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2021-2025年中国专用网络服务行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10 第二章市场调研：2020-2021 年中国专用网络服务行业市场深度调研................................................11 第一节专用网络服务概述 ..................................................................................................................11 一、专用网络服务行业概述 ........................................................................................................11 二、国内外虚拟专用网的主要技术和应用演变情况 ................................................................12 （1）20 世纪 90 年代中期，IPSecVPN 技术和应用.................................................................12 （2）21 世纪初期，MPLSVPN 技术与应用..............................................................................12 （3）21 世纪 10 年代中期，SD-WAN 架构和技术诞生 ..........................................................12 三、物理专用网和虚拟专用网的差异与替代性 ........................................................................13 （1）物理专用网和虚拟专用网的差异 ......................................................................................13 （2）物理专用网和虚拟专用网的替代性 ..................................................................................14 四、专用网络服务产品类别 ........................................................................................................14 （1）虚拟专用网服务种类 ..........................................................................................................14 （2）企业级互联网接入产品类别 ..............................................................................................15 第二节我国专用网络服务行业监管体制与发展特征 ......................................................................15 一、专用网络服务所属行业及确定依据 ....................................................................................15 二、行业主管部门、行业监管体制 ............................................................................................16 三、行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................16 （1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................16 （2）行业主要产业政策 ..............................................................................................................18 四、相关法律法规及产业政策对企业经营发展的影响 ............................................................21 五、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................21 （1）市场准入壁垒 ......................................................................................................................21 （2）技术壁垒 ..............................................................................................................................22 （3）人才壁垒 ..............................................................................................................................22 （4）客户壁垒 ..............................................................................................................................22 第三节 2020-2021 年中国专用网络服务行业发展情况分析............................................................22 一、我国专用网络服务的发展历程 ............................................................................................22 二、行业市场现状 ........................................................................................................................23 三、专用网络行业的技术状况及发展趋势 ................................................................................27 第四节 2020-2021 年我国专用网络服务行业竞争格局分析............................................................28 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................28 二、行业内的主要企业 ................................................................................................................29 （1）中企通信 ..............................................................................................................................29 （2）太平洋电信 ..........................................................................................................................29 （3）深圳第一线 ..........................................................................................................................29 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （4）鹏博士 ..................................................................................................................................29 （5）二六三 ..................................................................................................................................29 （6）首都在线 ..............................................................................................................................30 （7）光环新网 ..............................................................................................................................30 （8）网宿科技 ..............................................................................................................................30 三、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................30 （1）经营情况比较 ......................................................................................................................30 （2）研发投入比较 ......................................................................................................................31 （3）同行业可比公司的骨干网络情况 ......................................................................................31 第五节企业案例分析：南凌科技 ......................................................................................................32 一、公司产品或服务的市场地位 ................................................................................................33 二、南凌科技技术优劣势 ............................................................................................................33 三、核心竞争力在业务开展中的具体体现情况 ........................................................................35 四、南凌科技的竞争优势与劣势 ................................................................................................36 第六节 2021-2025 年专用网络服务的应用领域发展态势................................................................38 一、零售业对专用网络的需求分析 ............................................................................................39 二、金融业对专用网络的需求分析 ............................................................................................39 三、物流业对专用网络的需求分析 ............................................................................................40 四、酒店与餐饮业对专用网络的需求分析 ................................................................................41 第七节 2021-2025 年我国专用网络服务行业发展前景及趋势预测................................................42 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................42 （1）国家政策的支持，为行业发展提供了良好的宏观环境 ..................................................42 （2）网络实时在线应用需求持续增长，强有力促进专用网络行业 ......................................42 （3）新技术的快速发展，带动了专用网络行业快速发展 ......................................................43 二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................43 （1）专用网络行业发展依赖专业人才，人才不足问题日益凸显 ..........................................43 （2）资金实力有限，限制了行业快速发展 ..............................................................................43 三、虚拟专用网的技术的被替代风险 ........................................................................................43 （1）虚拟化技术大行其道 ..........................................................................................................43 （2）SDN 技术对虚拟专用网技术的影响 .................................................................................44 第三章企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................45 第一节外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................45 一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................45 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................45 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................46 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................47 第二节我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................48 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................48 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................50 三、对策建议 ................................................................................................................................51 第三节外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................52 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................52 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................52 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................52 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................52 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................53 六、产品附加值低 ........................................................................................................................53 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................53 第四章企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................54 第一节企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................54 一、科学性 ....................................................................................................................................54 二、实践性 ....................................................................................................................................54 三、前瞻性 ....................................................................................................................................54 四、创新性 ....................................................................................................................................54 五、全面性 ....................................................................................................................................55 六、动态性 ....................................................................................................................................55 第二节企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................55 一、国家产业政策 ........................................................................................................................55 二、行业发展规律 ........................................................................................................................55 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................56 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................56 第三节影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................56 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................56 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................57 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................58 第五章企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................60 第一节公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................60 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................60 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................60 第二节公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................61 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................61 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................62 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................63 第三节构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................63 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................64 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................64 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................65 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................65 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................65 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................66 第四节科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................66 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................66 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................67 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................67 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................68 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................68 六、降低风险 ................................................................................................................................68 第五节制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................69 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................69 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................69 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................70 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................71 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................72 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................72 第六章 2021-2025 年中国专用网络服务企业出口转内销市场策略探讨与建议....................................74 第一节外销专用网络服务企业转型内销发展策略 ..........................................................................74 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................74 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................74 三、转变经营策略开发内销渠道 ..............................................................................................74 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................75 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................75 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................75 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................75 八、专用网络服务业内销应人才策略 ........................................................................................76 第二节外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................77 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................77 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................77 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................78 第三节专用网络服务企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..........................................................78 一、心胸障碍 ................................................................................................................................78 二、观念障碍 ................................................................................................................................79 三、人才障碍 ................................................................................................................................79 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................79 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................79 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................80 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................80 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................80 第四节专用网络服务业内销策略中的十大市场规律 ......................................................................80 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................81 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................81 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................81 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................81 五、服务也很重要 ........................................................................................................................81 六、与国际接轨 ............................................................................................................................81 七、终端革命 ................................................................................................................................81 八、善于“识势”.............................................................................................................................82 九、核心竞争力 ............................................................................................................................82 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................82 第七章 2021-2025 年中国专用网络服务企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ..83 第一节构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............83 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................83 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................83 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................83 第二节构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................84 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................84 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................84 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................85 第三节构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................85 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................85 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................86 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................86 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................86 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................86 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................87 第四节构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........87 一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................87 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................88 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................88 第五节持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................89 第八章盛世华研总结 ..................................................................................................................................90 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................90 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................90 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................91 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................92 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................92 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................92 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................92 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................93 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................93 六、小结 ........................................................................................................................................93 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................94 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章企业出口转内销市场策略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本专用网络服务行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国专用网络服务业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对专用网络服务行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：专用网络服务行业市场调研企业出口转内销市场策略的基本类型与选择企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程未来中国专用网络服务企业出口转内销市场策略探讨与建议企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨构建专用网络服务企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为专用网络服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对专用网络服务行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本专用网络服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对专用网络服务行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章市场调研：2020-2021 年中国专用网络服务行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节专用网络服务概述一、专用网络服务行业概述 2010年以来，随着“三网融合”（电信网、计算机网和有线电视网三大网络的融合）的开展，受业务互联网化、网络数据流量的激增、终端对应用多样化的支撑等因素的影响，现有电信网络架构全面向“云、管、端”信息服务架构转变：IT信息、应用等资源向“云”（数据中心）集中，通过“信息传输管道”向终端用户提供服务。所谓“云、管、端”，即云服务、信息传输通道（或管道）和智能终端。在“云、管、端”信息服务架构下，互联网基本的业务模式就是信息的存储和传输,具体而言，互联网活动将存储在数据中心的信息通过传输通道传送到用户的终端设备，再将用户反馈通过传输通道回复到数据中心进行处理，最终将处理结果通过传输通道传送到用户的终端设备。“云服务”是“云、管、端”信息服务架构的核心，主要由 IDC和 CDN服务商以及互联网公司提供，在云计算的技术架构支撑下，对用户提供动态、易扩展的虚拟化资源，用于替代用户在本地自建的 IT服务，从而大大提升业务部署速度和处理能力。