领先用户参与企业产品创新的原因分析
杨 波１，２，刘 伟２
（１．宜宾学院 经济与管理学院，四川 宜宾６４４０００；２．重庆大学 经济与工商管理学院，重庆４０００４４）
收稿日期：２０１１－０３－０３
基金项目：国家自然科学基金项目（７０８７２１２２）；四川省教育厅社科青年基金项目（０７ＳＢ０２８）；宜宾学院自然科学基金项目
作者简介：杨波（１９７５－），男，四川阆中人，重庆大学经济与工商管理学院博士研究生，宜宾学院经济与管理学院副教授，研究方向为产品创
新管理；刘伟（１９６４－），男，贵州都匀人，博士，重庆大学经济与工商管理学院教授、博士生导师，研究方向为产品创新管理等。
摘 要：在现代大规模定制的生产方式中，企业的新产品开发需要领先用户的参与。分析了领先用户参与
新产品开发的原因，发现企业和领先用户的开发行为与具有相同需求的用户数量有关。当用户数量很少
时，企业没有开发动力，领先用户会自己开发新产品以满足需求。如果产品是模块化的，则领先用户会各
自开发不同的模块，然后出售或免费提供他人使用。随着用户数量逐渐增加超过一定值，企业愿意进一步
开发，领先用户也愿意选择参与企业开发并换取产品上的优惠而没有动力自己开发。但如果用户数量过
多，领先用户就愿意自己将产品创意商业化，这取决于领先用户是否具备企业家能力。因此，企业要特别
重视领先用户开发的新产品，抢在竞争对手之前将领先用户的创意为己所用。企业想要让领先用户将产
品创意贡献出来，就必须给领先用户足够的激励。
关键词：领先用户；产品创新；企业家能力
ＤＯＩ：１０．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１００１－７３４８．２０１２．０２．０１８
中图分类号：Ｆ４０６．３ 文献标识码：Ａ 文章编号：１００１－７３４８（２０１２）０２－００７８－０４
０ 引言
在信息时代，技术不断革新、消费者需求不断变化
且个性化要求越来越强烈，这些给企业的新产品开发
带来了极大的压力。同时，过快的变化节奏又使得新
产品开发的风险加大，因为在现代大规模定制的生产
方式中，生产已经提前到设计阶段［１］。为了更好地把握
消费者不断变化的需求和新技术的发展趋势，企业产
品线的改进需要与渠道伙伴进行合作［２］。企业的创新
伙伴包括供应商、研究与培训机构、竞争者、顾问、顾
客、零售商等。新产品开发（ＮＰＤ）是一种知识密集型
活动［３］，需要有效地利用这些创新伙伴的知识，其中最
重要的是客户与公司的互动［４］。不是所有的客户都适
合作创新［５］，所以，有学者［６］提出，要选择合适的客户
（ｒｉｇｈｔ ｃｕｓｔｏｍｅｒ）即具有相关知识的客户作为合作创新
的伙伴，他们就是领先用户。
Ｈｉｐｐｅｌ［６］最先提出了领先用户（ｌｅａｄ ｕｓｅｒｓ）的概念。
领先用户是指那些现有的强烈需求将在不远的未来成
为市场普遍需求的客户。他们具有两个特点：①领先
用户比普通用户早数月或数年面对未来市场的一般需
求，也就是他们对产品的需求与市场和技术趋势一致；
② 如果需求得到满足，领先用户所获得的收益比普通
用户大。领先用户（ｌｅａｄ ｕｓｅｒ）比普通用户具备更丰富、
更好的实际生活经验和产品相关知识；他们的需求与
普通用户一样，但他们更容易满足这些需求；他们可以
扩展性地使用产品，对产品的性能、优点和好处更熟
悉；他们的知识可能用来发明更新更好的产品。要更
好地利用领先用户的知识进行新产品开发，就要厘清
领先用户为什么会参与企业新产品开发。
１ 文献回顾
关于领先用户为什么参与新产品开发，目前还没
有相关研究文献。只有部分文献讨论了用户参与ＮＰＤ
的原因。已经有多位学者［７－９］探讨了客户参与新产品
（服务）开发的动机。Ｇｕｒｇｕｌ等研究认为个人参与新产
