2021-2025 年中国生猪养殖行业
出口转内销市场策略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国生猪养殖行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8
一、研究原则 ..................................................................................................................................8
二、研究方法 ..................................................................................................................................8
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10
第二章 市场调研：2020-2021 年中国生猪养殖行业市场深度调研........................................................11
第一节 生猪养殖概述 ..........................................................................................................................11
第二节 我国生猪养殖行业监管体制与政策法规 ..............................................................................11
一、生猪养殖所处行业分类及依据 ............................................................................................11
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................11
三、行业主要法规及政策 ............................................................................................................12
（1）法律法规 ..............................................................................................................................12
（2）主要行业政策 ......................................................................................................................14
（3）促进生猪产业发展的政策 ..................................................................................................16
四、中国内地活大猪供港制度及香港相关管理政策 ................................................................18
（1）内地活大猪供港由商务部指定的三家代理行负责销售 ..................................................19
（2）内地活大猪供港的配额制度 ..............................................................................................19
（3）中国香港对内地供港活大猪的管理政策 ..........................................................................19
（4）供港活大猪的配额分配流程及方法 ..................................................................................19
（5）生猪供港企业的资质认证 ..................................................................................................20
第三节 我国生猪养殖行业监管体制与发展特征 ..............................................................................21
一、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................21
（1）生猪饲养技术及疫病防控技术壁垒 ..................................................................................21
（2）中国香港市场的政策壁垒 ..................................................................................................22
（3）资金壁垒 ..............................................................................................................................22
（4）人才壁垒 ..............................................................................................................................22
（5）环保壁垒 ..............................................................................................................................23
二、行业内的主要养殖模式 ........................................................................................................23
三、行业特征 ................................................................................................................................23
（1）生猪养殖行业的周期性特征 ..............................................................................................23
（2）多因素促使生猪价格处于高位 ..........................................................................................24
（3）我国生猪养殖的区域性特征 ..............................................................................................25
四、行业技术水平 ........................................................................................................................25
（1）饲料营养配方及加工技术 ..................................................................................................26
（2）生猪育种技术 ......................................................................................................................26
（3）生猪饲养技术 ......................................................................................................................26
五、生猪养殖所处行业与上下游行业之间的关系 ....................................................................26
（1）上游行业 ..............................................................................................................................26
（2）下游行业 ..............................................................................................................................26
第四节 2020-2021 年中国生猪养殖行业发展情况分析....................................................................27
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一、国际生猪市场基本概况 ........................................................................................................27
二、中国生猪养殖业概况 ............................................................................................................29
（1）国内生猪出栏量概况 ..........................................................................................................29
（2）国内生猪存栏量概况 ..........................................................................................................30
（3）国内肉类产量生产结构 ......................................................................................................31
（4）2020 年生猪养殖行业的发展情况 .....................................................................................32
三、中国香港生猪市场概况 ........................................................................................................32
（1）中国香港地区为内地生猪主要出口地区 ..........................................................................33
（2）中国香港地区与内地生猪价格对比 ..................................................................................33
四、中国猪肉进口概况 ................................................................................................................34
第五节 2020-2021 年我国生猪养殖行业竞争格局分析....................................................................34
一、行业总体竞争态势 ................................................................................................................34
二、行业内主要生产企业 ............................................................................................................35
（1）牧原股份（） ....................................................................................................35
（2）温氏股份（） ....................................................................................................35
（3）正邦科技（） ....................................................................................................35
（4）新五丰（） ........................................................................................................35
第六节 企业案例分析：东瑞股份 ......................................................................................................36
一、东瑞股份的市场地位 ............................................................................................................36
二、东瑞股份的竞争优势 ............................................................................................................37
三、以供港品质打响“广东名猪” 东瑞股份业绩驶入快车道 ..............................................44
第七节 2021-2025 年我国生猪养殖行业发展前景及趋势预测........................................................47
一、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................47
二、行业利润水平的变动趋势及原因 ........................................................................................48
