创益价值 成就经典
海兴国际广场策略报告
借势
【好风凭借力，扬帆正当时】
西安大规划 三轴三带，辐射范围极广，咸阳、以及杨凌和渭南
等周边市县均被纳入到大西安的范围架构中
大西安有望成为国际级
中心城市
未来的大西安区域，东西长约
130公里，南北宽约80公里，是
以沣河、渭河交汇处为原点，南
到秦岭，北到九嵕山、嵯峨山，
东到渭南，西到杨凌，总面积约
1万平方公里；
国家发改委的《关中-天水经
济区发展规划》，也提出要加快
西咸一体化建设，建设大西安、
带动大关中、引领大西北，未来
西安周边市县都会随着西安经济
的腾飞快速推进城市化进程，实
现经济的巨大飞跃
渭南发展规划图 渭南规划
渭南-古有“三秦要道，八省通衢”之称，今是西北地
区的“东大门”，区域发展由城市中心区向周边辐射
区域规划 本案地处西部居住片区，紧邻城市核心区和功能发展轴，
竞争优势明显，升值空间和发展潜力巨大
入则宁静，出必繁华
项目东边紧邻功能发展轴，商业云集，未来将成
为最繁华的商业街区；
项目西侧为住宅集中区，居住氛围浓厚，舒适度
高；
项目南侧为城市政治经济核心区，发展成熟，未
来将有力带动项目区域的发展
居住用地
商务用地
公用服务
城市：渭南市定位为西安市的一座独立新城，总人口
500余万，经济总量全省排名第五，人均GDP4200美
元，房地产进入平稳发展阶段
THE
0-800US$
启动期
生存需求
超速发展
单纯数量型
800-4,000US$
快速发展期
生存、改善需求兼有
快速发展
以数量为主，数量与
质量并重
4000-8,000US$
平稳发展期
改善需求为主
平稳发展，以质量为
主，数量与质量并重
8000-20,000US$
减缓发展期
改善需求为主
缓慢发展
综合发展型
宏观市场
人均GDP与房地产发展关系
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
第一产业
第二产业
第三产业
800
600
400
200
0
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
第一产业 第二产业 第三产业
渭南市产业结构呈现“二、三、一”的产业结构特征，第
三产业保持10%以上的增长速度，第二产业近年开始下
滑。
渭南历年三产情况（单位：亿元）
第二产业近两年增长乏力，导致城市整体活力下降。居民消费品总额逐年增长。
宏观市场
15918 18768 21808 24164
26725 27452 27485
0
50000
渭南历年人均可支配收入（单
位：元）
335
0
1000
渭南市历年消费品总额指标
值
渭南市近两年人均可支配收入增长缓慢。整体消费品总额
仍保持旺盛增长势头
500
0
1000
西安 宝鸡 咸阳 安康 渭南 铜川 榆林 汉中 商洛 延安
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
人均可支配收入
各市市辖区常住人口（单位：
万人）
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
指标值
渭南市近两年人均可支配收入增长缓慢，但
是消费品总额仍以大幅度增长。
人口总量位列第五。人口基数大，潜在消费
力强。
宏观市场
111330
0
376465
783318
717985
257646
13104 1582
153254
31004
1089294 1082326
100000
0
200000
300000
400000
800000
700000
600000
500000
12年 13年 14年 15年 16年 17年
临渭区 经开区 高新区
渭南房地产从15年开始放量，年供应超过70万平米。主
要集中在临渭区，占比%，高新区占比%。宏观市场
900000
3480 3476
345234433438
3382
3293
2016年渭南房地产销量激增，增长率为33%；成交均价
平稳上升，增长率为7%。成交热点集中在新政府区域
345
913
788 751
603
462 503
588
852
712
629 608
1000
800
600
400
200
0
2016年各月住宅成交套数
3550 3501
3500 3453
3450 3400 3404
3400 3363
3350
3300
3250
3200
3150
2016年各月住宅成交均价
2016年1-12月渭南全年新推住宅总共9718套（取得预售证楼盘），全年销售总套数为7354套，同比增长33%
2016年渭南市住宅成交均价3587元/㎡，同比2015年的成交均价3346元/㎡上涨7%
宏观市场
苏
园
丰
…
盛
世
华
府
乐
天
聚
天
…
新
洲
国
际
新
洲
怡
…
海
兴
城
依
林
园
百
姓
家
园
恒
天
首
府
法
苑
小
区
住宅成交稳固攀升，80-130是需求重点，前10项目集
中在新政府区域。公寓库存量大，整体去化不理想。
TOP10排行榜中，新政府区域的楼盘就占了8个，这主要依
赖于近几年来渭南市政府“西移北扩”的政策发展
公寓整体库存较大，仍处于库存高速增长阶段。去化不理
想。
渭南市面积需求多为80-130㎡之间，本市居民自住110-130
㎡三室户型较多。渭南楼市已经进入了“三室为王”的时代
54%
3%0 2% 9%
一室 两室 三室 四室 复式／跃层
成交户型分析
32%
600
400
200
0
住宅top10成交套数
400
300
200
100
0
公寓top5成交套数
宏观市场
经济总量良好，但经济
活力较差；
.
