2021-2025年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国智能超声水表行业 二三线城市市场拓展战略 制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业二三线城市市场拓展战略概述 ................................................................................................7 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义 ..........................................................10 一、重要性 ....................................................................................................................................10 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国智能超声水表行业市场深度调研................................................12 第一节 智能超声水表行业发展历程 ..................................................................................................12 一、国际水表行业发展概述 ........................................................................................................12 二、国内水表行业发展历程 ........................................................................................................12 （1）传统机械水表阶段 ..............................................................................................................13 （2）智能机械水表与传统机械水表并存阶段 ..........................................................................13 （3）电子流量传感技术开始在水表中应用 ..............................................................................13 第二节 智能超声水表较智能机械水表的核心竞争优势 ..................................................................14 一、智能超声水表在降低管网漏损、快速定位、辅助査找漏损点方面的优势 ....................14 （1）机械水表发现管网存在漏损的常用方法 ..........................................................................14 （2）智能超声水表在发现管网存在漏损中的特殊优势 ..........................................................14 （3）智能超声水表在识别管网漏损中的应用 ..........................................................................15 二、智能超声水表在降低供水企业产销差方面的优势 ............................................................17 （1）产销差的概念及其构成 ......................................................................................................17 （2）智能超声水表在降低供水企业产销差中的特殊优势 ......................................................18 三、智能超声水表在降低管网漏损及供水企业产销差等方面的应用效果 ............................19 四、智能超声水表相对智能机械水表的核心竞争优势 ............................................................20 （1）智能超声水表拥有更优异的计量特性和丰富的应用场景 ..............................................21 （2）超声水表能够通过降低产销差为客户来较大的经济效益 ..............................................21 五、智能超声水表与智能机械水表使用安装成本及使用寿命差异 ........................................22 （1）水表采购成本对比 ..............................................................................................................22 （2）运营维护成本对比 ..............................................................................................................23 （3）安装费用对比 ......................................................................................................................23 （4）可使用年限差异 ..................................................................................................................23 第三节 我国智能超声水表行业监管体制与政策法规 ......................................................................24 一、智能超声水表所属行业分类及依据 ....................................................................................24 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................24 三、行业主要法律法规 ................................................................................................................25 四、行业主要产业政策及其影响 ................................................................................................25 （1）一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策 ......................................25 （2）节水相关政策 ......................................................................................................................27 （3）节能相关政策 ......................................................................................................................27 （4）智慧城市、智慧水务建设及农水改造相关政策 ..............................................................28 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （4）其他影响智能水表及智能热量表发展的行业政策 ..........................................................29 第四节 