（一）影响行业利润水平的因素 ................................................................................................48
（二）行业利润水平的变动趋势 ................................................................................................49
（三）猪周期对东瑞股份经营业绩的影响情况 ........................................................................49
三、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................50
（1）产业政策的大力支持 ..........................................................................................................50
（2）国内猪肉消费市场发展潜力大 ..........................................................................................50
（3）产业升级为规模化养殖企业发展提供了更大空间 ..........................................................51
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................51
（1）生猪养殖生产效率和成本控制有待提高 ..........................................................................51
（2）生猪价格的波动 ..................................................................................................................52
（3）饲料资源紧缺导致生产成本升高 ......................................................................................52
五、“非洲猪瘟”疫情对行业的影响.............................................................................................52
六、行业发展趋势 ........................................................................................................................56
（1）规模化生态养殖成为生猪养殖行业发展的主要趋势 ......................................................56
（2）生猪标准化养殖和精细化饲养趋势 ..................................................................................57
（3）向养殖屠宰加工一体化方向发展，冷鲜肉及深加工肉制品供给将加大 ......................58
（4）食品安全日益受重视，促进高端猪肉品牌的发展 ..........................................................58
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................59
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................59
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................59
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二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................59
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................60
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................61
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................62
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................62
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................64
三、对策建议 ................................................................................................................................65
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................66
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................66
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................66
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................66
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................66
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................67
六、产品附加值低 ........................................................................................................................67
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................67
第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................68
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................68
一、科学性 ....................................................................................................................................68
二、实践性 ....................................................................................................................................68
三、前瞻性 ....................................................................................................................................68
四、创新性 ....................................................................................................................................68
五、全面性 ....................................................................................................................................69
六、动态性 ....................................................................................................................................69
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................69
一、国家产业政策 ........................................................................................................................69
二、行业发展规律 ........................................................................................................................69
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................70
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................70
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................70
一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................70
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................71
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................72
第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................74
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................74
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................74
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................74
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................75
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................75
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................76
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................77
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................77
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................78
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................78
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................79
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四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................79
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................79
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................80
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................80
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................80
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................81
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................81
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................82
五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................82
六、降低风险 ................................................................................................................................82
第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................83
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................83
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................83
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................84
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................85
五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................86
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................86
第六章 2021-2025 年中国生猪养殖企业出口转内销市场策略探讨与建议............................................88
