（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国有机食品行业
价值竞争策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国有机食品行业价值竞争策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业价值竞争策略概述 ....................................................................................................................8
第一节 有机食品行业价值竞争策略研究报告简介 ............................................................................8
第二节 有机食品行业价值竞争策略研究原则与方法 ........................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国有机食品行业市场深度调研........................................................13
第一节 中国食品行业发展规律特征分析 ..........................................................................................13
第二节 2018 年食品行业整体发展概况 .............................................................................................13
一、行业发展概况 ........................................................................................................................13
二、行业发展格局 ........................................................................................................................14
三、行业市场容量 ........................................................................................................................15
四、行业成长空间 ........................................................................................................................15
五、行业竞争格局 ........................................................................................................................15
六、行业技术水平 ........................................................................................................................16
七、行业品牌现状 ........................................................................................................................16
八、行业存在的问题 ....................................................................................................................16
九、迎接新时代新挑战 ................................................................................................................16
第三节 全球有机食品市场及中国分析 ..............................................................................................17
一、“有机”概念火爆美国 ..........................................................................................................17
二、走进德国的有机世界 ............................................................................................................19
三、日本的有机之路 ....................................................................................................................20
四、中国有机产业的未来 ............................................................................................................21
第四节 2017-2018 年中国有机食品市场分析....................................................................................23
一、国家支持有机农业的发展 ....................................................................................................23
二、农村电商的发展能带动有机食品的发展 ............................................................................23
三、消费者对食品质量要求的提高 ............................................................................................24
第五节 2018-2019 年中国有机食品市场发展前景及趋势................................................................24
一、中国有机食品行业市场规模 ................................................................................................24
二、有机食品是未来发展必然趋势 ............................................................................................24
三、中国有机食品的发展前景 ....................................................................................................25
四、有机食品的发展趋势 ............................................................................................................25
第六节 2018-2019 年中国有机食品发展模式研究............................................................................26
一、运行轨迹与现实基础 ............................................................................................................26
二、典型模式与推进路径 ............................................................................................................28
三、比较优势与制约因素 ............................................................................................................30
四、发展思路与战略构想 ............................................................................................................32
第七节 2018-2019 年中国有机食品出口对策研究............................................................................33
一、国际有机食品发展概况 ........................................................................................................33
2019-2025 年中国有机食品行业价值竞争策略制定与实施研究报告
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二、我国有机食品出口现状 ........................................................................................................34
三、我国有机食品出口贸易中存在的问题 ................................................................................35
四、有机食品出口的改善对策 ....................................................................................................37
五、结论 ........................................................................................................................................39
第八节 2018 年我国有机食品行业周期影响因素分析 .....................................................................39
一、食品安全 ................................................................................................................................39
二、全球化 ....................................................................................................................................41
三、电子商务 ................................................................................................................................42
四、创新推动 ................................................................................................................................43
五、加速整合 ................................................................................................................................43
六、品类结构升级 ........................................................................................................................44
七、品质升级突出 ........................................................................................................................44
八、商业模式转型 ........................................................................................................................44
九、产业链一体化 ........................................................................................................................44
十、行业研发能力 ........................................................................................................................45
第九节 有机食品行业发展阶段判断 ..................................................................................................45
一、食品工业发展进入新常态 ....................................................................................................45
二、食品生命周期及应对策略 ....................................................................................................46
第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................48
第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析 ......................................................................48
一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性 ....................................................48
二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间 ....................................................48
三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力 ........................................................48
四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性 ............................................49
第二节 价值竞争的特征和表现 ..........................................................................................................49
一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变 ................................................49
二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化 ....................49
三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化 ........................50
第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径 ......................................................................................50
一、“顾客让渡价值”竞争理论 ..................................................................................................50
二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值 .................................................................51
三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台 .................................................................52
第四节 价值竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................54
一、产品创新策略 ........................................................................................................................54
二、产品品牌个性化 ....................................................................................................................54
三、产品服务竞争策略 ................................................................................................................54
四、战略联盟 ................................................................................................................................54
五、广告策略 ................................................................................................................................54
第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................56
第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作 ......................................................................56
一、公司制定价值竞争策略规划要点 ........................................................................................56
二、规划企业价值竞争策略前的准备工作 ................................................................................56
第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ..............................................................................57
一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容 ............................................................................57
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二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................58
三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容 ............................................................................59
第三节 构建价值竞争策略研究体系 ..................................................................................................59
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................60
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................60
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................61
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................61
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................61
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................62
第四节 科学制定价值竞争策略规划 ..................................................................................................62
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................62
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................63
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................63
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................64
五、科学制定价值竞争策略 ........................................................................................................64
六、降低风险 ................................................................................................................................64
第五节 制定价值竞争策略需注意事项 ..............................................................................................65
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................65
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................65
