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基于冲动性购买行为的营销策略探析作者：黄琼英， HUANG Qiong-ying作者单位：西南科技大学经济管理学院,四川绵阳,621010刊名：绵阳师范学院学报英文刊名：JOURNAL OF MIANYANG NORMAL UNIVERSITY年，卷(期)：2009，28(12)被引用次数：0次 参考文献(5条)1.蔡雅琦.施俊琦.王垒 冲动性购买行为的研究综述[期刊论文]-应用心理学 2004(3)2.江林.张晓鲁.宁静.于莎娜 冲动性购买行为的实证分析及其营销策略[期刊论文]-广东商学院学报 2006(5)3.王贺强 消费者冲动性购买行为分析及其管理 2009(2)4.闫涛 零售店顾客冲动性购买行为探析[期刊论文]-渤海大学学报（哲学社会科学版） 2007(3)5.阚文莉 消费者冲动性购买行为的研究 2008(10) 相似文献(10条)1.学位论文 张迪 C2C模式下消费者网上冲动性购买实证研究 2010 根据CNNIC的调查数据显示，截止到2008年6月，我国的网民数量已经达到了亿人，跃居世界第一位，并且有超过四分之一的网民倾向于网上购物。有的研究表明，在网上购物行为中冲动性购买行为非常普遍，因此对消费者网上冲动性购物行为的研究势在必行。<br> 作为一种普遍存在的消费者购买行为，冲动性购买行为得到了心理学、营销学、经济学等领域学者的广泛研究，也得到了丰硕的研究结论，但这些研究几乎都是基于传统的店内购物环境。而基于网上购物环境下的冲动性购买行为的研究还非常少，特别是国内可以找到的参考文献仅寥寥几篇。特别是将传统的研究框架应用于网络购物环境下是否也能得出相似的结论的研究还没有看到。<br> 本研究在总结前人研究结论的基础上，将基于传统店内购买环境下冲动性购买行为的研究框架应用于网络购物环境，并结合网络购物环境的特点，提出了本研究的研究模型。本研究总结了影响消费者网上冲动性购买行为的四个外界刺激因素：商品价格、图文展示、他人评价和成交记录，研究了这四个外界刺激因素对消费者冲动性购买意愿和实际冲动购买行为的影响。<br> 经过大规模的问卷调查和数据分析，本研究得出如下结论：(1)商品价格、图文展示、他人评价和成交记录均正向影响消费者的情感反应，并且图文展示影响作用最大，其次是他人评价。(2)消费者的情感反应正向影响消费者冲动性购买意愿。(3)消费者的冲动性购买意愿正向影响消费者的冲动性购买行为。(4)在网上购物环境下，高冲动性特质的消费者更容易产生情感反应以及更加容易发生冲动性购买行为。(5)不同性别的消费者的网上冲动性购买行为存在显著差异，其中女性消费者更加容易在网上发生冲动性购买行为，这个研究结论与传统研究结论相同。(6)不同年龄段的消费者的网上冲动性购买行为不存在显著差异。(7)男性消费者和女性消费者的网上冲动性购买的商品存在显著差异，男性消费者更倾向于在网上对数码产品和文化体育用品发生冲动性购买，而排在女性网上冲动性购买前三位的商品分别是：衣服鞋袜、化妆品、个人及家居装饰品。<br> 最后，根据本文的研究结论，对网店商家制定相应的营销策略提供了建议，同时讨论了本研究的局限性以及未来的研究方向。2.期刊论文 夏文莉 消费者冲动性购买与百货终端行为研究 -商业时代2009(1) 本文归纳了影响消费者百货店冲动性购买的因素,把消费者与百货终端行为的互动关系分为了短期效应和长期效应两个层面.构建了冲动性购买互动模型,并结合调查问卷的相关数据验证模型的有效性.最后针对消费者百货店冲动性购买行为的现状及问题,从品牌体系建设、改善购物氛围和体验式情感促销等方面提出改进建议.3.学位论文 刘永辉 冲动性购买对购后行为意向影响的实证研究 2007 在日常生活中，消费者面对商场、专卖店等各种形式的促销刺激缺乏理性的冲动性购买是屡见不鲜的，诸如日用百货等等。