第一节 外销生猪养殖企业转型内销发展策略 ..................................................................................88
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................88
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................88
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................88
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................89
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................89
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................89
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................89
八、生猪养殖业内销应人才策略 ................................................................................................90
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................91
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................91
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................91
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................92
第三节 生猪养殖企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..................................................................92
一、心胸障碍 ................................................................................................................................92
二、观念障碍 ................................................................................................................................93
三、人才障碍 ................................................................................................................................93
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................93
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................93
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................94
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................94
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................94
第四节 生猪养殖业内销策略中的十大市场规律 ..............................................................................94
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................95
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................95
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................95
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四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................95
五、服务也很重要 ........................................................................................................................95
六、与国际接轨 ............................................................................................................................95
七、终端革命 ................................................................................................................................95
八、善于“识势”.............................................................................................................................96
九、核心竞争力 ............................................................................................................................96
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................96
第七章 2021-2025 年中国生猪养殖企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ..........97
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............97
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................97
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................97
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................97
第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................98
一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................98
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................98
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................99
第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................99
一、注重战略风险防控 ................................................................................................................99
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................100
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................100
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................100
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................100
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................101
第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ........101
一、完善出口转内销市场策略 ..................................................................................................101
二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ......................................................................102
三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ..................................................................102
第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ............................................................................103
第八章 盛世华研总结 ................................................................................................................................104
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................104
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................104
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................105
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................106
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................106
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................106
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................106
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................107
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................107
六、小结 ......................................................................................................................................107
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................108
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本生猪养殖行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国生猪养殖业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对
生猪养殖行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
生猪养殖行业市场调研
企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国生猪养殖企业出口转内销市场策略探讨与建议
企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
构建生猪养殖企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为生猪养殖行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出口
转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对生猪养殖行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成
功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本生猪养殖行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
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法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对生猪养
殖行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国生猪养殖行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 生猪养殖概述
我国是传统的农业大国和人口大国，农业是国民经济的支柱产业。随着我国人口的增长和生活
水平的不断提高，城乡居民对高品质的畜、禽、水产等农产品以及各种粮食加工作物的需求越来越
大。同时伴随着城市化进程的不断加快，农村人口大量涌进城市务工、生活，致使从事养殖业的农
户数量大幅减少，导致需求与供给的矛盾日益突出，为规模化养殖业的进一步发展提供了广阔的空
间。
第二节 我国生猪养殖行业监管体制与政策法规
一、生猪养殖所处行业分类及依据
根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），生猪养殖行业属于“农、林、牧、渔业”之
