2008年 9月 第 10卷 第 9期 中国现代中药 Modern Chinese Medicine Sep．2008 Vo1．10 No．9
专家认为，企业的运营和管理能力，尤其跨区
连锁的管理能力，直接关系着规模扩张的成败，尤
其是兼并的成败。“过去药店在扩张路上走着走着就
停了下来，很大程度上不是因为没有资金实力，而
是管理跟不上。”可以说 ，资本可以加快扩张的速
度，但经营管理的能力决定着扩张的成败。
再次，是行业在发展成熟中展现出越来越多蕴
藏的潜力，为下一步连锁药店圈地扩张创造了机遇。
而从低集中度向高集中度发展，是医药零售业发展
的必然趋势。激烈的市场竞争下，强者愈强，弱者
愈弱；于是，一批愿意退出或不得已面临退市的连
锁企业或单体药店浮出水面，成为强势连锁的收购
目标。收购机会将会成为加速大连锁规模扩张进度
的重要因素。
零售药店的销售策略
孙 燕 (广州蓝海康桥广告有限公司，广东 广州 510080)
近年来，随着连锁药店对市场的争夺战愈演愈
烈，许多药店开始意识到，低价并不是药店生存和发
展的最佳手段。于是，不少平价药店纷纷转型，有的
寻思多元化经营，把化妆品、日用品等也搬进药店；
有的加大保健品、中药饮片、贵细药材的比例；有的
干脆聘请老中医坐堂，为有需要的顾客把脉处方，等
等。中药，一时问又成为各大药店的 “香饽饽”。
中药营销推陈出新
一 位药店经营者说，现在很多普药的价格都很
透明，单做普药的药店很难生存 ，如果做贴牌或者
自营品牌，药店又不够资金。所以，现在有不少药
店增加了中药材的陈列比例，作为提高药店利润的
手段。下面将广州两家在中药销售方面做得比较成
功的药店店堂销售策略进行介绍。
案例一：养和堂连锁药店
做法：质量对比，展示中突出优势
一 位大约60岁的消费者拿着放大镜在摆放着中药
材的柜台前面仔细研究，不断赞叹由对比而显示出的优
质药材。这是在广州中医药大学大药房养和连锁药店华
景新城店呈现的一幕。这家药店的店面有llOOm。，其
中大约 lO00m。用来做诊所，100 133 用来做药店，药店区
域内摆放的一个中药展示柜非常醒目，上面陈列着大约
20种常用中药材，其中有何首乌、金银花等。
据该连锁药店负责人介绍，养和连锁药店从创
办至今，一直致力于中药品牌药材的销售，药店经
营的500多种中药材，有八成以上是从原产地采购
来的，然后经过连锁药店总部所设立的加工厂加工
炮制后才销售。由于取材地道，炮制方法也严格遵
守中药饮片的炮制标准，因此，养和连锁药店的中
药会比市面同类产品的价格高出些许。有些消费者
不了解其中缘由，对价格比较敏感，一定程度地影
响了销售。为把中药品牌做好，也为让消费者了解
什么是道地药材，养和连锁药店借创办 10周年店庆
活动的机会，于 2007年 10月分别在华景新城、黄
埔等地的分店设立了中药材展示柜。
为了让消费者更好地区别道地中药材和其他中药
材，养和连锁药店的员工特地去市面上买回了一些普通
中药，与道地药材摆放在一起进行比较。去市面购买药
材的工作人员并不是特别挑选的产品，而是随机购买
的，这样能更真实地反映市场隋况。比如何首乌，好的
何首乌应该是制透，折断面有玻璃光亮感，颜色为棕褐
色而且内外颜色一致；而质量比较差的何首乌，表面会
呈褐色，断面白色，没光泽。中药材展示柜上，除了展
示道地中药材和市面上的普通中药材外，还用文字将两
者的特点进行了描述，以便消费者比较。
效果：顾客满意，销售提升一成
据了解，自从养和连锁药店摆出了中药材展示
柜以后，附近不少消费者特别是老年消费者对这个
展示柜很感兴趣，通过这个展示柜，他们能较准确
地辨别道地药材和非道地药材。此外 ，以前那些抱
怨养和连锁药店中药材价格高的声音也逐渐减少了。
自从有了这个中药材展示柜，到养和连锁药店看病
买药的人大约要比以前多 10％。
案例二：广州采芝林药业连锁
做法：定位高端，差异化突出特色
提到购买中药 ，不少老广州人都会联想到采芝
林。这不仅仅是因为采芝林的招牌老，而且采芝林
在中药销售方面很有特色。 (下转第64页)
