中国电信市场营销的思考
一、 电信市场营销的内涵
1、电信市场营销的定义
世界发达国家的企业家普遍认为，作为企业的决策层，不懂市场营
销，就无法领导和维持企业的生存和发展。市场营销就是在变化的
市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，
包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、
产品促销、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。市场营
销学认为，企业的利润目标及其他目标能否实现，企业能否在激烈
竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于消费者是否购买该
企业的产品，因此，市场营销学的全部研究都是以产品适销对路、
满足消费者需求和提高市场占有率为中心而展开的，并为此提供理
论、思路和方法。他的核心思想是，企业必须面向市场，面向消费
者，必须适应不断变化的环境并及时做出正确的反应；企业要为消
费者提供令人满意的各种产品，并且要用最少的费用、最快的速度
将产品送到消费者手中；企业只能在消费者的满足之中实现各项目
标。
电信企业作为国家经济生活中重要的一部分，更应该重视电信市场
营销工作，为国家经济起飞提供跑道，为消费者提供满意的通信服
务。实践证明，电信市场营销意指创造使电信客户满意的通信产品
和服务，并使客户享受到通信有益效用的一切经营活动的过程。在
现实经营中，电信市场营销反映的是一种观念，电信企业营销观念
不同，其经营思路就会不同；
电信企业营销和推销不一样，营销是“请注意消费者”，而推销是“请
消费者注意”；电信企业营销工作是一项系统工程，营销的成功要
靠电信企业全体员工共同努力，目前电信企业最缺乏营销工程师，
即懂营销又懂技术。
2、信息经济下电信市场营销思维的转变
21 世纪是信息经济时代，它与物质经济时代是不同的。电信企业必
须要正确认识到这一点，在市场营销思维方面进行转变，真正适应
时代的要求，把电信企业营销工作做好。电信企业要进行哪些营销
思维的转变？一般包括以下几方面：
·从信息的不对称性转变为信息的民主化：过去企业习惯在信息封闭
情况之下获得高额的效益，而互联网的发展正在快速减少这种不对
称信息，电信企业要习惯在信息公开前提下进行有效的市场营销。
·从替少数人提供通信服务转变为替每个人提供通信服务：过去，电
话是权力和地位的体现，电信企业要确保党、政、军的通信畅通。
改革开放以来，电话已经成为消费者的生活必需品，电信企业应该
从消费者实际情况出发进行有效的市场营销工作。
·从先产后销转变为“先感应后回应”：就是强调电信企业市场营销工
作由以企业思维为主导转变为以消费者思维为主导，一切市场营销
策略都要立足于消费者进行思考。
·从本土经济转变为全球经济：由于经济全球化的趋势，造成全球信
息化的必然选择，所以，电信企业市场营销必须具有全球化视野，
满足消费者多元化通信需求。
·从报酬递减的物质经济转变为报酬递增的信息经济：这种转变客观
上要求电信企业要具有“开放和合作”的思维心态，只有整个信息产
业做大，各个电信企业才能有更多的发展机遇。
·从企业要拥有资产转变为有渠道取得即可：电信企业要充分认识到，
电信企业的价值不完全取决于电信资产的规模，而还取决于资产的
经营和资本的运作，所以，电信资产不在于“所有”，而在于“拥有”。
·从注重公司治理转变为由市场控制一切：电信企业治理结构的目的
是要保证企业能够高效运转，它不能一成不变，必须随着电信市场
的变化进行企业治理结构的调整，就是指一切由电信市场决定。
·从关注大众市场的消费行为转变为关注个性化市场的消费行为：现
在消费者的需求日益多元化，电信企业必须关注消费者的个性化通
信需求，研究消费者的个性化消费行为，只有这样，才能赢得消费
者的信任。
