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2021-2025年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业市场定位策略概述 ....................................................................................................................9 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................9 第二节研究原则与方法 ......................................................................................................................10 一、研究原则 ................................................................................................................................10 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节研究企业市场定位策略的重要性及意义 ..............................................................................12 一、重要性 ....................................................................................................................................12 二、研究意义 ................................................................................................................................12 第二章市场调研：2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业市场深度调研........................................14 第一节预应力混凝土管桩概述 ..........................................................................................................14 一、桩基础简介 ............................................................................................................................14 二、预应力混凝土管桩简介 ........................................................................................................15 三、预应力混凝土管桩的发展历程 ............................................................................................16 第二节我国预应力混凝土管桩行业监管体制与政策法规 ..............................................................17 一、预应力混凝土管桩所处行业分类及依据 ............................................................................17 二、行业主管部门和自律组织 ....................................................................................................17 三、行业的法律法规 ....................................................................................................................17 四、行业的产业政策 ....................................................................................................................18 五、主要行业标准情况 ................................................................................................................19 第三节我国预应力混凝土管桩行业主要发展特征 ..........................................................................19 一、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................19 二、行业周期性、季节性、区域性特征 ....................................................................................20 （1）周期性 ..................................................................................................................................20 （2）季节性 ..................................................................................................................................20 （3）区域性 ..................................................................................................................................20 三、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................20 （1）规模和资金壁垒 ..................................................................................................................20 （2）品牌壁垒 ..............................................................................................................................21 （3）市场壁垒 ..............................................................................................................................21 （4）管理壁垒 ..............................................................................................................................21 （5）政策壁垒 ..............................................................................................................................21 四、行业上下游产业状况 ............................................................................................................22 （一）上游行业的发展状况对本行业的影响 ............................................................................22 （二）下游行业发展对本行业的影响 ........................................................................................24 第四节 2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业发展情况分析....................................................25 一、预制混凝土桩行业发展概况 ................................................................................................25 二、预制混凝土桩行业整体发展概况 ........................................................................................26 三、混凝土预制桩行业发展现状 ................................................................................................26 四、行业内主要企业 ....................................................................................................................27 第五节企业案例分析：三和管桩 ......................................................................................................27 一、公司竞争地位 ........................................................................................................................27 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................28 三、三和管桩竞争劣势 ................................................................................................................31 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................31 一、交通基础设施建设 ................................................................................................................31 二、房地产 ....................................................................................................................................32 三、市政工程 ................................................................................................................................32 第七节 2021-2025 年我国预应力混凝土管桩行业发展前景及趋势预测........................................33 一、行业发展前景 ........................................................................................................................33 （1）国家宏观经济运行稳中向好 ..............................................................................................34 （2）国家产业结构调整，对行业提出了新的发展方向 ..........................................................34 （3）产品自身竞争优势明显，未来应用市场广阔 ..................................................................35 二、预制混凝土桩行业发展趋势 ................................................................................................35 三、行业的利润水平变动趋势 ....................................................................................................38 （1）市场供求关系对价格变化影响 ..........................................................................................38 （2）上游原材料价格变动的影响 ..............................................................................................39 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................39 （1）行业内企业众多，多缺乏竞争力，产品同质化现象严重 ..............................................39 （2）行业发展受国家产业政策约束，产品生产成本受上游行业影响较大 ..........................39 （3）绿色制造、环保节能产业政策的影响 ..............................................................................39 第三章企业市场定位策略的基本类型与选择 ..........................................................................................40 第一节企业市场定位的内容及必要性 ..............................................................................................40 一、市场定位的内涵 ....................................................................................................................40 二、市场定位的必要性 ................................................................................................................41 第二节企业市场定位策略应用研究 ..................................................................................................41 一、认识市场定位 ........................................................................................................................42 二、实施市场定位策略 ................................................................................................................42 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 ............................................................................44 第三节市场定位战略决策模型与战略选择 ......................................................................................44 一、市场定位决策的分析 ............................................................................................................44 二、定位战略决策的选择 ............................................................................................................46 （一）首位策略 ............................................................................................................................46 （二）提升战略 ............................................................................................................................46 （三）补缺战略 ............................................................................................................................47 （四）追随战略 ............................................................................................................................47 （五）特色策略 ............................................................................................................................48 （六）重新定位战略 ....................................................................................................................48 三、定位决策的控制 ....................................................................................................................49 第四节在不同市场定位下竞争战略的选择 ......................................................................................49 一、成本领先战略的选择 ............................................................................................................49 