寿险营销成长的突破-
LWM:寿险理财顾问式营销训练系统
徐树山
向理财顾问转型的困难
理财培训学习周期长，费用昂贵
缺乏可以实际运用的系统和工具
和实际的营销工作很难很好的结合起来
寿险财富管理师(LWM)训练系统
LWM 训练系统三个部分组成：
理材顾问式营销培训系统
理财规划软件系统
顾问营销实践系统
“LWM系统” 解决的三个核心问题：
在很短的时间内，代理人就能够快速掌握复杂的理财规划，成为专业理财顾问；
较低的培训训练成本，并且能够在企业内进行大规模的推广和普及；
学了就能立即在实际营销工作中能够进行运用，并迅速提高业绩；
目 录
向理财顾问转型
培训课程介绍
软件系统说明
实践系统简介
系统实现目标
以产品为中心的营销
拜访客户时高拒绝率；
签单时客户以各种借口进行拖延；
购买能力很强但最后签单的保费却很低；
希望转介绍时，经常被委婉的拒绝
……
客户价值链
Family
CFO
Financial
Doctor
保险
公司
代理人
代理人
……
客户
客户
客户
……
为客户创造真正的价值！
理财顾问式营销的优势
增强客户服务能力
更高的收入
更大的产能
很低团队流失率
目 录
向理财顾问转型
培训课程介绍
软件系统说明
实践系统简介
系统实现目标
训练课程设计目标
熟练应用顾问式营销的方法
顾问式营销的基本方法
如何深度挖掘客户的需求；
SPIN营销方法论；
学习和掌握财务规划
重要的理财概念
客户需求和财务规划
投资工具及其比较
客户寿险解决方案；
营销实战相结合
从产品营销模式，到需求导向的理财顾问式营销模式
LWM训练课程安排
一、向理财顾问转型
二、顾问式营销
三、财务规划
四、PIPSI:构建财务解决方案
五、SIDE顾问式营销模型
六、客户的理财规划咨询建议
五、财务规划：SIDE-人生的12个帐户
假设一个客户有20万元人民币。
我们问他，这20万你是做什么用的？
每项究竟需要多少钱？
每项规划使用什么投资工具？
帐户管理的问题
一个帐户
(所有的钱）
#1
20万
一个帐户
(所有的钱）
#1
5万
生一场大病，医疗费15万
财务管理思维的变化
两个帐户
#2:医疗基金
#1其余的钱
#2
1万
#1
19万
#2
25万
#1
19万
生一场大病
医疗费15万
#2
10万
#1
19万
#1+#2=29万
保险：保护你的金钱
当生病的时候：
20万
5万
方式一
29万
20万
方式二
20万
20万
正常情况下：
方式一
方式二
帐户#2 健康医疗费用帐户的建立
医疗费用的帐户必须建立在保险公司，
即通过医疗保险计划来实现。
欲望和需求
What are the WANTS?
What are the NEEDS?
What are the Products?
意外基金的建立
两个帐户
#2:医疗基金
#1其余的钱
#2
1万
#1
19万
#2
1万
#1
19万
一场意外
医疗费5万
#2
1万
#1
14万
#1+#2=15万
3个帐户
医疗费用5万
三个帐户
#3:意外基金
#2:医疗基金
#1:其余的钱
#2
1万
#1
万
#3
万
#2
１万
#1
万
#3
150万
#1+#2+#3=万
#2
１万
#1
１３.6万
#3
150万
一场意外
客户会作出什么样的选择？
20万
15万
方式一
收入中断，家庭出现重大财务问题，生活发生重大危机！
20万
方式二
每个月收入依然是10000元，家庭生活品质没有发生任何变化！
165万
如何能保证每月10000元的收入？
发生意外以后总的现金为165万
年投资收益为8%，回报为万，每月11000元！
保险：收入的保护
保险的杠杆原理
2000公斤
SIDE:人生的12个帐户
#1
生活费用
#2
意外准备金
#3
医疗金
#4
应急金
#5
购房基金
#6
子女教育金
#7
养老金
#8
投资增值
#9
创业基金
#10
自由梦想
#11
身心健康
#12
亲情人脉
Safe(安全保障)
Dream(自由梦想)
Eudemonia(幸福人生)
Independence(财务独立)
养老金遇到的问题
客户的问题：
在银行做储蓄，或购买股票、基金；
没钱，拖延、过几年再说吧；
保底收益才3%，收益率太低；
我们自身的问题
很开心，做了一单年缴3万元的养老金大单；
年利息3%
