2004年1月9日
货架标准化陈列规范
目 录
引言
货架标准化陈列的八大步骤
货架标准化陈列的八大原则
参考范例
引言
???
3、确定产品组合★
货
架
管
理
八
大
步
骤
5、清晰标示价格
2、争取最大陈列面
4、优化货架陈列★
6、灵活利用广宣
7、保证合理库存
8、保持良好客情
1、选择最佳货架位置
考虑因素：
A、动线 B、人流量最大的地方
C、最容易看到的地方 D、置于竞争者之前
1、选择最佳货架位置
小技巧：
1、货架以顺走到之右为佳，后前头柜并未好位置尽量不用
2、小卖场收银台最佳
顾顾 客客 购购 买买 方方 向向
开
始
位
置
1/4 位
置
1/2 位
置
3/4 位
置
最
后
位
置
100
106106
104104
101101
98
参考数据2：
货架顺位对销量的影响
2、争取最大陈列面
作用:
陈列面的增加对销售的影响可达到50%-300%
考虑因素:
公司在青岛域上市的袋面SKU有97个，容器面SKU48个，SKU共计145个
陈列面大于销售占比
在不塞货的前提下尽量最大陈列面
小技巧：
1、增加陈列面用增加SKU来争取，以回转最差的竞品下手，例如白象吃面
了批号很差，借机议入超福
2、增加陈列面用每个SKU的陈列面争取，例如珍袋红牛2个排面量和华龙今
麦郎3个排面量
3、确定产品组合★
珍袋85克24入 珍袋五包入60入
商店名称
红
烧
牛
肉
鲜
虾
鱼
板
香
菇
炖
鸡
香
辣
牛
肉
葱
烧
排
骨
爆
椒
牛
肉
麻
辣
牛
肉
西
红
柿
打
卤
红
牛
五
包
入
鲜
虾
五
包
入
香
菇
五
包
入
香
辣
五
包
入
葱
烧
排
骨
五
包
入
爆
椒
牛
肉
五
包
入
麻
辣
牛
肉
五
包
入
西
红
柿
打
卤
五
包
入
丹尼斯(中原店) 2 1 2 2 2 2 3 1 2 2 2 2
该数据表示:排面量
步骤：
上架什么品项？
上架品项中上架什么口味？
每个上架口味的排面量？
小技巧：
1、品类优于品项，品项优于口味，例如商店同意上10个SKU，那么宁愿5个品
项各2个口味，而不是2个品项各5个口味
考虑因素：
不同意卖的绝对不能卖，要卖就要成功！
注意议入顺位，先议入最畅销的品项或口味
4、优化货架陈列★
详见第三部分:
货架标准化陈列的八大原则
5、清晰标示价格
确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨；
确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符；
对促销产品，请加注显著标识
6、灵活利用广宣
考虑因素：
张贴在显眼的位置；
与售卖的产品一致；
不滥用；
宣传品是用于吸引顾客来专柜看产品的。它必须是简洁的，不能扰
乱客人视线。
落地陈列 ＋142％
落地陈列＋海报 ＋160％
落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％
落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价） ＋225％
100
180
宣传品加陈列比单独陈
列的效果强得多
参考数据1：
参考数据2：
7、保证合理库存
库存量保持在拜访周期的倍；
切记最好的陈列材料就是产品本身；
根据研究，K/A导致销量下降最直接的因素之一就是
货架上的产品不充足，品种规格不全，数量不足；
8、保持良好客情
永远与客户保持良好的合作关系，经常向他们陈述
我们的陈列理念，以及商品化陈列工作会给他们带来
的益处
熟悉相关的商店人员并获得他们的合作，不仅能帮
助我们落实货架标准化陈列，还能很好的维护我们
货架标准化陈列的成果
1、集中原则
2、纵向/横向原则
3、黄金视线原则
4、绩效原则
5、带动原则
6、先进先出原则
7、消费者导向原则
8、最大展示原则
货
架
优
化
八
大
原
则
康师傅珍碗+康师傅桶面
康师傅大袋
康师傅珍袋
康师傅好滋味
康师傅脆奇
面霸碗面
面霸袋面
超级福满多
福满多
福满多香脆面
郑州
CA店
花园
超市
厂商集中
品牌集中
口味集中
1、集中原则
“绿色”色带 ：香菇系列
“红色”色带：红牛系列
“黄色”色带：辣系列
“蓝色”色带：海鲜系列
厂商集中
品牌集中
口味集中
小技巧：口味分区造成无法本品全部集中陈列采取小区块陈列，
最大化将本品集中
品项纵向陈列