二、差异化战略的选择 ................................................................................................................50 三、目标集聚战略的选择 ............................................................................................................50 第五节企业市场定位对市场营销策略的影响 ..................................................................................50 一、对顾客需求的影响 ................................................................................................................51 二、对产品策略的影响 ................................................................................................................51 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、对价格策略的影响 ................................................................................................................51 四、对渠道策略的影响 ................................................................................................................51 五、建立以市场定位为核心的营销理念 ....................................................................................52 第六节产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 ......................................................................52 一、产品定位与市场定位 ............................................................................................................52 二、市场定位方法的选择 ............................................................................................................52 （一）准入市场定位 ....................................................................................................................53 （二）竞争市场定位 ....................................................................................................................53 （三）潜在市场定位 ....................................................................................................................53 （四）竞争市场抢夺 ....................................................................................................................53 三、市场定位方法的实际应用 ....................................................................................................54 四、营销策略创新选择的影响因素 ............................................................................................54 （一）宏观环境因素 ....................................................................................................................54 （二）微观环境因素 ....................................................................................................................54 六、营销策略创新的方向 ............................................................................................................54 第四章企业市场定位策略规划制定原则及依据 ......................................................................................56 第一节企业市场定位策略规划的制定原则 ......................................................................................56 一、科学性 ....................................................................................................................................56 二、实践性 ....................................................................................................................................56 三、前瞻性 ....................................................................................................................................56 四、创新性 ....................................................................................................................................56 五、全面性 ....................................................................................................................................57 六、动态性 ....................................................................................................................................57 第二节企业市场定位策略规划的制定依据 ......................................................................................57 一、国家产业政策 ........................................................................................................................57 二、行业发展规律 ........................................................................................................................57 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................58 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................58 第三节影响市场定位策略的主要因素 ..............................................................................................58 一、影响市场定位策略的主要因素 ............................................................................................58 二、诱发企业市场定位策略失败的因素 ....................................................................................59 三、企业市场定位策略规划需规避的误区 ................................................................................60 第四节市场战略定位分析 ..................................................................................................................61 一、五种力量分析法 ....................................................................................................................61 二、PEST 分析法..........................................................................................................................61 三、SWOT 分析法........................................................................................................................61 第五章企业制定市场定位策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................63 第一节公司制定市场定位策略规划要点与准备工作 ......................................................................63 一、公司制定市场定位策略规划要点 ........................................................................................63 二、规划企业市场定位策略前的准备工作 ................................................................................63 第二节公司制定市场定位策略规划的主要内容 ..............................................................................64 一、公司制定市场定位策略规划的主要内容 ............................................................................64 二、正确制定企业市场定位策略的步骤 ....................................................................................65 三、企业市场定位策略规划包含的不同内容 ............................................................................66 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第三节制定市场定位策略一般步骤 ..................................................................................................66 一、明确潜在的竞争优势 ............................................................................................................67 二、选择相对的竞争优势 ............................................................................................................67 三、显示独特的竞争优势 ............................................................................................................68 四、重新定位 ................................................................................................................................69 第四节构建市场定位策略研究体系 ..................................................................................................69 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................69 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................70 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................70 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................71 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................71 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................71 第五节科学制定市场定位策略规划 ..................................................................................................72 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................72 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................72 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................73 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................73 五、科学制定市场定位策略 ........................................................................................................73 六、降低风险 ................................................................................................................................74 第六节制定市场定位策略需注意事项 ..............................................................................................74 一、企业市场定位策略制定需注意的要点 ................................................................................74 二、制定市场定位策略目标注意事项 ........................................................................................75 三、制定市场定位策略规划的注意点 ........................................................................................76 四、制定市场定位策略规划容易犯的错误 ................................................................................76 五、不同阶段企业市场定位策略的规划 ....................................................................................77 六、制定企业市场定位策略要考虑的不同方面 ........................................................................78 第六章 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩企业市场定位策略探讨与建议........................................79 第一节预应力混凝土管桩行业市场定位的基本特征 ......................................................................79 第二节预应力混凝土管桩行业市场定位的基本内容及方法 ..........................................................79 一、目标市场定位 ........................................................................................................................79 二、商品组合定位 ........................................................................................................................80 三、商品价格定位 ........................................................................................................................80 四、企业品牌定位 ........................................................................................................................80 五、服务功能定位 ........................................................................................................................81 第三节企业品牌的定位策略研究 ......................................................................................................81 一、品牌定位的重要性 ................................................................................................................81 二、品牌定位原则 ........................................................................................................................82 三、品牌定位策略分析 ................................................................................................................83 （一）抢占先机先定位 ................................................................................................................83 （二）见缝插针关联定位 ............................................................................................................84 （三）找准弱点置换定位 ............................................................................................................84 四、结论 ........................................................................................................................................84 第四节精准定位理论下微信营销策略分析 ......................................................................................85 一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 ............................................................85 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 二、微信精准营销的具体实施 ....................................................................................................86 （一）明确特征清晰的用户群体 ................................................................................................86 （二）基于 LBS 定位系统进行位置定位...................................................................................86 （三）合理的微信模块分类提高营销精准性 ............................................................................86 三、微信营销在实践中的不足 ....................................................................................................87 （一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 ....................................................................................87 （二）前期大力推广，后期维护不足 ........................................................................................87 （三）盲目跟风，过度依赖 ........................................................................................................87 四、结论 ........................................................................................................................................88 第五节实施经营定位应注意的问题 ..................................................................................................88 一、注意规避经营定位决策风险 ................................................................................................88 二、注意经营定位策略有效性的分析评估 ................................................................................88 三、注意经营定位策略的适当调整 ............................................................................................88 第七章 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩企业全方位推进“市场定位策略”及实施路径探讨 ......89 第一节构建市场定位策略推进体系：稳准推进公司市场定位策略实施 ......................................89 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................89 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................89 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................89 第二节产业结构层面 ..........................................................................................................................90 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................90 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................90 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................90 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................91 五、积极促进预应力混凝土管桩企业的集约化建设 ................................................................91 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................91 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................91 第三节市场运营层面 ..........................................................................................................................91 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................92 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................92 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................92 四、创新经营模式 ........................................................................................................................93 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................93 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................94 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................94 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................94 第四节技术创新层面 ..........................................................................................................................95 一、实施技术创新战略 ................................................................................................................95 二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................95 三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................96 四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................96 第五节产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................97 一、积极进行产品开发 ................................................................................................................97 二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................97 三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................98 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................98 第六节营销推广层面 ..........................................................................................................................99 一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................99 二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................100 三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................101 四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................102 第七节客户服务层面 ........................................................................................................................102 一、服务将成为核心 ..................................................................................................................102 二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................103 三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................103 四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................103 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................103 第八节企业管理层面 ........................................................................................................................104 一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................104 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................104 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................105 四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................105 五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................106 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................106 七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................106 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................107 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................107 第九节企业文化建设层面 ................................................................................................................108 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................108 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................108 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................108 四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................109 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................109 第十节人力资源管理方面 ................................................................................................................110 一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................110 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................111 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................111 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................111 第十一节供应链管理层面 ................................................................................................................112 第十二节小结 ....................................................................................................................................112 第八章构建预应力混凝土管桩企业实施市场定位策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..114 第一节构建市场定位策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................114 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................114 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................114 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................115 第二节构建市场定位策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................115 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................115 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................116 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................116 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................116 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................116 