0-麦肯锡_价值导向的财务管理体系(--.ppt

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建立成功的财务管理体系 北斗社区 欢迎访问获取更多资料 北斗社区 企业成功的要素分为必不可少的四个层次 清晰的 远 景目标及 战略 合理的组织结 构及决策体系 有效的管理程序 优秀的核心 经营程序 说明 • 明确的、鼓舞人心的公司发展远景目标 • 实现远景目标所需的积极的致胜战略 • 雄心勃勃的业绩目标 • 确保战略有效实施的公司组织结构 • 分工合理、职责分明的高层管理队伍及高效的决策 体系 • 指引公司发展方向，指导下属业务单元经营发展及 促进业务单元业绩改善的战略规划及经营预算计划 程序 • 确保所需管理资源及后备力量的人力资源管理及完 善的激励机制 • 日常经营活动所需的专业技能及程序 • 确保公司经营安全，规避风险的内控程序 严格的内 控程序 1 北斗社区LEG990730BJ-GB 今天将讨论的内容围绕财务管理，分别归属于 不同的层次 清晰的 远 景目标及 战略 合理的组织结 构及决策体系 有效的管理程序 优秀的核心 经营程序 说明 • 以创造价值为导向的战略思想 • 条理清晰的财务组织模式 • 指导业务单元发展方向的规划程序 • 指导业务单元日常经营活动的经营预算计划程序 • 建立业绩至上企业文化的人才考核激励程序 • 保证交易安全的客户资信管理程序 • 保证资金安全和被有效利用的资金管理程序 严格的内 控程序 2 北斗社区LEG990730BJ-GB 今天将讨论的内容围绕财务管理，分别归属于 不同的层次 清晰的 远 景目标及 战略 合理的组织结 构及决策体系 有效的管理程序 优秀的核心 经营程序 说明 • 以创造价值为导向的战略思想 • 条理清晰的财务组织模式 • 指导业务单元发展方向的规划程序 • 指导业务单元日常经营活动的经营预算计划程序 • 建立业绩至上企业文化的人才考核激励程序 • 保证交易安全的客户资信管理程序 • 保证资金安全和被有效利用的资金管理程序 严格的内 控程序 3 北斗社区LEG990730BJ-GB 麦肯锡的观点  为什么关注价值？ 中国的公司必须转向价值创造的心态， 从而吸引并有效地配置资本  什么是以价值为基础的管理？ 以价值为基础的管理是一个综合的管理 工具，它可以用来推动价值创造的观念 深入到公司一线员工中去  该观念如何用于中国？ 中国企业无论拥有怎样的所有制结构， 无论是否是上市公司，都可以逐步设计 并引入以价值为基础的管理 4 北斗社区LEG990730BJ-GB 市场经济中的资本流动 工业 金融 服务业 企业 资本提供者 •股东 –国家，省级 或地方政府 –雇员 –机构 –私人投资者 •债权人 –银行 –机构 愿意提供资本为公司成长融资 并创造就业机会 但期望获得高于投资成本或 大于其它投资机会的回报 5 北斗社区LEG990730BJ-GB 中国某集团似乎在创造价值 销售收入 人民币亿元 资料来源：年度报告；麦肯锡分析 1993 1994 1995 年递增率 =35% 净利润 人民币亿元 1993 1994 1995 年递增率 =26% 6 北斗社区LEG990730BJ-GB … 然而，传统的企业业绩衡量方法并不完善 • 不能提供财务业绩方面的信息 • 可能会产生误导；在亏损的情况下增加产量和市 场份额反而会破坏价值 • 净利润 • 销售回报率(ROS) • 每股收益 • 产量 • 市场份额 • 可能会产生误导，只注重利润 • 忽略了资本需求和资本成本 衡量标准 缺陷 • 产值 • 销售收入 • 收入增长 • 忽略了生产成本，销售费用及其它管理费用 7 北斗社区LEG990730BJ-GB 最高管理层对公司的价值创造负有责任 投资资本回报(ROIC) > 加权平均资本成本(WACC) 以加权平均资本成本 折现的现金流量 > 研究 开发 生产 营销 销售 最高管理层 资本投资者 •股东 •债权人 资本 回报 •利息支付 •股息支付 •股票价格 上涨 物质方面 的投资 回报 •收入 •现金流量 零 企业 8 北斗社区LEG990730BJ-GB 该集团的投资资本回报较低 资料来源：年度报告；麦肯锡分析 - - +  税项 人民币亿元 固定资产和其它 营业资产 人民币亿元 1993 1994 1995 10% 投资资本回报 百分比 23 23 35 税后营业净利润 人民币亿元 230 461 530 投资资本 人民币亿元 228 463 514 2 -2 16 2 6 8 25 29 43 101 138 185 76 109 142 利、税前利润 人民币亿元 营运资本 人民币亿元 销售收入 人民币亿元 经营成本 人民币亿元 9 北斗社区LEG990730BJ-GB 该集团实际上在破坏价值 资料来源：年度报告；麦肯锡分析 经济利润 人民币亿元 - 差幅 百分比 投资资本 人民币亿元 230 461 530 投资资本回报 百分比 10% 资本成本 百分比 % 债务成本 百分比 4% 4 4 权重=85% 67% 67% 权重=15% 33% 33% 股权成本 百分比 15% 15 15 - X 10 北斗社区LEG990730BJ-GB 尽管仍有缺陷，以价值为基础的衡量方 法是更好的管理工具 • 注重资本集中度 • 容易计算 • 有效的管理工具 • 考虑资本投资者的要求 (WACC) • 比较容易计算 • 有效的管理工具 • 考虑长期投资的时间价值 • 可以适用于非上市公司 • 完全透明化 • 容易计算 • 资产回报率(ROA) • 投资资本回报 (ROIC) • 差幅* • 经济利润 • 折现现金流量 • 净现值 • 股价 • 股票市值 • 股东回报(RTS) 衡量标准 优点 缺点 • 忽略了资本投资者所期待 的回报(WACC) • 难以对风险不同的行业进 行比较 • 只能衡量一年的情况，不 能反映多年的现金流量 • 难以作为公司日常经营的 管理工具 • 可能不能完全反映将来的 现金流量 • 只能衡量上市公司 *差幅=投资资本回报(ROIC)—加权平均资本成本(WACC) 11 北斗社区LEG990730BJ-GB 中国公司必须开阔思路 从只关注 到关注更多指标，包括 •产量 •市场占有率 •销售收入 •净利润 •每股收益 •投资资本回报 •差幅 •经济利润 •折现现金流量价值 •股票市值(适用于上 市公司) 为中国经济及消费者带来利益 •更好的资源配置，将有限的资源投入到最好的投资上 •减少对国外资本投入的需求 •创造更多的财富 12 北斗社区LEG990730BJ-GB 麦肯锡的观点  为什么关注价值？ 中国的公司必须转向价值创造的心态， 从而吸引并有效地配置资本  什么是以价值为基础的管理？ 以价值为基础的管理是一个综合的管理 工具，它可以用来推动价值创造的观念 深入到公司一线员工中去  该观念如何用于中国？ 