多方多属性电子商务谈判支持系统研究
摘要：为了更好地对企业电子商务谈判提供支持 提高现有谈判支持系统实用性和可扩
展性，建立了多方多属性电子商务谈判系统。在对企业电子商务谈判支持需求分析的基础上，
提出了基于通用多方谈判协议的多方多属性谈判的过程支持和决策支持框架，建立了原型系
统，并通过谈判实验的方式对该系统的实用性和易用性进行了检验。
关键词：电子商务；谈判支持系统；通用多方谈判协议；多方多属性谈判
中图分类号：Ｃ９３１．６ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７２８８４Ｘ（２００７）０３０２７９０５
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ＳＨＡＮＧＷｅｉ ＬＩＹｉｊｕｎ
（ＨａｒｂｉｎＩｎｓｔｉｔｕｔｅｏｆＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙ，Ｈｅｉｌｏｎｇｊｉａｎｇ，Ｈａｒｂｉｎ，Ｃｈｉｎａ）
﹢┈┉┇┉：Ａｓｕｐｐｏｒｔｓｙｓｔｅｍｆｏｒｍｕｌｔｉｐａｒｔｙａｎｄｍｕｌｔｉａｔｔｒｉｂｕｔｅｅｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓｗａｓｂｕｉｌｔ
ｔｏｓｕｐｐｏｒｔｅｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓｅｆｆｅｃｔｉｖｅｌｙａｎｄｔｏｅｘｐａｎｄｔｈｅｐｒａｃｔｉｃａｂｉｌｉｔｙａｎｄｅｘｔｅｎｓｉｂｉｌｉｔｙｏｆｅｘ
ｉｓｔｉｎｇｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓｕｐｐｏｒｔｓｙｓｔｅｍｓ（ＮＳＳ）．Ｔｈｅｄｅｍａｎｄｆｏｒｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓｕｐｐｏｒｔｏｆｅｂｕｓｉｎｅｓｓａｍｏｎｇ
ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｗａｓａｎａｌｙｚｅｄ．Ａ ｆｒａｍｅｗｏｒｋｆｏｒｓｕｐｐｏｒｔｉｎｇｍｕｌｔｉｐａｒｔｙａｎｄｍｕｌｔｉａｔｔｒｉｂｕｔｅｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓ
ａｎｄｔｈｅｉｒｄｅｃｉｓｉｏｎｓｉｓｐｒｏｐｏｓｅｄ，ｂａｓｅｄｏｎｇｅｎｅｒｉｃｍｕｌｔｉｐａｒｔｙｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｐｒｏｔｏｃｏｌ．Ａｐｒｏｔｏａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ
ｗａｓｂｕｉｌｔａｎｄａｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｅｘｐｅｒｉｍｅｎｔｗａｓｃｏｎｄｕｃｔｅｄｔｏｐｒｏｖｅｔｈｅｕｓｅｆｕｌｎｅｓｓａｎｄｅａｓｅｏｆｕｓｅｏｆｔｈｅ
ｐｒｏｐｏｓｅｄｆｒａｍｅｗｏｒｋ．
┎┌┄┇┈：ｅｂｕｓｉｎｅｓｓ；ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓｕｐｐｏｒｔｓｙｓｔｅｍ；ｇｅｎｅｒｉｃｍｕｌｔｉｐａｒｔｙｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｐｒｏｔｏｃｏｌ；
ｍｕｌｔｉｐａｒｔｙａｎｄｍｕｌｔｉａｔｔｒｉｂｕｔｅｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ
收稿日期：２００６－０８－２３
基金项目：国家自然科学基金资助项目（７０４７１０２７）
谈判支持系统（ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓｕｐｐｏｒｔｓｙｓ
ｔｅｍ，ＮＳＳ）是一种交互式人机系统，主要应用决
策理论、行为科学、信息技术以及人机工程等多
方面的技术理论和方法为谈判者提供分析、问
题解决问题的工具：帮助谈判者在谈判前分析
谈判局势、进行战略准备；在谈判过程中实时地
分析处理有关的数据、信息，以争取在谈判过程
中处于主动、有利的地位［１］。谈判支持系统为谈
判者提供一种交互手段，使谈判各方根据对已有
信息的分析，从而达成一致满意的决策［２］。
谈判支持系统由群决策支持系统演化而
来，着重解决群决策主体之间的意见冲突。早期
的谈判支持系统大都是单机版的决策支持系
统。随着信息网络技术的发展与应用，在２０００
年出现了基于Ｗｅｂ的谈判支持系统的讨论［３］。
而今，谈判支持系统在电子商务领域的应用已
成为人们研究的热点问题。谈判支持系统研究
的内容包括：①谈判协议是对谈判如何进行的
一系列描述，是定义谈判各方交互方式的规则
集，它包括对参加谈判的主体（即谈判方）以及
谈判的初始条件及结束条件的定义；②谈判问
题描述定义了谈判的款项、谈判款项的边界和
谈判者收益衡量尺度等内容；③谈判策略是谈
判方为了达成自身的利益最大化所采用的谈判
提议序列，在一个确定的谈判中，谈判各方的谈
判策略决定了最终的谈判结果；④谈判冲突解
决是谈判支持系统要解决的主要问题，它根据
谈判方的提案及偏好来设定，提出满足谈判各
方利益最大化的提案，以此促使谈判各方达成
共识。
多方多属性电子商务谈判是指以互联网
为媒介，有２个或２个以上谈判主体参与，涉及
多个谈判内容的商务谈判。谈判主体即谈判参
与者，一般包括一个谈判发起者和一个或多个
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第４卷第３期
２００７年５月
管 理 学 报
ＣｈｉｎｅｓｅＪｏｕｒｎａｌｏｆＭａｎａｇｅｍｅｎｔ
Ｖｏｌ．４Ｎｏ．３
Ｍａｙ．２００７
谈判参与者。谈判内容包括谈判参与主体希望
通过谈判来解决的问题，如交易价格、交易方式
等。目前，真正能够用于商务实践的电子商务谈
判支持系统大都仅限于双边、多属性谈判（如
ＩｎｆｏｒｍａｔｉｋＶ 的 Ｎｅｇｏｉｓｓｔ［４］和 ＩｎｔｅｒＮｅｇ的 Ｉｎ
ｓｐｉｒｅ［５］等）或多边单属性谈判（即拍卖或竞标，
如ｅＢａｙ）。现有的多方多属性ＮＳＳ都是针对特
定的谈判问题设计的（如供应链谈判或多属性
拍卖），其灵活性较差，导致实用价值不高。在电
子商务谈判实践中，往往会涉及多个谈判主体，
包括多个谈判内容，而且谈判的结构与问题又
是经常变化的。目前尚没有针对多方多属性谈
判的切实可行的通用ＮＳＳ。本研究在已有研究
的基础上，对电子商务ＮＳＳ的需求进行深入分
析，设计通用谈判协议，并建立实用的多方多
属性电子商务ＮＳＳ框架。最后，给出了系统实
施方案和对原型系统应用的分析，并讨论了下
一步的研究内容和方向。
１ 需求分析
以互联网为媒介的商务谈判与传统的面对
面谈判相比，有着相似的商务需求和不同的实
现方式。在电子商务ＮＳＳ的研究中，对商务谈