我国智能超声水表行业主要发展特征 ..................................................................................30 一、行业经营模式 ........................................................................................................................30 二、进入本行业的障碍 ................................................................................................................30 （1）生产许可制度-进入壁垒.....................................................................................................30 （2）强制检定-应用壁垒.............................................................................................................30 （3）技术壁垒 ..............................................................................................................................30 三、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................31 四、上下游行业与本行业的关联性及其影响 ............................................................................31 第五节 2020-2021 年中国智能超声水表行业发展情况分析............................................................31 一、智能水表市场规模及未来变化趋势 ....................................................................................31 二、超声水表市场规模及未来变化趋势 ....................................................................................33 三、智能超声水表行业发展趋势 ................................................................................................33 （1）智能化是我国水表行业未来发展趋势 ..............................................................................33 （2）超声水表的商业化应用日趋成熟 ......................................................................................36 （3）水计量硬件与供水管控软件结合应用服务于智慧水务建设 ..........................................37 第六节 2020-2021 年我国智能超声水表行业竞争格局分析............................................................38 一、行业内主要企业 ....................................................................................................................39 （1）宁波水表（集团）股份有限公司 ......................................................................................39 （2）新天科技股份有限公司 ......................................................................................................39 （3）三川智慧科技股份有限公司 ..............................................................................................39 （4）汇中仪表股份有限公司 ......................................................................................................39 （5）威海市天罡仪表股份有限公司 ..........................................................................................39 （6）杭州山科智能科技股份有限公司 ......................................................................................40 二、同行业可比公司的对比情况 ................................................................................................40 第七节 企业案例分析：迈拓股份 ......................................................................................................44 一、公司产品的市场地位 ............................................................................................................44 二、公司技术创新及产业融合情况 ............................................................................................45 三、公司的竞争优势和竞争劣势 ................................................................................................48 第八节 2021-2025 年我国智能超声水表行业发展前景及趋势预测................................................52 一、未来面临的机遇 ....................................................................................................................52 （1）产业政策的大力引导和支持 ..............................................................................................53 （2）市场需求增长强劲 ..............................................................................................................53 （3）行业技术不断进步 ..............................................................................................................53 二、未来面临的挑战 ....................................................................................................................54 （1）行业发展基础相对薄弱 ......................................................................................................54 （2）行业内高素质人才匮乏 ......................................................................................................54 