同时，国外相关研究数据也表明，冲动性购买在消费中已经占有相当大的比重。此外，随着电视、网络购物等新型购物方式的发展，冲动性购买在日常生活中所占比重还将有所提高。消费者冲动性购买机会的增多，显然已经引起了商家的注意，日益增多的促销方式即是最好的见证。从商家角度看，消费者冲动性购买对营销是具有积极意义的，但是购物后其内心经常会存在对产品的失望、财务问题等，甚至于采取诸多不利于商家的措施，常常成为困扰商家的问题。如何理解冲动性购买及其购后可能的行为问题就成为本文的研究方向。 文章旨在分析消费者在以多种价格促销方式为诱因，在个体冲动性特质作用下的冲动性购买行为，及其在消费情感因素影响下对购后行为意向的作用过程情况。为商家认识和理解消费者冲动性购买及其购后行为取向提供有价值的参考。 文章由绪论、理论基础、研究设计、数据分析、基本结论及营销启示等章节组成。 第一部分，绪论及理论基础。首先，介绍了选题背景、研究思路、研究方法等；同时，简要回顾了冲动性购买研究现状，确定了研究对象和研究思路。其次，从消费者购买行为模式入手，对冲动性购买行为理论从定义、特征、影响因素、解释模型、购后评价等方面做全面阐释；此外，对研究中涉及到的购后行为理论亦从定义、分类、相互关系等方面做了全面分析。通过对基础理论的全面分析，为研究冲动性购买及其购后行为意向提供了理论基础和分析框架。 第二部分，研究设计及数据分析。借鉴已有研究成果，通过分析将消费情感、品牌转换等因素综合考虑并构建更为全面的研究模型，拟定相关研究假设关系，收集数据；采用因子分析、聚类分析、分步多元回归等方法检验假设关系。 第三部分，结论及营销启示。价格促销方式作为诱因不存在显著差异，而个体特质对主观体验的冲动度有较强影响；从购后满意和后悔的不同维度的影响整体来看，消费者购后是一种爱恨情感交织在一起的综合性心理评价，且趋向于是以负面心理心理倾向为主的心理评价。冲动性购买是通过满意和后悔的三个维度而间接影响购后行为意向的，其主要关系之间存在差异，其中仅有购后产品后悔对购后行为意向具有较强的影响。营销实践中，商家应采取综合促销方式，营造有限的消费情境，注重对具有高冲动性特质者的营销刺激，有利于激发冲动性购买。但是，商家应加强销售人员与消费者之间的互动过程，同时加强售后服务，及时进行服务补救，减少因消费者认知失调而产生的不良情绪及其行为反应，最终达到提高其忠诚度的目的。4.学位论文 王庆森 基于网站特性与消费者个体特征的网络冲动性购买研究 2008 作为一种购物媒介，互联网凭借其独特的优势，在世界范围内取得了飞速的发展，改变了人们的生活。网络购物具有显著的便捷性和经济性，大大降低了交易成本和搜寻成本(包括时间上和金钱上的)；网上商店可以一天24小时运营，而且打破了空间的限制，使得消费者购物具备了前所未有的弹性。 中国互联网络信息中心(CNNIC)报告指出，截至2007年12月，我国网民数已增至亿人，iResearch中国网络购物市场报告也指出，随着中国网民数量的增加和网络购物市场的成熟，网络购物市场展现出巨大的发展潜力。随着电子商务的飞速发展，网络零售商面临的竞争也越来越激烈。在这一背景
下，本文从冲动性购买角度着手，研究消费者的网络购物行为。 冲动性购买作为一种特殊的现象，得到了心理学、经济学及营销学等领域学者们的广泛研究，然而这些研究基本注重于传统的购物环境下。现有的研究指出，冲动性购买在网络环境下也非常普遍，随着电子商务的兴起，对于网络环境下冲动购买行为的研究势在必行。 本研究基于传统环境下冲动购买理论，结合网络购物环境的特征，提出了网络环境下冲动购买模型，并通过实证研究进行验证。 