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产业地产 100 讲(1)：产业地产的前世、今生与未来
18 世纪从英国发起的技术革命是人类发展史上的一次巨大革命，它开创了以机器代替手工
劳动的时代。这场革命是以工作机的诞生开始的，以蒸汽机作为动力机被广泛使用为标志
的。这一次技术革命和与之相关的社会关系的变革，被称为第一次工业革命或者产业革
命。工业革命使工厂制代替了手工工场，用机器代替了手工劳动，随着工厂的不断增多、
组合、分化，工厂聚集区开始出现，于是我们今天关于产业地产的故事就拉开了序幕。
① 前世：工业园区发展沿革
经过二战洗礼的西方国家，百废待兴，在战后的经济复兴和城市重建过程中，人们开始注
重依靠城市规划和区域规划理论来指导城市建设，强调城市功能的合理布局，对工厂聚集
区的规划建设进行了优化，逐渐形成了适度远离城市的工业园区发展模式。各国对此有不
一样的称呼习惯，比如在英国称为“企业区”，在日本称为 “工业团地”，在香港称为“工业
村”，在大陆则多数称为“工业园区”、或“工业区”。
我们国家的工业园区发展，真正意义上的时间应该从改革开放之初算起。首先在全国设立
了 5 个经济特区、14 个开放城市，并建立了多个经济技术开发区、出口加工区。在政府全
力主导之下，这一时期的工业园区建设发展非常迅速，在数量、质量上均保持极高的增
长，工业园区成为制造基地，推动国家经济快速发展。
随着改革开放的不断深入，西部大开发战略实施，沿海较发达地区开始产业转型升级，劳
动密集型产业向内陆地区转移，各类型园区在全国各地四处开花，园区类型不断增多，但
规模体量、建设成效参差不一。
① 今生：产业地产发展现状
从原来的以生产企业为主的工业园模式，正不断扩展内涵与外延，各类文化创意产业园、
物流园、总部基地、产业综合体等产品新形态纷纷涌现，产业地产、产业园区成为了中国
产业升级的重要平台，产业园区成为经济发展的重要载体。无论是政府还是企业市场需
求，对推动产业园区发展有巨大的内生动力。
如今，随着房地产巨头的转型、实体企业涉及、金融资本的介入，再加上原有产业地产开
发商不断异地扩张，产业地产进入全所未有的活跃期，包括万科、绿地、富力在内的很多
大型房地产企业将其业务拓展到产业地产领域。由于产业地产项目开发周期长、资金投入
大，产业招商、专业园区运营服务与原有的住宅或商业房地产有本质上的差别，对投资商
来说将是个极大的挑战。
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一线城市面临产业升级、三旧改造。得益于改革开放的红利，北上广深及一些沿海城市已
进入产业升级阶段，城市更新、三旧改造正蓬勃进行中。原来的工业区、旧厂房正在进行
升级改造、重新调整产业结构，引入生产服务性企业、拓展高新技术产业。
全国各地园区面临着普遍性的招商难题。招商决定项目成败。产业园区同质化现象严重，
相互之间的竞争日益激烈，招商速度慢、入驻率不足日益成为各产业园区的首要难题。造
成招商难的原因很多，包括定位失误、产品不合理、招商策略、招商渠道局限、推广不
力、招商团队能力不强等。
① 未来：产业地产发展趋势
1、产业新城与“小而美”并行发展
以华夏幸福为代表的“产业新城”开发模式，正受到不少地方政府、大型开发商的关注与效
仿。华夏幸福基业提出的“以产兴城、以城带产、产城融合、城乡一体”的理念，围绕人的
需求、以提升人的幸福感为前提打造产业新城，正逐步摸索出一条与地方、环境良性共赢
的道路。但产业新城模式与当地的产业、经济、区位等有着密切的关系，并不是所有地方
都适合这一模式，稍有不慎就容易做成房地产项目，有违初衷，甚至做成“空城”、“鬼城”
项目。相比之下，根据政策规划、区位优势、产业链现状，建设“小而美”的特色主题产业
园更是一条适合的道路。
2、园区智慧化
在互联网、移动互联网、电子商务、云计算、大数据技术浪潮冲击下，产业园区向创新
化、科技化、智慧化转变的改革势在必行。利用各种智能化、信息化应用帮助园区实现产
业结构和管理模式的转变，提升园区企业市场竞争力，促进以园区为核心的产业聚合，为
园区及园区企业打造经济与品牌双效益已经成为应对新一代园区竞争的必要途径。
3、专业化分工
与住宅、商业地产相比，产业地产的客群是产业上下游的企业用户，住宅的客群是个人和
家庭消费，商业地产的客群则是商户和个人投资者，不同的对象具有不同的需求，产业地
产的服务对象不仅仅有空间、功能、设备上的硬性需求，还具有很多政策、产业环境、人
才、服务上的软性需求，因此，产业地产对于投资、招商、运营的专业化要求更高。
回顾近二十年的住宅房地产发展史，也是一部专业化发展史。未来产业地产领域也会演化
出各个细分领域的专业机构，包括投资商、园区运营商、策划顾问机构、招商代理机构、
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设计机构、网络平台等，并且在这些细分领域都将会诞生相应的细分行业巨头占据主要的
市场份额。因此，在当前这个创业者的年代，进入产业地产的细分领域市场就是最佳的创
业机会！
4、资本密集化
大型房地产企业与外资的进入、产业基金的发展、资产证券化的成熟，产业地产将会成为
金融资本玩家的又一个跑马地，投融资渠道多元化将进一步促进产业地产的发展，资本密
集化也将驱动产业地产企业的商业模式不断创新演化。
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产业地产 100 讲(2)：一些你可能不知道的拿地手法
工业用地必须采用招标拍卖挂牌方式出让，这是 2006 年 8 月 31 日国务院发布《关于加强
土地调控有关问题的通知》（国发 31 号）的明确规定。实行工业用地招标拍卖挂牌制度，
对于有效参与土地调控、遏制工业用地低成本过度扩张、建立完善的土地市场机制、优化
土地结构、促进经济增长方式的转变和产业结构的升级都具有十分重要的意义。
土地资源是稀缺资源，国家下达的用地计划指标与各地需求差距很大，各地均积极采取各
项措施，以用好有限的指标。如何获得工业用地，成为产业地产投资运营商的头等大事。
1、通过招拍挂方式是拿地主要途径
通过招标拍卖挂牌方式拿地成为获取开发用地的主要途径。政府为确保国有土地收益最大
化，避免国有土地流失，以“最低价标准”公示制度防范土地一级市场的腐败。尽管工业建
设用地有基准地价，但是土地出让权握在地方政府手上，为了招商引资，低价出让甚至“零
地价招商”屡屡出现。
各地工业园区较为普遍的操作手法是：有关部门对外公布一个工业用地的基准地价，而实
际出让价格则是在基准地价基础上做上下浮动。开发商有时还可以从工业用地指标之外，
捆绑拿到其他类型的用地指标，包括住宅、商业用地指标。
2、实体企业以项目拿地
实体企业，尤其是一些知名的制造型品牌企业，受到各地招商引资的追捧，往往拿地成本
较低，获得土地之后，自用仅占一部份，短时间用不完全部土地，所以这些实体企业就会
自己组建开发公司或与专业地产开发商合作。对于开发商来说，这又是一条拿地的重要途
径。
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为了实现工业园由自建自用向工业园资产运营方式的转变及工业地产的发展，2010 年，青
岛海尔产业发展有限公司正式组建（简称海尔工业地产），成为海尔集团及海尔地产平台
上的新兴业务板块。海尔工业地产以虚实网服务园为载体，向社会提供基于信息化的工业
物业和仓储物业的一揽子租售服务，以及入园后的交互、交易、交付平台合作服务，与企
业共建网上、网下竞争力，主要有三种产品系列，分别是海尔工业园、海尔市场创新产业
园、海尔虚实网服务园。
2010 年 7 月 30 日，万通实业与 TCL 集团签订了《进一步推进工业地产领域合作之框架协
议》，根据协议，双方出资创办万通新创工业资源投资公司，万通持股 55%，TCL 持股
45%。原 TCL 厂区经过万通新创收购后更名“万通工社”。投资之后，采用的是“售后回租”
的方式，TCL 的回租部分为万通提供了基础回报，现成的空余厂房、仓库的出租，闲置空
间的商业化改造，还有空余土地的建设销售或者出租使得增值部分有巨大空间。
3、城市更新
旧城改造是新增拍卖用地的一个重要来源。一些地方政府由于缺乏旧城改造所需的市政建
设和拆迁安置资金，因此引入了有实力的公司作为城市运营商参与旧城改造、市政工程建
造，其投资回报来源于整理出的土地拍卖后的部分收益。部分城市运营商由于本身是开发
商出身，不满足单纯的土地整理收益，因此也会参与竞拍。这种具有运营商和开发商双重
身份的拿地行为比较特殊，也具有一定的代表性。
4、资源置换
在内陆一些城市，由于地方财政比较吃紧，无法拿出大笔资金进行开发区前期开发，就会
邀请某开发商或市政工程公司合作，双方达成类似协议：由合作方负责土地整理投入，整
理出的土地拍卖时，超过基准地价的溢价部分与政府按照一定比例分成，基准地价则包含
土地整理成本和相关的税费。或者，由合作方负责园区载体（厂房等）建设，政府以部份
厂房物业抵扣投资建设成本，相当于开发商帮政府代建园区，获得一定比例的园区物业产
权，进而再进行招商、运营。目前市场上不少开发商都是通过这种方式“被”成为工业地产
开发商。
由于实体经济利润率下降，有些企业甚至发展成为索性以项目圈地作为主业了，并尝试采
用将工业用地转变性质进行商业性开发经营。这不属于本文的范畴，在以后的文章中，我
再专门揭秘一些工业用地如何转成商业用地的操作手法，请留意中工招商网微信号
(zhaoshang800)后续发布。
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不管用何种方式拿地，对于工业用地投资运营商来说，拿地仅仅是第一步，最核心问题是
如何实现项目投资收益最大化，这就取决于地块价值评估、项目定位策略及后续招商运营
成败。
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产业地产 100 讲(3)：科技企业孵化器进入高层视野
近日，国务院印发了《关于加快科技服务业发展的若干意见》（以下简称“意见”），首次
明确提出重点发展研究开发、技术转移、检验检测认证、创业孵化、知识产权、科技咨
询、科技金融、科学技术普及等专业科技服务和综合科技服务等 9 项任务，部署了健全市
场机制、强化基础支撑、加大财税支持、拓宽资金渠道、加强人才培养、深化开放合作、
推动示范应用等 7 项政策措施，到 2020 年，力争科技服务业产业规模达到 8 万亿元，成为
促进科技经济结合的关键环节和经济提质增效升级的重要引擎。
科技服务业的产业活动范围非常广泛。为便于系统分析，可将科技服务业按服务内容的差
异性划分为科技信息、科技设施、科技贸易、科技金融和企业孵化器五大子系统。而其中
的科技企业孵化器已经成为我国高技术新兴产业发展过程中一个非常关键重要的环节。
科技企业孵化器是培育和扶植高新技术中小企业的服务机构。孵化器通过为新创办的科技
型中小企业提供物理空间和基础设施，提供一系列服务支持，降低创业者的创业风险和创
业成本，提高创业成功率，促进科技成果转化，帮助和支持科技型中小企业成长与发展，
培养成功的企业和企业家。它对推动高新技术产业发展，完善国家和区域创新体系、繁荣
经济，发挥着重要的作用，具有重大的社会经济意义。
当前，我国科技企业孵化器的发展处于从经典型的综合性孵化器向现代多种类型的专业孵
化器发展的转型时期；由政府单一投资建立的社会公益性孵化器扩展到政府、大学、研发
机构、企业、投资机构独立或合作建立的社会公益性、非营利性或营利性孵化器共存的多
元化发展时期；由单独依靠科技资源向依托科技资源与产业资源优化重组相结合的方式转
变；由在高新区内建立向以高新区为基地辐射到任何有条件地方发展；由只建立孵化机构
向建立以孵化器为核心，以网络为手段、吸引创业资本、相关中介服务机构和研发机构共
同参与的科技创新孵化体系过渡。在后续的文章中，我将介绍具体的科技企业孵化器项目