三、制定价值竞争策略规划的注意点 ........................................................................................66
四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误 ................................................................................67
五、不同阶段企业价值竞争策略的规划 ....................................................................................68
六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面 ........................................................................68
第五章 2019-2025 年中国有机食品企业价值竞争策略探讨与建议........................................................70
第一节 2019-2025 年中国有机食品行业未来的竞争是价值的竞争................................................70
第二节 2019-2025 年中国有机食品企业价值竞争策略....................................................................70
一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度 ............................................................................70
二、避免产品同质化，提高产品附加值 ....................................................................................70
三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力 ........................................................................................71
四、激活产品价值创造 ................................................................................................................71
五、面向高端 ................................................................................................................................71
第六章 2019-2025 年中国有机食品行业基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造................................72
第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................72
一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................72
二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................72
三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础 ................................................................73
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。 ................73
第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................73
一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系 .............................................................73
二、找出顾客最为关注的价值领域 ............................................................................................73
三、创新导向的顾客价值创造 ....................................................................................................74
四、培育以顾客为中心的企业文化 ............................................................................................74
五、企业内部营销管理 ................................................................................................................75
六、基于顾客价值的业务重组 ....................................................................................................76
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第三节 案例分析 ..................................................................................................................................76
一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................77
二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................77
三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................77
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................77
第四节 结论 ..........................................................................................................................................78
第七章 2019-2025 年中国有机食品企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨 ......................79
第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施 ......................................79
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................79
二、重塑有机食品企业价值经营观念，推动文化再造 ............................................................79
三、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................79
四、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................80
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................80
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................80
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................80
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................81
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................81
五、积极促进有机食品企业的集约化建设 ................................................................................81
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................81
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................82
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................82
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................82
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................82
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................83
四、创新经营模式 ........................................................................................................................83
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................83
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................84
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................84
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................85
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................86
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................86
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................86
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................86
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................87
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................87
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................87
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................88
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................88
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................89
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................90
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................90
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................91
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................92
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................92
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第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................93
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................93
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................93
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................94
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................94
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................94
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................94
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................94
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................95
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................95
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................96
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................96
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................97
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................97
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................97
九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................98
第九节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................98
一、企业文化的层次 ....................................................................................................................98
二、树立企业价值观 ....................................................................................................................99
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................99
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ....................................................................99
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................100
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................101
一、确立价值竞争策略人才队伍建设目标 ..............................................................................101
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................101
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................102
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................102
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................103
第十二节 小结 ....................................................................................................................................103
第八章 构建有机食品企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ..........................104
第一节 构建价值竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................104
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................104
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................105
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................105
第二节 构建价值竞争策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................105
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................105
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................106
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................106
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................106
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................106
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................107
第三节 构建价值竞争策略动态调整机制：完善价值竞争策略的主要措施 ................................107
一、完善价值竞争策略 ..............................................................................................................107
二、完善企业价值竞争策略的有效措施 ..................................................................................108
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三、企业价值竞争策略创新调整的重要性 ..............................................................................109
第四节 持续变革是价值竞争策略的精髓 ........................................................................................109
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................110
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................110
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................110
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................111
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................112
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................112
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................112
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................112
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................113
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................113
六、小结 ......................................................................................................................................113
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................114
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第一章 企业价值竞争策略概述
在新经济蓬勃发展，全球一体化更趋密切，新技术、新业态层出不穷的今天，我们必须能够对
新的经营理念和竞争模式的变化有所把握。那么，仅就企业市场竞争而言，许多成功的企业在竞争
战略上已经有了许多新的变化，这些变化的战略中枢已经明显地表现为以“价值”为核心的竞争，
即“价值竞争”。
第一节 有机食品行业价值竞争策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本有机食品行业价值竞争策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国有机食品业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对有机食
品行业价值竞争策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
有机食品行业市场调研
企业价值竞争策略的基本类型与选择
