渠道管理渠道管理
教师简介：教师简介：
李飞，清华大学经济管理学院副教授，经济学博士，法国巴黎第李飞，清华大学经济管理学院副教授，经济学博士，法国巴黎第
八大学访问学者，中国市场学会常务理事、副秘书长、流通委员八大学访问学者，中国市场学会常务理事、副秘书长、流通委员
会副主任，中国商经学会常务理事、副秘书长、咨询委员会副主会副主任，中国商经学会常务理事、副秘书长、咨询委员会副主
任，《市场营销导刊》副主编。近期主要著作有：《分销通路设任，《市场营销导刊》副主编。近期主要著作有：《分销通路设
计》、《分销渠道设计与管理》、《世界名牌》、《世界名店》、计》、《分销渠道设计与管理》、《世界名牌》、《世界名店》、
《零售革命》等。《零售革命》等。
渠道管理渠道管理
第一讲
渠道设计
= = CustomerCustomer= = ManufacturerManufacturer
. 无中间商参与无中间商参与
. 联系的次数联系的次数
M x C = 3 X 3 = 9M x C = 3 X 3 = 9
11
33
22
44
55
66
77
88
99
渠道概述（一）：渠道的作用渠道概述（一）：渠道的作用
无中间商的情景无中间商的情景
= = DistributorDistributor= = CustomerCustomer= = ManufacturerManufacturer
B. B. 有中间商参与有中间商参与
的联系次数的联系次数
M x C = 3 + 3 = 6M x C = 3 + 3 = 6
商店Store
11
22
33
44
55
66
渠道概述（一）：渠道的作用渠道概述（一）：渠道的作用
有中间商的情景有中间商的情景
订货
Ordering
付款
Payments
沟通
Communication
所有权转移
Transfer
谈判
Negotiation
融资
Financing
承担风险
Risk Taking
物流
Physical Distribution
信息
Information
渠道概述（二）：渠道概述（二）：渠道的功能渠道的功能
渠道概述（三）：渠道的流程渠道概述（三）：渠道的流程
批发商
Wholesaler
代理商
Jobber
零售商
Retailer 消费者
消费者
零售商
Retailer 消费者
制造商
0-level channel
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer 消费者
制造商
2-level channel
制造商
3-level channel
1-level channel
制造商
渠道概述（四）：渠道的层数渠道概述（四）：渠道的层数
消费品营销渠道消费品营销渠道
工业分销商
Industrial distributors
制
造
商
M
an
uf
ac
tu
re
r
工
业
顾
客
C
on
su
m
er
制造商销售代表
Manufacturer’s
representative
制造商销售
分支机构
Manufacturer’s sales branch
渠道概述（四）：渠道层数渠道概述（四）：渠道层数
工业品营销渠道工业品营销渠道
Industrial Marketing ChannelsIndustrial Marketing Channels
渠道的设计渠道的设计
ää 一、 渠道设计的过程
ää 二、 渠道的长度设计
ää 三、 渠道的宽度设计
ää 四、 渠道的广度设计
ää 五、 渠道的组织设计
渠道设计的过程渠道设计的过程
第五步
最终确定
通路方案
第四步
评估备选
方案
第三步
列出通路
备选方案
第二步
确定渠道
目标
第一步
分析消费者
的服务需求
渠道设计第一步：渠道设计第一步：
分析顾客的服务需求分析顾客的服务需求
ää 批量大小Lot sizeLot size
ää 等候时间Waiting timeWaiting time
ää 空间便利Spatial convenienceSpatial convenience
ää 产品选择Product varietyProduct variety
ää 服务支持Service backupService backup
渠道设计第二步：确定渠道的目标渠道设计第二步：确定渠道的目标
ää 11．分析通路影响因素．分析通路影响因素
ää （（11））产产品品：：易易腐腐、、过过重重、、非非
标标准准化化、、技技术术性性强强————短短通通
路。路。
ää （（22））企企业业：：财财务务状状况况好好，，通通
路管理能力强的路管理能力强的————短通路。短通路。
ää （（33））竞竞争争者者：：追追随随竞竞争争者者或或
躲避竞争者躲避竞争者
ää （（44））中中间间商商：：分分销销的的能能力力和和
态度。态度。
ää （（55）环境）环境
ää 市市场场不不景景气气时时，，以以最最经经济济方方
法法推推入入市市场场，，使使售售价价降降低低，，
利用短通路。利用短通路。
ää 22、建立通路的目标、建立通路的目标
ää （（11））购购买买便便利利：：确确定定顾顾客客走走
多多远远的的距距离离，，等等待待多多长长时时间间