每月存500元
帐户一
铁罐
每月存500元
帐户三
年利息%
每月存500元
帐户二
问题：5年后哪一个帐户中钱最多？
铁罐原理与养老保险
铁罐原理揭示的核心哲理：
完整的投资计划
对投资计划的执行
养老保险的最重要作用是强制储蓄
拖延：理财的最大障碍
你的最大敌人是你自己，拖延是财务失败的最大原因。
张三和李四开一个投资帐户
张三：18岁，每年存 3000元，投资8年，
李四：26岁，每年存 3000元，投资40年，
假设每年回报率10%，到65岁时哪一个钱更多？
张三帐户：1,552,739
李四帐户：1,324,778
为什么 ￥12,000 = ￥371,249 ？
一个30岁的人，每个月投资1000元，一直到65岁，每年的回报率10%，帐户的价值是3,796,638元
如果这个人等待1年，从31岁开始，在65岁时，帐户的价值是3,425,389元。
不进行每个月储蓄1000元仅仅一年时间，成本价值：￥371,249！
如果拖延5年，到35岁才开始投资呢？
在65岁时，帐户的价值是2,260,488元。
相差1,536,150元！
养老金拖延的巨大成本
现在30岁，60岁退休，生活到85岁，通货膨胀为3%，
退后每年生活费用相当于现在货币价值的8万元
假设退休前投资回报率%,退休后的4%，
每个月投资一次,哪一个更容易？
收益短期
波动性
收益长期
波动性
坏的回报状况
好的回报状况
回报
平均
时间
时间的长短是投资决策最大因素之一
在足够长的时间框架里，“高”和低趋于平均化，因此有较好的回报
给你的投资足够多的时间
平均成本法
另外一个降低风险的方法是平均成本法
平均成本法：在固定的时间间隔，投资固定的金额，不管市场是上升还是下降
使用每个月定期进行投资，能够忽略市场的波动
退休金的投资建议
退休金化为两个部分
基本生活支出
生活品质支出
以保证给付的养老保险或退休年金满足基本支出；
以报酬率较高但无保证的基金投资，满足生活品质支出。
SIDE:人生的12个帐户
#1
生活费用
#2
意外准备金
#3
医疗金
#4
应急金
#5
购房基金
#6
子女教育金
#7
养老金
#8
投资增值
#9
创业基金
#10
自由梦想
#11
身心健康
#12
亲情人脉
Safe(安全保障)
Dream(自由梦想)
Eudemonia(幸福人生)
Independence(财务独立)
SIDE：人生的12个帐户
安
全
保
障
1. 收入支出
2. 意外责任
3. 健康医疗
4. 应急准备
财
富
独
立
5.住房购置
6.子女教育
7.退休养老
自
由
梦
想
8.投资增值
9.自主创业
10.自由梦想
幸福
人生
11.身心健康
12.亲情人脉
Safe
Independence
Dream
Eudemonia
目 录
向理财顾问转型
培训课程介绍
软件系统说明
实践系统简介
系统实现目标
LWM软件系统
软件系统是LWM营销训练系统的重要组成部分；
解决金融计算的复杂性，以及操作的各种问题；
是代理人学习理财规划的有效实用的工具；
是代理人学习展业的专业化工具；
解决如何在实战中如何为客户进行财务规划；
IWM软件系统介绍
软件系统主要下面的九大部分组成
报表
金融计算器
理财宝典
客户案例
现金流管理
资产负债
财务规划
财富帐户
评估
目 录
向理财顾问转型
培训课程介绍
软件系统说明
实践系统简介
系统实现目标
LWM实践计划
二周一个循环，共六周
不同的单位可以根据需要设计不同的阶段和周期
二周一个循环
本阶段的工作目标和计划
第一周的目标和计划
周一：….
……
周五：
一周总结分析
第二周的目标和计划
两周内的目标和执行评估，针对问题的互动式培训
目 录
向理财顾问转型
培训课程介绍
软件系统说明
实践系统简介
系统实现目标
业绩提高200%困难吗？
想象过将业绩提升300% - 500%吗？
提升业绩的三个核心要素是什么？
客户数
成功率
平均客户保费
*
*
业绩 =
营销业绩的神奇变化
客户数量 成功率 平均保费
105000 = 200 * 15% * 3500
每项都提高15%，整体业绩为原来的150%
159691 = 230 * % * 4025
每项都提高45%，整体业绩为原来的300%
320105 = 290 * % * 5075
三百万的FYP?
