（汽车行业）别克汽车在锡
销售情况分析
附：毕业论文封面
毕业论文
别克汽车在锡销售状况分析
学号 08831221
姓名 张建峰
班级 汽运 082
专业 汽车运用技术
系部 机电工程系
指导老师 高尔军
完成时间 2010 年 11 月 5 日至 2011 年 4 月 5 日
目录
引言-3-
第 1 章全国汽车销售状况分析-5-
第 2 章无锡 8 月份汽车销售状况-8-
第 3 章别克汽车全国销售情况及新车型解析.................-9-
第 4 章别克品牌及旗下车型解析-10-
第 5 章无锡华通别克销售状况分析-12-
第 6 章无锡汇通别克销售状况分析………………………………-15-
第 7 章无锡九通别克销售状况分析……………………………-19-
第 8 章结束语……………………………………………………-22-
引言
中国汽车工业协会 9 日发布的 8 月产销数据显示，8 月中国汽车生产 万辆，环比下降
%，同比增长 %；销售 万辆，环比增长 %，同比增长 %。
汽车销量在连续 4 个月下跌后首度回升，表明市场信心正逐步恢复。分析人士称，本轮景气
周期下滑过程已结束，行业已在新的价格水平上初步形成产、销、库存的动态均衡。预计今
年后 4 个月销量会重拾升势，下半年车企盈利谨慎乐观
第 1 章全国 8 月汽车状况分析
－－8 月销量触底反弹
中汽协称，销量增、产量降主要是由于壹些企业在 8 月上中旬安排了 7－10 天高温假，而销
售正常开展。从 8 月产销完成情况见，行业发展形势符合月度发展规律和预期，汽车产销增
长从高速逐渐向温和的增长速度回归，企业库存下降明显。
8 月销售数据不错，符合市场预期。9 月前三日，汽车板块出现暴涨行情，因当时另壹家机
构中国汽车技术研究中心不同口径统计数据称 8 月销量环比增长 15%。这说明市场对销量数
据高度敏感，市场信心有所恢复。
值得壹提的是，截至 8 月底，汽车企业库存（不包括零售环节的库存）为 万辆，比月
初下降 万辆，为今年以来最低水平。由于 8 月汽车销大于产，汽车库存在 7 月底出现
年内高点后快速回落。
中信建投报告称，8 月汽车行业库存水平今年来首次出现明显下降的情况，显示本轮景气周
期下滑过程应已结束，但对行业景气回升幅度持谨慎态度。此前连续 4 个月的销量下滑主要
是库存重建效应导致小周期回落，回调的结果是在新价格水平上建立了产、销、库存的相对
均衡。
－－未来 4 个月销量或将持续向上
许英博表示，未来行业趋势仍将向上，预计 9 月汽车销量会出现 10%－15%的环比增长。壹方
面是由于
“金九银十”的季节因素，从 2002 年至今，每年 9 月销量都会出现环比 15%左右的增长；另
壹方面是 8 月数据显示出乘用车销量环比增长高于商用车，说明私人消费需求依然旺盛。预
计 10 月销量可能环比会有所下降，11 月、12 月仍是会继续环比增长态势。
经销商直观感受显示，近段时间销售火爆，因 8 月各地天气逐渐回归正常，见车人增加，景
气程度提升必将带来销量增长。
国金证券分析师董亚光称，对下半年汽车市场持谨慎乐观态度，预计 2010 年全年汽车销量
可达到 1600 万－1650 万辆，其中乘用车 1050 万－1100 万辆；而下半年不同汽车子行业的
表现将进壹步分化，其中乘用车将好于商用车、合资品牌将好于自主品牌、零部件将好于整
车。
－－下半年车企盈利谨慎乐观
今年上半年，汽车制造企业盈利普遍创新高，龙头企业上海汽车净利润 亿元，同比增
长逾 3 倍，其他主要企业净利润增长普遍高达 100%－300%。
但下半年汽车行业盈利水平有下行风险，这壹下行迹象二季度已有显示。统计数据显示，二
季度车企毛利率和净利率略低于壹季度单季。中汽协 1－7 月经济效益数据也显示，17 家行
业重点企业（集团）各主要经济指标同比保持快速增长，增幅和 1－6 月相比继续回落。
董亚光表示，汽车行业在未来壹俩年内面临壹定的景气下滑风险，但幅度将会小于市场预期。
许英博说，汽车行业盈利每年都有高峰低谷，壹个重要指标就是产能，市场担心产能扩充导
致车卖不出去，因此前段时间库存问题屡屡影响市场信心。实际上，中高端车产能且没有释
放。
据了解，2010 年年底前，车企产能提升幅度有限，加上下半年价格预计保持稳定，因此车企
盈利仍然见好。
汽车工业协会今天下午发布 2010 年汽车主要数据，其中全年销量为 1806 万辆，继续稳坐全
球第壹宝座，同比增长 %。产量为 万辆，同比增长 %。
其中，乘用车产量为 万辆，同比增长 %；销量为 万辆，同比增长
%。商用车产量为 万辆，同比增长 %；销量 万辆，同比增长
%。
中汽协预测，2011 年我国汽车产销增速将达 10-15%。
和世界其他国家相比，无论是汽车销售量绝对值仍是增长速度，中国均遥遥领先。2010 年英
国市场的汽车销量同比上升了 %至 203 万辆，相比于 2009 年销量略为提高了 万辆。
法国全年汽车销量为 万辆，十年来基本持平。汽车大国——美国据测算全年销量为 1150
万辆。
小排量汽车销售受政策影响明显
汽车工业协会分析，刺激去年汽车销量增加的主要原因有：壹是国民经济继续高速增长；二
是汽车消费政策刺激，包括汽车下乡、北京购车政策等；三是，市场潜力大，购买能力增强。
总体来讲，2010 年汽车市场体现出几个特点：首先，产销比例基本平衡，库存保持在 50 万
辆—60 万辆之间的正常位置；其次，各种品牌、各种车型增长均衡；第三，小排量汽车和自
主品牌汽车增长明显。
其中， 升及以下小排量乘用车销售占乘用车总量比重 %，比同期下降 个百分
点； 升及以下轿车销售占轿车总量的比重 %，比同期增长 个百分点。消费者
对购置税优惠政策力度敏感。2010 年优惠政策力度有所减弱， 升及以下车型市场份额开
始下降，7 月落至最低点。
值得注意的是，自主品牌车销售同比增长高于行业同比平均增长，市场份额有所提升。2010
年，乘用车自主品牌销售 万辆，同比增长 %，占乘用车销售总量的 %，比
上年提高 个百分点；自主品牌轿车销售 万辆，同比增长 %，占轿车销售总
量的 %，比上年提高 个百分点。
规模之上车企利税总额增 55%
各汽车企业经济效益良好，据汽车工业协会整理 15163 家规模之上企业主要经济指标数据，
1-11月主要经济指标均高于上年同期，行业规模之上企业累计实现主营业务收入 39350亿元，
同比增长 %，累计实现利税总额 5119 亿元，同比增长 %。
销量排名前十位的汽车生产企业分别是上汽、东风、壹汽、长安、北汽、广汽、奇瑞、比亚
迪、华晨和江淮，上述十家企业共销售汽车 万辆，占汽车销售总量的 86%。其中上
汽销量突破 300 万辆大关，达到 万辆，东风、壹汽和长安销量均超过 200 万辆，分
别达到 万辆、 万辆和 万辆，上述四家企业共销售 万辆，占汽
车销售总量的 %
第 2 章无锡 8 月份汽车销售状况分析
纵观全国的汽车销售情况来见，上汽汽车仍是以其强烈的优势独占鳌头，相比之下上汽通用
汽车在无锡的销售情况也是相当的可观，虽然没有夺得的销售冠军，可是销售季军的成绩对
于通用汽车来说仍是相当的满意的，
8 月汽车销量排行榜：
排名 制造商 销量
1 上海大众： 39080
2 壹汽大众： 34730
3 上海通用： 33124
4 东风日产： 25045
5 广州本田： 25016
6 壹汽丰田： 26461
7 奇瑞： 20428
8 北京现代： 16467
9 吉利： 13955
10 广州丰田： 13782
11 长安福特： 12447
12 神龙： 11138
13 壹汽： 10532
14 东风悦达起亚： 10008
15 夏利： 9157
16 长安铃木： 8681
17 华晨金杯： 5068
18 江淮： 2785
19 昌河： 1972
20 哈飞： 1970
21 北京奔驰： 1169
22 东风柳汽： 1126
23 东南： 1112
点评：大众依然凭借强劲的实力排名前俩位，上海通用紧随其后，前三位实力相当，依旧呈
胶着状态。
广州本田虽然车型较少，但每款车型在其细分市场都有不错的销量，因而得以进入前五。
壹汽丰田持续上升的销量表明丰田在华布局的成效开始逐渐显现，无论皇冠、卡罗拉、花冠
仍是锐志，在同级别车型中的销量都堪称佼佼。
广州丰田销量也已进入前十，如此，丰田 8 月份在中国市场的总销量已经接近 4 万。
虽然销量下滑，但奇瑞和吉利依然是自主品牌的主要的销量支撑品牌。只是奇瑞的销量从 6
月份的第四掉到 7 月、8 月连续第七的位置颇显尴尬。奇瑞销售 X 公司总经理的职位压力将
继续。
壹汽夏利能在如此激烈的市场竞争中排名 15 位，显示了夏利在二三线城市以至乡镇市场仍
然具有强悍的生命力。
自主品牌在 11-20 位的销量排行榜中占据了 6 席，但销量只维持在数千俩，前十位销量占了
乘用整体销量的 60%之上。销量向品牌集中的趋势继续演进。
八月销量过万车型壹览：
名称 第壹周 第二周 第三周 月销量 排名
捷达 1,613 5,770 8,247 14,628 1
雅阁 6,914 9,267 14,433 2
凯越 864 2,087 5,013 12,342 3
伊兰特 1,291 3,499 6,079 11,883 4
卡罗拉 2,717 6,583 9,396 11,660 5