人均可支配收入增长缓慢
但消费需求潜能较强
房地产快速发展，但是
各物业类型发展不均衡
宏观市场小结
➢
➢
➢
渭南市场目前形成四大板块：老城区板块、中心区板块、高新区板以及新区板块。
中心区板块为渭南市场的价格标杆区域；老城和高新板块价格相对偏低。
新区板块为未来行政中心，是渭南新盘集中、最受客户青睐的区域。
新区板块
老城区板块
中心区板块
市场扫描
高新区板块
存量及潜在供应
存量和潜在供应都很大，市场竞争激烈：存
量11万方左右，潜在供应近90万
产品力
绿化率较高且园林品质能满足客户的基本需求
，立面多采用中式风格，绿化率较大，多达40%
以上，园林景观多拥有主题风格且品质感较好
营销展示
售楼处的品质感普遍比较缺失，实景园林和
样板间展示更为缺乏，客户体验感较差
量价表现
量价实现一般：在售项目成交均价多在3700-
4000元/㎡，月均去化速度各项目差异较大，
差则不足10套，好则20套以上
产品户型占比
以2T3、2T4户为主，三室为主力户型占比多
超过60%，其次为两室、个别项目设置四室，
但占比仅在10%左右
畅销面积总价
三室较两室畅销，三室畅销面积130-140㎡，
总价50-54万，两室畅销面积90-95㎡，总价34-
46万
1
4
2
3
6
5
新区板块：产品力较好，市场供应大，品牌开发商
进驻，目前碧桂园在新区板块市场一枝独秀。
新区板块
知己
【 在这样的大趋势下，再来看项目基础条
件】
区域解读 位于渭南市城市未来发展核心区域，交通通达性良好，享
有渭南市优势教育等配套资源.
本案位于临渭区，西靠三贤路，东临仓程路，地
块西南侧是丰荫明德小学，北靠高铁站、南侧是
渭南市委、市政府所在地，是渭南市政治，经济
和文化中心，居北为尊已经完整的概括了临渭区
的城市核心地位。
➢本案所属区域将是未来渭南城市发展的核心板
块。
本案
本案的交通格局主要为“两横两纵”，两横——渭河大街，两纵——仓
程路与三贤路；
交通便捷，项目附近有6路、17路、18路多条公交线路；
西南侧紧靠丰荫明德小学，项目两公里内设有医院、中学、博物馆、文
化馆、幼儿园等公共设施。
项目东面紧邻城市南北向主干道仓程路、项目南面为渭
河大街，交通通达性好
交通解读
仓程路
渭清路
渭河大街
乐天大街
配套：项目周边配套资源匮乏，1公里范围内没有大型的
商场、公园、超市等等，无法为项目商业带来支撑。
配套解读
• 品牌优势：本地知名开放商，本地居民较为认可；
• 产品优势：2T3户87-135阳光通透、舒适户型；
• 园林优势：风情园林、景观系统；
• 配套优势：现有规划未来商业配套设施齐全，可以满
足客户生活需求；
优劣势分析
项目优势
• 区域发展：未来区域发展可观，但现在周边生活配
套有待完善，居住氛围差；
• 客户感知较差：项目周边为在建或未开发土地，现
有环境较差；
• 规划优势：所属片区为未来城市发展核心区域；
项目内部优势明显，但周边环境缺少配套影响项目形象，需依托海兴在当地的品牌影响
力、自身产品规划以及完善的项目展示提升客户认知，使得品质社区形象深入人心，提
19
项目质素较高，片区未来发展可观
项目劣势
目标
基于市场以及项目自身，我们来看下全年目标：
1#2#4#约万㎡住宅清盘
全年目标约亿（按均价4500元计算）
楼栋号 建筑面积
（㎡）
总建面
（㎡）
总货值
（亿）
1#
2#
4#
目标理解
基于项目现状以及项目周边在售项目情况，本案在全年达成清盘1#、2#、4#，
半年销售额达亿，从渭南市场情况看，如此的业绩仅次于碧桂园项目的第一
梯队。如何借鉴碧桂园模式，让海兴国际广场达到渭南房地产市场第一梯队序
列，是未来海兴国际广场的目标！
知彼
【 来看看我们要追赶超越的碧桂园】
碧桂园翡翠公馆
规模 占地80亩，住宅建面7万方
容积率
绿化率 35%
成交均
价
120㎡----6200元/㎡；121㎡----6500元/
㎡；
142㎡---6700元/㎡；195㎡----7000元/
㎡；
去化速
度
蓄客近半年，推出691套，开盘去化573
套
T户比 产品供应（㎡） 户型占比
2T2 140、180 44%
2T3 备注：本次推售部分户型配比118 56%
【碧桂园翡翠公馆】一线房企打造首个精装修品质住区，产品出现水土不服，
140㎡四室两厅两卫 180㎡三室两厅两卫
客户反馈：
（1）容积率，部分改善型客户不能接受；
（2）房间布局各尺寸较小，不能满足客户居住生活；
（3）装修房客户不认可（很多客户想自己装修，而且装修材料也能自己把控）；
（ 4）价位偏高（虽为装修房，但是报价6500元客户接受度不是很高）；
碧桂园—大品牌，渠道营销鼻祖，多以区域领导者自居Step2
开发模 产品模
式 式
营销模式
1.