劲拉面 珍袋面霸 珍袋 超福 好滋味 福满多
劲拉面 珍袋面霸 超福 好滋味 福满多
劲拉面 面霸 超福 好滋味 福满多
劲拉面 面霸 超福 好滋味 福满多
珍袋
珍袋 珍袋
珍袋 珍袋
大食袋
大食袋
大食袋
大食袋
纵
向
陈
列
的
优
缺
点
分
析
优点2：可将各品项
最畅销的口味均放在
最佳位置
优点1：纵向陈列可使
公司产品从高到低依次
排列，方面消费者购买
缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡
献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！
2、纵向/横向原则
优点3：容易发现断货,方
便补货
福满多
福香脆
福满多
福香脆
福满多
福香脆
面霸袋
超福
面霸袋
超福
面霸袋
超福
好滋味
脆奇
大食袋
珍袋
好滋味
脆奇
大食袋
珍袋
大食袋
珍袋
好滋味
脆奇
大食袋
珍袋
脆奇
好滋味
优点1：可将最重要的产品全
部放在黄金位置
优点2：可根据“平效”来决
定各品项/各口味的货架位置
和排面量
缺点：在
第3层和第
4层的产品
陈列位置
差，影响
在此位置
品项的销
量
参考：Coca-Cola原则-----同一品牌垂直，同一包装平行！
品项横向陈列
袋面横向陈列 袋面纵向陈列
容器面横向陈列 容器面纵向陈列
每个SKU 1个排面数比较图
每个SKU 2个排面数比较图
袋面横向陈列 袋面纵向陈列
容器面横向陈列 容器面纵向陈列
每个SKU 3个排面数比较图
暂缺
袋面货架大小
每个SKU
1个排面量
每个SKU
2个排面量
每个SKU
3个排面量
品项横向陈列 佳 佳 中
品项纵向陈列 差 中 佳
品项横向陈列与纵向陈列的选择
容器面货架大小
每个SKU
1个排面量
每个SKU
2个排面量
每个SKU
3个排面量
品项横向陈列 佳 佳 佳
品项纵向陈列 差 中 中
3、黄金视线原则
小技巧：黄金视线是指目标消费者的黄金视线，例如干吃面尽量靠下
高 度 销 售 指 数
> 90
M 129
M 208
M 169
M 100
参考数据1：
郑州花园路丹尼斯
小技巧：
将对公司最重要、最
畅销的品项放在黄金
视线位置！
•从“单位贡献度”来看，珍袋2个纵列与福满多2个纵列不应该平均对
待
•从“周转率”来看，劲拉面16个排面，而珍品红牛不应该只有4个排面
•珍袋全部集中在
黄金的3、4层，
且红牛口味由4
个变为8个
•福满多调整到第
2层，排面量有16
个调整为6个
•劲拉面调整到第
3层，排面量有12
个调整为6个
4、绩效原则
将最好卖的放到最佳位置
将最好卖的多放一点
5、带动原则
红牛带动季
节推广香菇 香辣带动推
广海鲜
在煮面市场，用劲
拉面贴第一品牌辛
拉面，用辛拉面带
动劲拉面的销售
小技巧：把最滞销的放在与竞品临近的位置，且越厚越好 （防火墙），红牛放在中间
6、先进先出原则
考虑因素
旧包装在前,新包装在后
旧批号在前,新批号在后
目标消费者
的三易原则：
易看
易选
易拿
7、消费者导向原则
考虑因素
消费者视线：先从左到右，
再从上至下
8、最大展示原则
小技巧： 1、
挂面尽量竖
立陈列
小技巧： 2、
产品的商标和图案最大化
面对目标消费者，碗面和
方形面侧向陈列面对消费
者
小技巧：
3、方形、碗形、杯
形可放在货架靠下
的位置
模拟练习
道具1-货架
三层 四层 五层 六层 七层 八层
备用:
福香脆
脆奇
好滋味
福满多
超福
面霸
大袋
珍袋
道具2-方便面
劲拉面
袋面
超桶
随心杯
亚洲精选
巧玲珑
珍碗
康桶
面霸碗
干拌面
新面族
料珍多
道具2-方便面
容器面
酱拌面
小康120
今野
今麦郎
超级好劲道
巧面馆
统一100
巨无霸
农心
道具2-方便面
模拟练习1:
郑州丹尼斯量贩店(本品袋面):3个1米*7层货架
模拟练习2:
郑州思达连锁店(本品袋面):2个1米*6层货架
模拟练习3:
郑州CA家乐超市(本品容器面袋面):2个1米*5层货架
袋面货架标准化陈列规范---K/A
（以郑州直营所中原路丹尼斯2米*4层货架为例）
参考图例:
容器面货架标准化陈列规范—K/A
（以郑州直营所中原路丹尼斯米*4层货架为例）
参考图例:
货架标准化陈列规范---CA
（以郑州所爱家超市米*5层货架为例）
五连包
参考图例:
货架标准化陈列规范---CB
（以郑州所白鸽超市米*5层货架为例）
五连包
参考图例:
