2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业
调研及渠道选择策略研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及渠道选择策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................7
第一节 X 射线影像设备行业渠道选择策略研究报告简介 ................................................................7
第二节 X 射线影像设备行业渠道选择策略研究原则与方法 ............................................................8
一、研究原则 ..................................................................................................................................8
二、研究方法 ..................................................................................................................................9
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................10
一、重要性 ....................................................................................................................................10
二、研究意义 ................................................................................................................................10
第二章 市场调研：2020-2021 年中国 X 射线影像设备行业市场深度调研 ...........................................12
第一节 X 射线影像设备概述 ..............................................................................................................12
一、X 射线影像设备的工作原理及应用领域 ............................................................................12
二、X 射线影像设备的发展历程 ................................................................................................13
三、数字化 X 射线平板探测器的种类及应用 ...........................................................................14
（1）数字化 X 射线平板探测器的分类 .....................................................................................14
（2）数字化 X 射线平板探测器的技术特点 .............................................................................16
（3）数字化 X 射线平板探测器的应用 .....................................................................................18
第二节 我国 X 射线影像设备行业监管体制与发展特征 .................................................................19
一、X 射线影像设备所属行业及确定所属行业的依据 ............................................................19
二、行业主管部门 ........................................................................................................................20
三、行业监管体制 ........................................................................................................................20
（1）我国医疗器械管理体制 ......................................................................................................21
（2）境外主要国家和地区的监管体制 ......................................................................................22
四、行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................23
（1）医用平板探测器相关主要法律法规 ..................................................................................23
（2）非医用平板探测器相关主要法律法规 ..............................................................................25
（3）相关产业政策 ......................................................................................................................25
五、行业管理体制及行业政策对企业的影响 ............................................................................28
六、进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................29
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................29
（2）人才壁垒 ..............................................................................................................................30
（3）客户资源壁垒 ......................................................................................................................31
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................31
（5）资质壁垒 ..............................................................................................................................31
第三节 2019-2020 年中国 X 射线影像设备行业发展情况分析 .......................................................32
一、美国是全球最大的医疗和宠物医疗平板探测器市场 ........................................................32
二、我国市场以静态和无线平板探测器为主 ............................................................................33
三、“TFT+碘化铯”间接转换的平板探测器为市场主流产品 ...................................................34
四、数字化 X 射线平板探测器行业正逐渐实现进口替代 .......................................................35
（1）我国平板探测器行业的国产化率不断提高 ......................................................................35
（2）平板探测器行业实现进口替代的效果 ..............................................................................37
第四节 2019-2020 年我国 X 射线影像设备行业竞争格局分析 .......................................................38
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一、行业内的主要企业 ................................................................................................................38
（1）美国 Varex ...........................................................................................................................38
（2）法国 Trixell ..........................................................................................................................39
（3）韩国 Vieworks......................................................................................................................39
（4）日本 Fujifilm........................................................................................................................39
（5）日本 Canon...........................................................................................................................39
（6）上海奕瑞 ..............................................................................................................................39
二、与同行业公司的业务对比分析 ............................................................................................40
（1）与同行业经营情况和市场地位的比较 ..............................................................................40
（2）与同行业公司技术实力的比较 ..........................................................................................42
（3）与同行业公司关键业务指标的比较 ..................................................................................43
第五节 企业案例分析：康众医疗 ......................................................................................................44
一、公司的市场地位 ....................................................................................................................44
二、公司的技术水平及特点 ........................................................................................................45
三、公司发挥了关键作用，主要产品已实现进口替代 ............................................................46
四、公司将进一步提升销售能力，推动技术先导优势有效转化为市场优势 ........................47
五、公司的竞争优势与劣势 ........................................................................................................50
六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................53
七、公司市场地位及行业竞争状况的变化及未来趋势 ............................................................53
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................54
一、医学影像设备市场 ................................................................................................................54
（1）X 射线影像设备是医学影像设备的重要组成部分 ..........................................................54
（2）X 射线影像设备类型不断丰富 ..........................................................................................55
（3)X 射线设备占据医学影像设备主要份额 .............................................................................58
（4）X 射线影像设备市场规模稳定增长 ..................................................................................61
二、非医疗领域的应用 ................................................................................................................63
（1）工业无损检测 ......................................................................................................................63
（2）安防检查 ..............................................................................................................................63
（3）宠物医疗 ..............................................................................................................................64
第七节 2021-2025 年我国 X 射线影像设备行业发展前景及趋势预测 ...........................................64
一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................64
（1）国家政策大力支持行业的发展，并推动国产化进程 ......................................................64
（2）数字化 X 射线影像系统需求快速增长，技术进步拓展新的应用领域 .........................65
二、行业发展趋势 ........................................................................................................................65
（1）行业技术不断实现突破 ......................................................................................................65
（2）市场规模进一步扩大 ..........................................................................................................66
（3）市场集中度进一步提升 ......................................................................................................66
（4）产业进一步向国内转移 ......................................................................................................66
（5）下游应用领域细分致使行业竞争差异化 ..........................................................................67
（6）数字化 X 射线平板探测器的技术发展趋势 .....................................................................67
三、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................70
（1）高端技术人才仍相对缺乏 ..................................................................................................70
(2) 市场竞争较为激烈 ........................................................................................................70
第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................71
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第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................71
一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................71
二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................71
第二节 影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................72
一、产品的特点 ............................................................................................................................72
二、企业特点 ................................................................................................................................72
三、用户特点 ................................................................................................................................73
四、中间商特点 ............................................................................................................................73
五、市场表现 ................................................................................................................................73
六、竞争对手状况 ........................................................................................................................74
七、外部环境影响 ........................................................................................................................74
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................74
一、选择原则 ................................................................................................................................74
二、选择标准 ................................................................................................................................75
第四章 2021-2025 年 X 射线影像设备行业营销及渠道发展趋势预测 ...................................................77
第一节 2021-2025 年 X 射线影像设备行业营销发展趋势预测 .......................................................77
一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................77
二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................77
三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................79
四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................79
五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................80
