信息技术外包市场前景预测与跨界营销策略研究报告.pdf

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信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年信息技术外包市场前景及趋势预测 ...............................................................................4 信息技术外包行业监管情况及主要政策法规 ...............................................................................4 所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................4 行业主管部门 ........................................................................................................................4 行业自律性协会 ....................................................................................................................5 行业主要法律法规和政策 ....................................................................................................5 （1）法律法规 ................................................................................................................................5 （2）产业政策 ................................................................................................................................6 我国信息技术外包行业主要发展特征 ...........................................................................................8 行业的特点 ............................................................................................................................8 （1）广泛性 ....................................................................................................................................8 （2）持续性 ....................................................................................................................................9 （3）区域性 ....................................................................................................................................9 （4）周期性 ....................................................................................................................................9 （5）季节性 ....................................................................................................................................9 行业的进入壁垒 ....................................................................................................................9 （1）行业经验壁垒 ......................................................................................................................10 （2）客户壁垒 ..............................................................................................................................10 （3）人才壁垒 ..............................................................................................................................10 （4）专业技术及行业认证壁垒 ..................................................................................................10 （5）品牌壁垒 ..............................................................................................................................10 2022-2023 年中国信息技术外包行业发展情况分析....................................................................11 信息技术及信息技术外包简介 ..........................................................................................11 世界各国积极布局信息技术服务业，产业发展各具特色 ..............................................11 信息技术外包服务市场需求持续增长 ..............................................................................12 信息技术外包呈现出多行业化渗透的特点 ......................................................................12 2022-2023 年我国信息技术外包行业竞争格局分析....................................................................12 行业竞争格局 ......................................................................................................................12 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................13 企业案例分析：慧博云通 .............................................................................................................14 公司行业竞争地位 ..............................................................................................................14 慧博云通的市场地位 ..........................................................................................................15 慧博云通的技术水平及特点 ..............................................................................................15 慧博云通的竞争优势 ..........................................................................................................16 慧博云通的竞争劣势 ..........................................................................................................17 2023-2028 年我国信息技术外包行业发展前景及趋势预测........................................................18 信息技术应用创新产业蓬勃发展带动信息技术外包服务市场迎来黄金发展机遇 ......18 信息技术外包服务加快向垂直行业渗透，企业数字化转型进程加快 ..........................19 新兴服务业态不断涌现，综合 IT 解决方案成为核心竞争力 ........................................19 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 2 2023-2028 年我国信息技术外包行业面临的机遇与挑战............................................................19 行业面临的机遇 ..................................................................................................................19 （1）国家产业政策及信息化战略对行业发展大力支持 ..........................................................19 （2）信息技术外包服务市场需求持续增长 ..............................................................................20 （3）中国在全球软件技术外包服务业务的竞争地位日益提高 ..............................................20 （4）技术变革促进移动智能终端行业发展推动相关测试服务需求增长 ..............................20 行业面临的挑战 ..................................................................................................................20 （1）国际领先企业对国内企业带来的竞争压力较大 ..............................................................20 （2）知识产权保护力度尚待加强 ..............................................................................................20 （3）高端技术人才的缺乏制约了行业快速发展 ......................................................................21 （4）技术迭代迅速对企业把握技术发展方向要求较高 ..........................................................21 三、信息技术外包企业跨界营销策略研究报告........................................................................................21 品牌执着跨界联名、IP 营销的原因.............................................................................................21 跨界营销：两个品牌谈恋爱 .........................................................................................................22 如何选择跨界对象 ...............................................................................................................22 主要跨界方式 ......................................................................................................................23 （一）产品跨界 ............................................................................................................................23 （二）渠道跨界 ............................................................................................................................23 （三）文化跨界 ............................................................................................................................23 （四）促销跨界 ............................................................................................................................24 （五）交叉跨界 ............................................................................................................................24 跨界需要注意的问题 ..........................................................................................................24 （一）跨界跨得要高，行业重要性越高，越受关注 ................................................................24 （二）跨界跨得要深，品牌之问渗透要深，不要表面化 ........................................................24 （三）跨界要把握恰到好处的引爆点 ........................................................................................25 1+1>2 跨界营销的一箭三雕..........................................................................................................25 资源互补 跨界制胜 ............................................................................................................25 跨界营销五大原则 ..............................................................................................................27 （一）资源共享的原则 ................................................................................................................27 （二）1+1>2 的原则.....................................................................................................................27 （三）主体非竞争性原则 ............................................................................................................28 （四）目标群体一致的原则 ........................................................................................................28 （五）用户体验性原则 ................................................................................................................28 如何用好跨界营销 ..............................................................................................................29 跨界合作伙伴选择策略 .................................................................................................................29 品牌价值契合 ......................................................................................................................30 互动潜力巨大 ......................................................................................................................31 体验能力充分 ......................................................................................................................31 文化影响深远 ......................................................................................................................31 目标受众吻合 ......................................................................................................................32 营销资源互补 ......................................................................................................................32 跨界营销策略案例 .........................................................................................................................33 与银行捆绑合作 ..................................................................................................................33 与商场(超市)合作促销 .......................................................................................................33 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 3 与电影院合作 ......................................................................................................................33 与饮料企业合作 ..................................................................................................................33 与互动游戏企业合作 ..........................................................................................................34 与电器卖场合作促销 ..........................................................................................................34 案例：肯德基跨界营销 .................................................................................................................34 巧借明星势能,让品牌赢得流量之战 .................................................................................34 玩转跨界营销,获得上亿粉丝青睐 .....................................................................................35 肯德基+热门影视剧,销量和口碑得到双提升 ...................................................................36 四、信息技术外包企业《跨界营销策略》制定手册................................................................................36 动员与组织 .....................................................................................................................................36 动员 ......................................................................................................................................36 组织 ......................................................................................................................................37 学习与研究 .....................................................................................................................................38 学习方案 ..............................................................................................................................38 研究方案 ..............................................................................................................................38 制定前准备 .....................................................................................................................................39 制定原则 ..............................................................................................................................39 注意事项 ..............................................................................................................................40 有效战略的关键点 ..............................................................................................................41 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................44 战略结构组成 ......................................................................................................................44 战略制定流程 ......................................................................................................................44 具体方案制定 .................................................................................................................................45 具体方案制定 ......................................................................................................................45 配套方案制定 ......................................................................................................................47 五、信息技术外包企业《跨界营销策略》实施手册................................................................................48 培训与实施准备 .............................................................................................................................48 试运行与正式实施 .........................................................................................................................48 试运行与正式实施 ...............................................................................................................48 实施方案 ..............................................................................................................................49 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................50 增强实施保障能力 .........................................................................................................................51 动态管理与完善 .............................................................................................................................51 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................52 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................52 一、前言 市场上品牌与联名产品之间的营销宣传，一定程度上可以突破大众消费者对品牌的旧有认知， 达到破圈的效果。 那么，品牌执着跨界联名、IP营销的原因是什么？ 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 4 跨界营销的策略有哪些？ 跨界营销为什么成功？有什么可以借鉴的？ …… 下面，我们先从信息技术外包行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年信息技术外包市场前景及趋势预测 信息技术外包行业监管情况及主要政策法规 所属行业及确定所属行业的依据 根据《国民经济行业分类》（2017年版）以及中国证监会发布的《上市公司行业分类指引 （2012年修订）》，信息技术外包属于软件和信息技术服务业（165）。“软件和信息技术服务 业”指“对信息传输、信息制作、信息提供和信息接收过程中产生的技术问题或技术需求所提供的 服务”。 行业主管部门 信息技术外包所处的软件和信息技术服务业的主管部门为商务部、工信部、科技部、发改委、 市场监督局等。 各部门具体职责如下： 行业主管部门 主要职责 商务部 拟定国内外贸易和国际经济合作的发展战略，拟定国内贸易发展规 划，研究 拟定规范市场运行的政策等 工信部 拟订信息化发展的战略，提出政策建议；组织起草信息化法律法规草 案和规 章；指导软件业发展；拟订并组织实施软件、系统集成及服务 的技术规范和 标准；推动软件公共服务体系建设；推进软件服务外 包；指导、协调信息安 全技术开发等 科技部 拟订国家创新驱动发展战略方针以及科技发展战略；拟订相关领域高 新技术 发展的规划和政策；推动企业科技创新能力建设等 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 5 发改委 拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期规划和年度计划； 拟订综 合性产业政策，推进经济结构战略性调整等 市场监督局 负责市场综合监督管理、市场主体统一登记注册、组织和指导市场监 管综合 执法工作、反垄断统一执法、监督管理市场秩序、宏观质量管 理、统一管理 检验检测工作、统一管理监督和综合协调全国认证认可 工作等 行业自律性协会 信息技术外包所处的软件和信息技术服务行业已实现充分的市场化竞争，各企业面向市场自主 经营，政府职能部门进行产业宏观调控，主要由中国软件行业协会、各地方软件行业协会等行业协 会进行自律规范。 软件和信息技术服务业的自律组织是中国软件行业协会及各地方协会、各领域分会，其主要职 能是接受政府主管部门委托，制定行约行规，按照公开、公平、公正的原则承担软件企业和软件产 品认定职能及其他管理职能，为软件产业发展创造公平竞争环境，并负责软件行业的市场调查、信 息交流、咨询评估、行业统计、政策研究等工作，促进软件产业的健康发展。 杭州市软件行业协会创立于 2001年 7月，协会充分发挥主管部门与企业、国内与国外的沟通 桥梁作用，努力与社会各界建立良性合作模式，探索开创软件行业可持续发展的良性运作机制。 行业主要法律法规和政策 软件和信息技术服务行业是国家信息化战略的重要组成部分，是关系国民经济和社会发展全局 的基础性、战略性、先导性产业，对经济社会发展具有重要的支撑和引领作用。《中共中央关于制 定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二。三五年远景目标的建议》中强调坚持创新的核心地 位，把科技自立自强作为国家发展的“战略支撑”，加快壮大新一代信息技术，加快数字化发展。 建议指出发展数字经济，推进数字产业化和产业数字化，推动数字经济和实体经济深度融合，打造 具有国际竞争力的数字产业集群。可以预期，“十四五”将会是软件和信息技术服务业进一步发展 的重要机遇期。 近年来，国家相关部门颁布了鼓励软件和信息技术服务行业发展的一系列法律法规及产业政 策，为行业发展建立了良好的政策环境，具体情况如下： （1）法律法规 序号 法律法规 实施时间 发布单位 1 《计算机软件保护条例》 2002 年 1 月 国务院 2 《计算机软件著作权登记办法》 2002 年 2 月 国家版权局 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 6 3 《软件产品管理办法》 2009 年 4 月 信息产业部 4 《中华人民共和国著作权法》 2010 年 4 月 全国人大常委会 5 《计算机信息系统集成企业资质等级评 定 条件》 2012 年 5 月 工信部 6 《国家规划布局内的重点软件企业和集 成 电路设计企业认定管理试行办法》 2012 年 8 月 工信部、发改委、商 务 部、财政部、国家 税务 总局 7 《软件企业认定管理办法》 2013 年 2 月 工信部、发改委、财 政 部、国家税务总局 8 《关于促进集成电路产业和软件产业高 质 量发展企业所得税政策的公告》 2020 年 12 月 财政部、国家税务总 局、发改委、工信部 （2）产业政策 序号 文件名称 发布时间 发布单位 主要内容 1 《国家中长期科学和 技 术发展规划纲要 (2006-2020 年)》 2006 年 国务院 将现代服务业信息支撑技术及大 型应 用软件列入优先发展主题。 重点研究开发金融等现代服务业 所需 的高可信网络软件平台及大 型应用支撑软件、中间件、嵌入 式软 件等关键技术，提供整体解 决方案 2 《电子信息产业调整 和 振兴规划》 2009 年 国务院 强调以应用带发展，大力推动业 务创 新和服务模式创新，强化信 息技术在 经济社会各领域的运 用；并提出要加 强政策扶持，加 大鼓励软件和集成电 路产业发展 政策实施力度 3 《关于金融支持服务 外 包产业发展的若干 意 见》（银发 〔2009） 284 号） 2009 年 人民银 行、 商务 部、银 监 会、证监 会、保监 会、外汇 管理局 做好金融支持服务外包产业发展 工 作，鼓励金融机构将非核心后 台业务 外包。多渠道拓展服务外 包企业直接 融资，支持一批有实 力、发展前景好、 就业能力强的 服务外包企业在国内资 本市场融 资，提升我国外包服务企业 的国 际竞争力 4 《关于加快培育和发 展 战略性新兴产业的 决 定》 2010 年 国务院 将新一代信息技术产业列为战略 新兴 产业之一，着力发展高端软 件等核心 基础产业 5 《进一步鼓励软件产 业 和集成电路产业发 展的 若干政策》 2011 年 国务院 从财税政策、投融资政策、研究 开发 政策、进出口政策、人才政 策、知识 产权政策、市场政策等 方面为软件产 业发展提供了强有 力的政策支持 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 7 6 《关于促进服务外包 产 业加快发展的意 见》 2014 年 国务院 坚持改革创新，面向全球市场， 加快 发展高技术、高附加值服务 的外包产 业；拓展行业领域，大 力发展软件和 信息技术、研发、 互联网、能源等领 域的服务外 包，推动产业链向前端延 伸 7 《国务院关于加快发 展 生产性服务业促进 产业 结构调整升级的 指导意 见》 2014 年 国务院 发展涉及网络新应用的信息技术 服 务，积极运用云计算、物联网 等信息 技术，推动制造业的智能 化、柔性化 和服务化，促进定制 生产等模式创新 发展。加快面向 工业重点行业的知识 库建设，创 新面向专业领域的信息服 务方 式，提升服务能力。加强相关软 件研发，提高信息技术咨询设 计、集 成实施、运行维护、测试 评估和信息 安全服务水平，面向 工业行业应用提 供系统解决方 案，促进工业生产业务 流程再造 和优化。推动工业企业与软 件提 供商、信息服务提供商联合提升 企业生产经营管理全过程的数字 化水 平。支持工业企业所属信息 服务机构 面向行业和社会提供专业化服务 8 《国务院关于加快发 展 服务贸易的若干意 见》 （国发〔2015） 8 号） 2015 年 国务院 将承接服务外包作为提升我国服 务水 平和国际影响力的重要手 段，扩大服 务外包产业规模，增 加高技术含量、 高附加值外包业 务比重，拓展服务外 包业务领 域，提升服务跨境交付能力 9 《“十三五”国家信 息 化规划》 2016 年 国务院 到 2020 年，“数字中国”建设取 得 显著成效，信息化发展水平大 幅跃 升，信息化能力跻身国际前 列，具有 国际竞争力、安全可控 的信息产业生 态体系基本建立。 信息技术和经济社 会发展深度融 合，数字鸿沟明显缩 小，数字红 利充分释放。信息化全面 支撑党 和国家事业发展，促进经济社 会 均衡、包容和可持续发展，为国 家治理体系和治理能力现代化提 供坚 实支撑 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 8 10 《国家创新驱动发展 战 略纲要》 2016 年 国务院 加快工业化和信息化深度融合， 把数 字化、网络化、智能化、绿 色化作为 提升产业竞争力的技术 基点，推进各 领域新兴技术跨界 创新，构建结构合 理、先进管 用、开放兼容、自主可 控、具有 国际竞争力的现代产业技术 体 系，以技术的群体性突破支撑引 领新兴产业集群发展，推进产业 质量 升级 11 《软件和信息技术服 务 业发展规划 （2016- 2020）》 2016 年 工信部 到 2020 年，产业规模进一步扩 大， 技术创新体系更加完备，产 业有效供 给能力大幅提升，融合 支撑效益进一 步突显，培育壮大 一批国际影响力 大、竞争力强的 龙头企业，基本形成 具有国际竞 争力的产业体系 12 《国际服务外包产业 发 展“十三五”规 划》 2017 年 商务部、 发 改委、 教育 部、 科技 部、 工信部 完善政策体系，扩大规模，开创 我国 外包服务发展新局面，不断 加快外包 服务产业向高端价值链 延伸，推动结 构优化调整，鼓励 外包企业专业化、 规模化、品牌 化发展，全面提升我国 服务外包 产业竞争力。服务外包产业 的发 展目标为：到 2020 年我国企业 承 接离岸服务外包合同执行金额超 过 1,000 亿美元，年均增长 10% 以 上。产业结构更加优化、数字 化、智 能化的高技术含量、高附 整体而言，信息技术外包所处行业的监管体系、法律法规和相关政策更新出台情况均有利于慧 博云通的经营发展，对技术研发方向具有指导作用，对下游市场需求具有推动作用。 我国信息技术外包行业主要发展特征 行业的特点 （1）广泛性 信息化升级与数字化转型是未来各个行业的发展方向，各行各业对 IT相关需求的增加，将直 接促进对信息技术外包服务的需求。因此，信息技术外包服务商的客户广泛分布于各行各业。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 9 （2）持续性 随着信息技术的持续迭代，各行业将持续地将新兴技术应用于自身业务中,通过新兴技术的应 用持续提升企业核心竞争力。因此，信息技术的持续更新、应用和需求的不断变化，促使各行业客 户对信息技术外包服务商提供的服务产生持续不断的需求。 （3）区域性 由于经济技术发展水平与市场、成本等因素影响，信息技术外包行业体现出一定的区域性特 点。