国家体质养生师
汪光明
工作于上海浦东新区
服务市场：全中国
服务对象：志同道合
销售运用流程
巧开场
断问题 答疑义
谈售后
挖需求 推产品
微笑迎接
拉近距离
自我介绍
巧 开 场
用非销话术拉进距离
与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的问题
发型 服装
搭配 妆容
造型 风格
配饰 气质
肤色 身高
身材 ...
相关话题
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运动 ...
无关话题
家庭 职业
兴趣 年龄
祖籍 体重
恋爱 婚姻
生育 子女
...
私密话题
赞美注意事项
真诚发现对方优点
进行对比赞美，
抬高客户的心里
感受
注意当时的环境与情景 请对方抒发感想
1
3
2
4
现
场
思
考
如何赞美中年人（男）
如何赞美中年人（女）
如何赞美老年人
如何赞美同年人
以体质养生师为例
(陌生人）您好！我是 ，（熟悉人：告诉您一个好消息，我现在）是
一名国家体质养生师，您听说过体质养生吗？
我们每个人身体健康状态的不同，其实是因为我们的体质不同，在生活水
平不断提高的今天，每个人都在寻找最适合自己的养生方式，我们新时代健
康产业集团是业内唯一将体质养生作为发展战略的企业，我会通过手诊，面
诊与体质测评软件，帮您准确找到身体健康的短板，并针对您好的体质类型
为您提供完善的健康综合解决方案，
我已经给身边很多人进行了体质测试与个性化的调养，预防了很多疾病的
发生。如果您愿意，我将全方位关注您的健康，成为您的专属私人体质养生
健康顾问，帮您把健康掌握在您自己手中！
自我
介绍
抓 心 理
客户最关心的是什么？
使用后会有什么改善，效果是否是我满意的！
把焦点放在为客户解决了什么问题，当客户
通过我们的产品或服务感觉“舒服”时，客户
就会把钱放进我们的口袋，而且还要跟我们
说：谢谢！
你要我买这个东西
么？
多长时间能解决？
我为什么要现在买
呀？
没有解决怎么办？
它能解决我什么问
题？
我为什么要买它呢
？
我为什么要买你推
荐的？
我为什么要买你们
公司的？
找 需 求
客户心理
需求问题
SPIN提问法
通过提问了解客户需求，并引导客户完成购买流程
提
问
步
骤
S
P
I
N
现状询问——寻找痛点，了解客户所处情况
问题询问——揭开伤口，找准客户不适之处
暗示询问——伤口撒盐，揭示不解决所产生的严重后果
需求询问——伤口抹药，给客户解决方案
SPIN提问方式
开放式提问：充分了解客户信息，让客户开口多说话
引关键词：为什么、哪里、告诉、什么时候、什么、谈谈等等
封闭式提问：快速准确找到答案，控制客户谈话的方向与节奏
引关键词：对不对、可以吗、好不好、还是……您的意思是等等
挖掘需求提问
以痰湿体质为例
看您体型就知道您近来应酬不少吧？（封闭式）
您最近身体有什么不舒服的吗？（封闭式）
那您与我说说都有哪不舒服？（开放式）
您这样的情况有多久了？（开放式)
挖掘需求提问
除了这些症状，您有没有查一查血脂呢？（封闭式）
那您有吃（降压）药吗？（封闭式）
您这些症状就是心脑血管疾病的隐患呀！（spin中的i伤口
撒盐）
那您平时如何保健的，有吃什么保健品吗？（开放式）
挖掘需求提问
您现在吃的这些不对症您知道吗？（封闭式）
如果有能改善您这些症状的，您愿意尝试一下吗？
（封闭式）
说明产品特性
古方今用，专家认证
继承创新，科学配比 我们是
中国第
一家专
门从事
体质检
测与调
养的公
司
道地药材，浓缩提取
有效成分，大大提高
科学验证，食用安全
除重金属，除杂技术
举例
告诉顾客自己服用后身体的变化，或其
他客户的改善效果，一定要真实！
（互动）
举一个真实案例，包括：
服用前，服用什么产品，服用的量与周期，
服用后的反映，不适症多久消失？
促成交
一、非言辞的信号
眼睛发亮
点头次数增加
表情放松，面带微笑或安静思考
由后仰的坐姿变为前倾或略微挺直
促成交
二、言辞的信号
开始询问价格，怎么使用
要求了解别人使用的经验
对待定的重点表示同意的见解
促成交
三、拜师学艺法
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，不妨转移话题，
请教对方，自己在销售中存在的问题
“………我说了这么多，您还是有所顾虑，能不能告诉我，