六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................81
七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................81
八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................81
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................82
十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................82
十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................82
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................82
十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................83
十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................83
第二节 2021-2025 年 X 射线影像设备行业渠道及终端发展趋势预测 ...........................................84
一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................85
二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................85
三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................85
四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................85
五、零售业进入“无界”时代 ....................................................................................................86
六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................87
七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................87
八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 ..............................................................88
九、“新零售”成为发展趋势 ......................................................................................................89
（一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................90
（二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................90
（三）“新零售”引入多渠道模式和服务 ..................................................................................91
（四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................91
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（五）新零售重构供应链 ............................................................................................................91
（六）新物种崛起 ........................................................................................................................91
十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................92
（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................92
（二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................92
（三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................93
（四）“经销商”都将变成“服务商” ......................................................................................93
（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................93
（六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................93
十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................94
十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................94
十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................95
十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................95
十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 ............................................................................96
第五章 2021-2025 年中国 X 射线影像设备企业渠道选择策略探讨与建议 ...........................................97
第一节 构筑 X 射线影像设备线上线下立体渠道（全渠道） .........................................................97
一、线上线下的终端 ....................................................................................................................97
二、企业触电便利多 ....................................................................................................................97
三、未来：多形态终端应运而生 ................................................................................................98
四、企业全渠道营销策略 ............................................................................................................98
第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 ................................................................................103
一、当前快消食品渠道管理的重要性 ......................................................................................103
二、快消食品渠道管理策略 ......................................................................................................103
（一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ......................................................................103
（二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ..................................................................104
（三）构建快消食品销售网络渠道 ..........................................................................................104
（四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ..............................................................................105
三、结论 ......................................................................................................................................105
第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ................................................................105
一、问题分析 ..............................................................................................................................105
（一）营销渠道比较单一 ..........................................................................................................106
（二）没有建立协调效应 ..........................................................................................................106
（三）缺乏先进的营销理念 ......................................................................................................106
二、策略分析 ..............................................................................................................................106
（一）优化营销渠道结构 ..........................................................................................................106
（二）建立协同效应 ..................................................................................................................107
（三）丰富市场营销渠道 ..........................................................................................................107
三、结束语 ..................................................................................................................................107
第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ........................................................................108
一、供应链管理的含义及意义 ..................................................................................................108
二、企业传统营销渠道的弊端 ..................................................................................................108
三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ..........................................................................109
四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ..........................................................109
五、结语 ......................................................................................................................................111
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第六章 盛世华研总结 ................................................................................................................................112
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................112
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................112
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................113
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................114
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................114
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................114
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................114
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................115
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................115
六、小结 ......................................................................................................................................115
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................116
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第一章 企业渠道选择策略研究概述
渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要
意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开
拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
第一节 X 射线影像设备行业渠道选择策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本 X射线影像设备行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 X射线影像设备业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对 X射线影像设备行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战
解决方案，其中包括：
X射线影像设备行业市场调研
企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业渠道选择策略规划制定原则及依据
制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
未来中国 X射线影像设备企业渠道选择策略探讨与建议
企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨
构建 X射线影像设备企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为 X射线影像设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未
来渠道选择策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对 X射线影像设备行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资
提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 X 射线影像设备行业渠道选择策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本 X射线影像设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 X
射线影像设备行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。
随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势
的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格
策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
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营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国 X 射线影像设备行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 X 射线影像设备概述
一、X 射线影像设备的工作原理及应用领域
X射线影像设备是利用 X射线对物体的穿透、差别吸收、感光及荧光作用，将物体各部分的密
度分布信息投射到 X射线采集和成像装置上，形成相应的影像，从而观察物体内部构造和情况。X
射线影像设备成像的基本原理如下图所示：
基于上述工作原理，X射线影像设备的构造包括 X射线发生装置、X射线探测装置和机架等。
其中，X射线探测装置承担 X射线的检测、记录和成像功能，是影响 X射线影像设备成像质量和工
作效率的核心部件之一。公司主营产品数字化 X射线平板探测器即属于 X射线探测装置。
随着 X射线影像设备及相关技术的不断发展和改进，其应用领域也不断拓展。在医疗领域，X
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射线影像设备不仅催生了放射诊断学，还已成为对人体进行诊断和治疗的重要手段；在工业领域，
工业产品的无损探伤检测，压力容器和高压输水、输油、输气管道等设备的维护和保养均需要使用
X射线影像设备；在公共安全检查领域，X射线安检排爆设备已经是机场、车站、大型场馆和重大
活动安检必备设备；在宠物行业，X射线影像设备也是宠物医院的主要诊断设备；在农业生产领
域，X射线影像在牲畜的疾病诊断和治疗中发挥着主要作用。
二、X 射线影像设备的发展历程
X射线影像设备自诞生以来，始终在追求更高的空间分辨率、更高的能量转化效率、更快的成
像速度、更便利的图像处理方式，以及更小的 X射线放射剂量，以满足具体应用需求。X射线成像
设备从模拟图像逐渐向数字化成像的转变正体现了上述要求。这一转变过程，除 X射线发生装置变
化外，更多的革新体现为 X射线探测装置和成像分析过程的变化。
公司主要产品平板探测器即为直接数字化阶段的数字化 X射线影像系统的核心部件。
（1）模拟图像阶段
在 20世纪 80年代以前，X射线影像设备主要为传统胶片机，其成像原理是以 X射线摄照，以
增感屏和感光胶片组成的屏片系统记录 X射线图像，再通过手工作业或洗片设备进行显影、定影后
还原图像。
胶片机所拍摄图像的分辨率对拍摄剂量控制和曝光条件要求较高，成像速度较慢，洗片周期较
长，图像不可传输，不可进行其他后期处理。
（2）间接数字化阶段
20世纪 80年代至 21世纪初，X射线影像设备主要为 CR设备，其成像原理是利用与屏片系统
类似的 IP记录 X射线图像并传递摄影信息，需使用读取装置对 IP进行全面扫描，并由读取装置的
光导管将发光信号收集起来进入光电倍增管内转化为相应的电信号，再将电信号传输至图像处理设
备进行数字处理，从而在荧幕上呈现出灰阶图像。
CR技术是将传统放射医学技术过渡至数字化放射医学的重要技术，核心装置是 IP，优势在于
检查成本相对较低，但缺点是中间环节带来的能量损耗会降低成像质量，导致探测器量子探测率不
高、拍摄剂量较高、操作步骤较多、检查速度较慢。
（3）直接数字化阶段
21世纪以来，伴随着 CCD-DR设备和数字化 X射线影像系统的出现，X射线影像设备进入直接
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数字化阶段。
CCD-DR设备在闪烁体将 X射线转换为可见光后，依靠透镜进行光学微缩并投射到 CCD芯片的
有效尺寸上，再经 A/D转换等过程转变为数字图像。
由于 CCD芯片的尺寸较小，大图像经过透镜微缩后会造成光子数据丢失，并产生图像畸变，而
一系列中间过程也会对信号造成较大干扰，从而降低成像质量；CCD-DR设备的密度分辨率和空间
分辨率均表现一般，透镜微缩对光路距离的要求造成机器体积偏大，限制了其向轻薄化方向发展。
数字化 X射线影像系统系在具有图像处理功能的计算机控制下，由 X射线平板探测器将 X射线
直接转化为数字信号，并借助 A/D与 D/A转换实现实时图像数字处理的效果。
由于数字化 X射线影像系统系通过 X射线平板探测器直接将 X射线转换为数字信号，避免了由
光学散射而造成的影像失真问题，大大提高了成像准确率，具有量子效率高、图像质量好、成像速
度快等优点。因此，数字化 X射线影像系统正逐步取代 CR设备、CCD-DR设备，而成为 X射线影像
设备的主流技术方案。
表：不同方式的数字化的 X射线成像设备对比
项目 CR 设备 CCD-DR 设备 数字化 X 射线影像系统
成像过程
X 射线间接转换，IP 作为
X 射线检测器，成像中间环
节较多
采用透镜光学系统传导信
号，信号衰减较多