案例，敬请留意中工招商网微信公众号(zhaoshang800)发布。
据了解，截止 2013 年底，广东省建成各类科技企业孵化器 219 家，其中国家级孵化器 35
家、省级孵化器（国家级孵化器培育单位）28 家；孵化业态和模式创新活跃，涌现出了一
批以创业需求为导向，以新商业盈利模式、新要素整合机制、新空间载体形态为主要特征
的新型孵化器。广东全省各类孵化场地面积达到 1348 万平方米，各类在孵企业 14748 家，
累计毕业企业 5014 家，其中上市企业 47 家，毕业企业总收入超过 3000 亿元。
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当然，目前的孵化器运营过程中还存在着不少问题，比如在工业用地孵化载体的分割转让
政策许可问题。一方面，允许分割转让是孵化器回收投资滚动发展的迫切需要，但政策的
松动又有可能导致孵化器变形房地产开发项目，而忽略了“孵化”的初心。不少省市出现了
以孵化器或企业总部基地等为代表的项目，但实际操作时却变成了房地产销售，导致许多
总部基地空置率上升，有名无实，有的孵化器甚至被演变成“空城”。
国务院从顶层设计的层面出台《意见》，地方政府也将针对本地的科技服务业发展特点提
出相应的扶持政策和措施，预计科技企业孵化器将进入全新的黄金时期。
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产业地产 100 讲(4)：旧厂房改造的投资机会与风险
“三旧”改造已经成为调整产业结构、拓展发展空间、完善城市功能的重要战略举措 。“三
旧”改造指旧城镇、旧村庄、旧厂房改造。其中，旧城镇主要指因城市规划建设需要进行城
中村改造的用地；旧村庄主要指布局分散、不具历史保留价值、公共服务设施不完善的旧
村庄或旧集体物业用地；旧厂房主要指镇（街道）、村和工业园区内的旧厂房以及严重影
响城市观瞻的临时建筑。
随着城市更新、产业升级步伐加快，起源于广东的“三旧”改造，正在全国各地陆续涌现，
2014 年中工招商产业研究中心为此编制了《“三旧”改造专题研究报告》，对典型城市的三
旧改造政策、操作模式、项目动态进行了分析研究。
深圳是一个仅有 30 年发展的新城市，如今已进入大面积城市更新的阶段，旧改已成为土地
供应的主要渠道，预计深圳在 2020 年前将完成其中 176 平方公里的城市更新。30 年来，
深圳城市发展的主题词是建设；而未来 10 年内，深圳城市发展的主题词将是拆迁后再建
设，旧改工作可能实际持续 30 年。
东莞的“三旧”改造始于 2008 年，并从 2010 年起全面铺开。几年来，东莞市通过“三旧”改
造拉动了社会固定资产投资，促进了节约集约用地，全市理顺超过 600 宗共 万亩历史
用地手续，释放的土地空间相当于三年的新增用地规模。
东莞的“三旧”改造重心放在“工改工”——鼓励和规范旧厂房用地整合改造，以发展产业类
项目，促进产业转型升级。为此，东莞市出台了《关于加快“三旧”改造促进产业转型升级
的若干意见》、《东莞市“三旧”改造产业类项目操作办法》日前出台，作为前者的配套文
件，以明确具体操作，衔接各职能部门的业务流程，贯彻落实《若干意见》提出的优惠政
策。比如对原有厂房自行改造的，补助 40 元／平方米；以租赁形式取得开发权的，补助
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60 元／平方米；以收购、回购、流转出让、划拨补办出让、完善征收手续后协议出让方式
取得土地的，补助 80 元／平方米。
因此，从市场需求、政策推动层面来看，旧厂房改造均存在巨大的投资价值。目前，旧厂
房改造的典型模式有两类：
1、整体拆除重建
深圳龙岗天安数码城是一个典型模式。该项目用地占地 12 万平方米，建筑以传统厂房为
主，属第一代工业园。后来天安集团将其收购后启动整体拆除改造，按国际科技园区标准
重新规划，对基础设施、硬件环境和园林景观等进行了全面升级。天安龙岗数码新城可容
纳 500-800 家创新科技产业、创意产业、金融服务业等各类优质企业，可引进约 2 万名高
素质人才，预计园区年高新技术产品产值可达 400 亿，不仅可以实现对龙岗中心城的产业
聚集和提升，更可辐射和带动以龙岗作为城际中心的深莞惠周边区域的高新技术产业发
展。
2、不拆除主体框架结构下实施改造装修
通过对旧工业区的环境、功能进行提升、完善达到升级目的，俗称“穿衣戴帽”。
由于第一类整体拆除涉及到方方面面的规划建设的审批程序，且投资较大，所以更多旧工
业区改造主要采用第二种模式，尤其适合于文化创意产业园、企业孵化器。例如，F518 创
意产业园是深圳市宝安区首个利用旧工业区发展文化创意产业的园区，园区总规划建筑面
积达 25 万平方米，。F518 时尚创意园是在宝安区产业结构调整，提升经济质量背景下所
诞生的，它把旧厂房功能成功置换，改造成为文化特色产业园。
当然，实操过程中的升级改造并不是真的象“穿衣戴帽”这样简单的表面工作，每一个项目
都是一个复杂、专业的系统工程，都涉及到前期市场调研、定位策划、招商及后期运营。
由于市场调研不充分导致定位决策失误；对旧改所涉及的众多的法律条文、城市规划条
例、赋税规定等理解不足均会造成投资失败的可能性。另外，旧改过程中，由于涉及到多
方利益，包括拥有原土地产权或使用权的原住民、工厂企业。旧改项目投资周期长、建设
后招商空置期收益锐减，这些潜在风险都对相关各方造成巨大影响。
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产业地产 100 讲(5)：产业地产与传统房地产的区别
近期，与万科有关的产业地产新闻频频上媒体头条。2014 年 10 月 10 日，万科地产总裁郁
亮在成都发布了万科的下一个 10 年规划，将全面布局消费体验地产和产业地产。郁亮表
示，传统住宅+消费体验地产+产业地产，才能构成一个完整的城市生活生态，消费体验地
产和产业地产领域目前还没有出现明显的领导者，但行业发展趋势和机会已经明朗，这正
是万科这样的大块头进入的时候。
看中产业地产这块金矿的除了万科之外，还有一大批住宅房地产巨头，万通、绿地、中
粮、星河、卓业、富通等均已先期出手。习惯了高举高打、快速销售回笼资金的房企大
鳄，此番征战产业地产新领域，是马到成功，还是水土不服？我们拭目以待。
从伙伴工业地产的实操来看，产业地产与传统房地产主要有以下不同之处。
1、投资周期长、回收慢
一般而言，产业地产投资周期较长，资金回收较慢，项目建成前需要大量的资金投入建
设、建设建成后需要大量的资金完成产业运营，招商成功后还需要很多资金为企业完成后
期运营服务。未来的产业地产的投资运营商对企业的资金实力要求更高。
2、选址条件
做住宅或商业地产，有一句经典名言就是“地段、地段还是地段”，选择好的地址，项目基
本已经成功一半。产业地产的选址取决于区位、工业经济、产业链基础、招工条件等因
素，选址更为严谨。
3、用户群体
产业地产面对的不是个人或家庭消费，是企业。住宅或商业地产的购买决策容易产生冲动
型消费，企业选址决策更为理性，尤其是大型企业、上市公司的决策流程更是复杂。产业
地产项目在做市场调研、定位策划时，要深入对目标行业企业客户群体的调研，对产业链
上下游作深入调研，以企业为本，站在企业用户角度进行项目定位、产品规划设计。
4、产品业态
与住宅或商业综合体相比，产业地产的功能更广泛、更全面。大型的产业地产项目，可以
包括标准厂房、研发办公楼、商务配套、商业配套、人才公寓、职工宿舍、生活配套等各
类产品组合，并且不同的主题产业园，产品业态有着根本性的不同，比如物流产业园与文
化创意产业园就完全不一样。
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5、招商销售模式
房地产销售的媒体广告、现场销售管理非常关键，通过前期有节奏的预热、吸筹到开盘时
的引爆，能制造出“日光盘”的营销效果。中工招商产业研究中心总结，产业地产项目招商
销售的流程、模式、技巧、方法，有很大的差异。产业招商更多是要走出去招商，而不是
在招商中心现场等着客商上门。
6、运营服务体系
越来越多的产业地产项目，将会打造园区运营服务体系，为入驻园区的企业提供增值服
务，比如企业优惠扶持政策申报、企业小额融资担保、公共技术服务、企业法律服务、人
才招聘服务等。通过服务平台，可以帮助企业成长发展，提升园区品牌实力，同时也是为
园区创收的一部分。
一个优秀的产业地产项目，可以带动地区经济发展、产业结构优化、城市功能的提升，带
动更多相关产业的发展（包括住宅或商业房地产），带来更多的劳动就业机会，促进城市
的繁荣和提升。
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产业地产 100 讲(6)：工业地产盈利模式最新分析
工业地产指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物，
有别于住宅、商业和综合类用地以外的第四种性质用地。工业类土地上的可建建筑物用途
有较大的范围，其中包括工业制造厂房、物流仓库及工业研发楼宇等。
在过往的工业地产盈利模式研究分析中，多从土地溢价增值、项目租售角度分析，根据中
工招商产业研究中心近两年的案例实践，我们对此进行了完善，提出以下工业地产 6 大盈
利模式的最新分析。
1、以土地溢价增值而获取利润
投资开发商在完成项目基础设施建设后，进行项目主题包装与概念推广，实现项目中部分
土地或整体土地的转让、出让房地产投资基金或其他专业工业地产投资开发商。当然，通
常情况下这种简单的一级开发模式收益是相对较低。
2、通过长期持有经营收益或出售产品获利
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项目投资开发商进行项目的整体开发，通过已建成房地产项目的出租、出售或租售结合等
方式，实现项目的收益。通常表现为在项目地块上建造标准化的厂房、研发办公楼、配套
服务等设施后，进行企业招商，从而获取项目销售利润或长期持有项目而取得的租金等收
益。开发商往往会倾向于销售，尤其是初期的销售有利于资金快速回笼，便于后期的滚动
开发。
通过厂房出租赚取现金流稳定的租金收入会成为未来的主流。在厂房租赁发达的深圳东莞
地区，针对厂房出租已催生了为数众多的专业的投资公司或投资人，俗称“包租客”。这是
一群非常特殊的群体，对于整个产业的发展利弊均有，其商业模式我将在以后专门解读，
请留意中工招商网微信号(zhaoshang800)后续发布。
3、构建园区运营体系，通过运营服务获利
产业地产的真正价值在于运营，作为园区投资运营商，要能招商，更能富商、留商。园区
要建立企业公共服务平台，构建园区服务体系，为企业提供政策、技术、人力资源、资金
等渠道，帮助企业成长。只有园区实现了租客的长期租赁，才能不断提升园区品牌，提升
园区价值增长。在未来，园区运营商通过为企业提供增值服务所创造的价值，将超过租金
收入，成为更重要的盈利来源。也许有一天，按照互联网思维，连租金甚至都可以全免
费！
对于有志于在产业地产领域建立长期品牌的企业来说，打造园区运营服务体系将是未来的
核心竞争力。万科是产业地产的“新兵”，在上海的产业运营团队在起步之初就创办了一套
产业服务体系，不仅服务于万科旗下的产业项目，也将为上海万科的所有商业项目提供服
务，并期望凭借着新的服务新的体系，在两三年之后，能到这个行业的最前面。
4、通过股权投资入园企业，获得投资收益
一些产业地产投资运营商通过投资入股自家园区内企业，扶持入园企业成长，通过企业的
上市运作或持续引入风投中，获得投资回报。这个模式尤其适合于科技企业孵化器、创业
园、电商产业园、互联网等新兴产业园，有些产业园甚至发起或参与成立创业投资基金，
通过金融资本的手段获得更高回报。
在东莞松山湖的松湖华科科技术企业孵化器，依托华中工科技大学工研院技术平台，通过
自我造血和良性循环投资兴建了 43000 平米的产业园区，并建成 3 个生产基地，成立华科
松湖创业投资有限公司，发行了东莞首支面向高端制造业的股权投资基金，在产业孵化方