品开发的动机包括：个人满意（ｐｅｒｓｏｎａｌ ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ）、工
作绩效更好（ｂｅｔｔｅｒ ｊｏｂ ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ）、从客户所在的公
司获得报酬（ｒｅｗａｒｄｓ ｆｒｏｍ ｔｈｅｉｒ ｃｏｍｐａｎｉｅｓ）。已有部分
学者［１０－１２］讨论了客户在网上社区中参与讨论或潜在被
调查者参与网络调查的动机，也有学者［１３］对客户网上
参与产品开发的动机提出了概念模型和假说。汪涛
等［１４］从自我决定理论的角度讨论了顾客参与动机。王
如意［１５］讨论了顾客参与、信任与忠诚之间的关系。本
文暂不考虑动机对领先用户参与ＮＰＤ的影响，主要从
收益－成本的角度来分析。
Ｈｉｐｐｅｌ［１６］从价值成本的角度分析了用户选择购买
或自己创新的原因。用户选择自己创新开发新产品是
因为企业不能提供他们所需的新产品，而新产品带给
他们的收益大于开发成本。企业之所以不愿意开发新
产品是由于有此需求的用户太少，企业开发该产品所
能获得的收益太少。Ｈｉｐｐｅｌ证明了用户是否会自己创
新取决于有相同需求的用户数。如果只有一个用户有
该需求，则该用户会选择自己创新；如果用户数超过一
定数量ｎ，则用户会选择向企业购买，而企业也有动力
为这些用户提供创新产品；如果用户数大于１小于ｎ，
就会出现多个用户的重复努力，即若干用户各自投资
开发同样的创新产品。
Ｈｉｐｐｅｌ的分析解释了在创新不共享的情况下，为
什么会出现重复投资开发新产品的情况。功能全新的
产品通常都是由非常稀少的领先用户开发的，因为领
先用户本身意味着市场与技术的领先。领先用户的需
求先于市场，他们不得不自己开发新产品。而且当市
场失灵时，用户有动机寻求交易成本更低的解决模式，
他们提出的一种模式就是开源软件的模式。如果软件
是模块化的，用户参与开源软件项目，开发并无偿公开
其所需的组件，并通过使用其它用户开发和无偿公开
的组件而获得补偿。由此，多个用户重复努力的不经
济性就可以消除。
但 Ｈｉｐｐｅｌ的分析存在两个问题：①其假设企业一
开始就知道有某种需求的用户数Ｎｊ，但事实上，很多创
新产品在没有推出之前，人们可能根本就不知道他们
有这种需求，此时 Ｎｊ 通常都很小，甚至是１。按照
Ｈｉｐｐｅｌ的分析，就会出现重复努力和投资；②并不是每
个有需求的人都有创新能力。
２ 领先用户参与ＮＰＤ的原因分析
设Ｖｉｊ表示用户ｉ对需求ｊ解决方案的价值，Ｎｊ 表
示有同样需求的用户数，ｗ表示小时工资率，ｈｊ 表示找
到需求ｊ的解决方案所需要的时间，Ｐｊ 表示企业对ｊ
方案要求的价格，Ｔ表示固定的交易费用，ｔ表示变动
交易费用，即与Ｎｊ 有关的交易费用。用户愿意从企业
购买创新产品的条件至少要满足：Ｐｊ≤ｗｈｊ。
先考虑企业在什么情况下愿意提供解决方案。企
业愿意提供解决方案的条件是［１６］：
Ｎｊ（Ｐｊ－ｔ）－ｗｈｊ－Ｔ＞０
整理可得：
Ｎｊ ＞
ｗｈｊ＋Ｔ
Ｐｊ－ｔ ＞
ｗｈｊ＋Ｔ
ｗｈｊ－ｔ
由于Ｔ和ｔ都是非负数，所以Ｎｊ肯定大于１，也就
是说，对于只有一个用户的创新，企业是不会提供的。
因此，如果初期不存在其他有同样需求的用户，即Ｎｊ＝
１，则为了满足需求，领先用户只能选择自己开发。新
产品开发成功之后，他可以将其发布到产品平台上，以
一定价格出售来弥补一部分开发成本，当然，这时仍然
没有其他用户对此有意向。为了扩大用户群，他可以
提供一种免费测试版或试用版，其他用户在试用的基
础上会产生一部分需求，于是用户群扩大，领先用户可
以获得一定收益。由于总体数量仍然较少，企业仍然
缺乏开发相应产品的积极性，领先用户仍然只能自己
开发新产品，但是变为多个领先用户同时开发相同的
产品。下面将讨论领先用户之间的博弈。
２．１ 领先用户的新产品免费供其它用户使用
假设有两个领先用户，都有能力开发出需求ｊ的解
