（创业指南）苏州大学创业
计划培训教材
苏州大学创业计划培训资料
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壹、BP项目选择、方案书撰写和分析及论证中常见的问题
（1）项目选择存于的问题
——技术的“成熟度不足”，或“过度夸大”技术的应用前景；
——重复的技术，或“简单重复”的Ideas；
——学生没有参和技术的研究，对技术和工艺“不甚了解”；
——忽略传统工业的技术改造项目。
（2）BP方案书规范化常见的问题
——方案书的结构：烦琐哲学Vs.简明扼要
——方案书的摘要：不知所云Vs.重点突出
*项目技术的科技含量和技术可行性；
*项目产品/服务的目标市场需求现状和趋势；
*公司的组织、发展战略和营销策略；
*项目的投资额、构成和投资效益；
*项目的评价结论和决策建议。
——方案书的基本文法
*标题名称：名不副实、文不对题；
*章-节-目-子目的标题：格式不壹、标题混乱；
（标题的字体、字号、标号、字数；独立标题和非独立标题）；
*图和表制作：不合规范；
*概念和语言：表述欠妥、言难达意。
（3）项目分析和论证中常见的问题
（a）市场需求调查、分析和论证
——市场需求调研不足，没有充足的资料证明市场需求；
——市场需求预测过于简单，缺乏需求量和价格之间关系分析；
——目标市场定位不清，消费者和购买者区别不清；
——缺乏行业现状、趋势和行业新老竞争者分析；
——缺乏需求（销售）量、价格和成本形成的分析和论证。
（b）财务效益的数据形成依据、分析和论证
——分析思路和逻辑不太清晰
*编制“三表”：损益表、现金流量表、资产负债表；
*测算资本成本：权益资本成本、债务资本成本、加权平均资本成本
*效益评价：PBP、NPV、IRR、BEP；
*关键的影响因素分析和确认：影响效益的因素和波动程度；
*多因素敏感性分析；
*投资决策（是否可行）和建议（如何控制运营和财务风险）。
——会计、财务和税收等政策的依据不足
*折旧政策：折旧年限、折旧方式：平均或加速
*营业税、所得税政策：减免和优惠
*公司的负债、利润分配政策：负债比例、分红或留存比例
（c）其他方面的分析和论证
——产品/服务的营销策略和方式选择
*市场营销策略分析和论证；
*市场营销方式的比较和选择；
——公司的组织和发展战略
*公司的组织结构：功能式、区域式、矩阵式、扁平式
*公司的重要发展战略：SWOT
——项目的风险及其防范
*各类风险因素及其影响程度分析；
*各类风险的防范措施。
——风险资本的撤出
*风险资本撤出的方式比较；
*风险资本撤出的可行性分析。
二、BPC的评价程序和标准
1、评价程序
（1）书面评审——选择决赛项目
（2）秘密答辩和评委质询——选择决赛项目
（3）评委复议——复议和推选各组项目
（4）评委主任会议——确定金奖项目、银奖项目等；确定 Show的团队
（5）决赛答辩——选择“最佳表现团队”和“最佳创意团队”
2、书面评审标准
（1）执行总结（5%）（2）产品/服务介绍（15%）
（3）公司战略（5%）（4）市场分析（10%）
（5）营销策略（10%）（6）运营管理（5%）
（7）创业团队（15%）（8）企业经济/财务情况（10%）
（9）融资方案和回报（10%）（10）关键风险和问题（10%）
（11）创业计划表述（5%）
3、秘密答辩和决赛答辩评审标准
（1）正式陈述（55%）
*产品/服务介绍和市场分析：10%
*公司战略和营销策略：10%
*团队能力和运营管理：10%
*企业经济/财务情况：5%
*融资方案和回报：10%
*关键风险和问题分析：5%
*陈述时间控制：5%
（2）回答问题（30%）
*正确理解评委的问题：5%
*及时流畅回答问题：5%
*回答准确可信：10%
*对评委感兴趣的问题能做充分阐述：10%
（3）团队整体表现（15%）
*整体答辩逻辑严谨、思路清晰：5%
*团队成员协作完成：5%
*于规定时间内完成：5%
4、参赛的注意事项
（1）秘密答辩时间控制：团队陈述 15分钟，评委提问 15分钟
（2）书面方案：格式规范、论述严谨、说服力强、文字通畅
（3）团队合作：分工、协调、组织、领导
（4）陈述方案：思路清晰、简明扼要、语言流利
（5）回答问题：针对性、及时性、准确性、逻辑性、流畅性
（6）记分制度：分数 X权重
（7）分数结构：书面评审占 10%，秘密答辩占 90%
（8）专家组成：教授、技术专家、企业高层经理、风险投资家、律师、会计师、
银行家、创业企业高层经理
（9）奖励产生规则：每个 BP按总分排序，产生金奖和银奖；最后分数且列的项
目由组长和评奖委员会主任、副主任商议解决。
三、创业大赛项目的选择标准
1、高科技——HighTech.
（1）科研项目成果：
—无鉴定成果 Vs.鉴定成果（获奖项目、专利项目、发明项目）
—实验室成果 Vs.小试成果 Vs.中试成果 Vs.批量生产成果
（2）项目成果来源：
—参和科研项目 Vs.包装科研项目
2、新创意——Creative&ValuableIdeas
（1）创意的来源：
（2）创意的新颖程度：
（3）创意的可行性：
（4）创意的价值：
3、有市场——PotentialMarket
（1）目标市场明确：Whoareourbuyers/consumers?