面，通过自主研发成果转化创办了 14 家企业（其中 4 家被认定为国家高新技术企业），孵
化 40 余家企业。
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5、政策补贴和奖励
为支持当地经济发展，促进产业结构转型升级，各地都有相关的政策支持，有相当一部分
是直接现金补贴与奖励。这一项不能当作盈利模式，但对于投资周期长回报慢的产业地产
项目，的确又是雪中送碳的好事情。
比如在《产业地产 100 讲(4):旧厂房改造中的投资机会与风险》中提到的东莞市出台了《东
莞市“三旧”改造产业类项目操作办法》，对原有厂房自行改造的，补助 40 元／平方米；以
租赁形式取得开发权的，补助 60 元／平方米；以收购、回购、流转出让、划拨补办出让、
完善征收手续后协议出让方式取得土地的，补助 80 元／平方米。
深圳龙华新区为实现产业载体规模化，防止新区产业空心化，鼓励旧工业区改造提升，进
一步加强产业载体尤其是高端产业载体的建设、运营和管理，拓展高端产业发展空间，努
力把产业载体打造为承接高端产业转移的大平台，促进产业集聚发展、集约发展，加速新
区产业转型升级，出台了奖励政策。政策规定，经认定的龙华新区示范产业园区、优秀产
业园区、先进产业园区可向新区管委会申请奖励资金(政府投资或运营的园区管理机构除
外)。其中，示范产业园区奖励 1000 万元，优秀产业园区奖励 600 万元，先进产业园区奖
励 300 万元。
认证研究产业政策是产业地产投资运营商的必须课。
6、隐性收益
通过开发工业用地，获得其它类型用地开发的收益。有些工业地产开发商，主营业务并不
是开发工业地产，而是因为帮助地方政府承担了土地整理等角色，而这种付出在很多地方
是倒贴成本的，获得了政府的其它资源置换或补贴，比如获得了其它的住宅或商业用地，
在这一块房地产开发收益足以弥补纯工业地产开发的投入亏损。
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产业地产 100 讲(7)：工业地产中容易打擦边球的“7%”
最近几年在一些大中城市陆续出现工业用地建设办公楼或商铺的方式进行出售的现象。在
楼市调控政策的重拳下，越来越多的地产企业谋划转型，逐利的开发商早已将目光瞄向地
价低廉且面积广大的工业地产。
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目前传统住宅开发商向工业地产进军的趋势越来越明显，并且向二三线城市集中，开始新
一轮跑马圈地。根据中工招商产业研究中心的资料统计，工业地产类产品主要由标准厂房
产品、研发办公产品、物流类产品三大产品类型，而研发办公楼产品的占有率呈现持续上
升的趋势，在发达城市经过产业转型升级改造后，研发办公楼产品在局部区域更成为主
流。
不少投资商看中工业地产，其实是盯上了政策上关于 7%配套项目建设的规定，追逐短期
利益。
所谓的 7%配套建设，是指国土资源部《工业项目建设用地控制指标》中规定，工业地产
项目所需行政办公及生活服务设施用地面积不得超过工业项目总用地面积的 7%。严禁在
工业项目用地范围内建造成套住宅、专家楼、宾馆、招待所和培训中心等非生产性配套设
施。
《工业项目建设用地控制指标》由投资强度、容积率、建筑系数、行政办公及生活服务设
施用地所占比重、绿地率五项指标构成。除了严禁在工业项目用地范围内建造成套住宅、
专家楼、宾馆、招待所和培训中心等新规，《控制指标》还要求工业企业内部原则上不得
安排绿地。但因生产工艺等有非凡要求需要安排一定比例绿地的，绿地率不得超过 20%。
国土资源部同时要求，不符合《控制指标》要求的工业项目，不予供地或对项目用地面积
予以核减。对因生产安全等有非凡要求确需突破《控制指标》的，应当根据有关规定结合
项目实际进行充分论证，确属合理的，方可批准供地，并将项目用地的批准文件、土地使
用合同等相关法律文书报省（区、市）国土资源治理部门备案。编制工业项目供地文件
时，必须明确约定投资强度、容积率、建筑系数、行政办公及生活服务设施用地所占比
重、绿地率等土地利用控制性指标要求及相关违约责任。
一些“精明”的开发商针对这个“7%”可以大做文章，比如以建设员工宿舍名义将这一部分做
成住宅，并以住宅销售获取大量利润。在真正需要高投入的园区开发运营上却投入不足，
造成工业地产土地闲置，招商运营失败。因此，政府开始逐渐加强对工业用地项目的监督
管理。
比如，广州市法制办就出台《广州市提高工业用地利用效率试行办法》（征求意见稿）。
为了方便产业区内的工人住宿，《办法》还鼓励产业区块工业用地内的行政办公及生活服
务设施集中统一设置，但严禁建造成套住宅、专家楼、宾馆、招待所和培训中心等非生产
性配套设施。对于一类、二类工业用地，可以在产业区块内规划一定比例的居住用地，用
于建设公租房，解决产业工人的居住需求。《办法》还对单个工业建设项目用地所需行政
办公及生活服务设施用地面积进行了限制，要求不得大于项目总用地面积的 7%，或建筑
面积不得大于工业项目总建筑面积的 14%。
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产业地产 100 讲(8)：“产权换股权”创新地产金融模式
前几天《产业地产 100 讲(6)：工业地产盈利模式最新分析》在各大平台发布后，获得不少
反馈，其中有朋友提到希望就其中的“通过股权投资入园企业”这种模式展开讨论。正好我
们要发布关于产业地产金融新模式的文章，就当作是回复吧。
首先从一个项目说起，深圳星河 WORLD 项目是星河集团打造的全业态新城市中心。项目
源于大型旧改项目，总用地面积约 60 万平方米，总建筑面积超 150 万平方米。星河
WORLD 定位为“高科技企业及拟上市企业”的总部聚集地，该项目将以 30%的体量用于金
融企业的引进与建设，形成以金融产业、高新科技、创新产业为主导的总部型经济聚集
地，与深圳福田 CBD、前海 CBD 实现互补，成为龙岗区的金融示范基地与产业服务基
地。
在开发商自持一半的基础上，星河 WORLD 采用了独特“产权换股权”、“租金换股权”的招
商模式。所谓“产权置换股权”，以现金、产权或“现金+产权”的方式与拟入驻企业进行股权
置换，据中工招商产业研究中心了解，这可能是目前国内首例使用项目“房产换股权”的金
融投资模式。
深圳有非常多的创新型科技企业、现代服务业企业，其中不少已具备未来上市的基础，购
买自有物业作为固定资产是其内在需求，但这类企业又往往面临着资金的不足。通过“产权
换股权”，帮助解决了一些谋求上市的中小企业的发展资金问题，同时星河置换了一批优秀
企业的股权，一旦这些企业上市成功，星河将获得远远高于产权销售的获利回报。因此可
以说是两全其美的模式。
“产权换股权”的模式看起来很美，但并非容易操作。如何判断目标企业的投资价值、如何
对投后企业进行跟踪管理、如何退出，这些都是非常专业的创投能力。普通的园区开发商
当然并不具备这种专业能力。那为何星河集团能做到？看看股东背景就你就明白了。
星河集团第二大股东是深圳创新投资集团，这是中国资本市场上规模最大、投资能力最强
的本土创投机构，已成功投资近百家上市企业。显然，深创投的专业优势帮助项目有效规
避投资风险，实现投资收益最大化。
金融投资和地产的运营结合起来可以不断推出地产金融的产品，在大资管、大私募时代即
将到来之时，更多金融地产产品会脱颖而出。“产权换股权”这种独特的产权投资模式给房
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地产企业拓宽了新的投资渠道，对于产业地产，产业资本、地产资本、金融资本的三者融
合，将会产生更多的可能性。
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产业地产 100 讲(9)：钢结构厂房造价预算分析
在产业园区的建筑产品形态中，钢结构厂房也是不可忽视的一类。钢结构的厂房主要是指
主要的承重构件是由钢材组成的，包括钢柱子，钢梁，钢结构基础，钢屋架，钢屋盖，注
意钢结构的墙也可以采用砖墙维护。
钢结构厂房具备以下特点：
1、钢结构构件在工厂制作，减少现场工作量，缩短施工工期，符合产业化要求，不但节约
了资源也减少了一些不必要的污染。
2、钢结构工厂制作质量可靠，尺寸精确，安装方便，易与相关部品配合。
3、重量轻、强度高，用钢结构建造的房屋重量是钢筋混凝土住宅的 1/2 左右;满足住宅大
开间的需要，使用面积比钢筋混凝土住宅提高 4%左右。
4、钢材可以回收，建造和拆除时对环境污染较少。这些优点就是钢结构房屋的价值所在。
他用这些优势来撑起生命的“安全伞”。
5、安全可靠性，抗震、抗风性能好，荷载能力强，抗震能力可达到八级，大震不倒中震不
损就是它的作风。
因此，钢结构厂房凭借着以上这些特点在现代建筑工程中广泛应用，既适合单层大跨度建
筑，也可用于建造多层或高层建筑，可适用于工厂、仓库、办公楼、场馆等，尤其是能满
足某些大型机电装配类企业要求。
钢结构厂房造价如何来评估呢？影响钢结构厂房造价有三个主要因素：一是材料费，二是
造价和厂房的跨度高度有关系，三是厂房的人力成本问题和厂房的技术成本。
首先，材料费，钢材材质不同价格有差异，比如是进口还是国产彩板，其厚度、涂层；保
温层材料及厚度；有无天窗；厂房开间、跨度；有无吊车、吊车吨位等等都有关系。
其次，造价和厂房的跨度高度有较大关系，如果是不超过 8 米，跨度不超过 30 米，带 5 吨
吊车的厂房，且外围护采用保温的做法，那么每平方米造价要 500 元左右。如果不带吊
车，造价会下降，跨度的变化对造价的影响则分几种情况：超过 15 米的厂房，随着跨度的
增加单位面积的造价会下降，但是从 15 米开始，随着跨度减小单位面积的造价反而会上
升。
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第三，厂房建造的人力成本问题，以当地的人工成本进行估算。
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产业地产 100 讲(10)：产业园区招商“七剑”模式
近年来，全国各地从沿海到内陆涌现出大大小小的各类产业园区，各地政府开发区、招商
局、园区投资开发商纷纷使出浑身解数，推出各类优惠政策吸引客商投资，园区招商竞争
日趋同质化，招商模式单一难显成效。加上，实体经济下行压力持续加大，众多制造企业
投资扩张意愿减弱，供过于求，更让产业园区招商难上加难。
与此同时，互联网正迅速发展，互联网、移动互联网正在对一切传统行业进行重构、颠
覆，产业园区招商必须引入互联网思维。这已经成为越来越多产业园区、开发区的共识，
网络招商成为产业园区招商的重要渠道之一。
如何系统地进行网络招商推广涉及到比较专业的知识与技能。网络招商推广系统的构建，
包括网络战略规划、具体的推广策略、SEO(搜索引挚优化)、SEM（搜索引挚营销推
广）、SNS 社交网络的运用。对于很多产业园区来说，往往缺乏专业的互联网营销人才去
策划与执行，因此网络招商与推广只能停留在意识水平上。
为了帮助产业园区利用互联网、移动互联网渠道解决招商难题，中工招商产业研究中心结
合十二年线下实体招商经验、千人招商团队资源，以及四年线上产业园区招商网络平台运
营之成功经验，归纳、总结提炼出了全国首创的产业园区招商“七剑”模式，为各类园区提
供基于互联网、移动互联网、微信的招商技术平台，将园区招商效果真正实现最大化。下
面作一些简介以供参考。
第一剑：营销型官网
为产业园区打造精美、高大上并具营销型的园区官网，全景展示园区风采、区位优势、品
牌形象，由中工招商网提供服务器空间、三级高权重域名，让更多的潜在客商找到你、了
解你！
第二剑：手机网
越来越多的用户开始使用智能移动终端设备，如手机、PAD 等。移动互联网时代，少不了
手机网站。我们为园区配套设计制作兼容各类型手机的手机招商网站，让客商通过的通过
手机随时随地能找到你！