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................116 第三节构建市场定位策略动态调整机制：完善市场定位策略的主要措施 ................................117 一、完善市场定位策略 ..............................................................................................................117 二、完善企业市场定位策略的有效措施 ..................................................................................117 三、企业市场定位策略创新调整的重要性 ..............................................................................118 第四节持续变革是市场定位策略的精髓 ........................................................................................119 第九章盛世华研总结 ................................................................................................................................120 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................120 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................120 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................121 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................122 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................122 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................122 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................122 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................123 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................123 六、小结 ......................................................................................................................................123 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................124 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第一章企业市场定位策略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本预应力混凝土管桩行业市场定位策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国预应力混凝土管桩业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对预应力混凝土管桩行业市场定位策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：预应力混凝土管桩行业市场调研企业市场定位策略的基本类型与选择企业市场定位策略规划制定原则及依据制定市场定位策略的内容、方法步骤、流程未来中国预应力混凝土管桩企业市场定位策略探讨与建议企业全方位推进“市场定位策略”及实施路径探讨构建预应力混凝土管桩企业实施市场定位策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为预应力混凝土管桩行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场定位策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对预应力混凝土管桩行业市场定位策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场定位策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本预应力混凝土管桩行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对预应力混凝土管桩行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业市场定位策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性市场定位策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！精准定位是制胜的关键就企业和消费者而言，现在已不是传统的消费者单方面选择企业、产品，而是双向选择，企业面对差异明显的巨大消费者需求，而消费者同样也面对着大量同类甚至同质产品的选择，信息的不对称增加了双方的选择成本，这些又会变相转嫁到产品价格上，削弱产品竞争力，因而企业的营销效果往往不尽如人意。要想在众多同类企业中迅速的抓住目标客户，并将产品信息传递出去，对于企业科学合理的运用精准定位理论也提出了更高要求。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对市场定位策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 力。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第二章市场调研：2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业市场定位策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节预应力混凝土管桩概述一、桩基础简介桩是指在工程中使用的，能够承受一定的荷载（指直接施加在结构上的各种力），并具有一定刚度和抗弯能力的传力构件。桩基础则是由多根埋设在岩土中的桩和在桩基顶部设置的承台构成，从而将荷载传至地下较深处承载性能更好的基础层，以达到工程施工中对承载力和沉降的要求。桩基础本身承载力高，既能承受竖向荷载，也能承受水平荷载，是应用最广泛的深基础 4形式，被广泛应用于高层建筑、港口、桥梁等工程中。建筑基础用桩按施工方法可分为灌注桩和预制桩，其中灌注桩是指直接在桩位上采用机械成孔 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 或人工挖孔，然后在孔内安放钢筋、灌注混凝土最后成型的桩;预制桩是指在工厂或施工现场预制成桩，然后用沉桩设备将桩打入、压入或振入土中。灌注桩受地质条件影响较大，如淤泥层较厚的地质、地下水丰富的地质，采用灌注桩为桩基基础时需要增加辅助措施以保障施工质量，基础施工成本增加明显。此外，灌注桩在成桩过程中容易引起钢筋移位，在混凝土浇筑过程中可能出现分层，因此灌注桩一定程度上容易产生质量问题。而预制桩由于自身强度因素使得单位面积承载力更高，可适宜松软土层并进行多次拼接，并适宜水下桩基。同时预制桩大多为工厂制作完成，质量相对更有保障，且生产效率高，同时施工较为便捷，污染小，可以更加满足施工工地的环保要求。二、预应力混凝土管桩简介预制桩主要可分为预制混凝土桩和钢桩两大类，预制混凝土桩按照外部形状一般可分为预应力混凝土管桩和方桩，其中管桩是预制混凝土桩应用最广泛的产品。管桩采用预应力工艺和离心成型方法制作，按其混凝土强度等级可划分为：PHC管桩、PC管桩。PHC管桩的混凝土强度等级不低于 C80,PC管桩的混凝土强度等级为 C60。同时按管桩抗弯性能和混凝土有效预压应力值分为 A型、AB 型、B型、C型四种型号，而外径则可分 300mm〜1400mm不同尺寸。 PHC管桩作为管桩的主要品种之一，在承载力、质量及成本等方面有着显著优势，已被广泛地应用于高层民用建筑、工业厂房、大型设备基础、交通基础设施、市政基础等工程中，成为我国重要的建筑桩基础材料之一。PHC管桩的主要优点如下：优点具体内容单桩承载力高由于预应力高强混凝土管桩桩身混凝土强度高，可打入密实的砂层和强风化岩层，同时由于挤土作用，桩端承载力可比原状土质提高 70%〜80%，桩侧摩阻力提高 20%〜40%。因此，预应力高强混凝土管桩承载力设计值要比同样直径的沉管灌注桩、钻孔灌注桩和人工挖孔桩高。应用范围广预应力高强混凝土管桩是由侧阻力和端阻力共同承受上部荷载，可选择强风化岩层，全风化岩层，坚硬的粘土层或密实的砂层（或卵石层）等多种土质作为持力层，且对持力层起伏变化大的地质条件适应性强。因此适应地域广，建筑类型多，可广泛应用于多种高层建筑以及工业与民用建筑低承台桩基础，铁路、公路与桥梁、港口、码头、水利、市政、构筑物，及大型设备等工程基础。成桩质量可靠预应力高强混凝土管桩是工厂化、专业化、标准化生产，桩身质量可靠；运输吊装方便，接桩快捷；机械化施工程度高，操作简单，易控制;在承载力、抗弯性能、抗拨性能上均易得到保证。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 成本相对更低；有间接经济效益和其他桩类相比价格更低；同时施工速度快、工效高、工期短，可使工程提前竣工投产，将产生巨大的经济价值和社会效益。三、预应力混凝土管桩的发展历程混凝土桩已有近百年的发展历史，最早在 1920年澳大利亚发明了离心法制作混凝土制品。 1925年日本引进了离心技术用于钢筋混凝土管桩，并于 1934年开始制造离心混凝土管桩（RC管桩）。1962年日本开发了预应力混凝土管桩（PC管桩）后通过不断探索实践，在 1970年开发了离心预应力高强混凝土管桩，目前在日本使用的预应力高强混凝土管桩已占混凝土桩的 90%以上。管桩在我国的生产与应用最早出现于 20世纪 60年代，并于 80年代中期以后开始进入高速发展的轨道，是预制混凝土桩行业的重要组成部分。在几十年的发展历程中，管桩行业经历了从无到有，从小到大的飞速发展过程。目前，我国管桩生产已形成工厂化、规模化作业，生产工艺渐已成熟，生产装备与施工装备已完全达到国产化水平，部分设备如管桩骨架焊接机、PC钢棒镦头机、离心机、管桩静压桩机等出口东南亚国家及地区，技术水平达到了国际先进水平。随着管桩生产技术的日益成熟、产品质量的日益提高，尤其是 PHC管桩的迅速发展以及新规格产品的不断推出，管桩已被广泛的应用于多高层民用建筑、工业厂房、大型设备基础、城市高架道路基础、公路、桥梁、港口码头、机场、电力、冶金等工程中，是上述各领域的重要桩基材料。因产品体积大、重量重，运输成本较高，受地域性限制较大。我国管桩行业分布早期集中在珠江三角洲区域，随着产品市场需求不断增长，产品应用范围不断扩大，目前已广泛分布于广东、浙江、上海、江苏、福建、安徽、河南、山东、湖北、北京、天津、广西、云南等省市。行业的分布轨迹主要是自南向北，围绕沿海沿江沿湖及软土地带发展，目前仍以广东、江苏、浙江以及上海最为密集。 1992年我国正式制定产品国家标准：《先张法预应力混凝土管桩》(GB13476-1992)，并于 1999年和 2009年对管桩标准进行了修订，目前最新的国家标准为：《先张法预应力混凝土管桩》 (GB13476-2009)。一些地方省市也分别依据前述国家基本规范及地方地质情况编制了各自的预应力混凝土管桩或方桩等地方产品标准。随着我国经济水平的不断提高，预制混凝土桩经历了开始从日本引进先进的产品、技术和工艺到独立自主研发新产品和新工艺的快速发展阶段，截至到目前我国已成为全球管桩产量最大、品种最多、规格最全、应用范围最广的国家之一。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 第二节我国预应力混凝土管桩行业监管体制与政策法规一、预应力混凝土管桩所处行业分类及依据根据 2012年 10月证监会发布的《上市公司行业分类指引》，预应力混凝土管桩属于制造业中的非金属矿物制品业（C30）。二、行业主管部门和自律组织本行业的主管部门为国家住房和城乡建设部、工业和信息化部、国家市场监督管理总局、地方各级建设行政主管部门等；行业自律组织为中国建筑材料联合会、中国混凝土与水泥制品协会；行业的产品标准主要由中国建筑材料联合会、国家住房和城乡建设部以及各个应用领域的主管部门负责制定。国家住房和城乡建设部和各省、自治区、直辖市住房和城乡建设厅（局）是我国建筑工程行业的主要监管部门，主要从以下三个方面对行业进行监督管理：一是对行业主体资格和资质的管理，二是对建筑工程项目全过程的管理，三是对建筑工程经济技术指标标准的管理。工业和信息化部主要负责拟订、并组织实施工业行业规划、产业政策和标准;监测工业行业日常运行；推动重大技术装备发展和自主创新；管理通信业，指导推进信息化建设；协调维护国家信息安全等。国家市场监督管理总局下设国家标准化管理委员会、产品质量安全监督管理司等机构，负责产品标准化工作和质量技术监督等工作，负责产品标准化、产品质量等法律、法规及相关配套法规、规章的贯彻实施和行政执法。预制混凝土桩行业自律性组织主要为中国建筑材料联合会（CBMF）、中国混凝土与水泥制品协会（CCPA）。中国建筑材料联合会（原中国建筑材料工业协会）成立于 1985年。中国建筑材料联合会是由我国建筑材料行业的企事业单位、社团组织自愿组成的、跨地区、跨部门，经民政部批准设立，接受国务院国有资产监督管理委员会管理的全国性社会团体。中国混凝土与水泥制品协会目前为中国建筑材料联合会的代管协会，成立于 1986年，下设预制混凝土桩分会，主要为协会内企业提供行业调研、产品推介、诚信评估研究、技术培训、信息交流等行业服务。三、行业的法律法规 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 序号法律法规发布时间和单位主要内容 1 《中华人民共和国建筑法》修订版全国人民代表大会常务委员会， 2019 年 4 月建筑工程设计文件选用的建筑材料、建筑构配件和设备，应当注明其规格、型号、性能等技术指标，其质量要求必须符合国家规定的标准。建筑设计单位对设计文件选用的建筑材料、建筑构配件和设备，不得指定生产厂、供应商。四、行业的产业政策序号产业政策发布时间和单位主要内容 1 《住房城乡建设部建筑节能与科技司 2018 年工作要点》中华人民共和国住房和城乡建设部， 2018 年 3 月以绿色城市建设为导向，深入推进建筑能效提升和绿色建筑发展，稳步发展装配式建筑。扩大绿色建筑强制推广范围，力争到 2018 年底，城镇绿色建筑占新建建筑比例达到 40%。 2 《建设工程质量管理条例》修订版国务院,2019 年 4 月规定建设单位应当依法对工程建设项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购进行招标。按照合同约定，由建设单位采购建筑材料、建筑构配件和设备的，建设单位应当保证建筑材料、建筑构配件和设备符合设计文件和合同要求。建设单位不得明示或者暗示施工单位使用不合格的建筑材料、建筑构配件和设备。 3 《建筑业发展“十三五”规划》中华人民共和国住房和城乡建设部， 2017 年 4 月加快修订建筑法等法律法规，完善建筑工程质量安全法规制度体系，健全质量安全监管机制，提出 2016-2020 年，全国建筑业总产值年均增长 7%，建筑业增加值年均增长 %，进一步巩固建筑业在国民经济中的支柱地位的发展目标。 4 《建材工业发展规划(2016—2020 年)》工业和信息化部，2016 年 9 月加快结构优化，推进绿色发展，着力压减过剩产能，改造提升传统产业，优化要素配置，构建产业新体系，拓展发展新空间，促进建材工业企业转型升级。 5 《混凝土与水泥制品行业“十三五” 发展规划》中国混凝土与水泥制品协会，2016 年 8 月推进产业结构升级，打造以骨干企业为龙头、上下游关联产业协作配套、共同发展的产业生态集群，构建行业创新体系，增强自主创新能力，将预制混凝土桩列为重点发展结构构件。提出到 2020 年，混凝土与水泥制品行业发展质量明显改善，全行业规模以上企业主营业务收入达到万亿元，年平均增速达到 %的行业发展目标。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 6 《关于促进建材工业稳增长调结构增效益的指导意见》国务院办公厅,2016 年 5 月加大金融支持，对化解过剩产能、实施兼并重组以及有前景、有效益的建材企业，按照风险可控、商业可持续原则加大信贷支持力度。支持优势建材企业搭建产能整合平台，利用市场化手段推进联合重组，整合产权或经营权，优化产能布局，提高生产集中度。 7 《建筑材料工业 “十三五”科技发展规划》中国建筑材料联合会，2016 年 6 月鼓励协同创新，发展传统建材产业升级换代技术，加快基础研究，实现建材新兴产业核心技术突破。提升高性能混凝土推广应用水平，完善混凝土预制构配件的通用体系，满足海工、能源、交通等国家重大工程要求。 8 《住房城乡建设部工业和信息化部关于推广应用高性能混凝土的若干意见》中华人民共和国住房和城乡建设部、中华人民共和国工业和信息化部，2014 年 8 月提升高性能混凝土应用水平。“十三五”末，C35 及以上强度等级的混凝土占预拌混凝土总量 50%以上。在预制混凝土构件中推广应用 C60 及以上强度等级的混凝土。五、主要行业标准情况根据不同的预制混凝土桩产品和类型，原国家质量监督检验检疫总局国家标准化管理委员会 (相关职能已于 2018年并入新组建的国家市场监督管理总局)于 2009年 3月 28日发布了国家标准：《先张法预应力混凝土管桩》(GB13476-2009)，并沿用至今。住房和城乡建设部于 2010年 7 月 16日批准了国家建筑标准设计图集：《预应力混凝土管桩》(10G409)，并沿用至今。一些地方省市也分别依据前述国家基本规范及地方地质情况编制了各自的预应力混凝土管桩或方桩等地方产品标准。第三节我国预应力混凝土管桩行业主要发展特征一、行业技术水平和技术特点经过几十年的发展，我国预制混凝土桩在研发和设计方面有了长足的发展，目前我国预应力混凝土管桩生产企业已经掌握了一整套成熟的生产技术，关键先进生产技术先张法预应力张拉、离心成型及二次蒸汽养护技术已经在行业内得到广泛应用。我国规定企业生产的预应力高强混凝土管桩的混凝土强度等级不得低于 C80。业内专家和一些企业的技术人员已经对自动化成型技术、免蒸养 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 及免蒸压养护技术、复合结构设计技术、清洁能源养护技术、桩基础组合配桩设计技术等新型生产技术开展了应用研究，相关研究、试验工作已取得实质性进展。二、行业周期性、季节性、区域性特征（1）周期性预制混凝土桩行业的直接下游客户主要为建筑业企业，行业的发展与固定资产投资密切相关，而建筑业是一个典型的周期性行业，与国家宏观经济发展高度正相关，随着国家经济扩张而扩张，随着国家经济的收缩而收缩，呈现出一定的周期性，因此预制混凝土桩行业随建筑业发展上下波动，也呈现出一定的周期性。（2）季节性预应力混凝土管桩均是在工厂内完成生产，且采取蒸汽养护工艺，因此在北方冬季气温过低时，因混凝土容易结冰冻伤或砂石子冻结不能输送而影响部分生产。此外，我国部分地区春夏季多雨，部分管桩施工单位受雨季影响停工，对管桩需求有一定影响。（3）区域性预应力混凝土管桩主要应用于地质结构为软土地区的建筑工程，因此预应力混凝土管桩企业在我国最早集中在珠江三角洲区域，随着产品市场需求不断增长，产品应用范围不断扩大，目前已广泛分布于珠江三角洲地区、长江三角洲、环渤海湾地区以及环各大内陆湖（如洞庭湖等）地区等省、地、市。行业的分布轨迹围绕沿海沿江沿湖及软土地带发展。预应力混凝土管桩因其体积大、重量大，目前主要采取公路运输的方式，受到运输经济半径的限制，产品仅能覆盖生产基地周边 150公里左右以内的市场。因此从规模和产能来看，大部分混凝土管桩企业仍集中在广东、江苏、浙江以及上海等建筑业发达区域。三、进入行业的主要障碍（1）规模和资金壁垒具有先发优势的预应力混凝土管桩企业在该行业初期发展之时便已占据大片市场，其在规模、技术、资金、人力资源方面的优势领先于后进企业。先进企业凭借着大规模生产，摊薄单位成本，规模经济效应使其产品在市场上形成价格优势。另外行业内具有规模优势的企业能够提高与上下游企业的议价能力，从而能够有效控制生产成本。而新进企业由于生产规模小，无法降低生产成本，加之大量的研发、设备投入所形成的沉没成本，在价格上不具备强有力的竞争力，在市场竞争中极 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 容易被淘汰。