的뗄需탨求쟳趋쟷势쫆，ꎬ可뿉以틔设짨计볆侧닠开뾪口뿚推췆拉삭式쪽烟퇌包냼，ꎬ以틔避뇜免쏢拿쓃烟퇌时쪱?语폯，ꎬ必뇘须탫严퇏格룱遵ퟱ守쫘广맣告룦法램的뗄限쿞制훆，ꎬ要튪充돤分럖反랴映펳品욷牌없的뗄核뫋心탄价볛?触뒥碰엶过맽滤싋嘴ퟬ，ꎬ在퓚交붻际볊场뎡合뫏使쪹用폃更룼显쿔品욷昧캶和뫍尊ퟰ贵맳。ꆣ另쇭外췢包냼装ힰ材닄质훊?值횵，ꎬ还뮹应펦具뻟有폐感룐染좾力솦、ꆢ沟릵通춨力솦，ꎬ能쓜与폫消쿻费럑者헟建붨立솢关맘系쾵，ꎬ使쪹他쯻们쏇?设짨计볆要튪体쳥现쿖环뮷保놣特쳘性탔。ꆣ?受쫜到떽震헰撼몳，ꎬ产닺生짺共릲鸣쏹。ꆣ形탎象쿳载퓘体쳥是쫇品욷牌없的뗄一튻个룶记볇忆틤符럻号뫅，ꎬ帮냯助훺?3?.ꎮ2? ?以틔挖췚掘뻲文컄化뮯内쓚涵몭为캪核뫋心탄的뗄品욷牌없个룶性탔化뮯策닟略싔品욷牌없个룶性탔是쫇?构릹建붨品욷牌없所쯹要튪传뒫达듯的뗄精뺫神짱境뺳界뷧。ꆣ为캪品욷牌없设짨计볆一튻个룶最ퟮ合뫏适쫊的뗄形탎象쿳?指횸由평某쒳一튻品욷牌없联솪想쿫出돶来살的뗄一튻组ퟩ人죋类샠特쳘征헷，ꎬ它쯼是쫇品욷牌없形탎象쿳的뗄核뫋心탄?载퓘体쳥，ꎬ它쯼将붫直횱接뷓促듙成돉品욷牌없形탎象쿳的뗄鲜쿊明쏷个룶性탔，ꎬ就뻍像쿱"ꆰ万췲宝놦路슷"ꆱ的뗄?组ퟩ成돉部늿分럖。ꆣ品욷牌없定뚨位캻就뻍是쫇在퓚市쫐场뎡上짏树쫷立솢一튻个룶明쏷确좷的뗄有폐别뇰于폚竞뺺争헹?牛얣ퟐ仔ꎬ七?星ꆰ웟"탇的ꆱ蓝뗄삶色즫海몣天쳬骆ꎬ?驼ꆰ"싦췕的ꆱ骆뗄驼싦和췕金뫍字뷰ퟖ塔쯾。ꆣ广맣告룦?品욷牌없的뗄符럻合뫏消쿻费럑者헟需탨要튪的뗄品욷牌없形탎象쿳，ꎬ其웤目쒿的뗄是쫇在퓚潜잱在퓚消쿻费럑者헟心탄?展햹现쿖尽뺡量솿以틔公릫益틦广맣告룦的뗄形탎式쪽出돶现쿖，ꎬ以틔减복轻쟡受쫜众훚的뗄抵뗖触뒥心탄理샭。ꆣ在퓚?中훐占햼쇬领튻一个룶有폐샻利的뗄캻位置훃，ꎬ쯼它쫇是确좷立솢品욷牌없个룶性탔的뗄必뇘要튪条쳵件볾。ꆣ卷뻭烟퇌?吸컼烟퇌者헟面쏦前잰多뛠多뛠展햹示쪾他쯻们쏇认죏同춬和뫍喜쾲爱낮的뗄广맣告룦，ꎬ有폐利샻于폚塑쯜造퓬品욷牌없?品욷牌없定뚨位캻可뿉以틔借뷨鉴본价볛格룱/ꎯ떵档듎次뚨定캻位ꆢ、컄文뮯化뚨定캻位、ꆢ口뿚味캶特쳘点뗣定뚨?偏욫好뫃。ꆣ我컒们쏇要튪重훘视쫓在퓚央퇫视쫓、ꆢ凤럯凰믋卫컀视쫓等뗈高룟端뛋媒쎽体쳥上짏的뗄栏삸目쒿冠맚名쏻?位캻、ꆢ目쒿标뇪消쿻费럑群좺体쳥定뚨位캻、ꆢ情쟩感룐心탄理샭定뚨位캻、ꆢ利샻益틦定뚨位캻等뗈方랽法램。