有哪个地方没有给您讲解清楚，或是为您服务的过程中，
有什么让您不满意的地方？”
诚恳道歉，继续说明，解除疑虑，达成销售
在推荐过程中一定让客户知道
使用我们的产品或服务能带给他们什么
快乐，不使用会有什么痛苦或损失！
互 动
产品特点学习
选择一个产品，要求在二分钟之内说
清三个事：
一、产品共性
二、源于哪个古方
三、产品功效
处理原则：
了解使用时间，时间短是不能马上看到效果的
对应话术：
从您好刚刚描述的过程中，您的症状还是有改善的，而且这些症状也
是经过很长一段时间才产生的，您怎么可能要求在几天能改善呢，您
再坚持吃上一段时间，身体一定会感觉不一样的， 放心吧！
客户想法：
觉得没有效果，上当了
我用这么久了
也没有见效
不良应对：
怎么可能！
您坚持吃了吗？
客户想法：
这个是不是值得我买？
太贵了，
我没有钱
不良应对：
哪有贵呀，已经很便宜了！
其实一点也不贵呀！
处理原则：
转移客户注意力，第一将钱平摊到每天，第二提出产品价值
对应话术：
我们的产品每天不到***元，就可以改善您现在的症状，如果再拖，
住院可不是这个钱能打住的，而且我们的产品材料层层把关，通过特
殊技术除了重金属，不会对您的肝肾造成不必要的伤害，单这一点其
他产品做不到的！
客户想法：
敷衍销售人员想压价格呢！
别家
买的便宜
不良应对：
您告诉我是哪家？
那是假的吧！
处理原则：
突出产品的独特，强调产品能够给客户带来的好处
对应话术：
您是否能告我，您是与什么比较而认为这个产品的价格过高的呢，便
宜不对症或原料选择出现问题，是不是更伤害到您好的身体呢？
客户想法：
我不是很有信心，给我点信心，我会考虑的！
我有个朋友买
过，效果不好
不良应对：
怎么可能，不会有这种事的
朋友是朋友，您是您，不一样
处理原则：
确认朋友所用的是哪家公司的，并了解其质量，服务方法和时间，给
客户信心
对应话术：
这种事情，我还确定没遇到过呢，凡是服用我们公司产品，基本上都
改善了，请告诉我一下，您朋友的情况，服用了多久，是如何服用的
？
客户想法：
有些犹豫不决，还想再要些好处
我下次
再来买
不良应对：
这有什么，需要就买吧
哦，那您好准备好再来买吧
处理原则：
讲清立刻购买与拖延的利弊，利用健康因素让客户做出购买决定
对应话术：
假如今天不买，刚才您好所表述的那些不舒服症状依然得一改善，那
么您身体的状况明天依然与今天一样，甚至还会持续加重，您也不想
身体一天天的衰弱下去吧！
客户想法：
你说的很好，可与我关系不大呀！
我现在不
是很需要
不良应对：
哦，这样呀，对不起打扰了
不会吧，您这病可拖不起了
处理原则：
让客户意识到自己身体些症状是马上需要调理的
对应话术：
通过与您的沟通，我觉得您好的这些症状必须要马上改善了，否则就
会小问题拖成大问题，我怎么能让您去承受这种痛苦的折磨呢，再拖
就不是这几个钱能解决的了！
送给自己与客户
无论卖什么，如果你在乎的是质量，主请尊重
它的价格，如果你想要的是便宜，就不要妄想
会有好的质量！
从古至今，任何东西都是一分从价钱一分货，
再美的语言，没有质量也是谎言！
在竞争激烈，价格透明的今天，品质决定
了价格！
重要性
售后服务是产品质量的延伸，是在商品或
服务出售以后提供的各种服务活动，是市
场营销的方法之一，也是对客户“感情”的
延伸！
一位获得满足的客户通常会
再度光临惠顾
义务替公司做宣传
忽视竞争品牌的广告
试购公司新推出的产品
细 服 务
1.经常询问服务效果、指导客户服务方法（如：1周、1月、直到
产品全部服完）
2.及时满足客户健康需求，解决客户心理疑难问题
3.为客户解决一些力所能及的实际困难或疑难问题（产品知识、
病理知识）
4.提供一些文化产品，让客户体会到公司品牌文化（如：遮阳帽、
健康手册）
5.传达最新健康讯息，给客户灌输健康理念（如：合理膳食，适
量运动）
6.经常看望重点客户，产生复购与口碑效应
7.定期举办科学健康讲座与各种沙龙活动
转 介 绍
世界上最伟大的销售员：乔.吉拉德在商战中总结出
了《250定律》
客户转介绍的三招是：好服务、常联系、求介绍
第一招：“好服务”，可以让客户认同您好的服务；
第二招：“常联系”，可以让客户相信您的人品；
（平时送问候、节日送祝福、适时送礼品）
第三招：“求介绍”，可以让客户获得利益。
好服务是转介绍的起手招式，
常联系是转介绍的进攻招式，
求介绍是转介绍的绝杀招式。
客户服务的开始
才是销售的开始