“畜牧业”，行业代码“A03”；根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），生猪养殖
行业所属行业为"农、林、牧、渔业（A）”，细分行业为"畜牧业（A03）”中的“猪的饲养
（A0313）”。
二、行业主管部门及监管体制
生猪产业链集饲料生产、生猪育种、种猪扩繁、商品猪饲养、活大猪供港及生猪内地销售于一
体的完整生猪产业链，其中饲料生产、生猪养殖等生产环节由农业部管理；生猪供港环节由商务部
门和海关管理；国内流通环节由市场监督管理部门管理；行业技术标准由农业部、海关总署制定。
中国畜牧业协会为畜牧行业内的自律性组织，其下设的猪业分会负责履行生猪养殖、屠宰加工
等相关行业的自律管理职能。猪业分会的主要职责有：制定实施生猪行业行为规范，建立行业自律
机制；协调会员间关系，营造行业有序竞争环境，促进行业健康发展；调研发布业内信息、发展动
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态和趋势，促进行业科技进步；协调行业的国际贸易，保护行业利益等。
三、行业主要法规及政策
（1）法律法规
生猪养殖行业的主要法律法规如下：
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（2）主要行业政策
近年来，国家出台的促进畜牧行业发展的主要行业政策如下:
2021-2025 年中国生猪养殖行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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（3）促进生猪产业发展的政策
受“非洲猪瘟”疫情发生的影响，我国生猪及能繁母猪存栏量大幅下降，为生猪养殖产业的发
展带来了较大的影响。国务院及下属部委、广东省人民政府陆续出台了一系列稳定生猪生产供给、
促进生猪产业发展的政策性文件，从土地、环保、融资、补贴等多个方面系统支持生猪产业的转型
升级和发展，将生猪产业发展提升到更高的战略性地位，相关政策主要包括：
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四、中国内地活大猪供港制度及香港相关管理政策
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（1）内地活大猪供港由商务部指定的三家代理行负责销售
生猪作为鲜活商品，具有生产周期长、均衡生产、易残损等特点，为维护正常的出口经营秩
序，使供港澳生猪做到优质、适量、均衡、应时，确保港澳市场的繁荣稳定，从 20世纪 50年代开
始，原外贸部决定，内地供应中国香港、中国澳门活猪实行出口主动配额管理，并指定华润集团下
属五丰行作为内地供港活大猪总代理。
2007年，为提高内地活大猪供港能力，增加了广东粤海集团下属的广南行和中国香港农业专
区有限公司为供港活大猪代理机构。目前，中国内地的供港活大猪均由上述三家代理行销售。
（2）内地活大猪供港的配额制度
中国商务部在每年年末分配下一年各省活大猪供港的配额，各省商务厅再根据实际情况向辖区
内具有活大猪供港资质的企业分配配额。具有活大猪供港资质的企业在完成本年度销售配额情况
下，可以根据实际情况主动向主管部门申请增加配额。目前获得供港活大猪配额较大的省份主要有
广东省、河南省、浙江省、江西省和湖南省，其中广东省供港活大猪的配额约占内地供港活大猪总
配额的三分之一。
根据《中华人民共和国商务部、国家质量监督检验检疫总局公告 2008年第 8号，公布第二批
获得供港活猪自营出口经营权企业名单》，包括东瑞股份在内的 31家企业符合有关资质标准，获得
了供港活猪自营出口经营权，可以获得供港活大猪配额。
（3）中国香港对内地供港活大猪的管理政策
中国香港地区对于内地供港活大猪的管理政策主要包括《食物内有害物质规例》、《公众卫生
（动物及禽鸟）条例》、《食物安全条例》等，上述政策对于活大猪体内所含某些物质的最高浓度、
疫病处理、食品安全等方面进行详细规定，内地生猪供港企业销售的供港活大猪均需满足上述法
规、政策的要求。
（4）供港活大猪的配额分配流程及方法
（1） 商务部向下属商务主管部门分配供港活大猪配额
商务部根据相关法规规定，参照国际市场供需情况及各地区、各企业出口配额执行情况，制定
《部分农产品出口配额分配方案》，将活大猪等商品的出口配额分配至各省（包括部分市）的商务
主管部门。
（2） 商务主管部门向具备资质的企业分配供港活大猪配额
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各地商务主管部门根据相关规定，对活大猪等商品的出口配额进行二次分配和核查、反馈，出
口配额重点分配给配额使用率高、经营能力强、货源质量好、品牌信誉度高的企业。对连续三年没
有出口实绩的企业，不再安排出口配额。
（3） 商务主管部门分配供港活大猪配额的方法
东瑞股份的活大猪供港配额由广东省商务厅进行分配，具体分配方法如下：
活大猪配额分配采取主分配和临时调剂分配两种方式，主分配数量为商务部下达配额总量的
80%（2020年调整为 70%，2021年调整为 60%）；调剂分配数量为配额总量的 20%（2020年调整为
30%，2021年调整为 40%）。活大猪配额企业分配数计算公式为：
活大猪配额企业分配数=商务部下达总量 X80%（70%、60%）X该企业上年 1-12月 20日出口数
量占省出口总量的比例
企业主配额使用量达到 80%或以上，可以申请调增配额。调剂配额分配数量计算公式为：
调剂分配数量=已出口月平均数 X12-已分配配额数量
对配额使用进度低于序时进度企业，在通知相关企业后酌情调减；企业出口进度达到序时进度
后可以申请调增配额。
（4） 2020年和 2021年，东瑞股份获得供港活大猪配额的情况
东瑞股份 2020年首次获得的供港活大猪配额为 万头，该配额适用于东瑞股份全年的生
猪供港业务；2020年 8月，东瑞股份获得广东省商务厅第二次调剂分配供港活大猪配额 万
头；2020年 10月，东瑞股份获得广东省商务厅第三次调剂分配供港活大猪配额 万头；2020
年 11月，东瑞股份获得广东省商务厅第四次调剂分配供港活大猪配额 万头；2020年 12月，
东瑞股份获得广东省商务厅第五次和第六次调剂分配供港活大猪配额共 万头。东瑞股份 2020
年累计获得配额为 万头。
截至本招股书说明书签署日，东瑞股份已获得首次分配的 2021年度供港活大猪配额 万
头。
（5）生猪供港企业的资质认证
（1）供港生猪养殖场所需资质及申请条件
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供港生猪养殖场需要取得出境动物养殖企业注册证。
根据《供港澳活猪检验检疫管理办法》的规定，申请注册的饲养场应当建立饲养场饲养管理制
度以及动物卫生防疫制度，并符合《供港澳活猪注册饲养场的条件和动物卫生基本要求》；直属海
关对申请注册的饲养场提供的资料进行审核,实地考核，采样检验，合格的，予以注册，并颁发
《中华人民共和国出入境检验检疫出境动物养殖企业注册证》（以下简称“注册证”）；不合格的，
不予注册。
（2）对外贸易经营者备案登记的办理程序
企业向香港销售生猪需要取得对外贸易经营者备案登记。
根据《对外贸易经营者备案登记办法》的规定，从事货物进出口或者技术进出口的对外贸易经
营者，应当向商务部或商务部委托的机构办理备案登记。
备案登记机关应自收到对外贸易经营者提交的申请材料之日起 5日内办理备案登记手续，在
《登记表》上加盖备案登记印章。对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的《登记表》在 30日内
到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外贸易业务所需的有关手续。逾期未办理
的，《登记表》自动失效。
第三节 我国生猪养殖行业监管体制与发展特征
一、进入行业的主要障碍
我国散养生猪历史悠久，对农户与个体经营户来说，传统、分散的小规模生猪养殖对资金、技
术、人才等条件要求不高，准入门槛低。但近年来随着养殖技术的发展和普及，规模化养殖发展得
到了较快的提高，“非洲猪瘟”疫情的发生对于养殖场（户）的养殖技术和管理水平提出了更高的
要求。
（1）生猪饲养技术及疫病防控技术壁垒
随着我国生猪养殖行业规模化程度的不断提升，生猪养殖已经形成了一整套完整的工艺流程和
作业指导，缺乏专门技术人员的散养农户很难在养殖细节中全面实现生猪饲养的最大化效益，大规
模一体化的生猪养殖企业，在疫病防控、育种技术、营养技术、成本控制、精细化管理、药物残留
控制具有较好的技术和管理积累，并形成市场竞争优势。
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随着“非洲猪瘟”疫情的发生，疫病防控技术已经成为了生猪养殖场（户）能否立足的关键，
仅依靠传统的兽药、疫苗已经不能抵御重大疫病的传播，是否具备行之有效的防疫制度和技术已成
为检验一家生猪养殖场（户）的试金石，对生猪养殖企业的资金、技术、人才等方面均提出了更高
的要求，传统生猪养殖行业准入门槛较低的情况已基本改变。当前情况下，生猪饲养技术及疫病防
控技术已经成为能否进入生猪养殖行业的最大壁垒。
（2）中国香港市场的政策壁垒
① 配额政策的限制壁垒
目前，我国对生猪出口港澳实行主动配额管理制度，由国家商务部统一下达年度配额到各地商
务主管部门，再由各地商务主管部门下达到各出口企业，未获得配额的企业不能向港澳出口生猪。
配额重点分配给配额使用率高、经营能力强、货源质量好、品牌信誉度高的企业，若不具备这些条
件，生猪生产企业则无法获得配额和出口港澳。
② 养殖场注册限制的壁垒
为保证供港澳市场生猪的质量，海关会同商务部（原外经贸部）对供港澳生猪饲养企业实行资
格认证。而要获得注册的企业必须符合海关颁布的《供港澳活猪检验检疫管理办法》的要求，因此
养殖场注册制成为企业进入港澳生猪市场的壁垒。
（3）资金壁垒
对于大规模生猪养殖企业，特别是采用自育自繁自养一体化模式进行生猪养殖的企业，需要大
量资金购买种猪、构建猪舍、购买设备等，前期投入大；同时生猪养殖周期相对较长，生产经营过
程中需要较多的流动资金用于周转。因此，不具备资金实力的生猪养殖企业很难发展规模化的生猪
养殖，竞争实力在很大程度上受到了制约。
“非洲猪瘟”疫情发生后，各大养殖企业均投入大量资金用于疫病防控，包括新建防疫用固定
资产、添置防疫设备、日常疫病监测设备等，缺乏资金的生猪养殖场（户）难以做到上述防疫措
施，继续从事生猪养殖存在较大的风险。
（4）人才壁垒
大规模一体化的生猪养殖涉及较多专业技术领域，尤其需要大量经验丰富的专门从事养殖和疫
病防控的技术人员和管理人员。养殖人才队伍的建立需要企业持续不断的引进相关人才和后续实践
工作培训，只有各类人才的有机协调与磨合才能使企业综合技术水平得到最大程度的提高。因此，
规模化生猪养殖企业存在一定的人才壁垒。
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（5）环保壁垒
近年来，随着生猪规模化养殖不断扩大，对环境造成污染的风险日益增大。生猪养殖所产生的
大量污染物处理不当，容易造成环境污染，直接排放则会危害人体健康。随着国家对环境问题的日
益重视，各地政府相关部门也制定了相关措施来提高进入规模化生猪养殖行业的门槛，限制了缺乏
处理排污技术和能力的投资者进入生猪养殖行业。
二、行业内的主要养殖模式
我国生猪养殖主要包括散养和规模养殖，而规模养殖主要有“公司+农户”和公司自养两种模
式。其基本情况如下：
三、行业特征
（1）生猪养殖行业的周期性特征
在我国，生猪养殖行业的周期性波动较为明显。猪价波动周期形成的主要原因是生猪的供求关
系，生猪供大于求时，生猪价格下降，养殖户减少生猪的养殖量；生猪养殖量的减少导致生猪出栏
量和供给量减少，导致生猪供不应求，生猪价格上升。2009年 1月至 2020年 12月我国大中城市
生猪出场价格情况如下：
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我国生猪养殖行业市场集中度较低，散养规模大。2017年生猪养殖规模在 500头以下的养殖
户（场）约为 3,753万个，出栏生猪占比为 %。散养户养殖规模对市场价格的影响较大。散
养户具有积极追随市场价格的特点，当市场上生猪价格较高时，散养户的养殖积极性升高，开始大
幅补栏，增加生猪饲养量，造成生猪出栏时供过于求，生猪价格下跌；当生猪价格跌至行业平均养
殖成本之下，大量的散养户出现亏损，被迫退出生猪养殖行业，使得市场上的生猪供给大量减少，
生猪价格开始回升，此前退出的散养户又会回到生猪养殖行业，从而形成一个生猪价格的波动周
期。
（2）多因素促使生猪价格处于高位
2018年之前，我国生猪养殖业已经历过多次价格的周期性波动，每轮猪周期时长约为 3-4
年，且猪价下行时间略长于上行时间。但在近年来严格的环保政策、“非洲猪瘟”等多个因素的影
响下，生猪养殖业有望形成一个盈利时间长、价格涨幅大的猪周期，生猪养殖行业利润水平可能在
未来两三年仍处于高位。
①严格的环保政策导致生猪存栏持续下降
近年来，环保政策对生猪养殖产业的影响逐渐凸显。生猪养殖业对水资源的需求量高、污染
大，与环境保护的矛盾日益突出，特别是南方水网地区等生态敏感区的环保压力明显加大。因此，
各级政府相继出台了多项与生猪养殖业相关的环保政策，这些政策聚焦传统小规模散养对生态环境
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特别是水资源的污染，提出要加快转变行业生产方式，促进规模化养殖的发展，降低散养的规模。
在相关政策的实际执行过程中，各地方相继制定了划定禁养区和区内污染养殖户搬迁计划，大
量散养农户被迫退出生猪养殖，一些不符合环保规定的大型养殖场也被关停，导致近年来生猪存栏
量持续下降。
②“非洲猪瘟”疫情导致缺乏资金和技术的散养户退出
2018年 8月，我国发生“非洲猪瘟”疫情后，由于世界范围内均未研发出有效疫苗和治疗药
物，对我国生猪养殖企业（户）的防疫能力、管理水平等提出了更高的要求。由于小规模养殖场
（户）生物安全防御条件较差，缺乏资金和防控技术，生产经营风险较大，主动退出市场。已退出
的小规模养殖场（户）在较长的时间内难以回归市场，生猪供给无法迅速恢复至“非洲猪瘟”疫情
发生前的水平，生猪价格在较长时间内仍将处于高位。
（3）我国生猪养殖的区域性特征
由于受到饲料资源、劳动力资源以及消费市场的导向，中国生猪养殖主要集中于沿江沿海，分
布长江沿线、华北沿海以及部分粮食主产区。2018年，四川、河南、湖南、山东、湖北、云南、
广东、河北、广西、江西为国内排名前十的生猪产区，合计产量超过全国产量的 60%。
四、行业技术水平
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（1）饲料营养配方及加工技术
饲料营养是生猪养殖的主要生产要素之一，饲料配方需要综合考虑生猪营养需要、原料标准、
饲养经济效益、加工工艺等因素。
制定饲料营养配方需根据生猪不同阶段的消化生理特点和营养需求，运用线性规划、动态规划
等理论方法，并结合季节变化和疫病防控等因素，设计出满足各生长阶段的饲料配方，并应用先进
的加工工艺提高饲料熟化度和消化率，杀灭有害微生物，生产出高质量的饲料产品。
（2）生猪育种技术
种猪是生猪养殖业的战略高地，生猪育种需要周期长、投资大、专业性强、组织化程度高。我
国生猪育种水平相对于发达国家仍有一定差距，专业化程度有待进一步提高。育种的结果最终体现
在各种指标上，其中核心经济性状主要包括繁殖性状、生长性状、肉质和体型外貌性状。因此，生
猪育种的主要方向是要培养符合市场需求的配套系，实现经济效益最大化。
联合育种也是一种发展趋势，可以扩大育种群的规模，增多群体遗传变异，提高公猪选择性强
度和遗传评估的准确性，并充分利用优秀遗传资源，提高育种进展。
（3）生猪饲养技术
近年来，随着我国生猪养殖行业规模化养殖比例的提升，标准化、精细化生猪养殖技术已在规
模化养殖场中得到较为广泛的应用。
生猪饲养的标准化、精细化体现在猪舍的设计与建设、疫病防控、饲养操作流程、粪污处理等
多个方面，同时自动化设备的广泛应用也是重要方面。生猪饲养的标准化、精细化有利于提升养殖
企业防控疫病的能力，提升生猪养殖的生产效率和经济效益。
五、生猪养殖所处行业与上下游行业之间的关系
（1）上游行业
生猪养殖的上游行业是饲料原料、疫苗兽药行业，生猪养殖行业的发展将带动上游行业的发
展，上游行业的发展也会影响本行业的发展。
（2）下游行业
生猪养殖行业的下游是屠宰加工、肉类制品行业。近年来，随着居民消费水平的提高以及饮食