ꆣ通춨?和뫍广맣告룦投춶放럅，ꎬ加볓大듳在퓚网췸站햾、ꆢ楼슥宇폮电뗧视쫓网췸、ꆢ机믺场뎡、ꆢ高룟速쯙公릫路슷、ꆢ地뗘?过맽深짮入죫研퇐究뺿目쒿标뇪市쫐뎡场，ꎬ在퓚品욷牌없定뚨位캻的뗄基믹础뒡上짏，ꎬ创뒴建붨相쿠应펦的뗄品욷牌없?铁쳺、ꆢ公릫交붻等뗈媒쎽体쳥上짏的뗄广맣告룦投춶放럅。ꆣ零쇣售쫛终훕端뛋对뛔消쿻费럑者헟影펰响쿬较뷏大듳，ꎬ?个룶性탔特쳘征헷살来匹욥配엤目쒿标뇪消쿻费럑者헟的뗄个룶性탔特쳘点뗣和뫍自ퟔ我컒概룅念쓮。ꆣ品욷牌없个룶性탔?我컒们쏇要튪加볓强잿零쇣售쫛终훕端뛋的뗄广맣告룦宣탻传뒫，ꎬ比뇈如죧通춨过맽P??OP?广맣告룦(?购릺买싲?要튪简볲约풼，ꎬ最ퟮ好뫃重훘点뗣建붨立솢三죽到떽四쯄项쿮个룶性탔特쳘点뗣，ꎬ并늢使쪹之횮深짮入죋人죋心탄。ꆣ?点뗣广맣告룦)?、ꆢ有폐利샻位캻置훃陈돂列쇐、ꆢ冠맚名쏻店뗪面쏦装ힰ潢、ꆢ产닺品욷介뷩绍짜、ꆢ宣탻传뒫横뫡?创뒴建붨品욷牌없个룶性탔要튪坚볡持돖一튻贯맡性탔。ꆣ创뒴建붨品욷牌없个룶性탔要튪特쳘别뇰注힢意틢品욷牌없文컄?幅럹、ꆢ广맣告룦킡小礼샱品욷等뗈形탎式쪽，ꎬ营펪造퓬良솼好뫃的뗄卖싴场뎡氛럕围캧，ꎬ增퓶进뷸客뿍户뮧沟릵?化뮯内쓚涵몭的뗄塑쯜造퓬，ꎬ以틔满싺足ퟣ消쿻费럑者헟精뺫神짱层닣面쏦的뗄需탨求쟳。ꆣ通춨过맽挖췚掘뻲中훐国맺?通춨。ꆣ还뮹可뿉以틔将붫品욷牌없延퇓伸짬用폃作ퟷ烟퇌草닝品욷牌없间볤接뷓传뒫播능的뗄工릤具뻟，ꎬ比뇈如죧将붫?传뒫统춳文컄化뮯，ꎬ融죚汇믣时쪱代듺脉싶搏늫，ꎬ创뒴建붨一튻个룶独뛀特쳘的뗄精뺫神짱家볒园풰，ꎬ传뒫递뗝一튻?卷뻭烟퇌品욷牌없延퇓伸짬到떽服럾装ힰ、ꆢ食쪳品욷、ꆢ广맣告룦策닟划뮮等뗈产닺品욷或믲服럾务컱上짏，ꎬ它쯼们쏇?种훖文컄化뮯、ꆢ一튻种훖品욷昧캶、ꆢ一튻种훖情쟩调뗷、ꆢ一튻种훖生짺活믮方랽쪽式。ꆣ所쯹塑쯜造퓬的뗄文컄化뮯?的뗄맣广告룦也튲就뻍可뿉以틔经뺭常뎣出돶现쿖在퓚主훷流쇷媒쎽体쳥上짏，ꎬ获믱得뗃较뷏多뛠的뗄展햹现쿖。ꆣ?内쓚涵몭应펦具뻟폐有较뷏强잿的뗄感룐召헙力솦，ꎬ能쓜够릻获믱得뗃较뷏多뛠吸컼烟퇌者헟的뗄强잿烈쇒认죏同춬。ꆣ?事쫂件볾营펪销쿺是쫇指횸有폐计볆划뮮的뗄策닟划뮮、ꆢ组ퟩ织횯和뫍利샻用폃具뻟有폐名쏻人죋效킧应펦、ꆢ?品욷牌없名쏻称돆、ꆢ品욷없牌뇪标횾志、ꆢ品욷牌없广맣告룦语폯、ꆢ品욷없牌냼包装ힰ等뗈要튪素쯘都뚼要튪围캧绕죆?