“信息传输通道”是“云、管、端”信息服务架构的基础，主要由基础电信运营商和增值电信服务提供商来提供,在保证安全性的基础上，通过高带宽、可视化、可运维、低成本的信息传输通道,为用户实现云服务到智能终端的解决方案。“智能终端”，即互联网终端用户，用户使用智能终端通过信息传输通道访问数据中心，是网络服务的最终使用者。公司所提供专用网络服务，包括虚拟专用网服务、企业级互联网接入服务，属于“云、管、端”信息服务架构中“管”的范畴。公司的业务围绕“云”与“云”、“端”（智能终端）与“端” 以及“云”与“端”的连接开展，是数据传输中的重要环节。构建虚拟专用网，就如同在企业内部不同分支机构之间，修建了一条专用的“信息高速公路”，企业的内部信息可以在“信息高速公路”上快速、安全、方便地传送。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 二、国内外虚拟专用网的主要技术和应用演变情况在计算机网络发展的初期，企业均位于同一区域，局域网技术即可满足其内部通讯需求，无需进行远程连接搭建广域网。但随着经济的发展，计算机网络应用的普及，越来越多的企业开始在全国，甚至在全球建立分支机构，如何解决分布在不同区域的分支机构局域网的广域互联，方便不同区域的用户方便、快捷地访问企业内部网络，虚拟专用网（IP-VPN）技术应运而生。（1）20 世纪 90 年代中期，IPSecVPN 技术和应用 20世纪 90年代中期推出并在 90年代后期普及的 IPSecVPN通过互联网实现了多地间的 VPN安全连接。尽管公共互联网接入具有价格优势，但几乎所有企业都只是用于员工在家庭或移动办公、需要远程企业内网 VPN的访问，或者当主要专线链路出现故障时，将其用于备份连接。很少有企业将互联网作为企业专用网的主要技术。在国内，覆盖全国各地的公共互联网主要由基础运营商投资建设并运营管理，最主要的是中国电信的 163网和中国联通的 169网。中国移动、广电系统也有全国骨干网，中国的大专院校系统还有全国的 CERNET等多个网络。（2）21 世纪初期，MPLSVPN 技术与应用全球 2000年代初期，建立在 IP技术之上的多协议标签交换 MPLS技术开始兴起。MPLS技术和公共互联网都是基于同样的 IP技术，MPLS技术只是在 IP技术之上增加了许多功能的叠加技术因为 MPLS网络是专门为企业服务而独立组建的虚拟专用网络，所以又称为企业的专用网或专网。在 MPLS网络中，被称为标签的简短字段允许 MPLS路由器快速决定数据包的转发目的地，并可以依据标签显示服务等级 QoS进行分类处理。这使得 MPLS网中可以为不同种类的应用提供不同优先级的网络传输。运营商可以采用 MPLS将语音、视频和数据业务集中在同一个运营网络链路上。多数企业在过去几年中都将其专用网络迁移到了 MPLS网络上。 2004年，中国电信在 163（CN1）互联网基础上，专门针对集团大客户服务采用 MPLS技术搭建 CN2网络，在全国 300多个城市提供虚拟专用网业务。与 CN2相竞争，中国联通在 169互联网之外，也在全国投资建设了同样的 MPLS技术、规模相当的虚拟专用网络。（3）21 世纪 10 年代中期，SD-WAN 架构和技术诞生 MPLS技术作为企业专用网主要技术已经接近 20年，开始面临着技术发展有所放缓。作为 WAN 的首选技术，仍然存在改进空间，如专线安装开通周期较长，维护仍需要一定专业性等。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 作为一个全新类别的广域网虚拟化技术，SD-WAN正在全球范围内见证巨大的增长。SD-WAN使客户能够简单地进行整个网络的升级和变更，更快速地将新的网络功能服务于商业应用之中，包括使用下一代视频、零售和财务应用的全新体验，为企业创造商业成功的新机会。三、物理专用网和虚拟专用网的差异与替代性（1）物理专用网和虚拟专用网的差异相对于虚拟专用网，物理专用网是一般使用物理专线搭建，是一种具有封闭性的内网，一般由基础电信运营商提供。具体而言，物理专用网和虚拟专用网的差异如下：特性虚拟专用网物理专用网网络结构网状网络，组网结构灵活，支持任意类型网络结构，适配任意类型的企业信息管理结构常规的点对点互联结构、星型组网结构安全性安全性高：采用路由隔离、地址隔离和信息隐藏等多种手段，提供抗攻击和标记欺骗的手段基于物理传输网络，安全性高组网灵活性组网灵活性高：网络结构、节点、带宽变更可以根据需要简便的调整组网灵活性差：网络变更需要大量设备配置和线路管理工作扩展性扩展性强：网络扩展简便，增加网络节点，其他节点无需任何改动扩展性差：增加网络节点需要网络汇聚中心点与其他分支节点配合调整网络可靠性可靠性高：骨干网络通过主备线、多路由提供可靠冗余，在发生故障时可以自动切换线路可靠性一般：单线网络结构在发生故障时存在中断风险 QoS/CoS 有，可提供端到端 QoS/CoS 机制，根据分类不同的应用系统保障，充分利用网络资源无可管理性可管理性高：由服务商提供管理，并根据需求进行定制管理可管理性差：用户需要额外自行投入管理系统及人力资源设备投资小，对用户设备没有额外性能要求大，中心端设备需要高密度专线接口，对设备性能要求高线路租费和带宽根据需求调配带宽及费用，资源利用最优带宽及租费相对固定与物理专用网相比，虚拟专用网基于网状全互联架构的骨干网为用户提供定制化产品，在保证 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 接近物理专用网安全性的基础上，具有组网灵活、网络可扩展性高、资源利用率高、网络可管理等技术优势。增值电信运营商不但能够提供稳定安全的网络服务，而且通过智能运维服务，提升客户对服务的可感知性。相较于物理专用网，虚拟专用网在满足客户需求情况下，也更加节省组网成本。（2）物理专用网和虚拟专用网的替代性在专用网络市场上基础电信运营商和专用网络服务商提供的专用网络服务各具特色且各有优势，在长期发展过程中形成了竞争与合作并存的行业竞争格局。物理专用网作为专用网络产品中的重要组成部分，适用特定行业的客户群体，如政府、军队等高度涉密的行业，以及银行、证券等需要遵守监管机构强制性规范的行业，必须选用传统物理专用网。但大部分企业客户更需要组网灵活、高效可靠、可管理、具有性价比的内网系统，因此，大部分企业客户更倾向于使用虚拟专用网。虚拟专用网的客户如转选物理专用网，需要解决以下困难：首先，转选物理专用网的直接成本较高。转选物理专用网后，企业客户的企业内网线路均为其专用的数字链路，采购成本呈线性攀升；其次物理专用网的管理及运维成本较高。物理专用网因其网络架构相对僵化的问题，导致企业客户在组网架构、网络可扩展性、带宽资源利用率、网络可管理性等方面需要投入更多的管理及运维成本。综上，物理专用网及虚拟专用网具有各自的优势，适用于不同的目标客户；客户选用虚拟专用网服务后，其具有的灵活度高、扩展性强、技术方案个性化等特点以及相对成本优势，使得虚拟专用网的客户转选物理专用网的风险较小。四、专用网络服务产品类别专用网络服务是目前企事业单位网络接入服务的最主要形式。针对企业内部网络的服务需求，专用网络服务行业的细分领域包括虚拟专用网服务、企业级互联网接入服务和其他配套服务（如：数据中心托管、云计算服务）。（1）虚拟专用网服务种类虚拟专用网服务是企业内部网络的广域网互联，利用专用网络运营商提供的骨干网，企业不同分支机构的内部网络可以进行连结，形成统一的企业内部网络。按照使用网络协议的区别，虚拟专用网服务可分为 MPLS-VPN方案、IPSec-VPN方案和 SD-WAN方案等。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 近年来，随着云计算产业的高速发展以及软件定义广域网（SDN）技术的兴起，SD-WAN方案成为当前虚拟专用网行业的热门技术。SD-WAN提供了更加简便和快捷的端到端一体化的解决方案，用户可以通过本地专线、互联网、移动网络等方式快速、简化、灵活地搭建虚拟专用网。企业逐渐显现的规模化趋势和不断增长的分支机构数量对虚拟专用网服务提出了更高的要求，而混合云、软件定义网络（SDN）等技术的发展，使虚拟专用络在企业内部的应用领域和层级进一步拓展。（2）企业级互联网接入产品类别企业级互联网接入服务的接入方式有很多，目前通常的接入方式包括： ①通过非对称数字用户线（ADSL）接入互联网非对称数字用户线路（AsymmetricDigitalSubscriberLine）即采用非对称数字用户环路技术，利用分频技术，把普通电话线路分成了电话、上行和下行三个相对独立的信道。另外考虑到用户访问互联网时，主要是获取信息服务，而上传信息相对较少，ADSL技术在交互式通信中，它的下行线路可提供比上行线路更高的带宽，上、下行带宽的比例一般在 1:10左右。 ②采用专线接入互联网专线接入的传输媒介为数字链路等专线，客户通过专线与增值电信运营商的节点相连。专线接入不仅具有带宽高、技术寿命长、维护成本低、抗电磁干扰能力强和耗电低等优势，其传输设备还具有本地维护和远程集中监控功能，形成一个维护管理网，并通过相应的网管协议纳入监控中心统一管理。第二节我国专用网络服务行业监管体制与发展特征一、专用网络服务所属行业及确定依据根据《中华人民共和国电信条例》，电信业务分为基础电信业务和增值电信业务。基础电信业务是指提供公共网络基础设施、公共数据传送和基本话音通信服务的业务；增值电信业务是指利用公共网络基础设施提供的电信与信息服务的业务。根据《电信业务分类目录（2015年版）》，公司提供的虚拟专用网、企业级互联网接入、数据中心托管等服务属于增值电信业务。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 根据国家标准《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），专用网络服务属于“I信息传输、软件和信息技术服务业”，具体为“164互联网和相关服务”中的“16410互联网接入及相关服务”。根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），专用网络服务所属行业为“I信息传输、软件和信息技术服务业”中的“164互联网和相关服务”。二、行业主管部门、行业监管体制国家工业和信息化部以及各省、自治区、直辖市电信管理机构共同构成我国增值电信业务的行政管理体系。国家工业和信息化部负责协调电信网、互联网、专用通信网的建设，促进网络资源共建共享，拟订电信网、互联网数据安全管理政策、规范、标准并组织实施等，审批核发《跨地区增值电信业务经营许可证》。国家工业和信息化部下设信息通信管理局，具体管理我国电信行业相关事务。各省、自治区、直辖市电信管理机构依照《中华人民共和国电信条例》的规定对本行政区域内的电信业实施监督管理，如对本地区专用电信网进行统筹规划与行业管理、受理核发本地区电信业务经营许可证等，包括《增值电信业务经营许可证》。中国通信企业协会为电信服务领域的行业自律组织。中国通信企业协会根据国家有关通信和信息化发展的政策和要求，结合通信发展实际，研究分析行业发展状况和趋势，承担通信行业管理与咨询服务，组织开展通信行业技术、业务、管理、法规等培训工作。三、行业主要法律法规及产业政策（1）行业主要法律法规长期以来，国家制定了一系列法律法规，规范增值电信业务的发展，并根据行业发展状况，不断进行符合时代要求的修订。针对该行业的主要法律法规如下：相关法律法规颁发部门颁布时间相关内容 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 《工业和信息化部关于做好电信业务经营不良名单和失信名单管理工作的通知》工业和信息化部 2018 年依据《中华人民共和国电信条例》、《电信业务经营许可管理办法》（工业和信息化部令第 42 号），工业和信息化部决定施行电信业务经营不良名单和失信名单管理。其中，在电信管理机构监督检查中被发现年报信息、日常经营活动、落实网络与信息安全管理责任、停止经营时的善后工作、执行国家和电信管理机构有关规定等事项存在违法违规行为，受到行政处罚的（需直接列入电信业务经营失信名单的除外）电信业务经营者，列入电信业务经营不良名单。电信管理机构应定期向社会公示电信业务经营失信名单，对列入的电信业务经营者实施重点监管，加强监督检查，不予守信激励。对经营者本身及其主要投资者和主要经营管理人员被列入失信名单的，电信管理机构不得批准其新增电信业务经营许可申请，依法不批准或从严审批其新增从事电信经营活动的资源申请，不得批准其电信业务经营许可证续期。《电信业务经营许可管理办法》工业和信息化部 2017 年《办法》明确规定建立电信业务综合管理信息平台，强化了信用机制的约束作用，将信用情况作为经营许可条件之一，使电信业务经营者对其守信情况负责。同时，要求电信管理机构对列入电信业务经营不良名单和失信名单的经营者实施重点监管。《办法》设立了电信业务经营不良名单和失信名单。电信业务经营者受到电信管理机构行政处罚或者未按期报告年报信息的，列入不良名单。受到电信管理机构责令停业整顿、吊销经营许可证的处罚或者具有我部规定的其他情形的，列入失信名单。列入失信名单的，将不得再申请电信业务经营许可证。《办法》建立了随机抽查机制，对电信业务经营者年报信息、日常经营活动、执行电信管理机构有关规定的情况等进行检查，并规定了书面检查、实地核查、网络监测等检查手段等内容。《工业和信息化部关于清理规范互联网网络接入服务市场的通知》工业和信息化部 2017 年依法查处互联网数据中心（IDC）业务、互联网接入服务（ISP）业务和内容分发网络（CDN）业务市场存在的无证经营、超范围经营、“层层转租”等违法行为，切实落实企业主体责任，加强经营许可和接入资源的管理，强化网络信息安全管理，维护公平有序的市场秩序，促进行业健康发展。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 《中华人民共和国网络安全法》全国人民代表大会常务委员会 2016 年网络安全法明确了以下制度：1、网络空间主权原则制度；2、网络安全等级保护制度；3、实名认证制度；4、关键信息基础设施运营者采购网络产品、服务的安全审查制度；5、安全认证检测制度；6、重要数据强制本地存储制度；7、境外数据传输审查评估制度；8、个人信息保护制度；9、个人信息流通制度； 10、网络通信管制制度。《中华人民共和国电信条例》国务院 2016 年专用电信网运营单位在所在地区经营电信业务的，应当依照本条例规定的条件和程序提出申请，经批准，取得电信业务经营许可证。《电信业务目录分类》（2015 年版）工业和信息化部 2016 年我国电信业务分为基础电信业务和增值电信业务两类。基础电信业务分为第一类基础电信业务和第二类基础电信业务，该版本在此基础上对互联网数据传送业务网络接入设施服务业务等进行了调整和细化。《关于规范代理电信业务行为等规定的通知》原信息产业部 2004 年通知规定，电信业务经营者根据业务发展需要，可以委托其他组织和个人代理其实施电信业务市场销售、技术服务等直接面向用户的服务性工作。并明确相关方的责任与义务。