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结构的改善，生猪屠宰及猪肉加工行业发展呈现出多样化、快速发展态势，形成了一批具有较强影
响力的知名企业。下游企业迅速发展需要大量、稳定、质量安全、多样化的生猪供应，但目前可以
满足其稳定需求的企业数量较少，在一定程度上阻碍了下游企业的发展。
下游行业对产品质量和食品安全要求的日益提高，将会使自育自繁自养一体化生猪养殖模式成
为行业的主要发展趋势。
第四节 2020-2021 年中国生猪养殖行业发展情况分析
一、国际生猪市场基本概况
根据美国农业部的统计数据，2014年-2018年，全球生猪产量总体处于较为平稳的状态，各年
总产量均超过 12亿头，其中产量最高的年份为 2017年，总产量为 亿头；产量最低的年份为
2016年，总产量为 亿头，产量差距并不明显；2019年，受“非洲猪瘟”疫情影响，全球范
围生猪产量较 2018年减少 亿头，下降幅度为 %。
从地区分布上看，中国为生猪出产第一大国，2016年-2018年，中国生猪产量占全球生猪总产
量的比例均超过 50%。除中国外，美国及欧盟各国也是主要的生猪产区。2019年，受“非洲猪瘟”
疫情影响，我国生猪产量有所下降，世界其余主要生猪出产国和地区的产量相对稳定。主要生猪生
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产国家及地区 2016年-2019年的生猪出产量情况如下图所示：
我国是生猪出产第一大国，同时也是猪肉消费第一大国，2016年-2018年，中国猪肉消费量超
过欧盟、美国、巴西、俄罗斯、越南、加拿大、菲律宾、日本以及墨西哥等国家和地区猪肉消费量
的总和。2019年，受“非洲猪瘟”疫情影响，我国猪肉消费量有所下降，世界主要国家及地区的
猪肉消费量则相对稳定。2016年-2019年，世界主要国家及地区的猪肉消费量情况如下图所示：
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二、中国生猪养殖业概况
（1）国内生猪出栏量概况
生猪养殖是我国的传统行业，改革开放以来，我国生猪产业一方面受经济持续高速增长、城乡
居民收入水平不断提高和食物消费结构不断升级等引致的需求强力拉动，另一方面因生猪产业已经
演变成农村居民重要收入来源和城镇居民菜篮子工程重要组成部分而得到政府的强烈推动，使我国
生猪产量长期保持着较快的增长势头。
近年来，随着对生猪养殖行业的环保要求越发严格，中小散户退出生猪养殖,加上生猪价格的
波动性和周期性的影响，全国生猪出栏量略有下降。2019年，受环保政策、规模化养殖趋势、
“非洲猪瘟”等因素叠加影响，我国生猪出栏量出现较大幅度减少，同比下降 %。
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（2）国内生猪存栏量概况
近年来，随着对生猪养殖的环保要求越发严格，中小散户退出生猪养殖，加上生猪价格的波动
性和周期性的影响，我国生猪存栏量总体处于下降的趋势，已由 2012年年末的 48,030万头减至
2019年年末的 31,041万头。
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（3）国内肉类产量生产结构
我国是世界猪肉消费第一大国，010年-2018年,每年消费猪肉均超过 5,000万吨，猪肉是我国
居民肉食的主要来源，在我国居民的膳食结构中扮演着重要角色。
2014年-2018年，国内肉类产品的生产结构中，猪肉产量占比均超过 60%，超过牛肉、羊肉和
其他肉类的总和，反映猪肉在我国食品消费中的重要地位，国内市场对猪肉存在巨大的市场需求。
2019年，受环保政策、规模化养殖趋势、“非洲猪瘟”等因素叠加影响，生猪出栏量下降，
进而导致猪肉产量也出现较大幅度的下降。2019年全年猪肉产量 4,255万吨，同比下降 %,猪
肉产量占肉类总产量的比例下降至 %。
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（4）2020 年生猪养殖行业的发展情况
2020年，我国生猪产能总体处于缓慢恢复的态势。根据农业部发布的信息,我国生猪存栏及能
繁母猪存栏自 2019年 11月开始逐步恢复。2020年 11月，我国能繁母猪存栏环比增长 %，同
比增长 %，已连续 6个月正增长；生猪存栏环比增长 %，同比增长 %，已连续 5个
月正增长。
截至 2020年 11月末，全国生猪存栏和能繁母猪存栏均已恢复到常年水平的 90%以上，已有 23
个省份提前完成产能恢复任务目标，全国生猪存栏最迟至明年上半年就会恢复到常年水平。
2020年，全国生猪价格总体出现一定幅度增长，生猪养殖企业的盈利水平普遍处于增长态
势，总体来看，2020年，生猪价格的增长使得生猪养殖企业经营业绩均大幅增长，部分企业经营
营业业绩创历史新高。
“非洲猪瘟”疫情在国内发生以后，疫病防控技术和资金投入能力已经成为了生猪养殖场
（户）能否立足的关键，不具备有效的疫病防控技术和资金投入能力的散养户逐步退出市场，生猪
养殖行业的新增产能主要来自于资金实力较强、具备有效疫病防控技术的规模化养殖企业。
2020年，以生猪养殖业务为主营业务的上市公司纷纷加大资金投入以扩大产能，生猪出栏量
较 2019年普遍有所提高。
三、中国香港生猪市场概况
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（1）中国香港地区为内地生猪主要出口地区
中国内地生猪的主要出口国家和地区为中国香港、俄罗斯、吉尔吉斯斯坦、中国澳门和东盟国
家，其中中国香港是最主要的出口地区。为了确保港澳市场能够得到“优质、适量、均衡、应时”
的新鲜猪肉供应，内地供应港澳市场生猪出口实行严格的配额管理制度。2014年-2020年，内地供
港活大猪配额情况如下：
2020年起，为提高配额使用效率和激励企业生猪出口，商务部供港活大猪配额分配改为分次
下达，2020年首次分配配额为 万头，若该配额执行超过 70%，可再次追加配额。
（2）中国香港地区与内地生猪价格对比
中国香港地区经济发达，消费水平较内地更高，虽然供港活大猪价格也会受到内地生猪出场价
格的影响，但是总体上，供港活大猪在港的拍卖价格高于生猪在内地的出场价格。报告期内，内地
与中国香港生猪价格对比情况如下：
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四、中国猪肉进口概况
根据我国海关总署公布的数据，2017年-2019年，我国猪肉进口量分别为 万吨、
万吨和 万吨，占全国猪肉产量的比例分别为 %、%和 %，占比较小。
2019年国内猪肉供给不足，进口量有所增加。
第五节 2020-2021 年我国生猪养殖行业竞争格局分析
一、行业总体竞争态势
中小养殖场（户）目前仍然是我国生猪养殖行业最主要的养殖主体。但近年来随着外出务工等
机会成本的增加以及环保监管等因素的影响，散养户退出明显，国内生猪养殖规模化的程度正在明
显提升。
截至 2018年年末，全国年出栏生猪 500头以上的养殖场（户）的出栏生猪比重达到 %，
其中年出栏生猪 10,000头以上的养殖场（户）出栏生猪占全国出栏生猪的比重为 %，较 2017
年增长了 %。
2018年，我国发生“非洲猪瘟”疫情后，由于中小散养户的疫病防控能力与规模化养殖场相
比较弱，因此中小散养户受“非洲猪瘟”疫情影响更大，进一步加速退出生猪养殖行业。
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二、行业内主要生产企业
我国生猪行业主要生产企业有牧原股份、温氏股份、正邦科技、新五丰等。
（1）牧原股份（）
牧原股份成立于 2000年，经过 20多年的发展，已形成了集科研、饲料加工、生猪育种、种猪
扩繁、商品猪饲养为一体的完整闭环式生猪产业链，目前是我国较大的生猪养殖企业、生猪育种企
业。
牧原股份采取全程自养方式，使各养殖环节置于严格控制之中，从而使其在食品安全控制、产
品质量控制、疫病防治、规模化经营、生产成本控制等方面，具有显著的特色和优势。
（2）温氏股份（）
温氏股份成立于 1993年，目前是全国最大的生猪育种和生猪生产企业，主要采用“公司+农
户”的饲养模式，形成了完整的产、供、销一体化产业链。温氏股份围绕畜禽养殖产业链上下游，
配套经营屠宰、食品加工、现代农牧装备制造、兽药生产、生鲜食品流通连锁经营以及金融投资等
业务。
温氏股份主要产品包括商品肉猪和商品肉鸡。
（3）正邦科技（）
正邦科技成立于 1996年，主要从事饲料、生猪、兽药及农药的生产与销售，生猪养殖业务主
要产品包括种猪、仔猪和肥猪，生猪养殖业务的主要经营模式有自繁自养模式和“公司+农户”合
作养殖模式。近年来，正邦科技生猪养殖业务发展势头良好，生猪销售规模不断提升。
（4）新五丰（）
新五丰成立于 2001年，自成立以来，一直以供港澳生猪业务为主，是国内较大的活大猪出口
商之一。近年来，新五丰积极推进生猪屠宰、冷链物流和生猪交易等重点项目的建设，已建立集饲
料生产、种猪繁育、商品猪饲养、生猪屠宰及肉品加工、冷链物流、生猪交易于一体的生猪全产业
链布局。
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第六节 企业案例分析：东瑞股份
一、东瑞股份的市场地位
经过多年发展，公司已成为国内较大的自育自繁自养一体化的生猪养殖企业，也是我国较大的
生猪育种企业。公司采取“自育自繁自养一体化生态养殖”经营模式，依托自主研发的“高床发酵
型养猪系统”，形成了集饲料生产、生猪育种、种猪扩繁、商品猪饲养、活大猪供港及生猪内地销
售于一体的完整生猪产业链，实现了生猪产品在中国香港和内地两个市场的优化配置。凭借出色的
产品品质和良好的市场口碑，得到五丰行和广南行等香港代理行以及广东地区客户的高度评价，
“东瑞”品牌在粤港澳大湾区已具有较高知名度，是内地供港活大猪前三大供应商之一和粤港澳大
湾区“菜篮子”生产基地。
公司是农业产业化国家重点龙头企业、国家生猪核心育种场、中国畜牧业协会猪业分会副会长
单位、畜禽养殖废弃物资源化利用种养结合示范基地。近年来获得的主要荣誉如下：
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二、东瑞股份的竞争优势
经过多年的发展，公司已形成自育自繁自养的一体化产业链，实现了生猪产品在中国香港市场
和广东市场的优化配置，在生态养殖、生猪育种、种猪扩繁、饲养管理、饲料配方等多个方面形成
了自身独特的竞争优势。
1、自育自繁自养的一体化产业链优势
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自育自繁自养的生态养殖一体化产业链使得公司将生猪养殖各个生产环节有机结合，有利于公
司对产品质量、食品安全、疫病防控、养殖标准化等各方面进行有效管控，提高了公司的市场竞争
力。
（1）产品质量及食品安全
公司针对市场需求专门设计三元杂商品猪生产配套系，从种猪源头对生猪质量进行控制，同时
根据生猪不同生长阶段的营养需求，制定精准的饲料配方，保证生猪在瘦肉率、肉色、系水率等指
标均达到较高标准。
公司生猪养殖所需饲料均为自主生产，生产过程严格按照中国香港市场的质量标准和要求，自
研的饲料配方有利于提高生猪瘦肉率和改善肉质，同时制定了严格的品质检验、控制程序，在生猪
育肥阶段使用的饲料不添加抗生素，保证供港活大猪药物残留符合标准，从源头上保障食品安全。
公司在生猪饲养的各个环节均制定了严格的技术标准和质量标准，不断加强品质管理。
（2） 疫病防控
自育自繁自养的一体化养殖模式从猪场选址、场区布局、舍内小环境控制、防疫制度、疫病预
警系统、防疫技术、兽医人才队伍等多个方面，建立了完善有效的疫病防控管理体系，防止养殖生
产过程中重大疫情的发生，确保生猪的健康生长。
公司养殖场严格按照《动物防疫法》的防疫标准选址，天然防疫条件好，猪舍设计按分区、分
单元设计，可以减少接触外部传染源和防止疫病的交叉感染；全密封猪舍、自动化饲养设备和舍内
环境调控设施，有效保持猪舍内外干燥卫生、冬暖夏凉、通风良好、采光良好，为猪群健康生长提
供舒适环境，有利于防止疫病的发生和传播。
公司制定了严格的防疫制度，包括《重大疫病防控应急预案》、《生物安全措施操作指南》、《免
疫接种制度》、《猪场季度疫病检测工作计划》、《常见疾病防治方法汇编》、《卫生消毒制度》等制
度，完善了防疫预警体系。
公司培养了一大批专业兽医技术人员，建立了强有力的兽医队伍。从公司研发中心到养殖场生
产部到养猪生产线，都配置了专业的兽医技术员，并明确了职责，确保了各项技术措施落实到位，
实现各个阶段常发疫病的专业化预防及治疗。
尤其是为防控“非洲猪瘟”，公司专门建立了四级生物安全防控体系，按照外部区域、隔离
区、生活区和生产区四个区域进行安全防控。同时，公司总部研发检测中心、各养殖场配备了先进
的检测设备，培养了专业的检测队伍，能实时、有效、快速检测“非洲猪瘟”病毒。公司凭借先进
的生物安全防控体系，下属养殖场未发生“非洲猪瘟”疫情。
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（3）标准化养殖
公司制定各岗位的生产管理制度和操作规程，为饲料加工、生猪育种、种猪扩繁、商品猪饲养
等生产环节制定标准流程，并通过加强员工培训和配套先进、高效率的自动化设备，将整体生产流
程置于可控状态。按照标准生产流程，公司同一批次出栏肉猪品质和重量基本相同，实现了规范
化、标准化生产，提高了生产效率。
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2、境内外两个市场优势
公司立足于中国香港市场和广东市场，凭借严格的生猪饲养标准、丰富的产品结构、一体化的
产业链，实现了生猪产品在中国香港市场和广东市场的优化配置，公司可以根据实际情况，调整产
品在不同市场销售的配置和比例，实现公司经营效益的最大化。
（1）产品在境内外两个市场的优化配置
公司位于广东省河源市，毗邻经济发达的粤港澳大湾区。公司饲养的生猪通过短途运输即可到
达中国香港及珠三角地区，减少了运输成本和运输途中的损耗，同时也有利于公司根据市场实际情
况调整在中国香港市场和广东市场的产品供应。
根据商务部的相关规定，内地企业向中国香港供应生猪实行出口配额管理，养殖企业需进行出
境畜禽养殖场注册认证。上述规定维护了中国香港市场正常秩序、保证了供港活大猪较高的品质、
稳定了中国香港市场供给，并使得供港活大猪可以获得相对较高的市场价格。目前公司拥有的 5个
生猪养殖场均已获得《中华人民共和国出入境检验检疫出境动物养殖企业注册证》，公司及下属子
公司连平东瑞均获得供港活猪自营出口经营权，可以自主向中国香港代理行销售生猪。公司在中国
香港市场具有较强的市场竞争力，供港活大猪数量长期在内地供港活大猪企业中名列前茅，具有较
高的市场占有率，公司在中国香港市场可以获得较为稳定的收益。
广东地区是目前国内经济最为发达的地区之一，常住人口长年超过一亿，具有较强的消费能
力，目前仅依靠广东省内的生猪产能不能完全满足市场需求，生猪缺口较大，还需要从邻近省份大
量调入生猪或猪肉。因此，公司的内销市场立足广东地区，有利于公司获得更高的收益。
报告期内，中国香港、广东省以及全国生猪平均价格情况如下：
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如上图所示，中国香港以及广东地区的生猪价格长期高于全国生猪价格，因此公司立足于中国
香港市场和广东市场，可以获得更高的收益。
（2）中国香港市场的品质优势
中国香港市场为上市生猪制定了严格的质量标准，例如抗生素的使用、药物残留等指标均比内
地市场的要求更为严格，且生猪供港业务的日常监管和检验检疫工作更为细致，相关程序更为复
杂。
公司的生猪养殖场以中国香港市场的质量标准为导向，对选种育种、营养配方、疫病防控、饲
养管理等生猪养殖各个环节进行全流程管控，确保公司向中国香港市场提供的产品在食品安全、产
品质量等方面均符合中国香港市场的质量标准。
3、生猪养殖技术与管理优势
长期以来，我国生猪养殖行业仍然处于粗放式的发展阶段，中小散养户仍然是市场的主流，规
模化养殖场的技术优势和管理优势并未得到充分体现，但 2018年“非洲猪瘟”疫情的发生在某种
程度上改变了上述现象。由于目前尚无针对“非洲猪瘟”行之有效的兽药或疫苗，养殖场只有通过
高水平的养殖技术和管理水平才能防范“非洲猪瘟”发生。
经过近 20年的发展，公司在生猪养殖方面已经形成了一整套完整的工艺流程和作业指导，从
上游的饲料营养配方、饲料生产到生猪育种、种猪扩繁，再到商品猪饲养、疫病防控等方面，公司
均具备一定的技术和管理优势，实现了生猪养殖的精细化管理，并投入了大量的资金提升养殖场的