三、未来增长空间 ........................................................................................................................54 （1）智能超声水表未来增长空间巨大 ......................................................................................54 （2）供水管网漏损严重、供水公司产销差高的问题亟待解决 ..............................................54 （3）智能超声水表有助于供水企业对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控 ..............55 第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择 ..............................................................................................56 第一节 二三线城市的范围界定 ..........................................................................................................56 第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战 ......................................................................................56 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、开拓二三级城市市场的机遇 ................................................................................................56 二、开拓二三级城市市场的挑战 ................................................................................................57 第三节 二三线城市市场特点与营销的特征 ......................................................................................57 一、二三线城市市场的特点 ........................................................................................................57 二、二三线城市营销的特征 ........................................................................................................57 第四节 企业在二三线市场中的市场战略 ..........................................................................................58 一、潜力市场下的创新战略 ........................................................................................................58 二、缝隙市场下的渗透战略 ........................................................................................................58 三、延伸市场下的下沉战略 ........................................................................................................59 四、新品市场下的多种战略 ........................................................................................................59 第四章 企业二三线城市市场拓展战略规划制定原则及依据 ..................................................................61 第一节 企业二三线城市市场拓展战略规划的制定原则 ..................................................................61 一、科学性 ....................................................................................................................................61 二、实践性 ....................................................................................................................................61 三、前瞻性 ....................................................................................................................................61 四、创新性 ....................................................................................................................................61 五、全面性 ....................................................................................................................................62 六、动态性 ....................................................................................................................................62 第二节 企业二三线城市市场拓展战略规划的制定依据 ..................................................................62 一、国家产业政策 ........................................................................................................................62 二、行业发展规律 ........................................................................................................................62 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................63 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................63 第三节 影响二三线城市市场拓展战略的主要因素 ..........................................................................63 一、影响二三线城市市场拓展战略的主要因素 ........................................................................63 二、诱发企业二三线城市市场拓展战略失败的因素 ................................................................64 三、企业二三线城市市场拓展战略规划需规避的误区 ............................................................65 第五章 企业制定二三线城市市场拓展战略的内容、方法步骤、流程 ..................................................67 