中国企业无论拥有怎样的所有制结构， 无论是否是上市公司，都可以逐步设计 并引入以价值为基础的管理 13 北斗社区LEG990730BJ-GB 价值管理是一个综合性的管理工具 •将整个公司的价值创造与一线 工作小组和雇员的日常运作活 动联系起来 •指导战略，资源配置及经营运 作的决策 •提供共同的价值观和针对公司 管理者及各工作单位的透明的 业绩评估方法 •推动公司业绩的迅速发展 14 北斗社区LEG990730BJ-GB 驱动因素 评估股价增 长及股息支 付(RTS) 经营单位 经济利润 (EP) 长期加总 折现现金 流量值 用于衡量各 业务的短期 总体效益 评估、比较 战略：用于 衡量/权衡 长期性项目 股东价值 价值管理将股东与管理者及一线工作小组 联系起来 • 生产周期时间 • 销售收入 • 单位成本 • 废品率 • 劳动生产率 经营价值驱动 因素，例如 公司各级用 来制订目标 和衡量业绩 15 北斗社区LEG990730BJ-GB 公司/企业的市场价值 定义： 从投资者的角度， 根据资本市场信息 或企业内部信息， 对某一个企业今后 的经营业绩，用折 现现金流量的方法 所做的综合判断 投资者的判断 折现现金流量 16 北斗社区LEG990730BJ-GB 经济利润经济利润=(=(投资资本回报投资资本回报--加权平均资本成本加权平均资本成本))XX投资资本投资资本 揝揝SSpread(pread(差幅差幅))ROIC = 投资资本回报率 WACC = 加权平均资本成本率 例如例如 经济利润=(10%-8%)X1,000美元=20美元 界定什么是经济利润(EP) 17 北斗社区LEG990730BJ-GB 经营单位1 经营单位3 经营单位2 经济利润 Y5 经营单位1 经营单位3 经营单位2 差幅 5% 经营单位1 经营单位3 经营单位2 投资资本 投资资本回报 20% 加权平均资本 成本 15% 营运资本 固定资产 Y80 Y20 股权成本 18% 债务成本 12% 投资资本 经营利润 Y100 Y20 Y100 X -  + + 经济利润：更有效的经营单位业绩衡量工具 18 北斗社区LEG990730BJ-GB •• 与价值管理的框架相一致与价值管理的框架相一致 •• 未来全部经济利润的现值与折现现金流量值相等未来全部经济利润的现值与折现现金流量值相等 •• 年度总体业务绩效的衡量手段，并且是具有激励性的经年度总体业务绩效的衡量手段，并且是具有激励性的经 营方案的潜在基础营方案的潜在基础 •• 受一系列经营运作中的价值驱动因素的影响受一系列经营运作中的价值驱动因素的影响 经济利润 •• 与价值管理的框架相一致与价值管理的框架相一致 •• 接近股东价值接近股东价值 •• 用于企业价值评估、战略决择以及长期性的用于企业价值评估、战略决择以及长期性的**投资决策投资决策 折现现金 流量 * 或任何单独一个时期 经济利润与折现现金流量相辅相成 19 北斗社区LEG990730BJ-GB 关键业绩指标将一线工作小组与经营单位的 经济利润即价值联系起来 经营利润 资本利用率 股本成本 债务成本 资本结构 营运资本 固定资产 其它净资产 投资资本 回报率 加权平均资 本成本率 财务业绩衡量标准 • 销售队伍生产率 • 设备利用率 • 生产周期时间 • 交货成本/时间 • 应收/应付款变化 • 产出率 • 单位产品成本 • 劳动生产率 • 废品率 关键业绩指标 投资资本 经营单位 经济利润 20 北斗社区LEG990730BJ-GB 各层级的业绩指标举例：一家欧洲领先银行 的分行零售业务 预估业务量和人员需求量(各项职能) 各分行 是否 以较低 的成本 提供 有效 的服务 分行的 人员编制 是否有效 我们是否 在有效率 地使用 资源 是否达 到了 业绩标准 员工是否在富有 成效地工作 长期雇员成本 是否在控制中 支持性员工是否争取 了足够的重点潜在客户 分行成本是否 在预算之内 是否最大程度地 优化了现金平衡 我们是否在 控制“运作”亏损 是否保持了 客户服务标准 分行是否在积极地 达到标准 预估量和实际人员数量的对比 将实际的小时数分解为全职、兼职、随叫随到和加班 使用的员工为所需员工的% 每笔业务的人工费成本 员工争取的重点潜在客户的数量(结合销售信息) 根据预算的可控成本 平均所持现金 现金回流的频率 现金短缺程度和”误差“ 客户收益和损失 客户满意度的衡量标准 平均、最大的排队次数和时间 对信件、电话等的反应时间 误差率 长期数据保存的质量 网点中 的各工 作领域 战略议题/目标 关键管理问题 相应管理信息 各网点 各网点 21 北斗社区LEG990730BJ-GB 各层级的业绩指标举例：一家欧洲领先银 行的零售“微市场”管理 收入和支出 微市场 运作 是否 增创了 持久的 价值 微市场 运作是否 有盈利 微市场 运作 是否 有效率 我们是否 达到预定 的质量 标准 微市场活动是否盈利 资产负债中的数字是否 在按计划增长 我们是否在减少客户间的 交叉补贴 我们的销售流程是否在 增创价值 客户如何使用分销系统 我们是否在有效率地运作 客户是否对银行的服务 水平感到满意 我们是否正在实现 内部设定的标准 成本/收入比 风险调整后的资本收益率 资本/负债增长 各客户群盈利能力情况 销售管理层的总结汇报(个人和业务) 各网点成本情况 各网点的业务量(包括ATM机) 资源效率总结 零售业务销售质量信息总结 业务质量信息总结 柜台人员服务质量信息总结 各网点的排队时间分布 误差率 实际与预 算之比 战略议题/目标 关键管理问题 相应管理信息 我们是否 在微市场 中建立可 持久发展 的业务 我们是否正在实现足够的 市场渗透率 毛利率分析 根据数量和价值的总体市场分析 交叉销售对比 竞争对手活动分析 客户盈亏分析 本地营销方案的有效性 销售效率总结 ATM机的可获取程度 包括增 长趋势 22 北斗社区LEG990730BJ-GB 价值管理在公司各层级均可奏效 • 设计公司战略以使整个公司价值最大化 • 评估企业投资/资产剥离的决策(如：合并、收购及 资产出售等) 公司总部 经营单位总 经理 职能部门经理 一线工作小组及 雇员 • 量化并比较不同经营单位战略方案的价值 • 分析并决定最好的战略方案 • 将管理流程与价值创造的目标相协调 • 将资源配置的有效性最大化 • 达到具体业绩标准，例如：客户服务水平、质量、 生产率 组织单位 角色 23 北斗社区LEG990730BJ-GB 将业绩标准与管理角色挂钩 管理角色 业绩指标 个人经营 价值驱动 因素 选取关键的价 值驱动因素指 标，从而将各 级职能部门的 目标与经营单 位的价值创造 目标协调起来 经营单位经理 职能部门经理 一线工作小组 及雇员 总裁 公司总部 4 4 4 4 4 4 44 44 •收入增长 •市场占有率 •单位成本 •利、税前收 入(EBIT) •资本周转率 •投资资本 回报 •经济利润 •股东回报 •股票市值 •折现现金 流量 4 24 北斗社区LEG990730BJ-GB 价值管理为业绩文化提供共同价值观及流程 • 战略制定 • 目标设定 • 业绩衡量 • 激励机制 需要管理流程/系统 以价值为导 向的心态 建立价值创 造的文化 • 最终的经营目 标是股东价值 的最大化 • 股东可以是政 府机构，并不 仅指公开上市 的股票拥有者 • 以行动为取向 • 创业精神 • 激励性 25 北斗社区LEG990730BJ-GB 麦肯锡的观点  为什么关注价值？ 中国的公司必须转向价值创造的心态， 从而吸引并有效地配置资本  什么是以价值为基础的管理？ 以价值为基础的管理是一个综合的管理 工具，它可以用来推动价值创造的观念 深入到公司一线员工中去  该观念如何用于中国？ 