【完整版】2019-2025年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国仪器仪表行业 创造与驱动市场战略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业创造与驱动市场战略概述 ........................................................................................................6 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节 研究企业创造与驱动市场战略的重要性及意义 ....................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ..................................................................................................................................9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国仪器仪表行业市场深度调研........................................................10 第一节 仪器仪表概述 ..........................................................................................................................10 第二节 我国仪器仪表行业监管体制与发展特征 ..............................................................................14 一、行业监管体制 ........................................................................................................................14 二、相关法律法规及产业政策 ....................................................................................................15 三、行业主要壁垒 ........................................................................................................................16 （1）资质壁垒 ..............................................................................................................................16 （2）客户认证壁垒 ......................................................................................................................16 （3）技术壁垒 ..............................................................................................................................17 （4）资金壁垒 ..............................................................................................................................17 四、所处行业上下游关系 ............................................................................................................17 （1）上游行业 ..............................................................................................................................17 （2）下游行业 ..............................................................................................................................17 五、行业基本风险特征 ................................................................................................................18 （1）行业竞争加剧的风险 ..........................................................................................................18 （2）技术人员流失的风险 ..........................................................................................................18 第三节 2018-2019 年中国仪器仪表行业发展情况分析....................................................................18 一、我国仪器仪表行业发展状况 ................................................................................................18 二、2018 年仪器仪表行业市场经济运行情况分析 ...................................................................20 （一）主要指标完成情况 ............................................................................................................20 （二）整体经济运行状态 ............................................................................................................21 （三）经济运行态势 ....................................................................................................................25 （四）仪器仪表主要子行业(主营收入 TOP10)经济运行比较 .................................................30 （五）亏损企业数比较(见图 17) ................................................................................................32 （六）亏损额比较(见图 18) ........................................................................................................32 （七）出口交货值比较(见图 19) ................................................................................................34 三、2019 年仪器仪表经济运行概况 ...........................................................................................34 四、标准化建设助力我国仪器仪表行业向更高层次发展 ........................................................45 五、激发智能＋激活仪器仪表行业高质量发展新动能 ............................................................47 六、技术研发氛围正浓 仪器仪表行业迎来破局机遇 ..............................................................48 七、以智能化为引领 仪器仪表行业助推智慧计量发展 ..........................................................49 第四节 2018-2019 年我国仪器仪表行业竞争格局分析....................................................................50 一、行业竞争程度 ........................................................................................................................50 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 二、2018 年仪器仪表行业重大并购案 .......................................................................................51 三、2019 仪器仪表行业分类排行 ...............................................................................................54 第五节 企业案例分析：信东仪器仪表（苏州）股份有限公司 ......................................................60 一、公司在行业中的竞争地位 ....................................................................................................60 二、公司在行业中的竞争优势 ....................................................................................................61 三、公司在行业中的竞争劣势 ....................................................................................................62 四、公司未来的发展规划 ............................................................................................................62 第六节 2019-2025 年我国仪器仪表行业发展前景及趋势预测........................................................63 一、行业发展前景 ........................................................................................................................63 （1）国家产业政策的扶持 ..........................................................................................................63 （2）市场需求空间大 ..................................................................................................................63 （3）“一带一路”沿线国家对电力检测仪器仪表有着蓬勃需求 ............................................64 （4）国内环境监测体系日渐完善 ..............................................................................................64 （5）医疗理念和方式的转变 ......................................................................................................64 （6）行业技术水平不断提升 ......................................................................................................64 二、行业发展趋势 ........................................................................................................................65 三、我国仪器仪表制造业销售收入预测 ....................................................................................65 四、仪器仪表微型化、多功能化、智能化、网络化 ................................................................66 五、5G 将给仪器仪表行业带来的机遇 ......................................................................................66 六、未来发展关键：仪器仪表企业离创新还有多远 ................................................................68 七、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................69 （1）创新能力不足 ......................................................................................................................69 （2）经营成本居高不下 ..............................................................................................................69 （3）产品可靠性问题突出 ..........................................................................................................70 第三章 企业创造与驱动市场战略的基本类型与选择 ..............................................................................71 第一节 战略的意义在于创造市场 ......................................................................................................71 一、战略的意义在于创造市场 ....................................................................................................71 二、伟大的企业创造需求 ............................................................................................................72 第二节 驱动市场战略的作用与中国企业导入可行性分析 ..............................................................73 一、驱动市场概念的演化 ............................................................................................................73 二、驱动市场战略的内涵 ............................................................................................................74 三、驱动市场与市场驱动的差异 ................................................................................................76 四、驱动市场的竞争优势与作用 ................................................................................................77 五、中国企业导入驱动市场战略的可行性分析 ........................................................................78 第三节 企业价值创造中的驱动路径分析 ..........................................................................................79 一、企业价值创造的不同视角分类 ............................................................................................80 （一）基于生产要素视角的企业价值创造研究 ........................................................................80 （二）基于流程视角的企业价值创造研究 ................................................................................80 （三）基于财务视角的企业价值创造研究 ................................................................................81 二、企业价值创造的财务路径 ....................................................................................................81 （一）价值链管理的价值创造 ....................................................................................................81 （二）战略财务管理的价值创造 ................................................................................................81 第四节 驱动市场战略的维度和实施策略 ..........................................................................................82 一、驱动市场战略的维度 ............................................................................................................82 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （一）实现途径 ............................................................................................................................82 （二）驱动市场的层面 ................................................................................................................83 二、驱动市场战略的实施 ............................................................................................................83 （一）开发顾客隐性需求 ............................................................................................................83 （二）价值创新 ............................................................................................................................83 （三）组织变革 ............................................................................................................................84 （四）教育和引导消费者 ............................................................................................................84 三、驱动市场战略的实施条件 ....................................................................................................84 （一）远见卓识的企业家 ............................................................................................................85 （二）硬汉式的企业文化 ............................................................................................................85 （三）创造新产品的能力 ............................................................................................................85 （四）规范的流程管理 ................................................................................................................86 （五）畅通的信息共享 ................................................................................................................86 四、结论 ........................................................................................................................................87 第四章 2019-2025 年中国仪器仪表企业创造与驱动市场战略探讨与建议............................................88 第一节 2019-2025 年中国仪器仪表企业应迎合消费者去创造需求................................................88 第二节 2019-2025 年中国仪器仪表企业创造需求市场战略............................................................90 一、通过实施“客户满意”策略来稳住现有市场 ....................................................................90 二、通过实施“客户关系”策略来挖掘潜在市场 ....................................................................90 三、通过实施“促销”策略来培育新兴市场 ............................................................................90 四、通过实施“多品类”策略来吸引客户 ................................................................................90 五、通过实施“场景营销，氛围消費”策略提升客户体验 ....................................................91 六、主题营销，充分发挥购物的便利性 ....................................................................................91 七、工匠精神，把服务做到更细更深直至极致 ........................................................................91 八、整合厂家资源，扩大销售规模 ............................................................................................91 九、调整销售结构，创新经营模式 ............................................................................................92 第三节 仪器仪表企业实施产品创新的市场拉动与技术驱动战略 ..................................................92 一、产品创新的市场拉动战略 ....................................................................................................92 二、产品创新的技术驱动战略 ....................................................................................................93 三、产品创新的市场拉动与技术驱动战略融合 ........................................................................94 第四节 仪器仪表企业实施品牌驱动市场战略 ..................................................................................96 一、建立品牌识别系统 ................................................................................................................97 二、推行激进式创新 ....................................................................................................................97 三、确立品牌价值观 ....................................................................................................................97 四、以品牌导向实现企业变革 ....................................................................................................98 第五节 “驱动市场”型营销策略 ......................................................................................................98 一、“驱动市场”型营销观念产生的背景 ..................................................................................98 二、“驱动市场”型营销的创新之处 ..........................................................................................99 三、“驱动市场”型营销的内涵与特点 ....................................................................................100 第五章 盛世华研总结 ................................................................................................................................104 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................104 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................104 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................105 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................106 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................106 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................106 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................106 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................107 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................107 六、小结 ......................................................................................................................................107 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................108 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业创造与驱动市场战略概述 随着全球市场竞争的加剧，企业创新的快速发展，以及不断变化的市场需求，传统的、被动的 市场驱动方式已经难以维持企业发展；相反，全新的、主动的驱动市场成为企业应对复杂、变化环 境的重要选择。同时，驱动市场战略作为全新的企业战略方式，需要企业具备一定的条件才能良好 执行、充分发挥作用，因此，研究驱动市场战略实施的条件是一项重要任务。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本仪器仪表行业驱动市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、 国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的 大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华 研监测数据及知识体系，在对我国仪器仪表业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对仪器仪 表行业驱动市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为仪器仪 表行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来驱动市场战略提供 可参考的路径与方向。 相信通过本报告对仪器仪表行业驱动市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及驱 动市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有 力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本仪器仪表行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对仪器仪 表行业进行深入研究。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业创造与驱动市场战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 驱动市场战略是企业经营发展战略中重要战略之一，企业必须高度重视！ 伴随市场发展，竞争加剧，商业已经进入全球化的大竞争时代。消费者的选择日益增多，产品 同质化日益严重，消费者不能明确自己的需求；企业的竞争压力逐渐增大，激烈程度与日俱增，由 以前的本土企业在国内市场竞争变成了所有企业在全球市场中厮杀。面对如此动荡和不稳定的市场 环境，驱动市场战略可以作为企业的生存之道，是企业在大竞争中所选择的未来的发展道路，它决 定着企业能否存活。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对驱动市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章 市场调研：2018-2019 年中国仪器仪表行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业创造与驱动市场战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 仪器仪表概述 仪器仪表是用以检出、测量、观察、计算各种物理量、物质成分、物性参数等的器具或设备。 真空检漏仪、压力表、测长仪、显微镜、乘法器等均属于仪器仪表。 经过十年来的发展，我国仪器仪表行业少数产品接近或达到当前国际水平，许多产品具有自主 知识产权。工业自动化仪表及控制系统品种系列较全，为国家重点大型工程配套能力大大提高。 我国仪器仪表制造业主要产品简介 - 主要产品 通用仪器仪表制造 - 工业自动控制系统 装置制造 指用于工业产品制造或加工过程中，连续自动测量，控制材料或产品的温度、 压力、粘度等变量的工业控制用计算机系统、仪表和装置的制造。 ◇包括： —数控系统； —工业控制用计算机系统、分散型控制系统、可编程控制器、现场总线控制系 统等； —显示仪表、控制（调节）仪表系统； —基地式仪表、执行器； —气动单元组合仪表； —电动单元组合仪表； —集中控制装置； —智能控制系统； —自动化成套控制装置系统等； —自动化控制系统配件：各类控制模板、安全栅等。 电工仪器仪表制造 指测量或检验电压、电流、电阻或功率的通用仪器装置的制造，但不包括发电 或供电过程中计量仪表的制造。 ◇包括： —电能仪表及自动计费管理系统、数字式电表、安装式模拟指示电测量仪器； —实验室及便携式直接作用模拟指示电表、—交直流电测量仪器； 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 —扩大量程装置； —电测量记录仪器、电测量记录分析仪器、测磁仪器仪表、电工仪表校验装置 等； —通用自动测试系统及配套仪器、GP—IB、VXI 等自动测试系统； —上述仪器、仪表用零件。 ◆不包括： —电力生产和供应中使用的计量仪表制造，列入 4119（供应用仪表及其他通用 仪器制造）； —电子、通信设备专用仪器仪表制造，列入 4128（电子测量仪器制造）。 绘图、计算及测量 仪器制造 指供设计、制图、绘图、计算、测量，以及学习或办公、教学等使用的测量和 绘图用具、器具、精密天平及量仪的制造。 ◇包括： —绘图机、制图台（桌）、绘图板等； —绘图用具：曲线板、学生圆规、绘图规、标线、绘图辅件等； —单件绘图仪器、成套绘图仪器等； —量具：量块及量规、卡尺、测微螺杆类量具、量表、角度和平直度量具、电 子数显量具、辅助测量器具、其他量具； —量仪：通用量仪、形状和位置误差量仪、表面质量量仪、三坐标测量仪、齿 轮量仪、螺纹量仪、气动、电动、主动量仪检验机、其他量仪及元器件、数显 装置； —机械量仪表：尺度计、测力仪表、转矩测量仪等； —计量标准器具； —手用测量仪器：测量杆及测尺、测微计及测径器、测量绳等。 实验分析仪器制造 指供设计、制图、绘图、计算、测量，以及学习或办公、教学等使用的测量和 绘图用具、器具、精密天平及量仪的制造。 ◇包括： —绘图机、制图台（桌）、绘图板等； —绘图用具：曲线板、学生圆规、绘图规、标线、绘图辅件等； —单件绘图仪器、成套绘图仪器等； —量具：量块及量规、卡尺、测微螺杆类量具、量表、角度和平直度量具、电 子数显量具、辅助测量器具、其他量具； —量仪：通用量仪、形状和位置误差量仪、表面质量量仪、三坐标测量仪、齿 轮量仪、螺纹量仪、气动、电动、主动量仪检验机、其他量仪及元器件、数显 装置； —机械量仪表：尺度计、测力仪表、转矩测量仪等； —计量标准器具； —手用测量仪器：测量杆及测尺、测微计及测径器、测量绳等。 ◆不包括： —光学仪器制造，列入 4141（光学仪器制造）； —振动、噪声、污染环境监测仪器制造，列入 4121（环境监测专用仪器仪表制 造）； —气象专用仪器仪表制造，列入 4123（导航、气象及海洋专用仪器制造）； —地球物理专用仪器仪表制造，列入 4125（地质勘探和地震专用仪器制造）。 试验机制造 指材料机械性能的试验机器和器械的制造。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 ◇包括： —金属材料试验机釜、结构实验机； —非金属材料试验机； —摩擦磨损、润滑与工艺试验机； —力与变形检测仪、平衡机； —振动台、冲击台、碰撞台； —硬度计； —无损检测仪器； —包装件试验机、结构试验机； —汽车试验设备、橡胶制品检测机械； —其他未列明的试验材料机器及器械。 供应用仪表及其他 通用仪器制造 指电、气、水、油和热等类似气体或液体的供应过程中使用的计量仪表、自动 调节或控制仪器及装置，以及其他未列明的通用仪器仪表和仪表元器件的制 造。 ◇包括： —水表、煤气表、电度表、油表等气体、液体计量仪表； —恒温器、恒压器、液压或气压自动调节或控制仪器及装置； —对通用仪器、仪表的修理活动； —其他未列明的通用仪器仪表。 专用仪器仪表制造 环境监测专用仪器 仪表制造 指对水和空气中的污染物，以及噪声、放射性物质、电磁波等进行监测的专用 仪器仪表的制造。 ◇包括： —水污染监测仪器：采水器、污水流量和液位计、沉淀物采样器、水质测试仪 器、水质污染监测系统、水质污染遥测系统； —空气污染监测仪器：空气环境采样器、污染源采样器、空气环境质量测定 仪、污染源污染物测定仪、空气环境质量监测系统、空气环境质量遥测装置 等； —噪声与振动监测仪器：噪声监测仪器、振动监测仪器等； —放射性和电磁波监测仪器； —其他环境监测系统。 ◆不包括： —环境保护用通用仪器仪表制造，列入 411（通用仪器仪表制造）中的相关行 业。 汽车及其他用计数 仪表制造 指汽车、船舶及工业生产用转数计、生产计数器、里程记录器及类似仪表的制 造。 ◇包括： —转数计、速度测量仪表及加速度计； —生产产量计数器； —出租汽车计价器、里程记录器、汽车电脑报站器； —计步器、频闪观测仪及类似计量仪表； —速度指示器及转速计、闪光仪等。 ◆不包括： —汽车用计时仪器的制造，列入 4130（钟表与计时仪器制造）。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 导航、气象及海洋 专用仪器制造 指用于气象、海洋、水文、天文、航海、航空等方面的导航、制导、测量仪器 和仪表及类似装置的制造。 ◇包括： —导航、制导仪器仪表：定向罗盘、地面无线电导航设备、通信导航定向设 备、机载无线电导航设备、船载无线电导航设备、航空或航天及其他导航仪器 和装置； —大地测量仪器、水道测量仪器、气象仪器、海洋仪器、水文仪器、航测仪 器、天文仪器等专用仪器：测距仪、经纬仪及视距仪、水平仪、摄影测量用仪 器及装置等； —无线电导航设备； —无线电遥控、遥测、遥感设备。 ◆不包括： —天文用望远镜制造，列入 4141（光学仪器制造）； —医用体温计的制造，列入 3684（医疗、外科及兽医用器械制造）； —雷达及雷达装置制造，列入 4020（雷达及配套设备制造）。 农林牧渔专用仪器 仪表制造 指农、林、牧、渔生产专用仪器、仪表及类似装置的制造。 ◇包括： —农业专用仪器：土壤测定分析仪器、粮食种子测试处理仪器、数粒仪、植物 生长仪、叶绿素测定仪、活体叶绿素仪、光电叶面积仪、粮油检样器、验粉筛 等； —林业专用仪器：木材水分测试仪等； —牧业专用仪器：牧草生长仪、乳脂测定仪、测膘仪、牛胃金属异物探测仪 等； —渔业专用仪器：探鱼仪、虾苗放流计数仪等。 ◆不包括： —渔业导航、制导、定位仪器仪表的制造，列入 4123（导航、气象及海洋专用 仪器制造）。 地质勘探和地震专 用仪器制造 指地质勘探、钻采、地震等地球物理专用仪器、仪表及类似装置的制造。 ◇包括： —电法仪器、磁法仪器、井中物探仪器、核物探仪器、化探仪器、钻探测井仪 器、泥浆分析仪器、岩矿物理性质测量仪及配套附件； —测震仪器、人工地震仪器、地形变观测仪、推断解释和数据处理仪； —摄影测量仪器及专用附件； —矿井安全仪器、大坝观测仪器等。 教学专用仪器制造 指专供教学示范或展览，而无其他用途的专用仪器的制造。 ◇包括： —教学用数学专用仪器； —教学演示计量仪器； —教学用原子物理、近代物理仪器； —教学用生物、生理教学仪器； —电教仪器及教学用计算机示教仪器； —展览用仪器等。 核子及核辐射测量 仪器制造 指专门用于核离子射线的测量或检验的仪器、装置、核辐射探测器等核专业用 仪器仪表的制造。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 ◇包括： —通用核仪器； —核反应堆用纪录、监测、报警仪器； —环境及个人防护用核辐射剂量监测报警仪器； —放射性物体加工剂量仪器设备； —辐射防护用核仪器； —核辐射加工用仪器； —核化工生产用仪器； —辐射无损检测、探伤仪器设备； —核辐射探头、核辐射探测器。 ◆不包括： —各种医用辐射检查与治疗仪器设备的制造，列入 3681（医疗诊断、监护及治 疗设备制造）。 电子测量仪器制造 指用电子技术实现对被测对象（电子产品）的电参数定量检测装置的制造。 ◇包括： —频率测量仪器； —示波器、电子元器件参数测量仪器、脉冲测量仪器、扫描、频谱波形分析仪 器； —微波测量仪器等通信（含网络）测量仪器； —超低频测量仪器、声学测量仪器、干扰场强测量仪、记录显示仪、信号源、 功率计等； —电子专用可靠性能与例行试验设备； —其他未列明的电子和通信测量仪器。 其他专用仪器制造 指用于纺织、电站热工仪表等其他未列明的专用仪器的制造，以及对专用仪 器、仪表的修理活动。 ◇包括： —纺织专用仪器、电站热工仪表、建筑工程仪器等其他未列明的专用仪器； —对专用仪器、仪表的修理活动。 资料来源：国家统计局 第二节 我国仪器仪表行业监管体制与发展特征 一、行业监管体制 仪器仪表制造业主管部门为国家发展和改革委员会、国家质量监督检验检疫总局和国家工业和 信息化部。国家发展和改革委员会对行业进行宏观调控和指导，主要负责制定能源发展规划、产业 政策；国家质量检验检疫总局负责对计量器具进行检验和监督管理；国家工信部负责拟定实施行业 规划、产业政策和标准，监测工业行业日常运行，推动重大技术发展和自主创新。 行业自律组织主要为中国仪器仪表行业协会，该协会承担着计量仪表行业的引导和服务功能， 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 具体职责包括编制行业标准、制定行业规划、促进技术交流、进行产业研究和数据统计等。 二、相关法律法规及产业政策 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 三、行业主要壁垒 （1）资质壁垒 流量仪表、液位仪表产品属于计量产品，是工业企业生产环节的重要设备，其技术水平和质量 稳定性是保证工业企业持续、安全、高效生产的基础。根据《中华人民共和国计量法》的有关规 定，国家对制造计量器具的企业、事业单位采取许可证方式进行管理。从事制造计量器具的企业、 事业单位，必须具备与所制造的计量器具相适应的设施、人员和检定仪器设备，必须取得《制造计 量器具许可证》，对潜在进入者形成资质壁垒。 （2）客户认证壁垒 流量计和液位计的专业化程度高，为保证产品质量，下游石化企业和燃气企业制定了严格的合 格供应商管理体系。本行业下游企业中石化、中石油、新奥燃气、昆仑能源和华润燃气等制定的合 格供应商审核程序通常包括质量与技术评审、产品性能测试、小批量试生产等，内容涵盖供应商质 量控制能力、产品研发能力、生产组织能力等。对于已经进入合格供应商名录的企业还需在后续合 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 作过程中进行定期和不定期的考核。合格供应商评审过程漫长，一经通过评审，即与下游企业建立 长期稳定的供货关系，因此资金、实力较弱的企业很难进入该行业。 （3）技术壁垒 流量计、液位计制造过程涉及多种复杂工艺，尤其智能化气体流量计兼具用气量计量和燃气付 费功能。其中任何环节的工艺或操作出现问题都将对产品的质量造成影响。随着生产经验的积累， 企业在生产过程中逐步形成了自己独特的工艺，在提高产品性能、生产效率和降低生产成本方面有 显著成效。新入企业由于缺乏经验，对工艺不熟悉，产品性能较差，使得他们在与老企业竞争中处 于劣势地位。 （4）资金壁垒 仪器仪表制造商需通过购置土地、厂房、机器设备或对现有生产线改造，提高自动化程度以扩 大生产规模，降低单位生产成本。同时随着行业的快速发展，客户对产品的功能性和多样性提出更 高要求，仪器仪表制造商需持续重视对技术研发的投入，满足下游客户的需求，提高对公司对市场 的反应能力。规模效应的形成和技术水平的提高需大量的资金投入，对潜在进入企业形成壁垒。 四、所处行业上下游关系 （1）上游行业 上游行业主要为辅助材料（壳体、组件等）。上游行业的价格波动直接反映至中游企业的产品 成本，从而影响企业经营效率。从整体上来看，上游行业基本属于竞争性行业，不存在垄断性企 业，原材料供应充足，为公司的制造提供了良好的产品保障。公司对上游供应商依赖性程度低，议 价能力强。 （2）下游行业 产品广泛应用于石油、化工、电力、城市天然气等领域，下游行业的工业建设规模会影响本行 业的产品需求和增长速度。此外下游行业对流量计和液位计产品的精度和适用范围要求不断提高， 使得本行业需要不断加大投入以满足下游客户的需求。近年来我国天然气消费量增长迅速，随着国 家对清洁能源的推广，“煤改气”政策的实施，城市燃气的普及度大幅提升，带动了城市燃气流量 计的发展。同时，对城市燃气流量计的智能化要求不断提高，促进本行业提高技术更新的速度，开 发产品性能。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 五、行业基本风险特征 （1）行业竞争加剧的风险 由于我国仪器仪表企业起步较晚，发展时间短，在规模和技术方面落后于国际知名企业。与国 外产品相比，我国仪器仪表产品存在寿命较短、产品技术周期更新慢、可靠性较差等缺点，随着国 外品牌不断进入国内市场，瓜分原有市场份额，来自国外竞争者的威胁加剧。同时，国内市场企业 数量多，规模小，产业集中度低，由于低价竞争等因素导致国内企业间竞争加剧。 （2）技术人员流失的风险 随着仪器仪表制造业的迅速发展，更多的企业往智能化的方向发展，致力于提高更优质和更高 性能的产品和服务，导致现有产品被淘汰的几率增大，缩短产品的生命周期，公司对高级专业人才 的需求和依赖性增强。随着行业竞争加剧，技术人员流动性增强，若公司不能建立完善的人才奖励 机制，可能会导致核心技术人员的流失，对公司的经营造成不利影响。 第三节 2018-2019 年中国仪器仪表行业发展情况分析 一、我国仪器仪表行业发展状况 我国仪器仪表产品应用领域广泛，覆盖了工业、农业、交通、科技、环保、国防、文教卫生等 行业，在国民经济建设运行的过程中承担着把关者和指导者的作用。由于仪器仪表行业地位特殊， 且促进国民经济倍速增长，因此其市场需求稳定，发展潜力巨大。 近年来，得益于机械、冶金、石化行业等仪器仪表下游行业经营状况的好转，以及“十二五” 期间国家政策的支持，我国仪器仪表行业发展一路向好，并且这一趋势将在十三五期间持续。 2017年，我国仪器仪表制造业市场规模实现了快速扩张，营业收入和利润总额稳定增长。 2017年规模以上企业为 4,358家，完成工业总产值 9,995亿元，同比 2012年增长 %；主营业 务收入为 9,亿元，同比 2012年增长 %；利润总额为 亿元，同比 2012年增长 %；同时，仪器仪表产品进出口贸易迅速增长。2017年进出口总额为 1,万亿美元，其 中进口总额为 万亿美元，同比 2012年增长 %；出口总额为 万亿美元，同比 2012年增长 %。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 我国仪器仪表制造业整体实力显著提升，一批技术先进且具有国际竞争力的产品不断涌现； 2017年累计产成品达 亿元，同比 2012年增长 %。 表：2012-2017年我国仪器仪表行业经营情况 数据来源：国家统计局 目前，仪器仪表制造业呈现以下运行特点： 行业发展的马太效应初现。行业之间、同行业企业间出现分化的态势，市场和技术资源向行业 及细分行业的龙头企业集中，生产同类产品且具备同等规模的企业逐步拉开差距，竞争加剧、强者 恒强的局面开始显现。行业中的上市企业通过扩大融资渠道、发挥品牌优势实现了快速的发展，部 分企业通过并购、提高产品技术、增强市场营销等方式迅速扩大市场份额，促进了产业整合，对提 高产业集中度具有一定的积极意义。 工业自动化细分领域增速明显。工业自动化仪器仪表行业营业收入和利润的增幅高于行业整体 水平，由于该细分行业规模在行业总规模中占比较大，因此对行业营业收入和利润的拉动作用显 著。2017年的主要市场还是在流程工业，整体需求呈回升势头，特别是石化、核电、天然气等上 游领域在供给侧结构性改革的引领下，力争优化存量企业，满足改造升级等要求，为仪器仪表行业 提供了新的机遇，导致需求增长明显。 供应用仪器仪表细分行业呈周期性波动。供应用仪器仪表细分行业主要受国内市场需求周期性 波动的影响，增长幅度不稳定。然而，企业致力于打造智慧公用事业整体解决方案，全面推广物联 网智能燃气表、物联网智能水表等新一代产品提升服务质量，增强客户粘性，应对周期性波动带来 的影响。京津冀及周边地区“煤改气”工程的有序推进，对民用智能燃气表的销售有较大的促进作 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 用。 二、2018 年仪器仪表行业市场经济运行情况分析 2018年仪器仪表行业市场经济运行情况分析，出口交货值: 亿元 ，+ %(机械工 业+%)，占机械工业 %(同比下降 个百分点)。 （一）主要指标完成情况 (1)生产销售完成情况 ●出口交货值: 亿元 ，+ %(机械工业+%)，占机械工业 %(同比下降 个百分点)。 ●产量完成情况见表 1 表 1、2018年仪器仪表主要大类产品产量完成情况 (2)经济效益完成情况 ●主营业务收入：亿元，+ %(机械工业+ %) ，占机械工业 %(同比上升 个百分点)。 ●成本费用总额：亿元，+ % (机械工业+%)，占机械工业 (同比上升 个百分点)。 ●利润总额：亿元， +%(机械工业+ %)，占机械工业 %(同比上升 个百分点)。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 ●应收账款：亿元，+ %(机械工业+%) ，占机械工业 %(同比上升 个百分点)。 ●产成品：亿元，+%(机械工业+ %)，占机械工业 %(同比上升 个百 分点)。 ●亏损额：亿元，+%(机械工业+ %)，占机械工业 %。 ●亏损企业数：561个，+%(机械工业+ %)，占机械工业 %(比上年同期上升 个百分点)。亏损面 %，同比上升 个百分点。 （二）整体经济运行状态 仪器仪表行业整体经济运行状态见表 2。 表 2、仪器仪表行业 2018年经济运行状态 (1)11个经济运行指标中：销售收入、利润总额、应收账款率和财务费用率好于上年同期;其 余 7个指标差于上年同期。 (2)利润总额净增 亿元。主业利润增加 亿元，贡献度 %。其他利润增加 亿元、贡献度 %(见图 1)。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 图 1、仪器仪表行业 2018年利润总额波动分析 (3)毛利增长 亿元，对主业利润增长 亿元的贡献度为 %。期间费用增加 亿元，贡献度为 %(见图 2)。 销售收入增长对毛利增长的贡献度为 %，毛利率上升 个百分点，贡献度为 %。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 图 2、仪器仪表行业 2018年主业利润波动分析 (4)销售收入增长对销售成本增长的贡献度为 %(使销售成本增加 亿元)，销售 成本率下降 个百分点，贡献度为 %(使销售成本降低 亿元)。 销售收入增长对期间费用增加的贡献度为 %(使期间费用增加 亿元)，期间费用率 上升 个百分点，贡献度为 %(使期间费用增加 亿元)(见图 3)。 (5)总资产 9883亿元，同比+%，其中负债 4379亿元、所有者权益 5454亿元(见图 4)， 同比分别+%和+%。 主业成本 6311亿元、期间费用 1098亿元、主业利润 683亿元(见图 4)，同比分别+%、 +%和+%。 (6)资产负债率 %、经营安全率 %、主业利润率 %、利润率 %(见图 5)，同 比分别、、和个百分点。 图 3、仪器仪表行业 2018年成本、费用波动分析 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 图 4、2018年仪器仪表行业经济运行状况比较 图 5、2018年仪器仪表行业经济运行状况比较 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 （三）经济运行态势 (1)主营收入(见图 6) 图 6、2018年仪器仪表行业主营收入、增长态势 (2)利润总额(见图 7) 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 图 7、2018年仪器仪表行业利润总额、增长态势 (3)应收账款(见图 8) 图 8、2018年仪器仪表行业应收账款、增长态势 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 (4)资产负债率(见图 9) 图 9、2018年仪器仪表行业负债合计、资产负债率态势 (5)产品存货(见图 10) 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 图 10、2018年仪器仪表行业产品存货、增长态势 (6)出口交货值(见图 11) 图 11、2018年仪器仪表行业出口交货值、增长态势 (7)亏损深度(见图 12) 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 图 12、2018年仪器仪表行业亏损额、增长、亏损深度态势 (8)亏损面(见图 13) 图 13、2018年仪器仪表行业亏损企业数、亏损面态势 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 （四）仪器仪表主要子行业(主营收入 TOP10)经济运行比较 1、主营收入比较(见图 14) (1)工业自动控制系统装置制造： 亿元，同比+%，占全行业 %。 (2)电工仪器仪表制造：亿元，同比+%，占全行业 %。 (3)实验分析仪器制造：亿元，同比+%，占全行业 %。 (4)光学仪器制造：亿元，同比+%，占全行业 %。 2、主营收入比较(见图 15) (1)工业自动控制系统装置制造： 亿元，同比+%，占全行业 %。 (2)电工仪器仪表制造：亿元，同比%，占全行业 %。 (3)实验分析仪器制造：亿元，同比+%，占全行业 %。 (4)光学仪器制造：亿元，同比+%，占全行业 %。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 图 14、2018年仪器仪表主要子行业主营收入比较 图 15、2018年仪器仪表主要子行业利润总额比较 3、企业平均经营规模比较(见图 16) (1)工业自动控制系统装置制造： 主营收入 26705万元，利润总额 2580万元。 (2)电工仪器仪表制造：主营收入 16357万元，利润总额 1255万元。 (3)实验分析仪器制造：主营收入 13264万元，利润总额 1894万元。 (4)光学仪器制造：主营收入 15493万元，利润总额 1764万元。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 图 16、2018年仪器仪表主要子行业企业平均经营规模比较 （五）亏损企业数比较(见图 17) (1)工业自动控制系统装置制造： 亏损企业数 160 个，亏损企业占比 %，企业亏损面 %。 (2)电工仪器仪表制造：亏损企业数 50个，亏损企业占比 %，企业亏损面 %。 (3)实验分析仪器制造：亏损企业数 19个，亏损企业占比 %，企业亏损面 %。 （六）亏损额比较(见图 18) (1)工业自动控制系统装置制造：亏损额 亿元，亏损额占比 %，亏损深度 %。 (2)电工仪器仪表制造：亏损额 亿元，亏损额占比 %，亏损深度 %。 (3)实验分析仪器制造：亏损额 亿元，亏损额占比 %，亏损深度 %。 (4)光学仪器制造：亏损额 亿元，亏损额占比 %，亏损深度 %。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 图 17、2018年仪器仪表主要子行业亏损企业数比较 图 18、2018年仪器仪表主要子行业亏损额比较 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 （七）出口交货值比较(见图 19) (1)工业自动控制系统装置制造： 亿元，同比+%，占全行业 %。 (2)电工仪器仪表制造：亿元，同比+%，占全行业 %。 (3)实验分析仪器制造：亿元，同比+%，占全行业 %。 (4)光学仪器制造：亿元，同比+%，占全行业 %。 图 19、2018年 1-12月仪器仪表主要子行业出口交货值比较 三、2019 年仪器仪表经济运行概况 2019年 8月，上海仪器仪表行业协会发布了 2019年 1-6月仪器仪表行业经济运行概况。1-6 月仪器仪表行业实现利润总额 亿元(其中主业利润贡献度 %，同比增 加 个百分 点)，同比增长 %、比上年下降 个百分点。 1 仪器仪表行业 2019年 1-6月经济运行状态 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 11个经济运行指标中:销售收入、利润总额、主业利润率、经营安全率、产品存货率、和管理 费用率好于上年同期；其余 5个指标差于上年同期。 2 仪器仪表行业 2019年 1-6月利润总额波动分析 利润总额净增 亿元。主业利润增加 亿元，贡献度 %。其他利润减少 亿元、贡献度%。 3 仪器仪表行业 2019年 1-6月主业利润波动分析 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 毛利增长 亿元，对主业利润增长 亿元的贡献度为 %。期间费用增加 亿元，贡献度为 %。销售收入增长对毛利增长的贡献度为 %，毛利率上升 个百分 点，贡献度为 %。毛利率上升对主业利润和利润总额增长的贡献度分别为 和 个 百分点。 4 仪器仪表行业 2019年 1-6月成本、费用波动分析 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 销售收入增长对销售成本增长的贡献度为 %(使销售成本增加 亿元)，销售成本 率下降 个百分点，贡献度为 %(使销售成本降低 亿元)。销售收入增长对期间费用 增加的贡献度为 %(使期间费用增加 亿元)，期间费用率下降 个百分点，贡献度 为%(使期间费用减少 亿元)。 5 主营业务收入增长 % 实现主营业务收入 亿元，同比增长 %、 比上年下降 个百分点。净增 亿元，比上年的 亿元减少 %。企业主营业务收入平均规模 8007万元，同比增加 527 万元。 6 利润总额增长 % 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 实现利润总额 亿元(其中主业利润贡献度 %，同比增 加 个百分点)，同比 增长 %、比上年下降 个百分点。净增 亿元，比上年的 亿 元减少 %。企 业利润总额平均规模 万元，比上年减少 万 9元。 7 亏损面上升 个百分点 亏损额 亿 元。净增 亿元，上年为 亿元。亏损面 %，比上年上升 个百分点。亏损深度 %，比上年上升 个百分点。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 8 应收账款增长 % 应收账款 亿元，比上年同期增长 %。净增 亿元，比上年的 亿元减 少 %。应收账款达到主营业务收入的 %，比上年高 个百分点。 9 成本费用上升 % 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 成本费用 亿元，比上年同期上升 %。净增 亿元，比上年的 亿 元 降低 %。成本费用率 %，比上年降 低 个百分点。 10 产成品增长 % 产成品 亿元，比上年同期增 长 %。净增 亿元，比上年的 亿元下降 %。产品存货率 %，比上年高 个百分点。 11 负债增长 % 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 负债总计 亿元，比上年同期增长 %。净增 亿元，比上年的 亿元减 少 %。资产负债率 %，比上年高 个百分点。 12 出口交货值增长 % 出口交货值 亿元，比上年同期增长 %。净增 亿元，比上年的 亿元增加 %。增长率比上年高 个百分点。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 13 经济运行状况比较 14 经济运行质量比较 15 2019年 1-6月仪器仪表主要子行业(主营收入 TOP10)主营收入比较 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 16 2019年 1-6月仪器仪表主要子行业(主营收入 TOP10)利润总额比较 17 2019年 1-6月仪器仪表主要子行业(主营收入 TOP10)企业平均经营规模比较 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 18 2019年 1-6月仪器仪表主要子行业(主营收入 TOP10)亏损企业数比较 19 2019年 1-6月仪器仪表主要子行业(主营收入 TOP10)亏损额比较 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 20 2019年 1-6月仪器仪表主要子行业(主营收入 TOP10)出口交货值比较 四、标准化建设助力我国仪器仪表行业向更高层次发展 2019-01-23 2018年度国家最高科学技术奖获得者钱七虎院士表示：“获得国家最高科学技术奖成果形成 的每一步研究，都没有离开标准化。” 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 钱七虎院士还指出，判断低水平、落后水平需要有个依据；改变低水平、落后水平，改到什么 程度才算先进水平，需要有个说法，也就是一系列量化的指标。这个依据和说法，可以有很多种， 但是最简洁明了的，就是标准。 近年来，随着社会经济的发展，越来越多的企业开始注重标准的制修订，尤其是高新技术企 业。业界有“三流的企业做产品，二流的企业创品牌，一流的企业制定标准”的说法。因此，在当 前的市场环境中，企业的竞争在一定程度上已经转化为标准的竞争，提高产品质量，打造品牌，标 准必须要先行。 行业的标准化是推动整个产业发展进步的必由之路，能够参与行业标准制定的企业都是行业中 的佼佼者。比如，电子行业的美国高通就是通过其制定的通讯芯片技术标准一度垄断了世界手机制 式，成为移动通讯 3G、4G时代的统治者。而 5G时代的华为打破了这种局面：华为不仅做产品、也 做技术，还做标准。 近年来，我国仪器仪表制造业发展迅速，技术水平不断提高，产品不断丰富，很多产品已经走 向国际市场，并涌现出一批有实力的仪器仪表制造企业。但是由于行业标准的落后与缺失，加之一 些行业技术标准由国外大企业所掌握，我国仪器仪表行业的发展水平与国外相比差距仍较为显著。 为推动我国仪器仪表行业标准化建设，完善相关标准，提高行业竞争力，我国不断出台相关行 业标准修订项目和计划。如，近期国家标准化管理委员会发布了 2018年第四批推荐性国家标准计 划和 2018年第二批国家标准外文版计划，涉及原子荧光光谱与液相色谱联用仪、原子吸收光谱、 液相色谱-质谱/质谱等多个仪器仪表行业标准。 另外，一些仪器仪表企业也开始重视相关行业标准的制定，抢占技术标准制定的至高点，以提 升企业的核心竞争力。如，沈阳中科博微科技股份有限公司参与制定了国内第一个基于以太网的工 厂自动化协议标准（EPA）和工业无线通信标准 WIA-PA；宁波水表负责起草或参与的国家标准、国 家计量检定规程、行业标准、行业内部标准达到 26部等，通过制定相关标准为企业的稳定发展提 供了切实保证。 为助力中国企业在新兴技术和行业的迅速崛起，2018年 3月 1日《中国标准 2035》项目正式 实施。《中国标准 2035》将首先从虚拟现实技术、集成电路技术、智能健康养老以及 5G关键零部 件的国家标准起步，进而逐步向正在新兴的物联网、光伏、信息设备等领域和行业拓展，从更高的 层面开始布局我国在经济领域的竞争力和控制力。 当前，我国仪器仪表制造业正在从“工业 ”向“工业 ”和智能制造以及高质量发展转 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 变，这个过程离不开人工智能、物联网、5G等先进技术的支持。《中国标准 2035》项目中人工智 能、物联网、5G等关键零部件国家标准的制定，将促进仪器仪表行业向更高标准发展和仪器仪表 产品的创新研发。 如今，标准化建设在我国经济社会发展过程中已被提升至一个前所未有的高度，是我国由制造 大国迈向制造强国的关键。随着《中国标准 2035》项目的实施和仪器仪表企业对行业标准制定与 实施工作的重视，我国仪器仪表行业一定能在国际市场上输出更多“中国标准”，赢得更多“话语 权”，展现中国制造的力量。 五、激发智能＋激活仪器仪表行业高质量发展新动能 2019-05-09 近日，在第二届数字中国峰会主论坛上，百度创始人李彦宏谈到，未来没有一家企业可以声称 跟人工智能无关，所以每一个产业、每一个企业家要考虑的，是怎么样用最有效的方法，提升技术 创新能力，把人工智能变成“自己的菜”。否则，有可能会错过一个时代。对于作为制造业重要组 成部分的仪器仪表行业来说，也是同样如此。 从以机械化为中心的第一次工业革命到以电气化为中心的第二次工业革命再到第三次的信息化 革命，工业制造在不断的发生着变化。在工业革命轰轰烈烈的发展过程中，仪器仪表也在人们生产 和生活中发生着巨大的变化。如今，随着以物联网和人工智能技术为标志的第四次工业革命的逐步 展开，仪器仪表技术也将迎来新一轮的发展。 受产品同质化速度加快、价格竞争加剧、产品生命周期短缩以及当下的去产能、去库存、去杠 杆等因素的影响，仪器仪表行业之间的竞争越来越激烈，一着不慎就可能满盘皆输。2017年，我 国仪器仪表制造业规模以上数达到 4358家，其中有 497家企业出现亏损，亏损企业平均亏损金额 达到 万元。 要想在市场中站稳脚跟，必须紧跟历史发展的潮流。国家网信办在数字中国峰会上发布的《数 字中国建设发展报告(2018年)》提到：要运用新技术新模式改造升级提升传统产业，强化工业基 础和技术创新能力，拓展智能+，为制造业转型升级赋能。以家家户户都在使用的计量器具水表为 例，从刚开始研制的机械水表，到目前不同功能、不同型号、不同材质的智能水表，功能在不断的 扩大，性能更加优越，计量越来越准确，并且已经成为智慧水务发展的重要组成部分，产品的附加 值在不断扩大。 重庆川仪十七厂有限公司的总经理/工程师朱祥先生谈到，未来的发展主要是工业物联网和人 工智能两个方向。随着技术的发展，所有的仪器仪表将会互相连通，数据将会高度整合，同时通过 大数据和云计算实行更加精密的控制，会变得更智能化。比如说，仪器仪表中将采用大量的超大规 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 模集成(VLSI)的新器件、表面贴装技术(SMT)、多层线路板印刷、圆片规模集成(WSI)和多芯片模块 (MCM)等新工艺，CAD、CAM、CAPP、CAT等计算机辅助手段，使多媒体技术、人机交互、模糊控 制、人工神经元网络等新技术在现代仪器仪表中得到广泛应用。 目前，不少的国内外厂商已经越来越重视智能化仪表发展，建设了自动化生产线，产品技术朝 着微型化、多功能化、人工智能化、虚拟化等方向发展。在生产方式上，泉州已经建设数字化生产 线 130条，完成生产销售国产机器人 1160台，推广应用国产数控系统 5340套，打造了嘉华机器人 自动上下料及 3C钻攻中心生产线、3条智能制造示范生产线；国网浙江省电力公司电力科学研究 院成功研制了电能表智能检定系统，项目实施后，电能表检定效率提升 58倍，检定人员减少 90% 以上，运营成本降低 50%；艾默生推出了适用于科里奥利流量计和电磁流量计的新版智能仪表自校 验软件。该软件可根据需求提供流量计校验，让过程工程师、技术人员和操作人员能基于当下行业 先进仪表和过程诊断工具，关注仪表以外的事项并做出实时决策。 未来，随着技术的发展，仪器仪表行业将迎来更加深刻的变化。正如马云在 2018世界人工智 能大会上所说的，“未来十年到十五年，传统制造业面临的痛苦将会远远超过今天的想象。企业如 果不能从规模化、标准化向个性化和智慧化转型，将很难生存下去。”逆水行舟，不进则退，对于 仪器仪表企业来说，要加紧研发，紧跟历史潮流实现产品的升级。 