判者需求的全面完整的分析有着非常重要的作
用。多方多属性电子商务谈判支持系统应为各
个谈判者在谈判前、谈判中和谈判后的各项活
动提供过程支持和决策支持，以提高商务谈判
的效率。
谈判前需要准备的工作包括：①寻找潜在
合作者包括信息发布、供给与需求的匹配以及
合作者资质确定；②定义谈判问题包括确定谈
判的主题、要谈的问题以及初步可选解决方案
等；③确定谈判议程在多方电子商务谈判中尤
为重要。电子商务谈判由于其借助互联网的特
性，谈判的参与者没有面对面紧凑的时间压力
和差旅费用等成本约束，谈判效率反而得不到
提高。而多方谈判的复杂环境对谈判议程控制
的要求更高。因此，在谈判之前有效地确定谈判
议程，可以提高电子商务谈判的效率。
与谈判前的支持不同，在谈判进行中，系统
不仅需要为谈判各方的交流与磋商等活动提供
过程支持，更需要为谈判各方提供单方面的决
策支持或针对谈判各方间的冲突进行协调。互
联网媒介在信息传递方面虽然不及面对面谈判
直接和丰富，但可通过应用视频、音频和文件共
享等技术实现多渠道、多方位的信息交互。在多
方多属性谈判中，对比较复杂的谈判问题进行
可视化的表现，是系统可为谈判者提供的有效
决策支持功能之一。另外，在谈判各方无法达成
一致意见时，系统以谈判各方声明的条件为约
束，可对谈判问题进行优化，得出对谈判各方的
总体最优协调解决方案。系统协调有利于谈判
各方发现新的可行解决方案。但对于系统提出
的解决方案，需要所有谈判方都同意，才能作为
最终的谈判解决方案。
在谈判各方就所谈判问题达成一致意见之
后，系统还需要为用户提供合同的生成、修改、
存档以及监督执行等功能。系统可预先定义好
一系列的合同模板，该合同模板与谈判所定义
的谈判问题相对应。在谈判各方达成协议时可
自动按照预定的模板生成合同。同时，系统还应
该提供谈判各方对生成的合同进一步讨论和修
改措词的功能，以确保整个谈判过程可以完全
以电子方式通过互联网完成。合同一经存档，谈
判各方均无权修改原始合同，只能在合同规定允
许的范围内经各方同意，以追加条款的形式对原
合同进行补充说明。这样有利于保证合同签署方
的利益。系统可提供合同履行情况反馈功能，以
作为系统对各合同签署方信用评价的依据。
２ 多方电子商务谈判协议
谈判协议是谈判策略与冲突解决的前提与
基础，因此，首先需要对电子商务谈判的流程进
行分析，设计符合多方电子商务特征的谈判协
议模型。
． 多方讨价还价谈判协议
在 ＲＡＩＦＦＡ［６］提出的双方多问题讨价还价
谈判协议中，谈判的一方报价，另一方可以采取
３种反应：①接受；②拒绝并退出；③拒绝但继
续进行还价。为将此协议扩展到多方谈判中，本
文对多方谈判中谈判各方的关系进行了深入的
分析，提出了将ＲＡＩＦＦＡ提出的双方讨价还价
谈判协议看作一个谈判行为单元，若干个顺序
或并行的谈判行为单元构成多方讨价还价谈判
协议。目前，在商务领域的多方谈判中，各谈判
方的基本关系有合作和竞争２种：
（１）合作关系 对于合作者的各方，谈判
行为单元顺序发生，即谈判各方按照事先约定
的次序或随机地进行提议。针对谈判问题的提
议在谈判的合作者之间是可见的。谈判的最终
方案需要参与谈判的各方都通过，因此，可由一
方提议之后顺次递交所有参与方进行修改，直
到同一提议被所有的谈判方接受时，表示谈判
协议达成。
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管理学报第４卷第３期２００７年５月
（２）竞争关系 对于竞争各方，谈判行为