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第三剑：微信平台
微信是最常用的移动应用 APP，成为人们生活、工作中必不可少的实时在线沟通工具，并
兼备强大的媒体传播、营销、服务功能。我们为园区提供微信公众号接口开发，对接企业
官网、手机网站，通过园区会员管理功能，将企业客商关注成为园区的粉丝，保持园区与
客商之间的信息渠道畅通。
第四剑：广告专题
精心制作的网络招商专题，各个优质广告资源投放，让园区项目在目标客商群体中持续、
有节奏的曝光。
第五剑：新闻传播
根据园区招商进度，制定园区新闻传播策略，通过营销型软文的方式在潜移默化中传递园
区项目动态，占领目标人群的心智。
第六剑：招商信息端口
通过中工招商网的招商信息发布端口，将项目的最新招商信息、招商优惠政策发布出来，
并定期刷新、置顶，拦截有效客商。通过信息端口发布功能可以直接将项目信息推向广大
投资客商。
第七剑：数据库营销
中工招商网拥有沉淀多年的近百家企业客商数据库资源，根据项目的招商定位要求，筛选
有针对性的潜在企业客商，发送相应的短信、电子邮件、电话推荐。
作为新型的招商渠道，上述“七剑”模式能帮助产业园区零网络基础起步，利用成熟的专业
网络平台，去完成专业的网络招商事宜，自己则更专注于产业园区开发运营核心能力的构
建。
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产业地产 100 讲(11)：园区招商如何吸引产业转移客商？
招商难，这已经成为了制约产业园区发展的一大瓶颈，越来越多产业园区投资商、政府招
商人员发现，破解产业园区持续发展问题，必先突破招商难题。
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随着产业向内陆转移进程的加快，专业地产运营商扩张，产业地产在全国范围内快速增
长，产业园区相互之间的竞争日益激烈，招商速度慢、空置率高日益成为各产业园区的首
要难题。
前段时间，中工招商产业研究中心接待了好几批来自内地省市的招商局、开发区、园区代
表，他们都向我们提出了怎么样才能吸引珠三角地区有意向内地产业转移的企业，把它们
招商到自己的开发区、产业园区。的确，产业转移、产业升级是珠三角、长三角工业发达
地区的必然趋势。全国园区招商竞争激烈，吸引这些客商落户到自己的园区，自然是最理
想的结果，问题是园区要自己想想，这些客商的可供选择的目标园区很多，为什么、凭什
么转移过来？
为了让全国各级政府招商部门、产业园区在开发道路上少走弯路、规避风险，最大限度实
现利润最大化，中工招商网依托伙伴工业地产十二年专业的工业地产运营资源，整合庞大
的数据库资源，推出产业园区招商推广“七剑”模式，帮助开发区、产业园区实现快速招
商。
针对产业转移的企业客商，首先我们要非常理性地分析企业为何转移？只有弄明白企业转
移动因，园区招商才能事半功倍。
1、被动转移：其实真正因迫于沿海地区各种成本上升而转移的企业有，但不是主要原因，
内地成本不见得比沿海低，例如东莞能租到 10 元以下厂房，武汉要 15 元以上。真正有转
移刚需的是不受当地政府和政策支持的“污染“型企业～化工、电镀、电路板、家具、食品
等行业，只要能得到园区和政府的有力支持，转移机会大。
2、主动转移：企业出于自己的经营发展战略需要，异地扩张，转移布局能增加销量、降低
成本、及具备投资增值性（拥有产权土地和房产），如能达到上述目标，转移机会大。
3、什么规模企业能转移？国企、大企业找政府直接拿地，小企业无力转移，只有中型企业
有较多把握，联合政府大规模开发运营。
4、什么情况下企业不来？政府没实在支持政策的不来（假支持谁都有，企业享受不了）、
产业链不全并且无法补救的不来。企业投资、搬迁或扩产不是一个简单的决策，如果经营
条件不成熟，市场欠发达乃至能源、原材料或劳动力缺乏，企业无论如何都是不愿意搬走
的，这就注定产业园区招商是一个长期的过程，必须要制定长期的战略。
归纳总结，产业园区招商要能准确定位目标客户群，并从客户角度出发思考，制定策略、
提升服务做好产业方向定位及市场化的招商策略，才能招来企业。
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产业地产 100 讲(12)：产业园区招商运营的互联网思维
过去一年来，互联网思维成为各行各业的热点词汇。为什么互联网对企业带来了如此深远
的影响？因为在互联网时代，信息的丰富度比以前大大增加，信息的流动比以前大大加
快，导致信息越来越对称。以前很多行业都是依靠信息垄断和不对称来牟利的，比如中
介、银行、零售、媒体行业等。互联网让信息的获得成本大大降低，导致以往通过信息产
生的权力被大大削弱，靠信息不对称来获取利润越来越难。
但互联网思维不是互联网行业的专利。不是因为你在互联网公司你就具备这种互联网思
维，也不是传统企业就没有这种思维。互联网思维就是一种思考方式，它不属于哪一类
人。即使是互联网公司出来的也有很多人不具备这种思维。
产业园区投资运营，同样也要有互联网思维，尤其是其中的用户思维。中工招商产业研究
中心认为，园区招商运营核心理念是“以人为本、以企业为本”，对企业需求、价值点的挖
掘，是项目成败的关键要素之一。在招商启动之前，必须进行严谨的市场调研、项目定位
策划，针对目标企业，进行细分，进而针对不同的细分目标企业，定制、构建相应的“价值
点”。贯彻“以人为本”的理念，例如，如何帮助入驻企业节约成本？如何帮助入驻企业解决
上下游产业配套及物流问题？如何帮助企业解决用工问题,能招到人，能留住人，成本不是
企业转移的核心要素，长远发展商机才是打动企业家的。
全国各地产业园经济正呈现如火如荼的态势，从政府到企业，大到开发区，小到园中园，
大量的资源和力量正在进入。产业地产，不是简单的产业+地产，如果简单地当作房地产
来操作，以为圈了地就自然会有利可图，而忽视了产业地产在运作上的专业性、复杂性，
最终将会失败。产业地产开发与住宅房地产开发有着显著的差别，不仅在产品形态上，在
目标客户上、客户投资决策等方面本质上的不同。因此，产业地产的投资热潮，迫切需要
专业化运营服务。
在长达十二年的产业地产专业化、产业互联网成功运营基础上，中工招商产业研究中心总
结提炼了一整套行之有效的“产业地产全程服务体系”，在项目的取地阶段、规划设计阶
段、招商阶段、运营阶段分别提供针对性的顾问服务，包括可研咨询、前期策划、招商代
理、运营顾问四个核心模块，成为国内唯一具有“咨询+实施”能力的产业地产实战型顾问团
队。
在产业转移的大背景下，全国各地招商引资竞争激烈，而产业园区的同质化越来越严重，
面临的招商难度也越来越大。通过与专业化的产业地产运营服务机构合作，运用互联网思
维，拓展多元化的招商渠道，是产业园区创新突破口。
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产业地产 100 讲(13)：三类工业用地及行业分类划分
工业用地是指独立设置的工厂、车间、手工业作坊、建筑安装的生产场地、排渣（灰）场
地等用地。按照《城市用地分类与规划建设用地标准》（GB137-90）将工业用地分成的三
种类型，包括基本无污染、对环境有一定干扰和污染、对环境有严重干扰和污染的工业用
地。
在城市规划中，工业用地可分为三类：
一类工业用地：对居住和公共设施等环境基本无干扰和污染的工业用地，如电子工业、缝
纫工业、工艺品制造工业等用地。在规划图纸中用字母 M1 表示。
二类工业用地：对居住和公共设施等环境有一定干乱和污染的工业用地，如食品工业、医
药制造工业、纺织工业等用地。在规划图纸中用字母 M2 表示。
三类工业用地：对居住和公共设施等环境有严重干扰和污染的工业用地，如采掘工业、冶
金工业、大中型机械制造工业、化学工业、造纸工业制革工业、建材工业等用地。在规划
图纸中用字母 M3 表示。
工业用地中的行业分类：
第一类行业：银行业、证券业、保险业、其他金融活动业、居民服务业、其他服务业、租
赁业、商务服务业、住宿业、餐饮业、批发业、零售业、仓储业、邮政业、电信和其他传
输服务业、计算机服务业、软件业、卫生、社会保障业、社会福利业、新闻出版业、广
播、电视、电影和音像业、文化艺术业、教育、研究与试验发展、专业技术业、科技交流
和推广服务业、城市公共交通业。
第二类行业：房地产业、体育、娱乐业、水利管理业、环境管理业、公共设施管理业、农
副食品加工业、食品制造业、饮料制造业、烟草制品业、纺织业、纺织服装、鞋、帽制造
业、皮革、毛皮、羽绒及其制品业、林业、农业、畜牧业、渔业、农、林、牧、渔服务
业、木材加工及木、竹、藤、草制品业、家具制造业、造纸及纸制品业、印刷业和记录媒
介的复制、文教体育用品制造业、化学纤维制造业、医药制造业、通用机械制造业、专用
机械制造业、交通运输设备制造业、电气机械及器材制造业、仪器仪表及文化、办公用机
械制造业、非金属矿物制品业、金属制品业、橡胶制品业、塑料制品业、通信设备、计算
机及其他电子设备制造业、工艺品及其他制造业、废弃资源和废旧材料回收加工业、电
力、热力的生产和供应业、燃气生产和供应业、水的生产和供应业、房屋和土木工程建筑
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业、建筑安装业、建筑装饰业、其他建筑业、地质勘查业、铁路运输业、道路运输业、水
上运输业、航空运输业、管道运输业、装卸搬运和其他运输服务业。
第三类行业：石油加工、炼焦及核心燃料加工业、化学原料及化学制品制造业、黑色金属
冶炼及压延加工业、有色金属冶炼及压延加工业、石油和天然气开采业、黑色金属矿采选
业、有色金属矿采选业、非金属矿采选业、煤炭开采和洗选业、其他采矿业。
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产业地产 100 讲(14)：产业园区招商六大误区
随着近几年，国内产业地产的蓬勃发展，园区招商的竞争变得愈加激烈。在这种情
况下，很多园区的产业定位实际上都非常类似，提供的服务和政策也大同小异，如
何在这种园区同质化的竞争中，真正实现自身的突破和发展，是大家共同面临的一
个课题。中工招商网根据多年的招商经验，就产业园区招商中常见的误区，做一个
解读。
一、策划跟不上，营销当推销
作为产业园区招商，策划必不可少，包括营销战略、营销定位、营销渠道、客
户调研、具体招商策略都需要周密思考和谋划，切忌一来就是盲目的拜访客户，采
用简单的推销手法。很多产业园，招商人员对项目、对产业、对客户、甚至对国家
的宏观政策什么都不懂的情况下，就去上门推销。百般折腾，不但招商不成，反而
给客户留下不专业、很糟糕的印象。先是大面积电话邀约，然后登门拜访，不但没
效果，还劳命伤财。
“在不知道谁有需求的情况下，挨个去问”。对于产业园区招商来说，基本是以
失败告终。没有前期的造势，没有有效的借势，没有周密的谋划。如果你对产业不
了解，需求不了解，行业无见解，基本功不扎实，吃闭门羹是必然的事。
二：急于求成，注重“短平快”，营销手段功利化
如果要急于求成，想“短平快”式的捞钱，建议你不要做产业地产。产业地产的
运营商需要有一定的行业背景，深知这个行业的发展瓶颈和问题，要有一定的担当
和责任，试想，一个企业把自己的“全部身家性命”投资到你的园区，这需要多大勇
气，需要经过多长时间的反复调研、考察和思考，有多上帐需要算的清清楚楚?产
业招商不是卖快消品，讲个情面就买一个。因此，产业园区招商急于求成是不可取
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的，更是不现实的。产业园什么都不具备的情况下，靠搞两次推介会，几个活动就
要“捞金”的想法，是非常不现实的。
三：重形式，不重产业环境、生产要素
有些开发商，产品很漂亮，园林很漂亮，但是恰恰基本功能满足不了。这是一
件非常要命的事，因为你的宣传和重点已经与企业的目标需求南辕北辙。企业要搬
迁，动辄投资上百万、上千万甚至上亿元，不仅仅是要块地，要几栋厂房，而更关
注的是企业能否活下去?能否发展得更好更快?所以，你的产品对招商来说不是最核