六、技术研发氛围正浓 仪器仪表行业迎来破局机遇 2019-05-13 5月 5日，河南省郑州市发布《郑州市加大全社会研发投入的若干政策措施》《郑州市进一步 加快推进创新创业载体发展的若干政策措施》《郑州市支持科技型企业融资发展的若干政策》3项 政策，拿出真金白银来支持企业的研发。 文件提出，将对科技雏鹰企业、科技小巨人企业、科技瞪羚企业和科技创新龙头企业进行补 贴，最高开出 2000万元的奖励；对新认定的国家、省、市级众创空间、星创天地、科技企业孵化 器等载体给予最高 200万元补助；对科技型企业融资难、融资贵问题提供解决方案，在扶持科创 板、创业板上市企业方面，最高给予 500万元奖励。 仪器仪表作为制造业的重要组成部分，在工业生产中发挥着重要的作用，在一些高端研发项目 中，仪器仪表更是有着不可替代的作用，一直都受到全世界的重视，尤其是对于我国而言。众多周 知，受起步晚等因素的影响，我国仪器仪表制造行业存着着发展薄弱，技术水平低等问题，在很多 核心技术上还没有取得突破，同时在国外大型企业的涌入下，国产仪器仪表行业的市场在不断的压 缩，这也进一步限制了国产仪器仪表行业的发展，造成了恶性循环。2019年年初，国际巨头自恃 产品技术先进而大幅涨价的事情引起了诸多高校的共鸣，也揭开了国产仪器仪表行业的遮羞布。据 了解，截至 2018年，全国共约有 1800台核磁共振波谱仪，其中 1400多台是一家国外供应商的产 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 品，国产的仅有 50台。 为了推动仪器仪表企业进行研发，我国也在通过国家自然科学基金、国家科技重大专项、国家 重点研发计划、技术创新引导专项(基金)和基地人才专项等计划，为仪器仪表企业提供资金和指 导。近 10年来，中国基础研究投入总额以年均增幅近 15%的速度快速增长，从 2006年的 亿 元增长到 2017年的 亿元，投入的资金在不断的增加。 在科技部发布的经费总概算约 6亿元的国家重点研发计划重点专项 2018年度项目申报指南 中，就对多个仪器仪表项目进行了规划。比如说，基于语义交互集成的仪器仪表新型体系架构；基 于量子效应的仪表原位标校技术；具备边缘计算能力的新型仪器仪表；面向恶劣环境的仪器仪表可 靠性设计及验证技术；高性能真空监测仪表；特种工况实时在线测量仪表；高性能特种控制阀等。 受这些措施的引导，我国在很多领域的创新及市场新主体都实现了大量增加，创新活力不断释 放，不少企业都在持续不断的进行新技术的研发。2017年，企业研发经费投入 13733亿元，占全 社会投入的 %。此外，汇中股份、积成电子、三川智慧、新天科技、宁波水表等企业在 2018 年对 NB-IoT技术研发投入逐渐增加，费用支出占营业总成本的 20%以上。 资金的持续投入也推动了一批重大科技成果相继问世。据不完全统计，我国主导制定的《国际 标准 ISO 16063-33:2017 “振动与冲击传感器校准方法：磁灵敏度测试”》、《显微镜光学关键部件 联接尺寸》、《测量、控制和实验室用电气设备的安全要求 第 2-203部分：工业通信设备的特殊要 求)》均已立项或者出版。随着新技术的研发，国产仪器仪表行业有望在国际市场上掌握主动权。 目前，我国正在积极构建以企业为主体、产学研融合的技术创新体系，对于仪器仪表企业来 说，将是大展身手的良机。一方面，仪器仪表企业要加强战略研判，提高判断能力，增强科技创新 政策的前瞻性预见性系统性，另一方面，仪器仪表可以联合高校和科研院所组建产学研用联合体， 联合开展核心技术研发攻关，实现技术的核心突破。 七、以智能化为引领 仪器仪表行业助推智慧计量发展 仪器仪表作为制造业的重要组成部分，是解决产品及制造过程中“不可见”质量问题的关键。 随着第四次产业革命的到来，新一代互联网技术得到了快速发展，特别是整合 5G、人工智能、大 数据、区块链、物联网技术的应用项目正在加速推进，不可避免的，仪器仪表行业也受到了这方面 的影响。 5月 29日上午，上海市计量测试技术研究院、国家技术转移东部中心区块链产业中心、上海 阔挣智能技术服务公司共同签署了“研发智慧计量溯源存证管理系统”合作框架协议。智慧计量溯 源存证管理系统是新一代的互联网智慧计量溯源存证管理系统，它综合运用了人工智能、物联网、 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 大数据、云计算及区块链技术。而项目的突破口就在于区块链电子秤等计量器具。 据行业人士指出：智慧计量的 4个基本环节是测量设备智能化、测量数据传输智能化、测量数 据分析智能化、测量数据应用智能化，这 4个环节形成了数据获取、数据传输、数据分析、数据应 用的整个链条，而智能仪器仪表是数据获取中的重要一环。 和传统的计量器具比较，智能电子溯源秤里安装的芯片不会轻易被篡改，加上通过加装封缄， 大大减少了私自改装的风险，从而保证了计量数据的准确性。同时溯源系统的发展也方便计量器具 在全寿命周期内的数据使用、存证管理方案，定期对电子溯源秤进行强制检定，确保计量准确。目 前，江苏省南京市江宁区市场监管局已成功使用到了智能电子溯源秤，为创新农贸市场计量模式、 完善量传溯源体系、建立公平有序竞争环境方面打开新局面。 在世界计量日活动上，某计量院展示了从 20世纪初至今不同时期的代表性电表，从最初的进 口电表到广州供电公司自制的“广州牌”电表，由老一代的感应式电表到如今可实现远程数据采集 的电子式费控智能电表，充分显示了在技术发展和市场需求的推动下，仪器仪表产品的向前性。 在南方电网某市供电局，电能量数据平台可以通过智能电表采集用户的 7000万条用电数据， 涵盖每天每个区的用电总量、工业用电总量、居民用电总量等等信息，通过对其进行动态分类分 析，大大提高了数据发布的效率，降低了人力成本，提升可靠性。 除了智能电子溯源秤和智能电表之外，仪器仪表行业在很多细分领域也都已经开始开启了智能 化发展的步伐。在新天科技，智慧计量全面管理解决方案通过智能水表对供水管理流程中涉及计量 的各类主体进行管理，来实现对供水企业计量工作的全面管理；创威科技的压力计量机器人可用于 全自动计量 2~250MPa的压力表、压力变送器、传感器等各位压力设备的高精度测量；博取仪器的 在线自动分析仪可在实验室或现场在线快速分析江河湖泊水体、自来水、排放废水、高浓度污水及 各种溶液中的氨氮含量。 随着技术的发展，以往依靠人工的现象将不复存在，水表、电表、衡器等仪器仪表也不再仅仅 作为单一的计费仪器仪表，而是向智能化、系统化、模块化和多元化发展，这不仅符合市场需求， 而且符合时代发展潮流。对于仪器仪表企业来说，这既是机会，也是挑战。 第四节 2018-2019 年我国仪器仪表行业竞争格局分析 一、行业竞争程度 我国仪器仪表制造业企业数量多、规模小，行业集中度较低，2017年规模以上企业为 4,358 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 家。然而近年来仪器仪表细分行业间、行业企业间的开始呈现分化的态势，市场和技术等资源向行 业优势企业或细分龙头企业集中。 二、2018 年仪器仪表行业重大并购案 在市场经济条件下，并购是企业进行资本集中、实现资本扩张的重要手段，也是调整产业组织 结构，优化资源配置的重要途径。今天，小编带你回顾，2018年仪器仪表行业发生了哪些影响重 大的企业并购事件。 艾默生电气宣布收购 GE的智能平台业务 2018年 10月，艾默生宣布：已同意并购通用电气旗下智能平台部门。通用电气智能平台的可 编程逻辑控制器(PLC)技术，将助力艾默生成为过程及工业应用自动化领域的领导者，帮助客户更 广泛地控制及管理其运营。 此次并购为艾默生在过程工业和目标混合市场的机械控制及离散应用大展身手提供了机会，包 括冶金矿产、生命科学、食品饮料及包装等领域。 艾默生董事长兼首席执行官范大为(David N. Farr)表示：“通用电气智能平台业务的加入， 将使艾默生在自动化领域拥有更强大的实力，同时提升我们满足横跨过程、混合和离散市场需求的 能力。”他表示，这是艾默生在全球自动化技术投资组合中的另一项重要投资，新纳入的离散和机 械控制能力将强化企业在过程控制领域的专业实力，帮助客户提供更佳解决方案。 ABB完成对 GE工业解决方案收购 总金额达 26亿美元 2018年 6月，全球电力公司 ABB宣布完成对通用电气工业解决方案分公司(GEIS)的收购。 2017年 9月 25日，ABB公布将收购 GE工业系统业务，即 GE全球电气化解决方案业务，收购 交易价格为 26亿美元。ABB集团首席执行官史毕福表示：“通过收购 GE工业系统业务，我们将加 强在全球电气化市场排名第二的领导地位，同时扩大美国市场份额。此外，与 GE长期战略供应商 关系也将使本次交易为股东创造更大价值。” 据 ABB方面介绍，交易完成后，通用电气工业系统事业部将并入到 ABB电气产品事业部，从而 使 ABB能够为北美及全球客户提供更为独特的全球产品组合和全面的解决方案。ABB创新性技术和 ABB AbilityTM数字化解决方案，辅以 GE工业系统互补的解决方案和市场渠道，将为客户带来更 大利益。ABB将保留 GE工业系统事业部的管理团队，并进一步加强其销售渠道。ABB计划在 2020 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 年将电气产品业务的目标利润率恢复到 15-19%。 横河电机将收购 NKS公司的所有股份 2018年 11月，横河电机公司和 NKS公司联合宣布，横河电机将收购 NKS公司的所有股份。 NKS是一家从事药品、医疗和食品设备的验证，以及测量仪器校准的专业公司，在这些领域拥有先 进技术和专业知识。NKS成为横河集团的一员，将使横河电机扩展生命创新业务，扩大解决方案的 组合范围。此次收购计划于 2018年 12月 3日完成。 横河电机将把 NKS的验证和校准的专业能力增加到生命创新业务的解决方案中。把它们与现有 的成像仪器设备、控制系统和用于制造管理和质量控制的软件包相结合，横河电机将不仅为基础研 究、开发、生产和物流提供解决方案，而且还将为制药和食品行业中的生产设施和仪器提供解决方 案。此外，横河电机计划使用 NKS的技术和知识来改进目前正在开发的基于细胞的医药制造和生物 污染管理的新解决方案。 美国麦克仪器公司全资收购 公司 2018年 8月 1日，材料表征仪器领域的全球领先供应商—美国麦克仪器公司宣布全资收购 公司 (Process Integral Development . (PID Tech & Eng))。 公司为催化剂活性测试和化学反应的产率和动力学研究提供了模块化的实验室微型反应 器系统。此外，它也提供了标准的试验工厂系统和专业的实验室设备。 “我们很高兴地欢迎 公司加入美国麦克仪器公司大家庭。”美国麦克仪器公司总裁 Preston Hendrix先生说道，“在过去的几年，我们已经成为了 公司的分销伙伴。此次的收 购深化了我们催化剂表征的产品和服务的组合，在这些领域我们已经表现活跃且在全球拥有庞大的 用户基础。除此之外，公司也通过在与我们的试验工厂、定制设备和服务提供的市场中处理 相邻的工作场所，增加了我们企业的广度。” 公司董事长兼总裁 Aleix Bargans先生补充道，”美国麦克仪器公司提供了基础设施和 公司业务的全球范围加速增长的能力。我们很高兴能成为麦克仪器的成员。” 天瑞仪器 2400万元收购磐合科仪 6%股份 2018年 5月 16日，天瑞仪器发布公告称，公司召开了第四届董事会第一次(临时)会议，审议 通过了《关于收购控股子公司磐合科仪部分股份的议案》。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 根据公告，2018年 5月，公司与控股子公司上海磐合科学仪器股份有限公司(以下简称“磐合 科仪”)少数股东赵学伟、王宏签订了《支付现金购买资产协议》，公司拟以自有资金 2400万元收 购赵学伟、王宏持有的磐合科仪 6%的股份。本次交易前，公司持有磐合科仪 %的股份，赵学 伟持有磐合科仪 %的股份，王宏持有磐合科仪 %的股份。 据了解，磐合科仪 2017年营业收入的增加主要为传统业务保持快速增长的基础上，在线环境 监测业务迅速占领市场、形成规模。磐合科仪的产品按照类别可划分为前处理系统、分析系统、消 耗品和在线监测系统。 金卡智能收购易联云 51%股权 整合云服务业务 2018年 4月 4日，金卡智能发布公告称，为进一步整合公司云服务业务，公司拟以自有资金 万元收购全资子公司北京北方银证软件开发有限公司持有的易联云计算(杭州)有限责任公 司 51%股权。 此次，金卡智能收购易联云股权将有助于进一步整合公司云服务业务，为公用事业领域客户更 好的提供从智能设备、通讯网络、应用管理软件到互联网云服务的产品以及端到端的解决方案。 科陆电子拟收购物联网解决方案提供商朗仁科技 2018年 2月 23日科陆电子发布晚间公告，公司拟通过发行股份及支付现金方式，收购深圳市 朗仁科技有限公司股权，该事项预计构成重大资产重组。公司已与朗仁科技及其控股股东金翔宇签 署收购意向书。朗仁科技 100%股权预估值 30亿元，公司拟收购其 70%-100%的股权。 此次收购朗仁科技，将进一步拓展科陆电子新产品和市场可参与空间，提升其在国内市场的竞 争力和占有率。 碧水源收购中兴仪器 60%股份 进军环保监测产业 2018年 1月，高科技环保企业碧水源宣布，与关联方西藏必兴共同出资 亿元，收购中兴 仪器 60%股份，进军环保监测产业。 此次，收购中兴仪器股份是碧水源向产业链上游拓展的重要举措。若收购完成，碧水源将进一 步丰富在生态环境质量领域的业务类型，在环保 PPP模式快速推进的背景下，通过提供环境监测+ 第三方治理的整体解决方案，推动指挥环保的综合应用，进一步加强公司在节能环保领域的综合竞 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 争实力。 三、2019 仪器仪表行业分类排行 2019 通用仪器仪表制造 TOP100 排名 企业 1 中国自动化集团有限公司 2 天津港东科技股份有限公司 3 无锡智能自控工程股份有限公司 4 大唐联仪科技有限公司 5 深圳市中电电力技术股份有限公司 6 中电装备山东电子有限公司 7 博科控股集团有限公司 8 聚光科技（杭州）股份有限公司 9 江苏天瑞仪器股份有限公司 10 上海仪电科学仪器股份有限公司 11 上海天美科学仪器有限公司 12 上海海得控制系统股份有限公司 13 深圳市有方科技股份有限公司 14 南京麒麟分析仪器有限公司 15 上海华爱色谱分析技术有限公司 16 中颖电子股份有限公司 17 北京普析通用仪器有限责任公司 18 青岛盛瀚色谱技术有限公司 19 上海舜宇恒平科学仪器有限公司 20 北京东西分析仪器有限公司 21 研祥智能科技股份有限公司 22 常州磐诺仪器有限公司 23 北京吉天仪器有限公司 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 2019 通用仪器仪表制造 TOP100 排名 企业 24 上海伍丰科学仪器有限公司 25 北京镁伽机器人科技有限公司 26 大连依利特分析仪器有限公司 27 济南海能仪器股份有限公司 28 天津博纳艾杰尔科技有限公司 29 北京金索坤技术开发有限公司 30 唐山汇中仪表股份有限公司 31 大龙兴创实验仪器(北京)有限公司 32 上海元析仪器有限公司 33 钢研纳克检测技术股份有限公司 34 融智生物科技（青岛）有限公司 35 上海博迅医疗生物仪器股份有限公司 36 深圳市易瑞生物技术股份有限公司 37 上海安谱实验科技股份有限公司 38 上海简户仪器设备有限公司 39 江苏汇鸿国际集团外经有限公司 40 安徽皖仪科技股份有限公司 41 江苏苏仪集团有限公司 42 北京北分天普仪器技术有限公司 43 青岛埃仑色谱科技有限公司 44 赛莱默分析仪器（北京）有限公司 45 无锡华普微电子有限公司 46 上海晋想仪表科技有限公司 47 常州天利智能控制股份有限公司 48 上海闪谱生物科技有限公司 49 广东达元食品药品安全技术有限公司 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 2019 通用仪器仪表制造 TOP100 排名 企业 50 复纳科学仪器（上海）有限公司 51 青岛佳明测控科技股份有限公司 52 大连华洋分析仪器有限公司 53 上海雄博精密仪器股份有限公司 54 杭州自动化技术研究院有限公司 55 潍坊五洲浩特电气有限公司 56 睿科仪器（厦门）有限公司 57 深圳冠亚水分仪科技有限公司 58 济南瑞泉电子有限公司 59 郑州安诺科学仪器有限公司 60 上海佑科仪器仪表有限公司 61 力康生物医疗科技控股有限公司 62 北京首钢自动化信息技术有限公司 63 上海美谱达仪器有限公司 64 北京先驱威锋技术开发公司 65 托摩根生物科技有限公司 66 廊坊高山电子科技有限公司 67 四川蜀科仪器有限公司 68 上海翰强仪器设备厂 69 美捷特（厦门）传感器件有限公司上海分公司 70 湖南赫西仪器装备有限公司 71 厦门宇电自动化科技有限公司 72 杭州集智机电股份有限公司 73 青岛路博建业环保科技有限公司 74 长沙高新技术产业开发区湘仪离心机仪器有限公司 75 上海阿拉丁生化科技股份有限公司 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 2019 通用仪器仪表制造 TOP100 排名 企业 76 上海喆图科学仪器有限公司 77 库顿电子科技（上海）有限公司 78 上海三信仪表厂 79 博侃电气（合肥）有限公司 80 天津市迅尔仪表科技有限公司 81 苏州德兰能源科技有限公司 82 浙江纳德科学仪器有限公司 83 宁波迦南智能电气股份有限公司 84 杭州科晓化工仪器设备有限公司 85 长沙英泰仪器有限公司 86 上海和呈仪器制造有限公司 87 青岛鲁海光电科技有限公司 88 杭州朗杰测控技术开发有限公司 89 杭州米欧仪器有限公司 90 上海衡平仪器仪表厂 91 重庆兰阀流体控制设备有限公司 92 阳泉仪表有限责任公司 93 北京万联达信科仪器有限公司 94 武汉嘉仪通科技有限公司 95 上海百若试验仪器有限公司 96 天津琛航科苑科技发展有限公司 97 上海米青科实业有限公司 98 上海市安亭电子仪器厂 99 西安禾普生物科技有限公司 100 肇庆中乔电气实业有限公司 2019《互联网周刊》&eNet 研究院选择排行 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 2019 专用仪器仪表制造 TOP30 排名 企业 1 中兴仪器（深圳）有限公司 2 聚光科技（杭州）股份有限公司 3 广州中海达卫星导航技术股份有限公司 4 上海仪电科学仪器股份有限公司 5 浙江大立科技股份有限公司 6 睿科仪器有限公司 7 中节能天融科技有限公司 8 北京华科仪科技股份有限公司 9 北京雪迪龙科技股份有限公司 10 青岛众瑞智能仪器有限公司 11 欧陆科仪（远东）有限公司 12 长春吉大·小天鹅仪器有限公司 13 厦门斯坦道科学仪器股份有限公司 14 四川升拓检测技术股份有限公司 15 北京华夏科创仪器股份有限公司 16 江苏盛奥华环保科技有限公司 17 北京连华永兴科技发展有限公司 18 上海神开石油仪器有限公司 19 北京智云达科技股份有限公司 20 西安天隆科技有限公司 21 深圳市昌鸿科技有限公司 22 深圳市清时捷科技有限公司 23 北京恒久实验设备有限公司 24 深圳市圣凯安科技有限公司 25 浙江托普云农科技股份有限公司 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 2019 专用仪器仪表制造 TOP30 排名 企业 26 江苏舒茨测控设备股份有限公司 27 山东海慧环境科技有限公司 28 上海三信仪表厂 29 青岛崂应环境科技有限公司 30 北京时代新维测控设备有限公司 2019《互联网周刊》&eNet 研究院选择排行 2019 光学仪器制造 TOP30 排名 企业 1 天津港东科技股份有限公司 2 舜宇光学科技(集团)有限公司 3 凤凰光学股份有限公司 4 宁波永新光学股份有限公司 5 中船重工中南装备有限责任公司 6 广东正业科技股份有限公司 7 南京江南永新光学有限公司 8 北方光电股份有限公司 9 天津三英精密仪器股份有限公司 10 中光学集团股份有限公司 11 苏州康尼格电子科技股份有限公司 12 上海光学仪器五厂有限公司 13 麦克奥迪实业集团有限公司 14 重庆重光实业有限公司 15 重庆川仪自动化股份有限公司晶体科技分公司 16 天津市拓普仪器有限公司 17 重庆奥特光学仪器有限责任公司 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 2019 光学仪器制造 TOP30 排名 企业 18 合肥知常光电科技有限公司 19 广州市明美光电技术有限公司 20 宁波市教学仪器有限公司 21 梧州奥卡光学仪器有限公司 22 云南北方光学电子集团有限公司 23 宁波湛京光学仪器有限公司 24 南京尼康江南光学仪器有限公司 25 北京泰克仪器有限公司 26 贵阳新天光电科技有限公司 27 南京东利来光电实业有限责任公司 28 上海千欣仪器有限公司 29 宁波华光精密仪器有限公司 30 东莞市三本精密仪器有限公司 2019《互联网周刊》&eNet 研究院选择排行 第五节 企业案例分析：信东仪器仪表（苏州）股份有限公司 一、公司在行业中的竞争地位 公司主要生产和销售各种高质量的流量、液位等在线测量仪器仪表及自动化控制系统，产品广 泛应用于石油化工、城市燃气、天然气、钢铁、电子、环保等工业领域。公司通过多年的积累，目 前拥有强大的研发能力、良好的市场品牌、布局完善的营销网络，获得了一批稳定的客户资源。并 引入各类优秀人才，实施现金的企业管理方式，通过投入大量的资金、技术，建立强大的研发机构 和生产制造系统，开发各类急速领先的产品系列，创立具有市场影响力的产品品牌，成为供应用仪 表领域的知名企业。努力实现公司所拟定的企业发展战略目标。 公司成立于 2006年，早期专注于石油化工行业的流量计和液位计产品的研发，在石化领域形 成了良好的市场品牌。为了发展多样化的产品，提高市场竞争力，公司于 2013年开始进军城市燃 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 气领域，抓住天然气市场迅速发展的机遇。未来，公司将集网络、管理、通信于一体的智能燃气流 量计作为研发重点。近几年，公司产品系列在逐步拓展，产能在稳定提高，然而由于资金规模的限 制，公司与行业的龙头企业仍存在一定差距。目前，公司的竞争对手主要为： 东风机电，新三板挂牌公司，股票代码（836797），挂牌日期：2016年 4月 26日，全称为 “西安东风机电股份有限公司”，2017年末总股本为 44,580,000股，公司主要从事质量流量计、 测量及控制仪表及其集成产品的研发、生产、销售和技术服务，产品主要应用于石油、化工领域； 罗美特，新三板挂牌公司，股票代码（832344），挂牌日期：2015年 4月 17日，全称为“罗 美特（上海）自动化仪表股份有限公司”，2017年末总股本为 56,050,000股，公司主要从事智能 气体流量计、智能控制阀及其配套产品的研发、生产与销售，产品主要应用于燃气领域； 科洋科技，新三板挂牌公司，股票代码（430334），挂牌日期：2013年 11月 6日，全称为 “上海科洋科技股份有限公司”，2017年末总股本为 33,645,669股，公司主要从事工业自动化仪 器仪表研发、生产和销售，产品主要应用于石油、化工、电力、冶金、供热、供水等领域。 二、公司在行业中的竞争优势 （1）技术优势 公司非常重视产品技术的创新，目前公司研发出来的涡轮流量计、腰轮流量计均已达到国内领 先的质量标准。公司开发的 RDC燃气远程数据采集监测系统集公司多年现场仪表通讯经验、遵循先 进技术、迎合市场需求的监测体系，达到国内先进水平。同时，公司积极引进国外先进技术，同高 等院校、研究机构合作研究，开发新产品。目前，公司已与天津大学、上海理工大学和江苏科技大 学等高校共同开发应用于不同行业的仪表，积极推进产学研合作。 （2）质量管理优势 公司采用了先进的制造技术和品质管理以确保产品的品质。公司的产品从设计、生产、检测、 包装到售后服务各环节，制定了严格的质量管理制度，强化过程控制，做到不合格产品绝不流入到 客户。此外，公司建立了独立的品质部负责所有产品的检验和体系的控制。 （3）市场优势 过去二十年，公司在全国各地建立了布局完善的营销网络，配备相应的销 售人员。公司的机构网络遍布上海、北京、山东、天津、成都、西安、湛江、吉林、新疆、武 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 汉和贵州，全面对接三大石油公司和五大燃气集团各地的市场团队，为客户提供更便捷、及时的服 务。