（2）行业主要产业政策 “十三五”规划期间，国家为鼓励电信行业的发展，在产业政策和资源配置上给予更多的关注与支持，颁布了涉及云计算、大数据等多个方面的若干产业政策，主要如下：相关政策性文件颁发部门颁布时间相关内容《关于推动工业互联网加快发展的通知》工业和信息化部 2020 年鼓励工业企业升级改造工业互联网内网，打造 10 个标杆网络，推动 100 个重点行业龙头企业、1000 个地方骨干企业开展工业互联网内网改造升级《关于深入推动移动物联网全面发展的通知》工业和信息化部 2020 年准确把握全球移动物联网技术标准和产业格局的演进趋势；以 5G 技术满足更高速率、低时延联网需求；加强移动物联网安全防护和数据保护；夯实移动物联网基础安全《2020 年工业通信业标准化工作要点》工业和信息化部 2020 年聚焦 5G 网络与应用、人工智能、工业互联网、物联网、数据中心等点领域，以专项方式成体系推进重点领域行业标准制定工作，促进产业基础能力和产业链现代化水平提升 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 《关于工业大数据发展的指导意见》工业和信息化部 2020 年促进工业数据汇聚共享、融合创新，提升数据治理能力，加强数据安全管理，着力打造资源富集、应用繁荣、产业进步、治理有序的工业大数据生态体系《工业和信息化部关于开展 2019 年 IPv6 网络就绪专项行动的通知》工业和信息化部 2019 年重点工作任务：网络基础设施 IPv6 能力就绪，骨干网、城域网、接入网全面完成 IPv6 改造，并开通 IPv6 业务承载功能；应用基础设施提升 IPv6 业务承载能力，基础电信企业数据中心全面完成 IPv6 改造，为用户提供基于 IPv6 的互联网数据中心服务；终端设备增强 IPv6 支持能力；网站及互联网应用生态加快向 IPv6 升级；IPv6 网络及服务性能持续提升；IPv6 网络安全保障进一步加强。《长江三角洲区域一体化发展规划纲要》中共中央、国务院 2019 年加快推进 5G 网络建设，支持电信运营、制造、IT 等行业龙头企业协同开展技术、设备、产品研发、服务创新及综合应用示范。深入推进 IPv6 规模部署，加快网络和应用升级改造，打造下一代互联网产业生态。统筹规划长三角数据中心，推进区域信息枢纽港建设，实现数据中心和存算资源协同布局《关于开展深入推进宽带网络提速降费支撑经济高质量发展 2019 专项行动的通知》工业和信息化部、国资委 2019 年鼓励基础电信企业积极开展试点示范，利用 SDN（软件定义网络）、NFV（网络功能虚拟化）、云计算、边缘计算等多种技术，持续提升网络效率和服务能力；加快应用基础设施 IPv6 改造进度，推动数据中心运营企业完成大型以上数据中心内部网络和出口设备的 IPv6 改造，推动 CDN 服务企业完成 CDN 节点的 IPv6 改造，实现开通 IPv6 带宽达到 IPv4 带宽的 10%，推动云服务平台企业完成 70%的公有云产品 IPv6 改造，满足更多互联网业务需求《云计算发展三年行动计划》工业和信息化部 2017 年到 2019 年我国云计算产业规模达到 4,300 亿元，突破一批核心关键技术，云计算服务能力到国际先进水平；支持软件和信息技术服务企业基于开发测试平台发展产品、服务和解决方案，加速向云计算转型。完善云计算市场监管措施。进一步明确云计算相关业务的监管要求，依法做好互联网数据中心（IDC）、互联网资源协作服务等相关业务经营许可审批和事中事后监管工作。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 《产业技术创新能力发展规划（2016-2020 年）》工业和信息化部 2016 年继续提升操作系统、数据库、中间件、办公软件等基础软件的成熟度、可靠性、安全性，重点研究工业软件关键技术。继续加大对软件资源虚拟化、云端化、服务化、桌面虚拟化、应用程序虚拟化、平台虚拟化、网络功能和资源虚拟化技术的研发力度，加强对虚拟仿真、虚拟现实技术的研究。针对大规模、分布式、跨系统、多源、异构数据资源特点，研究大数据技术，提供数据知识服务。针对智能制造、“互联网+制造业”等新兴领域，顺应移动互联网、大数据等信息技术快速发展的大形势，发展信息安全防护技术产品。《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》国务院 2016 年开展智能网络新技术规模应用试点，推动国家骨干网向高速传送、灵活调度、智能适配方向升级。实施网络强国战略，加快建设 “数字中国”，推动物联网、云计算和人工智能等技术向各行业全面融合渗透，构建万物互联、融合创新、智能协同、安全可控的新一代信息技术产业体系。《“十三五”国家信息化规划》国务院 2016 年落实网络安全责任制，促进政府职能部门、企业、社会组织、广大网民共同参与，共筑网络安全防线。加强国家网络安全顶层设计，深化整体、动态、开放、相对、共同的安全理念，提升网络安全防护水平，有效应对网络攻击。《促进大数据发展行动纲要》国务院 2015 年培育高端智能、新兴繁荣的产业发展新生态。推动大数据与云计算、物联网、移动互联网等新一代信息技术融合发展，探索大数据与传统产业协同发展的新业态、新模式，促进传统产业转型升级和新兴产业发展，培育新的经济增长点。《国务院关于积极推进 “互联网+”行动的指导意见》国务院 2015 年顺应世界“互联网+”发展趋势，充分发挥我国互联网的规模优势和应用优势，推动互联网由消费领域向生产领域拓展，加速提升产业发展水平，增强各行业创新能力，构筑经济社会发展新优势和新动能。坚持改革创新和市场需求导向，突出企业的主体作用，大力拓展互联网与经济社会各领域融合的广度和深度。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 《国务院关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见》国务院 2015 年到 2020 年，云计算应用基本普及，云计算服务能力达到国际先进水平，掌握云计算关键技术，形成若干具有较强国际竞争力的云计算骨干企业。云计算信息安全监管体系和法规体系健全。大数据挖掘分析能力显著提升。云计算成为我国信息化重要形态和建设网络强国的重要支撑，推动经济社会各领域信息化水平大幅提高。《“宽带中国”战略及实施方案》国务院 2013 年遵循宽带技术演进规律，充分利用现有网络基础，围绕经济社会发展总体要求和宽带发展目标，加强和完善总体布局，系统解决宽带网络接入速度、覆盖范围、应用普及等关键问题，强化产业发展和安全保障，不断提高宽带发展整体水平，全面提升支撑经济社会可持续发展的能力。四、相关法律法规及产业政策对企业经营发展的影响近年来，国家逐步出台各项行业政策法规，尤其是互联网相关立法工作在科技和市场的推动下逐步完善，为全行业科技进步、技术创新发展提供了保障依据。 “十三五”期间，云计算、大数据、物联网、5G等信息技术得到快速发展，在国家新型基础设施建设的倡导下，国家在大力兴建信息化基础设施的同时，千行百业将全面呈现出“产业数字化、数字产业化”的趋势，以云计算为核心、全连接为载体的互联网化，对信息传输的要求越来越高。在中央及各级地方政府的扶持政策推动下，专用网络行业创新发展，对南凌科技的业务经营具有显著的积极影响。南凌科技作为位于行业前列的专用网络服务提供商，将继续依法规范运营，把握新基建的时代机遇，通过提供高带宽、可视化、可运维、低成本的信息传输通道，为更多的客户实现云服务到智能终端提供解决方案。为加快建设网络强国，近年来，增值电信业务主管部门通过一系列制度，打击违规经营和无证竞争，促进信息通信企业守法诚信经营，更加注重用户服务，引领全行业自觉维护良好市场环境，有利于净化市场，为企业经营发展创造更好的环境。五、进入本行业的主要壁垒（1）市场准入壁垒国家针对增值电信业务出台了一系列的政策法规，实行严格的市场准入制度。市场准入条件涉及业务资质、资金规模、专业人员数量、商业信誉等多个方面，并以此为基础制定了服务和流程的 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 标准化文件，规范行业的发展。近年来，国家还针对增值电信市场严格查处无证经营、违规经营等行为。因此，随着行业相关法律法规和产业政策的密集出台，增值电信业务的行业发展逐渐规范，进入门槛逐渐提高，存在一定的市场准入壁垒。（2）技术壁垒增值电信业务的运营管理技术较为复杂，且技术和标准不断更新。一方面，涉及计算机科学、通信工程、软件工程等多门学科知识，服务方案的设计及实施对技术能力要求较高；另一方面，对数据的处理和应用以及对服务后期运维管理要求也在不断提升。因此，增值电信运营商既需要不断提高技术水平以适应行业技术发展的需要，也需要长期的应用经验、服务经验和运维管理经验以不断提升服务品质，降低新技术与新标准的应用难度。因此，行业存在一定的技术壁垒。（3）人才壁垒专用网络服务要求技术人员具有较高的综合素养拥有计算机、通信、软件、网络、管理、电子信息等全方位知识体系，同时具备现场具体的实施和管理经验以及技术方案的研发经验。然而，由于行业发展迅速，行业内兼具专业技术和丰富运营管理经验的人员不足，行业存在较高的人才壁垒。（4）客户壁垒在专用网络服务领域客户重点关注的是技术和服务方案中的网络承载容量以及网络的稳定性、可靠性和服务的及时性，且技术和服务方案需要能够满足客户的个性化需求，通常比较认可市场份额较高、技术创新能力较强、服务质量和口碑较好的企业。为了保证服务质量和专用网络的稳定畅通，客户一般不会轻易更换专用网络服务商。如果提供服务的专用网络服务商能够满足客户的个性化需求，当客户需要在原有内部网络基础上构建其他网络线路时也会优先考虑。因此，对于新进入的专用网络服务商而言，该行业具有较高的客户壁垒。第三节 2020-2021 年中国专用网络服务行业发展情况分析一、我国专用网络服务的发展历程 2003年 2月，原国家信息产业部重新调整并颁布《电信业务分类目录》，取消了国际电信业务的分类，同时将虚拟专用网业务自基础电信业务中分离出来成为独立的增值电信业务分类当时被称为“国内因特网虚拟专用网业务”。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 2003年 8月，信息产业部发布《关于组织开展国内多方通信服务等三项电信业务商用试验的通知》，就“国内多方通信服务业务”、“在线数据处理与交易处理业务”、“国内因特网虚拟专用网业务”等三项增值电信业务组织开展商用试验，有效期至 2004年 8月底。 2004年 11月，信息产业部发布《关于继续开展国内多方通信服务等三项增值电信业务商用试验的通告》，决定将以上三项增值电信业务商用试验期延长一年，即至 2005年 8月 31日。 2006年 1月，信息产业部发布《关于两项增值电信业务及国内多方通信服务的通告》，宣布商用试验相关工作结束。自该通告发布之日起，正式开放“国内因特网虚拟专用网业务”和“在线数据处理与交易处理业务”两项增值电信业务，上述两项增值电信业务由商用试验转为正式商用。 2008年，中国正式颁发国内因特网虚拟专用网业务牌照。公司是首批获得国内因特网虚拟专用网业务牌照的两家增值电信服务商之一。 2015年修订的《电信业务分类目录（2015年版）》中，国内因特网虚拟专用网业务变更为国内互联网虚拟专用网业务。根据中国信息通信研究院发布的《国内增值电信业务许可情况分析报告（）》数据显示，2011年到 2016年，省部级持有虚拟专用网牌照的企业合计数量从 110家增长到 223家，年均复合增长率达到 %,增长速度较为平稳。2016年后我国颁发虚拟专用网业务牌照进入高峰期。根据中国信息通信研究院发布的数据显示，截至 2020年 8月底，全国虚拟专用网业务持证企业共 1,554家，全国互联网接入服务业务持证企业共 4,634家，公司面临的市场竞争日趋激烈。二、行业市场现状随着互联网和物联网的蓬勃发展，我国数据量爆发式增长，数字经济时代加速到来，作为数字经济发展基础的数字基础设施呈现出迅猛发展态势。数字基础设施包括以大数据中心、物联网、云计算等为代表的数字网络基础设施，以及以工业互联网、智能驾驶、无人配送等为代表的应用基础设施，此外还涉及到相关政策法规、标准导则等规范性文件。 2019年 12月 31日，国家发展改革委等七部门印发《关于促进“互联网+社会服务”发展的意见》，明确要求加快布局新型数字基础设施，为智能化社会服务应用赋能。面向远程医疗、在线教育、智慧养老等领域，加快第五代移动通信技术（5G）行业应用试点，加速构建支持大数据应用和云端海量信息处理的云计算基础设施，提升社会服务基础设施智能化水平。 2020年 3月 4日，中共中央政治局常务委员会召开会议，研究新型冠状病毒肺炎疫情防控和稳定经济社会运行重点工作，会议强调，要加大公共卫生服务、应急物资保障领域投入，加快 5G 网络、数据中心等新型基础设施建设进度。自新型冠状病毒肺炎疫情爆发以来，我国监管部门多次 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 强调加强线上业务服务，引导企业和居民通过互联网、手机 APP等线上方式开展在线教育、远程办公、在线问诊等行为。以通信服务、在线服务、云服务、智慧服务平台等为代表的科技行业在这一轮疫情中得到了快速发展的机会。这种非现场化开展业务服务的趋势，提升了 5G、Al、BI、大数据分析等技术的重要性，有利于提高企业及社会运营效率，加快我国产业技术变革的脚步。在大数据应用基础设施方面，以 5G和数据中心为例，根据 BISResearchAnalysis的统计数据显示，预计我国 5G基础设施市场规模将从 2019年的亿美元增至 2025年的亿美元，年均复合增长率为 %。据 TheInsightPartnerAnalysis统计数据显示，2018年我国数据中心建设市场规模为亿美元，2019-2026年，该规模将从亿美元增至亿美元，2019- 2026年年均复合增长率为 %。5G及数据中心建设市场规模的扩大，将提升我国在数字基础设施建设领域的竞争力，助力我国数字经济转型。 2019-2025年中国 5G基础设施市场规模（单位：亿美元）资料来源：BISResearchAnalysis 2017-2026年中国数据中心建设市场规模（单位：亿美元） 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 资料来源：TheInsightPartnerAnalysis 在云计算基础设施方而，根据中国互联网络信息中心发布的第 43次《中国互联网络发展统计报告》数据显示，截至 2018年 12月，我国互联网普及率为 %,互联网与社会各领域正在加速深度融合。互联网技术在通信领域的网络应用平台不断呈现，为网络服务市场带来更大的发展空间。根据工业和信息化部历年通信业主要指标完成情况，2011年至 2018年，中国宽带接入用户从 15,500万户增长至 40,738万户，年均复合增长率达到 %,互联网应用规模不断扩张。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 数据来源：工业和信息化部随着互联网运用的不断扩展，各行各业在运营过程中逐渐产生了海暈的资源需求，用户亟需一种灵活、可靠性高的方式共享数据信息，云计算服务应运而生。