桑塔纳 1,736 3,395 5,411 10,023 6
凯美瑞 1,926 3,404 5,910 10,166 7
点评：捷达和桑塔纳的持续畅销再次证明，便宜方便的维修成本对于汽车销量的支撑有多么
重要，桑塔纳如果加“志俊”款，总体销量位 15000 辆之上，大于捷达。
新雅阁在 B 级车强悍实力无人能及，14433 的销量甩掉其竞争对手凯美瑞 4000 余辆。
凯越依然是中级车霸王，稳定的销量成为上海通用的主要支撑产品。卡罗拉和伊兰特壹直是
A 级车的翘楚，不知改款的伊兰特在 9 月的销量如何。
八月车型销量前 30 车型壹览：
名称 第壹周 第二周 第三周 月销量 排名
捷达 1,613 5,770 8,247 14,628 1
雅阁 6,914 9,267 14,433 2
凯越 864 2,087 5,013 12,342 3
伊兰特 1,291 3,499 6,079 11,883 4
卡罗拉 2,717 6,583 9,396 11,660 5
桑塔纳 1,736 3,395 5,411 10,023 6
凯美瑞 1,926 3,404 5,910 10,166 7
乐风 768 1,968 3,339 8,310 8
福克斯 1,703 3,488 5,308 7,750 9
天籁 3,219 4,877 7,070 10
C-RV 2,752 4,662 7,062 11
夏利 1,084 2,277 3,730 6,700 12
CIVIC 2,710 4,777 6,646 13
帕萨特 1,300 2,358 3,670 6,545 14
马 6 1,571 2,955 4,251 6,500 15
朗逸 1,227 2,643 3,852 6,365 16
波罗 1,290 2,376 3,673 6,125 17
迪 A6 1,774 3,239 4,780 6,165 18
飞度 2,562 3,704 5,930 19
瑞虎 62 465 1,342 5,924 20
花冠 1,372 3,080 4,473 5,841 21
A5 86 481 842 5,813 22
赛拉图 378 727 1,402 5,528 23
速腾 426 2,152 3,101 5,415 24
志俊 932 1,812 3,305 5,125 25
自由舰 852 1,762 2,495 4,926 26
颐达 1,822 2,829 4,154 27
骐达 2,098 3,313 4,889 28
骊威 1,694 2,705 4,359 29
迈腾 289 1,848 2,510 4,044 30
点评：在万辆俱乐部之外，小车乐风的销量带给市场颇多惊喜，除凯越外，支撑上海通用主
要业绩的竟然是乐风。在中高端车型中，上海通用的表现壹般。
福克斯依然是“大俩厢”细分市场的王者车型，稳定的销量不负其全球盛名。
天籁显然是 C 级车最畅销车型，以 7000 余辆的销售数字力撑东风日产。其畅销奠定了东风
日产的高利润回报率。
A6 是级别高于天籁的豪车中当之无愧的王者，其代表身份、富贵的黑色继续稳步扩张。
从销量前 30 的排行能够见出，在 CROSS 车型中，CRV 依然是最畅销的车型。瑞虎的表现也可
圈可点，竟然是 CROSS 车型销量排名第二的品牌。
在第二阵营中，帕萨特、马 6 作为 B 级车代表宝刀不老，飞度销量是仅次于乐风的小型车。
刚上市的朗逸表现也不错。
作为壹款老车型，花冠 5000 的销量已经足以证明其魅力。作为名车、好车，速腾的表现壹
般。
而骐达、颐达、骊威稳定的销售表现则是东风日产得以占据销量排名第四的基础。
第 3 章别克汽车全国销售情况及新车型解析
·别克“双君”、雪佛兰 、凯迪拉克赛威 等多款绿色新品投放市
场，“绿动未来”产品阵容更加强大
2011 年 2 月 9 日进入新的壹年，上海通用汽车延续去年年底旺盛的销售势头，1 月份以 132783
辆的总销量喜迎开门红，较去年同期增长 %，且缔造了历史单月新高。别克、雪佛兰、
凯迪拉克三大品牌当月销量全部创新高。其中，“绿动未来”产品战略推出的绿色动力车型
占到总销量的 70%，“更高性能、更低油耗”的节能环保车型日益成为上海通用汽车市场表
现持续增长的主推力。
别克品牌 1 月份销售 70441 台，同比增长高达 50%，再创历史新高。1 月中旬上市的全新别
克 GL8 豪华商务车，仅俩周就销售了 3664 台，和 2011 款 GL8 商务车携手创造了月销 6373
台的佳绩。新锐主力别克英朗当月销量高达 16343 台，其中英朗 GT 单车型销售 12507 台，