从全球角度看，在传统主要发包方如美国、日本、欧洲之外，新兴市场成为迅速崛起的发包 方。从国内市场看，在长三角、珠三角和环渤海湾地区软件与信息技术服务需求方较为集中，行业 发展较好，在中西部地区的发展相对缓慢，因此信息技术外包行业在经济发展水平较高的东部城市 及沿海城市发展迅速，特别是北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、大连等重点城市，对信息技 术外包服务需求的集中度较高。 （4）周期性 信息技术外包是社会分工不断细化、经济全球化、IT技术迅猛发展相结合的产物。行业周期 与全球及区域经济发展周期表现出一定的相关性。随着国际政治经济形势的逐步平稳、国内经济的 快速发展、企业信息化水平的提升和市场竞争的加剧，着眼于企业信息化建设、成本控制和精细化 管理，越来越多的企业希望通过外包的专业分工提升企业的核心竞争力，信息技术外包的市场需求 将持续增长，且下游涉及行业较广，客户数量众多，需求总量巨大，因此信息技术外包行业无明显 周期性。 （5）季节性 信息技术外包行业的发展主要依托客户 IT支出需求，在一个自然年度内，客户需求在一定程 度上受客户年度预算工作的影响，即在预算编制与审批阶段,新增需求较少，在预算编制结束后， 客户计划中的项目陆续实施，需求增加。每年一季度一般是发包方预算额确定的重要季节，同时也 是外包合同实施的起步或中间阶段，加之中国传统春节假期的影响，一季度大多数项目尚未进入交 付与结算阶段，导致信息技术外包服务商在一季度的收入略低于其他三个季度。但总体来看，行业 企业销售收入季度波动不明显，经营活动不存在明显的季节性变化。 行业的进入壁垒 我国信息技术外包行业经过长期的发展，具有一定规模和竞争力的核心企业群已初见端倪，行 业的进入壁垒已经显著提高，主要体现在以下几个方面： 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 10 （1）行业经验壁垒 软件技术外包服务商需要对客户所处行业和业务场景有较深入的了解，并且能为客户在信息系 统建设中提出指导性建议。移动智能终端测试服务商主要需要对移动通信行业有较深入的理解，并 且能够为客户在移动移动智能终端产品从研发到上市过程中提供可靠的测试方案。因此新进企业如 果没有丰富的行业经验积累，在发展初期往往较难获得项目，也很难获得客户的认可与选择。 （2）客户壁垒 信息技术外包服务的发包方与承接方通常会建立长期业务合作伙伴关系，因为长期合作有利于 服务提供的稳定性、持续性，双方建立了互惠互利的信任关系，增强了彼此的认同感。目前，位居 行业前列的信息技术外包服务商通常与一些大客户都建立有长达数年、甚至十多年的合作关系，客 户粘性较强。因此，行业新进入者也很难在短期内获得客户的认同，获取长期订单或大额订单。 （3）人才壁垒 信息技术外包行业是知识密集型行业。由于专业人才培养周期较长，行业内高素质的技术人才 相对有限，尤其是具有多年软件外包或终端测试经验、团队管理能力、又熟练掌握外语的人才更加 稀缺。目前，行业内高素质的技术人才和管理人才相对有限，大多靠企业自己内部培养，导致行业 新进入企业面临较高的人才壁垒。 （4）专业技术及行业认证壁垒 信息技术外包行业是技术密集型行业，具有知识密集、专业性强、技术先导、与下游应用环境 关联紧密等特点，其产品及服务的开发是一个信息技术与行业应用相融合的过程，涉及多个领域的 学科和技术，需要长期持续的研究，因此优质的技术与服务是进入本行业的重要壁垒之一。同时， 企业通常会取得各种资质认证以获取发包方的认可，例如软件成熟度 CMM/CMMI认证、 ISO/IEC安全资质认证、IS09000质量保证体系认证等。这些行业资质认证等级代表着公司的 行业经验、专业技术水平和综合实力，树立起了本行业的参照指标和市场准入壁垒，而行业新进入 者一般无法立刻获得相关资质认证，阻碍了其获取业务的能力。 （5）品牌壁垒 信息技术外包行业是一个市场化程度较高、充分竞争的行业。公司的品牌形象是企业竞争能 力、创新能力、服务能力等综合实力的体现，信息技术外包服务商的品牌形象与行业口碑将直接影 响客户的选择。行业先进入者经过长期积累的丰富的成功案例，从而树立起良好的市场品牌形象。 要获得市场的认可需要企业长期的建设、经营与积累，行业新进企业难以在短期内建立品牌知名 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 11 度。 2022-2023 年中国信息技术外包行业发展情况分析 信息技术及信息技术外包简介 广义而言，信息技术是指能充分利用与扩展人类信息器官功能的各种方法、工具与技能的总 和；中义而言，信息技术是指对信息进行采集、传输、存储、加工、表达的各种技术之和；狭义而 言，信息技术是指利用计算机、网络、广播电视等各种硬件设备及软件工具与科学方法，对文字、 音频、图像等各种信息进行获取、加工、存储、传输与使用的技术之和。信息技术的应用包括计算 机硬件和软件，网络和通讯技术，应用软件开发工具等。 信息技术的发展日新月异，决定了企业不可能单独而封闭地完成全方面的技术研究，而是需借 鉴外部世界的成功经验和技术研究，助力自身的发展。因此，企业在走向信息化、数字化、智能化 的道路上需要大量外部服务商协助为自身带来新的技术动态和技术应用业务场景，引导和促进自身 对业务变革的设计方案。同时，由于技术的复杂性、多样性、快速变化性，以及企业需要快速将技 术应用到业务中的迫切性，使得大部分企业需要把信息技术的研发、实施与测试的全部或部分工作 外包给专业服务机构，而将企业自身资源放在主营业务上，进而催生了信息技术外包（ITO），信 息技术外包属于软件和信息技术服务业中的信息技术服务领域重要组成部分。 根据商务部发布的《服务外包统计操作指引》，信息技术外包（ITO）可分为软件研发外包、 信息技术服务外包、运营和维护服务三类，其中软件研发外包是信息技术外包（ITO）的重要组成 部分。 世界各国积极布局信息技术服务业，产业发展各具特色 新技术革命将重塑全球产业分工格局。当前，新一轮技术革命加速推进产业革命，生产方式智 能化、产业组织平台化、技术创新开放化特征愈加突出。世界主要国家都将发展软件和信息技术服 务业作为构筑竞争新优势的战略支点,抢抓发展主导权。美国、日本、欧盟等软件强国在软件产品 研发和基础技术研究方面处于领先地位。中国、印度等后发国家的相关产业也日渐成熟，行业从业 人员技术水平不断提高，并更加主动地融入世界软件行业的产业链条中，在应用技术开发方面形成 了独具特色的产业优势，在全球软件外包产业中逐渐承接更多的业务。此外，我国在互联网快速发 展基础上，快速应用云计算、大数据、物联网、人工智能等新一代信息技术，在信息技术服务领域 取得了长足发展。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 12 信息技术外包服务市场需求持续增长 进入 21世纪以来，信息技术已逐渐成为推动国民经济发展和促进全社会生产效率提升的强大 动力，信息产业作为关系到国民经济和社会发展全局的基础性、战略性、先导性产业受到了越来越 多国家和地区的重视。随着应用程度的不断提升，信息技术服务与企业生态链的结合越来越紧密， 其对于提高运营效率，改进管理方式的重要作用越发凸显，对企业用户长期发展的战略价值也在不 断扩大。随着云计算、大数据、物联网、人工智能等新一代信息技术的深入发展，以及数字化业务 生态系统向前迈进，IT已经不仅是支持企业机构在其基础上运行业务的平台，更成为推动业务发 展的强劲引擎。不断增长的 IT服务需求直接带动了信息技术外包行业的发展，市场规模持续扩 大。 根据 Statista的数据，2019年，全球信息技术服务支出总额达到 10,400亿美元，相较 2018 年增长了 %。 信息技术外包呈现出多行业化渗透的特点 从传统互联网到移动互联网，再到智能互联网，云计算、大数据、人工智能、物联网等一系列 新兴技术，改变了人们的生活方式。对信息技术的投入和重视正在从金融、通讯、互联网、高科技 等行业，走向传统行业，如零售业、公用事业（政府服务类）、能源、航空物流、房地产及制造业 等。前述传统行业中，信息技术的普及度不高，信息系统建设相对落后，在快速走向新技术的过程 中，需要将大量的 IT工作外包给专业的信息技术服务提供商。这种通过借鉴外部优秀实践经验， 借助外部专业团队进行企业 IT系统建设的方式，越来越多的受到相关行业的认可和采纳。因此， 多行业呈现出对信息技术外包的旺盛需求。 2022-2023 年我国信息技术外包行业竞争格局分析 行业竞争格局 根据服务领域、市场分布、收入规模等，可将软件技术外包行业市场参与者初步分类如下： （1）国际综合服务商：在全世界范围拥有多个分支服务机构，拥有强大的服务资源整合能 力，拥有很强的国际知名度，服务于世界范围内各行业领域客户，例如 IBM、埃森哲等； （2）跨国综合服务商：立足国内，涉足国际主要国家，在全国大部分城市以及部分国外地区 拥有分支服务机构，拥有较强跨国服务资源整合能力，服务于国内外各行业领域客户，例如中软国 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 13 际、东软集团、软通动力、文思海辉等; （3）全国性综合服务商：在全国主要城市拥有分支服务机构，拥有较强国内服务资源整合能 力，主要服务于国内大部分城市各行业领域客户，例如博彦科技、法本信息、诚迈科技、润和软 件、赛意信息等； （4）细分领域服务商：专注于特定的行业或业务领域，覆盖细分领域客户所在地，在细分领 域有较强的资源整合能力与专业服务能力，例如京北方、新致软件、凌志软件、科蓝软件、安硕信 息、四方精创等。 从国际市场看，国内软件技术外包行业起步较晚，发展水平与发达国家尚存在较大差距，国际 巨头仍占据主导地位，其不论在市场份额还是在技术研发拓展方面均处于领先地位。在营业收入规 模上，欧美发达国家中有多个服务商的营业收入超百亿美元，而较少有国内服务商营业收入超过百 亿元人民币。在技术研发拓展方面，国内软件技术外包服务商的研发目前主要集中于接近市场应用 的技术，而欧美发达国家服务商的研发主要着眼于面向未来的技术。因此,在经营规模与技术层次 上，国内的软件技术外包服务商与国际巨头相比具有较大的成长空间。 从国内市场看，我国软件技术外包行业企业众多，市场集中度尚不明显，市场化程度较高，充 分竞争。近年来，在与国际巨头竞争中，国内服务商在技术、服务以及风险控制水平等方面实力迅 速提高，国内企业对本土厂商的认可度显著提高。此外，随着新一代信息技术快速发展，各行各业 企业信息化升级与数字化转型进程加快，国内厂商将迎来加速发展的黄金时期。长期来看，客户对 供应商多元化服务能力、服务效率、服务质量、响应速度、服务经验以及长期服务的稳定保障能力 具有越来越高的要求。因此，拥有深厚客户基础、良好服务能力和雄厚技术实力的软件技术外包服 务提供商将在激烈的竞争中逐步占领市场，取得显著的竞争优势。 主要企业的基本情况 序号 公司简称 股票代码 公司简介 1 中软国际 中软国际成立于 2000 年，注册资本 2 亿港币，是一家中 国 领先的大型综合性软件与信息服务企业，提供从咨 询、解决 方案、外包服务到 IT 人才培养的端到端软件及 信息服务。中 软国际于 2003年 6月在香港证券交易所上 市。截至 2021年 12 月 31 日，中软国际拥有员工 92,039 名。2019 年、2020 年、2021 年中软国际实现营业收入分别为 亿元、 亿元和 亿元。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 14 2 软通动力 软通动力成立于2005年，是一家拥有深厚行业积累和全 面技 术实力的软件与信息技术服务商，主营业务是为通 讯设备、互 联网服务、金融、高科技与制造等多个行业 客户提供端到端 的软件与数字技术服务和数字化运营服 务。截至 2021 年 12 月 31 日，软通动力共有员工 90,364 名。2019 年、2020 年、2021 年 软通动力实现营业收入 分别为 亿元、 亿元和 亿元。 3 博彦科技 博彦科技成立于 1995 年，是一家面向全球的 IT 咨询、 解决 方案与服务提供商，主要业务涵盖产品及解决方 案、研发工 程服务和 IT 运营维护。博彦科技于 2012 年 1 月在深圳证券交 易所上市。截至2021年12月31日， 博彦科技共有员工26,487 名。2019 年、2020 年、2021 年博彦科技实现营业收入分别 为 亿元、 亿元 和 亿元。 4 润和软件 润和软件成立于 2006 年，是以软件技术服务为核心，为 国 际、国内客户提供专业领域的行业解决方案以及相关 软件产 品、平台和服务。润和软件于 2012 年 7 月在深圳 证券交易 所上市。截至 2021 年 12 月 31 日，润和软件和 拥有员工 12,282 名。2019 年、2020 年、2021 年润和软 件实现营业收入分别 为 亿元、 亿元和 亿元。 5 法本信息 法本信息成立于 2006 年，是一家致力于为客户提供专业 的 信息技术外包（ITO）服务的提供商。公司基于对信 息技术 的研究与开发，结合客户的业务场景，为客户在 信息化和数 字化进程中的不同需求提供软件技术外包服 务。法本信息于 2020 年 12 月在深圳证券交易所上市。 截至 2021 年 12 月 31 日，法本信息共有员工 18,092 名。2019 年、2020年、2021年法本信息实现营业收入 分别为亿元、 亿元和 亿元。 6 诚迈科技 诚迈科技成立于 2006 年，是一家专业从事软件产品设 计、代 码开发、质量保证及技术支持等全流程服务的软 件技术服务 提供商，致力于提供全球化的专业软件研发 服务，专注于移 动设备及无线互联网行业软件研发及咨 询等服务。诚迈科技 于 2017 年 1 月在深圳证券交易所上 市。截至 2021 年 12 月 31 日，诚迈科技拥有员工 7,445 名。2019 年、2020 年和 2021 年 诚迈科技实现营业收入 分别为 亿元、 亿元和 亿元。 企业案例分析：慧博云通 公司行业竞争地位 经过多年持续专注的研发投入和市场推广，慧博云通已形成一定的品牌知名度，具备良好的市 场竞争力，目前已经成长为具备一定国际化程度的全国性信息技术外包服务商。按行业内公司 2020年营业收入规模排名，慧博云通处于快速发展的成长期，目前处于行业内第二梯队的中游位 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 15 置。 