单店行销与商圈分析
单店行销的概论
1：单店行销的定义
2：单店行销的主要目标
3: 单店行销的金字塔
单店行销的定义：
它强调的是店长能以经营自身事业的企业家眼光与格局，
为自己店面及整体企业带来持续的业绩成长。
单店行销的概念：
每一家店面根据自己的商圈特性和顾客的需求所制订的
行销计划。
单店行销的主要目标：
1：增加你的店面对商圈的参与
2：使你的店面有别于你的竞争对手
3：将你的店面个性的融入到统促活动中，与统促性
活动相辅相成
4：提升你的店面在社区的知名度，最终增加店面的
营业额和利润
单店行销与金字塔
品质，服务及清洁
能见度与接近性
统促活动的执行
商圈分析
商圈关系
提升营业额
品质，服务及清洁：
金子塔的最低层是品质，服务和清洁，他是单店营销金子塔
的基础，身为店长，你有责任去确认，店面内是否拥有我们
所承诺的所有东西，当你们的店面在营运上还有机会点，请
先改善这些机会点，在品质，服务和清洁尚未达到符合标准
前，先不要拟定单店行销计划，否则吸引进来的顾客体会不
好就不会来了
能见度与接近性：
连同品质，服务和清洁，提升店面的能见度同样能够帮助你的
店面提高营业额，如果你的顾客不知道你的店面在哪里，在路
上看不见你的店面，或者不好接近你的店面，那你还是不能把
顾客带进来的。维持你店面的能见度是单店行销中最基本，最
简单和最有成效的方法之一。
统一促销活动的执行：
单店行销金字塔的第三层，是统一促销活动的执行，当顾客
从其他地方知道你店面的促销活动时，他们会来到你的店面
就会期待你的店面与促销信息上呈现的是一样的，员工能够
了解到活动的内容，当你的店面能够达到顾客的期望时，顾
客会愿意经常回来消费，反之不仅总公司投入的巨大成本，
其成效将大为降低。
商圈分析：
第四层是商圈分析，在计划好单店行销活动之前，必须了解
你的商圈，你需要了解：餐厅周围的环境如何？商业区还是
住宅区？人流从哪里来？从学校，商店，办公室还是家里来
商圈内的竞争对手有哪些等等。商圈分析可以帮助餐厅找到
机会点，并制订单店的目标和计划。
建立商圈关系：
积极参加商圈内的活动可能不会对增加营业额产生即时的
帮助，但它将帮助店面在商圈内建立良好的正面形象，并
培养顾客的忠诚度。正面的形象可以帮店面建立良好的口
碑及知名度，它对于区分我们及竞争对手尤为重要，而且
当我们遇到困难时，我们也可以从商圈处得到帮助。
提升营业额：
金字塔的最上层是提升店面营业额。当你建立了坚固的基础
后，就可以针对商圈内特定的顾客群制订你店面的行销计划
从而增加人流，增加营业额。增加单店营业额的机会有很多
你是最了解自己店面所在商圈特性的，我们相信一旦你执行
到底，提升营业额的目标定能达到。
如何有效地发展一个单店行销活动
A/GAME的基本概念与原理
无可置疑，为店面制订单店行销计划是我们的核心，那么
在接下来的部分，我们将着重讲述如何制订行销计划。
“如何有效的发展一个单店行销活动计划”
行销计划所讲的不外乎是GAME的概念，那什么是GAME呢？
Gather information 收集资料
Analysis 分析原因
Make a plan 制订计划
Evaluation 执行与评估
以上的4个字母代表了制定行销计划的整个过程，这个过程
让我们能充分了解我们目前所处的“内在”与“外部”的局面，
从而为以后的生意作短期与长期的打算。一个良好及完整的
GAME过程，必须是一开始能够掌握充分的资料，这些资料
都能呈现各方面的事实。然后对资料进行分析，反复论证与
求证后，整理出店面的优势，弱势，机会点及威胁。接下来
是拟定计划。而计划首要是确认“目标”有了目标就要讲“方法”
有方法就要讲“技巧”，这就是我们通常所讲的“目的”“策略”
与“战术”，执行与评估是整个计划过程的最后一环，在这个
阶段确保100%的贯彻执行与持续的追踪，才能达成目标，并
找出更好的方法为以后做出更好的计划。
那么，开始制订单店行销计划时，我们总希望从其他的人
那里得到一些意见与回馈，他们将帮助提供资料和协助整
个计划的达成。这时候我们必须要组成一个专责的团队，
单店行销的团队通常会由以下人员组成：
店长
负责单店行销的店助
资深的员工
也可以有其他人员的协助
