销售技巧-FABE销售法则
2015年6月29
{课程目的}
如何有效应用FABE来推荐产品
如何销售？
产品的FABE销售方法
什么是FABE？
FABE如何用？
如何用FABE销售我们的产品？
什么是FABE？
情景再
现
面试时你是怎样介绍自己的？
什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
•F：Feature （属性、特点）
•A：Advantage （优点、作用）
•B：Benefit （好处、益处）
•E：Evidence （证据、证
明）
是什么？
怎么样？
能为顾客带来什么？
为什么相信？
什么是 FABE
•FABE是一种说服性销售过程
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐
述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过
程。
按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道
你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想
大吃一顿。这时销售员推过
来一摞钱，并这是一大笔！
足足有一万块呢！！
•但是这只猫没有任何反应
•（Feature）属性
F
什么是 FABE---猫和鱼的故事
•图2：猫躺在地下非
常饿了，销售员接着
说，这可是一摞！！
可以买很多鱼！！！
•但是猫仍然没有反应
• ---买鱼就是这些用（Advantage）
F+A
什么是 FABE---猫和鱼的故事
•图3：猫非常饿了，想大吃一
顿。销售员继续说请看，我这
儿有一摞钱，能买很多鱼，您
可以用这些新鲜的鱼然后就可
以大吃一顿啦。”
•猫先生站起身来，看了一眼了一眼销
售员又躺下了。
•--买了鱼可以大吃一顿
就是带来的利益（
Benefit ） F+A+B
什么是 FABE---猫和鱼的故事
•图4：销售员继续说请看，
我这儿有一摞钱，能买很
多鱼，您可以用这些新鲜
的鱼然后就可以大吃一顿
啦。您的女朋友刚刚就用
鱼现在一定正在享用鲜美
的鱼呢！！”
-- Evidenc
•刚飞快的跳起来扑向那摞钱
F+A+B+E
什么是 FABE---猫和鱼的故事
•图5：猫吃饱喝足了，
销售员又过来说，我这
儿有一摞钱。 这些很
多鱼，你可以大吃一顿。
而且你的女朋友刚刚试
过”但是猫完全没有反
应了。为什么？
•因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想
见它的女朋友了。
F+A+B+E + C change
什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五好地阐释了FABE法则：
产品的利益才是顾客最关心的。
不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾
客
应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
直接介绍产品的利益。
如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
利益。
对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍
产品利益。
要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
•只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
ＦＡＢＥ如何用？
FABE法则在产品销售中的应用----FABE叙述词
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的
叙述词：
因为…… （特征)……
它可以…… (功效)……
对您而言…… （利益)……
您看这是……… (证据) ……
2某省市略利益
当你在使用FABE叙述词时某省市掉特征或功效以及
证据，任何编排都可以，但惟某省市略利益“B”，否则将
无法打动顾客的心。如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
FABE叙述词请问…
了解客戶需求
您說的对..
是的 .....
同意客戶需求
您看我们这
款产品因为
.. 指出产品的属性
所以它可以..
说明产品的优点 指出对顾客的意义
对您而言..
展示证据
您看这是..
演
练好~就是它了
FABE法则在产品销售中的应用
1．做个出色的“演员”
2．对产品充满信心
3．避免太过激进
全情投入
完美出演
我有最棒的产品
只给最幸运的顾客
有错就改
真诚专业
4．正确地对待失误
热情适度
把握分寸
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容懂的语言
创造轻松的气氛
利益
好处
特征
时间
要考虑顾客的记忆储存
例： 华为P8的FABE销售方法应用
FABE语句设计
•F 华为P8采用采用全金属一体化机身,让你实现双平面一体化
的拍照手机。
•A 能给您带来最舒适的握持感，采用纳米注塑工艺,漂亮 简洁。
•B 能让你实现创意拍照RGBW四色传感器，广绘涂鸦 魅我模
式，让您拍出更美的自己。
•E 您可以感受一下华为P8 1300万索尼最新IMX278传感器带来的
拍照效果，是不是拍出来特别清晰漂亮呢？
如何用FABE销售我们的产品？
例： i华为P8的FABE销售方法应用
FABE 语句设计
•F＆A：华为P8是真正一体化金属机身，由一整块航空铝打造
而成，背面是很纯平的设计，没有任何的突起，相机都是纯
平的，这一点比三星和苹果的旗舰产品都出色，1300万像素
首款采用RGBW四色传感器给您带来不一样的拍照体验，您
来感受一下它的触感和拍照强大的效果。
•B＆E：华为P8给您带来更舒适的握持感和强大的拍照的效果，能让你在拍照的时候
拍出更美的自己，你试试，手感是不是很舒服，拍出来的相片是不是特别的漂亮！
FABE的原则
1 巧妙引导、激发需求
2 突出核心、展示亮点
3 强调利益、因客而异
4 罗列证据、反复证明
5 专业、贴近生活
• 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾
客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为
顾客信赖喜欢的产品顾问。
练
习
• 小组里进行讨论；
• 先选取一个大家都熟悉的产品；
• 各自在脑子里将学到该产品的知识按FABE进行归类并分别写下来，
看谁写得最好，好的标准是：完整、强调利益、说服力强、吸引
人
• 小组选员上台做FABE陈述PK
FABE在生活中随处可以用到
展示物品
介绍人物
说明事
情
自我介绍
… …
什么是 FABE
•一种销售方法 强调的是顾客的利益
•是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
Thank you!