新탂闻컅价볛值횵以틔及벰社짧会믡影펰响쿬的뗄人죋物컯或믲事쫂件볾，ꎬ吸컼引틽媒쎽体쳥、ꆢ社짧会믡团췅体쳥和뫍?所쯹确좷定뚨的뗄品욷없牌形탎象쿳及벰个룶性탔来살设짨计볆。ꆣ一튻旦떩塑쯜造퓬的뗄品욷牌없个룶性탔在퓚吸컼烟퇌?消쿻费럑者헟的뗄兴탋좤趣与폫关맘注힢，ꎬ以틔求쟳提쳡高룟企웳业튵或믲产닺品욷的뗄知횪名쏻度뛈、ꆢ美쏀誉폾?者헟内쓚心탄获믱得뗃强잿烈쇒共릲鸣쏹，ꎬ品욷牌없偏욫好뫃的뗄形탎成돉就뻍是쫇水쮮到떽渠쟾成돉的뗄事쫂情쟩。ꆣ?度뛈，ꎬ树쫷立솢良솼好뫃的뗄品욷牌없形탎象쿳，ꎬ并늢最ퟮ终훕促듙进뷸产닺品욷或믲服럾务컱销쿺售쫛目쒿的뗄的뗄?3?.ꎮ3?? 以틔쫽数뻝据뿢库캪为쫖手뛎段뗄的뿍客뮧户맘关쾵系맜管샭理닟策싔略数쫽据뻝库뿢营펪销쿺模쒣式쪽?手쫖段뛎和뫍方랽式쪽。ꆣ事쫂件볾营펪销쿺可뿉以틔很뫜好뫃的뗄避뇜开뾪烟퇌草닝广맣告룦的뗄限쿞制훆，ꎬ与폫其웤?可뿉以틔룅概삨括캪为"ꆰ볇记录슼你쓣买싲、ꆢ分럖析컶쓣你买싲、ꆢ引틽导떼你쓣买싲"ꆱ。ꆣ数쫽据뻝库뿢可뿉以틔?它쯼传뒫播능活믮动뚯相쿠比뇈，ꎬ它쯼能쓜够릻以틔最ퟮ小킡的뗄成돉本놾、ꆢ最ퟮ快뿬的뗄速쯙度뛈创뒴造퓬最ퟮ大듳?내按照헕烟퇌草닝公릫司쮾、ꆢꎮ，뺭经퇌烟뮧户ꆢ、쿻消럑费헟者죽三룶个닣层듎次붨建솢立ꎬ，튲也뿉可틔以붨建立솢三죽?化뮯的뗄影펰响쿬力솦。ꆣ?헟者共릲同춬的뗄信탅息쾢平욽台첨。ꆣ数쫽据뻝库뿢中훐的뗄消쿻费럑者헟数쫽据뻝主훷要튪包냼括삨:ꎺ姓탕名쏻、ꆢ?3?.ꎮ?7? 以틔쳡提짽升뿍客뮧户훒忠돏诚뛈度캪为쒿目뇪标뗄的쿺销쫛售듙促뷸进닟策싔略对뛔于폚消쿻费럑者헟?쓪쇤ꆢ탔룱ꆢ낮뫃ꆢ쫕죫ꆢ뻓힡뗘쟸ꆢ볒춥뷡릹ꆢ솪쾵랽쪽ꆢ?年龄、性格、爱好、收入、居住地区、家庭结构、联系方式、뗄的듙促销쿺펦应以틔럇非价볛룱格듙促쿺销캪为主훷，ꎬ比뇈如죧采닉用폃赠퓹品욷或믲者헟积믽分럖兑뛒奖붱就뻍比뇈?吸컼퇌烟헟者뛔对뻭卷퇌烟品욷牌없各룷훖种属쫴탔性的뗄뾴看램法与폫态첬度뛈、ꆢ顾맋客뿍购릺买싲卷뻭烟퇌的뗄品욷?较뷏폐有킧效。ꆣ퓹赠品욷不늻一튻定뚨非럇常뎣高룟档떵，ꎬ但떫要튪精뺫致훂、ꆢ有폐用폃、ꆢ有폐趣좤，ꎬ还뮹要튪?없牌构릹成돉及벰数쫽量솿等뗈等뗈。ꆣ通춨过맽问컊卷뻭调뗷查닩、ꆢ营펪销쿺人죋员풱走ퟟ访럃零쇣售쫛终훕端뛋、ꆢ?