店长系列培训
基础篇
销售培训部
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积极参与
心态归零
遵守时间
课堂要求
我们这两天将…
熟悉店长的工作职责，并理解如何从导购的角色转换为店长的角色；
熟悉店铺终端日常管理的流程，掌握不同时段的工作侧重点，并熟悉如何与上级、商场人员、其他部门同事打交道；
掌握如何对店铺的业绩目标进行周期分解，设立更合理的短期目标。
熟悉对店铺人员的沟通方法，并掌握各种情况下的沟通实战技巧；
熟悉店铺的补货、调换货、盘点流程及要点，并理解货品安全及货品分析的基本方法；
掌握通过店铺终端例会来进行营业管理、团队激励的技巧
第一单元
店长的职责与角色转换
店长与导购的区别
店长的自我定位
店长的角色转换的基本方法
公司为什么挑选我作为店长
我们来看一个新任店长的故事
今天是我上任店长后的第三天，和前两天一样，我提前半个多小时就来到这家才工作了两天的店铺。我准备用一个星期的时间把店铺的工作理出头绪，熟悉每一个店员。我打开了自己的笔记本，把昨天的销售数据和今天的销售任务又检查了一遍，认真的开完早会后， 一天的工作开始了。
我拿出了笔记本，跟随店员一同盘数，一同打扫卫生。老店长告诉过我，要想赢得员工的好感和信任，同工同休很重要。准备工作完成后，店铺开门营业了。因为今天是周六，商场又有促销活动，刚一开门就进来很多顾客，店员们忙着与顾客介绍商品。我的工作是观察每位店员的表现以及他们各自的优缺点，新的店铺，新的员工，我太想很快熟悉他们了，今后工作开展的顺利与否，与店员们有很大的关系。
故事续
就这样，一天的时间过的很快，还有一个小时就下班了。正在这时，进来一个顾客，手拎一个李宁的袋子，样子很不友好，冲着店员大声喊：“你们李宁那么大的公司，怎么服务那样差啊！如果不给我换，我要找你们领导去！”店员们见到这架势，都把头转向了我。其实，我也有些胆怯，刚刚接手店长工作，就遇上厉害的顾客，但想到自己是店长，不能再象以前做店员那样，可以把事情交给店长去解决，店长要勇于承担责任，要给员工做表率。想到这，我就镇定了一下自己的情绪，微笑着朝那名顾客走去。经询问了解到，这名顾客替妻子买了双鞋，号码不合适想换一双，店员告之没货了，顾客问能否协调，店员嫌麻烦告之不能，顾客火了来投诉。我耐心热情的帮顾客解决了问题，顾客满意的离开了。我把这个问题记在笔记本上，明天开早会时用，还要亲自与那名告之顾客没货的店员沟通。
让我们来讨论
导购与店长的差异
店长的六大角色
执行者
教导者
领导者
管理者
经营者
代表者
店长
各角色承担的具体职责
店长的七个重要职责
店铺业绩管理
店铺日常管理
店员管理
商品管理
顾客关系管理
财务管理
信息情报管理
店铺
商品
店员
零售经营铁三角
让我们来讨论
店长的心态
坚持目标
渴望成功
面对挑战
能做重复枯燥的事
对店员耐心教导
保持笑容
笑容是复制出来的
微笑是沟通的开始
允许店员犯错
内心关怀店员
积极
耐心
开朗
包容
店长应具备的核心技能
核心
技能
主动沟通力
店员指导力
团队领导力
目标管理力
目标管理力
目标模糊、不明确
缺乏衡量目标之方法
照章行事，未能主动评估可能的障碍
设定符合公司利益的目标
将目标量化分解
针对目标事前规划与追踪执行
避免事项
要求标准
主动沟通力
被动或拒绝沟通
流于表面沟通，未触及问题核心
隐藏真正意图，作出不利合作的举动
预见问题主动沟通
兼顾对方感受及问题核心来沟通
善用沟通化解冲突
避免事项
要求标准
团队领导力
领导者不能以身作则，管理不公正
不能激励店员，士气低落。
放任店员，致形成各自为政。
管理公平公正，能以身作则
努力积极进取，激励团队成员
鼓励店员参与，分工合作完成任务
避免事项
要求标准
店员指导力
担心店员能力太强，阻挡其学习机会
