市场规模销售指标
(2011年全国市场分级原则：
(巩固广东、云南、贵州、重庆——上海（江苏）、浙江、市场强势地位，
深度提升和培育成熟的代理商，逐步填补区域空白市场，大力整改提升，实现总销售30%；
(强势运做云南省、浙江省、江苏、贵州、重庆（含广东省）加快公司全国化运做，
利用2~3年时间将其打造成第二个以上市场；
(加强现有代理商市场营运管理，由公司派驻全面型经营人才参与决策管理，
并探索将现有代理商区域市场作为品牌未来2~5年内的强势分公司储备市场；
(北京、河北、山东、属相对成熟市场，
今年将加大拓展代理商导入工作，并加速减少批发经营比例；要求代理商发展模式转向加盟
(山西、辽宁、陕西、郑州属于总量小、代理商经营能力及配合度均一般的市场，因此，归入自然发展及整理市场；
(福建区域消费特征与江西、湖南极为相似，具备年度启动的基础，且可对湖南、福建代理商的重点培育，连接经营形成竞争态势；江西市场作为品牌合围广东市场的重要基地，具有相当重要的物流关联作用，且整个市场是华南、西南地区总量靠前的市场，因此，以上三个市场作为营销部2011年度锁定的长江以南重点培育与开发的市场；
(品牌年度推广的核心城市是广州，为使该推广更具备实用性和说服力，今年的广州市场应该强势启动。启动的方式可以采用公司资源合营的方式，但最终的目的是首先使首都消费者真正感受到标准依恒专卖的存在及品牌形象的真实性，并借助强势的市场宣传在广州迅速将品牌打造成真正意义的童装知名品牌，鉴于广州城区的运营成本及品牌定位，目前不宜在广州设立旗舰店或形象店，可开设2~3个形象统一的、以销售为目标的中型店铺；
(店铺按销售分级标准（仅做本案销售指标测算依据）：
A类店7，000-6，000件
B类店5，500-5，000件
C类店4，500-4，000件
D类店3,500-3,000件
E类店2，000件
属于2011年之前开发的店铺计算权数为1，2011之间开发的计算权数平均为0．80，2011之间开发的计算权数平均为0．60
区域增长权数是根据公司今年年度市场推广的重点辐射程度估算得出
年度拓展及提升整改店铺数量表：
区 域
A 类
B 类
C 类
D 类
E 类
小 计
浙 江
1
1
2
5
8
13
贵 州
--
1
3
4
8
重 庆
--
1
1
2
2
6
云 南
--
1
1
3
4
8
广 东
1
1
1
3
江 苏
--
1
3
4
3
9
湖 南
--
1
2
3
6
郑 州
--
1
3
5
9
陕 西
--
1
2
4
7
山 西
--
--
1
1
3
5
福 建
--
--
1
3
2
6
辽 宁
--
1
--
4
3
8
山 东
--
--
2
3
5
江 西
--
--
--
2
2
4
温 州
--
1
3
4
8
汕 头
--
--
--
2
2
4
--
合计
各区域规划依据为：见附表
按此规划，各经营模式数量及比例为：
经营模式
2011年度优化
2011下半年新增
合计
代理经营
上海（江苏） 湖南 浙江辽宁 山西 贵州 福建
重庆 云南
温州 河南
2（江西、广西、山东、成都、北京）
16
合作经营
2（广州形象店）
2
2
销售业绩指标
(销售政策：
(维持目前对省外大代理及大客户的销售政策本年逐步调整，且加大（下个经营年度）对低于订货率标准、超出销售任务、超出店铺分级达标率、年度广告投入超额代理商的支持力度；
于2011年度~2012年度大客户代理协议时对代理协议内容进行全面调整，制订详准、可操作性强、表述清晰、绩效合理、管控严格的代理协议；
(维持目前代理商的销售政策，但在完成订货指标的前提下，充分接受各代理商的建议，适当的调整相应政策。
加强对各代理商的财务指标核算，逐渐调整并收紧其面对公司的销售政策，以保持核心利润率的实现。
(各主要经营指标
2011年度净出库指标：
年度净出库
责任人
代理客户
片区经理 销售部经理 总监
总计
年度新增客户订货销售指标：
年度净库存
责任人
代理客户
片区经理 客服经理 总监 总经理
总计
2011年度前代理商订货销售指标：
净销售量
责任人
2011年前秋冬产品
总经理、总监
2012年前春夏产品
总计
年度信用额度使用指标：
2011-2012年度总和
责任人
秋
冬
春
夏
代理商
区域经理、客服经理 研发、总监
总计
总经理
各指标考核系数陈述表（注：各分表见附件）：
指标
总额(元)
~2011秋冬
2012春夏
年度净出库指标
16000000
50%
50%
年度新增净库存指标
4000000
10%
15%
2011年度前订货销售指标
%
%
年度信用额度使用指标
经营成本指标
(历史经营数据（来源：财务部 营销部 商品部 ）
项目
数值
2010年平均出货价（人民币：元）
2010年平均销售毛利润（人民币：元/件）
2010年应季毛利润比例
(本年度可支付经营成本总指标及考核比例
项目
数值
2011
2012