依托于公司良好的市场品牌，目前公司经过严格的供应商审核，已成为中石油、中石化、中海 油、神华燃气、新奥燃气、昆仑燃气和重庆燃气等大型企业的合格供应商，并通过积极参与大客户 的互联网平台采购模式，在石油化工和城市燃气领域创建了具有市场影响力的产品品牌。 三、公司在行业中的竞争劣势 （1）融资渠道单一 目前，公司正处于快速发展阶段，公司规模的扩张需要大量资金的支持。现阶段我国中小企业 的融资渠道较为单一，一般以向银行贷款为主。相较于国有大型企业与资金实力雄厚的外资公司， 国内中小企业在融资渠道上处于劣势地位。目前，公司融资渠道较少，现有资金规模不能满足公司 快速发展的需求。 （2）人才匮乏 公司成立时间较短，高级专业人才积淀不足。目前，公司正通过搭建人才引入平台，建立员工 激励机制，引入产业链上下游的技术合作伙伴，以及加强同高校、研究机构的合作来解决人才对企 业发展的制约。 四、公司未来的发展规划 公司未来的发展规划包括以下几个方面： （1）优化并升级存量客户，以石油化工领域客户为切入点，深度挖掘石化行业合作多年的优 质客户，以此为平台推广新的产品，提升产品附加值； （2）增加燃气行业新产品研发的投入，关注前沿产品的发展，如气体超声波流量计、热式质 量气体流量计等，增加现有产品在物联网通讯、数据管理上的功能，满足客户对于智慧燃气流量计 的需求； （3）加大人才引入力度，培育公司研发团队，搭建人才引入平台，完善员工激励机制，推动 产学研合作，提升公司核心竞争力； （4）以提供能源计量产品为核心，以市场需求为导向，通过与产业链上下游企业的合作，实 现从提供单一工业计量仪表发展为提供民用计量仪表、智能调压控制系统等产品的转变，从为单个 用户提供单一产品的模式，发展为对单个用户提供全套解决方案的模式，在整个产业链中延伸产品 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 的应用范围，构建种类齐全的系列化产品，为用户提供整体计量技术解决方案； （5）升级公司现有的营销网络，借助互联网平台，以大客户管理为核心，着眼于全国整体市 场的统筹规划，布局区域创新营销模式，扩大市场份额； （6）改造现有生产线，提高自动化程度和生产效率，加强质量管控。 （7）在对公司产品进行技术升级的同时，将着重为客户提供增值服务，如提供对流量计的检 修服务等，为客户提供全套流量测量解决方案，满足客户多样化的需求，提高客户粘性，延长产业 链，增强公司的核心竞争力。 第六节 2019-2025 年我国仪器仪表行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）国家产业政策的扶持 为促进仪器仪表制造业发展，我国相关部门出台了《计量发展规划》、《仪器仪表发展规划》等 规划，表明了仪器仪表产业是国民经济的基础性、战略性产业，是信息化和工业化深度融合的源 头，对促进工业转型升级、发展战略性新兴产业、推动现代国防建设、保障和提高人民生活水平具 有重要作用，产业地位受到高度重视。相关政策的出台为仪器仪表制造业发展提供了良好的政策环 境，有利于仪器仪表制造业的持续发展。 《中国制造 2025》指出，加快发展智能制造装备和产品，突破新型传感器、智能测量仪表、 工业控制系统等智能核心装置，推进工程化和产业化。进入“十三五”以来，《“十三五”先进制 造技术领域科技创新专项规划》、《国家环境保护标准“十三五”发展规划》、《“十三五”国家战略 性新兴产业发展规划》和《国务院关于印发“十三五”国家科技创新规划的通知》中均对仪器仪 表、测量技术的发展进行了扶持和鼓励，有利于测量测试仪器仪表行业的发展。 （2）市场需求空间大 随着工业领域的转型升级，对发展质量标准的提升，将增加对计量仪表的需求。在传统的重大 工程、工业装备和质量保证、基础科研领域中，仪器仪表都是必不可少的基础装备；在新兴的智能 制造、离散自动化、生命科学、新能源、海洋工程和轨道交通等领域也对仪器仪表产品产生了巨大 的需求。同时，随着石化、核电、煤化工、液化天然气、生物医疗、检验检疫、环境治理等领域大 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 力推进装备国产化，将有利于国内仪器仪表制造业的发展。 （3）“一带一路”沿线国家对电力检测仪器仪表有着蓬勃需求 “一带一路”沿线国家处于工业化发展阶段，电力保障普遍存在较大缺口，或者需要建立能源 进口运输通路并建设电站，或是缺乏更具规模效应电厂的建设能力，或是已经建成的电站缺乏足够 的电网和输送电能力。为了打破电力缺口对其工业化发展的制约，“一带一路”沿线国家正在积极 开展电力设施的建设。未来十年，全球电力领域投资金额将达 万亿美元，而其中“一带一路” 沿线国家的投资规模将超过万亿美元，这将为我国电力电工类的测量测试仪器仪表产品创造庞大的 市场。 （4）国内环境监测体系日渐完善 近年来，我国相继出台了一系列强化污染防治的措施，环保监测因子不断拓展，环境监测体系 日渐完善。2017年 3月，环保部印发的《国家环境空气质量监测网城市站运行管理实施细则（试 行）》指出，国家城市站监测项目包括二氧化硫、二氧化氮、颗粒物（PM10、）、一氧化碳、臭氧、 气象五参数（风速、风向、空气温度、相对湿度、大气压力）等。一系列的大气监测设备，如多功 能的空气质量检测仪、VOCs检测仪、温湿度测试仪、CO检测仪等产品及配套服务有着良好的市场 机遇。与此同时，我国居民对家庭环境中的污染问题日渐重视，家用的环境质量监测仪器的市场需 求也在逐步释放。 （5）医疗理念和方式的转变 随着健康管理理念的普及和移动互联网的不断渗透，居民生活、工作方式逐渐改变，越来越多 居民开始主动进行健康管理，生活更加智能化。未来，具备 APP、智能监控等智能化功能是家用医 疗测量测试仪器生产商增强用户粘性的关键因素。随着我国人口老龄化趋势、健康管理意识不断强 化，家用医疗测量测试仪器的需求将不断加大。 （6）行业技术水平不断提升 目前，各种新型测量仪器在基本的测量功能之外，拥有越来越强的智能处理能力，能够承担自 动调零、自校准、自标定功能，同时能对被测量信号进行信号处理，具备逻辑判断和信息处理能 力。这些智能化设备的开发与传感器技术、芯片技术、信号处理等技术快速发展息息相关，传感器 技术与算法、程序相结合的模块化开发，大大拓展了仪器仪表的应用深度和广度。 此外，随着行业技术水平不断提升，品质高、体积小、性能稳定、成本适宜的电子元器件不断 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 涌现，使各种精确高效、更加智能的万用表、红外热像仪、激光测距仪、空气质量检测仪、红外测 温计、涂层测厚等测量设备的规模化生产成为可能。 二、行业发展趋势 目前，全球测量测试仪器仪表产业发展呈现两大趋势。第一，随着传感技术、数字技术、互联 网技术和现场总线技术的快速发展，采用新材料、新机理、新技术的测量测试仪器仪表实现了高灵 敏度、高适应性、高可靠性，并向嵌入式、微型化、模块化、智能化、集成化、网络化方向发展。 第二，企业形态呈集团化垄断和精细化分工的有机结合，一方面大公司通过兼并重组，逐步形 成垄断地位，既占据高端市场又加速向中低端市场扩张，掌控技术标准和专利，引领产业发展方 向；另一方面小企业则向“小、精、专、强”的方向发展，通过在细分市场上的突出优势及跨国的 合作销售渠道，将产品和服务推向国际市场。 三、我国仪器仪表制造业销售收入预测 我国仪器仪表产业虽然得到了快速发展，但与国外的差距仍然较大，主要体现在：科技创新及 其产业化进展缓慢;关键核心技术匮乏，低水平重复异常突出;产品稳定性和可靠性长期得不到根本 性解决;大量进口对产业发展造成较大不利影响等。 因此，未来我国智能制造装备（包括多用热值测定仪）产业，将出现发展的战略机遇期，仪器 仪表厂家应抓住这个机会，面向传统产业改造提升和战略性新兴产业发展的需求，针对制造过程中 的感知、分析、决策、控制和执行等环节，融合集成先进制造、信息和智能等技术，实现制造业的 自动化、智能化、精益化和绿色化。 根据我国现阶段工业机械产业发展情况，预计我国仪器仪表制造业将呈现出稳定上升的趋势， 预测到 2020年，我国仪器仪表制造业销售收入达到 10731亿元，2024年销售收入上升至 亿元。 2018-2024年我国仪器仪表制造业销售收入预测 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 资料来源：公开资料，智研咨询整理 四、仪器仪表微型化、多功能化、智能化、网络化 随着现在科学技术的发展，仪器仪表行业发生了突飞猛进的发展，再加上当前计算机技术、网 络技术的进步和发展，组建网络而构成实用的监控系统，可以提高生产效率和共享信息资源方向发 展。当前仪器仪表行业产品发展呈现如下四大发展趋势： (1)仪器仪表呈现微型化发展趋势。当前随着电子机械技术的不断发展，技术的不断进步、成 熟，价格也不断降低，应用领域不断增加，微型仪器仪表将不仅具有传统的仪器仪表的功能，而且 能在自动化技术、航天、军事、生物技术、医疗领域起到独特的作用。 (2)仪器仪表的发展会更加的多功能化。对于这种多功能的综合性产品不但在性能上(如准确 度)比专用脉冲发生器和频率合成器高，而且在各种测试功能上提供了较好的解决方案。 (3)仪器仪表趋向与人工智能化。将来的仪器仪表在计算机应用的一个崭新的领域，利用计算 机模拟人的智能。即代替人的一部分脑力劳动，从而在视觉、听觉、思维等方面具有一定的能力。 (4)仪器仪表趋向网络化发展趋势。随着当前网络技术的飞速发展，Internet技术正在逐渐向 工业控制和智能仪器仪表系统设计领域渗透，未来仪器仪表行业将融合 isp和 emit技术，以实现 其网络化。 五、5G 将给仪器仪表行业带来的机遇 随着互联网技术和云技术的发展，关于万物互联的话题一直是讨论不休的。万物互联是什么、 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 能给人类带来什么变化，是被讨论的很多话题。如今 5G的到来，更是加深了人们对万物互联的憧 憬。各行各业也是迫不及待的参与进来，准备在这初见雏形的“大蛋糕”中瓜分一块。 过去在我们眼里，万物互联是不可能实现的，如今随着 5G的全面铺开、AI的落地，各行各业 的增长和应用将全面不同。不仅和直系的网络运营商相关，和我们所在的仪表仪器行业也有很大关 联。 从行业分析来看，时下各行各业都在“拥抱”互联网，向着万物互联互通趋势发展。而“万 物”是不计其数的，我们日常所听到的和所看到的只是其中一部分，要实现互联，仪表仪器行业也 是要参与其中的。 而和仪器仪表行业最直接关联性最大的便是传感器，万物互联的所有动作链接和应用场景的实 现，都需要靠传感器来完成，传感器已经成为万物互联的基础硬件和必备条件。据业内预计，到 2019年，我国智能传感器市场将达到 960亿元的规模。面对这块诱人的蛋糕，传感器企业只要一 门深入，做出高质量的产品，未来一定大有可为。万物互联的世界，不怕没有市场，就怕没有站稳 市场的技术和产品。 万物互联，网络的连接，各行各业都需要经过信号处理，而信号的链接，必不可少的是芯片和 器件，都要通过高科技精准仪器检测后量产，还有网络的连通测试，也需要通信行业的精准仪器检 测。万物互联，漏掉任何一项，都不能叫万物互联。 那么问题来了，万物互联给仪表仪器行业带来什么呢？首先不可否认的是推动行业的发展，时 代需要进步，而技术就是推动力，而掌握技术牛耳的企业更能凸显。面对新技术的突起，仪表仪器 行业难免会形成新一轮洗牌，相信，到最后承受新一轮技术“洗牌”的企业，全是有核心技术的企 业。 同时，未来的仪表仪器行业在满足用户需求时，也会趋向一个简单化、便捷的操作，且会实现 更多的功能，使用起来更智能、更生动。换言之，未来的仪表仪器不仅能够满足用户的需求，同时 也是各大厂家专业性和技术精进的重要体现。 现今是网络高速发展的时代，计划真的是赶不上变化，很多行业的竞争已经到了白热化！谁也 不想错过布局的良机！行业的表率，金卡智能其实已经顺应时代发展，走在行业前沿，结合云计 算、大数据、物联网、移动外勤等新技术推出燃气计量治理云平台服务，及着力打造“互联网+能 源”生态体系，为传统公用事业企业注入互联网的基因，不断拓展智慧燃气应用领域的深度与广 度。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 当然，仪器仪表行业不仅仅燃气行业在发生变化，智能水表的市场需求增速也在加快，三川智 慧董秘倪国强预测，今年智能水表的市场需求增速会加快，且三川智慧水表业务正处于由普通机械 水表向智能水表转型过程中，预计智能水表的年销售增长将在 30%以上，因此市场容量与规模扩大 了很多，至少未来五年不存在发展瓶颈。三川智慧以物联网和大数据技术为载体，构建综合性的智 慧水务数据云平台，致力成为领先的物联网数据服务型企业，其中 2018年度主要利润增长点主要 也是来自智慧水表。 万物互联，最终集成的是一个大千世界。物联网最重要的是“物”和“网”的结合，使得万物 互联。5G是“网”，而“物”就需要包含仪表仪器行业在内的所有企业发力了。 六、未来发展关键：仪器仪表企业离创新还有多远 2019-05-30 仪器仪表行业作为制造业的重要组成部分，在工业生产中起到非常重要的作用。2018年全国 规模以上仪器仪表制造企业实现利润总额 亿元，同比增长 %。根据预测，2020年我国仪 器仪表制造业销售收入将达到 10731亿元，到了 2024年我国仪器仪表制造业销售收入将上升至 亿元。 面对广阔的发展市场，企业如何才能在市场竞争中保持屹立不倒的地位？格力电器董事长、总 裁董明珠提出，中国制造要走向世界，必须解决的核心问题是创新能力，创新是企业唯一的出路。 京东方董事长王东升说，如果没有创新就没有现在的京东方，创新是我们活下来的法宝，也是唯一 路径。坚持创新已经成为了众多行业的共识。 从仪器仪表整个行业发展的角度思考，虽然我国还处于制造大国的地位，但不是制造强国，仪 器仪表行业也正处于一个变革的阶段，随着智能化、自动化、数据化的发展，仪器仪表行业的技术 水平还有很大的进步空间。只有企业真正提高研发能力，才能推动整个行业的升级。事实上，作为 一种始终关注市场的主体，企业能根据市场需求和趋势，更有针对性地选择研发目标、制定研发战 略，具有得天独厚的优势。目前，很多仪器仪表企业已经从多个方面来推动企业技术的创新升级。 为了提高创新能力，有的仪器仪表企业通过加大科技创新投入来提高自主创新能力。在 2019 年第一季度，多家企业公布了 2018年的年报，其中，弘讯科技研发投入比去年同期增长 %， 达到 万，占营业收入高达 %；宁波水表研相比去年同期增长 37%达到 万；纽威 股份研发投入相比去年同期增长 %达到 亿。根据工信部发布的数据显示，目前我国企业 研发投入占社会总投入的 70%以上。 三人行，必有我师，不少企业也在通过开放和合作来提高公司的研发能力。近日，国家电网有 限公司提出了“四个开放、四个合作”，通过开放实验室研究资源、合作科技项目研究、实施科技 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 示范工程、应用全社会新技术等合作共建能源电力创新共同体、共建国家双创基地、共享科技服务 平台、共营科技创新企业，集思广益，实现企业的技术升级。在 2018年国家科学技术奖励大会上 颁布的科技进步奖中，企业参与的项目占获奖总署的 75%，有 32%是以企业为核心的产学研用联合 创新，通过与机构院校合作的方式推动技术创新，已经成为很多企业的选择。 对于仪器仪表企业来说，技术创新并不容易，但是只有通过创新，才能真正提高企业的研发实 力，助力中国制造强国建设。为了激励企业创新，我国多个地区还出台了相应的政策来激励企业创 新。5月 5日，河南省郑州市发布《郑州市加大全社会研发投入的若干政策措施》等政策，拿出真 金白银来支持科技企业的研发；粤港澳大湾区正在着力推动广深港澳科技创新走廊建设，共建国际 科技创新中心，通过集聚效应推动创新升级；河北石家庄市正在优科技创新环境、做强科技孵化平 台、做畅科技成果转化路径，推进国家创新型城市创建。 不过值得注意的是，在仪器仪表企业注重技术升级的同时，也要确立用户需求永远是企业创新 方向的精神，只有深度理解用户需求，深度理解消费者需求，在此基础上创新产品，企业才能以实 力建立品牌和口碑，始终保持生机活力。 随着国家对制造业创新体系建设、推动重点区域创新、促进科技创新成果转化、优化创新创业 就业环境等四方面的发展，未来仪器仪表企业的研发将会变得更加普遍。在近日举办的中国首届计 量展上，不少仪器仪表企业都带来自己自主研发的产品，在现场引起了不少人关注。未来，仪器仪 表企业自主研发的高技术产品将会越来越受到用户的关注，在市场中得到快速发展。 七、影响行业发展的不利因素 （1）创新能力不足 我国仪器仪表行业企业受资金限制，在技术研发上的投入普遍不足，自主研发能力弱。同时， 行业的低价竞争、知识产权保护不力、人才引进力度弱等因素导致行业创新能力始终得不到快速发 展，形成了产品种类大多集中在中低端领域，高端领域供给不足的局面，技术含量高的产品仍需依 靠进口，不利于国内企业形成核心竞争优势，建立自己的品牌。 （2）经营成本居高不下 行业主营业务成本居高不下，人力成本、原材料和元器件等价格大幅上升，且企业间存在低价 恶性竞争，导致产品毛利率较低。人力成本方面，近年来国内人力成本的年均增长率达 %； 原材料成本方面，从 2017年 10月到 2018年，钢材、塑料、铜等原材料价格平均涨幅达 30%以 上；环保成本方面，环保部从严整治环保问题，导致环保反面不达标的协作企业面临停止运营的风 险。而且，随着铸钢、电镀、喷漆等加工环节发生延迟交货、价格提高的现象，使得仪器仪表制造 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 业企业的成本持续上升，在面对供应商和客户相对弱势的情况下，提高企业的经营利润将变得更加 困难。 （3）产品可靠性问题突出 由于早期国内仪器仪表产品以模仿国外先进产品为主，国内企业缺少对基础工艺和核心技术的 研究，造成大部分产品缺乏核心竞争优势。目前很多企业加大了对先进制造设备的投资，加强了基 础管理工作，但是整个生产链的精益化和智能化的程度有待提高，大部分产品的稳定性和可靠性与 国外产品相比依然存在着显著的差距。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 第三章 企业创造与驱动市场战略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 战略的意义在于创造市场 一、战略的意义在于创造市场 虽然世界上 90％的市场后来者采取的竞争战略都是通过“价格更低、质量更好”的产品抢夺 市场份额，但这种做法几乎注定是以失败而告终的。 在制定发展规划的时候，大多数企业都会把自己的营销战略建立在一种优势产品的基础之上， 在营销过程中不遗余力地向消费者解释这种产品超越竞争对手的特性。宝洁公司采用的就是这种营 销战略。大多数研究部门和业务开发活动都普遍信奉这种理性的办法。人们赋予营销的角色就是竭 力说服潜在客户，改变他们的品牌偏好和购物习惯。但是，这种战略存在几个问题。第一，人们在 选择竞争基准的时候，依据的是一种错觉。他们错误地认为消费者的购买决策是建立在对商品质量 进行客观检验的基础之上，想当然地以为只要商品质量好就不愁没销路。而实际情况却是，消费者 在形成购物偏好的过程中，会受到多重暗示的影响，而不仅仅是以商品本身的质量为决策依据。1 20世纪 80年代初期，百事可乐在北美的市场份额从 1972年的 4％增加到了 11％，而可口可 乐在这一地区的市场份额从 1972年的 18％下降到 12％。在之前举行的味道“盲测”中，消费者普 遍认为百事可乐的味道优于可口可乐的味道。为此，可口可乐采取了应对措施，推出了所谓的“新 口味可口可乐”，试图夺回市场，但最后以灾难性的失败而告终。2 马尔科姆·格拉德威尔(Malcolm Gladwell)在其畅销书《眨眼之间》(Blink)中针对可口可乐 的惨败给出了这样的解释：“失败的原因不是他们过于在意口味测试。口味‘盲测’这个理念本身 就是不正确的。因为在现实世界中，谁都不会在一无所知的情况下饮用可口可乐。我们在品尝可口 可乐的时候，不由自主地联想到了它的品牌、形象、罐子，甚至想到了其显眼的红色商标。”1 第二，消费者对自己过去的选择都投入了一定的情感。他们喜欢自己了解的东西。如果消费者 对一种商品不熟悉，认为自己一旦重新选择就会承担一定的风险，他们就会倾向于选择自己熟悉的 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 商品。消费者喜欢不断地验证当初选择的正确性。比如，他们会说“我一直用的都是‘别克’”。换 句话说，消费者对原来熟悉的品牌的确具有忠诚度，但这是因为在更大程度上，他们之前的消费习 惯能够很好地满足自己的需要，让他们感到欣慰。· 第三，市场上的后来者往往认为，要赢得客户，就必须打败现有的市场领导者。于是，他们推 出质量更好的产品，雄心勃勃地要驱逐当前在市场上占有主导地位的同类商品的供应商。候 市场上的后来者往往试图迎着重重挑战转变消费者的忠诚度，改变他们的购物习惯，扭转他们 的品位和偏好。但消费者转换品牌并没有供应商想象的那么简单。消费者很少会放弃自己钟爱的品 牌，再去选择另一个品牌。 虽然消费者有一个最喜爱的品牌，而且选择该品牌的次数最多，但他们会在同类商品中选择三 四个可以接受的品牌，不时地循环重复选择其他几个品牌。换句话讲，消费者看似转换了品牌，实 际上只是在有限的几个品牌中循环重复。 人们不是忠诚于某一个品牌，但会忠诚于少数几个已经选定的“保留品牌”，尤其是最喜爱的 品牌，在同类商品中，75％的选择都献给了这个品牌。更重要的是，人们不喜欢改变自己的习惯。 人们一般会选择自己了解的品牌并保持长期的忠诚。 虽然世界上 90％的市场后来者采取的竞争战略都是通过“价格更低、质量更好”的产品抢夺 市场份额，但这种做法几乎注定是以失败而告终的。努力从当前的市场主导者手中抢份额，不如创 造一个新的、不同的市场。 大多数市场领导者都认为，自己之所以能够占据领先地位，是因为他们目前主导、防守的这个 市场最早是由自己创造出来的。资本主义为人称道的活力不仅仅来源于不同企业在当前市场上的竞 争，在更大程度上来源于全新商业模式的发明以及所有行业的涅槃重生。换句话讲，战略的意义不 在于进攻或防守市场地位，而在于创造或毁灭某个市场。 二、伟大的企业创造需求 有人说过这样一句话：“优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求！”如果这句话被我们认 同的话，那么，我们如何才能“创造需求”？这才是所有的管理者最关心的！ 所谓需求创造大师，就是能够在顾客之前洞察到他们想要什么，并创造出他们做梦也想不到的 产品。但问题的关键是——为什么有时候你看到一样东西，立刻就爱上了它，并抑制不住地向别人 宣传它的好处？而为什么另一款似乎同样优质的产品却无人问津，尴尬地站在无动于衷的人们面前 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 无所适从？ 因为需求，是一切产品的灵魂。而在人们无奈接受的现状和心中真正期待的理想之间，存在着 一道鸿沟。谁率先能够跨越这个鸿沟，谁就掌握住了“缔造伟大商业传奇的根本力量”！ 当然，创造需求，需要解开一个谜团。而这个谜团是人类学、心理学、科技、设计、经济学、 基础设施以及其他众多因素综合而成的奇特组合。《需求》这本书通过深度剖析富有智慧的需求创 造者，解读他们是如何将那些令人们生活痛苦、不便、浪费，甚至危险的日常烦恼进行梳理，如何 开发出令人们无法拒绝、也让竞争对手很难复制的优异产品，如何最终解决掉这些烦恼，成为顾客 心中一个无法取代的标准的。作者把这些方法总结成——成功创造需求的 6大关键！它们是： 1、魔力：创造无法割舍的情感共鸣； 2、麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰； 3、背景因素：看似无关的因素左右产品成败； 4、激发力：让“潜在”需求变为“真正”需求； 5、45°精进曲线：缓慢的改进就等于平庸； 6、去平均化：一次增加一类顾客。 当然，在我们每个管理者的内心中，都有自己对“把握需求、创造需求”的体悟，尤其在未来 的几十年里，中国要获得持续增长，则需要从出口导向型的经济模型，逐渐转换为一个国内消费驱 动型的经济。中国已经在这个方向上迈出了重要的一步。因此，对于中国的企业管理者来说，“创 造需求”或许有着不同寻常的意义。 总之，如果我们真的信奉——“企业的目的就是创造顾客”的话，那么，企业的基本职能也应 以这一目的为前提来确定。这才可以称得上是——“缔造伟大商业传奇的根本力量” ！ 第二节 驱动市场战略的作用与中国企业导入可行性分析 随着全球市场竞争的加剧，企业创新的快速发展，以及不断变化的市场需求，传统的、被动的 市场驱动方式已经难以维持企业发展；相反，全新的、主动的驱动市场成为企业应对复杂、变化环 境的重要选择。