控制信息流通，采取愚民政策
对店员没信心也没有培养，很少授权给他
重视店员成长，用心指导他们
与店员分享信息与知识，鼓励其思考及行动
善于授权让店员历练能力
避免事项
要求标准
店长新任的首要工作
交接流程及注意要点
利用例会与大家共同沟通
与所有店员尽快安排私下沟通
调整自己的工作习惯
上任的第一件大事就是交接
5、店铺周围竞品员工介绍、竞品状况：
4、周边商圈介绍：
3、周、日销售峰值：
2、店铺销售规律、特点：
1、店铺顾客特点：
消费环境、商圈
5、员工的性格、爱好介绍：
4、员工销售能力介绍：
3、店铺核心、重要员工介绍：
2、员工工作角色介绍（如导购、收银员、库管）：
1、人员名单、简历：
人员
2、各种费用交纳规定和流程（如水电费、空调费等）：
1、房东介绍：
店铺事宜（专卖店）
3、商场管理制度、规定和流程介绍：
2、商场财务、结算流程介绍：
1、商场各级相关领导介绍：
商场事宜（店中店）
3、发票：
2、备用金：
1、帐务（借款、长款等）：
财务
3、办公类（钱箱、保险柜等）：
2、货架类：
1、电器类（如电视机、vcd、功放机、电脑、微波炉、饮水机、空调等）：
固定资产
3、店铺残次、脏品交接：
2、店铺帐务与公司财务帐务核对：
1、实货与店铺帐务核对：
货品
交接的要点
交接并不仅仅是货、财、资产
找前任店长详细沟通一次，掌握店的经营环境、人员状况和销售状况。
你需要了解这家店以往的工作惯例
建立你的良好第一印象
在正式交接前安排一个小会，流程如下：
请区长或前任店长介绍开场
自我介绍-个人简单情况，工作经历，个人爱好等
店员自我介绍 –个人简单情况、性格、工作经历、个人爱好等
说明自己的工作期望
请大家多指教、多配合、多支持
总结致谢
角色扮演
每组进行讨论，设计一个任职演讲，时间5分钟。
每组轮流派1位代表发表上任演说，每位演讲者时间3分钟。
上任时请先做好思想准备
与所有店员尽快安排私下沟通
与店员尽快安排私下的沟通，包含：
了解他平时的工作情况；
了解他的家庭、朋友和爱好；
观察他们的态度和个性；
进行适当赞赏；
沟通时表示谦虚，体现尊重他。
角色扮演
案例
小刘刚由导购升任店长，原来的店长调走。店里资深导购小李以前跟小刘关系一般，小刘担心小李会有些不服气。加上小李的销售技巧很好，其他导购都比较佩服小李。小刘打算跟小李私下沟通一番，让小李以后多配合自己的工作。
重点沟通的关键店员
掌握店铺的店员分工，找出关键店员
领班、库管、收银员
团体里有影响力的店员
资深店员，特别是比你还资深的店员
以前平级时的老同事
店长需养成工作计划的习惯
一次区长李明与刚上任一个月的店长小刘交谈：
李明：小刘，你升任店长也有一个月了，有什么感受？
小刘：感受，就是挺辛苦的，刚开始不太适应，不过，现在好多了。
李明：我想听听你是如何安排一天的工作的？
小刘：我会把整月的工作记在本子上，特别重要的用红笔划上记号，再把月的工作分到每周、每天，在店铺中发现了什么问题也要及时记在本子上，时常拿来看看。
李明：不错，也就是说你的工作是有预先计划的，那你觉得做工作计划有什么好处呢？
小刘：它可以使我的工作更有头绪，刚做店长的时候没有做计划，上班后不知道该做什么，该关注什么，每天都很忙很累，焦头烂额，但想想也没做成什么，后来开始订计划，工作起来有条理而且很轻松，知道什么时候该做什么，因为事先的计划很详细，做事情往往能事半功倍。
店长需养成工作计划的习惯
李明：看起来你是体会到做计划的好处了。不过，怎样才能保证你的计划顺利进行呢？
小刘：我想，光定计划还是不够的，还要定期的总结和检查才可以保证计划的顺利进行。比如说，我这月定的一个计划是在周末最忙时排3名员工上班，但月底总结时发现，周末生意好，3名员工不够用时，我就要及时调整人数了，假设没有定期的总结检查，还排3个人的话，便会对店铺的销售造成影响。