公司的软件技术外包服务根据交付地域可分为在岸外包与离岸外包，其中在离岸外包市场慧博 云通主要以离岸交付中心（ODC）的模式为海外大客户提供服务，并与 SAP、 VMware>InternetBrands等知名国际企业建立了长期稳定的合作关系，公司的离岸外包业务收入占 主营业务收入比例约为 20%，慧博云通的国际化程度在规模接近的服务商中具有一定的优势。 公司的移动智能终端测试服务是开展时间最久、细分领域优势明显的业务。公司的移动智能终 端测试业务目前已覆盖完整的智能手机产业链，能够为智能手机厂商、芯片制造商、通信运营商以 及工信部进网许可证官方认证实验室提供外场测试服务与实验室测试服务。在智能手机测试方面尤 其是外场测试领域,慧博云通在第三方测试服务商中具备明显的竞争优势，公司具有规模较大、成 立时间较长的专业测试服务团队，能够在全球 200多个城市和不同网络环境下开展相关测试工作， 且是中国移动认可的两家具有入库验收资格的供应商之一。在智能穿戴设备、智能家居、智能汽车 等新兴智能终端的测试服务领域，国内市场目前处于发展早期，第三方测试服务机构较少、规模较 小，公司基于移动智能手机测试业务的深厚经验向此领域延伸拓展具备一定的先发优势，并且在相 关领域的业务开拓已取得实质进展。 慧博云通的市场地位 慧博云通经过十余年的发展，在营业收入、人员规模和技术研发能力上均取得了跨越式发展。 慧博云通已经在北京、上海、深圳、杭州、广州、成都、南京、武汉、长沙等多个国内城市以及美 国等境外地区构建了分支机构或服务团队，以全球同行业领先企业为楷模，境内外市场同步发展， 向全球客户提供专业的信息技术外包服务。在发展过程中，慧博云通主要通过内生增长和外延收购 相结合的方式实现市场份额的快速提升，目前已经成长为具备一定国际化程度的全国性软件技术外 包服务商以及移动智能终端测试服务商。 自成立以来，慧博云通多次获得专业咨询机构认可及多项奖项。慧博云通是国家高新技术企 业、中关村高新技术企业，并通过评选获得“2019年中国信息化和软件服务业年度优秀服务 商”、“2019中国（行业）最具影响力品牌”、“2020年中国信息技术优秀服务商”、“2020中 国数字服务暨服务外包领军企业/百强企业”、“2021中国软件和信息服务业年度创新企业”等荣 誉称号，慧博云通的云办公平台、数据中台方案被评选为“2019年中国信息化和软件服务业年度 优秀方案”，慧博云通的企业信息化综合数据共享平台被评选为“2020中国软件和信息服务业年 度创新产品” 慧博云通的技术水平及特点 公司目前专注于软件技术外包服务业务以及移动智能终端测试服务业务，当前的技术水平不仅 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 16 能够满足客户对软件开发和终端测试的需要，同时能够为客户提供一定的增值服务。公司技术研发 与储备主要围绕软件技术外包服务业务展开，同时对云计算、大数据和人工智能等新兴领域进行了 前瞻性的技术研究。在软件研发工程技术管理与质量控制上，慧博云通通过了软件能力成熟度模型 集成 CMMI5级、IS09001质量管理体系、IS027001信息安全管理体系、IS020000信息技术服务管 理体系等认证，在行业中处于领先水平。因与同行业公司专注领域不同，公司在细分领域中的技术 积累有所差异，技术积累具有行业特点。公司专注于 IT、通信、互联网、金融、汽车等行业，在 相关细分领域中公司的技术水平具有一定的领先性。 慧博云通的竞争优势 1）国际化业务优势 慧博云通的软件技术外包服务业务初期以服务海外客户的离岸外包业务为主,具有国际化基 因，在后续逐渐发展扩大国内客户业务同时亦持续积极拓展境外客户业务，始终坚持国际化发展战 略。慧博云通积累了先进的离岸交付中心（ODC）的搭建、管理和运营经验，同时拥有大量精于承 接海外软件研发业务的技术人才，在全国多个城市组建设立了离岸交付中心（0DC）,为海外大客户 提供成熟的软件技术外包服务。慧博云通已与 SAP、VMWare>InternetBrands>WALMART等知名国际 企业建立了长期稳定的合作关系，海外客户为了拓展中国市场选择与慧博云通合作，且慧博云通是 其大部分海外客户在中国唯一或少有的供应商。此外，为了应对海外客户的全球化布局，慧博云通 将服务交付地从中国逐步扩展到菲律宾、印度、新加坡、墨西哥、巴西以及部分欧洲地区，以进一 步加强全球交付网络布局、海外人才招聘能力以及海外市场竞争力。 国际化业务中，海外客户通常将其核心产品中的部分核心子系统及模块交给慧博云通主导开 发，因此对于软件开发人员的技术与素质要求相较国内客户业务更高，代表了慧博云通高端技术服 务实力。报告期内慧博云通的境外收入占比达到 20%以上，高于同行业可比公司平均水平，公司的 国际化程度及海外客户 ODC业务在行业中处于领先水平。 2）技术能力优势 慧博云通围绕云计算、大数据、人工智能、物联网等新兴领域，结合前沿技术与业务发展，进 行技术与业务融合的创新探索，持续提升慧博云通在相应领域的技术应用能力。慧博云通的主要技 术人员均拥有丰富的相关技术领域的项目领导经验，慧博云通超过 40%以上的业务人员具有相关技 术领域的项目服务经验。 在云计算领域，慧博云通可为客户提供 laaS、PaaS、SaaS多个层面的软件开发、测试与维护 服务，并成为多家大型跨国企业的云计算服务商；在大数据领域，慧博云通基于对数据的采集、分 析及应用等能力可为客户提供涉及大数据相 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 17 关软件产品的开发服务，此外，慧博云通基于自研的数据中台技术平台可为客户定制化开发大 数据相关产品及解决方案；在人工智能领域，慧博云通运用计算机视觉、语音识别、自然语言处理 等 AI技术可为客户提供涉及人工智能相关软件产品的开发服务，此外，慧博云通基于 AI技术层厂 商的底层通用技术结合下游各行业业务场景进行定制化开发，可为客户提供企业级 AI技术产品及 解决方案；在物联网领域，慧博云通可为客户定制化开发企业物联网平台解决方案，还可为物联网 硬件厂商提供 IoT产品的研发及认证测试服务。 慧博云通在软件技术外包业务的拓展过程中已积累了优质、稳定的客户群体,与 IT、通信、互 联网、金融、汽车等行业的客户建立了长期合作关系，且大部分客户均为相关领域的龙头企业，知 名度高、财务实力强、合作质量优异，例如 SAP、VMWare>InternetBrands、中国移动、爱立信、 小米、三星、阿里巴巴、中信保、浦发银行、吉利、强生、WALMART等。慧博云通的软件技术外包 服务能力受到客户高度认可，合作客户粘性较强，与客户的合作关系长期稳定并不断深化，业务量 持续提升，同时在新客户开拓方面陆续进入国内知名企业的供应商名录。 得益于覆盖行业广泛、服务客户众多且优质，慧博云通在积累丰富行业经验的同时，加深了对 行业的理解和认知，有助于慧博云通未来进一步拓展同行业客户。此外，公司在与各行业领先客户 长期深入合作的过程中与客户共同成长，一方面促进了公司在各产业领域技术服务水平的提升、树 立了公司在行业内的优势地位和良好的品牌声誉，另一方面也为公司进一步开拓新的客户资源奠定 了基础。因此，公司行业覆盖广泛及客户资源优质为慧博云通的软件技术外包业务平稳、健康发展 奠定了持续成长的良好基础。 4）项目交付管理优势 慧博云通以国际体系标准为参照，建立了覆盖项目全周期的项目管理体系，具备强有力的履约 保证。凭借突出的项目管理能力，慧博云通自 2018年以来持续拥有行业内广泛认可的 CMMI5级认 证，代表公司在过程组织能力、软件技术研发能力、项目管理能力、方案交付能力等方面已经达到 了较高的水平，此外,公司通过了 IS09001质量管理体系、IS027001信息安全管理体系、IS020000 信息技术服务管理体系等认证。通过健全有效的管理体系，公司能够有效的保障对于客户项目的交 付能力、保持较高的质量管控水平、确保公司及客户的信息资产不受损害。因此，公司的项目交付 管理能力，能够为公司持续加强与大型企业客户的合作奠定坚实的基础。 慧博云通的竞争劣势 1）融资渠道单一的资金劣势 伴随国内外软件外包行业的蓬勃发展，公司的软件技术外包业务规模预计将持续扩张，同时新 兴技术日益普及对公司技术能力亦提出了更高要求。慧博云通作为本土民营高科技企业，目前经营 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 18 资金主要依靠自有资金或银行贷款，随着公司业务发展，公司在市场开拓、技术研发、团队建设等 方面均受到资金投入的制约，单一融资渠道已无法满足公司大规模资金需求。我国已有多家同行业 企业实现境内或境外上市，这些上市公司通过公开募集资金获得先发优势，并通过资本运作，提升 公司规模，扩大业务领域，实现了跳跃式增长。 2）与国内外大型软件外包服务商相比存在一定差距 尽管公司的软件技术外包业务近年来发展迅速，但与国内外大型软件外包服务商相比，在业务 布局、经营规模、服务深度等方面仍存在一定差距。从国内市场看，慧博云通的业务规模体量在同 行业依然相对偏小，按照 2020年营业收入规模排名大致处于国内软件外包行业第二梯队的中游位 置，国内行业内头部公司如中软国际、软通动力的营收规模均已超过百亿。从国际市场看，国内软 件技术外包行业起步较晚国际巨头仍占据主导地位，其不论在市场份额还是在技术研发拓展方面均 处于领先地位，欧美发达国家中有多个软件外包服务商的营业收入规模超过百亿美元。目前，公司 积极提高研发能力和服务能力，同步拓展国内外市场，完善整体业务布局，向行业一流的软件外包 服务商迈进。 3）部分行业渗透深度不够 慧博云通的软件技术外包业务经过近几年的快速发展，所覆盖的行业领域越来越广泛，但是由 于慧博云通的规模、资金、人才等因素限制，慧博云通在部分行业领域例如金融、互联网等行业的 服务涉猎深度稍有不足，尚未积累足够的软件开发深度服务经验，提供行业 IT管理咨询或解决方 案的能力尚不成熟。随着各行业客户对于软件外包商的服务要求日益提高，慧博云通软件技术外包 业务的行业渗透深度和行业解决方案能力尚待进一步提高。 2023-2028 年我国信息技术外包行业发展前景及趋势预测 信息技术应用创新产业蓬勃发展带动信息技术外包服务市场迎来黄 金发展机遇 2020年，信息技术应用创新产业全面推广，未来三到五年，信息技术应用创新产业将迎来黄 金发展期。我国国产基础软硬件从“不可用”发展为“可用”,并正在向“好用”演变，逐步打破 国外“卡脖子”垄断。信息技术应用创新产业作为“新基建”的重要内容，核心软硬件及服务向数 字化、网络化、智能化方向转型，将会加速实现产业化、规模化应用，将成为拉动经济发展的重要 抓手之一，深入到国民经济各个领域，信息技术外包服务市场随之迎来黄金发展机遇。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 19 信息技术外包服务加快向垂直行业渗透，企业数字化转型进程加快 随着我国经济发展模式的演进与转变，以传统产业转型升级为背景，大量垂直行业将会重新寻 找自身的创新驱动力，数字化转型需求将迎来爆发式增长。国家各部委也积极推进数字化转型，如 工信部发布《工业互联网平台白皮书（2019年）》，农业农村部印发《数字农业农村发展规划 （2019—2025年）》，交通运输部印发《数字交通发展规划纲要》等。信息技术服务厂商凭借对 新兴技术的把握、理解及服务经验，围绕新一代信息技术在具体场景应用进行研发和实施，能够促 进数字经济和实体经济深度融合，提升产业链、供应链现代化水平，推动传统产业高端化、智能 化、绿色化，以及服务型制造发展，加快企业数字化转型进程。 新兴服务业态不断涌现，综合 IT 解决方案成为核心竞争力 信息技术服务行业是知识密集型产业，具有多学科交叉的特点，各领域新技术的进步都在不断 为信息技术服务行业的发展提供新的动力。互联网技术、多媒体技术、计算机技术、云计算技术、 人工智能技术等不断地取得突破并相互融合，为信息技术服务的发展提供了有力的技术支撑，同时 也使信息技术外包商服务客户的能力大幅提升，创新的服务模式与技术产品不断产生，激发着客户 需求的深度挖掘，新兴服务业态不断涌现。 此外，随着信息技术服务应用范围的扩大与应用程度的加深，业务管理与 IT技术的融合变得 越来越紧密，行业正在逐步由传统产品模式向软件服务化模式升级，传统的“IT服务管理”的概 念和应用范畴正逐步被扩大。对客户业务管理的理解程度、管理技术与 IT技术的融合程度，将成 为考量信息技术外包服务商服务能力的重要标尺，综合 IT解决方案将逐步成为打造服务商竞争力 优势的核心。 2023-2028 年我国信息技术外包行业面临的机遇与挑战 行业面临的机遇 （1）国家产业政策及信息化战略对行业发展大力支持 软件和信息技术服务行业属于国家大力支持的战略性、基础性和先导性支柱产业，对经济社会 发展具有重要的支撑和引领作用。我国政府对软件和信息技术服务行业高度重视，国务院及相关部 门先后颁布了一系列鼓励和优惠政策,以保障软件和信息技术企业获得最佳的发展环境。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 20 （2）信息技术外包服务市场需求持续增长 随着 IT、通信、互联网、金融等几大行业引领的信息化升级与数字化转型的潮流逐步延伸至 房地产、航空物流、制造业、批发零售等众多行业，软件和信息技术服务的市场空间得到空前的扩 展，各行各业的 IT相关支出也有所增加。此外，随着“互联网+”和“中国制造 2025”等国家战 略的推进，将进一步驱动社会各行业的信息化改造需求，为信息技术外包服务带来巨大的市场需 求。 （3）中国在全球软件技术外包服务业务的竞争地位日益提高 目前，全球软件技术外包服务产业格局正在发生重大的趋势性变化，向新兴市场的战略转移是 不可逆转的必然趋势，从而推动新兴市场软件技术外包服务业迅速发展。中国的软件技术外包服务 行业发展十余年来，行业服务层次随行业技术水平的日益提高而逐步提升，同时拥有人才、成本、 环境和基础配套设施等优势。因此中国在全球软件技术外包服务市场中的竞争地位不断提升，已成 为国际客户优先选择的主要外包目的地之一。 （4）技术变革促进移动智能终端行业发展推动相关测试服务需求增长 移动智能终端测试行业属于技术密集型行业，涉及计算机技术、电子技术、网络技术等众多学 科。随着电子信息技术的不断更新换代，特别是计算机技术的发展，有力地推动了移动智能终端行 业技术水平的提升，极大地拓展了移动智能终端的应用领域。同时，当前互联网、物联网快速普 及，人工智能、云计算、大数据等技术迅速升级与迭代，移动智能终端加速迈入快速发展期，日常 生活办公用品逐渐智能化。