同时，驱动市场战略作为全新的企业战略方式，需要企业具备一定的条件才能良好 执行、充分发挥作用，因此，研究驱动市场战略实施的条件是一项重要任务。 一、驱动市场概念的演化 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 从驱动市场概念提出之后的整个演进进程来看，学术界最早提出的是一种驱动市场根植于企业 的组织文化价值体系中的观点，这种观点被人们说成是一种文化观，它更多地强调驱动市场是一种 理念、思想和哲学层面的内涵。后来，人们发现驱动市场不单单是一种文化、一种意识，驱动市场 还应包括行为层面的观念。为了更好地解释和理解驱动市场，人们又从行为层面描述了驱动市场， 指明驱动市场应采取哪些行动，本文将其概括为驱动市场行为观。 驱动市场文化观的提出可以追溯到 1960年，最早由 Levitt提出“企业在本质上是一个满足顾 客需求的组织，通过满足顾客需求，使消费者愿意与企业达成交易，这样企业才能实现可持续发 展”。这一观点其实就是驱动市场导向概念的雏形，它从文化的角度界定了企业如何驱动市场的发 展，说明企业所采取的一系列活动需要根植于企业文化中。只有这样，企业才能创造性的开发新产 品，教育、引导消费者，将各个部门的精力和资源整合到一起，实现可持续的发展。后来， Kumar，Scheer和 Kotler又明确地指出驱动市场是一种组织文化，是对顾客价值系统的非连续创 新，并支持创新最终得以实施的独特商业系统。这种观点强调驱动市场是一种组织文化，否则，驱 动市场不能成为企业的一种自觉行为；驱动市场文化与企业的价值体系相关，能够为企业带来优越 绩效，为消费者创造更多价值。 但是驱动市场文化观只是从理念层次界定驱动市场，没有说明企业应如何将这种文化落地，转 化为企业具体的行动。在后续研究驱动市场过程中，为了充分发挥驱动市场的作用，人们又提出了 驱动市场行为观。2000年，以 Jaworski等人为代表提出驱动市场是指组织采取一些主动的方法来 重塑、教育和引导市场参与者的偏好及其行为，或者通过采取某些方法改变现在的市场结构，使之 向更有利于企业发展的方向演进，从而相对于竞争对手占据更具有优势的位置。 后续研究中，国内外学者在研究驱动市场导向时也提出了多种定义，尽管这些定义有差别，但 都是从行为的角度对驱动市场进行的界定，他们认为驱动市场更多的是企业所采取的一系列行动。 实际上，这种驱动市场的行为观已经是驱动市场战略的雏形，不再停留于理念，已经上升到企业所 采取的行为，说明对驱动市场的理解已经由文化观转变成行为观，这种行为观的描述暗含了企业实 践中所需采取的措施，也体现了企业战略的内容。 二、驱动市场战略的内涵 就企业的战略而言，还没有一个放之四海而皆准的定义，人们只是从不同角度、以不同方式使 用战略这个概念。例如，杰克·特劳特认为战略就是让你的企业和产品与众不同，形成核心竞争 力，特劳特分别从战略是生存之道、建立认知、与众不同、打败对手、选择焦点、追求简单、领导 方向和实事求是八个方面具体描述了战略的内涵。为了更好地解释驱动市场战略的内涵，本文根据 特劳特对战略的描述，对驱动市场战略从下面五个不同的层面进行阐述。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 第一，驱动市场战略就是企业生存之道。伴随市场发展，竞争加剧，商业已经进入全球化的大 竞争时代。消费者的选择日益增多，产品同质化日益严重，消费者不能明确自己的需求；企业的竞 争压力逐渐增大，激烈程度与日俱增，由以前的本土企业在国内市场竞争变成了所有企业在全球市 场中厮杀。面对如此动荡和不稳定的市场环境，驱动市场战略可以作为企业的生存之道，是企业在 大竞争中所选择的未来的发展道路，它决定着企业能否存活。如果将商场比喻成战场，那么驱动市 场战略要求企业主动超前研究、了解并掌握阵地，阵地即是消费者和潜在消费者的心智。在消费者 面对的无数种选择时，驱动市场战略就是让消费者买你的产品而不是选择你竞争对手的产品的理 由，最终达到的目的是企业生存下来。 第二，驱动市场战略就是建立认知。企业在开发新的产品或服务基础上，传达产品或服务的差 异性，目的是在消费者心中建立认知。研究发现，消费者往往不知道自己需要什么或为何购买某产 品，而驱动市场战略就是让顾客建立认知，使消费者在大脑中留下对该产品深刻的记忆，占据消费 者的心智。根据人的心智只能存储有限信息以及人的心智拒绝改变的事实，企业要洞察并利用消费 者的心智，而驱动市场战略就是要求企业在消费者心智中建立某种认知，让其产生好感，愿意购 买，达到引导消费者需求的目的。 第三，驱动市场战略可以理解为与众不同。对于企业而言，驱动市场战略即创造不同，以“第 一”的身份进入市场，作为市场的开创者和先驱者，与其他竞争对手建立差异，以全新的产品或服 务获取消费者关注。对于消费者而言，他们更多的是根据以往的经验和自己观察的来决定自己的需 求，消费者的经验和偏好往往取决于企业的战略[3]，那么，驱动市场战略就是企业利用一种与竞 争对手不同的、消费者不熟知的、与消费者观念中不一致的产品或服务满足消费者的需求，利用与 众不同实现驱动市场战略。 第四，驱动市场战略就是打败对手。在企业之间不共戴天的环境下，发展更多源自于将竞争对 手的生意抢过来，打败竞争对手。这种战略的思维模式是企业通过建立消费者对新产品或服务的认 知，增加对新产品的好感，意识到新产品能够满足自己的需求并替代原来的产品，从而不再购买竞 争对手的产品。驱动市场战略要求企业要始终保持进攻者的状态，并以创业者的方式进入新的市 场，利用新产品或服务引导消费者市场的发展，不给竞争对手留机会。 第五，驱动市场战略代表着领导方向。驱动市场战略是企业领导者在复杂、多变、竞争激烈的 环境下选择的发展方向，是领导者对未来市场需求做出的预判。在方向指引下，企业按部就班在市 场中竞争，通过制定市场规则，改变市场结构，引导消费者行为等手段创造新的市场。驱动市场战 略实际上就是根据企业家独特的战略眼光，开拓新的市场，是企业在明确发展方向后的所采取的行 动。 驱动市场战略侧重企业挖掘消费者潜在需求，完成从消费者需要什么企业就提供什么转向由企 业创造消费者的需求、引领消费者、为消费者提供更多价值的飞跃。通过跨越现有消费者市场的竞 争边界，开创新的市场，建立新的竞争市场游戏规则，从而摆脱在同质化严重的市场中拼杀，转而 驱动市场的发展，占领新的市场空间，取得不断的领先优势。总之，驱动市场战略代表着企业战略 研究领域的转变，即由被动选择变主动改变市场、创造市场、引领需求的转变；从以竞争对手为标 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 杆向创新行动、引领发展转变。 结合对企业战略以及驱动市场的理解，本文把驱动市场战略界定为企业为了打败竞争手而选取 的与众不同的生存之道，并通过发掘消费者潜在需求而不断地改变市场参与者行为或改变市场结构 而选择的发展方向。 三、驱动市场与市场驱动的差异 市场驱动型企业的运行特征在于：企业从关注市场需求开始，通过仔细的市场调研，明确顾客 的要求，针对特定的细分市场，开发相应的产品与服务。毫无疑问，众多企业通过这一方式取得了 巨大成功，如在全球市场上的宝洁、雀巢、联合利华等以及在中国市场上的海尔、联想等。 驱动市场型企业概念的提出，并非要否定市场驱动型企业存在的价值。问题的关键在于，在一 个竞争激烈的经济体里，新企业如何进入？小企业如何成长？在一个竞争已成均势的行业中，如何 打破竞争格局重写游戏规则？驱动市场概念的价值正在这里。 驱动市场的标志是它在两个方面实现革命性的创新：一是在为顾客提供的价值上实现非连续的 跳跃式创新，二是在企业运行上创新并执行独特的营运模式。驱动市场型企业在市场上并没有按照 典型的市场驱动模式如通过市场调研，跟随现有竞争格局来制定战略。驱动市场型企业以不同的方 式来认识市场和参与竞争：它洞察深层的、潜在的、成长的顾客需求，不强调现在的市场份额，而 是去创造新的市场；它为顾客提供全新的商品价值，并由此淘汰与之相竞争企业的商品；它通过重 写游戏规则，从而革命性地改变行业结构和竞争格局。 以 IKEA为例，它为顾客提供的价值显著区别于传统家私企业，实现了非连续跳跃式创新。 IKEA家私以其清新的斯堪地那维亚风格和形象，海量的花色品种，即时供货，地处城市外围的大 而舒适的购物环境，低廉的价格配以顾客自助服务，自行安装，自己运输等来构成其价值。它同传 统的家私企业提供的昂贵的。全服务的产品价值有巨大的差别。如果以无差异曲线来表示（图 1），由 IKEA提供的价值并非处在传统家私（图中点 A，B，C）所在的无差异曲线（I）上，而是在 价值更高的另一条曲线（II）上。 要实现为顾客提供价值的非连续跳跃式创新，企业必须实现其营运模式的创新。IKEA利用其 低成本的内部设计，可交换使用的零部件，大批量的零部件生产，零部件库存（而非高成本的最终 产品库存），相对低廉的城市外围零售点，高度计算机化的后勤支持，简化的商品陈列，将运输和 组装留给顾客等措施形成全新的家私企业营运模式。传统家私企业想要模仿 IKEA，复制产品相对 容易，但复制营运模式就相当困难。传统家私企业在设计上使用昂贵的独立设计师，在生产上使用 密集的手工艺生产，库存上是高价值的最终产品，零售展示复杂，售点设在高成本的城市中心购物 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 区，提供高成本的供货服务等等。这种长时期形成的营运模式是刚性的，很难在短时间内改变。因 此，在相当长的一段时间内，IKEA能维持其竞争优势。 一般而言，市场驱动和驱动市场的差异表现在以下方面：（1）在整体市场战略上，前者强调 差异化营销，后者强调革命性营销。（2）在细分市场策略上，前者按常规变量细分，后者则颠覆现 有细分。（3）在市场调研上，前者看重对现有市场的认识，后者看重对未来市场的把握。（4）在价 格管理上，前者以顾客感知为主，后者则要形成新的价格参考点。（5）在促销管理上，前者突出产 品形象，后者强化顾客教育。（6）在渠道管理上，前者以渠道去适应产品和市场，后者则重构渠道 系统。（7）在品牌管理上，前者以大量的媒介广告投入来奠定品牌的资产价值，后者则多利用媒介 炒作和口头传播。（8）在产品开发上，前者是渐进积累式，后者是激进革命式。 驱动市场的结果表现为原有市场格局发生重大变化，新的市场生成并快速成长，市场出现新的 游戏规则，业界推崇一种新的营运模式，市场形成新的份额结构，行业发展进入一个新阶段。 四、驱动市场的竞争优势与作用 驱动市场型企业的竞争优势主要源于以下几个方面： 1．企业的发展战略趋向取决于对市场的洞察力而非传统的市场调研 经研究发现，不论是消费者还是组织购买者，通常只是渐进式创新的源泉。在创新或评估革命 性创新时，其作用甚微。因此，针对消费者的传统市场调研，对革命性创新不仅没有帮助，反而还 有阻碍。驱动市场是以对市场的洞察力来发现那些潜在的、未满足的顾客需求，向顾客提供一种前 所未有的价值。难以置信的是，实证研究发现，革命除创新的来源是偶然性、无经验和持之以恒这 三者的结合。事实上，在科学研究中，我们已经看到大量的科学成果基于偶然，同样，在市场实践 中，也不乏偶然发现的市场机会。现在美国市场上最畅销的咖啡品牌——STARBUCK，恰恰是其品牌 将有者，在意大利旅游时发现当地美妙的咖啡，而决定带回美国的。那些没有经验的所谓外行，也 恰巧是因为没有受行业中既定的规矩和教条所束缚，而能以不同的眼光洞察市场，提出革命性的发 展方向。 2．重新设定行业的市场细分 对一个新进入企业而言，如果按现有的市场细分格局来吸引顾客，虽然安全世成效通常不明 显。驱动市场型企业进入市场，首先是以现存市场细分的破坏者身份出现，然后形成全新的市场细 分格局，保证新进入企业能够将原来各种既定的细分市场吸引过来，取得市场份额质的突破。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 3．通过设定新的价格参考点来实现价值创造 驱动市场的核心标志之一是实现非连续的跳跃式价值创造。驱动市场型企业，往往通过对其提 供的产品或服务在全行业建立全新的价格参考点来实现这一跳跃。新的价格参考点既可以远远低于 也可以明显高于市场上类似产品或服务的价格，在实现中，低的价格参考点更为常见。驱动市场型 企业的这一举措给与之相竞争企业施加极大的压力，它们必须调整其产品线和生产作业管理才能生 存，但由于受限于既定的营运模式，这种调整的过程很长而且代价很高。 4．通过教育引导顾客来赢得销售增长 革命性的创新产品概念要赢得市场的接受需要一个过程，这一过程的核心不在于销售产品，而 在于教育顾客，让顾客认识到这一创新的巨大价值，教会顾客如何使用和消费这一创新产品。一旦 顾客的潜在需求被启动和激发出来，往往短期内便可创造出相当大的市场。同时，驱动这一市场成 长的企业能在顾客心目中取得难以动摇的领先地位。 5．重构渠道 驱动市场型企业面对全新的细分市场，提供革命控的创新产品，决定了它必须构造一种独特的 渠道系统。恰恰是这种独特的渠道系统形成驱动市场型企业独特的经营模式，从而增强其竞争力。 6.利用媒介传播品牌赢得知名度和注意力 由于驱动市场型企业提供给顾客全新的价值，以不同寻常的方式赢得不同寻常的市场，容易引 起专业媒介乃至大众媒介的关注，媒介上的频繁曝光为新品牌提升知名度。从市场接受过程来看， 早期采用者作为意见领袖对创新的认同井开始大范围的口头传播，引起市场的广泛注意。这些低成 本的传播方式极大地节省了市场驱动型企业常用的大众媒介广告投入，进而取得成本优势。 五、中国企业导入驱动市场战略的可行性分析 到目前为止，驱动市场型企业主要出现在发达国家或成熟市场经济中。中国作为一个转型经济 和发展中经济体，正在实现从计划经济向市场经济的转型，从短缺经济向过剩经济的过渡，从卖方 经济向买方经济的演变。与此相对应的是企业改制和企业经营管理战略的转变。对中国企业，特别 是大量的国有大中型企业而言，首要的问题是尽快实现从计划导向向市场导向的转变，即实现市场 驱动战略。一个基本事实是，凡是那些成功实现了这一转变的企业，不论其企业制度如何，在市场 上都取得了成功。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 由此产生的问题是，中国企业需要不需要驱动市场战略？答案是肯定的。我们认为，至少有三 点理由支持选择导入驱动市场战略。 首先，我国不少行业的高速成长期已告结束，市场需求总量较为稳定，竞争性的市场格局业已 形成。在这一市场上，竞争空前激烈。厂商为市场份额的增长，不惜连续开展价格大战，行业平均 利润率持续下滑，企业增长后劲缺乏。要彻底扭转这一不利局面，导入驱动市场战略显得非常重 要。赢得竞争的最好选择是没有竞争，驱动市场能跳出争夺市场份额这一“零和”游戏的怪圈，开 辟新市场，让企业在一个相当长的时期在没有竞争的市场上获得高回报。 其次，中国经济的发展既取决于大中型企业的表现，也取决于大量中小企业的发展。中小企业 如何在大企业林立的市场中实现超常规发展？如果中小企业仍然按照已有的、由大企业或先行企业 设定好的游戏规则来参与竞争，在已经非常拥挤的市场上“与狼共舞”，而不去以洞察力识别新市 场，打破既定的市场细分格局，构建创新性的渠道体系，是很难做大做长的。一般来讲，驱动市场 更适合新建企业或新进入企业，因而对中小企业更有价值。 最后，从长远看，中国经济的增长后劲既取决于国有企业的活力，也取决于民营企业的竞争 力。过去，民营企业在很多行业受到多种进入限制，随着改革开放的深入和 WTO的进入，这些限制 都将逐渐取消。民营企业作为新进入者要穿越各种各样的进入壁垒，与中小企业相似，需要通过驱 动市场战略，去构建独特的营运模式，为顾客提供超越现有产品或服务的价值。才能在市场中打破 僵局，重塑产业的组织结构。 事实上，中国不少企业都已经在一些方面或在一定程度上实践了驱动市场战略，并取得了极大 的成效。如制造业中的远大中央空调、房地产业中的中鸿天现代城、保险业中的平安保险、传播业 中的湖南卫视、金融业中的招商银行、IT业中的恒基伟业等。可以预期，一代以驱动市场战略为 特征的“新锐”企业，将给中国的市场经济带来前所未有的活力。 第三节 企业价值创造中的驱动路径分析 伴随企业价值代替利润成为企业竞争的目标，企业价值创造逐步成为财务管理、战略管理和营 销手段等各领域的重点。理论界从各个视角来解释企业价值创造，把研究层级提高到了新的水平， 因此寻找新的价值创造路径的实务应跟上理论的发展，并践行理论依据、证实理论核心理论为纲 要，本文旨在从不同视角分类企业价值创造、阐述相关理论，并根据不同的财务路径深化企业价值 的发展，对已研究的领域进行更具体的探讨，望为理论和实务提供更多参考依据。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 一、企业价值创造的不同视角分类 （一）基于生产要素视角的企业价值创造研究 古典经济学按照商品价值的来源，提出了两种观点：供给决定论和需求决定论。供给决定论提 出，生产过程就是商品价值创造的过程，其中资本、劳动和土地各种要素共同作用，使得商品价值 又有了另一种划分，即劳动价值论与要素价值论。该理论把劳动产生的价值定义为工资，资本产生 的价值定义为利息，土地产生的价值定义为地租，三者共同组成了生产费用，并决定了商品价值的 高低。 两种决定论的争辩焦点是价值的来源，重点在于仅仅指劳动还是包含劳动的一切生产要素，但 他们全部承认所有生产要素共同作用创造价值。所以，得出结论是研究价值增加理应考虑所参与的 一切生产要素的共同作用。在经济发展的不同时期，不同生产要素在当时的环境下的作用和地位也 是不尽相同的。在“原始经济”时期，劳动是价值的主要来源；在封建时代的自然经济下，土地和 劳动是价值的主要来源；在资本主义经济时代，资本是价值的重要来源。当今经济时代背景下，知 识，技术，信息等无形资产越来越发挥其创造价值的能力与潜力，逐渐成为主要生产要素。这些都 是时代发展进步的必然结果。无论生产要素的统领地位怎么变换，都需要它们彼此配合，共同作 用，协同创造商品的价值，共同组成价值的完整整体。 （二）基于流程视角的企业价值创造研究 从流程视角出发，研究企业价值创造就是探讨如何把投入转化为对顾客有价值的产出，理论和 实践中常用的方法是价值链和虚拟价值链两种方法。 1、价值链。“价值链”一词是哈佛商学院战略学家波特在 1895年发表的《竞争优势》中提到 的。他把公司的完整经营活动拆分为单独的，具体的多个活动，这些活动从属于价值创造的不同环 节，并将它们有机地联系成一条链。此外，波特提出：不仅公司内部存在价值链，外部也存在着某 些价值链，而且这些价值链共同形成一个价值链体系。这对公司内部管理与外部竞争有着非常重要 的利益关系。 2、虚拟价值链。“虚拟价值链”一词是在 1995年《虚拟价值链的研究》中被提出来的。虚拟 价值链相对于价值链来说，是存在于由信息构成的虚拟非现实空间，即市场空间。由于信息时代的 经济发展，这种虚拟价值链的存在是非线性的，能够在任何节点进行输入与输出，这就增大了内外 部环境的不可确定性。虚拟价值链与价值链相比，信息在价值创造活动中能够起到支撑作用，也是 重要的增值动力。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 （三）基于财务视角的企业价值创造研究 财务中的企业价值是以研究如何计量为中心。在 1958年，美国学者 Modiglian和 Miller首次 构建了企业价值的评估模型，确立了价值最大化的目标。经过人们的不断探索，自 MM理论形成 后，又逐步形成了资产、市场、收益、期权为基础的评估模型。到 90年代末期，寻求更高的企业 价值成为生产经营活动的重心，自此，它的理论研究也逐渐转变为焦点。 依据评估方法的差异，理论界形成了四种主流的评价观点：一是从现金流量出发的企业价值 观，这是最基础最主流的企业价值观。二是从经济增加值出发的企业价值观，其内涵是通过折现值 来反映一定时期内为投资者创造的价值。三是基于 Tobin’s Q的企业价值观。James Tobin （1969）把企业价值视为市场价值，企业的市场价值与资产重置成本的比值，即 Tobin’s Q值。 四是基于期权定价的企业价值观。期权定价模型是为评估企业潜在的获利机会提供了技术保证。 二、企业价值创造的财务路径 （一）价值链管理的价值创造 1、企业内部价值链的优化。在《高级管理会计》中，卡普兰指出，在产品的设计阶段，约束 成本占产品总成本的 80%。在实物与工艺的设计阶段，应该有效控制生产成本。所以，在研发、设 计、制造等业务流程中，价值链的全部成员应该协作共同完成。大家关注同一目标，将符合功能、 品质、价格的产品投放到目标市场，精准到目标客户为理想状态，以目标利润倒逼产品成本。 2、企业外部价值链优化。企业外部价值链包含供应商价值链、购买商价值链两个方面。 （1）供应商价值链分析。供应商价值链建立在战略伙伴关系上，并且是在能够确定竞争战略 优势的前提下。供应商价值链分析的流程是：全面考察下游合作伙伴的盈利能力，评估价值链及的 逻辑性和可持续性，积极行动或战略调整。 （2）购买商价值链分析。首先对购买商价值链分析，并且可和其进行战略统一协作，建立稳 固的销售渠道，拓展市场比例，增加品牌知名度，从而减少原有成本。 （二）战略财务管理的价值创造 1、企业价值更能客观的反映企业的业绩。过去利润是最常使用的财务绩效指标。会计核算出 的利润虽能体现企业的盈利，但它有很强的主观性，倘若改变计算方式中使用的折旧方法、存货计 价方法，即是人为的改变企业利润，就会出现会计质量问题。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 企业价值指标着重于现金流量，并非基于权责发生制和历史成本。现金在日常经营活动中，有 着非同寻常的重要性，现金运动是经营活动的体现方式。现金流量是在一定时期内现金运动的客观 反映，是衡量企业经营活力的客观依据，因此企业价值是未来所有企业更加看重的营业指标，将会 替代过去固定的、非可比的指标，拥有更大的应用前景。 2、企业价值更能反映企业的长期状况。针对每股收益、利润等短期性的财务绩效指标，企业 价值更能反映企业将来的、持续的盈利里能力。并且相较于企业以往的高盈利目标，往往都有短视 行为，不仅损害企业的长期战略目标，更会影响市场的投机行为。 从计算公式看，企业价值是从计算日期起到企业停止日期内的年现金流量值。它所体现的非某 时点、过去的经营业绩，而是着重体现未来性、预知性的企业盈利能力。 3、企业价值更能反映企业效率。以往研究企业绩效的方法中，利润是最常使用的指标，但它 仅是历史状况、短期的盈利反映，往往忽视了风险和资本闲置与占用率的存在，无法客观反映企业 价值增值的真实状况，更不能反映企业的效率。 第四节 驱动市场战略的维度和实施策略 一、驱动市场战略的维度 驱动市场的维度包括实现途径和驱动层面。 （一）实现途径 ①技术变革。驱动市场的企业仍然应该关心技术上的不断创新，特别是对以功能为主要卖点的 企业。技术变革以诸如新产品开发、建立技术进入壁垒等方式实现；②价值创新。驱动市场的本质 是变革和创新，技术和产品创新是实现驱动市场的有效途径，但不是必须的和唯一的途径。由于技 术创新的艰巨性，更多企业应该将驱动市场转向非技术创新方向，通过重设市场边界、超越现有需 求、市场细分、渠道重组、组织变革等创新来主动影响市场；③领导。任何类型的企业者可能创造 价值或者进行变革，但是驱动市场的企业往往更进一步，它们能够迫使其它行业参与者不断地跟随 他们的行动方向，使自己永远在竞争中领先对手一步。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 （二）驱动市场的层面 ①产品层面。产品层面的驱动市场战略就是根据顾客的消费特点对产品卖点进行重新构建，比 如增加产品和服务的价值、增加产品便捷性等来显著影响市场和行业的演进。同时，还要从根本上 推出满足顾客隐性需求的全新产品。 ②市场层面。市场层面的驱动市场活动表现为，企业通过改变顾客偏好和行为，间接驱动行业 内一个或者多个市场的改变。主要包括重新界定行业细分市场、超越现在需求和增加可接近性。其 中，重新划分行业细分市场是指改变行业遵循的现在市场细分格局；改善对现在市场的可接近性就 是改善产品或服务的销售渠道，尽量直接面向最终顾客。定制产品或者服务则可以为顾客提供独一 无二和个性他的感觉。这些行为鼓励顾客思考和采纳新的市场定义和边界。 ③行业层面。企业通过破坏、构造和推动产业集群三种手段而驱动竞争性质的改变。破坏指将 市场参与者如供应商、批发商、分销商和关键影响者从价值链中清除出支。此战略的成功取决于企 业能比被清除出去的企业为顾客提供更多的价值。 二、驱动市场战略的实施 （一）开发顾客隐性需求 顾客需求分为显性和隐性需求两种，以驱动市场为战略的企业应致力于隐性需求的开发。一般 来说，对隐性方面的需求，顾客本身也不一定十分清楚，所以，正确找出有市场价值的隐性需求是 驱动市场战略的关键一步。通常可以采用以下方法： ①组织镜象法。就是从顾客对本企业的印象或意见中推理得出顾客需求的方法。一般是通过发 邀请函给有关具有代表性的顾客征询对企业在产品、服务和其它方面的意见和看法； ②实地调查法。实地调查是企业派出调查人员，深入顾客购物现场或跟踪顾客接受服务的全过 程来观察问题、征求意见。这种方法还可以辅以摄像和录音等手段，以便于事后分析。③角色转换 法。这种方法是由企业中的有关成员设身处地地分析顾客需求的方法。这种方法运用的关键是要把 参与人员的角色转换为顾客的角色，否则，就会受到本企业现在状况和既定 模式的限制。 （二）价值创新 这是驱动市场的主要方法。价值创新的核心是通过剔除、减少、增加和创造产品要素四个步 骤，从而达到既减少成本，又满足顾客隐性需求的目的。价值创新的主要步骤为：①全面分析目前 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 行业竞争的主要决定要素，并和本企业作比较。如果本企业的竞争要素和其它企业高度雷同，则表 示该企业已经身陷白热化的竞争当中；②在这些要素中，哪些目前看来已完全没有必要？将它们删 除。有些竞争要素在企业看来理所当然很重要，但顾客往往不这么认为。对这样的竞争要素，企业 应毫不手软地减少或完全删除；③在这些要素中，哪些是目前看来重要性不如以前的？将这些要素 的重要性降低能减少多少成本？④哪些要素的重要性现在必须增加了？会增加多少成本？⑤还有哪 些要素必须新加进去？会增加多少成本？新增加的要素必须是基于从市场调查中得出的有一定市场 容量的隐性需求。 通过这些步骤，有助于企业建立有别于竞争对手的驱动市场型战略。由于这种战略的建立一方 面在于满足顾客的隐性需求，另一方面又力求减少成本，因此一般能比竞争者提供更多的顾客让渡 价值。否则，若成本太高而不能为顾客所接受，那么企业必须重新再定位。 （三）组织变革 驱动市场型企业要求对市场是一个预见者，而不是被动地去满足市场。作为一种新型的战略， 驱动市场意味着挑战现状，在实行时往往面临着以下方面的组织障碍：①认识上的。要唤醒员工， 让他们意识到战略转型的必要性；②资源有限。战略转型程度越大，执行新战略所需的资源就越 多，许多企业可能就会面临资源不足的困境。解决资源问题的行之有效的办法是将有限资源集中在 瓶颈处，提高资源的配置效率；③激励。如何激励关键人员快速有效地执行新战略，脱离现状？这 可能需要花费一段时间。④信息流。传统企业组织的信息流是：企业管理者―员工―顾客。事实 上，与顾客接触最多、最能了解顾客需求的往往是员工，所以，驱动市场型企业的信息流应该是： 顾客―员工―企业管理者。 （四）教育和引导消费者 这是驱动市场战略的关键。革命性的创新产品要赢得市场的接受需要一个过程，这一过程的核 心不在于销售产品，而在于教育顾客，让顾客认识到这一创新的巨大价值，教会顾客如何使用和消 费这一创新产品。同时，要利用各种媒体宣传、赢得品牌知名度。一旦顾客的潜在需求被启动和激 发出来，往往短期内便可创造出相当大的市场，驱动这一市场成长的企业就能在顾客心目中取得难 以动摇的领先地位。 三、驱动市场战略的实施条件 几十年来对于企业战略实施的研究从未停止过，大多从组织文化、企业家特点、业务过程、技 术和环境等方面展开，但是针对驱动市场战略的实施条件却少有研究。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 驱动市场战略作为企业重要的竞争战略选择，其实施需要企业具备一定条件才能更具有效力： 远见卓识的企业家；硬汉式的企业文化；创造新产品的能力；规范的流程管理；畅通的信息共享和 市场营销管理者。 （一）远见卓识的企业家 实施驱动试产战略的企业需要具有远见意识的企业家，需要企业家能够把控全新市场[5]，不 被传统市场竞争思想所束缚。例如耐克公司的创始人菲尔·耐特和比尔·鲍尔曼，原来只是不及格 的运动员和大学的田径教练，对于鞋业没有任何了解，然而他们却具有独到的眼光和预见能力，采 取非传统的广告营销模式，通过与球星合作，让球星使用公司产品进行宣传，打造成功的企业。可 见，具有远见的企业家对于企业未来发展具有至关重要的作用。 实施驱动市场战略需有对创新有卓越见解的企业家，企业家创新思想有效激发企业创新行为； 企业家创新思想的发动，对于企业整体创新具有特殊意义[6]。驱动市场战略的实现方式是提供创 新的产品或服务，而这需要具有创新理念、创新偏好的企业家支持。企业家是企业创新的不竭动 力，有助于企业技术创新、产品创新、市场创新，是企业创新的最高层次和归属。企业家在企业创 新动力中占据核心位置，是企业创新的内生机制，是企业创造新产品或新服务的保障。由此可见， 企业家对创新的偏好直接影响着企业的创新行为，而创新行为又直接决定企业能否顺利实施驱动市 场战略。 （二）硬汉式的企业文化 戴尔和肯尼迪在深入考察世界 500强的研究后，将企业文化概括为以下四种类型：硬汉式的企 业文化、努力工作及尽情享受文化、以公司为赌注的文化、注重过程的文化。硬汉式的企业文化强 调个人主义崇拜，自信，追求最佳及完美，企业提倡冒险精神、创新精神，并且鼓励公司内部竞 争，通过不断创新创造企业更大的价值[7]。驱动市场战略所推崇是创造新的市场、开发新的产品 或服务、鼓励创新、追求最佳的理念，这需要硬汉式的企业文化支持，感染和支持企业员工充分发 挥创新精神，积极主动创造价值。另外，企业创新过程难以避免创新失败，提倡冒险精神和企业承 担创新风险的硬汉式企业文化也促进驱动市场战略的实施。因此，形成和建设硬汉式企业文化是实 施驱动市场战略的重要前提，硬汉式企业文化作为企业成员共同认可的价值观、信念和行为规范， 为驱动市场战略的实施提供精神动力和行动导向的[8]，统一员工思想、意识、价值观，保证战略 目标的实现，更好的引导战略、服务战略和支撑战略[9]。 （三）创造新产品的能力 驱动市场战略是企业为了规避市场中同质化竞争，而选择的发展道路，进而开创全新的市场， 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 制定新的行业规则，取得领先优势。产品创新是驱动市场战略的根本，企业用创新的产品满足消费 者潜在的需求。研究表明，产品创新与研发能力对于企业战略有深远的影响作用[10]，企业的创 新、研发能力是企业持续发展的根源。正如盛田昭夫所提出的“我们并不是根据调查消费者喜欢什 么就生产什么，而是用新产品去引导消费者。企业的重点在于探索、创造新产品，以开拓市场”， 产品创新是驱动市场战略实施的根本推动力。创新和研发能力决定了企业能否创造出新产品或服 务，而企业创造新产品或提供新服务是驱动市场战略的前提，因此，企业产品创新与研发能力决定 驱动市场战略能否持续执行，能否建立和保持竞争优势。 （四）规范的流程管理 在企业经营过程中，很多企业面临一个严重的问题就是有战略无实施，无法将战略内容落地， 缺少对战略实施过程的监督与管理。而流程管理是对企业内部业务整个流程进行的实时、持续的动 态管理过程，有效构造卓越的业务流程并实现跨职能的协作。同样，驱动市场战略的实施，需要企 业重视对流程的管理。由于驱动市场战略是全新的战略方式，具有多个不同的经营单元，不同的创 业团队，企业经营具有更大的不确定性和风险性，因此，实施驱动市场战略更需要企业重视业务流 程管理，整合企业内部信息、资源以及人力等多种要素，以加快企业创新进程，减少资源浪费，降 低战略风险，提高生产效率，提升企业竞争力[12]。 （五）畅通的信息共享 为了成功将产品推向市场，企业需要将信息与员工、客户、供应商共享 [13]，信息共享既包 括公司内部各层级、部门之间，也包括内部信息与外界共享。企业内部，将产品信息、战略理念在 内部传递、交流、共享，内部信息共享有效整合资源，增加知识储备，更有利于实现创新能力。企 业与外界之间，要与供应商之间建立信息共享机制有利于建立长期、稳定的关系，及时、准确共享 关键信息和敏感信息，同时，与合作伙伴建立信息共享机制，有利于迅速收集与预期市场信息，从 而加快企业创新活动和新产品研发及推广。通过信息共享可以促进彼此建立信任关系，组织间的信 任是合作创新成功的关键因素[14]。总之，驱动市场战略的实施需要将信息共享，以达到资源合理 配置、节约社会成本、创造更多财富的目的。 市场营销管理者 企业管理者在战略实施中扮演着重要的角色[15]，驱动市场战略强调主动性、先发性，企业力 争做市场的领导者和先行者，通过企业的市场营销活动开创新的市场、建立消费者认知、传递产品 或服务的特性，可见，市场营销在战略实施中具有举足轻重的地位。而市场营销活动需要在管理者 带领下有序进行，在管理者的推动下高效实施。市场营销管理者既要熟知公司业务、贯彻落实公司 目标，又要与外界供应商、合作伙伴、客户维持良好关系，因此，市场营销管理者在驱动市场战略 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 实施中起到重要连接作用。 四、结论 成功的企业倾听消费者的心声，伟大的企业创造消费者的需求，在竞争日益激烈的市场竞争 中，企业若想不断发展，要采取驱动市场战略，创造需求，引导消费。驱动市场战略必须建立在科 学分析、有效掌握以下条件才能实施，具有远见卓识的企业家是实施驱动市场战略的首要条件，硬 汉式的企业文化是实施驱动市场战略的必要条件，创新新产品的能力是实施驱动市场战略的核心条 件，规范的流程管理是实施驱动市场战略的基本条件，畅通的信息共享是实施驱动市场战略的关键 条件，市场营销管理者是实施驱动市场战略的保障条件。本文探究了驱动市场战略部分实施条件， 其他条件还有待进一步的管理实践和实证研究探索。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 第四章 2019-2025 年中国仪器仪表企业创造与驱动市场战略探 讨与建议 第一节 2019-2025 年中国仪器仪表企业应迎合消费者去创造需求 “现代营销之父”菲利普•科特勒：“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场”。一份对国 内 200多家专业公司的调查显示，在回答最渴望得到哪方面的帮助时，竟有 %的公司首选“有 效的营销策略”。营销策略就是销售方法，简单地说是执行力，深层次的说是创意力。有效的营销 策略的稀缺证明我们市场上肯定出了问题。 那么，真正的营销策略是什么呢？营销人都知道，就是消费者的需求。能洞察这个看似清楚又 难以搞懂其中三昧的“需求”，可并不是一件容易的事。在这方面与外企一比，我们国内公司的差 距就出来了，例如目前，在市场上大多数的公司产品都只掌握了市场话语权，对产品并没有过高的 议价权。 其实，需求是一直是存在的，它一直处于动态发展中，不断满足消费者日益增长的物质和文化 的需要。每个国家，每个地区甚至每个城市的消费者心理都是不一样的，跨国公司之所以成功，不 在于它的产品多么的好和精巧，是在于它的营销策略体系的成熟，深刻理解中国的消费文化，贴合 中国的消费者心理，适者生存，而一些试图改变中国消费者自主消费意识的公司不可能在中国站稳 脚跟。例如兵败中国的意大利乳业巨头帕玛拉特是这方面最典型的例子。帕玛拉特在中国的前 5 年，平均每年换一个总经理，每个总经理带来一套打法和一套人马，也必然带来一次地震。最终帕 玛拉特黯然离开中国。 从需求层面上说，主动迎合需求和引导需求（被需求）是两种营销策略，可以理解为顺势和造 势两个市场切入点，尽管是闻道有先后，术业有专攻，其根本目的是一致的，都是以个性化的创新 塑造特色消费需求。世界上大多数公司是以迎合需求为主要营销策略，如日清食品公司果敢挑战美 国人的饮食习惯和就餐需求。他以“投其所好”为一切业务工作的出发点，不仅出奇制胜地突破了 “众口难调”的产销瓶颈，而且轻而易举地打入美国快餐食品市场，开出一片新天地。 需求不仅是迎合消费者，更要融合消费者。在中国，肯德基从一开始就努力开发更适合中国消 费者口味的产品。在国内肯德基连锁店数量是麦当劳的两倍，而在中国以外正好相反。为更迎合中 国消费者的口味，肯德基推出具有中国风格的早餐粥品，老北京鸡肉卷配海鲜沙拉以及辣鸡串等， 还推出中国式油条。肯德基对于本土化内涵的深透了解，如桶装销售，装出了个中国的全家福，装 进了中国的多层次消费群体。中国人喜欢一家子的感受，在一家子的欢乐之中，肯德基悄然融入了 大家的生活。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 “麦当劳不仅仅是一家餐厅”这句话精确地概括了其经营理念。麦当劳一直是品牌文化的“输 入者”，它总在有意无意中创造性的引导消费者的消费心理，将目标集聚到了家庭母子消费群体上 和 35岁以下的年轻消费群体，如麦当劳的 24小时服务，麦乐送，如麦当劳的时尚餐厅，独立的咖 啡休闲区，由专人专柜销售咖啡系列产品，店铺色彩的咖啡色、浅黄；店内不再仅仅是活动转椅， 皮质卡座出现。在麦当劳工作的咖啡师们穿上了黑色的围裙和制服，这和他们在传统区工作的同事 服装不同，他们胸前还配有写着各自英文名的银色铭牌。 沃尔玛有一个简单的原则：但凡创新，均以顾客需求为基准。对中国消费者来说，低价永远是 诱人的。为此，沃尔玛在入口处摆放一个专门放彩页的架子，两周左右更换一次，促销信息一目了 然；在卖场里，超低价商品用黄色价签特别显示出来，其他则用红色，以示区别。又如最直观的改 变是门店被四种不同颜色划分，首要位置是粉红色区域，主要售卖化妆品、婴儿用品及女性服装， 针对零售卖场的主力消费者：女性；第二个蓝色区域主攻男性市场，列有服装、电器及电子产品； 往里走，是绿色的鲜食和干杂区，放置蔬菜、肉类、水果；最后的橙色区域属于家庭趣味区，那些 非日常必需品、饮料、酒类均分布在此。无论未来沃尔玛战略多么宏伟与创新，它最终还是回归到 消费需求上。 如果说迎合消费者需求是大多数企业都可以去操作的营销策略的话，创造需求的难度要大得 多，当前的市场竞争格局，%的公司想得到的“有效的营销策略”应当是创造需求，但对于 “创造需求”而言，并不是每个公司都能适应，例如品牌的本土化就是一个伪命题，品牌是具有它 本身的核心文化理念，与民族、国家、创始人或其公司战略定位息息相关，如何才能做到与本土化 的对接？不少跨国公司进入中国市场想试图改变本土消费者的消费需求，就是想凭借强大的经营基 础改变市场的游戏规则，以切入市场到创造市场，这不仅仅只是需要勇气和胆识，“欲速则不达”， “先水不至”孰对孰错，还有待论证。 但总要走出关键的第一步。美国西南航空公司为了安抚不断投拆航空服务的顾客，专门设立了 一个“首席道歉官”。马来西亚最大的汽车公司普罗顿公司成功研制出穆斯林专用汽车,这在世界上 是首次,汽车上配置有能反映向麦加圣地方的罗盘和专放《古兰经》和穆斯林专用头巾等物的空 间。 未来的市场是需求市场，不管是迎合需求还是创造需求，其核心都是客户，企业的营销策略就 是要不断创造新需求，以需求引导客户新体验，不断让那些会愿意一直买你的产品或使用你的服务 的客户得到满意才是最终目的。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 第二节 2019-2025 年中国仪器仪表企业创造需求市场战略 在互联网经济对线下打压的今天，企业仅凭销售、送货、服务显然不够。还需要围绕用户需 求，进行经营模式的调整和改变，做足用户的体验。但是，客户的需求是“众口难调”的，不同收 入群体的消费者、不同年龄层的消费者、不同教育程度的消费者、甚至是不同性格的消费者的消费 习惯和需求都是不同的。在这种情况下，企业就要做敢于改变的勇者，踏出“从满足需求到创造需 求”的关键几步。 一、通过实施“客户满意”策略来稳住现有市场 顾客满意对企业来讲至关重要。良好的产品或服务，最大限度地使顾客满意，成为企业在激烈 竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。只有让顾客满意，他们才可能持续购买，成为忠诚顾客， 企业才能永远生存，财源滚滚。所以，顾客满意是企业战胜竞争对手的最好手段，是企业取得长期 成功的必要条件。可以说，没有什么其他的方法能像让顾客满意一样在激烈的竞争中提供长期的、 起决定作用的优势。 二、通过实施“客户关系”策略来挖掘潜在市场 企业与顾客的关系不仅仅是商品与货币的交换关系，还包括广泛的信息交流关系，感情沟通关 系。顾客关系营销的实质就是通过互动和交流，与客户建立一种超越买卖关系的非交易关系。其目 的就是促使顾客形成对企业及产品的良好印象和评价，提高企业及产品在市场上的知名度和美誉 度，为企业争取顾客、开拓和稳定市场关系，保证企业营销成功。因此，建立并维持与顾客的良好 关系是企业营销成功的基本保证，企业必须有效地实施顾客关系营销策略。 三、通过实施“促销”策略来培育新兴市场 促销策略是一种促进商品销售的谋略和方法。有各种不同形式，如按照顾客在购买活动中心理 状态的变化，适时展示商品以刺激顾客的购买欲望，或启迪诱导以激发顾客的购买兴趣，或强化商 品的综合印象以促进顾客的购买行为。 四、通过实施“多品类”策略来吸引客户 未来企业的竞争一定是多品类的综合较量，而不是单一品类的博弈。因为实体店发展到一定阶 段，一定是进行经营品类的扩张和充实。就是为了吸引更多的人流量。把人气做的“活起来”，没 有人流就相当于没有销售。每个门店有信息，掌握的细分程度决定了管理的深度。对于门店的经 营，大数据的收集和分析非常重要。企业可运用大数据的思维和方法进行顾客管理、精准营销，为 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 顾客提供个性化体验，并通过商品的销售信息进行关联、分类等分析，为商品的销售管理提供决策 和支持。 五、通过实施“场景营销，氛围消費”策略提升客户体验 众所周知，电商在消费上是三无的，即无体验、无场景、无保障。消费者的感觉和感受是电商 无法做到的。抓住了这三点，就能把实体店的优势无限放大。只有与用户的互动性、交流性增加， 把用户的购物感受和购物体验愉悦性提升，在顾客的购物过程注入更多愉快的成分，把买产品变为 一场氛围享受，这是传统企业需要深挖的。不要单纯与网上拼比价格，因为成本的差异，实体店的 服务是附加值，把附加值不断增值，让顾客感觉到实体店超值的性价比，这才是重要的。 六、主题营销，充分发挥购物的便利性 为消费者提供激情和活力的消费氛围，为用户创造出一站式和场景化消费体验的同时，这种营 销方法还引发了用户的持续交互。这是线上消费不能实现的。在实体店里不只是大家全心参与、全 身投入，还获得了在市场、商家和消费者群体间的“一呼百应，互通互联”，实现了消费全面引 爆。 为市场和消费者提供活动一步到位、购物一站齐全、服务一次满意等体验。这种促销资源聚焦 化、活动力度最大化、用户需求互动化等整合优势是电商永远无法实现的。 七、工匠精神，把服务做到更细更深直至极致 对于顾客的服务需求来说，售后就是简单的四个字“快速”、“有效”。但是，这种服务是被动 的不是主动的，而物流配送、安装售后的送、装、修的一套完整的体系，却正是企业打通用户体验 “最后一公里”的关键。当然，仅仅做好这一套体系，远远还不够具有竞争力。服务就是细节，通 过每一处细节，去传递、表达。。 八、整合厂家资源，扩大销售规模 其实，很多企业目前都过分关注企业自身和友商的发展，与厂方特别是厂方领导沟通不够密 切，对厂方的发展规划了解不深刻，错失了一些扩大经营规模的机会。因此，加强与各厂家的业务 沟通，要加大整合厂家的资源力度，为深入合作打下基础。 采购部门包括采购总监应定期与各厂家办事处召开业务沟通会，及时了解厂方的经营规划、商 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 品信息，推广方案，积极配合完成各办事处在商品销售和市场推广方面的工作计划。采购总监也应 经常拜访厂家老总以及产品经理，及时了解市场动向以及厂家对企业的工作要求。 在扩大销售规模上，企业可采取的措施：一是抓紧抓好各个节点的大型促销活动，同时积极配 合各厂家做好专项促销活动以及联合促销活动，深挖市场潜力；二是走出去，充分挖掘潜在需求。 九、调整销售结构，创新经营模式 强化零售终端建设，增强顾客体验。可成立了各个品类的粉丝群，将粉丝经济作为扩大销售的 重要途径，利用微信公众号定期举办商品知识培训、课堂等，粉丝且粘性强，转化率高。做好粉丝 扩容和顾客培训工作。 伴随着移动互联网、物联网、大数据、云计算等技术的快速发展，智能终端商品快速迭代。企 业不断调整销售布局和销售结构调整，及时在资源整合、销售结构调整、库存管理、顾客体验等方 面调整的进行调整，适应了市场发展需求。 第三节 仪器仪表企业实施产品创新的市场拉动与技术驱动战略 在企业产品创新中，有两种战略形式可供企业选择：即产品创新的市场拉动战略和产品创新的 技术驱动战略。这两种战略形式的出发点看似绝然不同，实际上企业完全可以采取一定的方法把二 者有机的结合起来，使企业开发出的新产品更具市场竞争力。 一、产品创新的市场拉动战略 产品创新市场拉动战略认为：企业应该了解当前顾客的需要，按照当前顾客的需要来设计和开 发产品，即产品创新活动应完全以当前市场上的顾客需求为准绳，设计和开发当前顾客实际需要的 产品。为达到此目的，企业新产品开发部门应通过市场调查和研究深刻认识和了解顾客的当前需 求，并在此基础上运用技术创新来设计和开发出新产品来满足顾客的当前需求。理想的产品创新市 场拉动战略会产生一个已经准备前来购买的顾客群，剩下的事情就是如何使顾客方便地买到该产 品。 产品创新市场拉动战略的逻辑是“需求中心论”。“需求中心论”来源于上个世纪五六十年代主 流经济学的凯恩斯定律（keynes law of market）。与上世纪初著名的萨伊定律（say’s law of market）供给自己创造了自己的需求完全相反，该定律认为需求会自动创造自己的供给。就企业的 产品创新战略来说，“需求中心论”内涵在于：产品创新的关键是顾客的需求分析，如果新产品完 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 全是按当前顾客的需求设计和开发，新产品投入市场后就会自动创造出一种属于自己的顾客群。简 而言之，按照“需求中心论”的思想，企业产品创新的市场拉动战略的逻辑就是“市场变，我也 变，我变随着市场变”。 大多数学者发现，企业产品创新的市场拉动战略与企业业绩之间存在正相关关系。Narver and Slater(1990)以一家美国公司的 113个战略事业单位为样本，采用 MKTOR量表来度量企业产品创新 的市场拉动性，证实产品创新的市场拉动性与资本回报率之间呈现正相关；Jaworski and Kohli （1993）则以美国的 102家公司的 222个战略业务单位为样本，采用 MARKOR量表来度量产品创新 的市场拉动性，其结果也是市场拉动性与整体绩效之间成正相关关系。此后，Deshpande(1993)、 Pelham and Wilson(1997)、Laughlin(2002)、KARA、Kaynaka and Karab(2004)等学者分别以美 国、日本和加拿大等国家的企业为样本，一次又一次证实：企业产品创新的市场拉动性与企业绩效 之间存在正相关。 在研究产品创新的市场拉动性与企业绩效的直接关系的同时，许多学者就市场拉动性与企业绩 效之间是否存在中介变量的问题也进行了广泛的探讨。多数学者认为：产品创新的市场拉动性可以 促进企业增强创新努力，加快产品创新速度，提高顾客满意度，提升企业的效能，进而影响到企业 的业绩。在市场拉动性与企业业绩关系的逻辑链条中关键核心是创新。Han、Kim and Srivastava(1998)和 Baker and Sinkula(1999)更是通过实证研究证实了市场拉动性—产品创新— 企业绩效这一连锁关系的存在。 二、产品创新的技术驱动战略 产品创新技术驱动战略认为：企业不能只是一味地去迎合当前市场上顾客的需求。在很多情况 下，顾客是缺乏远见的，对自己未来需要什么产品，顾客本人也是不太清楚。即使顾客认识到未来 的需求趋势，但市场需求由一种趋势到现实也是一个极其缓慢的过程。在这种情况下，企业必须要 发挥自己的主观能动性，利用新技术来主动进行产品创新，并在此基础上对市场需求进行积极引 导。换句话说，通过技术创新人为的生产出一种“需要”，主动地创造出一个市场。 产品创新技术驱动战略的逻辑是“技术推进论”。而“技术推进论”来源于凡纳瓦•布什 （Fanwala bush）的技术推进思想。凡纳瓦•布什认为：只要企业产品创新中所涉及到的特定技术 具备一定的实用价值和科技含量，以该技术为基础的创新产品一旦投放到市场中，便会在市场上产 生一定的商业价值。如果说企业产品创新的市场拉动战略是“市场变，我也变，我变随着市场变” 的话，那么，企业产品创新的技术驱动战略就是“市场不变我也变，我变引领着市场变。” 著名战略管理学家彼得•圣吉（Senge 1990）和哈默（Hamel 1994）先后指出，产品创新的市 场拉动战略由于对当前顾客需求的强烈关注，企业往往被动地被顾客牵着鼻子走，从而不得不将精 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 力放在当前的产品和当前的顾客上。