单元并行发生，即竞争各方同时提交方案。竞争
各方所提出的方案对于其竞争对手不可见。谈
判的最终方案由谈判的发起者和一个或多个参
与谈判的竞争者达成，最终方案中的成交价格
等关键细节是否显示给未中标的竞争者，由事
先约定的规则确定。
一般的双边谈判由２个合作者构成。供应
链上的谈判由３个或更多合作者组成。拍卖或
竞标则由一个发标者和若干个互为竞争对手的
投标方构成。对于更为复杂的谈判局势，都可以
由遵循谈判参与者两两之间的竞争关系或合作
关系来确定其行为模式，从而可建立以讨价还
价类型的谈判行为单元组合而成的一般讨价还
价协议。
． 有决策支持的讨价还价协议与系统协调
协议
为了给谈判者提供决策方面的支持，可考
虑在一般讨价还价模型中添加谈判局势分析模
块。为了配合谈判局势分析，还需要添加谈判方
偏好设定和谈判进程存取功能。在谈判方得到
合作者的报价后，系统可为谈判方根据已存储
的历史报价、己方的偏好以及对其他对手的偏
好推测可能达成的最有利的谈判结果，从而为
谈判方的出价策略提供决策支持。
基于讨价还价协议的谈判支持系统仅为谈
判方提供了交流的方式和单方面的决策辅助。
为了从根本上利用优化手段提高谈判效果，可
引入一个谈判各方均可信赖的中介。谈判方可
以将自己的偏好信息告知中介系统，而不被其
他谈判方知道。这样，谈判支持系统就具有了完
全信息，可为各谈判方进行协调，提供对策均衡
解或帕雷托最优解。ＷＮＳＳ系统［７］是典型的基
于系统协调谈判协议的 ＮＳＳ。谈判各方通过
ＷＮＳＳ进行谈判时，需要对自己的偏好进行设
定，并给出提议，系统根据谈判方的偏好和提议
进行整体上的优化，给出满足各方利益最大化
的解决方案。谈判各方根据系统给出的谈判解
决方案进行让步，直到谈判各方都满意为止。该
协议由于不涉及谈判者的出价顺序等因素，可
以很容易地从双方谈判扩展到多方谈判。
． 通用多方谈判支持协议
根据某一特定的谈判协议建立的 ＮＳＳ无
法满足谈判者在系统是否进行协调方面的动态
需求。建立支持不同谈判协议的谈判支持框架
可使电子商务ＮＳＳ的商务实用性有所提高。为
设计能够支持多种协议的谈判支持框架，可对
前述的各种谈判协议中的谈判者的行为状态进
行提取。在讨价还价协议中，谈判者行为单元所
显示的最重要状态是等待对方提议与观察对方
提议。在系统协调谈判中，谈判者的重要状态是
等待系统协调方案与观察系统协调方案。由这２
种协议中的状态结合，可得到通用谈判支持状
态转换图（见图１）。基于此转换的谈判支持框架
可使谈判方在讨价还价与系统协调之间进行切
换。这种切换可以是在建立不同的谈判实例时
进行，也可以在谈判进行当中进行切换。如在讨
价还价陷入僵局时可以切换至系统协调模式，
而在对主要谈判问题得到了满意的系统协调解
之后，还可以切换到讨价还价模式对一些合同
细节进行讨价还价。
图 通用谈判支持状态转换图
３ 系统设计与原型系统实施
． 多方多属性电子商务谈判支持框架
３．１．１ 基本概念说明
（１）谈判发起人和谈判参与人 谈判系统
的所有用户都可称为谈判人，当一个谈判人发
起了一个谈判实例时，此谈判方被称为谈判发
起人。经谈判发起人同意，加入此谈判的谈判人
称为谈判参与人。一个谈判实例中只能有一个
谈判发起人，但可以根据谈判发起人的不同设
置，包含多个谈判参与人。
（２）谈判室 谈判室是存储谈判实例的一
个单元，其中包括谈判实例的基本信息、谈判方
的信息和各轮谈判的历史信息等。
（３）谈判款项 谈判款项是谈判问题中可
度量的最小单位，如买卖交易中的价格、交货期
等。谈判款项的取值可分为连续型与枚举型。一
