中国电力教育外语教学研究2008年12月上 总第126期中西文化差异对国际商务谈判的影响李素真 吕 鹏摘要：谈判是商务活动的重要内容，跨国商务谈判中不可避免会遇到各种文化差异。分析了中西文化差异产生的根源，以及其在跨文化谈判中的表现形式。以此为基础，探讨了如何解决商务谈判中的跨文化障碍问题。关键词：商务谈判；文化差异；思维模式；价值观；策略作者简介：李素真（1972-），女，山东潍坊人，中国石油大学外语系，讲师，主要研究方向：应用语言学、教学法；吕鹏（1974-），男，安徽宿县人，中国石油大学工商管理学院，讲师，主要研究方向：公司财务管理。（北京 102200）随着全球化经济的迅速发展，中国和世界各国之间的商业才具有说服力。往来与日俱增，期间离不开商业谈判，它直接关系到商务活动的二、中西文化差异在国际商务谈判中的表现形式成败。因此，要顺利开展商务活动，首先要保证商务谈判的顺利在国际商务谈判中，由于受各国思维方式和价值观的影响，进行。成功的商务谈判要求谈判人员不仅掌握谈判原则、有关法谈判者对对方的谈判方式或谈判策略可能不理解甚至产生误律和商贸业务，而且要充分了解不同文化间的差异，熟知各国文解。尽管这些差异有其政治和经济上的根源，但最主要的原因化对谈判的影响，这样才能在国际商务活动中游刃有余，取得成功。是中西方国家在文化方面存在着差异。国际商务谈判中的中西一、中西文化的主要差异文化差异集中表现在以下几个方面。跨文化的国际商务谈判，不只是基于经济利益的交流与合1.原则和细节作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。文化是一中国人在谈判桌上，喜欢先就买卖双方应当共同遵守的原个民族在长期的社会生活中在思维方式、价值观念、行为准则则和共同利益达成一致。目的在于寻求双方合作的基础及长期等各方面所表现出来的区别于另一民族的显著特征。合作的可能性，因此他们通常遵循“先谈原则，后谈细节”的思维方式是造成文化差异的一个重要原因。作为一种长期通盘决策方法。在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架。的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。人们由于一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处长期生活在某一特定的区域，形成了各自不同的文化特征，因而理上，则表现出极大的灵活性。这种通盘决策方法将所有细节也就形成不同的思维方式，看待外部世界的方式也不同。中西问题联系在一起考虑，而不是逐项达成妥协和承诺，而只有谈方文化在思维方式方面表现出各自的明显特征：中国文化重演到最后，才会根据整个谈判内容对所有问题上做出让步和承诺，绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；达成一揽子协议。这种先大后小的做法是中国商人谈判方式而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别中最明显的特征之一。这种谈判风格主要是受汉文化影响的结事物的特征中找出这一类事物的共同本质。中国文化注重统一，果。其表现就是思维模式是整体取向，凡事从大局着眼，从笼思维上整体优先；西方文化注重对立，思维上部分优先。中国统到具体。而西方人由于受线性思维和分析方式的影响，最重文化偏好综合思维，而英美文化偏好分析思维。因此在国际商视事物之间的逻辑关系，比较注重“先谈细节，后谈原则”。因务谈判中，由于受思维方式的制约，中、西方谈判者呈现出对此，在谈判开始阶段，他们很少花去大量时间讨论诸如原则之事物的不同理解和对问题的不同处理方法。类的大问题。对于较为复杂的谈判，来自西方的谈判人员通常造成文化差异的另一个重要原因是价值观。它是文化所特采用顺序决策方法，即按照合同条款逐项进行讨论，最后的协有的、最深层的部分，支配着人们的言语交际、非言语交际或议就是一连串小协议的总和。正像贾玉新提出的，“对中国谈判交际中的规约。因此不理解价值观方面的差异就不能真正理解者来讲，总的纲领是一切的核心，是其它原则的纲，纲举目张。不同国家之间的文化。在中国文化的价值观中，由于受到千百总体原则一旦确定，其它问题就迎刃而解。而且，对总体原则年来的儒家思想的教育和熏陶，人们推崇谦虚知礼、温良恭俭，的措施使对方让步成为可能。中方认为，具体细节的制定必须而争强好胜、自我表现会受到冷遇，所以汉语成语中有“枪打在总的原则制定后进行。而美国方面则相反，他们更重视细节，出头鸟”（Birds that come forward will be shot first）一丝毫不把总体原则考虑在内。”说。而西方文化价值观的核心是个人主义，人们崇尚独立思考2.集体和个人和判断，依靠自己的能力去实现个人利益。中国人集体观念较强，个人意识和集体意识都是主体的社会意识，但由于在主体更加重视人际关系的和谐，在表达个人观点时，往往采取委婉中的地位和作用的不同，就区别为不同的价值取向。中国人重含蓄的方式，惟恐直截了当会伤害对方的面子。西方人觉得中家庭和血缘关系，在“天人合一”的思想影响下，人们对集体国人这是在“绕圈子”，他们认为先把个人的观点鲜明地摆出来或群体怀有很强的归属感。因此为了国家和社会利益，可以忽251