能能买买到到商商品品，，从从而而决决定定整整个个
市场的铺货率。市场的铺货率。
ää （（22））销销售售支支持持：：需需要要通通路路成成
员提供怎样的销售支持。员提供怎样的销售支持。
ää （（33））售售后后服服务务：：确确定定对对最最终终
顾客售后服务水平。顾客售后服务水平。
ää （（44））成成本本效效益益：：企企业业营营销销有有
利利润润目目标标，，而而分分销销也也要要制制订订
出自己的利润贡献目标。出自己的利润贡献目标。
渠道设计第三步：列出备选方案渠道设计第三步：列出备选方案
分销分销设计的内容设计的内容
ää 通路长度通路长度 通路宽度通路宽度 通路广度通路广度 通路系统通路系统
ää 零层通路零层通路 独家分销独家分销 一种通路一种通路 传统系统传统系统
ää 一层通路一层通路 选择分销选择分销 多种通路多种通路 垂直系统垂直系统
ää 二层通路二层通路 密集分销密集分销 水平系统水平系统
ää 三层通路三层通路
渠道设计第四步：评价备选方案渠道设计第四步：评价备选方案
ää 1、经济性标准：找到最大效益点。
ää 2、控制性标准：厂商对分销商能否进行
有效控制。
ää 3、适应性标准：通路选择适应变化和环
境。
销售成本销售成本
SellingSelling
costscosts
(dollars)(dollars)
销售水平销售水平Level of sales (dollars)Level of sales (dollars)
公司销售队伍公司销售队伍
CompanyCompany
sales forcesales force
制造商的销售代理商制造商的销售代理商
Manufacturer’s sales agencyManufacturer’s sales agency
SSBB
渠道评估的经济标准渠道评估的经济标准
两种渠道的损益成本临界点两种渠道的损益成本临界点
渠道的长度设计渠道的长度设计
渠道的宽度设计渠道的宽度设计
（（11）密集分销）密集分销——尽可能多地利用中间机构销售尽可能多地利用中间机构销售
商品或劳务。商品或劳务。
（（22）选择分销）选择分销——利用一家以上，但又不是让所利用一家以上，但又不是让所
有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产
品。品。
（（33）独家分销）独家分销——在某一地区仅利用一家机构来在某一地区仅利用一家机构来
销售某种特定产品。销售某种特定产品。
渠道的系统设计渠道的系统设计
所有权式
Corporate
渠道的不同层次所有权统一
契约式
Contractual
成员之间通过合同协议合作
垂直营销系统类型垂直营销系统类型
管理式
Administered
渠道的领导权由一个或几个成员控制
垂直分销系统垂直分销系统
Manufacturer
Retailer
传统分销系统传统分销系统
Consumer
Manufacturer
Consumer
Retailer
Wholesaler
W
ho
le
sa
le
r
传统分销系统和垂直分销系统传统分销系统和垂直分销系统
案例：渠道设计案例：渠道设计
ää 1.可口可乐的渠道设计策略
李飞李飞..《分销渠道设计与管理》《分销渠道设计与管理》..清华大学出版社清华大学出版社.2003..2003.第第90-9890-98
页页
ää 2.一个多渠道整合策略的方法
李飞李飞..《分销渠道设计与管理》《分销渠道设计与管理》..清华大学出版社清华大学出版社.2003..2003.第第87-8987-89
页页
渠道管理渠道管理
第二讲
渠道管理
渠道管理的内容渠道管理的内容
流程管理流程管理
11所有权流程所有权流程
22谈判流程谈判流程
33物流过程物流过程
44财务流程财务流程
55信息流程信息流程
66促销流程促销流程
成员管理成员管理
11选择通路成员选择通路成员
22培训通路成员培训通路成员
33激励通路成员激励通路成员
44评价通路成员评价通路成员
55调整道路成员调整道路成员
关系管理关系管理
11垂直关系垂直关系
22水平关系水平关系
33交叉关系交叉关系
难点管理难点管理
11帐：赊销管理帐：赊销管理
22货：分区管理货：分区管理
33场：终端管理场：终端管理
绩效管理绩效管理
通路成员绩通路成员绩
效考核与提升效考核与提升
所有权流程管理：界定所有权、是否
转移所有权、如何转移
促销流管理：制定促销计划、实施
计划和控制
信息流管理：确定信息内容、建
立信息系统
资金流管理：确定回款时间、信用额
度、应收账款管理
物流管理：为什么进行物流管理、谁管
理、如何管理
渠道管理（一）：流程管理渠道管理（一）：流程管理
全面信用管理模型全面信用管理模型
• 许诺的顾客服务水平和最低分销成本
• 利润最大化而不是销售额
较高的分销成本/
较高的顾客服务水平
较低的分销成本/
较低的顾客服务水平
后勤体系的目标后勤体系的目标
存货控制
When to order
How much to order
Just-in-time
成本
Minimize Costs of
Attaining Logistics
Objectives
仓储
Storage