进壹步巩固了英朗双车在中级车高端市场的领先地位。别克“双君”1 月销售 18629 台，高
级轿车别克君越贡献了 11159 台，俩款产品继续以差异化定位领跑中高级车市场。
雪佛兰品牌新年伊始继续快速增长，1 月份总销量达到 59812 台，同比增长 41%，大幅刷新
单月销量纪录。当红主力雪佛兰科鲁兹 1 月销量高达 24225 台，同比增长 42%,这款以运动风
格和驾驶乐趣见长的中级性能车，用新纪录领跑新壹年。上市后壹直热销的“全民理想家轿”
雪佛兰新赛欧 1 月份销售 17268 台，领衔经济型家轿细分市场，再壹次证明了 “新
车魅力指数第壹”车型的实力。
豪华品牌凯迪拉克 1 月份以 2530 台的销量实现同比增长 194%，为新壹年的快速成长赢得了
良好开局。新款 SRX 和豪华商务轿车赛威 SLS 是凯迪拉克的销售亮点。运动型豪华 SUV 凯迪
拉克 SRX 当月销售 1539 台，延续了供不应求的增长势头，成为中级豪华 SUV 细分市场的热
销主力。拥有领先动力科技的赛威 在 1 月推出，由此进入了销量更大的中级豪华商
务轿车市场，将成为凯迪拉克品牌新的增长点。
2011 年的汽车市场预计增速减缓，而竞争将进壹步加剧。上海通用汽车务实奋进，把握市场
先机，多款绿色新品已经投放市场。高端个性微车全新雪佛兰 尽显小排量车型的
驾驶和环保乐趣； 的加入，使得别克“双君”继续巩固其在中高级细分市场动力科
技的领先地位，而君越更是成为唯壹全系搭载智能直喷发动机的中高级车；凯迪拉克豪华品
牌百年历史上的第壹款四缸涡轮增压车型赛威 实现了更高性能、更低油耗；而配备
智能直喷发动机的全新别克 GL8 也树立了豪华商务车的新标杆。随着三大品牌旗
下阵容的进壹步完善，绿色环保产品的市场覆盖面得到进壹步加强。根据规划，新壹代中混
动力车别克君越 Hybrid 和全天候、全路况增程型电动车雪佛兰 Volt 沃蓝达都将于今年入市，
上海通用汽车将加速推进“2011-2015 年绿色产品战略”。
别克简介；1903 年 5 月 19 日，大卫·别克(DavidBuick)在布里斯科史弟的帮助下创建了别克
汽车 X 公司。1908 年它的产量达到 8820 辆，居美国第壹位，且以别克 X 公司为中心成立了
通用汽车 X 公司。别克部是通用汽车 X 公司的第二大部门。别克车具有大马力、个性化、实
用性和成熟的特点。
第 4 章别克品牌及旗下车型解析
别克在华销售车型；君威
君越
英朗
GL8
昂科雷
林荫大道
凯越
这七款车型是别克在华销售的车型，其中凯越是这七款车型中卖得最好的壹个，其他也有很
不错的成绩。
当下我们先来简单的介绍壹下君威；
别克新壹代君威的外观设计完美融合了雕塑艺术的美感和精密工艺的严谨，将动感流畅的设
计风格贯穿始终，强烈的轿跑运动风格造就了引领潮流的新锐动感先锋设计，卓越的空气动
力学设计打造出国内中高级车中最低的 风阻系数，为降低油耗、提升操控稳定性和控
制车身风噪方面奠定扎实基础。
别克新壹代君威搭载曾荣获“世界十佳发动机”称号的 、 智能发动机，且配备
S6 六速手自壹体变速箱，动力性能和经济性都较为出色。其中， 智能发动机，最大
功率 108KW/6200rpm，最大扭矩 190Nm/4600rpm，百公里加速时间 秒，最高时速可达
197km/h， 在 混 合 工 况 下 油 耗 为 智 能 发 动 机 ， 最 大 功 率 为
125KW/6400rpm，最大扭矩 225Nm/4800rpm，在 2000rpm 时即可输出 90%的峰值扭矩，百公里
加速不到 10 秒。[1]
在配置上，别克新壹代君威充分体现了安全至上的原则，ABS+EBD、安全气囊、侧安全气帘、
电子手刹车都能在君威的身上找到。而在舒适性和豪华性方面，君威也绝不落后于竞争对手，
驾驶员 8 向电动座椅+4 向主动安全头枕+4 向电动腰托、驾驶员电动记忆座椅、6 碟 CD 机支
持 MP
其他(3 张)
3 及 WMA 格式碟片功能、7 喇叭车载扬声系统、7 英寸 WVGA 高精细度显示屏、蓝牙电话系统
在君威不同级别的车型上也都有标配。
接下来我们在来见壹见别克君越；
别克新君越是上汽通用 X 公司 LACROSSE 君越的垂直换代车型，在保留了原车型大气外观特
点的同时在外形、动力、空间等方面都有所改进，同时升级多项豪华配置。向日系对手丰田
凯美瑞、广本雅阁，以及德系对手大众新领驭，迈腾发起了全面挑战。
新君越外形比老款君越有所年轻化，但仍然主打商务市场。其 5000×1858×1497mm 的长×宽×
高尺寸，及 2837mm 的轴距尺寸不仅超过了以“大”为卖点的广本雅阁，甚至能和更高级别
的车型壹较高下。