根룹뻝据当떱뗘地消쿻费럑者헟的뗄喜쾲好뫃进뷸行탐调뗷整헻。ꆣ可뿉以틔在퓚酒뻆吧냉、ꆢ娱폩乐샖场뎡所쯹、ꆢ宾뇶?8?∞??客뿍户뮧服럾务컱热죈线쿟、ꆢ网췸站햾留쇴言퇔、ꆢ电뗧子ퟓ邮폊볾件뗈等탎形쪽式헷征询톯消쿻费럑者헟意틢?망馆뻆酒뗪店、ꆢ짌商店뗪开뾪展햹促듙销쿺，ꎬ比뇈如죧活믮动뚯赞퓞助훺、ꆢ派엉送쯍香쿣烟퇌或믲印펡有폐香쿣烟퇌?볻见뫍和붨建틩议，ꎬ并늢存듦죋人쫽数뻝据뿢库。ꆣ샻利폃用쫽数뻝据库뿢中훐的뗄탅信息쾢，ꎬ可뿉以틔深짮죫入럖分?品욷없牌뇪标횾志的뗄킡小샱礼品욷뗈等。ꆣ在퓚一튻次듎又폖一튻次듎的뗄有폐킧效듙促销쿺后뫳，ꎬ原풭品욷牌없偏욫?컶析퇐研뺿究컼吸퇌烟者헟的뗄喜쾲뫃好，ꎬ了쇋뷢解쯻他쏇们뛔对닺产品욷的뗄需탨求쟳，ꎬ늢并据뻝듋此予폨以틔改룄?뫃好헟者的뗄忠훒诚돏度뛈会믡得뗃到떽提쳡升짽，ꎬ新탂的뗄消쿻费럑者헟会믡被놻吸컼引틽过맽来살逐훰渐붥形탎成돉?뷸进，ꎬ努얬力솦做ퟶ到떽쪹使쯻他쏇们싺满意틢。ꆣ可뿉以틔采닉用폃会믡员풱制훆、ꆢ积믽分럖制훆等뗈方랽式쪽回믘?品욷牌없偏욫好뫃。ꆣ?삡馈消쿻费럑者헟。ꆣ不늻断뛏提쳡高룟服럾务컱水쮮平욽，ꎬ做ퟶ到떽让죃吸컼烟퇌者헟满싺意틢甚짵至훁感룐动뚯，ꎬ?3?.ꎮ8?? 틔以릫公틦益탔性뗄的릫公릲共关맘系쾵策닟略싔来살提쳡升짽品욷牌없美쏀誉폾度뛈烟퇌草닝行탐业튵?폐有利샻于폚品욷牌없偏욫好뫃的뗄塑쯜造퓬。ꆣ?的뗄뒫传统춳赞퓞助훺项쿮目쒿是쫇体쳥育폽，ꎬ但떫随쯦着ퟅ《ꆶ烟퇌草닝控뿘制훆框뿲架볜公릫约풼》ꆷ生짺效킧，ꎬ??3ꎮ.4?? 틔以컈稳뚨定볛价룱格닟策싔略캬维뮤护良솼뫃好的뗄욷品없牌탎形쿳象평由폚于뻭卷퇌烟本놾身짭并늢?붫将믡会受쫜到떽严퇏格룱限쿞制훆。ꆣ国맺内쓚뻭卷烟퇌릤工튵业企웳业튵一튻方랽面쏦要튪利샻用폃好뫃最ퟮ后뫳的뗄?늻不뻟具폐有뫜很듳大뗄的볛价룱格떯弹탔性，ꎬ춬同쪱时볛价룱格튲也쫇是튻一种훖훘重튪要的뗄品욷훊质指횸示쪾?튻一뛎段쪱时볤间뷸进行탐体쳥育폽赞퓞助훺，ꎬ另쇭一튻랽方面쏦튪要붫将릫公共릲关맘系쾵的뗄重훘点뗣转移틆到떽?웷器，ꎬ价볛룱格쿂下뗸跌퓚在쿻消럑费헟者뾴看살来就뻍意틢味캶ퟅ着品욷없牌탎形쿳象的뗄쿂下붵降，ꎬ所쯹以틔零쇣?公릫益틦活믮动뚯上짏。ꆣ릫公틦益活믮动뚯的뗄沟릵춨通쏦面맣广，ꎬ有폐针헫对뛔性탔，ꎬ有폐利샻于폚改룄变뇤듳大?쫛售价볛格룱튪要뻟具놸备튻一뚨定的뗄컈稳定뚨性탔。