·从“适应需求”转变为“创造需求”：电信企业“适应需求”只是被动式
营销，而“创造需求”才能把握住消费者消费动态，引导消费者消费
需求，以此获得更高的企业效益。
3、电信市场营销的原则
俗话说得好：“没有规矩，不成方圆”。电信企业要想实现市场营销
工作的成功，就必须坚持一些电信市场营销的基本原则。
·市场性：电信企业在进行市场营销工作时，应遵照市场经济的基本
规律，电信产品要实行等价交换原则，即使在市场竞争最激烈时刻，
也不能以低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鹫止渴”。市场性还
表现在电信企业产品的信誉原则，电信企业在营销工作中，一定要
讲诚信，守信用，让消费者充分信任电信企业，只有这样，才可能
将电信企业办成“百年老店”。
·技术性：电信技术是属于高技术系列的，“迅速、准确、安全、可靠”
是对电信企业最基本的要求，如果电信网络质量不好，就实现不了
信息的有效传递，难以让消费者享受通信产品，所以，电信企业在
市场营销过程中，保证一支高素质的营销工程师是十分必要的，其
目的是让消费者放心使用电信产品。
·操作性：电信企业在市场营销过程中必须坚持“依法经营”，学会按
照企业和消费者之间的“契约”办事，绝不能“失信于消费者”。同时
在与客户协商“契约”时，必须讲究企业的实际操作性，兼顾电信企
业的现状，不能超越企业的实际承受能力去盲目“承诺”，最后因实
现不了对客户的诺言而造成对企业的负面影响。
·合理性：电信企业在制订具体的营销策略时，要一切从企业、当地
经济和消费者消费行为出发，出台的营销策略要对现阶段有适应度，
否则就会“事倍功半”。同时，电信企业还必须认识到在我国大多数
地方还处于“温饱”阶段，消费者非常注重电信产品的实用性，所以，
电信企业产品质量应以实用性功能为第一原则。
5、电信市场营销的基本命题
电信市场营销需要研究的概念有很多，只有市场营销的基本概念清
楚了，电信企业在进行市场营销活动时，才能具有共同的思考基础
和沟通的语言。一般来讲，电信市场营销的核心概念包括：
·什么是需要、欲望和需求：消费者的需要和欲望是电信市场营销活
动的出发点。所谓需要，是指没有得到通信基本满足的感受状态。
所谓欲望，是指想得到通信基本需要的具体满足物的愿望。所谓需
求，是指对于有能力购买并且愿意购买的通信具体产品的欲望。将
需要、欲望和需求加以区分，其目的在于阐明这样一个事实，即：
电信市场营销者并不创造通信需要；通信需要早就存在于市场营销
活动出现之前，市场营销者只是通过影响了消费者的欲望来满足通
信需要，并影响通信需求。
·什么是产品：它是能够用以满足消费者通信需要或欲望的一种有益
效用。市场营销者的任务是向电信市场展示电信产品中所包含的利
益或服务，避免“电信市场营销近视症”，即只看到企业产品的质量
好，看不见电信市场的变化，最终使电信企业经营陷入困境。
·什么是效用、价值：所谓效用是指电信产品满足消费者欲望的能力，
效用实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。价值
是一个很复杂的概念，消费者会根据不同产品满足其需要的能力来
决定这些电信产品的价值。市场营销者应该研究如何能提高电信产
品在消费者心目中的效用，如何让消费者愿意支付所需的电信产品
的价格来实现产品的价值。
·什么是交换、交易和关系：所谓交换是指通过提供某种通信产品作
为回报，从别人那里取得所需物的行为。交易是交换活动的基本单
元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。关系是指在企业与消
费者等利益相关者之间，通过互利交换及共同履行信用，使相关各
方实现各自的目的。
·什么是市场：电信市场是指消费者对某类电信产品需求的总和。一
般来讲，电信市场是由消费者、购买力和购买欲望组成的。电信市
