2021-2025 年中国二氧化硅行业
以客户为导向市场策略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国二氧化硅行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 以客户为导向市场策略概述 ............................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ..................................................................................................................................9
第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 ......................................................................11
第二章 市场调研：2020-2021 年中国二氧化硅行业市场深度调研........................................................12
第一节 二氧化硅产品分类 ..................................................................................................................12
一、按制造方法分类 ....................................................................................................................12
二、按用途分类 ............................................................................................................................13
三、按市场分类 ............................................................................................................................13
第二节 我国二氧化硅行业监管体制与政策法规 ..............................................................................14
一、行业分类及依据 ....................................................................................................................14
二、行业管理体制 ........................................................................................................................14
三、行业的政策及法律法规 ........................................................................................................15
四、对企业经营发展的影响 ........................................................................................................16
第三节 我国二氧化硅行业主要发展特征 ..........................................................................................16
一、行业发展历程 ........................................................................................................................16
（1）国际沉淀法二氧化硅行业发展历程 ..................................................................................16
（2）国内沉淀法二氧化硅发展历程 ..........................................................................................17
二、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................17
（1）技术及资质壁垒 ..................................................................................................................18
（2）规模壁垒 ..............................................................................................................................18
（3）环保壁垒 ..............................................................................................................................18
（4）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................18
三、行业技术水平与特点 ............................................................................................................18
（一）行业技术水平 ....................................................................................................................18
（二）行业技术特点 ....................................................................................................................19
四、行业特有的经营特征 ............................................................................................................20
五、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................20
（1）周期性特征 ..........................................................................................................................20
（2）区域性特征 ..........................................................................................................................20
（3） 季节性特征 ........................................................................................................................20
七、行业与上下游行业的关系 ....................................................................................................20
（一）上游行业的关联性分析 ....................................................................................................20
（二）下游行业的关联性分析 ....................................................................................................20
（1）在橡胶和轮胎工业中的应用 ..............................................................................................21
（2）在饲料和农化市场中的应用 ..............................................................................................24
（3）在涂料行业中的应用 ..........................................................................................................24
（4）在牙膏行业中的应用 ..........................................................................................................25
第四节 2020-2021 年中国二氧化硅行业发展情况分析....................................................................25
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一、沉淀法二氧化硅行业产能情况 ............................................................................................25
二、沉淀法二氧化硅行业消费构成 ............................................................................................27
三、沉淀法二氧化硅行业进出口情况 ........................................................................................28
第五节 2020-2021 年我国二氧化硅行业竞争格局分析....................................................................29
一、行业竞争状况 ........................................................................................................................29
二、行业内主要企业简况 ............................................................................................................30
（一）国内主要沉淀法二氧化硅生产企业 ................................................................................30
（1）三明市丰润化工有限公司 ..................................................................................................30
（2）福建正盛无机材料股份有限公司 ......................................................................................30
（3）吉药控股（原双龙股份） ..................................................................................................31
（4）龙星化工 ..............................................................................................................................31
（5）黑猫股份 ..............................................................................................................................32
（二）国际主要沉淀法二氧化硅生产企业 ................................................................................32
（1）赢创工业集团 ......................................................................................................................32
（2）索尔维 ..................................................................................................................................33
（3）PPG 工业公司......................................................................................................................33
（4）邱博工程材料（已被赢创收购） ......................................................................................34
第六节 企业案例分析：确成股份 ......................................................................................................34
一、公司介绍 ................................................................................................................................34
二、在行业中的竞争地位及市场占有率 ....................................................................................35
三、确成股份的竞争优势 ............................................................................................................35
四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................37
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................38
一、橡胶工业市场需求 ................................................................................................................38
（一）轮胎产业的发展将带动二氧化硅市场需求的增加 ........................................................38
（1）国内轮胎市场 ......................................................................................................................38
（2）国际轮胎市场 ......................................................................................................................39
（二）绿色轮胎化率的提升将有效提升高分散二氧化硅的市场需求 ....................................39
二、饲料添加剂市场需求 ............................................................................................................40
三、涂料行业市场 ........................................................................................................................41
四、牙膏行业市场 ........................................................................................................................41
第八节 2021-2025 年我国二氧化硅行业发展前景及趋势预测........................................................42
一、行业发展前景 ........................................................................................................................42
（1）产业政策支持 ......................................................................................................................42
（2）市场前景广阔 ......................................................................................................................43
（3）产业规模优势 ......................................................................................................................43
二、行业发展趋势 ........................................................................................................................43
（1）行业规模不断扩大 ..............................................................................................................43
（2）消费结构调整 ......................................................................................................................43
（3）专业化生产趋势 ..................................................................................................................44
（4）环保标准趋严趋势 ..............................................................................................................44
（5）规模化、全产业链化趋势 ..................................................................................................44
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................44
第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 ..........................................................................46
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第一节 客户定位策略及应用研究 ......................................................................................................46
一、定位方式 ................................................................................................................................46