李明：听了你的介绍，感觉你进步了不少，值得表扬，这样吧，下周的店长会上，把你的做法分享给其他的店长。
店长需养成工作计划的习惯
准备一个笔记本，随时记录
发现的问题
安排的需后期完成的工作
想到的工作安排或管理方法
每月/周/日整理出下月/周/日的工作重点
新上任店长常出现的6个错误
试图立即使用自己的权威
迁就店员
事必躬亲
试图立即改变店里的一些习惯
偏袒自己的朋友
只考虑公司的要求，忽略店员的需求
第二单元 店铺终端日常管理
店铺日常管理工作流程
店铺营业不同周期的工作侧重点
店铺促销期间工作侧重点
店铺紧急事件处理
与各类人员的日常往来技巧
分组讨论
请列出店长在每日营业前、营业中、营业后的工作内容及工作重点。
请列出周一到周日，每周闲时与忙时的工作侧重点。
请列出促销活动前中后的工作侧重点。
日常管理工作流程-营业前
根据规定，店长带领所有当班人员在店门口及相应位置早迎
开店仪式
店长检查收银员工作准备情况
收银准备
指导清理店内卫生，分区进行
指导整理货品
根据卫生标准检查
整理
早会由店长主持，所有当班人员必须参加
早会
每天提前30分钟到店，进入店后根根据商场要求依次打开电源，清点店铺货品，做好店员签到考勤记录，查看留言本上的昨日留言及营业状况，召开早会。
店员报到
日常管理工作流程-营业中
交接班时要注意店铺货品安全，以防人多而丢失货品
安排必要的人员时进行服务，切不可因为交班冷落顾客
将上一班的情况交待给下一班人员
交接班以迅速、准确、方便为准则
交接班
比较空闲的时候，特别是上午估计一到两个小时没有什么生意，可请一位店员介绍货品的价格、特点、面料、科技等，让其温故而知新
指导店员整理货品，清洁卫生，更换模特
空闲安排
巡视店铺，检查清洁工作（包括橱窗、模特装饰）查货品情况，及时补货出样
注意整个店铺的氛围，导购是否及时接待顾客，是否有迎、送顾客的口语，口语是否标准，服务质量是否达标
每隔一小时到收银处察看营业状况，对照目标进行分析，并及时提醒、鼓励店员
注意店员的休息、工作状态，切勿同进同出，同时休息或频繁休息
正式营业
日常管理工作流程-营业后
清洁店铺及安全检查
清洁打烊
货品的清点和出样补充
货品盘点
包括日报表、周报表、月报表、店员考核表等各种表格
填写交接班记录，以便下一班了解前一日情况
报表统计及记录
礼貌告知顾客打烊时间
通知
店铺营业不同周期的工作侧重点
1、跟进周六日销售目标（定时跟进）
2、合理安排人手
3、掌控店铺状况
4、遇繁忙时参与销售
以跟进销售目标为主
周六日
1、检查货品库存，补货
2、调整、整理陈列
3、做周六日工作安排
做周六日工作部署和准备
周五
1、跟进每日销售目标
2、跟进服务、货品、陈列及店铺其他工作
3、利用空闲进行销售技巧、货品培训
以跟进工作为主
周二至周四
1、补货
2、调整、整理陈列
3、整理统计上周销售数据及信息，做分析总结
4、做本周的工作部署
分析总结上周，做本周部署
周一
工作重点内容
工作侧重点
日
店铺促销期间工作侧重点
活动结束当天营业结束后撤销促销店铺布置，调整店铺陈列；
与财务核对促销期间销售和促销品库存，核对后将剩余促销品退公司仓库；
做促销总结并与员工开会分享
撤场和总结
促销后
分析促销销售报表；
跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、人手及促销期间销售目标；
分析和跟进
促销中
对员工进行促销前的培训；
对促销品进行清点摆放；
根据促销期间销售目标核算促销品库存是否足够，如预测不足应提前向上级申报；
活动前一天营业结束后根据促销活动内容进行店铺陈列调整和布置（包括促销pop张贴）
准备和培训
促销前
工作重点内容
侧重点
时间点
店铺紧急事情处理
有一天，我们店里来了个顾客
V1
难缠顾客投诉的处理
