销售团队管理
（工具）
人力资源管理实用工具
模块四：培训与开发
基于胜任力素质的培训需求分析
（适合高层管理者）
培训需求调研
与分析
基于胜任力素质的员工培训需求分析
（适合高层管理者，示例）
说明：该培训需求分析表主要用于高层管理人员，由直接上级使用或者进行 360 度评价。（本表格工具可以结合员工职位说明书、绩效考核表
使用，例如考核指标内容可以根据岗位实际情况进行适当调整；而胜任能力评估的最终计分，需要与绩效考核表中分数权重进行兑换计算）
填表日期： 年 月 日
员工姓名： 岗位： 部门： 直接上级：
胜任能力评估
表现程度
胜任力素
质考核指
标分类
胜任力素质考
核指标
素质释义/考核标准
很差 较差 一般 较好 很好
改进方案与初步行动方案
销售目标达成率/
营业收入目标达
成率
目标达成率=（实际收入÷计划营业收入）×100% 0 1 2 3 4
销售额（营业收
入）增长率（同
比、环比）
达成率=（实际增长率÷预计增长率）×100% 0 1 2 3 4
关键业绩绩
效 1
成本费用利润率/
降低率
成本费用利润率/降低率达到____%以上。成本费用利润率=（利润总额
÷成本费用总额）×100%
0 1 2 3 4
重点提高以下能力：
1、_______________________
2、_______________________
3、_______________________
1 所列指标为示例，详细考核指标要求内容，请参照各岗位相应的职位说明书或者绩效考核表。
现金流量
公司的现金流量应保持在 10%以上。现金流量指标计算公式：（现金
收入―现金支出）÷资本总额
0 1 2 3 4
产品次品率/项目
质量合格率
生产产品次品率控制在 1‰以内。 0 1 2 3 4
市场占有率 市场占有率达到____%以上 0 1 2 3 4
品牌价值增长率 品牌市场价值增长率在____%以上 0 1 2 3 4
客户满意度 客户投诉次数控制在____次以内，或者平均评分达____以上。 0 1 2 3 4
核心员工保有率 核心员工保有率达到____% 0 1 2 3 4
员工流失率 员工流失率控制在____%以内 0 1 2 3 4
单项小计
战略执行 年度发展战略目标（个人负责工作部分）完成率达到____%。 0 1 2 3 4
制度与流程改善
协助建立标准的质量管理体系、安全管理体系以及完善的内部管理制
度与流程，并有效执行，同时进行不断优化。具体涉及财务、人力资
源、营销、质量、安全、客户服务等方面的管理。
0 1 2 3 4
团队管理
选拔、培育、指导、考核所负责部门的管理人员，且员工对公司的工
作氛围、领导风格、领导支持（学习发展、生活关爱、成长辅导支
持）等具有较高的满意度；员工流失率得到有效控制。
0 1 2 3 4
关系维护 与客户、供应商定期进行关系维护，并与其保持良好的合作关系。 0 1 2 3 4
信息管理
数据、资料、信息管理规范、高效、准确无误，并实现信息化管理；
及时向董事会提交工作报告、数据信息等。
0 1 2 3 4
综合管理绩
效
风险管理
财务、安全、质量、法律等方面的风险得到有效控制；意外事件（包
括法律问题）得到及时、有效的处理。零安全事故，出现一次事故扣
2 分；法律纠纷，出现一次扣 1 分。
0 1 2 3 4
具体方案：
在岗专业指导(导师：________)
参与专项培训(建议培训课程：
______________________)
同事相互学习
与表现好的同事共事，引导帮助
及时意见反馈
同专家、客户共事学习
丰富工作内容
轮换工作岗位
分派专门项目
安排重要课题
资源利用
合理利用、配置资源，实现资源共享、优化，不断提高工作效率和质
量。
0 1 2 3 4
单项小计
成就特征 成就导向、积极主动性。 0 1 2 3 4
服务与助人特征 顾客服务能力。 0 1 2 3 4
影响特征 影响力、关系建立能力。 0 1 2 3 4
管理特征
决策力、组织领导能力、培训他人能力、团队协作能力、建立信任与
尊重。
0 1 2 3 4
认知特征 专业知识、经验与技能、分析思考能力、创新与变革能力。 0 1 2 3 4
个人特征
诚实正直、自信心、专业学习能力、适应能力、预测与应对能力、组
织认同。
0 1 2 3 4
领导力 2
单项小计
综合 合计
2 领导力所列指标为能力素质名称，各项能力素质的详细释义另见“领导力核心素质模型库”相关说明或者“领导能力 360 度测评”工具。