心的问题，产业环境、生产要素保障、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服
务平台才是企业最关心最核心的问题。如何更好满足企业需求？包括物理空间、管
理空间、园区文化空间、服务空间等等都很重要，需要进行多方面的调研。工业物
业卖的不仅是 “企业形象”，更应是“企业前景财富”，在营销的过程中重点要对“产
业环境、生产要素、运作理念和服务平台”进行深度阐释，并要提供可靠的佐证，
解决客户入驻的疑虑，增强客户信心。
四：重招商，不重服务
大部分开发商先把企业招进来，服务这一块一直比较薄弱。产业服务这一部
分，这几年可能还不是很明显，未来十年、二十年，将是一个非常大的盈利点，如
果开发商能做好，第一很容易打造企业的核心竞争力，第二将来整体园区的品质和
企业成长速度，都将和产业服务非常有关系。产业园区只有拓展服务领域，提高服
务的针对性和差异性，在做好招工、办证(照)、征地等传统内容上的服务工作的同
时，做好融资、技术、管理、政策等深层意义上的服务工作，努力提高服务的内涵
性、权威性、有效性，才能吸引企业入驻，提高招商引资的成功率。
五：招商次序与节奏没有把握好
与其它行业的招商一样，园区招商工作一定要注重龙头企业的带动效应，做到
“抓住了头，找到了根”，就能够为后续的招商打开局面。我们看到很多园区在招商
过程中，没有注重招商次序和节奏的把握，在前期引进了大量的重复性强，规模普
遍偏小的企业，这样在园区发展过程中，依靠企业间的自然优胜劣汰来优化招商对
象，就必然要经历一个较长的过程，而且可能丧失发展中的机会。科学的做法应该
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是在招商定位的指引下，集中精力先做好龙头产业、龙头企业的招商工作，并在发
展过程中注重与龙头企业相配套的供应商、服务商、相关产业、相关活动企业的引
入，并运用发展的眼光不断促成产业的升级换代，这样才能真正实现招商工作的良
性循环。
六、照搬其他园区的经验
一个产业园区招商成功必须走自己的路，任何园区在做招商成功经验总结的时
候，往往都是“时候诸葛亮”，我们无法获悉一个园区到底如何招商才一定会成功，
但是可以导致一个园区要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯的模仿别人的经
验，而是应该加上自己对市场的观察、思考和策划，要带有自己特色的东西，只有
这样才能保证成功。
成功的园区招商是园区发展的关键，特别是在目前招商资源有限，园区间竞争
激烈的背景下，如何在招商工作中不断总结经验教训，持续改进，形成招商的差异
化竞争才是最终取胜的关键。
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产业地产 100 讲(15)：影响工业厂房估价的因素
1.工业厂房的特点。
(l)涉及的行业多。各类工业有各自的行业特点、生产要求，即使生产同一产品的工业
企业，由于工艺、流程的不同，对厂房、用地的要求也可能截然不同。因此，进行工业房
地产估价时，首先应该了解相应企业生产的一些行业知识。
(2)非标准厂房多、单价差异大。
(3)受腐蚀的可能性大。厂房常常会受到腐蚀，估价时要注意房屋使用年限与受到腐蚀
的严重程度。
2.影响工业厂房价值的主要区域因素。
(1)交通条件。 工业企业通常需要大量运进原材料及燃料，运出产品，因此，必须有
便捷的交通条件。如果邻近或与公路交通干线相连，有铁 路专用线进入厂区，邻近通航河
道(或海岸)且有专用码头等，则都有利于工业房地产价格的提高。
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(2)基础设施。工业生产对基础设施依赖较强，当地的电力供应情况，生产用水能否满
足需要，排污及污染治理，通讯条件等等，.都是影响工业房地产价值的主要区域因素。
(3)地理位置。有些工业生产要求特定的地理位置，例如造纸需要大量排放污水，所以
通常需要邻近河道;化工企业则不应设在山沟里。否则不利于废气的排放;水泥厂的附近若
有煤矿和石灰矿则可减少原材料的运输费用。
3.对工业厂房价值影响较大的个别因素。
(1)用地面积。厂区用地面积大小应该合理，面积太小无法满足生产需要，太大则多渠
的部分并不能增加房地产价值，但有时要考虑厂区扩建预留用地;用地形状、地势应符合全
产要求，便于布置生产线，不同的生产工艺常常要求不同的用地形状及地势。
(2)地质和水文条件。
(3)房地产用途。在评估时要考虑该房地产改作其他用途以及用干其他产品生产的可能
性。
(4)厂房面积、结构、高度与设备安装情况。有些工业设备安装是和建筑物(工业厂房)
的修建同时进行的。例如，很多设备的基座就和厂房的基础连为一体。
4.工业厂房估价的常用方法。
工业厂房通常缺少同类交易案例，特别是非标准厂房，所以，一般不具备采用市场比
较法估价的条件。但在一些新兴工业地带，往往有较多的标准厂房，其租售案例通常较
多，可以考虑采用市场比较法。如果可以从企业的总收益中剥离出房地产的收益，则可以
考虑采用收益法估价。但一般来说难度较大，采用极少。根据以上所述，工业房地产估价
时采用较多的是成本法。标准厂房较易确定统一的重置价格，非标准厂房重置价格的确定
主要有两个途径：一是参考预算价格，二是利用标准厂房的重置价格，根据面积、结构、
跨度、柱距、高度等差异加以修正确定。
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产业地产 100 讲(16)：我国文化创意产业的发展趋势及区域分布
文化创意产业，是一种在经济全球化背景下产生的以创造力为核心的新兴产
业。
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一、文化广告创意产业的发展特征
整个文化广告创意产业体系由八大细分产业构成。
文化创意产业中的新闻出版、广播电视电影、软件网络及计算机服务、广告
及会展、设计服务、艺术品交易、动漫游戏及其他辅助服务是我国文化广告创
意产业的基本体系。
新闻出版是传统核心文化广告创意产业，产业规模大，增长快；数字出版是
该领域的热点，是引领我国新闻出版增长的新动力；2017 年我国数字出版市场
规模有望达到 5841 亿元。
广播电视电影：传统广电媒体与视听新媒体融合加速，视听新媒体格局即将
形成；新媒体逐渐成为媒体广告的主要部分，新媒体广告的价值进一步显现。
软件网络及计算机服务：支撑我国网络广告与移动互联网广告产业的爆发式
增长；互联网广告向移动终端进一步加速，网络广告产业进入新阶段；未来三
年移动营销及电子商务市场规模将翻倍增长。
广告及会展：处于成长期，市场需求有明显扩大的趋势；智能化、专业化成
为广告会展业的发展趋势；移动互联与传统广告会展融合发展将成为新趋势和
新增长点。
设计服务：计算机辅助工业设计（CAID）正逐步成为工业设计的热点领域；
CAID 技术将逐步朝着数字化、集成化、网络化、智能化的方向发展。
艺术品交易：艺术品交易属于小众的文化艺术产业，层次比较高；产业规模
较小，但市场呈现井喷趋势。
动漫游戏：动漫产值保持高速增长，产业发展空间大；新媒体动漫产品层出
不穷，市场效果显现；手机游戏成为游戏产业重要增长点。
其他辅助服务：知识产权保护是文化广告创意产业发展的“天然保护伞”；到
2020 年，我国将建设成为知识产权创造、运用、保护和管理水平较高的国家。
因此，知识产权服务业发展潜力较大。
二、文化广告创意产业的区域分布
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我国文化广告创意产业已初步形成六大区域、三条梯次发展带。
我国文化广告创意产业园区主要分布在六大区域，由此形成了六大产业集
群：首都文化创意产业集群、长三角文化创意产业集群、珠三角文化创意产业
集群、滇海文化创意产业集群、川陕文化创意产业集群以及中部文化创意产业
集群。
在六大集群基础上形成了东部沿海快速发展带、中部稳步发展带、西部要素
聚集潜力发展带，三条线梯次发展。
三、文化广告创意产业的转移趋势
文化广告创意产业向具备四大要素的二三线城市转移的趋势逐渐显
现。
一线城市：企业运营成本逐步增加，城市“功能超载困境”显现，新媒体企业
出现全国范围布局的趋势。
二三线城市：是区域政治文化中心，经济发展对广告产业需求旺盛，产业基
础设施完善，物联网、云计算等新技术的快速发展，广告产业向二三线城市转
移是大势所趋。
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产业地产 100 讲(17)：未来我国产业园区发展趋势
21 世纪是知识经济的时代。世界经济的增长将更多地依赖于知识和信
息的生产、传播和使用，科技创新能力将成为国家和地区间获取经济
竞争优势的决定性因素。促进产业结构调整，转变经济增长方式，提
升自主创新能力是当前我国实现经济持续、健康和稳定发展的必然命
题。在新的时代背景下，我国产业园区的未来发展，要适应我国战略
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转型的要求，而不能再像过去那样“摸着石头过河”。无论是新建产业
园区，还是现有产业园区“二次创业”，都应该着眼于长远，着眼于未
来。
不言而喻，产业园区有自己的运作规律和发展趋势，认清园区发展
方向和趋势是做好园区长远发展规划必不可少的一环。因为只有这
样，才能更好的结合本地的实际情况，围绕“怎样推动园区快速发展、
培育园区核心竞争力”这一课题，有效推动园区发展和升级。当前，我
国产业园区未来发展的走向和趋势是什么呢？结合 10 多年的园区运营
经验，笔者认为，未来我国产业园区发展将呈现以下趋势。
趋势一、从注重优惠政策向发展产业集群转变：从世界高新技术
产业发展来看，基本经历了由“单个企业→同类企业集群→产业链→产
业集群”的发展路径演变，高新技术产业只有集群化发展，才会激发出
更大的能量。从未来高新技术园区政策走向看，优惠政策将可能逐步
从区域倾斜转向技术倾斜和产业倾斜（这是国外通行的做法）。
趋势二、由加工型高新区向研发型高新区转型：由于高新技术园区
功能的特殊性，决定了高新技术园区适合打造前端性产业链（研发、
设计、中试等）。未来高新技术园区的发展在于比技术创新能力和技
术转化效率，我国高新技术园区也将逐步走向以研发中心、研发型产
业、科技服务业为主体的研发型高新技术园区。
27
趋势三、从强调引进大型公司向科技型中小企业集群转变：随着
高新产业系统化、交叉性的增大，使得科技研发与转化的复杂性日益
加大，从而大规模研发的系统风险大大增加。而随着科技预测性和可
控性的加强，在总体方向下，将研发课题市场化、模块化、专业化，
采用小规模研究，充分利用其灵活性，可有效分散风险和加快科技研
发速度。
趋势四、由单纯的土地运营向综合的“产业开发”和“氛围培育”转
变：产业园区的发展，未来必然应该从孤立的工业地产开发走向综合
的产业开发，通过土地、地产项目的产业入股等方式，将土地、园区
物业与产业开发结合起来；同样也从片面的环境建设走向全方位的氛
围培育，在打造一流的硬环境的同时，加强区域文化氛围、创新机
制、管理服务等软环境的建设。
趋势五、由功能单一的产业区向现代化综合功能区转型：现代的
产业发展不同于传统工业发展模式的特性——智力资源密集、规模较
小、信息网络化，决定了新的产业区功能的综合性，不是单纯的工业
加工、科技产品制造区，还包括配套服务的各种商业服务、金融信息
服务、管理服务、医疗服务、娱乐休憩服务等综合功能。
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产业地产 100 讲(18)：园区招商策划流程
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园区招商策划主要指产业园区(或政府主导的开发区),在确立了园区的发展定