企业价值竞争策略规划制定原则及依据
制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程
未来中国有机食品企业价值竞争策略探讨与建议
企业全方位推进“价值竞争策略”及实施路径探讨
构建有机食品企业实施价值竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为有机食品行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来价值
竞争策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对有机食品行业价值竞争策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及价
值竞争策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
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力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 有机食品行业价值竞争策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本有机食品行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对有机食
品行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业价值竞争策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
一、重要性
价值竞争策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的重要战略之一，企业必须高度重视！
企业的市场竞争，从根本上来说就是围绕满足顾客需求而展开的，正如菲利普·科特勒所指出
的“顾客是价值最大化者”。因此，所谓的满足顾客的需求，就是要为顾客提供最大、最多、最好
的价值。企业既然是以服务于顾客为宗旨，而顾客对满足其需求的东西又是有所选择的，那么，企
业所提供的东西要为顾客所接受，就必须为顾客创造出有“比较价值优势”的东西，即对顾客或消
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费者来说是有更多的实际用处、更好的使用功能、更大的利益满足的东西。
随着市场经济的发展，消费者越来越处于市场主导地位，以顾客为导向的理念也越来越受到企
业的重视，顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，获得强
有力地竞争力，就必须不断地探寻顾客的需求，比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾
客的认同和青睐，即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企
业获得持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对价值竞争策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国有机食品行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业价值竞争策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 中国食品行业发展规律特征分析
国民经济的总体发展水平和经济周期对包括食品制造业和餐饮业在内的消费品生产行业具有一
定影响，但总体而言，由于食品和餐饮类消费品是人民生活的必需品，收入和价格弹性较小，周期
性特征不显著。
第二节 2018 年食品行业整体发展概况
一、行业发展概况
（1）我国食品制造业发展总体良好，食品制造业总产值增速出现明显回落 随着中国改革开放
后的不断发展，作为与民生密切相关的行业，我国食品工业在中央及各级政府的高度重视下，在市
场需求的快速增长和科技进步的有力推动下，总体发展情况良好。2016 年我国食品制造业保持了
健康发展，生产增长平稳，产业结构不断优化，效益继续改善，投资规模扩大，价格低位平稳运
行，但营收增幅有所下降。根据中国统计局数据显示，2016 年，全国规模以上工业企业食品制造
业实现主营业务收入 万亿元，同比增长 %。
（2）居民收入水平持续上升，居民食品消费支出比重总体平稳 “衣、食、住、行”是与人民
生活密切相关的四大元素，其中，食品是人民生活的必需品。2016 年，我国城镇居民人均可支配
收入为 33，616 元，同比增长 %，城镇居民人均消费支出 23，079 元，同比增长 %。近年
来，我国城镇居民每年的食品支出占总消费支出的比重较大且较为稳定，其中，2016 年我国城镇
居民人均食品消费支出占消费总支出的比重为 %。
（3）食品选择多样化，主要食品细分市场发展较为迅速
“十二五”至“十三五”期间，伴随我国居民消费水平的不断提高，各主要食品细分市场发展
较快。肉、禽、蛋、奶制品消费量大幅增多，各类烘焙食品、速冻食品、休闲食品等快速发展，各
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具特色的众多食品为人们提供了多样化的选择。目前食品行业分为农副食品加工业、食品制造业、
饮料制造业、烟草制品业四大类。其中，食品制造业是仅次于农副食品加工业的第二大龙头产业。
经过多年的细化发展，食品制造业发展为焙烤食品制造、糖果、巧克力及蜜饯制造，方便食品制
造，乳制品制造，罐头食品制造，调味品、发酵制品制造和其他食品制造等，具体列表如下：
烘焙食品具有丰富的营养，同时品类繁多，形色俱佳，应时适口，可以作为主食、餐前或饭后
茶点，以及馈赠礼品。烘焙食品通常包括四大类：面包、蛋糕、月饼和其他点心糕点。月饼制造是
焙烤食品行业下的一个细分产品，由于中国传统节日气氛日益浓厚，中秋月饼作为传统礼品受到人
们的普遍青睐。
速冻食品是通过急速低温(-18℃以下)加工出来的速冻食品，食物组织中的水分、汁液不会流
失，而且在这样的低温下，微生物基本上不会繁殖，食品的安全有保证。随着人们收入水平的提高
和生活节奏的加快，我国速冻行业迅速成长，自 2000 年以来，行业规模增长迅猛，成为食品行业
发展过程中的新星。
腊味是中国民间喜爱的传统食品之一，也是人们相互馈赠的佳品，在中国有悠久的历史，其
中，广式腊味是经历代不断实践、改善而形成。广东加工肉食的商人，在自己酶制工艺的基础上吸
收外来产品的经验，经过不断研究创新，遂成为当今的广式腊味。
根据 wind 统计，截至 2015 年 10 月，我国烘焙食品行业规模以上企业数为 1，408 家，
2015 年 1-10 月主营业务收入合计为 2， 亿元，同比增长 %，2011 年-2014 年年均
增长 %；速冻食品行业规模以上企业数为 424 家，2015年 1-10 月主营业务收入合计为
亿元，同比增长 %，2011 年-2014 年年均增长 %；肉制品及副产品加工规模以上
企业数为 1，719 家，2015 年 1-10 月主营业务收入合计为 亿元，同比增长 %，2011
年-2014年年均增长 %。
二、行业发展格局
我国现代食品工业起步于上世纪八十年初，在国内发展仅有逾三十年的时间。随着我国经济的
快速发展，人们生活水平得到了显著提高，生活节奏明显加快，腊味食品在《国民经济行业分类》
中属于肉制品及副产品加工业。公司腊味食品目前占比较小，本文在分 析食品制造业时一并分
析。
居民生活方式和饮食习惯也逐渐发生改变，各类现代工业食品包括烘焙类、速冻类、方便类食
品走进了平常百姓家庭，企业生产的各式腊味、节庆与地方性食品取代家庭和小作坊生产的产品进
入市场。
由于与人民生活密切相关，食品行业属于弱周期行业，生命力旺盛、市场空间广阔，受宏观经
济波动影响小。目前，食品工业竞争企业众多，其中，截止至 2015 年 10 月，我国规模以上烘焙
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食品企业数量达 1，408 家，市场处于完全竞争阶段。经过多年发展，我国食品行业已经形成了一
批覆盖全国或区域市场，品牌知名度较高的行业领导品牌。但从总体上看，我国食品行业中，烘
焙、速冻类等细分行业，行业整体市场集中度不高，市场缺乏综合化食品龙头企业。在全球化的背
景下，中国香港与台湾、东亚日韩、欧美的国际性企业纷纷登陆中国大陆市场，国内食品工业已经
从单一的国内品牌发展成为如今众多国际品牌与国内品牌并立的市场格局。伴随食品行业企业竞争
的日趋激烈，行业存在整合的迫切要求，具备品牌优势、技术优势和创新能力的企业，将在行业竞
争中取得优势地位。食品企业应抓住市场时机，通过新产品研发、品牌建设、市场拓展和外延式扩
张等手段，运用差异化战略，走出一条快速、健康、可持续发展的道路。
三、行业市场容量
与制造业整体发展形势一样，食品工业在贯彻实施《中国制造 2025》的过程中取得了明显成
效。工业和信息化部产业政策司副司长于晓东总结了近年来我国食品工业在四个方面取得的成绩：
一是总量效益平稳增长，产业支柱地位稳固；二是产业结构不断优化，保障体系逐步完善；三是工
业化、信息化“两化融合”日趋深入，新技术助力产业发展；四是科技支撑力度提升，创新发展后
劲增强。
近年来，食品工业总量规模持续壮大，产业支柱地位稳固。2017年 1-12月，全国规模以上食
品工业企业（不含烟草）累计完成主营业务收入 亿元，同比增长 %；实现利润总额
亿元，同比增长 %。
四、行业成长空间
受益于国家扩大内需政策的推进、城乡居民收入水平持续增加、食品需求刚性以及供给侧结构
性改革红利的逐步释放，未来食品工业仍将平稳增长，产业规模稳步扩大，继续在全国工业体系中
保持“底盘最大、发展最稳”的基本态势。据估测，规模以上食品工业企业主营业务收入预期年增
长 7%左右，到 2020年，主营业务收入有可能突破 15万亿元，在全国工业体系中保持最高占比。
五、行业竞争格局
在竞争格局方面，食品工业规模化、集约化深入推进，通过兼并重组，涌现出一批市场占有率
高、带动能力强的大型企业集团。据不完全统计，2015年全国销售收入达到百亿元以上的食品工
业企业有 54家，超额完成了食品工业“十二五”规划中提出的百亿元食品企业超过 50家的发展目
标。但食品工业兼并重组力度尚有不足，大中型企业数量偏少，市场竞争结构离散，集约化进程缓
慢。全国 1180万家获得许可证的食品生产经营企业中，绝大部分在 10人以下，小微企业和小作坊
仍然占全行业的 90%以上，“小、弱、散”格局没有得到根本改变。面对消费升级，“小、弱、散”
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格局无法保证有效供给能力，大量需求“外溢”，致使消费能力外流。数据显示，2017年上半年，
我国乳制品、冻牛肉、葡萄酒、植物油进口数量分别增长 %、%、%和 13%。
六、行业技术水平
绿色精细生产体现在运用新技术、新工艺、新渠道及先进管理方法，以及实现对产品品种类
型、质量安全和高附加值的追求、对节能环保责任的承担方面。我国食品工业产业链不断延伸拓
展，产品结构向多元化、优质化、功能化方向发展，产品细分程度加深，精深加工产品比例上升，
从对过去量的追求变成注重质的提升。但是，食品工业以数量扩张为主的粗放型发展方式仍未得到
全面改变。大量中小企业自主创新能力不强，缺乏工程技术中心、工程实验室等创新平台，自主研
发水平和成果转化率较低。刘治指出，我国食品研发投入强度为 %，不仅低于发达国家 2%以上
的水平，也低于新兴工业化国家 %的水平。
七、行业品牌现状
2017年度 BrandZ最具价值中国品牌 100强排名中，18个食品品牌入围，其中茅台以
亿美元的品牌价值入围前 10名。这表明中国食品企业已走向世界，正在不断展示着中国品牌的魅
力和潜力。“但是，在国际市场竞争中，我国仍处于价值链的中低端。”国家质量监督检验检疫总局
原副局长、中国品牌建设促进会理事长刘平均表示，食品生产企业品牌发展良莠不齐，自主品牌的
培育和建设能力不足，品牌管理普遍较弱，消费者信赖的自主知名品牌和国际知名品牌不多，这是
导致我国是食品生产大国却不是食品生产强国的一个主要原因。市场品牌消费和企业品牌培育的矛
盾，已成为阻碍当前我国食品行业进步和发展的重要因素。我国要将品牌做大做强，亟须通过质量
品牌提升行动实施质量强国、品牌强国战略，推动我国在全球经济竞争中占据主动，逐步向品牌经
济迈进。
八、行业存在的问题
在总体发展成绩明显的同时，食品工业依然存在一些突出问题。《报告》指出，当前食品工业
呈现出较为明显的“四个并存”的结构性矛盾，即：生产集中度提升与“小、弱、散”并存；绿色
高新精深加工与粗放生产方式并存；品牌价值凸显与自主品牌培育不足并存；食品安全稳定向好与
风险隐患严峻并存。这些矛盾导致产业规模巨大而有效供给不足；制造能力较强而创造能力不足。
九、迎接新时代新挑战
当前，中国经济正处于从高速增长转向高质量发展的新阶段。“根据我国食品工业发展环境的
基本特征判断，这是一个充满希望的时代，食品工业正处于大有作为的重大战略机遇期；这是一个
日趋严峻的时代，食品工业正站在诸多矛盾和风险叠加的历史关口；这是一个转折阵痛的时代，食
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品工业正面临‘调结构、转方式、换动能’的攻关时刻。”刘治指出，只有深刻把握国内外发展环
境变化，积极应对各种挑战，厚植发展优势，破解发展瓶颈，加速整合升级，食品工业才能加快迈
向发展新境界。
刘治表示，我国经济进入新常态后，以供给侧结构性改革为主线，推动经济发展质量变革、效
率变革和动力变革，提高全要素生产率成为现代工业体系建设的主旋律。对食品工业而言，供给侧
结构性改革正在建构更加有效的市场机制、更加精准有度的政策和制度安排，将最大限度地激发出
食品企业的活力，加快淘汰落后产能，扩大优质产能，改善有效供给和中高端供给，实现产业结构
的优化升级。
于晓东表示，食品产业要着力强化创新发展，明确产业创新的战略目标，切实加强技术创新，
推进科技成果转化和产业化，推动第一、第二、第三产业融合发展等。一方面，要有科技创新的有
效支撑和引领，建立健全创新体系，提升创新能力，为改进改善食品营养、健康与安全提供坚实保
障；另一方面，要不断完善食品创新布局，按照营养与健康的基本需求，加快发展与食品产业密切
相关的加工制造技术，加快智能制造和绿色制造在食品产业的布局和应用，通过技术创新为产业发
展提供动力，增强持续竞争力。
第三节 全球有机食品市场及中国分析
进入 21世纪以后，全球有机食品与饮料消费一直在快速增长。全球有机食品消费主要集中在
欧洲、北美和日本等发达国家或地区，在这些地区人们对有机食品的接受程度相对较高，市场需求
也更为旺盛。全球有机市场在过去 10年中已经增长了近 3倍。毫不夸张地说，有机食品的消费热
潮正在席卷全球。
他山之石，可以攻玉。随着中国消费者对自身健康，有机食品，有机生活用品，以及低碳环保
自然生活的向往，在国内一二线城市成为主流生活方式。未来有机食品整个行业的产值会超过千亿
以上，未来的市场格局和发展趋势变得日趋明朗化，竞争也加剧。
一、“有机”概念火爆美国
进入 21世纪，美国有机食品的销售额在大部分年头都保持着两位数的增长率。2014年，市场
规模已达 390亿美元。2015年，75%的美国年轻人购买过有机食品，25%以有机食品为主要食材。
有机食品“物美价不廉”，有机食品价格里包含了厂商的生产成本、认证的申请和审核费用、长途
运输的种种开销等费用。最新的消费者报告显示，美国有机食品价格比普通食品平均高出 47%。
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美国早在 1990年就开始实施《有机食品法案》，规定有机食品生产、处置和加工必须使用天然
物质，禁止使用人工合成的物质，最终产品不得有农药和化肥。在法案的推动下，美国农业部成立
国家有机标准协会，负责制定在有机食品生产中允许和禁止使用的物质清单。在美国购买有机食品
比较容易，就是在食品包装上寻找 USA Organic的标志。而根据美国的有关规定只有生产和加工过
程中有机率达到 95%的产品才能够贴上这一个神奇的标签。可以颁发这一标签权力的就是美国农业
部下属的国家有机计划。
在美国，年销售额在 5000美金以下的有机农户和厂商可以不进行认证，但也必须遵守国家有
机计划标准，包括记录和留存生产日志和按规定接受审查，他们生产的产品可以叫”有机“，但不
可以叫“认证有机”。除此以外的大型有机农场必须经过美国农业部授权的第三方认证机构的审
查，通过后可以获得有机认证证书，如此农场才有资格将自己的产品称为”有机食品“。
以美国最大的有机认证机构——东北有机农场协会为例，纽约州的农户和厂商可以向该协会申
请成为认证有机农场，协会根据申请方的规模确定申请费用，之后派出专员到农场检查。检查通过
后，认证农场除了需要按规定记录农场日志并定期接受审查，还要每年向协会上交维护这份认证的
年费。
有机标签的价值就是要建立公信力。为了维护这一公信力，美国农业部还专门引入了官方授权
的第三方认证机构，进行审查认证。
在美国，可以在超过 2万家的天然食品专营店以及四分之三的普通食品店中购买到有机食品。
而在这两万多家的天然食品专营店中 Whole Foods Market(全食超市)最大，其在各地都有连锁商
店，并且经销上千种的认证有机食品。2014年的营业额就已经超过了 140亿美元，超过了全美国
有机食品销售额的三分之一，同时，它也是第一家获得国家级认证的有机食品零售商。全食超市的
大部分标准都比国家标准更为苛刻。以肉类产品为例，全食超市聘用独立的第三方评级机构对供货
商进行筛选，对牲畜的生存条件进行严格的五级评估。比方说，想要达到第一级的标准，一个养鸡
场需要符合 91项标准，养猪场要符合 118项指标，而养牛场要符合 121项指标。
想要达到最严格的 5+级标准，牲畜必须从生到死在同一个农场长大，不进笼圈，还要保证每
天有足够的户外散步时间。这家主打天然和有机食品的“轻奢”超市，把天然有机的健康生活方式
变成了消费主流，也成为了美国零售业的一道亮丽的风景线，它严格的有机农场管理制度，让美国
人发出了这样的感慨：“作为曼哈顿的租客，还不如做只全食超市里的鸡。“而这种远比法律更为
严格的自律标准，成为全食超市声誉和公信力的保障。
三十多年间，纽约的农夫市场已经从最早的 12家农民组成的小集市，发展成了遍布纽约市的
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巨大销售网络 Greenmarket。联合广场是其中最有名的一个。来自纽约周边 200英里以内，共约
16000英亩的耕地。如今，已经有 54个农夫市场遍布纽约的五城区，有 230多家农户用本地种植
的新鲜有机食品吸引纽约居民前来购买。一个普通的周末，联合广场农夫市场就能接待十几万人次
光临。
有机超市和农夫市场发展的越来越好，受到大家的欢迎，归根到底还是因为消费者对有机食品
有巨大的需求。
在美国，提倡有机生活的第一人是美国前第一夫人米歇尔·奥巴马。2009年 3月，在奥巴马
总统上任 2个月的时候，米歇尔在白宫的南草坪开辟了美国历史上第三个白宫私家菜园。菜园共种
植了多达 55种的瓜果蔬菜，收成主要用于奥巴马一家的三餐，有时还用来款待国际贵宾。她想让
更多的美国人知道，要吃得有机，不光是要花很多的钱，还可以选择“自己动手，丰衣足食”。米
歇尔·奥巴马表示，这个菜园最终希望能够引起人们关于儿童健康的探讨，特别是日渐盛行的儿童
肥胖问题，让孩子们能够理解如何健康饮食、亲手种植自己的食物、与蔬菜交朋友。
皇后郡农场博物馆经理 Kennon Kay这样说：“我的一位导师对我说，他种植这些作物一半为
人类，一半为自然，我们耕作并不是为了榨干土地供养人类，而是要创造一个多样的生态环境。”
二、走进德国的有机世界
当国人在谈论有机的时候更多的是一种奢侈的念想，而在德国有机并不简单的指产品，而是一
种追求天然健康生活状态和生活概念。“有机生活”已成为德国人的必须，据德国联邦统计局的数
据，目前，80%以上的德国人在购买物品时首选考虑“有机”因素。另一个调查显示，去年 90%的
德国家庭至少购买过一次生态产品，并呈上升趋势。德国已当之无愧，成为欧洲的“有机王国”。
近年来，随着德国人对环境保护和健康的日益重视，“有机生活”已渗透到日常生活中的方方
面面。有机食品、有机护肤品、有机家居、有机医院等等。
德国是有机农业发展最早的国家之一。自二次大战以来，由于石化能源、机械、化学肥料、植
物及动物的保护药物或生长素、育种及遗传工程等的使用及引进，使得农业生产方式趋向工业化及
密集化，产量的确显著增加，解决了人工增加而产生的粮食不足，同时产生了食物污染、生态破
坏、环境之污染及破坏等等一系列严重后果。人们的意识终究在灾难中被唤醒，有机农业也日益成
长起来。德国人严谨、科学的态度对于有机农业的发展，起到了非常关键的作用。有机农业是一种
较不污染环境、不破坏生态，并能提供消费者健康与安全农产品的生产方式。有机农业之定义因各
国法律规则而不同，随着农业技术的演变，有机农业法规的要求越来越严格，德国尤其突出。
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德国是一个人口老龄化的国家，平均寿命远远超过世界人均寿命，这与他们注重食物来源、注
重生活方式是息息相关的。他们总结了以下三点：有机食物保留食物最原始的味道;有机食物不会
造成环境的污染，有机栽种不使用化肥或农药，并只栽种于具有丰富的矿物质及维生素的土壤中，
不必担心农药残留的问题，不仅不会造成坏境的污染，而且让妈妈在喂食时无后顾之忧;有机食物
远离有害物质减少过敏，目前越来越多宝宝有过敏的现象发生，一些有害物质或受污染的食物，都
容易让人体，尤其是小孩产生重大负担，不受污染的有机食物，让人体远离有害物质，减少过敏发
生的机会。
德国的有机食品厂商，首先都是通过德国或欧盟认证通过后，才可进行有机生产和加工。德国
人的“有机”已经从农业浸透到生活的每个环节。德国的有机瓜果蔬菜概念贯穿整个食品生产加工
链的各个环节，从土壤气候等种植环境分析，环保种植培育过程，采摘收个过程，生产加工包装过
程，再到运输储存等物流活动，甚至是外包装或废物回收等都采取有机环保的方法或理念。
除了有机食品，有机化妆品也深受德国人的喜爱。德国很多化妆品品牌都设有专门的有机化妆
品柜台。这里的香水、润肤霜、洗发水等化妆品都来自天然的植物及矿物质。在德国《图片报》中
写道，“有机生活”已成为坚持自我的德国人唯一的时尚。
德国人的“有机生活”的兴起与其“绿色运动”有较大关联。85%的德国人认为，通过“有机
生活”还可以改变世界环境状况。如今，有机生活还成为德国的一项国策，有机工业和消费有机产
品的民众，都可得到减税的优惠。
三、日本的有机之路
日本是一个人口多、土地稀缺的国家，因此，日本对土地的利用显得十分珍惜。日本也曾走过
大量施用化肥和农药的道路，但是，今天，日本是与美国和欧盟并列的全球三大有机食品的生产和
消费的地区。日本人的平均寿命连续 20年来，排全世界第一，与此不无关系。
二战以后，给周边国家带来灾难的日本，也遭受了战争的惩罚，整个国家十分贫穷。为了增加
粮食产量，日本政府鼓励农民大量施用农业和化肥。但是，伴随着环境污染和农产品残留等问题，
从上世纪 70年代，日本政府相继出台法律法规，限制农药化肥的施用，鼓励有机农业发展。1971
年，日本还成立了全国有机农业研究会，广泛发动农民生产更多健康食品。1986年至 1995年的 10
年间，日本的有机农业进入了迅猛发展阶段。这一阶段，政府对有机农产品开始实行监管。2000
年农林水产省(MAFF)制定了《日本的有机食品生产标准》(简称 JAS法，2001年 4月 1日正式实
施)。JAS法规对农场、加工厂、包装以及进口商都提出了具体的标准要求。只有符合 JAS法规要
求的产品，才允许使用 JAS标志，否则将处以高额罚款，严重者还会被判刑。同时法规也明确未经
认证认可，不许有类似“有机农产物”、“有机栽培”、“有机”等容易引起误解的用语，此外，日本
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政府还重新对认证机构进行了清理整顿。
日本有机蔬菜的认证条件非常苛刻，要求种植有机蔬菜的土地 3年以内没有使用过任何农药、
化肥。日本有机蔬菜的售价只比普通蔬菜高 20%—30%。而在中国，有机蔬菜的价格是普通蔬菜的
数倍甚至 10倍。截止到 2005年，日本已有 4611个农场获得有机认证，获得认证的产品数量是
47428吨。政府鼓励消费者尽可能地购买自己本国生产的产品。但是，日本政府对有机农业并没有
支持政策或特殊基金。
日本有机农业经营以小规模农场和农户占多数，有机农业主要以农作物栽培为主，有机畜牧业
发展相对比较薄弱。在实行有机栽培的作物中，有机稻米占 50%，有机蔬菜占 35%，其余为有机水
果、有机茶和有机奶肉蛋等。除有机农产品外，日本还有各类特别栽培的农产品，如无农药、减化
肥栽培的农产品，减农药、无化肥栽培的农产品，减农药、减化肥栽培的农产品等等。其栽培面积
是有机农产品栽培面积的 3~4倍。日本有机农业比较注重精耕细作，强调有机农业的功能和提高农
产品的自给率，提倡减农药、减化肥的生产方式。
众所周知，有机质含量是土壤肥力的重要指标，有机质是土壤养分的主要来源，可促进土壤结
构形成，改善土壤物理性质，提高土壤的保肥能力和缓冲性能，同时有机质中的腐殖质具有生理活
性，能促进作物生长发育;有机质中的腐殖质还具有络合作用，有助于消除土壤的污染。在日本，
果园有机质含量可以达到 %。而国内的果园有机质含量大都在 %以下，能达到 %的果园管
理已经相当不错，达到 %果园少之又少，能达到 %的果园可谓是凤毛麟角，全国也没有几
个。假设我们的果园目前有机质含量是 %，我们通过连年合理负载，每年足量施入有机肥，连
年进行果园生草，降水在 700毫米以上或有灌溉条件，并将产的草和果树落叶还田，这样的话，每
年这个果园的有机质含量可以增加 %，而这个果园有机质含量要达到日本 %的水平，则需要
50多年。
四、中国有机产业的未来
据北京华夏沃土有机农业研究院有关专家介绍，有机农业(Organic Agriculture)是遵照一定
的有机农业生产标准，在生产中不采用基因工程获得的生物及其产物，不使用化学合成的农药、化
肥、生长调节剂、饲料添加剂等物质，遵循自然规律和生态学原理，协调种植业和养殖业的平衡，
采用一系列可持续发展的农业技术以维持持续稳定的农业生产体系的一种农业生产方式。