个谈判实例中可包含多个谈判款项。
（４）谈判提议 谈判提议是一个谈判人在
一个谈判实例背景下所提出的一个谈判的解决
方案，包含该实例所定义的所有款项的取值。谈
判方的提议可被系统存储，谈判方都接受的谈
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多方多属性电子商务谈判支持系统研究——尚 维 李一军
判提议为该谈判实例的最终解。
（５）谈判偏好 谈判偏好有 ２方面含义：
①谈判方所认为的谈判各款项之间的重要程
度，②对于枚举型的谈判款项的各枚举值之间
的偏爱程度。一个谈判方对各款项的偏好之和
为１。一个谈判方对某一谈判款项可取的各枚举
值之间的偏好也为１。
（６）满意度 表示谈判方对提议的满意程
度。
３．１．２ 谈判支持功能结构
谈判支持具有下述几大功能：谈判室管理、
提议交互、偏好设置、提议评价和决策支持。各
功能模块之间的关系如图２所示。
图 电子商务谈判支持框架示意图
谈判支持框架可应用于人与人之间的谈
判［９，１０］，也可以用于人与计算机代理之间的谈判
或计算机代理之间的谈判。本文接下来设计的
原型系统将主要针对谈判代理人之间的谈判。
具体来说，谈判各方的代表可通过互联网媒介
进行谈判交流。该交流过程不仅包括谈判内容
及议程的设定、谈判提议的交互，还包括系统为
谈判各方提供的对各种方案的评估等决策支
持。
． 原型系统开发与谈判实验
３．２．１ 原型系统实施
为了能够适应互联网环境并且更好地支持
不同谈判协议，采用ＭＶＣ的设计思想设计了
一个谈判流程的控制单元，使谈判支持的模型、
表现和控制相分离。这个控制单元实现了前文
中设计的通用多方谈判协议，可根据用户的需
求动态地订制谈判流程，并在谈判过程中随时
对其进行修改。通过在谈判流程的控制单元中
对谈判者的出价燉还价设定约束条件，该系统还
可对特定规则的谈判（如英式拍卖、多属性拍卖
等）进行支持。对于谈判中的多属性决策支持可
依据已有的决策支持框架［８］进行实施。
构建电子商务谈判支持系统框架的主要目
的是为电子商务谈判支持功能的实现提供一种
规范的基础框架。由于Ｓｕｎ微系统公司的Ｊａｖａ
系列规范有着良好的跨平台性和可移植性，且
在企业领域已有广泛的应用，因此本文采用Ｊａ
ｖａ标准版对所设计的ＮＳＳ框架给出了一个原
型系统实现，并在决策支持方面给出了基于效
用理论的系统协调机制。此框架中的谈判问题
描述、谈判行为单元和谈判流程控制虽然相互
之间有着紧密的联系，但却可以分开独立地进
行设置。这就使该框架在应用中可以为企业实
现动态的个性化设定。本文实现的框架既可以
独立使用，也可以和已有电子商务系统通过
ＷｅｂＳｅｒｖｉｃｅ或ＥＪＢ远程调用等方式进行结合。
本系统可为企业实施多方多属性电子商务谈
判提供可行的解决方案。谈判定义和议价过程
的系统界面示意图见图３和图４。
图 谈判定义系统界面
图 有可视化支持的谈判议价系统界面
３．２．２ 谈判模拟实验
为验证该系统的实用性，笔者组织了 １０６
名大学本科１年级到３年级的学生通过原型系
统进行了４２４个谈判案例实验。谈判案例采用
笔记本电脑采购谈判作为背景，谈判角色和谈
判各方的底价由系统自动随机分配。最终谈判
成功率达到了７９．８％，谈判平均轮次为２．９。为
对决策支持与讨价还价支持进行对比研究，实
验共分３组进行：第１组谈判利用系统实现在网
上进行的传统的谈判过程，谈判各方自由出价
竞价，直到某一提案被各方接受；第２组谈判采
取带有出价条件的结构化谈判过程，谈判方出
