小存折大收获
业绩成长的原因
借力公司产说会
少儿险产品运用的突破
运用保险存折开发家庭保单
初识保险存折
时间：2009年8月
主管：“保险存折能够帮客户整理保单”
前2年运用情况
观念
是帮助客户统计保单的工具，方便客户查询
没想过让客户加保
动作
单纯统计，不做需求分析
客户提供保单则统计；不提供保单则送一本给客户自己统计
结果
部分客户运用过，都说好，但几乎没有加保
仅用来服务，觉得可有可无
转折点——
分公司7月初举办“与博士有约”，郑总说：
现在很多业务同仁都纠结在大保单上，忽略了小单的积累
现状——
6月份盲目乐观，以为签几件大单就可以完成半年任务
不拜访普通客户，所有精力放在几位高端客户上
结果：
因急于求成而一无所获，6月份未成交寿险件，当时很痛苦，非常纠结
决定——
要改变工作方式，不能只盯着几个高端客户
今年要达成百万，一定要从件数上突破，用百件实现百万
思考：怎么才能提高件数
记得广东分公司一次视频会上，汕头陈卫群分享过：借助保单整理，成功促成客户加保，当时他用的是一套excel表格
思考
公司不是有保险存折吗？
用保险存折效果会不会更好呢？
方法——
利用保险存折促成老客户加保，提高件数
第一步：分析自己的保险存折
回忆自己2009年1月1日被推荐人加保的过程
当时已建立了四大保险账户，但额度不高
推荐人：“帮你整理了保险存折，你看你养老账户是50岁开始领钱的，50岁之前你没有做理财产品,我们现在出了个福寿连连，每年交3700…”
结果：当场加保福寿连连，20年交3700元
结论1——保险存折太好了
可以让我们帮助客户分析投保状况，发现保险需求，完善家庭保障
不需要太多的技巧，只要按照内容统计、分析
加保容易
第二步：查看老客户投保信息
对照保险存折中本人、配偶、子女四大账户，通过奔驰系统分析客户投保情况
理财
养老
健康
风险
理财
养老
健康
风险
理财
养老
健康
风险
√
√
√
√
……
范**
赵**
子女四大账户
配偶四大账户
本人四大账户
结论2——家庭保单开发空间太大了
大部分客户在我这里都只为家庭成员中一人买过保险，或购买险种单一
兴奋——
入司2年来已成交近100件，归属约80个家庭，假设每个家庭另2名成员各买一件，就有160件！
我现在的件均标保超过1万元，就会产生160万以上标保！
假设每个家庭另2名成员各买二件，就有320件！
假设每个家庭每位成员都完善四大账户……
第三步：立即行动
优选客户
用保险存折三讲，呈现缺口
专业建议
促成后再补登存折
步骤——
1.优选客户
买过保险
素质高
40左右有孩子
企业主或高管
2.用保险存折三讲，呈现缺口
用封面(正反两面)讲公司
面谈场合：客户家，夫妇二人在场
用第2页讲保险
用第3－11页讲客户
3.专业建议
根据保险存折中本人、配偶、子女四大账户的保障情况，提出专业建议
4.促成后再补登存折
让客户养成习惯：每加保一次，就重新登记一次存折
案例1
赵总，男，39岁，私营业主，年收入超过百万，曾为两个女儿购买过福禄和福连
1.用保险存折三讲，呈现缺口
三讲：按保险存折封面(正反两面)
呈现缺口：
√
√
2.专业建议
见赵总前准备好3件工具：
客户的存折(打印)
自己的存折
匹配的计划书
理念沟通
我：“赵总，你认为我和你比，谁的压力大?”
赵：“当然是我的压力大”
我：“你的风险账户和健康账户都还没有建立, (拿出自己的保险存折)你看，虽然我的压力没你大，但我的保障都比你齐全。你说如果有什么事情，谁来照顾您的家人，谁来照顾您的工厂？”
赵总低头不语，笑笑后说：“好，你有什么好的产品介绍看看”
结 果
当场签单卓越人生万
转介绍：(直接+间接)3个客户
累计6件/12万
案例2
范女士，41岁，私营企业主，单亲妈妈，年收入100万
3－5月份为自己和女儿分别购买5万财富定投和10万福禄双至，家庭累计年交保费万元
5月份为客户打印过保险存折
1.用保险存折三讲，呈现缺口
三讲：按保险存折封面(正反两面)
重要观念沟通
“你看,家庭保障保费应为年收入的15-20%，不含投资类保险……你总计年交保费虽然是万，但你自己的保障保费只有不到2万元”
呈现缺口
2.专业建议
“你现有的健康保障45万当中有30万是定期消费型的，只有15万是终身重疾保障。也就是说你的长期健康保障账户几乎是空白,你可以补充一些重疾产品”
“健康险至少要做30万”
客户：“可以啊”
结果——
当场签单30万福禄双至
转介绍一位客户
客户主动要求“补登”存折
7－9月运用保险存折的收获
7－9月累计成交15万/17件，提前达成年度A类，其中有12万/10件是利用保险存折促成
运用保险存折开发家庭保单成功率为100%
感 悟
保险存折是销售过程中必不可少的工具
以前一味地找方法、找工具，其实方法在于我们自己，工具就在我们身边
突破从做好一件小事开始
2011年目标
百件百万
两个月的突破，
带来一生的改变
谢谢大家！
有无——选定**客户，立即尝试运用
