乔伊.吉拉德--ERP产品方案营销.ppt

下载

下载

40积分

50积分

下载

50积分

VIP价：40积分

Solution selling SOLUTION SELLING 方 案 营 销 Solution selling 为了 更多的销售 更多的收入 更多的佣金 课程目的 独家版权！ Solution selling 全世界最伟大的推销员 乔伊. 吉拉德 Solution selling ERP 产品的销售特点及策略 ERP 系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介） 提纲 Solution selling ERP 产品销售特点     观 念  无 形 的  学习和解释(说明)的困难  需要客户作出重要改变的事  销售过程复杂  销售周期长  向一个委员会销售  一个小的组织向一个更大型组织的销售 皇帝的新衣 Solution selling Solution Selling ERP 产品销售特点 Solution Selling Solution selling 方案营销的作用   发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。   基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。  一个完整的客户确认模式，           用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。  一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员 为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走 向成功。  这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更 加精确地预测将来的生意。 Solution selling 销售中你会碰到的角色 • 主持者 • 受益者 • 竞争对手 • 业务/ 技术 /行政 等人员 • 财务 • 决策层主持人 • 决策者 ( POWER ) ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 销售中你会碰到的角色 • 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人 •在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题 •销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远； • 你联络的人中缺角色，这个单不会赢。 Solution selling Phase I            Phase II           Phase III 客户购买三步曲  Need  Definition     Evaluate  Alternatives      Take  Action ERP 系统中方案营销策略 •定义需求阶段 •评价方案阶段 •判断风险，实施采购阶段 Solution selling Phase I            Phase II           Phase III  Need  Definition         Evaluate  Alternatives      Take  Action 卖家和谐的三步对策  Need  Development                Proof                  Close the  Sale   ERP 系统中方案营销策略 事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功 Solution selling •我是否真的对此有需求？ •我应该如何解决该需求？ •该需求需要花费多少钱？ 一、定义需求阶段 销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围 Solution selling 二、评价方案阶段 • 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断：“那个是最好的？” • 评估费用：“能否买的起？” 销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用 Solution selling 三、判断风险，实施采购阶段 • 我能否承担起这个项目？ • 我能否得到最优惠的价格？ • 如果项目失败了我怎么办？ • 如果项目耽搁了我怎么办？ • 如果什么也没做我怎么办？ • 合同签定后，销售员能否继续信赖？ 销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！ Solution selling 怎 样 让 人 买 • “病痛” ( PAIN ) • 将会有 “病痛” • “病痛” 导致的后果，您的“目标” • 您的 ……. “ VISION ” = (我要的 ) • 证明是 “正当的成本” • 克服 “风险” 顾虑 • 证明是 “合理的价格” • 促进 “行动” ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 订   单   PAIN + VISION + POWER         = SALE ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I     Phase II      Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time Solution selling VISION  CREATION  PROMPTER Open Closed Confirm  1. OPEN--END     PROBLEM     QUESTION 2. CLOSED--END     PROBLEM     QUESTIONS 3. CONFIRM THE     PROBLEM     