随着全球经济一体化进程加快和中国加入 WTO，国际贸易中关税壁垒必将逐渐消失，配额的调
控作用也将越来越小，一些成员国已逐渐转向技术性贸易壁垒来对进口食品实施严格的检验检疫制
度和设置更“苛刻”、更繁多的卫生质量标准与要求等非关税壁垒，即“绿色壁垒”，打破壁垒的最
有效的办法就是超越壁垒。自加入世界贸易组织后,我国农业已进入了新的发展阶段,在农业经济国
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际化和农产品贸易自由化的环境下,面临着前所未有的机遇和挑战,农村的发展、农业的增值和农民
的增收始终成为各级政府关心的“热点”,只有千方百计地提高农产品的竞争力和安全性,才能应对
全新的国内外形势和较好地解决“三农”同题,发展有机农业是一条可供选择的途径。发展有机农
业也是中国实现农业可持续发展的一个很好的模式。
我国有机农业的开发时间比较晚,有机产业经济还不发达，有机农业生产规模小、农户素质偏
低。不论是从西方发达国家有机农业发展的经验看，还是从我们自身生产发展实际看，借鉴开发时
间早、实践经验丰富的西方发达国家有机农业的成功经验,将对我国有机农业的持续、健康、快速
发展具有重要的现实意义。中国的有机产品发展应实现其发展的无害化、标准化、法制化、产业
化、国际化和全程化，从而完成有机产品从生产基地到市场建设体系的系统工程，因此根据中国国
情，借鉴国外发展有机农业的成功经验，建立健全中国有机农业的产业化，即顺应国际环境保护和
农业有机化潮流，也符合国际贸易对食品质量体系保证的要求。
中国可以借鉴发达国家的经验设立国家有机产业管理部门，协调支持有机产业健康发展。加快
科技创新步伐，促进产学研有机结合。有机农业对生态环境、科学技术、投入品质要求较高，必须
紧紧依托科学技术，应着力加强有机农业基础性研究工作。加强农业信息基础设施建设，充分利用
网络信息资源。大力培植龙头企业和农村合作经济组织，加快推进农业产业化进程。加大对有机农
业产业化龙头企业和农村经济合作组织的扶持力度是十分必要的。迫切需要通过发展各类农民专业
合作经济组织，把千家万户的有机农户有效组织起来，带领有机农户走进市场、走向国际，形成市
场经济条件下特别是家庭承包责任制前提下有机专业化生产、规模化经营、产业化发展的格局。
参考世界发达国家有机产业的发展路径，中国有机食品未来发展前景主要表现在以下三个方
面：
有机食品营销方式将创新发展。购买有机食品的消费者绝大多数是高收入海归和金领，还包括
怀孕产妇，中老年人，送礼群体，他们对产品有着超出寻常的苛刻要求，同时需要更多的解决方
案，有机食品终端模式的创新成为趋势，尤其是在进行绿色营销、环保教育、食品安全知识普及、
服务营销方面有许多可以深度挖掘的工作可以落实。
产业上中下游整合成为大势所趋。由于有机食品对品质要求甚高，因此对零售专卖店而言，整
合上游资源，合作、并购、参股、订单农业等形式与上游有机生产企业深度整合，对未来保持快速
增长和提升市场竞争力提供发动引擎。产销一体化的模式日趋明显，14小时以内，从农场到餐桌
的构建快速仓储、运输、物流配送体系为消费者提供更加新鲜的有机生鲜食品。行业也因此进入加
速洗牌期，在中心城市缺少核心有机农场支持，会影响到有机连锁专卖机构的可持续发展。
有机食品专卖店进入主流商圈成为趋势。有机食品的流行，需要中国 亿中产阶层，以及
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3000万高端群体所接纳，因此有机食品销售终端，正在加速在北京、上海、广州、深圳等一线城
市的商场与核心商圈的出现，有机食品的销售网络不断扩大，在商业中心和中高档社区的大量出
现，加速这一行业的快速井喷式增长。可以预见，有机食品未来发展前景会出现有机生活一条街，
规模性的有机连锁机构涌现抢占市场份额与核心商圈，为消费者提供全方位、多样性的健康自然生
活选择。
一方面，消费水平的提高促进了有机食品市场需求的增长，有机食品未来市场空间广阔;而另
一方面，随着食品行业竞争加剧，产品高端化成为行业未来发展趋势之一，有机食品在加工技术、
原材料筛选使用等方面都优于传统食品行业，产品附加值高，是典型的“高端食品”，行业盈利能
力强，总体来说，有机行业未来会成为朝阳行业，发展前景不可限量。(王兆雷)
第四节 2017-2018 年中国有机食品市场分析
一、国家支持有机农业的发展
在 2017年的中央一号文件中，政府明确要引导国内企业争取国际有机农产品认证，加快提升
国内绿色、有机农产品认证的权威性和影响力。同时，政府鼓励地方统筹使用高标准农田建设、农
业综合开发、现代农业生产发展等相关项目资金，集中建设产业园基础设施和配套服务体系。吸引
龙头企业和科研机构建设运营产业园，发展设施农业、精准农业、精深加工、现代营销，带动新型
农业经营主体和农户专业化、标准化、集约化生产，推动农业全环节升级、全链条增值。
二、农村电商的发展能带动有机食品的发展
农村电商是政府在“十三五”期间的重点发展行业之一，政府为促进新型农业经营主体、加工
流通企业与电商企业的全面对接融合，推动线上线下互动发展，将会加快建立健全适应农产品电商
发展的标准体系；支持农产品电商平台和乡村电商服务站点建设；同时，推动商贸、供销、邮政、
电商互联互通，加强从村到乡镇的物流体系建设，实施快递下乡工程，深入实施电子商务进农村综
合示范。此外，国家还将鼓励地方规范发展电商产业园，聚集品牌推广、物流集散、人才培养、技
术支持、质量安全等功能服务。全面实施信息进村入户工程，开展整省推进示范。完善全国农产品
流通骨干网络，加快构建公益性农产品市场体系，加强农产品产地预冷等冷链物流基础设施网络建
设，完善鲜活农产品直供直销体系。政府推进“互联网+”现代农业行动，能有效地拓宽有机食品
的销售渠道，降低企业的营销成本。
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三、消费者对食品质量要求的提高
现在随着生活水平及消费能力的提高，以及全球化贸易的发展，消费者购买高质量进口食品的
成本日益降低，使得消费者对食品购买的可选择范围越来越宽，消费者对食品质量要求也越来越
高；另一方面，随着环境污染的严重，重大疾病发病率的不断攀升，消费者对健康也日益重视了。
目前，国内真正的有机食品市场占有率不足 1%，而发达国家的这一占比普遍在 5%-8%，因此，国内
的有机食品行业潜力十足，有着巨大的发展前景。
随着中国经济市场化改革的不断深入及国际化进程的不断加快，有机食品在中国的发展面临越
来越好的制度环境，获得越来越多的政策，迎来了前所未有的大好局面。然而，有机食品是我国的
一项新兴产业，作为有机食品的生产大国，中国有机食品未来的市场与发展在全球范围内受到了广
泛的关注。面对国内外市场的需求，进一步推动中国有机食品的健康发展，为加快中国有机食品发
展和开腿国内外市场创造良好的条件。
第五节 2018-2019 年中国有机食品市场发展前景及趋势
一、中国有机食品行业市场规模
2017年我国有机食品销售额将达到 345亿元，未来五年（2017-2021）年均复合增长率约为
%，2021年销售额将达到 565亿元。
二、有机食品是未来发展必然趋势
有机食品也叫生态或生物食品等，有机食品是国际上对无污染天然食品比较统一的提法。有机
食品通常来自于有机农业生产体系，根据国际有机农业生产要求和相应的标准生产加工的，下面就
为大家介绍一下有机食品的好处到底有哪些吧！
较为健康：研究显示有机产品含有较多铁质、镁质、钙质等微量元素及维生素 C，而重金属及
致癌的硝酸盐含量则较低。味道较好：有机农业提倡保持产品的天然成份，因此可保持食物的原来
味道。避免爆发类似禽流感一类的疾病：密集式的动物饲养方式令疾病很容易散播，而有机农业要
求开放的动物饲养方式则可以令动物有空间伸展活动，增强动物的抵抗力，减低疾病散播机会。
含有较少化学物质：在有机生产的理念下，所有生产及加工处理过程均只允许在有限制的情况
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下施用化学物质。
生产过程不含基因改造成分：在有机生产的理念下，所有生产及加工处理过程中均不可使用任
何基因改造生物及其衍生物。对环境及生态有利：有机生产鼓励使用天然物料，适量施肥及灌溉，
减少资源浪费，提高农场内及其周边的生物多样性。保护土壤：土壤退化及污染日趋严重，而土壤
作为生产粮食的基本要素，人类必须对之加以保护。有机农业要求的土壤保护措施是希望恢复和维
持土壤的生命力，令土壤能继续为人类提供足够而优质的食物。其实一点都不贵：有机生产规模较
小，人力投资大，风险成本及运输成本也相对高昂，因此有机产品售价自然比较贵。但是，常规农
业并没有将环境成本如污染、泥土肥力下降等损害计算在内，如果将环境成本反映在价格上，常规
农产品和有机农产品的价格会相若。更为重要的一点是，如果长期食用健康绿色食品，可以明显感
觉免疫力增加，体质也会提升，这是体内毒素逐渐排除的正常现象。
三、中国有机食品的发展前景
随着人们生活水平的提高，对物质要求也越来越高，特别是相关自身健康的事物。有机食品是
国际上对无污染天然食品比较统一的提法。其主要特点来自于生态良好的有机农业生产体系．有机
食品的生产和加工，不使用化学农药、化肥、化学防腐剂等合成物质，也不用基因工程生物及其产
物，它强调加强自然生命的良性循环和生物多样性。因此，有机食品是一类真正来自于自然、富营
养、高品质和安全环保的生态食品。
四、有机食品的发展趋势
有机食品及有机生活用品，随着中国消费者对自身健康，以及低碳环保自然生活的向往，在国
内一二线城市成为主流生活方式。未来有机食品整个行业的产值会超过千亿以上，未来的市场格局
和发展趋势变得日趋明朗化，竞争也加剧。
1、有机食品专卖营销创新提速
购买有机食品的消费者绝大多数是高收入海归和金领，还包括怀孕产妇，中老年人，送礼群
体，他们对产品有着超出寻常的苛刻要求，同时需要更多的解决方案，有机食品终端模式的创新成
为趋势，尤其是在进行绿色营销、环保教育、食品安全知识普及、服务营销方面有许多可以深度挖
掘的工作可以落实。
2、产业上中下游整合大势所趋
由于有机食品对品质要求甚高，因此对零售专卖店而言，整合上游资源，合作、并购、参股、
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订单农业等形式与上游有机生产企业深度整合，对未来保持快速增长和提升市场竞争力提供发动引
擎。产销一体化的模式日趋明显，14小时以内，从农场到餐桌的构建快速仓储、运输、物流配送
体系为消费者提供更加新鲜的有机生鲜食品。行业也因此进入加速洗牌期，在中心城市缺少核心有
机农场支持，会影响到有机连锁专卖机构的可持续发展。
第六节 2018-2019 年中国有机食品发展模式研究
——以黑龙江省为例
作者： 黑龙江省绿色食品发展中心 李钢 韩玉龙
摘要：对黑龙江省有机食品发展情况进行了研究，分析了黑龙江省有机食品具有总量规模较
大、加工实力较强、产品种类较全、市场渠道较多、发展模式较新、监管机制较优、共识程度较
高、品牌优势较强 8个特征，总结了黑龙江省有机食品发展的 4种模式，即生态循环模式、新型经
营模式、“三产”融合模式、高新科技引领模式，研究了黑龙江省在发展有机食品上的比较优势和
制约因素，提出了发展有机食品的思路和构想。
关键词：有机食品，发展模式，发展思路，黑龙江省
有机食品是指来自于有机农业生产体系，根据国际有机农业生产要求和相应的标准生产加工，
并通过独立的认证机构认证的食用农副产品[1]。黑龙江省是我国重要的绿色食品生产加工基地，
有机食品发展模式比较成熟，发展比较迅速，总量规模不断扩大，已成为农业中成长性最好、发展
潜力最大的产业。探寻黑龙江有机食品发展轨迹，总结其经验模式和发展路径，对其他地区发展有
机食品有一定的借鉴作用。
一、运行轨迹与现实基础
黑龙江省是全国农业大省和重要的粮食生产基地，有机食品起步于 20世纪 90年代，发展于本
世纪前 10年，最近几年又有长足进步[2]。大体经历 3个阶段，一是起步阶段。20世纪 90年代以
后，黑龙江在全国率先启动绿色食品工作的同时，也在部分环境资源优越的地区探索有机食品，试
点先行，以点带面，逐步奠定了在全省范围发展的基础。二是加速阶段。进入 21世纪，黑龙江省
实施“打绿色牌，走特色路”的发展战略，有机食品与绿色食品以及无公害农产品一起纳入全省农
村经济发展总体规划，有机食品呈现规模化发展态势，面积认证、产品开发都有较快增长。三是上
升阶段。2010年以后，随着绿色食品被列为全省重点推进的“十大产业”，有机食品迎来了新的发
展机遇。在继续以较快速度发展的同时，各地更加注重品牌、更加注重效益，初步实现了优质优
价，黑龙江已成为全国重要的有机食品生产和供给基地[3]，兼具 8大特征。
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（一）总量规模较大 目前，全省经国家认证的有机食品面积发展到 万 hm2，其中水稻
万 hm2，产量 万 t；大豆 万 hm2，产量 万 t；杂粮 万 hm2，产量 万
t；玉米 万 hm2，产量 万 t。
（二）加工实力较强 全省从事有机食品生产加工的企业发展到 718家，其中有 101家企业产
值超过 1亿元，进入全国农业产业化龙头企业行列的企业达到 11家，进入省级农业产业化龙头企
业行列的达到 27家，并涌现出一批像五常金福泰、宾县高泰、大庆乾绪康、齐齐哈尔天锦、大兴
安岭富林等在省内外有一定影响的有机食品生产企业。
（三）产品体系较全 充分发挥环境优越、资源丰富的优势，大力开发认证有机产品，初步形
成了米、豆、菜、菌、奶、肉、鱼等 12个产品系列，呈现出结构日益优化、品种日益丰富的新格
局。2017年，全省有机食品产品认证数量超过 4000个，居全国前列。
（四）市场渠道较多 黑龙江省有机食品经销渠道在国内以“珠三角”、“长三角”和京津地
区、香港特区为主，国外以美国、日本为主，各类具有龙江特色的有机食品批发市场、专卖店、超
市专柜和销售网点超过 2 000个，年均增长 5%以上[4]。目前，全省有机食品已销遍全国，远销 40
多个国家和地区，并形成了一批比较稳固的客户消费群体。
（五）发展模式较新 充分发挥资源和环境优势，积极创新有机食品发展方式。2017年全省有
38个县建设“鱼稻”、“鸭稻”、“蛙稻”和“蟹稻”基地 71个、万余 hm2，其中“鸭稻”效益
近 12万元/hm2，“蟹稻”和“蛙稻”效益也在 9万元/hm2以上，探索出了一条利用资源、保护资
源，实现可持续发展的新途径。
（六）监管机制较优 建立完善产品抽检、质量公示等制度，修订有机食品地方标准 62个，标
准体系日趋完善，质量安全水平不断提升。产品监督抽查表明，黑龙江省有机食品质量一直稳定在
较高水平，2017年产品抽检合格率达到 %。
（七）共识程度较高 全省市、县两级都分别制定了绿色有机食品发展规划，纳入区域发展布
局。黑龙江省北边山区和沿江地区都提出全面发展有机食品战略[5]，哈尔滨投入专项资金，重点
开发有机食品；牡丹江确立了打造“中国有机食品之都”的战略目标，全省发展有机食品的氛围不
断优化。
（八）品牌优势较强以提高市场占有率为目标，支持和引导有机食品生产企业把“蓝天、沃
土、生态、安全、优质”等具有黑龙江省地域特征的环境文化、食品文化理念浸透到品牌建设中，
并利用各种媒体广泛传播，不断扩大影响。全省获得中国驰名商标称号的有机食品已达到 15个，
获得省著名商标的有机食品已达到 200多个。优质优价机制开始形成，有的产品价格高出普通农产
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品数倍、甚至 10几倍，已成为富企富村富农的重要因素[6]。
二、典型模式与推进路径
黑龙江省在发展有机食品的实践中，坚持以点带面、典型示范，积极探索具有龙江特色的有机
食品发展模式和路径，主要有 4种模式。
（一）生态循环模式 以鸿翔亨利米业为代表。其主要特征是运用生态循环原理建立基地，开
发有机食品。
1.模式概况。企业坐落于拜泉县，建有机水稻基地 hm2，2015年有机水稻基地被命名
为“黑龙江省鸭稻共栖水稻种植基地”，2016年被评为全省“互联网+农业”高标准示范基地，其
中有机鸭稻 hm2；绿色水稻基地 480 hm2；有机杂粮基地 hm2，发展订单杂粮基地
hm2。
2.模式经验。2012年，根据有机食品发展的需要，企业引进鸭稻共作技术，探索生态循环发
展有机模式。选择鸭种的原则，主要是野性比较大，不会飞，而且爱吃草。具体步骤是，在鸭子出
生 20天左右，将其放到稻田里，确保水稻与鸭子能够一起成长；把鸭子赶出的时间，则是水稻抽
穗的时候。其原理是，通过强化鸭子在水田里行走的功能，吃掉和踏没田间杂草，同时摩擦水稻叶
片，提高防病菌能力；鸭子不仅吃害虫，而且鸭子身上的气味也能趋避害虫，起到除虫作用；此
外，鸭子粪便为水稻提供氮磷钾等营养元素。鸭稻共作不使用任何化学合成物质，形成了种植、养
殖相互促进，协同发展的有机农业生产方式。企业还建立了产品质量监控追溯系统，在鸭稻基地全
部铺设了光纤，对生产过程进行全程监控。通过追溯平台，消费者能随时随地监控水稻种植、生
产、包装、检验的全过程，了解稻田生产环节的各方面信息。
3.模式成效。发展鸭稻生产，探索了种植、养殖技术，提高了产品质量，提升了品牌影响力，
激发了市场活力，为企业持续发展提供了源源不断的动力。
（二）新型经营模式 以肇东市熙旺谷物种植合作社为代表。其主要特征是通过合作社把农户
组织起来，按照严格统一标准发展有机食品。
1.模式概况。熙旺谷物种植专业合作社成立于 2010年 6月，坐落于肇东市黎明镇太和村。现
有资产 1500多万元，社员 55户，经营耕地面积 hm2，其中旱田作物 280 hm2，占 %。
在其所经营的耕地中，通过流转方式获得的耕地 hm2，占 %；“流转”户数 38户，占
社员总户数的 69%；通过“带地”入社的 100 hm2，占 %；“带地”的户数 17户，占社员总户
数的 31%。
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2.模式经验。从基地种植到包装储运，坚持全程执行有机生产标准。（1）建立产地环境标准
化。切实达到“一无两有”，即在基地方圆 5 km和上风向 20 km范围内确保无一处污染源，同时，
在基地周边要有林带，有防护沟。（2）生产技术规程标准化。切实达到“五及时”、“五到位”，即
整理耕地要及时，肥量要到位；及时播种，技术到位；及时除草，人工到位，全部为人工除草；及
时防治虫害，措施到位；及时收割，机械到位。（3）投入品使用标准化。做到“4个全部”，即有
机肥全部是按照标准沤制牲畜粪便加秸秆的，且时间为前一年用，种子全部为专属地块培育，全部
是人工除草和利用生物技术防治病虫害，进行收割的机械必须全部消毒。（4）产品质量标准化。做
到全程控制，从种植、收割、脱粒到加工，一直到包装销售，都有完整记录，可追溯到产品产自哪
个地块，种植的什么品种。（5）产品加工标准化。做到全程不落地，包装袋、运输车、加工设备都
确保专用，并实行封闭式加工，全程不沾泥土。（6）包装储运标准化。做到“三个专用”，即产品
加工后，实行专用包装，专库房储存，专车运输，而且车辆在运输有机产品前要经过米醋喷洒消
毒。
3.模式成效。目前，该合作社已有 20个产品通过有机食品认证，部分还通过了欧盟有机产品
认证。2016年，合作社实现销售额 1600万元，农户户均增收 2万元，分别比 2015年增长 %
和 %。“熙旺”牌小米被评为全国农产品交易会、绿色食品博览会畅销金奖。
（三）“三产”融合模式 以五常市金福泰农业集团为代表。其主要特征是以企业为龙头，以
“三产”融合为红线，形成发展有机食品的新业态。
1.模式概况。金福泰农业股份有限公司成立于 2001年，位于黑龙江省五常市杜家镇境内，占
地 22万 m2，于 2014年成功在新三板上市，成为龙江稻业第一股。该公司是集种子研发、农机服
务、绿色种植、有机种植、稻米精加工、市场营销、休闲旅游于一体的省级农业产业化重点龙头企
业。
2.模式经验。充分发挥公司环境、资源和品牌优势，延长产业链条，拓展发展空间，推动现有
产业与其他产业特别是旅游产业深度融合，切实拓宽了农业企业可持续发展的新路子。重点是依托
hm2“鸭稻共作”基地、 hm2欧盟有机基地的优势，投资成立稻香村旅游文化公司，
积极发展以“稻花香”文化为核心的休闲农业和生态旅游。投资建成了稻花香生态体验区、万米蔬
菜采摘园、稻米文化广场、生态体验廊桥、稻米桥观景台、稻米文化展厅、农家特色美食餐厅等农
业旅游设施项目。金福稻田景观被评为 2015年中国美丽田园。2016年又投资 500多万元，新建稻
米文化馆 1座、小动物园 1座，扩大鸭稻观光体验区，增加鸭舍 100栋。依托龙头企业实力强的优
势，与企业所在村合作，共建生态旅游新村，改造庭院、新建一批大棚，初步打造和培育了集采
摘、观光、餐饮、住宿为一体的农家生态游乐体系。仅 2017年就接待国内外游客 8000余人，带动
周边 300个农户参与“三产”服务性经营。
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3.模式成效。其有机大米在北京市场售价高达 72元/kg，合作社社员水稻纯收入为 10元/kg，
单位面积纯收入超过 万元/hm2，初步探索出一条以开发有机食品，促进优质高效农业发展和农
民增收的新路。企业所在的半截河子村总收入突破亿元，人均收入 万余元，成为当地首个“亿
元村”。
（四）高新科技引领模式 以富林山野珍品科技开发有限责任公司为代表。其主要特征是把先
进技术植入有机食品生产全过程，延长产业链条，提升有机食品价值链。
1.模式概况。富林公司始建于 2001年，地处黑龙江省大兴安岭地区加格达奇，是以林区食用
菌、野生蓝莓等浆果为主要原料，运用现代食品加工高新技术进行林下资源、绿色有机食品精深加
工的民营科技型企业。
2.模式经验。一方面，富林公司精心选有机基地。将所有的食用菌和野生蓝莓等原料生产基地
都是选在方圆 5 km和上风向 20 km范围内无人烟特别是无污染源地区，具备先天的生态环境优
势。目前，已在加格达奇区五岔沟村和塔河县建有野生蓝莓采集基地两处，总面积 1500 hm2，年
产蓝莓原料 500 t；在塔河县秀峰林场建有食用菌 1处，十八站鄂伦春民族乡 1处，总面积 300
hm2，年产干食用菌原料 100t。公司基地被国家环境保护部命名为“国家有机食品生产基地”。另
一方面，构建精深加工体系。富林公司以蓝莓、食用菌原料深加工为重点，延长产业链，拓展新领
域，不断增强企业发展内在活力。总厂区占地面积 20028 m2，建筑面积 9 300 m2，仅蓝莓车间就
有蓝莓、树莓等小浆果饮料、蓝莓果干、蓝莓果糕、蓝莓果糖、蓝莓固体饮料等生产线。食用菌车
间有挑选车间、清洗车间、压缩车间、微波灭菌车间、包装车间，已形成 4大产品系列，特别是从
野生蓝莓中提取的花青素加工成的蓝莓花青素软胶囊，居同行业领先水平[7]。
3.模式成效。多次被原农业部、环境保护部和国家工商总局和省政府表彰奖励，先后获得全国
“全面质量达标企业”、“国家有机食品生产基地”、“全国中小企业创新 100强企业”和“全国守合
同重信用单位”荣誉称号，是省级农业产业化龙头企业和出口企业。“永富”商标被黑龙江省宣传
部等 11个部门评定为“黑龙江省杰出贡献品牌”，被省工商局、省质量技术监督局评为“黑龙江省
著名商标”和“黑龙江省名牌产品”。2016年，公司实现销售收入近亿元，2015年和 2016年年均
增长分别达到 15%和 20%。
三、比较优势与制约因素
（一）比较优势 黑龙江省地处世界三大黑土带之一的松嫩平原腹地，是国家重要的商品粮基
地和畜牧业基地，发展有机得天独厚。（1）生态优势。全省土壤、水和大气等生态状况良好，水系
发达，黑龙江、松花江水源充沛、无污染，是绿色食品生产的天然保障。三江平原、松嫩平原土质
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肥沃，土地处于半年休耕状态，寒地黑土有机质、微量元素居全国首位，单位面积耕地化肥和农药
施用量远低于全国平均水平。冬夏温差大，植物病虫害和畜禽疫病少[8]。（2）资源优势。全省人
均耕地居全国之首，森林覆盖率，湿地、水资源以及草原总量均居全国前列。从 2011年起，粮食
总产量跃居全国第 1位，粮食商品量、调出量多年居全国首位，粳稻、非转基因大豆种植面积和产
量均居全国首位。地处世界公认的黄金“玉米带”和“奶牛带”，鲜牛奶以及生猪、肉牛出栏量等
都居全国前列。（3）政策优势。省委、省政府历来高度重视发展绿色食品。2000年省里提出“打
绿色牌，走特色路”的发展战略，大规模开发绿色食品；2010年，绿色有机食品被列为全省重点
推进的“十大产业”，制定发展纲要，投入专项资金，发展环境比较宽松[9]。
（二）发展潜力 （1）市场空间潜力巨大。据预测，到 2020年全国以绿色食品为核心的食品
消费市场容量可达 20万亿元，其中加工食品消费占饮食总消费的比重可达 50%左右。按照全省以
绿色食品为核心的食品销售占全国市场份额的 4%测算，对全省加工绿色食品消费的需求将达到
4000亿元以上。同时，周边国家对黑龙江省加工绿色食品需求也有较大空间[10]。（2）精深加工
潜力巨大。据测算，目前全省绿色食品精深加工量占加工总量的比重约为 33%，到 2020年可提升
到 40%以上，其中玉米、大豆、马铃薯、牛奶和肉类精深加工率可提高 10个百分点以上[11]。
（3）增长速度潜力巨大。近年来，以绿色食品为核心的食品产业在总体经济下行压力大的形势下
保持了较快增长。2016年，全省认证的绿色食品产业总产值比 2015年增长 %，加工产值比
2015年增长 %，明显高于其他产业增长幅度。
（三）制约因素 尽管黑龙江省有机食品产业的健康发展，奠定了比较坚实的组织、技术、检
测、市场、管理基础，但也存在着一定矛盾。（1）有机食品发展需要借助外力与政策环境不够宽松
相矛盾。有机食品是一个处于成长期的产业，需要政府给予积极的宽松政策。但目前有的地方对有
机食品的认识还不够，常常空头重视，实际上没有任何支持。（2）有机食品总体效益不够理想与生
产成本较高相矛盾。比如按照有机标准种植水稻，仅人工除草就要增加 3000多元/hm2费用；同
时，由于禁止使用各类化学增产措施，其产量要比种植普通水稻低 20%左右[12]。特别是有机农业
3年转化期间，产量低、投入大，而价格却没有多少提升。据调查，许多稻农按照有机食品标准种
植的积极性很高，但考虑到这种“高投入、低产出”后都望而生畏。（3）有机食品发展需要积极的
市场氛围与消费观念陈旧相矛盾。我国有机食品发展的主要动因在于农产品生产企业需要借发展有
机食品扩大市场，增加效益，而恰恰缺乏发展有机食品的长久动力，即生产者的环保理念和消费者
健康理念。事实上，我国的有机食品市场 2000年后才开始形成，其群体主要是发达地区较高收入