云计算由一系列可以动态升级和被虚拟化的资源组成这些资源被所有云计算的用户共享并且可以方便地通过网络访问，用户无需掌握云计算的技术，只需要按照个人或者团体的需要租赁云计算的资源。从服务方式来看，云计算可以分为公有云和私有云。根据提供的资源所在层次的不同，云计算可分为 SaaS（软件即服务）、PaaS（平台即服务）和 IaaS（基础设施即服务）。公有云服务并非用户所拥有，是面向大众提供计算资源的服务，由 IDC服务商或第三方提供资源，如应用和存储，这些资源是在服务商的场所内部署，用户通过互联网来获取这些资源的使用。根据中国信息通信研究院《云计算发展白皮书（2019）》的数据，2014年至 2018年，SaaS市场规模从亿元增长到亿元年均复合增长率达到 %PaaS市场规模从亿元增长到亿元，年均复合增长率达到 %；IaaS市场规模从亿元增长到亿元，年均复合增长率达到 %，我国公有云服务市场规模不断扩大。数据来源：中国信息通信研究院私有云是企业传统数据中心的延伸和优化，能够针对各种功能提供存储容量和处理能力。私有云是为了一个客户单独使用而构建的，所以其数据、安全和服务质量都较公有云有着更好地保障。由于是客户独享，用户也相应拥有着构建云的基础设施，并可以控制在此基础设施上部署应用程序的方式。在私有云模式中,云平台的资源为包含多个用户的单一组织专用。私有云可由该组织、第 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 三方或两者联合拥有、管理和运营。根据中国信息通信研究院《云计算发展白皮书（2019）》的数据，2016年至 2022年，我国私有云市场规模将从亿元预计增长到 1,亿元，年均复合增长率达到 %。数据来源：中国信息通信研究院当云的业务发展到一定规模时，具有“信息传输通道”作用的“管”的业务需求逐渐显现出来。传统的信息传输通道一一“互联网”稳定性、安全性较弱，因此帮助企业稳定传输效果、提高传输质量的虚拟专用网逐渐发展起来。未来，随着各行业分支机构的增多，私有云、公有云连接更为广泛，数据传输的需求逐渐提高，作为高效、安全和可管控的网络服务，虚拟专用网的优势将越来越明显,市场需求将逐步扩大。三、专用网络行业的技术状况及发展趋势专用网络服务行业是网络互联技术和通信需求快速发展的产物。随着网络通信技术的快速发展及其应用领域的不断推广，专用网络服务行业的技术水平也在不断提升。虽然专用网络行业的相关配套的硬件设备主要由海外公司提供，但国内大型厂商，如华为等公司已具有国产替代能力。虚拟专用网服务是企业内部网络的广域网互联，利用专用网络运营商提供的骨干网，企业不同分支机构的内部网络可以进行连结，形成统一的企业内部网络。按照使用网络协议的区别，虚拟专用网服务可分为 MPLS-VPN方案、IPSec-VPN方案和 SD-WAN方案等。经过多年发展，MPLS-VPN方案、IPSec-VPN方案等虚拟专用网服务的技术在应用层面上已相对较为成熟。近年来，随着云计算产业的高速发展以及软件定义广域网（SDN）技术的兴起，SD-WAN方案成为当前虚拟专用网行业的热门技术。相对于传统技术，SD-WAN既具有性价比优势，在策略化、自动化、可视化和可用性方 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 面也具有其独特优势。SD-WAN提供了更加简便和快捷的端到端一体化的解决方案，用户可以通过本地专线、互联网、移动网络等方式快速、简化、灵活地搭建虚拟专用网。SD-WAN可满足企业对于多分支组网、混合云、多云连接、SaaS访问优化的需求，同时结合应用识别、安全、WAN加速，形成一揽子的企业内网解决方案。企业级互联网接入服务方面，ADSL接入、专线接入等技术在应用层面上已较为成熟。而作为企业级互联网接入服务的重要产品，BGP接入方案具有以下技术特点：（1）采用认证和 GTSM的方式，保证网络的安全性；（2）提供丰富的路由策略，能够灵活的进行路由选路；（3）提供路由聚合和路由衰减功能,提高网络的稳定性；（4）使用 TCP作为其传输层协议，提高网络的可靠性。企业级互联网接入的技术方案不断优化，提高网络接入的便捷性、稳定性和可靠性。随着下游客户云计算等信息化需求的不断变化，SD-WAN、BGP等专用网络服务产品为下游客户的云迁移铺平了道路，解决了云迁移面临的高标准、安全性、稳定性、可扩展性、可用性等问题。随着各行业分支机构的增多，私有云、公有云连接更为广泛，数据传输的需求逐渐提高，作为高效、安全和可管控的网络服务其优势将越来越明显，专用网络的市场需求将进一步扩大。第四节 2020-2021 年我国专用网络服务行业竞争格局分析一、行业竞争格局在专用网络市场上，基础电信运营商和专用网络服务商的服务各具特色且各有优势，在长期发展过程中形成了竞争与合作并存的行业竞争格局。基础电信运营商提供的专用网络以物理专用网为主，提供标准化产品，主要面向政府、大型国企提供服务。专用网络服务商提供的专用网络以虚拟专用网为主，提供定制化产品，主要面向企事业单位提供服务，可以提供跨运营商的网络接入，服务具有灵活度高、技术方案个性化等特点。专用网络服务商之间的差异化竞争明显，部分服务商侧重于区域化的虚拟专用网和互联网接入服务，能够提供跨运营商连接、覆盖全国的专用网络服务商较少，综合实力强的专业服务商能在满足客户基本需求的基础上提供更多的增值服务。“跨运营商连接、覆盖全国”的专用网络服务商主要服务于跨地区经营的企业客户，这类客户对于专用网络服务商的跨地区服务能力要求较高，一般会通过招投标的形式选择服务商。根据报告期内公司参与的招投标的跨地区的专用网络服务项目，相关客户的总部与分支机构分布在全国主要省市，对于参与投标的专用网络服务商在资质能力、网络覆盖、节点数量、网络运维方面均有较高的要求，因此参与投标的企业主要为公司、公司主要竞争对手及基础电信运营商等少数能够提供跨运营商连接、覆盖全国的专用网络服务商。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 二、行业内的主要企业在国内，具有一定知名度，从事专用网络服务业务，与南凌科技业务有竞争关系的主要专用网络服务商如下：（1）中企通信中企网络通信技术有限公司，香港联交所上市公司中信国际电讯（股票代码：）的控股子公司，注册资本为 8,万元，2000年 8月 14日成立，拥有互联网数据中心业务、国内互联网虚拟专用网业务、互联网接入服务业务、国内呼叫中心业务、信息服务业务（仅限互联网信息服务）的业务行政许可。中企通信的 SmartCloud解决方案主要利用 MPLS-VPN网络互联多个分支机构，SSL-VPN实现移动办公人员的内网访问。（2）太平洋电信太平洋电信股份有限公司，未上市股份有限公司，注册资本为 5,万元，2008年 1月 28 日成立。拥有互联网数据中心业务、国内互联网虚拟专用网业务、互联网接入服务业务、国内多方通信服务业务、信息服务业务（仅限互联网信息服务）的行政许可。太平洋电信的主营业务是虚拟专用网络、互联网专线接入等。（3）深圳第一线深圳第一线通信有限公司，未上市有限责任公司，注册资本为 2,万元，2007年 12月 14日成立。拥有因特网数据中心业务、因特网接入服务业务、国内因特网虚拟专用网业务、呼叫中心业务的行政许可。深圳第一线的主营业务包括多协议标签交换的虚拟专用网络服务（MPLS专用网络）、软件定义广域网（SD-WAN）、互联网接入、数据中心和互联网安全解决方案等。（4）鹏博士鹏博士电信传媒集团股份有限公司，A股上市公司（股票代码：600804），1985年 1月 17日成立。拥有互联网数据中心业务、内容分发网络业务、国内互联网虚拟专用网业务、互联网接入服务业务、信息服务业务（不含互联网信息服务）的行政许可。（5）二六三二六三网络通信股份有限公司，A股上市公司（股票代码：002467），1999年 12月 16日成立，是一家运用互联网技术和转售方式为企业和个人提供虚拟运营通信服务的新型通信服务商，主要针对大型企业客户提供企业 VPN及 IDC等服务。具有互联网接入服务业务、国内多方通信服务业 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 务、国内呼叫中心业务、信息服务业务（不含互联网信息服务）的行政许可。（6）首都在线北京首都在线科技股份有限公司，A股上市公司（股票代码：300846），2005年 7月 13日成立，是一家覆盖全球的互联网数据中心服务提供商，致力于为中国企业出海提供全球云网一体化解决方案。主要服务于游戏、电商、视频、教育、大数据等互联网细分领域及传统行业客户，为其在全球提供快速、安全、稳定的云计算及 IDC服务。（7）光环新网北京光环新网科技股份有限公司，A股上市公司（股票代码：300383），1999年 1月 27日成立，公司从事的主要业务包括互联网数据中心业务（IDC及其增值服务）、互联网宽带接入服务（ISP）及云计算业务，是北京最具影响力的互联网服务商之一。致力于先进技术、优质资源和高品质服务推动互联网创新发展,为用户提供高速、稳定、安全的互联网环境。（8）网宿科技网宿科技股份有限公司，A股上市公司（股票代码：300017），2000年 1月 26日成立，致力于互联网和云计算基础设施等方面的关键技术研究，主要业务是在全球范围提供内容分发网络（CDN）、云安全、云计算、互联网数据中心（IDC）等服务。已在全球搭建了广泛高效的内容分发网络，并持续推进节点下沉、本地覆盖，开发面向边缘计算的支撑平台，以满足未来用户随时随地的数据计算及交互需求。三、同行业可比公司的比较情况南凌科技专业从事专用网络服务提供，面向企事业客户提供虚拟专用网服务、企业级互联网接入服务及其他服务。目前，南凌科技在专用网络服务领域竞争对手主要包括中企通信、太平洋电信、深圳第一线、鹏博士、二六三、首都在线、光环新网、网宿科技，具体对比情况如下：（1）经营情况比较同行业可比上市公司的经营指标对比情况如下：营业收入（万元）公司名称 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度首都在线 48, 73, 60, 48, 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 二六三 48, 101, 92, 83, 光环新网 397, 709, 602, 407, 鹏博士 285, 604, 685, 816, 网宿科技 306, 600, 633, 537, 南凌科技 24, 50, 42, 38, 注：上述可比公司数据根据其各年度财务报告或招股说明书数据整理获得。（2）研发投入比较南凌科技与同行业可比上市公司的研发投入对比情况如下: 2020 年 1-6 月 2019 年公司名称研发费用（万元）收入占比研发费用（万元）收入占比首都在线 2, % 5, % 二六三 5, % 11, % 光环新网 8, % 23, % 鹏博士 10, % 28, % 网宿科技 32, % 66, % 南凌科技 1, % 3, % 首都在线 4, % 3, % 二六三 13, % 16, % 光环新网 18, % 11, % 鹏博士 32, % 26, % 网宿科技 51, % 42, % 南凌科技 2, % 2, % 注：上述可比公司数据根据其各年度财务报告或招股说明书数据整理获得。（3）同行业可比公司的骨干网络情况南凌科技在专用网络服务领域竞争对手主要包括中企通信、太平洋电信、深圳第一线、鹏博士、二六三、首都在线、光环新网、网宿科技，根据上述可比公司的公开信息，其骨干网络情况如下： 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 第五节企业案例分析：南凌科技 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 一、公司产品或服务的市场地位作为首批获得虚拟专用网服务资质的两家公司之一，公司已取得了经营国内虚拟专用网、互联网接入等增值业务许可，持续向国内企事业客户提供专用网络服务。依托覆盖全国范围的骨干网络平台和专业的技术团队，公司能够为各类客户提供从实施、开通到后续运营全流程的定制化专用网络服务，从而持续满足客户在可用率、稳定性、传输速度、灵活性、安全性、保密性等方面的需求。 2016年后我国颁发虚拟专用网业务牌照进入高峰期。截至 2020年 8月底，全国虚拟专用网业务持证企业共 1,554家。虽然在专用网络服务行业，取得经营资质的公司数量较多，但大部分持牌公司仅在其所在地区开展区域性的专用网络服务，业务规模相对较小；公司是国内少数搭建了覆盖全国主要省市的骨干网络平台、自主研发了提供骨干网管控、接入网管控服务的核心智能系统的公司之一，公司在专用网络服务领域位于行业前列。目前，公司客户已覆盖金融业、房地产业、零售业、制造业等行业，包括与招商信诺、光大永明、金地集团、华夏幸福、国美电器、红星美凯龙、宜家家居、优衣库、当纳利、立邦涂料等知名客户形成了稳定的合作关系。2013-2016年，公司连续获得“CEIA中国企业 IT大奖”之“最佳 IP-VPN服务提供商”；2019年，公司的“凌网 SD-WAN”产品获得中国电子学会颁发的“2019中国云计算、大数据及物联网服务卓越产品奖”。二、南凌科技技术优劣势（1）技术优势目前增值电信业务正处于快速发展阶段，随着客户业务信息化的发展，增值电信运营商的中立性保证其可综合多家基础运营商网络资源、叠加灵活智能的增值服务。相对于基础电信运营商和同行业竞争对手，公司的技术优势包括： ① 与基础电信运营商相比的优势我国基础电信运营商是全电信业务经营，其主要收入来自于固话和移动通讯收入，企业的专用网络服务收入占比较相对较少。基础电信运营商各省之间独立核算，在为企业客户提供跨区域服务时会面临体制和管理的问题；此外，在网络监控、客户端设备维护和保养、故障恢复等方面存在较多内部协调的问题。南凌科技多年来一直扎根在增值电信领域，投入大量资源进行产品研发和市场开拓工作；南凌科技重视运维服务，能够实现跨区域的运维统一调度，业务灵活性好。在网络资源覆盖方面，南凌科技可以充分利用多家基础运营商在国内不同地区的网络覆盖优势，为客户提供跨基础运营商的电 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 信资源，尤其在客户需要主备网络的情况下，不同运营商线路可以为客户提供更可靠的网络保障。配以自主研发的“骨干网管控系统”、“智能安全接入系统”及“CSS客户自服务系统”，南凌科技可为客户提供更为智能的网络运维和定制化的增值服务，为客户带来优质的网络服务体验。 ② 与同行业公司相比的优势作为国内首批获得全国 IP-VPN牌照的两家企业之一，公司充分利用“先发优势”，投入大量资源，率先建起了覆盖全国主要省市的骨干网，获取了大量的客户基础，并形成了长期的竞争优势。南凌科技拥有针对企业客户提供服务所需的主要增值电信业务资质。公司紧跟网络通信技术发展，围绕客户在大数据、云计算、软件定义网络（SDN）等方面的需求，可为客户提供从专网通信、云计算到信息系统集成等一揽子解决方案。公司经过二十多年的持续投入，目前已建成国内规模较大的、覆盖全国的骨干网络平台；数量庞大的销售和售前顾问团队可为客户提供灵活定制的网络通信解决方案；资深项目管理团队和网络运维技术人员，能够“一站式”灵活、高效、规范、及时的为客户提供跨区域网络通信和信息化建设和运维服务。