预应力混凝土管桩由于体积、质量大，运输成本高，存在产品运输半径，因此产品销售市场主要集中于各生产基地周边辐射区域。企业想要拓展市场，需要在目标市场新设生产基地降低运输成本，厂房、设备等投资较大，受行业周期影响，很难在短期内获得盈利，投资回报期长，有较高的资金壁垒。（2）品牌壁垒预应力混凝土管桩作为主要桩基础材料之一，对工程整体质量影响较大，因此客户在采购预应力混凝土管桩时会优先选择品牌、质量、声誉较好的管桩企业,而品牌的创立一方面需要前期大量的研发设计能力沉淀、资金的持续投入，形成较高的产品质量，另一方面需要与客户进行长期合作形成良好的信誉，这一过程需要长期的积累。新进入者无法在短期内建立较高的品牌知名度和客户认可度，尤其是与具有实力的大客户建立稳定的合作关系更是需要经过长时间的合作。（3）市场壁垒由于预应力混凝土管桩存在运输半径，企业需要在目标市场新设生产基地以降低运输成本，同时需要为各生产基地配备具有业务知识和营销能力的销售人员和售后服务人员，并与设计院、各类大型建设单位、实力雄厚的施工企业建立长期稳固的合作关系，才能为企业产品销售提供良好保障。建立全面、完善的销售网络与渠道管理机制，需要较大的资金投入，并在长期的经营过程中完善和积累渠道管理经验，新进入者很难在短时间内形成有效的营销网络服务体系。（4）管理壁垒为了降低运输成本，预应力混凝土管桩企业需要在各目标市场设置生产基地，由于生产基地在地理位置分布上较为分散，提高了企业的管理难度。各生产基地在服从企业整体发展战略的基础上，充分利用所在地域优势，为企业业务发展提供高效、及时、全面的服务需要企业建立良好的公司治理机制以及合理的激励约束机制。同时企业在发展中需要不断积累管理经验，进行组织体系创新和组织体系下的管理创新，以提高管理效率。这对企业的管理水平有较高的要求，不仅需要企业具有高素质的管理团队，而且需要花费一定的时间积累管理经验，完善管理机制。新进入的企业由于缺乏管理经验，在扩张时容易出现管理混乱、管理机制不健全等问题，从而导致经营效率低下。（5）政策壁垒国家对本行业环保标准的要求越来越高，尤其是各地地区政府相继加大了煤改气政策的实施力度。同时近年来国家大力倡导节能减排、优化产能调整产业结构等相关产业政策，使得一些地区政 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 府直接对预制混凝土桩进行了专项整治行动，行业内一些小规模企业或是因为环保不达标并且未及时整改，或是由于设备更新改造成本过高而难以继续经营，最终在各地淘汰落后产能的行动中直接退出了管桩市场。正是由于这些国家政策构建了行业新的竞争壁垒，最终使得本行业准入门槛进一步提高，而像三和管桩等行业内前几大管桩生产企业的市场占有率获得了进一步提升。四、行业上下游产业状况预应力混凝土管桩，归属于预制混凝土桩的一种，因此预应力混凝土管桩所处行业为预制混凝土桩行业，其发展和需求都与上下游行业的发展紧密相关。本行业的上游主要为水泥、砂石、钢材等原材料供应商，下游直接相关行业主要为建筑业，间接相关行业主要为交通运输、民用建筑、市政工程、工业项目等。（一）上游行业的发展状况对本行业的影响本行业的上游主要包括钢材、水泥、砂石骨料等原材料，这些原材料供应价格的变动会直接影响预制混凝土桩产品的成本和短期盈利情况。例如 2016年起,我国水泥、钢材、砂石等原材料供应价格持续走高，直接导致了预制混凝土桩的成本不断升高。（1）钢材钢材（包括线材、PC钢棒、端头板）是预制混凝土桩产品的重要组成材料之一，钢材价格的变动会影响到预制混凝土桩产品的原材料成本变动。如图表所示，我国近 5年钢材价格指数呈现先下降后上升的趋势，主要受钢材行业的供求关系变动影响，2016年起国内钢铁行业供给逐渐偏紧，而下游市场需求却在逐渐增长，因此钢材价格开始大涨，直至 2018年年末，2019年钢材价格开始出现下行趋势，2020年上半年钢材价格较上年 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 整体仍然处于下降的趋势。来源：Wind （2）水泥传统混凝土是按强度进行设计的，衡量混凝土质量最关键的指标就是强度，强度越大，混凝土的抗裂性越好，而在原材料中影响混凝土抗裂性的主要因素则是水泥。如下图所示，我国近 5年的水泥价格指数（2014年 1月 10-2019年 12月 31日）同样呈现先下降后上升的趋势，主要也是受水泥行业的供求关系共同作用下导致。2014年起，随着水泥行业下游需求市场一一房地产、建筑工程行业发展放缓，同时水泥行业也一直存在着产能严重过剩的问题，在供给大于需求的情况下水泥价格呈现不断下滑的趋势。但随着 2016年下游需求市场回暖，政府关停了部分较为落后的水泥厂，从而大大改善了水泥行业整体的供需关系，水泥价格也在年初探底后逐渐回升，未来几年，水泥市场或将继续保持供小于求的局面，水泥价格或将继续保持上升的趋势。水泥价格指数（2014年 4月 1日~2020年 6月 30日） 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 来源：Wind (3)砂石骨料砂石骨料价格的变动受国家相关产业政策影响较大，2016年开始国家环保局开展了一系列专项整治行动，取得了良好效果，直接导致了长江流域砂石供给出现一定程度的短缺，砂石骨料价格开始上涨。2017年非法采砂治理活动继续进行，同时伴随着取缔非法码头及非法采矿场行动的深入，混凝土行业的砂石骨料供应日渐短缺。而砂石骨料作为混凝土的主要组成材料之一，在混凝土中起骨架作用，被广泛应用于建筑工程。随着下游建筑业市场的需求保持平稳增长，砂石骨料价格在供求关系的共同影响下未来或将保持不断攀升的趋势。同时砂石骨料不仅对混凝土制品的价格有着很大影响，还在很大程度上影响着混凝土制品的质量。（二）下游行业发展对本行业的影响预制混凝土桩是工程建设的重要基础材料之一，建筑业是预制混凝土桩行业的直接下游产业，预制混凝土桩行业也是建筑业的重要支撑产业。建筑行业的发展和国家宏观经济的发展紧密联系，近五年来我国 GDP总量始终保持逐年增长的趋势，全社会固定资产投资稳步上升，进而推动了整个建筑业总产值呈现逐年上升的趋势。根据国家统计局数据，2019年全建筑业总产值达到了 248,446 亿元,比上年增长 %。作为建筑业的上游产业，混凝土与水泥制品行业尤其是整个预制混凝土桩行业的市场需求未来也将保持良好的发展态势。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 来源：国家统计局，中国建筑协会第四节 2020-2021 年中国预应力混凝土管桩行业发展情况分析一、预制混凝土桩行业发展概况预制混凝土桩指用钢筋、混凝土等材料预制而成的桩类产品，按照外部形状一般可分为管桩和方桩。从 2010年至今，受到国内宏观经济波动及固定资产投资变化的影响，预制混凝土桩行业产销量经历了小幅波动，近几年逐渐趋于稳定且呈现一定的上升趋势，根据中国混凝土与水泥制品协会发布的数据，2018年预制混凝土桩行业规模以上企业产量为 30,万米，同比增长 %。 2018年六大区域预制混凝土桩产量及同比增长率 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 数据来源：CCPA 从 2018年六大区域预制混凝土桩产量来看，六大区域中华东及中南地区占比最高。随着我国基础设施建设投资持续增长、城镇化进程的持续推进等因素共同影响下，整个预制混凝土桩市场景气度较高，这都为预制混凝土桩行业未来的发展提供了新的动力和机遇。二、预制混凝土桩行业整体发展概况预制混凝土桩企业在我国的分布从最初集中在珠江三角洲区域、长江三角洲区域,逐步向其他沿海沿江沿湖及软土地带发展。随着管桩生产技术的日益成熟、产品质量的日益提高，管桩已被广泛地应用于高层民用建筑、工业厂房、大型设备基础、城市高架道路基础、公路、桥梁、港口码头、机场、城市轻轨、电力、冶金等工程，用途基本涵盖了我国所有的建筑工程的基础施工，成为我国最重要的建筑桩基础材料之一。三、混凝土预制桩行业发展现状我国目前生产混凝土预制桩的企业主要分布在华南地区、长江三角洲地区、环渤海地区以及江西、河南、湖北等经济比较发达的地区，目前仍以广东、江浙一带以及上海最为密集。在区域布局方面，生产混凝土预制桩的企业主要分布在华东、华中、华南三大经济水平较为发达的地区。随着国家“一带一路”倡议进一步实施，预制混凝土桩行业“走出去”的步伐正在逐步加快，部分企业及集团已在海外（如东南亚等）投资建设预制混凝土桩生产线，并与相关国家的企业合作，共同开拓国际市场。国产预制桩生产装备的出口量也大幅提升。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 四、行业内主要企业目前，在国内市场的竞争优势明显。公司全国性管桩竞争对手主要为建华建材；区域性管桩竞争对手主要包括宁波中淳高科股份有限公司、广东宏基管桩有限公司。根据现已公开披露的信息和相关企业的网站，各公司的简要情况如下：公司名称注册地公司概况建华建材（中国）有限公司江苏省镇江市建华建材于上世纪 90 年代初年在中国广东省中山市创立，在珠江三角洲地区及长江三角洲地区建立销售网络，并将市场推进至华北、东北、华中及西部地区。根据中国混凝土与水泥制品协会发布的数据， 2019 年建华建材预制混凝土桩的总产量达到 16,028 万米。宁波中淳高科股份有限公司浙江省宁波市宁波中淳高科股份有限公司为宁波浙东建材集团有限公司旗下公司（浙东建材），根据中国混凝土与水泥制品协会发布的数据，2019 年宁波中淳高科股份有限公司混凝土桩年产量为 1,156 万米。中淳高科经营范围涵盖预制桩、地铁管片等多个领域，拥有上海、余姚、宁波、台州、温州五大生产基地。广东宏基管桩有限公司广东省中山市广东宏基管桩有限公司是一家专业生产各种规格的高强预应力混凝土管桩和建筑商品混凝土的企业。根据中国混凝土与水泥制品协会发布的数据，2018 年广东宏基管桩有限公司年产量为 938 万米。该公司具管桩年生产能力为 1200 多万米，是广东省内预应力混凝土管桩市场的竞争者之一。第五节企业案例分析：三和管桩一、公司竞争地位 1、公司是集研发、生产、销售为一体的全国性集团化运作的管桩生产企业三和管桩主要从事预应力混凝土管桩产品研发、生产、销售，并已在广东、江苏、浙江、福建、湖南、湖北、辽宁、山东、山西、安徽等省份建成了 14个生产基地，并配套相应的运输子公司负责配送管桩产品。公司已成为国内规模最大的预应力混凝土管桩生产企业之一。公司是国内为数不多的研发、生产、销售及配送服务为一体的现代化大型预应力混凝土管桩生产和集团化运作的企业之一。截至本招股说明书签署日，公司分别在广东、江苏、浙江、福建、湖南、湖北、辽宁、山东、山西、安徽等省份共建成了 14个生产基地并建立完备配套运输网络，产 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 品覆盖国内大部分省市地区。公司的品牌知名度、生产规模、市场占有率、研发实力等均位居国内同行业前列。 2、公司处于国内预制混凝土桩的第一梯队根据综合竞争实力和品牌影响力的差异，国内预应力混凝土管桩企业已经形成了阶梯化竞争格局。第一梯队是以具有全国布局能力，提供优质预应力混凝土管桩产品为代表的企业，拥有较强的研发设计能力、规模化生产能力及市场销售和资源整合能力，能参与到国内外大型工程建设中，并提供持续的售后服务，具有较强的品牌影响力。根据中国混凝土与水泥制品协会自统计以来发布的数据，截止 2019年度，三和管桩连续七年产量排名行业第二。第一梯队企业以三和管桩、建华建材为主，通过长期的技术研发和实践经验积累，已经拥有从研发设计、生产销售、施工到售后服务的完整产业链，具备了与国外企业同台竞争的综合实力。公司具有进入市场早的先发优势和生产规模优势，能够向客户提供一系列专业的预制混凝土桩产品和技术解决方案。公司在管桩产品的质量、技术上具有优势，同时由于工人生产效率相对较高，在成本控制上也有丰富的经验积累。随着行业和品牌集中度的逐步提高，第一梯队企业逐渐成为市场主体，其市场优势不断扩大。 3、高品质产品和高专业技术服务水平公司自成立以来，经营业绩一直呈良好的发展势头，凭借高品质产品和专业技术服务水平，被评为“中国名企”、“中国优秀民营企业”、“中国建材企业 500强”、“中国民营企业 100强”，先后获得“亚洲 500最具价值品牌奖”、“广东省名牌产品”、“广东省著名商标”等知名称号。公司参与了港珠澳大桥、粤澳新通道、青岛海湾大桥、京沪高速、沪昆高铁、南沿江铁路、深厦铁路、引江济淮水利工程、上海宝钢、湛江宝钢、浙江舟山 4,000万吨年炼化项目、福建泉港石化、漳州古雷炼化项目、连云港盛虹炼化、广西钦州中石油储备库、中科广东炼化、海南恒大海花岛、广州白云机场、南京奥林匹克中心、澳门大学横琴校区、澳门威尼斯人度假酒店、印尼宾坦南山工业园项目、印尼苏拉威西岛莫罗瓦里县镍铁厂、缅甸仰光油库、越南台塑等国内外各类大型工程项目建设，特别是港珠澳大桥建筑寿命工程要求超过 120年，对产品防腐蚀性、耐久性要求极高的工程，公司产品性能得到充分验证，获得项目建设指挥部的高度认可，奠定了公司在预应力混凝土管桩业务领域的领先优势。二、公司的竞争优势（1）品牌优势公司始终坚持以“发展自有品牌为主”的发展战略，产品得到了市场的广泛认可。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 公司为中国中铁、中国核建、中国电建、中国建筑、宝山钢铁、武汉钢铁、中国恒大、万科股份、碧桂园控股、绿地控股、保利房产、万达商业、华夏幸福、雅居乐集团、中冶武勘、中交一航局、中南建设、葛洲坝集团、山东高速、山东建勘、浙江石化、安徽水利水电、上海宝冶、上海建工集团、沙钢集团等国内众多知名企业提供产品和服务，“三和”品牌产品受到客户的肯定。 “三和”品牌在业内已经取得较高的知名度和良好口碑，公司日益提升的自有品牌影响力有利于加快市场拓展和新产品推广的速度。（2）技术优势公司通过对生产线进行不断升级改造，在保证产品质量稳定的同时，提高了设备的综合利用率，使人均产出获得了显著提高，并在行业内处于较为领先的水平，奠定了公司核心竞争力的基础。与此同时，公司一直积极响应国家对本行业的环保要求，自主研发形成了一系列的环保技术，例如公司的“新型 PHC管桩余浆循环使用方法”发明专利大大降低了余浆对周围环境的污染，同时还可节约胶凝材料用量，降低生产成本，目前此项工艺也已在行业内得到了广泛应用，为整个行业的生产环境和环保要求做出了较大贡献。公司取得的“一种免压蒸预应力高强混凝土管桩”的发明专利，改变了 PHC管桩产品在其生产过程中常采用的常压蒸汽养护和高压蒸汽养护的二次养护工艺，通过改进减水剂、选用掺合料等方式，免除高压蒸汽养护步骤，实现养护能耗降低 50%以上，符合国家大力推进的节能减排政策要求。公司顺应市场发展，大力投入新产品研发，注重产品的差异化和多样性。近年来，公司加大了对基坑支护桩、铅笔管桩及耐腐蚀管桩等新产品的研发及生产，力争在新产品竞争市场上占据领先地位。依靠多年的技术积累，公司已逐步树立在细分领域主要产品的标准制订的重要地位。公司负责起草了《预应力高强混凝土管桩免压蒸生产技术要求》(T/CBMF64-2019 T/CCPA9-2019)、《先张法预应力高强混凝土耐腐蚀管桩》(T/CBMF65—2019T/CCPA10—2019)等中国建筑材料协会标准，参与起草了《先张法预应力混凝土管桩》(GB13476-2009)、《先张法预应力离心混凝土异型桩》 (GB31039-2014)、《工业建筑防腐蚀设计规范》(GB/T50046-2018)、《水泥制品单位产品能源消耗限额》(GB38263-2019)、《用于耐腐蚀水泥制品的碱矿渣粉煤灰混凝土》(GB/T29423-2012)、《预防混凝土碱骨料反应技术规范》(GB/T50733-2011)、《钻芯检测离心高强混凝土抗压强度试验方法》（GB/T19496-2004）等国家标准。（3）规模优势截至招股说明书签署日，公司已建成 14个管桩生产基地，公司已成为国内规模最大的管桩生产企业之一。公司多年来管桩生产规模均位于行业前列，与行业内其他企业相比，具备较强的规模优势。规模化生产不仅能够摊薄公司产品单位成本，提高公司与原材料供应商、下游客户的议价能力，而且使得公司得以应用自动化生产设备来进行大规模生产，提升生产效率以及产品性能。此 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 外，依托全国性布局的生产基地，公司业务覆盖相关地区都有独立的营销团队和配套的物流配送体系。公司现有的生产和营销网络既有利于市场开拓，又能够及时响应客户需求，提高服务水平。未来公司将继续执行“沿江西进，沿海北上”的发展战略，进一步增强公司规模优势，扩大公司市场占有率。（4）质量优势通过多年的经验积累，生产工艺的持续改进，公司建立了完整、有效的质量管理体系。目前，公司通过质量管理体系的运用，使得公司产品具备较强的综合稳定性。此外，公司定期开展质量体系内部审核和管理评审，及时纠正解决体系运行中出现的问题，保证了质量体系不断完善和持续有效。公司在主要原材料采购方面，采用集中采购的方式，保障原材料质量的稳定性，生产方面在布料、合模、张拉、离心、蒸养等关键环节均采用高标准质量要求严格管控，使得公司管桩质量在行业中优势明显。（5）研发优势公司大力构建以企业技术中心为主要形式的企业技术创新体系，2008年 2月，广东省科学技术厅、广东省发改委及广东省经贸委同意三和管桩组建广东省“工程技术研究开发中心”。2009年 5月，广东省经贸委、广东省财政厅等单位确认三和管桩为广东省省级“企业技术中心”。经过多年的建设，公司在管理架构和运行机制上对技术研发资源进行整合、规划、统一协调和规范管理，实现了技术研发的制度化、流程化、规范化、标准化的运作管理机制。截至本招股说明书签署日，公司共拥有专利 95项，其中发明专利 25项，实用新型专利 69项，外观设计专利 1项。（6）管理和人才优势公司拥有专业稳定的管理团队，管理层成员均拥有行业多年从业经验以及企业管理经验，形成了公司突出的管理经验优势。公司总结了多年的产品质量管理、安全管理等经验，并借鉴国外先进的管理方式，形成了一套成熟度较高的规范化生产经营制度，不仅大大提高了公司市场反应能力，也为公司持续发展奠定了坚实的基础。公司自成立以来始终重视技术队伍、销售队伍的建设和培养，全面建立了包括人力资源战略规划、绩效考核管理、人事管理等运作流程体系以及完善的人才激励机制，综合运用薪酬福利、绩效和任职资格评定等方法，努力创造条件吸引、培养和留住人才，培养出了一批行业的技术创新、生产管理、市场营销人才。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 三、三和管桩竞争劣势（1）规模有待进一步扩大公司生产规模优势明显，但仍有部分区域市场尚待进入。未来随着公司产业布局的扩大以及进一步提升公司竞争力，提高市场份额的需要，对公司的市场拓展能力、生产管理能力、信息管理能力和人力资源配套能力均会提出更高的要求，对公司经营能力将是一大考验。（2）融资渠道单一目前公司主要依靠自有资金和银行贷款来满足生产基地建设、产品生产、研发投入、资源建设布局的资金需求，融资手段单一。资金实力不足、融资渠道有限已成为公司进一步开拓预应力混凝土管桩业务战略布局的瓶颈和障碍。因而亟需拓宽现有融资渠道和增强现有融资能力，以促进公司业务的持续发展和公司品牌效应的进一步发挥。第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测混凝土管桩行业涉及的间接下游包括管桩产品的最终使用方，相关产业主要包括：交通基础设施建设、房地产、市政工程等，具体情况如下: 一、交通基础设施建设据中国铁路总公司统计数据显示，2018年全国铁路固定资产投资完成 8,028亿元，其中国家铁路完成 7,603亿元；新开工项目 26个，新增投资规模 3,382亿元；投产新线 4,683公里，其中高铁 4,100公里。到 2018年底，全国铁路营业里程达到万公里以上，其中高铁万公里以上。随着高铁时代的到来，大量无砟轨道的建设，对路基沉降有更高要求（不能用加厚道床的方式来调整路基沉降），给管桩应用提供了广阔空间。同时，管桩厂分布全国，生产管桩型号多样、数量充足，从运输距离、施工质量、施工机械、建设造价以及环境要求等方面与从前比较均有优势，这使得预应力混凝土管桩将在高铁工程的路基、站场及桥梁中具备越来越广泛应用的条件。与此同时，2013年我国提出“一带一路”发展政策，随着“一带一路”沿线交通基础建设有力有序有效推进，我国已累计与多个国家和国际组织签署了“一带一路”合作文件。我国交通基础建设国内国外市场前景十分广阔，从而为预制混凝土桩尤其是大直径预应力高强混凝土管桩带来巨大的市场机会。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 二、房地产 2014年起，国家为了抑制房地产市场过度投机，采取了一定的调控政策，这一期间我国成交土地面积有所下滑，房地产投资速度逐渐放缓。另一方面由于房地产企业待售库存压力过大，新开工项目减少，在建项目复工迟缓，全国房地产开发投资增速不断放缓，直到 2015年跌至谷底。但随着 2015年，国家逐渐放宽货币政策，人民币利率下行，直接推动房贷政策持续松绑、投放规模增加；同时国家一系列去库存措施效果显著，不仅增加了全国商品房销售总额，而且激活了“冰冷”的新开工和土地市场，使得房地产行业逐渐回暖，全国房地产开发投资增速触底反弹。根据国家统计局数据，近几年以来，我国房地产开发投资增速逐渐稳定，全国房地产开发投资总额从 2013年的 86,013亿元增长至 2018年的 120,264亿元，其中 2018年较 2017年增长率为 %，表明了我国房地产行业将继续保持平稳健康发展，供需基本平衡，供应结构更加合理，房地产市场对工程建设基础材料的需求将保持稳定增长。 