水平的中高产阶层。对普通消费者来说，有机食品基本还是模糊的，消费欲望严重不足。（4）有机
食品发展亟需龙头带动与骨干加工企业牵动能力不足相矛盾。黑龙江省农产品综合加工率比全国平
均水平低 26个百分点，有机原料加工转化链条短，资源优势没有转化成经济优势。（5）有机食品
发展需要广阔的市场空间与企业开拓能力不足相矛盾。部分有机食品加工企业实力不足，尤其是开
拓市场意识不强，能力不够，“坐等上客”仍在一定范围内存在。（6）有机食品监管要求高与工作
基础薄弱相矛盾。检测技术尚不能适应有机食品发展需要，仍一定程度上存在“检不了、检不出、
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检不准、检得慢”的问题，对于有机食品是否合格，是否为假冒伪劣，不仅消费者难识别，管理机
构短时间内也难以判断，给监管工作带来了困难。
四、发展思路与战略构想
在当前和今后一个时期，全省有机食品发展总的目标就是，把有机食品打造成为集资源优势、
生态优势和经济优势为一体的绿色优势产业，把黑龙江建设成为竞争力强、效益好的有机食品生产
和供给强省。
（一）大力推进基地建设 主要是建立 3大基地。（1）大力发展传统有机粮食作物基地。按照
“扩稻”、“增豆”和“减玉”的原则，继续扩大水稻、大豆有机食品认证面积，增加总量规模，拓
展和壮大优势。（2）积极发展新型有机粮食作物基地。重点在中、西部地区积极发展有机杂粮、杂
豆种植，逐步扩大规模，发展精深加工；适应马铃薯主粮化的趋势，大力发展有机马铃薯基地，进
一步优化基地结构。（3）大力发展山特和食用菌基地。主要建设以尚志、海林和东宁等林业局为载
体的南部有机山特产品和食用菌生产基地，以伊春市为重点的中北部有机山特产品和食用菌生产基
地，以大兴安岭地区为重点的北部有机山特产品和食用菌生产基地，提高集中度，尽快形成带状、
块状基地格局。
（二）大力推进市场建设 充分发掘黑龙江有机食品的独特优势，创新营销方式和手段，不断
提升产品价值链。扩大新型营销模式的范围和内涵，鼓励绿色、有机食品生产企业采取众筹、私人
订制等方式销售产品，增加品种和数量；充分发挥北京、长沙销售中心的渠道作用，积极拓展京津
冀、珠三角、长三角地区市场。强化展会营销，做好年货大集、农交会、绿博会等大型经贸活动的
承办和组织工作，打造黑龙江有机食品永不落幕的展销会。
（三）大力发展精深加工 主要是搞好两个开发。（1）搞好营养健康类产品开发。充分发挥黑
龙江省原料丰富的优势，大力开发儿童营养食品、老年营养食品、妇女保健食品和大众休闲食品等
有机食品，满足不同消费群体的需求。（2）搞好有机食品精深产品。引导和鼓励有机食品企业优化
产品结构，大力开发杂粮（豆）、马铃薯、蔬菜和林下产品加工，尽快形成区域化、规模化发展格
局，推动单一的原字号产品向精深化、系列化产品蜕变，不断提升科技含量，延长产业链条，扩大
经济效益。
（四）大力推进品牌建设 （1）精心培育品牌。充分发挥黑龙江生态资源优势，引导企业紧密
结合市场需求，充分体现黑龙江有机食品独特的品质和文化，打造一批影响大、价值高、口碑好的
知名品牌。（2）推进品牌整合。引导支持黑龙江省有机知名品牌，通过兼并、控股、贴牌生产等多
种方式，整合区域内、系统内品牌，提高知名品牌总量规模和市场竞争力。（3）大力宣传品牌。充
分利用电视媒体、平面媒体和网络媒体，把具有龙江特色有机食品的核心价值传播给消费者，融入
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其思想和行为。
（五）建立健全监管机制 始终把质量安全作为有机食品的生命线来抓，切实把好有机食品生
产的环境关、生产关、加工关，积极构建“从土地到餐桌”的监管格局，确保有机食品质量安全。
（六）大力推进融合发展 借助物联网、大数据，加快延长农业产业链，推动融合发展。依靠
互联网，加强有机食品基地基础设施建设，提升有机食品基地种植水平。大力推广“合作社+基地+
农户”的经营模式，既要老板富，更要确保老乡在发展有机食品中致富。鼓励有机企业将新技术、
新成果融入有机食品生产全过程，利用现代技术和体验式活动展示黑龙江省农耕文化，让消费者变
成有机食品的宣传者、文化的传承者。
第七节 2018-2019 年中国有机食品出口对策研究
作者： 哈尔滨工程大学经济管理学院 支宇晴
摘要：由于全球消费者对于食品安全性的高度重视，有机食品贸易已经成为食品贸易的主流，
尽管近几年中国有机食品销售额正在呈现大幅度增长，有机食品出口仍面临着很多问题，包括绿色
贸易壁垒限制和有机食品出口企业的市场结构不健全，产品结构抗风险性能力较低，法制尚不健
全，监管不到位等，文章旨在对我国有机食品贸易过程中存在的问题进行梳理，并且提出解决对
策，降低不确定因素的影响，促进我国有机食品贸易市场平稳地发展。
一、国际有机食品发展概况
在全球经济增长放缓的背景下，有机产品市场发展势头却日益强劲。目前，国际市场的有机食
品贸易已经趋于成熟阶段，每年的有机食品销售额大约在 700亿美元，而且保持着非常快速的增长
趋势，欧洲增长率最高，且欧洲的有机食品消费量占全世界的 60%，北美占 37%，国际有机食品市
场正在蓬勃发展，并且伴随着世界消费水平的提高，以及人们对于环保意识和健康观念的增强，不
少发达国家正在大量地消费有机食品，其中德国、荷兰、英国每年进口有机食品分别占本国有机食
品消费总量的 60%、60%、70%，美国所需的有机食品 80%靠进口。[1]
此外，许多国家都给予有机食品足够的重视，例如泰国已经建立有机生产加工基地销售网络和
质量保证系统，德国全面建立有机食品法律政策，丰富有机食品销售渠道；加拿大作为全球第三大
有机食品市场，安大略一个省的年均产值已经达到 10亿美元。许多国家都纷纷出台了积极的扶持
政策，有机食品贸易会逐渐占据食品贸易市场的主流。
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二、我国有机食品出口现状
我国目前的主要有机食品出口方向仍然是日本、美国、东南亚、欧盟、韩国等国家和地区，对
它们的出口额占我国出口总额的 80%，同时我国是农业大国，日本是中国农产品的第一大出口市
场，其中出口的有机产品中主要类型为有机大豆。目前，我国有机食品不仅在国际市场上所占的份
额非常低，出口仅占全球市场份额的不到 1%，大大低于我国农产品出口占全球市场份额 %的水
平，大部分出口市场被美、日、欧三个国家占据 70%以上，但是由表 1可以看出，中国最近有机食
品的企业数和出口额都在增加，有机食品发展前景良好。
总的来说，中国出口有机食品带来的经济效益是显著的，与同类非有机食品相比，国内收购价
格一般高出 10%～30%，出口价格高出 50%～150%，如大豆收购价可增加 20%，农民收入每吨可增加
650～800元，这对于农民的生活状态是一个很大的改善，同时出口价为 550～600美元一吨，出口
费用每吨为 1200～1500元，贸易公司税后利润为 15%～25%。
前不久，中共中央、国务院印发《“健康中国 2030”规划纲要》，这是新中国成立以来首次在
国家层面提出的健康领域中长期战略规划，为有机食品行业的健康发展提供了战略目标。未来 10
年，中国的有机食品将迎来发展的新黄金期和重要战略机遇期。
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三、我国有机食品出口贸易中存在的问题
绿色贸易壁垒较高
目前国际贸易中许多国家对我国降低了关税和非关税壁垒，但是欧洲、北美洲的有机食品进口
大国出于保护自己国家的有机农业和其他战略性因素，以绿色标准制度和国际公约为依据，对我国
施加绿色贸易壁垒，这对我国出口市场份额、贸易机会、企业和商品信誉等方面都产生了不利影
响，导致国外消费者对我国部分产品尤其是农产品食品信心下降，对我国出口造成长期的负面影
响。例如，日本是中国农产品的第一大出口市场，日本政府实施了“肯定列表制”后，我国对日农
产品出口量大幅下滑，因该项检测食品中农业化学品残留的制度涵盖了 302种食品、799种农业化
学品以及 54782个限量标准。而各项标准是现行全部规定的 3～5倍，且限量指标更为严格。
绿色贸易壁垒的存在使我国农产品价格受到严重威胁，我国的有机食品出口不光要面临严格的
安全卫生检查，还要面对复杂的绿色技术标准检验，从而导致我国有机食品出口的成本不断上升，
影响了出口利润。
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有机食品出口总量和生产规模比较小
与有机食品的国际需求量相比，我国甚至整个亚洲的有机食品生产情况都没有达到足够的数
量，目前亚洲整体的有机农地面积仅为大洋洲的 %，同时大洋洲有机食品进口额仅占有机食品
零售额的 %，这就意味着大洋洲几乎所有的有机食品需求都来自本国生产满足，足够证明大洋
洲有机食品生产数额之大，相反，亚洲的土地面积是大洋洲的数倍，却没有建立起足够大的有机食
品生产规模，表明我国的有机食品生产规模较小。
我国有机食品生产企业，绝大多数是中小型企业，其资金、技术水品、营销渠道都有限，生产
规模较小，呈现出“小规模，大群体，小生产，大市场”的格局，在出口贸易中，许多小企业绿色
品牌经营的意识较弱，以及难以支付认证等成本，没有外贸进出口权，并受到国内出口配额和许可
证的制约，难达到规模经济，这样就使得有机食品的生产成本无法有效地降下来，并且生产规模较
小，很难有一个质量和标准的统一，集中出口比较困难，这就对有机食品的出口造成了很大的困
扰，加之大部分企业采取“以量取胜”“靠数量扩张为主”的低价战略，高成本，低售价，严重影
响我国有机食品出口企业的利润。[2]如在全国 1600万亩有机茶园中，有 70%是分散农户经营的，
难以实施统一的茶叶生产标准。水产养殖生产也过于分散，使得质量控制、标准的实施难以落实。
过度集中出口初级有机食品
我国有机食品生产目前停留在粗放型出口阶段，初级有机食品占 80%，加工产品占 20%，专家
认为要保证有机产业利润最大化和产业结构的稳定性，应该为 80%的是有机加工，20%的是初级有
机食品，目前种植业是我国有机食品出口的核心，产品数达到 3343种，出口额占 %，而畜牧
业，渔业和加工业出口比重比较小，使得目前只有种植业能够抢占市场份额，其他加工产品出口量
小，缺乏著名品牌和竞争性，一旦受到某个主力出口国家对我国种植业有机食品出口实行绿色贸易
壁垒或者是反倾销，我国的有机食品出口抗风险能力会十分脆弱。并且，有机食品出口停留在一些
低端的有机农产品阶段，边际收益相比于精深加工要小的多，这对我国的出口收益有直接影响，同
时根据美国、欧盟、日本等国对于高蛋白食品需求量的严格要求，大力发展种植业有机食品出口不
是一个明智的选择，市场机会受到限制。另外，许多国家对于种植业等初级有机产品实施绿色贸易
壁垒的程度较大，导致获得收益的风险较高。
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信息障碍制约了有机食品市场发展
在有机食品贸易中，由于买卖双方拥有的产品品质信息的不对称，这种不对称包括一般产品贸
易中由主观、人为机会主义行为所致的信息障碍，还具有由客观自然环境影响所致的信息障碍，由
于有机食品贸易中存在的信息障碍具有上述的特殊性，因而给交易的实现带来更高的难度。有机食
品贸易中信息障碍的存在，部分生产者可能会利用信息优势采取机会主义行为，随意给自己的普通
食品贴上“有机食品”的标签，造成了消费者对于市场上销售的有机食品信誉危机，严重影响到我
国有机食品生产企业的声誉。目前，外国有机食品的生产过程可以完整地追溯，使食品质量让消费
者彻底放心满意，而中国目前该市场的监管和制度还无法消除信息障碍，导致有机食品市场发展受
到阻碍。
美国与发达国家之间的等效互认协议影响我国出口市场
美国 2009年与加拿大，2013年与欧盟、与日本相继签订有机农产品等效互认协议。协议规
定，两方之间以促进有机食品计划发展，保护有机标准，加强合作，使贸易便利化，事实上这个协
议大大鼓励了许多美国公司向欧洲、加拿大、日本等进口有机食品数量巨大的国家出口有机食品，
也促进了更多的有机食品进入美国市场。然而这些国家之间的协议却间接损害了我国利益，因为中
国出口结构的 80%都是有机农产品，这一协议使得我国对日本、欧洲等有机农产品需求量较大的国
家的出口量大幅下降，损害有机食品出口企业的利润。
四、有机食品出口的改善对策
扩大有机食品生产规模
为了解决目前我国有机食品企业生产成本较高的问题，应增加有机食品的生产总量，形成规模
经济；同时推进有机食品生产规模产业化，可以有效地抵抗绿色贸易壁垒对于有机食品出口的影
响，把分散的小农经济整合，建立集团公司，根据高专业化，规范化，集团化水平，可以实现生
产、加工、出口一体化，保证有机食品质量管理的便捷性与政策执行力度的一致性，方便政府进行
管理。
同时政府应该出台政策建立集合型的生产经营方式，打破以往的农户生产经营方式，在扩大生
产规模的前提下，增强有机食品的品牌意识，形成生产—销售—服务一体化的信息服务网络，达到
增强有机食品整体竞争力的效果。国家也应着手制订有机食品产业发展规划，确定一批重点基地、
产品及企业，给予政策性扶持和优惠，促进有机食品规模化基地的建立以及大型贸易及生产企业的
形成。
定向出口
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国际市场不同于国内市场，面临的风险及不确定性因素较多，因此开拓国际市场应该避免盲目
开拓，目前我国有机食品出口量主要集中在欧洲、美国、日本和俄罗斯等一些发达国家和地区，这
些国家进口的有机食品种类也都是根据本国特色，例如，欧洲偏向于进口咖啡、茶叶、坚果、香
料、食糖等商品，对于中国需求较多的有豆类、谷物、茶叶、速冻蔬菜等，日本有机农产品市场的
构成为：大豆加工品、速冻蔬菜、果汁制品、食用植物油、茶叶、大米等，俄罗斯则主要进口植物
类有机食品。根据不同国家的不同需求、卫生检验、检疫严格程度，以及不同国家对于有机食品绿
色包装的要求，出口企业应该提早与高需求有机食品国家达成战略合作伙伴，制订出口计划，派营
销人员深度考察，根据这些需求量大的国家制订详细的计划，有针对性地出口，提前达成协议，以
减少目前越来越严重的绿色贸易壁垒现象对于出口企业造成的损失。
鼓励发展精深加工有机食品
精深加工有机食品的边际收益要比初级有机食品收益大得多，一般的农产品加工后增值要达到
50%以上，大力发展精深加工有机食品，能够带来更多的社会效益和经济效益。同时精深加工的绿
色贸易壁垒限制相对较小，出口利润受不确定风险因素的影响较小，并且目前发展精深加工有机食
品产业可以平衡出口结构，增大精深加工企业在国际市场的市场份额，建立品牌观念，逐渐形成一
定程度的竞争力，即使初级有机食品受到了某个主力进口国家的反倾销或者反垄断的打击，中国的
有机食品产业结构也可以继续发展。因此宏观调整国内有机食品企业的生产分工状况，适当减少种
植业的生产，扩大畜牧业、渔业和加工业的生产规模，促进有机食品出口稳定且均衡发展。提高加
工的深度和精度，使产品向标准化、品牌化、高标化的高层次迈进。
均衡有机食品出口市场结构，分散出口风险
目前我国主要有机食品出口是面向日本、欧洲、美国等发达国家和地区，这些国家和地区的出
口额占到了我国有机食品出口额的 65%以上。这些国家一方面对于环保的意识较高；另一方面为了
从经济上制约我们，绿色贸易壁垒十分严格[3]，如果出口市场结构过于集中，导致中国有机食品出
口结构十分脆弱，使发达国家对于我国出口控制程度加强，一旦拒绝接受我们的出口，中国就会蒙
受巨大的经济损失，出口风险增加。另外，过度集中于几个传统市场会造成我国出口产品档次提升
和多样化受到局限，造成我国出口企业为了抢占市场份额自相压价，损害本国出口利益。因此要调
整有机食品出口市场结构，适当减少对于某几个国家集中大规模出口，分散出口风险。
另外，我国周边的国家和地区是适宜进入的市场，像俄罗斯、东南亚各国，这一市场交通便
利，信息畅通，运输成本也比较低。有机食品出口企业可以派营销人员进一步考察，发展对周边国
家的出口贸易。并且“一带一路”政策的大力推行，我国可以与这些国家在有机食品出口角度建立
合作关系，以均衡我国的有机食品出口市场结构。
加快我国有机食品认证与国际标准相接轨，加大监管力度
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中国有机食品认证部门应该尽早建立一套与国际相接轨的认证标准，结合我国实际情况，对我
国有机食品认证标准进行一定程度的修改，力争标准的结构、内容、侧重点、可操作性等方面与国
际先进标准接轨，不光集中在有机食品的生产质量角度，对于有机食品的包装甚至流通角度都需要
有一个统一的界定。保证有机食品出口企业不会因认证标准的不同而造成损失。
加强监管力度的执行，整顿有机食品市场以假乱真的状况，完善对于认证企业的要求，对认证
机构的管理进行监督，减少没有认证资格却进入有机食品市场的状况。不仅要保证有机食品市场消
费者的贴身利益，还要保证消费者对于有机食品消费的消费信誉，彻底杜绝信誉危机状况的发生。
五、结论
有机食品出口贸易在发展过程中会遇到很多问题，但是我国有丰富的劳动力资源做保障，有传
统的农业技术及生态农业技术的支持，并且随着消费者对食品安全性和环保意识的增强，有机食品
的需求在不断加大，因此我国的有机食品产业会有一个广阔的发展前景。
第八节 2018 年我国有机食品行业周期影响因素分析
一、食品安全
日益受到重视，政府加快推动建立食品安全全程追溯制度。
在逐步摆脱不够吃 的大问题后，如何破解不敢吃 的局面成为中国食品行业发展的当务之急。
在过去几年，由于食品供应链各环节的利益分配失衡，再加上监管不力，造成了一系列的食品安全
事件，对行业发展和消费者的信心造成了负面影响。而日益严峻的环保问题，造成的农药残留、重
金属残留等农产品安全事件，也愈发受到政府有关部门的重视。
研究表明，2008年，中国消费者被三聚氰胺事件所震惊，这直接导致了 2008下半年的乳制品
消费骤降 30%-40%。危机余波一直延续到 2009年，直到 2010年才有所复苏，消费量重回危机之前
的水平。这场危机使得消费者的偏好也发生改变，迫使乳业企业在投资、生产和市场营销以及消费
者沟通时，更关注整个供应链。近年来，许多中国的乳制品生产企业通过努力升级奶源质量，在营
销产品时强调乳牛生长的自然环境( 把这个和原奶质量联系在一起)，以及在饲养和加工阶段严格
遵守的标准。过去几年里，国产高端牛奶产品销量的增长显而易见。目前高端产品占了液态奶市场
将近 1/4的份额，而消费者基本上把高端乳制品看作是更安全更营养的代名词。
同时，为了保障上游原材料供应的安全，下游企业开始尝试掌控上游资源。如：海底捞拥有自
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己的蔬菜农场，供应自己的连锁火锅店；麦德龙(Metro)聘请专业公司指导农场为自己生产果蔬产
品，确保可追溯性。山东新冷大，中央厨房企业，亦拥有自己的蔬菜农场。产业链的延伸使企业可
以强化源头控制，提升食品品质，也有助于品牌形象的树立。除了源头掌控，很多消费品公司设立
冷链系统以更好地监控运输过程，如华润万家自建生鲜配送中心，支持生鲜商品的物流配送，更好
地保障食品新鲜度。
在政府监管层面，近年来，中国政府不断提升食品安全管理的工作力度。2015年 10月 1日
起，中国正式实施史上最严《食品安全法》，对食品安全管理提出更高的要求， 国家明确提出要建
立食品安全全程追溯制度。预计，2015 年以后至 2020 年左右，将是中国肉菜类食品溯源建设的
加速推广期。一方面，试点城市的建设验收要加快；另一方面，各级政府推进构建全覆盖的流通溯
源体系速度也有望加快。预计，食品流通溯源建设主要有四大方向。
（1）、扩大覆盖地区范围。目前已进行 58 个试点城市的肉菜类流通溯源建设，试点城市已经
覆盖中国绝大部分省份的重要城市。未来一定会以这 58个试点城市作为切入口，连点成线构建覆
盖全国的食品流通溯源网络。
（2）、拓宽追溯品类。目前的食品流通溯源建设中，已明确对肉类、蔬菜、中草药的溯源建设
工作，根据《食品安全法》以及商务部的政策落地情况，预期流通溯源未来还要逐步推广至酒类、
乳制品、生鲜等各类食品。
（3）、沿着种植养殖及食品加工、餐饮上下游双向渗透。食品溯源的全链条应贯穿上游种植养
殖、中游流通交易、下游加工制造。随着商务部在流通交易环节追溯体系的逐步完善，十三五 期
间，整个追溯链条的上下游贯穿将成为大概率事件。
（4）、探索模式创新。目前来看溯源项目建设主要还是政府主导，强制配套，社会各界尤其是
食品相关企业参与积极性不高，因此未来一定会有模式上的相关创新出现。
目前来看，主要思路有：
1、与电子结算等关键环节相结合。将大型批发市场尤其是一级批发市场纳入试点，积极推动
批发市场实行电子结算，探索以追溯体系为基础开展电子商务和商务诚信建设。
2、加强数据利用，创造增值服务。追溯体系汇集了大量数据，利用数据资源，在电子商务、
诚信建设方面可作积极探索。
新《食品安全法》的严格实施需要政府投入更多的人力、物力资源，而随着消费者食品安全意
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识的进一步提升，食品企业也会从实际出发积极探索，加快建立适应自身特点的食品质量安全保障
体系。短期无疑会提升企业的成本，但长期来看，有助于行业的优胜劣汰，龙头企业树立健康的品
牌形象。
二、全球化
中国农产品和食品的全球化程度已经很高，国内外市场的相互影响在加强。
由于中国和全球的供应日趋紧密，国内外的供给、需求以及库存的波动性变化，相互影响在加
强。一方面，中国从海外进口更多的农产品和食品，已经成为很多农业国家和企业的关键市场。总
体而言，虽然中国对于全球食品和农业大宗商品价格的影响，还不及对矿产品价格影响那么显著，
但在某些特定品种，例如大豆，价格影响力已经非常接近。
由于受资源环境的约束，以及小规模、分散化的农业生产方式的限制，中国农产品整体的内在
竞争力普遍弱于规模化、机械化为导向的美国、澳大利亚和南美国家。以大豆为例，中国每吨大豆
的生产成本，比美国高一倍，比巴西更是要高 130-180%。于是，一方面，国家希望通过适度规模
化、集约化的经营方式、现代化的农业技术和市场化的资源配置，降低生产成本，提高产量。另一
方面，国家也意识到大幅度增加国内供给的潜力有限，而消费需求却在城镇化、消费升级等因素的
推动下稳定增长。因此，面对预期扩大的供需缺口，更应该充分利用国外市场和资源，适度进口，
从而有效保障国家粮食安全。
这样一来，由于对进口的依赖度日益增高，全球供给端的状况(比如恶劣天气、罢工引起的物
流堵塞、货币汇率的变动)，都将迅速地传导到国内。而中国需求的变化、相关政策的调整，也会
对全球市场造成显著影响。大豆是一个非常典型的例子，中国的进口大豆占全球大豆贸易量超过
60%。正是受中国需求增长的驱动，近年来美国和南美的大豆种植面积保持增长。同时，主产国大
豆的丰歉，也将以价格形式，迅速在国内市场体现。
除了油籽以外，在动物蛋白和乳制品行业，国内市场和国际市场的交互性也愈发明显。在牛肉
方面，由于中国牛肉供给市场的短缺，对全球市场也造成了一定程度的影响。自 2007年以来，中
国国产牛肉产量进入停滞期。尽管之后价格持续上涨，由于投资要求高，生产周期长，中国的肉牛
养殖户无法迅速增加产量，来满足新增的需求。在 2014年，国务院发文，表示允许适度增加牛肉
进口，弥补国内缺口。于是，在过去几年，大量低价的进口牛肉从正式进口渠道和灰色通道 进入
中国。这也导致国内牛肉企业遭到严重的冲击。到 2025年，荷兰合作银行预测，进口牛肉所占的
市场份额将从现在的 12%增加到 20%。
在乳制品方面，自 2008年以来，中国乳业的食品安全危机促使乳业上游开始了结构性的调
整，散户、小户的持续退出，加上新投资的大规模牧场在初期增产有限，导致国内供需缺口逐步扩
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大。同时，由于消费者的进口偏好提升，中国乳制品进口量开始高速增长，由 2008年前的 5%的液
奶当量需求占比，迅速上升至 2014年的 20%左右，中国已经成为世界第一大乳制品进口国，占国
际进口贸易 15%的份额(液奶当量计)。中国乳制品进口中最大量的品类是作为奶源替代的全脂奶粉
和脱脂奶粉，占总进口比例 73%(液奶当量计)。这个巨大的进口量意味着中国国内的生产和消费的
变化，以及这个变化直接导致的进口决策的变化，对于国际乳制品大宗商品市场的价格有着举足轻
重的影响。
2013年，中国国内原奶产量下跌了近 6%，中国大幅增加乳制品进口，来满足国内市场的需
求，而这一年恰逢主要乳制品出口大国普遍由于天气原因减产，双重因素直接把国际乳制品大宗商
品价格推上近二十年来的顶峰。
2014年第二季度开始，由于国内生产恢复，过量进口导致的库存压力，以及国内消费放缓，
中国最终在下半年减少了从国际市场进口产品，这个过程恰逢全球主要乳制品生产的恢复，这些因
素共同把价格在 2015年内推向了 10年来的低谷。从 2007年起，特别是 2008年起，以全脂奶粉为
代表的乳制品大宗商品的价格波动性比之前更加剧烈。
为了避免国际价格大涨大跌，对国内行业造成的损害，国家正在逐步完善统计部门对于农业数
据的采集和分析，提升统计部门的独立和权威性，定期公布供需数据，给全球传递清晰的价格信
号，促进有预期的稳定的供应。而作为企业，除了关注国内市场的情况，也要具备全球视野，不仅
是简单的供需，还应该包括主要出口国的政治、经济、法规、汇率等诸多方面，并评估对自身业务
可能造成的影响。
三、电子商务
电子商务正在重构中国食品农业，以迎合千禧一代 消费者的需求。
相对于传统零售渠道，中国电子商务市场的交易额正逐年快速增长。而中国食品电子商务正逐
渐发展成为整个电商行业的重要组成部分。根据相关数据分析，中国消费者消费习惯由线下到线上
的转移使得 2014年线上食品与饮料的销售额增至 667亿元，同比增长 49%。
在中国，线上平台已成为发展速度最快的分销渠道。中国运营的食品电商主要有两大类，一类
是综合型平台，例如淘宝、京东等，其特点是提供平台吸引食品、生鲜厂家入驻，具有先天的流量
优势。另一类是垂直型电商平台，专注于食品及生鲜品领域，自行配送，具有区域性特征，例如中
粮我买网、一号店等。近年来，类似中粮我买网等大量垂直型食品电商在迅速崛起，为消费者在平
台型电商之外，提供了更多的选择。这一发展趋势也对物流、仓储、存货管理等供应链的各个环
节，都提出了新的要求。
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在电商平台销售的食品中，进口食品和生鲜食品，增长潜力尤其巨大。目前，生鲜食品只占线
上平台总销售量约 1%。但是在过去的三年，生鲜食品已成为很多线上零售商的主要业务，销售量
也随之飞速增长。在我买网、1号店和美味 77这类主要销售食品的线上零售商中，虽然生鲜食品
