销售新人签单技巧7日通
第1章 销售基本法则 前言
打着领带、穿着西服、手拿公文包，不分寒暑行色匆匆地穿梭在大街小巷，被人称为“工业区的幽灵”；日出而作，日落而息，心力交瘁地躺在床上苦思冥想失败的原因；黎明来临、朝阳升起的时候，为了心中的梦想又满怀希望与激情地去会见客户……这就是销售人员如痴如狂的生存状态，这就是销售人员每天都要经历的肉体和精神上的修炼。
我们经常听到销售人员感叹：订单难成，业绩难以提升啊！很多销售人员一提到订单头就发麻，而且有时候好不容易快拿下来的订单往往到最后紧要关头突然出现意外。因为不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，单子丢失，是谁的失误？是销售、客服人员，还是管理者？
赢得客户不易，失去客户却在瞬间，每一位员工的表现，决定了公司的命运……在市场竞争日益白热化的今天，对于销售人员来说，如何赢得订单，特别是在限定时间内如何快速赢得订单，往往成为决定销售人员“生杀大权”的关键因素。
其实，赢得客户订单并不难，难就难在你能不能抓住销售过程的每一个细节并用心将它付诸实践。
销售工作是一个既充满挑战又充满艰辛更蕴含着极大成功的职业，这是一个不靠任何背景、完全依靠个人智慧与才能公平竞争的职业；这是一个不需要金钱、只需要激情和毅力作资本的行业，这就是那些身无分文且学历较低的平民子弟投身于此的真正原因。
但这并不意味着在推销领域里很容易获得成功，就像前面所说的，不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，单子就会丢失，而订单拿不下来，业绩的提升就甭谈了。据资料显示，销售员中99％是失败者和平庸者，只有1％的人能够获得成功。其中的缘由很简单，绝大多数人在无数次的失败后绝望地放弃了，还有一部分人终因吃不了那份苦半途而废，只有那些痴迷于竞争和挑战、渴望享受成功的喜悦、顽强而执著地坚持到底的极少数人，在历尽千辛万苦以后才领略到无限的风景。
我们满怀热情地编写此书，正是希望能与顽强而执著的你一起分享那无限的美景。
本书浓缩了众多优秀销售人的成功之道，提炼出了让你7天快速获得订单的销售流程，并对销售的每一个步骤都作了详尽的解析，读者可以从中学到每个步骤的销售策略、销售技巧以及注意事项。
另外，本书不仅仅介绍7天签单的销售策略和技巧，还用大量篇幅介绍了每一个销售人员必须掌握的销售基本法则和技巧，同时对与销售人员密切相关的时间管理和压力管理也作了详尽的介绍，这在其他销售书中还是很少见的。当然，销售人员在学习7天获得订单的销售流程之前，必须先学习本部分介绍的基本技巧和法则，这是每个销售人员必须修炼的基本功。毕竟，磨刀是不误砍柴工的。
希望此书能对每一位渴望取得伟大成就并志在成为销售界王者的销售人员有所帮助！
在本书的写作过程中，有很多朋友参与，可以说这本书是他们共同辛劳工作的结果，他们分别是廖新产、张德泉、张玉英、许红、张万菊、李世忠、战永红、张万洪、李铮、赵一安、逯宁、邓青红、李石华。在这里谨向他们的辛勤工作表示感谢。
编者
2008年5月
第1章 销售基本法则 给自己设定目标
没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种你并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。
制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥自身潜能。
特别是对于销售人员，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知道何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、被绊倒，我们就会失去工作重点。
不伸直手臂，你就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。
“我希望有很多的钱！”
“我希望有辆好车！”
愿望人人都有，但是，你希望有多少钱？你希望有一辆什么牌子的好车？与之成鲜明对比的是：
“三年之内，我的年收入要超过20万元！”
“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车！”
这中间的不一样是那么明显，你是否也这样想过呢？记住，愿望不是目标。
如果你希望你的愿望能够实现，那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考你的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。
目标要怎么定，才最明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？你可以从6“W”2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指你要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟。有了数量化的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
第二个是“When”。“When”是指你要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80～70次之间。
第三是“Where”。“Where”是指达到目标要利用的各个场所。
第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
第五是“Why”。“Why”是让你能够更明确地确定为什么要这样做，以及确定这样做的理由是正确的。
第六是“Which”。“Which”是让你能够在思路上保持更多的弹性，能有不同的选择方案。
另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等。
如果你能够从6“W”2“H”角度去思考问题该如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现你的目标。
第1章 销售基本法则 先说服打动自己
一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试着问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？
例如，一家公司曾进行了一次换位思考的调查，结果90％以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以，问题的根源还是在自己身上。
要想把产品销售出去，首先要热爱产品。只有热爱自己销售的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界，看到产品的未来。
其次要了解产品。产品知识包括很多层面。例如：产品的起源；产品是基于何种动机而制造的；产品的制造过程；产品的使用法；产品的保全法；与同类竞争产品的比较等。
对你来说，最重要的产品知识并不是站在你的立场来看问题，而是从客户的角度而言，你销售的产品能够给客户带来什么好处。
若不是这样，你说出的话你虽然自认为有意义，在客户听来却变得毫无意义。假设你销售房子，那么就必须了解客户希望买到什么样的房子。例如：希望房子坚固又舒适，还是以交通方便为优先？
你想看透客户的这些需求，而且顺利地把房子卖出去，就必须对你销售的房子的情况加以全面掌握。
在产品销售的过程中，打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。
为了更好完成销售解说，销售人员可以事先自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等。
通过自己扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚地了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于缓解销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品作出完美的介绍。
第1章 销售基本法则 认清谁是你的准客户
客户通常来自准客户，问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是可以保证长时间获得收入。
准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”，怎么去寻找准客户呢？
所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：购买能力、决策权和实际需求。
购买能力
购买能力是最为重要的一点。销售人员在寻找准客户时要考虑：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？
决策权
他有决定购买的权力吗？很多销售人员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。
有时产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。
实际需求
除了购买能力和决定权之外，还要看销售对象有没有需求。例如，刘先生刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻找的客户。
具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。
当然在销售实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。
第1章 销售基本法则 盯住目标不放松
多一份坚持和勤奋，这是销售成功的重要因素之一。获得好业绩的销售人员都一定是坚持到最后，从来不轻易放弃机会的人。
每日都拜访客户
销售讲究持续性，它永远是一个动态的过程。我们发现，要是停止拜访准客户一段时间，人就会产生一种惰性，似乎就是活在等待之中，工作会被拖延。也许你会说，没那么多熟悉的人，其实，这是借口。
在你的朋友圈中可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你，这将成为你开启成功大门的机会。你需要做的是开始交谈。
你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人也有一群朋友、同学和老师，还有家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈，这是销售人员结交陌生人的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友也不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。
保险泰斗班-费德文一生售出超过10亿美元的保单，这与他的拜访有很大的关系。他要求自己做到一周完成3张保单，那就意味着每天要拜访4～8次。
他每天都在不断地完成销售任务，要拜访什么人，准客户在哪……这些问题一直是最大的问题，不断地为此去突破，直到养成一种习惯，就不必为开发能力发愁了。
当日的拜访要做好记录，及时记录下准客户名单，并养成一种习惯。这样，销售就会有条理性，你也会因此控制好自己的销售进度。
多打电话多收获
电话是行销中有力的武器。打电话前准备一个名单，可以省下大部分销售时间，也更加明确了要锁定的目标人群。这个准备工作，可以减少电话语误，让每一个电话都具有高质量，效率就会提高。多数销售人员一拿起电话就有种畏惧感，害怕对方会拒绝我们，为客户找理由，最终是越来越怕打电话了。
其实，多打电话才会拥有更多的商机，就像捕鱼一样，只有不断地撒网才有可能捕到更多的鱼。
电话行销已成为一种趋势，主动与人沟通，这是所有销售人员必须具备的一种能力。