2013~2018年全国房地产开发投资总额及增速来源：国家统计局三、市政工程 2016年住房和城乡建设部发布的住房城乡建设事业“十三五”规划纲要中明确提出城市地下综合管廊和海绵城市试点建设初步启动并取得初步成效，2017年李克强总理政府工作报告中提到统筹城市地上地下建设，再开工建设城市地下综合管廊 2000公里以上，推进海绵城市建设，使城 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 市既有“面子”，更有“里子”。根据国家统计局数据，我国城市市政公用设施建设固定资产投资总完成额从 2011年的 13,亿元上升至 2017年 19,亿元，其中 2017年较 2016年增长率为 %,发展态势良好。我国市政工程建设投资的持续增长，将拉动对基础施工材料的需求随之增长。 2011~2017年城市市政公用设施建设固定资产投资总完成额来源：国家统计局总体而言，下游建筑行业的发展对混凝土与水泥制品的需求有着巨大的驱动作用，尤其是预应力混凝土管桩产品的生产和销售受到下游行业的市场需求影响较大。随着近年来国家宏观经济稳中向好的发展趋势，以及国家一系列国家政策的提出，我国交通基础设施建设、房地产行业、市政工程等下游行业将保持良好的发展态势，为预制混凝土桩的发展创造了广阔的市场发展空间。但若因宏观经济的波动及宏观经济政策调整等因素造成上述相关行业的景气程度变化,以及行业自身周期性变化仍将导致公司经营业绩的波动。第七节 2021-2025 年我国预应力混凝土管桩行业发展前景及趋势预测一、行业发展前景 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 （1）国家宏观经济运行稳中向好近些年来我国 GDP总量和全部工业增加值一直保持持续增长的态势，尤其是 2017年我国宏观经济开始扭转自 2010年以来的放缓趋势，GDP增速达到 %，全部工业增加值增速触底反弹，回升到 %，经济运行稳中向好，高于预期。2019年全年国内生产总值 990,865亿元，按可比价格计算，比 2018年增长 %，全年全部工业增加值 386,165亿元，按可比价格计算，比 2018年增长 %。来源：国家统计局因此从供求角度来看，一方面我国宏观经济形势大好，全国固定资产投资近年来都保持较快增速，其中房地产开发投资保持持续增长，基础设施建设（如铁路建设尤其是高铁、高速公路、机场、港口码头等）投资增速也超出预期；另一方面基于城镇化进程推进，房地产行业需求仍然不会降低，这些因素将共同作用于建筑行业领域，使其未来仍将有广阔的市场发展空间，也必然带动预制混凝土桩的整体需求旺盛。（2）国家产业结构调整，对行业提出了新的发展方向 2016年供给侧改革实施以来，依靠市场需求结构调整以及节能环保政策强有力约束，混凝土与水泥制品行业整体去产能、去库存一直在逐步推进，过剩产能正在出清。其中，预制混凝土桩行业已取得明显效果，2017年以来淘汰了较多不合规或同质化过剩产能，去库存效果较为显著。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 同时国家对相关行业的产业政策调整也会对预制混凝土桩的发展方向产生一定影响，例如在现有的管桩中，一度被建筑工程用桩边缘化的直径 300毫米管桩产品在今年随着国家对光伏产业的一系列扶持激励政策的推出而被大量应用，用桩量持续增加。在国家倡导绿色发展的背景下，绿色制造、清洁能源已成为各行各业的共识，尤其是光伏项目，已迅速发展成为一个庞大的产业，未来市场发展潜力巨大，这也给预制混凝土桩的发展带来了新的增长点。此外“混凝土与水泥制品行业十三五规划”中对产品质量和技术水平也提出了更高的要求和新的发展方向，例如：研发免蒸养、免蒸压技术同时推广使用新型外加剂，优化基础结构设计，推广节能、环保、安全、高效的生产工艺及装备等为预制混凝土桩发展提供方向。（3）产品自身竞争优势明显，未来应用市场广阔近年来，我国预制混凝土桩发展迅速，需求不断增加，今年还出现了局部地区供不应求的现象，这与其自身独特的竞争优势密不可分。与其他桩基础（灌注桩、钢桩等）材料相比较来看，预应力混凝土管桩在其自身性能结构等方面具有非常明显的竞争优势，比如单桩结构承载力高且单位承载力造价更低；施工工序较为简单、施工工期更短；使用高强钢筋、能够节约钢材使用量等。尤其在目前国家环保政策态势严峻的前提下，由于管桩施工现场相对比其他桩类施工现场更加整洁干净，无需取土导致扬尘污染，因此管桩产品更符合国家节能环保政策且优势显著。二、预制混凝土桩行业发展趋势预制混凝土桩产品在相当长的时间内仍具有较强的竞争力和广阔的市场前景，预计未来预应力混凝土管桩的产量仍然会保持平稳增长，尤其是预应力高强混凝土管桩产品。但随着我国供给侧改革的大力推进、国家制定“中国制造 2025”的发展战略以及国家节能环保政策的进一步实施，本行业企业未来更应该对现有产品、原材料、生产工艺、装备、工法等各个方面不断进行升级与改造，使产品更加多样化，材料绿色低碳化，生产工艺更加安全、高效、节能，装备自动化，施工工法沉桩可靠而环保，不断提高产能利用率和自动化水平。（1）行业生产向自动化转变目前我国正力争由制造大国发展成为制造强国转变，以实现制造业整体实现工业化和信息化融合，重点行业单位工业增加值能耗、物耗及污染物排放达到世界先进水平的目标。预制混凝土桩行业未来的发展方向将在国家发展战略的驱动下，进一步提升行业整体的信息化和自动化水平。目前，本行业现有生产设备具有较高的生产效率，但劳动强度大，需要大量的人工才能完成钢筋笼的制作、混凝土的布料、脱模等工序，生产线整体自动化程度不高，而招工难也是行业生产企业面临的最大困扰，实现生产设备的机械化和自动化是行业发展的必然趋势。经过近些年的不断研发和技术革新，行业内一些企业已开发了自动切筋与墩头一体化、自动编笼机，自动张拉机，蒸汽自动监控装置，悬挂式拆模装置真空吊具，泵送喂料装置等新装备，在一定程度上降低了劳动强度、减少 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 了对工人数量的需求，但距真正意义上的自动化生产还有较大差距，未来将是行业的重要研发改进方向。（2）产品发展新方向根据国家供给侧改革的发展要求、现阶段及未来的市场需求，预制混凝土桩行业呈现高性能（耐腐蚀）、高承载力以及能符合不同环境和工程结构要求的方向发展，使产品更加多样化和个性化。 ① 支护类预制桩工程中基坑的支护原本多采用混凝土灌注桩加搅拌桩，或采用地下连锁墙。针对基坑对抗弯性、抗剪性以及止水性的要求，现阶段已开发出包括矩形连锁桩、板桩等用于支护的预制混凝土桩产品。近年来，随着河道维护工程中使用预制桩的项目逐渐增多，行业内技术人员积极研发了多种既能够满足基坑挡土和止水要求又能够提高抗弯性和抗剪性的基坑支护类新产品，如行业内企业参考国外产品开发出 U型板桩，同时一些公司也设计出 T型板桩和槽型板桩。基坑支护工程使用预制桩产品具有较高的经济优势，又可节约工期，同时由于预制支护类桩是工厂化生产，产品质量稳定，性能可靠，预制支护类桩的使用前景广阔。三和管桩已取得湖南卓工建材科技有限公司授权许可实施的“一种反置式预应力混凝土 U形板桩成型模具”发明专利。 ② 耐腐蚀管桩随着应用领域和地域的不断扩大，管桩产品如何克服复杂多样的地质条件，尤其是具有腐蚀性的地质环境的问题为行业内众多企业的技术研发提供了新方向。例如三和管桩的技术人员通过多年试验研究，不断完善管桩混凝土配合比，设计出满足不同腐蚀环境的耐腐蚀管桩系列产品，取得了发明专利，并形成企业标准；同时也为相关国家标准的修订提供了参考依据。目前，耐腐蚀管桩产品已被成功应用到一些工程中，如湛江宝钢工程、港珠澳大桥工程、澳门大学横琴校区项目和长隆度假村项目等，未来耐腐蚀管桩产品应该会被更加广泛地应用到我国其他地质环境复杂的地区和工程项目中，因此对耐腐蚀管桩产品的生产研发投入应该得到管桩生产企业的重视。（3）传统管桩生产工艺不断改良随着《国家环保法》的出台以及 2017年《国家环境保护标准“十三五”发展规划》、《安全生产标准“十三五”发展规划》的颁布，这些政策的提出都对管桩行业传统的生产和施工工艺提出了更高的发展要求，传统工艺流程应当向更加安全高效、环保节能的方向发展，从而实现本行业不断提高产能利用率和自动化水平的发展目标。 ① “煤改气” 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 我国的能源结构基本以煤为主，煤炭所占比重一直较大，因此燃煤锅炉也一度在市场上地位显著。但随着我国近年来资源结构调整以及环境污染状况，国家发改委、环境保护部门出台了一系列政策来加快解决我国燃煤污染问题，其中天燃气锅炉凭借着燃烧效率高、燃烧清洁、排放无污染等优势，可以逐步取代燃煤锅炉，此措施未来将得到更大范围的推广和应用。预制混凝土桩在生产过程中通常需要高压釜进行高压蒸汽养护，蒸汽耗量较大而现阶段产生蒸汽最常见的方法就是用燃煤锅炉，因此大力推广天燃气锅炉来代替燃煤锅炉，探索、研究清洁生产技术是预制混凝土桩未来转型升级的主要方向之一。 ② “双免”工艺双免工艺是指管桩产品不需要蒸汽养护即常压蒸汽养护和高压蒸汽养护，只需短期自然停放（3~7天）即可达到使用要求的养护工艺。在近些年，行业技术人员尝试通过改进减水剂、选用掺合料等方式，达到双免养护工艺的效果，并取得了一定的成果，大大缩短了产品的养护时间。同时此工艺可完全取消对蒸汽的需求，达到节能环保的要求。此外在气候炎热的南方，外界温度可加快采用双免工艺的管桩产品的出厂时间，该工艺也有非常大的发展空间。通过多年研究，公司技术人员形成了三和管桩重要的专利技术之一（“一种免压蒸预应力高强离心管桩及其制备方法”）。 ③ 余浆循环利用工艺管桩生产采用离心工艺成型，离心过程中由于离心力的作用，会有一部分浆体被挤出，此部分即为余浆，余浆含有部分水泥和砂粉。通过多年研究，三和管桩技术人员掌握了浆体主要成分并设基础自动回收利用系统，使余浆能够被循环利用到混凝土的拌合中。在保证了管桩产品质量的同时，减少了余浆对环境的污染，符合国家的环保政策，并形成了三和管桩重要的专利技术之一（“新型 PHC管桩余浆循环使用方法”）。目前三和管桩的余浆循环利用工艺在行业中仍处于领先地位并已在行业内得到了广泛应用，在国家相关环保政策的要求下，未来仍然有一定的发展空间。（4）新材料的应用 2017年，我国住房和城乡建设部编制了《建筑节能与绿色建筑发展“十三五”规划》，提出建设节能低碳、绿色生态、集约高效的建筑用能体系，推动住房城乡建设领域供给侧结构性改革，实现绿色发展的发展目标，因此如何解决建筑类基础材料的绿色低碳化问题迫在眉睫。本行业可在减水剂、矿物外加剂、骨料等方向研发新材料，并充分利用工业副产品及废弃物，实现节约资源、保护环境、可持续发展的目标。 ① 高效减水剂现阶段，行业内企业多采用萘系高效早强型减水剂来配制混凝土。但由于预制桩混凝土生产工艺的要求（混凝土离心前具有一定的保坍性）及使用需要（要求自身具有较高的混凝土强度），行 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 业内技术人员已开展使用第三代高效减水剂一聚羧酸系高效减水剂。聚羧酸系高效减水剂对水泥有更好的分散作用，能大大提高水泥拌合物流动性和混凝土坍落度，同时大幅度降低用水量，符合节能低碳的发展。不过，在推广使用中也发现，聚羧酸系高效减水剂对环境温度与混凝土原材料要求较高，使用不当会加速混凝土坍落度损失，掺量过大则泌水或有缓凝作用。如何能够使聚羧酸系高效减水剂更好地应用于产品生产中，还需要技术人员在以后作进一步深入研究。 ② 矿物外加剂近年来，由于国家环保政策加强，如何处理工业废渣问题已引起行业技术人员的广泛关注并开展了一系列相关的研究。例如将脱硫石膏、磷石膏、氟石膏等作为矿物外加剂应用于管桩混凝土的生产中，同时要充分考虑其膨胀性，再经过多次试验确定其掺量，调整生产和养护工艺来使其更好地发挥作用。 ③ 砂石骨料预制桩粗骨料宜选用强度较高的花岗岩类或玄武岩类碎石，但由于地域不同及过度开采，优质的粗骨料资源越来越匮乏，未来可通过对尾矿加工进行展开研究。同时由于河砂资源因过度开采而频临匮乏，一些企业已开始探索使用人工砂部分或全部替代河砂用于管桩生产。三、行业的利润水平变动趋势总体来看我国预制混凝土桩发展较为成熟，行业利润水平主要受上游原材料价格的波动及市场供求状况等影响，具体情况如下：（1）市场供求关系对价格变化影响预应力混凝土管桩作为建筑工程的主要材料之一，其行业的需求基本由建筑业的发展和规模所决定，与我国宏观经济形势和全社会固定资产投资规模紧密相关。随着我国宏观经济形势的稳中向好趋势发展，全社会固定资产投资规模稳步扩增，建筑行业对各类混凝土与水泥制品需求随之不断增长，预制混凝土桩规模将随着混凝土与水泥制品行业整体市场规模不断扩大而增长。混凝土与水泥制品行业是我国建筑和基础设施建设的重要支撑产业，水泥制品在我国城乡、工矿企业、农田水利以及能源、交通、通讯等工程建设中得到极为广泛的使用，取得了显著的社会效益，已成为国民经济建设中不可缺少的重要建材产品。近些年以来，我国混凝土与水泥制品行业经济增长较快，中国已成为全球混凝土与水泥制品行业生产和消费量最大的国家。与此同时，由于国家近年出台了最严格的环保法规，行业内一些环保不达标的小企业被迫关停，一定程度上减少了局部地区的供货能力。受到供求两方面因素的共同影响，预制混凝土桩局部 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 呈现了产销两旺的状态。（2）上游原材料价格变动的影响在预制混凝土桩的生产成本中，原材料成本占产品成本 80%以上，部分桩型原材料占比接近 90%。受水泥、钢材、砂石等价格波动的影响，原材料的价格波动对产品的生产成本造成一定影响。但由于预制混凝土桩市场需求旺盛，对下游有一定的议价能力，能将部分上游原材料的涨价因素转嫁至下游，因此行业利润水平仍然可以保持稳定。四、影响行业发展的不利因素（1）行业内企业众多，多缺乏竞争力，产品同质化现象严重受砂石、水泥资源制约以及运输半径限制，行业内企业需要同时考虑到原材料就近供应和运输成本等因素，大量行业内企业难以成规模并向区外拓展。这些因素共同导致了我国行业内企业众多，但总体上以中小企业为主，行业内规模量产的企业较少，可进行全国性布局的企业更只有少数几家。虽然行业整体发展速度迅猛，市场已经相对非常成熟，但由于行业内产品同质化现象严重，几家龙头企业充分发挥品牌效应在市场竞争中迅速掌控话语权，大多数中小企业在产业链上下游中议价能力较弱，没有资格参与到大型工程项目的招投标，缺乏市场竞争力。（2）行业发展受国家产业政策约束，产品生产成本受上游行业影响较大一方面由于近年来国家大力倡导绿色环保、节能减排等相关产业政策的强力推进，一些地区政府直接对行业进行了专项整治行动，行业内一些小规模企业由于设备更新改造或者环保不达标等原因被迫关停，甚至直接退出市场，局部地区市场出现了需求增加，供给不足的现象。同样受国家相关产业政策影响，近些年来上游行业（钢材、水泥、砂石等）价格波动较大，直接导致产品的生产成本随之高涨。（3）绿色制造、环保节能产业政策的影响由于绿色制造、环保节能产业政策的持续强力推进，各地煤改气等政策力度的持续加强，预制混凝土桩行业仍面临供给侧结构性调整的阵痛。因为设备更新改造或环保不达标造成企业停产，甚至退出市场，局部出现供不应求状况，在部分企业关停的同时，因市场的需求，也有部分企业新建和扩建生产线。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 第三章企业市场定位策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节企业市场定位的内容及必要性在人类已跨入 21世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识到：必须建立一个以市场营销为龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就是“市场定位”问题。一、市场定位的内涵市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品是在南方市场还在北方市场？是在城市市场还是在农村市场？是在大城市市场还是在中小城市市场？具体说来市场定位的内容包括：第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的产品.实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节――产品、生产、推销、广告、价格等等也都会对公司定位产生影响。第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是 IBM公司；谈到飞机，立即 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 想到波音公司等等。二、市场定位的必要性在今天同类产品太多了，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？靠企业的有效定位来解决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现：第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有利于企业采取正确的营销措施。第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需求市场。第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。第二节企业市场定位策略应用研究激烈的市场竞争，标志着我国在大多数行业都进入到了买方市场，消费者有了选择权，消费者的需求出现了差异性，消费者在选购商品时，有了自己的偏好，追求个性化的消费体验。消费者的这一改变以及这种市场环境的形成，要求企业也要相应地做出变化，首先要在目标市场上有取舍， 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 不能再像以前一样服务所有的需求人群，其次在选定的目标市场上，也要树立自己鲜明的形象，也就是市场定位。在目前激烈的市场竞争环境中，市场定位在企业整体的营销策略中占有举足轻重的地位，可以说，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。本文将对企业如何应用市场定位策略进行研究，希望对企业有一定的借鉴意义。一、认识市场定位 1.什么是市场定位。“市场”指的是消费者人群；“市场定位”，顾名思义，就是在消费者的心目中确立企业或产品的地位，也就是树立起某种独特的个性和形象。这种独特的个性和形象，可以成为企业的竞争手段，也便于目标顾客进行产品选择。例如：京东商城以其“正品、好货”的形象在激烈地电商竞争中占据一席之地；脑白金以其“年轻态、健康品、礼品”的形象创造了世界保健品的神话。独特的产品形象既可从商品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等，也可从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等，还可从价格水平、质量水准等方面体现出来。市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。 2.市场定位的前提。市场定位是以目标市场选择为基础的。只有先经过市场调研，结合企业所处的竞争环境以及自身的优势，确定好企业要服务的目标市场，接下来才会考虑在目标市场上如何进行市场定位，树立什么样的形象来获得竞争优势。 3.市场定位成功的标志。好多企业通过市场调研，找到了消费者重视的属性，又结合竞争者的市场定位情况和自身的优势，成功地设计出了本企业要在消费者心目中打造的形象。做到这样，有的企业就认为市场定位成功了，笔者认为，其实这还远远不够，不要忘记，市场定位是在“消费者的心目中”树立企业或产品的个性和形象，企业成功设计出来并不等于消费者认可，并且企业设计出来和消费者认可，这中间要有很长一段距离，也只有消费者认可的市场定位形象，才能发挥出它的竞争优势。因此，市场定位成功的标志是消费者认可，而不是企业成功设计出来，企业成功设计出来，仅仅是企业市场定位策略实施的开始。二、实施市场定位策略 1.选择市场定位策略。选择市场定位策略可以分为三步走：第一步，通过调研，掌握充分的市场定位依据。市场定位一般依据三个方面的因素：一是消费者的重视属性；二是竞争者的市场定位情况；三是企业自身的优势。因此，市场调研可以从这三个方面着手，得到充分的调研数据后，综合分析，进而确定企业要树立的产品形象，即市场定位。第二步，明确市场定位的内容。企业可以用产品、服务、人员以及形象标识等内容进行市场定位第三步，选择市场定位策略。企业需要以前两步为基础，从竞争的角度确定市场定位策略。常用的市场 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 定位策略有三种：（1）老大市场定位策略。追求自己的品牌成为本行业中领导者的市场定位，常用的有市场占有率第一，销售量第一等。在信息爆炸的社会里，广告充斥，消费者会筛选掉大部分的信息。据调查，一般消费者只能回想起同类产品中的第一品牌，名列第二的品牌的销售量往往只有第一品牌的一半，名列第三的品牌的销售量往往是名列第二品牌的销售量的一半。名列第一的品牌的知名度最高。（2）比附市场定位策略。比附定位是指企业借助顶级品牌的声望，即强调自己是这些顶级品牌中的一员，进而提高自身品牌的形象和声望，多少有些“狐假虎威”的倾向。蒙牛创立之初，当时在内蒙古乳业中的排名在几百名开外，可打出了“争做内蒙古乳业的第二大品牌”“向伊利老大哥学习”等宣传广告，凭借此类宣传，蒙牛给消费者留下了“蒙牛是可以比肩伊利的大乳业品牌”的形象，这一定位为蒙牛的飞速发展起了非常重要的作用。