目前的份额不大，但是在未来的 3-5 年内，预计将发展成为最主要的品类。
此外，进口食品销量占据中国线上食品销售量的 13%。几乎所有主要的线上零售商，都声称能
够从产地直供进口食品如海鲜、牛肉和水果。为了保障安全配送，许多线上零售商已经加大了自有
冷链设施的投资。而国外的高端进口食品企业，也对中国市场日益重视，纷纷通过第三方平台加大
促销力度。
越来越多的食品品牌，正在逐渐实现商品零售由线下到线上的转型。然而，电子商务的成功，
并不是简单地把商品搬到线上，更在于推出个性化的定制产品，以满足客户的需求与对产品的预
期。 目前，千禧一代 ，即出生于 1980年至 2000年的年轻人群，占到中国总人口约 30%。他们对
食物品质和健康的要求更高，已经成为电商消费的主力群体。为了更好的开展市场营销，电商企业
需要思考如何调整线上产品以及如何有效地锁定目标消费群体。包括针对目标消费者的需求，调整
网络渠道产品的包装尺寸、包装设计和产品配方；为线上渠道成立子品牌或推出全新系列产品；借
助社交网络和网络大数据进行产品营销，提高消费者参与度。
四、创新推动
中国食品农业正面临全面转型的压力，需要积极创新推动商业模式升级。
由于产品同质化、企业竞争不断加剧以及经营成本的不断抬升，中国食品农业产业正在遭受成
本地板上升 和价格天花板下降 的双重挤压，行业收入和利润双双下滑。以食品加工的大宗原料为
例，中国水稻、小麦、玉米、棉花、油菜籽、甘蔗的国内价格已大大高于国际价格。中国制造已经
丧失低原料价格、低劳动力成本的竞争优势，倒逼中国食品产业必须直面 30年来最艰难的转型
期。即摆脱以依靠同质化、价格战 为主的终端竞争，需要积极创新推动产业转型升级，依靠智能
化、信息化、网络化重构企业商业模式，转向整合优化产业链的价值竞争。
五、加速整合
中国食品农业进入了加速整合的发展阶段，各个细分领域、各个产业环节都将面临新变化，行
业领先者将处于更加有利的发展地位。
经过十多年的快速发展，中国食品行业的整体规模取得了极大的进步。根据国家统计局口径，
到 2014年，中国食品饮料行业整体收入规模达到了 36494亿元，利润总额达到了 3296亿元。与此
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同时，一些食品细分领域的行业集中度也达到很高的比例。比如，啤酒 TOP5 市场份额接近 70%，
乳制品 TOP5市场份额超过 60%，茅台、五粮液占据高端白酒市场 90%以上，食用油 TOP3市场份额
超过 60%，而其它食品农业细分领域的集中度也在不断提高，食品产业发展体现出越来越强的马太
效应，强者越强、弱者越弱。为了巩固和保持市场领先优势，整合并购成为食品龙头企业重要的竞
争手段。以 2014年为例，从 1月份飞鹤乳业收购吉林艾培特开始，到 12月光明食品集团收购广西
凤糖结束，2014年，中国食品行业全年上演并购事件超过 20起，交易金额超过 300亿元人民币，
尽管受消费信心不足等冲击，中国食品产业资本市场依然保持极高的市场活跃度。
六、品类结构升级
日常主副食品消费增长趋缓，品类结构显著升级
过去一段时间内，乳制品、粮油制品、肉类等日常主副食品行业板块消费增长普遍趋缓。消费
者在日常饮食消费中愈发注重安全、健康等品质，趋向更高端的产品。
乳制品行业小步慢跑中稳定增长，黄油、乳酪等乳制品消费仍有显著上升空间；粮油制品整体
消费增长趋缓，小包装大米取代散装产品，油品结构日益丰富；肉类消费增长趋缓，牛肉消费有很
大增长空间。
七、品质升级突出
包装食品饮料的健康、安全、美味等品质升级突出
包装食品中，健康、品质升级的坚果类零食近年广受欢迎；方便面、糖果、甜饼干、果冻、口
香糖等概念不够健康营养的品类消费下降。包装饮料中，轻型水饮料、非复原新鲜果汁、即饮咖啡
和运动功能型饮料逐渐兴起，碳酸饮料、旧式茶饮料等品类下降。
八、商业模式转型
商业模式转型成为企业发展的重要内容
面对传统市场增长放缓、竞争日益加剧的不利局面，国内食品企业正在积极采取横向兼并、进
入细分领域跨界合作、轻资产化运作、渠道拓展整合等一系列应对措施。
九、产业链一体化
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产业链一体化进入规模化整合、均衡性发展新阶段
产业链一体化可以压缩与转移成本，提高盈利能力，为行业整体提供更长远的发展。同时，头
部食品企业开始从食品标准、行业准入、市场环境和安全监管等关键环节构建入手，进一步整合优
化产业链，倒逼食品行业向规模化、集约化发展。
十、行业研发能力
转换新功能，科技加持行业研发能力不断提升
在科技创新驱动下，科技与食品工业将在原料生产、加工、制造和消费的全产业链上实现无缝
对接，产、学、研、政、金合作加强，科技创新成为行业新动能，从而开辟新的价值创造空间。
食品产业是关系人民群众切身需求和经济社会和谐稳定的民生行业。在当前速度换挡、结构调
整、动力转换的经济新常态下，食品产业利润稳重有升，供给侧结构改革效果初步显现，食品企业
盈利模式提升，更多的新科技、新模式、新业态涌现，这些无不意味着我国食品产业未来巨大的发
展潜力和生存空间。
第九节 有机食品行业发展阶段判断
一、食品工业发展进入新常态
2014年之后，中国食品工业主动适应经济发展新常态，在刚性需求和消费升级的推动下，稳
中求进，由高速增长转向中高速增长。2014年食品工业发展速度由 2013年的 %降低到
%；2015年和 2016年维持在 %左右(若不计烟草制品业，食品工业增加值同比增长分别达到
%、%，与当年 GDP增速基本持平)。2016年 41623家规模以上食品工业企业主营业务收入
万亿元，同比增长 %，高出全部工业 个百分点，在制造业中占比居全国第一，达到
%[8]，食品工业已经成为国民经济的第一大支柱产业和基础产业，在国民经济、食品安全、国
民营养健康、推动供给侧结构性改革、促进一二三产业融合发展等方面扮演着举足轻重的角色。
营养健康食品需求旺盛，食品产业加快升级转型
2014年中国人均 GDP达到 7485美元，恩格尔系数 31%，城乡居民对食品的消费已由生存型消
费加速向健康型、享受型消费转变，由“吃饱、吃好”向“吃安全、吃营养、吃健康”转变。习近
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平总书记指出：“没有全民健康，就没有全面小康。要把人民健康放在优先发展的战略地位”。
2015年以来，党中央、国务院相继出台《健康中国 2030规划纲要》、《国民营养计划(2017—
2030)》、《中国食物与营养发展纲要(2014—2020)》等规划，对营养健康产业发展进行系统部署，
绿色有机食品，低糖、低盐、低脂“三低”食品，方便食品，营养补充食品等营养健康食品发展迅
速。
食品工业内部四大行业优化调整、转型升级步伐加快，2016年食品加工业，食品制造业，
酒、饮料和精制茶制造业三大行业保持较高的增长速度，超过 6%，而烟草制品业出现负增长的-
%，烟草和碳酸饮料制造利润降幅分别为 %和 %。“十三五”重点研发计划“现代食品加
工及粮食收储运技术与装备”和“食品安全关键技术研发”专项启动实施，投入经费超过 20亿元
人民币，对肠道微生态、精准营养、智能制造等营养健康食品制造理论与技术进行重点支持。
与此同时，各种协同创新联盟如雨后春笋般纷纷成立，2015年以来仅中国农业科学院农产品
加工研究所就先后牵头组织全国的科研院所、高校、企业，组建成立了国家食物与营养健康产业技
术创新战略联盟、国家食药同源产业科技创新联盟、中国农学会食物与营养专委会、农产品加工营
养大数据创新战略联盟、全国中式食品工业化技术创新联盟、全国马铃薯主食化产业技术创新联盟
等，开展协同创新，率先突破了精准营养 3D打印关键技术与装备，2017年作为农业部唯一参展成
果参加“砥砺奋进五年大型成就展”，为加速实现食品产业转型升级和可持续发展提供了创新支
撑。
二、食品生命周期及应对策略
食品从推出市场一般要经过四个阶段的生命周期：产品导入阶段、产品成长阶段、产品成熟阶
段、产品衰退阶段。经理人应该充分了解产品所处的阶段，有效利用公司的资源进行营销组合战
略，才能在日趋激烈的市场竞争中得以生存发展。
导入阶段。目标：迅速增加试用数，快速开发各渠道客户，提高产品知名度。根据产品市场定
位制定策略。中高端定位应侧重”高价高促”策略，前提：潜在市场大部分消费者没有意识到该产
品，公司需要应对下一步潜在竞争需要。在市场第一品牌价格基础上制定产品价格，价格高或一
致，取得制高点定位。各渠道利润空间要高于主要竞品，并严格保护价格体系。渠道开发立体全
面，互为犄角，综合发展。包装层次独特超过竞品并能为潜在客户接受。产品售前、中、后服务全
面超越竞品，市场的推广宣传创意策划全面超过竞品。进展需要制定严谨时间表，策略保持一定时
期的稳定性。“低价高促”策略应用于激烈竞争市场，并且市场容量大，产品对本类产品熟知。公
司应该讲究速度，以低价高促迅速占领市场渠道。这其中要缩短产品销售渠道环节，保证零售价格
有竞争力。随着市场销量迅速扩大，生产规模随之扩大，进一步降低产品成本，实现增加利润，保
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证产品迅速建立品牌地位。但此方略风险较大，建议“高价高促”过渡“低价高促”会更有战斗
力。另外高价低促等撇脂策略、低价低促等渗透策略都是针对不同竞争情况、市场容量、消费者熟
知程度而相应制定的。
成长阶段。消费者对新产品已经熟知，销售量增长很快。由于大规模的生产和丰厚利润机会，
会吸引大量竞争者加入，市场竞争加剧。这阶段策略应该侧重延长产品的成长阶段，提高综合竞争
力。此阶段费用投入相对稳定或提高，会分摊到快速增长的销量上，公司的利润仍会快速提高。在
此阶段，公司应该进一步扩大产品线，开发新规格、新特点系列产品，丰富产品线。同时二线狙击
产品应运而生，开始在主力品牌的带动下进入市场导入期。不断细分市场，在巩固原渠道基础上快
速开发新主力渠道及各种特通渠道，深挖建设。促销策略从建立知名度为中心转为以树立产品形象
为中心。全力建立品牌偏好，增加产品美誉度，扩大吸引新的顾客。适当运用非常规格产品及二线
主力产品进行价格的冲击，打击竞品，增加销量，进一步扩大市场占有率，巩固市场建立的地位。
成熟阶段。它是大多数购买者已经接受该项产品，产品市场销售额从显著上升趋于缓慢下降的
阶段。这一阶段相对较长，细分为成长中的、稳定中的、衰退中的成熟期。竞争进一步加剧，为保
证产品市场占有率地位，必须投入更多营销费用，利润仍将不断趋于下降。此阶段有四个营销策
略：（1）资本并购策略：全面扩大生产规模，收编吸纳中小竞争对手资源，全国及世界战略布
局，进一步降低成本提高利润，增加竞争力，扩大市场占有率。（2）市场改进策略：开发产品新用
途，争取新用户。引导消费习惯，刺激客户使用频率。产品的重新再定位，扩大产品的目标消费
群。（3）产品改进策略：品质改进，不断升级，增加新的有特定消费群的高端产品。扩大产品的特
性，如增加产品的高效性、安全性或方便性。全面提高产品的服务，增强客户对产品的忠诚度，并
运用口碑效应进一步增加新用户。（4）营销组合改进策略：核心是运用价格、促销、渠道、广告等
创立自己的核心营销组合特色，与公司自有的资源优势结合，具备不可复制性，深化核心诉求点，
使产品进一步升华为某项消费的代名词，实现产品的特定领域垄断地位。
衰退阶段，产品销售量由缓慢下降变为迅速下降，消费者不断转移兴趣或持币待购，公司无利
可图，被迫逐步消减预算直至退出市场。但从另个角度来看，此阶段有可能是新的周期的开始。必
须全面分析判定是否是真的衰退期，在没判定的时候建议公司应该继续追加投资，使产品一定处在
有利的竞争地位上来。分析产品确为衰退期，则一方面明修栈道大张旗鼓，特价等攻击竞品，为公
司新产品的导入护航。另一方面暗度陈仓，逐步减少促销预算及附加服务，争取利润，并迅速回收
资金。处理好善后事宜，是公司有秩序的转向新产品经营。
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第三章 企业价值竞争策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 价值竞争策略的与价格竞争策略的对比分析
价值竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞
争。通过产品差异，亦即通过提高产品的质量、效能以及改变产品的式样、包装等途径，厂商力图
将它的产品与其竞争对手的产品相区别，以适应消费者的需要。通过广告宣传和推销活动，厂商可
以招徕更多的顾客，增大其产品销售的市场份额。价值竞争在寡头垄断的工业部门中尤为突出，因
为在这些部门中，一个厂商企图通过价格竞争来增大其市场份额的可能性是很小的，而采取价值竞
争的手段往往更能奏效。
一、相对于价格竞争具有相对广泛的市场针对性和适应性
随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者的消费水平开始由温饱型向小康型转变，
消费结构和消费心理也发生着变化。需求的个性化，差异化，多样化，层次化，动态化已逐步成为
当今市场消费的基本特征。单一的价格竞争当然是无法适应和满足这一市场需求的。而价值竞争则
可以通过了解消费者需求的变化，不断按照消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略。
以丰富多彩的竞争手段和形式，满足消费者的消费需求，应付竞争者的挑战。
二、价值竞争相对于价格竞争，具有相对无限的竞争空间
价格竞争仅通过价格的升降来刺激消费，达到竞争的目的，而价值竞争则可以通过产品升级，
技术革新，质量改良，品牌建树，超值服务等多种手段来吸引消费，达到扩大产销量的目的。
三、价值竞争相对于价格竞争更具有市场开拓创新能力
价格竞争对市场的开拓主要表现为对消费者求廉心理的满足，通过低价刺激对产品的购买需
求，最终实现产销量的增加。价值竞争以其竞争手段的多样性，针对多样化的需求和消费质量的提
高来开展市场竞争。因此，它对市场的开拓可以说是多点开拓和值得开拓，价值竞争的市场开拓能
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力是强劲的，具有创造性。
四、价值竞争相对于价格竞争更突出了竞争的公平性和兼容性
价格永远是产品对消费者具有较强诱惑力和影响力的方面。但目前价格竞争却因诸多原因而变
成了一种恶性竞争。一味的盲目降价，对消费者，企业，乃至整个经济都是得不偿失。而价值竞
争，则通过增加科技投入，开发新产品，提高产品质量，提供优质服务等来满足消费者的不同需
要。这样的竞争公平，公正，公开，有利于推进企业进步。同时，价值竞争更容易使企业联合起
来，互相兼容，形成良好的市场竞争环境。价值竞争是价格竞争的发展，升华，是社会经济发展和
市场竞争发展的必然。
第二节 价值竞争的特征和表现
价值竞争作为社会化商品经济或发达商品经济阶段的产物，与此时的经济发展状况相适应，也
有其独有的特点，主要表现在:
一、价值竞争是一种产品单一因素竞争向多因素竞争的转变
在价格竞争阶段，产品竞争主要是通过产品自身的因素完成的，自由竞争阶段的压低价格和垄
断竞争阶段的抬高价格都是如此。其原因在于，一方面生产力的水平不高，产品十分有限，经济竞
争只能是数量的竞争，往往通过提高产品的产量，增加产品的市场占有量相应地降低产品的价格的
竞争方式就能取得竞争的优势。从经济结构的特点来看，主要是技术含量低和低附加值的产品，企
业没有必要花大力气树立名牌和企业形象，也不需要完善的服务;另一方面是人们手中的货币也十
分有限，社会的有效需求相对不足;同时人们了解商品信息的渠道也不够畅通，在没有其它条件可
供选择的情况下，价格是唯一的选择目标。随着产品的逐渐丰富，同类产品之间的可选择性在不断
增强，进而产品的质量也成了人们选择商品的主要标准。与此同时，商品的外观，形状，包装等可
视性因素及延伸性因素如服务等都成了人们选择商品的依据。
二、价值竞争是从注重产品内在因素竞争向产品内外因素相结合竞争的转化
现代社会是信息爆炸的时代，在数以万计的同类商品面前，消费者选择那些商品，很大程度上
就依赖于人们掌握的信息的情况。现代社会的发展，特别是信息传播技术的大力发展也在客观上为
人们多方面，多渠道的选择商品提供了保证。过去产品的竞争主要靠产品的内在因素，即产品的性
能，品质，贵贱等因素来完成，产品的宣传和传播主要靠人际传播来进行。而现在随着同类商品的
不断增多，人们不可能对每种商品都能有很清楚的了解，也不可能把所有的信息都掌握清楚，在这
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种情况下，企业或产品通过广告宣传就可以被广大公众所认知，公众也不像过去那样只认识产品而
不认识生产者或只认识此产品而不认识彼产品了，而往往是通过产品来了解企业，或有时就是通过
企业形象而认识其产品，信赖其产品的。这也正是现代名牌战略和企业形象战略不断得到普及和推
广的主要原因。
三、价值竞争实现了销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转化
在早期的商品经济发展阶段，产品销售以推销为主，这种方式是企业为处理掉它所制造出来的
产品所做的工作，它是以产品为中心的销售方式;而营销则是注意观察消费者不断变化的需求，调
整企业的产品，服务和分销方式以适应市场的新的需求的销售方法，这种方法变以产品为中心为以
顾客为中心，从而实现了产品竞争中销售模式的改变。目前竞争观念又取代了营销观念。一些企业
家认为营销观念片面强调顾客导向而对竞争者的经营战略，特别是对竞争者即将采取的措施及其潜
能重视不够，就使企业生产的产品和提供的服务不能区别于其竞争对手，从而使相关企业面临的市
场相对狭小，彼此之间都无法实现利润极大化。因此必须在考虑顾客需求满足的同时又考虑竞争者
的经营战略，才能在最小风险下实现盈利的持续增加。因而企业的差别潜能，产品的市场定位，产
品开发，信息沟通和营销策略就和价格的制定一起成了生产者实现产品竞争不得不考虑的内容。这
种营销方法的改变，也正是价值竞争的主要表现方式之一。
价值竞争是比价格竞争更高层次的一种竞争方式。因为，价格竞争主要是生产成本的竞争，即
在尽可能减少生产成本条件下的竞争。而价值竞争所涉及的方面更为广泛，层次更为深入，对生产
者的技术，知识，信息及其管理水平方面都提出了更高的要求。随着时代的进步，对市场营销者来
说，产品的制造将不是一个最主要的问题。因此，价值竞争是一 种能够适应商品经济不断发展的
要求，并代表着市场营销竞争大趋势的竞争方式。
第三节 “顾客让渡价值”竞争理论与途径
一、“顾客让渡价值”竞争理论
菲利普·科特勒把企业间如何为顾客提供更多价值的竞争叫做“顾客让渡价值”竞争。
“顾客让渡价值”是由三方面的因素构成：(1)整体顾客价值。这是顾客要求企业提供的完整
价值，主要包括四个价值因素--产品、服务、人员和形象。(2)整体顾客成本。这是顾客在获得价
值的过程中，将付出的主要成本，也主要由四种因素构成--货币、时间、体力和精力。(3)顾客让
渡价值。企业在价值竞争中为顾客提供的更多更好的价值。顾客最终获得的让渡价值是整体顾客价
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值与整体顾客成本之间的差额，这可以用一个简单的公式表示：顾客让渡价值= (产品+服务+人员+
形象)－(货币 +时间+体力+精力)。
只要顾客的整体价值减去顾客的整体成本的差额部分越多，顾客所享有的企业为其提供的让渡
价值利润或利益就越大。那么，如此经营的企业就为顾客创造了更多的价值，其竞争力就越强。比
如，沃尔玛公司通过提供最完整的商品选择和最周全的商品信息，使顾客的时间、精力和体力成本
得到极大的节约同时，通过商誉、人员服务等的价值提升，使顾客获得了更多的整体价值。这样，
一方面降低了整体成本，另一方面又增加了整体价值，顾客由此享有了更多的让渡价值。沃尔玛也
凭价值竞争优势，一举夺得 2001年全球 500强的头筹。
由此可以说，企业围绕顾客需求的价值竞争，就是指企业力求提高整体顾客价值中的各种价值
因素，尽可能降低整体顾客成本中的各种成本因素，以使顾客获得的价值最多最好。
二、改变价值曲线逻辑--实现顾客所需的非凡价值
一般的企业都是按固有的战略逻辑从事产品生产或业务经营，W·詹金(W．Chan Kim)和雷
尼·莫博涅 (Rence Mauborgne)把一定的产品或行业的经营逻辑视作为由一些基本价值要素构成的
价值曲线。他们的研究表明，具有竞争优势和高速发展的企业都是创造了新的非同寻常的价值曲
线。
创新价值曲线的竞争战略方法主要是沿解决以下问题的思路进行：
· 在现有经营行业里被赋予的价值要素中，哪种要素是应该取消的?
· 哪些要素应该削减到行业标准之下?
· 哪些要素应该提升到行业标准之上?
· 哪些要素是从未提供过而应该由企业创造的?
这些问题的解决将改变原有的经营逻辑，使企业创造出新的价值曲线，从而使企业在很长一段
时间内都难于遇到有力的挑战。可以说，创造新的价值曲线是实施价值竞争赢得巨大优势的重要战
略方法。
我们以法国阿高旅馆改变传统星级饭店价值曲线为例来说明这一战略方法的运用。阿高旅馆的
管理者对顾客选择和使用廉价旅馆的研究发现，普通一星级和二星级的差别主要体现在价值曲线中
相对应的价值要素的差别上。但是，顾客对廉价旅馆的真正需求是：以低廉的价格获得一夜良好的
睡眠。而满足其这一根本需求的最重要的价值要素主要是：床的质量、卫生和房间安静程度。
于是，阿高旅店推出了“A计划”的价值曲线。他们改变了传统一星级和二星级价值曲线的常
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规配置，降低顾客需求不高的价值要素标准，提升顾客着重需要的价值要素标准。这样，既满足了
顾客廉价享受一夜舒适睡眠的非凡价值需求，又大大减少了顾客不愿要的服务。
“A计划”给阿高带来了相当大的成本优势，建造一间房间的平均成本减少了近一半，他将其
用以改善顾客最看重的服务，使其远远超过一般的二星级旅馆水平，但其价格比一星级旅馆略高一
些。由此，阿高在廉价旅馆业中拥有了传统一星级和二星级旅馆难于与之比拟的竞争优势。
三、重构价值创造系统--构筑顾客创造价值的平台
价值创造过程的传统思想是建立在产业经济的假设和模型基础之上的。基于相应的认识，公司
在创造价值的过程中，竞争战略的根本是公司如何在价值链上正确地定位，包括选择正确的业务、
正确的产品和细分市场等等。
但是，在今天快速变化着的竞争环境里，价值创造的基本理念也在发生变化，上述关于价值创
造过程的理解和原来的装配线一样，正在或已经过时。全球竞争、不断变化的市场和新兴技术使创
造价值的新方式不断涌现。
在这样一种易变的竞争环境中，如何创造价值的战略不再仅仅是价值链中一系列固定活动的安
排了。成功的公司在价值竞争战略分析中，其分析的中心不再是公司本身，甚至不再是整个行业，
而是整个价值创造系统。他们的价值竞争的新方略是重构价值创造系统。
在价值系统的重构中，不同的经济角色(如供应商、商业伙伴、联盟、顾客等)共同合作来创造
价值关键的战略任务是，重新安排新的价值群中各角色的作用和他们之间的关系，以动员新的联合
体和各个角色去创造价值；潜在的战略目标是在公司的能力与顾客之间创造一种不断改进的和谐。
在重构价值创造系统的许多成功企业中，最为典型的公司之一是宜家公司。该公司原来只不过
是瑞典的一家小规模家具邮购业务商，现在则已发展成为世界上最大的家具零售商。
宜家公司在商业上取得成功的关键因素已广为人知，主要是简朴、高质量、斯堪的纳维亚式的
设计，全球性的资源系统，顾客可以自己运送的组合式家具，巨大的市郊商店且有大量的停车场和
小饭馆、餐馆甚至日托设施等。低成本的零部件、有效的仓储和顾客的自我服务使宜家公司大量地
节省了成本。
然而，以上成功因素仅是宜家公司竞争优势的战略要素，其战略的核心是他重新定义和整合了
价值创造系统，该系统通过比过去更有效、更经济地发挥各参与者的能力来创造价值。公司为顾客
和供应商提供工作共享、共同生产的安排，这使他们用一种新的方式来思考价值创造问题。其中一
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种安排是，顾客也是供应商(时间、劳动、信息、运输等的供应)，供应商也是顾客(宜家公司的商
业和技术服务的需求)。这样，宜家公司不是把自己定位在价值链中一系列增加价值活动的某一固
定安排，而是价值创造系统的服务、商品和设计中心。
比如，宜家公司重新设计和安排了与顾客的关系，公司给顾客提供的不只是低价，他还提供了
一种新的分配劳动的方式。基本运作情况是：如果顾客同意做一些传统上由供应商和零售商完成的
工作，如装配产品、搬运产品到家里等，那么宜家公司愿意以更低的价格提供设计好了的产品。
又如，宜家公司根据新的商业竞争需要，为顾客参与价值创造提供了许多方便。他们在商店入
口处，使顾客可以获得目录、卷尺、钢笔和记录用纸，使顾客拥有最佳的自我选择环境。同时，顾
客在装运货物或包裹时，如缺乏车顶架之类的用具，公司会根据顾客的需要随时借出，或以成本价
出售给顾客。公司不仅向顾客提供共同制造的家具，而且提供改进家庭生活的方式，包括从内部设
计到安全信息和设备、保险以及作为一种娱乐方式的购物。
宜家公司向顾客传递着这样的观念：顾客不仅只是接受企业提供的需求价值，他们还可以创造
价
值。公司的战略意图是理解顾客的创意和如何实现顾客创造自己的价值，并提供和创造一个让
顾客做得更好的价值平台。换句话说，宜家公司是通过使顾客能够为自己创造价值而创造价值。正
如公司手册上所说：“财富是实现你的创意的能力。”
宜家公司重构其价值创造系统的成功经营给我们如下价值竞争战略的启示：
其一，如今的价值创造过程已不再仅仅存在于连续固定的价值链条中，而是存在于复杂的价值
群中的世界里。因此，公司的价值竞争要从价值链到价值群，设计交互式战略。
其二，几乎没有公司能够提供整个价值产出，相反，最具价值的产出的创造需要顾客、供应
商、同盟及商业伙伴等的共同参与。因此，价值竞争的首要战略任务是对他的价值产出关系和价值
创造系统作出重新设计和安排。
其三，公司的经营目标不仅是为顾客创造价值，还要动员顾客和供应商参加更多的价值生产活
动。当公司不仅使其产出更加智能化，而且使其顾客和供应商更富有智慧时，他们将共同产出最适
宜的价值。
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第四节 价值竞争策略的基本类型与选择
一、产品创新策略
社会发展飞速前进，在今天知识经济时代的前提下，消费者对产品的要求越来越高，标准化产
品、统一的营销方式和水准已经远远不能满足他们的需要.单一的产品品种无法满足消费者，价格
因素在竞争的影响降低，消费者开始关注产品的差异化还有其更新换代的速度.