坚持到第五次
大多数销售都是在第五次电话沟通之后才成交的，然而大多数销售人员却总是在第一次打电话之后停下来。
有一个真实的故事。有一天一位客户跟我说：“你知道我为什么会买你的产品吗?还记得你第一次来时，我没有接受你的任何诉说，就将你拒之门外，被拒绝了你还是满脸笑意，没有任何不满情绪，态度还相当好。”
“你那天走后，我心里总觉得很过意不去，觉得你还不错。你第二次来只是看我，又不提产品，我就更好奇。于是你第四次登门我便忍不住地问你产品了……”
人们常说：“放弃者不成功，成功者不放弃。”因此，告诉自己离成功只有一步之遥了，既然是一步，那就不妨再往前走走。
第1章 销售基本法则 销售的核心是说服
销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售人员水平高低的标准之一。很多时候，滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起客户的反感。
真正的说服需要技巧，那些真正具有说服力的销售人员并非都能口若悬河、侃侃而谈。只要掌握方法，一个木讷、呆板甚至说话结巴的销售人员都能具有超强的说服力。
说服不是逼迫
如果你是一位客户，你会对下列哪一位销售人员产生好感呢？
●-A.如果您没有其他问题了，我建议您现在马上就作决定。
●-B.如果您没有其他问题了，您应当迅速决定。
●-C.您还考虑什么呢？我们已经就所有的问题都谈过了。
●-D.不要犹豫了，您最好现在就买下来。
●-E.请拿着这支笔在订单上签上您的名字。
显然，你会对推销员A抱有好感，因为他是真正在说服而不是在逼迫。
说服不是逼迫，这是很明显的道理，但仍然有相当多的销售人员把二者混淆在一起。很多推销员认为，如果自己霸气十足，客户就能就范，并购买自己的产品。
事实并非如此，不管是语言还是行动上的逼迫，都不会给客户带来好感，都不能说服他们，相反只会引起他们的反感。
与挑战性十足的语言比起来，客户更容易接受一种委婉柔和的语言，这种语言能赢得朋友式的友谊，能使自己的真诚得以展现。事实上，这种语言更有助于销售。
避免逼迫式的语言并不困难，只要在你所说的话中加入“我想”、“我建议”、“我认为”、“我提议”等字眼。
此外，推销员还要注意，在自己的动作表情中要竭力避免焦躁、着急，要显得谦逊、自持。不要步步紧逼，要尽可能地为客户营造轻松活跃的气氛。当然，在回答客户有关产品专业知识方面的问题时，要显得信心十足，这样才能维护自己的专业形象。
尽量用积极的语言
具有说服力和感染力的语言，首先必须是积极的。很多销售人员不注意这一点，所以他们的销售总是得不到客户的热烈回应。
例如，一位机器设备推销员在回答客户有关产品性能方面的问题时是这样说的：“李强先生，你绝不会因为买了我们的产品而后悔，因为这款机器绝对不会给您带来问题和抱怨。”后来他失败了。
几天后另一位推销同样机器的推销员也来拜访李强先生。面对同样的问题，这位推销员是这样回答的：“李强先生，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而高兴，易于操作、功率强劲是这款机器的特点！”最后他成功了。
从逻辑上说，两名推销员所说的内容都是相同的，但是前一位使用了消极的语言，所以大败而归；而后一位因为使用了积极的语言而取得了成功。
不管你面对的是怎样的客户，也不管你所处的环境如何，如果有积极的词汇可以选择，那么就要完全避免不必要的消极词汇出现。
我们要说“这种产品真的不错！”而不要说“它绝对不会出错”。
要说“我们能为您提供更加全面周到的服务。”而不要说“和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能履约为您带来损失。”
第1章 销售基本法则 擅用人脉资源
人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。每个人都有一定的人际关系，销售工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快。到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
这就是乔-吉拉德的250定律。由此，乔-吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔-吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而待慢顾客。乔-吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
优秀的销售主管对新进销售人员作指导，其中重要的一项就是让新人列出他所有认识人的名单。比如：亲戚、同事、同学、同乡、邻居等。然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。
除了自己的亲戚朋友，销售人员还可以通过现有的客户开拓更多的客户。每个客户都有自己的人际圈子，一个客户后面隐藏着五个客户，销售人员可邀请现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户。
实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。
同行也可以成为销售人员重要的人脉资源。其他企业训练有素的销售人员会比较熟悉消费者的特性，可以和他们成为朋友，向他们学习。即便是竞争对手，也可以成为朋友，这样会收获很多经验和人际资源。
在对方拜访客户的时候他会记着你，当自己有合适他们的客户时也一定会记着他。这样，额外的业绩不说，销售人员也有了一个商业伙伴。
总之，只要留心，处处都有重要的人脉资源，随时随地可以开发新的人脉资源。做个有心人，让人脉资源这笔宝贵的财富为你带来无穷无尽的销售机会。
第1章 销售基本法则 和客户做永久的生意
在现实生活中，有很多销售人员认为生意只需谈一次，客户只要“骗”一次，成交了也就万事大吉了，于是他们会不断地去开发新客户却又不断地失去老客户。
其实，这种做法是非常错误的，可惜有很大一部分销售人员并不认为失去老客户是一种损失，反而认为这是正常现象。其实不然，留住老客户将会使你事半功倍。
当然，也有很多人懂得去维护与老客户的关系，并和他们保持密切的联系，但往往因为这样那样的原因，最终使一些老客户弃之而去。对这些销售人员来说，损失的不仅是这些老客户，还有与这些老客户之间的第二次甚至长期的合作。
流失一个客户所带来的损失，只有争取10个新客户才能弥补。失去客户就是放弃盈利的机会。
对于销售人员来讲，第一次销售成功只是同客户“亲密接触”的开始，只是销售人员与客户多次交易的序幕。只有在第一次销售之后提供优质的售后服务，并采取各种合适的方式与客户保持联络，才能有效地将新客户变为老客户，真正做到“人财两得”。
一个优秀的销售员在卖出产品后会在继续和客户保持联络的同时，适时地询问他们是否还有其他的需求，以便寻求下一次合作的机会。
西蒙在卖出电脑后会经常和客户联系，询问他们是否还有其他的需求，比如是否需要更换零件，是否需要升级新的配置。
客户一般会在买了电脑之后有买扫描仪、打印机之类产品的想法。
西蒙在了解到他们这一需求时，总会告诉他们自己会给他们比其他公司更多的优惠和与之相应的一系列的售后服务。
而客户因为已经在他们那里买了电脑，并且知道这家公司售后服务做得不错，所以也乐于在他们那购买其他设备，而不是去重新选择另一家完全陌生的公司。
常常听到客户这样抱怨：销售人员在接了订单之后，就再也见不到踪影。连一个电话也舍不得打，真是太无情了!
销售前的刻意奉承，不如售后的周到服务，这是留住永久客户的不二法则。无论多么好的产品，如果服务不完善，客户便无法真正感到满意。一旦服务方面有缺陷，就会引起客户的不满，从而影响企业的信誉。
因此，销售人员要想获得老客户的长久支持，实现自身的长足发展，在产品销售之后，必须为客户提供优质的售后服务。
第2章 须牢记在心的销售秘诀 热爱销售工作
销售人员之间显然是存在一定差别的，并由于这种差别的存在而导致业绩的极大悬殊。美国的一项调查数据表明：超级推销员的业绩是一般推销员的业绩的300倍。在许多企业里，80%的业绩是由20%的推销员创造出来的。而这20%的人并不是俊男靓女，也并非个个能说会道，那么他们是否拥有相同的销售秘诀呢？当然有！要想成为一名成功的销售人员，首先要热爱你的工作。
热爱你的工作，这是成功销售的第一秘诀。成功的销售人员必须是热爱销售工作、并从销售中发现乐趣的人。
试想，一个对自己的工作充满抱怨，对上级布置给自己的任务敷衍了事、胡乱交差的销售人员，怎么能提升自己的销售业绩？
保德信人寿保险公司（PrudentialLifeInsurance）的销售员约翰-杨用一句谚语精辟地表述了这个意思：“一个人要想获得成功，就需要将自己交给他的产品，任其处置。”一位安利销售人员在销售公司产品时说：“我有人人都需要的美妙的产品……如果你能像我这样坚定地肯定自己所做的事业，你就具备了成功所必备的自信。”
确实，对销售工作的热爱是成功销售人员的一个特征。他们渴望将工作做好，这使得他们对销售工作十分卖力。
第2章 须牢记在心的销售秘诀 有自信心
自信是销售成功的第二秘诀。相信自己能够成功，这是取得成功的前提条件。乔-吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”
销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售员会与形形色色的人打交道，有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、知识渊博的客户。销售人员要与某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，害怕与客户打交道，那么最终会一无所成。
然而，很多销售人员都做不到这一点，当情况稍有不利时，他们便会断定：要做成这笔买卖是不可能的。实际上，世界上没有什么不可能的事。在那些成功的销售员的字典里面，根本没有“不可能”三个字。只要你有信心坚持下去，就有成功的可能。
一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大订单，但是当时离发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书，软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不顺利，但是他居然反败为胜。原因是什么？
他进入公司后负责北方地区电力系统的业务。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪些部门有可能采购电脑，然后逐门逐户地去认识客户。当他敲开用电处的大门时，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且发招标书的时间已经截止了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。
工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。他一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
他离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。
他想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里问是否有可能推荐自己的产品，总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，和客户又不熟悉，时间也很有限。况且要作出投标书，需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来做报价、合同和一份高质量的投标书。如果他这时放弃，其实没有人会责怪他。