新君越头部设计延续了家族特征，宽大的瀑布型进气格栅让你在百米之外就能轻松分辨这是
壹辆别克轿车，在头部添加了类似跑车设计的进气道，显得锐气十足。尾部的设计宽大，采
用了双排气道设计，凸显力量感，矩形进气口动感十足。增添的配置仍包括氙气转向大灯，
尾部 LED 灯，鲨鱼鳍型天线，以及 245/45R18 的铝合金轮毂。
空间豪华，但且不奢侈。全黑式的内饰科技感十足，且更显年轻化。但后排头部高度且没有
明显优势。
下面我们来见壹下英朗；
英朗 XT 和英朗 GT 是 2010 年上海通用汽车别克品牌基于“全球平台，欧美技术”推出的最
新高端中级车。
别克英朗 XT 别克英朗 XT：它是别克推出的首款五门轿跑车，融汇了别克所能赋予中级车的
最佳动感基因，它以前瞻潮流的运动风格、创新领先的动力科技和卓越的产品品质，为新壹
代年轻新锐带来动感非凡、畅快淋漓的驾驭体验，激发他们自我创新的灵感和动力，体现他
们不拘壹格、潮流所向的人生姿态。
别克英朗 GT 别克英朗 GT：有“小君越”之称的别克英朗 GT 以高级轿车的产品实力开创中高
级车市场的崭新格局，凭借全球先进科技及造车工艺，突破现有对中级车的定义，真正将性
能和舒适融为壹体，满足新壹代主流中坚追求完美的当代价值观，致力于为他们带来全方位
提升的“越级”感官体验，帮助他们在不断进取中拓展更为宽广的人生境界。
别克 GL8;
作为顶级 MPV 的典范，别克 GL8 以其豪华气派、动力强劲、宽敞舒适的优势实现批量出口，
被东南亚媒体誉为“完美 MPV”；更成为北京申奥、APEC 会议等重大国际级外事活动的礼宾
用车，比尔盖茨、马友友、帕瓦洛蒂都曾是其座上客。8 座剧院型、豪华剧院型俩款在国内
首开中高档车原厂配备可播放 CD、VCD、MP3 的影音播出系统之先河，以别克独具的静音舱
为基础，创造别克“移动影音天地”的效果，把“陆上公务舱”所代表的顶级 MPV 的豪华体
验推向极至。
昂科雷；
Enclave 昂科雷是出自通用全新的 Lambda 平台上的第壹款车型，是以 Enclave 概念车为基础
生产的量产车型，搭载 发动机，同时配备了壹款 6 速自动变速箱。
『Enclave 昂科雷亮相』
区别于大多数同类 SUV 强悍、硬朗的外形，Enclave 昂科雷使用了大量柔和、连贯的线条以
突显别克品牌典雅大气的特征。“三盾”车标镶嵌在别克品牌标志性的直瀑式水箱护罩中央，
在发动机罩萨仍能够仍安装有“Buick 舷窗”，非常特别。前大灯采用了高强放电（HID）照
明技术，且能够随着前轮的方向进行转向照明，大大提高了夜间行车安全。
『别克 Enclave』
此外，别克 Enclave 的车身比例也很大胆，轮距很大，车轮被移到四个角上。这使设计师能
够将整个车身“包裹”在四个车轮上，加上宽大的 21 英寸七辐轮毂，大大增强了车辆行驶
稳定性
林荫大道
2010 款全新别克林荫大道全系搭载全新的 智能直喷发动机及六速手自壹体智能
变速箱，且提升了轮胎及轮毂的规格。凭借同级车中最宽绰空间、领先同级车的豪华齐全配
置、直喷 V6 发动机和先进 GRWD 豪华后驱平台带来的澎湃动力和平稳[1]操控、别克
QuiteTuning 静音专利带来的顶级宁静舒适，以及气魄昂然、蓄势待发的大气外观，2010 款
全新别克林荫大道充分体现出别克后驱豪华轿车的卓然风范，同时也满足那些构建时代中流
砥柱的实业家对于壹款豪华轿车的理性需求，成为他们创造宏伟事业的得力助手。
最后我们来简单的见壹下中国 B 级轿车之王的别克凯越；
别克新凯越，全情挥洒动感美学，不只愉悦感官，更触动心灵。新凯越传承别克家族外观设
计理念，完美展现意大利顶级设计大师的审美品位，将创新美学和简雅格调完美融合，从容
气度自然彰显。而在座舱内部，设计壹路承袭双“H”理念，着力缔造和谐壹体的宽适驾乘
空间。在改观呈现的外表下，新凯越搭载全新底盘系统，同步提升驾驭乐趣和安全性能，令
科技魅力触手可及。中级轿车豪华舒适的感官标准，由此重新谱写。
第 5 章无锡华通别克销售状况分析
首先，我来到的是无锡华通 4s 店，无锡华通汽车销售有限 X 公司成立于壹九九九年十月十
九日，注册资金 1200 万元人民币，是上海通用汽车有限 X 公司授权无锡地区的首家销售服
务中心和特约售后服务中心，是壹家集整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈为壹体的
“4S”店，专营上海通用“别克”系列轿车。X 公司位于无锡市江海路高架城区路段和太湖大道的
交汇处——广南立交桥堍，东邻沪宁高速公路，南靠高新技术开发区，西倚东方汽车城，有
着便利的交通条件和优越的运营地理环境。X 公司占地面积 18000 平方米，拥有 800 多平方