分析顾客投诉的原因，过错在哪边
态度至关重要，不可因顾客无理而态度恶化
顾客提出的过分要求，一定要耐心解释
不要一开始就让你的上级接触，应先由你自己处理
为避免自己情绪激动，可换人、换地点、换时间处理
万一不行，应请上级、商场甚至报警处理
角色扮演
分组对抗
以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的流程及方法。
组与组交叉扮演顾客与店长，对抗性角色演练。
不可过于刁难。
危机意外处理的方法
⊙离开柜台时应找同事代看。
⊙勿贪图高额业绩，避免因小失大。
⊙熟练伪钞辨识技巧。
⊙确认遭骗后应实时回报上级处理。
⊙先结帐，再依公司规定提供送货服务。
⊙发现伪钞，请顾客更换其它钞票结帐
◎骗取现金
◎骗取商品
◎伪钞购物
骗取
现金
商品
⊙店铺监视设备、商品防窃磁条。
⊙进退货流程管制。
⊙内场、仓库人员管制。
⊙进内场处理，勿妨碍其人身自由。
⊙诚恳说明处理原则，若遭拒绝再报警。
⊙达成和解需签立悔过书、和解书。
◎员工、顾客偷窃
◎厂商偷窃
◎窃贼侵入
窃 盗
⊙与警局(保全公司)建立联机系统。
⊙随时注意可疑的(人、事、物)。
⊙做好现金管理，避免歹徒觊觎。
⊙与抢犯合作、防范抢劫暴力。
⊙保持冷静，尽量记住抢犯特征。
⊙安全后尽速报警及通知公司。
◎单人抢劫
◎多人、集体抢劫
抢 劫
⊙随时巡视店铺，移开障碍物。
⊙商品、设施定时整理，避免掉落松动。
⊙注意店铺内顾客需求。
⊙勿惊慌，先用灭火器救火。
⊙火势太大尽速通知 119。
⊙疏散客人至安全地点，避免引起恐慌。
◎电器走火、人为纵火、自燃(温度太高)、烟幕、易燃物起火
火 灾
预 防 措 施
处 理 方 式
发生情况
事件
危机意外处理的方法
⊙未经上级营业主管同意，勿对外提供任何营业资料。
⊙严守公司营业机密不得外泄之规定。
⊙趋前询问是否需要协助，吓阻其行为 。
⊙查验证件并回报公司，请示如何处理。
⊙取得上级授权，勿提供任何资料。
◎询问营业资料
◎假藉公家机关
◎竞争同业调查
信息
外泄
⊙随时注意相关讯息(媒体)及时间。
⊙熟记各相关部门、维修电话。
⊙关掉电源开关，打开备用照明电源。
⊙查询电力何时恢复并向上级回报。
⊙长时间停电，暂停营业，疏散客人。
◎临时性(有预警)
◎电力公司(修缮)
◎突发性-大楼系统
停 水
停 电
⊙随时巡视店铺，移开障碍物
⊙商品、设施定时整理避免掉落松动。
⊙注意店铺内顾客需求。
⊙优先帮顾客处理并协助就医。
⊙向顾客道歉，说明公司之处理方式及负责之诚意。
◎滑倒、摔倒、扭伤、烫伤、割伤、触电、商品掉落、尖角
意外
伤害
预 防 措 施
处 理 方 式
发生情况
事件
与上级沟通的要点
主动沟通，定期主动汇报工作
在与上级沟通前先对自己的工作做好分析
当有困难时，先想办法自己解决，需要上级协助时，将自己的努力告知上级
经常向上级提供营业情报
与商场人员的往来技巧
案例
商场为了保证新年活动中，各专柜货品齐全，所有商家不让出货；但公司有自己活动的同时，为了配合整体门店产品协调，产品组要求店铺之间调货。
你的上级要求将一批货品调到另一家店，你去楼层经理处申请出货，而楼层经理认为本来备货就不多，不同意。
你该怎么办？
与商场人员的往来技巧
熟悉商场的管理制度
沟通时从商场的角度考虑
做好充分准备再去沟通
不要用公司制度为理由去解释
多请示商场领导，多主动沟通
不要轻易承诺商场提出的要求
角色扮演
分组对抗
以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的流程及方法。
组与组交叉扮演商场楼层经理与店长，对抗性角色演练。
不可过于刁难。
与其他部门的人员日常往来技巧
熟悉流程知道该找谁
重要的事情要先报告上级再找相关部门
遵循流程，持续追踪
