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超级顾问式行销
◎何培荣顾问
美国国际大学EMBA毕业
台湾清华大学工业工程系毕业。
1989－1997年曾任国泰人寿专招主管。
任职期间曾获：
1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣
誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专
员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外
出国等诸多殊荣。
1997~2001年 担任寿险顾问（通讯处经理）及训练
领域，曾获：
1、98、99、2000连续3年绩优出国；
2、培养6位.；
3、获国际青商会讲师认证；
4、国际标准认证ISO9001、讲师认证；
5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。
6、第一届理财规划师
国内经历
太平洋北京分公司经营培训顾问一年
中国人寿温州分公司培训顾问两年
培训服务
中国人寿宁夏分公司 温州分公司 东营分公司
丽水分公司
平安人寿东莞分公司 嘉兴分公司 广州分公司
天津分公司 北京分公司
太平洋人寿北京分公司 成都分公司 淄博分公
司 烟台分公司 等等
超级顾问式行销
财务需求
讲师
?
重要的是今天
大家可以收获什么
讲师期望
不要自我设限
不断创新成长
放空融入
互动式训练法
成功见证
只学会建议书说明方式,产能期交保费就
提升100%达每月四万元以上( 徐爱莲)
第一次不与客户谈保险,客户感动到抱
头痛哭 …………….太保北分劉愛雪
学会了超级顾问式行销,活动量组员自动
提升100%以上,成交比率也提升50%以 上
…….……………四川成都廖建勇
一套行销轉介紹技巧系统
1500位MDRT的精华结晶
感性行销理性促成
低利率时代的行销利器
可以传承形成单位文化
市场现况
平均理赔金额
自我检视
1.您认为您需要多少保险才足够？
2.您目前买了多少保险？
3.当初为何买那些产品？
保险需求继续扩大
通货膨胀
医疗费高昂
养老费……
加入WTO之后
您想到什么？
◎寿险公司 ◎从业人员
◎商品好了 ◎制度更佳
◎竞争多了 ◎观念好了
◎服务好了
最大差异是
您
需求分析
客户已经存在的问题。
创造客户的需求或问题×
协助
解决
客户需求导向
客户
业务
员
符合客
户需求
公司
续缴
率高
三赢
需求分析优势
显示专业形象
有效切入主题
缩短访谈时
间
生产力提升
符合客户需求
减少客户抗拒
及拒绝处理
重复销售
成交率高
您认为保险可以
带给客户什么功能？
完成心愿
拿走担忧
◎财需三真言
一、您希望保险带给您什么功能？
二、那多少才够？
三、真的够吗？
◎切入主题
一、介绍服务
二、当好朋友
三、寻问资料
一次机会
成就一生
◎结论
人生蓝图
年龄线
收
入
线
何时
拥有
第一
份收
入
预
计
何
时
退
休
抚养期
责任期
养老期
生
活
费
房
贷
教
育
费
赡
养
费
牛马之年
走得太快
走不掉
活得太久
人生蓝图
人生三大问题
一、走得太快
二、走不掉
三、活得太久
确认需求
一、您为什么关心这个问题？
二、假设昨晚我们忘了呼吸，您
留给家人什么？
三、把动产及不动产换成现金，
可以让他们生活多久？
四、当收入中断后？您期望未来
家人的生活是比现在好，还
是维持现状？
五、那多少才够？
六、真得够吗？
七、这也是我来的主要目的。
要赢得战争
必先融入战争
——量化客户需求
合计
生活费
房贷
教育费
赡养费
1000 *12
10万
20万
250 *12*
万 客户
希望拥有
/% =48万
(76-60)=万
25万
社会保险
团体保险
商业保险
其 他
合 计
0万
5万