Distribution
订单程序
Submitted
Processed
Shipped
后勤功能
Logistics
Functions 运输
Water, Truck,
Rail, Pipeline& Air
后勤体系决策后勤体系决策
铁路Rail
Nation’s largest carrier, cost-effective
for shipping bulk products, piggyback
公路Truck
Flexible in routing & time schedules, efficient
for short-hauls of high value goods
水路Water
Low cost for shipping bulky, low-value
goods, slowest form
管道Pipeline
Ship petroleum, natural gas, and chemicals
from sources to markets
空运Air
High cost, ideal when speed is needed or to
ship high-value, low-bulk items
运输模式运输模式
Transportation ModesTransportation Modes
1. 速度Speed.
2. 可靠性Dependability.
3. 运载能力Capability.
4. 可用性Availability.
5. 成本Cost.
选择运输模式的影响因素选择运输模式的影响因素
铁路铁路RailRail 33 44 22 22 33
水路水路WaterWater 44 55 11 44 11
公路公路TruckTruck 22 22 33 11 44
管道管道PipelinePipeline 55 11 55 55 22
空运空运AirAir 11 33 44 33 55
Source:Source: See Carl M. Guelzo; See Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ:Englewood Cliffs, NJ:
Prentice Hall, 1986), p. Hall, 1986), p. 46.
(Door-to-
door
delivery
time)
(Meeting
Schedules
on Time)
(Ability to
Handle
Various
Products)
(No. of
Geographic
Points
Served)
(Per
Ton-
Mile)
速度 可靠性 运载能力 可用性 成本
零售运输模式选择零售运输模式选择
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、
评评价备选成员、选定成员
渠
道
成
员
调
整
激励渠道成员：了解渠道成员的需要并
满足，解决问题 并提供持续的指导
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、
现场指导
评价渠道成员：设计标准、评价
采取更正行动
渠道管理（二）：成员管理渠道管理（二）：成员管理
渠道管理（三）：冲突管理渠道管理（三）：冲突管理
引起渠道冲突的原因引起渠道冲突的原因
Causes of Channel ConflictCauses of Channel Conflict
ää 成员目标不同IncompatibilityIncompatibility
ää 形势判断差异Difference in PerceptionDifference in Perception
ää 成员过分依赖DependenceDependence
渠道管理（三）：冲突管理渠道管理（三）：冲突管理
渠道冲突类型渠道冲突类型
ää 11．垂直关系：不同层次的通路成员关系。．垂直关系：不同层次的通路成员关系。
ää 重重点点：：回回款款、、折折扣扣率率、、激激励励政政策策、、淡淡旺旺季季产产品品供供应应、、市市场场推推广广支支
持、通路调整持、通路调整
ää 22．水平关系：同一层次的通路成员关系。．水平关系：同一层次的通路成员关系。
ää 重重点点：：价价格格混混乱乱、、产产品品供供应应不不平平衡衡、、促促销销方方式式各各异异、、侵侵蚀蚀地地盘盘、、
串货串货
ää 33．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。
重点：价格不统一、重点：价格不统一、 串货串货
麦肯锡咨询顾问的建议麦肯锡咨询顾问的建议
渠道关系的法律和道德渠道关系的法律和道德
Legal & Ethical Issues in Channel RelationsLegal & Ethical Issues in Channel Relations
ää 专营交易 Exclusive DealingExclusive Dealing
ää 专营区域 Exclusive TerritoriesExclusive Territories
