沟通技巧
和
建议式推销
课程大纲
一、游戏
二、课程目的
三、沟通的目的
四、沟通的模式
五、沟通的方法
六、顾客定义
七、AIDA
八、建议式推销
九、了解顾客
十、角色扮演
游戏
沟通目的
交换资讯/消息
被明白
被接受
行动
沟通模式
单向沟通
双向沟通
两种沟通模式的优缺点
单向沟通
优点：节省时间/简单直接
缺点：资讯不准确
双向沟通
优点：资讯准确
缺点：时间长
沟通方法
言语：
5W1H
聆听
非言语：
留意自己的
观察客人的
顾客定义
是一位希望创业选购货品（或服务）以满足他
即时（或将来）需要的人
希望付出的每一分钱都能换来最佳的回报赚到
自己的钱
创业购物时，只为满足所需的欲望而 不欲担
心货品的质量
因为有欲望才光顾，期望有一个很好的平台满
足他的欲望需求的目的,得到彬彬有礼及高效率
的服务
顾客心理历程
ATTENTION
注意 INTEREST
兴趣
DESIRE
欲望
ACTION
行动
建议式推销定义
站在顾客的立场了解客人的需要而
作出适当的建议，让客人得到合适
的平台，同时提高公司的营业额。
当客人心大心细时
当我们提供不到客人原本想要的平台时
当客人不知道有其他平台更适合他时
当客人挑不到合适的平台时
当遭到客人拒绝时
五时：建议式推销的时机
六式:建议式推销的技巧
介绍平台附件给客人
如果没有客人需要的，介绍相类似的
提醒有超值或别人没有提供到的小项内容
合理情况下，建议客人多买几个平台送朋友分
享创业和成功的乐趣
由客人的角度及立场去想，介绍合适的内容
教育客人认识高质素的平台
附注:
*当客人买了一个平台后
*在带客人到试用和了解平
台中
*在客人注册的过程时
*在客人交款时
顾客的创业心态
清楚知道自己的需要及明白何种平台才
满足的顾客
清楚知道自己的需要却不清楚想与哪类
平台的顾客
不准备参与任何平台的顾客
顾客类型
大款型
喜欢被尊重的感觉,
爱听赞语,注重平
台趋势,发展的宏
观及功能
多用赞语,用姓氏
称呼他,可介绍高
技术新概念的平台
给他
自助型
性格特征：有明确的
目标，一般会直奔某
个平台，并主动提出
购买要求
服务方法：动作迅速
准确，不必多作说明，
力求快速成交
怕丑型
性格特征：胆小，顾虑
多，我们还才开始就不
回答了
服务方法：平静沉着，
和颜悦色，留一定的平
台空间，做自我介绍,
顾客有需要时再具体介
绍
QC型
性格特征：细心,挑
剔,不急于作决定
服务方法：耐心，可
多拿几个平台的优点
供他使用,或和他一
起使用,千万不能露
出不悦之色
轻佻型
性格特征：多数位
年轻男女性, 爱说
话．
服务方法：耐心倾
听，不打断其说话，
也不要被他们说话
吓倒,在适当的时机
将话题引导回商谈
中
优柔寡断型
性格特征：顾客自己
作决定的能力差，对
自己的判断不确定
服务方法：主动告诉
顾客如何选择平台，
重点推荐几个要点并
充分说明
沉默型
性格特征：目空一
切，挑剔而易激动
不主动开口，不表
露意见
服务方法：从顾客
的所做的项目和推
广的手段发现其需
求，用具体的问题
来诱导，协助其选
择
傲慢型
服务方法：言语、
态度及动作应谦恭
谨慎，不跟顾客计
较，多说奉承话
急性型
服务方法：注意语
言和态度的谦逊、
温和，注意动作敏
捷，不让顾客等待
博识型
顾客特点：懂行
服务方法：态度谦
逊温和可以询问客
人的意见让他’发
挥”一下
角色扮演
谢 谢
十二月-
2220:30:3620:3020
:30十二月-22十二
月-2220:30
20:3020:30:3
6十二月-22十
二月-
2220:30:36
2022/12/25 20:30:36