营销学教授鲍森（Paulson 1996）也指出，产品创新的市场拉 动战略将直接导致企业的近视行为，许多管理上非常好的公司之所以在产品创新上落后，主要是因 为他们太听信于顾客，把大量精力集中在顾客想要的产品上。 上述观点也印证了格雷厄尔和威尔斯（Glazer Weiss 1993）所做的一项实证研究：在快速多 变的市场环境中，产品创新的市场拉动战略与企业的业绩呈现出负相关。他举例说：“宝洁 （P&G）公司目前的挑战源于它对当前顾客需求过于细腻的观察与研究，以致在产品创新上走的太 慢”。日本的索尼公司是产品创新的技术驱动战略的实践者，索尼的创始人盛田昭夫（Akio morita）曾毫不掩饰地说：“我们不应只是满足市场，而应是积极创造市场。”索尼的典型口号是 “科技创造需求。”还有英特尔公司、惠普公司、IBM公司也是产品创新技术驱动战略的实践者。 三、产品创新的市场拉动与技术驱动战略融合 市场拉动战略与技术驱动战略并不是企业产品创新战略的绝对二分法。企业在产品创新上完全 可以采取一定的方式使这两种战略有机的结合起来，从而提高企业产品创新的效果。著名的营销学 家美国西北大学的菲利普•科特勒 2000年与库玛等人发表的《从市场驱动到驱动市场》一文中表达 了同样的含义：“企业产品创新应源于市场，但企业绝对不应成为市场的奴隶。” 本文认为，企业产品创新的方法就是试图使市场拉动战略和技术驱动战略得到有机融合。 （一） 进行前卫用户研究 前卫用户研究是美国麻省理工学院的教授埃里克•冯•希波尔（Eric Von Hippel 1998）首先开 发的一种新产品创新方法。前卫用户是具有以下特征的用户：他们提出强烈的需求，而且在不久的 将来这种需求就会在市场普遍出现；前卫用户不愿企业慢慢开发，他们经常要求企业提前开发新产 品；前卫用户不同于新产品的早期采用者即最初购买创新产品的人，前卫用户面对的是市场上不存 在的产品需求。例如飞利浦个人护理产品分公司为其剃须刀产品选择的“前卫用户”是：他必须对 任何剃须的不适感特别敏锐，比如他必须具有柔嫩的皮肤；它应该能代表后来相对满意的客户群 体；它应该对剃须刀具有专门的辨别能力，并擅长表述其感觉。 对于任何产品几乎总存在一些比其他人更早地感受到需求的个人，这种需求在几年后同用户最 紧密相关。同产品创新相关的大量需求信息存在于前卫用户中，而这种需求信息总是半隐半现。企 业产品创新部门通过和前卫用户密切接触，可以提早几年的时间就把握住顾客的这种需求。这提早 几年的时间完全可以给企业的新产品创新部门以充足的时间来进行该产品相关的技术研究与开发， 使企业的创新产品既符合技术发展的长期趋势，又可提高创新产品与市场需求的耦合程度。在通讯 领域中几项成功的前卫用户研究已经确证了前卫用户研究在企业产品创新中的有用性。 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 （二） 实施产品概念测试 产品概念测试就是将企业初步设定好的一个产品概念或几个可以替代的产品概念展示在一群特 定的目标顾客面前，以便获得目标顾客对它的反映。在进行产品概念测试时，通常用文字来表达或 用图片来描述产品概念。按照摩尔（Moore 1993）的说法：企业的技术人员一般很难预测顾客对创 新产品的市场反应。产品概念测试就是解决这一问题的理想方法，该方法是从市场中抽出足量的参 入对象做样本对产品概念进行检测，以便及早发现一些在技术上看似不错的产品创意，能否在潜在 市场上取得商业成功。 一个完整的产品概念由三部分组成：顾客观点即顾客从自身的角度对新产品提出有关要求，比 如产品式样、产品包装、产品规格、产品颜色、产品价格等；利益点即说明新产品能为目标顾客提 供哪些具体的好处，比如便利性、节时性、安全性、耐用性、适用性等；支持点即解释企业怎样从 技术上解决顾客观点中所提出的相关问题，比如技术可行性、技术路径、技术参数等。通过这三个 方面的测试，企业就可以把产品创新的市场拉动和技术推动战略进行有机的结合，这样既保证了新 产品的技术先进性又保证了新产品的市场可接受性。 （三） 采用产品联合分析 产品联合分析（Product Conjoint Analysis）就是假定创新的产品具有某些特征，并按此特 征对产品进行模拟，然后让顾客根据自己的喜好对这些虚拟产品进行评价，在此基础上，采用数理 统计的方法对每一特征以及特征水平的重要程度做出量化评价。正如托尔和哈肯斯（Tull&Hawkins 1987）所说：“联合分析假定分析的产品是由一系列的基本特征所组成的；消费者的抉择过程是理 性地考虑这些特征而进行的。”通过联合分析产品创新人员不仅可以知道哪些属性增加了创新产品 的价值，而且还可以知道这些属性必须达到何种绩效。 产品联合分析通常由以下几部分组成：一是确定产品特征与特征水平，这些特征与特征水平必 须是显著影响顾客购买意向；二是产品模拟，联合分析将产品的所有特征与特征水平通盘考虑，并 采用正交设计的方法将这些特征与特征水平进行组合，生成一系列虚拟产品；三是受访者评价，通 过打分、排序等方法调查受访者对虚拟产品的喜好、购买的可能性；四是计算特征效用，从收集的 信息中分离出消费者对每一特征以及特征水平的偏好值，这些偏好值也就是此特征的“效用”；五 是市场预测，利用效用值来预测消费者将如何在不同产品中进行选择，从而决定产品创新的技术方 案。通过上述方法，企业产品创新的技术方案就完全建立在市场需求基础上。 （四） 利用质量功能展开图 质量功能展开图(Quality Functional Deployment -QFD)是由日本阿卡哑（Akao）创造的一种 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 方法，它旨在将顾客对某种待开发产品的市场需求变换为待开发产品技术说明的过程。该方法促成 了目标顾客和产品创新人员之间的更好沟通，把“客户之声”有效的转化成“工程师语言”。“质量 功能分布图”从顾客需求的角度，如同透视镜一般了解顾客的偏好如何影响产品的特性，该方法能 有效防止企业仅因为某些技术似乎有效就予以开发产品的错误行为发生。 质量功能展开图的步骤如下：一是顾客需求展开，就是顾客用自己的话语来表达的产品所给予 的便利和好处。通过顾客需求展开，通常能确定 200-400种顾客需求。二是关键顾客需求确定，就 是对这 200-400个顾客需求排列成一个等级结构，得到首要的、第二位的、第三位的需求。首要的 需求也被称为是战略性需求，是用来构建整个产品战略方向的需求。三是技术要求展开，把上述顾 客关键需求转换成产品设计特色、关键部件特点、制造工序和生产要求。通过质量功能展开图企业 就可将市场的需求系统地转换到各功能部件和零件的技术质量上，使“顾客心声”完全融入到产品 设计之中，从而使产品创新的市场拉动战略和技术驱动战略有机的结合在一起。 第四节 仪器仪表企业实施品牌驱动市场战略 中国改革开放后成长起来的大批企业已过而立之年，如海尔、联想、万科、TCL等等。在初创 期，这些企业获得发展的一个共同之处是很好地实施了市场导向。比如，海尔灵敏地抓住市场需求 开发新产品，颇有名声的产品有针对国内农村市场“洗地瓜的洗衣机”，以及面向美国学生市场的 小冰箱等；联想则是坚持“贸工技”战略，先做市场销售，积累行业经验和资本，再发展制造，最 后走向自主研发。中国经济的蓬勃发展，为市场机会主义成为很多企业的制胜之道创造了有效条 件。 与改革开放初期相比，当前国内国际的环境发生了很大变化。企业面临的共同挑战是如何实现 长期成长，企业家们在应对之道方面取得的共识是要建立和打造品牌。我的观点是，以品牌实现企 业的长期成长，要采取“品牌驱动市场”的战略。 我们知道，市场导向（有时与顾客导向同义）是现代市场营销的核心概念，企业实施市场导向 是营销管理的基本范式。大量实证研究表明，市场导向能够为企业带来正向的绩效。但时至今日， 营销教科书并不提及品牌导向。如果说市场导向是满足顾客的需要和欲望，那么品牌导向则是有条 件地满足顾客的需要和欲望。所谓“有条件”，即是要遵循品牌的核心身份，强调组织使命、愿景 和价值观。如果无条件地对顾客的需要和欲望做出反应，那么品牌就可能变形，品牌管理和建立品 牌一致性就会遭遇困难，最终无法凭借品牌的强势地位获得长期成长。因此，“品牌驱动市场”的 战略内涵是，企业在市场导向的基础上增加品牌导向，把创建、发展和维护品牌识别（brand identity）的组织过程与常规的营销战略结合起来，不断创造顾客需求，实现以品牌赢取长期竞争 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 97 优势的目标。品牌导向与品牌驱动市场的战略，将改变经典营销范式。具体而言，需要做好如下四 大方面的工作。 一、建立品牌识别系统 品牌识别是指一个品牌永恒的精髓、本性和价值，它为品牌提供了方向、目标和存在的意义。 它是品牌战略家所渴望建立和维持的，即“品牌代表什么”。通俗地理解，就是品牌核心价值。因 此其重点在于品牌意义和内涵，而非外在形式。品牌识别是品牌战略愿景的核心内容，而且是品牌 的灵魂——品牌联想的驱动因素。品牌识别系统又可称为品牌平台（brand platform），包括品牌 精髓、核心识别和延伸识别等。2001年，李宁确定品牌价值主张“一切皆有可能”，饱受诟病，被 认为模仿阿迪达斯的“Nothing is impossible”。2010年，李宁启用“Make the change”（让改 变发生）进行品牌重塑，新标识抽象了李宁原创的“李宁交叉”动作，藉之诠释独特的运动价值 观，率先解决了中国公司中一直难以解决的“品牌之根”问题，值得本土企业借鉴。品牌核心价值 的确定需要以真实性为前提，以企业传统和资源为有力支撑。 二、推行激进式创新 “品牌驱动市场”战略要求企业不把注意力放在对现有市场份额的争夺上，而是创造新的市 场，或者重新定义品类，以使竞争对手处于淘汰状态。与渐进式创新所不同，激进式创新聚焦于开 发新产品，对资源进行创造性的获取和整合，允许存在更高的不确定性，在行动中不断改进计划。 因此，其营销战略的制定与其说是基于市场研究，还不如说是由愿景引领。这种创新在走向成功的 路上往往存在很多障碍，因此要求企业雇佣和选择认同组织价值观的员工，向他们清楚地传达企业 愿景，通过富有个人魅力的领导对他们产生影响力。例如，美体小铺（Body Shop）90%的特许加盟 商都是没有受过正规商业培训的妇女，但是根据个性测试、家庭访问、对环境和人类的态度而被正 确地选出。她们深受创始人安妮塔·罗迪克（Anita Roddick）的观念激励，在人们的生活中制造 差异。 三、确立品牌价值观 品牌价值观不同于品牌价值，我们通常重视品牌价值而忽视品牌价值观。与具体的品牌价值不 同，品牌价值观是在抽象性的高层面上建立品牌的核心价值，它具有长期的稳定性、敏感的差异 性，以及灵活的适用性。它是品牌附加值的源泉。富有吸引力的品牌价值观可以对顾客和利益相关 者产生深刻的影响力，并且更有效地激发他们的行动。我认为，在品牌塑造上，品牌价值观将颠覆 传统的品牌个性范式，引领品牌管理走向更高的阶段。我们曾在美国对中国的海尔和联想两个全球 品牌进行定性访谈，发现美国人很容易把中国传统文化价值观与中国品牌内涵联系起来。这对中国 企业的品牌价值观建立具有启发性。与此同时，我们发现大多数走向全球的中国品牌并无明确的价 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 98 值主张，品牌价值观无从谈起。这个问题需要引起企业家们的重视。 四、以品牌导向实现企业变革 在当前全球环境下，中国企业发展战略处于历史的转折点上，即从以生产制造为中心的低附加 值模式转型为以品牌经营为核心的高附加值模式。抓住机遇，实现变革，企业需要在市场导向的基 础上增加品牌导向，把市场导向与品牌导向有机地、动态地融合起来，建设品牌导向型的企业。所 谓品牌导向型企业，是在企业的文化、行为和绩效三个层面，建立起以品牌为核心的管理制度和管 理系统。例如，所有的业务决策都要评估它们对品牌产生的影响；企业的绝大多数员工都能理解并 践行品牌核心价值与品牌价值观；有关品牌的决策成为公司业务战略非常重要的方面，等等。中国 大批领先的优秀企业已具备了进入这一阶段的基本条件。 第五节 “驱动市场”型营销策略 文章简要介绍了“驱动市场”型营销观念产生的背景及必然性；分析了“驱动市场”型营销的 创新之处，比较了生产者导向的“驱动市场”型营销与顾客导向的“市场驱动”型营销理念的区 别；论述了“驱动市场”型营销的内涵及特点。 一、“驱动市场”型营销观念产生的背景 在“驱动市场”出现以前，市场营销观念大致经历了五个不断发展的过程。从最初的以生产者 导向为核心的生产观念，经历了产品观念、推销观念和营销观念，逐步过渡到顾客观念，强调以顾 客需求为核心，即顾客导向的“市场驱动”型营销。长期以来，市场驱动的营销观念，突出以市场 需求引导企业的生产和营销活动，以需求作为企业营销工作的出发点和立足点，借助市场调研的方 式，确实可以让许多企业在对顾客需求的响应中获益，其可以从顾客那里获得建议，从而对现有的 产品和服务进行改进。 顾客导向的市场驱动型营销假设顾客很清楚地了解个人的需要，市场是完全理性的。事实上， 这种假设在很多时候是不能成立的。实际生活中，顾客在什么时候、什么状态下会产生某种需求， 需求的内涵与性质分别是什么等等，都具有很大的不确定性。尤其是在经济快速发展的当代，产品 更新换代的速度加快，顾客的消费水平和结构不断提高与完善，市场竞争主体增多，产品同质化严 重，竞争激烈程度加强等因素都导致对消费者需求把握难度的增加。若企业针对的目标顾客根本不 能清楚了解个人的真正需要，或错误理解个人的真正需要，或错误表达个人的真正需要，在此情况 下企业尽管能利用合适的市场研究方法，搜集到目标顾客个人需要的资料，但据此制订的产品和市 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 99 场开发的方案成效并不大。因此，若目标顾客未能了解个人真正所需，遵照顾客导向进行顾客需要 的市场调查，所得的资料只会误导企业，制定出缺乏针对性的市场营销策略。研究者在长期的经营 实践过程中发现，采取顾客导向的市场驱动型企业对顾客需要给予了足够的重视，并尽可能的确保 顾客满足感，这只能使企业平稳地生存，增长空间并不大。 国内学者韩兆林提出，现有的营销观念专心于如何对市场做出反应，忽视如何创造市场；只是 去满足消费者需求，而不积极地引导消费者；只是接受市场的驱动，而不去驱动市场。因此，企业 要在现有营销观念的基础上，对其不足之处进行弥补，注重对消费者隐性需要的发掘，对其消费导 向进行诱导，积极的驱动市场。 二、“驱动市场”型营销的创新之处 1.传统生产者导向与当代生产者导向的区别。传统的生产者导向是指导卖方行为的最古老的观 念之一。20世纪 20年代以前，资本主义生产还处于较低的水平，产品还不能充分地满足市场需 要。在卖方市场条件下，市场需求只能被动地服从生产，消费者和用户关心的是能否买到商品，价 格是否便宜，以及产品的主要特征，而不注意产品的一些细小差别，因而，企业通过向市场投放单 一的产品，从大量的生产和销售中就能够获取利润。生产观念在企业经营管理中的具体表现：能生 产什么，就卖什么。譬如，当时美国福特汽车公司生产的 t型小轿车非常畅销，为了扩大生产获得 最高利润，他们不需要考虑顾客对小轿车的颜色、款式的兴趣和偏好，只要大批量生产就能达到获 利的目的。可见，生产观念是一种典型的“以产定销”的经营观念。 生产观念产生和适用的条件是：需求超过供给；卖方竞争较弱，买方争购；产品成本较高，只 有提高效率，降低成本，降低售价，才能扩大销路。随着科学技术的发展、劳动生产率的提高以及 市场供求形势的变化，生产观念的适用范围必然会受到极大的限制。 当代生产者导向通过超越传统的市场需求分析、产品选择与创新、促销、品牌形象等等说服工 作来引导消费者，而这些努力并非都服从于消费者的权力。尽管否决了流行的消费者权力说，强调 生产者的权力，但是这种学说强调生产者创造消费、引导市场的作用，注重超越消费者现有需要和 领悟说不清的需要。创造交换、驱动市场是当代生产者导向的核心。随着社会与经济的发展，市场 消费特性正从数量型向质量型转变，人们的需要也从低层次的“自然需要”，如基本的衣食住行， 向中高层次的“心理需要”发展，因此，满足心理需要的商品会在总商品中的比重越来越大。与此 同时，消费者与生产者的关系也在发生变化，以前是消费者把自己觉察到的需要传递给生产者，生 产者根据需要进行生产，而现在生产者要更多地对消费者未觉察到的需要进行挖掘，创新出产品， 并对“缺乏信心者”和消费识别能力者进行指导与说服。由于科技的高速发展和消费者消费认识能 力的有限性，使得许多较高层次需要如心理或精神需要，消费者常常难以准确清楚地表述出来。科 技和社会越发展，将给消费者带来的难以置信的创新事物就越多，消费者认识上的模糊性也将越为 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 100 普遍。这种不确定性将使生产者导向的驱动市场型营销在许多方面成为必要与可能。 2.市场驱动与驱动市场的差异。与市场驱动策略不同的是，驱动市场策略主要针对市场的潜在 需求或隐性需求，这是一种连消费者自身也未曾发现和意识到的需求，是一种同业竞争者也未能有 效识别和觉察的需求，也是一种需要企业去创造和积极引导的市场需求。驱动市场策略要求企业基 于科技先导和创新观念的基础上，以科学技术进步为契机去挖掘消费者潜意识的消费需求，并开发 出符合这种“潜意识需求”的新产品去引导消费、丰富消费、提高消费，它所强调的是“市场跟我 走”。驱动市场策略与市场驱动策略的根本区别是市场驱动策略是在确定的市场中，在需求比较确 定的情况下，企业通过合理地组织生产，以低成本或高质量为优势，通过强有力的推销手段来赢得 市场的竞争。而驱动市场策略则是在需求不确定的情况下，企业通过不断地推出新产品，并有效地 引导顾客接受新产品，从而取得市场竞争的主动权。 驱动市场战略与市场驱动战略的本质区别，具体表现如下： ①在整体市场战略上，市场驱动型战略强调差异化营销，驱动市场型战略强调革命性营销。 ②在细分市场策略上，市场驱动型战略按常规变量细分，驱动市场型战略则颠覆现有细分。 ③在市场调研上，市场驱动型战略看重对现有市场的认识，驱动市场型战略看重对未来市场的 把握。 ④在价格管理上，市场驱动型战略以顾客感知为主，驱动市场型战略则要形成新的价格参考 点。 ⑤在促销管理上，市场驱动型战略突出产品形象，驱动市场型战略强化顾客教育。 ⑥在渠道管理上，市场驱动型战略以渠道去适应产品和市场，驱动市场型战略则重构渠道系 统。 ⑦在品牌管理上，市场驱动型战略以大量的媒介广告投入来奠定品牌的资产价值，驱动市场型 战略则多利用媒介炒作和口头传播。 ⑧在产品开发上，市场驱动型战略是渐进积累式，驱动市场型战略是激进革命式。 ⑨不同的营销假设，市场驱动型战略假设消费者知道自己需要什么。驱动市场型营销假设消费 者在开始时不知道自己想要什么，而是通过学习认识了自己需要及需要的对象性。 ⑩不同的营销任务，市场驱动型战略中假定消费者知道自己需要什么，因此，所有品牌受顾客 偏好的驱动。驱动市场型战略中假定消费者需要“学会”消费，那么营销的任务是通过引导、教育 来影响消费者的价值取向、偏好、习惯等等，从而创造顾客。 三、“驱动市场”型营销的内涵与特点 kllnar，scheer 和 kotler（2000）将驱动市场型营销界定为：“顾客价值主张的非连续跳跃 式创新和支持这一创新的独特的经营体系的执行”。{3}kotler认为，驱动市场型营销是对市场驱 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 101 动型营销不足的弥补，而不是对市场驱动型营销的完全替代。这种市场营销战略强调生产者对消费 者隐性需求的挖掘和引导，创造出新产品，并对缺乏消费识别能力者进行指导与说服。 驱动市场型营销的特点具体表现为： 1.企业的发展战略趋向取决于对市场的洞察力，发挥市场悟性，挖掘潜在的市场机会。驱动市 场是以对市场的洞察力来发现那些潜在的、未满足的顾客需求，向顾客提供一种前所未有的价值。 实证研究发现，革命性创新的来源是偶然性、无经验和持之以恒三者的结合。 2.重新设定行业的市场细分，引起现有格局的变革。驱动市场型企业进入市场，首先是以现存 市场细分的破坏者身份出现，然后形成全新的市场细分格局，保证新进入企业能够将原来各种既定 的细分市场吸引过来，取得市场份额质的突破。美国西南航空公司在进入激烈的航空市场时，对现 有的市场细分进行了认真的研究，意识到目前大航空公司都热衷于长途飞行，对短途飞行不屑一 顾。如果能够组建一家航空公司，开辟达拉斯、圣安东尼奥和休斯敦三市之间的航线，经营短途空 运业务，将会有广阔的商业前途。西南航空公司坚定不移地坚守低价格的短途航线，避免与其他航 空公司在长途航线上展开面对面的竞争。在一家接一家公司接连销声匿迹的行业中，西南航空公司 却因坚守其核心理念而业务鼎盛。 3.通过设定新的价格参考点来实现价值创造。驱动市场的核心标志之一是实现非连续的跳跃式 价值创造。驱动市场型企业，往往通过对其提供的产品或服务在全行业建立全新的价格参考点来实 现这一跳跃。新的价格参考点既可以远远低于也可以明显高于市场上类似产品或服务的价格，在实 现中，低的价格参考点更为常见。 以格兰仕的“价格战略”为例。格兰仕的降价原则不是像“价格战”一样基于“不怕亏损”， 格兰仕的大幅度降价是基于成本的大幅度降低。在没有达到规模效应的情形下，降低成本的最有效 的手段就是扩大规模，用规模去降低成本，然后用低成本去进一步扩大规模，形成一个良性循环。 它不是“价格战”，而是应用“价格战略”，将产品从“贵族化产品”定位到“百姓消费品”，然后 利用科学办法确定产品作为“百姓消费品”的可能的销售规模，从而确定规模生产的产品的成本和 销售价格。格兰仕的经营战略不是简单地去适应消费市场，是主动地“创造”消费市场，让微波炉 从“贵族化”消费品走到老百姓的家庭消费，使整个消费群体一下扩大了千百倍，然后根据消费市 场的规模核算成本，并依据专业化、高效高质低耗的成本管理体系，形成自己的成本优势，使产品 的成本大规模降低，因此产品的价格可以远远低于同行的价格，从而迅速稳定地占领了自己应有的 市场份额。在这里，价格是合理的价格，是在产品销量达到一定规模、成本得到控制和降低情况 下、含有一定利润的价格，价格的调控是对总体利润的多少进行调控，因此企业可以在“价格战 略”下长期生存和发展。价格战略可以由于价廉物美而使得该产品的消费群体扩大，从而使产品的 销量增加，而不仅仅是纯粹与其它同类企业争市场份额。价格战略是企业为了长期发展而用来制定 2019-2025 年中国仪器仪表行业创造与驱动市场战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 102 销售策略的指导方针，消费者对以“价格战略”来制定销售策略的企业的产品容易产生信任感，从 而使企业可以长期稳定地占有相应的市场份额。 　　 4.通过教育引导顾客来赢得销售增长。通过教育那些未来可能消费不同寻常价值主张的潜在消 费者，来创造形成新的市场空间。革命性的创新产品概念要赢得市场的接受需要一个过程，这一过 程的核心不在于销售产品，而在于教育顾客，让顾客认识到这一创新的巨大价值，教会顾客如何使 用和消费这一创新产品。一旦顾客的潜在需求被激发出来，往往短期内便可创造出相当大的市场。 同时，驱动这一市场成长的企业能在顾客心目中取得难以动摇的领先地位。可口可乐最新推出的 “cool”系列饮料，就是通过教育市场的方式来赢得销售增长。传统的饮料市场都是强调口感和价 格，而可口可乐公司却另辟蹊径，从消费者的心理需求角度考虑，挖掘消费者的隐性需求，教育消 费者如何“扮酷”。应该说，可口可乐公司销售的不仅仅是一种饮料，而是一种体验，提供了一种 全新的价值主张，为此，该公司设计了大量的动画和人物形象宣传这种价值主张，在宣传过程中还 在主要城市（如杭州等）辅以大量的免费派送活动，使得消费者无需任何代价就可以尝试“扮酷” 的体验，这种推广手段很快收到良好的效果。教育消费者的结果是：目标市场（追求时尚的青年 人）内迅速掀起一股消费热潮，杭州的各大高校的校园内随处可见拿着一瓶“酷儿”饮料的年轻 人。 5.重构渠道，形成结构性创新和流程再造。驱动市场型企业面对全新的细分市场，提供革命性 的创新产品，决定了它必须构造一种独特的渠道系统。恰恰是这种独特的渠道系统形成驱动市场型 企业独特的经营模式，从而增强其竞争力。联邦快递公司利用公司自己的飞机运输货物，即“中心 向外辐射”的渠道设计原则，而不是像竞争对手 emery一样采用“点对点”的渠道模式，借用商业 飞机进行业务。结果，联邦快递公司的周转速度是竞争对手的两倍。沃尔玛通过迫使宝洁和其他的 供应商对自身现有产品线进行革新，保证天天低价，统一票据，与卖场建立电子网络等方式，变革 了原有的制造商——零售商的关系。这种方式有助于原有价值链各环节中成本的节省。 6.利用媒介传播品牌赢得知名度和注意力。由于驱动市场型企业提供给顾客全新的价值，以不 同寻常的方式赢得不同寻常的市场，容易引起专业媒体的关注，媒体上的频繁曝光为新品牌知名度 的提升起到重要作用。