从四个“NO”到说“YES”
中国太平洋人寿保险股份有限公司昆明分公司培训部
前言
出门展业之前我们想得最多的是什么？是客户可能拒绝我们的约见？还是担心我们的说明缺乏说服力？还是客户可能提出难以想象的问题？其实，你完全可以尝试由你自己决定是否愿意卖给这位准客户保险的感觉，那种感觉真的好棒。
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身为一个业务员，每天都有可能遭遇准客户的拒绝，我不想说“只要相信自己会成功，就一定不会有问题”这样的话。尤其是当我们和客户已经交战几个回合，很可能一个莫名其妙的问题就已经被打得的无招架之力的时候。有没有方法可以让业务员在销售时更简单一点？或者说更轻松一些？
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其实，想要促成做得顺畅些或异议少些，最根本的因素决定在一开始接触的时候是怎么谈的。说实话，我不喜欢浪费时间在那些没有成交希望的客户身上，我更痛恨有些素质不好的人老是拿保险业务员当猴耍，所以一开始我就会先建立一个概念??大量认识新朋友，挑选我想要交往的好朋友。如果有一天是由你自己决定是否愿意卖这位准客户保险时，我相信那种感觉一定很棒！
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当然，要想练就成这样的底气十足是需要长久的实战经验积累的。而一般人在销售的过程中确实会面临一些所谓的拒绝问题，有一句话说：“在拒绝中成长，不断改进”。我们不妨来探讨一下到底是哪方面的问题居多。
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一、不信任
如果你被拒绝的原因是客户对你不信任，那么你的推销味道显然太重了。我们一直在强调客户之所以会跟你买保险，是因为他们相信你，一旦敏感的准客户觉得你似乎不值得信任，他自然不会拿自己的钞票开玩笑。我们来检讨检讨，都是哪些因素让准客户对你产生不信任感：
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1、或许你卖弄了许多的销售技巧，而让客户感受到不自在。
请你千万不要把客户当做呆子，他们的眼睛是雪亮的。很多朋友就很不客气地告诉我说：“你们做保险的人都很厉害，死的都能说成活的，一不小心钱就被骗去了！”或许这不是全部客户群的反应，但他们确实有如此感受。
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2、客户感受不到你对他的真诚心。
如果你只是在乎自己的业绩有多少、佣金会拿多少，那么你自然不会在意怎样为准保户多考虑一些。换位思考一下，你自己就是那位要买保险的人，你会希望得到哪些关心与照顾呢？
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二、不需要
如果你所遇到的问题是不需要，那你就该检讨一下，为什么进行了好几个销售环节之后才出现这样的问题？那显然是在一开始接触时你就没搞清楚状况。因为如果压根儿不准备买，准客户又何必问那么多？既然交流了一段时间，那就应该是有要买的欲望，想买又不肯做决定那就有可能是下面两点了。
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1、检讨自己，是不是你说的太多了。
当你唠唠叨叨地疲劳轰炸准客户时，当心把人给吓跑了。本来想买保险的热情被浇熄之后，是需要很长一段时间来重新培养的。
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2、你是否运用发问的技巧，去引导发掘客户自己的需要。
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三、帮不上忙
如果你的准客户认为保险对他而言根本帮不上忙，我建议你不妨从下列三个角度来进行思考：
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1、你还没挖掘出他人生中最脆弱的那一点来！
这也就是告诉你，你并没有找到足以让准客户非买不可的理由。一般人对于保险始终保持着一种可有可无的态度，等到家里出事了或亲眼目睹一些很悲惨的事件才会有所警觉。
比如几天前，有位员工谈到，她有一位好朋友最近刚因乳腺癌去世了，单位里的人都觉得这个同事好可怜，刚过上几天好日子就没了机会。但尽管挺同情别人的，却没人考虑灾难是否会降临到自己的身上。过没多久，另一位姐妹也发现得了乳腺癌，这位姐妹因为发现的早所以做手术切除等方式治疗，病情得到了控制，但她的人生从此蒙上了灰色，再也亮丽不起来。单位里的同事们这时才感觉到医疗保险的重要性，纷纷和这位员工联系进行加保。人生在不同时段会有不同的保险需求，请努力的去发掘吧！
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2、可能是你设计的保障内容不足以解决他的问题。