（2）技术劣势 ① 南凌科技相比基础电信运营商劣势如下： 1）品牌和知名度不够相对于基础电信运营商，南凌科技的规模较小，品牌和知名度相对较低。 2）网络覆盖及服务覆盖能力较弱相对于庞大的基础电信运营商，南凌科技在全国城市节点数及分支机构设置均远远少于基础电信运营商，导致南凌科技的骨干网网络覆盖及运维服务覆盖能力相对较弱。 3）骨干网资源成本偏高南凌科技的骨干网电信资源均从基础电信运营商处采购，骨干网资源的成本相对较高，骨干网带宽资源不如基础电信运营商充裕。 ② 与同行业可比公司的劣势南凌科技已建立完备的骨干网资源和“骨干网管控系统”、“智能安全接入系统”等运营系 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 统，同时，在专用网络 SDN等前沿技术有所布局，相对于同行业可比公司，南凌科技无明显劣势；但与中企通信等同行业公司相比，公司境外业务节点布局较少，境外业务运营经验还有一定差距。三、核心竞争力在业务开展中的具体体现情况南凌科技的核心竞争力主要体现在公司网络资源及运营支撑体系，即“一个基础、两个系统、三个中心”。南凌科技核心竞争力在业务开展过程中的具体体现形式如下：项目获客定制服务客户保有一个基础网络与节点中立：客户的接入线路可以选择任何一家基础电信运营商资源，在广域范围内实现了接入资源的互补性；高可用性：骨干网可为客户的重要站点设计并提供高可用接入架构南凌科技可以根据客户的地理分布情况设计接入方案，不论是专线就近接入，还是基于互联网的逻辑接入，南凌科技都就近提供二级节点以接入骨干网可靠的骨干网会让客户的关键业务系统形成自然粘性：随着企业客户上线的站点与承载的业务系统逐步增加，专用网可以让网络基础设施的弹性充分得以发挥，让网络与业务融为一体，最终让客户对服务的粘性逐渐增强两个系统高效调度资源，降低运营成本，优化产品成本：南凌科技自主开发的调度系统，不仅持续提高运营管理效率，更重要的是提高骨干网的调度效率与复用比，不断降低的成本最终让客户获取更高的性价比的产品选择多、丰富的接入模式组合可以为客户提供具有性价比的组网方案：智能安全接入系统为客户提供了本地专线物理接口、 IPSecVPN、SD-WAN、 SSLVPN 的虚拟接口等多种接入形式，让客户结合需求选择合适的组网方案通信资源合理调度平稳运行的基础：南凌科技提供 SLA 承诺重要基础，网络基础设施的高可用率是客户业务的生命线三个中心为客户提供高质量、可视化的使用体验：通信服务不仅仅只是实现端到端互通，而且还要让客户对通信服务运行的质量可感知，南凌科技自行开发的三个服务中心让客户随时随地感知企业广域网运行状态，让业务系统运行安枕无忧客户可以通过 CSS 自行管理定制网络策略：客户上线后可以申请配置权限，获得权限后，客户可以自行配置各类网络策略，让广域网的管理更加的便捷高效客户运行数据可视化，帮助客户快速决策：所有站点的关键运行数据，包括带宽、QoS、设备状态、感兴趣流数据等都可以在 CSS 上得以展现，为客户决策提供强有力的依据四、南凌科技的竞争优势与劣势（1）竞争优势 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 ① 骨干网络平台优势公司依托分布在全国重要区域的接入节点，整合各项先进通信技术，构建了覆盖全国的骨干网络平台。截至本招股说明书签署日，公司在全国建成业务节点 60个，涉及全国 22个省、直辖市、自治区的 35个城市，公司的骨干网络平台接入节点的覆盖城市情况如下所示：地域分布节点数量东北地区 3 华北地区 9 华东地区 23 华南地区 13 华中地区 5 西北地区 1 西南地区 4 香港地区 2 合计 60 公司的骨干网络可同时支持数据、语音、视频等多业务专网连接。通过优化网络架构、使用网络运营设备、运用动态算法，公司在网络时延、网络丢包、网络抖动、传输速率等方面保证骨干网络平台的工作性能。 ② 服务优势针对客户在行业、规模、组织结构上多样化的特点，公司在营销阶段就开展定制式、咨询式的售前服务，确保能够为客户提供符合其实际需求的产品和服务。尤其在专用网络服务上，由于具体的技术方案与客户的分支机构分布情况、各机构用网负荷情况、现有网络的逻辑架构和物理架构、具体承载业务系统的网络要求高度相关，公司通过不断以咨询的方式为客户提供定制化、个性化的服务，力争以不断超过客户预期的服务来提升客户满意度，提高客户粘性，从而维持较高的客户保有率。公司的业务团队具备较强的服务意识，能够提供较高的服务质量，保障高质量的项目实施和运营。结合行业趋势和客户需求的变化，公司持续进行新型服务的开发，能够为客户提供更为全面的专用网络服务，业务结构不断延伸。 ③ 管理运营优势运营水平是决定专用网络服务运行质量、响应客户报障速度、控制公司整体成本费用的核心要 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 素之一，专用网络服务商的运营能力需要在长期的运营实践中逐渐积累，无法通过短期的学习和简单的复制而快速获得。公司在多年的业务经营过程中，积累了丰富的运营经验，形成了成熟的运营体系和运营文化，运营意识已经渗透于整个组织结构和管理过程。公司通过了 ISO/IEC20000-1:2011标准体系认证，建立了标准化、全方位的服务管理体系，自主构建了骨干网管控系统、智能安全接入系统，能够高效、规范、及时、可控地为客户提供相关服务。 ④ 品牌优势公司通过长期优质服务积累了一大批优质企事业客户，广受其认可。首先，公司为客户提供的良好服务使得客户保有率一直保持在较高水平，为公司业绩增长奠定了坚实基础。通过为优质客户的持续服务，公司可以及时掌握到各个行业应用专用网络的最新趋势，促进公司掌握更多市场信息，开展对应的研发和销售。业务规模不断扩大的优质客户，其对专用网络服务的需求也不断提升，带动公司销售额不断增长。公司在金融、房地产、制造、零售餐饮、能源等行业的优质客户如下：行业代表客户金融光大永明、中意人寿、长城人寿、招商信诺、连连银通房地产金地集团、华夏幸福、中海地产、卓越地产、金辉集团、旭辉地产制造当纳利、立邦涂料、法雷奥、冠捷科技、研祥集团、奔驰（中国）、福田汽车、宝沃汽车零售国美电器、红星美凯龙、宜家家居、迈克尔高司（MICHAELKORS）、优衣库能源港华燃气、歌美飒风电、光大环保、易高集团、晶澳太阳能通过与行业代表客户的持续合作，公司树立了良好的品牌与市场影响力，形成很强的示范效应，能够为公司带来更多的优质客户。 ⑤研发优势公司一直将提升研发能力作为提升公司竞争力的关键环节，并已形成完善的研发体系与研发制度。公司以骨干网络平台的优化和维护为核心，持续关注行业技术进步和新技术的应用和发展，参照 MEF等组织的标准，在新型运营管理解决方案、网络优化和加速、安全性提升等方面进行软件与技术创新。公司已成功应用链路负载均衡技术、自动化运维技术、自动路由选择技术、虚拟化技术、分布式存储技术等核心技术，开发出一系列系统软件和功能应用。截至本招股说明书签署日，公司拥有 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 软件著作权共 26项。（2）竞争劣势 ① 后续发展资金实力不足近年来，我国增值电信行业投资的快速增长，行业内参与竞争的企业数量较多。为了发挥在专用网络领域的先发优势，公司需进一步扩大在技术研发方面的投入，提高自主技术创新能力，并对现有骨干网络、技术产品进行扩容和产业化升级，提升公司的综合竞争力。作为民营企业通过滚存利润或银行贷款获得发展资金不足以支持公司现有业务扩张计划，因此，后续发展资金实力不足将成为制约公司未来发展的关键因素之一。 ② 专业人才有限专用网络服务要求技术人员拥有计算机、通信、软件、网络、管理、电子信息等全方位知识体系，同时具备现场具体的实施和管理经验以及技术方案的研发经验。公司在快速发展过程中，具备专业技术而又具有丰富运营管理经验的人员较为不足。因此，专业人才缺乏将制约公司的未来发展。第六节 2021-2025 年专用网络服务的应用领域发展态势随着信息化业务的蓬勃发展，市场客户群体的服务诉求变化，在解决内部通信、外部访问的网络需求方面，专用网络服务越来越被企业用户认可。以虚拟专用网服务为例，由于产业综合管理和服务价值的吸引，各产业中大规模资源聚集的总部经济模式不断发展。该经济模式下，企事业需要建立高效稳定的数据中心管理、运营众多网点。跨区域企事业单位，内部数据和信息传输较为频繁，云服务的使用频率增加，对传输数据的可靠性、安全性、保密性等要求较高，对于网络的可管理性要求也越来越高。与此同时，随着企业用户业务的发展，信息化需求不断提高，除了满足不同用户网络私密性、经济性的个性化需求外，服务商在资源网络基础上开发了多种虚拟专用网服务，不断深化服务内容和服务品质，提高了用户使用粘性和网络资源利用率。因此，专用网络服务的下游应用领域不断延伸。根据受众客户群体划分，专用网络服务下游涉及多个领域，其中以零售业、金融业、物流业及酒店与餐饮业最具代表性。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 一、零售业对专用网络的需求分析连锁型零售是零售业目前最主要的业态之一，商业形态从传统的超市、便利店扩展到涵盖服务业的方方面面。随着智慧零售、社交零售等理念的普及，零售企业总部与门店、门店与门店、线上与线下之间形成了庞大的总部经济管理数据需求，需要专用网络服务的支撑。根据国家统计局的数据，从 2010年至 2017年，我国便利店、超市、专业门店的总量持续增长，从 131,698家增长到 179,303家，年均复合增长率达到 %。未来，专业化和精细化营销、移动支付技术方式的应用、对连锁门店的全景式动态监控更加需要企业内部通信网络的强力支持，对专用网络服务提出了更高的要求。连锁企业门店数量（单位：个）数据来源：国家统计局二、金融业对专用网络的需求分析金融市场按照交易标的分为证券市场、保险市场和银行市场等。以保险业为例，根据国家统计局的数据，2010年至 2018年，我国保险系统机构数量从 142家增加至 229家，年均复合增长率达到 %。保险业不同程度地在全国范围内地域扩张，分支机构数量不断增加，对内部通信网络的容量和稳定性提出了更高的要求。一方面，作为资金和资源需求密集型行业，专用网络提供的合理高效的资源调配和安全有效的信息处理是保险行业内部保持正常运转的必要条件。另一方面，保险业各分支机构、保险业与其他金融机构的业务往来，需要稳定、高效、便捷的即时专用网络服务。因此，金融业对专用网络服务的市场空间将进一步扩大。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 数据来源：国家统计局三、物流业对专用网络的需求分析作为新兴服务产业，跨国化、规模化和网络化已成为物流业的重要趋势。与国外发达物流水平相比，我国物流业仍处于发展中阶段。以快递业务为例，根据国家统计局的数据，2010年到 2018 年，我国快递业务量从亿件增长到亿件，年均复合增长率达到 %。高速发展的业务量需要高效的流通体系和网络体系进行支撑。一方面，信息化覆盖下的现代物流流通系统需要物流企业建立专用网络在保障信息安全的前提下进行物流单据的及时跟踪；另一方面，流通中交通运输资源的合理分配以及物流网络的实时监控，形成了稳定且不断增长的专用网络业务需求空间。 2010-2018年我国快递业务量及增速情况 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 数据来源：国家统计局四、酒店与餐饮业对专用网络的需求分析酒店与餐饮的连锁化经营是形成酒店与餐饮自主品牌且达到规模效应的重要方式，专用网络构建的内部网络系统可以为酒店与餐饮内部网点合理分配房源、客源提供便捷服务。近年来，我国连锁酒店行业与连锁餐饮行业发展较快，以连锁餐饮企业门店数为例，根据国家统计局的数据， 2010-2017年，我国连锁餐饮企业门店总数从 15,333个增加到 27,478个，年均复合增长率达 %，但相比于酒店与餐饮服务业发达的其他国家，上升空间依然巨大。连锁化经营的大规模普及使酒店集团、餐饮集团在管理过程中产生了海量、复杂的数据信息，需要酒店与餐饮内部建立专用网络优化运营。同时，随着互联网营销模式的兴起，网上预订与在线支付也需要兼具稳定性和安全性的后台信息支持系统不断拉动对专用网络服务的需求。 2010-2017年我国连锁餐饮企业门店总数（单位：个） 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 数据来源：国家统计局第七节 2021-2025 年我国专用网络服务行业发展前景及趋势预测一、行业面临的机遇（1）国家政策的支持，为行业发展提供了良好的宏观环境为了规范增值电信业务市场，支持电信行业在技术和市场上的发展与进步，国家制定了一系列法律法规和政策，推动和规范相关业务的发展。《云计算发展三年行动计划》、《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《“十三五”国家信息化规划》、《促进大数据发展行动纲要》、《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》、《国务院关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见》和《“宽带中国”战略及实施方案》等当中，专门提出了对专用网络服务的规范要求和支持条件。国家政策的持续支持和引导，有利于促进行业向着更高技术水平健康发展。（2）网络实时在线应用需求持续增长，强有力促进专用网络行业我国“十三五”信息化进程中，传统行业在改造过程中大力引入信息化建设。信息化和工业化深度融合，行业的数字化、网络化、智能化趋势明显，催生出信息经济新业态。此背景下，网络实时在线应用需求激增，企业只有消除内部信息壁垒，各部门业务系统互联互通，跨部门跨层级共享共用信息，才能提高发展的竞争力。网络实时在线应用需求的持续增长，对专用网络的发展有很强的促进作用。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 （3）新技术的快速发展，带动了专用网络行业快速发展全球范围内的科技变革推动了移动通信、网络架构和网络设备等方面技术的发展。网络设备的更新换代可以更加合理地分配和利用基础电信网络资源。混合云、云计算的发展拓展了专用网络的业务范围，有效提高专用网络的使用效率。软件定义网络（SDN）技术的出现将专用网络业务拓展到更多的行业和应用领域。因此，新技术的快速发展带动了行业的快速发展。二、行业面临的挑战（1）专用网络行业发展依赖专业人才，人才不足问题日益凸显近年来互联网产业的快速发展，网络服务相关的专业化人才的需求量迅速扩大专业人才供不应求。由于专用网络相关的专业技术涵盖范畴广、更新速度快，人才培养需要一定的时间，新增人才补给速度跟不上行业快速发展形势，限制了本行业的发展。（2）资金实力有限，限制了行业快速发展专用网络服务行业为保持技术持续跟进行业发展趋势和保持技术优势需要投入大量研发费用。一方面，专用网络的技术更迭速度较快，跟进过程中需要投入大量的研发费用；另一方面，行业的产品化发展趋势较强，未来的专用网络服务行业将与通讯等其他行业相结合，将抽象化网络向具体的产品转变，而产品的开发和推广过程中也需要大量的资金。