DIAGNOSIS 4. OPEN--END     IMPACT     QUESTION 5. CLOSED--END     IMPACT     QUESTIONS 6. CONFIRM      IMPACT      7. OPEN--END     SOLUTION     QUESTION 8. CLOSED--END     SOLUTION     QUESTIONS 9. CONFIRM THE      BUYER  IS      ENABLED Diagnose Problem Explore Impact Create Vision PAIN VISION OF SOLUTION 关键事项（痛处）       开放式                                                                         封闭式                                                          确认式  分析问题 1．开放式对问题提问   “告诉我有关的事。 ” “为什么你认为有你 那个问题？” 2．封闭式对问题提问   “是不是你们缺少能 力….?” “你 们 大 概 还 不 能 ….?” 3．确认对问题的分析   “因此，从我刚才听 到，你的理由是….,  是”   探测影响 4. 开放式对影响提问   “除了你以外,在你们 公司里谁也受这个问 题的影响?” 5．封闭式对影响提问   “这问题是否影响你 们的利润,收入？” “你们的财务副总裁 关心这问题吗？” 6．对影响的确认   “这听出来不仅仅是 你的问题，而是你们 公司的问题。这是不 是影响了你们的…”   创造愿景 7．开放式对方案提问   “你需要做什么才能 解决问题？” “我是否可以给你提 几个建议？”   8．封闭式对方案提问   “如果你有方法….会 怎么样，有帮助吗？ ” “如果你能…，会怎 么样？” 9．确认客户被赋予能 力   “刚才我听到你对X事 说是，如果你能够… ，并能…；如果你有X 的能力，你便解决了 你那些….问题？” 方案的愿景   创造原景的驱动器 Solution selling 客户最重要的需求 = 你有答案的需求 小结：需求定义阶段工作 PAIN VISION 记录客户需求 管理和控制客户需求 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 第1阶段工作：需求管理 • 机智地了解需求 • 认真分析需求 • 扬长避短的“发展需求” • 使需求稳定下来 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 注意：需求定义阶段工作 重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入成本大                                     第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的…. = 对手的“炮弹”           “炒冷饭”周期更长、风险大 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 购买三步曲进程中的 心理曲线 Phase I     Phase II      Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time Solution selling 第2 阶段工作：方案确认 您的 ……. “ VISION ” = 我行的 • 技术的 • 实施的 • 经济的 • ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 第2 阶段工作：方案确认 常用的方法 • 产品演示 • 项目建议书 • 访问总部 • 考察客户 • ……. ERP 系统中方案营销策略 Solution selling •客户真正进入考虑期 •所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处 •有时间表 第2 阶段工作条件：为目标客户服务 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 目标客户 (5W+2P)  • 为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) • 财政有计划吗？( P ) • 谁是决策人物？他想要吗？( W ) • 决策过程怎样？( W ) • 什么是基本决策因素？( W ) • 大致时间表？ ( P ) • 谁是竞争对手？( W ) ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 关于 “ FOX / COACH ” • 必须的角色 • 对象 • 发展技巧 • 注意他 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 关于 “资源” 的调度 •合适的时机用 “合适的人” •不同的对象用不同的人 •认真导演 •给 “演员”足够的时间和素材 •不要漏角色 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 关 于 产 品 演 示 • 目的 • 准备剧本 (对象、内容、演员、….) • 演示控制 • 演示后评价和控制 做正确的事，(战略) 正确的做事！(战术) ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 关 于 方 案 书 • 是时候吗？ • 诊断 PAIN • 期望目标 • 竞争对手 • 方案的风险和风险控制 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 关 于 参 观 客 户 • 是时候吗？ • 期望目标 • 参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、….) • 参观控制（多听少看） • 参观后评价和控制 • 参观的风险和风险控制 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 决定生死的比较表 考虑因素     公司A       公司B          公司C 时 间 ？ 