随着移动智能终端的普及以及应用需求的多样化，移动智能终端测试服 务的需求日益提升。 行业面临的挑战 （1）国际领先企业对国内企业带来的竞争压力较大 信息技术的突破发展促使客户需求不断提升，而我国软件和信息技术服务业起步相对较晚，国 内涉足该行业的企业规模整体偏小，与国际领先企业存在一定差距。跨国大型企业凭借成功的经 验、成熟的应用模式、雄厚的资金实力迅速打开了国内市场，占据了一定的市场份额，对本土企业 在相关领域带来了一定程度的竞争压力。 （2）知识产权保护力度尚待加强 尽管中国在知识产权保护方面一直在加大工作力度并取得一定成效，但与欧美发达国家的知识 产权保护力度相比尚有差距。在信息技术外包业务开展过程中，外包服务商深度参与企业客户的项 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 21 目研发工作，项目开发过程中也会涉及企业客户的核心技术与知识产权，出于安全考虑客户更倾向 于选择知识产权保护意识与力度较强国家的信息技术外包服务商。因此，我国知识产权保护力度不 足的劣势不利于提高中国信息技术外包服务商在国际外包市场上的竞争力。 （3）高端技术人才的缺乏制约了行业快速发展 随着信息技术的不断升级，应用水平的不断深入，客户的服务需求日益深化，各行业信息化、 数字化项目的复杂性和综合性不断提高，对信息技术外包服务的从业人员的要求也日益提高。但人 才储备并不能一蹴而就，多学科交叉的复合型人才与深入了解客户业务特性的技术人才现阶段还较 为缺乏，在一定程度上制约了信息技术外包行业的快速发展。 （4）技术迭代迅速对企业把握技术发展方向要求较高 软件和信息技术服务业具有技术进步快、产品生命周期短、升级频繁等特点。技术、产品和市 场经常出现新的发展浪潮，要求企业必须准确把握行业技术和应用发展趋势，持续创新，以满足市 场需求。当多种技术同步发展时，企业选择技术发展方向定位将面临困难。如果企业选择错误的技 术发展方向将直接影响到企业未来的持续发展。 三、信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 品牌执着跨界联名、IP 营销的原因 一场完美的肯德基跨界营销活动打开了跨界联名新思路。这样的跨界活动并不是什么新鲜事。 从 IP联合品牌到周边产品拓展，再到品类整合打造新的爆款产品，难度大，成本低，种类多。 可能跨界，带来一波声量提升，也可能帮助产品延伸到新的消费场景。但透过这些表象，我们 发现，频繁跨界的背后，本质是深深的成长焦虑。 整体来看，品牌混搭“CP”、无竞争关系的 IP联合合作成为企业经常采用的营销方式。市场 上品牌与联名产品之间的营销宣传，一定程度上可以突破大众消费者对品牌的旧有认知，达到破圈 的效果。 多个品牌的跨界组合，就像合作完成一道创新的菜，装上发给消费者，改变他们的胃口。但现 实是：有时消费者可能不买账，新产品可能面临“短命”的窘境。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 22 即便如此，企业依然享受强强联合、跨界融合的策略，这是为什么？ 不考虑联名产品的市场销量，从各大品牌跨界联名策略的热度来看，每一次跨界联名总能引起 一定程度的话题关注，品牌量的提升是显而易见的。比如肯德基和宝可梦联合推出的柯达鸭就传遍 了网络，引来了不少热议。星巴克与 LINE FRIENDS合作推出的星巴克 X LINE FRIENDS系列也 赚足了眼球。 毋庸置疑，企业最直接的目的就是品牌营销。尤其是对于一些相对成熟的企业，他们给消费者 带来的品牌印象已经过于深刻，导致大众消费固有认知的形成。原有产品再怎么宣传，也很难形成 新的记忆点。对于他们来说，想要走出圈子，就必须颠覆旧的形象，而产品就是最直接的表达载 体。 但再往下，跨界联名的意义远不止于此。当前，在经济环境下行等因素影响下，企业经营压力 倍增。面对利润暴跌，大多数企业需要降低成本，寻找新的增长路径，IP联名授权就是其中之 一。 跨界营销：两个品牌谈恋爱 如何选择跨界对象 跨界营销就像谈恋爱，找对伴侣才幸福，跨界对象必须般配才好。那“TA”要符合哪些要求才 合适呢？ “门当户对”的 TA。跨界营销首要考虑的就是“门当户对”。它们要有“共有消费群”，即 联合的品牌必须针对同档次的目标消费者。如著名汽车品牌东风雪铁龙 C2与意大利知名时尚运动 品牌卡帕（Kappa）的合作，就是基于双方都是时尚品牌，强调活跃和前卫，消费群里的消费特性 和消费理念都具有致性。当雪铁龙的消费群体遇到 Kappa的前卫元素时，能够欣然接受，没有任何 情感上的障碍。 跨界营销其次要考虑的是实力相配。合作对象必须有能力彼此合作，合作才有价值。如果合作 各方实力严重失衡，合作的稳定性和发展前景也会受到严重的威胁。 来自星星的 TA。跨界联合的企业之间通常不存在现实的竞争关系，合作关系更容易建立，也 容易取得更好的效果。因为看似不相关，所以更需要大动作的“跨”，而经资源巧妙重配之后，往 往能达到一加一大于二的互补效应。比如，世爵汽车联合普拉达（Prada）联合打造汽车，三星联 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 23 合阿玛尼出品手机，可口可乐联合魔兽世界做联合推广……这些看似风马牛不相及的产品通过跨界 营销获得双赢，增强了品牌协同效应。 互补的 TA。“跨界”营销中的互补关系，不是基于产品功能上的互补关系，而是基于用户体 验的互补关系。Mini与 Puma分属汽车与服装两个不同的领域，是互补性品牌。但双方品牌在消费 体验上有着很多的共通性：自信，年轻并且热爱自由，把追求运动和时尚作为种生活态度。根据双 方的合作市场推广协议，Mini在装备礼品鞋的黑色 Cooper车身外观打上 Puma的 Logo。Puma则专 门设计出一款黑色的驾驶用鞋 Mini运动二分鞋作为回报。这样消费者就获得了互补的运动体验。 能够帮助 TA。两个品牌在起，能够在优劣势上进行相互补充，将各自已经确立的市场人气和 品牌内蕴相互转移到对方品牌身上，实现双赢，产生品牌叠加效应。就像“好马”配上“好鞍”才 能淋漓尽致地诠释其威力，在众多“品牌”联手的过程中也取得了很好的成绩。 主要跨界方式 众里寻“TA”千百度，那怎样和“TA”一起在跨界的道路上愉快地向前走呢？ （一）产品跨界 产品跨界营销，是两个或者多个不同领域的品牌依据自身的优势，来进行产品研发，即“A品 牌+B品牌=C新品牌”的模式，让原本毫不相干的元素相互渗透，相互融合，带来立体感和纵深 感，从而产生新的亮点。如强调艺术感的法国时尚品牌阿涅斯 B（）与法国运动品牌 Le coq sportif合作，推出了著名的公鸡鞋：可口可乐与班尼路推出主题系列时尚服饰：阿迪达斯 （Adidas）与日本品牌山本耀司（YohiiYamamoto）合作产生的高档运动品牌 Y-3。 （二）渠道跨界 渠道跨界指两个合作品牌基于渠道共享进行的合作。创维及华帝的合作是个彩电品牌和个厨卫 品牌的联手，是典型的渠道跨界策略。他们借助对方的资源，在三四级市场进行了营销渠道的创 新，试行渠道共用，在华帝专营店展示和销售创维彩电，在创维的渠道销售华帝的产品，此外，双 方还联手在些城市展开团购等活动。 （三）文化跨界 文化跨界主要是通过对产品进行文化优势或者地域优势的嫁接而激活产品的方式，如小糊涂仙 借茅台镇这个国人皆知的地域名而快速崛起。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 24 （四）促销跨界 促销跨界的目的与般的促销形式并无两样，不同的是进行促销跨界的企业不止在自己品牌上做 文章，而是就两个或两个以上的企业主体，在资源共享、互利互惠的基础上，共同策划，最大限度 地利用销售资源，实现最佳的促销效果。2007年 6月，眼光独到的 H&M把跨界的目光由现实世界 转向虚拟世界。H&M宣布和美国艺电 Electronic Arts（EA）旗下的《模拟人生 2》合作，为虚拟 游戏中的人物提供与现实中同款式的服装，让虚拟人物试穿和购买 H&M的衣服，玩家也可以在虚拟 生活中开设自己的 H&M专卖店，H&M更邀请玩家们设计 6个夏季主题的服装，在虚拟展示台上走 秀，经过投票，将得票最多的服装生产并在真实的 H&M专卖店中销售。 （五）交叉跨界 交叉跨界，顾名思义是多种跨界方式的综合，从产品到渠道，到营销均有，可以说是以上多种 方式的融合体。《阿凡达》就是交叉跨界营销的典范。阿凡达的跨界营销故事比 3D外星人本身还 精彩，20世纪福克斯公司交叉式的跨界营销伸出八爪鱼之手，和可口可乐、麦当劳、松下、LG等 大公司起推出了这部电影。其中，麦当劳推出六款相关玩具，玩具均为电影中的角色，有苏杰克、 奈蒂莉，迅雷翼兽，灵乌等，而且有趣的是，如果人物和坐骑生物对接正确，便可以亮灯，十分绚 丽。在麦当劳，只要购买儿童套餐就能获赠款阿凡达玩具，也可以单买，一套 60元。为了攒齐全 套阿凡达玩具，不少影迷发动朋友们合买六份套餐。而可口可乐零度为《阿凡达》启动了个名为 “阿凡达计划”的网站，以文字、图片，视频的形式描绘了电影《阿凡达》中地球与潘多拉星球两 个迥异的世界。之后，可口可乐推出了科技感十足的电视广告，一个男孩用带有“AVTR”字样的 “零度”饮料罐激活飞船后，仿佛真的来到了潘多拉星球。可口可乐的“阿凡达”易拉罐和礼品 “阿凡达”塑料杯也很受影迷欢迎。 跨界需要注意的问题 （一）跨界跨得要高，行业重要性越高，越受关注 早些年最经典的跨界传说就是凯迪拉克联手 Zegna，当时这对“金童玉女”吸引了各类媒体的 目光。全球奢华男装品牌 Zegna加上顶级跑车凯迪拉克，两大顶级品牌共同汇演“锋尚汇”，借此 活动评选出“最具凯迪拉克精神奖”和“最佳着装奖”，一场牵手时尚的跨界营销，赢得了广泛关 注。 （二）跨界跨得要深，品牌之问渗透要深，不要表面化 《变形金刚 4》除了赢得孩子们的欢呼声，还赚取无数爱车人士的青睐，因为其无论从款型， 色彩，功能，还是从宣传展示都相当炫酷，绝对是场精彩绝伦的豪车秀。这种跨入影视界的营销， 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 25 从影片的第一部到第四部，一直在升级，从纯动画制作到荣耀正义，彰显品牌的理念，这种深入能 够带来种精神号召力。 （三）跨界要把握恰到好处的引爆点 跨界，就是要集合各种优势条件，在天时地利人合的瞬问，踩对节拍，引爆传播力。比如，恒 大冰泉就是借势恒大夺冠正式登场，用步步递进的悬念式营销策略，为产品造势，而迅速占据了各 大广告板块。（作者为 SocialTalent Circle研究中心研究员） 1+1>2 跨界营销的一箭三雕 在营销 时代，跨界组合的营销风潮愈演愈烈。如何能让合作双方和消费者三方满意，达到 “一箭三雕”的效果，成为各方营销策略中一个重要环节。 资源互补 跨界制胜 “跨界”英文为“crossover”，指跨越边界，近几年被广泛用于营销领域。汽车与 PC、啤酒 与服装、房地产与奢侈品、可乐与音乐，“合而不同，合而后胜”，这些看似风马牛不相及的行业 结合在一起，产生了奇特的营销效果。越来越多的著名品牌开始尝试“跨界”，寻求强强联合的品 牌协同效应。 牛肉干和网络游戏看起来是遥不可及的两个行业，一个在传统的食品行业，一个属于新兴的互 联网行业。但是中国牛肉干生产巨头杭州绿盛集团与中国领先的数字娱乐企业杭州天畅科技联手， 创造性地把现实产品与虚拟的网络游戏进行了结合，将绿盛的“QQ能量枣”嵌入到了天畅科技的 全 3D民族网游力作《大唐风云》之中，缔造了一个“现实+虚拟”的“跨界非竞争性战略联盟”合 作模式。 跨界营销在具体的实践过程中，企业在实施上主要采取两大策略：产品跨界和渠道跨界。 产品跨界是指不同行业品牌在有着相似目标客户群的基础上实施的跨界营销策略。上海通用雪 佛兰的新乐风与牛仔裤品牌 Levi’s之间的合作，就是典型的产品跨界营销案例。虽然它们来自不 同的行业，一个是汽车，一个是服饰，都在各自行业拥有一定的品牌知名度，但它们却有着相类似 的目标顾客——时尚、年轻的青年消费者。雪佛兰在乐风、乐骋特别版的车身涂装、内饰设计风格 上，大量采用了 Levi’s的一些经典元素，包括红旗标、双马图章、铜质纽扣等，然后配合精心打 造的电视广告片及一些软性宣传，年轻、时尚、风格化的特点被逐渐刻画出来。尽管在终端销售层 面，特别版不一定能够取得特别优异的成绩，而 Levi’s也不可能专门为乐风去画一条裤子，但是 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 26 两者的结合，对于新乐风可以突出它与竞争对手们不同的一面，对于 Levi’s也可以在不增加推广 成本的基础上利用雪佛兰的平台尽可能为自己造势。这也就是“跨界营销”中所谓的双赢局面。此 外，两者在品牌形象上也得到不同程度的提升，Levi’s可以让乐风增加一份年轻和时尚，乐风则 可以让 Levi’s多一点动感和激情。 如东风雪铁龙与“Shine Me”的大型路演活动，“Shine Me”路演活动由著名汽车品牌东风雪 铁龙和意大利知名时尚运动品牌 Kappa联合举办，活动历时一个月，贯穿我国十大城市。尽管花费 不菲，但现场吸引了很多 C2的目标消费群。东风雪铁龙和 Kappa两大知名品牌虽然分属于汽车、 服装两个不同的领域，但双方品牌文化内涵、目标消费人群上有着很多的共通性——自信、年轻并 且热爱自由，把追求运动和时尚作为一种生活态度。汽车之所以能携手服饰，是因为他们都可以展 现个人品位和身份。同时，服饰在推广方面，有许多汽车不具备的优势，例如产品的高接触度、渠 道的高密集度等。凭借以上特点，服饰成为越来越多汽车品牌的首选合作对象。汽车界和服装界的 跨界营销绝非是第一次，但这种营销基本上只集中在高档品牌上，这种营销的核心在于所涉及的领 域要有相似性。宝马 Mini与彪马(Puma)就进行了合作。根据双方的合作市场推广协议，彪马专门 设计出一款黑色的驾驶用鞋 Mini运动二分鞋(Mini Motion 2part shoe)作为回报，宝马 Mini则在 装备礼品鞋的黑色 Mini Cooper车身外观打上了彪马 Logo。 指两个合作品牌基于渠道的共享进行的合作。创维及华帝的合作便是典型的渠道跨界策略。一 个彩电品牌和一个厨卫品牌的联手，2007年，两个企业共同投入巨资启动了“新农村影院工 程”，双方的合作成功实现了共赢。“新农村影院工程”分赴全国 600个县 4000个乡，为八千多 万到一亿农村居民放映电影，为创维和华帝在三四级市场奠定了品牌基础。此外，借两大品牌合作 的机会，创维和华帝还进行了营销渠道的创新，开始试行渠道共用。