位、产业发展方向后，通过一系列优惠政策和服务平台的吸引。将自己的服
务、产品面向一定范围进行发布，以招募企业厂商共同发展。
具体而言就是：依靠专业化的园区招商运作手段，广泛整合项目的合作资源
优势，依据科学成效的项目运营操作流程，通过投资立项与开发咨询、全程招
商策划、项目招商执行等多个业务板块，为园区项目提供科学、系统、专业、
规范的项目招商策划、项目营销代理等项目全程合作服务，运用高效的策略，
吸纳企业进驻生产经营。
园区招商是一项艰巨而长期的任务，不可能一蹴而就。很多园区在还没确定
自己的明确的发展定位和产业体系规划后，就希望企业立刻就入驻我们的园
区，这也是不可能的。园区招商是一项系统工程，策划很关键，主要把握好下
列几个流程：
1、园区定位：
定位 要科学，园区根据自身的区位优势、资源禀赋等情况进行合理的发展
定位、产业甄选。比如以发展制造企业为例，这些企业与研究型等高新技术企
业相比就存在很大的差异，制造型的企业对地理位置要求更高一些，这里面涉
及到了物流，配套 等因素。这就要求要考虑到园区自身的地理位置是否具有相
对的优势。还例如内地一些偏僻的山区，如果去搞高科技电子产业园，这显然
也不符合客观事实。
2、发展目标：
园区招商的目的就是为了吸引投资者，所以园区的招商目标就是要让企业知
道园区发展目标，例如通过企业的招商手册或网上发布信息，告诉企业厂商园
区的发展意图，找到有需求的企业并吸收他们到园区来投资建厂。
3、产业配套：
一个优良的产业园区、一个有吸引力的园区。其服务配套应该是完善和健全
的。主要包括：生产性配套设施、生活性配套设施、服务配套三个方面的。
除了必备的生产及生活性配套设施外，一些劳务、法律、咨询、广告、设计
等中介服务业；技术、公共创新平台建设等服务配套尤其重要。
4、合作方式：
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每家企业有不同的需求，在寻求合作方式上面也会存在很大差异。目标就是
提供多样化的合作方式，尽最大的努力满足企业不同的需求。合作方式的多样
化，满足不同的需求，就可以吸引更多的企业进驻到工业园来。
土地出让：对有土地需求的企业，我们以土地的形式出让给他们。
厂房租售：规模稍微小点的企业，不需求土地，只对厂房有需求，可以提供
现成建好的厂房。而且在建厂房的过程中也可以根据企业需求订制。
5、广告宣传：
“酒香也怕巷子深”,园区招商中广告宣传上也是重要的环节,需要通过各种渠
道来展示园区。前期园区应该建好产业园区的官方网站，通过充实内容，及时
更新，提高浏览量；然后在其他的工业网站发布招商信息，以扩大在网络的影
响力。另可通过参加专业的会展会展活动、电视报纸媒体广告、招商手册投递
等方式进行宣传。
6、跟踪服务：
在进行前期的销售客户资源的搜集之后，关键的一环还需要做好后续的跟踪
服务，在第一时间上了解客户的问题和意愿。
电话跟踪：根据通过各种方式搜集的企业信息，用电话的方式去了解企业的
搬迁的最新动态，并记录沟通信息，以作为接下来沟通依据。
直接拜访：从电话跟踪等方式中分出意向性比较大的客户，采用直接上门拜
访的形式，进一步加强与企业的面对面式交流，寻找企业考虑的问题，积极采
取解决措施。
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产业地产 100 讲(19)：一些你必须要知道的园区招商渠道
在市场营销中，“渠道”具有非凡的意义，关系着产品能否在市场上正常的运转
和流通，企业只有在现实的市场流通中注重产品的渠道维护，才能从根本上去
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杜绝产品滞销带来的诸多问题。在园区招商中，“渠道”同样意义非凡，营销渠
道构建的好坏直接关系着园区是否有市场，园区在整体上能否打动投资者。因
此，构建有效的营销渠道对园区招商重要性不言而喻。本文笔者将着重介绍以
下几种园区招商的营销渠道。
组团招商。经过具体办事人员的事先策划和筹备，各级领导集体出行，以招商
会的形式，到目的地城市推荐自己的资源优势和招商项目，这是很多地方政府
热衷的做法。
敲门招商。不定期到目标引资地去洽谈项目，直接登门拜访企业家，与其倾心
交谈，直接邀请企业家到当地投资。敲门招商，是我们招商工作中最常见、最
原始、最直接的形式。
驻点招商。在重点招商目的地设立办事处的形式，成立专门一个团队，长期负
责在当地进行招商。围绕待发展产业，主动对接国内外主要产业集聚区，进行
定期的拜访交流活动，争取在合作项目开发、技术扩散转移、产业项目招商等
方面进行合作。
展会招商。参加在大城市举办的各类展会，在展会上，通过对招商项目的集中
展示，达到广泛吸引人气、招商引资的目的。此外，也可以通过策划研讨会、
专业论坛等主题活动，通过精心准备主题，邀请行业内企业、科研单位的老
总、负责人参会，把会议经济作为招商引资的一个助推器。
活动招商。利用当地的旅游资源，在吸引游客的同时，也吸引投资者，利用旅
游活动达到旅游、招商的双重目的。地方政府利用自己的特色文化，打文化招
商牌，即通常所说的“文化搭台，经济唱戏”，
以商招商。通过已经在当地投资的企业，利用商人之间的人际交往，用口碑传
播的方式进行招商引资。与对外漫天招商相比，依托园区内的企业进行增量投
资招商或配套产业招商较为容易。
中介招商。采取有偿的办法，委托对目标招商地熟悉的机构（比如投资中
介），牵线搭桥，推荐项目，达到招商引资的目的。可以有组织地接洽国内外
的行业协会、社团、中介机构，建立和发展中介招商网络，以公开兑现的中介
奖励政策为依托，专人定期拜访、互通信息，与之发展长期的合作关系。
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顾问招商。与中介招商相似，但担任顾问的均是个人。一般都是委托在目标招
商地的知名人士和商界名人等作为招商顾问，有的还发政府聘书。可以聘请有
实力、有影响的海内外人士，海内外大公司、大企业领导者。
网络招商。通过网上发布信息，来推介园区的服务、投资环境，是最快捷、最
简单的招商方式。
网络招商方式有制作园区招商引资网站，利用搜索引擎、微博、邮件招商，在
专业招商引资网（如：中工招商网）做广告等。近年来，招商服务网站发展较
快，以产业地产类的网站发展最为迅猛。目前国内大部分产业园区都在利用网
络进行招商，还有的园区专门成立了网络招商局，从目前的实践情况来看，网
络招商的比较优势日益凸显，它解决了信息不对称问题，变园区找客商为客商
找园区，招商区域无限放大，客商也更有主动权。
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产业地产 100 讲(20)：物流园区现状及未来发展趋势
物流园区规划指的是对物流园区进行比较全面的长远的发展计划，是对未来整
体性、长期性、基本性问题的思考、考量和设计未来整套行动方案。物流园区
规划有别于国家与区域物流发展规划，又不同于工业与房地产业园区的规划。
物流园区规划更偏重于在较大规模的地域范围内，土地布局与功能布局结合的
科学性，更突出物流产业的特点以及相关产业发展的协调等要素规划。
一、物流园区现状
2012 年各类物流园区共计 754 家、2006 年 207 家，增长 264%，2008 年 475
家，增长 %
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园区数量稳步增长，分布格局趋于均衡
我国物流园区布局已发生结构性变化：
（1）北部沿海经济区的园区数量增长较快，已经超过东部沿海经济区金额
南部沿海经济区；
（2）长江中游经济区、黄河中游经济区、西南经济区和西北经济区四个中
西部区域园区数量上升快；
（3）东部沿海经济区及南部沿海经济区的数量与 2008 年自身相比，数量有
所下降；
2008 年全球金融危机后，我国产业结构调整升级，空间上产业转移速度加
快，为充分利用中西部地区资源优势、东南沿海地区大量企业向中西部地区转
移，对当地区域经济产生强有力的影响。客观上对物流服务提出了新的需求。
另外经济相对发的的沿海经济区，服务创新速度较快，部分地方政府开始综合
考虑园区发展的阶段性特点，通过政策引导和市场机制，实现物流园区的优胜
劣汰、优化整合，从粗放式发展走向优化提升，从而表现出园区数量有所下降
的现象。
物流园区转型升级态势呈现，增值服务发展较快
目前我国物流园区发展转型升级态势明显，呈现出从土地招商的初级阶段
向服务创新、管理创新的发展阶段过渡的趋势。
仓库/货场租金、办公楼租金依然是目前物流园区的主要收入来源，排在前
两位；各种增值服务也开始成为园区的重要收入来源
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二、物流园区的未来发展趋势
城市化产生新需求，物流园区服务城市运行的作用日渐增强
随着城市化进程的加快和市区不断扩展，原本城市边缘区迅速发展成为市
中心区，原有大型仓库、配送中心和货运站对城市交通和环境造成诸多不利影
响，从而必须迁出。物流园区有利于促进城市功能分区的合理布局和效能的充
分发挥，通过多家物流组织机构在空间集散，公用配套设施建设的集约使用，
可以提高土地资源利用率，集约、节约使用土地。
物流园区作为物流大系统的重要组成部分和重要节点，其服务城市运行、
服务消费、服务产业发展的功能将会不断增强，物流园区将成为保障城市正常
运行的重要支撑。
产业转移和升级改变物流运行格局，专业化服务成为发展方向
在现代经济中，物流作为现代服务业已成为经济增长的主要动力和现代化
的重要标志。一个地区现代物流服务业的发展在一定程度上决定着其经济发展
的速度和质量，影响其未来发展的潜力和在全国区域分工格局中的地位和作
用。
发展国际物流，“无水港”项目建设成为热点
“无水港”集成口岸、物流、增值服务等功能，在内陆经济中心城市建立无水
港，将港口功能引入内陆城市，有助于实现陆地国际物流与海洋国际物流“无缝
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连接”，密切内陆地区产业与世界各国产业之间的链接，是内陆市场与国际市场
一体化发展。
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产业地产 100 讲(21)：如何做好地产策划
地产策划从地产类别上可分为：地产招商策划、商业地产策划、工业地产策
划、住宅地产策划等。 从内容上分为：营销推广、公关活动策划、销售策划、
广告策划等等。 系统比较多复杂，随着地产行业的飞速发展，还会涌现很多新
生领域，也需要策划。 房地产策划包括的内容：项目策划和营销策划
策划框架
在经过前期周密的市场调研，正确把握项目发展方向的基础上，进一步对
项目形象、功能组合、规模档次、目标客户、物业价值等核心内容进行详细论
证，构建商业地产定位及策划项目的整体框架，为项目提供最具可行性的开发
方案。
1、项目地块解析
在项目市场发展趋势研究的基础上，本部分将从项目条件分析入手，从地
块角度判断适合发展的物业形态，并对项目周边环境地块的状况性质进行研
究，分析其对本地块可能之影响。
2、项目区位分析
主要针对项目周边地块的现状以及未来发展状况进行分析，了解项目发展的
环境及影响因素。
3、项目地块条件分析
主要针对项目地块的开发条件进行透彻分析，找出影响项目发展的因素。
A、项目 SWOT 分析(优势、劣势、发展机会、竞争威胁)：分析项目发展的
重要及难点，明确项目本身的优势、劣势、发展机会、竞争威胁等。
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B、项目发展方向把握：在了解市场环境、片区发展及地块条件基础上，对
项目发展方向、可能功能物业进行预测，提供细供市场调研方向。
C、项目发展形象定位及概念定位：确定项目的发展形象，为项目定位与规
划设计提供方向。
D、项目功能组合及业态配比定位：主要包括项目内部主要物业类型的功能
确定、组合方案定位、功能布局及各功能间的关联性控制。
