蓝彻斯特战略
基本原理
何谓蓝彻斯特战略
第一法则、第二法则
三攻重点
战术力的应用
弱者的战略
差别化
局地战
个个击破
接近战
一点集中主义
捣乱作战
强者的战略
追随战
广域战
效率战
距离战
总合战
诱导作战
→
“夫未战而算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜少算不胜，而况于无胜乎”
“故上兵伐诸，其次伐兵，其下攻城”
----《孙子兵法.计篇》
----《孙子兵法.谋攻篇》
何谓蓝彻斯特战略
为英国航空工程学工程师. . 蓝彻斯特所创立
从陆海空战斗敌我之间损害量的关系中发现的战略
日本学者田冈信夫将其发展为销售战略
第一法则 ： 冷兵器时代，弱者的基本理论
个个击破战略，一对一的战略
《孙子兵法》：
兵力相当则勇战，兵力居劣势则撤退
克拉勒斯：兵力强盛是决定胜战的最重要因素
Mo-M=E（No-N）
★ Mo：M军初期的兵力数
★ M：M军的残余数
★ E：Exchange Rato (武器效率，士气)
★ No：N军初期的兵力数
★ N：N军的残余数
★ 战斗力=E*兵力数
第二法则 ： 现代战争 强者的基本理论
1、集团和集团作战：“效率战斗法则”，“集中效率法则”
2、“二乘法则”： 一般的蓝彻斯特法则就是指第二法则
Mo2－M2=N（No2－ N2 ）
战斗力＝Ｅ＊兵力数２
标准式
Ⅰ市场占有率的目标值
★上限目标值%（独占性寡占型）
★安定目标值%
★下限目标值%
Ⅱ射程距离理论
★当特定二家公司以一对一
型或局地战相互竞争时,一方
要绝对获胜,其战力须达到
√8约3倍以上
Ⅲ重点攻击主义:3倍的力量
★ 决定”什么”是重点：强者 重点放在商品部分,弱者则以地域为重点
★ 集中”多大”的力量：指业务员人数,拜访的次数,DM广告宣传数量方面
战术力的应用
Ⅰ战略
★肉眼看不见的无形策略,在
标准式中力量为2比率
Ⅱ战术
★ 达成战略所采取的一切
行动,蓝彻斯特战略的最
大特牲在于战术,即将推
销员的行动及广告宣传
科学化
Ⅲ推销员的攻击力----域地战适用
于第一法则
★推销员的攻击力=推销员的品质*攻击量
★攻击力=实际业绩
★品质=专业知识、人格魅力、推销技巧
★攻击量=平均访问停留时间*平均一天访
客户数
Ⅳ攻击量提高
★延长工作时间
★彻底做好时间管理
实践篇----弱者的战略
差别化----在蓝彻斯特法则
中即指提高五
→
★产品差异化
★商品差异化
★服务差别化
★访问差异化
★系统差别化
实践篇----强者的战略
Ⅰ 追随战----以防守为重心,对应差
别化战略
★ 持与弱者相同兵器,以应付弱
者的差别化战略
★ 强化情报力
★ 追随战的种类
→
◆产品差别化的应对
◆商品差别化的应对
◆服务差别化的应对
◆访问活动差别化的应对
◆行销通路差别化的应对
Ⅱ广域战:应对弱者局地战(阵地战)
★不限定战场且尽可能扩大商圈战区
★平原平坦地形作战
★开放地域和特定地域的作战
◆占有率提高
◆死角减少
◆情报力量充实
★攻击被动型顾客
★制造多功能商品
Ⅲ效率战
★扩大产品线
★充实商品的陈列,加强商品的陈列
★让代理店之间互相竞争
★让属于本公司的营业据点、商店
互相竞争
Ⅳ诱导作战:诱导敌人配合我方
最佳行动状态作战
★厂商的诱导战
★以开发新产品为重点
★预告的宣传手法提早生效