这种状况大部分出现在对准客户没有实质了解的业务员身上，还有一部分人总喜欢用自己所能承受的保费压力去衡量准客户的保险计划。换个方式说，你可能该去上一上高保额行销的课程，否则你既无法满足准客户的需求，更无法提升你个人的业绩产能。
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3、是不是你规划的保单保费太高了？他可能真的有困难，那你该如何？
前一段讲的是让大人穿小孩的衣裳，这一段则是狮子大开口，严重高估了准客户的缴费实力。为了避免此状况的发生，我总是在和准客户做接触时就先做好预防动作，免得以后多事。我是这么说的：“张先生，我可不可以请教您一个挺冒昧的问题？如果有一天您准备想要拥有一份完善的保险计划，您会考虑在我们保险公司转存多少钱呢？请您想清楚再告诉我，毕竟一份保险要缴很长一段时间，我不希望您以后有后悔的感觉……”如果你所递交的计划是在原先就商量过的基础上，相信你被拒绝的机会又少了许多。
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四、不急
在大量的业务实践中，最头疼的问题莫过于促成阶段客户习惯性的一再拖延。例如：我考虑考虑；现在不急；以后再说；要的时候一定会去找你。如果你的准客户总是说不急两个字，那么你的内心一定非常着急。我想告诉你千万别急，老祖宗说：“事缓则圆。”是的，天地间就是这么一回事，做业务最好玩的地方就是和客户之间那种有点黏又不太黏的感情。你要，他偏不要，攻防之间有着深刻的经营艺术，更重要的一句话：“如果你的准客户够多，你根本不用和他急。”另外，想想看：
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1、你是否在最后的紧要关头少了临门一脚？
如果你没做促成的动作，那你当然不会得到结果。
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2、你是否动之以情，让你的准客户觉得寿险本身就值得骄傲。
客户提出拒绝最基本的理由：“因为人要自行决定买什么但不喜欢被推销”。人的内心都有一个需要，需要能按自己的意志去支配自己的行动，当他被强迫去做一件不是自己喜欢的事情，只要环境许可他会反射式地说“不”。当客户拒绝你时，要记住他的借口不等于他不买的真正理由。你需要问自己他不买的真正原因在哪里。
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经验老道的业务伙伴都会知道当客户即将拒绝你时，他会发出一些信号，这些信号会传递到你的感觉神经，进而提醒你该采取的下一步措施。这些信息如下：
A、和你打秋千，繁衍了事
B、回答总是不干脆，绕来绕去
C、脸上没有表情
D、双手环抱，开始自卫
E、眼神不再注视你
F、开始坐立不安
G、心不在焉
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尽管运用了种种拒绝处理话术，促成话术运用也很适当，却往往不能奏效，这里提供两个杀手锏绝招。不妨试一试。
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招术一：请他说说话
对一再促成无效的客户，最后一次促成无效，不妨拿出小笔记本来，征求客户意见：“我们老师说，客户的每一句话都值得我们记录下来，带回去做笔记。”而你的问题也不妨多样化一点，比如：
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1、请问准客户先生，为什么这么长的时间以来,我们一再接触,你却迟迟不能跟我买保险?是我这个人人品不行,还是推荐的商品不行,还是其它什么原因?请告诉我好吗?
2、这么多次的拜访您，无论是什么样的结果我都必须向我们经理汇报工作情况，请帮忙我完成这最后一项工作好吗?
3、我能不能向你请教一下，如果你是业务员，我是客户，接下来你会怎么做，能教教我吗?
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招术二：请他看信
如果见面已经没有促成的机会，你可以考虑给客户写一封信，书面语言更能营造出郑重和严肃的气氛，使客户重视你的劝告。
比如你可以这样写：“我的工作性质就是跟时间赛跑，我必须赶在可能的灾难光临之前就使您拥有一份现成的保险保障。而人寿保险将带给您和您的家人是明天、是责任、是希望、是价值。风险无处不在,无时不在,它时时处处都在窥视着我们的生命。因此，作为一名人寿保险工作者，如果没能给您最完整最及时的保障,就是失职!”
相信看了这封信，你的准客户即使不买保险，也会认真考虑您的提醒，从此就把你的名片好好保存下来了。这样你的机会就还没有失去。
行销的工作就是保持一种永远的自信，促成与拒绝永远存在于你我的工作中，想办法超越它，让事业更顺心些才是该做的事。
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