沟通不畅及时报告上级请求协助，但报告时不要带着情绪
积极配合其他部门的工作
第三单元
店铺业绩目标管理
目标管理及其意义
店铺目标管理的流程及其重点
业绩目标分解设定
业绩目标的跟催与执行强化
什么是目标管理
意义：
透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果，并关注店员能力与心态之发展。
绩效改善
目标设定
行动展开
绩效考核
沟通与激励
为什么要推动目标管理？
激发店员往共同方向目标努力
使管理的成果看得见
激发店员自主性与创造力
作为不断改善进步的工具
善用店铺业绩模型分解目标
我们先来做个道计算题：
华纳店某日有100人光顾，40%的顾客购买了
产品，顾客购买的产品每件的平均价格是100
元，平均每个顾客购买件，请大家计算一
下华纳店当天的营业额是多少？
100××（100×40%）=7200（元）
善用店铺业绩模型分解目标
营业额
购买客数
客单价
来店客数
购买率
个单价
购买个数
目标设定的基本要求
目标的设定是指努力就可达到的。
目标既然设定，就要想办法达到。
目标的设定要根据往日情报加上科学方法设定。
周期业绩目标设定
常规目标分解参考因素
去年同期的销售数据
上月及上周的销售数据
需要考虑特殊情况
商店的促销活动、节日带来的销售业绩
季节性气候的变动
新品上市
滞销品处理活动
定期查检
养成随时察看营业数据的习惯
定期与各店员检查讨论
与阶段目标进行对比
分析超越目标或未达成目标的原因
对下一阶段目标进行修订
实战演练
目标分解演练
每组以发放的数据为依据，组内讨论出12月的周目标分解。
每组派1名代表报告分解的结果及理由。
第四单元 店铺人员管理
了解导购的风格
如何进行合理排班
与导购的基本沟通方法
Y一代导购的特点
极强的上进心
权力欲望强，敢想敢要
不求报酬，但求开心
万千宠爱在一身，不能受挫折
易受情绪影响
对公司的忠诚度低
意愿高
能力强
＋.＋
—.＋
＋.—
—.—
能力低
意愿低
你了解店员吗？--不同类型店员之分析
培训
辅导技能
激励
授权
辅导
心态
其他
考虑
人材
人财
人裁
人才
店员发展阶段
一年半以上
7～18个月
2～6个月
0～1个月
高能力
高愿意
高能力
变动工作的意愿
部分能力
低意愿
低能力
高意愿
阶段四
阶段三
阶段二
阶段一
了解店员吗？--日常工作中去了解
从言语面来了解
从行动面来了解
从成果面来了解
现场走动
一对一沟通
如何进行排班
排班应公平公正
新老搭配，强弱结合
考虑导购之间的人际关系，过于亲密或有矛盾不安排一个班
节假日、促销活动之前进行调班，必要时安排特别班
如何进行工作分派
确定周间和时段的工作安排表，确定具体负责人并公示
预先定妥工作合格标准
店员完成工作安排表某项工作后即记录
指定突发情况下的处理负责人
定期追踪工作分派内容
如何化解个别导购对你的不满
V2
角色扮演
分组对抗
以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。
组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。
不可过于刁难。
如何化解个别导购对你的不满
要积极靠近，大胆管理
保持相应的距离
对其批评要有准备
及时培养业务骨干
适当给予帮助，晓之以情
如何避免个别导购对你过分亲密
V3
角色扮演
分组对抗
以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。
组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。
不可过于刁难。
如何避免个别导购对你过分亲密
坦诚的与之沟通，告知需要她的理解与配合
适当保持距离
做到公平公正