场营销的任务就是通过一定办法激起消费者的通信欲望，在消费者
购买力范围内满足其通信需求。
·什么是市场营销管理：电信市场营销管理是指为了实现电信企业目
标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对电
信企业的设计方案的分析、计划、执行和控制。电信市场营销管理
的实质是需求管理。
理解以上基本概念以后，电信企业就很容易抓住电信市场营销的基
本命题。即：
电信企业的目标市场是什么。由于消费者对通信需求范围很广，电
信企业不可能满足其所有的通信需求。电信企业只能坚持“有所为
有所不为”的原则，结合企业自身的特点，确定电信企业自身的通
信目标市场，因此，电信市场营销工作的前提就是进行市场细分和
客户细分，针对不同的消费者采取不同的营销策略，以此获取电信
企业的经济效益。
·与竞争对手相比，电信企业的优势是什么。孙子说“知己知彼，百
战不殆”，现在电信市场竞争很激烈，电信企业只有充分了解竞争
对手的实力和优势，结合自己的特点和优势，才能在电信市场竞争
中争取主动，确保电信企业自身的经济利益。
·电信企业的客户需求是什么。由于市场是变化的，特别是随着社会
经济的快速发展，人们的生活水平的提高，电信企业的客户需求也
是在动态中变化。如果电信企业不认真研究这些需求变化，研究客
户通信消费的偏好和行为，就很难满足客户的通信需求，也很难赢
得客户的信任，更谈不上电信企业的经济利益。
·电信企业在未来的优势应该是什么。电信企业在进行市场营销活动
中，应该具有市场营销的战略眼光，制定各种营销策略必须结合企
业长远利益一起考虑，同时还更应该关注企业的外部环境变化和企
业自身的发展趋势，把握电信技术的发展走向，能够清楚地认识到
电信企业在未来几年中优势和劣势是什么，做到心中有数，使电信
企业的现实营销策略会更加有效。
二、中国电信市场营销环境的变化
电信市场营销很重视研究电信企业的市场营销环境，因为，任何电
信企业的营销活动都不是在真空中进行的，而是受到外部环境的影
响。美国著名市场营销专家菲利普.科特勒的定义是：“企业的营销
环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的，这些因素和
力量影响营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的
能力”。市场营销环境的变化给企业的营销活动或提供机会或带来
危险。电信企业是一个开放的经济系统，它的经营在不同程度上受
到客观环境的控制和影响。这种影响是不可控的，电信企业只有主
动地去适应营销环境，制定和不断调整营销策略，才能变不利因素
为有利因素。因此，把握住电信企业营销环境现状及将来的变化趋
势，利用有利于企业发展的机会，避开环境威胁的因素，这是电信
企业谋求生存发展的首要问题。电信企业营销环境是一个多主体的、
多层次的、发展变化的多维结构系统，由于研究的营销环境的目的、
任务、要求各不相同，因此，电信市场营销环境的分析内容也会不
一样，一般要从政策环境、经济环境、文化环境、竞争环境、科技
环境、法律环境来进行分析。
综观电信市场营销环境各因素的影响，经济环境的影响是主要的，
所以，首先分析经济环境在改革开放以来发生的重大变化，主要体
现在以下几方面：一是我国经济的买方市场和开放经济已经全面形
成，宏观经济稳定发展；二是市场环境和市场竞争主体发生很大变
化；三是产业结构正在向深度和广度发展，国内具有强大的内需，
信息化快速发展；四是市场经济规律作用越来越大。这些经济环境
的变化使电信企业清醒地认识到：电信企业应是发展与改革并进，
机遇与挑战并存。
其次，我们看看 2004 年世界电信发展环境，可以说，2004 年整个
世界电信市场已经出现止跌回升的迹象，电信产业的资本性支出开
始逐步增加，但前景不容乐观。一是国际经济环境形势依然低迷，
已经开始回升；二是全球电信市场将逐步回暖攀升，也有可能有一