目前，在山西、广西等地的华 帝专营店，已经开始有创维彩电的展示和销售，创维的渠道也开始销售华帝的产品，双方还联手在 这些城市展开团购等活动。创维与华帝的合作可谓“合算”。农村是一个广阔的天地，但是有两个 致命的弱点。第一人均消费能力低于城市，第二人口的密度低于城市，所以在投入产出方面可能不 划算。创维和华帝合作可互相扩大影响，互相借助对方的资源。 渠道跨界在汽车营销中广泛使用。2007年 6月，东风日产实行了跨界营销，该企业与 IT产品 生产商华硕合作，将对方的导航仪在东风日产的经销商处进行推广，东风日产的产品照片也展示在 华硕产品卖场。2008年 8月，海马汽车与方正科技联合宣布，将打破 PC、汽车行业界限，在营销 资源上互相融合，通过买电脑送 5年汽车使用权等形式，给消费者回馈更多价值。2009年 4月， 宝马则与惠普电脑结成战略合作伙伴，在品牌、渠道以及市场营销体系等方面展开全方位深度合 作，惠普最高端的商务笔记本电脑产品将进入宝马全国 42家经销商店面进行展示。汽车与数码产 品相结合，从某种角度而言，是为用户营造高科技体验的一种尝试。上海大众斯柯达汽车与家装行 业品牌红星美凯龙集团的跨界联合则更加深入，除了共同在全国 15大城市举行一系列营销活动， 斯柯达旗下两款车型进入红星美凯龙卖场进行展示外，双方还实现了包括营业场所、服务体系、媒 体资源等在内的资源共享。通过这种跨行业的合作，跨界企业借助各自的销售渠道及资源，扩大各 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 27 自品牌的消费群体，互惠互利，提升区域销售业绩，从而达到双赢的目的。 单打独斗求成功的时代已成过去，不同行业间的竞争也可走向“竟和”。“跨界合作”代表一 种新锐的生活态度与审美方式的融合，是让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融会，从而给品牌 一种立体感和纵深感。基于两个行业在营销手段、营销渠道、营销手法乃至营销理念上不同的特 点，跨界营销能成功地实现协同效应，达到单一行业依靠该行业传统营销体系实现不了的营销目 标。从而对参与的双方或者多方的营销工作乃至品牌塑造、企业发展产生重大的积极影响。 跨界营销五大原则 （一）资源共享的原则 跨界营销的核心是双方应有相同消费能力和特点的消费群体，合作双方都掌握了类似的客户信 息，并且在消费领域具有相关性，才会实现双方优质客户的资源共享，从而形成双赢的合作局面。 合作领域的选择，合作方式以及内容的选择，以及合作后的评估，都是关系到“跨界”合作效果的 关键因素。 要在一桩“跨界”合作中体现双方甚至多方的利益和价值，毫无疑问，需要技巧和功力。在 “跨界”合作的过程中，有一些基本的前提必须得到保证：品牌“门当户对”；目标市场、产品特 征、战略目标和价值观要相互匹配；品牌理念、渠道等彼此互补；强大的执行力；各方利益的长期 互补和最大化；在传播手法上需要有一致性。在这些前提下，才有可能达到 1+3>4的效益倍增效 应。 早在 1999年，德国的运动服饰品牌彪马(Puma)就提出了“跨界合作”的概念，与德国高档服 饰品牌 Jil Sander合作推出高端休闲鞋。到 2003年，彪马联手宝马 mini，双方签订合作市场推 广协议，彪马专门设计出一款黑色的驾驶用鞋 Mini运动二分鞋。服装品牌与汽车品牌的“跨界” 并非偶然。因为衣食住行，构成了消费的大部分内容，也构成了生活的基本元素。某种程度上，在 衣食住行上的风格，也体现出个体之间以及不同社会群体之间的差异。由于个性与差异，将相同或 类似消费群体定位为目标消费群体的品牌，就有机会走到一起，从各自的侧面，来诠释目标消费群 体的特征。 （二）1+1>2 的原则 无论是产品开发还是品牌联盟，两者之间一定要有效互补，而且不仅是功能的互补，必须是基 于体验的互补，因为当一个文化符号还无法诠释一种生活方式或者再现一种综合消费体验时，就需 要几种文化符号联合起来进行诠释和再现，而这些文化符号的载体，就是不同的品牌。与此同时， 对相互合作的企业而言，这些企业需要有效协调，通过一个互补性的品牌，通过多个方面对目标群 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 28 体特征的诠释，进而形成整体的品牌印象，产生更具张力的品牌联想。互补性品牌之间，也更容易 产生品牌联想，如从单纯的卖酒水转向贩卖一种生活方式或引导一种潮流。 （三）主体非竞争性原则 非竞争性战略联盟考虑的是如何让一方的资源为另一方所共享，并在共享的基础上让资源拥有 双方都享受到共享带来的额外收益，实现资源的效用最大化。跨界的核心竞争力不仅在于资源交 换，更在于通过发现潜伏在资源内的隐性传媒功用。如中国牛肉干生产巨头杭州绿盛集团与中国领 先的数字娱乐企业杭州天畅科技的合作，他们一个从事传统的食品行业，一个从事新兴的互联网行 业，但他们却创造性地把现实产品与虚拟的网络游戏进行了结合，将绿盛的“QQ能量枣”嵌入到 了天畅科技的全 3D民族网游力作《大唐风云》之中，缔造了一个“现实+虚拟”的“跨界非竞争性 战略联盟”合作模式。 （四）目标群体一致的原则 跨界营销的基础是不同行业品牌具有相似目标客户群。2008年 9月，海尔 WE跨界系列洗衣机 正式上市。WE跨界系列洗衣机包括“净界”和“”两大系列。顾名思义，WE跨界系列洗衣 机，是海尔与 GE、奔驰、宝洁合作后的换代产品，既保留了以前洗衣机的一些功能，又融入了跨 界合作后的新技术。 在专业人士看来，宝洁和海尔合作的绿色衣物洗涤护理方案，GE和海尔合作的洗净即停，奔 驰和海尔合作的精益制造，有着“跨界”基础：用户群是一致的。海尔与宝洁的合作实际上是为用 户提供整套的绿色洗涤方案，比如说消费者使用海尔洗衣机，就会有宝洁特别提供的衣物柔顺剂， 这样在任何环境下都能保证最好的洗衣质量和漂洗效果，同时还因为一次性漂净，大大缩短了洗涤 时间，省水、省电且更加环保。而海尔与 GE的合作则更多的是在技术层面，GE在传感技术领域具 有世界领先的实力，传感技术应用在海尔洗衣机上，解决了衣物的洗涤时间和洗净效果的控制问 题。奔驰则参与到海尔的洗衣机开发、规划和以产品为导向的精益策略中，通过优化生产流程，帮 助海尔实现按照客户的需求进行精益生产。海尔与三方的合作将在对等的原则上各取所需，按照统 一标准，实施数据集中，在此基础上让相互交叉的工作流程彼此衔接，通过一体化举措，实现信息 系统资源共享和协同工作。海尔与三方合作的精髓，就是将分散的要素组合在一起形成一个有效率 的整体。 （五）用户体验性原则 围绕目标消费群体的知觉、思维、行为、情感等来开展体验。2008年 7月，跨越芯片、PC以 及游戏三个产业的 AMD、惠普与腾讯游戏三强携手，以跨产业的“精英合作”方式，共同打造出惠 普 AMD腾讯游戏本。这款产品是专门为网络游戏用户定制的“游戏定制主题笔记本电脑”，意在结 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 29 合三方整合优势，强力打造顶级“笔记本游戏平台”，为用户带来前所未有的融合应用体验。 如何用好跨界营销 跨界营销是依据不同产业、产品、环境、偏好的消费者之间所拥有的共性、联系的消费特征， 把一些原本没有任何联系的要素进行渗透、融合与延展，彰显出一种与众不同的生活态度、审美情 趣或者价值观念，以赢取目标消费者好感，从而实现跨界企业的市场、利润最大化的新型营销模 式。 跨界营销要善于发挥不同行业品牌的协同效应，避免单独作战。跨界营销的本质，是实现多个 品牌从不同角度诠释同一个用户特征。在拥有相似产品特征和目标客户群的基础上，使处于不同行 业的品牌相互渗透、融合，进而使品牌具有立体感和纵深感。寻找恰当的合作伙伴是跨界营销成败 的关键，其依据不是简单的功能性互补，而是用户体验性的互补。 在竞争激烈、产品同质的市场上，任何一个优秀品牌，都能较好地迎合目标顾客的某种特征， 这种特征往往是单一的。当市场出现同类竞争品牌的时候，外部因素的干扰显得尤为剧烈。而如果 我们能找到一个互补性的品牌，对目标群体特征进行多方面的诠释，便可让品牌拥有更多的亮点， 产生更富张力的品牌联想，从而让跨界营销达到最大化的实际效果，转化成实际销量。 跨界合作伙伴选择策略 跨界营销是指原本不相关，但在品牌内涵或产品功能、目标客户等方面有着某种必然联系的企 业（或社会组织、事件、人物等）通过合作，并通过深度互动，促进合作各方在品牌内涵、品牌形 象、产品关注度等方面获得提升，进而服务于产品销售。 跨界营销的原理并不复杂：每一个品牌都能比较准确地体现出目标客户的某种特征，但往往由 于特征单一，使品牌传播受外界因素的影响也比较多，进而难于高效、完美地自我诠释。尤其是当 市场上出现特征类似的竞争品牌，传播干扰就更为明显。但是，一旦找到一个可以联手的互动性品 牌，通过互动传播与推广，从多个方面对共同的客户体验加以诠释，就可以使目标客户对品牌形成 整体印象，有效提升品牌认知。 在食品行业，盼盼食品携手联想集团、盛大网络联合举办的“盼盼开袋中大奖——勇闯龙之 谷，赢联想数码好礼”三方联合跨界促销活动获得了很好的反响。这次跨界合作就是基于共同的消 费群体、休闲消费文化以及在各自领域里所取得的成就（皆为各自领域的佼佼者）。通过跨界合 作，达成了各品牌传播内涵的共识和契合，各自的品牌及产品的市场销售均有所提升。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 30 实际上，跨界营销就是以具有关联的价值性元素为纽带，通过跨界品牌之间相互渗透、相互融 汇、相互彰显，可以给品牌一种立体感、纵深感的特征展示，并产生新的亮点。通过价值性元素来 建立起跨界合作品牌之间的价值联系，而这种价值联系可以使合作各方在互动中受益。另外，跨界 合作还能让各方共享信息、品牌优势及忠实客户群体资源，从中获取更大的市场与更多的收益，并 且还有可能就此发现新的市场契机。 挖掘跨界价值元素是极其重要的一环，这关系到选择跨界合作伙伴。并且，跨界合作伙伴之间 的价值互动，也体现为价值性元素的渗透、融合与相彰，或者说价值的双向添加。食品企业要以价 值性元素为基点，去寻找有“缘分”的跨界合作伙伴，或者嫁接其他企业或组织已有的品牌资源， 或自行打造虚拟跨界品牌。虚拟跨界品牌是指食品企业在有明显的价值需求情况下，而外部有无合 适的品牌资源用于嫁接。在这种情况下，食品企业可以自行出资打造一个品牌，并借助于这个品牌 的价值元素开展跨界营销。 总体来说，跨界合作伙伴主要有四种类型，食品企业可以这些合作伙伴身上去寻找符合自身需 求的价值性元素， 食品企业能否找对合作伙伴关系到跨界营销的成败，所以千万不能搞“拉郎配”。为此，建议 食品企业从下述六个方面来综合研判跨界合作伙伴是否“达标”： 品牌价值契合 价值的契合性是指跨界合作在品牌价值上的契合，这是从文化层面强调品牌之间的可协调性。 包括两层含义：一是价值主张的趋同性，包括品牌核心价值与品牌核心主张（品牌使命）趋同或相 近；二是价值互换的等值性。至于如何才算“等值”？以跨界合作双方都认可为标志，而不能简单 地从品牌价值、品牌资产规模上去做简单衡量。只有这样，才能使合作双方的品牌因跨界合作而得 到强化，进而为品牌做加法，不致使品牌形象受损或使品牌资产流失。 婚姻讲究“门当户对”，对于跨界营销伙伴的选择同样要强调“门当户对”。合作品牌之间要 具有近乎对等的品牌影响力，在各自行业领域要有着相近或相类似的品牌影响力，并且基于共同的 或者相类似的客户体验。跨界营销不能搞“拉郎配”，否则很可能会帮“倒忙”。或者说联盟各方 要对等相彰，主要体现为四方面： 一是形象上匹配。至少有一点，跨界合作品牌应该是健康的，不能有污点，否则容易“近墨者 黑”；二利益上匹配，能够立足于战略目标形成战略协同；三是相互提升，相互提升程度应该近似 “等值”，至少合作各方能认为合作“等值”。并且，合作对象必须有能力与你合作，合作才有价 值；四是市场地位匹配，跨界合作伙伴在各自的市场领域力有着相近的市场地位。如果合作各方实 力严重失衡，合作很难进行下去，其稳定性和发展前景也会受到严重的威胁。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 31 互动潜力巨大 跨界营销的营销效力在于“整合”与“互动”。开展跨界营销，就是为了实现品牌互相提升， 包括品牌方面的提升与产品销售方面的提升，这种提升应是双向的。品牌互动能力是指品牌彼此之 间能够为对方创造的品牌传播与产品销售机会，这种互动能力越强，双方合作的紧密度、价值性越 高。 2005年，《魔兽世界》与可口可乐的广告联合就非常成功。通过以可口可乐和魔兽世界为主 题的网吧、印有魔兽世界角色人物的瓶装和罐装可口可乐、“魔兽世界+可口可乐+”的系列 电视广告等全方位合作，将网络游戏时间、虚拟奖励与现实产品相结合，让《魔兽世界》与可口可 乐的消费人群数量都有了很大增长，达到了双赢的跨界合作效果，这也是资源高度整合与品牌深度 互动的结果。 体验能力充分 跨界合作伙伴利用各自品牌的特点和优势，将核心的元素提炼出来，与合作伙伴的品牌核心元 素进行契合，从多个侧面诠释一种共同的用户体验。著名牛仔裤品牌李维斯携手苹果公司推出了支 持 iPod播放器的牛仔裤，苹果公司与李维斯公司的产品在功能上没有任何互补性，所处的行业也 截然不同，但是他们在产品设计和市场营销上有许多的共同点：二者对产品的设计都追求美感、动 感，力求极致；他们都面向一个类似的年轻消费群体，宣扬运动感、酷时尚，以及卓尔不群的用户 体验。 实际上，跨界营销行为所需要界定的互补关系，不再是基于产品功能上的互补关系，而是基于 用户体验的互补关系，在营销思维模式上实现了以产品为中心向以用户为中心的转移，真正实现了 以用户为中心的营销理念。从本质上来说，跨界营销强调借助目标客户群体的体验来提升《体验式 营销》一书的作者伯恩德·H·施密特认为，客户体验主要有五种体验形式，诸如知觉体验、思维 体验、行为体验、情感体验及其他体验。对于跨界营销，实际上是通过对事件、情景的安排以及特 定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的物质满足与精神 满足的过程，以此强化品牌内涵与外延，或者说增强客户对品牌的体验。 总体来说，跨界营销往往是企业在资源不足、体验能力不够的情况下而采取的战略性行动，通 过跨界营销由“体验不足”到“充分体验”。 文化影响深远 消费者购买既不存在绝对的理性，也不存在绝对的感性。即便消费者购买理性程度很高，感性 因素同样可以在其中发挥作用。因此，营销完全可以嫁接一些感性化、娱乐性元素，来促进品牌推 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 32 广与产品销售。