二、定位方法 ................................................................................................................................47
三、策略应用 ................................................................................................................................47
第二节 “漏斗”效应与客户定位 ......................................................................................................48
第三节 基于客户价值分析的客户定位策略 ......................................................................................50
一、客户价值分析的基本内涵 ....................................................................................................50
二、客户价值分析中存在的基本问题 ........................................................................................50
三、实证分析 ................................................................................................................................51
（一）客户价值 ............................................................................................................................51
（二）问卷测试及数据处理 ........................................................................................................52
（三）构建模型 ............................................................................................................................52
（四）客户定位及对策 ................................................................................................................52
四、结论 ........................................................................................................................................52
第三节 以客户导向的企业定位与营销 ..............................................................................................52
一、企业的行业定位 ....................................................................................................................53
二、关于营销导向的讨论 ............................................................................................................53
三、不同企业定位及其营销导向的回顾 ....................................................................................55
四、客户导向模型建立 ................................................................................................................56
五、客户导向的实践意义 ............................................................................................................56
第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 ..................................................................57
一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 ................................................................................57
二、原因分析：缺乏有效的市场细分 ........................................................................................58
三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 ....................................................................59
第四章 企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据 ......................................................................62
第一节 企业以客户为导向市场策略规划的制定原则 ......................................................................62
一、科学性 ....................................................................................................................................62
二、实践性 ....................................................................................................................................62
三、前瞻性 ....................................................................................................................................62
四、创新性 ....................................................................................................................................62
五、全面性 ....................................................................................................................................63
六、动态性 ....................................................................................................................................63
第二节 企业以客户为导向市场策略规划的制定依据 ......................................................................63
一、国家产业政策 ........................................................................................................................63
二、行业发展规律 ........................................................................................................................63
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................64
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................64
第三节 影响以客户为导向市场策略的主要因素 ..............................................................................64
一、影响以客户为导向市场策略的主要因素 ............................................................................64
二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素 ....................................................................65
三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区 ................................................................66
第五章 企业制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................68
第一节 公司制定以客户为导向市场策略规划要点与准备工作 ......................................................68
一、公司制定以客户为导向市场策略规划要点 ........................................................................68
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二、规划企业以客户为导向市场策略前的准备工作 ................................................................68
第二节 公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ..............................................................69
一、公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ............................................................69
二、正确制定企业以客户为导向市场策略的步骤 ....................................................................70
三、企业以客户为导向市场策略规划包含的不同内容 ............................................................71
第三节 构建以客户为导向市场策略研究体系 ..................................................................................72
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................72
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................72
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................73
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................73
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................73
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................74
第四节 科学制定以客户为导向市场策略规划 ..................................................................................74
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................74
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................75
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................75
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................76
五、科学制定以客户为导向市场策略 ........................................................................................76
六、降低风险 ................................................................................................................................76
第五节 制定以客户为导向市场策略需注意事项 ..............................................................................77
一、企业以客户为导向市场策略制定需注意的要点 ................................................................77
二、制定以客户为导向市场策略目标注意事项 ........................................................................78
三、制定以客户为导向市场策略规划的注意点 ........................................................................78
四、制定以客户为导向市场策略规划容易犯的错误 ................................................................79
五、不同阶段企业以客户为导向市场策略的规划 ....................................................................80
六、制定企业以客户为导向市场策略要考虑的不同方面 ........................................................80
第六章 2021-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议........................................................82
第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略 ..................................................................................82
一、行业定位策略 ........................................................................................................................82
二、区域定位策略 ........................................................................................................................82
三、客户定位策略 ........................................................................................................................83
四、服务定位策略 ........................................................................................................................84
五、结语 ........................................................................................................................................84
第二节 客户导向下的企业战略定位研究 ..........................................................................................85
一、客户导向与企业战略定位的联结 ........................................................................................85
二、客户导向下的企业战略关系类型 ........................................................................................85
三、客户导向下我国企业战略定位 ............................................................................................86
第三节 客户服务战略 ..........................................................................................................................87
一、将客户服务提升至企业战略地位 ........................................................................................87
二、客户服务方面的战略定位形式 ............................................................................................88
三、客户服务战略建议 ................................................................................................................89
（一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 ........................................................................89
（二）在客户细分的基础上制定服务战略 ................................................................................89
（三）建立服务文化，倡导全员服务理念 ................................................................................90
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（四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 ............................................................90
第七章 2021-2025 年中国二氧化硅行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造................................91
第一节 客户价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................91
一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................91
二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................91
三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 ................................................................91