定的波动，特别是电信新技术将给电信业带来变革；三是电信管制
政策更倾向于鼓励有效竞争；四是国际电信市场规模格局将保持稳
定，电信业务结构的转变将呈现出移动、宽带、数据化等多元化特
征；五是跨国电信运营企业将采取谨慎的发展策略，通信网络建设
回归理性。
第三，我们再分析国内的 2004 年电信市场环境，虽然中国电信市
场在整个世界电信市场处于低迷状态下一支独秀，但电信企业内部
深层次问题并没有完全解决，电信市场的良性发展并未完全出现，
市场秩序还未真正形成，同时还出现了一些新的特点，具体体现在：
一是电信市场需求持续扩张，基本保持在二位数增长，但速度明显
减缓；二是电信业务发展趋向多元化和个性化，市场需求变化加快；
三是地区性电信差异虽在缩小但依然有差距；四是电信市场将向开
放、有效、全方位、多元化竞争方向发展；五是电信企业的资金、
人才等要素资源配置面临结构性失衡，国有通信企业主导地位受到
多元化市场主体的挑战。
第四，中国电信企业经过几次改革，在思想认识上和对待电信市场
营销环境上也在发生变化。具体体现在：一是中国电信在 2002 年
上市后，中国电信必须要把自己放在国际大背景条件下考虑发展战
略；二是要充分认识到电信市场新格局已经形成，中国电信企业已
经没有太多的优势可言；三是电信市场竞争手段从异质竞争转向异
质和同质竞争的并举，从网络竞争转向服务竞争，从局部竞争转向
全面竞争，从用户数量竞争转向用户数量和质量同时竞争；四是传
统的固定电话增长乏力，增量不增收现象普遍存在，宽带市场还需
要培育，移动牌照还未获得。这些竞争方式的变化将根本性地影响
电信企业市场营销策略的制订。
三、中国电信市场营销过程中存在的问题
电信企业市场营销工作近几年发生了很大的变化，首先是各级电信
企业管理层的观念发生了很大的变化，已经开始高度重视电信企业
的市场营销工作；其次，电信企业经过业务流程再造调整了组织结
构，增强了市场营销职能，并充实了市场营销队伍；第三，许多电
信企业在市场营销方面都取得了一定的成绩，并积累了许多营销经
验；第四，大客户的个性化服务正在显露，捆绑服务和资费套餐的
经验日益丰富。但是，电信企业必须清醒地认识到，目前的市场营
销工作还远远不能适应市场经济的要求，一些认识上的问题急待需
要解决，如：要由营销部门处理所有的营销事宜转变到由营销部门
整合问题和做好传递客户价值的工作；从营销人员把重心放在“干
扰式营销“之上转变到营销人员把重心放在“整合营销“之上；从营销
把重心放在获取新的客户之上转变到营销把重心放在保留客户和
建立忠诚度之上；从营销的重心在于迅速地交易转变到营销的重心
在于掌握最佳客户的终生价值；从把营销开支被视为一种花费转变
到把许多营销开支被视为一种投资。当然，由于电信企业真正面对
竞争还仅仅几年时间，真正认识到市场营销工作的重要性的时间就
更短，在从事市场营销工作过程中，难免有营销上的弱点，提出这
些弱点，其目的是为了将来更好地解决它和避免它。电信企业营销
上的弱点如下：
·电信企业和客户在沟通上有隔膜，双方思考问题的角度有时不一样，
对电信产品的认识和理解也不尽相同。
·电信企业在许多新业务上未能成功地进行市场细分，了解电信产品
的目标市场不够，对当地消费者的消费行为和偏好缺乏研究。
·部分电信企业不注重营销策略和目标。许多市场营销策略的目标的
制定还是站在企业角度比较多，站在消费者角度思考问题比较少，
所以，一些电信产品的营销效果不是很理想。
·许多电信企业在市场营销过程中缺乏有效的营销规划，只考虑企业
眼前的利益，而忽视企业长远利益，造成“今年好过明年难过”的局
面，没有保持企业健康、持续的发展局面，企业营销工作很被动。
·部分电信企业组织设置与营销策略矛盾。由于市场营销部门职能发
生交叉，或职能不清，造成有些营销策略有人负责，而有些没人负
责，或相互推委和扯皮。
·电信企业发生凌乱的产品政策。造成这种现象的原因是市场研究不
够，缺乏市场调查，主观臆断决策，使消费者不了解各种产品的差