利用SPSS、AMOS等软件我们得到以下分析结论： (1)网站特性的知识性、互动性能够促进网站店面的浏览，并且能够激发消费者的正面情绪； (2)作为消费者个体特征的购物享乐，同网站店面的浏览及消费者正面情绪显著正相关；冲动购买倾向同网站店面的浏览显著正相关； (3)消费者网站店面浏览能够激发消费者的正面情绪； (4)冲动购买倾向、网站店面的浏览及正面情绪同网络冲动购买欲望均具有显著的正相关关系。 最后，对于本研究的局限及研究结果带来的营销启示，进行了讨论。5.期刊论文 王贺强 消费者冲动性购买行为分析及其管理 -新乡学院学报（社会科学版）2009,23(2) 消费者的冲动性购买行为是多种因素共同作用的结果.其中,外在刺激起主要影响作用,个人内在因素也有不可忽略的影响.这一研究结果对企业的意义在于:消费者的冲动性购买行为是可诱导、可激发的;企业可以针对冲动性购买行为的影响因素采取相应的营销措施和手段,有效地引导或诱导消费者冲动性购买欲望,从而推动和促进冲动性购买行为的最终实现.6.学位论文 陈文杰 消费者冲动性购买影响因素研究 2007 在消费行为的研究领域里，消费者冲动性购买行为常被认定是较为负面的行为，即使如此，消费者从事冲动性购买行为仍日渐普遍，且随着社会的变迁，影响因素比以往更为复杂。早在20世纪50年代，冲动性购买的现象就引起了广大学者的注意，经过几十年的努力，学者们对冲动性购买的定义、冲动性购买的类别、冲动性购买的理论模式做了详细的解释，在针对冲动性购买的影响因素方面也建立了不少的模型，特别是Dholakia建立的冲动性购买影响因素三大分类尤为受到学业界的认同。在Dholakia三大分类的基础上，众多学者针对其中的某一类进行了研究及分析，并获得了一定的研究成果，但至今尚未有人将这些因素进行整合，为Dholakia的三大分类提供一个完整的架构。本研究以Dholakia三大分类为基础模型，以中国的消费者为研究对象，企图将影响冲动性购买的因素加以归纳整理，辅以实证问卷调查法，全面探讨影响现今中国消费者冲动性购买行为的决定性因素为何。 本研究以相关分析来验证卖场所提供的刺激、购买时的情景因素以及消费者的个人属性三个构面下的12个因素之间的相关关系，以及用t检验和方差分析验证人口统计变量对冲动性购买行为的影响。研究结果发现，卖场的气氛、产品差异性、产品的形式、促销活动、宣传活动、时间压力、经济压力、付款方式、消费者价值观、喜欢闲逛的程度、自我控制能力与冲动性购买存在正相关的关系。然而，消费者的心情和人口统计变量与冲动性购买行为之间差异并不显著。7.期刊论文 梁抒 基于冲动性购买整合模型对消费者满意度的实证研究 -统计与决策2007(13) 一、冲动性购买的理论模型目前,主要有三种理论解释冲动性购买的心理机制.其中,PURI的成本利益接近模型强调消费者的冲动性特质影响成本利益的权衡从而影响是否进行冲动性购买,高冲动性个体看重冲动性购买带来的利益,而低冲动特质的人更关心冲动性购买的成本,适中冲动特质的人对成本和利益都同样看重.8.学位论文 李莉 基于角色特征角度的女性消费者冲动性购买行为倾向实证研究 2009 冲动性购买在我们的日常购买活动中占有相当大的比例。已有的研究表明，冲动购买在商场和超市的零售比例中占有相当的比例，且近年来冲动性购买和非计划性购买的发生率多年一直在稳步上升，而早期新产品的购买也大多是由冲动购买产生的。因此在消费者诸多购买决策的类型中，冲动性购买早已吸引了广大学者和企业的关注。 根据美国Cottonusa国际协会的一个调查结果指出，中国内地消费者的冲动性购买比例全亚洲第一，其中80％的年轻女性属于冲动型消费者。女性冲动性购买的比例是所有消费群体里最高的。因此研究女性消费者的冲动性购买行为倾向，具有非常现实的意义。 迄今为止，关于冲动性购买的研究主要集中在冲动性购买行为的特征、冲动性购买行为的定义以及特定因素对冲动性购买的影响程度上，关于女性性别角色特征和冲动性购买行为倾向两者之间关系的研究还非常少，实证研究更是缺乏。