X 射线直接由平板探测器转
化为数字信号，成像中间环
节较少
工作效率
需要扫描读岀过程，成像速
度一般（拍片间隔 1 分钟，
成像 3 分钟）
图像信号需经过一系列转换
和处理，成像速度较快，但
慢于数字化 X 射线影像系
统
直接岀片，曝光时间短，成
像速度较快（拍片间隔 5
秒）
成像分辨率
密度分辨率高于胶片机，空
间分辨率一般
密度分辨率和空间分辨率一
般
密度分辨率和空间分辨率较
高
三、数字化 X 射线平板探测器的种类及应用
（1）数字化 X 射线平板探测器的分类
数字化 X射线平板探测器的作用是采集 X射线信息，将透过物体的 X射线转换为相应的数字信
号，可按能量转换方式、工作模式等进行分类。
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1）按能量转换方式
根据能量转换方式的不同，数字化 X射线平板探测器可分为直接转换和间接转换两类。
直接转换探测器的基本原理是 X射线投射到探测器上，光导半导体材料采集到 X射线光子后，
直接将 X射线强度分布转换为电信号。目前，直接转换方式常用的光导半导体材料包括非晶硒（a-
Se）、碲化镉（CdTe）、碲锌镉（CdZnTe或 CZT）等，已经较为成熟的产品主要包括非晶硒平板探测
器和碲化镉/碲锌镉线阵探测器。
间接转换是相对于直接转换而言，X射线投射到探测器上先照射到闪烁体，闪烁体吸收 X射线
后以可见光的形式将能量释放出来，经过空间光路传递，由光电二极管采集并转换为电信号。目
前，常用的闪烁体材料主要有碘化铯（CsI）和硫氧化钆（Gd2O2S:Tb或 GOS）。根据传感器材料的
不同，采用间接转换方式的传感器包括非晶硅（a-Si）平板探测器、电荷件（CCD）探测器、互补
型金属氧化物（CMOS）半导体探测器等。
2）按工作模式
根据工作模式的不同，数字化 X射线平板探测器可分为静态和动态两类。
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静态平板探测器指单次 X射线或由单次 X射线组合的序列拍片下成像的平板探测器。利用静态
平板探测器制造的数字化 X射线影像系统在成像时主要凸显被检测物体的大小与形状，无时间维度
上的变化。
动态平板探测器指脉冲式或连续 X射线曝光拍片下成像的平板探测器。相比静态平板探测器而
言增加了时间维度的连续观察摄影功能，能在透视的情况下动态观察被检测物体的情况，可更好地
满足特定使用需求。
随着技术的不断进步，静态和动态平板探测器的界限正逐渐模糊，预计未来将有更多的产品能
同时在两种模式下工作。
（2）数字化 X 射线平板探测器的技术特点
目前，数字化 X射线平板探测器采用的能量转换方式以间接转换为主，即采用 TFT/PD或 CMOS
作为传感器，采用碘化铯或硫氧化钆作为闪烁体。
在传感器方面，TFT/PD使用的半导体基底材料主要包括非晶硅（a-Si）、低温多晶硅（LTPS）
和金属氧化物（MentalOxide）三类，其中非晶硅是目前最主流的技术，自投入市场至今已超过 25
年，经历了大量应用、改进和优化，具有成像速度快、材料稳定可靠、环境适应性好等特点，可同
时满足静态和动态数字化 X射线平板探测器的需求。
表：间接转换和直接转换方式下不同传感器材料的技术路线和技术特点
能量转换方式 传感器材料 技术特点
间接转换 非晶硅
指以玻璃元件作为基板的非晶硅传感器，工作原理系通过闪烁体与
非晶硅 TFT/PD 耦合（PD 具有 PIN 结构）。当 X 射线入射时，闪
烁体的原子或分子的内层电子被 X 射线激发后返回原有状态时会
以可见光光子的形式释放能量。可见光光子通过光电作用在 PIN 中
产生“电子-空穴对”，其中的电子随着 X 射线剂量的累积而线性累
积。X 射线曝光完成后，累积的电子通过 TFT 开关，经过电荷放
大和 A/D 转换，逐行读岀而成为图像
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CMOS
可降低电子噪声，使得低剂量下的图像质量相比非晶硅平板探测器
而言岀现显著提升。由于 CMOS 单晶硅下的电子迁移速度远高于
非晶硅，故其图像读取速度相比非晶硅材料有较大提升；该材料的
缺点在于生产成本相对较高，且 CMOS 晶圆面积有限，实现常见
的平板探测器尺寸需要进行晶圆拼接，而即使对 CMOS 进行多块
拼接，岀于技术和生产成本的考虑，尺寸也较难超过 30cmx40cm,
相比医学影像常用的 43cmx43cm 或 35cmx43cm 而言过小。由于
CMOS 传感器单晶硅的耐辐射问题尚待通过技术提高予以进一步解
决，CMOS 抗 X 射线和高能粒子辐射的能力尚不如非晶硅，因此
不能用于工业无损探伤和高能射线辐射应用领域
金属氧化物
由于使用金属氧化物的 MOTFT（如 IGZOTFT 等）的电子迁移率
介于非晶硅和 CMOS 之间，因此，基于 MOTFT 技术的 TFT/PD 可
以获得比普通非晶硅 TFT/PD 更高的图像刷新频率和更低的 TFT 漏
电流指标，使用 MOTFT/PD 的平板探测器可以使用较少的读岀芯
片获得较高的读岀速度和帧率，从而在动态透视、C 型臂、DRF、
介入式手术等临床场景，特别是对要求较低剂量的应用领域中具备
较好的应用前景；
由于金属氧化物系化合物材料，其中各元素的组成配比可能会对探
测器性能造成一定影响，且在长时间不同电压及光热的作用下，金
属氧化物易岀现化合键断裂导致的稳定性问题，进而影响成像质量
或产品良率
柔性基板
系以薄而柔软的材料（如光学透明的聚亚酰胺）代替传统玻璃元件
制作柔性基板，具备轻便、抗冲撞、不易破损等特点，可应用于移
动式医疗设备、工业无损检测、便携式安检排爆装置等场景；由于
柔性材料与传统玻璃基板间存在性能差异，因而对蒸镀等工艺提岀
了更高要求，否则亦造成蒸镀后闪烁体层剥落的情况
非晶硒
相比间接转换的非晶硅及 CMOS 平板探测器而言省略了闪烁体，
减少了将 X 射线信号先转化为可见光信号的步骤，属于直接转换
式平板探测器。由于使用非晶硒材料可以将像素做得较小，且直接
转化 X 射线信号，故其图像品质略高于非晶硅等间接式平板探测
器；
该材料的缺点在于非晶硒寿命较短，对使用环境条件要求较高，相
比于非晶硅平板而言技术还不够成熟，需要进一步提高工艺稳定性
才能得到更广泛的应用
直接转换
碲锌镉/碲化镉
可直接将 X 射线、Y 射线转换成可见光光子，主要用于高能射线
光电探测器中，例如红外光电成像探测器等，目前的应用领域以军
用为主，民用为辅
公司在传感器方面的技术路线集中在间接转换领域，大部分产品以非晶硅 TFT/PD作为传感
器，已推出了基于柔性基板的产品，并在 CMOS和金属氧化物领域进行了相应的技术储备。
目前，平板探测器生产企业在传感器技术方面的应用均以非晶硅为主，系行业平均技术水平、
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生产成本、下游客户应用需求等多因素共同作用的结果。公司尚未推出基于 CMOS、金属氧化物等
传感器的成熟产品型号，短期内无法为下游客户提供相关领域的产品选择。公司已在相关领域进行
了技术储备,且公司将综合产品性能的实质提升情况、下游应用的需求情况等因素进行产品布局，
未来公司将适时推出更有针对性、具备更高技术水平的相关产品型号，为下游客户提供更优质的产
品选择。
在闪烁体方面，目前市场上主流的闪烁体材料包括碘化铯和硫氧化钆。由于碘化铯相比硫氧化
钆对 X射线的灵敏度更高，故其允许使用更低剂量的 X射线来实现成像。在像素大小相同、电路附
加噪声相同、X射线剂量相同的情况下，使用碘化铯作为闪烁体的探测器性能要明显优于使用硫氧
化钆作为闪烁体的探测器。在实际生产中，为更好地与非晶硅接收光谱灵敏度构成良好的光谱响应
匹配关系，碘化铯中通常还会被掺入一定比例的碘化铊，以更好地发挥其光传导性能。在放疗及工
业等领域，由于使用场景本身对放射剂量的要求较高，故多使用硫氧化钆作为闪烁体材料。
（3）数字化 X 射线平板探测器的应用
数字化 X射线平板探测器可用于探索人体及其他生命体或物体的内部构造并成像,是用于生产
数字化 X射线影像系统的关键部件。在医疗领域，数字化 X射线影像系统根据应用场景的不同可分
为普放数字化 X射线影像系统、DM系统、诊断影像系统(包括 C型臂、DSA、DRF、口腔 CBCT等)、
放疗设备等；在非医疗领域，数字化 X射线影像系统主要可应用于工业无损探伤检测、安全检查、
宠物医疗诊断等领域。目前，数字化 X射线影像系统的应用仍以医疗领域为主，根据 Yole统计，
2018年全球数字化 X射线影像系统在医疗领域的应用占比达到 76%。
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第二节 我国 X 射线影像设备行业监管体制与发展特征
一、X 射线影像设备所属行业及确定所属行业的依据
根据《国民经济行业分类标准》（GB/T4754—2017），X射线影像设备所属行业为“C35专用设
备制造业”；《2017年国民经济行业分类注释》中明确“医用 X射线设备”、“X射线附属设备及部
件”应列入“C3581医疗诊断、监护及治疗设备制造”。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分
类指引》（2012年修订），X射线影像设备所属行业为“C35专用设备制造业”
根据国家发展改革委战略性新兴产业发展部际联席会议办公室发布的《战略性新兴产业重点产
品和服务指导目录》（2016版），X射线影像设备所处行业属“生物医学工程产业”下“
医学影像设备及服务”，主要产品属于“高性能数字放射摄像（DR）、数字血管造影（DSA）,以及胃
肠、乳腺、膀胱、口腔等专科数字放射摄像”的核心部件“非晶硅/氧化物平板平 X-射线探测器”
根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，行业产品属于重点产品和服务目录中
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“先进医疗设备及器械制造”下的重点产品“X射线附属设备及部件”、“非晶硅/氧化物平
板平 X-射线探测器”。另据《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，X射线影
像设备所属行业为生物医药领域下的“高端医疗设备与器械及相关服务”
二、行业主管部门
行业产品可同时用于医疗和非医疗领域，在不同的应用领域有不同的行业主管部门。整体而
言，我国数字化 X射线平板探测器的管理体制是在国家宏观经济政策调控下，遵循市场化发展模式
的市场调节管理体制，采取政府宏观调控和行业自律管理相结合的管理方式。
在医疗领域，医用数字化 X射线平板探测器的主管部门为国家市场监督管理总局（下辖国家药
品监督管理局）和国家卫生健康委员会，行业自律组织为中国医疗器械行业协会。在非医疗领域，
工业和安检用 X射线平板探测器的主管部门为国家工业和信息化部及国家市场监督管理总局。各主
管部门的主要职责如下：
行业主管部门 主要管理职责
国家市场监督管理总局
（国家药品监督管理局）
负责对医疗器械的研究、生产、流通和使用进行行政监督和技术管理；
负责组织制定、公布医疗器械标准、分类管理制度并监督实施；负责制
定医疗器械研制、生产、经营、使用质量管理规范并监督实施；负责医
疗器械注册并监督检查；建立医疗器械不良事件监测体系，并开展监测
和处置工作；负责制定医疗器械监督管理的稽查制度并组织实施，组织
查处重大违法行为；建立问题产品召回和处置制度并监督实施等
国家卫生健康委员会
拟订国民健康政策，协调推进深化医药卫生体制改革，组织制定国家基
本药物制度，监督管理公共卫生、医疗服务和卫生应急，负责计划生育
管理和服务工作，拟订应对人口老龄化、医养结合政策措施等
国家工业和信息化部
拟定信息化发展战略、发展方针和总体规划；推动产业结构战略性调整
和优化升级；拟定行业法律、法规，发布行政规章，组织制订行业的技
术政策、技术体制和技术标准，并对行业的发展方向进行宏观调控等
中国医疗器械行业协会
负责开展有关医疗器械行业发展问题的调查研究，向国家药品监督管理
局等有关政府部门提供政策和立法等方面的意见和建议；接受国家药品
监督管理局等政府部门的授权和委托，参与制定行业规划，对行业内重
大技术改造、技术引进、投资与开发项目进行前期论证及其他任务；经
政府有关部门批准组织行业内科技成果及产品的鉴定、推广工作，参与
知识产权保护等
三、行业监管体制
公司主要产品数字化 X射线平板探测器可同时应用于医疗领域及非医疗领域，其中医疗领域产
品按照医疗器械管理，适用医疗器械相关监管制度。非医疗领域属于一般工业设备，目前尚无特殊
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监管要求。
（1）我国医疗器械管理体制
我国对医疗器械监督管理采取分类管理的方式，对不同类别的医疗器械生产经营企业采用不同
的许可（备案）管理，对不同类别的产品采用不同的产品注册（备案）制度。
根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，我国对医疗器
械按照风险程度实行分类管理，其中第一类是风险程度低，实行常规管理可以保证其安全、有效的
医疗器械；第二类是具有中度风险，需要严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械；第三类是
具有较高风险，需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。我国对第一类医
疗器械实施产品备案管理，对第二类、第三类医疗器械实施产品注册管理。
1）产品的备案和注册管理
根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，我国对医疗器
械产品实行备案和注册管理，具体情况如下：
类别 管理方式 相关程序
第一类 备案管理
由备案人向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门提交
备案资料。其中，产品检验报告可以是备案人的自检报告；临床评
价资料不包括临床试验报告，可以是通过文献、同类产品临床使用
获得的数据证明该医疗器械安全、有效的资料
第二类 注册管理
注册申请人向所在地省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督管
理部门提交注册申请资料
第三类 注册管理 注册申请人向国务院食品药品监督管理部门提交注册申请资料
公司生产的数字化 X射线平板探测器产品属于第二类医疗器械，实施注册管理。
2）生产许可（备案）管理
根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，从事医疗器械
生产活动，应具备的条件包括：有与生产的医疗器械相适应的生产场地、环境条件、生产设备以及
专业技术人员；有对生产的医疗器械进行质量检验的机构或者专职检验人员以及检验设备；有保证
医疗器械质量的管理制度；有与生产的医疗器械相适应的售后服务能力；产品研制、生产工艺文件
规定的要求。
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从事第一类医疗器械生产的，由生产企业向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门
备案并提交对应证明材料。从事第二类、第三类医疗器械生产的，生产企业应当向所在地省、自治
区、直辖市人民政府食品药品监督管理部门申请生产许可并提交对应证明材料及所生产医疗器械的
注册证。
3）经营许可（备案）管理
根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，从事医疗器械
经营活动，应当有与经营规模和经营范围相适应的经营场所和贮存条件，以及与经营的医疗器械相
适应的质量管理制度和质量管理机构或者人员。
从事第一类医疗器械经营的无需许可和备案。从事第二类医疗器械经营的，由经营企业应向所
在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门备案；从事第三类医疗器械经营的，经营企业应当
向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门申请经营许可。
（2）境外主要国家和地区的监管体制
报告期内，公司产品主要出口国家和地区为美国、欧盟，其主要监管情况如下：
1）美国
根据美国的相关监管规定，除特殊情况外，在美国进口和销售的医疗器械产品都必须获得 FDA
认证。
FDA根据不同风险等级将医疗器械产品分为三类进行管理和认证，其中 I类属于低风险产品，
II类属于中等风险产品，III类属于高风险产品。不同风险类别的产品审查方式也不同。企业需要
根据 FDA的相关指南提供包括产品测试、临床验证等相关资料由 FDA进行审查。公司现有销售的产
品在美国属于 II类。
表：美国 FDA对医疗器械的监管方式
医疗器械类别 上市审批和监管方式
I 类：普通管理
(Generalcontrols)
风险小或无风险的产品，如医用手套等；多数可豁免上市前通告程
序，生产企业向 FDA 提交证明其符合 GMP 并登记后方可上市
II 类：标准
(PerformanceStandards)
在普通管理的基础上，通告实施标准管理或特殊管理，以保证质量和
安全有效性的产品；大部分 II 类医疗器械产品需要进行上市前通告；
生产企业在产品上市前 90 天向 FDA 提交申请，通过审查后即可上市
销售；一般不需要开展临床试验
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III 类：上市前批准管理
(PremarketApproval)
具有较高风险性或危害性，或是支持或维持生命的产品，如心脏支
架、心脏瓣膜、心脏起搏器、人工晶体等。生产企业在产品上市前向
FDA 提交申请资料，证明产品质量符合要求；临床试验为必要条件，
在取得 FDAIDE 许可和医疗机构 IRB 批准后方可开展；产品在临床使
用中被证明安全有效，且产品生产、质量体系可靠，经 FDA 批准后方
可上市
2)欧盟
欧盟国家执行通用的欧盟进口政策，对于医疗器械产品，需进行 CE认证。完成 CE认证以后，
部分进口国卫生监管部门还要求进行登记备案。欧盟国家卫生监管部门登记备案需要提供产品的
CE证书、说明书、维护手册、产品标签等资料文件。
欧盟国家执行的规范医疗器械行业的法规主要为《医疗器械指令(Medical Devices Directive
93/42/EEC)》。在欧盟，医疗器械被分为 I类、IIa/IIb类和 III类三种类别进行管理。其中 I类
属于低风险性医疗器械，IIa和 IIb类属于中度风险性医疗器械，III类属于高度风险性医疗器
械，不同类型的医疗器械产品的认证步骤和要求略有不同。公司现有销售的产品在欧盟属于 IIa
类。
表：欧盟对医疗器械的监管方式
医疗器械类别 上市审批和监管方式
I 类
不会穿透人体表面又无能量释放的器械；由生产企业自行负责治疗、
安全性和有效性，在生产所在国主管部门备案
IIa 类
诊断设备、体液储存、输入器械以及短暂使用、侵入式的外科器械；
由公告机构审查，产品设计由生产企业负责、公告机构主要检查质量
体系
IIb 类
短期使用、侵入式的外科用器械、避孕用具和放射性器械；由公告机
构审查，检查质量体系、抽检样品，同时生产企业应提交产品设计文
件
III 类
与中枢神经系统或中央循环系统接触的器械、在体内降解的器械、植
入体内的器械、药物释放器械、长期使用、侵入式的外科器械；由公
告机构审查，检查质量体系、抽检样品、审查产品设计文件，特别是
审查产品风险分析报告
四、行业主要法律法规及产业政策
（1）医用平板探测器相关主要法律法规
目前，我国颁布的有关医用平板探测器行业（医疗器械行业）的主要法律、法规如下：
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序号 颁发部门 施行日期 法规名称 主要内容
1
国家食药监
管总局
创新医疗器械特别审批
程序（试行）（食药监
械管[2014]13 号）
主要规定创新医疗器械设置的审批程序，
对于受理注册申报的创新医疗器械，将优
先进行审评、审批，旨在促进医疗器械创
新发展，推动医疗器械产业发展
2
国家食药监
管总局
医疗器械注册管理办法
（国家食品药品监督管
理总局令第 4 号）
规定了医疗器械的注册检测、医疗器械的
注册申请与审批、医疗器械的重新注册、
医疗器械注册证书的变更与补办、监督管
理、法律责任等内容
3
国家食药监
管总局
医疗器械生产质量管理
规范（国家食品药品监
督管理总局公告
2014 年第 64 号）
规定了从事医疗器械生产企业的机构与人
员、厂房与设施、设备、文件管理、设计
开发、采购、生产管理、质量控制、销售
和售后服务、不合格产品控制等方面的规
范准则
4
国家食药监
管总局
药品医疗器械飞行检查
办法（国家食品药品监
督管理总局令第 14
号）
主要规定了食品药品监督管理部门针对药
品和医疗器械研制、生产、经营、使用等
环节开展的不预先告知的监督检查等方面
的内容
5
国家食药监
管总局
医疗器械产品岀口销售
证明管理规定（国家食
品药品监督管理总局通
告 2015 年第 18 号）
主要规定了医疗器械岀口销售证明登记及
相关管理规定
6
国家食药监
管总局
医疗器械通用名称命名
规则（国家食品药品监
督管理总局令第 19
号）
为加强医疗器械监督管理，保证医疗器械
通用名称命名科学、规范
7
国家食药监
管总局
医疗器械召回管理办法
（国家食品药品监督管
理总局令第 29 号）
主要规定了在中华人民共和国境内加强对
医疗器械召回工作的管理办法
8 国务院
医疗器械监督管理条例
（2017 年修订）（国务
院令第 680 号）
主要规定了在中华人民共和国境内从事医
疗器械的研制、生产、经营、使用活动及
其监督管理须遵守的条例
9
国家食药监
管总局
医疗器械标准管理办法
（国家食品药品监督管
理总局令第 33 号）
主要为我国医疗器械标准化管理工作、规
范标准制修订以及促进标准实施等起到了
指导作用
10
国家食药监
管总局
医疗器械生产监督管理
办法（2017 年修正）
（国家食品药品监督
管理总局令第 37 号）
规定了开办医疗器械生产企业的申请与审
批、医疗器械生产企业许可证管理、医疗
器械委托生产的管理、医疗器械生产的监
督检查、法律责任等内容
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11
国家市场监
督管理总局
医疗器械不良事件监测
和再评价管理办法
（国家市场监督管理总
局卫生健康委员会令第
1 号）
主要规定了医疗器械不良事件的报告、处
理、定期风险评价、重点监测、风险控制
和再评价，及时有效控制医疗器械上市后
风险
（2）非医用平板探测器相关主要法律法规
目前，我国非医用平板探测器行业相关的主要法律法规如下:
序号 颁发部门 施行日期 法规名称 主要内容
1
国家质检总
局、国家
标准化委
企业产品标准管理规定
（国质检标联
[2009]84 号）
对企业制定产品标准作岀了相应规定，以
提高企业产品标准水平，保障产品质量安
全
2
全国人民代
表大会
中华人民共和国标准化
法（2017 年修订）（中
华人民共和国主席令第
78 号）
对标准的制定，实施及法律责任进行了说
明，以加强标准化工作，提升产品和服务
质量，促进科学技术进步，保障人身健康
和生命财产安全，维护国家安全、生态环
境安全、提高经济社会发展水平
（3）相关产业政策
序号 颁发部门 颁布日期 法规名称 主要内容
1 国务院
关于促进健康服务业发
展的若干意见（国发
[2013]40 号）
指岀要支持自主知识产权药品、医疗器械
和其他相关健康产品的研发制造和应用；
继续通过相关科技、建设专项资金和产业
基金，支持相关产品研发和产业化；加大
政策支持力度，提高具有自主知识产权的
医学设备、材料、保健用品的国内市场占
有率和国际竞争力；夯实健康服务业发展
基础，以面向基层、偏远和欠发达地区的
远程影像诊断、远程会诊、远程监护指
导、远程手术指导、远程教育等为主要内
容，发展远程医疗，推广相适应的低成本
数字化健康设备与信息系统、数字化医疗
设备配备；大力发展第三方服务，引导发
展专业的医学检验中心和影像中心
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2
国家食药监
管总局
创新医疗器械特别审批
程序（试行）（食药监
械管[2014]13 号）
系为促进医疗器械创新发展而推岀的重要
措施，将对鼓励医疗器械的研究与创新，
促进医疗器械新技术的推广和应用，推动
医疗器械产业发展起到积极作用
3 科技部
数字诊疗装备重点专项
实施方案征求意见
抓住健康领域新一轮科技革命的契机，促
进医疗器械产业“数字化、网络化、智能化”
的发展，以早期诊断、精确诊断、微创治
疗、精准治疗为方向，以多模态分子成
像、新型磁共振成像系统、新型计算机断
层成像、低剂量 X 射线成像、新一代超声
成像、复合内窥镜、新型显微成像、大型
放疗设备、手术机器人、医用有源植入式
装置等十个重大战略性产品为重点，加强
核心部件和关键技术攻关，突破一批引领
性前沿技术，协同推进检测技术提升、标
准体系建设、应用解决方案、示范应用评
价等工作，加快推进我国医疗器械领域的
国产化和创新转型
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序号 颁发部门 颁布日期 法规名称 主要内容
4 国务院
全国医疗卫生服务体系
规划纲要（2015—2020
年）（国办发
[2015]14 号）
强调引导医疗机构合理配置适宜设备，逐
步提高国产医用设备配置水平，降低医疗
成本；支持发展专业的医学检验机构和影
像机构，逐步建立大型设备共用、共享、
共管机制；建立区域医学影像中心，推动
建立“基层医疗卫生机构检查、医院诊断”的
服务模式，提高基层医学影像服务能力
5 国务院 中国制造 2025
提高医疗器械的创新能力和产业化水平，
重点发展影像设备、医用机器人等高性能
诊疗设备；到 2025 年，70%的核心基础零
部件、关键基础材料实现自主保障，80 种
标志性先进工艺得到推广应用，部分达到
国际领先水平
6 国务院
关于促进社会办医加快
发展的若干政策通知
（国办发[2015]45 号）