他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到那位工程师的座位前，希望能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。他又风尘仆仆地赶到处长所在的城市拜访他。
精诚所至，处长松口同意发给标书。拿到标书，仅意味着有了一个机会。于是，他请求公司负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是：输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。
这时，已经只有两个晚上一个白天的时间了，他们安排好分工以后，马上开始行动。三天以后，三本漂漂亮亮的投标书交到了电力局。为了能够赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标工作就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，花费时间很长。他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。
没有不可能
那些业绩平庸的销售员，就是太熟悉“不可能”这个词了，总是说这不可能、那不可能，其结果是真的没有了可能。
美国布鲁金斯学会以培养世界杰出的推销员著称于世。该学会有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现销售员能力的实习题，让学员去完成。
在克林顿当总统期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数的学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。
克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。
布鲁金斯学会许诺，谁能做到，就把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子赠予他。许多学员对此毫无信心，甚至认为现在的总统什么都不缺，再说即使缺少，也用不着他们自己去购买，把斧子推销给总统是不可能的。
然而，有一个叫乔治-赫伯特的推销员做到了。这个推销员对自己很有信心，认为将一把斧子推销给小布什总统完全是有可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面种着树。
乔治-赫伯特信心百倍地给小布什写了一封信。信中写道：“有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多大树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍需一把不甚锋利的大斧头。现在我这儿正好有一把不甚锋利的大斧头，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复……”
最后，小布什真的汇去了15美元，买下了乔治-赫伯特推销的斧头。
乔治-赫伯特成功了，在表彰他的时候，布鲁斯金学会的金靴子奖已空置了26年。表彰书是这样写的：“26年间，布鲁斯金学会培养了数以万计的推销员，造就了数不清的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想找寻这样一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去信心。”
第2章 须牢记在心的销售秘诀 诚实主动
主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。
很多推销员在推销产品或服务时，从不设身处地为客户着想。他们总是抱着这样的心态：“老实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养出忠实的客户？
这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。
一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供优质服务。
有一次，一个公司想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的小廖经过具体的测量后，告诉他们不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕视觉效果更好。
许多人都说小廖太傻，客户想做大一些的还不好？做大一点，提成高呀！
但小廖却想，如果他不提建议，而是按照客户的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果客户觉得不合适，尽管自己一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊！”但客户嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他，因为我是专业人士，应该给他们提出中肯的建议。
小廖站在客户的立场为其着想，赢得了客户的信任。
此后，这个公司又介绍了好几个客户给小廖，小廖的销售业绩也大幅提高了。
积极主动地为客户着想，“以诚相待，以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员的基本素质。
当你本着为客户着想的原则去行动时，可能你也会遇到像上面提到的小廖的情况。最明智的办法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。
有一位销售培训师对学生说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不想见到他了，推销员也不大可能再到那里卖其他东西了。因为别人已对他失去了信任。”
把握“善意谎言”原则
诚实，是销售的最佳策略，而且是唯一的策略，但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是销售中的“善意谎言”原则。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
销售过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的顾客事后可以查证的事。
乔-吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔-吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是你见到的最难看的小孩，但是要想赚到钱，就绝对不能这么说。
乔-吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔-吉拉德所说的不全是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。稍许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，也就更容易成交。
有时，乔-吉拉德甚至还撒一点小谎。乔-吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员为了推销新车粗鲁地说：“这种破车值不了多少钱。”乔-吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，这辆车能值很多钱呢！这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
第2章 须牢记在心的销售秘诀 不要攻击竞争对手
当评价竞争对手时，一些销售人员往往带有一定的主观色彩，这种感情色彩自然是消极和贬义的。贬低竞争对手难道真的就可以抬高自己吗？美国推销高手汤姆-霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。
对于竞争对手的评价，其实最能折射出销售人员的素质和职业操守。你最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。
带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，等到发现事实真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。
当汤姆-霍普金斯从事房地产交易员的工作时，他的一位名叫埃克的同事对汤姆取得的超高业绩感到非常嫉妒，他把汤姆视为事业发展道路的眼中钉。
一次，埃克接待了一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的，因此，他希望能够由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在场，而且根据房地产交易所的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待，于是埃克开始带着客户四处看房子。
在带着客户四处转的时候，埃克一有机会就向客户贬低汤姆，他说汤姆为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。可出人意料的是，第三天客户打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连汤姆那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖。”
得知了事情真相的交易所经理当即辞退了埃克，而交易所的损失却难以挽回了。
竞争对手和你的关系并不是如水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短，互通有无。
把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝对不是给自己拆台，更不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真真正正站在客户的立场上为满足客户实际需求而服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们而却非常适合你的客户资源。可以说，这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。
总之，如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里，这无论对你自己、对客户还是对竞争对手来说都具有非常积极的长远意义。
第2章 须牢记在心的销售秘诀 灵活应变
在日常工作中，你所接触到的客户难免复杂、广泛，他们有着不同的年龄、文化信仰、生活习惯、社会阅历。你要根据客户的不同特点，灵活地加以区别对待。而且，社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求你具有高度适应变化的能力和技巧。
销售过程并非一帆风顺，总会遇到千变万化的情况，甚至往往有突如其来的变化，打乱了酝酿成熟的计划，这种“计划赶不上变化”的事情常常使人出乎意料、尴尬困窘。作为一名专业的销售人员，要沉着冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活地化不利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。优秀的销售人员在这个时候总能凭借敏捷的思维和应变的技能化险为夷。
