销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零
售终端完成的销售，才是“销售”。
零售终端工作的好坏，影
响顾客接受的程度，也因
此影响销售目标的完成。
而好的终端工作需要“规
范管理”
谁是终端工作人员
？
零售终端规范管理
体现在两个环节：
1、企业对终端工作人员的
管理
2、终端工作人员对零售终
端网络的管理。
什么是零售终端网
络？
对终端工作人员的管理
终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接
监督。
终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日，
易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。
一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重
影响整个销售团队。
必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的
行为，并给予工作上的指导。
从4方面进行管理
1、报表管理：严格的报表制
度（压力、克服惰性、有目
标、有计划、有规则）
2、简易报表（工作日报表、
周报表、月总结表）
2、培训和锻炼
加强岗前、岗中培训；
管理者陪同拜访，给与指
导，解决问题；
测定培训需要，制定培训
计划；
提高业务水平；
增加团队稳定性
3、终端监督
管理者做定期的、不定期的
走访市场，做客观的记录、
评估，并公布结果，反映终
端人员的工作情况；
建立竞争激励机制；
给于适当的培训机会；
最后优胜劣汰。
4、回应：
对终端人员所反映的问题，给予
重视，给予会应；
体现终端人员的价值；
增强归属感、认同感，提高其工
作积极性。
终端工作人员对零售终端网络的管理
分3步骤对零售终端网络进行管理：
1、终端分类分级：
在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象
价值、位置价值等分为A、B、C三个等级；
A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。
2、确定回访周期：
按A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次，制
定行程计划表（Journey plan）。
终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于
其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、
产品陈列、张贴POP、价格控制、客清关系、
报表反馈等。
3、明确目标、具体任务：
工作目标必须明确；
每日回访次数；
产品陈列水平；
POP的应用；
准确记录终端销量、价格等资料；
监督串货、倒货的发生；
每日总结自己的工作；
评价目标完成的情况；
及时呈报报表。
如何编排回访行程？
1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C的名
单。
2、确定管理员每日必须回访次数。
3、确定各类客户必要回访周期。
4、计算工作总量，确定所需管理员的人数。
5、划分地区，分配各管理员负责的客户（经销
商、二批、终端A,B,C)
6、编排回访行程Journey plan.
1、列出名单
经销商 二批商 终端A 终端B 终端C
1、 1、 1、 1、 1、
2、 2、 2、 2、 2、
3、 3、 3、 3、 3、
4、 4、 4、 4、 4、
、 、 、 、 、
—— —— —— —— ——
共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家
2、确定管理员每日必须回访次数
通路的变化：
从重视经销商阶段进入重视零售终端及重视消费
者阶段，经销商管理员也必须管理部分零售终
端。
从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。
每人每日拜访不少于18-20客户！（包括
经销商、二批、终端零售点）
3、确定各类客户必要回访周期
经销商- 每周2次×35家×4周=280次
二批商- 每周1次×105家×4周=420次
终端A- 每周1次×50家×4周=200次
终端B- 隔周1次×220家×2周=440次
终端C- 每月1次×1800家 =1800次
每月工作量总计3140次
4、计算工作量，确定所需管理人员人数
每人每日回访18次×每月22个工作日=396次
工作量3140次/396次=8位管理员
考虑人员不足，减低终端管理C的数量，从1800
家减至500家，则工作总量为1840次
工作量1840次/396次=5位管理员
5、分配管理员负责的客户
5位管理员，每人平均负责：
经销商：7家（×每周2次×4周）=56次
二批商：21家（×每周1次×4周）=84次
终端A：10家（×每周1次×4周）=40次
终端B： 44家（隔周回访×2次）=88次
终端C：100家（每月1次）=100次
共计182家 （每月回访次数=368次）
行程安排
省略
销售人员访客行程工作规范
1、销售人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体
情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地
理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的
所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工
作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问
时间。
2、销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进
行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅
签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并
提出建议。
3、对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，
要及时将客户增加或减少到访销路线中，并对
行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在
当天行销任务完成后进行。销售人员不能以开
拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户
数。
4、未经许可，销售人员不得擅自改变行销路线
或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、
弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度
及情节轻重，作相应处罚。
通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。
一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。七月-2211:0111:01:21
人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。
每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。11:01:2111:01七月-22
论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。
人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。
对产品质量来说，不是100分就是0分。
成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。
管理就是决策。11:0111:01:21七月-22
经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。
再实践。2022/7/14 11:01:21
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/7/14 11:0111:01:21
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。
不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。
用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。
沟通再沟通。14 七月 2022
多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。
我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。
请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年7月14日
在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。
沟通是管理的浓缩。七月-2211:01:2111:01
员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。
人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。
企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。七月-22七月-22
发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。
犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。
管理是一种严肃的爱。七月-2211:01七月-22
选择?选择这个词对我来说太奢侈了。
没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。
从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。11:01七月-2211:01:21
自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。14-七月-22七月-22七月-22
切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。
一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。
时间和结构。11:01七月-22七月-22
南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”11:0111:01:21七月-2211:01
你不能衡量它，就不能管理它。
拖延将不断滋养恐惧。2022/7/14 11:01:2111:0111:01:21
想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022/7/14 11:01:21七月-22
谢谢各位！