如何处理导购的抱怨
V4
角色扮演
分组对抗
以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。
组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。
不可过于刁难。
如何处理导购的抱怨
耐心倾听，不要立即反驳
仔细分析抱怨的原因
不要附和或参与抱怨
合理解释说明
不要给抱怨的店员贴上标签
关怀关心店员
如何处理导购之间的冲突
V5
角色扮演
分组对抗
以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。
组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。
不可过于刁难。
如何处理导购之间的冲突
及时控制争吵局面；
问询第三方情况；
控制了局面要向顾客解释并致歉，维护品牌形象，同时安抚其他导购安心工作；
将两人隔离，找双方各自单独谈话了解情况；
从公平公正双方都能口服心服的接受的角度找出解决方案
将两人同时沟通最终的解决方案，并撮合两人解开心结、握手言和。
如何批评导购的错误行为
V6
角色扮演
分组对抗
以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。
组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。
不可过于刁难。
如何批评导购的错误行为
批评要因人而异
商讨式
一针见血式
循序渐进式
暗示式
批评要显得有诚意，目的是为帮助店员成长
不可随便发脾气
批评要描述具体行为不针对、不评价店员本身
及时直接当面批评，不可背后批评
尽量私下批评，不要伤及店员的面子
如何赞赏导购
V7
角色扮演
分组对抗
以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。
组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。
不可过于刁难。
如何赞赏导购
要明确具体，描述好的行为
要观察出不同之处予以赞赏
赞赏同时如果能捎带指出小缺点，店员会认为赞赏更真实
要逐步升级赞赏
如何处理屡教不改的导购
V8
角色扮演
分组对抗
以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。
组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。
不可过于刁难。
如何处理屡教不改的导购
店长在谈话起初不能够太亲和要让员工感觉很严厉；
开门见山地说出谈话的目的；
要谈员工错误的事实不要谈感受（谈事实不谈感受的原则）；
强调制度和规定及处罚措施，让员工警觉；
引导他承认自己不愿接受这样的处罚和后果，提高他对此事的重视程度；
询问员工屡教不改的根源；
本着帮助员工解决问题的态度，针对症结所在积极的帮助员工寻找解决方法；
与员工共同商议解决方法，以达成一致；
提出希望和要求；
引导员工自己真诚的做保证；
第五单元 店铺的货品管理
如何进行补货
如何做好库存货品管理
盘点作业流程及要点
货品防损
货品分析基础
如何进行补货
对门店的货品库存必须准确把握
随时了解商品的销售动态
熟悉门市商品管理，包含陈列位置、出样量
把握季节变化、节假日、促销活动对货品销售的影响
订货量按畅销品、滞销品按
如何做好库存货品管理
库存商品要进行定位管理
所保管的商品要分门别类，整齐码放，不要随意堆积
快销的货品应放在小仓最方便取到的地方
必须保管好残次品，残次品与正品必须分开放置，每月对残次品进行盘点核实
盘点作业流程及要点
盘点纪录整理
计算盘点结果
查找问题，提出改善