中国企业无论拥有怎样的所有制结构， 无论是否是上市公司，都可以逐步设计 并引入以价值为基础的管理 26 北斗社区LEG990730BJ-GB 价值管理可以帮助中国企业平衡增长与 投资资本回报目标 价值管理长期现金流量的 最大化 提高投资资本回报 平衡+ 增长 27 北斗社区LEG990730BJ-GB 价值管理用于中国企业 经常强调销售收入及利润增经常强调销售收入及利润增 长，忽略资本生产率的重要长，忽略资本生产率的重要 性性 资源资源((资金，优秀人才资金，优秀人才))稀缺稀缺 缺乏管理流程缺乏管理流程//系统：系统： ••战略规划战略规划 •• 经营规划经营规划 ••资本规划资本规划 ••人力资源规划人力资源规划 信息不足信息不足//不完整不完整//不精确不精确 难以将整体公司的业绩与一难以将整体公司的业绩与一 线的行动联系起来线的行动联系起来 将管理集中于推动获利增长的驱动因素将管理集中于推动获利增长的驱动因素 •• 对远景目标的适宜性进行评估对远景目标的适宜性进行评估 •• 明确制定实现远大目标的途径明确制定实现远大目标的途径((例如：例如： 将投资进行优先性排序将投资进行优先性排序)) •• 产生公司持续增长所需的现金产生公司持续增长所需的现金 •• 了解管理及业绩差距了解管理及业绩差距 提供机会提供机会 •• 对现有业务的深层目标进行思考对现有业务的深层目标进行思考((重点重点 从产量从产量//利润转向现金流量利润转向现金流量)) •• 以价值为取向的观念更好地理解竞争以价值为取向的观念更好地理解竞争 •• 提高管理技能提高管理技能 •• 提升能交付良好结果的管理者提升能交付良好结果的管理者 典型企业的特点 价值管理方法对中国公司的贡献 28 北斗社区LEG990730BJ-GB 价值管理方法的实施结构 • 成立价值管理实施小组 • 设计价值管理工具及表格 • 定义基本的经营价值驱动 因素/关键业绩指标 • 培训高层及中层管理者 高层管理人员 计划 一线部门管理者和员工 1. 奠定基础 • 激励员工创造价值 • 加大业绩好与不好员工间的待遇差距 5. 薪酬待遇与价值的创造联系起来 交流流程 2. 建立或改进管理流程 • 战略计划 • 财务计划及审阅 • 人力资源计划 • 将公司的注意力集中于业 绩不好的单位 • 轮换最好的经理去实现成 长机会或改造不良单位 4. 集中于经营业绩改善 • 用价值管理工具来衡量 单位及个人的业绩 • 公布结果 3. 衡量价值管理业绩 29 北斗社区LEG990730BJ-GB 价值管理的实施计划 2. 建立或改进管理流程 •充分理解价 值管理的概 念 •开始实施 基本的价 值管理决 策流程 •追踪并公 布价值管 理的业绩 •最好的人 才集中于 关键的机 会/挑战上 •激励员工 创造价值目标 1. 奠定基础 3. 衡量价值管理业绩 4.集中于经营业绩改善 5. 薪酬待遇与价值挂钩 第一年 第二年 第三年 30 北斗社区LEG990730BJ-GB 价值管理方法成功实施的关键要素 • 公司高层管理者积极投入并全面支持，促进常常不太 情愿的中层经理承担责任 • 为价值管理建立牢固的基础 – 保证整个组织对价值管理的概念有清楚的理解 – 确定影响经济利润和股东价值的经营价值驱动因 素(关键 业绩指标) – 培养公司内部的价值管理专家来推动改革项目 • 将价值管理看作改革的管理工具 – 集中于实际应用与立竿见影的结果上 – 确保管理信息质量及严谨性 31 北斗社区LEG990730BJ-GB 今天将讨论的内容围绕财务管理，分别归属于 不同的层次 清晰的 远 景目标及 战略 合理的组织结 构及决策体系 有效的管理程序 优秀的核心 经营程序 说明 • 以创造价值为导向的战略思想 • 条理清晰的财务组织模式 • 指导业务单元发展方向的规划程序 • 指导业务单元日常经营活动的经营预算计划程序 • 建立业绩至上企业文化的人才考核激励程序 • 保证交易安全的客户资信管理程序 • 保证资金安全和被有效利用的资金管理程序 严格的内 控程序 32 北斗社区LEG990730BJ-GB 管理组织结构和法律结构的区别 •是公司内部划分经营业绩的 责任并对经营业绩进行管理 的组织结构 •管理组织结构的控制是通过 业务汇报线，业绩考核和关 键岗位的任免机制实现的 管理组织结构 •是根据公司内部法律上的资 产拥有权和控制板面划分的 组织结构 •法律结构的控制是通过股权 利益和法律权力来实现的 法律结构 总公司 业务单元1 业务单元2 业务单元3 业务部 业务部 业务部 总公司 二级 子公司1 二级 子公司2 二级 子公司3 三级子公司 三级子公司 三级子公司 =/ 33 北斗社区LEG990730BJ-GB 业务单元财务部受总部财务部直接领导，总业务 单元的间接领导 财务计划科 会计科 资金科 各业务单 元财务部 业务部门 财务部 业务单元 其它部门和 业务单元 总部 34 北斗社区LEG990730BJ-GB 组织结构中主线、辅线的含义 人员任免 主线 •具有人员任免 的提名权及决 策权，以专业 技能为主要根 据 考核 •主线管理部门 直接负责对人 员的考核 •以专业方面的 业绩为主要根 据 薪酬/福利 •工资、奖金及其 它各项福利由主 线管理部门按考 核结果确定 •费用按全部门平 均水平统一分摊 给各业务部门 行政管理 •人员编制属于主 线管理部门 辅线 •具有对人员任免 的建议权，以行 业知识、工作态 度为主要根据 •具有对人员任命 的上诉权，若上 诉无效，必须执 行 •不可以用其他人 员替代其工作 •辅线管理部门 对人员考核有 建议权，主要 提供工作态度 方面的输入 •辅线部门的业 绩作为考核的 一个指标 •工资、奖金及福 利的制定应参考 辅线管理部门的 总体水平 •辅线管理部门提 供如工会、党团 组织关系、户口 等的管理 •人员一般在辅线 管理部门办公 35 北斗社区LEG990730BJ-GB 财务总监的职位定义 使命与职责 • 在总裁的直接领导下，制定公司的 财务目标、政策及操作方法 • 确保公司财务体系的高效运作 • 确保公司经营的充足资金供应，及 最小的利息和税务支出 • 确保公司最优的财务/资本结构及 财务安全 关键业绩指标 • 总融资费用及税务支出 • 预算计划/程序的效用及效率，各种 财务报告的及时性及准确性 • 对经营中财务问题揭示的及时性及 准确性 • 公司财务体系及队伍的建立及培养 主要工作 • 具体领导制订公司的各项财务资金政策及操作方法， 确保遵守国家及国际有关国家的财务及税务法规 • 总体领导公司的年度经营/预算计划程序，确保预算计 划及时、高质完成 • 监督下属会计及财务计划部门的工作，确保及时、准 确的月度/季度/年度财务报告 • 跟踪、分析公司的各种财务指数，揭示潜在的经营问 题，供高层决策参考 • 主持资金委员会工作，制订有效的融资策略及计划 • 建立、维持与主要股东及银行的良好关系，确保以最 低、最合理的财务费用获得公司所需的资金 • 监督下属资金部门的工作，以确保资金的有效使用及 调度 • 利用各种财务工程手段，确保公司最优的资本结构及 财务安全 • 培养、建立一支优秀的财务队伍，包括与人力资源部 门协调制定财务部门人员的人事政策和福利规章 36 北斗社区LEG990730BJ-GB 财务部门的使命与职责 部门使命及职责 财务部 财务计划科 会计科 资金科 • 确立公司的财务目标、政策和操作方法 • 指导财务战略和行动计划，帮助实现公司的业绩目标 • 提供公司所有的财务服务，包括工资计算、应付帐款、应收帐款 和所有财务报表 • 确保公司合理、安全的财务和资本结构，规避支付风险 • 制订、管理和领导公司年度经营/预算计划程序及经营计划、财 务预算的编制 • 分析月度、季度和年度经营计划和财务预算完成状况，揭示改善 效益的各项机会，及时向高层领导反馈 • 为关键投资机会的评估提供技术支持 • 保证精确完整的财务/管理会计制度及汇报制度，使之公正、 及时、全面地反映公司的各项活动和业绩 • 呈报公司过去的各项业绩，使之能协助管理层的各类决策 • 确保符合法律和道德上的各项义务 • 执行公司资金、信贷政策 • 管理公司的信用线的分配及使用 • 确保以最低最合理的成本及时获得需要的资金 • 高效率地管理公司的日常现金流动 各业务单元 财务部 • 执行公司的财务规定 • 为公司的年度经营/预算计划提供输入 • 以报表形式及时呈报公司的各项业务活动和业绩 37 北斗社区LEG990730BJ-GB 今天将讨论的内容围绕财务管理，分别归属于 不同的层次 清晰的 远 景目标及 战略 合理的组织结 构及决策体系 有效的管理程序 优秀的核心 经营程序 说明 • 以创造价值为导向的战略思想 • 条理清晰的财务组织模式 • 指导业务单元发展方向的规划程序 • 指导业务单元日常经营活动的经营预算计划程序 • 建立业绩至上企业文化的人才考核激励程序 • 保证交易安全的客户资信管理程序 • 保证资金安全和被有效利用的资金管理程序 严格的内 控程序 38 北斗社区LEG990730BJ-GB 三个管理程序对企业的业绩至关重要 管理程序 目的 战略规划 • 制定公司以及各业务单元未来三年的战略发展目标，包 括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的财务目标及 资源需求预测 • 公司领导通过对各业务单元战略规划的严格质询，指导 业务单元的战略发展方向 经营规划 • 将战略规划的第一年目标转化为一个详细的经营计划 以及相应的财务预算计划，作为公司最高领导和各业 务单元领导之间的“管理合同”。这个合同同时被用 作业务单元领导之责任以及权力的依据 • 公司领导通过对各业务单元经营/预算计划的严格质询 和考核，指导各业务单元的经营运作 人才资源管 理(包括考 核及薪酬、 激励机制) • “前100名”管理者的业绩考核计划为了确保有恰到 好处的管理力量，可成功地实施集团战略并发展未来 的中坚力量 • 有效的薪酬及激励系统是吸引及保留高素质人才，发 挥员工积极性，建立业绩至上的企业文化的重要保证 KPI R&L 39 北斗社区LEG990730BJ-GB 战略规划程序 目的 • 制定公司以及各业务单元未来三年的战略发展目标，包括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的财务目 标及资源需求预测 • 公司领导通过对各业务单元战略规划的严格质询，指导业务单元的战略发展方向 原则 • 战略规划是公司发展宏图的体 现及细化，是对将来的展望 • 公司总裁及业务单元负责人“ 拥有”各自的战略规划 • 总裁及公司高层领导投入大量 时间对各业务单元提出的战略 规划提出严格的质询，以确保 目标的可行性及高度 • 公司战略规划部门提供集团高 层领导和业务单元在规划过程 中的支持，而不是规划的批准 者 • 战略规划必需以严谨的市场及 竞争形势分析为基础 • 战略规划每年要进行审核及向 前滚动修正，以适应市场变化 的需要 3. 总部批准 战略规划 2. 对战略 计划进行 质询和完 善 1. 公司总部 制定/确认公司 战略 战略议 题分析 及解决 主要内容 (以业务单元规划为例) 1. 业务单元发展宏图及三年 战略目标概述 2. 宏观经济环境及行业发展 分析，及对业务单元的影 响分析 3. 本业务单元现状分析 4. 公司面临的主要竞争对手 分析 (国内外竞争者) 5. 本公司三年战略(方案) 6. 公司三年财务目标预测 7. 配合公司战略的主要资源 需求预测 8. 和前一年战略规划的差异 及总结 40 北斗社区LEG990730BJ-GB 业务单元制定部门 发展战略 质询/批准/公布战 略规划 严格的战略规划程序流程 战略会议 /质询会 发现、关注新问题； 组织特别战略工作小 组深入调查或解决 重新评价 公司发展 宏图 向各单元下 达公司战略 规划；建议 各单元应特 别关注和解 决的议题 对各单元战略规划 逐一质询，提供方 向性指导；最终批 准单元规划 公司最高 领导层 进行状况分 析；发现公 司战略新问 题 在总裁领导下 起草公司战略 规划；汇总、 收集单元负责 人意见 参与质询会，向公 司领导提供分析及 技术支持 总部战略 规划部门 解决部分 战略问题 质询、修 改、批准 公司规划 为单元的战 略规划提供 必要的建议 发现、关注与单元业 务相关的新问题；组 织深入调查或解决 提供建议 在单元战略规划部门 的支持下，起草、制 定单元的战略规划 陈述本单元战略规 划；进行规划之必 要修正 业务单元 负责人 进行现状分析； 发现本单元战 略新问题 提供技术分 析支持 参与质询会议，提 供领导分析及技术 支持 业务单元 战略规划 部 解决新问 题 制订本商品业务单元 的战略发展规划，输 入至单元的整体战略 规划 参与质询会议，陈 述本商品业务单元 之战略规划 业务部/地 区公司单 元负责人 质询会 形成公 司及各 单元战 略规划 文本 战略议题分析及解决 公司总部制定/确 认公司战略 提供输入 董事会 审批 审批 41 北斗社区LEG990730BJ-GB 业务单元战略规划主要内容 主要内容 样板 1. 本单元发展宏图及五年战略目标 2. 宏观经济环境及行业发展分析及对本单元影 响的评估 • 今后三内年国内、外宏观经济环境发展变 化趋势 • 今后三内年行业的发展展望 –产品发展趋势 –主要法规及经营环境变化 • 宏观经济和行业发展将对本单元造成的影 响 –创造的主要机会 –造成的主要威胁 3. 本单元现状分析 • 本单元近年业绩及发展趋势 • 本单元主要竞争优势及弱点 4. 公司面临的主要竞争对手分析(国 内外竞争者) • 竞争对手近几年业绩分析(和本公司比较) • 竞争对手可能在以下五年采用的战略举措 • 对手战略举措对本公司的潜在威胁 5. 本公司五年战略(方案) • 本公司今后五年将在哪些市场竞争 –地理市场 –产品定位 –业务模型 • 如何竞争：主要竞争手段 • 主要战略举措 –市场扩张 –新客户、渠道的建立 6. 公司五年经营及财务目标预测 • 主要增长点预测 • 总销售额 • 市场份额 • 投资资本回报(ROIC) 7. 配合公司战略的主要资源需求预测 • 资本投资 • 人才 8. 和前一年战略规划的差异及总结 42 北斗社区LEG990730BJ-GB 战略规划主要工作内容 – 行业分析 具体内容 包含之议题 信息来源 行业需求特征 •市场需求和增长模式 •价格趋势 •潜在替代产品 •市场及客户调查、访谈 行业供应特征 •行业内参与者数量及各自的份额 •生产量趋势 •生产能力发展及计划 •进口产品威胁 •潜在政府解控及影响 •行业协会 •政府主管部门访谈 •主要竞争对手访谈、年报表 •国际行业分析 行业平衡 •行业内生产能力利用预测 •预测的行业突变及可能的影响 •行业专家访谈 进入壁垒 •投资需求 •政府政策控制 •行业主管部门访谈 工业链分析 •潜在的正向及逆向整合机会 •这些机会的创造价值的潜力 •行业专家访谈 •国际趋势及案例分析 行业业绩 •行业的整体发展及利润率 •行业协会 •主要竞争对手访谈、年报表 举例 43 北斗社区LEG990730BJ-GB 今天将讨论的内容围绕财务管理，分别归属于 不同的层次 清晰的 远 景目标及 战略 合理的组织结 构及决策体系 有效的管理程序 优秀的核心 经营程序 说明 • 以创造价值为导向的战略思想 • 条理清晰的财务组织模式 • 指导业务单元发展方向的规划程序 • 指导业务单元日常经营活动的经营预算计划程序 • 建立业绩至上企业文化的人才考核激励程序 • 保证交易安全的客户资信管理程序 • 保证资金安全和被有效利用的资金管理程序 严格的内 控程序 44 北斗社区LEG990730BJ-GB 三个管理程序对企业的业绩至关重要 管理程序 目的 战略规划 • 制定公司以及各业务单元未来三年的战略发展目标，包 括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的财务目标及 资源需求预测 • 公司领导通过对各业务单元战略规划的严格质询，指导 业务单元的战略发展方向 经营规划 • 将战略规划的第一年目标转化为一个详细的经营计划 以及相应的财务预算计划，作为公司最高领导和各业 务单元领导之间的“管理合同”。