第一节 公司制定二三线城市市场拓展战略规划要点与准备工作 ..................................................67 一、公司制定二三线城市市场拓展战略规划要点 ....................................................................67 二、规划企业二三线城市市场拓展战略前的准备工作 ............................................................67 第二节 公司制定二三线城市市场拓展战略规划的主要内容 ..........................................................68 一、公司制定二三线城市市场拓展战略规划的主要内容 ........................................................68 二、正确制定企业二三线城市市场拓展战略的步骤 ................................................................69 三、企业二三线城市市场拓展战略规划包含的不同内容 ........................................................70 第三节 构建二三线城市市场拓展战略研究体系 ..............................................................................71 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................71 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................71 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................72 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................72 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................72 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................73 第四节 科学制定二三线城市市场拓展战略规划 ..............................................................................73 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................73 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................74 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................74 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................75 五、科学制定二三线城市市场拓展战略 ....................................................................................75 六、降低风险 ................................................................................................................................75 第五节 制定二三线城市市场拓展战略需注意事项 ..........................................................................76 一、企业二三线城市市场拓展战略制定需注意的要点 ............................................................76 二、制定二三线城市市场拓展战略目标注意事项 ....................................................................77 三、制定二三线城市市场拓展战略规划的注意点 ....................................................................77 四、制定二三线城市市场拓展战略规划容易犯的错误 ............................................................78 五、不同阶段企业二三线城市市场拓展战略的规划 ................................................................79 六、制定企业二三线城市市场拓展战略要考虑的不同方面 ....................................................79 第六章 2021-2025 年中国企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议....................................................81 第一节 企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议 ..........................................................................81 一、必要的市场调研 ....................................................................................................................81 二、针对性的市场定位 ................................................................................................................81 三、有序的市场推广 ....................................................................................................................82 四、多渠道的推广 ........................................................................................................................82 五、卫星式布点 ............................................................................................................................82 六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................83 七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................84 八、扩张有风险 ............................................................................................................................84 第二节 二三线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................84 一、实施整体营销规划 ................................................................................................................84 二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................85 三、实施网络营销计划 ................................................................................................................85 