四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 ................92
第二节 基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................92
一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 .............................................................92
二、找出客户最为关注的价值领域 ............................................................................................92
三、创新导向的客户价值创造 ....................................................................................................92
四、培育以客户为中心的企业文化 ............................................................................................93
五、企业内部营销管理 ................................................................................................................93
六、基于客户价值的业务重组 ....................................................................................................95
第三节 案例分析 ..................................................................................................................................95
一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................95
二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................96
三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................96
四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................96
第四节 案例借鉴：服装企业客户关系管理研究 ..............................................................................96
一、服装企业客户价值分析 ........................................................................................................97
（一）客户当前价值分析 ............................................................................................................97
（二）客户潜在价值分析 ............................................................................................................97
二、服装企业客户价值评价研究 ................................................................................................98
（一）服装企业客户价值评价指标体系的构建 ........................................................................98
（二）客户关系管理 ....................................................................................................................98
第五节 结论 ..........................................................................................................................................99
第八章 2021-2025 年中国二氧化硅企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨 ....100
第一节 构建以客户为导向市场策略推进体系：稳准推进公司以客户为导向市场策略实施 ....100
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................100
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................100
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................100
第二节 构建以客户为导向市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................101
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................101
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................101
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................102
第三节 构建以客户为导向市场策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................102
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................102
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................103
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................103
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................103
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................103
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................104
第四节 构建以客户为导向市场策略动态调整机制：完善以客户为导向市场策略的主要措施104
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一、完善以客户为导向市场策略 ..............................................................................................104
二、完善企业以客户为导向市场策略的有效措施 ..................................................................105
三、企业以客户为导向市场策略创新调整的重要性 ..............................................................105
第五节 持续变革是以客户为导向市场策略的精髓 ........................................................................106
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................107
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................107
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................107
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................108
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................109
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................109
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................109
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................109
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................110
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................110
六、小结 ......................................................................................................................................110
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................111
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第一章 以客户为导向市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本二氧化硅行业以客户为导向市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国二氧化硅业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对二氧化硅行业以客户为导向市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解
决方案，其中包括：
二氧化硅行业市场调研
企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择
企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据
制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国二氧化硅企业以客户为导向市场策略探讨与建议
企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨
构建二氧化硅企业实施以客户为导向市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为二氧化硅行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来以客
户为导向市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对二氧化硅行业以客户为导向市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及以客户为导向市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部
署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本二氧化硅行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对二氧化
硅行业进行深入研究。
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本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
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5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
以客户为导向市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度
重视！
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对以客户为导向市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，
让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和
竞争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国二氧化硅行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业以客户为导向市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 二氧化硅产品分类
一、按制造方法分类
二氧化硅按制造方法分类，可分为沉淀法二氧化硅、气相法二氧化硅。中国 90%以上的二氧化
硅产品是沉淀法二氧化硅。
沉淀法二氧化硅学名沉淀水合二氧化硅，普遍采用硅酸盐（主要为硅酸钠）与无机酸（通常使
用硫酸或者盐酸）中和沉淀反应的方法来制备，生产的水合二氧化硅沉淀后，根据成品要求，经转
鼓压滤机或者板框及厢式压滤机过滤，洗涤除去多余的水分和反应副产物，得到二氧化硅滤饼，再
经过制浆、干燥（通常为喷雾干燥）得到成品。若进一步进行研磨或造粒处理可得到一系列规格不
同的产品。通过控制反应过程中的物料比例、流率及反应的温度、时间，可得到不同比表面积、粒
分类 制造方法及原料 主要技术指标 成本因素及用途 价格 价格发展趋势
沉淀法二
氧化硅
通常采用硅酸钠、
硫酸中和沉淀反应
的方法来制备，反
应时在液固相中进
行
含量 98%、含水
量 4-8%、灼减
量≤7%、比表面
积 100-
220m2/g、pH 值
5-8
原料成本较低，生
产流程易于控制，
广泛应用于橡胶、
轮胎、制鞋、牙
膏、饲料以及油
漆、电池隔板等行
业
产品价
格便宜
沉淀法二氧化硅
产品价格优势明
显，在国内市场
份额占 90%以上
气相法二
氧化硅
通常采用四氯化
硅、氢气、氧气，
通过高温燃烧反应
制备，反应时在气
固相中进行
纯度 %以
上、含水量小于
1%（统称无水
二氧化硅）
制备工艺复杂，产
品主要用于硅胶制
品、墨粉、油漆等
行业
产品价
格较高
气相法二氧化硅
应用领域不同于
沉淀法二氧化
硅，国内市场份
额在 10%以下
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径、形态、结构以及孔隙度的产品。沉淀法又可分为酸法沉淀法、酸性硅溶胶两步法、氨解沉淀法
以及二氧化碳法等方法。目前公司采用的是酸法沉淀法。
沉淀法二氧化硅价格优势明显，在国内市场份额占 90%以上，广泛用于橡胶、轮胎、制鞋、橡
塑制品及硅橡胶、涂料、化妆品、牙膏、饲料等行业。
气相法二氧化硅学名气相二氧化硅，其生产方法为热解法、干法或燃烧法。其制备原理是硅卤
化合物在氢气、氧气燃烧生成的水中进行高温（高于 100℃）水解反应，然后骤冷，经过聚集、脱
酸等后续工序处理而得到产品。
气相法二氧化硅应用领域与沉淀法二氧化硅不同。气相法二氧化硅不含结晶水，粒度小，比表
面积大，具有极强的稳定性、分散性、补强性、增稠性和触变性，因而在硅橡胶、墨粉、涂料、电
子、电力、汽车、建筑、农业、医药、化妆品等诸多工业领域得到广泛的应用。因其产品的分子结
构与硅橡胶相似，可做硅橡胶的浅色补强材料，用以增强硅橡胶制品的抗拉强度，提高弹性模量和
伸长率。
二、按用途分类
三、按市场分类
用途应用 领域
补强剂、填充剂 橡胶、轮胎、制鞋
载体、填充剂 饲料、农药、医药
消光剂、增稠剂、抗沉降剂 涂料、油墨
填充剂 造纸
摩擦剂、增稠剂 牙膏
市场分类 性能、用途 国内市场参与者
气相法二氧化硅 补强性能高，主要用于硅橡胶等特
殊领域
外资（合资）公司、国内公司
高分散沉淀法二氧化硅 补强性能较高，可用于绿色轮胎等
领域
外资（合资）公司、确成硅化等
国内公司
普通沉淀法二氧化硅 补强性能一般，主要用于普通橡胶
等领域
国内公司
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第二节 我国二氧化硅行业监管体制与政策法规
一、行业分类及依据
根据中国证监会 2012年 10月 26日发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，二氧化
硅所处行业为“制造业”（代码：C）—“化学原料和化学制品制造业”（代码：C26）；根据《国民
经济行业分类（GB/T4754-2017）》，二氧化硅所属行业为“制造业”门类（代码：C）—“化学原料
和化学制品制造业”大类（代码：C26）—“基础化学原料制造”中类（代码：C261）—“无机盐
制造”小类（代码：C2613）。
二、行业管理体制
二氧化硅所处的基本化学原料制造业已形成市场化的竞争格局，各企业面向市场自主经营，政
府职能部门依法管理。
（1）国家发展与改革委员会
国家发展与改革委员会承担行业宏观管理职能，主要负责制定产业政策，指导技术改造。
（2）工业和信息化部
工业和信息化部负责推动重大技术装备发展和自主创新。
（3）中国无机盐工业协会
中国无机盐工业协会是以无机盐产品生产企业为主体，有关的设备、仪表生产企业、有关的科
研、设计、贸易、大专院校等单位本着平等互利的原则，自愿联合组成的跨地区、跨部门、跨所有
制的全国性行业组织。该协会是社会中介组织和自律性行业管理组织，在政府部门和会员单位之间
起桥梁和纽带作用；传达贯彻政府部门的政策意图，协助政府部门搞好行业宏观管理；反映行业的
愿望和要求，为行业和会员服务。针对本行业的重大经济技术及热点问题，广泛进行调查研究，积
极向政府部门反映行业情况，提出意见和建议。该协会受政府委托，参与本行业各类标准的制定、
修订工作；参与本行业产品生产许可证发放的有关工作；参与对制、售假冒伪劣无机盐产品的举报
和查处工作。
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三、行业的政策及法律法规
我国与二氧化硅行业相关的国家法律法规及政策如下：
名称 时间 发布单位 内容
《轮胎分级
标准》
工业和信息
化部
轮胎分级标准主要包含轮胎滚动阻力、湿地抓
着性能、惯性滑行噪声等参数。由确成硅化等
14 家单位共同起草
《石化和化
学工业发展
规划（2016-
2020）》
工业和信息
化部
“三、重要任务和重大工程”之“（二）促进传统
行业转型升级”之“专栏 2 传统化工提质增效工
程”提到“发展航空子午胎、绿色子午胎、农用子
午胎等高性能轮胎以及低滚动阻力填料、超高
强和特高强钢丝帘线、高分散白炭黑及其分散
剂等配套原料，推广湿法炼胶及充氮高温硫化
等节能工艺，建设轮胎试验场。”
《轮胎分级
标准》
中国橡胶工
业协会
“轮胎滚动阻力系数（RRC 分级）”“湿路面相对
抓着性能指数（G）分级”“惯性滑行通过噪声分
级”
《轮胎标签管
理规
定》
中国橡胶工
业协会
“建立中国轮胎标签制度是为了推动中国绿色轮胎产
业化，减少二氧化碳排放，促进轮胎制造企业选择用
环保无毒的原材料”“适应国内外消费者选购的需求，
给消费者明示轮胎产品性能及标签本身的可追溯性”
《高新技术企
业认定管理办
法》
科技部、财
政部、国家
税务总局
《国家重点支持的高新技术领域》之“四、新材料”之
“（三）高分子材料”之“3.新型橡胶的合成技术及橡胶
新材料制备技术。橡胶新品种的制备技术；接枝、共
聚技术；卤化技术；特种合成橡胶材料技术；特种氟
橡胶、硅橡胶、氟硅橡胶、氟醚橡胶、聚硫橡胶及制
品制备技术；新型橡胶功能材料及制品制备技术；重
大的橡胶基复合新材料技术等”和“（五）精细和专用
化学品”之“4.精细化学品制备及应用技术。新型环保
型橡胶助剂、加工型助剂新品种、新型高效及复合橡
塑助剂新产品……”
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四、对企业经营发展的影响
沉淀法二氧化硅属于 C26化学原料及化学制品制造业，行业主管部门通过制定行业规划、产业
政策和标准等，为二氧化硅所处行业及上下游相关行业发展创造有利的社会环境。
第三节 我国二氧化硅行业主要发展特征
一、行业发展历程
（1）国际沉淀法二氧化硅行业发展历程
20世纪 30年代，德国、美国等欧美发达国家开始研制二氧化硅产品，进入 40年代，二氧化
硅实现了工业化生产。70年代以来，随着西方国家对二氧化硅研究的不断深入，其生产和应用领
域方面得到了很大发展，全球产能达到了较高水平。
20世纪 90年代，米其林公司使用罗地亚公司（现已被索尔维收购）提供的高分散二氧化硅，
《中国橡
胶行业
“十三
五”发展
规划指导
纲要》
中国橡胶工
业协会
《沉淀法白炭黑专业“十三五”发展规划指导纲要》篇
章之“三、白炭黑行业发展目标”之“（四）培养品牌规
划目标”提出“轮胎用高分散沉淀法白炭黑、硅橡胶用
高补强透明沉淀法白炭黑、涂料用特种沉淀法白炭
黑、牙膏用特种沉淀法白炭黑是白炭黑行业最主要的
发展方向”
《中国制造
2025》
国务院
“三、战略任务和重点”之“（六）大力推动重点领域突
破发展”之“9.新材料。以特种金属功能材料、高性能
结构材料、功能性高分子材料、特种无机非金属材料
和先进复合材料为发展重点，加快研发先进熔炼、凝
固成型、气相沉积、型材加工、高效合成等新材料制
备关键技术和装备，加强基础研究和体系建设，突破