我们知道，文化对人类的影响既深刻又久远，这就是为什么用源远流长来概括一种 文化。实际上，具有文化含量的感性化、娱乐性元素更有利于助推品牌推广与产品销售，恰是一切 皆娱乐。 早在 2008年，娃哈哈营养快线就牵手梦幻西游，并获得了巨大的成功。当时,《梦幻西游》把 娃哈哈“营养快线”（原味、菠萝味、香草冰淇淋味）作为游戏物品融入到游戏中，并通过充满趣 味的场景和角色将娃哈哈完美地融入到游戏情节中去，而娃哈哈则把《梦幻西游》中造型非常可爱 的游戏主角人物搬上瓶标，让娃哈哈的消费者能够非常自然地接触到《梦幻西游》，缔造了一个跨 界合作的新典范。到了 2011年，娃哈哈卡曼橘冰红茶再次携手《梦幻西游》，就是要让更多青少 年在游戏过程中享受到更愉悦的民族品牌体验，潜移默化形成品牌好感度，从而进一步使用并认可 民族品牌。 目标受众吻合 可以说，跨界营销是一种联合营销行为，两个甚至更多的品牌捆在一起做传播、做营销。如果 目标客户不具有一致性或重叠性，而具有差异性，那么必然有一方将成为联合营销行动的“牺牲 品”。如果向非客户群体推广品牌或产品，那无异于“对牛弹琴”，势必造成资源浪费。 珠宝品牌周大福 ctf2牵手快餐品牌麦当劳开展跨界营销，是因为具有共同的目标客户群体： 追求青春、时尚的年轻消费群体；饮料品牌可口可乐与服饰品牌合作，也是因为其有着类似的目标 客户群体：富有激情、梦想、不断进取精神的年轻人。再如，餐饮品牌真功夫与京东商城、招商银 行“跨界”，同样是基于共同的白领消费群体，如白领、商务人士等。通过跨界合作，有利各方扩 大潜在的消费群，达到资源共享、强强合作的效应。 营销资源互补 跨界营销的关键在于“价值”，即合作品牌之间要拥有可用于交换或共享的价值性资源，彼此 能够取长补短，并且资源具有可整合性。当然，这里的价值性资源是多元化的，诸如声誉资源、渠 道资源、消费者资源、传播资源等等。 2007年 7月 27日，可口可乐与班尼路服饰在上海举办了以“梦想中的美好明天”为主题的系 列时尚服饰上市会，推出了面向广大年轻时尚消费者的“梦想中的美好明天”主题系列时尚服饰， 同时也拉开了两大品牌跨界营销的帷幕。两大品牌能够合作，除了在各自领域的出色表现外，更重 要的是双方各自拥有的价值性资源：可口可乐拥有年轻时尚的品牌内涵及强大的宣传平台，而班尼 路在亚洲拥有 3000多家专卖店，在中国市场上零售营销网络遍布全国。班尼路服饰新品在可口可 乐拥有三千多万注册会员的互动网络平台 iCoke酷奖中心频频亮相，成为了其备受瞩目的合作伙 伴，对新产品的快速推广发挥了巨大的作用。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 33 跨界营销策略案例 所谓“跨界营销”，就是企业与其他企业合作，利用合作企业的客户资源来实现双赢，是广告 营销的一种新形式。 关注并实施“跨界营销”的核心很大程度在于可以借别人的优势来补充自己的劣势。它打破了 传统的营销思维模式，通过寻求非业内的合作伙伴、发挥不同类别品牌的协同效应、避免单独作战 的同时达成“1+1>1”之势。跨界可以从不同角度诠释同一个产品的特征并且让产品的形象更为立 体。 以餐饮为例 与银行捆绑合作 现在，许多企业都会选择与银行合作，成为银行的优惠商户，持卡人到优惠餐饮商户消费即可 享受相应折扣或优惠。 银行和企业为折扣买单，对消费者来说是一种实惠;对商家和银行来说也是一种长期实惠，可 以实现长期和反复消费以及增加客户数量。因此，许多企业纷纷与不同银行建立“捆绑”关系，以 此来吸引众多的持卡客户消费。如外婆家餐饮，就同时与中国银行、广发银行、中信银行、招商银 行等近 10家银行合作。 与商场(超市)合作促销 企业可借用商场(超市)开展促销。如将企业免费优惠券放在收银台处由顾客自己随便拿取，或 在商场(超市)消费满一定金额即送代金券等。 与电影院合作 吃饭、看电影是人们休闲娱乐的重要方式，吃完饭到电影院看电影是很多人的习惯。因此，企 业可以选择与附近电影院合作，如消费满一定金额即送电影票- -张等。 与饮料企业合作 餐厅与饮料有什么共通之处，其合作对于企业促销有何好处?显而易见，这两种类型的企业都 属于"吃”的范畴。在超市购物买完饮料，刚好可以去餐厅吃个晚餐，何况还有优惠呢!这种促销对 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 34 于消费者而言具有-定的吸引力。 与互动游戏企业合作 互动游戏是年轻人的最爱，因此以年轻人为消费群体的企业可以选择与其开展合作促销，以推 广品牌、实现共赢。 对于企业而言，与互动游戏合作是一种新的跨界营销方式，无疑是一个很好的尝试。当然，企 业同样需要寻找到与其消费群体大致相同的互动游戏企业。 与电器卖场合作促销 目前，很多消费者习惯于逛完卖场直接进餐厅，品尝美食，体验集购物、餐饮、休闲于一体的 “一站式”服务，因此企业可以与电器卖场开展合作促销。 案例：肯德基跨界营销 如今餐饮市场的竞争环境早已脱离了酒香不怕巷子深的时代了。再好的品牌再好的产品也需要 靠吆喝。不管怎样,餐饮的品牌营销都是赢得市场的非常重要的一个环节。它不仅可以夯实品牌定 位,还能吸引流量、实现销量的转化。 例如:肯德基稳坐中国快餐第一品牌,2019年门店数量达到 7200家,大幅领先麦当劳(4500 家)、乡村基(800家)、真功夫(600家)老乡鸡(800家)等快餐企业。 他的成功除了与战略布局息息相关之外,也得益于独特的品牌营销。肯德基的母公司-百胜集团 总裁 Greg Creed曾说过:"当你有独特的定位和有突破性的广告营销之时,才可以让消费者不断地反 复消费。" 肯德基从明星营销、跨界营销、心理营销三个维度,"利用营销,实现销量增长"背后的逻辑。 巧借明星势能,让品牌赢得流量之战 对于肯德基来说,品牌营销的目的就不是扩大品牌知名度,而是封杀竞争品牌,保持领导地位,实 现销量增长。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 35 肯德基是洋品牌,更是快餐行业的领导者,他在国人的心智中品牌力极强,在中国几乎没有人不 知道肯德基。为了实现这一目标,肯德基在明星代言上率先启用了"短期签约,聚焦引爆,快速收割" 的策略。 我们知道,很多品牌与明星合作,都采用长期签约的策略,这样不仅签约价格较低,而且能为品牌 带来长期的稳定性。那肯德基为什么反其道而行呢? 除了聘请拥有巨大流量的头部明星,例如鹿晗、王俊凯、周冬雨之外,还采取了短期签约的方 式。在明星最红火的时候借势,聚焦企业所有资源进行营销,并将所有话题都引向新产品和门店,在 短期内为门店进行引流,收割明星的铁杆粉丝。 这一策略的实施带给肯德基三大好处: 1、由于每个明星的粉丝群体都有所不同,鹿晗的粉丝不一定喜欢周冬雨,短期签约并更换明星, 可以吸引更多的粉丝群体关注肯德基。 2、每个明星的热度有限,在这个明星的热度褪去之前,迅速切换到另一个具有热度的明星,可以 使肯德基始终处于热门话题的最顶端,且不去承担明星流量下滑对销售额带来影响。 3、明星是特殊群体,有时会因负面新闻突然爆冷,一旦品牌方的代言人出现舆论危机,会连带影 响品牌形象,肯德基快速更替明星,可以减少明星负面消息对品牌的威胁。 肯德基门店多,价位低,追星族消费得起,有时粉丝为了给偶像应援,会特别光顾肯德基。长此以 往,肯德基在与麦当劳等品牌的竞争中占据了有利位置,保持了品牌的领先地位。 在明星营销上的创新,让肯德基中国的业绩持续增长,肯德基代言人数量领先,抢夺其他品牌的 关注度和流量。 玩转跨界营销,获得上亿粉丝青睐 除了明星代言之外,品牌跨界营销也可以吸引关注和流量,实现 1+1>2的转化。由于跨界品牌所 处的行业不同,渠道不同,每个品牌所拥有的顾客群体也不同,跨界营销可以让品牌借用双方的渠道 资源,覆盖到更多的目标人群。除了明星代言之外,品牌跨界营销也可以吸引关注和流量,实现 1+1>2的转化。由于跨界品牌所处的行业不同,渠道不同,每个品牌所拥有的顾客群体也不同,跨界 营销可以让品牌借用双方的渠道资源,覆盖到更多的目标人群。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 36 例如:肯德基+游戏,让 亿用户爱上吃炸鸡,任天堂有一款游戏《最终幻想》,其经过 20多年 的发展,粉丝数量众多,肯德基为了吸引最终幻想的粉丝,与任天堂联合推出优惠礼包,凡购买肯德基 套餐的用户,可以免费领取《最终幻想》中稀有的游戏角色兑换券。此次活动的第一天,就销售了 5 万份套餐,流水接近 500万。除此之外,肯德基为了示好 亿游戏玩家,推出了王者荣耀、英雄联 盟、阴阳师、天天爱消除等主题餐厅,以阴阳师主题餐厅为例,它不仅吸引了众多玩家跑去消费,更 在微博上,得到 亿的阅读量以及 万的讨论量。 游戏粉丝原本与肯德基并无关系,但是随着肯德基与游戏合作,推出神秘礼包、游戏皮肤、主题 店等,吸引了大批游戏爱好者前往前往肯德基消费,粉丝们疯狂的消费能力,让肯德基大赚了一笔。 肯德基管理层也因此愈发重视游戏营销,作其作为一种引流工具,享受游戏粉丝带来的红利。 肯德基+热门影视剧,销量和口碑得到双提升 肯德基放弃在剧中植入品牌的常规做法,专门选取已经热门的影视剧,并聘请其中话题性高的角 色进行微代言,这一方面可以降低选取影视剧的风险性,另一方面可以借助热门影视剧进行品牌营 销。这一跨界和借势,让肯德基赢得了众多影视剧粉丝的喜爱,品牌的关注度、销量、口碑都得到了 新提升。 四、信息技术外包企业《跨界营销策略》制定手册 在明确“跨界营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“跨界营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 37 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “跨界营销策 略” 召开专门会议就推行“跨界营销 策略”作出决定 2 成立公司“跨界 营销策略”建设 领导和制定小组 确定公司“跨界营销策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 动员 3 进行建立“跨界 营销策略”思想 动员 召开公司建立“跨界营销策略” 思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 38 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“跨界营销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“跨界营销策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 39 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 40 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 41 制定较为随意 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 42 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“跨界营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“跨界营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 43 升级 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“跨界营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 44 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 45 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “跨界营销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“跨界 营销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 方案 制定 6 “跨界营销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 商业模 式方面 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 46 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 产品方 面 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 47 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 48 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、信息技术外包企业《跨界营销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 49 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“跨界营销策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 50 构建执行与推进体系 构建“跨界营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 51 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“跨界营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 52 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 53 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 信息技术外包企业跨界营销策略研究报告 54 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。