这个合同同时被用 作业务单元领导之责任以及权力的依据 • 公司领导通过对各业务单元经营/预算计划的严格质询 和考核，指导各业务单元的经营运作 人才资源管 理(包括考 核及薪酬、 激励机制) • “前100名”管理者的业绩考核计划为了确保有恰到 好处的管理力量，可成功地实施集团战略并发展未来 的中坚力量 • 有效的薪酬及激励系统是吸引及保留高素质人才，发 挥员工积极性，建立业绩至上的企业文化的重要保证 KPI R&L 45 北斗社区LEG990730BJ-GB 战略规划中的第一年目标要被具体化为当年的 经营预算计划 公司战略规划 未来3~5年的规划 粗略的3~5年的财务预测 各年度的总体目标 总体的业绩评估参照 每年更新1次 公司经营预算计划 当年的计划 详细的当年预算 详细的当年业绩目标 重要的业绩评估工具 也许每季随时更新 46 北斗社区LEG990730BJ-GB 经营规划程序 目的 • 将战略规划的第一年目标转化为一个详细的经营计划以及相应的财务预算计划，作为公司最高领导和各业务单 元领导之间的“管理合同”。这个合同同时被用作业务单元领导之责任以及权力的依据 • 公司领导通过对各业务单元经营/预算计划的严格质询和考核，指导各业务单元的经营运作 4. 质询/修 改经营/ 预算计 划 5. 审批公司经 营计划 1. 公司总 部下达 初步的 期望业 绩指标 2. 业务单元制 定初步的经 营/预算计 划 3. 完善经营/ 预算计划 原则 • 经营计划的目标来自于战略 规划的第一年目标，财务预 算起点于经营计划之目标 • 公司总部制定业绩的期望指 标，并由总裁和高层领导通 过对各业务单元经营计划的 严格挑战及质询保证业绩期 望指标尽量得以实现 • 经营/预算计划提供明确的经 营及财务业绩目标，以作为 业务单元负责人业绩考核的 依据 • 季度业绩考核包括对业务单 元负责人的质询，并以解决 问题为根本出发点，而不是 解释问题 主要内容 1. 本业务单元战略规划及 第一年目标概述 2. 主要经营业绩指标及计 划 3. 为达到战略目标以及主 要经营业绩指标的主要 经营举措、时间表、负 责人及资源需求 4. 现计划和公司目标要求 之间的差异及填补缺口 之具体举措 5. 影响经营计划目标完成 的主要风险，发生可能 性，影响程度和现有举 措 6. 详细的财务预算计划 47 北斗社区LEG990730BJ-GB 严格的经营/预算计划及考核程序 质询会/考核会 公司最高领 导层 根据公司战略规划 制定公司财务业绩 期望目标 总部下达初步的 期望业绩指标 业务单元制定部门计 划及财务目标 汇总/质询/谈判/ 修正单元计划 批准各业务单元 计划 季度/年度经营业绩考核 及半年度计划修订 分解、初定各单元 的期望财务业绩指 标，下达年度预算 编制指导思想和要 求 提供各单元必 要的技术协助 及指导 汇总各单元 计划；发现 潜在问题及 缺口，提出 初步调整建 议 参与质询 会，向公 司领导提 供分析及 技术支持 总部财务计 划部门 对各业务单 元经营/预算 计划逐一质 询 如有必要进一 步质询/协商； 批准计划 汇总修正 过的各单 元计划， 确保公司 目标的尽 量实现 最后确 定成文， 形成考 核依据 每季度进行各单元 逐一考核；在实际 业绩和计划差异过 大时进行干预 业务单元负 责人 陈述本单 元经营/预 算计划 汇报本 单元业 绩 按需要参 与考核会 业务单元财 务部门 在单元负责人的领导下按本 部门战略规划的第一年目标 和总部期望目标，起草经营 /预算计划，汇总下属业务 单元及贸易分部计划 按需要参 与质询会 修正本单 元计划 为考核会 准备材料 质询会 考核会 每月就各单元计 划完成情况进行 跟踪；向公司领 导汇报明显的业 绩差异 设立本单元经 营/预算计划目 标；直接领导 单元的经营/预 算计划 批准本单 元计划； 呈报公司 总部 业务部/地 区公司负责 人(及财务 部门) 在业务单元负责人的直接 领导下，制订本业务单元 经营/预算计划，汇总下属 贸易分部计划 参与质询 会，陈述 本业务单 元计划 修正本业 部计划 汇报本业 务单元业 绩 48 北斗社区LEG990730BJ-GB 业务单元经营/预算计划 – 主要内容 主要内容 1. 本业务单元战略规划及第一年目标 概述 •战略规划第一年目标 •经营计划及预算计划前提假设 2. 主要经营业绩指标及计划 •年度及月度销售计划 3. 为达到战略目标以及主要经营业绩 指标的主要经营举措、时间表、责 任人及资源需求 •市场及客户的开拓 •新销售渠道的建立 4. 现计划和集团目标要求之间的差异 及填补缺口之具体举措 5. 影响经营计划目标完成 的主要风险，发生可能 性，影响程度和防范举 措 6. 详细的财务预算计划 (1) 损益表 (2) 资产负债表 (3) 现金流量表 (4)资产质量控制预算 (5) 费用预算 (6) 投资及投资收益预算 (7) 固定资产预算 (8) 贷款规模预算 49 北斗社区LEG990730BJ-GB 按项目、商品的财务预算表 经营/预算计划主要表格 损益表 99预算 99预计 2000预算 商品销售收入 - 商品销售成本 毛利润 - 经营费用 + 其他利润/收入 - 管理费用 - 财务费用 税前利润 - 所得税 净利润 营业额/收入预算表 99预算 99预计 2000预算经营项目 • • • 重要项目商品营业额、收入预算细表 管理费用预算表 财务费用预算表 资产状况预算表 投资和投资收益预算表 固定资产预算表 资产负债平衡表 现金流量表 资金需求预算表 主要表格 辅助表格 50 北斗社区LEG990730BJ-GB 考核会议的内容安排 目的 •讨论集中在 –不良业绩的根源 –如何改善 而不是 –谁的错误 –借口 –或其它 针对每位业务单元经理 时间 • 评估结果 – 关键业绩指标结果与目标对比 – 新观念/目标/行动的进展 • 评估中的特例并讨论与目标不一致的原因(无论 是超过目标还是未达到目标) – 外部市场 – 战略计划的改变 – 出乎预期的情况 • 讨论具体的行动以提高下一阶段的业绩 • 为下一次评估设立预期结果或目标，包括预期 的全年结果 每人总计时间 总体时间(X 6) 10分钟 10分钟 20分钟 5分钟 45分钟 小时 51 北斗社区LEG990730BJ-GB 今天将讨论的内容围绕财务管理，分别归属于 不同的层次 清晰的 远 景目标及 战略 合理的组织结 构及决策体系 有效的管理程序 优秀的核心 经营程序 说明 • 以创造价值为导向的战略思想 • 条理清晰的财务组织模式 • 指导业务单元发展方向的规划程序 • 指导业务单元日常经营活动的经营预算计划程序 • 建立业绩至上企业文化的人才考核激励程序 • 保证交易安全的客户资信管理程序 • 保证资金安全和被有效利用的资金管理程序 严格的内 控程序 52 北斗社区LEG990730BJ-GB 三个管理程序对企业的业绩至关重要 管理程序 目的 战略规划 • 制定公司以及各业务单元未来三年的战略发展目标，包 括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的财务目标及 资源需求预测 • 公司领导通过对各业务单元战略规划的严格质询，指导 业务单元的战略发展方向 经营规划 • 将战略规划的第一年目标转化为一个详细的经营计划 以及相应的财务预算计划，作为公司最高领导和各业 务单元领导之间的“管理合同”。