谁 做 ？ 怎么办？ 正式决策标准 Solution selling 第3 阶段工作：关闭订单 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I     Phase II      Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time Solution selling • 克服 “风险” 顾虑 • 证明是 “合理的价格” • 促进 “行动” 第3 阶段工作：促进决策 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 面对风险异议 •  坚定自己的信心 • 让客户感动 • 恰当的回答 • Recall Pain • Recall Reasons • Recall Vision • Recall Proof • 让客户感动 • 适当的 “暗示” ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 关 于 “ PUSH ” •时间理由 •价格理由 •利益理由 •其它理由 •注： “PUSH” 的 “ 度” ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 第3 阶段之两进程工作：    技术谈判    （解决方案的确认）     商务谈判     ERP 系统中方案营销策略 Solution selling     技术 谈判 • 项 目 目 标 • 方 案 概 说 • 软件模块配置 • 实 施 方 案 • 培 训 方 案 • 服 务 方 案 • 方案资源一览 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling     商务谈判程序 • 导 入 阶 段 • 概 说 阶 段 • 明 示 阶 段 • 交 锋 阶 段 • 妥 协 阶 段 • 协 议 阶 段 ERP 系统中方案营销策略 Solution selling 第三章 销售中的原则及技巧 Solution selling 产品销售的基本原则 • 不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识 的 • “开药方”前必须先诊断 •  客户购买的 “三阶段” •  People buy from power •  Power buys from power •  “产品” = 买家的 “愿景” •  你不能去卖给不买的人 销售中的原则和技巧 Solution selling 怎 样 让 人 买 • “病痛” ( PAIN ) • 将会有 “病痛” • “病痛” 导致的后果，您的“目标” • 您的 ……. “ VISION ” = (我要的 ) • 证明是 “正当的成本” • 克服 “风险” 顾虑 • 证明是 “合理的价格” • 促进 “行动” 销售中的原则和技巧 Solution selling 如何做到受人尊重的销售 • 必须坚信能带给客户有价值的东西 • 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 • 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） • 让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙： 整个销售过程中都应站在用户立场上 Solution selling ERP--解决方案的销售 • 解决方案的销售是过程的销售 • 并不是销售产品，而应站在用户的角度 考虑产品如何解决用户的实际问题 • 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 • 销售员很好控制整个销售过程容易获胜 • 销售对象必须在整个销售过程感觉良好 销售的重新定义： 帮助销售对象推进项目 Solution selling 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% Qualifying Problem Solving Presentation Close  THE TRADITIONAL PROCESS   THE DIAGNOSTIC PROCESS Agreement Presentation Problem Solving Design solution Diagnose 销售过程及策略比较 Solution selling 你的Sales是哪个级别？ Level 1 Level 2 Level 3 专注于 定位于 技    能 财    务 关    系 事  情 产品/服务 技  术 价  格 执行者 过  程 业务流程 系  统 成  本 管理者 结  果 策  略 解决方案 价  值 决策者 What Why Confidential Solution selling 成功销售  的 要 素   销 售 技 术   熟 悉 产 品       知 己 知 彼 销售中的原则和技巧 Solution selling 销 售 过 程 中 的 重 要 点 ！ 