当然，各地区或店面不同，组成的人员会因此而不同。具
体由店长负责其组成
B/进入GAME的整个过程
1：收集资料
店面在收集资料时应包括几个方面：店面（内部资料），
（外部资料）和（宏观资料）
内部资料包括：
• 营业额的状况与模式
• 现有的顾客从哪里来
外部资料包括：
• 商圈的资料
• 竞争对手的资料
B/进入GAME的整个过程
2：分析原因
当我们掌握了以上所有资料后，那么需要对这些发现的事实
进行分析，找出关联性进行归类，这就是我们说的GAME的
第二个步骤：
SWOT的分析
Strength 强项
Weakness 弱项
Opportunity 机会点
Threat 威胁
综合内部，外部与宏观三方面的资料后，先从“内部的角度”
去评估你的店面本身的强项和弱项，接下来，从“外部的角
度”及“宏观的”，分析机会点和威胁。他们不在店面的控制
范围内，但却对店面产生影响，有可能是正面，也可能是负
面。
Strength 强项 内在的评估
Weakness 弱项 自我表现表现评估
Opportunity 机会点 外在因素的评估
Threat 威胁 无法控制，但可以利用的因素
强项，弱项的分析（内部分析）
先从“内在的角度”去评估店面的长处，短处
先看：
1. 店面现在的营销状况
2. 顾客的满意度
3. 现有顾客的组成是否反映出商圈的潜力
然后：
从人员 场所 产品 价格和促销活动5个方面进行分析。
进行分析时，需要注意的是，不需要列举所有的强项
与弱项，应根据店面营销的重要性进行优先排序，每
个项目不应该超过5个要点，选择影响力及重要性的
要点，太多反而会失去政策性的焦点
机会点，威胁的分析（外部分析）
外在的因素，不在店面控制范围之内，但可影响店面
未来的环境因素。
找出店面营业额/利润增长的主要来源，总结影响生意
的主要障碍或面对的主要挑战
当完成了SWOT分析以后，并不代表我们就可以开始制订计划了
因为要将SWOT列出来的各项排列优先顺序，找出店面营业额及
利润增长的主要来源，找出了来源就要列出3-5项影响生意的主要
障碍或面临的主要挑战
找出店面营业额/利润的
主要来源
总结影响生意的重大问题
即面对的重要挑战
在行销计划中所找到的主要挑战将主宰你下一步的目标
及策略，主宰你未来一年的资源分配，工作安排的焦点
及优先次序。就像医生给并给病人诊断一样，一次手术
只能解决3-5个问题，因此必须小心排列优先次序，让
最重要的问题优先得到解决。
B/进入GAME的整个过程
3：制定计划
当我们找出了营业额及利润的主要来源，并充分地了解店面
在生意上的主要挑战或重大问题后，接下来就要制定有效的
行销计划了。制定计划有3个步骤
1：认定新的生意增长的来源
2：设定目标
3：制定行动计划
1：认定新的生意增长的来源
所有行销计划最终的目的就是带来营业额增长，当经过以上
资料的收集，SWOT的分析及判断主要挑战后，店面经理应
该能够掌握到未来营业额增长的来源。
营业额的增长来源主要分3类
1. 新的顾客
2. 现有的顾客在每次光临增加消费
3. 现有的顾客光临次数
您店面的增长来源会从哪个人流集中点而来
2：设立目标
一个好的目标一定要有SMART的特点
S=具体的
M=可以衡量的
A=可以达成的
R=与目标有关的
T=有时间限制的
2：制定行动计划
战术需要包括细节的行动计划
每一个行动计划都必须包括
1. 行动计划
2. 活动内容及执行细节
3. 活动预算及预计的损益平衡
4. 时间表
5. 评估方式
6. 负责人员
上面第三点提到活动预算，那活动预算应该包括哪几个
方面呢？它应该包括以下几个方面
1. 宣传品的制作费
2. 奖品及赠品
3. 产品的成本
4. 人员成本
5. 广告宣传
6. 其他
B/进入GAME的整个过程
4：评估
活动的评估主要从以下三个方面衡量
1：单店评估增长的营业额
2：计算单程损益平衡的营业额
3：定性的衡量：如顾客对活动的满意度等
总结：
总而言之：
单店行销是行之有效的，它是我们的竞争优势
单店行销的关键：
持之以恒
谢 谢
四月-
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