四、强化联合开发策略 ................................................................................................................85 五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................85 六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................85 第三节 二三线城市市场营销策略研究 ..............................................................................................85 一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................86 二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................86 三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................86 第四节 中小企业品牌的二三线城市市场拓展战略 ..........................................................................87 一、避开锐气，先攻二三级市场 ................................................................................................87 二、产品独特，守正出奇 ............................................................................................................87 三、消费细分，培养忠诚人群量 ................................................................................................87 四、品牌推广，让广告与事件唱主角 ........................................................................................88 五、渠道创新，选准有爆破力的终端 ........................................................................................88 六、渠道组合套拳 ........................................................................................................................88 第七章 2021-2025 年中国企业全方位推进“二三线城市市场拓展战略”动态机制的措施 ....................89 第一节 构建二三线城市市场拓展战略推进体系：稳准推进公司二三线城市市场拓展战略实施 ................................................................................................................................................................89 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................89 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................89 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................89 第二节 构建二三线城市市场拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ..................................90 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................90 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................90 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................91 第三节 构建二三线城市市场拓展战略保障体系：增强实施保障能力 ..........................................91 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................91 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................92 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................92 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................92 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................92 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................93 第四节 构建二三线城市市场拓展战略动态调整机制：完善二三线城市市场拓展战略的主要措 施 ............................................................................................................................................................93 一、完善二三线城市市场拓展战略 ............................................................................................93 二、完善企业二三线城市市场拓展战略的有效措施 ................................................................94 三、企业二三线城市市场拓展战略创新调整的重要性 ............................................................94 第五节 持续变革是二三线城市市场拓展战略的精髓 ......................................................................95 第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................96 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................96 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................96 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................97 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................98 一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................98 二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................98 三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................98 四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................99 五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................99 六、小结 ........................................................................................................................................99 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................100 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业二三线城市市场拓展战略概述 当前，我国城镇化进程进入快速发展期，我国二三线城市发展也迎来新的历史时期。