进一步放宽准入，清理规范医疗机构审批
事项，公开区域医疗资源规划，减少运营
审批限制，控制公立医院规模；拓宽投融
资渠道，加强财政资金扶持，丰富筹资渠
道，优化融资政策，促进资源流动和共
享；促进大型设备共建共享，推进医师多
点执业，加强业务合作；优化发展环境，
落实医疗机构税收政策，将社会办医纳入
医保定点范围，提升临床水平和学术地
位，规范收费政策，完善监管机制，营造
良好氛围
7 国务院
关于改革药品医疗器械
审评审批制度的意见
（国发[2015]44 号）
就改革药品医疗器械审评审批制度提岀提
高审评审批质量、解决注册申请积压、提
高仿制药质量、鼓励研究和创制新药、提
高审评审批透明度等五个目标；此外还提
岀 12 项主要任务，包括改革医疗器械审批
方式、健全审评质量控制体系、全面公开
药品医疗器械审评审批信息等；此意见的
岀台有利于提高注册申请资料质量和审评
审批效率，提升药品药械创新的积极性
8 国务院
关于促进医药产业健康
发展的指导意见（国办
发[2016]11 号）
加快医疗器械转型升级，重点开发数字化
探测器、超导磁体、高热容量 X 射线管等
关键部件，发展手术精准定位与导航、数
据采集处理和分析、生物三维（3D）打印
等技术
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序号 颁发部门 颁布日期 法规名称 主要内容
9
工信部、发
改委、科技
部、财政部
高端装备创新工程实施
指南（2016-2020 年）
重点开发低剂量 X 射线成像、新型 CT 等
产品；加快推进重点部署数字化平板 X 线
机、64 排 CT 的产业化与应用
10 国务院
“十三五”国家战略性新
兴产业发展规划
（国发[2016]67 号）
发展高品质医学影像设备、先进放射治疗
设备、高通量低成本基因测序仪、基因编
辑设备、康复类医疗器械等医学装备，大
幅提升医疗设备稳定性、可靠性
11 科技部
“十三五”医疗器械科技
创新专项规划（国科办
社[2017]44 号）
重点突破动态平板探测器等核心部件和关
键技术，数字 X 射线机技术水平达到国际
先进水平，有效降低整机成本；积极发展
探测器新型闪烁晶体制备技术，开发基于
光子计数探测器的血管减影造影 X 射线
机，争取在光子计数低剂量成像方面达到
国际先进水平
12
中共中央、
国务院
关于深化审评审批制度
改革鼓励药品医疗器械
创新的意见
进一步强调发展创新医疗器械的重要意
义，并从之前的顶层设计逐步向下落实至
具体政策
13 国家药监局
创新医疗器械特别审查
程序（2018 年修订）
（国家药品监督管理局
公告 2018 年第 83 号）
提岀针对具有核心技术发明专利、国际领
先、国内首创、具有显著的临床应用价值
等情形的医疗器械，可被纳入创新医疗器
械特别审批名单，并加快审批流程，体现
国家把医疗器械创新放到了前所未有的高
度
14 发改委
产业结构调整指导目录
（2019 年本）
新型医用诊断设备和试剂、数字化医学影
像设备，工业 CT、三维超声波探伤仪等无
损检测设备，均属于鼓励类产业
五、行业管理体制及行业政策对企业的影响
上述行业管理部门负责制定产业政策、引导技术升级和技术改造并实施其他宏观调控措施，对
行业发展起到规划、监控等宏观调控作用，有助于行业健康、有序发展，为企业经营发展提供良好
的外部环境。
随着“十三五”规划、《全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020年）》等上述一系列政
策的出台和落实，我国医药卫生体系正逐步规范和完善，医疗器械行业的发展也受到了较大推动。
医疗卫生资源方面，《关于促进社会办医加快发展的若干政策通知》提出将社会办医纳入医保定点
范围，各地也纷纷出台政策，对社会资本参与的符合条件的健康医疗机构进一步落实医保覆盖，预
计社会资本参与的健康医疗机构将迎来快速发展期，医院和卫生机构数量的增长将带来对 X射线影
像设备等医疗器械需求量的大幅增长，从而刺激医疗行业长期发展。
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六、进入行业的主要壁垒
（1）技术壁垒
数字化 X射线平板探测器是先进医疗器械和高端制造的代表。作为数字化 X射线影像系统的关
键部件，平板探测器起到接收 X射线并转换为数字信号的作用，其性能高低直接关系到数字化 X射
线影像系统的成像效果。由于平板探测器的研发周期长，对生产过程中的工艺控制要求高，其核心
技术和关键工艺是各企业经过多年的研发创新及经验积累构建的，形成了一定的技术壁垒。目前，
平板探测器主流且应用成熟的技术是以“非晶硅 TFT/PD+闪烁体”为基础。对于新进入的企业，平
板探测器行业的技术壁垒主要包括：
（1） 非晶硅 TFT/PD的设计难度高
作为平板探测器的关键部件之一，非晶硅 TFT/PD由 TFT和 PD两个非晶硅器件组成，其中 PD
可将闪烁体释放的可见光光子捕获并转换为电信号，TFT用于将 PD转化的电信号在特定的时间片
段传出，进行后续的积分、放大、模数转换等处理。用于平板探测器的 TFT器件和用于液晶显示的
TFT器件采用相似的非晶硅薄膜制造工艺，但由于在电学、光学特性等方面存在的差异，其对具体
设计和制造过程均存在不同要求。平板探测器在投入生产前，还需要结合 TFT/PD制造厂家的生产
能力和设备参数特点，对 TFT/PD进行布局设计、光罩掩膜版设计、工艺过程参数模拟及工艺流程
调试优化等一系列工作，要求设计开发人员对集成半导体器件物理、半导体加工工艺和材料、模拟
信号分析与处理、X射线与材料相互作用的物理机制等专业知识形成深刻理解，并具备在高敏感器
件工艺过程方面的丰富经验，从而形成了较高的技术壁垒。新进入行业的公司短时间内难以积累较
为全面的设计能力。
（2） TFT/PD的加工要求高，且需要与设计过程相匹配
TFT/PD的加工过程相对复杂，且量产过程中对产品良率的控制难度较大。目前，尽管全球范
围内有大量液晶面板生产企业，但具备 TFT/PD量产能力的厂家数量有限，大部分厂家以生产 TFT-
LCD为主业，同时搭配少量 TFT/PD产线。由于不同 TFT/PD生产厂家所采用的生产工艺和生产技术
不同，不同厂家生产出的 TFT/PD产品所具备的性能也不同，从而导致 TFT/PD较难作为一种通用性
的原材料应用于不同平板探测器产品的生产，而只能根据每一款平板探测器计划应用的领域、拟具
备的技术要求进行个性化设计生产。为了使产品能够成功达到预定用途，平板探测器生产商在对
TFT/PD进行设计前还需要结合 TFT/PD生产厂商的生产能力和技术特点综合考虑，并保持与 TFT/PD
生产厂家的密切沟通，不断对生产工艺进行调试与改进，共同努力提高产品良率。新进入行业的公
司若要形成一定的产品规模并开发出具备市场竞争力的产品型号，需要与市场上的优质 TFT/PD生
产厂商建立良好的合作关系，并结合 TFT/PD生产厂商的工艺和技术特点，自主开发可以实现量产
且具备一定良率水平的产品，短期内实现的难度较大。
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（3） 高性能闪烁体的生产工艺难度大
作为使 X射线转换为可见光的关键材料，闪烁体的种类和制备工艺对 X射线的光转化率、平板
探测器的空间分辨率等性能影响较大。目前，市场上主流的闪烁体材料包括碘化铯和硫氧化钆，其
中碘化铯相比硫氧化钆而言对 X射线的灵敏度更高，可允许使用更低剂量的 X射线来实现成像。在
像素大小相同、电路附加噪声相同、X射线剂量相同的情况下，使用碘化铯作为闪烁体的探测器性
能要明显优于使用硫氧化钆作为闪烁体的探测器。
若选用硫氧化钆作为闪烁体，平板探测器生产商需要按照探测器大小采购相应尺寸的硫氧化钆
屏，再将其加工整合至 TFT/PD上；若选用碘化铯作为闪烁体，平板探测器生产商可以直接对外采
购碘化铯屏再进行加工整合，或采用蒸镀技术实现碘化铯晶体在 TFT/PD表面的直接生长。尽管蒸
镀的基本原理已被行业熟知，但考虑到碘化铯晶体的微观结构与蒸镀设备结构及蒸镀过程中的参数
控制等因素高度相关，因而如何实现具体的加工过程、加工过程中的参数控制如何把握、如何提高
蒸镀成功率是成熟企业的核心技术之一，新进入的平板探测器厂家短时间内较难实现自主研发。通
过对外采购碘化铯屏再与 TFT/PD进行整合加工生产的产品在性能上与通过蒸镀实现自主生长的产
品间存在一定差距。
（4） 集成一体化要求高，需要多学科交叉运用的技术实力
高性能的数字化 X射线影像系统要求其输出的影像达到低噪声、高分辨率、高动态范围等要
求，并能实现对伪影的校正，故平板探测器生产商还需要结合硬件特点开发出配套的影像处理软
件，以便与平板探测器硬件协同工作，充分发挥产品特性，提高成像质量。实现上述目标对平板探
测器生产商从硬件到系统软件的全流程集成能力提出了较高要求，且涉及到精密机械制造技术、电
子信息技术、现代医学影像技术等多种技术,综合了物理学、材料学、软件学、自动化、临床医学
等多学科知识，需要具备充足的研发实力、高水平和多专业背景的技术团队以及将理论技术进行产
业转化的能力。新进入的平板探测器生产商在短期内较难达到上述要求。
（2）人才壁垒
数字化 X射线平板探测器行业是典型的人才密集型行业。目前，国内数字化 X射线平板探测器
行业中具有完整的知识储备、丰富的技术经验和市场经验且能胜任相应工作岗位的技术人才、管理
人才、销售人才均相对稀缺。
在研发人才方面，由于平板探测器的研发和生产涉及到多个学科，且具有跨行业的特点，因而
企业的技术研发与工艺革新需要了解并具备运用多学科知识能力的复合型人才，但高端技术人才的
培养往往需要长期的行业实践以及资深技术人员的传授与指导，培养周期对较长。在管理人才方
面，企业发展战略的制定及日常经营管理均需要管理人员具备丰富的行业经验，且对市场情况和行
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业发展趋势具备深刻的理解，需要深耕行业逐渐积累。在销售人才方面，只有具备突出的销售能力
以及丰富的专业知识才能获得客户的信赖，满足客户对于平板探测器这一高技术含量产品的售前售
后服务需求，成熟的销售人员也需要一定培养周期。
由于我国数字化 X射线平板探测器行业起步相对较晚，目前具备丰富经验的技术人才、管理人
才、销售人才数量均相对较少，且大多就职于业内的领先企业，新进入的平板探测器生产商在吸引
人才方面将面临较为激烈的竞争。随着我国数字化 X射线平板探测器行业的进一步发展，预计市场
对高端人才的需求将会进一步扩大，人才的聚集将会成为新进入企业的重要壁垒之一。
（3）客户资源壁垒
由于医学影像设备行业相比其他行业而言供应链体系规模相对偏小，高质量的合格供应商数量
相对有限，且医疗器械相关法律法规对企业生产经营的要求较严，产品的技术含量和制造要求相对
较高，因而下游客户在与供应商达成稳定合作关系前通常需要经
历较长时间的试用、测试等磨合过程。平板探测器作为数字化 X射线影像系统的关键部件之
一，直接关系到数字化 X射线影像系统的成像质量，故平板探测器行业的下游客户已形成了一套严
格标准的流程来对平板探测器供应商的资质、技术实力、产品性能、质量控制、合规管理等进行全
面的考核认证。由于下游客户特别是具备一定经营规模的国际客户、上市公司客户对供应商的认证
周期较长，且全球范围内产品性能能够达到较高水平的平板探测器生产商数量有限，故双方达成稳
定的合作关系后，下游客户更换供应商的意愿相对较低。新进入的平板探测器生产商在客户资源方
面将会面临较大的壁垒，获得客户认可并建立起长期合作关系的难度较大。
（4）资金壁垒
为保持技术的先进性、工艺的领先性和产品的市场竞争力，数字化 X射线平板探测器行业内的
企业需要持续进行研发投入，资金需求量大。从进行市场调研、确定研究方向、正式研发、生产样
机、内部测试、试生产到产品正式进行市场推广并销售的各阶段，企业均需要支付较高的人力成本
并投入较高的研发费用。由于平板探测器产品的型号众多，性能和应用领域均不相同，且新产品还
面临着研发失败的风险，若无较为充足的资金支持，新进入的企业较难开发出成熟产品并形成一定
的经营规模，无法和行业内的现有企业进行有力竞争。
（5）资质壁垒
目前，平板探测器的应用领域仍以医疗领域为主，而医用平板探测器作为医疗器械产品实行分
类监管。根据我国规定，新设立的医疗器械生产企业需符合《医疗器械生产监督管理办法》的规
定，产品需取得《医疗器械注册证》后才能正式推向市场。在境外市场，产品还需取得对应出口国
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32
的相应认证，如美国 FDA认证、欧盟 CE认证等。新进入的平板探测器生产商所生产的产品从研发
到完成注册需要较长的时间周期，从而形成了一定的资质壁垒，进一步增加了新企业进入的难度。
第三节 2019-2020 年中国 X 射线影像设备行业发展情况分析
一、美国是全球最大的医疗和宠物医疗平板探测器市场
在医疗和宠物医疗领域，根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年全球平板探测器出货量分别
为 70,788台和 76,763台，其中美国是全球最大的市场，出货量分别为 23,401台和 25,721台。我
国的市场规模在国家政策和下游需求的共同作用下迅速增加，2017年和 2018年出货量分别为
15,227台和 16,748台，已成长为仅次于美国的第二大市场。
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（数据来源：IHSMarkit）
二、我国市场以静态和无线平板探测器为主
从平板探测器的工作模式来看，静态平板探测器目前占据了我国医疗和宠物医疗平板探测器市
场的大部分份额。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，我国医疗和宠物医疗静态平板探测器
出货量分别为 13,095台和 14,236台，动态平板探测器出货量分别为 2,132台和 2,512台。由于动
态平板探测器具有灵敏度更高、数据流量更大等特点，其传感器、电路设计更为复杂，产品技术含
量与市场价值相对更高，预计未来将拥有更大的发展空间。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，我
国医疗和宠物医疗静态平板探测器出货量将达到 23,094台，动态平板探测器出货量将达到 5,417
台，静态平板探测器和动态平板探测器 2018-2023年的年均复合增长率分别为 %和 %。
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（数据来源：IHSMarkit）
根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，我国医疗和宠物医疗无线平板探测器出货量分别为
10,202台和 11,389台，有线平板探测器出货量分别为 5,025台和 5,359台。随着未来市场对数字
化 X射线影像系统便携使用的要求越来越高，例如开发可以移动的乃至小型手持的数字化 X射线影
像系统以更方便临床检测、提高检测效率等，预计可移动的无线平板探测器在未来将拥有更快的增
长速度。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，我国医疗和宠物医疗无线和有线平板探测器出货量将
分别达到 20,528台和 7,983台，无线平板探测器和有线平板探测器 2018-2023年的年均复合增长
率分别为 %和 %。
三、“TFT+碘化铯”间接转换的平板探测器为市场主流产品
根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，全球医疗和宠物医疗市场采用间接转换方式的平板
探测器出货量分别为 64,763台和 70,214台，占比分别为 %和 %，远远领先于采用直接
转换方式的平板探测器。在间接转换领域，以 TFT/PD作为传感器、以碘化铯作为闪烁体为最主流
的组合。根据 IHSMarkit预测，未来碘化铯在闪烁体领域也将凭借优异的性能进一步挤占硫氧化钆
的市场份额。
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四、数字化 X 射线平板探测器行业正逐渐实现进口替代
2010年以前，数字化 X射线平板探测器的技术和市场基本被国外巨头垄断，我国并不具备平
板探测器的产业基础和自主供应能力，数字化 X射线影像系统厂商基本完全依赖国外供应商供应平
板探测器，且国外厂商垄断带来的垄断溢价亦成为了制约我国 X射线医学影像行业健康发展的重要
瓶颈，导致数字化的 X射线影像设备无法在我国各级医疗机构普及。随着以公司为代表的国内厂商
逐渐进入该行业，凭借对技术路线的自主探索，国内厂商陆续推出高性能、高品质的平板探测器产
品并实现产业化推广，我国平板探测器行业的国产化率不断提高，已逐步实现进口替代。平板探测
器行业国产化率的变化过程及实现进口替代的过程和效果具体如下：
（1）我国平板探测器行业的国产化率不断提高
2010年以前，我国尚未出现专业的平板探测器生产商，数字化 X射线影像系统生产企业仅能
采购进口平板探测器。在 2014年公司成功研制数字化 X射线平板探测器并实现产业化推广前，市
场上专业的国内平板探测器生产商仅上海奕瑞一家，其为下游 DR等领域的客户供应的平板探测器
主要以硫氧化钆作为闪烁体，尚不能完全满足临床应用对低剂量使用的要求，且当时国内企业生产
的平板探测器规模有限，平板探测器的国产化率仍相对较低。公司自业务起步时即选择了“直接生
长碘化铯闪烁体+非晶硅传感器”的技术路线，陆续开发出了一系列基于碘化铯闪烁体的平板探测
器产品并实现产业化推广，且部分产品型号的性能指标已达到甚至超过了国外巨头 Varex同类产品
的水平，为下游客户提供了更多的高品质、低剂量的平板探测器选择，我国平板探测器行业的国产
化率逐渐提升。
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目前，市场上尚无权威机构或第三方机构就我国平板探测器行业的国产化率进行统计。考虑到
我国具备一定规模的平板探测器生产商仅公司和上海奕瑞，公司对我国平板探测器行业国产化率的
测算如下：
表：我国平板探测器（医疗和宠物医疗领域）行业的国产化率（单位：台）
项目 2016 年度 2017 年度 2018 年度 2019 年度
公司医疗和宠物医疗产品国内销量 1,139 1,504 1,659 1,624
上海奕瑞医疗产品国内销量（估算） 1,827 3,465 4,033 4,863
公司和上海奕瑞产品合计销量 2,966 4,969 5,692 6,487
中国大陆市场医疗和宠物医疗产品岀货量10,345 15,227 16,748 18,705
国产化率 % % % %
注 1：中国大陆市场岀货量的数据来源为 IHSMarkit，无 2016年度以前数据，2019年度数据
为当年 12月岀具的全年预测值。由于 IHSMarkit的统计口径为医疗及宠物医疗产品，不含工业、
安检产品，故上表中的国产化率仅代表医疗及宠物医疗领域产品的国产化率；
注 2：上海奕瑞未披露医疗产品国内销量、占比及 2016年以前年度销量，数据系根据上海奕
瑞医疗产品全球销量及主营业务收入国内占比估算；
注 3：由于部分计算数据系估算确定，因而国产化率计算结果可能存在一定误差。
考虑到临床应用领域对产品低剂量性能的要求，在低剂量性能更为显著的采用碘化铯作为闪烁
体的平板探测器方面，公司对国产化率的测算如下：
表：我国碘化铯平板探测器（医疗和宠物医疗领域）的国产化率（单位：台）
项目 2017 年度 2018 年度 2019 年度
公司碘化铯医疗和宠物医疗产品国内销量 1,504 1,659 1,624
上海奕瑞碘化铯医疗产品国内销量（估算） 1,732 3,226 3,890
公司和上海奕瑞碘化铯产品合计销量 3,236 4,885 5,514
中国大陆市场碘化铯医疗和宠物医疗产品岀货量 8,367 10,168 12,663
国产化率 % % %
注 1：中国大陆市场碘化铯产品岀货量的数据来源为 IHSMarkit，2019年度数据为当年 12月
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岀具的全年预测值。由于 IHSMarkit的统计口径为医疗及宠物医疗产品，不含工业、安检产品，故
上表中的国产化率仅代表医疗及宠物医疗领域碘化铯产品的国产化率；
注 2：上海奕瑞未披露 2017年度以前的碘化铯产品信息。碘化铯医疗产品国内销量系在其医
疗产品国内销量的估算基础上，根据其公开披露资料中提到的“2018年碘化铯产品比例由 50%提高
到超过 80%”进行估算，假设其 2017-2019年碘化铯产品在医疗产品中的比例分别为 50%、80%、
80%；注 3：由于部分计算数据系估算确定，因而国产化率计算结果可能存在一定误差。
整体而言，我国数字化 X射线平板探测器行业的国产化率已显著提升，在临床应用更需要的使
用碘化铯作为闪烁体的平板探测器方面，国产化率相对更高。
（2）平板探测器行业实现进口替代的效果
作为生产数字化 X射线影像系统的关键部件，在打破国外厂商的供应垄断、国产化率逐渐提升
的过程中，我国平板探测器行业逐渐实现了进口替代。实现进口替代的效果主要体现在以下方面：
1） 下游产品尤其是普放 DR系统的市场价格逐年下降
平板探测器的下游应用领域包括普放数字化 X射线影像系统（DR）、DM、DRF、DSA等，其中普
放 DR由于适用范围广（可用于对各类人群进行骨骼、胸部拍片）、使用需求大，系平板探测器最主
要的应用领域之一。由于拍摄对象和工作模式的差异，普放 DR相比 DM以及动态的 DRF、DSA等设
备而言，对产品性能和技术含量的要求相对较低，因而也是平板探测器最基础的应用领域，可实现
辅助诊断和部分疾病的早期筛查等功能。在国产平板探测器尚未正式进入市场前，受高昂的生产成
本制约，普放 DR系统的价格亦居高不下。在平板探测器行业逐渐实现进口替代后，普放 DR系统的
平均售价已逐年下降，使得我国更多医疗机构配置和使用数字化的 X射线影像设备、为患者提供更
高效和更优质的医学影像诊断服务成为现实。
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2） DR系统在基层医疗机构的普及程度将越来越高
2016年 12月，国务院印发的《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》便指出“十三五”时
期是我国全面建成小康社会的决胜阶段，也是建立健全基本医疗卫生制度、推进健康中国建设的关
键时期，并在分级诊疗的制度建设方面提出“提升基层医疗的卫生服务能力”。2019年 4月，国家
卫健委印发《乡镇卫生院服务能力评价指南（2019年版）》和《社区卫生服务中心服务能力评价指
南（2019年版）》，明确提出 B档及以上乡镇卫生院和社区卫生服务中心需配备普放 DR设备，具备
DR摄片能力。
根据国家卫健委统计，截至 2020年 6月，我国共有乡镇卫生院 35,976所，社区卫生服务中心
35,036所。若平板探测器行业未能实现进口替代，我国国产 DR系统在关键部件方面还受制于国外
企业的垄断、高价供应，则 DR系统在乡镇卫生院、社区卫生服务中心等基层医疗机构的大规模推
广应用将无法成为现实。正是关键部件平板探测器逐渐实现了进口替代，数字化的 X射线影像设备
才能从三甲医院等高端医疗机构逐渐向基层医疗机构普及，我国在分级诊疗等医疗服务体系方面的
建设才能落到实处，满足人民群众在临床检查以及普惠医疗等方面的迫切需要。
第四节 2019-2020 年我国 X 射线影像设备行业竞争格局分析
一、行业内的主要企业
（1）美国 Varex
总部位于美国盐湖城，是全球领先的 X射线平板探测器、射线管、成像软件、高压连接器和高
能检查加速器的设计商和制造商，由全球放疗行业巨头 Varian于 2017年 1月拆分成立，在 X射线
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管和平板成像探测器领域全面继承了 Varian的资产及经验丰富的工作人员，并于 2017年初于美国
纳斯达克上市。Varex的产品被广泛应用于医疗影像与诊断、工业无损检测、货物筛选和安防等领
域，并在美国本土和其他国家拥有超过六十项 X射线管方面的技术专利，产品质量和服务居于全球
领先地位。（资料来源：该公司官网）
（2）法国 Trixell
总部位于法国穆瓦朗，成立于 1997年，由 Thales、飞利浦、西门子合资创建，致力于创新、
开发和生产 X射线平板探测器，是医疗放射成像和 X射线平板探测器领域的领先企业。Trixell的
X射线平板探测器产品包括便携式、可用于介入放射学及高性能 X射线检测的产品等多个系列，是
高科技医学影像产业的成员。（资料来源：该公司官网）
（3）韩国 Vieworks
成立于 1999年，开发了适用于各种应用的 X射线探测器和图像处理技术，可为集成解决方案
提供硬件和软件（例如由高级图像处理技术提供支持的查看器程序），是全球知名的 X射线探测器
供应商。Vieworks的 X射线探测器产品除用于一般的放射线照相系统外，还用于牙科和外科手术
的 C型臂系统、放射线和荧光透视系统、兽医放射线照相系统、工业检查仪器等。（资料来源：该
公司官网）
（4）日本 Fujifilm
前身为成立于 1934年的富士写真胶片公司，是全球知名的跨国企业，在影像、医疗、印刷、
高性能材料等多领域，不断生产与提供市场领先的产品、服务和技术 oFujifilm于 1936年推出了
第一款医学 X射线胶片产品，于 1983年推出了世界上第一台数码 X射线成像诊断系统，拥有全球
领先的计算机放射成像技术，可为客户提供从数码 X射线诊断设备到放射性药剂的多种解决方案。
（资料来源：该公司官网）
（5）日本 Canon
成立于 1937年，主要业务以光学技术为核心，涵盖影像系统产品、办公用品以及产业设备等
领域，正致力于将健康医疗事业发展成仅次于影像输入及输出设备的第三大业务，具体产品包括 X
射线 CT、磁共振成像系统、数字化 X射线成像系统、眼科设备等，并通过合作、收购等方式进一
步扩大其在探测器行业的业务规模和市场影响力。（资料来源：该公司官网）
（6）上海奕瑞
成立于 2011年，注册地位于中国上海，主要从事数字化 X线探测器研发、生产、销售与服