二、产品品牌个性化
每一种产品的不同的质量、价格、外观、品位、内涵都会给客户带来不同的感受和理念，也会
给客户带来不同程度的心理上的满足，这些都是影响客户购买产品的重要因素。现代生活水平在不
断提高，高技术含量还有高档次的产品在不断增加，产品的差异化、品牌的个性化倾向越来越显
著。除了质量、价格、外观等理性方面，消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方
面的影响因素，这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。
三、产品服务竞争策略
美国著名市场营销学家莱维特曾说过：“未来企业竞争的焦点不再是企业能为消费者生产出具
有什么使用价值的产品，而是企业能为消费者提供什么样的附加价值——即服务。”因此，企业拥
有的竞争优势，必须实施销售服务竞争策略。服务策略又包括 1.服务到个性化 2.服务到精细化 3.
服务到互动化 4.服务到知识化
四、战略联盟
所谓战略联盟就是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联
盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作,共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联
盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司也可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟是一
种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者，形成商业联盟，通过建
立双方的信任关系，在合作中竞争，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础
上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的不断发展进步。
五、广告策略
随着经济的不断发展进步，买方市场格局逐渐稳定，广告越来越显示出其不可替代的价值与作
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用。广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息
的大众传播活动。广告宣传的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的
联系，以此促进商品销售。而广告之所以能在市场促销过程中去举足轻重的作用是由于广告的功能
所决定的。广告的功能特点是高度普及公开，渗透性强，富于表现力，广告促销既能用于树立企业
形象，也能促进快速销售。当前，促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者购买，而
是以妥善处理公共关系，树立产品和企业的良好形象，增强消费者和社会的信任为其主流的一种商
业方式。
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第四章 企业制定价值竞争策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定价值竞争策略规划要点与准备工作
一、公司制定价值竞争策略规划要点
科学的制定公司价值竞争策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司价值竞争策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司价值竞争策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司价值竞争策略
公司价值竞争策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响价值竞争策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司价值竞争策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业价值竞争策略前的准备工作
企业价值竞争策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定价值竞争策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定价值竞争策略规划的主要内容
一、公司制定价值竞争策略规划的主要内容
对于企业价值竞争策略的规划，其相关的针对人员需要对公司价值竞争策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司价值竞争策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业价值竞争策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业价值竞争策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的价值竞争策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建价值竞争策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业价值竞争策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为价值竞争策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定价值竞争策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做价值竞争策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定价值竞争策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定价值竞争策略需注意事项
一、企业发展战略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定发展战略注意事项
企业对于价值竞争策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业价值竞争策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定价值竞争策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的价值竞争策略体系。企业价值竞争策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定价值竞争策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业价值竞争策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业价值竞争策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第五章 2019-2025 年中国有机食品企业价值竞争策略探讨与建
议
第一节 2019-2025 年中国有机食品行业未来的竞争是价值的竞争
通过低价换取市场，只是市场竞争的一种手段，而不是最终目的。有机食品企业不仅要通过改
进生产技术，提高生产效率来降低成本获取利润，更应该增加技术含量，提升产品价值，把产品的
竞争从价格的战场上转移开，才能获得更全面更长久的发展。
有机食品行业未来的发展一定是从价格竞争，到高质量的价值竞争过程。但在产业升级过程
中，除了需要做好科普，了解消费者需求。还需要面临缺少复合型人才、生产工艺的突破、新思维
的挖掘等三个方面的阻碍，这是整个有机食品行业需要思考和解决的问题。
第二节 2019-2025 年中国有机食品企业价值竞争策略
一、加大产品技术研发力度提升品牌识别度
产品的研发和企业市场的定位息息相关，在加大产品研发力度，另一方面也会对产品定位进行
丰富，开发不同层次的产品，在产品质量和价格上进行分层，丰富的产品线是进入市场的先决条
件。
二、避免产品同质化，提高产品附加值
针对不同的消费场景，为客户提供更多个性化产品，提高产品的附加值。
价格战其实也非有机食品行业所独有，价格竞争实际上是市场经济下最基本的竞争形式，也是
最容易应用的竞争形式，具有杀伤力强、短平快等诸多优点，被广大厂商所看好和采用，尤其是在
产品发生同质化的情况，价格战往往成为首选武器。因此，企业想要避免卷入价格战漩涡，最明智
的办法就是避免产品同质化，为产品提供更多的附加值，价格战充其量只是一种市场手段，并非企
业唯一的选择。
我们相信，未来的有机食品市场，坚持品质、价值与价格相互适配的企业，一定可以找到自己
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在市场中的位置。
三、深耕渠道，塑造终端品牌影响力
充分保障经销商利益为宗旨。经销商是有机食品最为核心的优势资源之一，必须充分保障经销
商的利益，并帮助他们去打开和抢占市场。
四、激活产品价值创造
从价值创造视角分析，产品是链接有机食品与顾客之间的纽带，激活产品价值创造是价值管理
的关键。
价值创造能力是指企业根据顾客的需求和偏好创造优异顾客价值能力，它是整合研究开发能
力、产品生产能力以及员工能力等要素的核心能力。
五、面向高端
在当前的有机食品消费市场中，逐渐成长起来的 80后、90后乃至 00后，已经成为绝对的消
费主力军。相对于上一代，经济发展之后购买力提高的他们，消费观念更为开放和时尚。在有机食
品消费方面，价廉不再是优先考虑的条件，物美则成为第一需求。在这种消费升级的大趋势下，各
类高端有机食品应运而生。对于厂商而言，高端有机食品相对较高的价格以及品牌附加值可以给其
提供更高的利润空间。但是同时，高端有机食品特别是一些保质期短的产品，受渠道的影响很大，
如何快速精准有效地投放到目标受众手中至关重要。
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第六章 2019-2025 年中国有机食品行业基于顾客价值的企业核
心竞争力的塑造
随着市场经济的发展,消费者越来越处于市场主导地位,以顾客为导向的理念也越来越受到企业
的重视,顾客才是企业生存和发展的根本。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,获得强有力
地竞争力,就必须不断地探寻顾客的需求,比竞争对手创造和传递更优异的顾客价值来赢得顾客的认
同和青睐,即顾客价值大小决定企业竞争力的强弱。企业要以创造顾客价值为出发点，以企业获得
持续回报为依靠，创建以顾客价值为中心的企业文化氛围，最终形成企业的核心竞争力。本文通过
阐述顾客价值定内涵，介绍了顾客价值与企业核心竞争力的关系，最终提出了源于顾客价值的企业
核心竞争力塑造的方法。
第一节 顾客价值与企业核心竞争力的关系
目前，市场竞争范式已经或正在发生着新的变迁,一种以获取“顾客价值垄断”优势为根本,以
顾客价值创新为前提,以培育和发展企业核心竞争力为宗旨,围绕企业竞争优势的获取并服务于企业
竞争战略的顾客价值优势新理念现实地摆在了人们面前。
一、顾客价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提
顾客价值概念与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念,它
使企业的核心竞争力第一次成为企业创造顾客、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核
心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带不仅可以制造较大的
市场赢利空间,同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。顾客价值将企业的核心竞争
力作为细分目标市场和造就新兴市场所考虑的第一重要因素,很多跨国公司在其创造新的市场需求
和新的客户群体的过程中,首先考虑的就是自身核心竞争力能否在现有的和新的市场中发挥作用。
二、顾客价值是形成企业核心竞争力的动力
由于市场竞争的日趋激烈的、市场经济充分发展，客户需求的日趋多样化，技术进步和日趋成
熟，以经济全球化的汹涌浪潮。企业的生存环境出现了巨大的变化，这给企业带来了更多的挑战和
机遇，互联网的发展，使顾客更容易获得产品和服务提供的信息，使顾客在消费企业提供的产品或
服务时付出更少的成本，同时由于信息充分，顾客在消费产品和服务时有了更多的选择，这样加大
了顾客讨价还价的能力，这就要求企业能为顾客提供定制的产品或服务，要求企业有不同于其他企
业的核心竞争力。
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三、企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础
如果一个企业的核心竞争力不强或者在经营中能够被竞争对手轻易模仿或被其它企业所替代,
那么该企业所创造的顾客群体就非常容易被竞争对手的产品所仿造和取代,同时由于在现有市场或
者新兴市场中遭遇到其它市场进入者的有力竞争,就会使企业所创造的顾客群体和造就的新兴市场
在很短的时间内被其它经营者所抢占,企业由此会失去赖以生存和发展的市场空间。只有企业拥有
较强的核心竞争力,其所提供的产品和服务不易被竞争对手模仿和复制,才能保证企业在激烈的买方
市场竞争中获取稳定的收入和利润来源而不会被竞争对手所夺取。
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障。
企业核心竞争力具有下列特征:价值优越性,企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优
秀；不可交易性,无法像其它生产要素一样通过市场交易进行买卖；难以替代性,核心能力受到替代
品的威胁相对较小。由于核心竞争力具有以上特征,当企业在创造了一个潜在的顾客消费群体或者
新兴市场后,可以给试图进入企业创建的新兴市场与之争夺顾客群体的竞争对手制造不易进入的市
场壁垒。在企业不断修炼的过程中日益增加企业的专业性资产、隐性的不可模仿性知识,可以为企
业在所创造的顾客群体、现有的和新兴的市场中对竞争对手进行积极的战略防御提供持续可靠的技
术能力保障。
第二节 基于顾客价值的企业核心竞争力的塑造方法
一、实施客户关系管理, 理顺顾客与企业之间的关系
现代企业必须清楚地知道顾客在购买产品时是如何考虑价值得失所进行选择择的。如果一个企
业寻求的是顾客价值最大化, 就必须了解目标顾客的购买动机, 也就是了解是什么促使他购买自己
企业的产品和服务, 是价值、消费习惯、身份还是情感如果企业真正懂得去理解顾客是如何与之建
立起关系的, 必将有助于去构建和培育适合自身的核心竞争力。那些仅仅关注产品战略的企业之所
以被市场淘汰, 就是因为他们没有从顾客的角度进行经营, 忽视了顾客价值。而只有当顾客感到下
一次仍愿意购买自己企业产品或服务时, 该企业才是一个好企业,说明该企业拥有忠诚于自己的顾
客群体。
二、找出顾客最为关注的价值领域
顾客在购买产品时, 关注的可能只是以最佳的价格满足他们需求的好产品、好的服务。什么是
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好产品、好服务?这不是企业想象出来的, 而应该是在顾客心目中他们认为最满意的东西。因此,
企业必须分析与顾客建立起联系, 要找出对顾客来说最重要的价值领域是什么, 还要考察这些价值
领域受哪些因素影响。比如, 顾客关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之?品牌
由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在顾客心目中的价值? 找出这些因
素后就可以分析什么样的行动会更能有效地强化企业与顾客的联系.
三、创新导向的顾客价值创造
企业通过产品创新或服务创新,可满足顾客不断出现的多种需求,从而提升顾客认知利益。只有
企业致力于为顾客提供更有价值的产品或服务,满足不断变化的顾客需求与偏好,企业才能获得持
续、稳定、健康的发展。这不仅可更好地满足顾客的需要,也可构筑防御竞争者的堡垒。价值创新
的真谛是“超越”和“突破,现状,如突破陈旧的产品、服务、观念等,为顾客创造全新价值感受。
按照交易导向的观念,核心产品是顾客价值感知的主要甚至唯一来源,为在这种背景下进行创新,企
业可能需要变革现有产品,如取消、降低、加强、添加某些产品属性;甚或重新界定顾客面临的问
题、创造全新产品。顾客需求的动态变化要求企业必须进行持续的顾客价值创新,使顾客感受到企
业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为他们创造价值,吸引顾客不断地重复购买,从而
保持企业拥有持续的利润源泉。但是,当顾客与企业建立起某种关系之后,除核心产品之外,关系本
身对顾客价值感知也有很大影响。这种背景下进行价值创新,企业除了可以变革现有产品或重新界
定顾客问题后创造全新产品之外,还可以变革现有的顾客关系,即在现有顾客关系基础上取消、降
低、加强、添加某些关系属性,如改变关系双方交互的内容、方式、频度;甚或重新圈定企业的目标
顾客,并与这些顾客建立全新的顾客关系。另外,现有研究己经表明,顾客关系中的信任与情感等无
形要素不但对顾客关系的维系至关重要,同时也能为关系双方带来价值。因此提升关系顾客对企业
的信任度和情感,将是顾客关系背景下价值创新的独特途径。
四、培育以顾客为中心的企业文化
企业文化作为组织成员所共同认可的价值观念和行为准则,它可以促成企业成功,也可以加速其
失败,例如很多重组兼并企业失败的原因多发生在企业文化的整合上。因而,我们要实施基于顾客价
值培育企业竞争优势的战略,必须培育以顾客为中心的企业文化。首先,将以顾客为中心的理念,内
置为文化,使其成为文化的根基,而且这种将满足顾客需要和期望放在首位的企业文化必须要由高层
指导,而且整个组织要把它视为唯一的、普遍的承诺。实践证明,以顾客为中心的文化与诸如获利
性、销售增长率和市场份额等绩效测量间存有正向关系。其次,以顾客为中心的企业文化是可以识
别的,是可以通过有形展示(如语言、符号、形象识别,员工手册等)让组织成员了解,并且不同的人
也不会产生理解上的歧义。最后,这种文化要求员工必须要有顾客服务意识,而且这种服务观念被员
工普遍接受。因而企业首先应将员工视为“内部顾客”,通过建立有利于实现员工个人价值和发挥
其潜能的机制,以及切实有效的激励机制满足“内部顾客”生存与发展的需求;同时对员工进行不断
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的培训和教育,提倡将员工的利益与企业的利益、顾客的利益紧密地结合起来,最终改善企业与员工
的关系,使员工感到满意并减低对文化转变的抵制和接受。
五、企业内部营销管理
企业创造和传递顾客价值的所有活动归根结底是依靠企业员工来完成的。员工的满意程度与顾
客所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和顾客建立起积极的关系,提高顾客
在消费过程中的感知利得,而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给顾客,加大顾客在交易
过程中的感知利失,这样会使企业为顾客创造和传递的价值大打折扣!同时,满意的员工关心组织发
展,乐于提出革新和改进组织的建议,而不满的员工通常会抵制创新性文化,组织变化和学习。因此,
企业要基于顾客价值培育竞争优势,就必须要积极改善企业与员工的关系,在确保员工满意的前提下
实现顾客满意。为了提高员工满意度,必须了解影响顾客满意度的因素,目前关于这方面的研究有许
多,不同学者从不同角度提出了不同观点,简要概括为下面几方面
1、宣传企业愿景。根据马斯洛的需求层次论,当今在每个人的生存和安全的基本需要都能满足
的情况下,每个员工尤其是知识型员工都有归属和尊重的需要,让企业员工充分了解企业在短期和中
长期的发展目标,从而鼓励员工将个人的职业生涯发展目标与企业的生存与发展结合起来,这不仅可
促使员工与企业共同发展,更重要的是员工享有了作为企业主人对企业发展方向和理想的知情权可
以得到很大的激励从而可以提高对企业的满意度。
2、对员工进行系统地有针对性的培训。员工作为企业的内部顾客,既是企业内部营销的对象,
又是内部营销的参与者。作为对象,员工也需充分被认知,如同了解企业外部顾客,员工的需求感,认
知行为特点,以及环境对其行为的影响等,企业都必须好好把握。通过与员工有效的沟通,了解员工
个人发展需求,并有针对性地为员工提供发展提高其能力的机会,如实施员工教育培训计划,重新进
行工作设计等。作为参与者,对员工进行培训教育则是内部营销的基本工作,工作质量是产品质量的
保证,工作质量又在很大程度上取决于员工素质。以内部营销为导向的培训教育把企业战略目标与
员工利益结合起来要求因人施教对各类员工在深度广度和侧重点上要有所区别
3、交叉销售/团队销售。实行交叉销售/团队销售,使与顾客直接打交道不再只是某一位员工或
销售人员的事情,而使组织内每一位员工都有义务为达成销售而作出贡献。技术人员可能直接进行
销售,而销售人员可以为顾客提供技术方面的服务。这样不仅可以使员工的工作内容丰富化,提高员
工的满意度,也可以为企业培养培养能力全面的人才,同时使员工更容易理解他人工作岗位上的压力
和困难从而有意识地加强与工作伙伴的团队合作。
4、参与剩余价值分享。员工,尤其是技术型员工,作为企业价值创造活动中最关键的生产要素,
不仅要合理获得其劳动报酬—工资,还必须参与企业剩余价值分享,员工和组织必须共同分享生产率
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提高带来的利益。这种所有对增长做出贡献的人都应该得到奖金利润分享方案,不仅是以劳动力价
值为基础的按劳分配理论决定,也是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方
法。
5、激励与认同。实行内部营销要求根据科学的激励理论,针对员工的不同特点,充分考虑员工
的需求层次进行激励。对员工进行工作安排时做到人尽其材,以激发员工的内在工作热情;要赏罚分
明客观评价员工的工作,激发员工的工作积极性;同时也应通过教育培训提高员工素质增强员工的自
我激励能力和进取精神。
六、基于顾客价值的业务重组
企业的使命是为顾客创造价值，因为我们的全部财富都是为顾客创造价值的回报。而为顾客创
造价值的便是流程，如何对业务流程进行协调管理，动态地满足客户的需要，已成为各企业所关注
的重要问题。 企业流程管理的核心是流程重组，即对企业战略、增值运营流程以及支撑它们的系
统、政策、组织和结构的快速、彻底、急剧地重组，以达到工作流程和生产力的最优化。在进行业
务流程重组时，首先应该明确企业的发展战略，然后首先选择关键的业务流程进行重组。对于有些
非核心的业务流程，不能将思维局限于重组，还可以根据企业的发展战略考虑能否通过外包来解决
存在的问题，以更好的服务于企业的发展战略。总之，要分清关键业务流程和次要业务流程，对关
键业务流程，如营销和研发，要立足于企业内部流程的重组，对次要业务流程或企业不具备优势的
业务流程，可以通过业务外包或者是通过与其他企业的合作，来突破企业发展瓶颈，实现资源的扩
张，实现交易成本和管理成本的节约来进一步提高自己的核心能力。建立起符合顾客价值管理的组
织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相
关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团队精神，突出管理
者和员工的能动性、积极性、创造性
第三节 案例分析
2009 年 10 月 1 日，新《邮政法》正式实施，第一次以法律形式明确了民营快递的法律地
位，之后，民营快递飞速发展，再加上近几年电子商务的兴起，也给民营快递的发展注入了强心
剂。据国家邮政局《2012 年邮政行业发展统计公报》，2012 年，民营快递企业业务量完成
亿件，实现业务收入 亿元（国有快递企业 13 亿件，业务收入 亿元；外资快递企业 1
亿件，业务收入 亿元），民营业务量市场份额分别为 %，业务收入市场份额为 %
（国有、外资快递企业市场份额分别为 %和 %，业务收入市场份额分别为 %和 %）。
但民营快递在迅速发展的过程中，一些问题也逐渐显现，社会声誉差，投诉率高居不下；员工素质
低，服务质量差；行业集中度低，业内恶性竞争。在这样的竞争态势下，民营快递要想进一步发
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展，关键在于能为顾客带来多大价值，民营快递的核心竞争力在于树立自己的品牌。
一、培养以顾客价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象
品牌是企业的理念、价值、服务甚至是信誉的表达，快递提供的是门到门的服务，庞大的业务
量背后是庞大的顾客群体。当前，民营快递提供的服务具有同质性，不同层次的顾客会根据自己的
感知到的价值决定是否要选择购买，价格并不是绝对决定因素。只有成为某一民营快递企业的忠实
拥护者，才能从长远上留住顾客，形成自己的口碑，进而慢慢形成自己的品牌形象，品牌形象是影
响顾客价值的一个重要因素，因此，民营快递企业在快速发展的过程中应该意识到通过品牌建设提
升企业竞争力的必要性和长远性。
二、结合顾客所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色
差异化是快递企业品牌竞争力提升的核心，当前，国内的民营快递企业的业务同质化严重，很
少有自己的特色，客户在选择时感觉选择哪家都可以。民营快递企业可以根据自身情况进行定位，
一些地方小型快递企业可以重点开展小范围内的业务，比如只开展同城快递，效率就会提高，时间
长了，也可以在这方面培育自己的核心竞争力。也可以根据客户的需求开展夜间送货上门，现在很
多双职工家庭白天家里无人，收取快递比较困难，而大部分快递企业投递包裹都是在白天。快递企
业应该对经常有业务往来的顾客进行资料整理，到一定程度上分析本企业顾客的一些特征，从而有
针对性地开展服务，从而形成自己的特色。
三、实施以顾客价值为主的营销策略，扩大品牌知名度
国际快递公司非常重视其品牌形象的塑造和推广，FedEx 被誉为快递业的“亲善大使”，“使命
必达”彰显了对顾客提供高品质服务的自信；DHL“一路成就所托”的承诺通过各种媒体让其人性
化的服务深入人心。国内的民营快递企业在制定营销策略时，也需要突出顾客价值，充分考虑不同
顾客的需求，塑造出与众不同的服务品牌。同时利用各种可以进行有形展示的途径，比如企业的网
页、加盟店的外观、车身喷绘、员工的服装等等，让顾客了解快递企业的特色、文化，从而扩大快
递企业的品牌竞争力。
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵
企业之间的竞争终究是人的竞争，快递企业提供的是面向终端客户的物流服务，目前，快递企
业人员素质尤其是与顾客直接接触的业务操作人员素质普遍不高已是众所周知的问题，有的快递企
业也开展了一些培训工作，但培训工作大多针对企业的中高层管理人员，不能做到全员培训，更不
用谈培训内容的广泛性、培训时间的持续性。因此，民营快递企业要提升企业的品牌竞争力，必须
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高度重视员工的整体素质的提升，从员工的作业规范性、仪表形态、客户沟通能力，甚至到员工的
客服服务意识、客服异议处理能力等等都需要进行深入细致的培训工作，只有这样，才能从根本上
提升企业的内涵，为品牌竞争力的提升创造良机。
第四节 结论
21世纪企业的竞争优势究竟源自何处?毫无疑问,来自企业创造的优异的顾客价值。正如日本
经济学家大前研一认为:在一个自由的、充满竞争的经济环境中,如果一家公司忽视了为顾客服务的
这一基本使命,那它绝对不可能有太平日子;而如果它能比竞争对手更成功地为顾客提供服务,利润
就会滚滚而来。
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第七章 2019-2025 年中国有机食品企业全方位推进“价值竞争
策略”及实施路径探讨
第一节 构建价值竞争策略推进体系：稳准推进公司价值竞争策略实施
构建价值竞争策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发价值竞争策略工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层
细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有
成效地开展。
二、重塑有机食品企业价值经营观念，推动文化再造
有机食品企业价值创造的根本在于为顾客创造价值。首先，提倡顾客价值文化，需要有机食品
企业从文化的物质层面(从方便客户角度出发的各种行为文化)、制度层面(从方便客户角度出发的
各种制度文化)、核心层面(从方便客户角度出发的核心假设)等三个层面入手，重塑客户服务理
念，梳理业务办理流程和产品研发流程，将产品研发更多的与客户的体验相联系，将产品、客户经
理所实现的业绩更多的与客户的满意度相联系。其次，梳理从战略制定到战略执行的流程，发现并
弥补其存在的衔接漏洞。再次，强化各部门间的协同效应，如制定全行经营计划时，战略部门可针
对近一年的经营环境进行深入分析，制定业务准入与发展策略供业务部门参考；每逢季末、年末战
略部门要负责对各业务部门对全行战略的执行情况进行评估，评估的结果要与该部门主要领导人员
的绩效薪酬挂钩，并且挂钩的比例要大。经营计划的制定要符合科学的管理流程，既要强调基层人
员的参与，也要避免业务部门由于任务完成不佳却将推卸责任的现象。
三、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
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3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
四、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展有机食品产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对有机食品产业发展规律的认识，针对我国有机食品产业强市场、弱基础，重应用、原始
创新不足的现状，我国有机食品发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢
有机食品产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才
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培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先
进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产
业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
有机食品企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机
遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，有机食品企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应
用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的
应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
四、完善企业供应价值链
目前有机食品企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供
应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是有机食品企业从商品采购、运输、存储、
配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相
互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高有机食
品企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进有机食品企业的集约化建设
改变中国有机食品制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，有机食品企业最终走
上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强
分工与协作，优化有机食品业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环
境信息咨询等方面发挥更大作用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国有机食品企业必须主动通过
评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新
和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的
根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国有机食
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品业产业绿色竞争力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国有机食品业来讲，面对城镇化带来的挑战
和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于有机食品项目的进度、成本以及质量的科
学管理与控制，从而提高有机食品业产业的全要素生产效益。探索有机食品业供应链内部及供应链
与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应
商介入有机食品的整个生命周期，提升产业战略竞争力。
第三节 市场运营层面
一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国有机食品企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施
品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体
价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌
的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管
理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。
充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时
抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌
的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
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三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，有机食品的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶
段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，有机食品发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营
模式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
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力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
济。
需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。有机食品发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达
到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展有机食品领域。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故有机食品
领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进
推动了自身发展的同时也使得我国有机食品发展更能够融入国际有机食品交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，有机食品业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主
创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持
久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求
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及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手
作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性
地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升有机食品的智慧化。有机食品应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营
成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。有机食品
要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客
户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策
略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。
二是着力推进利润来源的多元化
有机食品要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立
公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附
加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不
断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在
有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外
业务的业务营销平台。
三是着力推进有机食品投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要
求有机食品通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进有机食品经营发展的信息化。有机食品要适应互联网、移动智能终端、大数据、
云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施有机食品数字化战略，改
变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。有机食品要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子
化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。
五是着力推进有机食品效益的社会化。国内有机食品在追求利润稳定增长的同时，要更加重视
环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色有机食品，积极履行社会责任，同
时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略
的重要组成部分。
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第四节 技术创新层面
一、实施技术创新战略
世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占
领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发
优势。
另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层
次，形成独具特色的竞争优势，提高有机食品的附加值，与高新技术接轨，己成为有机食品业可持
续发展的必然选择。
二、大力增强科技创新能力
我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实
加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规
划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能
力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新
机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。
需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机
之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半
导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再
生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴
领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新
的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划，
提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。
三、明确技术创新工作目标
企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策
定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新
实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反
映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了
从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然
每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目
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标，对企业技术创新具有重要意义。
四、构建高效的技术创新管理体系
探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式
学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模
式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创
新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。
着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产
业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。
逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可
持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相
关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政
府科研经费投入和扶持。
积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作
与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。
第五节 产品开发与竞争层面
一、积极进行产品开发
产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须
选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企
业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周
期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，有机食品企业在研发新产品
时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当
进行新产品的研发。
在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列
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相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短有机食品产
品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足
用户的需求，提高有机食品企业的竞争力。
二、产品式样竞争策略
市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全
相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市
场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近，
可以视为品牌或企业之间的直接竞争。
在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和
有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套
等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指
标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还
不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客
户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷
了。
由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手
段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销
量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。
产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组
关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长
远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘
了。
三、产品大类竞争策略
就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市
场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而
言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一
组比较狭义的产品式样竞争者的总和。
在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也
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大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无
多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之
一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产
品的替代，直至弱势产品走向衰退。
由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争
虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业
务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所
描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点，
竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全
属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。
四、产品使用价值竞争策略
随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使
用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为
长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类
上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需
求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量
会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。
从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产
品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形
式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包
括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是
新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之
间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来
说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模
糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。
因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设
计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他
们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增
值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。
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第六节 营销推广层面
一、坚持营销的正确定位策略
(一)多层次的客户定位
各有机食品企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端
客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以
说，有机食品企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务
策略。
(二)品牌及服务的特质化定位
有机食品企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众有机食品企业，那么就等于自身没有自己
的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此有机食品企业应当不断根据有机食品市场的需求
变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展
开营销攻势，培育消费者市场。
(三)营销理念动态发展的定位
面对瞬息万变的市场，面对大众对有机食品产品需求的不断变化，有机食品企业应当以敏锐的
知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销
理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代有机食品消费者的知识水
平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得有机食品客户的信
任、支持、赞誉。
(四)客户沟通中的营销文化定位