（3）空挡定位策略。空挡定位策略是一种不如其他竞争者，尤其是强大的竞争者直接竞争，自身找特色道路独自发展的策略，即企业寻找也受到许多消费者重视的、但尚未被占领的细分市场。如美国 M m M 公司生产的巧克力，具有在手不易溶化的特点，该产品的广告语为 “只溶在口，不溶在手”，给消费者留下了深刻的印象。 2.打造企业的市场定位。在前文已经阐述过，企业把市场定位设计出来并不等于市场定位成功，设计出来仅仅是市场定位的开始，市场定位得到了消费者的认可，企业想打造的形象在消费者心目中彻底树立起来，这才算成功。因此，企业设计出了市场定位，选择好市场定位策略后，还得经过一系列地打造过程，才能把这种设计好的形象在消费者心目中树立起来，进而为其他营销策略做基础。打造企业的市场定位常常从下面几方面入手。（1）市场定位渗透到企业的日常经营中。企业刚设计出的“市场定位”形象，对于消费者而言，仅仅是“一句口号”“一个宣传”而已，是不会当真的。但如果企业把要打造的這种形象渗透到企业的日常经营中，消费者有了切身的体验，那市场定位就不再是“一句口号”“一个宣传”了，通过几次体验之后，这种形象也就树立起来了，市场定位就成功了。比如，海尔定位在“服务好”上，没切身体验前，消费者会觉得“服务好”太虚了，但当海尔真做到了“消费之后回访”“产品出问题后，维修人员快速，自带鞋套，佩戴工牌，礼貌维修”，消费者对于海尔的“服务好”就有了真切的体验，这种“服务好”的形象就在消费者心目中树立起来了。（2）广告宣传。好多市场定位成功的产品都离不开广告宣传的配合，例如：特仑苏“优质、高端牛奶”的市场定位，就和“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告密切相关；脑白金作为“礼品”的市场定位成功，其广告“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”功不可没。（3）企业视觉形象识别。企业的市场定位不仅需要渗透到企业的日常经营行为中，也同样需要在企业视觉形象识别中有体现。举例来说，一家便利店如果想定位在“最便宜的便利店”这种形象上，那其店内货品的摆放就不要太规整，店内的主色调、牌匾以及店名都要“俗气”一些；但相反，如果想定位在“高档便利店”这种形象上，其店内的购物环境一定要好，主色调、牌匾以及店名都要有一些艺术气息。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，是企业整合营销策略的核心。前文已经阐述过，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。显然，市场定位对营销组合策略也有同样的基础性作用。下面以蒙牛特仑苏牛奶为例，探讨一下企业是如何以市场定位为基础开展市场营销组合策略的。2005年，蒙牛推出特仑苏牛奶，将其定位为“高端液态奶”上，这一市场定位为特仑苏的营销组合策略奠定了基础，明确了方向。在产品策略上，品牌名称“特仑苏”在蒙语中就是金牌牛奶的意思，特仑苏含有丰富的天然优质乳蛋白，每 100克牛奶中蛋白质含量可以达到克，比国家标准高 %，其整体营养含量更是高于普通牛奶。特仑苏的产地又是我国最优质的牧场，中国乳都呼和浩特的核心区——和林格尔。在定价策略上，特仑苏牛奶的价格基本上是蒙牛利乐枕牛奶价格的两倍，并且很少参与促销活动。在渠道策略上，特仑苏基本上只在具有很好声誉的大型超市里铺货。在促销策略上，“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告语，既凸显了神秘、自信与高贵的气质，又与其它牛奶划清了界限，为特仑苏“高贵”路线的品牌定位作了铺垫。蒙牛特仑苏的营销组合策略都是以其“高端液态奶”的市场定位为基础的，反之，特仑苏的营销组合策略也使得特仑苏“高端液态奶”的产品形象更加深入人心。第三节市场定位战略决策模型与战略选择市场定位是指企业根据目标市场竞争状况，针对顾客的价值、利益、属性等方面的不同特征，为本企业的产品和形象塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客的认同。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，从而使其在目标顾客心目中占有一个独特的位置。要选择好市场定位，企业必须准确收集、分析外部影响因素，根据自身条件合理进行决策，并针对内、外部环境的变化，在决策执行中及时反馈调整、严格控制。本文就是从上述三个方面做了具体的研究，建立了市场定位决策分析框架，对竞争战略选择进行了探索，希望帮助企业获得一种区别于对手的竞争优势，以期实现长期、稳定的发展。一、市场定位决策的分析定位决策分析，就是在对企业竞争能力与竞争环境态势的动态综合分析中，确定企业经营发展战略的一种有效的决策分析方法。它作为一种企业竞争和管理的分析工具，其主要目的在于对企业的竞争能力和市场定位进行客观公正的评价，并据此指导企业制定出相应的战略决策。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 1.定位相关影响因素。定位决策分析主要依据两个变量，即企业能力和竞争环境态势。为了衡量这两个变量，企业必须识别构成每个变量的各种因素，并且根据企业的具体情况将其合并成一个综合指数。在评估时，应根据重要性对每个因素赋予不同的权数和因数评分，权数与因素评分相乘，得到每个因素的评估值，再把各因素的评估值相加，就是一个变量的综合值。 2.定位决策评估组合模型。根据企业能力和竞争环境态势的不同，从获取竞争优势的角度出发，建立了市场定位分类模型和战略决策选择模型，用纵轴表示企业能力，横轴表示竞争环境态势，它们共同构成了定位决策评估组合模型。综合分析以上相关因素的影响，市场定位分类模型将 “企业―环境”竞争态势分为四类。 (1)优势类。这种类型的企业具有较强的竞争能力，所处的市场环境对企业的发展也极为有利。该类企业一般具有技术、品牌、质量或服务等方面的独特优势，并且不易被竞争对手追赶或模仿，能在市场上建立进步和领先的地位形象。较强的企业能力和非常理想的外部环境会为企业带来大量的业务收入，市场增长率明显高于平均水平，生产规模和市场份额不断扩大，成本费用逐渐降低，这些特点将使企业获得超越对手的竞争优势。但是应该注意到，企业获得发展的前提是存在外部环境机会，如果外部环境突然发生变化，企业可能因为大规模的投入而陷入困境。 (2)机会类。这类企业能力有限，但外界环境却非常有利于企业发展。该类企业竞争能力和所处市场地位一般，企业没有突出的特色和优势，但凭借外界环境提供的有利条件，企业获得了非常理想的发展机会和成长空间，如果企业能够充分利用现有的优势条件进行生产经营，就能获得大量收益，提高综合竞争实力，从而使企业转变为具有发展潜力的优势类企业。通常，机会类企业所处的外部环境竞争对手较少，竞争程度低，发展空间大，在这种情况下，企业应注意及时抓住机会，迅速提高自己的企业能力，否则市场优势会逐渐弱化，最终企业会被市场淘汰。 (3)问题类。该类型企业有一定的竞争能力，但外界环境却非常不利于企业发展。这通常是由于企业在产品、技术、服务、质量等方面失去了竞争优势或者外界环境发生了重大变化，企业自身经营却没有及时调整而产生的。企业向外界提供具有较高价值的产品和服务，但不能获得高额利润，企业勉强支持经营，产品和服务缺乏对顾客的吸引力，顾客大量流失，其市场占有率和增长率受到极大影响。在这种竞争态势下，企业用来维持经营的费用很高，而利润收入水平却很低，企业陷入了进退维谷的困境。如何突破这种困难局面，将成为企业最为关心的问题。 (4)劣势类。该类型企业能力和外部竞争环境都不理想。在这种态势下，企业竞争能力下降，外部发展空间减少，顾客满意度降低，市场占有率萎缩，市场份额大量流失，流失率能达到 40%- 80%。同时，企业为了维持经营，争取新的顾客，又不得不增加营销费用，这又降低了企业利润，削减了企业的竞争实力。这种企业一般对市场变化重视不够，他们只是按照自己的想法去生产和销售，对产品和服务是否满足市场需求漠不关心，他们在赢得消费者和与对手竞争过程中总是处于劣 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 势。这类企业必须着重考虑企业能力下降的原因以及如何扭转不利局面。二、定位战略决策的选择企业运用定位决策评估组合模型进行分析后，应该根据企业所处的具体竞争位置进行定位选择决策。由于竞争环境的变化对不同类型企业的影响程度不同，每个企业所做出的决策选择也不会相同，企业在进行定位决策时可以有以下六种定位战略选择。（一）首位策略在每一行业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。（二）提升战略该战略是指竞争企业应加强和提高企业在消费者心中的地位形象，从而提升企业的市场定位，实现跳跃式发展。企业应继续致力于发展和扩大自己在产品、技术、服务、质量等方面的领先优势，以领先竞争对手的优势来提高自己的定位。该战略的目的是保持和提升企业的定位，增加企业的利润收入。奉行这一战略的公司必须加强自身优势项目的管理和发展，并且注意防止竞争对手的追赶和模仿。这种战略特别适用于优势类企业，它会为企业带来快速的利润增长。提升战略有以下三种选择，竞争企业可以根据自己的实际情况及行业特点，选择一种或多种定位方法，但都应力求做到提高企业的市场地位，提升企业的品牌形象。 (1)产品或服务提升。这种提升通常是使企业的产品或服务在质量、品质、功能和档次等方面追赶甚至超过竞争对手。 (2)品牌、形象的提升。这种提升是通过采用广告宣传、公关活动等不同形式，强化本企业品牌、形象在消费者心中的地位，从而使企业的定位得到提升。 (3)企业竞争力的提升。这种选择通过对不同企业之间竞争能力的比较和研究，找出企业成功 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 的关键要素，使本企业的竞争能力得到进一步提升，从而获得比较好的市场竞争地位。（三）补缺战略该战略是指关注那些被大企业所忽略的或者未被占领的细分市场，并将这个市场空白作为本企业的定位，力求在这些细分市场中通过专一化的定位经营来获得最大的收益。该战略的目的是使中小企业避开与领先企业的直接竞争，在市场夹缝中求得生存与发展，中小企业可通过采用这种定位战略成功地扮演了市场补缺的角色而赢得竞争优势。竞争企业实施补缺战略有以下三种选择: 创造市场补缺空间。竞争企业应积极寻找市场需求空间，努力开发具有独特性、专一化的新产品，挖掘出更多需要这种产品的市场需求者。扩大补缺市场空间。竞争企业在开发出特定产品并在特定的市场获得一定的竞争优势后，还应进一步提高产品组合的深度，增加新的产品项目，迎合更多具有特殊需求消费者的偏好，以提高市场的忠诚度和占有率。保护市场补缺空间。竞争企业在创造和扩大市场规模的同时，必须注意保护自己现有的市场补缺发展空间，必须在产品、服务、成本等方面不断发展，使自己在这一补缺市场上具有优势竞争力。（四）追随战略该战略是指在企业的竞争力不够强大，没有能力向市场领先者发起挑战时，企业首先应该做的是，保持住现有的市场地位，并追随在市场领先者身后，待企业的竞争力增强或市场出现机会时，再实现自己的突破和发展。选择该战略有以下三个环节需要注意: (1)企业要紧紧追随市场“第一集团”，争做市场的“第二集团”或“第三集团”，不要被领先者甩开。 (2)企业要努力提高自己的竞争力，努力在目标市场中树立自己的特色和优势。 (3)保护好自己的定位。选择该定位战略的企业容易成为优势企业的攻击目标。优势企业为了保持高端定位领先优势，必定要攻击这些具有威胁的追随企业。因此，企业为了不在竞争中被淘汰，就必须降低成本、提高质量和服务水平。当出现了新的市场需求时，这些企业必须迅速跟进， 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 确定一个避免竞争性报复的定位。、（五）特色策略采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老干妈酱”等企业品牌。比较典型的是伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为 10年。这就意味着其整机寿命很可能长达 15年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前 10位。（六）重新定位战略由于外部环境的不断变化，企业之间的竞争变得十分激烈，企业的市场定位随时会遇到挑战，最初的定位优势随时可能不覆存在。当企业原有的定位受到了严重的威胁而又难以应付时，企业就需要对现有资源重新进行整合，对市场进行重新评估，在此基础上重新寻找一个适合自己的定位，从而避开与对手的正面冲突，扭转不利的竞争局面。不过，重新定位也可作为一种战术策略，并不一定是因为企业陷入了困境，相反可能是由于发现新的市场空间引起的。重新定位战略包括以下 5种选择: (1)关联定位。在企业定位与竞争对手定位相同，并因此失去竞争优势时，应充分利用企业现有的资源和能力，将企业定位转换到一个与原定位相关联的市场定位上。这样，既可以发挥原有定位所创造的企业能力，又可以使企业的定位具有个性化，从而使企业进入个新的发展空间 (2)避让/空白定位。企业可以根据市场需求，寻找一个竞争者少、竞争不激烈的细分市场，并将企业定位于此，通过全力开拓这一市场空间，来获得竞争优势。 (3)攻击定位。企业可以将弥补竞争者的不足或缺点作为自己的发展方向，并将此作为自己的定位。企业应根据市场的变化，寻找对手的薄弱环节，在这方面将其做大做强，打击对手的软肋，获取市场竞争优势。 (4)差异化领先定位。在激烈的市场竞争中，企业应为自己制定具有高度差异化的定位，并且专营这一定位，努力成为这方面的领先者。这种定位主要有“最高的质量”、“最佳的服务”、“最合理的价格”“最先进的技术”等等，当企业坚持不懈反复强调这种定位，并且有效传播时，它就会树立自己的定位形象，取得竞争优势。 (5)多重利益定位。单一定位并不是企业的唯一选择，企业可以选择多重利益作为自己的定 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 位。这样，就可以和竞争对手实现更大的区别，多重利益定位是把两个或两个以上的利益点作为企业的定位，这种多重利益定位能使企业进入更多的细分市场，从而获得更多的发展空间。三、定位决策的控制企业在进行定位决策时，应注意控制以下 3个问题: 1.企业必须注意避免不恰当的定位。准确的市场定位，有助于提高企业营销活动的效率和效益，有助于树立企业的形象，同时也有助于突出自身产品的竞争优势。企业必须高度重视定位的科学性，否则脱离实际的定位将会使企业陷入自身也无法控制的局面。企业在定位时必须避免以下三种主要错误:(1)定位过低，不能显示出企业的特色;(2)定位过高，不符合企业实际情况;(3)定位混淆不清，在顾客中没有形成统一明确的认识。 2.定位必须配合有效的传播。企业做出定位决策后，必须准确有效地传播这一定位。企业必须大力开展广告宣传活动，把企业的定位形象准确地传递给顾客，求得顾客的认同，以避免因不宣传或宣传不当在公众心目中造成误解。顾客对企业的认识不是一成不变的，由于竞争者的干扰或沟通不畅，会导致企业形象模糊、顾客理解产生偏差、消费态度发生转变等。所以企业的定位应配合有效的宣传，及时向顾客传播新的信息和观点，纠正与企业定位不一致的行为，巩固企业形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识。 3.定位必须结合自身的实际情况。企业定位应根据目标市场竞争状况，顾客的消费特征与偏好，结合企业的竞争优势，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性。由于企业的竞争环境不同，目标顾客群体不同，结合企业自身情况做出的定位也各不相同。因此，企业的定位必须从实际情况出发，应注意产品属性、服务职能、企业特色、竞争优势等很多自身条件与企业定位的紧密结合。有些定位即使很有吸引力，但如果企业能力所不及，也不能成为定位的目标。所以，企业的定位要体现企业及其产品的地位形象，必须是符合实际的、多维度的、多侧面的。第四节在不同市场定位下竞争战略的选择在充分分析企业所处内外部环境后，就需结合企业实际所处环境情况有针对性选择适合本企业的竞争战略。由下图也看可以看出顾客认可度同市场价格的基本关系，及对战略选择的影响。一、成本领先战略的选择 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 对市场价格越敏感的消费者就会更倾向于产品低价格的企业，面对这样的客户群体，成本领先战略的优势就会充分的体现。一般来说当企业具备下列客观环境条件时就可以选择成本领先战略。首次，行业中各企业竞争激烈，产品在市场中也基本是标准化状态，各企业想要实现产品差异化均有很大难度，而消费者的品牌忠诚度也并不高，极易转向同质量但价格低的产品，且消费者均有一定的价格谈判能力。此时，成本领先战略就可以帮助企业占有更大的市场份额。此外，在企业内部环境条件方面，企业自身要具备一定的技能和资源，产品设计要方便制造维修，并可为所有主要用户群服务，企业要有资金实力用于先进设备投资，以维持企业的低成本优势。二、差异化战略的选择企业注重技术创新，在技术研发中愿意投入资金，企业的研发人员也具有一定的创新能力，能够创新出差异化产品，最主要的是这些差异化产品在市场上能被认可。此外，行业中同样选择差异化竞争战略的竞争对手很少，市场上消费者又存在差异化的需求，这时企业推出的特色产品，就会迅速的给企业带来收益，差异化战略无疑是好的选择。三、目标集聚战略的选择行业中的各细分市场部门在规模、获利能力及成长率等方面均有差异，企业一些细分市场部门竞争力突出，使企业能够在此细分市场发挥自己的优势，在相同的目标市场中鲜有其他竞争对手及采取类似战略的企业，且市场上消费者群体差异明显，习惯于消费使用不同的产品。这样的环境下，企业科优先选择目标集聚战略。经营战略的选择会直接影响到企业未来的发展，战略定位的目的就是要使企业认识到在市场中面临的机会及挑战，看清自身的优势和劣势，最后确定竞争战略并在市场中实践。在战略选择的过程中，企业除了要运用科学方法，还应全面的考虑企业内外各种因素，做到细致谨慎、思虑周全。第五节企业市场定位对市场营销策略的影响正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最大化和经济效益的最大化。本文对业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析，希望对相关工作能够有所借鉴。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 改革开放以来，市场经济体制在我国得到了逐步确立，这一方面促进了我国社会生产和生活的发展，但同时也对企业的生存和发展提出了挑战。现阶段，市场经济中的企业竞争日益激烈，很多企业为了在市场竞争中取得优势地位，对市场营销的重视不断加强。为了提升市场营销水平，进而更好地依靠外部资源，企业需要提供优质的产品与服务，而要实现这一点，就需要企业找准并明确自身的市场地位，从而为营销策略的制定提供充分依据。本文正是出于这一观点，就企业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析。一、对顾客需求的影响经过多年发展，我国人民群众的生活水平和消费能力都获得了长促的发展。当前人们的消费已经不再仅仅满足于基本的消费需求，而是开始向着追求精神需求的层次转变。同时，在全球化的趋势下，人们的消费习惯正逐渐开始发生改变，过去统一模式的消费习惯已经被差别消费所取代，消费者追求个性化消费的趋势显著增强。最后，随着现代科学技术的发展，以互联网为代表的信息共享时代已经来临，当前人们接触咨询信息的数量和实时性都是过去所无法比拟的，消费观念也开始逐渐向着更为理性化的方向迈进，传统情感消费的驱动力正在明显减弱。消费者可以借助互联网等媒介，对市场上琳琅满目的同类产品进行充分比较，在综合考虑质量、服务以及工业设计的基础上，选购出最贴近自身需求的产品。二、对产品策略的影响上文已经提到，经济形势的改变使得过去那种大批量生产的模式逐渐遭到淘汰，当前的企业产品开始向着小批量和多样化的方向发展，即大规模的市场会被细分为一个个更加小的市场（如图 1 所示）。但与此同时，总体的市场购买力和消费需求却还在增强，如果企业能够满足市场上消费者的多样化需求，那么不仅不会受到经济形势改变的冲击，反而可以利用购买力上涨的需求来给自己的营销提供更大的机遇。三、对价格策略的影响企业要根据不同的市场和消费者群体的定位，对消费者价值观念和价格理解进行充分的调研和分析，并根据分析结果，结合不同的消费对象，来对产品的市场价格进行合理确定。这样做的好处是可以满足不同层次消费者的价格需求，进而给企业创造更大的收益。四、对渠道策略的影响企业在进行商品销售的过程中，为了能够及时掌握市场资源信息，需要企业尽可能多地提高中 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 间商的数量和利用中间商在销售中的作用，通过多种营销手段，最大限度地协调产品在供给和满足消费者需求上的作用。同时，在消费者与企业之间，可以利用营销手段和渠道来构建出一种有效的联动机制，通过及时掌握市场变化的情况，来为企业实现产品调整和促进销售提供一种常态化的运行机制。五、建立以市场定位为核心的营销理念现实中，有很多企业的生产和销售还停留在传统模式上，并没有随着市场经济形势的改变而发展，而企业要想在当前激烈的市场竞争中实现持续发展，首先要做的就是改变传统的市场营销观念，只有针对市场的需求，通过为产品和服务找到最恰当的市场定位，才能实现销售市场的扩大化，进而也才能抓住市场发展所来的种种机遇。