如今，已 经越来越多的企业开始布局二三线市场，一个更加庞大的二三线商机正在涌来。但产品在一线和二 三线市场上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在二三线市场制定 不同的市场拓展战略？ 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中 国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位 等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方 法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国智能超声水表业市场发展进行深入的调研和分析 的基础上，对智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可 落地执行的实战解决方案，其中包括： 智能超声水表行业市场调研 企业二三线城市市场拓展战略的基本类型与选择 企业二三线城市市场拓展战略规划制定原则及依据 制定二三线城市市场拓展战略的内容、方法步骤、流程 未来中国智能超声水表企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议 企业全方位推进“二三线城市市场拓展战略”及实施路径探讨 构建智能超声水表企业实施二三线城市市场拓展战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为智能超声水表行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 二三线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和梳 理，您对行业及二三线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本智能超声水表行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对智能 超声水表行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显 其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格 不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生 活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复 杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者 处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于 是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。 实施二三线城市市场拓展战略，是企业持续发展的必然选择，是企业经营发展战略中重要而必 不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对二三线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指 导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水 平和竞争能力。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国智能超声水表行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业二三线城市市场拓展战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 智能超声水表行业发展历程 水表是现代社会用水计量和节水管理的重要工具，在用水计量、贸易结算、供水控制等方面扮 演着重要角色。 一、国际水表行业发展概述 自 1825年英国克鲁斯发明具有仪表特征的平衡罐式水表以来，全球水表行业发展已有近 200 年历史，水表产品已由最初全机械结构逐渐发展为机械水表与智能水表产品并存状态。区域分布方 面，智能水表生产地主要集中于德国、法国、英国、日本、美国等经济发达国家，机械式水表生产 商则分布于主要发展中国家，中国是全球机械水表主要生产国之一。市场竞争集中度方面，目前全 球水表市场已形成包括法国爱拓利公司、美国申舒斯公司等一批国际领先企业，该等企业在研发设 计、技术储备、工艺制造、计量系统及集成应用等方面具有丰富的经验和悠久的历史，在市场上竞 争实力雄厚，拥有较强话语权和品牌影响力。 二、国内水表行业发展历程 我国水表行业起步相对较晚，最早可追溯至 20世纪 30年代上海光华机械厂从国外进口零件组 装生产开始。随后相当长时间里，我国水表行业主要处于吸收国际先进经验、自主研究探索、逐步 建立行业规范和标准设计的漫长时期。直至 20世纪 90年代以后，伴随着工业、建筑、水利等基础 设施建设投资加速，我国水表行业企业数量、规模及产值均实现持续快速增长。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 （1）传统机械水表阶段 行业发展初期，国内水表多为传统机械水表产品，即通过水流冲击叶轮，叶轮传动进行流量积 算，并通过表盘指针转动显示水流速度。传统机械水表因其通过简单机械装置传动进行计量，具有 计量精度低、始动流量高、传动部件易磨损、抗干扰能力弱、使用寿命短等缺点，其实际使用中依 赖人工抄表、无法控制流量等问题亦难于解决。 （2）智能机械水表与传统机械水表并存阶段 2003年以来，随着传感器应用技术、远程通讯技术、无线射频技术的逐步成熟，以及一户一 表、阶梯水价等政策的推行，通过在机械水表上设置机电转换装置，智能机械水表应运而生。智能 机械水表可实现数据远传、预付费用水、网络阀控等功能，并随着相关信息技术的成熟应用，产品 功能逐步丰富。该产品在一定程度上满足了供水管理信息化应用需求，但其核心计量方式仍采用机 械运动装置，在计量原理和计量性能上与机械水表并无本质区别。 （3）电子流量传感技术开始在水表中应用 2013年以来，行业内优势厂商尝试计量技术创新，摒弃了传统机械水表的叶轮计量技术，将 超声波、电磁、射流等电子传感技术应用于水计量领域，形成以电子传感技术为基础的电子水表。 相比智能机械水表，电子水表一方面具有计量精度高、无磨损、压损小、始动量低、等方面优异特 性，计量性能大大提升；另一方面，可进行双向流量计量、具备瞬时流量显示功能，并通过与现代 通讯技术深度融合，能够实现流量实时抄读、管网漏损检测、压力在线监测、数据挖掘分析等功 能，更好满足现代城市智慧水务管理需要。 在各类采用电子传感技术的电子水表中，由于射流水表目前国内外研制、生产射流水表的单位 较少，尚处于起步阶段；电磁水表在结构复杂度、电池续航、防电磁干扰、成本效益等方面还需进 一步改进；因此目前能够较好实现商业化应用的为超声水表。目前超声水表在户用水表以及管网、 工业用的大口径水表中均已成熟应用。就欧美成熟市场而言，超声水表为智能水表的主流技术路线 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 之一。 目前，国内水表行业已从传统机械水表为主逐步过渡到传统机械水表、智能机械水表和智能超 声水表并存的发展阶段。受制于国内智能水表产品研究开发起步相对较晚、生产工艺及技术标准有 待完善等因素的影响，国内智能水表使用量仍处于较低水平，但近年来智能水表（包括智能机械水 表和智能超声水表）的产销规模增速明显，存在较大增长潜力。 第二节 智能超声水表较智能机械水表的核心竞争优势 一、智能超声水表在降低管网漏损、快速定位、辅助査找漏损点方面的优势 （1）机械水表发现管网存在漏损的常用方法 传统机械水表及智能机械水表需要表内水量变化达到一定程度时才会计量一个累计流量数据， 无法得到准确的瞬时流量数据。由于机械水表不具备瞬时流量计量功能，因此在生活小区或日夜连 续用水户较少的地区，供水企业通常采用区域检漏法去判断供水管网是否存在漏损。具体操作方法 为关闭所有连通该区域的阀门，在用水最少时测定一段时间，例如居民区的凌晨，其最低流量（除 连续用水户用水量）大致就是该区的漏损量。