门店环境的复原，做好营业准备
盘点后
安排初点及交叉复点
店长随时检查店员的盘点作业
进行盘点的相应记录
店长随时检查盘点记录的准确性与完整性
盘点中
盘点点数的作业分配和培训讲解
盘点前对出样及库存商品进行整理
门店的环境整理准备
整理相关单据
提前分析货品变价、残次品情况
盘点前
注意要点
步骤
货品防损
外部损耗
内部损耗
外部损耗
商品被顾客偷窃的损耗
顾客带大型的包进店
顾客携带物品离店，没有付钱
顾客数人一起进店购物，掩护偷窃
营业高峰期要大声提醒及店员之间互相配合
作业错误的损耗
其他营业调货商品没有记录
对顾客的赔偿没有记录
对顾客的优惠没有记录
临时退、换货没有记录
促销商品没有记录
内部损耗
当店员发生下列情况时，店长应提高警觉，观察店员是否有损耗动机：
店员没有请假就擅自离开门店
店员无证据却怀疑他人不诚实
店员的工作态度异常
店员抱怨报表难以和现金收支核对起来
店员造成内部损耗时，有几种表现：
商品短缺，所收服饰数目或结算核查数目时总和数目不符和
店员自己购物，将高价物以低价方式购入
店员监守自盗
开门和关门时偷窃商品
下班或轮休时，偷窃商品
货品数据分析基础
ABC分析法
主力商品为何？
主力商品对顾客之吸引为何？
畅销商品为何？
滞销商品为何？
Z区商品为何？
畅销品处理
找到畅销品。
找出畅销理由，分析总结。
增加备货量与补货量，并做重点陈列。
滞销品处理
找到滞销品，查找原因。
先进行重点陈列。
滞销品通过更换位置，可以处理1/3的货品，剩余2/3的货品则需要提报促销处理。
处理不好
形象差，恶性循环
影响销售
第六单元
例会的意义
例会的内容
早会流程
例会的意义
各店员销售目标之分配与调整。
检讨、指导目标达成之方法。
报告销售现状并作预测。
各种销售情报的交换。
重要事项上传下达，保持良好沟通
有序安排，提高工作效率
培训及经验分享
例会的内容
早会
昨日业绩的喜报公布，当众奖励
店长对昨日工作的整体进行分析和点评，分享昨日的工作细节，提出本日工作目标。
就员工的实际情况逐个提出其在工作中的问题。
专题辅导和培训
优秀销售人员的案例分享
激励销售人员的士气和斗志，调整情绪
让销售人员自我确立当日的工作目标。
晚会
简要总结当日工作
鼓励并感谢大家
早会流程
问候
头日
情况
今日
安排
要求事项
公司
信息
个人
感想
销售 · 货品 · 服务 ·陈列 · 安全 · 纪律 · 促销· 通知
联络事项
问候
“早上好！”
“各位好！”
“大家辛苦了！”（晚会）
“谢谢！”（结束时）
问候
个人感想
工作体会
个人经验
自我反省
工作建议
善意提醒
……
问候
个人
感想
头日
情况
达标与否
有异常吗
有无收获
变化点
反省点
……
问候
个人
感想
头日
情况
计划
目标
任务分配
人员调配
注意事项
……
今日
安排
问候
个人
感想
头日
情况
今日
安排
要求
事项
纪律
要点
时间
联络
配合
……
问候
个人
感想
头日
情况
今日
安排
要求
事项
促销活动
经营动态
市场情况
流程变化
……
公司信息
联络事项
问候
个人
感想
头日
情况
今日
安排
要求
事项
公司信息
会议通知
特别提醒
……
他们的早会如何？
V10
角色扮演
每组进行讨论，设计一个早会程序，时间10分钟。
每组实施早会，组内成员模拟店铺早会，每组演练时间15分钟。
评选最佳早会演练组，颁奖。
综合演练
V9
角色扮演
分组对抗
以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。
组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。
不可过于刁难。
谢谢大家
分组
分发一个案例：