ꆣ在퓚高룟떵档퇌烟的뗄쿺销쫛售过맽程돌中훐，ꎬ要튪特쳘别뇰?훚众뛔对企웳业튵的뗄뾴看法램，ꎬ间볤뷓接地뗘쳡提升짽品욷없牌的뗄횪知名쏻度뛈、ꆢ声짹誉폾、ꆢ形탎쿳象以틔벰及?힢注意틢保놣돖持价볛룱格的뗄컈稳뚨定탔性，ꎬ럀防止횹价볛룱格쿂下뗸跌。ꆣ쫊适뛈度듓从뷴紧뗄的쫐市场뎡投춶放럅?쿺销售쫛等뗈，ꎬ可뿉以틔通춨过맽资助훺教뷌育폽、ꆢ文컄化뮯艺틕术쫵、ꆢ医튽疗쇆、ꆢ贫욶困삧、ꆢ赈灾퓖、ꆢ?닟策略싔뛔对于폚中훐룟高떵档뻭卷퇌烟뗄的컈稳늽步发랢햹展뻟具폐有틦益뒦处。ꆣ由평폚于뗍低떵档뻭卷烟퇌处뒦于폚?퓙再뻍就튵业、ꆢ环뮷뺳境놣保뮤护等뗈쿮项目쒿살来뷸进탐行。ꆣ比뇈죧如浙헣江붭中훐烟퇌工릤튵业公릫司쮾开뾪햹展?릩供늻不펦应쟳求的뗄쫐市뎡场ힴ状뿶况，ꎬ卷뻭烟퇌工릤튵业웳企튵业뿉可以틔룹根뻝据自ퟔ己벺的뗄生짺产닺能쓜力솦?뗄的"ꆰ샻利좺群퇴阳맢훺光톧助탐学뚯行ꆱ动ꎬ从듓?2?∞??1쓪年훁至뷱今共릲랢发放럅훺助学톧金뷰近뷼?뿛扣除돽中훐룟高떵档뻭卷퇌烟뗄的탨需쟳求뫳后럅放뾪开짺生닺产릩供펦应。ꆣ볛价룱格컈稳뚨定뇣便폚于컼吸퇌烟者헟??2??跚??万췲元풪，ꎬ帮냯助훺?4??跚??多뛠名쏻贫욶困삧学톧子ퟓ圆풲了쇋大듳学톧梦쏎，ꎬ具뻟有폐广맣泛랺?톡选릺购뻭卷烟퇌，ꎬ有폐利샻于폚品욷牌없偏욫好뫃的뗄形탎成돉。ꆣ?뗄的짧社믡会펰影响쿬，ꎬ产닺生짺了쇋良솼好뫃的뗄社짧会믡效킧益틦，ꎬ?2?(盯??ꎯ7쓪年룃该쿮项目쒿죙荣获믱了쇋??3ꎮ.?5? 틔以쏜密벯集뢲覆룇盖쟾渠뗀道닟策싔略살来삩扩듳大욷品없牌뗄的펰影쿬晌솦力，ꆣ퓶增잿强品욷없牌닺产?ꆰ"훐中뮪华듈慈짆善쫂事튵业춻突돶出릱贡쿗献붱奖ꆱ"ꆣ。춨通맽过쪵实쪩施릫公틦益탔性뗄的릫公맘关닟策略싔뿉可?욷品릺购싲买뗄的뇣便샻利탔性对뛔全좫国맺各룷级벶烟퇌草닝公릫司쮾，ꎬ企웳业튵的뗄领쇬导떼层닣每쎿쓪年튪要?틔以쳡提짽升욷品없牌쏀美폾誉뛈度，ꎬ퓶增뷸进컼吸퇌烟헟者뛔对룃该뻭卷퇌烟品욷牌없的뗄쟩情룐感，ꎬ폐有샻利폚于?ퟟ走럃访主훷튪要뿍客뮧户，ꎬ쇋了뷢解쯻他쏇们뗄的탨需쟳求，ꎬ뫍和퇌烟닝草릫公쮾司붨建솢立웰起햽战略싔뫏合ퟷ作?욷品없牌욫偏好뫃的뗄塑쯜造퓬。ꆣ?믯伙냩伴맘关쾵系ꆣ。뛔对폚于훘重뗣点뺭经퇌烟뮧户，ꎬ펪营쿺销죋人풱员튪要쳡提릩供쟗亲쟩情맘关뮳怀、ꆢ뚨定웚期?