同时，对市场信息的及时掌握也对企业产品在市场中的定位有着重要的作用，只有快速掌握市场变化的信息，并对产品的特征和属性做出调整，并及时推送给顾客，才能实现企业效益的最大化。综上所述，正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最大化和经济效益的最大化。本文结合市场定位理论，分析了市场定位对企业市场营销策略的影响，并对构建以市场定位为核心的营销理念进行了论述。第六节产品市场定位的方法及营销策略的选择创新企业利润最大化是每一家企业所追求的最高目标。为实现企业利润最大化不仅要确定企业的经营方向，即企业的产品选择；还要找准企业的产品定位以及市场定位。对企业来说，市场定位是企业制定营销战略的基础，采用不同的市场定位方法会直接影响产品的市场营销战略的选择。因而选择合适的市场定位方法极为重要。本文将针对不同的定位方法加以论述并讨论其对市场营销战略的影响及应用分析。一、产品定位与市场定位对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关系。简而言之，产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。二、市场定位方法的选择 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 （一）准入市场定位准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品，没有竞争者。产品属于创新型产品，存在大量消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”，意为公司进入此类市场毫无压力，只需找准产品定位，找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群，最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度，以及产品定位的准确度。应用此方法，公司前期应投入较多人力物力，采用合适的统计方法进行大规模调研，并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以说此种市场定位方法适用于创新型技术产品，应用过程较为简单，影响因素较少。只要前期调研结果真实可信、误差较小，几乎可以不受其他因素的影响。（二）竞争市场定位竞争市场定位是指市场中存在竞争者，但是并未形成垄断，存在着一定的市场空隙。此时由于公司为新进入公司，难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间，企业必须合理搭配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标；反之则会使企业丧失竞争力甚至会导致企业退出市场。（三）潜在市场定位潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈，但是潜在消费人群基数较大，即潜在市场前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场，以把潜在市场转变为现实市场从而实现企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群，以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以实现潜在市场与现实市场的转变。（四）竞争市场抢夺竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者，但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手，获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 三、市场定位方法的实际应用本文将通过实际分析对以上方法的运用加以说明。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定位，即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营产品为新能源创新型压力充电储电设备。该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争者故而宜选用第一种市场定位方法。四、营销策略创新选择的影响因素影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。（一）宏观环境因素宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境，它对于企业营销策略的成功与否至关重要。 1.文化环境：包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。是社会群体中隐藏的无形环境。. 2.经济环境：是指构成企业生存和发展的社会经济状况，包括国民生产总值、恩格尔系数、国际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。 3.自然环境：某种自然资源的丰富或短缺，环境的破坏。 4.政治-法律环境：政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。（二）微观环境因素微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体，包括供应者、购买者、竞争者。 1.供应者：产品的质量、成本的价格。 2.购买者：购买量、购买产品的用途。 3.竞争者：竞争者的产品定位与营销方式。五、针对产品市场定位确定营销策略营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，即 4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。六、营销策略创新的方向（一）以顾客的需求为指导工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质，也已为许 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 多社会组织的实践所充分证明。所以，要将企业内外部资源进行有机整合，了解顾客的需求，以顾客的需求为指导，制定合理的营销策略。（二）充分利用网络平台以小米手机为例，小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机，号称“性价比之王”。以互联网为依托。通过用户的互联网宣传，实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”，在互联网订货，不仅实现了生产成本的最低化，也进一步提高了传播率。综上，为实现企业利润最大化找准产品定位，确定市场定位方法，制定营销策略极为重要。每一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业竞争能力以实现企业最终目标。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第四章企业市场定位策略规划制定原则及依据第一节企业市场定位策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业市场定位策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业市场定位策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业市场定位策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响市场定位策略的主要因素一、影响市场定位策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业市场定位策略定位的因素有： 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业市场定位策略失败的因素对于市场定位策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场定位策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业市场定位策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场定位策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。第四节市场战略定位分析分析法及 SWOT分析法是战略定位分析最为常见的几种方法。一、五种力量分析法五种力量分析法是由欧美管理学专家提出的，所谓五种力量分析法是将企业生产经营所面临的客观行业环境概括为商品购买者的议价力量、现有企业间的竞争、上游供应商的议价力量、新进入者的障碍及替代产品带来的市场威胁。企业竞争优势则可以在防御这五种力量的能力上体现，可见该分析法特别强调企业所处的外部环境。二、PEST 分析法 PEST中的四个字母分别代表政治、经济、社会、技术这四个方面的外部宏观环境因素，而 PEST实际上正是分析企业所处宏观环境的分析方法。充分考虑对企业发展影响较大的环境因素，这是使用 PEST分析法进行战略定位分析的前提，环境因素分为经济、技术、社会、政治四类，企业要分别分析四类环境因素对可能给企业未来发展带来的影响。在实际工作中，PESTo 分析法常常与五种力量分析法相结合使用，因为这样企业会对微观环境因素及外部宏观环境因素考虑的更加充分。三、SWOT 分析法 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 SWOT代表了强势、弱势、机会、威胁这几方面环境要素，其中弱势和强势是企业的内部环境要素，而机会与威胁是企业外部环境要素，该分析法偏重于对企业所处的内外部环境进行综合分析。企业确认好经营活动中各项业务要面临的机会、威胁、强势、弱势要素，是使用此分析法进行战略定位的前提，在此基础上企业才能选择业务战略方法。这个分析法在理论上的依据是：有效的战略能够最大程度的发挥业务优势及利用环境机会，同时也能够将企业降低面临的环境威胁及弱势面。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第五章企业制定市场定位策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定市场定位策略规划要点与准备工作一、公司制定市场定位策略规划要点科学的制定公司市场定位策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司市场定位策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司市场定位策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司市场定位策略公司市场定位策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响市场定位策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场定位策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业市场定位策略前的准备工作企业市场定位策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定市场定位策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定市场定位策略规划的主要内容一、公司制定市场定位策略规划的主要内容对于企业市场定位策略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场定位策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司市场定位策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业市场定位策略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业市场定位策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业市场定位策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的市场定位策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节制定市场定位策略一般步骤 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 在充满竞争的市场环境中，任何企业在经营中都会感到市场的复杂、多变，需求的差异和多样，即使是大型企业集团也不可能满足市场的所有需求，而只能根据本企业的目标和资源配置，利用自己的优势去满足部分市场并为之提供有效服务。企业需要按照一定标准进行市场细分并在此基础上选择对本企业最有吸引力的、可提供有效服务的部分作为自己的目标市场。这就需要企业进行市场定位，这是关系到企业生存发展的重大决策，是实施并很快被世界各地营销学者和管理者接受，成为企业营销战略中的一个重要环节。所谓市各项具体营销策略的前提。k 市场定位是 70年代由美国营销学家提出，市场定位，就是根据市场竞争情况和本企业条件，确定本企业及其产品在目标市场的位置，也就是为自己或产品在目标市场上树立一定特色，塑造预定形象，并争取顾客的认同。它需要向目标市场说明本企业及产品与现有的及潜在的竞争者有什么区别。这种策划企业及其产品形象和所提供的价值、使目标顾客理解并正确认识本企业有别于竞争者的象征性行为就是市场定位。市场定位就是要设法建立～种优势，以吸引更多的顾客。对于物资企业应使目标市场的用户认识到企业提供的是“质优、价实、周到、及时”的服务，使资源厂认识到企业具有主渠道及供销网络的整体经营优势，可以帮助其开拓市场，以赢得用户及资源厂的信任，确立企业在目标市场中的位置。. 如何进行市场定位不仅是技巧而且涉及到营销观念的改变和更新。在当今信息爆炸的市场上，那种以吹嘘夸大树立产品形象的做法已经落伍，代之而起的是实是求事地认定并强化自己在消费者及用户心目中所占有的位置。市场定位一般包括以下步骤：文一、明确潜在的竞争优势主要包括：调查研究影响定位的因素，了解竞争者的定位状况，竞争者向目标市场提供了何种产品及服务，在顾客心目中的形象如何?对其成本及经营情况做出评估，并了解目标顾客对产品的评价标准。企业应努力搞清楚顾客最关心的问题，以作为决策的依据。并要确认目标市场的潜在竞争优势是什么，是同样条件能比竞争者定价低，还是能提供更多的特色满足顾客的特定需要，企业通过与竞争者在产品、促销、成本、服务等方面对比分析，了解自己的长处和不足，从而认定自己的竞争优势。行二、选择相对的竞争优势相对的竞争优势也就是一个企业能够胜过竞争者的能力。这种能力可以是企业本身具备的或是具备发展潜力的，也可以是通过努力创造的。总之。相对的竞争优势是本企业能够比竞争者做得更好的工作。以客运市场为例，专家经过对多种交通工具技术经济比较和测算，列车的“优势里程” 在 500-1000公里之间，中短途运输是铁路运输的“优势产品”，而“夜间运行”也是铁路客运的优势，所以，以北京和全国较大城市为中心的“夕发朝至”列车被给予最优的开行时刻，以具有竞争力的旅行时间和优质服务吸引客流。企业还可以根据自己的资源配置，通过营销方案差异化突出自 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 己的经营特色，使顾客感觉自己从中得到了价值最大的产品及服务。为三、显示独特的竞争优势显示竞争优势也就是准确向市场传播企业的定位观念。企业做出市场定位决策后，要与选定的目标市场进行有效的沟通。包括：建立与市场定位相一致的形象，让目标顾客知道、了解并熟悉企业的市场定位。如果是一家“优质高档”定位的企业，就必须推出优质产品，制定较高售价，通过高档次中间商分销及通过高档次报刊做广告，才能树立持久而令人信服的优质形象。业市场上原有产品通常已经在顾客心目中形成一定形象，占有一定地位。例如：人们认为可口可乐是世界上最大的软饮料公司，奔驰、卡迪拉克是豪华型汽车等。这些品牌拥有自己的地位，竞争对手很难取代他们。在这些产品市场上，参与竞争的企业要想争得立足之地难度很大，因此，企业必须有适当的定位方式，并选准一个切入点。一般有以下几种定位方式：仅 (1)避强定位(另辟蹊径式) 当企业意识到自己无力与强大的竞争者抗衡时。则远离竞争者，根据自己条件及相对优势，突出宣传自己与众不同的特色，满足市场上尚未被竞争对手发掘的潜在需求。由于避开强手，这种方式风险小、成功率高。即使是实力较弱的小企业如能正确运用此方式准确定位，仍能取得成功。例如河北华龙集团，最初是由几位农民合办的股份制企业，在创业初期就在找准定位上下工夫。他们避开大企业竞争激烈的城市市场而定位于为农民服务，其产品定位是“物美价廉”――生产中低档方便面。由于定位准确及营销策略得当，目前已成为我国第三大方便面生产企业。提 (2)迎头定位(针锋相对式) 这是一种以强对强的市场定位方法。即将本企业形象或产品形象定在与竞争者相似的位置上。与竞争者争夺同一目标市场。铁路短途客运市场的定位就是此种方式。城际间快速列车以其快速、舒适、便利、价格合理的优势，吸引了更多的客流，与公路客运进行针锋相对的竞争。实行这种定位的企业应具备的条件是：能比竞争者生产出质量更好或成本更低的产品：市场容量大，能够容纳两个或两个以上竞争者产品：比竞争者有更多资源和实力。这种定位存在一定风险，但能够激励企业以较高目标要求自己奋发向上。运 (3)创新定位(填空补缺式) 寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置。填补上市场的空缺。生产市场上没有的、具备某种特色产品。例如，“金利来”进入中国市场时就填补了男士高档衣物的空缺。高能集团也是采用这种定位方式并获得极大的成功，该企业创业时仅 20万元资产，却能够在激烈的市场竞争中生存并迅速发展，12年间资产达四个亿，规模扩大了 2000倍。其成功得益于正确的定位方式及准确的切入点。经 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 四、重新定位企业在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化后，如：遇到竞争者定位于本企业附近，侵占了本企业部分市场，或由于某种原因使消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时。就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。例如。生产“康师傅”方便面的顶益集团，就是在经过几次重新定位后才确定了现在的最佳定位――生产一种合乎大众口味的、价格适中的方便食品，并获得了极大的成功。足综上所述，市场定位是设计企业产品和形象的行为，以便使目标市场知道企业相对于竞争对手的地位。市场定位正确，能给企业带来巨大的经济效益和广阔的发展前途，反之，市场定位不正确，则会使企业蒙受巨大的经济损失。因此。企业在进行市场定位时，应慎之又慎，通过反复比较和调查研究，找出最合理的突破口。一旦建立了理想的定位。企业必需通过一致的表现与沟通来维持此定位，并应经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变，才能在激烈竞争中立于不败之地。第四节构建市场定位策略研究体系一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业市场定位策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场定位策略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第五节科学制定市场定位策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做市场定位策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定市场定位策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。第六节制定市场定位策略需注意事项一、企业市场定位策略制定需注意的要点企业对于市场定位策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 2021-2025 年中国预应力混凝土管桩行业市场定位策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定市场定位策略目标注意事项企业对于市场定位策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业市场定位策略规划的注意事项有： 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场