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2008年 9月 第 10卷 第 9期 中国现代中药 Modem Chinese Medicine
续表
品名 规格 单价 走势 品名 规格 单价 走势
常山 统 3～4 稳 山豆根 统 6 稳
山柰 国产 17 稳 广豆根 统 39 稳
山柰 进 口 15 稳 麻黄根 统 3．5 稳
射干 河北产 23 稳 猫爪草 家种 70 稳
百合 小统 20 稳 猫爪草 野生 85 稳
百合 大统 15．5 稳 紫草 软 18 稳
百部 川统 18 少 紫草 硬 14 稳
高良姜 小统 6．8 畅 地榆 统 2．8 稳
姜片 粉统 9．2 稳 藕节 统 4 稳
姜片 柴统 7 稳 千年健 统 9 稳
姜黄 统 8．5 稳 贯众 统 2．6 稳
萆薜 粉统 15 稳 仙茅 统 20～23 稳
土茯苓 粉质 10 畅 薤自 统 11 稳
菝葜 统 2．8 稳 光慈菇 统 70 稳
续断 川统 9．5 稳 毛慈菇 统 190 少
狗脊 统 4．5 稳 山慈菇 正品 55 稳
骨碎补 统 7．5 稳 商陆 统 3 稳
紫苏根 统 2 平 红大戟 正品 200 跌
肉苁蓉 淡 75～90 稳 天葵子 统 28 稳
肉苁蓉 硬 50～53 稳 红药子 统 4 稳
石菖蒲 统 14．5 畅 黄药子 统 4．8 稳
九节菖蒲 统 59 稳 草河车 统 8 稳
茜草 统 14 稳 虎杖 统片 3．5 稳
威灵仙 统 12．5 畅 两面针 统 4 稳
甘遂 统 48 稳 穿山龙 西统 6 稳
重楼 大统 170 稳 刺五加 统 5 稳
重楼 小统 132 稳 夏天无 统 30 少
芦根 统 4．5～7 稳 锁阳 统 7．5 稳
白茅根 统 7．5～8．5 稳
(亳州市场提供)
(上接 第 41页)
采芝林药店已有 180多年的历史，如今是广州市药
材公司属下的重要零售终端之一。由于历史和机制的原
因，采芝林在发展中也走过弯路，甚至有过落后的被
动。2006年，广东省提出 “建设中医药强省”的目标，
广药集团发力零售终端实施战略调整，采芝林就此找到
了发展契机。为此，广药集团主持召开了两场有关采芝
林发展的研讨会，邀请了一些业内知名专家出谋划策。
刚好这时国家商务部开展了 “中华老字号”的评选活
动，采芝林充分利用这个机会，在参评过程中，一方面
以 “百年品牌”为切入点，大力宣传企业文化和经营
理念，扩大企业知名度；另一方面，着力于门店的现代
化改造，扩大经营面积，调整经营结构，发掘采芝林国
有企业和老字号的优势，做大贵细药材和中药饮片业
务，坚持专业化定位，树立参茸专家的形象，走特色发
展之路。近来，采芝林的门店装修颜色从过去的浅黄色
变成了暗红色，店内多了一个小鹿标本和硕大的灵芝。
据介绍，这样做的目的主要是为了突出其参茸专家的形
象，突出老字号的品位追求。
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近年来，在广州新开的药店中，许多以大卖场、
平价为主要卖点，而采芝林却反其道而行之，走高
端市场，携手知名百货公司，在百货商场的核心位
置开设专柜，以彰显其老字号的优势。据悉，近年
来采芝林已与广州天河城天贸店、新大新等大百货
公司合作，以专柜形式进入了这些一流的百货商场。
效果：口碑在外，购买贵细药材首选
据业内人士介绍，目前，在市场上销售的贵细药
材还没有一个统一的质量标准，不少中药饮片的质量也
是参差不齐，药店要想在业内获得一个好口碑就必须诚
信经营。广州市药材公司总经理周路山表示：“贵细药
材的经营必须有差异化的模式。”据透露，采芝林联手
广百集团在广百商场里开出了 “店中店”会成为采芝
林的样板店。某业内专家也表示，专业化定位最终是要
让采芝林成为老百姓购买参茸等贵细中药材的首选。据
了解，目前采芝林所有连锁门店创造了近2亿元的年销
售额，仅北京路采芝林商场就有近1亿元。采芝林的目
标是力争在2010年实现5亿元的年销售额。匮
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