2.
3.
大规模廉价拿地，通过
品牌输出、合作开发，
收购等途径；
开发远郊大盘，规模化
发展控制成本，如西安
的凤凰城和兰州碧桂
园；
快速开发，滚动发展，
开工后3-6个月基本实现
清盘，快速回笼资金，
降低成本，增强竞争
力；
1.
2.
3.
高附加值、完美的配套设施，
教育、医疗、商业、会所、游
泳馆成为社区标配，极大的丰
富和便利了业主的生活；
全精装打造性价比高，首开价
格在区域具有较大的竞争力；
极致的产品包装展示，细致入
微的产品设计，极大提升客户
的心里预期，不断提升客户的
品牌和项目的认可；
1.
2.
3.
精细化渠道拓展：自住拓客、call客、线下地推扫街、大客户维系，专业市场和写字楼陌拜等；
全民营销：老带新、同行转介、内部推荐、朋介等渠道严格管理，高激励提成成交量；
经常举办大型活动，吸引人气，快速提升知名度和区域影响力，为认筹和开盘积累大量意向客户；
渠道解析—多渠道、多区域，精细化作业，保证业绩完成Step3
派单、精拓
外展点
巡展
CALL客
销使、小蜜蜂
1
2
3
4
5
执行为王
形象展示
增加热度
细节管控
增加到访
1、根据项目地点，对附近区域进行考查，做出作战地图，
将项目外拓区域进行分割，制定拓客排期；
2、每各区域进行全面摸排，了解区域居民生活习惯；
3、每天对拓客员进行盘客了解客户集中地；
4、确定目标客户集中区域。
5、根据项目节点和外拓区域挑选组建适当的团队人员；
6、在团队中培养一批骨干力量；
7、每天工作的总结及制定下一天工作计划；
8、及时处理外拓中出现的问题；
9、物料的补充支援
Step4 活动策略—大活动，大手笔，借势营销，名利双收
活动类型多样：实用性
强
1、根据不同的节点，举办不
同类型的活动，节约成本的同
时最大限度的保证活动效果，
提升客户满意度；
2、注重对客户的维系，提升
客户与项目的粘性，确保每次
活动的高到访率，达到事半功
倍的效果
高考爱心送水
城市展厅舞狮
客户集中观影
夏日烧烤啤酒节
碧桂园智慧生活体验馆Step5
碧桂园园林的展示，对细节的精益求精Step6
明道
【 知己知彼后，再来梳理项目价值】
渭南品牌，与城市共成长，为城市化进程加速品牌价值
海兴从2002年一路走来，品牌价值不断提升。在为人们提供有形的居住空间的同时，还在为住户
们构筑一个无形的品牌空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关
键所在。
海兴国际广场
海兴城
海兴水岸新城
海兴锦绣花园
海兴都市花园
高铁门户，紧邻市政府，升值空间大区域价值
项目毗邻渭南市政府及渭南高铁站，处于城市未来发展的核心区域，发展较快，未来升值潜力巨
大，是目前房地产发展速度较快且配套不断完善的板块位置
➢城市新区门户位置：
随着市政府的北迁，带动周边配套的不断完善，这里将成为未来渭南新的
政治、经济、文化、CBD的中心。而仓程路路沿线又将成为本区域最核心、
最稀缺的地段；
➢毗邻城市未来发展核心区：
区域地处仓程路核心地段，紧邻市政府，距离高铁站仅1公里，距离市政
府仅300米，距离渭南市中心10分钟车程。更能快速通达高速入口，十分
便捷。是城市未来发展的核心区；
➢区域现状：
随着渭南市政府的北移，渭南高铁站的建成通车，区域已经逐渐从之前的
人居荒漠，进入快速发展轨道，人流快速涌入，具有极强的房地产价值增
长潜力；
对产品深入研究，住宅户型配比合理产品价值
海兴深耕渭南15年，作为最了解渭南购房客户的开发商，对住宅产品的把控更为精益求精，引领
渭南住宅标杆风向。此次推出的产品结构合理，80—148平的户型面积区间符合区域客户购房需
求，同时赠送入户花园将给购房者带来更好的入住感受。
项目周边新区核心教育配套，教育全程无忧教育价值
教育配套是决定一个住宅未来升值空间的一个决定性因素之一，项目自建幼儿园，项目南边为丰荫
明德小学，项目西边南边约2公里为渭南初级中学，渭南市实验初级中学，教育全程无忧。
主力店带动，人流财流汇聚，未来商业标杆商业价值
红星美凯龙的商业向心力，带动完善商业配套，占据未来高铁经济带动的仓程路的核心位置，后期
商业价值较高。
品牌价值
区域价值
产品价值
教育价值
商业价值 红星美凯龙的商业向心力，带动完善商业配套
海兴品牌，代言渭南人居新高度
毗邻市政府，高铁站旁，未来升值空间
巨大
产品设计合理、舒适户型，渭南住
宅产品升级之作
全教育配套体系，从幼儿园到中学全
程无忧
VALUE
核心价值梳理
5大核心价值
全价值生活居住
标准
项目定位：
市府圈·新城核心·都市生活蓝本
海兴地产再献新城
以“海兴”为主案名，主打海兴品牌。
“国际”这个词本身就是高端的象征，拔升项目形象；
“国际广场”可能会让购房者误以为全是商业产品，从而失去部分客户；
项目案名必须能够体现出项目独特的气质；
作为海兴开发商在渭南的升级之作，项目案名必须足够大气；
案名修改建议
海兴国际广场
案名修改建议
海兴
57万㎡都市生活蓝本
用“广场”做项目案名可以凸显项目的商业属性，但不够独具一格，不利
于形成产异化的传播推广！
以“新世界”为主案名，既符合项目自身定位，也展现项目区域的未来价
值，具有高度的前瞻性和丰富的延展性！
以“新世界”为主案名，大气而失稳重，易记而利于口碑传播，辅以“海
兴”进行企业品牌塑造，相得益彰！
案名修改建议
海兴新天地
海兴理想城
上海有新天地，西安也可以有新天地，我们更要开创渭南的新天地
为渭南的城市建设不断增添新的亮点和新的风景线，一直是海兴追求的
企业理念和理想。
销售目标：年底3栋楼，约4万方住宅清盘
品牌目标：海兴品牌升级，美誉度提升
两大目标回顾
如何实现？
破局
【 世联能提供怎样的系统解决方案】
世联能提供的服务：作为全国代理第一品牌，世联可为海兴提供系统性的问
题解决方案。
2.通过营销整合，多业务叠加，助力项目提价提速
3.借助世联全国视野，助力专业营销系统打造
1.引进企业标准化管理方案，助力海兴品牌重塑
紫兰新都荟 苏园风景 曼哈顿街区 信达现代城 碧桂园翡翠公馆
Step1
600
500
400
300
200
100
0
通过与各项目所在片区竞品销售量对比，我们把目标设定在渭南市房地
产市场第一梯队，在解决自身营销困局之后，实现预期目标。
海兴品牌重塑
1、销量即品牌：助力海兴实现预期的目标，进入渭南销量第一梯队。
第一梯队
Step1
品牌标准化
“4步走“
海兴品牌重塑
2、标准化即品牌：协助海兴建立标准化体系，助推海兴产品快速复制，
实现规模化发展。
协助建立海兴产品系
协助建立海兴高中低产品系，设置各系产品、园林施工、展
示、服务标准等
实现营销展示标准化
协助完成园林展示、项目品牌物料、形象影音、展示
区物业服务标准化等
实现项目服务标准化
协助实现品牌服务标准化，并定制执行标准化服务
手册
实现品牌形象标准化
协助海兴VI系统、品牌理念、品牌诉求、品牌核心等的建设
品牌标准化
营销展示标准化：协助完成园林展示、项目品牌物料、形象影音、展示
区物业服务标准化等。
Step1
品牌宣传模块
1、公司履责展示区：展现海兴
作为品牌开发商所履行的社会责
任和创造的社会价值，充分体现
企业正能量的精神底蕴。
2、海兴品牌馆：搭建开发项目
的历史脉络，展现企业的发展步
伐，形成历史的积淀感。
3、价值宣传区：通过企业文化
和项目亮点视频、图片的展示，
为客户带来项目良好感知。
展示区模块
1、示范区建议：确定
功能动线—入口打造—
停车场—景观打造—互
动体验区—户外休息区
等6关键点打造标准。
2、售楼处建议：按照
建筑单体—功能动线—
品牌区—接待区—沙盘
区—洽谈区—休闲区等
流程动线进行各区域布
局规划。
物业服务模块
1、客户触点梳理：
根据案场的销售流
程，明确相关营销节
点作为客户服务体验
的触点。
2、明确软性服务标
准：包括着装、动
作、语言等进行标准
化规定。
Step1
《海兴客户关系服务手册》
服务文化篇
服务规范篇
品牌标准化
服务标准化：协助实现品牌服务标准化，并定制执行标准化服务手册。
服务理念
服务模式
服务举措
服务境界
职业形象
服务礼仪
服务标准篇
服务创新篇
服务用语及禁语
项目前期服务
咨询服务
销售签约服务
入伙入住服务
“全程”客户服务
利用基地营造展示区，提升客户对项目的第一视觉感受入口导视
展示要点：
项目东北角设置高炮；
营销中心入口东南角处设置精神堡垒；
项目东侧和南侧1公里沿线设置灯杆旗；
灯
杆
旗
灯 杆 旗
营销
中心
高炮 精神堡垒 灯杆旗
路口高炮 灯杆旗
9米超高围挡 精神堡垒
品牌logo
道旗和灯杆旗
临路位置设置围挡提高昭示性，同时
隔离噪音及道路干扰；园区内部围挡重
点进行价值点传递；
打造具有标志性的地标小品—精神堡
垒，充分营造领域感和品质感；
立体品牌logo和入口附近围挡设置异
形标示，提高品质感。
园区内围挡
温馨指示牌
通过围挡、精神堡垒、道旗等氛围包装提升品质和昭示性阵地包装
·
售楼部通过包装及小品营造高端品质形象内部展示
浪
漫
参观通道
卧室壁画、床上用品
精装大堂
客厅地毯、摆件、台灯
园林小品
书房隔断、吊灯、书柜、书桌
样板区服务人员
温
馨
客户触点4-水吧服务：水吧提供热毛巾、点心、水果、冬天热饮、夏天冰淇淋
等，提升客户愉悦度，延长停留时间
客户触点5-物业标识：通过售楼部及园区的物业温馨提示提升物业
感受
客户触点1-保安岗：岗亭更新；保安迎宾、敬礼、询问、引导停
车、开门；客户离开时礼貌送客
客户触点2-门岗礼仪：增设售楼部礼仪，进行客户迎宾
客户触点3-样板间专业销助：礼貌问候、引导客户
穿鞋套及基本讲解
从客户到访关键触点提升物业服务体验物业提升
销售团队全部择优选拔，以五星团队标准严格要求团队展示
完善销售三高体系 高标准、高形象、高素质打造五星团队标准
世联案场标准化服务体系，提升客户对项目的满意度和认可度五星案场
案场管理岗
物业服务岗 销售服务岗
基础作业岗 服务接待岗 电话接听岗
安全岗 水吧服务岗
销售接待岗客户经理岗
《电话岗服务规范》
五星级案场服务支持性文件
《区域模型讲解话术要点》
《园林设计讲解话术要点》
《样板房讲解话术要点》
《工法房讲解话术要点》
《物业服务讲解话术要点》
《项目模型讲解话术要点》
《案场销售流程》
区域模型讲解
保洁岗 样板房岗
园林设计讲解 物业服务讲解
电话岗服务规范
项目模型讲解
《红线外岗亭服务规范》
《大门岗服务规范》
大门岗服务规范
《客户经理岗服务规范》
《物业服务岗绩效考核》
物业服务岗绩 销售管理岗绩 《销售管理岗绩效考核》
客户经理岗服务规范 案场销售流程
Step2
执
行
世联为海
兴提供专
业化支持
项目提价提速
助力项目提升销售速度及溢价能力：配置海兴专属世联服务团队及管理层，
保障服务专业化、精细化，实现业绩翻倍。
根据项目特质配备最优化的团队，快速植入匹配项目的团队、人员标准
化培训成长、不合适人员快速淘汰、节点全公司资源支持等，专业团队
操作，保证整体操盘水平。
重构营销团队
基于世联多年成功案例
实操，公司领导、技术
总监、业管部等三级策
略保障体系，营销技术
快速迭代，保证项目操
作水准。
定制化
营销策略
提供全产业链增值服务：房
联宝增量工具、速贷金融服
务、总包模式等。
营销增
量工具
海兴项目组——项目总监（**）
销售经理（ **） 策划经理（**）
公司城市大区
为项目组提供销售培训、明源培训、技术支
持、人员调配等
公司大客户部
集团大客户部为项目组提供大客户支持、定
期技术和销售培训、奖励支持等
业务管理中心
策划管理团队 销售管理团队
策划管理专员 策划管理专员
评审团队 检查团队
渠道经理（**）
公司支持
西安金融业务部
西安策略资源中心
西安市场研究部
西安客户服务部
销售主管
金 金
牌 牌
置 置
业 业
顾 顾
问 问
销售主管
金 金
牌 牌
置 置
业 业
顾 顾
问 问
策划专员（**）
海
派
专
员
电
销
专
员
……
渠道专业组组长
精 …… 扫
拓 铺
专 专
员 员
后台专员（**）
团队构架
西北区域总经理（杜佳琳）
代理事业部总经理（庞东萍）
代理事业部三片区总经理(魏明)
事业五部营销总监(郭元茹)
项目总监
销售经理策划经理
主管外场团队 主管内场统筹
销售主管 后台
置业顾问
【定制化金牌团队】金牌团队配置，层层把控，打造王牌金军。
营销系统化
助推海兴骨干快速成长：基于世联平台全国视野，第一时间接触先进营
销理念，助力骨干成长，并协助建立海兴营销管理标准。
Step3
强大的平台
世联GIS自动估价系统
土地数据库
顾问、策划、估价平台
客户信息系统
基础数据库
城市宏观数据窗
世联25年的发展历程中，十分注重对各种资源的积累，并将这种积累制度
化，得以持之以恒的坚持，使大量的 项目经验、案例、模型等留存汇
总，由此形成了十余个专业数据库。
销售资源联动系统
图片库、图书信息库
【营销总包模式】
世联对营销进行总包，总包项目的推广、渠道、电
商、代理，对营销结果负责。
合作模式指引
现状解决措施
省心：策略推广一键打包，专业团队专项处理；
省钱：专业团队打理代替盲目投入；
低风险：费用投入世联先行，开发商支出只与业绩挂钩。
世联：大平台，值得依靠；
代理：专业，值得信赖；
房联宝：整合渠道，导入客源；
云贷：降低置业门槛；
其他业务：为家庭提供定制类服务。
解析：世联负责预算方案；世联对营销结果最终负责；世联承担项目推广、渠道、人员费用
；
【营销总包模式】
总包模式运营管理：费用预算层层把关，营销计划
严格执行。
代理线撰写
季度工作计划
房联宝调整
花钱方案
提交集团审批
1
2
活动
推广
拓展
采购
8
7
按计划执行
5
代理提出需求
6
房联宝下单
3
提交公司审核
4
利润最大
化
c
a
ll2
0
c
a
ll6
6
+
1
2
0
2 3
+
3
0
2
+
1
0
23 1 1 1 2
2 2
1
5
1
52 3
商
超
社
区
合作资源名录
渠道中心
负责人
拓客中心
负责人
云贷中心
负责人
销售中心
负责人
Call客中心
负责人
策
划
名
海
人
精
人
商
圈
巡
展
名
派
单
拓
展
名 名
区 企 商 银
县 业 会 行
拓 拓 拓 拓
展 展 展 展
名 名 名 名
销
售
主
管
名
策
划
团
队
名
销售案场
负责人
销 销
售 售
代 辅
表 助
名 名
二 泛
手 经
门 纪
店 人
专 专
员 员
名 名
财
务
人
员
名
云
贷
专
员
人
策略中心
负责人
海派 精拓 巡展 电开
大客户
拓展
资源
联动
电开团队
开盘战前集训
房联宝大兵团，整合渠道资源，持续高效地完成项目导客
大兵团作战模式，广铺海蓄
世联大兵团
大兵团作战
社区拓展
全城巡展
精拓
DM投放
企业拜访
商业合作
区域深挖
call客
老带新
全城搜索，只因有你
地毯式推进
不放过一个死角
现有客户资源再挖掘
线下拓展打开市场、传递项目价值
➢关注官方微信即可抽流量
➢拓客礼品随机派送
➢凭单张到访即可获得到访礼
资源整合，实现项目与酒店合作互惠
➢企业拜访挖掘团购
➢商业配套拓展与合作，泛转介
➢针对高新置业客户投资需求
梳理区域标杆，滚动客户资源
➢滚动区域内事业单位客户资源
➢推荐奖励，促进深挖有效客户资源
“大兵团作战”：集中爆发蓄客世联大兵团
维护队 策划C合作队搜查队
老社区拓展全城巡展 精拓 企业拜访 商业合作 区域深挖 老带新
队长A
策划A
队长C
内场销售
自行负责
5名销售
轮班进行
1名组长
10名组员
渗透到社区、写字楼及商超拓展
内部客户资源call客邀约
竞品拦截及防御
商业合作及竞品投资客户引导
筛选企业资源，洽谈渠道客户
重点维护关系，引导推荐客户
call客
1名组长
2名组员
1名组长
2名组员
1名组长
2名组员
1名组长
2名组员
竞品导客
队长B
策划B
完善的组织架构体系，为目标负责，确保销售业绩达成
团长
世联大兵团
……
强大的上市公司背书，为客户解决所有的资金压力世联金融
购房户流动资金不足，影响家庭
日常消费
装修期存款不足，装修压力较大
买车或者车位需求明显，但资金
不足
银行和其他金融机构消
费贷款利率较高
审批时间较长
手续复杂，效率较低
矛盾点
低利率、低准入、高效率、快审批一站式解决客户资金压力
客户资金压力
家贷
日常消费、买车、吃穿花用
车位贷 装修贷
其他
以优质的服务 不断深化与品牌房企的合作
规划思路
【 对于项目规划调整的一点思考】
品质刚需、品质改善和高端改善类客户为主，务实刚需客
户为重要补充，多地块分别涉猎不同客户群
舒适三居为主，品质和总价兼顾者
渭南近几年一直在进行大规模的拆迁改造，这些拆迁户全部采取货币安置，会有大量的住房需求，但是这些人在购买住房
上比较务实，可能会选择比较宽敞的三居室，对居住的品质要求不会太高，假如货币安置100万，他们在住房上的投资差不多
也就五六十万，剩下的钱还得为以后谋生。
——渭南本地市民
追求生活品质、居住体验感
渭南人生活比较安逸，对居住的舒适度要求相对高，喜欢楼间距大，追求大尺度的空间，对园林绿化也有一定要
求，但没有学区、学位概念，熟人社会，如果想上好学校，基本上花点钱都能解决。城市骨架小，全城绕一圈不到20分钟，客
户买房不会局限哪个地方，会在全市范围内挑选。
——渭南资深业内人士
不爱精装修，毛坯最好
我其实不喜欢精装修的房子，一是开发商用的材料、样式不一定喜欢，二是我们上班也不忙，完全可以自己装修，自己买
的建材质量有保障，一分价一份货。
——碧桂园翡翠公馆未选房客户
住宅分析
渭南商业市场处于整体供应饱和状态，集中商业运营能力不断升级，商业街铺销售缓慢，存在销售困
境，整个商业市场竞争激烈！
商业分析
商圈特征1
商圈特征2
商圈特征3
渭南商业市场整体供应饱和且竞争激烈，运营难度较大，
超越难度大，而商业销售滞缓，销售困境较难突破
商业市场供应饱和，竞争激烈
集中商业通过统一运营，在单个商业体量、业态品类及档次、购物环境
体验、品牌升级中均不断优化，整体打造水平逐渐提升，运营方式逐渐
成熟。
商业街租售结合，但整体去化缓慢，单个项目月均去化不足100㎡，存
在销售困境
写字楼市场存量大、去化慢，缺乏客户支撑，市场
去化困难，建议控制写字楼体量，降低开发风险
1 2 3
写字楼市场格局
写字楼销售与租赁市场
写字楼客户
处于市场化初级阶段，项目点状分布
销售：均为现房在售，市场价格7000元/㎡左右，去化
情况差；
租赁：入住率最高30-40%，入住效果不理想；
存量：约15万㎡，市场压力大
写字楼入住客户以民间金融借贷机构、政府部门下属相
关机构和教育培训机构为主
写字楼对于项目开发的价值：平衡容积率、综合体价值标签
写字楼分析
地段价值和商业配套为本项目开发提供一定市场机
会，可以为项目提供部分现金流和平衡容积率；由于
整体库存量大，去化周期长，公寓体量不宜过多。
1 2 3
公寓市场格局
市场及客户机会
典型项目研究
区域公寓市场以居住公寓为主，少量SOHO公寓
市场机会：市场机会：公寓售价3000-4000元/平米，
销售速度10套/月以下；
客户机会：投资客户为主，少量自住和自用客户；
库存量：去化周期在8年以上；
品牌、地段和大型商业配套为公寓市场成功的三大因素
公寓对于项目开发的价值：平衡容积率、补充现金流
公寓分析
酒店具有一定的打造机会，但鉴于万达和新洲均规划
有五星级酒店，本项目应躲避竞争，打造品牌高档精
品酒店。
1 2 3
酒店市场格局
市场及客户机会
典型项目研究
➢目前渭南酒店市场发展成熟；
➢缺乏真正的高星级品牌酒店；
➢本项目周边酒店类产品供应不多。
➢在用：精品高档酒店入住率较高，经营情况相较于经济
快捷酒店更好；
➢ 潜在供应：万达和新洲项目将建两个大规模高标准五星
级酒店。
➢地段是酒店成功经营的核心要素，公共空间精装修、
宴会厅和会议室为基本配备。
酒店对于项目开发的价值：平衡容积率、综合体价值标签
酒店分析
规划困境 从目前的规划来看，商办物业销售困难重重
商办物业总建面：344004㎡
这对西安来说，都是天文数字！！！
办公公寓总建面：145697㎡
渭南市场对该产品需求稀少！！！
商业总建面：176168㎡
目前周边没有消费人群支撑！！！
①
②
③
规划方向 根据区域性商业体量一般为10万方，如万达。建议项
目整体商业体量控制在15万方。
鉴于考虑渭南市场整体经济运行环境，本项目开发：
目标一：最大限度降低风险；
目标二：实现利润最大化。
商业物业：定位于区域型商业，同时具备一定的辐射力，
整体体量控制在15万平米以内。集中商业面积10万平米，街
铺5万平米。建议不建写字楼。
住宅：80-160平米全面积段产品
名称 重庆新新park
位置 江北大石坝大庆村立交西南角
总建筑面积 综合体100万平米，商业18万平米
购物中心 12万平米，地下1层，地上6层（自持）
商业街 6万方，地下1层,地上1层（销售）
轨道物业 轻轨5号线在此设有站点（规划），
停车位 3000个
经营情况 开业当天客流近20万人次，主力店
Mystyle销售额创品牌全国当日销售记
录
开业时间 2015年1月29日
调整方向一 依靠商业带动项目销售，打造15万方商业中心
【重庆新新PARK】体量约18万方，持有购物中心约12万方，销售商业
街约6万方，打造西南首家生态体验购物中心。
首推时间 体量 销售价格 去化率 客户类型
11年11月 6万
一层万/平米
二层万/平米
98%
主要来自江北和渝北区，
暂无大客户信息
底商业态 以基础生活服务性业态为主，小吃餐饮为主力
商业街形象 整体规划设计与购物中心保持一致，商街流线型较好；
商家个性化的装修风格及外摆空间营造情趣化的休闲环境；
【住宅底商打造方式】住宅底商连接购物中心，打
造以生活服务型业态及精品小吃为主的步行街，提
升商业规模优势的同时盘活底商，实现现金流。
住宅底商业态
新新PARK商业街区
调整方向一
龙湖星悦荟项目基本数据
开发商 西安龙湖地
产
总建面 20万㎡
商业面
积
万㎡ SOHO公
寓
12万㎡
停车位 1100 开业时间 2014年9
月
地址 西安市大兴东路星火路十字西南角
调整方向二
【龙湖星悦荟】
8万㎡商业+ 7万㎡公寓
作为龙湖购物中心系列三大战略品牌之一的龙湖星悦荟，是龙
湖十年磨一剑在天街系成功基础上拓展出来的。坐拥20万方的
大型城市商业综合体，对于星悦荟（大兴店）来说，如此重量
级的布阵已足以傲视城西，另外商业体量超过七万平米的时尚
购物中心，在便捷的交通优势、和诸多商住大盘的遥相呼应之
下，项目商业吸引力的辐射半径不会再局限于大兴或是城西区
域。随着它的项目开业，多业态组合下的时尚服饰、特色餐
饮、儿童游艺以及众多的生活配套服务等，无疑都为星悦荟
（大兴店）人居型的时尚购物中心的商业定位形成了良好的商
业氛围，同时也为该区域主力商圈的形成奠定了基础。
调整方向二 8万㎡商业+ 7万㎡公寓
【龙湖星悦荟】
动线设计方面：外广场直通商场四大入口，通过空中双层连接，形成内部畅达动线，以高密度扶
梯、直梯、观光梯连接商场各层超宽步行通道，确保顾客快速到达，上下兼顾，左右皆览，保障品
牌与顾客的无阻碍视觉沟通。
空间设计方面：项目拥有下沉广场、阳光中厅、灵动街区，打造内外兼修，动静皆宜的购物体验，
提升入驻品牌的商品陈列，形象推展的商业氛围，下沉广场、商业围合等特色空间，为顾客提供更
多的停留时间。
调整方向三 15万㎡公寓+底商
【世界著名BLOCK街区】
调整方向四
【丝路国际中心】
超高层，集酒店、办公、教育、医疗为一体
绿地西北区域运营总部落户西咸新区沣东新城，将
建设高达501米的西北第一超高层。众所周知，绿地集
团以兴建超高层建筑闻名，在国内多个城市建有数个
“第一高”建筑。该超高层商业综合体项目名为“丝路
国际中心”，拟投资100亿元，总建筑面积约65万平方
米。
根据规划，501米的超高层中将包括超5A级写字
楼、国际会议中心、五星级酒店、商务酒店、服务式公
寓、高端国际百货、商业街等业态。除了501米的超高
层外，还将配套100-150米高层建筑，形成错落有致的
“天际线效应”。该项目北临沣东大道、沣东城市广
场，西邻复兴大道，南临科源南路，东临科源一路，有
望于今年开工。
调整方向四
【渭南宏帆广场】
超高层，集酒店、办公、教育、医疗为一体
目前渭南市唯一的超高层项目，渭南宏帆广场
五星级标准酒店奠基仪式于5月13日上午8:30在渭南
宏帆广场项目施工现场盛大举行，营销中心及样板
示范区也同步开放。
渭南宏帆广场酒店项目位于渭南主城区，北接
广场南路，南接朝阳大街，西接西岳路，东接前进
路。该地块原是临渭区政府旧址，是渭南市的商业
中心和经济文化中心。地理位置得天独厚，历史文
化传承悠久。
宏帆广场酒店位于项目西南角，面积约15亩，
建筑高度达150米，是渭南惟一超高层建筑，该酒店
涵盖商务套房和行政套房近300间，计划建设超大型
宴会厅、多种规格的会议室、泳池、健身房、棋
牌、球类室、SPA。
商务条款
代理费%跳3%
房联宝：按实际费用测算
服务模式：总包模式
沟通时间