硬件设施，贯彻了严格、高效、精细的管理模式，成功的抗击了“非洲猪瘟”疫情，体现了公司较
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高的管理水平，获得了丰厚的收益。
4、生猪育种优势
公司自成立以来即开展生猪育种工作，始终坚持以终端消费者对猪肉的消费需要为育种导向，
以生长速度、瘦肉率、繁殖力、肉质等指标为主要育种目标，持续提升公司猪群遗传性能。
在育种工作中，公司坚持做好种猪性能测定、血缘档案记录、耳缺标识、BLUP法遗传评估等
一系列育种流程，并引进了种猪 ALOKA测定仪（活体肌间脂肪测定仪）、B超背膘测定仪、BLUP遗
传性能评估方法、KFNets管理系统等国内外领先的育种设备及方法，提升了公司的育种选育效
率。目前公司年测定种猪规模已超过 5,000头次。
公司目前是农业部认定的国家生猪核心育种场，公司下属的致富猪场、紫金东瑞是省级原种
场，育种方向主要围绕中国香港目标市场进行选育，现已培育成具有适应性强、体型高长、瘦肉率
高、肉质鲜美的美系杜洛克、美系长白、美系大白和美系二元杂交种猪。
2017年，公司加入全国“猪基因组选择育种平台”，开展分子遗传信息的研究，并成功从美国
引进一批曾祖代种猪，包括杜洛克、大白和长白三个品种，增加了公司种猪血缘，进一步加快种猪
遗传进展，从而提高种猪和商品猪质量。
2018年，公司引进优质的台系杜洛克公猪，作为终端父本生产，同时与美系杜洛克母猪进行
品系杂交生产配套系杜洛克公猪，提高终端父本的质量，从而提高商品猪瘦肉率，体型肌肉感更结
实，又保证了良好的生长性能，使商品猪更加符合“粤港澳大湾区”鲜肉市场的需求。
凭借公司出色的育种技术，紫金东瑞成功对国家级畜禽资源保护品种一一蓝塘猪进行提纯复
壮，并被认定为“广东省蓝塘猪保种场”，丰富了公司的育种可塑性。
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5、人才优势
公司的控股股东、实际控制人袁建康先生，拥有 30多年的生猪养殖行业经验，与曾东强、蒋
荣彪、张惠文等一批有丰富行业经验、扎实理论功底的骨干构成了公司的核心团队。
公司注重人才的吸收培养，拥有多位来自华南农业大学、四川农业大学、江西农业大学等相关
专业的优秀毕业生，拥有多名畜牧师、兽医师和工程师等生猪养殖和饲料生产方面的专业人才。近
年公司陆续从各大高校招聘各相关专业优秀毕业生，增添了公司人才队伍新生力量，核心技术人员
与新生力量相互结合，逐步形成一支拥有良好人才梯队的技术和研发团队。公司还积极与各相关科
研院校开展合作，聘请专家教授为公司人才普及行业前沿知识、介绍行业发展趋势，丰富和提高了
公司人才的知识结构和理论水平。
公司自育自繁自养的生态养殖一体化的经营模式，有利于养殖技术及经验的积累和传承，有利
于专业化养殖人才的培养，从而为公司的扩张提供了人力资源保障。
6、生态型养殖模式优势
公司在行业内首创高床发酵型养猪系统，解决了规模化养殖与环境保护难以兼容的难题，该模
式已获得一项发明专利和 7项实用新型技术专利。
高床发酵型生态养猪系统采用两层结构的猪舍，上层用于生猪养殖，下层进行有机肥生产，与
传统养殖模式相比可减少废气、废水排放。该模式以“源头减排、过程控制、末端资源化利用”为
核心原则，将养猪生产与养猪废弃物处理进行有机结合，利用微生物好氧发酵原理，将猪的排泄物
转化为固体肥料，通过配套的有机肥厂生产适合各种植物种植的有机肥，变废为宝，实现养猪废弃
物的减量化、无害化和资源化利用，从而改善了养殖环境、提高了生产水平、增加了养殖效益，同
时还节省了生猪养殖所需用地，提高了土地资源的利用效率。
高床发酵型生态养猪系统被农业部认定为全国农产品及加工副产物综合利用典型模式，在全国
范围内进行宣传推广；同时该模式还获得世界银行的认可，并与广东省农业面源污染治理项目管理
办公室签订了《世界银行贷款广东农业面源污染治理项目协议》，在省内推广高床发酵型养殖试点
养殖场。
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7、品牌优势
公司自成立以来，一直从事供港活大猪业务，凭借着出色的产品品质、良好的市场口碑，公司
成为内地最大的活大猪供港企业之一，得到五丰行、广南行等中国香港代理行以及广东地区客户的
高度评价，旗下“东瑞”品牌在中国香港及广东市场已具有较高知名度。
公司的肉猪产品多次被评为“广东省名牌产品”，“东瑞”品牌被评为“广东省著名商标”，公
司的特色产品“紫金蓝塘土猪”在华南地区具有较高的知名度和市场声誉，是国家级畜禽品种资源
保护品种。
三、以供港品质打响“广东名猪” 东瑞股份业绩驶入快车道
2021年 5月，东瑞食品集团股份有限公司（以下简称“东瑞股份”）登陆深交所主板，正式开
启资本市场之旅。
我国是生猪出产第一大国，同时也是猪肉消费第一大国。作为农村居民重要收入来源和城镇居
民菜篮子工程重要组成部分，生猪产业得到了政府的强烈推动，这使得我国生猪产业长期保持着较
快的增长势头。
而东瑞股份主要从事生猪的养殖和销售，是内地供港活大猪前三大供应商之一。2018―2020
年，东瑞股份的业绩保持高速增长，市场份额显著提高，随着行业内竞争力较弱的小规模企业逐步
退出市场，东瑞股份这样的行业领先企业可获得较大的增长空间。
业绩驶入快车道，领头迎上“最强猪周期”
一般来说，我国生猪和猪肉价格以大约三年为一个周期上下剧烈震荡，称为“猪周期”。同花
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顺 iFinD数据显示，全国 22省平均猪肉价格在 2019年直线飙升，至今仍保持在高位，得益于此，
一些优质大型生猪养殖企业的业绩也十分亮眼。
自 2002年东瑞股份成立以来一直从事生猪养殖，立足广东省河源市，向广东地区销售生猪。
2018年度、2019年度和 2020年度，东瑞股份分别实现营业收入 亿元、亿元和 亿
元，2019年实现了 %的营收增长率，2020年的营收增长率再上台阶，高达 %。
东瑞股份的主要产品为商品猪、仔猪、种猪等。其中，商品猪是东瑞股份的第一大产品，2018
年度、2019年度和 2020年度，东瑞股份来自商品猪的销售金额占主营业务收入的比重分别为
%、%和 %。东瑞股份业绩实现高增长，主要得益于商品猪销售金额的节节攀升。此
外，东瑞股份还自行生产生猪养殖所需的猪饲料，并有部分饲料对外销售，在上游饲料产业也有所
布局。
在亮眼的业绩背后，是东瑞股份出众的养殖防疫和质量管理体系。
2018 年以来，我国辽宁省沈北新区首次发现“非洲猪瘟”疫情，随后逐渐蔓延到全国各地。
“非洲猪瘟”没有疫苗和有效治疗方法，被普遍公认为危害养猪业的“头号杀手”，许多生猪养殖
场遭受巨大冲击，导致中国生猪市场出栏量和存栏量大幅下降，从而助推猪肉价格大幅增长。
东瑞股份具有独特的防疫优势、完善的疫病防控体系和管理能力。东瑞股份较早建立了有效的
“非洲猪瘟”防范体系，包括养殖场四级生物安全防控体系，按照外部区域、隔离区、生活区和生
产区四个区域进行安全防控，对人员、物资、用水、车辆、饲料等进行严格管理。
此外还建立了“非洲猪瘟”监测体系。东瑞股份的总部研发中心、各养殖场配备了先进的检测
设备，包括荧光定量 PCR仪、自动核酸提取仪、生物安全柜等，并培养了专业的检测队伍，能实
时、有效、快速检测“非洲猪瘟”病毒。
做好防疫工作，东瑞股份的生产效率有效提升，不仅可以保证自身产能需求，还能增加对外销
售的种猪和仔猪。从财务数据上来看，东瑞股份的毛利率稳步提升，其生猪产品（包括商品猪、仔
猪、种猪、淘汰种猪）的毛利率从 2018年的 %上升至 2020年的 %，翻了接近 4倍。
毗邻经济发达的粤港澳大湾区，使东瑞股份更具产品价格优势和市场区域优势。东瑞股份的毛
利率水平显著高于同行。2018年和 2019年，同行可比公司如牧原股份、温氏股份、正邦科技新五
丰的毛利率均值分别为 %和 %。2018年东瑞股份的毛利率高出行业平均水平 7个百分点
（%），2019年更是达到行业平均水平的 2倍（%）。
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值得注意的是，东瑞股份过半的销售收入均来自香港地区，香港地区才是东瑞股份生猪销售的
主要市场。
以供港品质打响“广东名猪”
2003年，东瑞股份刚成立不到一年时间，便取得了供港澳地区活猪饲养场的资格，开始向香
港市场销售活大猪。2008年获得供港活猪自营出口经营权，开始自营出口香港活大猪的业务。
一直以来，东瑞股份以香港市场的质量标准为导向，不断完善产业链，凭借“自育自繁自养一
体化生态养殖”的经营模式，从单一的种猪生产，逐步形成了集饲料生产、生猪育种、种猪扩繁、
商品猪饲养、活大猪供港及生猪内地销售为一体的完整生猪养殖产业链。
经过近 20年的发展和积累，“东瑞”品牌在粤港湾大湾区已具有较高的知名度，凭借着出色的
产品品质、良好的市场口碑，得到了五丰行、广南行等香港代理行以及广东地区客户的高度评价。
东瑞股份拥有的“东瑞”牌活肉猪被评为“广东十大名牌农产品——广东名猪”，荣获第十四
届中国国际农产品交易会参展农产品金奖。东瑞股份先后被评定为农业产业化国家重点龙头企业、
国家生猪核心育种场、广东出口活猪质量安全示范企业、广东省农产品出口示范基地、畜禽养殖废
弃物资源化利用“种养结合示范基地”、农业部畜禽标准化示范场、农业部生猪标准化示范场、粤
港澳大湾区“菜篮子”生产基地，并当选中国畜牧业协会猪业分会副会长单位、广东省养猪行业协
会副会长单位。
作为内地供港活大猪前三大供应商之一和粤港澳大湾区“菜篮子”生产基地，东瑞股份在“非
洲猪瘟”疫情造成我国生猪产能较大下降的情况下，为保障香港和广东省的生猪供应发挥了重要作
用。
2013年，东瑞股份自主设计研发了“高床发酵型养猪系统”，探索出了生猪养殖的新模式，实
现生态养殖的可持续发展。各养殖场猪舍设计先进，建成了全密封、全温控现代化猪舍，并配套了
生物安全设施设备、自动饲喂系统、有机肥生产设施，对生猪生产进行全流程管控，实现了生猪生
产的标准化和精细化管理，使东瑞股份在规模化经营、疫病防控、食品安全控制、产品质量控制、
生态养殖等方面具有显著的特色和优势。
头部企业市场份额将进一步提升
猪肉是我国居民肉食的主要来源，在我国居民的膳食结构中扮演着重要角色。
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2014―2018年，在国内肉类产品的生产结构中，猪肉产量占比均超过 60%，超过牛肉、羊肉和
其他肉类的总和，反映了猪肉在我国食品消费中的重要地位，国内市场对猪肉存在巨大的市场需
求。
2019年，受环保政策、规模化养殖趋势、“非洲猪瘟”等因素叠加影响，生猪出栏量下降，进
而导致猪肉产量也出现较大幅度的下降。2019年全年猪肉产量 4255 万吨，同比下降 %，猪
肉产量占肉类总产量的比例下降至 %。
目前，“非洲猪瘟”疫情在国内尚未得到完全控制，国内生猪市场依然以中小散养户为主要供
应商。但中小散养户复产能力较弱，因此生猪养殖行业普遍认为产能恢复仍需要较长的时间，行业
面临巨大的市场需求，生猪价格预计未来 2―3年可能还会处于高位。
生猪行业产业链包括上游饲料行业、育种行业和疫苗行业，中游生猪养殖行业和下游屠宰行
业。大型企业向产业链纵向一体化发展，能够更好地进行生猪品质把控、疫病防控和成本控制。集
中度进一步提升是行业未来发展趋势，头部企业的市场占有率有望持续提高。
此前，东瑞股份较高的资产负债水平及其财务费用对其业务扩张能力有较大限制。本次 IPO，
东瑞股份拟募资 亿元，其中 亿元将直接投入生猪养殖建设项目中，根据东瑞股份未来三
年的发展规划，其生猪年产能将扩大至 200万头以上，约为现有产能的 6 倍以上，东瑞股份的经
营业绩具备较大的增长潜力。
第七节 2021-2025 年我国生猪养殖行业发展前景及趋势预测
一、市场供求状况及变动原因
2018年之前，虽然我国生猪养殖行业存在“猪周期”，生猪产能和价格以 3-4年为一个周期发
生波动，但生猪市场总体供求缺口较小。
2018年，我国发生“非洲猪瘟”疫情后，生猪养殖需要提高硬件投入标准和防控技术，由于
中小养殖场和散养户生物安全设备设施较差，缺乏资金投入和防控技术水平较低，生产经营风险较
大。
目前，“非洲猪瘟”疫情尚未完全得到控制，生猪产能出现较大程度下降。截至 2019年末，
全国生猪存栏 31,041万头，较 2018年末下降 %；2019年度全国生猪出栏 54,419万头，较
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2018年度下降 %,而通常情况下，我国生猪年消费量约为 70,000万头。由此可见，我国生猪
市场目前处于供小于求的状况，导致生猪价格处于高位。
二、行业利润水平的变动趋势及原因
（一）影响行业利润水平的因素
生猪养殖行业的利润水平变动主要受生猪价格、饲料成本、疫病防控以及管理水平等因素影
响。
（1）生猪价格变动的影响
受生猪供求关系等因素的影响，国内生猪价格呈现周期性的波动。当商品猪供大于求时，猪肉
价格下降，养殖户减少生猪的养殖量；生猪养殖量的减少导致生猪出栏量和供给量减少，导致生猪
供不应求，生猪价格上升。
随着生猪价格的周期性波动，行业利润水平也发生同向变化，生猪价格是影响行业利润水平的
关键因素。
（2）饲料成本的影响
饲料成本是生猪养殖成本中最重要的组成部分，饲料成本占生猪养殖成本的比例约为 60%-
70%。其中，玉米、豆粕是生猪饲料的主要组成部分，其价格走势受农产品整体市场影响较大。饲
料成本与猪肉价格在较短周期内可能出现变动方向不一致的情况，从而造成行业利润水平波动。
（3） 疫病防控的影响
近年来，多种严重危害生猪行业发展的重大疫病相继发生与流行，对生猪产能造成影响，从而
影响行业利润水平。一方面，若疫病不能得到有效防控，可能造成生猪大量死亡，给养殖企业造成
直接经济损失；另一方面，疫病发生可能造成生猪产能的下降，导致生猪供给不足，从而使生猪价
格上升，提升行业利润水平。
（4） 管理水平的影响
生猪养殖场管理水平包括生猪育种、生产效率、疫病防控、营养配方等多个方面。规模化生猪
养殖场通常建有生猪繁育生产线，在疫病防控和饲料配方等方面可以根据生产实际情况进行调整，
因此规模化养殖场的管理水平通常高于中小养殖场（户），其利润水平也更高。
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（二）行业利润水平的变动趋势
2018年之前，我国生猪养殖业每轮猪周期时长约为 3-4年，其中生猪价格处于较高水平的时
间约为 年，猪价下行时间略长于上行时间。但在近年来严格的环保政策、规模化养殖趋势、
“非洲猪瘟”等多个因素的影响下，生猪养殖业有望形成一个时间长、涨幅大的猪周期，生猪养殖
行业利润水平可能在未来两三年仍处于高位。
同时，规模化养殖场具备较高的管理水平和疫病防控能力，尤其是自繁自育一体化模式的企
业，可以取得更高的利润水平。
（三）猪周期对东瑞股份经营业绩的影响情况
（1）报告期内，东瑞股份的经营业绩情况
报告期内，东瑞股份的经营业绩情况如下：
报告期内，东瑞股份经营业绩呈现大幅增长，主要受猪周期及“非洲猪瘟”疫情带来的生猪价
格变动影响，变动趋势与同行业上市公司一致，具有合理性。
（2） 猪周期对东瑞股份 2021年经营业绩的影响
在“非洲猪瘟”尚未得到完全控制的情况下，预计 2021年生猪价格较 2020年有所下滑，但有
望继续处于高位，同时东瑞股份将通过提升产能、增加销量、加强管理等措施，应对生猪价格可能
出现下滑的情况，东瑞股份 2021年的经营业绩大幅下降的风险较低。
（3） 东瑞股份降低猪周期影响及原材料价格波动的主要措施
东瑞股份拟在未来三年将生猪产能扩大至约 200万头/年，投资新建或改扩建多个养殖场项
目，并拟建设生猪屠宰及肉制品加工场项目，以推动养殖生产和屠宰加工配套布局。
根据东瑞股份未来三年的发展规划，东瑞股份生猪产能在 2023年将到达 200万头/年，约为
2019年生猪产能的 6倍，从而实现规模化效应，降低公司的单位养殖成本。若未来生猪价格出现
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下滑，东瑞股份可以通过以量补价的方式保持盈利水平。
生猪产能提升的同时，东瑞股份将进一步提升管理水平以及养殖效率，在育种、养殖、疫病防
控等多方面加强成本控制，对生猪生产全流程进行精细化管理，以应对生猪价格可能出现的下滑。
东瑞股份生产过程中采购的主要原材料为玉米、豆粕，属于大宗商品，一方面价格具有一定的
波动性，另一方面价格公开、透明，东瑞股份有较大的选择余地。为降低原材料价格波动的影响，
东瑞股份及时收集、了解市场信息，并经过多方合格供应商报价比较后方才做出采购行为。在实际