产业化制备瓶颈。积极发展军民共用特种新材料，加
快技术双向转移转化，促进新材料产业军民融合发
展。高度关注颠覆性新材料对传统材料的影响，做好
超导材料、纳米材料、石墨烯、生物基材料等战略前
沿材料提前布局和研制。加快基础材料升级换代”
《绿色轮胎原
材料推荐指
南》
中国橡胶工
业协会
在橡胶类中将“白炭黑复合橡胶”、在补强类中将“高分
散白炭黑”列为推荐类品种
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推出了高性能的绿色轮胎后，绿色轮胎以其舒适安全、环保节能的特点被大众接受，这也使得全球
每年对二氧化硅的需求不断增加。
进入 21世纪之后，绿色轮胎的概念更加深入人心，在欧盟的推动下，多项关于绿色轮胎的法
规和行业标准得以施行。2008年，欧盟实行了 REACH法规；2009年，欧盟颁布 EC661/2009《欧盟
汽车一般安全的型式认证要求》和 EC1222/2009《有关燃油效率及其他基本参数的轮胎标签》，对
轮胎滚动阻力、湿路面抓着性及噪声性能提出了要求，并将轮胎的性能划分为 7个等级，达不到最
低限定等级的轮胎不得在欧盟内销售。在此背景下，各轮胎制造企业相继加大了绿色轮胎的研发和
生产规模，绿色轮胎实现产业化发展，二氧化硅的用量迅速上升，对二氧化硅的全球需求构成了强
劲支撑。
（2）国内沉淀法二氧化硅发展历程
我国沉淀法二氧化硅工业起步阶段发展缓慢。1958年，第一套沉淀法二氧化硅工业化装置在
广州人民化工厂建成投产，但产能规模较小。到 1984年全国共有沉淀法二氧化硅企业十多家，年
生产能力 3,500吨，产量为 2,600吨。上世纪 80年代国内胶鞋生产的迅速发展带动了二氧化硅的
市场需求，1989年南昌引进的万吨级二氧化硅装置投产以后，1990年全国沉淀法二氧化硅年生产
能力提高到 3万吨，产量提高到 2万吨。
经过长期的起步发展，我国沉淀法二氧化硅行业在上世纪 90年代开始迅速发展，到 2007年我
国沉淀法二氧化硅工艺技术已有了很大进展，高浓度硫酸法取代稀硫酸法，实现了在一个反应釜内
完成全部反应过程，并以蒸汽直接加热取代了蒸汽夹套间接加热的方式。工艺技术的发展不仅提高
了热效率，且有利于采用大型反应釜和 DCS计算机控制。另外，国内二氧化硅设备制造能力也有很
大提高，特别是大型增强聚丙烯厢式自动卸料压滤机（过滤面积最大已达 500㎡）和大型喷雾干燥
机（单套装置年生产能力可达 2万吨）的制造成功，使万吨级生产装置所用设备基本实现了国产
化，建设投资显著降低，因此万吨级的装置迅速发展，为提高产品质量，降低原材料和动力消耗创
造了良好条件。
2010年中国二氧化硅总产量约为 万吨，国内实际消费为 万吨，橡胶工业占二氧化
硅消费总量的 70%以上，其中制鞋占 42%，轮胎占 16%，硅橡胶、胶辊、胶带和电缆等橡胶制品占
13%。二氧化硅的主要市场仍然是制鞋行业，轮胎行业用量较少。
2012年 11月欧盟开始实施轮胎标签法，受此影响不少国家开始制定自己的轮胎标签法规，我
国也将绿色轮胎确定为轮胎产业发展方向，绿色轮胎进入大规模有序协作开发阶段，绿色轮胎的发
展拉动了轮胎用二氧化硅的市场需求。
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二、进入本行业的主要壁垒
（1）技术及资质壁垒
沉淀法二氧化硅产品生产需经过沉淀、过滤、干燥等多道工序，生产程序复杂，生产过程中对
反应的控制有较高要求，原料的质量、各组分浓度、温度、反应时间、PH值、搅拌速度等多种因
素将影响生产二氧化硅的表面积、结构、分散性和硅烷醇基团的浓度等，各个变量都要求精确的控
制和调节。为实现上述生产工艺所能达到的各项指标要求，还需要专业的特种非标核心生产设备。
尤其是用于轮胎、牙膏等的高档二氧化硅产品，需要长期的理论和实践经验积累才能实现稳定生
产，对企业的研发能力和人才储备有较高要求。作为涉及乘客安全的轮胎的原材料，技术壁垒和客
户漫长的认证周期使行业具有很高的准入门槛，通常情况下国内客户认证需要 年，国际客户
认证需要 2-4年，不能获取供应商资格认证的企业难以进入本行业。
（2）规模壁垒
传统的二氧化硅生产企业不可避免地承受原材料价格波动的风险，小规模企业抗风险能力差，
因此二氧化硅的生产中规模以上企业才具有竞争优势。这需要大量的设备、资金投入，对企业的资
金实力要求较高。
（3）环保壁垒
二氧化硅生产属于化工行业，环保要求高。目前我国在环境保护方面的法律法规包括《环境保
护法》、《清洁生产法》、《水污染防治法》、《节约能源法》等，法律法规对环保、节能等方面法律执
行力度越来越强，而化工企业由于本身耗能较大，排放物较多的特点，更容易受到相关政策变化影
响，企业项目通过核准或环评的程序多、难度大。本行业中很多企业使用燃煤方式生产，随着脱硫
脱硝的到位，原有排放标准进一步提高。
（4）销售渠道壁垒
完善的营销渠道是企业规模化生产销售的必要保障，也成为国内二氧化硅企业发展的核心竞争
力之一。成熟的销售渠道不仅是产品销量的有力保证，也是贯彻企业营销策略的有效平台，更是与
国际知名企业抗衡的重要砝码。现有厂商对市场渠道和销售渠道进行了充分的铺设和掌控，新进入
者在短时间内很难建立起自己的销售渠道，从而丧失快速有效占领市场的能力。
三、行业技术水平与特点
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（一）行业技术水平
自 2008年以来，我国的沉淀法二氧化硅行业遵循国家提出的科学发展观、名牌产品战略和循
环经济三大理念，确定了产品创新、节能减排、安全环保发展方向，并参照国际标准制定了行业标
准和国家标准。
（1）从行业整体而言，我国的沉淀法二氧化硅产品的整体水平、技术水平与国际同行业相比
存在一定差距。国外知名的二氧化硅跨国公司，如赢创工业集团、索尔维和 PPG工业公司，均有自
己的研发机构，从事新产品、新技术、新应用领域的开发；生产的二氧化硅产品品种较多，可以满
足用户的不同需求；所使用的原料、生产工艺技术、检测手段、产品质量的稳定性、档次等方面有
相当的优势。国内企业虽然具有一定生产规模，但大多数企业自主创新能力较弱、产品结构不合
理、品种单一、产品附加值低。虽然我国是二氧化硅净出口国且二氧化硅产量居世界第一位，但是
高分散二氧化硅、纳米级消光剂、硅橡胶专用的高档二氧化硅、电池隔板专用二氧化硅以及其他特
种用途二氧化硅依赖进口的局面依然存在。
（2）从局部领域而言，我国一些优势企业通过自有技术，研究开发出具有自主知识产权的高
新技术产品，在工艺、技术、生产装置、检测设备、产品质量、原材料的选用配套等方面已达到国
际行业的先进水平；其生产的高分散二氧化硅、纳米级二氧化硅消光剂、硅橡胶专用的高档二氧化
硅等产品的应用性能达到国际同类产品水平。橡胶专用沉淀法二氧化硅近几年技术水平有明显提
高，全部或部分替代了进口同类二氧化硅，并有部分优质企业实现大量出口。
（二）行业技术特点
沉淀法二氧化硅通常采用硅酸钠和浓硫酸进行化学反应，生成沉淀二氧化硅，然后进行过滤水
洗、干燥、粉碎（不粉碎或造粒）、分级、包装。沉淀法二氧化硅生产技术特点如下：
（1）行业标准规定，沉淀法二氧化硅是按比表面积分类，共分 A、B、C、D、E、F六类，每类
的比表面积均有范围值，A类最大，F类最小。这表明要全部生产这六类产品，要求企业必须精确
掌握控制比表面积的技术，比表面积的大小是根据用途确定的。
（2）行业标准规定，沉淀法二氧化硅有 10项指标，而单一指标不能预测二氧化硅的预期性
能，只有多项指标的综合才能决定二氧化硅的预期性能。
（3）二氧化硅生产的关键技术在于反应的物料浓度、加料先后的比例关系、PH值、温度、反
应速度、搅拌等条件。二氧化硅的基本性能，如在通用橡胶中补强性、高温硅橡胶中的应用性、增
稠剂中的增稠性均由这些反应工艺条件决定。
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（4）工艺设计和制造技术保证产品预期性能的稳定和生产的高效率。这对企业拥有与新产品
设计同步的工艺设计能力提出很高的要求，要求工艺设计的柔性和制造工艺规程的稳定和可靠。
四、行业特有的经营特征
二氧化硅产品型号、规格较多，其生产一般是“以销定产”，但根据不同类别产品的市场销售
情况，保持一定量存货。
五、行业的周期性、区域性或季节性特征
（1）周期性特征
二氧化硅主要应用于轮胎、硅橡胶、农药、饲料、涂料等下游应用领域，因此二氧化硅的行业
周期性与下游应用行业的周期性密切相关。总体上看，作为精细化工的二氧化硅行业运行周期与国
家宏观经济的景气程度有一定的正相关性。
（2）区域性特征
我国沉淀法二氧化硅生产企业的区域布局较为明显，主要集中在华东和中南两大区域，并集中
在福建、山东、江苏、湖南 4省。
由于二氧化硅主要应用于轮胎、制鞋等下游行业，华东和东南沿海地区是我国轮胎工业和制鞋
工业集中地区，故二氧化硅生产企业的分布与产业集群分布有关。
（3）季节性特征
二氧化硅行业的季节性特征不明显。
七、行业与上下游行业的关系
（一）上游行业的关联性分析
沉淀法二氧化硅所需的主要原材料是硅酸钠和硫酸，硅酸钠的主要原材料包括纯碱、石英砂
等，硫酸的主要原材料为硫磺。纯碱、石英砂、硫磺等产品均为大宗商品，在国内市场上可充分供
给，如果其采购价格发生波动，将会对行业利润水平产生影响。
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（二）下游行业的关联性分析
沉淀法二氧化硅广泛应用于橡胶、轮胎、医药、农药、固体消防材料、农业、饲料、涂料、油
墨、造纸等行业，其中，对橡胶行业的依赖程度较大。
（1）在橡胶和轮胎工业中的应用
二氧化硅用作补强剂，用量最大的是橡胶领域（含轮胎、制鞋及其他橡胶制品），占总消费量
的 60~70%。二氧化硅能大幅降低轮胎的滚动阻力，改善其抗湿滑性能。高分散二氧化硅用于生产
绿色轮胎，可代替炭黑，能显著提高轮胎抗撕裂强度和耐裂口增长性能，降低滚阻，改善其抗湿滑
性能。
①轮胎用二氧化硅的发展历程
沉淀法二氧化硅分为普通二氧化硅和高分散二氧化硅。
二氧化硅是橡胶制品的重要补强填充剂。在胎面胶中添加二氧化硅可以提高胎面的抗切割、抗
撕裂性能。随着轮胎标签法的实施，为有效提升轮胎的安全性能和节约能耗，二氧化硅替代炭黑是
一种必然的趋势。轮胎标签法的实施对二氧化硅的生产技术将是巨大考验，企业需加快二氧化硅的
生产工艺改进步伐。
从轮胎用二氧化硅的发展历史来看，经历过普通二氧化硅、易分散二氧化硅和高分散二氧化硅
三个阶段。
A、普通二氧化硅。通过在轮胎中加入普通二氧化
硅，能提高轮胎的抗湿滑性（即轮胎抓着力），从而提
高了轮胎使用的安全性能。另外，在带束层、胎侧等
加入二氧化硅，能有效提高橡胶和钢丝的粘合性，从
而提升了轮胎的曲挠性。而且普通二氧化硅也能降低
轮胎的滚动阻力，从而降油耗，更环保。但由于加入
普通二氧化硅后，轮胎的补强性和耐磨性会受到一定
影响，所以轮胎胎面中普通二氧化硅最多只能替代 20-
30%的炭黑。
B、易分散二氧化硅。与普通二氧化硅相比，易分
散二氧化硅除了具有普通二氧化硅的优点外，分散性
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更好，从而能替代更多的炭黑，但最多也只能替代约
30-50%的炭黑。
C、高分散二氧化硅。与普通二氧化硅和易分散二
氧化硅相比，高分散二氧化硅降低滚动阻力的效果更
好，而且对于轮胎的补强性和耐磨性与炭黑更加接
近，从而能更多地替代炭黑，达到 60-90%，有的轮胎
公司胎面中甚至 100%使用二氧化硅。
②轮胎用二氧化硅发展前景
减少汽车尾气排放已经成为全球高度关注的热点之一，而轮胎与汽车二氧化碳排放息息相关。
在汽车行驶过程中，约有 20%汽油被轮胎滚动阻力所消耗，而由于高分散二氧化硅比炭黑降低滚动
阻力约 30%，节油约 5-7%，更加环保，随着各国环保意识的加强，欧洲、美国、日本等国家和地区
逐步开始鼓励使用二氧化硅替代炭黑。
欧盟于 2012年 11月 1日开始执行新的轮胎标签法案，要求在欧盟销售的轿车胎、轻卡胎、卡
车胎及公共汽车轮胎必须加贴标签，标示出轮胎的滚动阻力（燃油效率）、滚动噪音和湿滑抓着性
能的等级。欧盟轮胎标准在全球轮胎标签制度体系中占有重要地位，是目前最严格、最全面、最权
威的轮胎标签法规，对世界各国相应标准的制定具有重要的参考意义。
美国国家高速公路安全管理局（NHTSA）于 2010年 3月 30日公布替换轮胎性能分级标签制
度，要求所有轮胎生产商必须在该法规公布的 12个月内，对替换轮胎按照燃油效率（滚动阻力）、
安全性（湿滑路面抓地力）和耐久性（胎面磨耗）进行分级，并在轮胎显著位置进行标识，法规要
求仅限替换轮胎需要进行分级，原配轮胎不受分级制度限制。美国针对能源效率型轮胎的相关制度
法规还有美国环境保护署（EPA）的 Smartway认证，加利福尼亚州强制要求市场销售轮胎产品必须
通过 Smartway认证。通过 Smartway认证的轮胎必须满足 Smartway建立的滚动阻力指标，以帮助
汽车降低燃油消耗，以达到减少燃油消耗、改善空气质量、降低温室气体排放的目的。
韩国于 2011年 11月 14日颁布轮胎标签法规，法规针对轿车和小型载重轮胎的滚动阻力、湿
滑抓地力性能、分级标准、分阶段实施日期、试验方法等提出明确的指标，以及自 2011年 12月 1
日起分步实施的时间计划，并强制要求轮胎生产商自 2012年 12月 1日起将轿车轮胎和小型载重轮
胎的燃油效率和安全性能信息以标签形式予以体现，为消费者购买轮胎时提供参考。
日本于 2010年 1月推出自愿性“轮胎标签制度”，日本轮胎标签制度适用范围为夏季轿车替换
轮胎，性能指标分级体系包括滚动阻力和湿滑抓地力性能。
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主要国家（地区）高性能轮胎标准法规概况如下：
资料来源：《中国绿色轮胎发展研究》
中国紧跟国外轮胎绿色环保的大趋势，大力推动绿色轮胎产业化进程。中国橡胶工业协会于
2014年 2月 24日发布《绿色轮胎技术规范》，将原材料的应用放在重要位置。2015年 3月，中国
橡胶工业协会发布了《绿色轮胎原材料推荐指南》，将高分散二氧化硅作为二氧化硅类产品中唯一
补强类原材料。
随着我国汽车和轮胎工业的持续快速发展，沉淀法二氧化硅中轮胎行业的需求将有较快增长，
其深层次的动力来源于以下几个方面：1、汽车产业，特别是中国的汽车产品进入高增长阶段，预
计会持续 5-10年，对相应的轮胎等汽车零配件行业来说是巨大利好；2、随着低碳环保、绿色轮胎
相关政策推进，轮胎生产中的二氧化硅替代炭黑趋势将不可逆转；3、汽车的节能性能越来越受到
用户重视，绿色轮胎具有地滚动阻力、省油的特点，成为汽车公司的卖点；4、从成本上来分析，
以焦油为主要原料的炭黑价格受石油价格影响较大，油价高企时炭黑的成本高于二氧化硅，轮胎企
国家级地区 轮胎相关标准 轮胎等级/标签制度
中国
滚动阻力限值标准：GB/T29042-2012
试验方法标准：GB/T4501-2008
目前中国由《绿色轮胎技术规范》对
绿色轮胎发展进行指导，《绿色轮胎
技术规范》属于行业自律性标
产品标准：GB9743、GB9744、
GB/T1190
准，不具备强制执行的约束力。
欧盟
产品认证标准：EC661/2009，2012 年
11 月开始执行；
ISO15222、ISO28580、欧盟实验室校
准法规
标签法规—EC1222/2009，2012 年 11
月开始执行，针对能耗效率、湿滑抓
地力、噪音性能实行强制性标准
美国
《统一轮胎品质分级标准 UTQGS》、
DOT 认证、Smartway 认证
2010 年实施《轮胎燃油经济性的消费
者信息计划》，替换轮胎实行强制告
知消费者
韩国 标签法规试验标准：ISO28580、欧盟
第 228/2011 号法规、ISO15222
实施包含能耗效率和湿滑抓地力标签
法规，分两段实施，2011 年 12 月开
始自愿性加贴，2012 年 12 月开始强
制性
日本 ISO15222、ISO28580 2010 年开始实行能耗效率和湿滑地力
为重点的自愿性标签制度
巴西 INMETRO 强制认证标准 暂无标签制度法规出台，预计 2020
年实行
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业利用二氧化硅替代炭黑变得经济可行；5、二氧化硅主要生产原料为石英砂、纯碱和硫酸，原料
属于天然矿物，不消耗碳资源，从生产来看二氧化硅相比炭黑更可持续、更节能环保。
随着绿色轮胎时代的到来，高分散二氧化硅的市场需求将呈现跨越式增长。根据米其林数据，
2020年全球乘用车和轻卡轮胎产量有望达到 亿条，卡车轮胎 亿条。假设 2020年全球乘
用车和轻卡绿色轮胎市场占有率 60%，轮胎重 10kg/条，高分散二氧化硅添加量 3kg/条；卡车绿色
轮胎市场占有率 10%，轮胎重 50kg/条，高分散二氧化硅添加量为 5kg/条，据此测算，2020年绿色
轮胎用高分散二氧化硅的需求量将达到 万吨。
我国汽车保有量居世界第二，2019年底达到 亿辆。近年来我国汽车行业发展较快，汽车
保有量和产量的稳定增长保证了我国新车配套轮胎和替换轮胎市场巨大需求。
我国是世界第一大轮胎生产国，2015年美国“双反”调查后，我国轮胎企业纷纷加快产品升
级、开拓新的出口国，产销量逐步恢复到“双反”前的水平。我国绿色轮胎普及化率较低，2015
年子午线半钢轮胎产量 亿条，其中仅 10%是绿色轮胎。今后我国轮胎企业将从乘用车半钢子
午线轮胎着手加快转型绿色轮胎，半钢子午线绿色轮胎存量和增量市场潜力巨大。
（2）在饲料和农化市场中的应用
沉淀法二氧化硅在饲料添加剂中主要作为吸附剂和增加饲料的流动性，特别是在维生素 E中用
量较大。随着我国禽畜饲养业进一步的发展，饲料行业对二氧化硅的需求趋于增加。
在农化领域的应用中，二氧化硅主要用于粉剂型农药中做载体和抗结块剂，今后粉剂和可湿性
粉剂、颗粒剂要向悬浮剂和水分散剂发展。中国是农药生产和使用大国，根据 Wind的数据，2010
年化学农药原药产量 万吨，2019年化学农药原药产量 万吨，2010年-2019年产量
基本保持稳定。今后发展趋势是高效低毒农药比重将继续扩大，因此预测产量不会有显著增加，将
保持现有水平。
（3）在涂料行业中的应用
二氧化硅折射指数为 ，用于清漆中具有良好的光学性能，含有二氧化硅消光剂的漆
膜，消光剂粒子均匀地分布于涂膜中，当入射光到达凹凸不平的漆膜表面时，发生漫反射，形成低
光泽的亚光和消光外观。目前国外消光剂的发展方向主要是大孔容积、易分散、高透明、低粉尘及
表面处理。
在近几年的发展过程中，我国逐渐成为全球油漆涂料生产和消费大国。根据中国石油和化学工
2021-2025 年中国二氧化硅行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
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业联合会发布的数据，2019年全国涂料产量达到 2,万吨，相比 2010年全国涂料产量
万吨，2010-2019年年均复合增长率为 %。随着生活水平的提高，人们开始尝试“绿
色”、“低碳”的生活方式，水性环保涂料中采用沉淀法二氧化硅作为消光剂和增稠剂使用，预计
涂料用特种沉淀法二氧化硅也将保持较高速增长。
（4）在牙膏行业中的应用
沉淀法二氧化硅是目前牙膏用摩擦剂的主要品种。沉淀法二氧化硅具有吸附能力强、粒径均
匀、性质稳定、无毒无害等特征，可作为较好的牙膏原料。其折光指数与牙膏中其他配料的折光指
数非常接近，适合作透明牙膏的配料。二氧化硅在牙膏中应用时间不长，但已显示出多种功能，除
作摩擦剂外，还可作缓蚀剂、增稠剂、触变剂。
二氧化硅已成为牙膏用摩擦剂的主要品种之一，根据中国口腔清洁护理用品工业协会的数据，
2013-2017年中国牙膏产量一直维持在 50万吨以上，2018年产量达到 万吨，较 2017年减产
万吨，牙膏行业总产量开始呈现稳中有降的趋势，市场需求结构将面临变化，中高端牙膏将
成为消费新趋势。预计未来随着人民生活水平的提高，使用二氧化硅为磨料的高档牙膏的消费比例
将逐步提高。
第四节 2020-2021 年中国二氧化硅行业发展情况分析
一、沉淀法二氧化硅行业产能情况
十二五期间，国家采取一系列宏观调控和体制改革举措化解产能过剩问题，二氧化硅行业适度
调低产量增速并使之保持在合理区间，生产从要素驱动、投资驱动转向创新驱动，从单纯注重产量
增长到更加重视产品结构和提高质量，保持行业持续健康发展。
2010-2018年我国沉淀法二氧化硅产能和产量情况如下：
2021-2025 年中国二氧化硅行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
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数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》
2018年全国沉淀法二氧化硅生产能力和产量（按企业规模划分）情况如下：
数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》
企业数 生产能力 产量
企业规模（万吨）
数量 占比 数量 占比 数量 占比
5 万吨以上 16 % % %
2-5 万吨 14 % % %
1-2 万吨 17 % % %
1 万吨以下 6 % % %
合计 53 % % %
2021-2025 年中国二氧化硅行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
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国外沉淀法二氧化硅生产企业主要集中在赢创工业集团、索尔维、邱博工程材料（已被赢创工
业集团收购）、PPG工业公司等跨国公司旗下，国外主要沉淀法二氧化硅生产企业的产能情况如
下：
数据来源：《2015-2016中国橡胶工业年鉴》
二、沉淀法二氧化硅行业消费构成
从消费构成来看，国内沉淀法二氧化硅主要用于鞋类、轮胎、其他橡胶制品、农药、涂料、牙
膏等。其中用于鞋类和轮胎的比例较高。近年来，制鞋业受原材料价格上涨、人民币升值等因素影
响，增速放缓，导致制鞋用二氧化硅消费比例逐渐下降，与此相反，轮胎用二氧化硅呈现上升趋
势，主要得益于汽车行业的快速发展，我国轮胎行业在市场需求的刺激下迎来了高速增长时期。同
时，由于轮胎生产绿色化发展趋势，轮胎用二氧化硅消费量和消费比例均呈现上升趋势。
受国内外绿色轮胎市场需求持续增长的影响，2018年我国轮胎用二氧化硅的消费比例进一步
上升，且超过鞋类二氧化硅的消费比例。2018年国内沉淀法二氧化硅消费比例情况如下：
序号 企业名称 工厂数量（家） 产能（万吨）
1 赢创工业集团 9
2 索尔维 9
3 邱博工程材料（已被赢创工业
集团收购）
8
4 PPG 工业公司 4
5 立安东（OSC） 5
合计 35
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数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》
三、沉淀法二氧化硅行业进出口情况
十一五期间我国二氧化硅进口量从 2005年的 万吨到 2010年的 万吨，年均增长率
为 %，2010年进口量达到峰值，十二五期间，我国沉淀法二氧化硅进口量逐年下降，至 2015
年，我国沉淀法二氧化硅进口量降至 万吨，十三五期间，我国沉淀法二氧化硅进口量逐年上
升，至 2018年，我国沉淀法二氧化硅进口量升至 万吨。
随着我国沉淀法二氧化硅企业技术的不断提高，我国沉淀法二氧化硅的产品质量与国外企业的