ää 搭售协议 Tying AgreementsTying Agreements
ää 经销商权力 Dealers’ RightsDealers’ Rights
渠道的绩效评估渠道的绩效评估
第一步第一步
确定评估对象确定评估对象
第二步第二步
选择评估内容选择评估内容
第三步第三步
应用评估方法应用评估方法
第四步第四步
分析后调整分析后调整
渠道成员
整条渠道
对个别渠道成员的评估，不是对
整条渠道的评估
对整条渠道的评估，不是
评估个别成员
第一步第一步 确定评估对象确定评估对象
第二步第二步 选择评估内容选择评估内容
渠道评估内容
渠
道
价
值
渠
道
运
行
状
态
顾
客
满
意
度
财
务
绩
效
第三步第三步 确定评估方法确定评估方法
顾客满意评价
运行状态评价
财务绩效评价
销售分析、占有率分析、费用分析、
盈利分析、资产管理效率分析
有形资产、可信赖感、十分负责、
保障安全、感情交流
畅通性、覆盖率和流通力
渠道价值评价 收益现值法和重置成本法
第四步第四步 评估后调整评估后调整
ää 设计方面的问题
ää 流程管理方面的问题
ää 成员管理方面的问题
ää 其他方面的问题
案例：渠道管理案例：渠道管理
ää 1.花王公司的账款回收管理
李飞李飞..《分销渠道设计与管理》《分销渠道设计与管理》..清华大学出版社清华大学出版社.2003..2003.第第178-185178-185页页
ää 2.百事可乐在中国的渠道成员激励管理
李飞李飞..《分销渠道设计与管理》《分销渠道设计与管理》..清华大学出版社清华大学出版社.2003..2003.第第216-220216-220页页
ää Park公司渠道绩效评估与调整
李飞李飞..《分销渠道设计与管理》《分销渠道设计与管理》..清华大学出版社清华大学出版社.2003..2003.第第237-241237-241页页
营销管理营销管理
第三讲
零售渠道
零售概述（一）：零售的定义零售概述（一）：零售的定义
ää 零售—把商品和服务销售给最终消费者
用于他们个人消费的一切活动。它包括
店铺销售和无店铺销售。
ää 零售商—销售收入主要来自零售的企业。
零售概述（二）：店铺零售种类零售概述（二）：店铺零售种类
按服务数量
自我服务、自选购物、有限
服务、完全服务
按经营产品
专业店、百货店、超市、便利店、
折扣店等
按相对价格
高价高质高服务、中价中质中服
务、低价低质低服务
按组织方式
独立式、所有权连锁、特许经
营、自愿连锁
直接销售
Direct Selling
直效营销
Direct Marketing
购买服务
Buying Services
NonStore Retailing
Accounts for More
Than 12% of All
Consumer
Purchases, and is
trending up.
自动售货
Automatic Vending
零售概述（三）：零售概述（三）：无店铺零售种类无店铺零售种类
零售概述（四）：零售革命的演变零售概述（四）：零售革命的演变
顾客：量的增
加到质的提高、
物质需求到精
神需求
厂商: 产品
和服务的目
标市场化、
极大丰富
店铺：业态店取代
业种店、现代业态
压制传统业态
零售概述（五）：中国零售革命演变零售概述（五）：中国零售革命演变
专业商店
Specialty Stores
百货商店
Department Stores
超级市场
Supermarkets
便利商店
Convenience Stores
廉价商店
Off-Price Retailer
超级商店
Superstores
目录陈列室
Catalog Showroom
Wide Variety of Product Lines . Clothing,
Home Furnishings, & Household Items
Wide Variety of Food, Laundry, & Household
Products
Limited Line of High-Turnover Convenience
Goods
Inexpensive, Overruns, Irregulars, and
Leftover Goods
Large Assortment of Routinely Purchased
Food & Nonfood Products, Plus Services
Broad Selection, Fast Turnover, Discount
Prices
Narrow Product Line, Deep Assortment
店铺类型 产品线的长度和深度
折扣商店
Discount Stores
Broad Product Line, Low Margin, High
Volume
零售业态类型零售业态类型
零售业态类型（一）：百货商店零售业态类型（一）：百货商店
（（Department storeDepartment store
ää 目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领
女士；女士；
ää 店址：城市中心区或郊外购物中心中；店址：城市中心区或郊外购物中心中；
