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百味商海-苏宁电器营销大赛
二二〇〇一二年六月一二年六月
苏宁易购校园代理营销策划方案
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百味商海-苏宁电器营销大赛复仇者联盟 精心打造
陈博文
薛
超
宇 张
垠
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百味商海-苏宁电器营销大赛
苏宁易购简介
苏宁易购行业背景分析
苏宁易购迅速崛起
校园代理的市场调研
校园代理策划及推广方案
目录
简介
苏宁易购，是苏宁电
器集团的新一代B2C网上
商城，于2009年8月18日
上线试运营。2010年1月
25日 ，苏宁电器在南京
总部宣布，公司的B2C网
购平台“苏宁易购”于2
月1日正式上线，并将自
主采购、独立运营，苏
宁电器也由此正式出手
电子商务B2C领域。
实
稳
速
易国际
精神
内核
Ø苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累
的丰富的零售经验和采构、物流、售后服
务等综合性平台上的，同时由行业内领先
的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。
Ø苏宁电器虚拟经济无实体店支撑很难发展
起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济
和虚拟经济结合起来，共同发展。
行业背景
根据艾瑞咨询
发布的2011年
第三季度中国
网络购物市场
数据来看 ：
第三季度中国
网络购物市场
交易规模为
亿元，
较上一季度增
长%，较
去年同期增长
%。
苏宁易购竞争环境
在如此激烈的市场竞争中，淘
宝、当当等网购平台固然会对苏
宁易购有一定影响，特别是和苏
宁易购一样以家电为主的京东商
城真正对苏宁易购造成威胁。苏
宁易购以“实体+网销”模式运营，
而京东商城采取“网上商城”模式
运行。
迅速崛起的历程
苏宁易购也不拘泥于家电零售，在快速消费品、百货产品、
家居产品、娱乐产品等领域，全面布局，利用网络平台便捷的优
势，实现由家电3C零售商向综合产品零售商的转型。
苏宁易购主要产品种类：
业务模式
销售发票
均开具正规机打发票，个人
用户开具的为普通销售发票
。对单位用户有需要开具增
值税发票的。如需开增值发
票，须寄送相关证件至苏宁
易购。
销售模式
除同城销售外可实现异地购
物、异地配送购买商品出库
城市和收货城市一致并在主
城区时，苏宁易购将免费配
送。
售后服务
实现了售后服务本地化，即
可以在当地苏宁售后服务网
点进行鉴定、维修和退货，
400多家售后网点支持全国
的售后服务。
大小件商品在全国范围内均
可进行配送，从苏宁在全国
现有的80余个CDC和RDC将
商品直接配送到顾客家中。
配送方式
支持网银支付、苏宁易付宝
支付、货到付款和电话支付
支付方式
部分商品除配送外还支持顾
客到苏宁任意门店就近自提
提货方式
产品厂商 苏宁易购
最终用户销售和服务 销售和服务
“实体+网销”模式,自主采购,独立运营,产品
价格优势明显,产品质量,售后服务有保证
网上的营销必须依附其线下的连锁经营来实
现，由于苏宁易购面对的同样是来自全国各地的
客户，因此配送中心模式应为最佳物流模式
连锁购销商城模式：
产业链模式分析：
规模化采购用户订单、销售预测用户订单、销售预测 进货 保管
2004
2、由配送中心集中地进行规模化的采购、进
货、保管，必然会降低商品的采购价，降低运输
和保菅费用。
客户
这里的“客户”既指下一级的配送中心，也可以指苏宁的
连锁门店，最终用户等）
1、由配送中心集中地向各“客户”进行多频次
的配送业务，众多客户原则上可以不设或少设仓
库，不设或少设运输部门，减少了流通设施的投
资和日常流通运行费用。
配送中心模式：
•S
•品牌效应突出
•商品种类齐全
•物流体系全面
•售后覆盖广
•W
•线上销售对
线下负面影响
•网站建设有待
提高
•运作经验欠缺
•O
•网民在线购买
增加
•B2C市场发展
潜力大
•政府相关政策
•T
•其他零售行业
的进入
•C2C平台B2C
业务的发展
•诚信，安全等
苏宁易购SWOT
从以上两个图表看出：从以上两个图表看出：11、高校学生用在网购上的花费有限。所以我们的、高校学生用在网购上的花费有限。所以我们的
产品定位应当主要为中低档。在节日和当季可以开展部分产品促销活动。产品定位应当主要为中低档。在节日和当季可以开展部分产品促销活动。
22、高校学生消费的产品种类相对集中且要求个性化，我们应该选择广而、高校学生消费的产品种类相对集中且要求个性化，我们应该选择广而
深的商品结构。所以产品结构要侧重于衣帽、美妆护肤、学习用品、电深的商品结构。所以产品结构要侧重于衣帽、美妆护肤、学习用品、电
子产品、小家电和体育用品类。子产品、小家电和体育用品类。
由图表看出：产品结构
由图表看出：市场环境
从以上得出：1：高校学生较热衷于网上购物，我们的市场很广阔，校
园版块有良好地发展前景；2：但同时，淘宝，京东，和当当等老牌网
购平台是我们的强劲对手，想要争取校园市场并非易事。根据我们的网