除了研发投入较大外，逐步扩大公司骨干网络的节点覆盖范围，覆盖更多的客户和区域，不断提高网络承载容量、质量和客户服务满意度，也需要较大的资金投入。除了少数上市公司外，行业整体资金实力较为有限，限制了行业的发展。三、虚拟专用网的技术的被替代风险随着网络技术的不断更新迭代，新的技术越来越快的涌现，但是，从历史的更替来看，从 IPSecVPN技术到 MPLSVPN技术，链路虚拟化是日常使用最多的网络虚拟化技术之一；随着 SDN技术的出现，极大地推动了网络虚拟化的发展进程。（1）虚拟化技术大行其道随着云计算时代的到来，计算、存储类的典型基础设施已经在虚拟化的趋势上发展的如火如荼。新的虚拟化技术层出不穷，完全颠覆了人类对数据处理与存储的认知。计算与存储的虚拟化为各行业数字化转型带来了原来购买物理服务器资产不可比拟的价值，充分释放了数字经济活力，让更多的企业像使用水和电一样轻松获得云计算资源。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 （2）SDN 技术对虚拟专用网技术的影响当企业开始从数据中心转移到公有云平台，SDN在云计算和局域网的虚拟化实践并取得成功后，就开始了专用网技术架构的变革：将 SDN技术扩展到广域网的虚拟化，实现集中和简化管理，全程网络可视化；将部分控制机制从硬件设备的转发层面分离出来，纳入到可以快速创新的软件平台；使大量广泛分散的分支机构的设备安装、配置、管理和升级变得简单一致和具有成本效益。 SD-WAN技术使客户可以通过网页创建自有的虚拟专用网，其底层网络可以是任何传输网络及其组合。SD-WAN的技术架构保证了企业内网的独立性和灵活性。集中管理网络的资源和安全策略，基于应用的性能和需求动态地决策网络路由，并为特定应用提供最佳性价比服务。SD-WAN技术根据业务所需的品质，通过适当链路组合来获得更具成本效益的网络带宽，而不会影响或破坏客户原有内网的拓扑结构。SD-WAN最终的目标是使企业内网进一步虚拟化从而成为可以“理解” 客户商业需求，跟随客户应用而自动提供安全、经济和高品质的网络传输服务。虽然虚拟专用网技术在不断演进，如果南凌科技不能准确把握行业技术和应用发展趋势，不断开发和改进自身技术，则南凌科技现有的虚拟专用网技术可能存在替代的风险；因此，南凌科技保持紧随 SDN等虚拟化技术趋势，开发并推出了 SD-WAN等新型虚拟专用网产品，南凌科技的虚拟专用网技术被替代的风险较小。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第三章企业出口转内销市场策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节外贸企业开展“出口转内销”的战略国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。一、“出口转内销”的含义一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口转内销”不仅局限于上述行为。传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美国沃尔玛的零售价格是美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美元，却替美国企业创造出 9美元的价值。在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力的企业。四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前景我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进行大规模的固定资产投资。外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一项长期战略。第二节我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析一、出口转内销遇到的障碍分析我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。二、内销会花费加工贸易企业大量的成本（一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。（三）内销需承担更高的进口环节税费成本企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。三、对策建议由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第三节外贸企业出口转内销的困境一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这个过程对外销企业是个很大的挑战。三、营销团队能力不足，营销人才缺乏由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺失，影响了出口企业转向内销的进程。四、出口依存度高难以适应国内市场我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的产品。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 五、品牌销售渠道建设及推广困难中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企业来说，这是一个艰巨的挑战。六、产品附加值低我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还有一定的差距七、内销市场竞争激烈中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第四章企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据第一节企业出口转内销市场策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业出口转内销市场策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响出口转内销市场策略的主要因素一、影响出口转内销市场策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第五章企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作一、公司制定出口转内销市场策略规划要点科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节构建出口转内销市场策略研究体系 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定出口转内销市场策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五节制定出口转内销市场策略需注意事项一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定出口转内销市场策略目标注意事项企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定出口转内销市场策略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第六章 2021-2025 年中国专用网络服务企业出口转内销市场策略探讨与建议第一节外销专用网络服务企业转型内销发展策略调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。一、深入了解国内市场企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。二、分析自身资源和能力市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足设计能力的关键因素。三、转变经营策略开发内销渠道外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 品牌更受欢迎。有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。四、加强技术创新能力和自主品牌建设创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其自主品牌建设的长效机制。我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式的转变。五、借助新型展贸中心开拓市场以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark” 商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010 年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商品的认受性和知名度。六、坚持国内市场与国外市场双向发展坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。八、专用网络服务业内销应人才策略其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄锐之后，一到战场就万事见分晓了。因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内销市场的运作开辟康庄大道。第二节外销企业转内销的营销策略一、着力自主建设与经营品牌品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。二、系统梳理、规划和开拓营销渠道外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团队。三、进行营销组织变革，建立内销营销团队外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支持。第三节专用网络服务企业顺利运作国内市场须面对的障碍一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以下三大障碍。一、心胸障碍企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。二、观念障碍从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。三、人才障碍在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。四、内外贸营运模式不同由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。五、销售渠道不畅外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更加举步维艰。六、缺乏自主品牌外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。七、缺乏融资渠道外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要障碍之一。八、税务问题导致销售成本增加外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。第四节专用网络服务业内销策略中的十大市场规律一、正确理解品牌及品牌的重要意义 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决心打造品牌。二、中国传统文化是一座金矿中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。三、品牌战略不能缺失品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或 “登塔”，以站得更高，望得更远。四、低成本打造强势品牌习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。五、服务也很重要要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将成为中国品牌崛起的重要路径之一。六、与国际接轨中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。七、终端革命零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及甚至是束手无策。八、善于“识势” “识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。九、核心竞争力核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。十、合适的经营战略中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 第七章 2021-2025 年中国专用网络服务企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨第一节构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。一、结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。第二节构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力一、有效的战略管理组织发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨询意见。战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调整。二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。三．战略落地要构建有效的执行保障体系对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！第三节构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力一、注重战略风险防控在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 2021-2025 年中国专用网络服务行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健