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深圳M01班第三小组
可控降解塑料产品营销策划方案
• 可控降解塑料产品营销策划方案
清华大学深圳研究生院M01班第3组
梁敬平、何毅研、刘立东、汪亚莉
江涛、黄火尧、卢小炀
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可控降解塑料产品营销策划方案
主要内容 主 笔
第一章 前言 梁敬平
第二章 产品介绍及市场远景 何毅研
第三章 市场定位分析 刘立东
第四章 价格定位 汪亚莉
第五章 渠道建设 江 涛
第六章 促销方案 黄火尧
第七章 海外市场拓展 卢小炀
第八章 结束语 全组同学
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中国包装塑料年消耗量
• 中国包装塑料年消耗量约400万吨，其中
难以回收利用的约占30%，即年120万吨
左右；
• 加上塑料地膜年消耗40万吨、日用杂品
及医疗用品年消耗40万吨。
• 各项一次性塑料废弃物合计达到年200万
吨左右 。
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塑料垃圾处理方式
• 三种方式：焚烧；掩埋；回收。
• 存在共同的重大缺陷——污染环境。
• 焚烧处理会产生二恶英、加助温室效应、处理
成本过高；
• 掩埋处理百年不腐，硬化土壤；
• 回收处理则必须具备垃圾分类回收条件，
否则从混合垃圾中回收的塑料垃圾充满各种病菌，
堆放、清洗、再造料又会成为新污染源，而回收
成本高并且不能全部回收的因素，决定仍要采用
其它方式处理。
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可控降解塑料产品
• 定义：利用玉米淀粉或其它天然高分子材料及助剂塑化
合成制成母料，再与塑料共混制成的各类成品。该类产品
具备在自然环境中自行完全降解的功能，它运用生物化学
技术为塑料垃圾的处理提供了一条全新的、符合生态循环
规律的、低成本的环保方式。
• 基本降解原理 ：
自然光
水
土壤
废弃
的
降解
塑料
紫外线
化学催化
断链反应
大
分
子
变
成
小
分
子
二
氧
化
碳
和
水
酵母作用
微生物吞噬
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应用产品目录
• 降解塑料产品目录---
光生物降解淀粉基热塑性聚苯乙烯（BSPS）降解
母料及制品
光-生物降解淀粉基热塑性聚乙烯（BSPE）降解
母料及制品
光-生物降解淀粉基热塑性聚丙烯（BSPP）降解
母料及其制品
• 主要制成品---
塑料餐饮具、塑料薄膜袋、农用地膜
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营销环境分析
• 营销环境分析
中国政府各项环保法规的出台显示了政府对于“白色污染
”治理的决心，为可降解性塑料产品的长期发展环境提供
了政策性的支持和保证。
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竞争产品分析
• 竞争产品分析
1. 降解塑料制品--其他同类降解产品目前均未达到国家标
准，具体表现在塑料降解率不足。
2. 可降解纸制产品--存在着外壳较软、承热性较差、掉渣、
渗油等现象，而且价格偏高，生产过程中会造成水资源
污染。
3. 一次性塑料产品—价格较低，但大部分是“白色污染”
产品，属于国家公布的生产工艺落后、淘汰类产品。
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企业优势分析
• 企业优势分析
1、自行研发的专有可控降解塑料技术；
2、母料生产原材料易于寻找、价格低廉；
3、国内目前唯一通过技术监督部门降解标准认证；
4、产品生产工艺与原有方式变化不大，易于在现
有设备上实现生产；
5、产品应用范围广阔。
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市场定位分析
• 市场定位分析
1、目前茂达可控降解塑料技术及产品在国内处于“市场领导
者”地位。
2、涉及到政治、人文、经济等市场环境滞后因素的影响 ，建
立可控降解塑料产品的市场体系仍需经历一段过渡期。
3、立足于国内市场，重点推广可控降解塑料母料以达到规模
生产、经营的局面，同时利用母料的优势与有关重点企业
合作生产高质量的部分成品，引导并满足社会对环保产品
的需求。
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价 格 定 位
• 产品定价目标：
• 1、中长期目标是销售增长最大化，即不断提高的市场占有率。
• 2、从近期形势分析，公司产品是拥有核心技术的高技术新产品，
应把产品、质量领先作为定价目标，树立本产品在目标市场的领
先地位及品牌形象 。
• 产品成本分析：
• 公司目前的成本主要发生在生产环节及运输环节。
• 产品价格定位：
• 1、市场进入战略：从“目标市场聚集战略”转向“成本领先战
略”。
• 2、近期价格定位策略：略低于同类产品，高于非环保产品。
• 3、目的：树立环保科技产品形象，具有较强的价格竞争力。
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营销渠道建设
一、深圳市场试点的销售渠道建设：
• 建立分销管理制度 ，采用独家经销商制度；
• 缴纳保证金制度；
• 定期进行培训、联谊沟通活动；
• 针对深圳的一些需求量大客户，例如：麦当劳、肯德基、
机场配餐以及其他大型商场（如沃尔玛、家乐福、新一佳、
万佳、华润万方、民润等），公司可以直接供货并按照大
客户进行管理，价格可按照一级批发商的价格销售；
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营销渠道建设
二、强强联合，在行业内造成产品规模效应