异性，误导消费者使用电信产品。
·许多电信企业试图通过降价来增加销售。从理论上讲，产品降价的
前提是要确保电信企业效益最大化，电信产品为了应对竞争可以降
价，电信产品的销售量可能会增加甚至会有很大的增加，但同时企
业产品的 ARPU 值也在下降，对企业的效益带来很大的影响。所以，
电信企业必须权衡利弊，再做出电信产品降价的决策。
·电信企业许多管理人员将营销仅视为销售。这个观点并不完全正确，
从理论上讲，营销着眼点在于“请注意消费者”，而销售的着眼点在
于“请消费者注意”。营销更重视市场的研究和策划，销售更重视推
销的技巧和操作。
·部分电信企业在沟通方面很短视。由于中国传统文化的影响，电信
企业许多营销人员过分重视营销过程中的人际关系，而忽略了电信
市场营销过程中的“契约”关系，一旦电信市场发生变化和双方人员
发生变动，只靠人际关系是很难长久的，将给企业带来困难。
电信企业在面对以上的市场营销过程中存在的弱点，要积极进行调
整，虽然不可能在短时间都解决，关键在于行动。电信企业在复杂
多变的环境条件下，积极思变是电信企业和员工的必然选择。中国
电信企业要学会在这种环境下不迷失方向，牢牢把握住电信的发展
大趋势，当然，也要调整电信企业的经营发展的思路，适应形势发
展的要求，转变观念，调整思维，与时俱进。具体讲，要做到如下
转变：
·从单一的产品经营转向品牌经营和多产品捆绑经营
·从以偏重优惠启动市场向以提高公司整体服务水平转变
·从发展新客户、单一量扩张的经营方式向发展有效客户、留住老客
户并重的方式转变
·从自己营销、专业营销，向以自己营销为主、联合和依靠代理商及
发展各种社会力量多种形式营销方式转变
·从粗放型经营向精耕细做的集约化经营转变
四、中国电信企业进行市场营销的关键因素
1、电信市场营销的四大支柱
电信企业经过多年的市场营销的经验总结，逐步认识到电信企业要想
在电信市场竞争中取胜，必须高度重视电信市场营销工作。而支撑电
信市场营销工作的有四大支柱。一是电信企业首先要确定电信企业产
品的目标市场，进行市场细分和客户细分，并进行必要的市场调查工
作；二是进行电信产品的客户需求研究，要结合当地实际情况，客观
地进行消费者偏好和消费行为的分析，这对电信企业在制定具体的营
销策略会有很大的帮助；三是电信企业要学会协调营销。因为，电信
企业产品的生产是一个完整的价值链，它涉及的环节和因素很多。如
果电信企业不能协调好企业内外部的各种关系，特别是电信企业的市
场前、后端的协调，那么电信企业市场营销就很难成功；四是电信企
业在进行市场营销过程中必须关注企业的营利性。电信企业进行市场
营销工作的根本目的就是要确保电信企业能赚到钱，如果不能做到这
一点，电信市场营销工作就毫无意义。电信企业市场营销的四大支柱
是一个系统工程，只有它们之间协调配合，才能发挥市场营销的最大
效用。
2、电信市场营销计划的内容
古语说得好“凡事预则立，不预则废”，电信市场营销工作要有成效，
必须首先考虑电信市场营销计划，任何电信产品的营销工作一定要做
到心中有数，只有这样，电信市场营销工作才能在管控之中。其次，
电信企业要全面分析和研究市场的内外环境，必要时进行 SWOT 分析，
从中找出电信市场的最佳切入点。第三，结合环境的变化要求，电信
企业制定正确的市场营销战略、策略和财务分析。电信企业市场营销
计划具体内容包括如下：
·计划概要：针对电信企业实际情况进行计划的全面概述
·目前营销状况：分析电信企业的内外部环境及发展的机遇
·机会与问题分析：分析电信企业存在的机会和问题，并尽可能提出解
决问题的思路和方法
·目标：确定电信企业市场营销的具体目标和指标解释
·市场营销战略：要从宏观层面确定电信企业是实施差异化市场营销战
略，还是采取集中市场营销战略，或是无差异化市场营销战略。
·行动方案：结合电信企业制定的市场营销战略，企业要具体制定市场
营销策略，而且要有具体的实施方案，包括细化到每月甚至是每周的