E、项目开发规模与档次定位：根据项目发展主题，并结合项目所处市场背
景环境，确定项目主要物业类型的开发规模与档次。
F、项目目标客户定位：主要确定项目各功能物业的客户阶层、消费群体，
为项目后期开发方案提供依据。
G、项目价值定位(含财务分析)：根据项目自身条件、总体定位、市场供需
状况、市场现有物业供应价格水平、潜在购买水平，以及项目所在区域未来发
展趋势等因素，明确项目各功能物业的价格水平。
总体思路
一、项目投资策划营销：周边环境分析、区域市场现状及其趋势判断、土地
深层次分析、项目市场定位(类比竞争棋盘调研、主力客户群定位、建设风
格）、项目价值分析、项目定价模拟、投入产出分析、投资风险分析及其规避
方式提示、开发节奏建议。
二、项目规划设计策划营销：总体规划、建设风格定位（风格、外立面设计
提示、商业物业建设风格）、室内空间布局装修概念、提示（庭院景观提示、
公共空间主控）、环境规划及艺术风格提示等。
三、项目质量工期
四、项目形象（CIS）：总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员
工想象、项目视觉形象。
五、项目营销推广：区域市场动态分析（市场供求状况、周边竞争性楼盘调
查---市场调查，销售控制，推广策划，公关活动，usp）、项目主卖点荟萃及物
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业强势、弱视分析与对策、目标客户群定位分析（客户群细分、目标市场、客
户特征、生活习惯）、价格定位及策略（利润目标、楼层差价、价格升幅比
例……）、入市时机规划（宏观经济运行状况分析……）、广告策略（广告主
题、创意表现、效果评估及修正……）、媒介策略（媒体选择、投放频率及规
模、费用估计……）、推广费用计划（现场展会包装、公关活动……）、公关
活动策划和现场包装（动态）、营销推广效果。
六、项目顾问、销售、代理、策划：销售周期划分及控制、销售策略（销售
阶段：认购、调整、开盘、扩张、强势、扫尾清盘）、销售过程模拟、各销售
阶段营销策划推广执行方案实施、各销售阶段广告创意设计及开发实施、销售
前资料准备（营业执照、模型、沙盘、合同）、销售培训、销售组织与日常管
理。
七、项目服务：物业管理
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产业地产 100 讲(22)：内地工业地产招商为何这么“难”？
随着中国经济的快速发展，越来越多的境外企业来华投资，不少企业还在中国设置生产基
地，工业地产投资日趋升温。在国内一些城市，为适应发展的需要，工业用地逐渐升级为
符合新经济和新型工业化发展的产业需要，不少房地产企业也转型走工业地产投资路线。
特别是最近两年，国内工业地产投资日趋火热，内地城市工业地产开发项目也越来越多。
许多投资商甚至从来没接触过工业地产行业，就借助自己的经济实力及人脉关系匆匆做起
了工业地产的投资开发。这无疑给项目的开发和后期的招商运作带来了不可预知的风险和
难题。工业园区是推动新型工业化建设的重要载体，也是提升传统产业、培育特色 经济、
发展高新技术产业的主要基地。招商是实现地产开发收益的主要形式之一。 工业园区招商
成功与否将直接影响工业园区的生存。
浅析内地工业地产招商“难”
在工业地产火热发展的市场环境下，为何珠三角地区及沿海城市工业地产项目招商频频取
得成功，而内地很多工业项目却屡遭招商难题？
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第一、 沿海经济相对活跃，行业需求旺盛，企业发展变更交替频繁，选址需求相对较大。
第二、 沿海工业地产发展较早，园区开发商及投资者专业性强。沿海地区的开发商和投资
者多为专业的工业地产从业者，他们对各行业的选址需求及市场状况有敏锐的触觉和经
验。
第三、 沿海地区工业地产开发商和投资者善于与专业的代理机构合作，同时他们有多个
成熟的工业地产的信息发布和推广平台，招商成功不言而喻。
内地工业地产项目招商难主要因为：
第一、 开发商对工业地产行业的不了解，单纯借助自己的资金实力和政府关系圈一块地。
看见别人搞工业地产、建工业园，就跟风投资、盲目效仿，根本不了解产业地产市场的需
求和状况。
第二、没有整合工业地产资源的平台及相关专业机构的支持。
第三、 前期没有对项目的可行性进行充分的论证，没有对周边行业及企业需求进行详细专
业的调研。因此开发出来的园区或厂房很难被企业及市场所认可。
如何才能最大限度的规避工业地产投资风险及后期的招商困境？
1、 开发前对于当地政府政策支持行业和拟引入的行业需要进行详细的调研。要根据意向
进驻的行业特点规划工业布局，并根据所拿地块的特征进行合理布局规划。设计成适合引
进行业特点的定制厂房，并规划出相关的配套设施及生活用房。
2、 积累或引进工业地产相关运营知识及专业人才，这在工业地产运营人才紧缺的前提下
尤为重要。近年来，产业地产项目发展迅速, 越来越多的传统房地产开发商转型投资产业
地产项目, 产业地产虽同属房产业，但与传统的房地产开发大相径庭，因此也需要综合素
质高的专业人才和团队来做好各方面工作。
3、 一个工业地产项目的成功运作需要诸多因素的协调配合。除了土地价格外，还需要有
交通条件、原料及劳动力易获得性、物流畅通、政策鼓励、税收优惠、产业链配套、金融
支持及周边的商住配套等因素协调配合。
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4、与中介及专业机构合作。作为一个未接触过工业地产或者业内经验不足的投资商和开发
商，中工招商网建议寻求专业的策划代理机构进行前期市场调研及行业分析，并对地块进
行精准定位及合理布局，使其最大限度的适应市场及行业需求，减少规划失误。
5、在后期招商及推广方面亦广泛的寻求合作。中工招商网提醒除了组建一支专业而有素
质的招商团队外，应同当地工业地产代理机构建立长期合作关系，同时在网络、户外、媒
体等投放适度的广告，以彰显项目形象及卖点的展示。此外还要与当地的行业协会及政府
招商部门建立联系，适时向他们推送项目信息，让其协助项目的招商推广。
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产业地产 100 讲(23)：工业地产开发与运营的六大要素
中国工业地产经历了从冷到热，从无序到逐渐规范的过程。随着国家政策
的频频颁布，及打造制造业强国进程的推进，市场对工业地产的需求正逐年增
加。再加上相对于其他物业，工业地产自身具有较高的投资回报，进而使工业
地产的发展充满了机遇。那么工业地产在开发和运营过程中应该注意哪些问题
呢？中工招商凭借 12 年专业服务经验筛选出各方信息为您提供最新参考依据。
一、选址
分析区域市场环境和所在城市的核心竞争力。要先确定主导产业，围绕主导
产业进行资源的配套，二级、三级的配套企业在哪种情况下可以进来，了解企
业需求和园区的产业定位及产业发展方向。
二、定位
任何一个园区本身的定位是起决定性作用的。先要移植外部强势资源，培育
内部特色优势，整合区域优势资源，形成园区本身特有的优势。在具体定位的
时候，要考虑市场的导向、资源的整合、创新的能力。比如从定位的角度可以
判断是制造型的园区、物流园区，还是研发型园区、商务型园区。
三、目标客户分析
要对目标客户进行细分。一般情况下，对客户的分析要从几个方面进行。一
个是对现有园区企业和潜在客户进行分析；一个是从产业链的角度，包括对区
域本身的主导产业分析，跟踪二级配套企业、关联企业的投资动向。另外要确
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立以商招商概念，对专业市场进行分析，考虑把市场和制造融合在一起，形成
前店后厂的园区模式。
四、造势
通过挖掘潜在优势，创造市场，促进发展。首先确定园区营销的推广理念，
搭建公关平台（政府沟通平台、中介商务平台、客户交流平台），创新传播渠
道（网络、行业、户外、展会论坛）。要结合城市资源、城市特点，考虑产业
经济和园区发展的和谐共赢。让客户意识到园区不仅仅提供厂房，更重要的是
提供一种全新的适合企业发展的生活方式和超值服务。
五、产业招商
招商的核心是招商渠道的建设，可分为国内投资企业、国内异地企业、同区
域企业，通过优惠政策等各种方式把真正需要的企业招进来。以一个汽车产业
链为例分析，一个整车的组装厂家涉及的产业链企业比较多，要把各个配套行
业层层分解，找到适合园区发展和需要的零部件企业。
六、服务
要想成功的运营工业地产，更重要的一点就是服务。一是对政府和开发区服
务，政府和开发区最需要的是推动产业升级，促进区域产业集群，产生税收。
另外要为客户提供价值。客户有区域的价值需求，只要来园区就享受低成本、
优惠政策等便利。更重要是通过园区的管理，提供上下游的产业链和供应链，
形成园区独特的企业文化。
结语：工业地产具有大投资、快速启动、追求长期稳定收益的特性，同时开
发商获取长期稳定收益，要注意以上六个关键要素，各环节环环相扣，开工建
设前还需要了解地方经济发展尤其是主导产业，产业集聚情况等。只有因地制
宜的建设工业园区，满足企业要求，兼顾地方政府需求等，工业地产发展才具
有良好的可持续性。
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产业地产 100 讲（24）：工业地产开发模式分析
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工业地产作为一门产业，有其独有的商业模式，包括工业地产开发商筹措资
金、建设基础设施、开发经营项目并提供工业地产产业与服务等一系列活动。
工业地产业的盈余体现在能够快速启动、以收入抵偿支出、并能够在抵偿支出
后有剩余，与此相对应的，工业地产的商业模式具备“大投资、快启动、提供增
值服务、追求长期稳定回报”的四大特性。
根据国内外工业地产开发建设的经验，工业地产开发常见的模式有以下几
种：
一、工业园区开发模式
流程：政府→投资公司→开发项目→招商入驻
此种模式，是目前我国各级地方政府最常使用的工业地产开发模式，也是我国
目前工业地产市场的主要载体，其运作主体一般是开发区或工业园区管委会下
设的开发公司。各级政府基于本区域的经济建设、社会发展和市民就业等综合
因素考虑，直接成立投资公司，打造特定类型的总部经济基地，独立进行建
设、招商等运作，吸引税收，推动区域经济的发展。
此种模式最大的优点就是相关的产业政策支持和税收优惠等是直接与政府挂
钩洽谈，弹性空间较大。缺陷：不熟悉工业地产的运作方法，项目前期缺乏科
学合理的定位与策划等不足导致其在工业园的整体运作中不够专业化，致使大
部分工业园区闲置与搁荒。
二、工业地产商模式
流程：政府供地→开发商→开发项目→招商入驻
工业地产商模式是指房地产开发企业在工业集中发展区内获得土地资源后，
以政府为支撑，与政府共同出资成立项目公司，再进行项目的道路、绿化等基
础设施建设乃至厂房、仓库、研发等房产项目的营建，然后以租赁、转让或合
资、合作经营的方式进行项目相关设施的经营、管理，最后获取合利的地产开
利润。
三、主体企业引导模式
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主体企业引导模式指在某个产业领域具有强大的综合实力的企业，为实现企
业自身更好的发展与获取更大的利益价值，通过获取大量的工业土地，以营建
一个相对独立的工业园区；在自身企业入驻且占主导的前提下，借助企业在产
业中的强大的凝聚力与号召力，通过土地出让、项目租售等方式引进其他同类
企业的聚集，实现整个产业链的打造及完善。
四、综合运作模式
流程：政府→投资公司（管委会） ①→开发项目→招商入驻
①→开发商→开发项目→招商入驻
综合运作模式指对上述的工业园区开发模式、主体企业引导模式和工业地产
商模式进行混合运用的工业地产开发模式，是对集中工业园区开发模式进行综
合运用的工业地产开发模式。