销售中的原则和技巧 Solution selling 1、重 要 的 三 封 信 •  您的计划      (设计销售过程，建议的时间表) •  “建议书(方案书)的说明”      ( 巩固“VISION” ) •  WHY KINGDEE     ( 营造好的商务谈判条件 )  销售中的原则和技巧 Solution selling     2、关  于  拜  访 • 创造拜访机会 • 准备 (分析对象、准备内容) • 目标 • 拜访( 实现目标、延续计划) • 再次确认成果 销售中的原则和技巧 Solution selling 收集 沟通 分析整理 补充 需求分析 会议 访谈 填“ 调查 表” 书面 资料 分析 工具 价值 分析 技术 分析 能力 分析 （基础、 人、财） 3、需求分析与控制 需求 业务 需求 业务 需求 业务 Solution selling 重要的 不紧急的 不重要的 紧急的 不重要的 不紧急的 重要的 紧急的 3、需求分析：—— 做正确的事 销售中的原则和技巧 T L Solution selling Phase I     Phase II      Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 4、建立选型标准 销售中的原则和技巧 Solution selling Phase I     Phase II      Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 5、抢单和守单的技巧 销售中的原则和技巧 Solution selling 有影响力的 权力人士 无影响力的 权力人士 有影响力的 非权力人士 无影响力的 非权力人士 6、权力基础：找到有影响力的人 销售中的原则和技巧 Solution selling 7、“POWER” 分析 技术性的 驱动性的 老好人 滔滔不绝的 销售中的原则和技巧 Solution selling 8、“SWOT” 分析  Strength s  Weaknesses  Opportunities  Threats 销售中的原则和技巧 KD Hot  5 Guide Solution selling  喜欢但是不信任  RFP是别人提供的(Request for Proposal)  永远都是“急”  联络人变了  项目改变了  选型规则变了 9、项目失控的信号（1 ） 销售中的原则和技巧 Solution selling  总是针对我们的弱点问个不休  我们不知道自己能够赢  我觉得你们各家都能满足我们的要求  不管怎么说，我们今后有很多合作机会    …… 9、项目失控的信号（2） 销售中的原则和技巧 Solution selling 订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！ 10、订单是怎么丢的？ 销售中的原则和技巧 Solution selling 订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！ 10、订单是怎么赢的？ 销售中的原则和技巧 Solution selling 第四章 销售过程管理（简介） Solution selling   销售管理原则 月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月 销 售 管 理 Solution selling PROSPECT ( <30% )      In Funnel ( 30%~ 75%or 80%  )   BEST  ( >80% )  有用的销售漏斗 目标客户 (5W+2P)  o 为什么需要或想要一个新系统？( W ) o 财政有计划吗？( P ) o 谁是决策人物？他想要吗？( W )  决策过程怎样？( W )  什么是基本决策因素？( W )  大致时间表？ ( P )  谁是竞争对手？( W ) Solution selling  注意： • “L”下的申请 •  “P”时的乐观 •  踩不准“步点”的行动 P I B W or L 销 售 管 理 做正确的事，正确地做事 Solution selling 推行 “ 销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩 75% 20-75% 20% 准客户 客户 • 为了销售人员的快速成长 • 为了更好的业绩和提成 • 为了更高的订单成功率 • 为了更明确的工作方向 • 为了更好地风险防范 • 为了…… • 一看 漏斗量 • 二看 漏斗比例 • 三看 漏斗变化 • 四看 漏斗趋势 • ……. • 工作效率？ • 工作方法对吗？ • 发展潜力大吗？ • 订单的瓶颈在哪里？ • ……. Solution selling 销售 “漏斗”（未来8周内的订单） 用户单位 产品 数量 金额 状态 决策时间 A B C D Solution selling 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 持续8周的滚动预测 A D C B 1 2 3 4 5 6 7 8合计 (A– D) Solution selling SM 分公司总经理 区域总经理 KINGDEE 销售员： 管理销售，潜在客户 销售经理： 管理销售员动态业绩； 及时给予工作指导和帮助； 有助团队业绩达成； 有助及时发现异常情况； 防止潜在客户流失。 分公司总经理： 公司未来业绩情况如何？措施？ 销售经理和团队的工作状态； 及时给予工作指导和帮助； 有助公司业绩达成； 有助市场活动的策划； 有助于公司整体工作的安排。 区域总经理和总监： 本区域未来业绩情况如何？？ 所属公司的工作状态； 及时给予工作指导和帮助，或措施； 有助区域业绩达成； 有助市场活动的策划； 总部渠道部： 动态管理（静态管理 X） 过程管理（注重结果 X） 是我们市场战略的“天气预报” 有助调整和调配资源； 有助市场活动的策划；  改造和推进CRM 应用，实现集约式管理 Solution selling S WELL 介绍 • S WELL即SELL WELL ，好销售之意。 • S WELL是金蝶公司开发的销售管理工具。通过销 售任务分解，将公司年度销售任务层层分解到大 区、机构、部门、销售员，按周形成销售员的工 作计划。销售员每周录入对未来8周销售订单的预 测和本周实际完成的销售额。通过对销售订单的 计划、预测和实际的跟踪报告，提高销售人员的 订单跟踪和管理能力。同时也是经营管理者进行 分析、计划、执行和控制的依据。 销 售 管 理 Solution selling 指标的分解和计划的制定 月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 P I B W L 销 售 管 理 Solution selling 推销人才并非天生， 而是要培训和磨练来的。 这世间没有天才， 只有努力、努力、再努力。 爱  拼  才  会  赢  ！ Solution selling “我成功的秘密相当简单， 为了达到目的，我可以比 别人更努力、更吃苦，而 多数人不愿这样做。” 推销大王   乔. 坎多尔弗