差距逐渐缩小，依靠成本优势，我国沉淀法二氧化硅已成功进入国际市场。2010-2018年我国沉淀
法二氧化硅的进出口情况如下：
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数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》
第五节 2020-2021 年我国二氧化硅行业竞争格局分析
一、行业竞争状况
根据《中国工业橡胶年鉴》的统计，截至 2018年，国内直接从事沉淀法二氧化硅生产厂家共
有 53家，总生产能力达到 226万吨，实际产量 154万吨，其中规模在 5万吨以上的厂家共有 16
家，与上年持平，产能合计占比为 %，产量合计占比为 %，行业正加速整合集中，尤其
在高分散白炭黑等高端产品行业，龙头企业占据较大市场份额。
从企业的地区分布看，2018年我国 %的沉淀法二氧化硅生产企业分布在华东地区，并集
中在福建、山东、江苏 3省，主要因为沉淀法二氧化硅生产主要原材料纯碱和石英砂集中在华东地
区，同时华东地区是我国橡胶工业和制鞋工业集中地区。2018年全国沉淀法二氧化硅生产能力和
产量地域分布见下表：
单位：万吨、家
企业数 生产能力 产量
所在地区
数量 占比 数量 占比 数量 占比
华东 37 % % %
中南 7 % % %
2021-2025 年中国二氧化硅行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告
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数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》
全球沉淀法二氧化硅生产主要集中在赢创工业集团、索尔维、邱博工程材料（已被赢创工业集
团收购）、PPG工业公司等跨国公司，确成硅化作为国内民营企业异军突起，已跻身于世界前列。
二、行业内主要企业简况
根据 2019年二氧化硅出口数据，2019年二氧化硅出口金额排名前五的公司依次为确成股份、
索尔维精细化工添加剂（青岛）有限公司、赢创嘉联白炭黑（南平）有限公司、三明市丰润化工有
限公司、福建正盛无机材料股份有限公司。
（一）国内主要沉淀法二氧化硅生产企业
国内上市公司从事二氧化硅生产业务的包括吉药控股（原双龙股份）、龙星化工和黑猫股份。
（1）三明市丰润化工有限公司
根据其官网，三明市丰润化工有限公司成立于 2005年 5月，注册资本 3000万元，地处福建省
三明市三元区汇华工业园，占地面积 181亩，专业从事二氧化硅（白炭黑）生产和销售，员工 387
人，年产 10万吨白炭黑和 16万吨水玻璃，是全国主要的医药、饲料载体二氧化硅生产商，产品广
泛应用于鞋底、硅橡胶、绿色轮胎、医药载体、饲料、食品等行业，出口全球 40多个国家和地
区。
（2）福建正盛无机材料股份有限公司
根据其官网，福建正盛无机材料股份有限公司为横店集团旗下控股子公司，国家级高新技术企
业，设有省级企业技术中心和省级白炭黑企业工程技术研究中心，中国硅化物产业基地。公司位于
福建漳平工业园区，占地面积 31万平方米。公司现有多条白炭黑生产线，年产各类白炭黑 120000
吨，水玻璃 120000吨，产品广泛应用于轮胎制造业、制鞋业、硅橡胶、油漆、涂料和食品、饲料
等行业，生产的品种数量居国内同行业前列。公司销售网络遍布全球，拥有对外贸易自主权，产品
已销往欧美、东南亚、非洲等 70多个国家和地区。
华北 5 % % %
西南 2 % % %
东北 2 % % %
合计 53 % % %
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（3）吉药控股（原双龙股份）
吉药控股 2014年重大资产重组收购金宝药业股权，主营业务由单一的白炭黑生产销售变为医
药和白炭黑双主业。目前白炭黑主要产品类型包括中高档硅橡胶专用高分散白炭黑、消光剂系列高
分散白炭黑、塑料薄膜开口剂用特种白炭黑、HTV硅橡胶用高分散沉淀法白炭黑、高档涂料用系列
高分散白炭黑（消光剂）。
2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月吉药控股白炭黑营业收入分别为 19,万
元、21,万元、22,万元和 8,万元，销售占比分别为 %、%、
%和 %，毛利率分别为 %、%、%和 %。2020年 6月末吉药控股资产
总额为 302,万元。
吉药控股 2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月研发投入占营业收入的比例分别为
%、%、%和 %。吉药控股技术中心为省级技术中心，承担着新技术、新工艺、新
产品的开发任务，并以技术中心为基础构建了技术产业化、科研产品产业化为一体的核心技术体
系。自主研发了中高档硅橡胶专用高分散白炭黑、消光剂系列高分散白炭黑、塑料薄膜开口剂用特
种白炭黑等产品，拥有沉淀法白炭黑比表面积控制技术、PE隔板用白炭黑的制备技术、三级风送
产品粉碎技术、白炭黑表面处理技术、白炭黑的除铁技术、反应过程中的 PH值控制技术、消光剂
扩孔技术、白炭黑生产过程的热综合利用技术、白炭黑生产的节能减排技术等多项技术。
（资料来源于吉药控股 2017-2019年年报、2020年半年报）
（4）龙星化工
龙星化工主要业务为炭黑、白炭黑及煤焦油制品的生产和销售。龙星化工白炭黑产品包括轮胎
用白炭黑、制鞋用白炭黑、硅橡胶用白炭黑、载体及消光剂用白炭黑等四个类别，轮胎用白炭黑是
最重要的产品。
2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月龙星化工白炭黑营业收入分别为 11,万
元、11,万元、11,万元和 4,万元，销售占比分别 %、%、%和
%，毛利率分别为 %、%、%和 %。2020年 6月末龙星化工资产总额为
256,万元。
龙星化工 2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月研发投入占营业收入的比例分别为
%、%、%和 %。龙星化工在加大推进炭黑产品研发的同时，寻求多元发展的机
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会，近年来白炭黑项目取得重大进展，高分散白炭黑正在被轮胎企业逐步接受。
（资料来源于龙星化工 2017-2019年年报、2020年半年报）
（5）黑猫股份
黑猫股份主要从事炭黑、焦油精制和白炭黑等产品的生产与销售，为国内炭黑行业龙头企业。
其中白炭黑产品的销售占比相对较低。
2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月黑猫股份白炭黑营业收入分别为 17,万
元、19,万元、21,万元和 6,万元，销售占比分别为 %、%、%和
%，毛利率分别为 %、%、%和%。2020年 6月末公司资产总额为 623,
万元。
白炭黑产品占黑猫股份营业收入的比重较低，在黑猫股份公布的 2017-2019年年报和 2020年
半年报中，黑猫股份未提及白炭黑产品的研发投入情况。
（资料来源于黑猫股份 2017-2019年年报、2020年半年报）
（二）国际主要沉淀法二氧化硅生产企业
国际主要沉淀法二氧化硅生产企业包括赢创工业集团、索尔维、PPG工业公司、邱博工程材料
（已被赢创工业集团收购）。
（1）赢创工业集团
赢创工业集团前身德固赛（DegussaAG）1873年成立于德国，2007年 9月正式更名为赢创工业
集团（EvonikIndustriesAG）。2019年赢创工业集团实现全球销售收入 亿欧元，调整后税
息折旧及摊销前利润 亿欧元。
赢创工业集团在国内与福建省南平市信元投资有限公司合资设立赢创嘉联白炭黑（南平）有限
公司，从事二氧化硅生产及销售，该公司成立于 1997年，注册资本为 8,万元，经营范围为
白炭黑、硅酸盐以及主要专用于合资公司自身生产白炭黑所用的硅酸钠，在国内和国际市场上销售
自产产品。
2016年 7月，赢创工业集团宣布其位于巴西圣保罗市的工厂开始生产沉淀法二氧化硅。同
期，宣布选择在美国南卡罗来纳州伯克利郡新建世界级沉淀法二氧化硅生产装置，投资 亿美
元。
2018年 12月，赢创工业集团宣布在巴基斯坦开设新办公地点，扩展在动物营养、二氧化硅、
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油料添加剂、医疗健康等领域的产能，与巴基斯坦客户建立更为紧密的关系。
2019年 6月，赢创工业集团宣布开始计划投资位于比利时安特卫普的气相法二氧化硅生产装
置以满足高企的产品需求，增强公司在特种化学品领域的竞争力。
2019年 12月，赢创工业集团与中国浙江新安化工集团共同投资的赢创新安（镇江）硅材料有
限公司宣布，其位于江苏省镇江市新材料产业园内的气相法二氧化硅工厂正式破土动工。预计于
2021年建成投产，计划年产量 9000吨。
（资料来源于赢创工业集团官方网站）
（2）索尔维
索尔维（Solvay）成立于 1863年，总部位于比利时布鲁塞尔，是一家化学品和高新材料公
司，2019年净销售额 102亿欧元，息税折旧摊销前利润 亿欧元，拥有约 24,100名员工，
115个生产基地，分布在 64个国家。公司设立索尔维白炭黑事业部从事白炭黑产品的生产研究，
该事业部截至 2015年拥有 9个生产基地，总产能 万吨/年；2019年二氧化硅净销售额为
亿欧元。
2015年 4月 28日，索尔维集团在韩国群山市建立新的高分散二氧化硅工厂，该工厂拥有年产
超过 8万吨/年的生产线。
2016年 8月 8日，索尔维集团宣布扩建其美国工厂，新增 1万吨/年高分散二氧化硅生产线。
2018年 9月 19日，索尔维在上海参加第 20届工博会，展示了其特种聚合物、复合材料、特
种化学以及白炭黑业务，重点推介了多种轻量化和绿色环保材料方案，彰显了其全力推进中国工业
绿色发展的信心。
（资料来源于索尔维官方网站）
（3）PPG 工业公司
PPG工业公司（PPGIndustries）始建于 1883年，总部设在美国匹兹堡市，生产及经营涂料、
玻璃、玻璃纤维及化学品，2019年实现净销售额 151亿美元，净利润 12亿美元，拥有约 47,000
名员工，在全球拥有 156个生产基地，分布在 52个国家，在亚太地区设有 33处工厂。
2016年 4月，PPG声称将扩大路易斯安那州查尔斯湖工厂 1万吨/年的沉淀法二氧化硅产能。
2018年 4月，PPG工业称强美元对 PPG工业的收益和未来前景将产生负面影响。
（资料来源于 PPG工业公司官方网站）
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（4）邱博工程材料（已被赢创收购）
邱博工程材料（HuberEngineeredMaterials）是美国最大的家族企业之一，始创于 1883年，
隶属于邱博集团。拥有约 4,000名员工，分布在 20个国家。
公司拥有二氧化硅事业部，主要生产牙膏用二氧化硅。2007年 4月邱博集团在青岛经济技术
开发区设立独资企业邱博工程材料（青岛）有限公司，注册资本为 3,760万美元，主要产品为精细
二氧化硅，应用于口腔护理。
2016年底，邱博工程材料与赢创工业集团达成收购协议，邱博工程材料拟以 亿美元的对
价将其硅业务出售给赢创工业集团，2017年，该项收购完成。
2019年 3月，邱博工程材料宣布与米勒化学达成收购协议，米勒化学主要从事作物保育和提
高作物质量和产量的营养化学产品的制造。2019年 4月，该项收购完成。
（资料来源于邱博工程材料官方网站）
第六节 企业案例分析：确成股份
一、公司介绍
确成硅化学股份有限公司成立于 2003年，总部位于江苏无锡，是全球主要的二氧化硅专业制
造商，也是国内首家全产业链制造二氧化硅产品的企业。公司以“成为全球主要的绿色新材料供应
商”为使命，坚持绿色、环保的可持续发展道路，树立行业“中国制造”新标杆，打造具备世界级
竞争力的“美好”百年企业。2020年 12月 7日，公司正式在上海证券交易所主板挂牌上市，证券
代码 605183。
公司拥有国际化的研发和管理团队，由全球著名行业专家担任首席科学家，致力于提升企业的
研发创新能力。公司多年深耕主业，在二氧化硅行业积累了强大的技术优势。公司核心产品高分散
二氧化硅生产技术获得中国石油和化学工业联合会颁发的科技进步二等奖。截至目前，公司已获得
140余项专利授权，其中发明专利授权 32项。
公司荣获“国家工信部“专精特新‘小巨人’企业”、“江苏省隐形企业冠军”、“江苏省五一劳
动奖状”、“中国石油和化工行业技术创新示范企业”等多项荣誉，是中国二氧化硅产品行业标准起
草单位、中国硅化物（无锡）产业基地、江苏省高新技术企业、江苏省无机硅化物工程技术研究中
心、江苏省博士后创新实践基地，并已通过 REACH、FDA、FAMI-QS、ISO、CNAS等多项权威认证。
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公司秉承“把最优质的产品以最有竞争力的价格及时地交付给客户”的经营理念，诚信立企，
获得了较高的行业认可度，拥有优异的客户结构，涵盖了多家国际轮胎巨头、高速发展的中国优质
轮胎企业以及世界维生素 E行业巨头。高客户粘性、技术创新优势、高行业壁垒助力公司持续成
长。
公司坚持“产品领先、技术与效率驱动、全球化经营”的发展战略，致力于打造绿色工厂、智
能工厂、美丽工厂。目前下属六个子公司和一个分支机构，分别位于江苏无锡、安徽凤阳、福建沙
县、香港、上海以及泰国罗勇。同时，公司欧洲研发中心和生产基地正在积极进行前期筹备，这一
举措将有利于公司贴近前沿技术发展，吸引行业顶尖人才，更好地满足高端客户需求。
二、在行业中的竞争地位及市场占有率
国内二氧化硅生产企业中，大部分生产普通沉淀法二氧化硅，主要用于轮胎和鞋类；国内能够
生产高分散沉淀法二氧化硅的生产企业不多。公司自 2007年开始生产高分散二氧化硅并成功进入
国际市场，至 2014年高分散二氧化硅已经成为公司最大的生产销售品种，2018年高分散二氧化硅
销售收入占总销售收入的比例超过 50%。
公司是世界上主要的二氧化硅生产商之一，是中国目前最大的沉淀法二氧化硅生产商，是世界
最大绿色轮胎专用高分散二氧化硅制造商之一，是世界最大的动物饲料载体用二氧化硅生产商之
一。早在 2014年 9月底，公司沉淀法二氧化硅产能已达到 21万吨/年，截至本招股说明书签署
日，公司沉淀法二氧化硅产能为 万吨/年，是二氧化硅行业全球第四、亚洲地区最大的生产供
应商。
凭借优秀的产品质量，公司获得了国内外优质客户的认可，公司是中国二氧化硅出口规模第一
名，公司是倍耐力集团 2017、2019年全球最佳供应商之一（倍耐力集团共为九家供应商颁发该
奖，公司是其中的唯一二氧化硅供应商、唯一中国供应商）。
三、确成股份的竞争优势
（1）客户资源优势
客户资源是公司业务持续增长的关键，公司现有客户包括下游主流轮胎生产企业和维生素生产
企业，2019年世界轮胎行业排名前十五大公司中的十大、国内主要轮胎制造企业以及世界维生素
E行业龙头公司。优质稳定与结构均衡的客户群提高了公司抗风险能力，支撑了公司业务的较快增
长。公司与优质轮胎企业的合作进一步提高了公司在二氧化硅生产行业的知名度，降低了公司新客
户、新产品的市场开拓难度。
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（2）公司作为合格供应商获主流客户认证的先发优势
作为涉及乘客安全的轮胎原材料，下游轮胎生产企业对供应商的选择要求非常高，对供应商进
行合格性认证后才会采购其产品。而下游轮胎生产企业对合格供应商的认证周期较长，通常情况下
国内客户认证需要 年，国际客户认证需要 2-4年。截至本招股说明书签署日，公司的高分散
二氧化硅产品已取得国内外多家轮胎公司（包括米其林、倍耐力集团、锦湖集团、固特异集团、中
策集团、韩泰轮胎集团和赛轮金宇等）的认证，并与上述客户形成了良好合作关系。公司作为合格
供应商获得主流客户认证的先发优势提升了公司的市场竞争力和持续盈利能力。
（3）长期持续研发投入形成的技术领先优势
公司进行了长期持续的研发投入，2017年、2018年、2019年和 2020年 1-6月，公司研发费
用分别为 4,万元、4,万元、4,万元和 1,万元，占公司营业收入的比
例较高。经过多年的积累，公司已具有健全的研发组织机构，2012年公司设立新材料技术研究
院，下辖工艺装备、节能环保、新产品开发三个研究室和物理、化学、中心试验三个实验室。公司
具有丰富的技术人才资源，公司研发管理团队包括中国无机盐协会硅化物分会副会长、前法国科学
院固体表面物理化学研究所研究员等。
公司取得了丰硕的研发成果、积累了较强的技术和研发能力，包括：（1）公司 3万吨/年二氧
化硅生产线于 2016年 12月获中国石油和化学工业联合会颁发的《科学技术成果鉴定证书》（中石
化联鉴字[2016]第 113号），鉴定委员会认为，该项目整体技术达到国际先进水平；（2）公司 3万
吨/年绿色轮胎用高分散二氧化硅生产技术于 2017年 11月获中国石油和化学工业联合会科技进步
二等奖；（3）公司已通过 ISO9001、ISO14001、OHSAS18001和 ISO22000等质量管理体系认证；公
司二氧化硅产品已通过欧盟 FAMI-QS、欧盟 Reach、TS16949、IATF16949和美国 FDA等认证；
（4）公司及其子公司已取得 32项发明专利和 108项实用新型专利的授权，专利覆盖了二氧化硅的
专业生产设备、生产制造技术与工艺；（5）公司是中国二氧化硅产品行业标准（HG/T3061-
2009）、轮胎分级标准（T/CRIA11003-2016）、高分散二氧化硅国家标准起草单位、中国硅化物（无
锡）产业基地、高新技术企业、江苏省无机硅化物工程技术研究中心、江苏省博士后创新实践基
地。
公司技术领先优势使公司在生产设备、生产工艺和环保节能方面保持核心竞争力，从而实现公
司的持续高效发展，主要体现在以下三个方面：
①先进的设备及控制系统
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公司自主研发设计关键设备的结构和指标参数，包括高紊流防震反应釜、反向双速液化器和全
密闭无轴螺旋输送机等关键装置；同时还购置国际先进的制造设备、提升生产制造水平，先后购置
了国际领先水平的离心喷雾干燥系统、压力式喷雾干燥系统和隔膜泵等设备；在控制系统方面，公
司采用先进的 DCS（集散控制系统）和 RMIS（实时数据采集与管理系统）进行生产制造控制，有效
提高了自动化水平，减少了生产控制人员的数量。
②先进的工艺技术
依托多年的二氧化硅生产经验和研发能力，公司在多项二氧化硅制造技术方面实现突破，并达
到世界领先水平，多项核心技术已取得专利认证。例如，公司 3万吨/年二氧化硅生产线于 2016
年 12月获中国石油和化学工业联合会颁发的《科学技术成果鉴定证书》（中石化联鉴字[2016]第
113号），鉴定委员会认为，该项目整体技术达到国际先进水平；公司 3万吨/年绿色轮胎用高分散
二氧化硅生产技术于 2017年 11月获中国石油和化学工业联合会科技进步二等奖；公司高分散制备
技术有效解决了水合二氧化硅团聚体凝聚的难题，使产品分散等级从 提高至 10；公司水合二
氧化硅孔径调控技术有效解决了二氧化硅产品孔容低的问题，优化了孔结构，使二氧化硅孔容从
行业龙头地位的重要保证。
③清洁生产技术
公司在清洁生产方面保持行业领先水平，主要包括：硅酸钠溶解余热利用技术、稀浆余热回收
技术；空压机冷却水工艺利用技术等，除此之外，公司将变频节能技术应用在鼓风机、引凤机、大
功率泵等电机上，有效降低了能源消耗。公司将清洁生产贯穿在公司生产的各个环节之中，不断加
大技术研发投入和技术改进，有效提高了能源的利用效率，节约了成本。
（4）全产业链优势
公司进行了全产业链布局，产品涵盖了二氧化硅及其原材料硅酸钠、硫酸及蒸汽、电力等。公
司的全产业链运营不仅有助于在各个生产环节节约成本，同时有利于公司通过各个环节的工艺创新
实现新产品的研究开发；同时，二氧化硅两种主要原材料硅酸钠、硫酸的自产，能够保证原料品
质、保障原料供应，从而有效平抑原材料价格波动对生产成本的影响；利用制备硫酸的余热发电，
不仅提高了能源使用效率，且有效防范了限电导致停产的风险，优化了资源利用效率，节约能源消
耗降低二氧化碳排放，提升了公司可持续发展能力。
四、公司的竞争劣势
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（1）公司目前两个生产基地相距较近，辐射区域有重叠。公司在中国北方、南方、西部没有
生产基地，尚未形成全国性布局。
（2）公司目前海外扩张的步伐比较缓慢。要与赢创工业集团、索尔维等国际性巨头同台竞
争，必须在海外有自己的生产基地。
（3）公司后续的高精尖研发人员梯队建设、研发中心基础设施和研发装备还需加强。
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、橡胶工业市场需求
（一）轮胎产业的发展将带动二氧化硅市场需求的增加
轮胎市场主要包括配套和替换两个市场，配套市场需求主要取决于新车产量，受下游汽车市场
的影响较大；替换市场需求与汽车保有量相关性较大，全国范围内约 70%以上的轮胎需求由汽车保
有量创造。一般来说，轿车有 4条配套胎，轮胎寿命 2~3年，一般 6~8万公里要更换，替换市场受
经济周期的影响也远小于配套和出口市场。
（1）国内轮胎市场
我国汽车保有量和汽车销量巨大，2019年我国汽车保有量和汽车销量分别达到 26,150万辆和
2,万辆。
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数据来源：国家统计局网站、汽车工业年鉴、Wind资讯、中国汽车工业协会
汽车行业的持续稳定发展带动了我国轮胎产业的发展。根据中国橡胶工业协会的数据，2010-
2018年间我国轮胎产量的复合年均增长率为 %，2018年达到 64,800万条。
数据来源：《2018-2019中国橡胶工业年鉴》
（2）国际轮胎市场
世界范围内，轮胎市场也呈稳步增长态势，根据咨询机构 LMCAutomotive发布的世界汽车展望
（GlobalLightVehicleOverview）预测，2020年全球汽车保有量为 144,万辆，2020年全球
汽车产量为 10,万辆。根据米其林的预测，2020年全球轮胎市场容量有望达到 1,998亿美
元。
（二）绿色轮胎化率的提升将有效提升高分散二氧化硅的市场需求
作为绿色轮胎专用材料，公司的高分散二氧化硅可有效降低滚动阻力，节约燃料消耗，改善抗
湿滑性能，提高车辆安全性能，降低轮胎噪音，减少噪音污染。
受政策影响以及人们对政策绿色轮胎舒适安全、环保节能特点的关注，绿色轮胎化率将得到快
速提升。2009年，欧盟颁布 EC661/2009《欧盟汽车一般安全的型式认证要求》和 EC1222/2009
《有关燃油效率及其他基本参数的轮胎标签》，对轮胎滚动阻力、湿路面抓着性及噪声性能提出了
要求，并将轮胎的性能划分为 7个等级，达不到最低限定等级的轮胎不得在欧盟内销售。在此背景
下，各轮胎制造企业相继加大了绿色轮胎的研发和生产规模，绿色轮胎实现产业化发展。
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目前世界上包括欧盟、美国、日本和韩国等在内的国家和组织已经推行了绿色轮胎标签法规，
绿色轮胎已成为轮胎发展的主流产品。中国橡胶工业协会于 2014年 2月 24日发布《绿色轮胎技术
规范》，将原材料的应用放在重要位置，对原材料的使用提出要求，列出 2015年 1月起所有子午胎