营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生
活水平的提高，作为消费者的有机食品客户来说，他们的有机食品消费已经由本能的有机食品需求
转变为带有浓厚文化和精神消费需求，有机食品企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客
户的吸引力，有机食品企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。有机食品企业服务及其产
品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其彰显出产品及其服务独特魅
力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得有机食品企业易于与客户取得沟通和认同，是有机食品
企业营销层次的较高境界。因此，作为有机食品企业来说，确定营销中文化定位尤为关键。
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(五)营销中的客户服务定位
营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，有机
食品企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、满
足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理
念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培
养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价
值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。
二、注重实施营销中的品牌策略
(一)认真凝练企业品牌内涵
企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为有机食品企
业，应当根据固有的优势和当前有机食品市场的需求，积极挖掘自身有机食品产品及其服务优势，
尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优势、文
化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为基础，
才能打造企业成功品牌。
(二)不断提升企业品牌水准
有机食品企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业长
期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品牌
提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界有机食品品
牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际有机食品企业通行做法，不断
提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。
(三)注重发挥企业品牌优势
实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此，
有机食品企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市
场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求有机食品企业，应强化日常品
牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，有机食品企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜明、
品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应用、
渗透到企业经营的各个环节，内化于有机食品企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌的优势
和作用。
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三、选择实施多元化营销手段的策略
(一)实施以利润最大化为目标的有机食品营销
目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成
了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给有机食品企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻求
新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时机，
突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，扩大
有机食品企业市场份额。
(二)注重知识营销手段的应用
有机食品企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入有机食品产品的创新，更应
当在此过程中注重对客户进行有关有机食品知识的宣传、普及，使广大客户了解新的有机食品产品
有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的有机食品产品的销售。
(三)推进网络营销手段的实施
网络技术应用于有机食品企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结
果，它有利于提高有机食品产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。因
此，作为有机食品企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能够为
客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与客户
的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。
(四)积极发展关系营销
关系营销简单地说就是互动营销，是有机食品企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方
式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。
营销互动有利于有机食品企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意
度，是培育客户市场的极佳方式。
四、基于消费观念和文化导向的营销
基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的
理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服
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务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品
和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不
过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意
中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来
越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培
养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造
出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对
象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有
针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的
前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。
第七节 客户服务层面
一、服务将成为核心
在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来，
服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着有机食品市场的规范也将被改变。良好的服务
才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未
来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体，
人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者
日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类
社会步入了服务经济时代。
二、以顾客满意为核心
随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品，
而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质
是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化
的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。
有机食品企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的服
务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经营
策略之一。
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三、提高企业服务水平
从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密
切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了
提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客
户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的
桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通
过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的
方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户
进行引导。
四、与用户建立战略合作关系
与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全
面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。
五、“服务竞争”最有效的竞争策略
“服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才
能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。
第八节 企业管理层面
随着国内外有机食品市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之
间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来建
立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。有机食品企业经营已从粗放型数量方式向集约型
质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟
争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争的时
代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二次创
业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。
一、建立完善的企业管理体系
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①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落
实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合
规定的企业文化。
②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度
管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚
力。
③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进
行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避
免工作人员发生业务上环节上的隐患.
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象
①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改
制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联
合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按
照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制；
②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团；
③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多
元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和
经济当量上提升自己，争创发展新优势；
④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高
度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起
现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式
当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经
济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带
来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的
问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实
施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建
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立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这
种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。
我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂
商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、
柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基
础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行
为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高
度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反
应的社会化价值创造网络。
四、大力提高企业集团管控的能力
近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业
在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问
题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大
企业亟待解决的紧迫问题。
我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的
治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升
集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资
源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵
向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人
力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系，
努力规避经营风险。
五、提高人员素质，提高管理水平
拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组
合配置中起着主导能动作用。有机食品企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把握
人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、聚
集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管理、
技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特别是
劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。
每一个有机食品企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理机
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制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的理
念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化理
念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。
六、加强资金管理，提高企业融资能力
推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金
周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资
金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努
力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银
企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。
七、开放式创新与组织学习
网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供
应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。有机食品企业采纳的“开放式创新”对策主要有：
在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果外
卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。
基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识
流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学
习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争
优势。
有机食品企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主创
新和可持续发展战略，不断提高中国有机食品企业的核心竞争能力。
八、强化安全法制化建设
推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必
须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多
的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因
此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观
念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治
理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互
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保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐
患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国
家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。
九、大力提升国际化经营管理水平
加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然
要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布
的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 %，不仅远远低于同期世界 100
大跨国公司 %的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 %的平均水
平。
我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要
加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国
际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增
强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并
掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类
社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营，
力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。
第九节 企业文化建设层面
企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本
管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企
业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可
持续发展的灵魂。
一、企业文化的层次
企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源
泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经
济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企
业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较
优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消
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费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。
二、树立企业价值观
在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变
化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划，
企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发
展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优
秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。
一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现
了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企
业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发
展方略。
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力
有机食品行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个有机食品企
业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理念、
管理模式、技术手段和产品方向。
建立创新型有机食品企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业家
要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场的
发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创精
神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度，使
不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力
有机食品的文化内涵成为有机食品企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌相
比，中国的有机食品缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国有机食品品牌竞争不仅体现在质
量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精神和民
族精神，是有机食品企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底蕴深厚，
有丰富多彩的地域和民族文化，为中国有机食品企业吸纳中国传统优秀文化，建设品牌文化，培育
有竞争力的有机食品品牌奠定了雄厚的基础。
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培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据有机食品市场不同的消费群体，确定品牌的
消费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足特
定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了有机食品未来的流行趋势。第三，品牌形象策划，
将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质，将品
牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根据市
场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地位。
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展
21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值
观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存
并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。
企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的
实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企
业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文
化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇
和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。
1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形
成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。
2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的
过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向
导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企
业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的
经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。
3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流
的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动
性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展
的价值观。
4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾
向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么，
都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建
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设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革
新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。
第十节 人力资源管理方面
当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在
激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力
资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。
一、确立价值竞争策略人才队伍建设目标
确立价值竞争策略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结构。
对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职
的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入
的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的
稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这
批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。
二、大力实施人才战略，推进机制创新
作为有机食品企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的人才
战略。
①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上
向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源；
②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、
尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围；
③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招
纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际
规则解决贸易争端，保护自己；
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④要根据有机食品企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力
量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大；
⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断
更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。
⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而有机食品市场的竞争是团队与团
队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗衡。
因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争中立
于不败之地。
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力
在人才竞争中，中国现有的有机食品业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取守
势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特别是
劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对于
企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的驾
驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为有机食
品业提供全面、专业的服务。
三、企业可持续发展的人力资源管理
随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应
对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前
的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组
织的有力保证。
随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实
施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳
动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念，
履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制
化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能
保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。
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第十一节 供应链管理层面
随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问
题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比
于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链
的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相
同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方
案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优
势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。
第十二节 小结
当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风
险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断
经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思
想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更
加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中
脱颖而出。
由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其
他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的
研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略
您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国有机
食品行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。
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第八章 构建有机食品企业实施价值竞争策略“管理、保障、调
整”等机制的措施
第一节 构建价值竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力
一、有效的战略管理组织
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资
源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。
首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战
略管理工作，履行相应职责。
战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合
素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观
政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规
和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保
证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨
询意见。
战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包
括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市
场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投
资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。
为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会
会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。
另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的
专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内
外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调
整。
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二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
三．战略落地要构建有效的执行保障体系
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
第二节 构建价值竞争策略保障体系：增强实施保障能力
一、注重战略风险防控
在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。
1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面
辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
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2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通
过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战
略风险。
3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排
名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
二、加大业绩考核力度
可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡
量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。
1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框
架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，
共同反应公司业绩情况。
2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，
在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回
报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计
分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
三、优化战略研究组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力
量，深入系统开展战略研究与管理工作。
四、构建开放式研究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的
研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
五、加快信息、成果共享与成果转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管
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理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略
发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
六、加强战略研究队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、
出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研
究队伍水平。
第三节 构建价值竞争策略动态调整机制：完善价值竞争策略的主要措施
一、完善价值竞争策略
对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出
完善性强的价值竞争策略规划。本文针对此问题做了如下的总结：
1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的
战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要
抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需
求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优
势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时
间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。
2、要提出企业价值竞争策略草案
企业价值竞争策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提
出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和
大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。
3、征求业内人士的意见
鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨
询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之
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后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。
二、完善企业价值竞争策略的有效措施
很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业
管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。
1、在自身产品上完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、
股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。
同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和
产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和
房地产市场，以期实现资本的增值。
2、在企业组织管理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因
为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲
就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创
造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门
职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，
而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。
3、在企业竞争核心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标
准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪
90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金
的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。
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三、企业价值竞争策略创新调整的重要性
企业业价值竞争策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业价值竞争策略的
的创新对于企业的作用有：
1、可以提高企业的战略水平
企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往
还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。
2、转变企业领导的观念
企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定
政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往
提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。
3、业价值竞争策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力
从某种意义上讲，企业价值竞争策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力
的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚
韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。
第四节 持续变革是价值竞争策略的精髓
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定价值竞争策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成
最适合、最优的战略。
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第九章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国有机食品行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争
策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、
政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策
略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究有机食品行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪
些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本
质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前
的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产
业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动有机食品行业未来演
化的主要因素有哪些？未来有机食品行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪
里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论
和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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