这个合同同时被用 作业务单元领导之责任以及权力的依据 • 公司领导通过对各业务单元经营/预算计划的严格质询 和考核，指导各业务单元的经营运作 人才资源管 理(包括考 核及薪酬、 激励机制) • “前100名”管理者的业绩考核计划为了确保有恰到 好处的管理力量，可成功地实施集团战略并发展未来 的中坚力量 • 有效的薪酬及激励系统是吸引及保留高素质人才，发 挥员工积极性，建立业绩至上的企业文化的重要保证 KPI R&L 53 北斗社区LEG990730BJ-GB “前100名”经理的业绩考核程序 目的 “前100名”管理者的业绩审阅计划为在确保有恰到好处的管理力量，可成功地实施集团战略并发展未来 的中坚力量。并根据运作计划定组织需求，认同可培养成为高级管理者的潜在人才，同时确定关键职位由 适当的人员担任。 原则 • “前100名”管理者的考核明 确地由高级管理层进行，同 时由人力资源经理积极支持， 并最终获得执行管理层的赞 同/接受 • 总裁拨出一大部分时间，与 “前100名”经理中的优秀者 进行一对一或集体会谈，提 供指导和评估其潜力 • 所有高级管理层的成员都非 常了解个人在“前100名”管 理者中的审阅对象(虽然在第 一轮高级管理层考核时可能 需要其它总经理的意见) 3. 年中评估“ 前100名”经 理的业绩 1. 年终评估 “前100 名”经理 的业绩 2. 持续评 估管理 潜力 主要内容 1. 描述实运作计划所需的高 级管理层职位*及对关键 岗位的要求 2. “前100名”管理者的个人 资料，包括个人情况、教 育、以往工作经验、评估 (由相关总经理进行)，在 下一阶期望获得的发展 3. 用业绩潜力对“前100名 ”管理者进行分类，使用 人员评估矩阵(见后附模 型) 4. 各层级、部门的强/弱项 评估(所附模型) 5. 优先排序需补/替换的岗 位(使用矩阵图和个人印 象) 6. 推荐调动/专门项目的候 选人 7. 汇报最近的活动以供管理 层了解并找到议题 54 北斗社区LEG990730BJ-GB 我们将定义“前100名”管理者业绩评估流程 审阅评估结果并 将员工分类，决 定将采取的行动 业务集团 总经理/ 项目小组经理 人力资源经理 (程序领导人) 高级管理层 董事会 修改/批准 总结报告 “前100名”管理者年中评估管理潜力持续评估“前100名”管理者年终评估 推动评估 准备，给 予意见 增加对“前100 名”下属的了 解 与所有“前100 名”管理者/管 理小组进行一 对一的会议 解答疑问， 将总结报告 提交董事会 修改评估结 果 对比评估结 果，准备组织 结构图 准备提交给董 事会的总结报 告 采取后续行 动，实施管 理层的决策 审阅评估结果并 将员工分类，决 定将采取的行动 对比评估结 果，准备组织 结构图 将决策包括在年 终评估结果中 准备评估 将决策包括在 年中评估的结 果中 根据执行管理层的决 策解聘、招聘和提升 准备评估 总裁 55 北斗社区LEG990730BJ-GB 关键业绩指标的特色 补一般会计 数据之不足 很多关键业绩指标是来自财务与管理会计系统里已有的更详细的数据。这 种基本的数据仍有需要，但关键业绩指标可视为来自这种数据的不同输出 的“剪辑”。可是，这种指标可能使目前某些信息管理数据输出变得冗余 财务与非财 务指标 除了一般的财务衡量指标(如销售回报率、资产利用率)以外，关键业绩指 标一般也包括一些有形的或经营业绩的指标(如每位销售人员平均拜访的客 户数字，每位客户平均购买的产品数量，每人平均处理的事项) 包括外部衡 量指标 关键业绩指标往往会包括能显示相对于竞争或市场的衡量指标(如市场份额、 与竞争对手的定价比较、与竞争对手的参照) 易于理解、 富有意义 很多关键业绩指标是能显示各个可变因素之间有意义的关系。任何从关键 业绩指标取得的结果必须明确 不必涵盖一 切 关键业绩指标不需要用于量度所有东西，指标的用途应着重于重要的结果。 有时属临时 性质 关键业绩指标可能只作临时用途，用于仔细监控目前着重的一个领域，当 有关着重点变得不再重要时，可能不会再用有关指标 56 北斗社区LEG990730BJ-GB 对技能的评估也是考核的重要部分 业绩评估标准 • 凝聚力与鼓舞士 气的能力 • 正确适度授权的 能力 • 协作能力 • 管理水平 • 战略规划能力 • 工作创新的能力 • 培养后备人才的 能力 明显不足 • 经常使用强制手 段使下属服从 • 授权过度或不足 造成管理不善 • 倾向独立行事 • 经常发生失误和 过失 • 只了解公司局部， 制定的战略规划 出现较明显的差 错 • 墨守陈规，对不 合理的工作流程 采用保守态度 • 不考虑这方面的 问题 一般 • 有时要借用行政手 段使下属服从 • 偶尔出现授权后管 理不力 • 进行一般协作且适 应力不强 • 偶尔出现工作中有 意或无意的过失 • 对公司情况不是熟 悉，制定的规划存 在不合理方面 • 对工作进行创新， 但效果不明显，甚 至造成工作失误 • 偶尔表扬下属有的 优秀表现 良好 • 能有效地引导同 事及下属 • 合理授权且管理 顺畅 • 有较强的协作能 力和适应能力 • 了解全局并有效 开展工作 • 了解公司情况及 时、合理地制定 公司的战略规划 • 对部分工作进行 创新，简化步骤， 节约时间 • 发掘人才并为其 指导发展方向 卓越 • 具有很强的影响力与 号召力 • 授权全面精确且管理 效果很好 • 充分与他人协作并能 组织协作事务 • 控制全局且工作井然 有序 • 掌握公司的组织情况， 能做出超前、准确的 远景规划 • 大胆对工作进行创新， 明显提高工作效率和 组织管理水平 • 善于发掘人才，并促 使其才能的发挥 对某经理 的评估 57 北斗社区LEG990730BJ-GB 以业绩为基础的薪酬结构 目标： 方法： 设计总薪酬，鼓励出色 的业绩，拉开优劣业绩 之间的差距 一开始就制定规则以保 证透明度和客观性；一 开始就定下奖励总额上 限以控制总成本 选择潜在业绩衡量 标准的权重 选择薪酬要素组合 股票期权/股票赠予 现金奖励 工资增长 公司业绩 业务单元/ 部门业绩 个人业绩 个人行为/能力 个人评估评级 58 北斗社区LEG990730BJ-GB 奖金分配方案的制定是一个系统而严谨的过程 责任部门 总公司财务 部(财务计 划科) 总公司人力 资源部(薪酬 和激励) 业务单元和 职能部门 制定职务级 别的标准 等级 职务 30 • 20 • 10 • • XX XX 审批岗位 职责说明 书及划分 级别 等级 25-30 提供通用的业 绩评价工具 制定公司工资 和奖金计算方 法 完善业务单位 的奖金计算方 法 计算每个 人的奖金 姓名： XXX 岗位： 销售经理 级别：20 单位：原油部 XXXXXX XX XXXXXXX XX XXX XX XXXX XX XXX XX XXXXXX XX XX XX XXXX XX XX XX 20 0 15 0 10 0 50 5 10 15 20 25 30 % 计划与业绩挂钩 的公司薪酬、奖 金总额 计算每一个业 务单位的奖金 总额 确定薪酬 的总额 编写岗位 职责说明 书 为每一个岗位 制定专门的业 绩评估方法 XXXXXXX XXXX XX 评估每一个人 的业绩 进行硬性业绩 排序 进行业绩反馈， 沟通奖金方案 11 12 1310 14 Y= 投资资本 收益率 工作： 关键业绩 指标： XX 6 7431 2 5 8 9 59 北斗社区LEG990730BJ-GB 存在多种薪酬要素的结合 