经营过程中，东瑞股份通过了解行业的发展情况和原材料的价格走势，在保证正常生产的前提下，
调节原材料采购量。
三、影响行业发展的有利因素
（1）产业政策的大力支持
在我国，生猪养殖业是农业的重要组成部分，猪肉是大多数城乡居民的主要肉食。因此，生猪
养殖行业的健康稳定发展，对于我国农业的整体发展和人民群众菜篮子的供应都至关重要。为了缓
解生猪生产的周期性波动对生猪养殖业和居民的食物供应的不利影响，改善城乡居民的饮食结构，
提高居民生活水平，国家在区域发展、养殖模式、用地支持、税收优惠、资金扶持等方面出台了诸
多政策,鼓励生猪生产企业向专业化、产业化、标准化、集约化的方向发展。
此外，国家对农产品的出口也给予了很多政策上的优惠，出台了诸如出口退税、出口农产品免
征增值税、出口贴息等政策，均为公司所从事的生猪产业经营与出口营造了极为有利的政策环境。
“非洲猪瘟”疫情对我国生猪存栏和能繁母猪存栏数量都产生了较大影响，为保证生猪养殖行
业的平稳发展，保证猪肉供应，相关政府部门也密集出台了多项政策，如国务院颁布的《关于稳定
生猪生产促进转型升级的意见》、财政部和农业部颁布的《关于支持做好稳定生猪生产保障市场供
应有关工作的通知》、自然资源部颁布的《自然资源部办公厅关于保障生猪养殖用地有关问题的通
知》、生态环境部颁布的《生态环境部、农业农村部联合部署严格规范禁养区划定和管理》等，从
多个层面保障和促进生猪生产恢复，生猪养殖行业迎来多项利好。
（2）国内猪肉消费市场发展潜力大
随着我国经济的发展和人民生活水平的不断提高，我国居民的膳食结构逐步改善，口粮消费继
续下降，猪肉等畜产品消费持续上升，优质安全畜产品需求不断增加。但与欧盟、美国等经济发达
区域相比，我国人均猪肉消费量仍有较大的提升空间。
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（数据来源：WIND资讯）
未来，随着中国城乡差距的进一步缩小，猪肉消费在相当长一段时间内仍然会有广阔的市场前
景。
（3）产业升级为规模化养殖企业发展提供了更大空间
长期以来，农户散养是我国生猪养殖最主要的模式，养殖技术落后，管理水平低下，对疫病的
预测和防控能力不足，对猪场周边生态环境的破坏较大，在生猪的生产管理过程中对使用抗生素等
添加剂方面没有严格的规范措施，容易引起食品安全事故。随着市场竞争的加剧以及环保监管的日
益严格，散养户被迫退出生猪养殖市场，规模化养殖企业的优势日益明显。
四、影响行业发展的不利因素
（1）生猪养殖生产效率和成本控制有待提高
目前，我国养猪业的整体水平与世界先进水平相比仍有较大的差距，总体仍处于数量增长为
主、集约化程度较低的状况，与发达国家相比，在生产效率和成本控制方面仍存在较大差距。
生产效率的差距主要体现在能繁母猪年提供断奶仔猪数（PSY）这一指标中，丹麦的平均 PSY
为 、荷兰的平均 PSY为 、德国的平均 PSY为 、欧盟的平均 PSY为 、美国的
平均 PSY为 ，而我国行业协会定点监测的规模养殖场年度平均 PSY不到 23。
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成本控制的差距主要体现在饲料转化率上，西班牙的平均饲料转化率达到 、巴西为
、荷兰为 、丹麦为 、欧盟平均为 、美国为 ，而我国生产水平较高的定点检
测规模猪场饲料转化率为 左右。
因此，与世界先进国家相比，我国生猪养殖效率和成本控制仍有较大的提升空间。
（2）生猪价格的波动
我国生猪价格具有周期性波动的特征。生猪价格的周期性波动，使得生猪养殖业的盈利水平呈
现周期性波动，对行业发展造成一定的不利影响。
（3）饲料资源紧缺导致生产成本升高
我国饲料资源短缺，特别是蛋白质资源短缺严重，主要饲料原料对外依存度较大。我国大豆长
期依赖进口，而近年来，玉米的进口量也在大幅增加。这种情况直接导致我国猪肉的生产成本远高
于发达国家。
五、“非洲猪瘟”疫情对行业的影响
（1）“非洲猪瘟”的基本情况及危害
① “非洲猪瘟”疫情在我国传播的基本情况
2018年 8月，我国辽宁省沈北新区首次发现“非洲猪瘟”疫情，随后逐渐蔓延到全国范围。
目前，通过各方面努力，全国“非洲猪瘟”防控狙击战取得了阶段性成果，但防控形势仍然复杂严
峻，“非洲猪瘟”病毒污染面大，境外传入风险增加，疫情时有发生。
② “非洲猪瘟”的危害
“非洲猪瘟”是一种急性、出血性、烈性传染病。世界动物卫生组织将其列为法定报告动物疫
病，该病也是我国重点防范的一类动物疫情。“非洲猪瘟”的特征是发病过程短，最急性型和急性
型感染死亡率高达 100%。
“非洲猪瘟”给我国养猪业造成了严重的经济损失，同时由于中小散养户和部分规模化猪场降
低生产规模，导致猪肉供应紧张。2019年下半年我国猪肉价格快速上涨，而我国猪肉消费占到总
肉类消费的 60%以上，居民日常生活受到较大影响。
（2）“非洲猪瘟”对生猪养殖行业的影响
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2018年 8月，“非洲猪瘟”疫情在我国发生后，国内生猪及能繁母猪存栏均出现较大幅度下
滑，生猪产能受到较大影响，生猪价格则出现较大幅度上涨，具体表现在以下几个方面：
①生猪产能下滑
2018年 1月至 2020年 11月，国内生猪和能繁母猪存栏变动情况如下：
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从上表可以看出，2018年 8月发生“非洲猪瘟”后，国内生猪和能繁母猪存栏数量于 2018年
12月起下滑幅度开始增大，尤其是 2019年 7月和 8月，生猪和能繁母猪存栏环比均下降 9%左右。
在国家相关恢复生猪生产的政策扶持下，2019年 9月后，生猪和能繁母猪存栏环比下降幅度开始
收窄，其中能繁母猪数量在 2019年 10月-12月持续回升。但从整体来看，2019年 10月国内生猪
和能繁母猪存栏数量均较 2018年 10月下降约 40%，生猪产能存在较大缺口。
2020年以来，在国家有关政策的扶持下，国内生猪基础产能逐步恢复，截至 2020年 11月
末，全国能繁母猪已实现同比增长 %。
②生猪价格大幅上升
2018年 1月至 2020年 12月，国内生猪、仔猪及猪肉价格情况如下：
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由上图可见，“非洲猪瘟”疫情发生后，国内生猪产能出现较大缺口，导致生猪价格较大幅度
上涨。
③跨省运输情况
为了控制非洲猪瘟病毒在全国范围的传播，农业部制定了“调猪向调肉”转变以及在全国采取
“分区防控”的政策，尽量减少活猪大范围流动，异地调运比例大幅下降。
短期来看，“非洲猪瘟”疫情发生非常突然，畜牧业受此冲击造成生猪存栏量下降、供需结构
失衡，导致生猪价格处于高位；从长期来看，“非洲猪瘟”进一步加速了中小养殖户退出市场，规
模化养殖场养殖技术、管理水平更高，具备恢复生猪产能的实力，生猪养殖行业的集中度可能进一
步提升。
六、行业发展趋势
（1）规模化生态养殖成为生猪养殖行业发展的主要趋势
长期以来，我国生猪养殖行业以散养为主，规模化程度较低。但近年来随着外出务工等机会成
本的增加以及环保监管等因素的影响，散养户退出明显，国内生猪养殖规模化的程度正在明显提
升。
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根据农业部的监测数据显示，2018年，我国生猪年出栏 500头以上的养殖场或养殖户，出栏
生猪比重已达 %。其中，年出栏 10,000-49,999头的养殖场或养殖户出栏生猪比重较 2017年
提升 %；年出栏 50,000头的养殖场或养殖户出栏生猪比重较 2017年提升 %。目前一些大型
的以“公司+农户”为主要养殖模式的企业已经将合作养殖户的标准提高到 500头以上，规模化养
殖将是生猪养殖行业的主要趋势。
2018年，我国发生“非洲猪瘟”疫情后，规模化养殖场具有资金、人才、技术和品牌的优
势，而中小散养户的疫病防控能力与规模化养殖场相比较弱，中小散养户受“非洲猪瘟”疫情影响
较大。
因此，规模化养殖将是生猪养殖行业的主要趋势。
（2）生猪标准化养殖和精细化饲养趋势
长期以来，我国生猪养殖是以农户散养为主，中小规模养殖户受规模的影响和资金、人员的限
制，生产和管理还属于粗放式经营，科学饲养的意识淡薄，精细化管理水平严重滞后。
2010年以来，农业部先后颁发了《农业部关于加快推进畜禽标准化规模养殖的意见》、《农业
部畜禽标准化示范场管理办法》等规章制度，旨在推进生猪及其他畜禽的标准化养殖，并且每年都
会评选一批畜禽养殖标准化示范场。截至 2019年年末，全国共创建 5,116个国家级畜禽标准化示
范场，其中国家级生猪标准化示范场 2,104个。按照标准化示范猪场的数量排序，排在前十位的省
份如下：
（数据来源：2019年中国猪业发展报告）
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生猪养殖的标准化也促进了养殖的精细化，精细化主要体现精细化的人员管理、精细化的饲养
管理、精细化的猪场规划建设、精细化的疫病防控。目前标准化的养殖场基本都做到了对猪舍的精
细设计，在品种改良、饲料营养、母猪繁殖等环节的精细管控，在清洁消毒、疫苗接种、药物保
健、疫病监测等疫病防控环节的精细把握，并且非常重视专业人才的培养。本次“非洲猪瘟”疫情
对生猪养殖场（户）的养殖技术和管理水平提出了更高的要求，养殖标准化和精细化要求将是生猪
养殖行业未来发展的必然趋势。
（3）向养殖屠宰加工一体化方向发展，冷鲜肉及深加工肉制品供给将加大
受“非洲猪瘟”疫情的影响，农业部制定了“调猪向调肉”转变、在全国内采取“分区防控”
的政策。未来生猪的跨省调运可能受到严格管控，猪肉市场的格局可能发生较大改变。
由于我国北方生猪产区的本地消费能力有限，生猪跨省调运受到严格管控，将迫使大型养殖企
业加大猪肉制品深加工的投资和布局。未来东北、河南等北方主要生猪产区的屠宰加工能力将明显
提升，以满足“调猪向调肉”转变的政策需求。
同时，随着“调猪向调肉”政策的执行，猪肉消费者对热鲜肉的偏好可能受到影响，大型养殖
企业将增加冷鲜肉及深加工肉制品的市场供给。
（4）食品安全日益受重视，促进高端猪肉品牌的发展
随着我国经济的发展和人民生活水平的不断提高，食品安全已经成为民众关注的焦点。目前国
内以散养为主的养殖模式是引发猪肉食品安全问题的主要原因之一，散养情况下，政府监管部门无
法对散养户进行全面监管，猪肉质量和安全无法保证，这种情形客观上促进了国内高端猪肉品牌的
发展。
一方面，能够打造高端猪肉品牌的都是规模化的养殖企业，对于规模养殖企业来说，食品安全
的违法成本极高，一旦出现食品安全事故，对企业是毁灭性的打击。因此，规模养殖企业将食品安
全放在极为重要的地位，从源头上杜绝食品安全事件的发生；另一方面，规模化的养殖企业具备更
高的养殖和育种水平，可
以根据市场需求，培育出肉质和口感更好的肉猪，以迎合消费者需要，同时养殖成本也因为规
模化的优势而更低。目前市场上已经出现了部分区域性的高端猪肉品牌，未来随着生猪养殖企业规
模的扩大，会有更多的高端猪肉品牌出现。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非
常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦
国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的
产品。
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五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌
生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的
建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。
要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售
网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企
业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，
在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以
设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还
有一定的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进
一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，
加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素
一、影响出口转内销市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素
对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策
略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点
科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司出口转内销市场策略
公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作
企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业出口转内销市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的出口转内销市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞
争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定出口转内销市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点
企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际
情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项
企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划
出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2021-2025 年中国生猪养殖企业出口转内销市场策略探
讨与建议
第一节 外销生猪养殖企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低
价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内
争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其
自主品牌建设的长效机制。
我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销
战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加
值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式
的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批
发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”
商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010
年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸
中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型
出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商