平均出货价（人民币：元）
---------
---------
平均销售毛利润（人民币：元/条）
----------
---------
毛利润比例
20%
----------
---------
年度销售量
其中：
11年产品净出库数量
年度销售净回款总额（人民币：元）
其中：
应季产品净回款总额
11年之前积压产品净回款总额
年度经营毛利润（人民币：元）
------------
--------------
年度可支付经营成本总额（人民币：元）
其中：
经营费用（人民币：元）
推广费用（人民币：元）
培训费用（人民币：元）
研发成本（人民币：元）
附表1 经营费用陈述表
年度经营费用（人民币：元）
（%）
其中：
工资
（%）
差旅费
（%）
招待费
（%）
办公费
（%）
房屋租金
（%）
固定资产采购费
（%）
市场经营管理费用
（%）
定货会费用
（%）
招聘费用
（%）
业绩佣金
(%)
股东分红
（%）
合营
(%)
附表2 推广费用陈述表
年度推广费用（人民币：元）
（%）
其中：
年度广告费用
（%）
物料费用
（%）
VIP服务费用
（%）
展会费
（%）
品牌VI、店铺SI费用
（%）
公关费用
（%）
公益活动费用
（%）
附表3 培训费用陈述表
年度培训费用（人民币：元）
（%）
其中：
员工内训费
员工外训费
终端培训费
调研费
指标解释：
平均出货价——年度所有出库产品按不同销售方式（供货、订货等）
加权平均后得出的平均出货价格；
平均销售毛利润——由年度总销售额（净回款额度，不含赊销产品）
扣除工厂出货总价后除以年度净出库数量；
毛利润比例——年度毛利润总额除以年度总销售额；
年度销售量——年度订货产品净出库数量总和；
年度经营毛利润——年度应季订货产品净回款总额扣除2011年之前积压产品净回款总额；
年度可支付经营成本总额——年度需支付的各项经营成本总和；
经营费用包括：
工资——所有岗位员工工资及社会统筹、福利费用；
差旅费——年度发生的所有员工差旅费用（不含以下费用：
短期绩效活动中将差旅费核入绩效成本；
大型展会期间发生的差旅费用）；
招待费用——为业务开展、社会公关及办公事务发生的招待费用
（含相关餐费、礼品费用、交通费用、公关费用等，不含以下费用：
短期绩效活动中将差旅费核入绩效成本；
大型展会期间发生的差旅费用）；
办公费用——日常办公用品费用（低值易耗品及耗材为主）、杂志报纸订阅费用、日常信息发布费用、办公空间维护维修费用、水电费、网络开发及维护费用等；
房屋租金——商务中心租金、物业费用及销售部门占用的商品中心资源；
固定资产采购——需要购置的固定资产（含大型办公设备、硬件、办公车辆、工具等）
市场经营管理费用——指公司为扶持各终端客户而委派人员发生的除工资福利、差旅、通讯、各种补贴之外发生的费用；
定货会费用——年度定货会、辅助大客户而举办的区域性定货会等发生的费用；
招聘费用——公司关于人员招聘而发生的广告费、差旅费、招待费等；
业绩佣金——实施“基薪+业绩佣金”模式进行薪资管理的员工完成或超额完成指标应得的业绩佣金总和；
股东分红——实行股份制运做或承包制运做在期末应支付的盈利分红。
推广费用包括
年度广告费用——年度内由公司直接承担的广告费用（含前期调研费、后期评估费等）；
物料费用——年度广告物料与店铺物料开发及公司承担的制作费用；
VIP服务费用——为VIP客户提供服务所使用的费用；
展会费——年度参展及观展发生的费用；
品牌VI、店铺SI费用——包括VI系统、SI系统设计制作费，样宣、内刊等图文资料设计印刷费等；
公关费用——指为完成品牌形象提升而发生的外部资源公关费用
培训费用包括
员工内训费——由企业各部门主导，向各层员工提供的用于培养基础专业能力或提升专业能力而发生的费用，包括讲师费、授课物料等，讲师以内部员工为主，培训地点以总公司所在城市为主；
员工外训费——由总经理或总监，向各层员工提供的用于提升专业能力而发生的费用，包括讲师费、授课物料、差旅费等，讲师以外部专业人员为主，培训地点不限；
终端培训费——指由公司主导，培训大客户及相关经营人员
（代理商、经销商、拓展、企划、物流、店长、导购、买手等）发生的费用；
调研费——因品牌建设需要发生的市场考察、消费者研究、行业研究等费用
研发成本：
因产品研发而发生的市场调研差旅费、资料信息费、样衣购买及制作成本等
不可控率测算
因服装品牌的营运易受关联因素调整影响，因此，本案将测算经营中的不可控率
不可控率引算表
因素
受影响指标
影响幅度
大型公共灾难
销售业绩指标
下浮5~30%
宏观经济不利政策
业绩与成本指标
±5~15%
暖冬或寒冬
销售业绩指标
下浮5~8%
公司内部重大人事或政策调整
业绩与成本指标
±10%
公司资本运做不良
销售业绩指标
下浮10~30%
产业供应链提价
成本指标
上浮3~8%
不良公关事故
业绩与成本指标
±5~20%