如漏损量未超过允许漏损值，该区基本上无漏水或漏 水很少；如超过允许值，则关闭部分阀门，缩小测漏地区，再比较缩小地区后的最低流量，如果差 距大则说明该段管道有漏水。区域测漏法准确性高，是运用较多也比较成功的方法，特别是对于居 民小区更为适宜，而区域漏损控制和分区计量管理就是在这个方法的基础上发展形成的。 当供水企业发现管网存在漏损后，便可以通过听音棒、漏水探测仪、漏失噪声相关器等漏点探 测技术以及各类管线定位技术去寻找并修复漏损点，从而达到降低漏失率的目的。 （2）智能超声水表在发现管网存在漏损中的特殊优势 在供水管网使用机械水表的情况下，尽管能够通过区域检漏法识别供水管道是否存在漏损,但 每次检漏前需关闭边界阀门并在规定的时间内完成多次数据采集，以此计算出一定时间内的平均流 量作为对瞬时流量的合理估计。然而，高频率采用该检漏方法费时费力不经济，因此供水企业往往 根据历史经验制订相对合理的检漏频次。由于上述检漏不是连续进行的，供水企业较难在漏损出现 的第一时间及时发现漏损。 智能超声水表属于电子水表，可以记录每时每刻的流量数据并同步上传。供水企业可以通过平 台管理软件查看供水管网中任一只表任一时刻的流量状态。若某超声水表记录的数据显示当日最低 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 流量趋近于零，则表明该管网不存在漏损；反之则表明该管网覆盖区域内可能存在漏损。在进行分 区计量管理并安装超声水表的管网中，供水企业随时可以通过总表和分表的数据层层筛查，及时发 现漏损并快速定位漏损点。 （3）智能超声水表在识别管网漏损中的应用 如下图所示，当供水企业使用公司的超声水表后，可随时通过智慧水务综合管理平台查看管网 整体分布以及管网各分区总表的历史流量数据。供水企业的工作人员可从管网总表的历史流量柱状 图中清晰看出管网每日的漏损情况。 智慧水务综合管理平台管网分布图 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 由于智能超声水表能够对瞬时流量进行计量，因此可以自动统计每日的最大流量、最小流量并 记录极值流量出现的时间。若某日总表历史流量数据显示该管段最低流量趋近于零，则表明该段管 道无漏损；反之,则意味着该管段在凌晨居民完全停止生活用水后依然存在持续流量,即该段管道可 能存在漏损，那么供水企业就需要进一步查看该管段覆盖区域中其他分表的流量数据，直至找到可 能存在漏损的管段。 无漏损的管段历史流量曲线图 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 注：夜间最小流量趋近于零，表明该管段无漏损。 可能存在漏损的管段历史流量曲线图 注：夜间持续存在一定流量，表明该管段可能存在漏损。 二、智能超声水表在降低供水企业产销差方面的优势 （1）产销差的概念及其构成 产销差亦称“无收益水量”，指的是从制水厂流入供水管网的总水量减去已收费的合法工业和 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 居民用水总量。国际水协制定了标准国际水量平衡表的组成要素和专业术语，该标准水量平衡表已 经被世界上多个国家组织所采用。 （2）智能超声水表在降低供水企业产销差中的特殊优势 与智能机械水表相比，智能超声水表更有利于供水企业降低产销差，具体体现于以下四个方 面： ①智能超声水表的应用有利于降低未收费用水量 市政消防及农业灌溉用水较难进行水费计量主要系因取水管道粗，流量大，若安装体积庞大的 机械水表需在消火栓或灌溉取水口旁再挖一管井，导致经济成本过高。而智能超声水表的测量功能 结构件并非叶轮，因此不会随着管道口径的增加而变化。通过将超声水表整合进消火栓即形成智能 消火栓，可以对消火栓进行远程控制的同时进行流量计量。目前，公司新开发的智能消火栓产品已 实现商业化运用，从而帮助供水企业降低未收费用水量，降低产销差。 ②智能超声水表的应用有利于降低非法用水量 非法用水量主要产生于居民的非法用水行为。机械水表因始动流量有限（通常在 6L/h左右） 无法进行滴水计量，这意味着当取水流速非常低时，机械水表无法通过机械叶轮感知细微流量的变 化。针对机械水表灵敏度低的上述缺陷，部分用户就能够通过滴水取水或者私接管道等方式免费用 水。而超声水表由于采用电子流量传感技术，对流量变化更加灵敏（公司生产的超声水表始动流量 最低可达 水务综合管理平台拥有“漏水报警”的功能模块。与智能机械水表相比,智能超声水表更有助于及 时发现非法用水量，从而有利于降低产销差。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 ③智能超声水表的应用有利于降低由于水表精度误差损失水量 与智能机械水表相比，智能超声水表的计量精度优势主要体现于以下四个方面：首先，超声水 表拥有更高的水表准确度。出厂水表及用户水表的准确度对计算系统的无收益水量均至关重要。一 般而言，超声水表大致准确度 2范围为 %〜1%,而机械水表的大致准确度范围为 1%~2%3；其次， 超声水表拥有较宽的量程比。机械水表仅在准线性测量区域拥有较高的计量精度，在低流量测量区 域的计量结果不可靠，且在高流量区域因压力损失较大且因高速磨损导致无法长时间工作。与之相 比，超声水表的量程比具有显著优势，在大流量环境下仍能保持较高的计量准确度；再次，超声水 表拥有更高的灵敏度。超声水表由于运用信号处理技术可感知极小流量，与机械水表相比拥有更小 的始动流量；最后，无机械磨损使得超声水表的计量精度能够长期稳定维持。机械水表由于采用叶 轮流量传感技术，长期使用会因机械磨损导致计量精度下降，而超声水表因无涉水机械结构，使用 耗损小，计量精度能够较长时间保持稳定。 由于智能超声水表拥有更高的计量精度，因此能够有效降低由于水表精度误差损失的水量,从 而有利于供水企业降低产销差。 三、智能超声水表在降低管网漏损及供水企业产销差等方面的应用效果 2016年 10月 28日，国家发展改革委等 9部门以发改环资〔2016）2259号印发《全民节水行 动计划》（以下简称“计划”），该规划多次提到管网漏损控制，而强化用水检测计量正是降低管网 漏损的重要路径之一，相关内容及智能超声水表的意义如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 从下游供水企业的使用效果反馈情况来看，智能超声水表在降低管网漏损及供水企业产销差方 面已初具成效，下面举例说明： 根据丹东市自来水有限责任公司沿江营业管理处出具的说明，该供水企业在应用智能超声水表 后，通过对供水区域内的三大分区供水数据分析寻找管网漏损并及时查漏、修漏，2020年产销差 由一季度的 %下降至二季度的 %,三季度产销差率进一步降低至 %。该应用案例表 明在智能超声水表的帮助下，供水企业通过细化分区、安装分区水表能够进行更为细致的、有针对 性的数据分析，再配合及时的巡线查漏工作达到降低产销差的目的。 武汉东西湖自来水公司通过近 10年的探索和实践 4,产销率从 2009年的 %提升到 2018年 的 %,在其降低漏损的经验分享中提到：“目前区域内万吨以上的企业使用超声波水表，通过 前段考核表用量和往年用量对比，更换高精密度水表后，计费水量较往年提高 7%-13%左右，成效 显著”。 四、智能超声水表相对智能机械水表的核心竞争优势 智能超声水表相对智能机械水表的核心竞争优势主要体现在优异的计量特性、丰富的应用场 景。尽管智能超声水表价格高于智能机械水表，但智能超声水表的合理应用能够通过降低产销差为 客户带来较大的经济效益，具体分析如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （1）智能超声水表拥有更优异的计量特性和丰富的应用场景 反映水表性能参数的核心技术指标包括量程比、压力损失等级、始动流量等，各指标意义及智 能超声水表与智能机械水表的技术参数对比如下： 在功能应用拓展上，智能超声水表相对智能机械水表最大的优势是能够对瞬时流量进行监测。 智能机械水表需要表内水量变化达到一定程度时才会上传一个累计流量数据，因此只能每隔一段时 间上传一个数据，无法对瞬时流量进行监测。而智能超声水表属于电子水表，可以记录每时每刻的 流量数据并同步上传。瞬时流量监测功能使得智能超声水表更有利于供水企业对供水管网进行分区 计量，从而对漏损率、产销差以及夜间小流量进行监测和控制。 除瞬时流量计量功能外，智能超声水表相对智能机械水表的竞争优势还包括：①具备双向计量 功能；②可以任意角度安装；③拥有更好的抗磁能力；④拥有更好的污水计量能力；⑤拥有更好的 抗冻能力等。 （2）超声水表能够通过降低产销差为客户来较大的经济效益 全球的无收益水量或漏损水量十分惊人。每年由供水管网漏损的自来水水量超过 320亿 m3。 此外由于窃水、缺乏计量或管理腐败，造成每年 160亿 m3的水输送给用户而未产生收益。全球供 水企业每年因此产生的总成本保守估计为 140亿美元。在一些低收入国家，漏损水量占供水量的 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 50%〜60%,全球平均约为 35%。在不需要额外投资的情况下，节省下一半的漏损水量意味着增加 1 亿人口的供水量。此外，降低产销差还有助于供水企业得到多于 30亿美元的由内部产生的现金流 5。 通过降低产销差来提升水费收入是供水企业改善经营业绩的重要路径。