米的汽车展示厅，600 多平方米的维修接待大厅，2000 平方米的维修车间以及 3000 多平方
米停车场。X 公司的壹切软硬件设施严格按照上海通用 X 公司的形象、风格标准设计和建设，
现有员工 112 人，拥有壹批经过上海通用严格专业培训的汽车营销队伍和专业汽车维修人员。
X 公司秉承“以人为本，以客为尊”的运营理念，开业近八年来，累计销售“君越”、“君威”、“凯越”、“赛
欧”以及“GL8 商务车”等别克系列各款汽车 12000 多辆，维修汽车总量达到 12 万台次。且于二○
○六年、二○○七年分别被江苏省和无锡市汽车维修行业协会评为“汽车维修行业先进单位和
诚信企业”，同时也是无锡市“重合同、守信用”单位，获无锡市崇安区先进单位。X 公司在销
售过程中推行壹对壹顾问式服务，且进行全程跟踪服务。销售顾问在综合分析客人的社会地
位、经济实力、工作性质等多方面因素后，向客户提供合理化和个性化建议，从而帮助客户
最终确定切合自己实际的车型。X 公司通过设立别克车主俱乐部和绿色通道等措施，特别是
通过打造“别克关怀”服务品牌，率先将汽车售后服务从“被动式维修”带入了“主动式关怀”的新
时代。我们仍先后创立了“星月服务”、“菜单式快速保养”俩大特色服务项目，且从 2005 年 3 月
开始将新车的质量担保期延长至俩年/六万公里。作为服务价值链的延伸，X 公司根据上海通
用的要求，成立了诚新二手车分 X 公司，它是中国首创二手车运营品牌，主要是以旧车置换
新车，实行公正、合理、透明的壹站式服务，为客户提供从置换到购买新车壹条龙周到服务。
远远的望去，别克那醒目的盾牌标志就映入眼帘，刚走进大门前台接待就热情的迎上来打招
呼，走进华通别克 4s 店的展厅，给人的第壹印象就是宽敞，明亮。展厅错落有致的摆放着
壹台台得样车，由于华通别克是无锡第壹家别克授权专卖店，所以他们的展厅布置也是相当
的规范化，在和销售人员的闲聊中，我了解到由于最近汽车市场的萧条，很多款车都有降价
优惠活动，凯越三重好礼，最低只要 万，别克君威君越也有试驾就送精美礼物活动，很
显然别克华通 4s 店做了很强的市场营销手段，通过降价促销活动吸引广大的汽车消费者，
明显收到很不错的市场效应，同时，别克也通过新车发布来吸引客户，别克新 GL8 的强力推
出就给人壹种冲击的效果，甚至更是壹种震撼，全新 GL8 采用 智能直喷发动机，
是 GL8 商务车首次在 MPV 市场上完成的壹大壮举，从这里能够见出别克通过发布新车型，更
改新技术来吸引更多的客户，同时到点客户仍有很多的优惠，同时在和销售顾问的聊天中，
我打听到，最近几年汽车的销售情况和以往相比是远远不够的的，以前那种汽车销售火爆的
销售现场当下已经很少见到了，正如销售顾问所说，我环忘四周，来店购车的客户好真不是
很多，稀稀疏疏几个，旁边仍有销售顾问在闲聊，能够见出当下的汽车销售仍出和壹个不愠
不火的时刻，就在这时壹位长相甜美的小姑娘给我端来壹杯暖暖的热茶，我轻声道谢后，拿
着茶杯，顿时壹股暖流涌入心头，可见华通别克对待客户的真挚关怀，这从表面上见似不是
营销，可内在里给客户壹种内疚的情感，通过打感情牌，给客户增加壹种良好的印象，这其
实也是潜在的壹种销售，不远处正好有个客户在咨询别克新君威的情况，我也凑过去见见，
见这时销售顾问正在用汽车六方位介绍法介绍别克新君威，顿时有壹种很熟悉的感觉，因为
我们在学校上汽车营销课的时候老师也叫每壹位同学用六方位介绍法介绍车辆，仍记得上次
我正好也是讲的是别克新君威，真的很巧，可是这次和 4s 店里的销售人员壹比，就见出差
距了，人家那叫壹个专业，那叫壹个回答的天衣无缝啊！真是佩服汽车 4s 店里的销售顾问，
可见我们在学校里学的真的是壹点点的皮毛，等到步入社会才是我们真正的战场啊！下面我
们来见壹下无锡华通别克 12 月份的汽车销售情况；
车型 价格 销量
君威
23
君越
15
英朗
16
GL8 12
昂科雷
3
林荫大道
8
凯越
32
综上所述，华通别克 4s 店的别克汽车销量仍是很不错的，主要华通别克是无锡的首家别克
授权专卖店，不仅仅是从口碑上仍是综合实力上，华通别克在无锡的影响力仍是很大的，在
这次走访中我仍特意留意了壹下别克的售后区域，因为在销售的这壹环节中，顾客对购车后
汽车的维护和保养也是相当的注意的，因为汽车在购买之后最大的问题就是维护和保养，而
汽车有没有得到良好的保养，或者维护对车主来说意义重大，而别克正是见中了客户的这壹
心理，提出了“别克关怀”活动，不仅仅是对老客户，而且对新客户都做到，真诚服务，精益
求精。而别克独有快修 38 分钟也在很大的程度上满足了客户的最大的需求。所以说壹个汽