今天是我上任店长后的第三天，和前两天一样，我提前半个多小时就来到这家才工作了两天的店铺。我准备用一个星期的时间把店铺的工作理出头绪，熟悉每一个店员。我打开了自己的笔记本，把昨天的销售数据和今天的销售任务又检查了一遍，认真的开完早会后， 一天的工作开始了。
我拿出了笔记本，跟随店员一同盘数，一同打扫卫生。老店长告诉过我，要想赢得员工的好感和信任，同工同休很重要。准备工作完成后，店铺开门营业了。因为今天是周六，商场又有促销活动，刚一开门就进来很多顾客，店员们忙着与顾客介绍商品。我的工作是观察每位店员的表现以及他们各自的优缺点，新的店铺，新的员工，我太想很快熟悉他们了，今后工作开展的顺利与否，与店员们有很大的关系。
就这样，一天的时间过的很快，还有一个小时就下班了。正在这时，进来一个顾客，手拎一个李宁的袋子，样子很不友好，冲着店员大声喊：“你们李宁那么大的公司，怎么服务那样差啊！如果不给我换，我要找你们领导去！”店员们见到这架势，都把头转向了我。其实，我也有些胆怯，刚刚接手店长工作，就遇上厉害的顾客，但想到自己是店长，不能再象以前做店员那样，可以把事情交给店长去解决，店长要勇于承担责任，要给员工做表率。想到这，我就镇定了一下自己的情绪，微笑着朝那名顾客走去。经询问了解到，这名顾客替妻子买了双鞋，号码不合适想换一双，店员告之没货了，顾客问能否协调，店员嫌麻烦告之不能，顾客火了来投诉。我耐心热情的帮顾客解决了问题，顾客满意的离开了。我把这个问题记在笔记本上，明天开早会时用，还要亲自与那名告之顾客没货的店员沟通。
请大家来分析，店长与导购的差异在哪里？
总结完，询问学员：
当店长很辛苦吧，好多好多的职责。
不过，这既是挑战，也是一种机遇。
请大家来分析，店长与导购的差异在哪里？
一次区长李明与刚上任一个月的店长小刘交谈：
李明：小刘，你升任店长也有一个月了，有什么感受？
小刘：感受，就是挺辛苦的，刚开始不太适应，不过，现在好多了。
李明：我想听听你是如何安排一天的工作的？
小刘：我会把整月的工作记在本子上，特别重要的用红笔划上记号，再把月的工作分到每周、每天，在店铺中发现了什么问题也要及时记在本子上，时常拿来看看。
李明：不错，也就是说你的工作是有预先计划的，那你觉得做工作计划有什么好处呢？
小刘：它可以使我的工作更有头绪，刚做店长的时候没有做计划，上班后不知道该做什么，该关注什么，每天都很忙很累，焦头烂额，但想想也没做成什么，后来开始定计划，工作起来有条理而且很轻松，知道什摸时候该做什么，因为事先的计划详细，做事情往往能事半功倍。
李明：看来你是体会到计划的好处了。不过，怎样才能保证你的计划顺利进行呢？
小刘：我想，光定计划还是不够的，还要定期的总结和检查才可以保证计划的顺利进行。比如说，我这月定的一个计划是在周末最忙时排3名员工上班，但月底总结时发现，周末生意好时，3名员工不够用时，我就要及时调整人数了，假设没有定期的总结检查，还排3个人的话，便会对店铺的销售造成影响。
李明：听了你的介绍，感觉你进步了不少，值得表扬，这样吧，下周的店长会上，把你的做法分享给其他店长。
小李是新任店长，刚上任一周就让她非常苦恼，好多事情都不清楚如何做才好。上任的第一个周六就碰到一个很难缠的顾客投诉，顾客还在店里闹事，本来客流还不错的，结果生意大受影响，只好打电话给区长问怎么办。
陈述：既然是管人最重要，下面让我们看看人员管理内容
能力高，意愿高：
人财：贝字边的财，可以为企业带来财富
对待策略：激励、授权
能力低，意愿高
人材：木子边，需要雕琢
对待策略：需要培训与辅导技能
能力低，意愿低
人裁：
对待策略：其他考虑
能力高，意愿低
人才：
对待策略：需要点燃，需要辅导心态
损耗分为内部损耗和外部损耗，店长必须明白损耗对于盈利的影响是极其严重的，在服饰的经营中，每损耗一元钱，就必须多卖出5-8元的物品才能弥补损失，所以控制损耗，就是在增加盈利。