2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业调研及渠道选择策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40
务，产品可应用于医学诊断与治疗、工业无损检测、安防检查等领域。（资料来源：该公司招股说
明书）
二、与同行业公司的业务对比分析
目前，与公司同样从事平板探测器产品生产销售的国内公司主要有上海奕瑞，国外公司主要有
Varex（美国）、Trixell（法国）。其中，Varex和 Trixel1的发展历史悠久，产品种类、经营规
模、技术实力等均居于全球领先地位。
（1）与同行业经营情况和市场地位的比较
比较事项
同行业公司
经营情况 市场地位
国内 康众医疗
主营业务为数字化 X 射线平板探测器的
研发、生产、销售和服务，产品系列包
括普放系列、乳腺系列、动态系列、工
业/安检系列等，可广泛应用于医疗和非
医疗领域的多种应用场景；
2018 年、2019 年和 2020 年 1-6 月营业收
入分别为 亿元、 亿元和 亿
元，同比增长 %、%和
%，规模稳步扩张；
2017 年至 2020 年 1-6 月，普放系列产量
占比分别为 %、%、%、
%，销量占比分别为 %、
%、%、%；动态系列产
量占比分别为 %、%、%、
%，销量占比分别为 %、
%、%、%，公司产品结构逐
渐向动态等高端系列转移。2020 年 1-6
月，受新冠肺炎疫情导致的下游需求增
加影响，普放产品产销量岀现一定程度
的提升
是江苏省高新技术企业和“苏南国家自主
创新示范区瞪羚企业”，是《医用乳腺数
字化 X 射线摄影用探测器》和《医用电
气设备数字 X 射线成像装置特性第 1-1
部分：量子探测效率的测定普通摄影用
探测器》行业标准的起草单位之一，产
品销售遍及全国，并远销境外三十个国
家和地区。根据 IHSMarkit 统计，2018
年公司在全球医疗和宠物医疗市场的份
额为 %，位居全球第九
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上海奕瑞
主要从事数字化 X 线探测器研发、生
产、销售与服务，产品可用于医学诊断
与治疗、工业无损检测、安防检查等领
域；2018 年、2019 年和 2020 年 1-6 月营
业收入分别为 亿元、 亿元和
亿元，同比增长 %、%和
%，2018 年和 2019 年医疗领域产品
收入占比分别为 %和 %
该公司是国家高新技术企业和上海市科
技小巨人企业，是《医用乳腺数字化 X
射线摄影用探测器》《医用电气设备数字
X 射线成像装置特性第 1-1 部分：量子探
测效率的测定普通摄影用探测器》等行
业标准的起草单位之一，产品除在国内
销售外还销往亚洲、美洲、欧洲等地。
根据 IHSMarkit 统计，2018 年该公司产
品在全球医疗和宠物医疗市场的份额为
%，位居全球第三
Varex
是世界领先的 X 射线管、平板探测器、
成像软件、高压连接器的设计商和制造
商，产品应用领域包括医疗、工业、安
检等；
2018 财年、2019 财年和 2020 上半财年
收入规模分别为 亿美元、 亿美
元和 亿美元，其中医疗产品收入占
比分别为 %、%和 %
是数字化 X 射线影像行业的全球领军企
业，已深耕 X 射线影像行业超过 80 年，
通过并购等方式持续拓展公司规模和业
务范围，产品系列覆盖数字化 X 射线影
像系统的全部关键部件，平板探测器业
务是其中之一。根据 IHSMarkit 统计，
2018 年该公司产品在全球医疗及宠物医
疗市场的市场份额为 %，位居全球第
一
国外
Trixell
是医疗放射成像和数字化 X 射线平板探
测器领域的领先企业；
未公开披露具体业务数据
是全球领先的数字化 X 射线平板探测器
生产企业之一。根据 IHSMarkit 统计，
2018 年该公司产品在全球医疗及宠物医
疗市场的市场份额为 %，位居全球第
二
（资料来源：根据公开资料整理）
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（2）与同行业公司技术实力的比较
与同行业技术存在的异同点主要与数字化 X射线平板探测器的结构有关，体现在传感器、闪烁
体、整体集成设计等方面。
差异点
比较事项 相同点
康众医疗 同行业公司
传感器
大多数成熟产品均
以非晶硅 TFT/PD 作
为传感器，同时在
CMOS、MOTFT 等
新技术领域进行研
发
行业少有的除掌握非晶硅
TFT/PD 的设计外还掌握非晶硅
TFT/PD 制造相关技术的公司，
可与产品的整体设计和后续工艺
形成上下游协同，并可根据产品
设计的需要对 TFT/PD 生产过程
中的部分参数作岀灵活调整，更
有利于高性能产品的开发
行业内大部分公司均不具备
TFT/PD 制造相关技术，较难结
合产品整体设计对 TFT/PD 的生
产工艺作岀灵活调整；
Varex 等部分厂商已开发岀基于
CMOS 传感器的产品并推广销售
闪烁体
产品使用的闪烁体
均选用碘化铯或硫
氧化钆这两种主流
材料
医疗领域产品均采用碘化铯作为
闪烁体，可以更低的剂量实现成
像；拥有自主研发的蒸镀和封装
技术，对关键设备蒸镀炉进行自
主设计，蒸镀工艺一次成功率
高，可实现大面积均匀蒸镀；封
装技术拥有专利，产品稳定性
高；部分非医疗领域产品采用硫
氧化钆作为闪烁体，在对低剂量
要求降低的情况下减小残影的影
响
Varex、Trixell 等厂商也拥有蒸镀
技术，但行业内大部分厂商的蒸
镀技术尚不成熟，在有效尺寸的
蒸镀过程中易岀现塌陷，蒸镀良
率低，因而仍常在直接采购碘化
铯屏后贴合至 TFT/PD 表面，或
选择使用硫氧化钆作为闪烁体；
若采用贴合碘化铯屏的方式，胶
等物质的存在易造成 X 射线的剂
量损失，影响成像质量；若选用
硫氧化钆，因其对 X 射线的灵敏
度不如碘化铯，因而在医疗领域
的应用受到限制，更难以应用于
高速连续拍摄的动态产品中
整体集成设
计
在产品开发过程中
均会对 TFT/PD 的半
导体结构及产品的
整体集成、电路结
构、图像处理算法
等进行设计
在 A/D 转换、电路放大等过程中
均采用低噪声的电路设计，有效
保证了影像传输质量，并在此基
础上开发岀了全视野自动曝光剂
量控制技术、一键校准技术等关
键技术，提高了产品使用的便捷
性；公司在进行产品整体设计
时，综合了像素大小、空间分辨
率、动态范围等多指标的匹配，
以实现最优的成像质量
除 Varex 等全球巨头外，行业内
的多数厂商较难做到多指标的完
美匹配，产品设计在降低像素大
小提高空间分辨率时难以保证合
适的动态范围和噪声水平，从而
影响产品的最终成像质量
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（3）与同行业公司关键业务指标的比较
与境内外主要竞争对手的关键业务指标比较如下:
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第五节 企业案例分析：康众医疗
一、公司的市场地位
数字化 X射线平板探测器行业具有较高的技术门槛，企业的设计技术和加工工艺直接决定了产
品的成像质量，故科研能力和工艺水平领先的企业在市场竞争中掌握着主动权。由于平板探测器的
制造技术起源于国外，故目前全球范围内的主要平板探测器生产企业以国外企业为主，分布于美
国、法国、日本、韩国等地区。整体而言，全球从事平板探测器制造的企业数量有限，行业集中度
较高，部分头部厂商如美国 Varex、法国 Trixell占据了较高的市场份额。除专业从事平板探测器
生产的企业外，部分数字化 X射线影像系统生产商也会自建平板探测器生产线，以实现对关键部件
的自主供应。根据 IHSMarkit统计，2018年，公司在全球医疗及宠物医疗数字化 X射线平板探测
器市场中的市场份额为 3%,位列全球第九，国内企业第二。
自数字化 X射线平板探测器技术进入我国以来，我国的平板探测器生产商逐步完成了从吸收消
化国外先进技术到自主创新研发的过程。目前，我国具备一定规模的平板探测器生产企业主要为康
众医疗、上海奕瑞。康众医疗已掌握了平板探测器的核心技术和生产工艺，产品性能稳定性与国际
高端产品的差距明显缩小，部分型号产品的关键性能指标已达到或超过国外先进水平，产品质量受
到了客户的广泛好评。
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二、公司的技术水平及特点
公司作为数字化 X射线平板探测器生产商，不仅具备平板探测器的蒸镀、封装、邦定、组装等
工艺环节的生产能力，掌握了对平板探测器产品的整体设计、集成能力，拥有为客户提供与平板硬
件相匹配的图像处理软件的开发能力，还拥有对蒸镀炉等关键生产设备的设计能力以及对主要原材
料 TFT/PD的设计和制造技术，并自主开发了一套对平板探测器产品各主要生产环节进行质量控制
和性能测试的分析标准。公司拥有的核心技术包括闪烁体相关技术、TFT/PD相关技术、信号处理
相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等，已覆盖数字化 X射线平板探测器产
品生产的全流程，并向数字化 X射线影像系统其他核心部件等相关领域进行延伸。
在闪烁体相关技术方面，公司掌握了碘化铯蒸镀的核心工艺，并能结合公司自主开发的工艺过
程和参数指标完成对核心设备蒸镀炉的设计。凭借在生产过程中的不断探索与技术改进，公司碘化
铯一次蒸镀良率已处于较高水平。依托成熟的蒸镀工艺和高蒸镀良率，公司产品可以实现碘化铯在
TFT/PD表面的自然生长结晶，充分利用碘化铯作为闪烁体的优势，获得最佳的光子效率。公司是
行业内少有的在所有医疗领域产品上均使用碘化铯作为闪烁体的数字化 X射线平板探测器生产商，
而其他厂商受制于低良率带来生产成本的增加，往往只在高端产品系列上使用碘化铯作为闪烁体。
在 TFT/PD相关技术方面，公司是行业内少有的掌握非晶硅 TFT/PD制造技术的企业。按照行业
惯例，数字化 X射线平板探测器生产商在 TFT/PD环节通常在结合制造企业的生产能力完成对
TFT/PD的设计后，由 TFT/PD制造企业按照设计完成 TFT/PD的制造和测试。通常，数字化 X射线
平板探测器生产商会与行业内主要的 TFT/PD制造企业建立长期合作关系，以凭借稳定的采购量获
得一定的产能保障。公司除拥有对 TFT/PD进行设计的相关技术外，还直接掌握了非晶硅 TFT/PD的
制造技术，并将该技术授权给具有稳定合作关系的 TFT/PD制造企业。上述技术有助于公司综合
TFT/PD的设计和制造过程进行进一步的技术研发，开发出性能更佳、技术含量更高的平板探测器
产品，同时降低了公司在 TFT/PD环节过于依赖供应商生产能力而导致的重要原材料供应不足的风
险。
在平板探测器的整体设计和集成方面，公司拥有对平板探测器进行总体和架构设计、模拟信号
采集和扫描系统设计、读出系统及与大尺寸传感器的匹配设计等硬件方面的设计技术以及软件架构
和模块结构设计、数字图像处理系统和关键模块算法设计等软件方面的设计技术。依托上述技术，
公司开发出了低剂量、高分辨率、高动态范围的平板探测器产品，并逐步扩大在乳腺、动态等高端
应用领域内的产品布局。
公司核心技术详细内容详见本节之“六、技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术及
技术来源”。
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三、公司发挥了关键作用，主要产品已实现进口替代
（1）公司推动并在乳腺、动态等细分领域引领了我国平板探测器行业国产化水平的提升
2010年以前，数字化 X射线平板探测器的技术和市场基本被国外巨头垄断，我国并不具备平
板探测器的产业基础和自主供应能力，数字化 X射线影像系统厂商所使用的平板探测器基本完全依
赖进口。随着公司于 2012年研发出首台碘化铯平板探测器样机，并于 2014年正式产业化推广，公
司已助力我国平板探测器行业的国产化率从 2012年的约 0提升至 2019年的约 %。在更适合
临床应用的使用碘化铯的平板探测器方面，公司已助力我国医疗和宠物医疗领域碘化铯平板探测器
的国产化率从 2012年的约 0提升至约 %,并为我国下游客户和终端用户普及了低剂量的检测
理念，推动了国内平板探测器行业内的其他企业从硫氧化钆技术路线向碘化铯技术路线转变。在平
板探测器应用的细分领域，公司亦在乳腺、动态等技术要求更高的领域降低进口水平、实现进口替
代的过程中发挥了引领作用。
在乳腺方面，公司于 2016年研发出首台基于 77卩 m像素设计和存储电容结构的乳腺平板探测
器，凭借优异的产品性能迅速实现产业化推广；2017年在我国乳腺平板探测器领域的销量占比已
达到约 %，至 2019年进一步提升至约 %，大大加快并引领了我国乳腺平板探测器的进口
替代进程。对比国内主要竞争对手在相同期间内乳腺平板探测器销量整体呈下降趋势，公司乳腺平
板探测器的销量稳步上升，2019年的销量已接近国内主要竞争对手的 3倍。目前，公司已成为北
京万东医疗科技股份有限公司等国内主要 X射线影像系统厂商乳腺平板探测器的重要供应商。
在动态方面，2017年，公司研发出可用于数字胃肠机的首台动态平板探测器，实现了动态产
品的突破。2017年以前，我国动态平板探测器基本依赖进口，国产化率接近于 0。公司于 2017年
研发出首台动态平板探测器后于当年获得了约 %的市场份额，至 2019年将市场份额提升至约
%；2018年和 2019年，公司动态平板探测器销量分别较上年同比增长 %、%，发展
迅速。目前，公司已与超过 20家客户在动态平板探测器方面建立了合作关系，预计未来销售规模
将会出现进一步增加，并进一步提升我国平板探测器在动态领域的国产化水平。
此外，依托公司自主研发的具有突破性的 DAEC技术，公司的平板探测器可以实现对影像系统
工作过程中曝光剂量的自动控制，为影像系统的低剂量拍摄提供技术保障，使得公司碘化铯技术路
线的低剂量优势得以充分发挥，在基于碘化铯的低剂量平板探测器上实现了技术闭环。
(2)公司在我国平板探测器行业的进口替代过程中发挥了关键作用
作为率先在全系列医疗领域中均使用碘化铯作为闪烁体的平板探测器生产商，公司为民众普及
了低剂量的检测理念，引领了行业的技术升级，推动了平板探测器在我国的应用普及，推动了平板
探测器的市场价格下降，进而为下游数字化 X射线影像系统在我国的应用普及奠定了基础。公司逐
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渐与数字化 X射线影像系统行业内的主要客户建立了合作关系，客户数量显著增长。2018年度、
2019年度和 2020年 1-6月，公司新增客户数量分别为 25家、43家和 40家，2020年 1-6月，公
司各系列产品合计订单数量同比增长 %，合计订单金额同比增长 %。目前，在境内市
场，公司已与各细分领域内的主要厂商开展了业务合作；在境外市场，公司亦与部分在所在国家和
地区具有一定知名度的影像系统公司开展了业务合作。随着公司具有突破性的 DAEC技术的推出，
西门子等全球领先企业也开始与公司进行业务接洽。
经过多年发展，公司的产品应用已从医疗普放逐渐延伸至乳腺、动态透视、放疗、口腔三维成
像等领域，并进一步拓展至工业、安检等领域，实现了对平板探测器主流应用领域的全覆盖。在医
疗领域，经过持续的自主研发和技术迭代，公司部分产品型号的性能指标已达到或超过了国外领先
厂商同类产品的水平；在工业、安检等领域，公司亦开发了一系列性能优异且高度符合客户需求的
平板探测器产品，并直接参与全球竞争。报告期内，公司在境外市场实现的主营业务收入占比分别
为 %、%、%、%，公司产品已走出国门，助力我国平板探测器行业实现了从
进口依赖到出口输出的角色转变。
综上，公司发挥了关键作用，主要产品已实现了进口替代具有合理性。
四、公司将进一步提升销售能力，推动技术先导优势有效转化为市场优势
作为国内同行业企业中率先在医疗类平板探测器中全面使用碘化铯直接生长技术的企业，在公
司产品最初推向市场时，所面临的国内市场尚以硫氧化钆技术路线为主，直接生长碘化铯闪烁体的
技术路线带来的产品性能优势未能得到充分发挥；再加上产品成本、推向市场的进度等因素的影
响，在国外巨头垄断的市场结构下，与国内主要竞争对手相比，公司的技术先导优势未能有效转化
为市场先发优势。随着公司产品逐渐为客户普及低剂量的检测理念，公司产品引领了我国平板探测
器行业的技术升级，公司未来拟采取以下措施进一步提升销售能力，推动技术先导优势向市场优势
转化：
（1）加大研发投入，持续增强公司技术实力，并将技术创新和产品销售有机结合
优异的产品性能和稳定的产品质量是公司形成竞争优势并保持长久竞争力的基本条件。公司一
直坚持技术创新驱动，致力于不断推出性能表现更优、更符合客户需求的新产品，并将技术创新和
产品销售有机结合，通过差异化、高性能的产品带动销售。公司的产品开发主要包括以下两个方
向：
1） 基于市场需求，致力于全产品线的更新换代
基于下游客户对产品性能要求的不断提高，公司在把握市场需求的基础上，致力于对现有产品
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更新换代，不断推出性能表现更优、更符合客户需求的新产品。
报告期内，公司已实现了多系列产品的更新升级，例如：在乳腺领域，公司实现了从
CareView500M到 CareView750M的升级;在动态领域,公司实现了从 CareView1800I到
CareView1800IF的升级；在工业/安检领域，公司实现了从 CareView1500P到 CareView1500S的升
级等。公司已实现的产品升级证明了公司的上述措施具有可实现性。未来，公司将在此基础上继续
进行现有产品的升级更新。
2） 依托现有核心技术及新的技术突破，开发新的平板探测器产品
公司拟在现有核心技术体系基础上，持续进行新技术的研发，并依托在新技术方面取得的研发
成果开发新的平板探测器产品，进一步丰富公司产品种类，增强公司的技术实力和综合竞争力。
目前，公司已依托技术突破实现了一系列新产品的开发。在乳腺领域，公司自主开发了存储电
容结构，在降低像素间距提高空间分辨率的同时还保证了较高的 DQE水平，使得公司乳腺产品的
DQE和 MTF均表现出色。在动态领域，公司拥有核心技术“多通道模拟数字读出系统和大尺寸平板
传感器的匹配设计技术”，依托对多通道高速、低噪声电子信号读出技术模块的设计，实现了动态
平板的低噪声和高传输速度。在工业/安检领域，公司自主开发了基于柔性基板的平板探测器，具
有抗冲击、更轻便的特点，能更好应用于便携式场景，2020年上半年已取得 600台的销售订单。
未来，公司将坚持进行技术开发和产业化，争取进一步丰富产品类别，开发出更加富有竞争力的高
技术含量的平板探测器产品。
(2)进一步加大产品销售和客户开拓力度
公司拟进一步加大产品销售和客户开拓力度，加强产品销售和技术创新的有机结合，通过参加
专业展会、主动拜访等方式，深化与现有存量客户的合作并拓展新客户。
报告期内，公司在新客户开拓方面已取得了显著成果，不仅拓展了与原有客户的合作领域，使
得原来仅采购某一产品系列的客户也开始采购其他产品系列，还与从未合作过的新客户建立了合作
关系。公司 2018年度、2019年度和 2020年 1-6月的新增客户数量及其中代表性客户情况如下：
单位：家
产品系列 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 代表性客户
普放系列 25 41 59 深圳蓝韵、深圳宝润、VMI、Control-X
乳腺系列 4 3 3 安健科技、圣诺医疗、深圳蓝韵
动态系列 12 20 2
普爱集团、万东医疗、江苏瑞尔、深圳
深图、新华医疗
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工业/安检系列 11 15 18 /
2020年 1-6月，公司主营业务收入 11,万元。截至 2020年 11月 30日，公司目前在手
(剔除 2020年 1-6月已交付并确认收入)的订单数量 4,645台，订单金额 25,万元；其中预
计今年可交付 3,754台，实现收入 20,万元。
若不考虑 2020年 12月的新增订单，上述在手订单均按照约定正常实现交付，公司全年主营业
务收入达 32,万元。
(3) 逐步建立全球销售网络，增强境外市场业务拓展
目前，公司已建立了较为完善的销售体系，根据产品销售情况分区域进行客户覆盖,并计划在
未来继续部署与完善各行业及区域销售中心，进一步提升销售网络的广度与深度，满足业务持续发
展的需要。在境外市场，公司已在美国、印度等地设立了销售服务中心，未来将进一步扩充海外市
场销售团队，逐步建立全球销售网络，增强境外市场业务拓展，积极融入全球市场竞争。
报告期内，北美洲是公司境外最大的收入来源地，但在除北美洲外的其他地区，公司的收入规
模亦整体呈增长态势，2019年度、2020年 1-6月在南美洲、亚洲等新兴市场表现出色，具体如
下：
单位：万元
2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度
类别
金额 同比变化 金额 同比变化 金额 同比变化 金额
南美洲 % % %
欧洲 1, % 1, % 1, % 1,
亚洲
（中国大陆除外）
% % %
大洋洲 % % %
合计 2, % 3, % 2, % 2,
公司在进行产品销售时，在产品类型和生产成本的基础上，还会根据客户所在国别、行业影响
力及采购数量的不同进行差异化定价。公司未来将根据业务开拓情况继续优化现有销售策略，争取
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实现更高的收入增长。
（4）建立专业的售前售后服务体系
公司一直高度重视客户服务，及时响应客户需求。公司目前拥有专业的售前售后服务团队：售
前服务团队在产品销售前，会充分响应客户需求，为客户提供现场试验、演示、测试等服务；售后
团队会在客户使用产品过程中，根据客户需要，及时为客户提供技术指导和使用支持，在出现故障
的情况下快速提供质量检测或退换货服务。公司为客户提供的优质服务增强了客户粘性，培养了良
好的客户口碑，在与国际品牌的竞争中增强了竞争优势。
依托本次发行的募投项目，公司将进行营销团队和客户服务团队的进一步建设。若该项目得以
有效实施，将有助于公司进一步打造专业的售前和售后服务管理体系，扩充人才队伍，以便为客户
提供更完善、更周到和更细致的服务，并进一步挖掘市场潜力，推广公司的业务优势，强化公司在
行业内的品牌影响力和市场竞争力，为公司增强销售能力、提高客户覆盖的广度和深度提供强大助
力。
（5）扩大销售团队规模和增加营销投入
截至 2019年 12月 31日，公司共有销售人员 23人，约为国内主要竞争对手同时点销售人员数
量的一半。截至 2020年 6月 30日，公司共有销售人员 24人。2017年度、2018年度、2019年度
和 2020年 1-6月，公司销售费用分别为 1,万元、2,万元、2,万元、
万元，2018年度、2019年度和 2020年 1-6月分别同比增长 %、%、%。2017年
度、2018年度、2019年度，国内主要竞争对手的销售费用分别为 2,万元、3,万
元、4,万元，2018年度和 2019年度分别同比增长 %、%。公司在销售费用方面
的投入存在进一步提升空间。此外，本次发行募集资金投资项目包括公司的营销团队和客户服务团
队建设内容，若该项目得以有效实施，将有助于公司进一步打造专业的售前和售后服务管理体系，
扩充人才队伍，以便为客户提供更完善、更周到和更细致的服务，并进一步挖掘市场潜力，推广公
司的业务优势，强化公司在行业内的品牌影响力和市场竞争力。
五、公司的竞争优势与劣势
1、竞争优势
公司已经在人才、技术和研发、产品、营销网络、品牌及生产管理等方面积累了一定的竞争优
势，为今后进一步发展奠定了坚实基础。这些竞争优势具体体现为：
（1）技术和研发优势
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公司已具备闪烁体相关技术、TFT/PD相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关
技术、生产加工相关技术等多项核心技术，覆盖了数字化 X射线平板探测器设计、生产的关键节
点，且碘化铯蒸镀良率和封装可靠性高，可实现产品的高分辨率和高动态范围，具有一定的技术优
势。公司核心技术详细内容详见本节之“六、技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术及
技术来源”。
公司还在数字化 X射线平板探测器的新技术和新应用如非常规平板探测器的制造和集成技术、
MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术进行了前瞻性的研发布局，远期研发方向包括先进
TFT/PD技术及现有平板探测器升级系列的研发设计、先进 X射线源技术和产品设计、医学影像软
件系统开发、深度智能化的医疗诊断系统的核心部件的开发、系统集成和制造技术的研发等。公司
未来研发方向及创新目标详见本节之“六、技术与研发情况”之“(三)公司技术储备及合作研发情
况”之“1、公司技术储备情况”。
公司进入数字化 X射线平板探测器领域较早，已培养了一批经验丰富的技术人员，并具备了规
模化生产的丰富经验，对数字化 X射线平板探测器的应用和发展方向形成了深刻理解并进行相应的
研发布局，具备一定的技术先发优势。
（2）全系列产品量产优势
由于采用通用平台设计方案，公司积累了平板探测器产品研制与批量生产的丰富经验，可依托
现有研发资源不断实现创新突破。目前，公司已成功研发并批量生产了系列化、多种类的平板探测
器产品，覆盖普放、乳腺、动态透视、放疗、口腔三维成像等医疗领域以及工业、安检、宠物医疗
等非医疗领域，可以满足绝大部分民用及政府客户需求。依托公司强大的技术实力和产品研发优
势，公司已打造了全系列产品量产优势，对于产品的更新换代及打入新兴市场形成了一定的主动
权。
公司多种类、多功能、高质量、高性能的产品体系配合公司拥有的技术与研发优势使得公司可
为数字化 X射线影像系统厂商等下游客户提供多种组合的产品方案，并能配合客户需要提供高度定
制化的产品和服务。此外，公司产品采用统一的软件接口，具有集成简单、使用便利等优势，从而
进一步提升了公司产品的市场竞争力。
(3) 人才优势
公司拥有一支高素质的研发团队，持续在数字化 X射线平板探测器相关领域进行技术研发和攻