车 4s 店的销售是要从整个 4s 店的运行情况来见，不单单是销售部,而且整个售后部，包括
行政等部门在内，这壹点华通别克做的非常到位，每个部门独立而统壹，同时华通别克仍非
常注重市场推广，经常举办回馈新老客户的活动，以及大型的车展活动，积极做好市场观察
和拓展，扩大客户源，争取到店的买壹个客户都签单成功，努力做好客户回访工作，悉心听
从客户教诲，认真汲取客户的建议，力求把华通别克做的更好。
第 6 章无锡汇通别克销售状况分析
无锡汇通别克汽车销售服务有限 X 公司是经上海通用汽车销售有限 X 公司授权且依据标准建
造，集汽车销售、服务、备件、信息反馈于壹体的特许 4S 专营店。
X 公司投资总额达 3000 万，占地面积 8000m2，位于无锡市金城桥西堍，紧临中南路，和易
初爱莲金城店、车管所相距不远。为广大爱车用户提供了舒适的购车和养车环境。
汽车展销中心：
由上海通用 X 公司专业设计师按别克展厅的标准设计建造，配备了先进的整车销售服务系统，
可随时对别克整车的资源进行调控。本 X 公司常年销售上海通用汽车 X 公司各款汽车，有经
过专门培训的销售顾问为客户提供周到的服务。
维修服务中心：
为打造“别克关怀”品牌,X 公司推出了“星月服务”和“菜单式快速保养”俩大特色服务项
目。即“星月服务”为：无论夜幕是否有皓月繁星点缀，汇通别克特约售后服务中心的灯光
和微笑将壹直为晚归的车主而守候。服务时间延长至夜晚 10 点，全年不休。中心的售后服
务专用车辆也将为别克车主全天候 24 小时待命。“菜单式快速保养”为：我们将针对不同
车型和车辆状况设计出相应的保养套餐，为您的爱车度身定制，让您省钱省时的同时，体验
前所未有的专业保养服务。
配件供应中心：
X 公司专业供应上海通用 X 公司的纯正配件，由受过专业培训的管理人员，运用先进的电脑
管理、查询、检索系统进行配件资源的调配，快捷准确地提供价格统壹、品质保证的上海通
用纯正配件。
信息反馈中心：
相当于是壹座搭建在客户和厂家之间的桥梁，时刻了解客户车辆的使用情况。专业的质量跟
踪员会将客户提出的具体要求、建议或意见反馈给 4S 店或厂方，有利于 4S 店提高服务质量
和厂家改进产品功能及质量。以满足客户需求，追求理想的服务理念。且定时提醒客户定时
定程保养，以延长车辆的使用寿命。了解客户的个性化需求，更好的提高服务质量和产品质
量。
无锡汇通别克是在无锡华通别克之后的又壹家别克 4s 特约店，由于汇通在华通之后开业，
所以汇通在整体上见起来比华通更具有活力，更青春。当汇通别克 4s 店映入眼帘的那壹刻，
壹种特别气派的感觉就油然而生，也许是建筑效果的缘故吧！整体上见去，汇通的整个建筑
设计更具有通用别克的那壹份气息，更接近于别克总部的标准 4s 店建店模式,刚进入大门，
销售接待就热情的迎上来打招呼，放眼望去整个销售展厅的布置错落有致，展厅内摆放着热
卖的车型，硕大的降价促销醒人，听销售人员说汇通别克最近正推出“购别克凯越，享绿色大
礼”活动，据了解，就是凡购买别克凯越车型的消费者，只要和经销商签订绿色环保协议，且
承诺在日常生活用车中，身体力行的实践控制车速，少刹车，少开空调，多开窗，减少车内
物品，节能环保的驾驶方式，倡导绿色驾驶习惯，即可享受以下三种绿色礼包之壹；
礼包壹：绿色环保别克关怀基金，上海通用汽车提供 3000 元绿色环保别克关怀基金，旨在
推崇更加绿色的生活方式
礼包二：售后关怀礼，在购车之后，维修保养而至，售后关怀礼以满足消费者的用车需求定
制，以绿色的名义减轻消费者负担。售后关怀礼包括贴心礼包和安全礼包，其中贴心礼包内
含钣金油漆维修（不包括钣金件更换）以及俩次免费保养（更换机油机滤），安全礼包内含
前制动片、电瓶更换和空调油路养护服务，总价值达到 5000 元
礼包三：养护关怀礼，养护关怀礼特别针对悉心照料爱车的用户，以绿色礼包将车辆完美呵
护。消费者将获赠总计价值达到 7000 元的装潢和养护类产品及服务，尊享更高级的用车体
验。
由此可见无锡汇通别克，通过这样推出购车即送礼包的方式，来提高别克汽车的市场竞争力，
上述中无锡汇通别克就运用了促销及组合促销的方式来吸引更多的客户。同时汇通别克仍采
用其他的促销手段，包括试驾新君威，君越即可获得打火机壹只，订车即可赠送免费保养。
从之上种种能够见出汇通别克通过丰富多彩的销售手段，获得更好的销售目标，在这次走访
中，仍有壹件小事让我感到汇通别克的关怀之处，就是在展厅的壹个角落专门设立了儿童乐
区，让每壹位带小孩来店的客户都感到非常的方便，更体现出无锡汇通别克的人文关怀之处。
当然整个流程也做得相当的规范，员工素质也表现的很高，着装礼仪等方面也很到位，这壹