小吴在一大群顾客面前推销钢化玻璃杯。他先是向顾客介绍商品，接着开始示范表演，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的经久耐用。
可是，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一声碎了。这样的异常情况在他的销售生涯中从未有过，真是始料未及，他自己也感到吃惊，而顾客更是目瞪口呆。
这时，小吴灵机一动，压住心中的惊慌，反而对着顾客笑笑，用沉着的语气说：“你们看，像这样的杯子我们是不会卖给你们的。”
大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛变得活跃了。小吴又随机扔了几个杯子，都取得了成功，一下子赢得了顾客的信任，销出了几十个酒杯。更富有喜剧效果的是，对于销售中的那个“失误”，顾客都以为是事先安排好的，砸碎杯子只是卖关子，吊吊大家的胃口而已。
第2章 须牢记在心的销售秘诀 善于观察
某大公司的一位销售人员有这样一个工作习惯：在他到达客户办公室后的前半分钟，不怎么说话，也没有特别的寒暄，只是静静地观察客户的办公桌和书橱的摆设。
这样过了半分钟，他才开口和客户进行对话。
为什么呢？
原来，这个销售人员在悄悄地观察客户的办公桌上有什么样的摆设。如果是一张家庭合影，就说明他是一个亲情观念重的人，那么，在接下来的谈话中就不妨谈谈产品在家庭中的用处，或者询问其家庭、孩子的情况，对方一定乐于谈起。如果桌上有一个奖杯，就会问问客户是在哪项赛事上赢得的，碰巧是一项大家都熟悉的运动的话，双方就一定可以聊得很欢畅。如果在桌上显眼的地方摆放的是旅游纪念品，说明客户是一个阅历甚广、酷爱旅游的人士，这时，销售人员就可以将话题带入旅游或者客户去过的地方的风土人情中去，让客户有机会大谈自己的游历。
观察书橱，则是出于该销售人员自己读书的嗜好。他会根据客户书橱中放置的书籍类别，来寻找自己同客户在阅读上的共同点，然后再以共同喜爱的书籍为话题拉近两人之间的距离。
利用到达客户办公室后的前半分钟的观察，这位销售人员结识了很多客户朋友，建立了良好的客户关系，为自己的成功打下了坚实的基础。
其实，在和客户交流的整个过程中，不断的观察总会给我们带来关于客户的情况和线索，让我们更快地了解客户，同时也让客户更快地接受我们。所以，善于观察要运用于销售的全过程，这包括：销售前的准备工作、了解客户的需求、用自己的产品和服务满足客户的需求、销售回顾和分析。
第2章 须牢记在心的销售秘诀 像老板一样思考
现实中不乏这样的人，认为对工作的付出仅仅对得起自己的工资就行了，对工作缺乏激情，总想着能应付过去就行。抱有这种心态的销售员自然是难以成功的。
如果你不以老板的心态对待自己的销售工作，不像老板那样去思考问题，不像老板那样去行动，很可能会使自己的销售行为偏离方向，更别提创造良好的销售业绩了。
小董是一家纺织公司的销售代表，并以自己的销售纪录为豪。曾有几次，他向他的老板解释说，他如何如何卖力工作，如何劝说一位服装制造商向公司订货。可是，老板只是点点头，淡淡地表示自己的赞同。
最后，小董鼓起勇气，问他的老板：“我们的业务是销售仿制品，不是吗？难道您不喜欢我的客户？”
老板回答说：“小董，你把精力放在一个小小的制造商身上，可他耗费了我们太多的精力。请把注意力盯在一次可订3000码货物的大客户身上。”
此后，小董学会了像老板一样思考，并站在老板的角度上去看待问题。他把手中较小的客户交给一位经纪人，只收取少量的佣金，把主要精力投放到寻找大客户的目标上，结果获得了令人惊讶的销售业绩，为公司创造了更高的利润。
像老板一样思考，激励自己追逐老板的目标，并处处为老板着想，才能很好地解决在销售工作中遇到的问题，才会把自己的销售工作做好。
心态决定销售业绩。唯有心态摆正了，你才会感到生活和工作的快乐，才能激励自己去追求更大的成功。
第3章 让自己看上去像个权威和顾问 专业销售赢得订单
美国保险业协会的权威人士约翰逊曾说过：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于其所掌握的专业知识的程度不同。”从这句话我们就可以看出，良好的专业知识是销售成功的基础，也是衡量销售人员表现优劣、是否专业的分水岭。
那些成功的销售人员都很重视应具备的各方面的专业知识，因为这将会树立一个专业销售人员的形象，并可以与顾客建立信任关系。
然而，很遗憾的是，在现实中，许多销售人员并不认同“专业销售”，在他们看来，客户不买自己的产品是品牌知名度不高、广告投入少、价格高、产品竞争力不够……其实，只要花点时间认真研究一下，就会发现一切的问题都源于销售人员专业能力不够强。如果从事销售的人员或即将从事销售的人员不能正确认识这个问题，快速赢得订单将是一句空话，更别谈销售业绩的提升了。
我们先看看下面这个案例，就能明白专业销售起着举足轻重的作用。
某日，一位对汽车产品有一定了解的客户来到一家汽车专营店。见到客户到来，销售人员小王照例上前打招呼，询问客户要看什么产品。这时，这位客户走到了一辆车前面，要求小王打开引擎盖并启动发动机。
在细心听了发动机的声音并对发动机舱内的各部件作了全面地审视后，该客户问了一个比较专业的问题：“这款车的怠速是多少？”听到这个问题，小王不假思索地告诉客户：“1斤。”为了证明他说的数据正确，他让客户坐进了驾驶室，用手指着仪表台上的发动机转速表，此时指针在“1”的位置上，“你看这里，就是1斤。”
客户皱起了眉头，二话没说，扬长而去。至此，小王仍然不知道客户为什么会离开，以为客户只是问问而已。
“怠速”是一个汽车产品的专用术语，指的是停驶的状况下发动机热机后的正常转速，单位是“转/分钟”而不是“斤”。因为怠速的高低在一定程度上将影响到使用过程中的油耗，所以它是消费者比较关心的问题。
这是汽车销售中最基本的常识，遗憾的是小王连这个基本的常识也不懂，这样怎么能够获得客户的认同呢？
消费者对于一些新产品缺乏消费经验，会对购买产生某种恐惧和担忧，对使用中售后服务发挥重要作用的产品和服务尤其如此。此时，你如果不具备这方面的专业知识，即使嗓门再大、说得再多也难以打动客户的心。
潜在客户和客户都希望同那些真正熟悉自己以及产品情况的销售人员做生意。当客户对你的专业知识水平表示信任时，你所做的销售陈述就会使他们更加容易接受，而且更具可信度。
努力使自己成为销售产品的专家，对你销售的产品深入了解，并知道如何使用它们，将会使你更加自信地回答由客户提出的各种问题和专业方面的各种异议。你也就能更好地解释为什么你的产品能够更好地满足客户的需要。
通常在几分钟的时间内，客户就可以看出你是否了解他们所讨论的内容。你通过向客户提问题，就能迅速地树立起一个销售人员的专业形象，销售关系也由此开始建立。所以，先做产品的专家，再做产品的销售人员。这绝不是一句空话。
第3章 让自己看上去像个权威和顾问 专业销售需要专业知识(1)
作为一名销售人员，拥有再多的知识也不够多。关键是在面对客户的时候，不要“说得过多”，把客户最关心的信息说出来即可，要让自己看上去像个权威和顾问。
那么，作为一个追求卓越的销售人员，你必须具备什么样的专业知识呢？概括来说，这些知识包括产品、公司、竞争对手、客户、行业以及环境等。
产品知识
黄油是欧美人喜爱的一种食物。但是在夏天里，黄油存放在冰箱里会变硬，取出来难以涂抹在面包上。针对这种现象，美国一家公司发明了一种放在冰箱里的小型储藏箱，黄油盛放于其中能够一直保持松软。公司上下对该产品充满了信心，但产品上市一段时间后，销售业绩却并不乐观。
为此，该公司总裁特地去市场了解情况。他发现现场销售人员在向客户介绍这种产品时，仅仅形容为“能使黄油在冰箱里和别的东西分开存放”。由于这种简单而不完整的功能表述，使得很少有客户对产品感兴趣。总裁回去后，马上指示加强销售人员的培训，务必使他们每一个人都清楚地了解这种储藏箱的特性和益处，并能够向客户作详细介绍。
没多久，这种储藏箱的销售量便有了大幅度的增长。
只有了解了产品才能向客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要亲自操作一下产品，或者试吃、试用产品。假如你是一名推销美容美发产品的销售员，你去见客户的时候，让客户亲手抚摸一下你用了自己公司的洗发水后光滑的长发，那么你对客户介绍这款产品的功能——让秀发更光泽，客户就会非常相信了。又假如你是一名销售工业用空调的销售员，如果客户问到空调一个月的耗电量是多少，而你却回答不出来，那么可想而知，任凭你怎么说这款空调省电节能，客户都不会被说服购买。
拥有百年历史的大公司雅芳公司就对旗下的推销人员有这样一个不成文的规定，每个推销雅芳产品的人员都必须是雅芳产品的用户。此举的目的倒不是强制性扩大自己产品的销量，而是让经营者、生产者都懂得认识自己所销售产品的性能。
销售人员亲身使用产品后，必将会从一个消费者的角度评价产品，并对产品的特性、价值有深刻的认识。这样，在给客户推销、讲解时就会有翔实的第一手产品资料，讲解的内容也更有说服力了。
另外，你还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品的认识还处于陌生状态的时候，往往会把事情想象得非常复杂。由于害怕这些复杂的事情，他们往往会放弃购买新产品。
老张的公司有一位客户请他们帮忙设计公司网站，客户那边一个负责的女孩一定要他们帮助她来购买网站空间，让他们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到，原来她从来没有做过这些事情，以为这些是很复杂的，害怕做错，所以请他们来帮她。当老张把邮局汇款、网络开通、网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一遍后，她才放下心了，高高兴兴地自己去办这件事了。
从某种意义上讲，销售人员的工作是通过自己所了解的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题的。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的产品知识。
一般来说，消费品的销售人员只需知道很少的关于产品的技术性能方面的信息即可。然而，向那些具有很高专业知识水平的客户销售高技术产品（比如计算机、汽车发动机组件以及复杂的机械装置等），则需要销售人员具有广泛的知识。
比如说，对计算机系统工程师、大学教授或空间技术专家进行销售拜访，可能会使你处于不利地位。这是因为在许多情况下，与客户在这些领域所了解的专业知识相比，你受到的教育和拥有的经验实在太少了。
当然你没必要成为像专业工程师那样的专家，也不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。
请设想你正在向著名的心脏外科医生进行销售拜访。你能教他如何使用你们公司所生产的人工心脏瓣膜吗？不可能！但是你可以从公司的医疗部获得关于产品的相关信息，向医生提供产品信息方面的帮助。诸如此类的个人服务，产品的知识，以及他们对这些产品的特殊需要往往能够促成销售，赢得订单。
所以，你对产品的知识掌握得越多，越有助于你快速赢得客户的订单。说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识，才能让客户心服口服。
公司知识
销售人员其实就是企业的对外形象大使。无论公司的口号多么响亮，如果你在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。
对你的公司的熟悉和了解通常能够使你表现出专业的形象。所有销售人员均需了解公司的背景以及目前的经营政策。这些政策是你目前工作的方针，你必须理解它们，以便使你的工作更加高效。对公司的了解还包括诸如这些方面的信息：公司的工作程序、分销系统、促销行为、定价操作，以及指导这个公司到达目前发展状态所采取的方针策略等。这些都是你需要经常在销售陈述中所要使用到的。
1．公司的发展和成就
了解公司从最初发展起来的历史状况，有助于建立起你对公司的信心。IBM公司的一位产品销售人员可能会这样对购买者说：
“1952年，IBM公司向市场上投放了第一台商用电子计算机。那一年，我们的销售额是亿美元。目前，我们的销售额已超过了800亿美元。IBM公司之所以能够达到如此高的销售额，是因为我们的办公设备和信息处理设备都是世界上最先进的、最具技术含量的。我所向你展示的这套‘星际旅行一号’系统是目前市场上最先进的设备，它比任何其他类型的计算机技术要领先大约五年。”
2．公司经营策略和运作程序
为了向客户提供更好的服务，你必须告知客户以下几方面的政策信息：如何签订订单；签订订单需要多长时间；公司是否有退货政策；如何开设一个新账户；如果产品投递错误，下一步将会如何处理。你能否迅速地并且十分公正地处理这些情况，关系到你本人以及你的公司能否获得客户的信任。
3．生产设施
许多公司要求销售人员参观公司的生产设施，以便使他们对公司的运作情况有所了解，这对于销售人员来说也是获得产品知识的最好机会。比如一家地毯公司的销售人员就可以这样胸有成竹地说：“当我们参观公司的生产车间时，我看到了地毯生产过程的每一步。公司研发部邀请我们观察我们公司的地毯同竞争对手的地毯的性能测试比较。除了飞絮，我们的地毯各方面性能均很好，这就是它畅销的秘诀。”
第3章 让自己看上去像个权威和顾问 专业销售需要专业知识(2)
4．服务设施
诸如像英特尔、施乐等很多公司，为了能够更好地服务客户，同时设有服务设施和服务代表。销售人员可以这样对客户说：“你可以随时向我们的服务中心打电话，那里总会有一名销售代表为你服务。”你要在销售陈述中强调这一点，尤其当服务对客户来说非常重要的时候（比如说在办公室复印机行业，或者计算机销售行业就是这样）。
竞争对手信息
记住，客户在作出购买决定之前，比如买电视机、电脑、新车或其他任何产品，客户都会先作比较。在大多数情况下，客户并不是决定买还是不买，而是决定在众多的商品之中，究竟该买哪一种。因此，你必须清楚地知道竞争对手的情况，打消客户的疑虑，坚定他们的购买信念。
一天，小王和小吴去拜访一位客户。二人事先做了充分的准备，在对客户介绍公司产品及相关知识时也非常详尽、到位。但在整个销售演示的过程中客户的反应却很淡漠。最后，客户才告知他们，其竞争对手已经于前不久向他们介绍过相关的知识，而且所说的内容都差不多。
正因为对竞争对手的活动不够了解，这次销售拜访以失败告终。
客户常常会对竞争对手的产品提出问题或作出评价，你的任务之一就是保证客户能够得到真实而详细的信息。例如，有人觉得你的产品价格太高，但却没有意识到这个价格中包含着许多附加价值。而你对竞争对手产品的价格、质量及附加服务的了解，将有助于向客户澄清你的产品是物有所值的。
竞争对手并不单纯指那些销售同样产品或服务的企业，也包含那些所有能满足客户同样需求的企业。例如，你是在一家碳酸饮料公司工作，你们的竞争对手不仅包括同类碳酸饮料公司，还包括生产清凉茶、果汁、乳酸菌等饮料的公司。因为在炎热的夏季，这些饮料都是消费者解渴、消暑的可能选择。
客户信息
一名销售人员很想获得某个大客户的信任和好感。一次偶然的机会，他听说这个客户喜得贵子，就想借这个机会来表示关心。他想了半天，就买了一套精致的婴儿用品礼盒送给客户，以示恭喜。
那个客户看到这份并不贵重的礼物时，流露出特别的惊喜，并说道：“许多人都会送礼给我。但是随着这孩子的出生，他才是我生命中最重要的一部分。你能替我想到这一点，真的非常感谢你。”
经过这件事，这位销售人员不仅获得了客户的信任，还和那位客户成了好朋友。
在进行销售拜访之前，应了解清楚客户的姓名、家庭住址、电话号码、家庭情况、教育程度和兴趣爱好。另外，还可以详细了解客户的年龄、职业、收入、配偶职业、家庭规模等多方面的情况。如表3-1所示。究竟了解什么，了解多少，取决于所销售的产品以及什么信息最有助于你赢得订单。
表3-1-客户信息表
个人信息
√客户姓名：
√家庭住址：
√年龄/生日：
√爱好：
√性格：
√习惯：
人际关系信息
√同事：好/差
√朋友：好/差
√供应商：好/差
工作信息
√工作职责：
√工作业绩：
√发展目标：
√工作方式：
而在和商业公司的客户打交道时，销售人员要获取公司的名称和地址、业务类型、消费者市场、业务量大小、公司的资产和负债情况、公司的组织和政策、销售历史及未来潜力等。
行业知识
每一个企业（除了垄断行业）都有竞争对手，而客户购买产品时也势必要货比三家。作为销售员，需要具有丰富的行业知识，从而能够应对客户的提问，解答客户的疑虑。
对本行业的深入了解将使你洞察消费者的需求和偏好的变化，新的发展可能使某些消费者的重要性减弱。也许有一批新的客户崛起，在你的行业中扮演重要的角色。成功的销售人员应注意这种潮流变化，并抓住一切有利时机。
李先生是一家韩国洗车机企业的销售总监。一次一位来自东北的省级大客户准备做李先生公司产品的东北独家经销商。那位客户是有备而来的，一落座就咄咄逼人地向李先生抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000元？既然说你们的产品这么节水，那比用水洗车的机器好在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？”
第3章 让自己看上去像个权威和顾问 专业销售需要专业知识(3)
对于这几个问题，李先生并没有慌，他早已做好了周密的准备。“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本，精密程度可以使设备的寿命长达7年，比国产设备长两倍左右。国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规，节水是趋势。国家对于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款支持，让下岗职工分期付款。您看还有什么疑问吗？”
在李先生的回答中，不仅包含了对竞争对手的分析，还有对国家政策的掌握，而且还为他的产品销售出谋划策。说得客户不住点头，解除了所有的疑虑，正式签约，一次就进了100台洗车机。
行业中有很多问题值得你去考虑，这同时也帮你找出了事业的发展方向。比如你可以试着回答这些问题：行业中的供应者和购买者有什么性质？这种性质有变化吗？客户对价格还是对服务更敏感？从别的途径能找到本类产品的替代品吗？技术将如何变化？这个变化对本行业和本公司有什么影响？新公司会进入这个行业吗？
环境状况
每个地方的政治、经济、文化、地理、气候等环境都存在差异，这些差异导致了需求的不同，成功的产品和销售经验在特定的时代和地域才适用，销售过程中要充分考虑到实际的需求再实行“本土化”策略，这在开拓新市场时尤为重要。
在国内，进口车一直很畅销，但是仔细比较一下，日本车比欧洲车更受人青睐。其中很重要的原因就在于日本汽车制造企业很注重对产品使用市场的了解，研究并采取了因地制宜的策略。
以广东市场为例，因为气候炎热，所以汽车购买者都希望车内能有制冷强劲的空调，日本汽车商充分考虑到了这一点，在汽车内配置了良好的空调设备。
而欧洲车呢？虽然德国车结实、坚固、安全可靠，车内却没有任何空调设备，在天气炎热的广东，是不能引起消费者足够的购买欲望的。
所以，对市场环境状况的关注和适应程度不同造成了日本车和欧洲车在广东市场不同的销售结果。
销售技能
销售是一种技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训不仅教销售人员如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让销售人员学会分析不同性格客户的购买心理和特点，然后对症下药。
这里的知识还包括对最新销售技巧的认识。那些成功的销售人员在研究如何销售和表述自己的产品或服务时，通常都很内行。他们通过不断学习新的方法，能够更好地判断客户的需要，更加有效地表述产品的优点，最终达到使顾客满意的目的。
销售人员阅读关于销售方面的文章，参加销售方面的培训课程，以求了解如何才能更好地销售自己的产品。所有这些知识都最终融入他们的销售陈述之中，而且需要反反复复地演练，直到最终使得销售陈述听起来就像是销售人员与客户之间进行自然谈话一样。
可以这么说，未来是属于知识的！知识丰富，才能成为销售冠军。同孤陋寡闻的销售人员相比，见多识广的销售人员往往更容易获得成功。
切记一句格言：“知识就是力量。”
第3章 让自己看上去像个权威和顾问 如何获取专业销售知识
一般来说，获得销售知识有两种途径：一是大多数公司都安排正规的销售培训课程，通过初步的培训课程和销售研讨会，传授销售方面的知识。二是销售人员通过在工作中自学获得销售知识。对于销售新手来说，经验是最好的老师。
那些成功的公司通常都对其新招聘的销售人员进行过非常完整的培训，而且也给那些已颇具经验的销售人员提高技能的进修机会。公司热衷于培训销售人员的主要目的是为了增加销售量，提高销售人员的工作效率，以求增加公司的利润。
当然，同许多其他行业一样，销售也是一种通过经验积累来获得技能的行当。通过接受教育、读书或正规化的销售培训，以及道听途说等途径学到的销售知识都对提高整体销售能力有帮助，但实际的工作经验却是获得销售知识的最重要来源。有些销售经理通常只雇佣那些有经验的销售人员去补充初级销售职位。实际上，有许多公司根本不允许他们的职员直接从事市场营销工作，除非他们已经在自己的公司内或者在竞争对手的公司内具备了相关销售经验。
任何一位销售培训师都无法提供销售人员在整个销售职业过程中所面临大量问题的解决方案。他们只是提供普遍性的解决方法，从而为销售人员提供可行的销售行动框架。实际的销售经验只能通过在实际的销售环境中，通过实际工作去体会。
你也可以试着从这些渠道中获取专业知识：
产品信息获取渠道——公司销售培训方案、公司文献记录、其他有销售经验的同事、产品生产车间和产品研发室。
公司信息获取渠道——公司销售会议、信息发布会、年度报告等，也可以通过参观公司生产与分销部门，同各部门经理谈话，阅读报纸和内部期刊等。
竞争对手信息获取渠道——竞争对手的广告、商业协会、各种会议、商业展览，收集对方产品的价目表和产品目录，询问顾客对竞争对手的产品的看法或聆听对方销售人员的一些意见和说法。
客户信息获取渠道——在和客户接触时认真观察和倾听是获取第一手客户信息的途径；公司的客户档案和客户信息资料库以及同类产品的销售人员的口中都会有相当多的客户信息；还可以从他的朋友、同事、邻居那里获得客户本人的信息，客户所在公司的情况可以通过商会、商业目录、商业杂志、报纸等获得，目前最方便快捷的信息获得渠道是互联网。
行业信息获取渠道——本行业协会、组织以及行业举办的展览会、交易会、博览会；有关本行业的电视新闻、广播、广告、书籍、手册。如果能经常与业内的专家保持联系的话，也会得到本行业的最新发展趋势。
环境信息获取渠道——从政府部门获得国家政策规定和相关变化，从商业部门了解产品流通和销售情况，从经销商和客户那里了解市场需求变化，从报纸、广播和电视等渠道了解当地政治、经济、气候情况等。
第3章 让自己看上去像个权威和顾问 做一个顾问式的销售人员
有了专业的知识，你就会在客户面前树立一种权威。但你不能仅仅停留在产品讲解员和问题解决者的角色定位上，而应该追求成为一名顾问式的销售人员，将客户的需求放在首位，追求和客户的共同发展。顾问式的销售人员扮演了客户的顾问和伙伴的角色，追求双赢，看重互利性。
有一个生产梳子的厂家，为了考察三个销售人员的能力，分配给他们一个任务，叫他们把梳子销售给庙里的和尚。
三个月过去了，第一个销售人员卖出了一把梳子。他向庙里的和尚介绍梳子的功能时，针对和尚不需要梳头的情况，着重推销梳子有一个重要的功能——挠痒痒，结果他拜访了100位和尚，有一个和尚接受了他的产品。
第二个销售人员在三个月里卖出了100把梳子，他在销售前进行了观察，发现来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整。于是他对庙里的和尚说，如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，对香客来说是很方便的，他拜访了50家庙宇，结果有10个庙宇的和尚各买了10把梳子。
第三个销售人员在三个月里的时间里卖出了1000把梳子。原来他到了每个庙里进行实地考察，发现很多香客都捐香油钱，但庙里却没有合适的纪念品馈赠给香客。于是他向管事的和尚提出建议，在梳子上刻上三个字“积善梳”，作为纪念品返还给香客，香客会因此而来得更勤，捐更多的香油钱。庙里的和尚听了这番话都觉得挺有道理的。这个销售人员拜访了10家庙宇，在每家庙卖了100把梳子，总共卖了1000把梳子。
在上面的故事中，第一个销售人员扮演的角色是产品讲解员，他发现了梳子的一个功能是挠痒痒，并把这个功能向庙里的和尚陈述；第二个销售人员扮演的是问题解决者，他观察到香客衣衫不整、需要梳洗，而他的梳子能解决这个问题；第三个销售人员扮演了顾问和伙伴角色。他主动地从寺庙、和尚的角度来考虑如何留住香客、如何使香客捐更多的香油钱而想出了一个好方法——向香客赠送“积善梳”，并大力地向和尚推荐。结果，庙里的和尚很满意他的建议而订购了大量的梳子，该销售人员也因此大大提升了销售业绩。因此，顾问式销售人员能很好地满足客户的各种显性或潜在需求，往往较受客户的欢迎。
和传统的销售人员相比，就可以看出顾问式的销售人员的特征和不同了。
表3-2-传统销售人员与顾问式销售人员的不同
传统销售人员 顾问式销售人员
定位 企业的代表 企业的代表，同时也是客户的代表
方式 常常扩大宣传 实事求是，以良好的形象和服务取信客户，重在说服
侧重点 卖产品 树立销售人员和公司的形象
目的 追求“佣金最大化” 追求“客户满意最大化”
个人素质 简单培训，了解基本知识和销售技能 系统培训，丰富知识和专业销售技能
销售流程 短，商品卖出即结束 长，强调良好售后服务
顾问式销售人员必须遵循以下原则。
赢得客户信任
不管推销什么，首先要把自己给推销出去，赢得了别人的信任，别人才会购买你的产品。
在一次成功的销售拜访中，40%的时间是用来建立客户对你的信任感；30%的时间是用来了解客户的需求；20%的时间是用来作产品介绍的；剩下的10%的时间结束销售。可见，建立信任对实现销售有多么大的影响！作为一名顾问式销售人员，要注意在销售过程中树立良好的企业形象和个人品牌，做到诚实守信、坚持公平。如果在客户还没有信任你之前就贸然推销产品，必然会以失败告终。
图3-1成功销售拜访的模式
注重客户调查研究
根据这一原则，就需要做到：注重客户调查研究，了解客户的现实需求和潜在需求；搞好信息的传递和反馈，成为企业和客户沟通的桥梁；制定商品的推销策略，促进商品销售；搞好售后服务，免除客户的后顾之忧。
创新销售
对于客户已经表现得很明显的需求，销售人员要设法满足；而那些客户自己都没能发觉的隐性需求，就需要你仔细地去发掘并加以满足了。只有做到创新，从他人没能想到的地方、从他人没有做过的事情中找到方法和出路，你才能够出其不意地战胜其他竞争对手，获得销售生涯的辉煌业绩。
第4章 合理规划时间 清楚你的时间价值
美国哲学家富兰克林说：“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力赚钱买一些时间来用。唯一可做的事情就是把时间花掉。”
时间对每个人来说都是公平的，是不可增加、转让、变更和储存的，只有合理地安排时间，对自己的时间进行管理，才能有规律、有步骤地完成每一项工作。作为一名销售人员，必须仔细规划时间，尽量将时间用在销售上，并有效地安排访问次序。只有这样，你才能在“时间就是金钱”的法则中游刃有余，赢得主动。
无论走到哪里，我们都会听到一种抱怨：“只要我有更多的时间，我就会……”当问到人们喜欢更多地拥有什么东西时，你会得到各种不同的回答：金钱、假期、家庭生活时间、爱好、教育等。再向他们发问，什么才能使他的生活更轻松，你会得到更加一致的答案：“我需要更多的时间！”
是的，每个人对于时间都有永无止境的要求。不过现在，我们要请你改变对时间的态度，并清楚你的时间究竟值多少钱。我们不妨计算一下：
假设你每年的收入是8万元，按照每周40小时工作时间计算，你每年工作2080小时，那么你每小时的估价便是元。
假如你是做直销工作的，如果你每天有一个小时花费在无收获的活动上，那就意味着一年里你花费了1万元（每天1/8的时间花费了，8万元×1/8＝1万元），却没有从中得到任何东西。但更严重的是，你浪费了你的时间，也浪费了老板的时间；同时，你也失去了那些如果你能有效利用这些时间便会发掘出来的客户和未来的生意。
作为销售人员，你的时间的价位是由你自己决定的，没有任何公司、任何团体、任何贸易协会、任何人可以支配你每小时的价位。
安排好时间可以避免产生消沉情绪。人们很容易迷失目标，但不要着急，每个人都有这种时候，你只需把精力集中在手头的工作上，继续去敲那些门、去打那些电话、去拜访、去尝试每一次机会。
不要让自己卷入忙碌的工作，而要成为一个真正积极地把每小时的价位都提到新高度的人。
每一分钟用于投资
你每天都有24小时，你是把它花掉，还是把它用于投资？
真正的业务高手会把每一分钟都用于投资。如果你开车去拜访客户，你可以收听收音机中的广播节目，听听美妙的音乐。但是，一种更有成效的方法是把这些时间用于听一些好的、教育性、推动型或鼓励性的磁带或CD。
销售高手麦克一般从上午7点开始一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会，为了利用四点至五点半这段时间，他便打电话，向其他客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预先安排。
李嘉诚每天利用上班路上的30分钟请了一位英文教师给他上英文课，多么有价值啊！齐藤竹之助更是惜时如命。在工作中，他摸索出六条有效利用时间的方法。
●-与顾客共进午餐。他认为，独自一个人吃饭是最浪费时间的。与顾客共进午餐，可以使双方的交谈在一个比较融洽的气氛中进行，容易达到预想的效果。另外，还可以从顾客那里学到不少的东西，提高自己的修养。
●-利用等待顾客的时间读书学习。利用等顾客的时间看一些资料，观察所在的环境，分析顾客的性格、爱好、财力、修养等，可以为与顾客见面时的交谈做好准备。
●-作出良好的工作安排。销售特别是推销工作需要准备大量的资料，这些工作要在前一天晚上在家里做好准备。
●-合理地运用交通工具。在拜访客户时走哪一条路线，坐什么车都计划好。根据要拜访的客户的位置制定行程表，可以避免在交通上浪费时间。在车上，还可以看一些资料、思考、推敲销售方案，也可以记住街区情况、路旁建筑物、商铺位置，大型广告上的企业名称、地址、电话。
●-拜访客户之前，预先将客户的所有情况调查清楚。
●-准备不充分时不去拜访客户。充分做好准备，在确定了推销方案之后再去拜访，就不会因为准备不足而白跑一趟。
第4章 合理规划时间 将事情按轻重缓急排序
时间管理就是按照事情的轻重缓急安排时间并确定依次处理事情的方式。以价值为基础的管理是时间管理的核心。按照艾森豪威尔原理，你可以将一天的工作任务根据重要性和紧急性分别进行处理：
●-紧急又重要的任务立即着手处理。
●-紧急但不太重要的任务可以少做或委派其他人。
●-不紧急但重要的任务，这种任务不需要立即解决，可以先放一放，但必须在短时间内完成，可行的解决方法是将这类任务纳入规划，制定出完成期限。
●-不急也不太重要的任务可以在完成其他任务之后处理，之前坚决置之不顾。
艾森豪威尔原则
图4-1艾森豪威尔原则图
销售的成功与否，取决于销售人员做了什么以及如何去做。试想，如果一个销售人员的太多时间被无效地花在路途中、等待上，那么不论他多么有技巧，多么富有经验，他的销售业绩也必然会受到影响。把每日应当完成的工作定额加以分类并排列出先后顺序，利用好与客户接触和沟通的每一分钟，才是业绩提升的关键。
做正确的事，而不是多做事
原一平是节约时间的高手。谈到节时方法，最有效、最根本的方法是把事情按优先顺序列表，先做那些重要的，再做那些次要的，不必要的则不做。有一条基本原则是：做正确的事，而不是多做事。
总结他节时的具体技巧，可以归纳出10条。
●-随时把一张记有20个最佳买主的名单带在身上，在偶尔空闲时与其中一位或几位加强联系。
●-每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单，这样你就为完成工作任务下了一半的决心。先做单子上列为优先的事情。
●-要做需要做的事，而不是你喜欢做的事。
●-经常检查你的目标，并问自己：“现在怎样才能最充分地利用我的推销时间？”
●-避开那些不能很好利用时间的推销员。
●-不管你采取哪一种销售行为，都要给它们充分的注意，以便你能在较短的时间内得到结果。
●-把几位最佳客户放在最优先的位置，发展你同重要客户的关系，并增添新的、合格的客户。
●-严格要求，使你多次花时间访问的客户符合条件，尽可能使最佳的几位潜在客户成为客户。
●-拒绝影响你完成目标的行为，以便取得成功。
●-不要多想没用的事情，缩小你的注意范围。
第4章 合理规划时间 制定细致的、现实的日程安排(1)
计划是实现目标的唯一手段。做好计划来管理你每天的工作。无论你从事什么，时间就是你要面对的一切。作为成功的销售人员，你应该意识到一个事实：自己都闲置了多少时间。如果你不知道自己有多少时间，那么，先充分地利用自己所拥有的今天吧。
日工作计划内容
一般做业务的部门都有相应的计划表，自己也可以编制一个工作计划表。先看一下日工作计划的几个要素：
1．走出办公室或家门
看看你以前的报表，你的客户在什么地方？试想一下，如果你没有在准确的时间离开办公室，所有的潜在客户都在和你的竞争者进行接触，有的甚至都在签约了！
快餐馆的空调环境忍不住让你在这里歇歇脚，可是你知道你耽误了多少个潜在客户和销售生意？他们价值多少？恐怕你自己也不知道。
记住——“潜在客户远在那边”。
2．约见
忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会是我们很容易犯下的错误，而潜在客户不会管你有何理由。他认定的就是一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。一次失约，会在你的脑门上刻上一个标记。那位客户以后每每听到你的名字，就会有两件事情发生：他根本不会理你，或者更糟，他指责你的失约。你还需要记住的是这位被你抛弃的客户还会把你的坏印象归罪于你的公司、你的产品并告诉他所有的同伴。
3．你的家庭
因为工作而将家庭置之不顾的人确实很多。然而不管你成功与否，最关心你的人就是你身边最亲近的人——你的家庭成员。你努力工作不也是为了让他们分享你的快乐吗？
4．锻炼身体
良好的身体状况可以让你的工作更顺利。不管做什么工作，都应该花时间照顾自己的身体。很简单，把他安排到你的计划内，按计划行事。
5．奖励你自己
当你自己在大棒下工作的时候，还要记着给自己一根胡萝卜，这是很重要的。你必须允许自己在成绩面前受到奖励，对于那些大成绩，要把它放在最重要的位置。我要提醒你的是中途中的一些小奖赏，它们也不可忽略。因为这样才能使你不断获得动力，继续前进。
奖赏办法是个人的事情，所以，我不想为你列出一个完整的奖励清单，想一想什么东西能使你高兴，然后，时不时地以此对自己稍加奖励。
6．寻找潜在客户
你的工作是每天出去寻找客户，除非正常的休假时间。
这部分工作是最辛苦的工作，也是销售人员经常寻找借口推诿的工作。问一下自己工作中最不愿意做的事情是什么，这件事十有八九是寻找潜在客户。
时间计划有时会使人们受挫。而且“时间计划”这个词听起来也很正式，所以我们用“工作效率”取而代之，这样听起来更顺耳一些。时间计划是计划你的日工作效率，这样才能充分有效地利用你的每一天。
让你拥有的每一时刻都去做富有成效的事情吧。不论你在哪里，不论你做什么，都要不断自问：这是我此时所能做的事情吗？
以下三种做法有助于你遵循这个原则：
●-保留一份你的重要活动的清单。
●-保留一份你的约见名单并随身携带。
●-了解你的时间价值所在。
制定好你的日程安排
要警惕因日程安排不当而造成的陷阱，许多销售人员都掉进去过。他们花费很长时间进行细心准备、谋划策略、有条不紊地开展寻找潜在客户的活动。但是，事实绝不是那样顺利。这些人有时看最复杂的有关市场营销日程安排方面的书籍，他们把大量的时间投入到计算机材料档案或搜集索引卡片上。他们分析客户的欲望和需要，把他们的产品介绍个性化并练习如何接近潜在客户。所有这些都是很重要的。但问题是这些人从来不把所有的努力放到实践中去。
也许这些人对失败有一种恐惧感。当然不是懒惰，但不管理由是什么，组织好自己的工作才是目标，而不是首先考虑所有这些组织安排的理由。准备好一切本身就是完成了意向工作。
那些高效的销售人员是如何安排他们的时间的呢？
第4章 合理规划时间 制定细致的、现实的日程安排(2)
1．制定第二天的工作计划
在你准确地制定了目标并写下来之后，就该制定时间计划了。晚上睡觉前想想第二天的计划准备好了吗？
写下你第二天要做的事情：要打的电话、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情。在把你生活中的属于其他类别的重要事情添加在单子上。写完之后，把单子放好，忘掉它，开始抓紧时间睡觉。
第二天早晨，你可能会出来活动一下，吃早餐的时候再浏览一下你的索引卡或计算机档案材料。一天中要做的都是这些类似的决定。
2．留有计划外的时间
在计划时间上重要的一步是不要过分安排你自己的事情。如果把一天的时间都安排得满满的，没有一点空闲，那么，一旦出现一种不可预料的危机或机遇该怎么办？是不是日程全部被打乱了？
不要设法计划每天的每一时刻，你不能这样做，至少留出尊重你的潜在客户的时间。如果对方迟到了，你该怎么办？
日程安排是你要达到目的地的一种方法，要允许自己有一定的灵活性，并在你的计划中体现出来。大多数有经验的销售人员在制定计划时，只安排一天中90%的时间。时间计划新手应从安排一天的75%的时间开始做起，实践经验会使你很快达到专业的水平。
计划就是例行公事，专业的销售人员不会把这件事遗忘，它不是日常的一件琐事，它既是对令人兴奋的一天的总结，也是对更加兴奋的明天的展望。
3．利用等待的时间
你曾经看到过销售人员在等待客户的情景吗？你曾经注意过他们的举动吗？那些高级的销售人员从来不在这个时候阅读杂志，在这种等待会见客户的时候，他们一直会处在工作状态。比如研究关于它们产品的资料，完成拜访报告或者组织销售陈述的材料等。同时，他们会迅速地确定正在等待的购买者在某段合适的时间后是否有空。如果没空，他们会去联系其他的客户。
4．安排高效率的午餐时间
销售人员经常会邀请潜在的客户共进午餐。然而，一项研究结果表明：商务午餐不会直接导致交易的达成，但是这可以使买卖双方之间更好地增加了解，建立双方的信任和信心，从长远来看，这有可能会导致交易成功。
在共进午餐期间，销售人员必须要留意时间，不要占用对方太多的时间。最好不要养成午餐时饮酒的习惯，否则下午容易缺乏警觉。
午餐时间是用来回顾上午所做的事，进一步为下午的工作做计划，这是放松身心，为下午能够更加精神振奋、更有效率地工作来作准备的时间。
5．记录和报告
记录和报告是销售人员对过去的销售额以及自己的行动所作出的书面记录。那些高效的销售人员会在非销售时间内进行书面记录。坚持一边工作一边作准确的记录。不管有多忙，都不要等到一天结束时才填写你的日志，否则有些事情会被遗漏掉，如电话号码、名字、地址及你将来需要的重要内容。因此，养成随时作记录的习惯对你的事业是有帮助的。
每一天结束时，回顾一下当天发生的事情。要不断地坚持自问，你当时所做的事情是否最有成效。训练你的思维，使大脑整天重复这个问题。还可以把你的活动写在卡片上，如果有口袋就放在口袋里。总之，无论如何，使这种思维成为一种习惯。回想你成功和失败的地方，哪些事情下次能够做得更好；谁帮助你摆脱了困境，谁妨碍了事情的进展；整体情况进展如何；具体情况怎样。
第4章 合理规划时间 自我工作检核
下面几个问题有助于你对自己的时间安排进行检查和评价，用填空方式来检查你一天工作的清单。
●-是否完成了我所有优先安排的事情；
●-是否达到或超过了日目标；
●-是否为说服他人花费了计划花费的时间；
●-是否按计划联系了潜在客户；
●-用于寻找潜在客户的时间是？
●-当天最有效率的事情是？
●-当天效率最低的事情是？
●-在我切身利益上花费的时间，我能投入更多吗？
●-今天对我和我的公司来说都富有成效吗？
●-所做的全部重要的文书工作是？
●-今天有多少活动使我更接近我的目标；
●-是否为家庭安排了时间；
●-是否有与家人在一起的黄金时间；
●-我能否通过改进与家人在一起的时间质量；
●-是否为自己的身心健康花费时间；
●-如果能再有今天，我会改变；
●-今天我做，感觉真的很好；
●-发出适当的感谢信；
●-谁或者什么浪费我的时间最多。
你可以把每个月的第一天当做计划的第一次机会。安排好所有重要的家庭、社会活动，记下重要的日期，如家庭成员生日、友好用户的重大周年纪念日等。把大的事项分解为每周操纵的、每天可做的任务。这样，你就不会被大量的工作所压倒。
就这样，坚持将你的日计划一贯进行下去。无论是在办公室还是在家里，都不要让自己忽略这项重要的工作。即使非常忙，也要抽时间找个地方将你的计划列出来。没有计划，你就不会拥有成效卓著、令人满意的一天！
第5章 每天必修课：排解压力 你的压力有多大
有竞争就有压力，销售人员正是处在这个市场环境的“风头浪尖”上。
营销界有句名言：“销售不是人做的，是神才能做的。”销售工作充满艰辛和痛苦，任何人从事销售工作都免不了会遭到失败。
刁钻的顾客、专横的上司、精明的同事……似乎都使销售人员原本紧张的神经更加紧绷。
更何况还有那句话：他们二十四小时随传随到，专业、竭诚为您提供最好的服务。
销售人员往往面临着比其他行业的人员更大的压力。销售的工作性质决定了销售人员不可能将工作、生活的界限区分得一清二楚：你的朋友，也许就是你潜在的客户；你的客户，也许会慢慢成为你的朋友。要想成为一个优秀的销售人员，就必须不断想办法延长客户的生命周期，让他们重复购买、交叉购买，让客户为你介绍更多的客户。要不断挖空心思地创造性地满足客户需求，才能源源不断地从客户身上获取更多的价值。
如果说其他工作可以将时间严格、清楚地区分为上班时间和下班时间，并利用休闲时间重整身心、享受生活的话，销售人员是没有严格意义上的休息时间的。销售是一场概率的游戏，在相同或接近的成交比率下，销售人员做得越多，他们“赢”的机会就越大。而更无情的是，销售就像抛硬币，你永远不知道是“赢”那一面朝上还是“输”那一面朝上。于是，任何一个机会都可能是“赢”的机会，你所遇见的任何一个人，都有可能是你未来最重要的客户之一。
所以，为了赢，销售人员不得不随时随地全天候备战。繁重的工作导致了很多健康困扰：胃病、骨质增生、经常感冒、过度劳累……不仅如此，它还让我们越来越失去了销售的激情与动力。
第5章 每天必修课：排解压力 压力是双刃剑
任何人、任何工作都有压力，没有压力的生活是不可想象的。人毕竟不是生活在真空里，婴儿一出生便生活在地球的大气压力下，因此压力可以说是我们生活中必不可少的一部分。
压力的积累会损害健康，即“压力会杀人”，压力是一种“无形的疾病”。压力对情绪的影响包括：容易激动、发怒，意志消沉，严重的可能会患上神经衰弱，智力功能降低，甚至有自杀行为等。压力对行为的影响包括：在工作中粗心大意，对批评过敏，难以集中精力，缺勤率高，工作态度恶劣，人际关系变坏等。
但适当的压力也是必需的。一定的压力会使你感到精力充沛，并能在较长一段时间内保持充沛的精力。如果压力很好地保持在一定的可控制的水平，它将激励你在较长的时间里高质量地工作。
学会管理压力，就可以把压力变成实实在在的动力：行为有效、感情丰富、精力充沛。
压力：健康杀手
压力让销售人员感到似乎每天工作都像已经到了最后期限，完成分配的工作任务有困难，因为存在太多的干扰。有时吃午饭时也要工作，经常感到被工作中各种各样的要求弄得精疲力尽。
虽然大多数人都相信压力是工作的一部分，但是很少有人意识到压力的破坏性。统计数据表明，在美国企业中，每年由于压力导致的旷工、生产率下降和保健花费等压力成本估计在750亿～1000亿美元之间。很多人得心脏疾病也是因为工作压力太大所导致的。而且每年为支付员工残疾和医疗账单的费用也高达260亿美元。这些统计数据表明压力是普遍存在的，而且所带来的社会成本异常高昂，超过了所有人的预期。
无形的压力会在人的生理和心理方面引起诸多不良反应。生理症状主要表现为头疼、疲劳、失眠、消化不良、颈痛或背痛等。
心理症状主要包括紧张、焦虑、愤怒、消极、悲观、玩世不恭和注意力不集中等。更严重的则表现出抑郁症征兆，孤僻、绝望，甚至想自杀。
虽然心理压力是社会文明时代产生的一种自然形态，但是日积月累会造成某种障碍或生理机能失调，影响身心健康。
压力：也是人生的燃料
压力是具有伤害性的，但是，若把压力视为积极的、正面的，就可作为生命中的“激素”，促使个人成长。
加拿大医学教授赛勒博士曾说：“压力是人生的燃料。”他提醒我们，不要认为压力只有不良影响，应多去开发压力的有利因素。适当的压力并非坏事，若压力调适得当，会转化为动力，不仅能减少疾病的发生，使自己活得更舒适、更有意义，还能驱使我们去挑战自己的能力，激发个人潜能。
当我们面对棘手的投诉时，会感到某种程度的威胁和不安，同时也感到有一种兴奋感，当你让一个愤怒的客户变得安静下来，帮他解决问题，让他满意，最后他充满感谢地跟你说再见时，你会有一种成就感，欣喜在心中弥漫。
人体对压力有一种天生的吸收缓冲机制，一般的生活压力会被身体转化成活力与激情。如果一个人生活在流动的、不停变化的压力丛中，他不仅可以是健康的，也是有饱满能量的。
压力过小的生活让人消沉、昏昏欲睡、懈怠、思维变慢。有两种压力可能使身体调节失常，一是突如其来的过大压力，另一种就是持续不变的低量的压力。
所以，我们对压力要有正确的观念。压力并不可怕，可怕的是我们对压力有不恰当的观念与反应。越怕压力就越会生活在压力的恐惧中，喜欢压力的人在任何压力面前都会游刃有余。
第5章 每天必修课：排解压力 七步帮你排解压力(1)
第一步：了解造成压力的根源
确切地说，到底是什么压垮了你？是工作，是家庭生活，还是人际关系？工作、人际关系、生活中的重大事件以及每天的琐事都会带来问题。识别你的压力的基本来源并很好地控制它们，以防止焦虑产生并转化为压迫。如果认识不到问题的根源所在，你就不可能解决问题。如果你自己在确定问题的根源方面有困难，那就求助于专业人士或者机构，比如心理医生。
第二步：保持井然有序
当身处压力之下时，保持井然有序会使你感到条理清晰。处于有序的环境中，才能使你感到更能有效控制局面。看一下你周围哪个地方、什么事情最需要整理，清除所有混乱的地方，并鼓励别人也保持整洁、有序。
第三步：提出正确的问题
提出正确的问题能帮助我们将压力源视为挑战，而不再将压力源视为问题来对待。这是一个非常重要的转变。想想看，当你把压力源当成问题看待时，一定会将注意力集中在其负面影响上，那么你将不可避免地遭受负面压力的侵扰。
可是，当你把压力源视为挑战时，自然就会将注意力从可能带来的负面冲击上移开，而转移到如何解决问题上来。由此带来的积极态度将使你远离压力，看到事情中所蕴涵的机会，这样，原来的压力反而变成了帮助你达到目标的朋友。
现在，我们来做个练习。想想你经常会在哪些情况下遭受负面压力的侵扰？选择其中的两个典型经验，尝试着提出正确的问题来消除这个负面压力。
曾让你感受到压力的经验一：
可提出的问题：
曾让你感受到压力的经验二：
可提出的问题：
这个练习会让你亲身感受到提出正确问题的好处。由于这种强烈的情感认同，将会使你越来越喜欢使用这个工具。当它成为习惯时，你将开始与压力共舞的旅程。总之，我们的生活是由10%所发生的事情和90%我们如何对这些事情作出反应而组成的。
第四步：分散压力
可能的话，把工作进行分摊或委派以减小工作强度。千万不要认为你是唯一一个能够做好这项工作的人，否则就可能把所有工作都加到你的身上，工作强度就要大大增加了。
第五步：学会放松，不要把工作当成一切
当你的大脑一天到晚都在想工作的时候，工作压力就形成了。这时要分出一些时间给家庭、朋友、嗜好等，适当的娱乐是缓解压力的关键。选择那些使你精神振作的活动，经常参加这些活动，充分利用呼吸和放松的技巧来抵抗压力，提高睡眠质量。
除非你是夜猫子，午夜之前的一个小时休息抵得上午夜之后的两个小时。
如果你睡不着，尽量不要担心，即使躺在床上对你也是有益的。