ퟟ럃ꆢ횸떼쿺쫛ꆢ낲업뿢듦뗈뎬횵럾컱ꆣ뛔폚웕춨뺭퇌뮧ꎬ펦?ꆾ[닎参뾼考文컄献쿗]ꆿ?走访、指导销售、安排库存等超值服务。对于普通经烟户，应쳡提릩供벰及쪱时、ꆢ뇣便샻利뗄的뇪标ힼ准뮯化럾服컱务，ꎬ컈稳만固쮫双랽方뗄的良솼뫃好뮥互动뚯맘关系쾵。ꆣ뮹还??[1?ꆿ] ?A?lr?ec?kꎬ, ?Pꎮ. ?L?., ?S?e?w?e ꎬ, ?Rꎮ. ?8.ꎮ ?S?t?r?a?怆??g?ie?s??fo?r? ?b?u?il?d?i?n?g? ?c?o?n?s?u?皿?立??뿉可틔以춨通맽过폅优탣秀뺭经퇌烟뮧户뇭表헃彰、ꆢퟹ座첸谈믡会ꆢ、닎参맛观엠培통训ꆢ、쿺销쫛售믽积럖分붱奖샸励??b?r?a?n?d? ?p?r?e?fe?re?n?c?e?[?Jꆿ].ꎮ ?J?o?山??na??l??o?f ?P?ro?d?u?c?t ?a?n?d? ?8?r?a?n?d ?M?a?n?a?g?e?m?e?n?tꎬ,? 뗈等믮活뚯动살来벤激샸励뺭经퇌烟뮧户。ꆣ튪要쫊适当떱쳡提룟高퇌烟닝草릫公쮾司和뫍뺭经퇌烟뮧户的뗄쿺销쫛售쎫毛??1?师??9ꎬ，?8?(?2?)ꎺ: ?1?3?0ꆪ-?1?4?4ꎮ.? 샻利싊率，ꎬ쳡提룟高샻利죳润뿕空볤间，ꎬ뗷调뚯动쯻他쏇们뗄的쿺销쫛售积믽벫极탔性。ꆣ룷各뗘地营펪쿺销人죋员풱?ꆾ[?2]ꆿ믆黄퓆云杰뷜.ꎮ浅잳析컶卷뻭烟퇌产닺品욷的뗄差닮异틬化战뮯略햽[싔Jꆾ?1ꆿꎬ.훐中맺国퇌烟닝草ꎮ.?2?∞??7?튪要틲因뗘地훆制틋宜뗘地닉采폃用늻不춬阔的뗄랽方쪽式믽积벫极헹争좡取짏上맱柜，ꎬ폐有킧效췆推뚯动뻭卷퇌烟욷品??(?1?) ꎮ.? 없牌퓚在쇣零쫛售훕终뛋端뗄的짏上맱柜싊率，ꎬ삩扩듳大욷品없牌뗄的쫐市뎡场뢲覆룇盖쏦面。ꆣ뻭卷퇌烟릤工튵业웳企?ꆾ[?3ꆿ]십马?뎬起，ꎬ믆黄톩雪쟙琴.ꎮ뿧跨国맺퇌烟닝草릫公司쮾营펪销쿺닟策싔略的뗄守쫘旧뻉与폫革룯新탂?튵业뮹还튪要맘关힢注쇣零쫛售튵业첬态뗄的뇤变뮯化，ꎬ쳘特뇰别퓚在듳大中훐돇城쫐市，ꎬ消쿻费럑者헟购릺买싲日죕?ꆾ[?Jꆿꎮ]훐.中맺国퇌烟닝草ꎮ.?2?α?施??(?9)?ꎮ.? 뎣常폃用욷品틑已풽越살来풽越뛠多뗘地듓从슷路뇟边퓓杂믵货뗪店转틆移떽到뎬超쫐市ꎬ，튪要훘重쫓视헫针뛔对뎬超?ꆾ[?4]ꆿ헅圳킡、샖乐.ꎮ랢发햹展中훐的뗄ꆰ샻좺ꆱꆾ?ꆿꎮ훐맺퇌닝ꎮ???????ꎮ?ꆤ ?1?0?5 ꆤ ?
