客户的一次回访技巧
• 1、唤起客户的记忆—开场白
• 在初次打电话给准客户时，必须要在30秒
内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，
让客户愿意继续谈下去。业务人员要清楚
地让客户知道下列3件事：
• 我是谁/我代表那家公司？
• 我打电话给客户的目的是什么？
• 我公司的服务对客户有什么好处？
业务人员：“你好，刘德华先生吗？我是首富股
民学校的陈大明，今天我打电话过来的原因是邀请你
参加我们公司明天举办的股票知识讲座，专门解决投
资者牛股持不住的问题，你看你有时间过来吗？是9
点来还是9：30来？
重点技巧：
1、提及自己公司的名称优势。
2、告知对方为何打电话过来。
3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问客户相关问题，确定来访时间。
• 2、获取客户资料，以充实客户档案
• 外记电话本——每天外出业务回公司后把所有外记电话
登记到外记电话本中
• 电话拜访本——外记电话拜访后对有效电话（有人接听、
不是空号、错号、假号）转移到电话拜访本上，同时要
详细记录客户的态度及沟通状况并记录拜访日期
• 客户来访本——通过电话邀约来过公司的客户需要从拜
访本转移到来访本，并通过接待人员的回馈详细记录客
户对公司的印象及购买意向
• 重点客户本——通过电话沟通或现场接待等多种终渠道
了解到有购买意向的客户应转移到重点客户本中
• 3、情感沟通，留下良好的印象，为第二
次打电话做好铺垫。
• 4、邀约客户
• 1、不要在电话里介绍产品。
• 更不能向客户介绍产品的效果。一定要保
持神秘感，见面再谈。
• 2、千万不要和客户发生争执，更不要教人
做事的方法。（攻心为上，攻城为下 ）
• 3、千万不要谈得太多
• 更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太
多是销售人员的大忌，切记切记。
• 4、时间的控制，整个电话的时间在5分钟
左右，非重点客户不要超过10分钟；
• ***，您好！我是首富软件的投资顾问***，您还
记得吗？今天给您打电话是特别告诉您一个好消
息，由于近期大盘行情关键，所以我们公司明天
特意请来了北京来的十大教士之首苏明老师来***
授课，他将会给我们带来《2010年的操作策略》，
告诉您2010年如何操作，以及后期如何获利。所
以特意邀请您过来。上课时间是明天上午09：30
开始，地点是…………您来了就找我，我姓刘，
叫我小刘就可以了。叔叔，您还有事吗？没事我
挂电话了，拜拜！
• 1、说“好的好的，明天来，可就是没来过
”
• （第一次耐心询问）
• 2、说“知道了，以后不要打了，这几天没
空”
• （放一段时间）
• 3、细心地记下地址、乘车路线，并说这几
天没空，细心地解释。
• （有效客户，每周至少拜访两次）
• 4、主动问课程和软件的，并且表现出兴趣
的，但又说来没来的
• （跟踪，确定休息时间，让其来访）
• 5.拜访十次以上不耐烦的，不愿来的
• （放弃）
• 1、说话要真诚
• 2、给客户一个购买的理由
• 3、碰到客户的优点，要多赞美
• 4、当客户无意购买时，不要用老掉牙的
销售伎俩向他施压 。
• 5、不要在客户面前诋毁别人 （竞争对手，
公司）