中国电力教育外语教学研究2008年12月上 总第126期 视个人利益。在社会秩序上，强调上下、尊卑等人伦规矩，缺乏国人在谈判中表现得十分正统和客气，尽量避免正面摩擦，如“自我”意识。中国人在做事情时，首先考虑别人怎么看、怎么说。果在利益上有分歧，一般不会直接地拒绝对方，认为这样会损在人际交往中重视集体的责任和权力，个人的情感依赖于集体。害对方的面子，僵化关系。谈判者之间的相互尊敬和友谊是交但西方人由于受到个人主义哲学思想的影响，更注重个人的责任。易的基础，也是开展长期业务活动的基础。而西方人则不一样，由于这种差异，在谈判场合便出现了两种现象，西方谈判人员他们更看重利益，谈判时会在“利益”和“面子”中会毫不犹豫表面看来是一两个人，而他们身后却往往有一个高效而灵活的地选择前者。智囊群体或决策机构。决策机构赋予谈判者个体相应的权限，三、国际商务谈判中跨文化障碍的应对策略或是智囊团辅助其决策，因而在谈判中，谈判者个人的责任较重，跨国商务谈判比单一文化环境下的谈判更具有挑战性，因也较灵活。中方则是众人谈判，一人拍板。为前者涉及属于不同文化的不同思维形式、感情方式及行为方3.权威和平等式。谈判过程复杂，因为谈判过程涉及到了不同文化规范中未中国是崇尚权威的国家，在中国下级服从上级，要按领导被意识到的力量，而这种意识不到的不同文化规范中的力量可指示或意图办事。崇尚权威是与中国的内陆文化和儒家思想直能削弱有效的交流。接相关的。在儒家思想影响下，中国几千年的宗法社会中的人首先应该做到宽容不同文化行为。这并不意味着简单地去际关系呈等级性，人际交往中重关系。这种文化与哲学思想基适应对方，或者把对方文化的形式和方法照搬过来，而是要学础上形成的就是中国人崇尚权威的法则。西方社会经历了争取会站在对方的社会文化背景下去理解对方、看待问题。我们应平等、自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。无论是该认识到外国人谈判在感觉上、动机上、信念上和看法上与自欧洲的文艺复兴还是美国的独立宣言，都强调个性解放，个性己不同。在自己国家被认可的东西在其它国家未必行之有效。自由、人人平等的思想。在商务活动中，英美等国奉行平等主应该调整步伐，与谈判对方步调一致。跨国商务谈判中，经济义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪利益是中心，不要彼此对对方的思维方式或价值观妄加评论，一方都要有利可图，即“双赢”。而东方人受等级意识的影响因为这样很容易引发尖锐矛盾。较深，在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，其次，要做到敏锐地观察对方的文化准则和社会习俗。在较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。与国外商务人员交往之前，一定要尽可能多了解他们的习俗与禁4.传统道德观和法制观念忌，力争了解他们是什么样的人，他们的行为举止如何，以避中国经历了数千年来的封建人治社会体制的历史，至今我免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进们还受到等级观念、官本位思想以及关系意识的影响，法制观程与结果。文化差异的沟通在于对对方的文化感兴趣、了解、念比较淡薄，这就导致中国谈判者在商务洽谈过程中注重人情尊重和欣赏。如果对对方的文化满怀兴趣，就会发现对方的文关系以及非正式的处理方式。在商务谈判中，中国人倾向于以化十分重要，值得了解。因此，跨文化谈判人员应当尽量尊重道德规约为主，法律条文为辅。中国人习惯于通过“组织”或彼此之间的文化差异。只有当文化的共性被发掘出来时，跨文复杂的人际关系网去解决问题，通过舆论来发挥道德规范的作化的商务谈判就会充满乐趣。在这种情况下达成的协议不仅会用。中国人首先讲情，然后讲理，情理都行不通才诉诸法律。使双方互利互惠，而且在两个不同文化背景下的公司之间很可就法律和权威的地位而言，中国人更崇尚权威，常常让技术专家、能建立起长期的合作关系。贸易专家、金融专家等参与谈判，但不一定带上律师。总之，在跨国谈判中，谈判者除了了解不同国家的文化特征，西方社会经过几百年的发展，其法律体系相当完备，人们的了解有关跨文化的理论知识外，还必须具有宽广的胸怀和包容法律意识根深蒂固。所以，西方人不愿在情理上费时间纠缠，而的态度，对他国的文化差异要表现出理解和尊重。只有正确地是倾向于通过法律来规范商务活动。他们对于谈判、合同以及纠认识并妥善地把握中西方文化的差异，才能不断地提高自己的纷的安排，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。一些谈判技巧，强化自身优势，推进国际商务谈判的顺利进行。在中国人看来可以通过人际关系去解决的冲突，在西方人看来却未必如此。西方谈判者会将合同制定详尽，在他们看来只有合同参考文献：才可以将双方的权利和义务规定清楚。他们在签订合同时常常考[1]Jeffrey Edmund Negotiation[M].Shanghai:虑到所有意外事件的法律赔偿问题，把合同的条款写得很详细。Shanghai Foreign Language Education Press,.面子和利益[2]Linda Communication in the Global 中国社会注重亲缘关系和人际关系，人们之间主要不以利Workplace[M].北京:清华大学出版社,2003.益交换为基础，而是重视非经济性资源的人情交换。正如梁漱[3]-talk and Culture in Sino-American Communi- 溟先生在比较中国与其它社会系统后所指出的：中国社会既不cation[M].Cambridge:Cambridge University,1994.是个人本位，也不是社会本位，而是关系本位。中国人非常重[4]贾玉新.跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社,1997.视和谐的人际关系，待人接物注重礼节，注重友情。喜欢通过[5]李品媛.现代商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社,1995.社会交往建立和巩固友谊，先交朋友后做生意，或是通过亲朋[6]王正元.国际商务文化[M].沈阳:辽宁人民出版社,2001.好友介绍生意伙伴或商业机会。在谈判桌上，如果要在“体面”[7]吴云娣.国际商务谈判[M].上海:上海交通大学出版社,2002.和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“体面”。中[8]左小平.国际商务谈判中的文化因素[J].商业研究,2006,(6).252