ää 规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小
型化趋势；型化趋势；
ää 商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；
ää 价格策略：初中期为廉价，后期为高价；价格策略：初中期为廉价，后期为高价；
ää 商店设施：越来越豪华；商店设施：越来越豪华；
ää 销售方法：面对面销售，部分开架；销售方法：面对面销售，部分开架；
ää 附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；
ää 革新性：自由进入、明码标价、可以退货。革新性：自由进入、明码标价、可以退货。
零售业态类型（二）：超级市场零售业态类型（二）：超级市场
（（SupermarketSupermarket））
ää 目标顾客：家庭主妇；目标顾客：家庭主妇；
ää 店址：一般设在住宅区或郊外；店址：一般设在住宅区或郊外；
ää 规模：大型规模：大型25002500平方米以上，中型平方米以上，中型400—2500400—2500平方米，平方米，
小型小型120—400120—400平方米；平方米；
ää 商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为
辅；大型各占营业面积百分之五十左右；辅；大型各占营业面积百分之五十左右；
ää 价格策略：低价格；价格策略：低价格；
ää 商店设施：简洁明快，不豪华；商店设施：简洁明快，不豪华；
ää 销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离
ää 附加服务：很少或没有；附加服务：很少或没有；
ää 革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购
齐齐。。
零售业态类型（三）：零售业态类型（三）：便利商店便利商店
((Convenience store)Convenience store)
目标顾客：男士或青年男女；目标顾客：男士或青年男女；
店址：住宅区、干道旁、主要公路边；店址：住宅区、干道旁、主要公路边；
规模：较小，一般为规模：较小，一般为100100平方米左右；平方米左右；
商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；
价格策略：中等水平，高于超市；价格策略：中等水平，高于超市；
商店设施：简单，不豪华；商店设施：简单，不豪华；
销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；
附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送
货到家；货到家；
革新性：长时间营业，每日达革新性：长时间营业，每日达1212小时以上；多为特许经小时以上；多为特许经
营。营。
零售业态类型（四）：零售业态类型（四）：仓储商店仓储商店
（（Warehouse storeWarehouse store））
目标顾客：主要为中小商人和机关团体；目标顾客：主要为中小商人和机关团体；
店址：城乡结合部的干道旁；店址：城乡结合部的干道旁；
规模：较大，一般为规模：较大，一般为1000010000平方米以上；平方米以上；
商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、
服装、文具、电器、室内用品等；服装、文具、电器、室内用品等；
价格策略：超低价格；价格策略：超低价格；
商店设施：简陋，类似于仓库；商店设施：简陋，类似于仓库；
销售方法：自我服务式，批量销售；销售方法：自我服务式，批量销售；
附加服务：几乎没有；附加服务：几乎没有；
革新性：仓库式陈列，实行会员制。革新性：仓库式陈列，实行会员制。
零售主要活动
（1）店铺选址 （ 2）商品采购
(3)商品定价 （4）广告和促销
（5）店铺设计和商品展示 （6）顾客服务
（7）现场销售
零售业核心技术（一）：零售业核心技术（一）：
零售主要活动零售主要活动
Bloomingdale’s
Kinney
Shoe
Wal-Mart
Tiffany
宽宽
BroadBroad
窄窄
NarrowNarrow
产
品
线
的
宽
窄
产
品
线
的
宽
窄
B
re
ad
th
o
f
B
re
ad
th
o
f
pr
od
uc
t l
in
e
pr
od
uc
t l
in
e
附加价值附加价值
Value addedValue added
低低LowLow高高 HighHigh
零售业核心技术（二）：零售业核心技术（二）：
店铺定位图店铺定位图
零售业核心技术（三）：零售业核心技术（三）：
五个关键环节五个关键环节
零售渠道选择（一）：零售渠道选择（一）：
各种零售业态实现分销目标的能力各种零售业态实现分销目标的能力
大型超市
产品齐全、寻找容易、新产品多、
便利到达，但是店堂拥挤、交款
排队、服务冷淡
便利商店
地点便利、环境好、有特色、
服务好，但是价格太高、尽量不去
菜市场