配方中不应使用、所有进口轮胎中不应含有的原材料，推荐使用发布后的《绿色轮胎环保原材料指
南》认定的主要原材料品种。中国《轮胎标签分级标准》、《轮胎标签管理规定》2016年 6月 15日
由中国橡胶工业协会正式发布，2016年 9月 15日，中国轮胎企业可以正式申报中国轮胎标签分
级。世界范围内绿色轮胎的快速发展将不断扩大高分散二氧化硅的消费市场和需求。
根据米其林数据，2020年全球乘用车和轻卡轮胎产量有望达到 亿条，卡车轮胎 亿
条。假设 2020年全球乘用车和轻卡绿色轮胎市场占有率 60%，轮胎重 10kg/条，高分散二氧化硅添
加量 3kg/条；卡车绿色轮胎市场占有率 10%，轮胎重 50kg/条，高分散二氧化硅添加量为 5kg/条，
据此测算，2020年绿色轮胎用高分散二氧化硅的需求量将达到 万吨。
二、饲料添加剂市场需求
公司的二氧化硅在饲料添加剂中主要作为吸附剂、增加饲料的流动性，特别是在维生素 E中用
量较大。随着我国禽畜饲养业进一步的发展，饲料行业对二氧化硅的需求将不断增加。
根据 Wind资讯的数据，2012-2016年我国饲料用农产品产量呈现稳定上涨趋势；2017年、
2018年受生猪收益下降、禽类养殖亏损等因素影响，饲料产量略有下滑；2019年饲料产量有所回
升。
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数据来源：wind资讯、《2018-2023年中国饲料行业市场前景及投资机会研究报告》
三、涂料行业市场
未来随着生活水平的提高，人们开始尝试“绿色”、“低碳”的生活方式，水性环保涂料中采
用沉淀法二氧化硅作为消光剂和增稠剂使用，预计涂料用特种沉淀法二氧化硅也将保持较高速增
长。
四、牙膏行业市场
除此之外，沉淀法二氧化硅在牙膏中的应用也被更多的牙膏生产商所认可，沉淀法二氧化硅具
有吸附能力强、粒径均匀、性质稳定、无毒无害等特征，可作为较好的牙膏原料。其折光指数与牙
膏中其他配料的折光指数非常接近，适合作透明牙膏的配料。二氧化硅在牙膏中应用时间不长，但
已显示出多种功能，除作摩擦剂外，还可作缓蚀剂、增稠剂、触变剂。未来随着人民生活水平的提
高，使用二氧化硅为磨料的高档牙膏的消费比例将逐步提高。
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数据来源：中商产业研究院
国际知名产业资讯机构 TransparencyMarketResearch报告称，全球沉淀法二氧化硅市场容量
预计 2023年将有望攀升至 亿美元。
第八节 2021-2025 年我国二氧化硅行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）产业政策支持
近年来，二氧化硅尤其是高分散二氧化硅作为精细化工新材料受到政府部门越来越多的重视。
工信部于 2010年 10月发布的《轮胎产业政策》中鼓励发展环保型橡胶助剂和专用炭黑、二氧化硅
等原料；财政部、国家发展改革委、工业和信息化部 2010年年底印发了《“节能产品惠民工程”
节能汽车（升及以下乘用车）推广实施细则》的通知，对于节能达到一定指标的汽车给予每辆
3,000元的补贴；国家发改委发布的《产业结构调整指导目录（2011年本）（修正）》将下列与确成
股份产品相关的领域定为第一类：鼓励类。具体包括“十一、石化化工：14、安全型食品添加剂、
饲料添加剂；17、高性能子午线轮胎（包括无内胎载重子午胎，低段面和扁平化（低于 55系列）、
大轮辋高性能轿车子午胎（15英寸以上），航空轮胎及农用子午胎）及配套专用材料、设备生产，
新型天然橡胶开发与应用”；中国橡胶工业协会于 2014年 2月 24日发布《绿色轮胎技术规范》，将
原材料的应用放在重要位置，对原材料的使用提出要求，列出 2015年 1月起所有子午胎配方中不
应使用、所有进口轮胎中不应含有的原材料，推荐使用发布后的《绿色轮胎环保原材料指南》认定
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的主要原材料品种。2016年 5月 12日，中国《轮胎标签分级标准》、《轮胎标签管理规定》在无锡
通过审查，2016年 6月 15日由中国橡胶工业协会正式发布，2016年 9月 15日，中国轮胎企业可
以正式申报中国轮胎标签分级。国家相关产业政策的支持，给行业提供了广阔的发展空间。
（2）市场前景广阔
参见第六节之“二、二氧化硅所处行业的基本情况”之“（七）行业与上下游行业的关系”。
（3）产业规模优势
随着我国沉淀法二氧化硅产能和技术水平不断提高，沉淀法二氧化硅已具备一定的生产规模。
目前，我国二氧化硅的产量已跃居世界第一，已成为二氧化硅的净出口国，这为下一步我国二氧化
硅行业的发展、产品结构的升级换代奠定坚实的基础。
二、行业发展趋势
（1）行业规模不断扩大
未来沉淀法二氧化硅的市场容量主要取决于橡胶工业、饲料、农药、涂料、油漆、牙膏等消费
市场对其的需求增长情况。
（2）消费结构调整
从二氧化硅的消费市场来看，目前国内的消费结构与国际市场存在较大差别，主要体现在国内
市场制鞋业二氧化硅消费量占比较高。目前我国是世界上最大的鞋业生产国和鞋业消费国，二氧化
硅在鞋类制品中的消费量占比在 33%以上，要高于轮胎行业。根据国家统计局数据，2019年中国皮
革鞋靴产量为 亿双。近年来，制鞋业受原材料价格上涨、劳务成本上升等影响，增速有所放
缓，制鞋用二氧化硅的比例呈现下降趋势。
随着制鞋业对二氧化硅需求增速的不断放缓，制鞋用二氧化硅的市场需求提升空间有限；而随
着轮胎标签法的实施以及绿色轮胎的普及程度不断提高，绿色轮胎用高分散二氧化硅的需求量和消
费占比将会进一步上升。
目前，国内沉淀法二氧化硅市场存在低端产品供过于求、高端产品供不应求的局面。由于低端
（制鞋及自行车胎、摩托车胎用）二氧化硅技术含量较低，对生产设备和制造工艺的要求不高，因
此国内大多数中小二氧化硅生产企业均能够实现生产，造成目前国内低端（制鞋及自行车胎、摩托
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车胎用）二氧化硅总体供大于求，而高分散二氧化硅由于生产技艺复杂，对生产设备要求较高的原
因，国内有足够实力量产的企业较少。随着二氧化硅产业消费结构的调整，低端（制鞋及自行车
胎、摩托车胎用）二氧化硅的市场需求占比将会不断下降，技术含量低、规模较小的生产企业将会
被淘汰，研发能力强、产品领先的高分散二氧化硅生产企业的市场销量将会进一步扩大。从而实现
二氧化硅行业内产品结构的优化升级。
（3）专业化生产趋势
沉淀法二氧化硅的生产需要经过沉淀、过滤、干燥等多道工序，通过硅酸钠和一种无机酸（通
常情况下为硫酸）发生化学反应沉淀而成。沉淀法二氧化硅生产过程中反应的控制有较高要求，原
料的质量、各组分浓度、温度、反应时间、PH值、搅拌速度等多种因素将影响生产二氧化硅的比
表面积、结构、分散性和硅烷醇基团的浓度等，各个变量都要求精确的控制和调节。为实现上述生
产工艺所能达到的各项指标要求，还需要专业的特种非标核心生产设备。尤其是用于轮胎、牙膏、
涂料等的高档二氧化硅产品，需要长期的理论和实践经验积累才能实现稳定生产，对企业的研发能
力和人才储备有较高要求。随着我国《绿色轮胎技术规范》的发布，下游客户对产品品质要求的不
断提升以及国家环保政策的不断加强，将有越来越多的下游客户需要高品质二氧化硅，推动二氧化
硅行业的专业化生产趋势进一步加强。
（4）环保标准趋严趋势
二氧化硅属化工行业，环保要求非常高。目前，我国在环境保护方面的法律法规包括《环境保
护法》、《清洁生产法》、《水污染防治法》、《节约能源法》等，对环保、节能等方面的相关条律的执
行力度越来越强，而化工企业由于本身耗能大、排污多的特点，容易到受相关政策严格排查，企业
项目通过核准或环评的程序多、难度大。本行业中很多企业使用燃煤方式生产，随着脱硫脱硝的监
管要求趋严，原有排放标准将进一步提高。
（5）规模化、全产业链化趋势
传统的二氧化硅生产企业不可避免地承受原材料价格波动的风险，而规模较大、全产业链布局
的二氧化硅生产企业能够在原材料价格波动时具有更强的议价能力，减少原材料价格波动对生产成
本的影响，有效保证原料品质和持续供应，从而具有较强的抗风险能力和竞争优势。
三、影响行业发展的不利因素
虽然我国是二氧化硅生产大国且二氧化硅产量世界第一，但与国外相比，国内企业在自主创
新、技术、研发资金实力上存在一定差距。目前，国外知名的跨国公司的国际化布局更为完整，并
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已通过独资或合资的方式进入国内市场，实行本土化生产，加剧了我国二氧化硅行业市场的竞争。
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第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 客户定位策略及应用研究
客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容，对客户进行定位时，经常遇到这样一些问题：
定位有哪些方式？除了用客戶对企业的利润贡献来看外，还有其他定位变量吗？
定位应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一
划分采取一致的行动？
定位的结果要让客户知晓吗？是否应当让客户有权自己选择定位的归属吗？
一、定位方式
1.属性分析
属性分析可以从三个方面来考虑。
(1)外在属性。像客户的地域分布、客户的产品拥有、客户的组织归属（如企业用户、个人用
户、政府用户）等。这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是
“差”客户，可能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费
能力更强。
(2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收
入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如 VIP客户
等。
(3)消费属性。即所谓的 RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得
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到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业，对客户定位主要依据这样一些变量：话费
量、使用行为特征、付款记录,信用记录等。
根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无
从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的。如奖励贡献多的
客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。
2.统计分析
如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。但随着营销的统计方
法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。如要
知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量
中影响应变量的自变量。这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数
据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。否则，若仅仅盯住那些高消费，高
价值客户不断促销，结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。
除了一般描述型，比如 Cross-tab报表的方法外，目前数据发现与数据挖掘用得最多的有两
类:传统统计方法，这包括聚类分析、因素分析和 CHAID方法。非传统统计方法，其中包括神经网
络方法、回归树方法等。
二、定位方法
企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着
精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样的特征（内在的或外在的）客
户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。
一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一
样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户
提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这样，客户的满意度得
以提升，企业希望因此增强这些客户的忠诚度。但是, 在进行新的营销活动设计时, 依然不可视这
一类客户为一种类型，需要进一步地区分对待, 根据客户的特点采用合适的沟通方式等。
三、策略应用
研究表明，对客户定位的结果没有必要让客户本人知道，特别是对于低端客户，知道有别人比
他接受更高层次的不收费服务会导致负面反应。如果要让客户知晓, 则必定给出客户自己能掌控的
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方向与路径, 比如根据某个积分计划而设立的奖励或根据事先选定的产品级别而提供的相应待遇。
然而，在国内更多的高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户
增强这类“显性”价值。例如，在不少营业厅开辟特设的大客户室, 在机场等地设金卡客户柜台,
特别通道与休息室, 给大客户设计有特殊标识的日常高档用品等是中国企业越来越多采用的方法。
但是有很多企业由于仓促开始客户区分, 往往让“大客户”们搞不清楚何时成为大客户的, 让“小
客户”们不明白要经过那些努力可以成为“大客户”。
如果你的定位是为营销策略而设，没有必要告诉客户；如果你的定位是为客户服务而设，而定
位的标准又是纯粹按照客户贡献的绝对金额数来计算，则可以甚至应当大力宣传高端客户的优惠待
遇。同时，明晰游戏规则，且规则设计应当简洁明了，促使低端客户“学有榜样, 赶有方向”。
第二节 “漏斗”效应与客户定位
你用过漏斗吗？当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯，为避免四处乱溅，你是不是会借助
漏斗？因为它有助于你快捷、高效地完成工作。
我们先来看一张漏斗图，将漏斗分为 3个部分：顶部为潜在客户，中部为准客户，漏斗下方为
已成交的客户。
依图一所示: 在漏斗顶上的是潜在客户，客户服务工作的不断延伸，会将其推动到漏斗中部成
为准客户。潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你，或没有购买意向而被你从准客户名单
中删除掉的人等等。总之，他们是从未听你谈及直销产品或暂时拒绝接受直销产品的人。
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从图一中，我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部，而越接近底部，漏斗越狭窄。这说明
在准客户中，最终能成为你真正客户的人数是较少的。因此直销员只有在积累到相当数量的准客户
时，真正客户的数量才会升高。
让我们再来看一幅漏斗图，此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位。
依图二所示：可按Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ由下向上标明级别。直销员将客户的资料填入其中时，
客户分析工作也同时完成，且可以轻而易举地完成客户定位工作。正确地定位了客户之后，接下来
直销员就要依据定位的不同级别，为准客户提供不同层次的售前服务。
我们回到图一，从漏斗中分离出来的是已成交客户，但并不代表对他们的销售工作已完成，直
销员应当视其为附加销售工作的开始。这个周期短则几天，长则几年，需要直销员具备相当大的意
志、耐心与承受力。
现在我们暂且将客户按 3 种方式划分。
1．按所购货品的数额划分：小额货品应做到服务不打折、退换货及时，并且定期寄送公司宣
传资料;购买数额较大的货品的客户，应经常关注其健康及生活工作等，做到了如指掌。
2．按客户职业及爱好划分：当属于同一行业的客户形成一定数量时，直销员要“穿针引线”，
将他们汇集起来，联谊、交流，为其结交朋友、拓展生意伙伴提供渠道，同时也表示出自己对客户
的关心，使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系，进一步完成日后的附加销售。
3．按客户的性格类型划分：每个人都有自己的特点，直销员要依客户的性格特点对其采用相
应的交往方式。
影响型客户：此类客户热情、开朗、善于交际，也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐。直
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销员不妨提高与其接触的频率，借助其影响力得到转介绍机会。
稳定型客户：此类客户一般不会一次性将购买行为完成，而是理性地观测各种动态的发生。对
此类型客户需不间断地向其介绍公司近况，以及递送新产品说明和社会动态资讯，为日后重复消费
或增加购买做好铺垫。
成长型客户：此类客户发展潜力较大，并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求，直销员一
定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品。
综上所述，漏斗原理可被反复地使用。道理讲起来很简单，但由于每个人的特点及做事方式不
同，在使用中就会有所不同。希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新。
第三节 基于客户价值分析的客户定位策略
目前，世界经济正向一体化的方向发展，以客户为中心的经济管理模式现已成为白云纸业有限
公司主要的经济管理模式。客户是企业可持续发展的关键，它还能够提高企业的市场竞争实力。此
外，不同客户对于企业发展具有价值差异性。因此，企业要详细分析客户价值，有选择性的筛选高
价值客户，充分发挥客户在企业发展中的资源价值。
一、客户价值分析的基本内涵
客户价值这一定义在国内外具有明显不同。部分外国学者在此定义的基础上提出了净现值评价
体系，但是经证实可知，该理论存在一定不足，忽视了净现金流潜力；还有部分外国学者将其定义
为客户利润，并将客户分为无价值客户、高价值客户、边际客户和风险客户四种类型。我国对此定
义的标准也不尽一致，不同定义均存在些许不足，部分学者提出了充分价值评价体系，不足为：忽
视了效用以及客户生命周期理论；后者所提出的定义虽然解决了前者忽视的定义问题，但是仍存在
客户当前价值这一缺陷；最后，该定义包含了客户忠诚度、当前价值以及潜在价值三方面，相继提
出了相应的策略和方法。
二、客户价值分析中存在的基本问题
1.价值指标不明确
大多数企业经常将利润、ROA、注册资金、ROE以及收入等财务指标视为客户价值评价指标，
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相对来说，企业在竞争替代性、业务稳定性以及客户黏性等评价比例有所减少。因此，导致所获取
的指标数据具有不真实性和标准差异性。
2.客户分类不科学
客户分类主要依据客户所得分数，然而客户分数受评价指标影响较大，通常在百分制中，0—
60为差户，60分以上 80分以下为普户，80分以上 100分以下为优户。但是该方法未能对客户价
值进行细分，这在一定程度上会误导营销策略，并不利于客户价值的充分发挥和实现，缺乏科学性
的客户分类，会严重阻碍企业的经济效益。
3.测量指标不合理
客户价值评价体系，主要将其划分为当前价值和潜在价值，其中当前价值有：服务成本、毛利
润以及购买量；潜在价值有：信用、信用度以及忠诚度。其中当前价值和潜在价值视为二级指标，
客户价值评价体系视为一级指标。虽然，现如今两类指标已得到了企业认可，但是测量指标在实施
中仍存在一定阻力。与此同时，不同行业间的测量指标存在差异性。因此，一级指标在主观性的影
响下，其设计、数据信息等相应的缺乏合理性。
4.指标权重不明确
所谓指标权重，即指单个指标对客户价值的贡献大小，并且，该定义具有主观差异性。不同企
业、同一企业的不同发展阶段、同一企业的不同工作者对指标权重的看法均不相同，指标权重或高
或低。为了确保指标权重的公平性，经常以专家评分的方式进行明确。
三、实证分析
某企业在发展中，所涉及的业务领域范围较广、发展规模较大。在社会经济快速发展的背景
下，该企业自身实力、市场竞争能力以及客户数量等均得到了快速增强和提高。如何在分析客户价
值的基础上，提高资源利用效率、增加企业经济效益，是企业发展中需要研究的重要问题。
（一）客户价值
客户价值的定义即对现有价值和潜在价值进行明确定义。现有价值：已有客户為企业带来的利
润和贡献；潜在价值：未来可能为企业发展带来较大贡献的潜在客户。分析现有价值，即对客户进
行科学分类，它能为潜在价值奠定良好基础，然而潜在价值的分析，能够为企业决策提供有力的依
据支持。由此可见，分析客户价值能够在掌握客户价值贡献的基础上，为企业发展制定有效的计
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划、明确企业发展目标、准确定位企业客户、发掘客户所蕴含的价值。该企业通过与业务内部人员
和客户沟通的方式进行价值标准确定，最终形成明确、具体的定义和评价标准。
（二）问卷测试及数据处理
即使客户价值明确了指标、明确了评价标准，但是同样不能进行指标权重确定，从上述分析中
可知，指标权重存在一定的随意性和主观性，为了确保指标权重的科学性和合理性，应将这一指标
进行电脑分析和处理，最终依据显示结果作为工作依据。问卷测试，即将客户数量作为问卷总样本
数，小范围内实行问卷填写和打分，此过程即指标标准不断完善和补充的过程。当问卷测试完成
后，将所得的数据信息通过电脑进行统计，SPSS软件最终会明确显示指标权重结果。
（三）构建模型
完成上述问卷测试、数据处理工作之后，根据指标权重进行模型构建。即在 Excel中明确标示
客户价值所对应的权重，在此基础上，设计加权公式，同时，将相关数据进行表格导入，则各个客
户的所对应的数值会显而易见。
（四）客户定位及对策
本文客户定位以现有价值和潜在价值为依据，客户主要划分为四种类型，分别是高价值户、低
质户、潜质户以及核心户，之后以坐标轴的形式将客户进行象限分类，从而为企业各部门制定有效
的发展策略。明确客户在各象限中的分布之后，企业制定客户定位策略时，就相对的有所依据了。
对于上述客户分别实施维持策略、保留策略、改进策略以及针对性的营销策略。
四、结论
综上所述，在分析客户价值的基础上实施客户定位策略，这不仅能够减少价值客户流失，而且
还能开发潜在客户价值，最终有利于促进企业稳定生产、持续发展。此外，还能促进白云纸业公司
实现社会效益和经济效益双赢。
第三节 以客户导向的企业定位与营销
企业面临的社会环境复杂而多变,企业应该采用哪种导向的营销策略才能持久良性地发展下去?
