谈判还是销售
销售 VS 谈判
发现需求并让客
户相信能够满足
需求的沟通活动
具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商
谈判是销售流程的
最后阶段
谈判成功的前提
谈判的圆满进行基于：
购买需求 = 销售需求
谈判的必要条件
双方必须准备做出妥协
★ 对方已深信有需要去做或拥有洽谈中的事物
★但对其中的细节尚未被说服，必须 在谈判中
落实。
双赢=公平？
双赢是针对利益和需求而言的
双赢不一定是表面上的公平。
有效谈判的衡量标准
v 业绩与效果
v 有利于双方关系的改善，或起码不
损害双方关系
v 应能达成对双方而言都合理的协议
假如谈判始于——
我方利益 VS 对方利益
我 方
对 方
则谈判无法进行。
因此，谈判必须始于双方的共同利益
我 方
对 方
双方的关系
谈判双方的类型
可用的时间
力量与影响的平衡情况
谈判的流程
之前
之中
进入与准 备
战略布 局
战术应 用
与对方建立良好关系
感性
谈判条件分析与评估
双方达成协 议
理性
行动
谈判的成功=
80% 的准备
+
20% 的应变
你可以进入谈判了吗？
做好战术
上的准备
了吗？
对所有异议准备好解决方案了吗？
了解对方的所有异议了吗？
准备好可让步的条件了吗？
确定目标了吗？
穿着你对手的鞋走路
在商务谈判之前，请问自己以下三个问题，
会使你看清自己应走的正确方向 。
[ 你希望对方做出怎样的现实决定？
[ 为什么对方至今尚无做出这样的
决定？
[ 我怎样做才能易于对方做出我所
期望他做出的决定？
谈判策略中的应变
可能谈吗？
不可能
可能
人 际
产品/方案
障碍何在？
行动方案
谈判策划的思考方向
对我方方案、公司、
人员的认可度
对方购买参与者之间的相互影响
购买决策
你可以进入谈判了吗？
准备了多种
对异议的应
对方案
了解客户对方案的异议
已提供
了方案
了解谈判者的心理需求
了解竞品与我方产品的优劣势
处理异议的步骤
v 暂停
v 提问公开型的问题：Tell Me More
v 倒清对方的问题/需求
v 锁住对方
v 克服问题
v 检查是否满意
v 确定下一步行动