与社会效应。
• 与中国包装总公司、中国石化总公司等联合
推广可控降解塑料产品的“绿色环保”概念，
在包装行业内大规模应用可控降解塑料技术，
使用可控降解母料，生产可控降解塑料制成
品 。
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营销渠道建设
三、加强政府“禁白”力度，宣传树立“环
保”概念，并立法处罚“白色污染”、
假冒伪劣产品。
• “十五”规划：“大力发展环保产业，培养新的经济
增长点，促进经济社会可持续发展”
• 联合中国政府及各地方政府有关部门、行业协会等
（如经贸委、环保局、质量技术监督局、工商局、城
管部门、塑料行业协会、包装行业协会等），联手制
定各项环境保护政策及措施，制订新的行业产品标准，
扶助各地执法部门，严厉打击各类“白色污染”、假
冒伪劣产品，加大处罚力度。
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营销渠道建设
四、完善全国性营销网络的整合，建立铺设
茂达产品全国性物流配送网
• 全国营销区域分成四个大区：华北区（驻点北京）、华东
区（驻点上海）、华南区（驻点深圳）及西南区（驻点成
都）。
• 采用OEM方式，在各区域有针对性地选择有实力的生产厂
家加盟作为合作伙伴，保证产品生产渠道的顺畅 。
• 选点深圳作为全国性物流配送网络的指挥中心，引入现代
化管理工具，实现原料与产品的最佳渠道配送，减少商品
的非生产成本耗损。
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营销渠道建设
五、大力开拓海外市场，运用现代化的电子
商务手段，利用互联网等各种途径，
建立海外营销渠道。
• 北美洲的美国、加拿大，东亚的日本、南韩，我国的
香港、台湾，大洋洲的澳大利亚、新西兰，欧洲的英、
法、德、意等国家或地区政府均提倡环保，可与其联
合，共同制定可控降解塑料技术行业标准；
• 利用国际互联网络，运用电子商务手段，大力开拓海
外市场，建立海外营销渠道。
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促销方案
• 目前塑料包装市场存在问题
1、绿色包装市场十分混乱，鱼龙混杂，鱼目混珠。
2、政府“禁白”力度不足，各地部门执法尺度不一。
除了白色污染产品因为价廉仍在市场为害外，降解不完全
的、冒牌的、假的绿色包装产品在市场上仍比比皆是。
3、商家的短期行为也助长了不正之风。
4、消费者心目中只有环保概念，而无具体实际的环保产品认
识。
• 以上现象，严重冲击危害了茂达环保产品的市场生命力，
使茂达集团在专心钻研、开发新产品的同时，耗费了大量
不必要的精力。
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促销方案
• 推进促销措施
培训自己的销售人员和经销商的销售人员。不仅教授他们
销售技巧、产品概念与技术，而且培养他们的销售理念和
工作热情，使他们充分理解他们不仅仅是在推销一件产品，
更为重要的是他们正在为改善人类的生存环境和全球资源
保护作出努力的崇高历史使命。
• 拉引促销措施
促进政府不断建立完善政策法规，并加大执法力度，禁止生
产，销售和使用一次性发泡塑料餐具；
赞助环保公益广告并加强我们产品的宣传力度，逐步提高全
民环保意识，促进广大消费者选择“绿色消费”，由被动
采购变为主动采购，使茂达产品直接作用于消费者，唤起
消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者寻购茂达产品。
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海外市场拓展
• 开拓海外市场的SWOT分析
• 1、优势：主要是成本优势。
• 2、劣势：品牌的劣势，产品在国际市场尚未被认可；销售
渠道的劣势，尚未有完善的经销网络和有实力的代理商。
• 3、机会：中国加入WTO；国际环保意识很强，法规完善
且被贯彻；国际市场容量极大。
4、威胁：开拓海外市场的初期经验不足，投入较大；国外
产品正利用新技术降低成本。
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海外市场拓展
• 开拓海外市场的方案
1、成立专门的海外市场拓展机构。
2、积极参与国家加入WTO的进程。参加国家组织的国际性洽
谈会、展销会、交易会等。借中国加入WTO之东风，扬开
拓海外市场之帆。
3、迅速完善经销网络，重点在于选择有实力、特别是有潜力
的经销商，通过代理商在国际市场上逐步打开销路，创建
品牌。
4、采用灵活的方法，广泛发展国外的合作伙伴。条件成熟的
时候可考虑在国外成立办事处甚至子公司。
5、积极推进电子商务，以求进一步降低国际贸易成本，增加
国外客源。
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展 望 未 来
• 世界包装革命的号角吹响
1、可控降解塑料技术所掀起的技术革命、装备革命、产品革
命和市场革命必将导致包装行业及诸多关联产业的结构性
变化。
2、对于人类社会生活的文明与进步所产生的深远影响必将超
过基因和克隆这两项当代最令人瞩目的技术进步。
• 中国复关入世，经济全球化挟持中国包装
进入国际市场。包装环保革命迫在眉睫。
包装行业结构变化最主要的特征将是包装材料资源优化选
择配置、创新技术与装备、产品功能多样性全程环保化的
经济模式。
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铸 造 未 来
• 全球性命题：
资源、包装与环境
• 展望未来：
风险与机遇共存的时代
勇于挑战风险、搏缚机遇
用我们的智慧、勤奋以及勇敢的牺牲精神
去铸就全球包装行业的无限未来
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茂达可控降解塑料技术
源于自然，还于自然；
保护环境，热爱生命。