有一个压力管理的小故事。讲师在课堂上拿起一杯水，然后问台下的听众：“各位认为这杯水有多重？”有人说是半斤，有人说是一斤，讲师则说：“这杯水的重量并不重要，重要的是你能拿多久？拿一分钟，谁都能够；拿一个小时，可能觉得手酸；拿一天，可能就得进医院了。其实这杯水的重量是一样的，但是你拿得越久，就越觉得沉重。这就像我们承担的压力一样，如果我们一直把压力放在身上，不管时间长短，到最后就觉得压力越来越沉重而无法承担。我们必须做的是放下这杯水，休息一下后再拿起这杯水，如此我们才能拿得更久。所以，各位应该将承担的压力于一段时间后适时地放下并好好地休息一下，然后再重新拿起来，如此才可承担更久。”
张弛有道，一切方得长远。
第六步：构建压力支援网络
当人们处于压力之下时，有时会感到孤独，而且会认为没有人理解正在经受的痛苦。这时你应该建立自己的“支援网络”，这个网络中可能包括你的亲人、朋友或专业人士，分享你的个人感受。和别人建立建设性的人际关系，让他们给你提供帮助，可以减轻压力感。
拥有可以推心置腹地讨论事情的朋友或亲人有助于减轻压力。讨论问题可以使你保持一种开放心态，因为当你的担心被过度夸大时，别人就能问你一些具体的问题或提出质疑，这样可以使你的情绪获得舒缓，通过别人给出的意见多角度看自己的问题。
在危机中，如果你认为自己有足够的能力、责任和智谋，而且你喜欢自己解决问题而不是寻求别人的帮助，你将会在“坚强”中遭受痛苦。这会阻止你寻求别人的帮助，使你以一种坚强的姿态出现在别人面前。但你必须意识到独自处理困难只会增加你的压力，如果人们经常向你寻求帮助，你认为你的帮助是有用的吗？同样，是什么使你认为别人不能帮助你呢？
具有完善的支持系统（朋友、家庭、同事）的人，比没有支持系统的人能更好地处理压力。当面临无法改变的困境时，那些善于倾听和提供情感支持的朋友是非常有帮助的。而当困难能够解决时，那些能够提供信息和帮助解决困难的朋友是最有帮助的。
但要注意需要找合适的人选，仔细地选择你的知己。记住，当你敞开心怀谈论情感时，有人可能会感到尴尬或压抑。千万不能与同事谈论自己所受的委屈，否则容易产生负面效果。
第七步：调整生活方式
调整生活方式，如调整睡眠、运动、饮食等，对于排解压力的好处是不言而喻的。
1．睡眠
●-尽量在固定的时间就寝和起床。
●-养成早睡早起的习惯。
●-每天运动，但不要在睡前两小时做运动。
●-对多数人来说，下午四五点至傍晚间做运动有益于睡眠，比早晨运动好。因为这样可以缓解白天积累的压力，可以为晚上的睡眠作准备。
●-睡觉前不要喝含咖啡因的饮料或吃巧克力，对于烟酒等刺激中枢神经系统的物质要尽量避免。
●-尽量在起床半小时内接触日光半小时，一起床就打开家里所有的灯。因为光亮是生理时钟的主要调节器，它能终止睡眠激素，活跃激发激素。
第5章 每天必修课：排解压力 七步帮你排解压力(2)
●-睡前做放松运动，如肌肉收紧再放松、深呼吸等。
●-睡不着的时候，不要生气或灰心，因为消极的情绪会增加激发激素，使睡意消失。
●-养成“午休”的好习惯。关上办公室的门，不接电话，趴在桌上睡5～10分钟。10分钟的午休可以赚回近两个小时的高效时间，很划得来。
2．运动
运动是压力机制，也是恢复机制。运动时，几乎全身的细胞都受到影响。脑部的压力被冲刷掉，扫除愤怒、恐惧、悲哀或沮丧等负面情绪。以下提供一些借运动促进恢复的重要原则。
●-尽量在下午五六点以后运动，工作累了一整天，运动有助于缓解压力。
●-每天坚持运动。一次至少20～30分钟，如散步等。
●-每周做三四次间歇性运动。例如，先快步走，再慢步走。游泳、跑步或骑自行车也用一快一慢的方式。
●-任何运动都比完全不运动好，如乘电梯不如走楼梯。
●-走路是非常好的运动方式。
3．营养
饮食肯定会影响人的精力水平。现在吃什么、喝什么必然会影响到几小时后的精力水平，而平时的饮食习惯会决定综合精力水平。下面给出一些关于饮食方面的建议。
●-一天一袋牛奶。日本有句话：“一袋牛奶振兴一个民族。”我们中国人的饮食习惯有很多优点，但缺少钙质。因为正常情况下，每人每天需要800毫克钙，而我们的饮食里仅有500毫克，缺少300毫克，怎么办呢？正好喝牛奶补充。
●-饭前喝汤，这是美国科学家研究后推荐的方法，理论是饭前喝汤，脑干食欲中枢的兴奋性会下将，食欲就下降，饭量自动减少1/3。
●-吃饭速度放慢。
●-把一天饭量的大部分放在早上、中午吃，晚上少吃点。
●-人不能光吃素，也不能光吃肉。
●-主食有粗有细。这是指单纯吃粗粮或单纯吃细粮营养都不全面，要互相搭配。
●-饭菜不甜不咸。
●-每天三四五顿。这是指吃饭的次数，最好少食多餐。
●-吃饭要吃七八分饱。
●-每天吃500克蔬菜和水果可以预防癌症。
排解压力的精髓在于：一方面，我们必须化压力为动力，尽量控制自己的工作情绪；另一方面，即便是遭遇来自上司和同事的过激情绪，也要以从容的心态平和应对。应用什么样的方式才能有效释放自己的压力并控制自己的情绪呢？其实很简单，每个人都有对付自己坏心情的小诀窍，理发、化妆、运动、零食，甚至宗教信仰……心理学家告诉我们，能重拾你笑容，哪怕是最细微的生活环节，都是缓解压力的“灵丹妙药”。
销售人员要学会不断地拓宽自己的舒适领域，要有意识地走入自己的不舒适地带，去挑战压力，从而使自己的抗逆能力也可以说是规避风险的能力不断增强，由此带来的正面效应是顺利和成功。
职场中留下了每个人的汗水和伤痛，也记载着每个人的欢笑与成绩。放松心情，摆正心态，才可能真正让上班变成一件可以期待的事情。
第5章 每天必修课：排解压力 缓解压力的5个秘诀
既然压力无法逃避，就要积极面对压力，学会与压力相处，学会调节心理平衡，把排解压力当作每天的必修课。
放松心情
现代心理学研究发现，人在心情愉快时，整个新陈代谢都会改善。烦闷、懊恼、愤恨、焦虑、忧伤，是产生压力的催化剂。因此，要经常保持愉快的心情，培养坚强、乐观、开朗、幽默的性格，具有广泛的爱好和兴趣，始终保持积极向上的生活态度。同时应当加强意志和魄力的训练，培养自己不畏强手、勇于拼搏的精神，不断提高对压力的承受能力。
不要放任压力
面对压力，转移是一种最好的办法。压力太重“背”不动了，就放下来不去想它，把注意力转到让你轻松快乐的事情上来。休息片刻，呼吸一下新鲜空气。一天中多进行几次短暂的休息，做做深呼吸，可以使大脑放松，防止形成压力情绪。做一下体育运动，体育运动能使你很好地发泄，运动完之后会感到很轻松，不知不觉间就可以释放压力。
千万不要放任压力情绪的发展，不能使这种情绪在一天工作结束时升级，成为压倒你的工作压力。等心态调整平和以后，已经坚强起来的你，还会害怕你面前的压力吗？
寻求工作以外的乐趣
短期旅游、爬山远眺、呼吸新鲜空气等活动都能够开阔视野、增加精神活力。忙里偷闲听听音乐、跳跳舞、唱唱歌、聊天逛街，也是消除疲劳、让紧张的神经得到松弛的有效方法和精神良药。
学会运用弹性思维
心理学家通过跟踪研究表明，一个富有弹性思维的人，往往能冷静地应对各种变化，化逆境为顺境，变压力为动力。所以，我们要学会运用弹性思维，抱着“车到山前必有路”的潇洒气概，为自己创造一个积极、有序、宽松、和谐的生存环境。
做减压“呼吸操”
呼吸也能减压，下面我们就介绍7种减压“呼吸操”，当压力袭来时，先做深呼吸，然后开始做减压“呼吸操”。
腹式呼吸：缓缓吸气，使腹部鼓起，然后再把气慢慢呼出。动作从容舒适，像熟睡之态，具有安定神经的作用。
胸式呼吸：深吸气，不间断地慢慢把气呼出。
上胸式呼吸：将两手掌按在锁骨上，然后上胸部扩张吸气，待吸气后再向外呼气。呼吸要均匀，节奏可逐渐加快。
深呼吸：吸气时，依次鼓腹、扩张胸部、扩张上胸部，使胸、腹腔处于“饱和”状态，然后再逆序呼出气体。
节律呼吸：走3～4步用鼻吸气，再走3～4步用鼻呼气。步速与呼吸节律要很好地配合。
强烈呼吸：先吸足气略憋片刻，然后将嘴噘成圆形向外急速呼气3次。其动作似吹口哨一般。
激励呼吸：先吸足气略憋片刻，然后通过齿缝向外呼气，并发出“嗤嗤”声。
第5章 每天必修课：排解压力 做自己情绪的主人
当压力侵袭时，有些人会变得情绪激动或嚣张跋扈，有些人会变得焦急不安或抑郁寡欢，有些人会变得消极或孤僻离群，这些不良情绪对人的心理和身体有着严重的负面影响。作为一名销售人员，任何时候，都应从不良情绪的阴影中走出来，学会做自己情绪的主人。
要控制好自己的情绪，可以从以下几方面做起：
学会保持宽容
宽容是销售人员应该具备的品德素养，你碰到的客户可能是蛮不讲理的、故意捣乱的或者是恶意骚扰的，你的宽容能让坚冰融化。
两个仆人在花园里打闹，不小心把主人最喜爱的牡丹花盆打破了。两人大惊，忙叫别人代为求情，请主人不要生气。主人知道后大笑说：“我种花是为了快乐而不是为了要生气呀!”
从这个故事中，我们可以得到的启示是：做销售工作的目的主要是为顾客服务，为客户解决问题。所以在工作时不要逞一时之强和顾客争辩，最后即使是胜了辩论却输了生意，这不是失去了做生意的本意吗?
善于自我控制
记得有位名人说过：“如果你周围的人都丧失了理智来指责你,而你还能够保持理智，那你的理智就是大地和万物。”
有些客户投诉时情绪可能很激动，甚至出言不逊，说一些不太好听的话，致使有些销售人员觉得特别委屈，这种情况在销售服务行业是非常普遍的。因此，一个职业化的销售人员要有良好的心理素质，要能够控制自己的情绪。
你要不断地告诉自己，客户骂的不是你，因为你只是一个销售人员，客户只不过是对产品有意见，是对公司的服务有意见，而不要把客户的辱骂或者一些不太恰当的语言理解为对你个人的人身攻击。
你要完全站在客户的立场上为客户着想，假如你是客户，也许你会更加生气，采取更为过激的行动，这样，你就能够理解客户，从而保持一种很平和的心态。
乐于自我对话
在很激烈的争吵当中，仍然能保持冷静而不激动，这对一个销售人员来讲，是一种非常重要的心理素质。
当接待很多客户以后，就会出现疲劳、烦躁、沮丧的状况，这时需要调整自己的情绪。解决方案是“自我对话”，就是当你的情绪很激动的时候，需要进行一些自我对话：
●-我是问题的解决者，我要控制住局面。
●-客户的抱怨不是针对我，而是针对公司的产品或服务。
●-保持冷静，做深呼吸。
●-客户不满意，不是我不满意，我不能受他的影响。
●-虽然他的措辞很激烈，但是我需要冷静地听客户诉说。
●-我需要知道事情的经过和真相，所以我不能激动。
●-我要用良好的情绪影响他，使他放松，缓和他的紧张心情。
敢于自我检讨
在每一个投诉个案处理结束以后，特别是很激烈的投诉处理以后，你需要给自己开一个会，自我检讨一下。
●-为了更好地平息客户的抱怨，我本来还可以说些什么。
●-我说的哪些话今后应该加以避免。
●-要学会不计较个人的得失，为公司道歉，为别人的过失道歉。
不要在投诉处理完了以后，反复跟同事说：“哎呀，今天我倒霉透了，碰到一个丧门星。”这样的话会把你的不愉快带给同事，使你的同事也变得不愉快，从而影响整个团队的气氛。
勇于自我激励
斯普林格说：“强烈的自我激励是成功的先决条件。”在面临挫折时，你要能够进行自我鼓励，学会给自己打气，激励自己迎难而上。当感受到压力时，避免使用一些不好的处理方法，用下面的话来帮助你克服挫折。
●-“我有足够的能力生活下去。”
●-“吸烟、酗酒不能解决任何问题。”
承认你能从错误中吸取教训，下一次更正。告诉你自己：
●-“我已经做得最好。”
●-“金无足赤，人无完人。”
●-“即使我不时地失败，人们仍会喜欢我。”
●-“犯错误并不意味着做人的失败。”
如果你发现自己还是过度担心，用下面的话使自己保持更加乐观的心态。
●-“我是一个乐观主义者，我会关注生活中积极的事情。”
●-“担心一件事情并不能改变这件事情，这只会浪费我宝贵的时间和精力。”
●-“担心自己无法控制的事件是毫无意义的。”
●-“我越担心，感觉就越差，因此，我会马上停止担心。”
●-“无论发生什么事情，我知道我能处理好它。”
●-“烦恼常常会让一件很小的事情蒙上一个很大的阴影。”
注意，只有9%的烦恼是真正值得担心的烦恼。
提高管理时间的能力
良好的时间管理可以减轻压力，减少犹豫不决和困惑，并能提高你的生活质量。通过学习如何更加有效地安排时间，你就能够给自己更多的自由度去做你想做的事情。
回顾一下上个月你是如何度过的。你给自己安排了时间来娱乐、交际、放松、和家人在一起以及工作了吗？如果不是，排出先后次序，下个月安排足够的时间给它们。
别把你的时间表填得太满，经常给自己一些放松的机会。每天留出一段适合个人生活节奏的时间，作为休息的时间。