由于工业地产项目具有建设规模大、招商范围广、资金要求大等特点，既要
求在土地出让、税收优惠等政策方面得到政府的有力支持，又需要在资金投入
方面有保障，能跟上建设开发的进度，还最好有运营工业地产项目的经验保
证。因此，单单采用一种开发模式，难以保证建设项目的顺利进行，而且很有
可能“烂尾”。
五、私人业主开发模式
目前在小厂房这一块，私人业主开发占了很大一部分比例。主要是因为厂房
租金持续上杨，其利润汇报率已经超过商业地产，且操作建设都比较简单的缘
故。但由于工业地产政策的逐步完善特别是工业用地的紧缩，这类开发模式会
逐渐减少，再加上私人业主开发的厂房在其设计和配套设施等方面都没有竞争
力，时常也逐渐将其淘汰。
结语：工业地产发展前景明朗，在较好的宏观环境下，对工业地产运作理念以
及运营模式的准确把握，是投资工业地产成功的前提。产品定位、策划、规
42
划、招商的同步进行是操作的关键。借鉴国际工业地产运作的经验，理解专业
标准的综合型服务，象经营城市一样去经营园区，将会对工业地产投资运作成
功提供较有力的支持。
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产业地产 100 讲（25）：产业地产商如何赚钱？
2003-2013，是中国城镇化快速推进的十年，也是房地产业发展的黄金十
年。中国房地产业亟待升级与转型，细分的地产类型逐渐浮出水面。以 2014 年
为标志，在继住宅和商业地产之后，产业地产成为资金追逐的热点。对于地方
政府来说，不仅追求经济的高效快速发展，而且需要更加高效集约的使用土
地、资金等资源，最终培育和发展更多的就业机会，实现人口集聚，产业结构
升级及新型城镇化的可持续发展。在这种情况下，相对于传统的住宅和商业地
产来说，延长了地产行业价值链的新型产业形态——产业地产毫无疑问获得政
府、企业的重视和青睐，成为新型城镇化建设的助推器。
产业地产相比于传统的住宅地产、商业地产，具有更多元的盈利模式：
①城市基础设施开发建设利润
目前，我国已规定各地国土资源部门及所属企事业单位不得直接从事土地一
级市场开发，土地一级开发需由企业进行。企业代政府提前完成前期市政的相
关投入，包括对交通、地下管线、污水处理、给排水、供暖等市政做投入，需
从政府获得相关收益。一些地方待政府获取土地出让的收益后，给予开发企业
建设成本补偿，除此之外，还可以获得一定比例的利润，此模式即“成本+利润”
补偿。
华夏幸福基业固安工业园区由开发企业建设市政基础设施。企业按照“九通
一平”的标准进行市政设施建设，待园区土地出让后，政府拿出市政基础设施投
入的 110%作为补偿。“成本+利润”的模式使得企业有更大的意愿加大市政设施
的建设，解决了园区市政设施建设缺乏投入的难题。
①土地出让的收益分成
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产业地产企业分享土地出让金（土地出让金分成），也可分享土地增值收益
（“成本+利润分成”）。此模式利润高，但分享土地出让金存在风险，需确保土
地一级开发有盈利空间。此模式还需要企业与政府关系良好，企业自身实力强
大。
苏州工业园的一级开发则采取协议分成模式。在苏州的中新科技城土地一级
开发中，中新苏州工业园区可以获得商住用地出让收入的 78%，这直接导致其
这部分的毛利率高达 90%以上，利润很高。但在 2008 年之前，这部分收入分成
比例只有 5%而已。尽管由于工业用地出让亏损，加上其他输出地区没有这么高
的比例分成，但苏州工业园土地一级开发的综合毛利率还是能够达到 40%以
上。
①房地产开发和销售的利润
产业地产开发企业获取土地后，拿到的有可能是生地，需要进行一二级联动
开发；也有可能是熟地，直接进行二级开发。二级开发工业、办公、住宅或商
业等物业，通过物业预售的收益，回补前期开发的成本投入。我国产业地产目
前后期的运营盈利空间较小，房地产开发和销售的利润至今仍是产业地产开发
最重要的利润来源。许多产业地产商在项目开发中多设置一定比例的可出售物
业，通过销售物业来先期获取回报。
联东 U 谷确立了盈利模式"6+2+2"（60%出售、20%出租、20%合作经营）
标准或"4+3+3"（40%出售、30%出租、30%合作经营）标准，通过一定比例的
物业销售来确保项目稳定的现金流。
①产业招商获取的政府奖励费
产业地产运作过程中，企业的职责变大，成为市场的主体。产业招商也从过
去依赖政府，到现在的以企业为主体。企业组建招商团队，收集企业信息，上
门拜访，进行企业招商引资工作。一些地方政府对企业招商引资的产业按照落
地投资额进行补偿，给予招商引资奖励费。
如华夏幸福基业招商引资，提供产业服务收入，当地政府以上一年落地投资
额的 45%进行返还，落地投资额包括土地、厂房、机器设备等，综合毛利率达
40-50%。
①园区后期运营管理带来的利润
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我国产业地产商正逐渐从开发商向开发运营为一体的产业地产商转变，园区
运营的地位逐渐重要。园区运营阶段获取的利润，包括园区物业出租获取的利
润，企业孵化和股权投资获取的利润，园区提供公用事业服务等获取的利润。
我国园区物业租赁收入比重偏低，上市公司租赁收入占主营业务收入比重普
遍位于 50%一下，浦东金桥租赁收入比最高，达到 60%，可见我国产业地产的
运营能力还偏弱。
企业孵化和股权投资近年来呈现发展加快的态势，出现了一批从事孵化运营
的企业，如湖北高投、张江高科。企业孵化和股权投资是我国产业地产商的重
要发展方向。
园区运营管理的另外一种盈利点来源于经营交通、地下管线、污水处理、给
排水等项目获取利润与补贴，或通过运营医院、学校等公建配套获取政府补
贴。苏州工业园的市政公用事业也分为基建和公用投资运营两部分，2013 年，
中新苏州工业园区的市政公用业务收入为 亿元，占总体收入近 15%。
以上是我国产业地产商的主要的盈利模式。随着我国产业地产商的不断深耕
发展，市场上将会出现更多的成功的产业地产项目，产业地产商的盈利模式将
会更加多元化和灵活化，盈利模式将会得到创新。
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产业地产 100 讲（26）：工业地产投资风险分析
随着中国经济的快速发展，越来越多的境外企业来华投资，并且不少企业在
中国设置生产基地，工业地产投资日趋升温。在国内一些城市，为适应发展的
需要，工业用地逐渐升级为符合新经济和新型工业化发展的产业需要，不少的
住宅地产企业也转型走工业地产投资路线。
那么当前的工业地产投资注意事项有哪些呢？
主要存在两大注意事项：
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中国工业地产投资存在三大风险
1、市场风险
工业地产市场是一种要素市场，其存在背后是工业的发展需要。因此说，工
业地产需求的背后是由于工业生产活动的引致需求，或者说工业品的需求。许
多开发商在住房政策及住宅产业政策调控加紧的趋势下选择工业地产，极容易
忽视工业地产对工业的依赖性。基于这样一种背景，作为工业的中间引致需
求，工业地产的需求并不是很大，如果盲目进入工业地产，是很危险的。
2、经营风险
一般而言，工业厂房的租赁价格在长期保持平稳上升，这与经济周期和行业
波动的相关性相吻合。许多开发商认为，我国目前产业结构正处于二次产业占
主导地位，工业的快速发展为厂房的需求提供支撑，基于这么大的市场需求，
竞争不甚激烈，而且工业房地产很少存在住宅和商业地产中经常出现的投机炒
作现象，因此价格始终保持了较平稳的上升。
然而，在国家频繁出台行业调控政策的背景下，许多地产开发商认为工业地
产能够避开调控的风雨，同时，此类企业具有经营风险小，回报稳定的特点，
因此是不错的投资选择。这样无疑导致了工业地产投资的大量进入，由此带来
了投资与经营上的风险。为什么这样说呢？业内都看到国外工业地产巨头纷纷
抢滩中国，但它们与国内开发商有着很大的不同：
其一、发展基础不同。进入国内市场的国外巨头，如上面提到的普洛斯集团
和嘉民集团等全球工业地产巨头，其已经是本领域的老牌企业，其背后是与全
球性大跨国公司的产业链关系，其每到一国或一地区的工业地产的背后，都是
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在为某大型跨国公司在华的工业仓储进行定制，因此，其工业地产的投资与开
发，基本上按需定制，这是国内开发商所截然不同的。国内目前还缺乏完全立
足于工业发展而发展的工业地产开发商，其经营目标还主要在于规避政策风险
和追求短期土地增值收益上，这将产生巨大的供需求脱节，经营风险也就不可
避免。
其二、融资制度不同。国外工业地产巨头进军中国市场的背后，是其与跨
国公司千丝万缕的金融联系、是全球化的资本融资市场支撑，是强大的投资基
金、Reits 等金融工具，这不仅可以保持工业地产开发商在竞地中的财务优势，
也可以增强其在工业产业波动中带来的影响，还可以为支撑工业地产开发商的
长期现金流有足够保证。一旦遭遇金融紧缩政策，中小开发商将成为第一批倒
闭者。
3、政策风险
一直到 2006 年为止，与其他用途土地相比，工业用地价格指数相对平稳，
这是因为，除了深圳、广州等城市实行了工业用地招标拍卖挂牌出让政府外，
多数地方政府一般都以低地价、零地价甚至是负地价来出让工业用地，目的是
在与邻近地区竞争招商引资中实现“政策竞争力”。为杜绝土地被贱卖、被圈
地，国务院于 2006 年 31 号文中明确指出工业用地要走招拍挂的路子全国所有
工业用地必须采用招拍挂方式出让，这事实上在政策上消除了各地“零地价”、
“负地价”出让工业用地的可能。然而，由于各地方政府在招商上竞争无法消
除，发展地方经济的政绩追求目标也没有消除，不少地方政府仍试图通过各种
途径，通过土地换市场、土地换资本的方式来出让工业用地。而地方政府的这
种考虑恰好与开发商降低拿地成本的追求一拍即合。在这种背景下，就会产生
开发商、地方政府与中央政府之间的博弈将变得更加复杂。
但从工业用地出让的总趋势来看，中央政府是不可能做出让步的，预计今
后中央政府将运用更频繁的监管与监察手段，加大对工业用地出让的过程监管
与事后监管，这无疑会为工业地产开发商的日后经营带来很大的政策不确定
性，政策风险也就随之而生，这是开发商在进军工业地产之前必须考虑的。
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中国工业地产投资有地域限制
近年来，在国内制造业的升级和转移，国家推动重点工业园区建设、跨国
企业的投资落户和扩张行动等因素的推动下，国内工业地产需求持续增长。工
业地产的投资价值正在逐步显现，工业地产投资商关注的焦点开始从传统的东
部沿海地区投向内陆省份，投资布局趋势明显。而目前国内的几个区域中，由
于发展时间、区域经济等各不相同，使得工业地产在各地的发展也不尽相同。
珠三角 “贪新改旧”
珠三角是是世界制造业中心，工业地产起步较早。而近年来珠三角的产业
升级转移，并没有影响珠三角的工业地产发展势头。事实上，珠三角要淘汰转
移的是一些传统劳动密集型企业和污染企业，重点发展新型工业，实现腾龙换
鸟。因而高新产业园越来越受发展商追捧。
深圳、东莞、广州是目前珠三角工业地产的重镇，也是工业地产发展成熟
的几个城市。但由于发展较早，这一区域的工业用地已经非常有限，而地处珠
江出海口的广州南沙区，是珠三角少有的一块待开发的区域，发展前景不可估
量。
长三角 外资鏖战
长三角作为我国最重要的出口基地，有力拉动了区域国际物流业的发展，
我国第三方物流收益的一半都来自长三角地区。因而，外资对长三角的物流地
产投资，可谓不断升温。
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因此，企业进行工业地产投资的时候，应该着重考虑这两点因素，才能做
到投资不盲目。
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