品的认受性和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、生猪养殖业内销应人才策略
其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场
上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长”
的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计
人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑
选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复
制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴
别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。
其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马
如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄
锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发
挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。
其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后
让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额
度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是
“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同
时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦
信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是
分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。
其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚
王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源
包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企
业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业
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要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的
“品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业
老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内
销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
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首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 生猪养殖企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内
销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以
下三大障碍。
一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
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品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个
“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必
须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的
“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
五、销售渠道不畅
外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加
工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，
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面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难
打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开
市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收
名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更
加举步维艰。
六、缺乏自主品牌
外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如
果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅
要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌
在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。
七、缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变
经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计
或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销
售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然
而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避
风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要
障碍之一。
八、税务问题导致销售成本增加
外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴
设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项
税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价
格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。
第四节 生猪养殖业内销策略中的十大市场规律
一、正确理解品牌及品牌的重要意义
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从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复
之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决
心打造品牌。
二、中国传统文化是一座金矿
中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力
从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把
金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
三、品牌战略不能缺失
品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市
场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或
“登塔”，以站得更高，望得更远。
四、低成本打造强势品牌
习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑
造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。
五、服务也很重要
要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金
量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将
成为中国品牌崛起的重要路径之一。
六、与国际接轨
中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际
接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在
运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
七、终端革命
零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层
次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进
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场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及
甚至是束手无策。
八、善于“识势”
“识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之
势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机
遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中
国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
九、核心竞争力
核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销
必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
十、合适的经营战略
中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出
市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正
确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的
机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描
述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。
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第七章 2021-2025 年中国生猪养殖企业全方位推进“出口转内
销市场策略”及实施路径探讨
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市
场策略实施
构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方
案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进
行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质
量、有成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
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3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力
一、有效的战略管理组织
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资
源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。
首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战
略管理工作，履行相应职责。
战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合
素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观
政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规
和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保
证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨
询意见。
战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包
括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市
场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投
资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。
为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会
会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。
另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的
专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内
外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调
整。
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整
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战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
三．战略落地要构建有效的执行保障体系
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力
一、注重战略风险防控
在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。
1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面
辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通
过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战
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