房 地 产 中 介 新 模 式
____地产中介“新模式研讨会”上的专题讲演（大纲摘要）
主讲人：侯科昌
时间：2009年3月
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
1、中介地铺模式介绍
（1） 中介地铺模式介绍——香港
（2）中介地铺模式介绍——欧美
2、国内目前地铺模式发展现状
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
3、国内地铺模式发展瓶颈问题：
（1）信息的交互需求与公司壁垒的矛盾
（2）低提成游戏规则下经纪人合作冲动与现实需求矛盾
（3）经纪人职业发展出路与机构事业发展的矛盾
（4）对诚信与专业的诉求同倒挂的收入分配的矛盾
（5）规模与效率的矛盾
（6）佣金市场倍增机构经营风险与经纪人压力倍增，同机构利润降低与经纪人收入降低矛盾
（7）居间代理的只关注成交与佣金价值本质的矛盾
（8）异地扩张与管理本土化要求的矛盾
（9）行业规模的发展同行业社会认可度降低的矛盾
（10）扩张的欲望与业务层面不可复制的矛盾
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
4、 《七宗罪：中介地铺模式反思》
经纪人代理工作已经脱离代理本质，转向居间
代表落后生产关系的地铺模式，无法运用最新资讯科技手段跨越“信息壁垒”。
中介地铺模式助长市场疯狂间接推高深圳楼价
粗放式经营占用了大量的社会资源，严重影响到社区商业业态的发育
地产经纪仅仅被当成一项吃青春饭的职业
为抢占盘源资源展开的高密度开铺、人海战术，以及急功近利的趋利心态造成行业里经纪人专业性和诚信度长期处于较低水平
地铺里生活在水深火热中的经纪人没有自由，大部分经纪人绝大部分时间处于基本生存需求都无保障悲惨境遇
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路
5、国内地铺模式问题根源：
（1）机构与经纪人在佣金分配上的到挂
（2）行业低层次粗放式经营导致缺乏创新型人才的进入
（3）行业普遍对现代资讯科技手段应用的欠缺
一、中介地铺模式的现状、问题与可能出
6、国内地铺模式中介公司如何改良：
网络化。
集约化。
信息化。
本土化。
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
1、革命的冲动来自一线经纪人群的苦难：
绝大多数经纪绝大部分时间是在生存线上挣扎
面对人身安全的威胁
面临巨大业绩压力（正当休息的权利被剥夺）
面对业主客户跳单压力
几乎没有人身自由和个人生活空间（直踩、活动率）
面对不被社会认可压力（不良忠介，黑经纪）
财务自由的可能日渐渺茫
没有职业生涯的出路（做单还是管理）
作为人从低级到高级一切需求几乎都受到压制
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
2、地铺经纪人的反抗方式：
自保型：跳单、做私单
自虐式：抢单斗殴
自私型：虚假承诺或者承诺不兑现
自毁型：坑蒙客户食差价
自欺型：放弃职业生涯，追求“事业”
自慰型：离开行业休长假
自残型：舍弃青春、恋情、婚姻、子女亲情与健康彻
底沦为中介赚钱机器而浑然不觉
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
3、革命的理论来自革命性的实践
（1）现代管理手段在地铺管理中的应用
（2）对经纪业的本质与经纪人的特质的深入研究
（3）明白了为什么要讲“无为而治”？
（4）对西方欧美发达国家房地产经纪人的了解与借鉴
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
4、地铺管理的怪圈：
经纪业务之不可管理性 中介的管理手段
客在经纪，真笋盘也在经纪 客属经纪盘欲公
短信飞盘飞客于无声 保密与效率的怪圈
私单跳单总有时间 密切盯人活动率
交一单私三单 标高任务严相逼
人性不可违 企业文化与兄弟感情的欺骗
房不动，心动则易 制心以“恐”
经纪业务的本质“捉摸人” 制度和手段在业务层面及其低效
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
6、房地产独立经纪人的概念（侯科昌）
独立经纪人，是房地产经纪人在独立合同制下与中介机构平等合作形成的
的一种从业模式。作为平等主体关系，独立经纪人与机构有书面协议，但
不签订任何雇用合同。独立经纪人的工作时间与工作方式自由自主安排；
独立经纪人的所有经济上的债权债务均与独立经纪人中心及其相关运营单
位无关；独立经纪人的收入必须是佣金形式，独立经纪人中心或者运营商
不向独立经纪人支付任何薪水，也不提供任何医疗保险，退休计划等，也
不负责任何工伤事故。
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
7、经纪人佣金的分配比例与提付比较：
地铺模式 独立经纪人模式
分配比例 15%起、最高35% 65%起、最高85%
提付方式 月提（或隔月提付） 出单当月及时提付
案例说明 普通置业顾问小陈做了一单100万的买卖， 普通置业顾问小陈做了一单100万的买卖，收佣
收佣30000元。那么，小陈在下个月或者下 30000元。那么，独立经纪人小陈在当月结案
下个月公司发薪时，当月底薪1000元，获 时，即可以获佣金分配20000元。
得：佣金提成5000元。总收入为：6000元。
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
9、独立经纪人的理论基础：
（1）佣金价值的形成
A、经纪业本质上不是简单的销售活动，而是一种高智商的心理活动引导工作，高难度复合销售。
B、销售产品或者服务获得“提成”；二手房买卖撮合在交易物价值之外创造出了新价值：“佣金”