购经验，他们的产品定位和产品结构非常广，因此顾客的依赖程度较高。
我们想要在商品上短期超越较难，那么只有在服务和宣传上加大力度。
苏宁易购进入电子商务
传统家电零售商进军电子商务时机成熟 ：
1、电子商务硬件条件日趋成熟。
网络技术日益发达，网络安全已经能够保证
网银支付、电话支付、手机支付等网络支付方式得到相当程度的普及；
信用机制逐步健全，国家和银行机构对个人信用的监管机制逐步完善；
2. 消费者网上消费习惯的逐步形成。
2011年国内网购规模继续高速发展，总额达8090亿元，占全国社会
商品零售总额的%，网购人数达到亿，网购在国内网民中的渗透
率提高至%
苏宁易购进入电子商务
3.实体零售企业进入电子商务具有先天的行业优势。
电器产品属于耐用消费品，消费者对其物流配送、质量保证、售后
服务水平要求很高，实体零售企业在行业经验、供应链、物流服务、售
后和品牌方面都已经形成了优势和规模。
4. 实体零售企业进入电子商务也是自身创新发展
的需要。
利用电子商务平台对即有产品结构进行延伸
属于苏宁易购自己的电子商务平台模式
作为企业和顾客的中间商（Agent），形成一套独特的电
商模式，我们称之为AtoC模式。
AtoC的优点：
AtoC继承了BtoC低成本，少管理费用的特点，但是比
他们的服务更周到，产品种类多，宣传方式更加多元化。
同时，可以像CtoC一样有多元化的宣传方式，但是更
加专业。产品更有针对性，顾客的忠诚度较高，客源也更
稳定。
苏宁易购 校园代理 消费者
关于ATOC
这里特别设置了用户的登录和注册。在用户第
一次登陆“苏宁易购—欢乐校园站”版块时需要注
册以下几个方面：点开苏宁易购校园板块，找到你
所在的高校，输入学号，用户名（手机号或邮箱），
密码，再次确认以后登录只需输入用户名和密码。
（在登录苏宁易购网站时输入，点开校园版块时不
再重复输入）
注：如果不登陆或不是高校学生账号登录无法进
入校园版块。
原因：更好地针对大学生，保障大学生的利益；
降低校园代理的工作难度和强度。
用户的注册与登录
电子产品以旧电子产品以旧
换新换新
开辟开辟““易购有易购有
话说话说””论坛论坛
加入娱乐应用加入娱乐应用
功能功能
板块的拓展功能
校园代理发展
制度建设
校园代理的
招聘与培训
部门职能
组织结构
校园代理的发展及建设
校园代理的发展和建设是策划的重点部分。也是网站能够顺利在校园内推广的保证。
第五步：实习期满的学员，提交独立代理项目申请，审核通过后成为
正式的苏宁易购校园菁英。
第二步：招募校园代理人，通过发放学习资料，进行笔试以及面试，
最终签订协议成为苏宁易购校园代理人。
第三步：跟班实习，组织校园菁英进行“1帮1”式的签约互助，
由老代理人向新招募的代理人传授自身经验。至少进行一学期的跟班实习。
第四步：理论学习，由办公室安排所有校园代理人定期进行理论学习，
包括电子商务培训，服务理念与技能培训，优秀校园菁英经验交流培
训，以及进入苏宁实地考察学习等。
第一步：进行校园宣讲，请苏宁易购管理人员来与同学进行校园宣讲，
激发同学了解苏宁易购，成为校园菁英的愿望。
校园代理培训计划
由各城市的苏宁公司设立
招聘有管理经验的辅
导员，老师等担任
已成立的创业联盟等组织
或是新兴成立的校园管理
团队
直线职能型
和
矩阵式
相结合
组织结构
校园代理身份信息的管理，
校园代理服务质量的考核
以及组织开展代理培训
办公室办公室
网络部网络部
市场部市场部
宣传部宣传部
财务部财务部
代理人提成、奖金的管理，
以及向上级部门提供销售
反馈
网络信息的监管和
网络信息的处理
苏宁易购校园活动
的外场、网络宣传
部门职能
考虑到大学生正在学习阶段，只能以兼职形式工作。所以我们采用计时制度。在
报名表上加入以下表格，应聘者可以在自己适合的时间段打钩。再根据他们的时
间安排工作，做到与学习时间不冲突。
时间安排
周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
上午
8:30~12:00
下午1
12:00~3:30
下午2
3：30~7:00
晚上1
7:00~10:30
晚上2
10:30~11:30
一、给潜在客户的定位
以苏宁易购为依托，建立的全新板块苏宁易购苏宁易购——欢乐校园站欢乐校园站
以在校大学生为主要消费客户。以在校大学生为主要消费客户。
定位
根据我们的调查显示，在校大学生的需求
和苏宁易购现在的产品结构并不十分吻合。
因此校园代理首先自身应该清楚苏宁易购
的定位方向，其次才能在宣传过程中给潜
在客户的市场定位。
校园代理对苏宁易购的推广方案
校园代理对苏宁易购的宣传方案
Ø海报宣传 Ø网络宣传 Ø特殊时机宣传
。二、校园代理对网站的宣传
（1）宣传方式
优惠的价格
优良的质量保证
物流配送
建立在苏宁家电基础上的苏宁易购却
有着相比于实体店较低的价格，而采
取校园代购的方式又有着与网购相比
较低的价格，既方便又实惠。
虽然苏宁易购有自己的物流配送，但
与网购相比，校园代购可以送货上门。
主动讲解，是苏宁易购与顾客之间最
合适的中间商。
•苏宁电器作为消费者最信赖的品牌
之一，品牌价值达亿，作为苏
宁电器旗下的电子商务平台，苏宁易
购也拥有了与生俱来的品牌信誉度和
信赖感。
校园代理对苏宁易购的宣传方案
（2）宣传内容：
百味商海-苏宁电器营销大赛
Thanks°
百味商海-苏宁电器营销大赛