关。公司主要核心技术人员均拥有硕士及以上学历，研发团队的专业背景涵盖物理、材料、电子、
机械等学科，与公司的产品技术开发高度相关。截至 2020年 6月末，公司共有研发人员 49人，占
公司员工总数的比例为 %。公司研发人员中博士 5人，硕士 27人，硕士及以上学历的研发人
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员占公司研发人数的比例为 %。公司研发团队整体较为稳定，主要技术研发人员在公司工作
多年，积累了丰富的实践经验和较高的技术水平。
(4) 成本控制及质量管理优势
得益于公司先进的技术水平以及结合产品特性制定的生产和采购模式，公司在成本控制方面优
势明显。公司拥有成熟的闪烁体相关技术，包括碘化铯蒸镀技术、碘化铯高可靠性封装技术等，碘
化铯一次蒸镀良率处于较高水平，有效节约了生产成本。公司对一些技术难度及产业附加值较低但
设备及人工投入较大的生产环节采用委外加工方式进行生产，在保障产品质量的同时降低了固定资
产及人工投入，有效降低了产品的生产成本，进一步提高了公司资源的使用效率。
在产品质量端，公司始终重视产品质量管理和质量控制工作。为维持产品的优质标准，公司已
建立了一流的生产设施和严格的生产质量管理体系，贯穿研发、采购、生产、销售、售后服务全流
程。公司产品符合相关国家标准，多个产品取得我国及欧盟 CE、美国 FDA等认证。
(5) 全流程的客户服务优势
公司已建立了完善的客户服务体系，可为客户提供贯穿售前及售后过程的全流程支持服务，并
根据客户的反馈不断精进，持续增强产品服务深度和力度。
在售前服务方面，公司凭借丰富的行业经验，为客户提供产品定制、技术咨询、系统集成、产
品测试等一站式服务，最大限度地满足客户需求。在售后服务方面，公司已与境内外众多知名数字
化 X射线影像系统厂商及国内医疗设备经销商建立了长期稳定的合作关系，能够及时、灵活地为客
户提供技术培训、备件支持与更换等售后服务。在国内市场，公司的售后服务相比国外供应商，在
时效性、灵活性方面具备显著优势。此外，公司在美国分支机构运行经验的基础上，还在印度等新
兴市场增设了分支机构。未来公司将进一步完善境外销售服务体系，实现对境外客户服务需求的快
速响应，进一步推动公司海外业务增长。
(6) 品牌影响力优势
公司一直注重品牌的建立，以自身强大的技术实力、高质量和高性价比的全系列产品为基础，
以全流程客户服务能力、持续完善的境内外营销和服务能力为依托，逐步建立起了较强的品牌影响
力。除国内市场外，公司产品还远销境外三十多个国家和地区。
2、竞争劣势
公司已研制出了较为完善的静态产品系列，但在动态等技术含量较高的产品系列方面，公司的
产品型号数量相比 Varex等行业巨头还存在一定差距，公司动态产品相关技
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术进行产业化的进程尚待进一步加强，公司的研发投入尚待进一步增大。过去，公司主要通过
银行贷款、自身经营积累等方式来获取发展所需要的资金，融资渠道较为单一。相比国外领先厂商
而言，公司的资产规模、收入规模等均偏小，抗风险能力较弱。为进一步提升公司的市场竞争力、
满足快速增长的市场需求，公司的产能规模还需进一步提升，进一步开发动态等高端应用领域的新
产品，并通过上市等途径丰富融资渠道，扩大产能规模和研发投入，进一步增强公司的综合实力和
规模效益。
六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况
公司积极响应国家先进医疗器械产业发展的需要，持续投入大量的研发人员和资金，经过多年
的发展积淀，取得了丰硕的科技成果。截至本招股说明书签署日，公司共获得授权专利 27项，其
中发明专利 22项，实用新型专利 5项；共获得软件著作权 5项。公司的部分产品型号已与国际领
先厂商共处于同一水平，是行业内少数掌握数字化 X射线平板探测器设计、生产、组装、测试相关
核心技术的企业之一。
公司已取得的主要核心科技成果形成了公司现有的核心技术，包括闪烁体相关技术、TFT/PD
相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等，使得公司具备
自主独立设计、生产、组装、测试平板探测器的能力，且均在公司主流产品中得到应用。公司的科
研创新以实现产业化落地为目标，专注于对临床使用具有重大意义的技术和产品的开发，关注专利
对具有实际市场价值的技术和产品的保护，如全视野自动感应触发技术、全视野自动曝光剂量控制
技术、一键校准技术等领域的专利技术与科技成果，在增强公司产品性能和功能优势等方面发挥了
巨大作用，大大增强了公司产品的市场竞争力。整体而言，公司取得的科技成果与产业的融合度较
高。
七、公司市场地位及行业竞争状况的变化及未来趋势
经过多年的发展，公司依托技术进步，不仅掌握了数字化 X射线平板探测器设计、生产、组
装、测试相关的核心技术，形成了丰富的产品系列，而且在主要应用领域取得了一定的技术突破，
全球市场份额逐渐提升。
未来，随着数字化 X射线平板探测器行业集中度的进一步提高，进口替代进程的进一步推进，
以及下游应用领域需求的进一步增长，预计将有更多资源和人才进入本行业，国内企业的市场份额
将会进一步提升，公司的市场地位也将得到进一步巩固和提高。
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第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、医学影像设备市场
（1）X 射线影像设备是医学影像设备的重要组成部分
X射线被发现不久便被用于人体疾病的检查，并由此形成了放射诊断学 o20世纪 50年代开
始，随着超声成像、磁共振成像、发射体层显像、正电子发射体层显像等技术的出现，大大增加了
医学影像设备类型，形成了由 X射线成像类、计算机断层扫描（CT）、磁共振成像（MRI）和核医学
类（PET、SPECT、PET-CT、PET-MR）等设备构成的大型医学影像设备集合，相应地放射诊断学也发
展为医学影像诊断学。
图：大型医学影像设备的分类
不同种类的医学影像设备因成像原理存在差异，在临床运用上各有优势，不同医学影像设备的
特征如下。
表：不同医学影像设备的特征
项目 X 射线 CT MRI 超声
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影像特点
图像空间分辨率较
高，密度差别小的组
织分辨率低，组织结
构重叠对病变影像显
示有影响
密度分辨率较高，可
进行密度量化分析，
组织结构影像无重叠
组织分辨率高，检查
时间长，易发生伪影
能动态显示器官运动
和血流情况；对器官
结构和病变的显示没
有 CT 和 MRI 清晰
应用部位
胸部、骨关节、结
石、乳腺、腹腔器
官、口腔等
中枢神经系统、头颈
部、胸部、心血管系
统、腹盆部及骨骼肌
肉等
中枢神经系统、头颈
部、乳腺、纵膈、腹
盆部、骨骼肌肉、骨
髓、微小转移瘤、骨
挫伤、关节软骨退变
和韧带损伤等
腹部、泌尿系统、妇
产科、血管、心脏、
其他浅表器官、肌肉
骨骼、神经、超声介
入、眼部等，不适合
含气脏器（如肺、消
化道）及骨骼的检查
安全性、无创
性
辐射剂量较高，可导
致损伤，孕妇和幼儿
慎检
辐射剂量显著高于
X 射线
严禁携带任何铁磁性
物体，孕妇、幽闭症
及部分心脏支架术后
者慎检
安全性很高，无创、
无辐射，可用于产
妇、胎儿等检查
实时性
可实时动态显示器官
运动和血流情况 不能实时动态显示器
官运动和血流情况
不能实时动态显示器
官运动和血流情况
可动态显示器官运
动、胎儿活动和血流
情况
成本 设备价格适中，检查
费用适中
设备价格较高，检查
费用较高
设备价格高昂，检查
费用高昂
设备价格经济，检查
费用较低，普及型强
便携性
逐渐发展岀了可移动
式和便携式的检测设
备，结合不同场景方
便使用
设备体积很大，不可
移动
设备体积很大，不可
移动
灵活方便，推车式可
移动，便携式可携
带、车载
使用环境要求
及维护
需特殊的辐射屏蔽要
求
需特殊的辐射屏蔽要
求，要求恒温恒湿环
境，维护成本较高
需特殊的电磁屏蔽，
要求恒温恒湿环境，
液氦作为消耗品需定
期填充，维护成本较
高
无特殊辐射屏蔽要
求，维护成本较低
（2）X 射线影像设备类型不断丰富
① 普放数字化 X射线影像系统
普放数字化 X射线影像系统即最常见的、功能相对单一的数字化 X射线影像系统，主要用于骨
科、外科、内科等临床科室以及急诊科、体检机构等场景下的拍片检查，根据被照射组织的密度及
对 X射线吸收程度的不同来进行成像。
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② DM系统
对乳腺进行 X射线摄影是乳腺疾病最基本和首选的影像检查方法，可以检出临床触诊阴性的早
期乳腺癌。I960年，美国率先将乳腺 X射线摄影应用于临床检查，随着技术的不断发展，乳腺 X
射线摄影已成为发现和诊断乳腺癌的最有效的影像诊断学方法之一。由于乳腺主要是软组织成分，
腺体的组织密度和 X射线吸收系数接近，传统的 X射线影像设备的能量较高，穿透力较强，对乳腺
部分成像的分辨率较低，无法实现良好的成像效果，故临床上通常采用低能量软 X射线（指 40KV
以下电管产生的 X射线，具有能量低、波长长、穿透力弱的特点）进行成像，以增强乳腺组织之间
的 X射线吸收差异，增强图像对比。相比普放系统而言，DM系统的成像质量更高，对致密的乳腺
组织具有更高的分辨力，且具有更低的辐射剂量，故为发展新技术提供了可能性。
随着近年来人们健康意识的不断增强，人们对于乳腺癌等乳腺疾病的重视程度也不断提高。我
国已将每年 10月设定为乳房关爱月，以提醒女性早发现、早治疗乳腺疾病，并以丝带为标志不断
推行乳腺癌和宫颈癌同时排查的“两癌筛查”活动。根据国家卫健委发布的《乳腺癌诊疗规范
（2018年版）》，40岁至 69岁的女性需每 1至 2年进行一次乳腺 X射线检查。乳腺 X射线检查作为
乳腺疾病最基本的检查方法，在检出钙化方面，具有其他影像学方法无可替代的优势，是 40岁以
上女性进行乳腺检查的主要方式。作为实现乳腺 X射线检查的设备，DM系统将具备较快的需求增
速。
③ C型臂
C型臂即机架为 C型的 X射线摄影系统，按外形和电流大小不同可分为小 C、中 C和大 C,具有
辐射剂量小、占地面积小、便于移动等特点。小 C主要用于骨科、外科等科室，可辅助进行骨科的
整骨、复位、打钉以及外科的植入起搏器、取出异物、部分介入式手术等工作，在我国医院的普及
率相对最高；中 C主要指周边介入性 C型臂，具备部分大 C产品的功能，我国市场上主要由进口品
牌主导；大 C主要指 DSA（数字减影血管造影系统）。
随着平板探测器相关技术的进一步发展，目前 C型臂成像系统正逐渐由影像增强器升级为数字
化 X射线平板探测器，使辐射剂量更低、有效成像面积更大、成像质量更高，能更好地满足临床使
用需求。
④ 数字减影血管造影系统（DSA）
DSA是将电子计算机与传统血管造影相结合的一种新技术，可为介入治疗提供真实的立体图
像，已成为各种介入治疗的必备条件，是诊断脑血管疾病的“金标准”相比而言，磁共振血管成像
（MRA）的图像分辨率低，CT血管造影（CTA）无法辅助介入手术，DSA具有对比度分辨率高、检查
时间短、造影剂用量少、患者 X射线吸收量明显降低的优点，运用普及度逐渐提升。
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目前，我国的 DSA市场基本被进口品牌（GE、飞利浦、西门子）垄断，根据国元证券调研统计
1,我国 DSA设备的国产率仅 10%。DSA设备在国内仍具有较大的市场潜力。
⑤ 数字胃肠机（DRF）
DRF技术由 DSA技术转化而来，主要用于胃肠造影、食道造影、消化道检查等。胃肠造影检查
作为影像学检查项目之一，与消化道内镜检查技术相配合可以对大部分消化道疾病进行普查和确
诊，具有技术难度低、检查效率高、受检者痛苦少、费用较低等优点。
目前，配置平板探测器的数字胃肠机已成为该类设备的主流，不仅操作简单、适应范围广，而
且图像清晰度高，可对影像信息进行回放分析，极大地提高了诊断的准确性和病变检出率。
⑥ 放疗设备
放疗即放射性治疗，是利用放射线治疗肿瘤的一种局部治疗方法，肿瘤患者大约有 70%需要在
治疗的过程中用到放疗，其中大约有 40%的癌症患者可以通过放疗达到根治的效果。目前主流的放
疗设备包括医用直线加速器、模拟定位机等，平板探测器在其中主要起到治疗前的肿瘤定位等作
用。
2018年 4月，国家卫健委发出关于发布《大型医用设备配置许可管理目录（2018年）》的通
知，加速器、伽马刀等将不再由国家卫健委进行配置审批，而由省级卫健委（卫计委）进行配置审
批。审批权限的下放预计将大大促进加速器等放疗设备装机量的增长。按世界卫生组织建议平均每
百万人应配置 2-3台医用加速器的要求，我国的加速器尚存在较大缺口。在直线加速器等放疗设备
市场需求巨大的背景下，预计数字化 X射线平板探测器行业也将随之同步发展。
⑦ 口腔 X射线设备
目前，口腔 X射线设备主要包括口腔 X射线全景牙片机、口腔颌面全景 X射线机、口腔 X射线
数字化体层摄影设备、口腔颌面锥形束计算机体层摄影设备（CBCT）等，其中 CBCT是目前口腔检
查领域最重要、最高端的设备，可形成任意方向、层面的三维立体影像图，成像效果远优于传统设
备，且具有辐射剂量低、曝光时间短、占地面积小、使用便捷等优点。目前，CBCT已成为了牙槽
骨外科手术、牙体牙髓病科治疗、牙种植修复、牙周病的诊断与治疗、口腔肿瘤的诊断以及正畸治
疗等口腔疾病领域的必备设备。
随着人们口腔健康意识的不断提高，我国的口腔专科医院数量逐年递增，国家也出台了相关政
策推进口腔医疗行业的健康发展。2016年 10月，卫健委发布《国家慢性病综合防控示范区建设管
理方法》，要求推广口腔预防适宜技术；同月，《“健康中国 2030”规划纲要》发布，要求全民积
极开展健康口腔专项行动；2016年 12月，国务院发布《“十三五”卫生与健康规划》，鼓励社会
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资本进入口腔医疗服务行业；2017年 6月，卫健委发布新版《医疗机构基本标准（试行）》，明确
了口腔医院的设立标准。根据《2019中国卫生健康统计年鉴》和《2009中国卫生统计年鉴》，我国
的口腔专科医院数量已从 2008年的 278家上升至 2018年的 786家，年均复合增长率 %；我
国口腔医院诊疗人次由 2008年的 1,569万人次上升至 2018年的 4,012万人次，年均复合增长率
%。
未来，随着人口老龄化加速、口腔疾病就医观念的提高和人均可支配收入的增加，预计市场对
口腔诊疗的需求将得到进一步释放，并带动对 CBCT等高端口腔诊断治疗设备的需求增长。根据
《第三次全国口腔健康流行病学调查报告》，我国 65岁以上老人龋齿率达到 %，为各年龄组最
高。根据国家统计局发布的《2019年国民经济和社会发展统计公报》，截至 2019年末，我国 60周
岁及以上人数为 25,388万人，占总人口的比重为 %，人口老龄化的日益严重将会加速龋齿修
复需求爆发。此外，根据《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》，我国 5岁儿童龋齿率及治疗
比例相比 10年前分别增加 个百分点和 个百分点，12岁儿童龋齿率及治疗比例相比 10年
前分别增加 个百分点和 个百分点。根据《2019中国卫生健康统计年鉴》和《2009中国卫
生统计年鉴》，我国医院口腔科门急诊人次从 2008年的 7,051万人次攀升至 2018年的 15,610万人
次，复合增长率为 %，相比眼科、皮肤科等其他市场化程度较高的科室而言呈现出更快的增长
速度。在人们对口腔健康的重视程度日益提升的背景下，预计口腔医疗需求将得到进一步释放，
CBCT的渗透率将得到进一步提升。
（3)X 射线设备占据医学影像设备主要份额
得益于医疗刚性需求、各国政府的政策推动以及技术提升带来的设备更换需求等因素的共同作
用，全球医学影像市场保持稳步增长态势。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，全球医学影
像市场规模分别为 亿美元和 亿美元，其中 X射线设备、超声和 MRI占据前三甲，
2018年的市场份额分别约 %、%和 %。随着人们对慢性疾病的预防越来越重视，以
及临床应用中对病灶影像检测的需求逐步增长，预计全球市场对医学影像设备的需求也将不断扩
大。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，全球医学影像设备的市场规模将增长至约 亿美元，
2018-2023年的年均复合增长率约 %。
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不同于全球医疗器械行业市场份额较为分散的局面，目前全球医学影像细分行业已形成了寡头
竞争的格局，行业集中度较高。根据 IHSMarkit统计，2018年，GE、西门子和飞利浦的市场份额
位居全球医学影像市场前三，分别为 %、%和 %。
整体而言，医学影像行业内的领先企业主要分布于北美、欧洲、日本等医学影像市场发展较
早、容量较大的经济发达地区，不仅产品线丰富，售后及技术支持也相对强大，来自这些地区的医
学影像企业占据了大部分的市场份额。
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（数据来源：IHSMarkit）
目前，我国医学影像行业整体处于快速发展的成长期。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018
年，我国医学影像市场规模分别为 亿美元和 亿美元，其中超声、CT和 X射线设备占
据前三甲，2018年市场份额分别为 %、%和 %。根据 IHSMarkit预测，至 2023
年，我国医学影像设备的市场规模将增长至约 亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约
%，远高于全球市场增速。
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（数据来源:IHSMarkit）
（4）X 射线影像设备市场规模稳定增长
在欧美等发达国家和地区，因医学影像行业起步时间较早，且医疗卫生投入相对较高，其 X射
线影像设备的应用已十分普及，但市场上还有大量 CR设备等前代 X射线影像设备尚在使用。这些
设备可通过利用平板探测器替换 IP等成像装置的方式来实现数字化升级。因此，升级改造和新购
共同推动欧美等发达地区的 X射线影像市场需求。此外，随着 X射线影像技术的不断进步，C型臂
（包括透视设备及用于介入式手术的设备）、口腔等领域 X射线设备应用的不断普及也将推动全球
X射线影像行业的规模增长。
根据 IHSMarkit统计和预测，2017年和 2018年，全球 X射线影像设备市场规模分别为
亿美元和 亿美元，预计至 2023年，全球 X射线影像设备的市场规模将增长至约 亿
美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %。
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（数据来源：IHSMarkit）
我国医疗机构配置 X射线医学影像设备已有几十年的历史，但多以老式胶片机或 CR设备为
主。目前，我国市场对 X射线医学影像设备的需求同时来自设备升级更新的存量需求以及数字化 X
射线影像系统普及率的提高带来的新的增量需求。根据 IHSMarkit统计和预测，2017年和 2018
年，我国 X射线影像设备市场规模分别为 亿美元和 亿美元，预计至 2023年，我国 X
射线影像设备的市场规模将增长至约 亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %。在
市场对数字化 X射线影像系统需求量稳步增长的情况下，近年来我国数字化 X射线平板探测器的出
货量也不断上升。根据 IHSMarkit统计，我国在医疗和宠物医疗平板探测器领域已成长为仅次于美
国的第二大市场。
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（数据来源：IHS Markit）
二、非医疗领域的应用
（1）工业无损检测
工业无损检测目前主要应用于机械制造、汽车、电子、铁路、航天航空、压力容器、军工等产
业，也称工业无损探伤，是在不破坏被检测物体的前提下，以物理或化学方法为手段，借助先进的
技术和设备器材，如 X射线、超声、红外、电磁等对试件的内部及表面的结构、形状、性质、位置
等进行多参数检测的过程。数字化 X射线影像系统由于具有成像质量高、曝光时间短等特点，已成
为工业无损检测领域的首选方式。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于工业领域的市场
份额约 9%,预计至 2024年市场份额将扩大至约 11%。
新能源汽车动力电池检测和半导体后端封装检测已成为全球工业无损检测领域新的增长点。据
高工产研锂电研究所（GGII）的调研数据，2019年我国动力电池装机量为 ,同比增长 9%，
动力电池出货量的增加会带动检测需求的增加，进而带动 X射线系统的检测需求进一步增长。
（2）安防检查
随着全球各国对基础建设的投入不断加大、物流和贸易等行业的市场规模持续增长，以及政府
部门对社会公共安全问题的重视程度日益增加，安防检查领域对相关检测设备的需求将不断增长，
平板探测器在安防检测领域市场前景广阔。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于安防检
查领域的市场份额约 13%，预计至 2024年市场份额将扩大至约 17%。
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（3）宠物医疗
宠物疾病诊断常用的 X射线设备主要有动物专用设备、便携式设备、C型臂等，其核心部件均
为数字化 X射线平板探测器。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于宠物医疗领域的市场
份额约 2%,预计至 2024年市场份额将扩大至约 3%。
数字化 X射线影像系统在宠物医疗领域的增长主要来自两个方面。一方面，我国宠物数字化 X
射线影像系统市场还未饱和，与国外发达国家相比还存在较大差距，我国宠物专用数字化 X射线影
像系统市场还有很大的成长空间；另一方面，随着人口结构的变化、人均消费水平的提高以及消费
观念的改变,养宠物已成为很多人的生活选择。随着经济水平的提高，未来我国饲养宠物的人数将
不断增长，宠物数量和宠物医疗需求将出现进一步增加，从而进一步推动平板探测器在此领域的应
用。
第七节 2021-2025 年我国 X 射线影像设备行业发展前景及趋势预测
一、行业发展面临的机遇
（1）国家政策大力支持行业的发展，并推动国产化进程
近年来，国家陆续出台了一系列政策，推动传统 X射线影像设备数字化升级，并推动数字化 X
射线影像系统等高性能影像诊断设备加快国产化。
2006年，我国卫生部颁布并开始实施《放射诊疗管理规定》（卫生部令第 46号），并于 2012
年印发《卫生部办公厅关于规范健康体检应用放射检查技术的通知》，在健康体检时“推荐使用 DR
（数字 X线摄影）取代普通 X线摄影和 CR检查”；2016年，国务院印发《关于促进医药产业健康
发展的指导意见》，指出要重点开发数字化探测器、超导磁体、高热容量 X线管等关键部件；2017
年 11月，国务院发布《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，再次强调了发
展创新医疗器械的重要意义。
在推动医疗设备国产化方面，相关政府部门亦推出了一系列切实有效的政策和措施。2015
年，国务院印发《中国制造 2025》，明确指出到 2025年，影像设备等高性能诊疗设备 70%的核心基
础零部件和关键基础材料要实现自主保障；2016年 3月，国务院办公厅发布《关于促进医药产业
健康发展的指导意见》，要求严格落实《中华人民共和国政府采购法》规定，对于国产药品和医疗
器械能够满足要求的原则上须采购国产产品；2018年 4月，国家卫健委制定新版《大型医用设备
配置许可管理目录（2018年）》将需要许可的设备数量在“十二五”配置数量的基础上减少 65%，
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以进一步促进我国自主医疗影像设备的发展。
上述一系列国家政策为数字化 X射线影像系统等影像诊断设备的发展提供了有力支撑。
（2）数字化 X 射线影像系统需求快速增长，技术进步拓展新的应用领域
近年来，随着我国医药卫生体制改革进程的逐步深入以及全民医保制度建设的逐渐完善，我国
各级医疗机构对于性能稳定、价格较低的普放数字化 X射线影像系统需求巨大，同时对具有动态成
像功能的高端数字化 X射线影像系统的需求也日益增长。一方面，目前我国尚在生产和使用的传统
X射线放射设备如胶片机和 CR设备将随着使用寿命的结束以及 DR技术的日益进步逐渐被数字化 X
射线影像系统所替代；另一方面,我国人口老龄化的程度逐步严重，且分级诊疗制度的逐渐落实大
大提高了基层医疗机构的数量和患者容量，预计将对数字化 X射线影像系统等医学影像设备形成较
大需求。
此外，随着技术的不断革新，数字化 X射线影像系统的应用领域已逐渐扩展。除用于临床诊断
的普通拍片外，数字化 X射线影像系统目前已广泛应用于乳腺拍片、DSA、DRF、C型臂、口腔
CBCT、放疗等医疗领域，且扩展至工业无损探伤、安全检查、宠物医疗等非医疗领域。以工业领域
为例，动力电池检测和半导体后端封装检测已成近年来数字化 X射线影像系统应用的新增长点，只
有高分辨率的探测器配合高放大率的 X射线系统才能满足检测要求。此外，随着非常规平板探测器
的制造和集成技术、MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术等新技术的不断发展并实现产业化
应用，平板探测器这一关键部件的市场需求也将不断增长。
二、行业发展趋势
（1）行业技术不断实现突破
目前，行业内各主流生产企业均在早期平板探测器产品的基础上开发出了升级产品系列，使得
平板探测器的应用不仅仅局限于对被检测物体进行普通的 X射线拍片，还可满足动态透视、CBCT、
放疗等多场景下的更高的使用要求。DR技术升级带来的产品的无线化、轻便化还使得移动式、便
携式的数字化 X射线影像系统成为现实，更加扩大了数字化 X射线影像系统的应用范围，丰富了使
用场景。
此外，在现有技术的基础上，境内外主流企业还开始布局开发非常规平板探测器的制造和集成
技术、MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术等新技术，并逐步推进上述技术的产业化应用，
以进一步提高平板探测器产品性能并降低生产成本。行业内新技术的具体情况详见本节之“二、X
射线影像设备所处行业的基本情况”之“（三）行业基本情况、发展现状和未来发展趋势”之
“6、数字化 X射线平板探测器的技术发展趋势”。
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（2）市场规模进一步扩大
以平板探测器为关键部件制造的数字化 X射线影像系统相比传统的 X射线胶片机以及早期的
CR设备而言在成像速度、成像质量等方面具有显著优势，已被广泛应用于医疗领域的普放拍片、
乳腺拍片、透视造影等临床检查以及放疗、介入式手术等治疗过程中，还可被应用于工业无损探
伤、安全检查、宠物医疗等非医疗领域。目前，全球范围的各级医疗机构中还有大量存量的 CR设
备尚在使用，预计未来将会有越来越多的机构产生 X射线影像设备的更新替换需求。在数字化 X射
线影像系统相关技术进一步成熟以及国家政策大力支持 DR技术发展的背景下，预计未来数字化 X
射线影像系统的市场规模将会进一步扩大，并以此带动平板探测器的市场规模进一步扩大。
（3）市场集中度进一步提升
根据 IHSMarkit，目前全球范围内具备一定规模的平板探测器生产企业不到 20家,知名企业包
括 Varex>Trixell>Vieworks>Fujifilm以及康众医疗、上海奕瑞等。根据 IHSMarkit统计，2018
年，全球医疗和宠物医疗平板探测器市场前三大企业合计市场份额约 52%,市场集中度较高。尽管
为满足产品生产和原材料供应需要，部分数字化 X射线影像系统制造商如万东医疗等也拥有平板探
测器生产线，但出于技术、成本、产品多样性需求等原因，目前市场上的平板探测器供应仍以专业
的平板探测器生产商为主。
近年来，随着康众医疗等新进入者的快速发展，国外老牌企业纷纷加快了兼并收购的步伐，充
分整合优势资源，以更好地面对市场竞争压力，如日本 Canon于 2016年收购了 TOSHIBAMEDICAL的
探测器业务，Varex于 2017年和 2019年分别收购了 PerkinElmer和 DirectConversion的影像业
务，Rayence于 2018年收购了 MyvetImaging的影像业务等。由于数字化 X射线平板探测器行业具
备较高的进入壁垒，在行业持续进行整合的背景下，预计未来市场的集中度将会进一步提升。
（4）产业进一步向国内转移
平板探测器产品及相关技术起源于国外，国外老牌企业具备一定的先发优势，已占据了较大规
模的市场份额，产品系列相对丰富，在各细分应用领域的布局也相对全面。我国数字化 X射线平板
探测器行业起步相对较晚，但康众医疗、上海奕瑞等国内厂商已逐渐实现了技术突破。在部分领
域，公司产品已达到国际先进水平，在全球平板探测器市场中的作用日益重要。根据 IHSMarkit调
研显示，我国厂商生产的平板探测器尤其是静态平板探测器已凭借持续提升的质量水平和较为显著
的价格优势获得了美国、欧洲等地越来越多客户的青睐。未来，随着国内平板探测器产业链进一步
完善，吸引和培养更多具备前沿视野的专业人才，预计我国平板探测器生产企业将在技术水平方面
取得更大的突破，并将逐步成为全球平板探测器产业转移的基地。
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（5）下游应用领域细分致使行业竞争差异化
随着技术的不断发展和产业链的日益完善，平板探测器已从最初的医疗普放逐渐延伸至乳腺、
动态透视、口腔三维成像、放疗等领域，并在工业、安检、宠物等非医疗领域得到了应用。随着未
来平板探测器市场集中度进一步提高，行业竞争更加激烈，一些规模相对较小的平板探测器企业将
着力在某一细分应用领域进行研发投入和产品开发，以获得差异化的竞争优势。随着平板探测器市
场规模的不断扩大，以及新技术的应用场景的增加，预计未来将会有更多企业着力于细分应用市场
的投入和开发，实现差异化竞争。
（6）数字化 X 射线平板探测器的技术发展趋势
数字化 X射线平板探测器的技术发展方向与 X射线影像设备整体技术发展趋势及市场状况息息
相关。目前，在欧美等发达市场，数字化 X射线影像系统取代传统胶片机和 CR设备的过程已基本
完成，而在印度、南美以及东南亚等新兴市场，平板探测器尚处于对胶片机和 CR设备的升级替代
过程中。因此，目前平板探测器的技术发展呈现以下两个趋势。
首先，结合高速计算、高速网络和人工智能技术的高性能 X射线影像系统要求动态平板探测器
全面取代静态平板，新一代的动态平板探测器将从能谱、时间、空间三个维度实现技术升级。在能
谱维度，未来平板探测器将从单一能量影像逐渐转向双能量或多能量的具有能谱分辨能力的平板探
测器；在时间维度，未来平板探测器将从普通拍片平板逐渐转向多功能的兼具高分辨率拍片和高时
间解析度的动态低剂量拍片图像探测器；在空间维度，未来的平板探测器将同时具有 DR拍片、计
算层析（TOMO）和三维断层成像（CBCT）功能。
其次，随着技术进步，平板探测器的生产成本将会进一步降低，数字化 X射线影像系统也将在
未来凭借较低的生产成本和较高的成像质量基本取代传统胶片机和 CR设备，助力人类医学影像实
现全面的数字化转变。
围绕上述趋势，同时结合全球 TFT-LCD显示器工业多年的技术储备和制造能力，预计未来平板
探测器行业将主要存在如下技术发展方向：
（1）非常规平板探测器的制造和集成技术
目前，主流的平板探测器主要使用常规非晶硅 TFT/PD,系在玻璃基板上制作非晶硅 TFT和 PD
半导体器件。非常规的 TFT/PD主要包括两种类型，一种是采用拼接技术实现低成本制作非常规、
超大尺寸的平板探测器，另一种是以薄而柔软的材料（如光学透明的聚亚酰胺）代替传统玻璃元件
制作柔性基板。在非常规尺寸方面，目前公司已在该技术领域进行研发布局，例如开发 34X17英寸
的可用于人体脊椎和长骨拍摄的超大尺寸平板探测器等。在柔性平板方面，公司充分利用其面板重
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量更轻且耐用性更高的特点，致力于开发应用于医疗领域的普放拍片、应用于工业领域的管道检测
以及其他便携式应用场景的产品。目前，公司已推出了基于柔性 TFT/PD的移动平板探测器产品，
预计未来将推出更多新款产品并实现产业化销售。
（2）MOTFT技术
由于 MOTFT(如 IGZOTFT等)的电子迁移率介于非晶硅和 CMOS之间，因此，基于 MOTFT技术的
TFT/PD可以获得比普通非晶硅 TFT/PD更高的图像刷新频率和更低的 TFT漏电流指标，使用
MOTFT/PD的平板探测器可以使用较少的读出芯片获得较高的读出速度和帧率，从而在动态透视、C
型臂、DRF、介入式手术等临床场景，特别是对要求较低剂量的应用领域中具备较好的应用前景。
目前，市场上大多数厂家使用的 MOTFT技术尚不成熟，尚不能实现更低的噪声水平和低剂量下
量子效率的实质提升。公司已在 MOTFT技术领域进行相应的研发布局，并积累了一定的技术储备，
Rayence、Varex等公司亦在进行基于 IGZO这一 MOTFT技术的平板探测器产品开发。根据 Yole预
测，基于 IGZO技术的平板探测器将会在近年加速推向市场，预计至 2024年，全球基于 IGZO技术
的平板探测器市场规模将会增长至约 亿美元。
(3) 人工智能技术
将人工智能技术与医学影像进行结合是目前医疗领域内较为热门的研究方向之一。依托计算机
视觉技术的不断成熟，人工智能技术可在平板探测器成像的基础上，实现病灶的识别与标注、靶区
自动勾画与自适应放疗、影像三维重建等功能，大大提高临床应用的效率和准确度。
在病灶的识别与标注方面，由于目前在临床应用中，数字化 X射线影像系统成像后主要依靠影
像科医生进行人工阅片与判别，因而诊断结果较为依赖影像科医生的临床经验，存在一定的主观
性。虽然大型医院均对放射影像的诊断设置了复核流程，但对一些非常见或不明显的影像表征仍存
在一定漏诊和误诊的可能，且重复的阅片与复核工作降低了临床诊断的效率，增加了患者接受进一
步治疗的等待时间。依托高质量的影像识别与处理软件，人工智能技术可以实现对病灶的自动识别
和标注，帮助医生提高检测效率，并降低漏诊、误诊的可能性。在靶区自动勾画与自适应放疗方
面，一般一套影像需要四名放射科医生同时标注且相互审核一致，并在此基础上进行病理检验确认
才可使用，人工智能技术的应用可为医生阅片与靶区勾画提供辅助与参考，降低了人力成本与时间
成本，进一步提升了临床检验的准确度。在影像三维重建方面，人工智能技术的应用引入了更先进
的算法，有效解决了配准缺陷周期性复发的问题，并可结合 3D手术规划功能，自动重构患者器官
的 3D模型，与 3D打印机无缝对接，实现实体器官模型的打印，可辅助医生进行手术前的方案设计
等工作。
此外，在非医疗等应用领域，人工智能技术还可与云技术相结合，实现数字化 X射线影像的远
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程实时传输，使得工业检测、安全检查等领域的远程监控成为现实，进一步拓展数字化 X射线影像
系统的使用场景。
(4) 双能成像技术(DualEnergyImaging)
在临床应用中，出于对辐射剂量及人体健康的考虑，摄影所用的通常为低能 X射线，在穿过人
体组织的过程中，主要发生光电吸收效应和康普顿散射效应而衰减，其中光电吸收效应主要由骨
骼、钙、碘造影剂等高密度物质造成，与被曝射物质的原子量正相关；康普顿散射效应主要发生于
软组织，与组织的电子密度呈函数关系。采用常规技术的 X射线摄影所得到的图像中同时包含上述
两种衰减效应的综合信息，而双能成像技术可利用骨与软组织对 X射线光子的能量衰减方式不同，
以及不同原子量物质的光电吸收效应的差别，将不同能量 X射线的衰减强度变化更强烈地反映出
来，并将产生两种效应的信息进行分离，选择性地去除骨或软组织的衰减信息，从而得出纯粹的软
组织图像或骨像，更好地用于临床诊断。以肋骨骨折为例，标准 DR胸片图像由于肋骨与肺部软组
织重叠在一起，且软组织密度及厚度较大，图像显示较差，特别是心影缘后、纵隔旁及两侧膈下的
肋骨，更易造成细小肋骨骨折和多发性肋骨骨折的误诊、漏诊。采用 DR双能成像技术后，图像没
有了肺纹理和肺部软组织重叠遮盖的影响，清晰度大为提高，明显提高了细小肋骨骨折和多发性肋
骨骨折的检出率，同时让胸部外伤的检查更为准确。
(5) 单光子计数技术(SinglePhotonCounting)
单光子计数式平板探测器是相对积分式平板探测器而言的，主要体现在探测器的工作方式不
同。积分式平板探测器的特点是在一段较长的时间内，由探测器的每个像素对入射的所有光子转换
成的总电子数进行求和，并转化为数字图像灰度，能探测出入射光场的强度分布；单光子计数式平
板探测器的特点是在极短时间内，探测器的单个像素能够在测量完一个光子转化的电子能量后，迅
速复位并等待下一个光子入射，从而能够在有限的光子流量下精确记录入射光场中每一个光子的能
量，除探测入射光场的强度分布外还能得到能谱分布。采用单光子计数技术的平板探测器通常应用
于工业和安检领域对检测材料进行区分，或应用于齿科 CT、造影等医疗领域。
与传统产品相比，采用单光子计数技术的平板探测器拥有更高的信噪比、更高的空间分辨率和
更大的动态范围，可以凭借更低的辐射剂量来获得更高的成像质量。但由于目前技术尚不成熟，生
产单光子计数式平板探测器的成本相对较高，且性能稳定性不佳,因而目前较难大范围推广应用。
据 IHSMarkit预测，采用单光子计数技术的平板探测器实现产业化应用至少还需五年时间。
目前，日本佳能、滨松等公司正致力于单光子计数技术的研发。我国科技部于 2017年 5月发
布的《“十三五”医疗器械科技创新专项规划》中也指出“积极发展探测器新型闪烁晶体制备技
术，开发基于光子计数探测器的血管减影造影 X射线机，争取在光子计数低剂量成像方面达到国际
先进水平。”预计未来，单光子计数技术将会取得进一步的突破。
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三、行业发展面临的挑战
（1）高端技术人才仍相对缺乏
平板探测器属于高技术含量产品，所属行业的持续发展对从业人员的行业经验和技术水平具有
较高要求。由于我国平板探测器行业相对起步较晚，因而具有丰富从业经验的高端技术人才仍较为
缺乏。为应对技术人才短缺的情况，行业内企业除不断加强人才培养力度外，也会通过市场化方式
从外部吸引人才，致使行业内的人才竞争十分激烈。
(2)市场竞争较为激烈
对于国内平板探测器企业而言，一方面要持续承担资金、技术、运营等多方面的高投入，另一
方面面临着与国外大型企业间的竞争。由于国外大型企业具备相对更强的技术实力与资金实力，对
全球优秀人才具备更大的吸引力，还能通过兼并收购等方式推动行业资源整合，打造自身的供应链
体系，从而有能力不断推出新的技术含量高的产品系列，并逐步降低生产成本，对下游客户产生更
大的吸引力，因而国内企业将持续面临较大的市场竞争压力。
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第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择
一、可供选择的营销渠道类型
1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。
(1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经
过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的
主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。
(2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的
中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方
式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。
2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。
(1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种
销售渠道。
(2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。
二、营销渠道的选择策略
确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和
需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商
推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的
中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。
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第二节 影响营销渠道类型选择的因素
一、产品的特点
(1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产
就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；
如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，
这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢
利。
(2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的
产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而
且售后服务非常关键。
(3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时
考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代
理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者
住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。
(4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。
如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。
(5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是
式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。
二、企业特点
(1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企
业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能
力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网
点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。
(2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训
系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相
对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但
实际上也不得不选择较长的渠道销售。
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(3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道
的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会
选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监
控，企业往往会采用短而快的营销渠道。
三、用户特点
通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分
销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用
较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布
也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。
四、中间商特点
企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也
是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且
希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。
五、市场表现
(1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，
生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的
产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。
(2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规
模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市
场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，
充分利用中间商进行销售。
(3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用
寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干
中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，
如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。
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六、竞争对手状况
企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分
销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道
时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。
七、外部环境影响
外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规
定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣
布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了
克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视
和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成
立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的
合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择
销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营
销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到
目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销
渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时
候就有较大的选择空间。
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准
一、选择原则
营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在：
(一)要坚持目标差异化原则
生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不
能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准
确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的
最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。
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(二)利益性原则
利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道
的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销
售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容
易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考
虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。
(三)弹性原则
企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之
间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在
确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。
二、选择标准
1、渠道选择要量体裁衣
企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位
优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的
组合优势。
在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑
产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这
些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。
2、逆向思考渠道设计的可行性
消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可
行性是渠道设计的重要原则之一。
畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可
能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当
的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费
用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费
者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流
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通。
3、渠道选择不可“纸上谈兵”
企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往
往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上
谈兵，华而不实。
在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发
展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论
企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则，
渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。
4、注重渠道的可控制性
在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某
些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的
变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控
制的范围内保持基本的稳定状态。
与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员
的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道
的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之
间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
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第四章 2021-2025 年 X 射线影像设备行业营销及渠道发展趋势
预测
第一节 2021-2025 年 X 射线影像设备行业营销发展趋势预测
一、数字化生活带来的变革
受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进
入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信 亿活跃用户中，%的人每
天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接
从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。
二、全域营销重塑营销生态
全域击破边界 重塑营销生态
全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠
道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全
渠道的一种智能营销方式。
整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行
为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌
诱发全域营销。
首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征：
第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两
点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统
4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以
在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，
可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设
计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。
所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作
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为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的
是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒
体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化
的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面
的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展
的过程当中需要重视的。
第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重
要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是
AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在
消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资
产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。
接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回
归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的
价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会
做一个解析。
全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价
值，那么问题来了。
举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作
以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。
从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的
动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和
行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从
认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。
消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进
行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实
用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌
之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿
意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当
中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。
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整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人
群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生
态中有工具可以帮助品牌进行变现的。
在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜
力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前
是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化
率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深
的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。
三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超
过 亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真
人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只
有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销：
第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业
持续运维。
第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹
配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。
全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实
身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。
三、中国营销业态的进化论
媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王
传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术
实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传
播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。
四、数据将成为关键资源
随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优
势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、
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Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。
拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。
如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机
器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司
已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并
且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。
一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，
例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公
司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使
之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企
业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成
一个数字生态系统。
五、手机将处于更加中心的位置
手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，
这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关
注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电
话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建
立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅
仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交
流：
• AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重
要，他们将使用 AI来实现这一目标。
• 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移
动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。
• 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年
11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加
速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。
• 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和
Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交
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流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手
机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。
六、利用新媒体增加产品宣传和促销
由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行
产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进
行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中
的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参
与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。
七、自媒体时代兴起
由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着
很高的依赖性。
依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网
络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说
可能比传统的公司广告更真实。
而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾客进行多方位
的互动，形成顾客的忠诚度。
如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是广告必须从广而
告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。
八、粉丝经济崛起
2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！
UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消
费者爱上品牌，一直很心动。
粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品
牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。
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九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间
品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的
意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称：
，，，和 的所有美国桌面
流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合
作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高
达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在
2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017
年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客
看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。
十、按需定制更接近消费者
随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪
明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生
产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。
十一、视觉营销趋势更加明显
视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注
重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！
视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。
优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。
好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温
短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量
经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来
越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视
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频的消费时长也在日益上涨。
90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇
广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交
场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
十三、场景化体验渗透产品和服务
首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种
原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运
动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个
包含诸多场景的运动体验。
其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都
是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户
的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。
还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松
整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。
十四、使用 AI 技术与消费者互动
更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。深受打击的
传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便与专业竞争对手进行正面竞
争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购
物推荐、电子邮件、移动平台、营销信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来
几个月 AI技术对个性化的影响：
• 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置来定位购物
者。
• 面部识别技术嵌入到新的 iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以和消费者交
流。
• Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密的沟通方
式。此外，亚马逊于 11月宣布，Alexa skills（语音 app）开发人员很快将能够在基于识别个人
用户的声音上，建立个性化的响应。
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那么 2018年 AI技术将会带给我们什么？
• 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化购物体验。
• 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。
• 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社交媒体链接
到购物的跳板。
• 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变； 它们会根据消费者的位置和时间段进
行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。
• 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进行沟通。这
种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层次的联系。 包括美国百货公
司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示高度相关的产品和服务（从而销售产品），减
少庞大的库存。
第二节 2021-2025 年 X 射线影像设备行业渠道及终端发展趋势预测
在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖店等传统零售业态与电
商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景
于一体的创新模式零售业态。
未来零售业三个赋能的核心是物流 、体验和商品。在走向无界零售的道路上，未来或将演化
出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体验”持续优化。报告预测，线上线下融合、
社交电商、以及泛零售品类延伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。
2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而 2018年的变化速度不大可能放
缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们
的产品。我们也认为新技术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消费
者和零售商在 2018年支持零售业变革的五大关键需求：
• 按个人的想法购物：