行动措施。
·预计盈亏报表：电信企业要进行详细的市场营销财务分析，特别是产
品的盈亏平衡分析。
·控制：电信企业对市场营销工作必须进行控制，提高市场营销的效率，
防止市场营销成本过高，甚至包括道德风险。
3、电信市场营销信息系统
无数的电信实践证明，要想使电信市场营销取得成功，建立电信市场
营销信息系统是必不可少的环节，孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，
电信企业要充分认识到：市场信息是社会信息的重要组成部分，电信
市场信息反映电信市场动态，表现电信市场供求、消费心理、电信竞
争及电信市场营销活动。电信市场信息是电信企业了解市场、掌握市
场动态和发展趋势、了解客户的重要资源。一般来讲，电信市场信息
系统包括四方面的内容：
·内部报告系统
·市场营销情报系统
·市场调查
·市场营销决策支持系统
4、电信市场营销能力
电信企业要做好电信市场营销工作，提高电信市场营销能力是明智的
选择，它包括：
·服务质量：电信企业提供的产品是一种服务，而电信产品的好坏很大
程度上取决于电信的网络质量，所以，电信企业的网络规模和质量是
电信市场营销能力的基础。
·品牌优势：电信的“品牌”是一种无形资产，电信企业的产品“品牌”如
果得到消费者认可，这对消费者的通信产品选择将带来很大的影响。
·营销体系：电信企业的市场营销工作是一个完整的营销体系，任何一
个环节出现问题都会影响电信企业的营销效果，所以，电信企业要建
立一种协调机制，解决在营销过程中出现的问题。
·产品组合：现在消费者的消费水平在不断提高，选择性在扩大，电信
企业只有给消费者提供一系列的组合产品或是捆绑产品，才有可能满
足消费者的通信需求。
·国际营销：随着经济全球化的扩大，中国电信消费者对国际通信的需
求要求越来越高，因此，电信企业的国际通信的营销能力也在不断地
提高。一般来讲，对国际通信有要求的消费者，都是电信企业的高端
客户，电信企业的国际营销能力的好坏将会影响客户的通信选择权。
经科学的分析和研究，衡量电信企业的营销能力的指标很多，为了有
效地进行电信市场营销，电信企业只能抓住主要的电信市场营销能力
的指标，具体包括如下：
·客户满意度和忠诚度
·产品设计和开发
·装移机时限
·障碍修复时限
·业务受理时限
·市场占有率
·客户流失率
·业务收入结构，特别是新业务比重
·境外电信业务收入
·促销费用占总收入的比重
5、电信市场营销组合
在电信市场营销中，存在着许多复杂的可变因素，而一个电信企业是
无法控制市场营销的全部因素的。因此，电信企业只有运用市场营销
组合的概念去认识和利用可控的因素，以便取得企业的满意效益。
电信市场营销组合是指电信企业为增强竞争能力、实现营销目标，在
选定的目标市场上综合考虑企业内外条件，对电信企业可以控制的各
种营销方式和手段的最佳系统组合及应用。一般情况下，可将市场营
销因素分为四种，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销略，简
称 4Ps，但到了 80 年代，人们认识到，只有 4Ps 的组合,已经很难使企
业获得营销成功,随着企业外部环境越来越复杂,许多营销专家认为,应
在 4Ps 的基础上，再增加 2Ps，即政治力量和公共关系。因此，电信企
业可以根据不同的目标市场将这六种策略进行不同的组合运用，就可
以有效地促进电信企业的业务发展。随着企业的市场营销实践不断拓
展，市场营销的理论也在不断地发展和深入，90 年代以来，一些新的
市场营销理论相继出现，如：大市场营销理论、整合营销理论、体验
营销理论、服务营销理论和生态营销理论等等，相应地市场营销组合
因素不断增加，不管市场营销理论如何发展，万变不离其中，只是从
不同的角度研究消费者，都是为了满足消费者日益变化的需求。
电信市场营销组合不是多个因素的简单集合，而是相互联系、相互制