企业是否应该把自己仅仅定位于目前所在的行业?成功企业案例中是否都有一个共同的营销导向?从
企业定位、企业营销导向方面讨论企业经营应遵循的“客户导向”,建立客户导向模型,分析任何企
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业在考虑成本的同时按照客户导向发展才是最健康长久之计。
一、企业的行业定位
企业进入市场时的行业定位
企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核
算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要,
因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形
成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的
便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求——行业——企业选择行业”。企业最后选择进入的
行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产
某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业
的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。
企业经营过程中的路径依赖
而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经
营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的
看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆
没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这
便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达
到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢
源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品,
消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新
找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情
的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径
依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量,
对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药!
二、关于营销导向的讨论
常见的营销导向观念
企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销
导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中
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有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活
动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高客户购买量为营
销活动的重心。④营销观念;从客户需要出发从而开展组织生产营销活动。
事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导
向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。
企业对其所在行业的错误认知
正如 Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增
长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下 4点错误的认知:
人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长
事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性
足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏
好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一
旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入
增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果
可能与良好的经营业绩背道而驰。如当 MP3、MP4甚至 MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听
(Walkman)厂家继续生产“更薄”、“更多款式”的随身听,其产品也不一定会得到广大消费者的追
捧。可谓此时的产品导向已经不能帮助企业走入困境,唯有客户导向的理念可以让随身听企业立足
于其电子娱乐品的地位上重新思考问题。
认为行业的主要产品是没有竞争产品能代替的
替代品远不是咖啡替代茶这样的简单临近产品替代,很可能旅游业替代电视产业等等,因为人们
看电视看的不是电视这个产品,而是电视播放的节目的娱乐,而旅游会生成另一种娱乐的方式,使人
们大大减少对电视节目的需求,从而电视产业和电视台都会遭遇威胁。所以,反过来说,电视产业和
电视台应该把自己定位在哪里?电视企业是生产电视机吗?电视台是拼命地想引进哪一套节目会博得
观众所爱吗?不是,定位于娱乐,身心全面地娱乐,定位于客户的需求。因为不是产业成就了企业的发
达,而是特定时代人们的需求成就了它。
过分信任在产出增加时单位成本迅速下降的优势,而迷信于大规模生产
后期福特的梯形车就是明证,人们的需求和偏好是无情的,企业要做的不是对行业的忠诚,而是
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对客户需求的忠诚。
专注于一项产品,整个行业都忙于进行严格控制的科学实验、产品改进以及降低制造成
本
以上几点错误认知,都将导致企业无法正确采用客户为导向的营销理念。使得企业在无形中接
受了其所在行业如果衰退会带来的风险。
三、不同企业定位及其营销导向的回顾
福特及其早期生产导向
早期的汽车价格高、质量要求低、产量低,汽车行业处于起步和成长的时期。福特公司的生产
流水线和 T型车的出现,成为了当时汽车业的里程碑。此时,福特公司研究如何提高生产效率及分销
产品,争取最大限度降低成本,无疑是最最正确的营销策略。
此时的生产导向实质上是“客户导向”(营销观念导向)与“技术优势、成本约束”的结合。此
时客户的需求便是大量的低价产品,而企业要求低成本。
美国西南航空公司及其产品导向
美国西南航空公司以其特色产品——短途商务机而抢占大面积运输市场。其低至长途汽车票价
的机票价格及“即到即飞”的高质量服务,让任何一个运输企业都望尘莫及。其正是以其有特色功
能的产品而获得成功的。而细观此时的“产品导向”,同样是“客户导向”与“技术优势”、“成本
约束”的结合(客户需要方便快捷低价,企业寻求低成本)。
长虹公司及其推销导向
长虹曾以低价来迅速提高客户购买量,使其登上了彩电大王宝座。究其深层原因还是满足了当
时客户对低价的要求。
纵观以上几例,笔者发现,事实上无论生产导向、产品导向、推销导向其能够适用于相应企业并
帮助企业们成功的最终原因在于,它们的采用都顺应了当时社会购买方的需求。购买方需要大量产
品时,生产导向会成功;客户需要差异化特色产品时,产品导向会成功;客户需要低价时,推销导向会
成功。归结而来是,“最大程度满足客户”与“最低成本”之间博弈的最终结果,便会是企业的营销
策略。
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四、客户导向模型建立
客户导向的模型可以用一个数学函数及图示表示如下:
其中,D表示企业的营销策略,C1表示客户的需求,C2表示成本约束,T表示技术优势。对该
模型解释说明如下:
(1)企业的营销策略取决于客户的需求及其生产成本的约束;
(2)客户的需求会随着时间的变化和社会经济环境的变化而变化;
(3)企业生产成本和技术优势是必须被考虑的因素。
此处所描述的“客户导向”在概念上涵盖了:
(1)以客户的需求指导企业的生产。
(2)充分考虑成本约束与技术优势。
通过此模型,笔者希望表达的理念是:在企业营销中,笔者建议在现行社会经济环境下,更多企业
应该将自己的定位和导向放置在“客户导向”上,即在考虑其相关技术优势和成本约束的条件下,更
多地以客户的需求作为其进货、生产、销售全部环节的指导核心。通过对客户心理和行为变化的灵
敏嗅觉来迅速调整企业生产的方向,可以最有效地利用企业内部有限的资源并获得最可观的收益。
而凭借生产导向、产品导向以及推销导向而成功的案例笔者认为其只是与客户导向同方向下的细化
导向,即客户要求某一方面时再在该方面设置细节导向,针对该方面投入资源以获取收益。但总体上
仍然是客户导向占统领地位。
五、客户导向的实践意义
以石油业为例,石油公司常定义自己为石油行业却看不清自己的总体定位在于“为客户提供能
源”,其开发的中央燃油加热系统不得不陷入与天然气的激烈竞争。而令人惊奇的是石油公司正是
天然气的拥有者,可天然气革命取而代之的是有传输公司发起。这正是因为使用公司为依据客户导
向来定位自己,一味地进行产品开发、生产研发。试想,开发天然气,对于石油公司正好是可以利用
协同效应降低成本的项目,按照上述模型进行定位则不会放弃如此优良的机会。
由此可见,企业在市场中生存时,其营销策略最终还是要落脚于客户导向,在考虑成本的前提下
向最令客户满意的方向发展,将自身定位在为客户提供某项产品或某种服务,而非某一行业,在行业
衰退时要懂得适时推出寻求新的发展空间。只有这样,公司的发展才会是良性向前的。
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企业仿佛一张白纸,其经营之道绝不在于把自己定位于一个行业之内,然后努力对付竞争者。企
业求生存,就不可以忘记其当初进入这个行业的时候也做过选择,即行业是一种选择,如同一个学生
选择专业一样,但也有细微差别。排除企业经营者是真的喜欢这个行业,这门工艺、这门技术,做好
了与该行业共存亡的决心,否则,都是企业为了生存、发展和营利而采取的方式。所以什么营利企业
才做什么(而消费者喜欢什么、什么才会营利),不然就把自己和某个行业绑定了,而行业是有生命周
期的,企业如果把自己放进一个行业里,就限定了其的最长生命值,对于大多数管理者来说,这不是他
们的目的。他们的目的是营利,所以要横跨行业。定位在他们服务或生产的目的。
真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。他们使产品成
为营销活动的结果而不是反过来,成为营销的推动者。即应该是消费者需要什么企业才去生产什么,
而不是企业一厢情愿地生产出来产品再考虑如何去卖。
客户导向提供企业一个长盛不衰的行业选择,而其概念内涵中的“成本约束”的理念之一是充
分利用已有的产业技术优势和理性考虑成本制约。企业作为行业的长期股权“投资者”,要同时考
虑那个股份赚钱,和哪个行业我了解或精通,因为要充分利用固定成本(为这个领域已经支付的成本)
以及经营杠杆效应。在二者重叠的部位发展,才是正确的选择。
第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考
信用卡给人们的生活带来了极大的便利：作为一种支付手段，可以省却携带大量现金的不便；
其消费信贷功能，可以缓解人们暂时性资金短缺的困难。自 2002年以来，我国信用卡市场迅速升
温。截至 2006年末，我国标准信用卡卡量已达 5000万张，信用卡持卡人近 3100万人。2006年，
我国信用卡总消费金额为 3000亿元左右，占社会商品零售总额的 %。信用卡业务从产品、市场
营销、客户到风险管理等各个环节都得到了极大的加强，经营效率大大提高。但由于各银行为了争
取高发卡量，往往利用免首年年费、降低发卡门槛等各种手段极力促销其信用卡，消费者在各种促
销手段的刺激和诱惑下办卡，然而用卡积极性似乎并不高。据业内人士不完全估计，现在整个银行
业所发行的信用卡中，大约只有 20%是“活”的，而其余 80%都是“睡眠卡”。我国居民在日常的消
费支出中，大多还是采用现金交易，信用卡的使用率不高。因此，重新审视和研究我国商业银行信
用卡客户定位问题就显得十分必要。
一、我国商业银行信用卡客户定位的误区
1.重收入，轻信用。个人收入是国内银行发卡时最看重的项目之一，甚至是首选项目，往往忽
视申领人的信用纪录。从风险控制的角度出发，较高的收入能保证持卡人透支后及时还款，不至于
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让银行形成呆账、坏账。然而，如果申领人的信用差，即使收入高也可能赖银行的账；而信用好的
人即使收入少也会及时还钱。导致这一现象的原因，与目前我国信用体系不健全存在一定的关系。
在缺乏个人有效信用记录的情况下，国内银行只有通过收入的高低来判断申领人还款意愿的强弱。
2.重职业，轻利润。国内商业银行在发卡时，将重点锁定在那些历来被我国推崇为职业稳定、
收入颇丰、信用度良好、还贷能力强的群体，比如：公务员、教师、金融业、电信、航空、跨国公
司员工等行业的从业人员，这类客户被定位为高端客户。从利润的角度来看，这类客户不利于发卡
行利润的增长。信用卡的利润主要分为三部分：年费、刷卡的手续费和持卡人因透支支付给银行的
利息。目前，我国商业银行为了争夺客户，基本上都是免年费的，对于高端客户更是优惠重重。另
外，高端客户虽然消费能力较强，但是他们拥有的现金也相对较为充裕，一般很少会透支，或即使
透支，也能在免息还款期限内还清，这样作为发卡行便很难从中赚取透支利息，而这部分收益却是
银行最为看重的。因此，这类客户能带来利润的部分就是剩下刷卡手续费了。
3.重数量，轻质量。中国信用卡似乎没有前奏就进入了“井喷期”，巨大的市场和激烈的竞
争，使得银行发卡跟着“井喷”。为了刺激消费者接受并使用信用卡，扩大发卡量，各商业银行争
着免年费、送赠品、中大奖等的促销活动更是让客户眼花缭乱，这些促销策略虽然在短期内能获得
较高的发卡市场占有率，但这种只片面追求数量，而忽略质量的营销策略，在扩大规模的同时，也
给发卡行带来了风险：(1)过多的促销活动增加了发卡成本；(2)部分信用差的客户无法偿还所欠账
款而大量吞噬掉发卡行的利润。
4.重设计，轻服务。银行金融产品本身就具有很高的同质性。国内发卡行所推出的各种信用卡
差异化不明显，尽管在设计上略有差别，但功能基本上是大同小异，没有突出自身的特色，服务单
一，无法满足持卡人的个性化、多样化的需求。有些即使承诺了种种功能，但服务不到位，难以给
消费者带来实际的利益，只是停留在宣传口号上。
5.重发卡，轻刷卡消费。信用卡销售分发卡和刷卡消费两个层次。许多银行为了追求销售量，
完成销售任务，重视发卡，却忽略了客户刷卡消费。由于各种优惠促销，如开卡送礼、免年费等，
许多消费者抱着“不办白不办，拿了礼品再说”的心态办了卡，却扔在了角落。这就导致部分客户
为获取赠品和享受促销活动带来的好处而开卡，并无刷卡消费，使得部分信用卡处于“睡眠期”。
二、原因分析：缺乏有效的市场细分
信用卡是一项高投入、高回报的业务，讲求的是规模效益，即随着发卡量和交易额的增长，市
场规模不断加大，发卡机构支出的成本相应降低，获得的收益也就越来越显著。国内商业银行在进
入信用卡市场时，为了追求规模，往往采取无差异营销策略：以整个市场为目标市场，提供单一的
信用卡产品，采用单一的营销组合策略。如果客户之间的差异性较小，这一策略是可行的。然而，
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发卡行所面对的客户在客观上存在很大的差异性：1.需求差异。由于年龄、性别、爱好、受教育程
度、职业、收入、价值观念和生活方式等的差异，客户对于信用卡所包含的服务功能也具有不同需
求。这种基于无差异营销策略所设计的信用卡大多缺乏特色，服务单一，产品差异性弱，不能很好
地满足客户的个性化、多样化的需求。2.利润差异。不同的客户，给发卡行带来的利润构成和利润
大小具有很大的差异性；3.风险差异。不同类型的客户给发卡行带来的风险具有差异性，且发卡行
对不同种类的信用卡所采取的风险防范措施也不同。
国外发卡行在进入信用卡市场时，常常采用的是差异化的市场营销策略：针对潜在客户的职
业、信用历史、年龄、爱好等特点，进行市场细分，开发出针对特定细分市场的差异化产品。美国
媒体列举出 7款优质信用卡，均是按照不同消费者群体的需求偏好进行细分市场而推出的，这些信
用卡各具特色，功效非凡。
三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位
信用卡是金融产品中最像消费品的，要想赢得客户的青睐，必须关注不同消费群体的个性化需
求，准确把握目标客户的消费特征，进行市场细分，准确定位方可跳出信用卡“肉搏战”的怪圈。
在我国香港弹丸之地，各类银行多达数千家，竞争异常激烈。各银行的生存之道就是：利用定位策
略，突出优势，锁定自己的细分市场，割据一方：
“定位”的概念由艾·里斯和杰克·特劳特于 1969年首次提出，他们认为：定位始于产品；
定位不是你对产品要做的事；定位是你对预期客户要做的事，即你要在预期客户的头脑里给产品定
位。美国著名品牌专家林恩·阿普什认为只有一种真正有力的定位，即客户定位，就是确定产品品
牌在客户和潜在客户脑子里的位置，必须把品牌由市场导入消费者理念中；销售者只提供关于品牌
定位的建议和方案，而只有客户才能成为定位主体，即有权决定是接收还是拒绝销售提出的品牌，
销售者不能代替客户定位，不能将品牌理念强加给客户；销售者必须从客户的角度去思考和策划品
牌定位，销售者必须善于引导客户朝着他们策划的方向发展。
1.需求分析：发现未被满足的消费需求。既然定位的出发点是消费者，信用卡客户定位的第一
个步骤就是考察消费者，研究他们的生活形态和认知状况。随着社会的不断发展变化，人们的生活
方式呈现多元化和个性化，“物以类聚，人以群分”，个性化的生活方式使得消费者类型越来越多，
而族群划分则越来越小。研究这些个性化的族群，分析他们的职业特点、休闲娱乐方式、媒体接触
习惯、日常作息习惯，等等生活形态，从中发现这个族群未被满足的需求和潜在的需求，进而来满
足他们的需求或者是引导其消费。例如，广发银行郑州分行针对郑州市场的特点，根据消费者的偏
好设计出系列卡：广发商务卡面对经常出差的公务员、商务人士；广发旅游卡面对经常组织出国旅
游的企业；广发留学卡面对出国留学家庭；广发聚富卡面对小老板。另外，还要清楚消费者对现有
信用卡的认知状况：他们的需求和不满，以及对信用卡的一个大致看法。
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由《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示，消费者选择信用
卡主要考察便利性、机构信用等功能性指标，而对卡样设计的时尚与否并不怎么关心(见表 3)，这
说明我国信用卡消费者对信用卡还处于“实用主义”阶段。