熟悉、离家近、果菜新鲜、可以
讨价，但是环境差、不现代、
没享受感
中型超市
离家较近、日用品齐全、服
务好，但是品种少、价格较高、
很少促销
零售渠道选择（二）：零售渠道选择（二）：
中国消费者对零售业态的评价中国消费者对零售业态的评价
零售渠道选择（三）：零售渠道选择（三）：
中国消费者选择零售业态的排序中国消费者选择零售业态的排序
零售渠道选择（四）：零售渠道选择（四）：
中国零售业态选择产品的排序中国零售业态选择产品的排序
零售渠道管理（一）：零售渠道管理（一）：
厂商零售商谈判流程厂商零售商谈判流程
零售渠道管理（二）：零售渠道管理（二）：
厂商零售商谈判内容厂商零售商谈判内容
零售渠道管理（三）：零售渠道管理（三）：
厂商零售商谈判的策略厂商零售商谈判的策略
零售渠道管理（四）：零售渠道管理（四）：
重点零售客户管理模式重点零售客户管理模式
指标指标 维持模式维持模式 跟进模式跟进模式 领头模式领头模式
重点零售客户管理发展阶段重点零售客户管理发展阶段 起步期起步期 过渡期过渡期 超前期超前期
重点零售客户组织设置资金投入重点零售客户组织设置资金投入 低低 中中 高高
重点零售客户组织设置复杂程度重点零售客户组织设置复杂程度 简单简单 稍复杂稍复杂 复杂复杂
重点零售客户管理人员素质要求重点零售客户管理人员素质要求 要求低要求低 变化变化 要求高要求高
重点零售客户财务管理重点零售客户财务管理 维持以往维持以往 维持以往维持以往 专门配置专门配置
重点零售客户库存管理重点零售客户库存管理 维持以往维持以往 有所关注有所关注 特别关注特别关注
重点零售客户销售数据分析重点零售客户销售数据分析 无分析无分析 变化变化 组织进行组织进行
重点零售客户满意度重点零售客户满意度 低低 中中 高高
一是市场已经从卖方市场趋向
转变至买方市场趋向，厂商与
零售商博弈谁是买者谁牛气；
二是零售业降低成本的路子主要依
靠规模，逐渐出现了一些巨型零售
企业，其销售额大大超过了巨型厂
家的销售额，完全可以决定厂商
的生死；
四是大型零售商开发自有品牌。
三是运用信息技术可以比厂商
更准确地了解消费需求的变化，
从而支配厂商的行为；
零售渠道管理（五）：零售渠道管理（五）：
零售商主导厂商的原因零售商主导厂商的原因
零售渠道管理（六）：零售渠道管理（六）：
厂商支持零售商的方式厂商支持零售商的方式
ää （（11）） 促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。
（（22）） 上上架架津津贴贴：：厂厂商商为为了了得得到到零零售售店店的的货货架架空空间间而而支支付付给给
零售商的费用。零售商的费用。
ää （（33）） 失失败败费费用用：：厂厂商商因因产产品品推推广广失失败败而而向向零零售售商商支支付付的的费费用用。。
（（44）） 广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。
ää （（55）） 展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。
ää （（66）） 免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。
ää （（77）） 延期付款：厂商允许零售商延期付款：厂商允许零售商1-31-3个月之后付货款。个月之后付货款。
（（88）） 人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。
零售渠道管理（七）：零售渠道管理（七）：
厂商支持零售商方式的选择厂商支持零售商方式的选择
家乐福部分进场费家乐福部分进场费
（资料来源：北京现代商报（资料来源：北京现代商报.））
11、法国节日费、法国节日费 每年每年1010万元万元
22、中国节庆费、中国节庆费 每年每年3030万元万元
33、新店开张费、新店开张费 11至至22万元万元
44、老店翻新费、老店翻新费 11至至22万元万元
55、海报费、海报费 每店每店23402340元，一般每年元，一般每年1010次左右次左右
66、端头费、端头费 与海报同步，每店与海报同步，每店20002000元元
77、新品费、新品费 万元万元
88、人员管理费、人员管理费 每人每月每人每月20002000元元
99、堆头费、堆头费 每家门店每家门店33至至1010万元万元
1010、服务费、服务费 占销售额的占销售额的%%至至2%2%
1111、咨询费、咨询费 占占1%1%。送货不及时扣款：每天。送货不及时扣款：每天3%3%
1212、补损费、补损费 产品保管不善，无条件退款产品保管不善，无条件退款
1313、无条件退货、无条件退货 占销售额的占销售额的3%3%至至5%5%
1414、税差、税差 占占5%5%至至6%6%
1515、补差费、补差费 厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金
问题讨论问题讨论
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ää 2.品类管理的前景和障碍