约的因素组成的有机体。其各个组成因素的动态相关性表现为，产品
因素是电信市场营销组合的核心，促销因素和分销因素是电信市场营
销组合的手段，价格因素是电信市场营销组合的杠杆，政治力量和公
共关系是电信市场营销组合的条件。由于每个因素的相互配合及协调
统一，使得市场营销组合的整体效果超过了每一个因素单独产生的效
果总和，这就是系统的整体作用。
五、中国电信市场营销的发展战略
1、电信市场营销研究的内容
电信市场营销研究的内容主要包括以下几方面：
·研究电信市场环境、分析电信市场及发展趋势，以便制定正确的营销
策略
·研究电信产品的最优结构，确定电信产品的目标市场，以适应经济和
社会发展的需要
·根据电信产品自身的成本和消费者可能承受的能力制定合理的价格
·做好电信市场调查和业务预测，使通信能力和增长超前于社会经济的
发展，避免供需严重脱节
·通过各种渠道，加强业务宣传，沟通生产者和消费者的信息
·研究消费者的需求特点，研究消费者的购买行为，真正做到产品适销
对路，创造市场，引导消费
·研究竟争者，搞好公共关系，制定相应的竞争策略
总之，电信企业就是要通过一系列的营销策略的研究，解决电信企业
与客户之间、营销与消费之间的各种矛盾，不断地满足社会各方面对
电信的需要。
2、中国电信市场营销的战略问题
从理论上讲，战略需要解决的关键性问题不是把事情做正确，而是做
正确的事情，电信市场营销战略就是要确定电信市场未来发展方向，
确保电信企业可持续性发展。具体来讲包括以下几方面：
·电信企业市场营销战略要集中于创造电信品牌价值。从消费者的消费
心理来讲，随着生活水平的提高，消费者更加重视产品的“品牌”价值，
它可以给消费者带来一种心理上的满足和自豪，许多电信企业在市场
营销中都加大在电信产品的“品牌”投入，提升电信产品的品牌价值，
整合电信产品的品牌资源。因此，电信企业将电信产品的品牌价值的
提升做为电信企业的市场营销战略是非常必要的，符合时代发展的要
求。
·电信企业要战略性地而不是战术性地定价。由于电信市场不断地开放，
电信市场竞争日益激烈，电信企业的生存压力日益加大，在这种情况
下，电信企业如何选择市场营销价格策略是值得探讨的问题，其基本
原则是一切措施都必须以企业的效益为基础，电信企业要打价值战，
不打价格战。
·电信企业应将分销策略与长期品牌规划相结合。电信企业要认识到，
由于电信企业是生产过程和消费过程不可分割，因此，电信企业的分
销渠道就至关重要，它应是中国电信企业的市场营销中的核心竞争力，
电信企业应立足于企业长期品牌发展需要，加快电信企业的四个营销
渠道建设，打造一个全覆盖、全内容、全方位、全层次的营销模式，
确保电信企业的长期品牌价值的增值。
·电信企业要加大电信新产品研发力度，坚持以客户需求为导向的研发
思路，高度重视企业产品开发的科研工作，加快电信新技术的转化，
培养一批懂营销会技术的市场营销队伍，为电信企业的可持续发展提
供源源不断的新业务。
·加大力量提高中国电信服务营销的水平。首先电信企业广大员工要树
立正确的电信企业的服务理念，真正以客户为中心，全心全意为客户
着想；其次，全面实行电信标准化服务，特别要建立大客户服务体系，
建立客户经理制度，大力推行首问负责制；第三，进一步完善电信网
络支撑体系和计费体系，设立 10000 号服务热线和总经理信箱，建立
社会电信服务监督体系。
·电信企业要进一步完善市场营销的运行机制，建立健全电信市场营销
的各项管理制度，培养一支高素质的市场营销队伍，真正赋予市场营
销部门的核心地位。只有这样，才能真正建立起“以市场为导向，以客
户为中心，以效益为目标”的企业市场营销氛围。
2025 年 8 月 29 日星期五 11:25:24
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24 秒 Aug. 29, 2529 August 202511:25:24 AM11:25:24