10万
10万
客
户
已
拥
有
◎需求数据化
实际需求额
客户希望拥有
客户已拥有－
实际需求额
＝保障缺口
＝业务机会
=-25
=
◎将需求卖出
一、如果能拥有这笔钱，对您
有多重要？
二、如果没有 ，那会产生什
么影响？
三、既然这么重要，有没有
想过钱从那里来？
客户关心事项
确认客户需求
→
建立关系
切入主题
人生蓝图
→
→
→
走得太快
情境话术
需求数据化
→
将需求卖出
实际需求→
卖出话术
◎结论
简单就是成功
开发医疗市场
您知道“他”在
那里下车吗？
◎确认需求
1. 是否在您的周遭有亲戚或朋友，曾经因
为意外或重病而住院的?这对他家人或个
人有什么影响？
2. 这给您什么样的感觉？您有没有想过，
假如事情发生在我们身上，那会有什么
影响？
3.亲朋好友会不会帮忙？
4.如果在这种情况，能获得一笔生活费
及医疗费的补助，您觉得好不好？
5.那要多少才够？
6.真的够吗？
7.这也是我今天来的主要目的
收入 支出
陈先生
陈太太
生活费
房贷
教育费
赡养费
额外支出
住院费 医药费
褓母费 交通费
营养费 看护费
3500
2500
0
◎需求数据化
实际需求额
客户希望拥有
客户已拥有－
走不掉
=走得太快
+
医疗费
◎走不掉
二大问题：
1、收入中断
2、支出增加
◎需求数据化
实际需求额
客户希望拥有
客户已拥有－
1.这笔钱，对您来说重不重要
？
2.如果没有，对你和家人有什
么影响？
3.既然这么重要，有没有想过
钱从那里来？
◎将需求卖出
比别人早一步
您就赢了
◎激励
尊严退休生活
“老”
你有什么看法？
你期望一个什
么样的
未来？
◎人生四老
☆老友 ☆老伴
☆老健 ☆老友
为谁辛苦
为谁忙？
◎退休生活的六个迷失
1. 我的配偶会养我
2. 我的小孩会养我
3. 我的公司会养我
4. 社会福利就够了
5. 退休生活不需花很多钱
6. 不需这么早做退休规划
◎老人人口数量的增加
1986年：12个青年供养一个老人
1996年：9个青年供养一个老人
2035年：平均3个青年供养一个老人
◎何时开始准备最省力
30 45 55 65
没有人计划失败
但大部分的失败在
没有适当的计划
→靠人接济扶养
◎100位25岁大学生
工作40年至65岁退休时
→巨富•1人
•4人 →经济独立自主
•5人 →必须工作维生
•12人 →濒临破产边缘
•29人 →已经死亡
•49人
×
×
×
×
×
1.你预备几岁退休？
2.退休之后还预备做与你
目前有关的工作吗？
◎需求确认
3.退休之后你最想做的事是…？
4.多少才够？
5.真的够吗？
6.这也是我来的目的。
需求额
1.生活基金=生活费×12月
×（平均余命—退休年龄）
2.圆梦基金
◎需求数据化
客户已拥有的：
1）社会保险 2）团体退休金
3）商业保险 4）其他
◎需求数据化
◎需求数据化
实际需求额
客户希望拥有
客户已拥有－
1.拥有这笔钱，对您退休生
活重不重要？
2.如果没有呢？
3.您有没有想过钱从那里来
？
◎将需求卖出
品质＋速度
＝竞争力
解决方案
如果您是客户，你会
有什么解决方法？
你会如何处理
这些问题？
◎公式（一）
1.深度认同
2.深度分析
1.家庭的爱
2.子女永远的爱
◎切入点
这方法真的可行？
这真是你想要的吗？
1.善用沉默
2.不对立而是站在客户
立场处理分析问题
◎注意点
平时如何作结束？
1. 忘了要预算
2. 不清楚是客户关心什么？
3. 没有约定下次时间
◎统计数字
◎结束访谈流程
总结
访谈内容 确认财力
目标优先级
取得
保费承诺 约定下次
见面时间
◎结论
成功、财富与爱
条款客户利益
◎签单前应作到哪些事？
1.再次建立关系
2.再取得承诺
3.有效说明建议书
4.激励客户
5.运用CLOSE技巧
建议书说明时，
您先说明哪部份？
◎说明原则
创造有利的环境
避免使用专业术语
越简单越好KISS
◎说明重点