决方案。借鉴Ｂａｌｄｗｉｎ［１７］对利他行为的研究，可得两人
的博弈如图１所示。
如果Ｖｉｊ－ｗｈｊ ＜０，则该博弈存在一个纳什均衡
（不开发，不开发），也就是说，如果产品开发的收益小
于开发成本，则没有用户愿意开发。
如果Ｖｉｊ－ｗｈｊ ＞０，设α为用户参与开发的概率，
则有混合策略均衡：
α＝１－ｗｈｊＶｉｊ
领先用户２
开发 不开发
领先用户１
开发
不开发
Ｖｉｊ－ｗｈｊ，Ｖｉｊ－ｗｈｊ Ｖｉｊ－ｗｈｊ，Ｖｉｊ
Ｖｉｊ ，Ｖｉｊ－ｗｈｊ ０，０
图１ 领先用户开发的新产品免费供他人使用的博弈
另外有两个纳什均衡纯策略，分别是（开发，不开
发）和（不开发，开发），在这两个策略中，总收益都是最
大的：２Ｖｉｊ－ｗｈｊ 。此时，进行开发的领先用户的收益
与其不公布新产品方案没有区别，该用户没有免费发
布新产品的动力。但是如果某产品是模块化的，则情
况就会出现变化，例如某手机的应用软件开发，两个领
先用户分别开发了不同的应用软件，且免费提供给对
方使用，则博弈如图２所示。
可见博弈有两个纳什均衡，即（开发 Ａ，开发Ｂ）与
（开发Ｂ，开发Ａ）。通过这种形式的用户合作，每个用
户的收益都增加了，这对手机企业来说，相当于增加了
自身产品的价值，对手机本身的销售是有帮助的。在
这种情况下，手机企业必须保证每个用户免费使用其
他用户的创新。这可以通过高级会员的形式实现，企
业认定参与开发并发布产品的用户为高级会员，给予
他们免费下载其它应用软件的权利，将他们与普通用
户区分开。当然还有另一种解决方法，就是领先用户
的创新产品可以在手机企业的平台上出售。
·７７· 第２期 杨 波，刘 伟：领先用户参与企业产品创新的原因分析
领先用户２
不开发 开发Ａ 开发Ｂ
领
先
用
户
１
不开发
开发Ａ
开发Ｂ
０，０ ０．５ Ｖｉｊ ，０．５（Ｖｉｊ－ｗｈｊ） ０．５ Ｖｉｊ ，０．５（Ｖｉｊ－ｗｈｊ）
０．５（Ｖｉｊ－ｗｈｊ），０．５ Ｖｉｊ ０．５（Ｖｉｊ－ｗｈｊ），０．５（Ｖｉｊ－ｗｈｊ） Ｖｉｊ－０．５ ｗｈｊ，Ｖｉｊ－０．５ ｗｈｊ
Ｖｉｊ－ｗｈｊ，Ｖｉｊ Ｖｉｊ－０．５ ｗｈｊ，Ｖｉｊ－０．５ ｗｈｊ ０．５（Ｖｉｊ－ｗｈｊ），０．５（Ｖｉｊ－ｗｈｊ）
图２ 模块化产品免费情况下的博弈
２．２ 领先用户的新产品以一定价格出售
设领先用户开发的新产品的售价为Ｐｕ，则博弈发
生变化，如图３所示。
此时的纳什均衡是（开发，不开发）和（不开发，开
发），开发者的收益为Ｖｉｊ－ｗｈｊ＋Ｐｕ ，比自己单独开发
大，所以他们有开发并将其出售的动力。
领先用户２
开发 不开发
领先用户１
开发
不开发
Ｖｉｊ－ｗｈｊ，Ｖｉｊ－ｗｈｊ Ｖｉｊ－ｗｈｊ＋Ｐｕ ，Ｖｉｊ－Ｐｕ
Ｖｉｊ－Ｐｕ ，Ｖｉｊ－ｗｈｊ＋Ｐｕ ０，０
图３ 收费情况下的博弈
用户ｉ开发产品ｊ并将其以价格Ｐｊ 出售给其他用
户，有Ｎｊ 个用户购买该产品，则开发者的收益为：
Ｖｉｊ－ｗｈｊ＋ＮｊＰｊ
设企业给领先用户参与新产品开发的报酬为Ｄ，
则在企业提供产品的情况下，用户的收益为：
Ｖｉｊ－Ｐｊ＋Ｄ
领先用户参与企业产品开发的条件为：
Ｖｉｊ－Ｐｊ＋Ｄ≥Ｖｉｊ－ｗｈｊ＋ＮｊＰｊ
Ｎｊ（Ｐｊ－ｔ）－ｗｈｊ－Ｔ＞０
整理得：
Ｔ＋ｗｈｊ
Ｐｊ－ｔ ＜
Ｎｊ ≤
ｗｈｊ＋Ｄ
Ｐｊ
－１
设临界值ｎ＝Ｉｎｔ（ｗｈｊ＋ＴＰｊ－ｔ
），则企业愿意开发并提
供新产品的条件是Ｎｊ ＞ｎ。随着新产品在市场上的逐
渐推广，用户人数会越来越多，其超过临界值ｎ时，企业
就有积极性了。这时，对于产品的商业化和未来的持续
改进，领先用户面临两个选择：一是自己运作该产品，
出售产品弥补开发成本甚至获利；二是把创意贡献给
开发企业，然后由开发企业提供商品，领先用户购买该
商品。
如果Ｎｊ ＞
ｗｈｊ＋Ｄ
Ｐｊ
－１，则虽然开发企业有积极
性为市场提供产品，但领先用户不愿意参与企业产品