本文以女性性别角色特征为影响因素，探讨了女性性别角色特征对冲动性购买行为倾向的影响机制。 本研究只考虑在现今的社会文化环境下较易识别的女性性别角色特征对冲动性购买行为倾向的影响，暂且不考虑其它因素对女性冲动性购买行为倾向的影响。通过研究发现，女性消费者的流行卷入程度、求变倾向和女性角色过载对女性冲动性购买行为的多数维度具有的显著的正向影响，女性自我隐藏角色特征的影响较小，仅冲动性购买行为的调节心情和购买冲动两个维度具有显著的正向影响；女性群体购物时候的意见领袖地位对冲动性购买行为倾向的影响最不显著，只对快速决策维度有正向影响，对不顾未来和冲动购买两个维度还体现出负相关关系。 本文最后提出的主要营销建议是： (1)把角色特征中的流行卷入程度、求变倾向和女性角色过载程度作为细分市场的依据 (2)以流行卷入和求变倾向为依据把握女性消费者的消费需求变化，为产品设计提供参考 (3)把女性角色过载作为零售商和企业改进营销渠道、营销环境的依据 (4)关注女性性别角色特征行为的同时也要积极提升企业自身服务水平和产品质量9.期刊论文 宋涛 浅析冲动性购买的营销策略 -商业文化（下半月）2010(10) 现在对冲动性购买的研究大多停留在心理机制的范围内,而涉及相应的营销活动的研究不多.本文主要通过研究一个简单的消费者决策过程模型来简单分析冲动性购买所发生的时刻、以及在选一时刻对消费者的购买行为能够产生影响的因素,和针对这个时刻,采取的营销手段,并以此提出了一个一点营销的设想.以此,来给商家提供一个能够针对冲动性购买的营销方法或手段.10.学位论文 吴文政 消费者冲动性购买行为对品牌忠诚度的影响研究 2008 随着消费者个人可支配收入的增加及购物环境的变化,冲动性购买在消费者购买行为中占有越来越大的比例。关于消费者冲动性购买行为的研究,在迄今为止的文献中,国外和台湾的学者研究成果较多,大陆学者只是近年来才开始研究,且大多数是关于冲动性购买行为影响因素的研究,至于其与品牌忠诚度的关系只是在理论上有所涉及,实证研究则更少。本文在认真研读相关文献的基础上,对我国内地消费者冲动性购买行为对品牌忠诚度的影响作了一个本土化的实证研究,研究结果可以为零售企业及未来研究者提供一些启示和借鉴。 本文以价格促销为冲动诱因,探讨了冲动性购买行为对产品品牌忠诚度的影响,暂不考虑其对零售企业品牌忠诚度的影响,通过情景说明和自由回忆的方法进行问卷调查,对消费者冲动性购买后常见的两种评价--满意与后悔--与品牌忠诚度的关系进行了研究。本文主要从对产品满意、对地点满意及对时间满意三个方面来测量满意度,从对产品后悔、对地点后悔及对时间后悔三个方面来测量后悔度,从态度忠诚度和行为忠诚度两个方面来测量品牌忠诚度。 由于受人力和物力的限制,本文仅以广州番禺地区的消费者为调研对象,采取问卷调查和面谈访问相结合的方法收集数据,运用统计软件对调研数据进行了描述性统计分析、信度分析、因子分析、相关分析及回归分析,并检验本文的研究假设。研究结果表明,冲动性购买与对产品满意、对地点满意和对时间满意之间没有显著的相关性；冲动性购买与对产品后悔、对地点后悔和对时间后悔之间存在显著的相关性；态度忠诚度与对产品满意、对地点满意及对时间满意之间有显著的相关性；行为忠诚度与对产品满意有显著的相关性,但与对地点满意和对时间满意没有显著的相关性；无论是态度忠诚度还是行为忠诚度与对产品后悔、对地点后悔及对时间后悔之间都没有显著的相关性。 最后,本文建议,为促使消费者产生品牌忠诚度,零售企业、政府、消费者协会、营销机构以及消费者自身应共同努力,采取有效措施,提高消费者的满意度,降低消费者的后悔度。 本文链接：
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