从持卡消费金额来看，调查显示半数以上的人月度持卡消费金额在 1000元以下，月度刷卡消
费在 1000-3000元的人群也占到 3成，这进一步验证了消费者持卡消费的本意是为了便利，而不是
透支。
2.竞争分析：发现竞争对手的弱点。定位的第二个步骤就是要了解竞争对手在消费者头脑中的
“位置”，寻找一个在消费者心目中有需求、但竞争对手尚未建立的一个强有力的认知“位置”来
区隔，当是定位之道。中国市场的特点是“大、杂、乱”，大多数行业还没有过渡到完全竞争阶
段，竞争对手都没有强大到不可超越，均有各自的弱点或是相对薄弱的环节。所以，找准竞争对手
的弱点进行进攻或者率先抢位，则可先入为主。在国内信用卡竞争中，跟风现象严重，银行之间推
出信用卡的品种相当接近，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行也跟着发，造成信用卡产品的
创新度不够。据对上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者在各银行信用卡的认知状况调查中了解
到，大多数消费者仍然觉得每个银行的信用卡似乎都没什么差别，办谁的都一样。例如，2003年
7月，招商银行率先与中国国际航空合作发行了“国航知音卡”，将目标对象锁定经常乘坐飞机的
高端客户。与此同时，广东发展银行与南方航空公司合作推出类似的业务“南航明珠信用卡”，其
目的也是为了争取航空客户。在国内银行中，广发真情卡是运用区隔定位原则比较成功的，其目标
客户锁定有消费的年轻时尚女性：22-45岁的都市白领女士，高品位、高收入且具有消费实力，她
们总是希望自己的生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式，经历各种不同的体
验。广发真情卡迎合了目标客户的消费需求，并通过与多家商户达成合作满足了持卡人到各类特约
商户消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受，并做出“广发真情卡，真爱女人”
的承诺。
3.优势分析：发现自身的强大优势。定位的第三个步骤就是确立自身的核心竞争力：一是结合
自身资源进入恰当的细分市场，在这个细分市场以专业、专注、专精形成竞争优势；二是在产品上
标新立异，并且能形成进入壁垒。因此，发现一个有前景的位置或区隔并不够，还要结合自身的情
况，看自身的现状能否支持，或者通过内部的整合能否达到该细分市场，最重要的是假设你要在消
费者心中建立某种认知，一定要看这种认知是否与消费者固有的看法或认知有冲突。《大众理财》
杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示：平时舆论对股份制银行可能褒扬有
加，对四大行批评不少，但这种抱怨均不是本质上的抱怨，从基本面和心理来说，四大行持卡人对
四大行还是认同的。在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标，都是工行第一，建
行排在第二，招行排在第三，中行、农行分别列第四、第五。四大银行排名靠前原因可能是网点
多、历史悠久、信用比较好，具有强大的市场营销能力等因素，能给持卡人带来便利性、心理上的
安全感等；同时跟消费者的心理习惯有关，还与“银行卡联网通用”政策的实施和强化有关。目
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前，四大行信用卡消费群体比较大，发卡量占全国发卡量的比重达到了 80%。承认消费者的认知并
利用消费者的认知才是定位的正确之道。例如：招商银行充分利用消费者认为股份制银行规模小、
但人员素质高、灵活、科技先进、个性化强的认知，将整体定位趋向于“科技创新的银行”，“因您
而变”，为客户提供灵活、个性化的服务。在《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾
向调查”中在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标上，招行在第三的位置，其市
场占有率为 %，排名第三，堪与四大行媲美，这不能不说是准确的市场定位的威力。
消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，就是一个品
牌应该占据的位置。
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第四章 企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业以客户为导向市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业以客户为导向市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业以客户为导向市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业以客户为导向市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响以客户为导向市场策略的主要因素
一、影响以客户为导向市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业以客户为导向市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的客户具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素
对于以客户为导向市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于以客户为导向市场
策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业以客户为导向市场
策略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流
程
第一节 公司制定以客户为导向市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定以客户为导向市场策略规划要点
科学的制定公司以客户为导向市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小
企业来说，需要了解如何制定公司以客户为导向市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司以客户为导向市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司以客户为导向市场策略
公司以客户为导向市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发
展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期
内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司
在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响以客户为导向市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司以客户为导向市场策略制定的关键因素。只有对
公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此
过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手
状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业以客户为导向市场策略前的准备工作
企业以客户为导向市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文
针对企业制定以客户为导向市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容
一、公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容
对于企业以客户为导向市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司以客户为导向市场策略
规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司以客户为导向市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
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经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业以客户为导向市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
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4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的客户、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业以客户为导向市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业以客户为导向市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的以客户为导向市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建以客户为导向市场策略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业以客户为导向市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
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2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为以客户为导向市场策略研究提供支
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持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定以客户为导向市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
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存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做以客户为导向市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场
竞争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
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决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定以客户为导向市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
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企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第五节 制定以客户为导向市场策略需注意事项
一、企业以客户为导向市场策略制定需注意的要点
企业对于以客户为导向市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实
际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
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二、制定以客户为导向市场策略目标注意事项
企业对于以客户为导向市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规
划出适合企业的发展战略体系。企业以客户为导向市场策略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定以客户为导向市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的以客户为导向市场策略体系。企业以客户为导向市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
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企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定以客户为导向市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
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多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业以客户为导向市场策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业以客户为导向市场策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
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1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2021-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建
议
市场需求的异质化及企业自身资源的有限性，要求企业必须进行科学合理的市场定位。作为现
代服务经营主体，企业应当以客户需求为导向，根据自身资源与能力，充分考虑市场竞争状况，在
行业主导、区域主导、客户主导与服务主导四种策略中选择适合自身的市场定位，以便塑造企业鲜
明形象，创造独特客户价值，获得市场竞争优势，赢得客户的认同与长期合作。
第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略
当前，许多企业不能准确把握市场的发展状况及其趋势，局限于提供传统的基本功能产品与服
务，热衷于盲目的网络化地域扩张，缺乏合理的市场定位。由此导致产品与服务价格恶性竞争，市
场拓展乏力，经营状况不容乐观。企业如何准确进行市场定位、赢得客户认同并形成竞争优势，这
是事关我国企业生存和发展的重大问题。企业的市场定位是企业为了确立目标市场或客户群体，对
产品与服务进行设计，创造出独特的客户价值，以驱使客户长期购买和合作的活动过程。它涉及到
市场细分、目标客户群体选择以及目标市场服务定位等方面内容，是企业服务实体定位和消费者心
理定位的有机结合。
一、行业定位策略
不同行业的客户对产品与服务的需求存在较大的差异，具有鲜明的行业特征。与此相对应，为
他们提供产品与服务的运作模式也会有所不同，需要具有专业的运作体系和运作能力。同时，由于
自身资源和能力的有限性，即使实力雄厚的企业，也不可能为所有的客户提供满意服务，而是具有
鲜明的行业特性。而且，企业专注于特定的市场，有利于形成行业细分市场比较竞争优势，增强企
业自身的竞争能力。通过发达市场经济产业的发展历程可以发现，随着产品与服务市场逐渐走向成
熟，产品与服务产业内的专业化分工会不断深化，并逐步形成由不同的细分行业构成产业体系。处
于这些市场中的企业为了建立自己的竞争优势，一般将主营业务定位在特定的一个或几个行业。
对于我国企业来说，应当对拟进入的行业进行多方面综合分析，主要包括行业整体发展趋势、
利润空间、市场规模、产品特征与产品与服务要求，根据自身实力，尽量选择那些附加值高、需求
规模大，创造客户所需要的独特价值。
二、区域定位策略
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企业的区域定位，也即企业要选择自己业务的地理区域覆盖范围，在此区域范围内运用自己的
网络为客户提供产品与服务。该主导区域可以是一个地区、一个国家以及全球范围。与此相应，企
业的区域定位策略可以是提供区域性、全国性、国际性或者全球性产品与服务。企业需要针对客户
的产品与服务要求以及自身实力，确定自己产品与服务区域覆盖范围，在此区域依靠自己的服务网
络提供相关的产品与服务。这对于企业形成与发挥自身的区域比较竞争优势并获得良好的经营业绩
至关重要。在较为成熟的市场上，企业会有比较清晰的区域定位。
通常来说，主导区域覆盖面广，对资金投入、管理难度和服务运作能力的要求相应较高。而
且，由于经济发展的日益全球化，许多跨国公司的供应链业务可能遍布全球范围，即使实力很强的
国际巨头，也不可能在全世界的任何一个区域都建立起自己的网络并具有竞争优势，他们也必然存
在自己的主导区域科学决策问题。对于主导区域之外不能覆盖的业务，通常可以采用构建企业联盟
等方法来加以解决。
目前，我国的企业特别是中小型企业大多存在投资能力不足、管理机制不健全、运营能力薄弱
等问题，因此在区域定位时，不可盲目贪大求全，而要根据自身实际条件，结合客户的产品与服务
需求状况，将业务比较多的区域设定为自己的主导服务区域。然而令人遗憾的是，现阶段我国许多
中小企业往往不顾自身资源和服务能力的限制，过于在乎市场的覆盖面或网络建设，在地理区域市
场定位不明确的情况下，在拥有稳定的客户群和足够的业务之前，就盲目布点和追求地域性扩张，
而忘记了网络如果不能为客户提供“一站式”服务，其商业价值就会大打折扣的行规。有限资源的
非理性分散配置使得小企业资源分散、管理路径加长、控制力度减弱，延迟了核心服务能力的形
成，错过了切入高端市场的机会，且很容易被竞争对手各个击破。
三、客户定位策略
不同类型的客户对产品与服务在质量、功能、价格等方面存在不同的需求特征，对企业的服务
能力也有不同的要求。企业需要根据自身技术、资金、服务能力等条件，根据客户的需求以及行业
竞争状况等因素，选择自己的核心客户群体。企业可以在一定的行业和区域内为所有潜在客户提供
普遍产品与服务，也可以为特定的客户群体提供定制化、综合性现代产品与服务。一般来说，企业
不可能为所有的客户提供深度产品与服务，为了体现自己的服务优势，都会选择一定的核心客户群
体并为其提供满意的产品与服务。
企业可以根据一定标准将客户划分为不同种类，并从中选出适合自己的客户类型。例如，可以
根据客户业务的规模，将其分为大、中、小型客户。在进行客户定位时，并非客户业务规模越大越
好。企业与大客户进行合作虽然能够有利于建立企业的市场形象和增加品牌价值，但是，服务于这
类企业需要较高的运作和管理水平，对资金的需求较大，合作风险较大，而利润空间却较小。因
此，对于大多数企业来说，定位于大客户未必是一种理想的选择，相反，定位于中小客户却常常会
2021-2025