—民用和军用；
—地区、国内和国际；
—替代进口和进口；
—人群：老、中、青、少、幼；男和女或 Unisex。
（2）市场需求潜力：Howmuchtheywanttobuy/consume?
（3）市场需求稳定：Howstablethemarketisandwhataffectthemarket?
4、高效益——HighReturn
（1）项目整体效益：有利可图 Vs.保本 Vs.可能亏损
（2）风险投资者的收益：高收益 Vs.中收益 Vs.低收益
5、低风险——RelativeLowRisk
（1）面临多少类主要风险？
—技术风险
—市场风险
—政策风险
—投资风险
—管理风险
—撤离风险
（2）面临多大的风险？
—项目或公司失败或成功的可能性=？
—项目或公司亏损或盈利的可能性和程度=？
—撤资的途径、可能性和收益=？
四、创业计划方案书的撰写原则
1、主题明确
*项目名称：体现创业投资的主旨或目标——科技、市场、价值。
*封页：精心设计、体现项目特色；简洁规范、避免过于花俏。
*方案摘要（1-2页）开门见山地综述：项目的名称、技术特点和优势、
所属产业及趋势、市场需求及趋势、投资及其效益、基本结论等。
*方案目录和章、节、目的标题：方案的逻辑思路和分析框架。
*方案的正文：分“章-节-目-小目”论述、主题明确、依序论述、循序
渐进。
*方案的附录：科研成果获奖、专利、发明证书等；市场调研的方案和问卷等资
料。
*方案的主要参考文献：按参考文献标准写法标注。
2、结构合理
*方案摘要（执行摘要）
*项目和公司简介
*产品或服务及其特征
*市场需求和所属行业的竞争和发展趋势
*市场营销方案
*生产和运作模式
*企业管理方案
*融资方案
*投资（财务）效益可行性
*风险及其防范
*撤出机制
*结论和决策建议
3、内容充实、重点突出
*方案摘要
—产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征；
—项目的市场需求和趋势、营销的基本策略；
—公司的组织和管理；
—项目的筹资和投资计划和效益评价结果；
—项目的风险投资者的撤出方式和预计效益；
—项目的基本结论和建议。
*产品或服务和公司简介
—产品或服务简介：技术价值和应用价值
—公司简介：公司组建、注册资本和股权结构、发展战略
*市场需求和所属行业的竞争和发展趋势
—市场容量调查和预测过程和结果
—产品或服务的生命周期、产业的特征和生命周期—行业的竞争对手和方式
*市场营销方案
—4P的组合：几种主要的营销策略
—所选营销策略的利弊分析和调整
*生产和运作模式
—生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售）
—生产工艺流程
—人员和设备的配置
*企业管理方案
—企业的组织结构设置和调整
—董事会、总经理、部门经理等的职能（权责利）
—中层经理的职责
—部门管理（人事、财务、生产、采购、销售等）
—职工管理*
*融资方案
—资金来源和比例：技术入股、风险资本投资入股、管理者
出资入股、银行贷款。
—计算资本成本：各种资本的成本、加权平均资本成本
*投资（财务）效益可行性
—编制：损益表、（运营性）现金流量表、资产负债表*、
仍贷计划表*。
—测算投资效益指标：静态和动态回收期（PBP）、净现值（NPV）、内涵报酬率（IRR）、
保本点（BEP）等。
*风险及其防范
—技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、R&D的后续能力。
—市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动和需求变化、竞争对手的能
力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现 Sales产品
/服务的生命周期
—政策风险和防范：国家经济政策（税收政策、货币政策、产业政策等）变化对
投资效益的影响。
—投资风险和防范：价格、成本、销售量等关键因素变动的幅度
导致投资效益（PBP、NPV、IRR、BEP等）的变化程度。
*撤出机制
—股权转让——部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值：
股权价格=每股净资产（1+溢价率）
—公司上市——发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票
价值：
股票价格=前三年平均每股收益*发行的平均市盈率
*结论和决策建议
—技术价值：该项技术和产品/服务是否成熟和具有应用前景？
—市场价值：基于该项技术的产品/服务是否具有较大和稳定
的市场需求？
—投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济
效益？
—决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问
题？
4、论据充分、论证严谨
*市场调研分析部分：资料详实、可信度高；潜于需求现实
*技术工艺部分：技术成熟；后续 R&D有保障
*财务效益部分：销售、价格和成本合理；NPV>0；回收期短
*营销策略：可操作性；有特色和创意
*风险评价：客观；可解决
*撤出方式：可行
5、方法科学、分析规范
*市场调研和预测方法
*财务效益可行性研究方法（NPV、IRR、PBP、弹性分析）
6、文字通畅、表述准确*通俗易懂*逻辑严谨
*言能达意*谨防语病
7、排版规范、装帧整齐*封页
*标题（大、中、小）和全文格式
*正文、段落
*引言、表格、公式、数字表示、参考资料
BP方案书撰写的基本要求
主题明确、结构合理内容充实、重点突出
论据充分、论证严谨方法科学、分析规范
文字通畅、表述准确排版规范、装帧整齐
注意点：
1. 公司组织结构图参照同行上市公司组织结构框架。
2. 市场营销 7PS
Product产品 Price价格 Promotion促销 Placement分销策略
People人员管理 Performance业绩考评 Problem问题解决
3.壹句话概括本项目的亮点和特色。