BP-Amoco业务单元管理人员 集中关注公司业绩和团队合作精神 公司业绩 股票赠予 业务单元业绩 15%现金奖励 个人合同业绩 个人行为/能力 个人评估评级 工资增长 百事Frito-Lay业务单元执行管理人员 实行目标 公司业绩 股票赠予 业务单元业绩 现金 个人合同业绩 个人评估评级 工资增长 (0-12%) 个人行为/能力 80% 20% 60 北斗社区LEG990730BJ-GB 在年末对其人员进行硬性排序 举例 超级明星 规划多重快速 发展步骤，确 保有足够的薪 酬 业绩 • 基于业绩评估打分，A/B/C或五分制 • 强调结果/成就 低 中 高 高 低 中 技能潜力 • 可简单地描述 为“有能力晋 升二级” • 可明确地包括 诸如领导能 力、智力、价 值观等特有品 质 经常使用硬性等分， 以使每个分类都达到 一定的百分比 超级明星 10-15% 中坚力量 25-30% 表现尚可者 25-40% 业绩不佳者 15-25% 失败者 5-10% 失败者 淘汰出局 业绩 不佳者 给予警 告，提供 有针对性 的发展支 持 表现尚可 保留原位 中坚力量 计划下一步 的提拔，并 提出特殊的 发展指导 中坚力量 进入下一个 发展机会 表现尚可 考虑发展 61 北斗社区LEG990730BJ-GB 管理程序中的关键连接点 公司战略 战略规划 每年或必要时 经营 资本计划 业务系统业务系统 资本预算流程资本预算流程 完成公司 经营预算 制定关键 业绩指标 制定资本 预算 根据目标 评估业绩 经营规划 每季度 “前100名”经理 的业绩考核 每季度 62 北斗社区LEG990730BJ-GB 今天将讨论的内容围绕财务管理，分别归属于 不同的层次 清晰的 远 景目标及 战略 合理的组织结 构及决策体系 有效的管理程序 优秀的核心 经营程序 说明 • 以创造价值为导向的战略思想 • 条理清晰的财务组织模式 • 指导业务单元发展方向的规划程序 • 指导业务单元日常经营活动的经营预算计划程序 • 建立业绩至上企业文化的人才考核激励程序 • 保证交易安全的客户资信管理程序 • 保证资金安全和被有效利用的资金管理程序 严格的内 控程序 63 北斗社区LEG990730BJ-GB 任何内部控制程序都具有三个主要的成功因素 •清晰地定义每一个 内控流程，其中可 能包括交易审批的 流程，客户资信管 理的流程和资金管 理流程 •每个流程的每个环 节要有明确的活动 和负责人以及最终 产品 •通过设立独立的组 织机构如风险管理 部和资金管理部门 对公司根本性的风 险进行集中管控 •分离风险的引入部 门和风险的控制部 门，使其达到相互 制约 •不同岗位设计关键业绩指标， 制度化地报告这些指标，并将 这些指标与奖惩相联系 •对以多种理由违反内控规定的 行为给以严厉的处罚 组织上的 平衡与制 约机制 内控 流程 业绩文化与内控环境 64 北斗社区LEG990730BJ-GB 国内公司内部控制存在的典型问题 •某些关键的内控流程如客户资信管理流程根本不存在造 成大量的逾期应收款 •某些关键的内控流程虽然有成型的文件规定，但是不被 严格规范化地执行 •内控流程中涉及到的人员/部门职责不清，出现损失之 后无法分清责任 •缺乏独立的有权威的风险管理组织来对业务员引入的风 险进行监控和管理 •业务员经常对一笔交易的所有环节负责，没有其他的人 员/部门对其进行平衡和制约 •内部审计稽核工作只是起到事后调查的作用 •缺乏内控关键指标监测和报告系统，管理层对风险不了 解，不把握 •不恰当的关键业绩指标经常引至巨大的损失 •对违反内控制度的行为处罚普遍不力 内控流程 组织上的平衡 与制约机制 业绩文化与 内控环境 65 北斗社区LEG990730BJ-GB 客户资信管理的基本原则 •建立客户资信数据库系统，集中对客户资信风险进行评估和审核 •对每个客户使用客户资信风险评级和授信额度上限两个工具进行管 理；按照客户资信风险评级划分客户群，并授以不同的资信政策； 单项交易只能在每个客户的授信额度之内进行授信 •分离客户资信风险的评估及政策的制定和单项交易授信审批这两个 流程 •利用客观与主观判断相结合的办法，对客户进行资信风险评级 •根据客户资信风险评级、客户权益总额、交易量等因素，制定每个 客户的授信额度上限 •每年对客户资信风险评级和授信额度上限进行更新与审核 •单项交易授信审批，成为交易审批流程中的一个必要环节 66 北斗社区LEG990730BJ-GB 客户资信管理流程分为信用政策制定和单项交 易授信审批两个流程 资料来源：项目小组分析 对客户 资信风 险进行 评级并 设定授 信额度 上限 审核客户 资信风险 等级和授 信额度上 限 对客户资 信评级进 行审核和 更新 单项交易授信审批 核准客 户资信 种类及 相应资 信政策 审查客 户授信 额度是 否超标 监控并记 录客户授 信的过程 业务部 门对风 险评估 结果进 行反馈 收集 客户 资信 信息 对客户 资信风 险进行 打分 客户资信风险评估和信用政策制定 67 北斗社区LEG990730BJ-GB 建立客户数据库 目的 所需数据 数据来源 客户财 务数据 各项指 标评分 了解客户应收帐款 历史表现，作为相 关性分析和结果检 验的主要标准 建立量化的、具有 可比性的评分体系， 以对各客户现状量 定每项指标的分值， 进行统计分析 •流动比率 •盈利率 •权益规模 •评分标准 •客户指标值 财务 电脑部 销售代表 分公司经理 客户数据 库 68 北斗社区LEG990730BJ-GB 信用评级是一种预测工具 建立模型 运用和调整 信用评级是根据历史表现和预期的变 化，来预测客户可能的未来表现，防 止信用损失 过去 现在 将来 69 北斗社区LEG990730BJ-GB 信用评级模型的建立过程 建立评级模型 并细分客户 进行统计分析， 确定相应系数 (权数) 建立数据库 主要 行动 •头脑风暴寻找各 种可能影响客户 资信水平的驱动 因素和反映指标 •根据各指标的影 响力和可获取性， 初步筛选出一些 指标 •整理客户财务 数据 •建立对各项经 筛选指标的评 分体系 •整理，建立数 据库 •计算各项指标 的平均值 •进行回归分析 •内外部访谈， 确定相应系数 (权数) •建立评级模型 •评级，确定授 信额度 •检验评级结果 筛选影响应收帐款 表现的因素、指标 70 北斗社区LEG990730BJ-GB 客户资信管理的两大工具 举例 资信风险打分 80-100 60-80 40-60 20-40 0-20 对客户总体授信额度 对客户进行授信额度的管理，交易 需在对该客户的授信额度之内进行 可以交易，但不可授信 黑名单(不能与这些客户进行业务 往来) 1-2级 3-4级 5-6级 7-8级 9-10级 71 北斗社区LEG990730BJ-GB 用客户资信风险评估系统测试历史客户档案 调整评级 模型 测试方法： • 收集充足的优秀资信和不良资 信的客户样本 • 将样本和资信信息输入评级系 统进行资信打分 • 测试四个比率： – 优秀资信客户被系统认定为优 秀的比率(a%)(应尽可能高) – 优秀资信客户被系统认定为不 良的比率(b%)(应尽可能低) – 不良资信客户被系统认定为不 良的比率(c%)(应尽可能高) – 不良资信客户被系统认定为优 秀的比率(d%)(应尽可能低) • 根据测试结果对系统进行调整， 使a%,c%尽可能高，使b%,d% 尽可能低，以达到最优化 评估表错误 辨别的 “优秀 ” “优秀 ” “不良 ” (a%) (b%) (c%) (d%) “优秀 ” “不良 ” 评估表正确 辨别的 优秀资信 客户档案 不良资信 客户档案 “不良 ” 72 北斗社区LEG990730BJ-GB 应不断跟踪市场和客户变化，以调整客户信用 等级，完善信用评级模型 3个月 6个月 2年 决定因素 •客户资信表现改 善/恶化 •客户对公司的重 要性上升/下降 •市场和客户变化， 引起各主要因素 对资信表现影响 程度的变化 •影响资信表现的因素 发生变化 •评定客户信用风险的 标准/公式有所不同 负责人 •分公司经理 •分析人员 •分公司经理 •分析人员 •分公司经理 主要活动 •调整客户的信用 等级 •调整信用评级公 式中主要因素的 权数 •重新设计信用评级模 型 调整频率 举例 73 北斗社区LEG990730BJ-GB 客户资信管理组织属于独立的风险管理组织 后台 财务部 风险管理部 业务 单元 总裁 风险管理委 员会 客户资信 风险管理 科 市场风险 管理科 业务单 元分部 前台 中台 各业务 单元的 风险管理部 74 北斗社区LEG990730BJ-GB 客户资信风险管理组织的职责是围绕着两个管理 流程定义的 •建立和修订评级办法，并对系统预测资信风险的能 力进行评估并对系统加以调整 •制定基于资信评级的客户分类，并授以不同的信用 政策 •制定基于资信评级的客户总的授信额度上限 •定期通报和即时提供客户资信评级 资信风险评级 单项交易的 授信审批 职责描述 监督执行 报告风险动态 资信信息数据库 的建立和维护 •对单项交易中客户授信额度是否超标进行确认 •对重要的授信额度超标的交易进行授信审批 •收集和更新下属风险管理部提供的客户资信信息 •建立和维护资信数据库，对信息进行标准化 •管理下属各业务单元的资信风险管理工作 •监督资信风险评级和审批流程的有效执行情况 •定期报告每个客户的信用评级的更新情况(包括黑 名单)，每个客户授信额度使用情况和提供授信额 度的预警信号 75 北斗社区LEG990730BJ-GB 前中后台有不同的业绩指标 前台： 中台： 后台： 交易部门 风险管理部 财务部 •交易额 •市场份额 •投资资本回报率 •交易坏帐率 •总坏帐率的控制 •市场风险损失率的控制 •财务费用 硬指标 •客户关系的稳定性 •向风险管理部提供客户 信息的及时性 •操作的准确性(如单证 审查) •市场预测的准确性 •信息公布和评级更新的 及时性 •对交易部门的申请回应 的及时性 •为贸易活动提供所需资 金的及时性 •收付资金的准确性 软指标 76 北斗社区LEG990730BJ-GB 资金管理的基本原则 •资金管理程序的目的是控制信用的过度发放，降低融资费用，和提高 资金的使用效率 •资金管理程序必须以整体利益为出发点，使整体利益最大化 •资金管理程序的实施同时会增加各业务部门资金使用的计划性，保障 其资金需求，提高其资金使用效率，有效利用其闲置资金，因而也给 各业务部门带来收益 •资金委员会是资金管理的最高决策机构，总公司财务部是公司资金管 理的直接负责部门 •各业务单元的财务部负责汇总资金需求及使用情况，按程序要求向总 公司财务部汇报，并负责执行总公司财务部发出的资金管理指令 77 北斗社区LEG990730BJ-GB 资金管理分为信贷资金管理和现金集中调剂两个 流程 两个程序是联 系在一起的： 即部门闲置现 金的一个来源 是信贷资金 总部统一管理各业务部门资 金需求量的评定、资金的取 得和分配以及资金使用的跟 踪监控 •总部制定各业务部门的资金 需求量定额 •总部统一协调与主要金融机 构的框架性融资协议，并审 定各业务单元关于资金来源 结构、融资主体和信用种类 的方案 •信用线的取得必须由总部审 批 •总部跟踪监控资金使用情况， 并调整资金的供应及分配 总部建立有效机制来调剂各 业务部门的现金存量，以降 低全公司融资费用，并使各 业务部门受益 •总公司调剂各业务部门的现 金余缺 •各业务部门必须及时执行总 公司的现金调剂要求 •现金调剂采用有偿方式，通 过提供比银行更优惠的存贷 利率使业务部门直接受益 信贷资金管理程序 现金集中调剂程序 78 北斗社区LEG990730BJ-GB 资金需求申请和审批的流程 业务部门 提交资金需求量的预算和增 加需求量的申请 财务计划科 资金科 资金科从融资可行性角度做出 进一步分析： •分析总公司是否有能力提供 融资渠道或提供担保 •判断填补资金缺口可能的方 式，包括可能的资金来源、 融资主体和信用种类 将分析 结果和 建议传 递给资 金科 财务计划科应从经营的角度做 出分析： •根据业务情况判断该部门的经 营状况是否良好 •根据资产负债情况判断该部门 的资产/负债比率是否合理 •分析业务部门的资金需求量预 测报告是否合理 资金委员会 分析结果和建议提 交资金委员会 分析结果和建议提 交资金委员会 意见返回给资金科， 执行融资计划 意见返回给财务计划科， 调整资金需求量定额 79 北斗社区LEG990730BJ-GB 公司总部公司总部 资金的管理与资金的筹集的主体是不同的 资金的管理(包括预算、分配、使用与调 剂) 公司总部 业务单元 公司总部公司总部业务单元分部 公司总部公司总部 公司总部 子公司 •资金的预算、分配、 使用和调剂按照总 部、业务单元、业务 单元分部的经营体系 进行 •业务单元负责汇总其 下属各分部的资金需 求及使用情况，协助 总部财务部进行日常 的资金管理工作 •业务单元分部是总部 资金管理的最基本层 次，是资金预算、分 配、使用和调剂的基 本单位 •资金的筹集是按照总公 司— 子公司的法人体系 进行管理的 •子公司是总部下属任何 具有法人地位的机构 •子公司在总公司财务部 的领导下，具体落实各 项融资工作 •资金的分配、使用和调 剂完全由总部财务部来 决定，子公司不参与任 何决策过程 资金的筹集 80 北斗社区LEG990730BJ-GB 财务部的两个部门与资金管理程序相关 • 汇总、分析各业务部门的资金需求预算 • 跟踪各业务部门预算执行的情况 • 分析业务部门提交的定额调整申请是否合理 • 跟踪和分析信用线的使用情况 • 判断业务部门是否有资格进入资金集中调剂系统 • 制定各业务部门在总公司集中帐户的透支额度 • 分析业务部门现金使用是否合理 • 对全公司的资金进行统一管理，保证有效的内部调剂 • 根据年初全公司和各业务部门的资金需求量定额计划拟定 全年的信用供应计划 • 对资金需求定额进行定期调整，并针对突发事件采取及时 措施 • 选择优秀的银行进行业务往来，并同其保持良好的合作关 系 • 从银行获取良好的信用线，并协助各业务部门落实信用线 的取得 • 根据财务部计划部门对信用线使用情况的分析及时调整信 用供应 财务计划科 资金科 职责 81 北斗社区LEG990730BJ-GB 由于职责不同，财务计划科和资金科在资金管理 程序中的关键业绩指标不同 •对业务部门资金使用状况分析评价的准 确性和及时性 •传递分析结果的及时性 •公司总体融资成本 •公司支付安全性 •闲置资金的使用效率 •同金融机构的关系 财务计划科 资金科 关键业绩指标 82 北斗社区LEG990730BJ-GB 联想集团面临的议题 说明 • 集团是否具有以价值为导向的管理战略思想？ • 集团应该如何定义价值？清晰的 远 景目标及 战略 合理的组织结 构及决策体系 有效的管理程序 优秀的核心 经营程序 严格的内 控程序 • 集团目前的财务组织结构是否明晰？财务管理政策 和方法能否有效地贯彻？ • 集团的三个主要管理程序是否连接紧密，并被最高 管理层用作有力的管理工具？ • 财务部门是否在这三个程序中起到了相应的作用？ • 集团的客户资信程序需如何系统规范化？ • 集团应如何把握资金管理的分散与集中的尺度 83 北斗社区LEG990730BJ-GB