创新而自己开发并在市场上出售。企业为了促使领先
用户作出第２种选择，会增大领先用户参与ＮＰＤ的报
酬Ｄ，往往以降低领先用户的购买价格甚至免费为条
件吸引他们。
在实际中，两种选择都会存在。在手机的应用软
件开发上，手机企业提供一个软件开发平台，领先用户
基于自身的需求开发出应用软件之后，以一定价格出
售并获利，甚至有公司专门为某些操作系统（如 Ａｎ－
ｄｒｏｉｄ系统）的手机开发应用软件。但这需要领先用户
具备领先的市场与技术和商业化的能力，即企业家能
力（ｅｎｔｒｅｐｒｅｎｅｕｒｓｈｉｐ）。而企业家能力也是一种稀缺资
源［１８－１９］，在工业品领域，领先用户都是企业，在很大程度
上具备商业化的能力，而在消费品领域，领先用户多数
都不具备企业家才能，因此，大部分用户会采用第２种
选择。
总之，企业和领先用户的开发行为选择会随着用
户人数的变化而变化，如表１所示。
３ 结论与建议
本文分析了领先用户参与企业ＮＰＤ的原因，发现
企业和领先用户的开发行为与具有相同需求的用户数
量有关。对于新产品，一开始用户数量通常很少，甚至
只有一人，这时企业没有开发新产品的动力。如果存
在领先用户，则其会自己开发新产品以满足需求。如
果领先用户的数量不止一个，而且产品是模块化的，则
领先用户会各自开发不同的模块，然后出售或免费提
供给他人使用。因此，在管理上，企业要特别重视领先
用户开发的新产品，抢在竞争对手之前将领先用户
的创意为己所用。随着新产品在市场上的推广，特别
表１ 企业和领先用户的开发行为与用户人数的关系
Ｎｊ 小于
ｗｈｊ＋Ｔ
Ｐｊ－ｔ
Ｔ＋ｗｈｊ
Ｐｊ－ｔ ＜
Ｎｊ≤
ｗｈｊ＋Ｄ
Ｐｊ
－１
大于ｗｈｊ＋Ｄ
Ｐｊ
－１
有企业家能力 无企业家能力
企业行为选择 不愿意开发 愿意开发 愿意开发 愿意开发
领先用户行为选择
自己开发并出售或免
费提供给他人使用
愿意参与企业ＮＰＤ
选择自己开发
并出售获利
愿意将创意贡
献给开发企业
·８７· 科技进步与对策 ２０１２年
是领先用户的消费示范效应使得消费群逐渐增大，或
者当消费群比较明确时，消费者人数超过临界值ｎ＝
Ｉｎｔ（ｗｈｊ＋ＴＰｊ－ｔ
），企业愿意进一步开发，领先用户愿意选
择参与企业开发并换取产品上的优惠，而没有动力自
己开发。当消费者人数进一步增加或潜在消费市场进
一步明确，消费者人数超过ｗｈｊ＋Ｄ
Ｐｊ
－１时，领先用户
愿意自己将产品创意商业化。是否这样选择取决于领
先用户是否具备企业家能力。企业为了让领先用户将
产品创意贡献出来，就必须给领先用户足够的激励。
企业可以给予领先用户更多的报酬，或者免费使用产
品的权利，甚至新产品的利润分成。
在智能手机的应用开发上，企业可以为用户提供
开发工具，构建公共软件开发论坛，让用户分享开发经
验，对于一些不成熟产品，用户可以免费发布，供其他
用户下载、改进，以此吸引领先用户跟企业保持密切联
系。企业也给这些发布应用的用户一些权利，比如免
费下载所有应用、新产品试用、新产品优惠等。对于一
些用户开发的比较好的应用，可以在应用商店出售，企
业与用户按某种比例分成，弥补一部分用户的开发成
本，企业也可以获得一定的收益。如果有必要，企业可
以在用户产品的基础上开发出功能更完善、性能更稳
定的产品。部分用户可以将开发的应用进行商业化并
出售获利，甚至可以专门成立公司为某种手机开发应
用软件。
未来用户的开发特别是领先用户的开发是企业产
品开发的一个重要源泉。了解领先用户参与企业ＮＰＤ
的原因，对企业更有效地利用领先用户有着重要的意
义。目前国内对领先用户的应用与研究还很欠缺，需
要进一步探讨。
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（责任编辑：万贤贤）
·９７· 第２期 杨 波，刘 伟：领先用户参与企业产品创新的原因分析