3000000 = 500 * 30% * 20000
LWM训练系统，引领寿险营销的革命！
LWM是全新的寿险营销实战系统：
LWM是营销的变革、是产能的提升；
LWM是低成本、大规模打造理财规划师的利器；
快速培养代理人成为一名专业理财规划师
3天训练
7天软件应用和自学
6周的营销实践
产能迅速大幅度提升
3-6个月产能提高50%以上
新新代理人（New New Agent）
是专业的财富规划师，财务医生
以客户需求为导向，以客户为中心
为客户提供全面的理财规划和服务
为客户创造的价值，让客户成为“Family CFO”
伟大的寿险 快乐的营销 尊敬的职业
因为专注专业，
才能承载信赖！
这三个组成部分之间的关系，有机的联系、目的。
通过训练系统学习和掌握顾问式营销、理财知识、财务规划；
软件系统：是学习工具、巩固、深化研究财务规划；是展业工具，专业化
掘土机，事件各种模型。
实践：培训如果不能和实际工作相结合，效果不大，将上面的两方面内容在营销工作结合起来，不断的学习，不断的进步。
真正的成为财富管理师、理财顾问。
例如：
1位伙伴，业绩成长了10倍，养老金
孩字的教育金，200万的教育金吗？
需求多大，解决了多少， gap , 未来如何规划多少
我们需要
自身的感受的案例说明:
经常收到电话：我是XXX公司的XX，你有保险吗？
你有养老金吗？
我现在没有那么多钱，
我很忙
过一段时间再说
拖延是四大障碍之首！
我的一位客户，40万的收入，一个代理人，仅规划了2万元的养老险；
多大的保单是足够的，符合他的需求！
我的转介绍的案例：
我有一个朋友身价几千万
我有一个人做财务规划。。。。购买了寿险。。。信诚的人。。。截断。。。
新介绍了一位你们泰康的伙伴，价值，。。。
决定企业成败的唯一要素是客户价值
发烧：
医生怎么做的？
没有上来推产品
多少度？什么时候？
财务医生：
了解财务价值
CFO
提高有价值的服务
更高的收入
能销售更多的产品，每个客户购买力增加;, 忠诚度高，转介绍
产能 ： 财务规划师的产能比一般的代理人高55%.
很低团队流失率，信心增加,使团队成员满意度，更有发展、更有前景，充满信心.
作为一个帐户，所有的。。。做所有的。。。：
中国的高储蓄率的原因是什么？
中国的老百姓：
一个极大的概念错误，储蓄是万能的投资工具、理财工具！
银行的本值：现金管理机构。
招商银行的广告：“中国最优秀的现金管理银行”，而没有说成：“XXX”
正因为，老百姓金融、理财知识的匮乏，在导致了银行的高储蓄率。
这样带来的问题是什么？我们来看看。。。
管理发生了问题：XXX
意外基金的建立，只能建立在保险公司，放在银行、股票都市是错误的。
养老金的问题：
我存在银行好了，
我买股票
我购买基金
你的利率太低了等等。
一个储蓄帐户的成功与否，与利息没有关系，过去如此，将来也如此！
成功决定于存储，决定于一套将钱存进去的系统化方法--而且将钱保存在那里。
心理因素：核心是价值引力在发挥作用。
人们不愿意失去，所以就要不断的继续；
养老保险的退保，对客户的损失是巨大的！
客户不愿意失去，所以达到了强制储蓄的作用。
收益率底，真的底吗？需要从长期来看。
长时间的看，10年、20年、30年。
稳健的投资收益8%-12%，这两年不好，是大的投资市场环境；
2001年底，XX公司投连险退保高峰，一句话，可以不退保；
高买低卖；
人性的两大弱点：贪婪和恐惧。
12-》15-》10卖掉。
克服这一贪婪和恐惧的方法，就是平均成本法。
股票和餐厅的比较， 10万，的例子，基本上不很理解投资的概念。
养老保险是万能的吗？
养老保险：安全性、低风险，相应的回保率较低；
所以要将其分成两个部分，是对客户认真负责的态度。
计划的顺序性，
下面的帐户是空的，上面的再多，你能保留住吗？不可能。按次序建立，
客户有很多个计划，一定要让规划不同时期，那些问题最重要，
需要着手进行解决。
幸福的人生：有钱、有闲、有乐、有健康 。