价不能低于其在谈判之前自行设定的底价；第３
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管理学报第４卷第３期２００７年５月
组谈判在第２组的基础上增加了决策支持的谈
判过程，谈判者在每次出价后都能得到系统关
于其出价成交可能性高低的指导性建议。第１
组谈判平均轮次为４．４８；第２组为２．６３；第３组
为２．３７。可见，有谈判系统支持的第２组和第３
组的谈判有了更高的效率。
在实验之后，本文就系统的易用性对参与
谈判者进行了调查，结果见图５。图中易用性的
取值范围为［－２，２］，其中，２表示系统非常简
单易用，－２表示系统非常难用。
图 不同谈判支持方式易用性比较
可见，３组实验中的实验者对系统的易用
性评价均大于０：第１组采取的是谈判者比较习
惯的讨价还价形式，易用性最高。而第３组的易
用性高于第 ２组，可见决策支持功能提高了带
有出价条件的谈判过程的易用性。由于本文设
计的通用讨价还价协议可提供对讨价还价过
程，以及系统决策支持过程的灵活动态支持，上
述３种谈判在谈判实践中事实上是可以同时进
行的，并能随时进行相互之间的切换。
４ 结语
多方多属性电子商务谈判支持系统不仅
可为多个企业的商务谈判提供切实可行的过程
支持和决策支持，还可通过对谈判协议的动态
设置，进行招投标等特定类型的谈判活动。本系
统在框架设计方面充分考虑企业商务谈判活动
的实际需求，可在运行时由用户动态设定谈判
的支持方式，从而大大提高谈判支持系统的实
用性。在同一个系统中实现对多种谈判的支持，
不仅提高了系统的应用价值，同时也为电子商
务谈判决策支持的研究提供了平台。原型系统
的开发以及在此基础上进行的谈判实验结果也
表明，该系统能够有效地支持谈判实践，并具有
良好的易用性。
为了进一步完善多方多属性电子商务谈
判支持系统的过程支持效率与决策支持效果。
在本文提出的框架基础上，还可继续进行 ２方
面的工作：①本系统实现了对多种谈判协议的
支持，因而可在此基础上对谈判协议的效率进
行研究和评价；②多方谈判的协调问题在本系
统设计中并没有进行详细的讨论，下一步工作
可考虑利用基于约束的议程控制模型对此加以
解决，以进一步提高系统的实用性。
参 考 文 献
［１］丁伟．面向电子商务的谈判支持系统研究［Ｄ］．哈尔
滨：哈尔滨工业大学管理学院，２００１．
［２］ＴＵＮＧ Ｂｕｉ，ＳＨＡＫＵＮ Ｍ Ｆ．ＮｅｇｏｔｌａｔｉｏｎＳｕｐｐｏｒｔ
ＳｙｓｔｅｍｓＭｉｎｉｔｒａｃｋ［Ｃ］燉燉Ｐｒｏｃｅｅｄｉｎｇｓｏｆｔｈｅ３４ｔｈ
ＨａｗａｉｉＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＣｏｎｆｅｒｅｎｃｅｏｎ Ｓｙｓｔｅｍ Ｓｃｉ
ｅｎｃｅｓ，２００１：２１．
［３］ＳＴＡＮＬＥＹＹＷ Ｓｕ，ＨＵＡＮＧＣｈｕｎｂｏ，ＨＡＭＭＥＲ
Ｊ．ＡＲｅｐｌｉｃａｂｌｅＷｅｂＢａｓｅｄＮｅｇｏｔｉａｔｉｏｎＳｅｒｖｅｒｆｏｒＥ
Ｃｏｍｍｅｒｃｅ［Ｃ］燉燉Ｐｒｏｃｅｅｄｉｎｇｓｏｆｔｈｅ３３ｔｈＨａｗａｉｉＩｎ
ｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＣｏｎｆｅｒｅｎｃｅｏｎＳｙｓｔｅｍＳｃｉｅｎｃｅｓ，２０００：１
９．
［４］ＳＣＨＯＯＰＭ，ＪＥＲＴＩＬＡ，ＬＩＳＴＴ．Ｎｅｇｏｉｓｓｔ：ＡＮｅｇｏ
ｔｉａｔｉｏｎＳｕｐｐｏｒｔＳｙｓｔｅｍ ｆｏｒＥｌｅｃｔｒｏｎｉｃＢｕｓｉｎｅｓｓｔｏ
ＢｕｓｉｎｅｓｓＮｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓｉｎＥＣｏｍｍｅｒｃｅ［Ｊ］．Ｄａｔａ＆
ＫｎｏｗｌｅｄｇｅＥｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ，２００３（４７）：３７１４０１．
［５］ＫＥＲＳＴＥＮＧＥ，ＮＯＲＯＮＨＡＳＪ．ＷＷＷＢａｓｅｄＮｅ
ｇｏｔｉａｔｉｏｎＳｕｐｐｏｒｔ：Ｄｅｓｉｇｎ，Ｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎ，ａｎｄＵｓｅ
［Ｊ］．ＤｅｃｉｓｉｏｎＳｕｐｐｏｒｔＳｙｓｔｅｍｓ，１９９９，２５（２）：１３５
１５４．
［６］ＲＡＩＦＦＡＨ．谈判的艺术与科学［Ｍ］．宋欣，孙晓霞，
译．北京：北京航空学院出版社，１９８７．
［７］ＬＩＹＪ，ＳＨＡＮＧＷ，ＦＥＮＧＹＱ．ＤｅｖｅｌｏｐｉｎｇａＷＮＳＳ
ｂａｓｅｄ ｏｎＪ２ＥＥ Ａｒｃｈｉｔｅｃｔｕｒｅ［Ｃ］燉燉Ｐｒｏｃｅｅｄｉｎｇｓｏｆ
２００２ＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＣｏｎｆｅｒｅｎｃｅｏｎＭａｎａｇｅｍｅｎｔＳｃｉ
ｅｎｃｅ＆Ｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ，Ｈａｒｂｉｎ，Ｃｈｉｎａ，２００２：３７．
［８］ＳＨＡＮＧＷｅｉ，ＬＩＹｉｊｕｎ．ＡＰｒａｃｔｉｃａｌＷｅｂｂａｓｅｄＮＳＳ
ＦｒａｍｅｗｏｒｋｆｏｒＥＢｕｓｉｎｅｓｓＮｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ［Ｃ］燉燉Ｐｒｏ
ｃｅｅｄｉｎｇｓｏｆｔｈｅ３８ｔｈＨａｗａｉｉＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＣｏｎｆｅｒｅｎｃｅ
ｏｎＳｙｓｔｅｍＳｃｉｅｎｃｅｓ，２００５：１１０．
［９］ＳＷＡＡＢＲＩ，ＰＯＳＴＭＥＳＴ，ＮＥＩＪＥＮＳＰ，ｅｔａｌ．Ｍｕｌ
ｔｉｐａｒｔｙ Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ Ｓｕｐｐｏｒｔ： Ｔｈｅ Ｒｏｌｅ ｏｆ
Ｖｉｓｕａｌｉｚａｔｉｏｎ＇ｓＩｎｆｌｕｅｎｃｅ ｏｎ ｔｈｅ Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆ
ＳｈａｒｅｄＭｅｎｔａｌＭｏｄｅｌｓ［Ｊ］．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＭａｎａｇｅｍｅｎｔ
ＩｎｆｏｒｍａｔｉｏｎＳｙｓｔｅｍｓ，２００２，１９（１）：１２９１５０．
［１０］ＡＫＮＩＮＥＳ，ＰＩＮＳＯＮ Ｓ，ＳＨＡＫＵＮ Ｍ Ｆ．ＡｎＥｘ
ｔｅｎｄｅｄＭｕｌｔｉＡｇｅｎｔＮｅｇｏｔｉａｔｉｏｎＰｒｏｔｏｃｏｌ［Ｊ］．Ａｕ
ｔｏｎｏｍｏｕｓＡｇｅｎｔｓａｎｄＭｕｌｔｉＡｇｅｎｔＳｙｓｔｅｍｓ，２００４
（８）：５４５．
（编辑 张光辉）
通讯作者：李一军（１９５７～ ），男，哈尔滨人。哈尔滨工业
大学（哈尔滨市 １５０００１）管理学院院长、教授、博士研究
生导师。研究方向为决策支持系统、电子商务、管理信息
系统、信息系统安全。
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多方多属性电子商务谈判支持系统研究——尚 维 李一军