提供
解决方案 转化商品
特色为客
户利益
使用概念
式行销
留意客户
购买讯息
◎说明流程
再
建
立
关
系
确
认
客
户
情
况
没
有
改
变
建
议
书
说
明
推
荐
介
绍
填
写
投
保
单
TREAT
ALLOW
CLARIFR
TELL
◎拒绝处理基本原则
拒绝处理（LACPAAC）
L(List) 列出来
A(Ask back) 问回去
C(Close in) 初步结论
P(Pre close) 预先成交
A(Answer or Abandon)
回答或放弃
A(Ask back) 问回去
C(Close) 成交
简单的事
重复的做
◎结论
建立关系
接触面谈的目的
1.获得客户信任、留下
深刻的印象
2.为将来的业务目标铺路
接触面谈的内容
•自我介绍
•寒喧
•公司介绍
•切入主题
(加深印象)
(拉近距离)
(建立信心)
(介绍服务)
改变
不一定带来进步
但进步
一定是透过改变
收集资料
收集资料的目的
与保单销售相关的讯息
收集资料的技巧
•多用开放式的技巧
•掌控话题
•确定得到答案
上班族
您在**公司工作多久了？
您负责哪方面的工作？
您为什么会选择这家公司呢？
上班族
在未来五年内，您期待会有怎样
的发展？
您希望在相同的工作领域发展吗
？
您每天的工作内容大概是什么？
您的工作中最有挑战性（最吸引
你）的是哪一个部份？
老 板
1. 您是如何开始您的事业的呢？
2. 当初您为何会选择这个行业呢？
3. 这个行业的发展前景如何？
4. 您已经做好了什么样的发展计画？
5. 您的市场主要在哪里？
6. 在您公司的业务中，您主要负责哪
一部份？
收集资料二大原则
•话题--
生活/工作/兴趣
•问话方法--
过去/未来/现在
文 字(Word)
声 调(Tone)
肢体语言(Body Language)
沟通三要素：
(7%)
(38%)
(55%)
避免使用专业术语
使用与准客户相同的语言
确保讯息的了解
文字
确保「声调」与「文字」表
达意思一致
•音调要抑扬顿挫
音量要大小适中
声调
• 握手
• 环境
• 坐
• 眼神
• 表现出感兴趣的样子
• 了解客户的肢体语言
肢体语言
生命中
影响您最深的一个人
3、选择性的听
4、专注的听
5、设身处地的听
2、嘘应故事
1、听而不闻
沟通技巧——聆听
积极聆听——主动、有效的倾听
有效与积极的聆听不仅仅是耳朵的
责任，它还需要用到你的：
BRAIN 大脑
EYE 眼睛
POSTURE 体态
HAND 手
MOUTH 嘴
沟通技巧——积极聆听
积极聆听的四项基本要求：
1. 专注——概括和综合所听到的信息
2. 移情——把自己置于说话者的位置
3. 接受——客观的倾听内容而不作判断
4. 完整——要千方百计的从沟通中获得说
话者所要表达的信息，对信息的完整性
负责
当你跨越了聆听的障碍去听时，你便能
专注的听出讲话者的意图和感觉！
我们需要的是——积极聆听！
沟通技巧——积极聆听
『不要, 別這樣』
〝我沒說你偷錢〞
〝我喜歡我目己〞
〝我是最棒的〞
音調的意義 〝我是最優秀的〞
G
回饋_主動聆聽要領
•反 應：Reflecting
•追 問：Probing
•支 持：Supporting
•提供意見：Advising
实用语
「我懂」「我了解」
「繼續說」
「真有意思」
「所以呢?」「然後?」「哦?」
區分
愚笨的人说
想说的话
智慧的人说
该说的话
结论
四大资产
1.个人资产
2.社会保险
3.人寿保险
4.专业资产
人生财务
1.通货膨胀
2.课税
3.投资不当
4.失去工作能力
5.消费
6.无法长期储蓄
两大财务缺口
生存时
1.丧葬费
2.住院
3.帐单
4.贷款
5.生活费
6.子女教育费
7.应急费
8.税
死亡时
•生活需求费用
•住宅费用
•子女教育费用
•孝养费用
•医疗费用
•退休费用
•最后费用
•遗产税费用
八大生活需求