点汇通别克比华通做得要好，仍有就是员工的话语话术方面仍有待提高，专业知识仍能够在
丰富壹点，同时整个展厅的背景音乐选用也恰当得体，让客户在买车的过程中有壹种更高的
享受。下面我们来见壹见无锡汇通别克的销售情况；
车型 价格 销量
君威
20
君越
15
英朗
14
GL8 6
昂科雷
2
林荫大道
8
凯越
38
从整体上见，汇通别克的销售业绩和华通别克不相上下，后生可畏啊！在这里我归结了几点；
汇通别克由于在华通别克之后开业，整个硬件设备较强于华通别克。
同时汇通别克通过大量的市场推广工作来促进汽车的销售，这里不仅仅包括降价促销，而且
仍包括优惠大礼包等等。
再者汇通别克对待客户更加的人性化，不放过每壹个细节，抓住每个时刻，理解客户的抱怨，
接触客户的烦恼，给客户壹个舒心，放心，省心的安慰。
在销售过程中处处为客户着想，最好每壹次的解答，真诚对待，坦然相见。
同时在这里我们也见到，壹个店的发展是要不断地和时俱进的，要有创新，创新才是企业不
断前进的不竭动力。创新才是壹个企业成长的基石。
第 7 章无锡九通别克销售状况分析
最后我们见壹下无锡九通别克的具体情况；
无锡九通汽车——上海通用汽车授权销售及特约售后服务中心，是集整车销售，维修服务，
配件供应和信息反馈为壹体的别克 4S店。X公司有着壹支年轻而又充满活力的专业销售队伍，
为顾客提供完善的购车咨询、试乘试驾、直至汽车销费信贷等业务的壹条龙服务。
售后维修中心已通过壹类汽车维修企业资格认证，所有技术人员都通过上海通用 X 公司专业
培训且持有国家颁发的维修资格证书。我们将为所有的别克车主提供专业的售后保养维修服
务。
X 公司本着顾客至上，诚信为本，以客户需求为服务追求，以客户满意度为服务追求最终目
标的宗旨和消费者壹路同行，在让您体会别克传统滋生品牌文化的同时感受到本店为您带来
的特色专业服务，给你带来物超所值的服务感受。
无锡久通别克是 2009 年上海通用别克特约授权的无锡又壹家别克 4s 店，新建的九通别克用
其朝气蓬勃的青春气息吹遍整个锡城，势必给另外俩家带来不小的压力。自从 2009 年无锡
九通别克成立以来，就给消费者带来意想不到的优惠和促销。使消费者在购车之余享受到最
大的优惠。
下了车，远远地见到九通别克门口巨大的海报，九通别克试驾会，不错，这就是无锡九通别
克带给客户的绿杨温泉农场试驾会，尽显别克对顾客的关怀和回赠。再近点就见到九通别克
那宽敞的玻璃大门，透过立体的外墙玻璃，清楚地见到展厅的数款别克旗下的车型，包括君
越，君威，凯越，以及新上市的别克 GL8,从上图能够见出九通别克的展厅设计风格迥异，展
厅上面的吊顶小灯映照这下面的展车，熠熠生辉。
走入展厅，壹种大气的感觉油然而生，宽阔的大厅设计，犹如别克宽广的胸怀壹般，展厅的
布置也很合理，，休息区，商务区，娱乐区，服务区应有尽有，正时中午，工作人员领我去
食堂吃饭，九通别克的后勤也做得很不错，饭菜干净可口。吃过饭，在休息室休息了壹会儿，
服务员端来香浓的咖啡，旁边仍有几台供客户娱乐的电脑，真的是想的很周到。在销售人员
不太忙的时候，我及时上去了解汽车的销售情况，通过了解得知，由于进入无锡时间仍比较
短，在无锡客户的眼中仍有待提高知名度，其销售业绩也落后和华通和汇通之后，下面我们
来见壹下九通的销售业绩；
车型 价格 销量
君威
10
君越 22．
6
英朗
13
GL8 5
昂科雷
2
林荫大道
2
凯越
24
从之上表格能够见出，在无锡别克 4S 的销售业绩壹次是华通，汇通，九通，华通正在逐渐
的被汇通超越，华通主要仍事壹些老客户在撑着，汇通通过不断地市场开发和拓展，业绩逐
渐上升，九通由于刚刚建立，仍需不断地开发客户，提升业绩，总之，从整体上见去，无锡
别克的市场就被这三家 4s 店瓜分，新星力量不断地崛起，势必会对市场带来不小的冲击。
结束语
通过这次实践调查，我深深的体会到汽车销售在整个汽车环节中的重要地位，因为其他的壹
些服务都是建立在汽车销售的环节之上，只有通过把汽车卖出去，才会带来更多的效益及后
续服务，壹辆车都卖不出去壹切只是空谈，可是在销售环节中仍需注意很多方方面面的细节，
这壹点在销售中是很重要的，比如说礼仪，商务谈判，等等。在今后的工作和学习中仍需不
断的努力和改善，不断地充电和学习，提升自己的专业能力，增强自己的实际交流水平。自
2011 年以来整个汽车销售市场既是机遇又是挑战，机遇的是随着日本刚刚受到灾难的侵袭，
整个日本汽车的市场占有率不断的下降，随之而来的是美系和德系汽车的不断冲击，这势必
会是别克汽车的市场占有率的提升，挑战的就是国内庞大的自主品牌的后期之力，也会带来
不小的麻烦，所以说既是机遇又是挑战。最后我要感谢指导老师在实习期间的谆谆教导！