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
10、独立经纪人的理论基础：
（2）为什么叫“佣金”？
C、信息费——盘客信息价值
D、咨询费——咨询服务价值
E、佣金——撮合创造的佣金价值
E、交易服务费——交易服务的价值
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
11、独立经纪人理论基础：
（3）经纪人的“撮合”劳动是一种高级的复杂劳动！
A、“撮合”是一种高强度复合销售活动；
B、“撮合”在形成佣金价值过程中由经纪人独立完成；
12、独立经纪人理论基础：
（4）马克思劳动价值理论：
第一句话：劳动创造价值；
第二句话：劳动，分为简单劳动和高级的复杂劳动。简单
劳动创造较小的价值；高级的复杂劳动创造巨大价值
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
13、独立经纪人理论基础：
（6）所以：
经纪人有权有求获得与其劳动价值相匹配的足额佣
金分配份额的权利！
地铺模式以廉价雇用的形式瞒天过海地掩盖了疯狂掠
夺经纪人劳动价值的事实！是市场与行业一切问题与
怪象的根源。
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
14、独立经纪人的理论基础：
（7）案例分析：一套二手房在中介机构Z公司经纪人小陈的撮合下最后以100万元的成交价达成交易，签订了买卖合同。按照行业规定收取了足额30000元佣金和1200元按揭服务费。
A、创造31200元价值的劳动与生产要素投入
B、31200元的货币价值分配
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
15、独立经纪人理论基础：
（8）赤裸裸的剥削
A、此规则下经纪人获得的平均佣金（含底薪）为20%
B、实际上经纪人还有50%的佣金被中介老板们剥夺了
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
16、独立经纪人理论基础：
（9）更血腥的剥削
A、普遍和随意性地延迟支付工资与佣金
B、跳单被黑吃黑
C、跟香港人不学好的只学坏的的：开单入职
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
17、独立经纪人模式是行业发展必然选择：
（1）经纪人创造佣金价值地事实和经纪行业的本质内在要求，揭示了：地铺模式下的佣金分配是一种违背价值规律的倒挂机制。是一切行业与市场问题和怪象产生的根源！
（2）独立经纪人模式，实质是对地产中介行业生产关系的一种优化和调整，从根本上解放了中介行业的生产力，通过利益分配的调整使得一线经纪人的劳动热情与聪明才智得到充分发挥，在大大降低社会资源占用与社会交易成本的同时，直接提高了中介行业的服务效率、社会效益和经济效益。
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
18、独立经纪人模式是行业发展必然选择：
（3）独立经纪人模式，是符合地产经纪人利益要求与职业生涯可持续发展的中介游戏新规则：
符合“想少做事，多拿钱”的愿望
符合高级复杂劳动应获得丰厚回报与尊重的常理
符合经纪人职业生涯发展的正常要求
符合经纪人操单的合作诉求
符合社会诚信专业与高效的要求
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
19、独立经纪人模式是行业发展必然选择：
（4）独立经纪人模式，是能够满足地产中介代理机构健康发展要求的游戏新规则：
符合资本收益高增长、低风险、集约化的要求
满足中介机构品牌信誉的诉求
解决了地铺模式下困扰中介机构多年的开拓异地市场过程中的本土化问题
二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势
20、独立经纪人模式是行业发展必然选择：
（5）独立经纪人模式，是能够化解长期以来困扰中介行业发展的“诚信”与“专业”引发的社会诚信危机，促进行步入业良性发展。
行业的发展不是中介机构规模数量无限度扩张，而是一线经纪人群体收入和执业质素的持续改善和提高。
彻底改变中介机构仅仅作为牟利工具（甚至异化行业为小部分中介老板的牟利工具）使得行业发展举步维艰的局面：只有一线做单的经纪人群体发展了，才有真正诚信与专业的置业服务，才有行业才有真正的发展！
三、两种模式下经纪人截然不同的两种生活
3、经纪人做单挣钱：终极速度
实现快乐目的时间成本
地铺经纪人 独立经纪人
65%
15%
2007 2008 2009 2007 2008
同一区域、同样操单水平付出同样努力的地铺经纪人要想获得与独立经纪人一样的佣金收益，需要付出至少三倍的时
间。从单一时间维度上讲，独立经纪人仅需要付出地铺经纪人1/3的时间成本就可以获得与地铺经纪人相同的快乐机会。
三、两种模式下经纪人截然不同的两种生活
4、经纪人做单挣钱：终极过程
通向快乐目标的“享受”与“忍受”之路
地铺经纪人 独立经纪人
做三单的收入才顶做一单的收入 做一单收入顶做三单的收入
恶劣的客户关系与社会认可度 新型客户关系与良好的社会认可
时间上没有自由 自由的时间
较差工作空间与恶劣人际环境 舒适的soho空间和和谐的业务人际
只有工作时间表 还有度假与学习时间表
上去或出去最终离开、“滚刀肉” 终生的片区置业专家
社会底层 社会上层
总结：世界潮流，浩浩荡荡------
宣誓词：
我们所倡导推行的独立经纪人模式，是地产中介行业的一次革命！是推动社会进步、行业进步、造福千千万万地产经纪人、功德无量的一个伟大创举！
我为能够投身到这一伟大变革而自豪骄傲！
我坚信：独立经纪人今天的星星之火，必将会形成明天的燎原之势；我一定会因此获得丰厚的社会回报，也必将获得精神上极大的快乐、成就与满足！
我们必将成功！我坚信！！！
结束讲座：
谢谢大家！祝大家牛年更牛！
