汽车4S店精品业务运营策略
思路最重要
• 精装车是唯一能改变或提升产品力的手段。
• 看看买裸车的客户，半年后他的车还“裸”
吗
• 产品力和营销力哪个更重要？
• 客户需要教育。你不教育他，他就教训你
• 为什么精品卖不好？经营理念有问题：不想
做、不重视、做不好、不会做！
• 一定要有“精品销售，一切为了盈利”的认
知和决心。
精品营销经验归纳总结
• 制作有版本主题推介的精品手册。将
所有精品项目的功能、复杂细致的施
工流程及工序、质保期等编制成精美
的手册，供销售员和顾客翻阅，用最
简单、客户最容的方式来促销精品。
• 只卖精装车或裸车，即“非此即彼”
原则，不接受单独加装某一款精品
（不零售）
精品营销经验归纳总结
• 一定要“刻意追求”，切忌“自然形
成”
• 不是精装车不进店销售
• 不能送实物，可送精品券
• 不销售香水、坐垫、头枕等附加值不
高的精品，奉行少而精的理念，专心
经营带施工服务的专车专用类电子产
品，如DVD导航、一键启动、天使眼
大灯等
精品营销经验归纳总结
• 先送一些客户不愿意装的东西，送完了
以后再跟他说，你其实可以装些这个，
装些那个，这样他就不好拒绝，大多数
客户会觉得好像一点不装不太好，然后
他会去装那些必须要装的东西。因此，
不能先送那些必须要装的那些东西，送
给他的都是可有可无的装置。
精品营销经验归纳总结
• 比如，送客户封釉。一般客户都不愿
意掏。你如果不送，跟他介绍半天也
没用，不如就送给他，然后对他介绍
说，用了这个是很好的，漆面不会受
到损害。做完以后，客户一看确实是
很漂亮，很光滑。这时你再跟他说，
挡泥板、防暴膜、倒车雷达也可以装，
客户就容。
精品营销经验归纳总结
• 精品服务，销售员不能让客户什么都
掏。你跟他说，有些东西是比较好的，
你可以装，有些东西你不要装，他就
感觉你在为他着想。你这样跟客户去
沟通的话，交流起来就很融洽，很信
任你，这时你再让他装点什么，成功
率就会比较高。
精品营销经验归纳总结
• 很多的精品服务，只有配套才比较协
调一些。那么我们就采取送一样，另
外一样不送的方式来做。客户装上一
样之后，他感觉不是很协调，就会把
另外一个收置也装上。
差异化产品设计原则
• 产品定价策略：应是车价的10-15%
• 新产品占比应为30%
• 通过主题版本价格决定产品组合。
如：皇家版、典藏版等
• 通过定位功能、主题决定产品组合。
如：香氛魅力版（面向女性）、公安
特供版、皇家苹果版。
市场活动组合推广原则
• 车顶牌、POP
• 广宣、氛围烘托、展示
• 销售宝典、精美用品手册
• DM邮寄、短信覆盖、电话跟进
• 有激励的提成是源动力。重赏之下必有
勇夫！（按销售额的5-10%提成为宜）
• 精装车不要全部加装完，留一部分再销
售，使1个客户变成2个、3个客户。
市场活动组合推广原则
• 销售精品套餐。A套餐、B套餐、C套餐
等，减法销售
• 同一精品，不同车型不同定价，根据购
买力灵活推荐
• 根据消费额给与额外赠送项目。如：，
您已消费了万元，我们总经理额外赠
送您。。。。
• 要有专门的精品区
精品促销的6种基本战术
• 折扣
• 回赠
• 开发样品代金券
• 抽奖赠品
• 客户忠诚计划
• 增值服务
注：1-3为希望型促销，适合高端价位产品；
4-6为重复购买促销
精品销售策略
• 培训整车销售及精品销售人员，开展全
员销售
• 增加产品覆盖面，提高产品装车的包装
率，加强产品体验活动的开展，以此来
增加客户对加装车的了解，开发潜在客
户
• 增加精品项目
精品销售策略
• 对老客户进行追踪，扩大口碑宣传
• 产品销售的对象是客户，为最大限
度的扩大并保持客户资源，必须推
行有效的促销战术。客户是一个繁
杂而多层次的集团，促销活动的结
果是掌握客户需求，获得并保持客
户资源
精品业务的分类
• 一类是通用型业务（舒适内装、时
尚外装、科技电装、养护类）
• 一类是个性化需求服务
• 精品业务的聚焦点应该是：新车专
用精品+个性十足的汽车生活服务
精品经营的四个途径
• 售前加装（与整车销售同步开始）
• 售后加装（单独零售）
• 零售
• 改装
精品销售管理三原则
• 有效的目标制定
• 有激励的绩效考核方案
• 有效的培训管理体制
精品KPI
• 精品业务利润=
销量X渗透率X客单价X毛利率
谢 谢！
