B）:工具
细分市场4
吸引力
客户因为提供的机会甚少从而毫无吸引力，销售组织的竞争力也较弱
细分市场3
吸引力
由于销售组织有较强的竞争力，客户有一定的吸引力，但未来的机会有限
细分市场2
吸引力
客户因为能提供较高的机会从而有潜在的吸引力，但销售竞争力较弱
细分市场1
吸引力
客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力，并且有较强的市场竞争力
强
弱
高
低
客户吸引力
市 场 竞 争 力
B、目的（Objectives）
细分市场4
确立营销目的：
对该客户的营销投入保持最小，或者全部撤出
细分市场3
确立营销目的：
应对客户推销力量进行足够的投资，以便维持目前的竞争位置
细分市场2
确立营销目的：
做进一步分析，以辨别可以强化的客户，使其收到强大的营销努力投入，而其他客户只接收较小的营销努力投入
细分市场1
确立营销目的：
客户应收到强大投入，以便充分利用机会和维持/改进竞争位置
强
弱
高
低
客户吸引力
市 场 竞 争 力
C、目标（ Goals ）
A）：战略性目标
细分市场4
确立营销目标：
降低费用率
减少销售额
降低增长率
细分市场3
确立营销目标：
降低费用率
增加销售额
降低增长率
细分市场2
确立营销目标：
维持费用率
增加销售额
提高增长率
细分市场1
确立营销目标：
提高费用率
增加销售额
提高增长率
强
弱
高
低
客户吸引力
市 场 竞 争 力
B）：战术性目标
客诉
费用
开发
利润
回款
销售
协
作
学
习
主
动
纪
律
过程目标
结果目标
?
细分
市场4
细分
市场3
细分
市场2
?
细分
市场1
定性目标
定量目标
C）：形成KGI
定性KGI
战略规划
定量KGI
b
强
弱
高
低
指标明确程度
指标重要程度
USP-----Unique Selling Proposition
（圣象/七喜/脑白金）
“独特的销售主张”
在产品基础上，提炼独特。
是产品推广传播的基础。
得到USP的方法：
1、专家意见法
2、头脑风暴法