产销差的降低意味着供 水企业同样的供水量能够收取更多的水费，产销差下降几个百分点就能够带来水费收入提升几个百 分点。一方面，当供水企业达到一定规模后，即使是几个百分点产销差的降低都有可能带来数百万 元的经济效益提升。对于日供水量约 130万吨的中法水务的合作公司一中山公用水务而言，在水资 源费 元/立方米的情况下，每降低供水产销差率 1%，节约费用约 300万元 6;另一方面，供水 企业的采购物资以供水管段为主，水表的采购成本相对较低，往往不足 20%，因此即使智能超声水 表比智能机械水表采购价格高约 10%-20%7,采用智能超声水表并不会给供水企业带来整体成本的显 著提升。 由此可见，降低产销差为供水企业带来的经济收益提升完全可以覆盖因替换机械水表而导致设 备采购成本的上升。以 Ranhill的经验为例 8,2007年 Ranhill将 30个大口径机械水表更换为计量 准确度更高的水表，抄表精度得以大幅提高，进而使用户的水费提高了 8%， 而新水表的成本回收 仅仅花了半个月。 五、智能超声水表与智能机械水表使用安装成本及使用寿命差异 对供水企业等下游客户而言，水表的应用成本主要包括水表采购成本、安装费用以及售后的运 营维护成本，智能超声水表与智能机械水表具体对比如下： （1）水表采购成本对比 ①结构差异引致的生产成本差异 智能机械水表为带电子装置的机械水表，基表仍为采用叶轮传感技术的机械表。由于电子装置 的生产成本基本相当，因此智能超声水表和智能机械水表的生产成本差异主要取决于基表的制造成 本差异。二者采用不同的技术路线，机械水表的主要功能结构件包括外壳、叶轮、表头、密封圈以 及玻璃表盖等，而智能超声水表由于采用直通管道设计，与机械水表相比少了叶轮而多了超声波传 感器，再加上智能超声水表的加工精度要求相对更高，因此二者制造成本存在一定差异。 ②市场需求引致的销售价格差异 与智能机械水表相比，智能超声水表具备一定竞争优势，主要包括对瞬时流量的监测功能、更 加优良的计量特性以及更加优良的使用特性。其中瞬时流量监测功能使得智能超声水表能够实现流 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 量实时抄读、管网漏损检测、压力在线监测、数据挖掘分析等功能，更好满足现代城市智慧水务管 理需要；更加优良的计量特性主要体现于宽量程比、高计量灵敏度以及双向计量功能；更加优良的 使用特性主要体现于使用寿命长、安装适应性高以及防冻性能突出等。正是由于智能超声水表具有 上述优异的计量特性和丰富的应用场景，因此市场对其价格敏感度相对较低。实践中，智能超声水 表的市场价格会略高于智能机械水表。 一般而言，同规格的智能超声水表较智能机械水表价格高约 10%~20%。根据宁水集团、山科智 能的招股说明书，智能机械水表和智能超声水表的价格对比如下： （2）运营维护成本对比 对供水企业而言，水表的运营维护成本主要体现为水表检修费用及居民用户用水纠纷处理成 本。与智能机械水表相比，智能超声水表的使用寿命更长且拥有更强的抗磁能力和防冻性能,因此 质量相对稳定，运营维护成本相对较低。 此外，与智能机械水表相比，智能超声水表在降低管网漏损、快速定位、辅助查找漏损点方面 具有一定优势。由于智能超声水表的应用更有利于供水企业提高产销差，因此一定程度上能够降低 供水企业的运营维护成本。 （3）安装费用对比 智能超声水表与智能机械水表的安装费成本不存在显著差异。但智能超声水表可以任意角度安 装，智能机械水表只能水平安装或垂直安装。 （4）可使用年限差异 机械水表由于采用叶轮流量传感技术，长期使用会因机械磨损导致计量精度下降，而智能超声 水表因无涉水机械结构，使用耗损小，因此在可以保障电池寿命的前提下，智能超声水表的使用寿 命更长，理论上可达 10年以上。 但无论是智能超声水表还是智能机械水表，其使用寿命均已超过国家对水表强制检定的和周期 检定的使用年限要求。2020年 10月 26日，国家市场监督总局对《实施强制管理的计量器具目 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 录》进行了调整，对用于水贸易结算的水表（DN15〜DN50）实行型式批准和强制检定监管方式，对 生活用水表要求“首次强制检定、限期使用、到期轮回”，其中“强制检定的工作计量器具的检定 周期，由相应的检定规程确定”。另根据《强制检定的工作计量器具实施检定的有关规定（试行）》 附件之《强制检定的工作计量器具强检形式及强检适用范围表》中第 23项规定，对用于贸易结算 的水表实行周期检定，使用期限不得超过 6年（口径为 15-25mm）、4年（口径〉25-50mm）,到期轮 换。实践中，智能超声水表和智能机械水表的使用寿命均可达到 6年以上。 第三节 我国智能超声水表行业监管体制与政策法规 一、智能超声水表所属行业分类及依据 根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，智能超声水表所属行业为仪器仪 表制造业（C40）；根据国家统计局《国民经济行业分类代码（GB/T4754-2017）》，智能超声水表所 属行业为仪器仪表制造业（C40）下的供应用仪器仪表制造业（C4016）。 二、行业主管部门及监管体制 经过多年发展，智能超声水表所处行业已经形成政府职能部门依法行政、行业协会自律管理相 结合的管理方式。智能超声水表所处行业主管部门主要为国家发改委、国家市场监督管理总局、住 房和城乡建设部、工业和信息化部。行业自律组织主要为中国计量协会水表工作委员会及中国计量 协会热能表工作委员会。 国家发改委主要承担本行业发展的宏观管理职能，负责制定行业产业政策、指导行业结构调整 和技术改造，以及审批和管理行业相关投资项目。国家市场监督管理总局负责国家计量基准、计量 标准、计量标准物质和计量器具管理工作，负责国家计量技术规范体系建立及组织实施工作，以及 计量仲裁检定和计量技术机构及人员监督管理工作。住房与城乡建设部承担建立建筑工程建设标准 体系，推进建筑节能、城镇减排，以及指导城市供水、节水、市政设施、园林等工作。工业与信息 化部负责推进信息产业政策及标准的制定及实施。 中国计量协会水表工作委员会、中国计量协会热能表工作委员会的主要职责是贯彻执行国家相 关法律法规和方针政策，参与起草水表、热量表相关国家标准、行业标准和技术规程，协助有关部 门进行行业管理、产品质量监督工作，促进行业企业技术进步、推动行业健康发展。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 三、行业主要法律法规 智能超声水表所处行业监管涉及的法律法规主要包括计量领域专门法规以及通用法规等方面， 具体如下： 四、行业主要产业政策及其影响 在产业政策上，一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费与节水相关的政策有利于 促进水表市场及智能水表市场的发展；与节能相关的政策有利于促进热量表市场的发展；与智慧城 市及智慧水务建设相关的政策要求提高计量仪表的智能化水平，从而有望推动智能水表对传统机械 水表替换，带来智能水表渗透率的进一步提升；此外，一些针对计量仪表的改造要求及应用指导意 见亦会对行业规模的发展及行业格局的变革产生一定影响。具体分析如下： （1）一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策 一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策出台时间、相应政策整体落地情况 如下表所示： 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策有利于提升水表市场的整体需求， 对传统机械水表和智能水表的市场需求均有促进作用。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （2）节水相关政策 （3）节能相关政策 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （4）智慧城市、智慧水务建设及农水改造相关政策 与智慧城市、智慧水务建设及农水改造相关的政策能够对智能水表渗透率的提升产生促进作 用，相关政策要求如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 智能水表的应用及渗透率提升是智慧水务建设的重要一环。一方面，智慧水务需要通过智能水 表实时感知城市供排水系统的运行状态，采用可视化的方式有机整合水务管理部门与供排水设施， 形成“城市水务物联网”；另一方面，通过智能水表实时采集并将用水数据上传至云端有利于为供 水部门提供智慧化决策支持，从而实现城市公用事业的智慧化管理和服务。此外,农水改造政策要 求各地方加快供水计量体系建设，智能水表是其水计量体系建设的重要硬件基础。由此可见，上述 相关政策要求将有助于提升智能水表渗透率。 （4）其他影响智能水表及智能热量表发展的行业政策 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 第四节 我国智能超声水表行业主要发展特征 一、行业经营模式 由于不同产品的客户具有差异性，因此超声水表和超声流量计的直销和代理销售的占比有所不 同。就超声热量表而言，2009年及之前的国内超声热量表市场，房地产开发企业在热量表采购和 选型中占据主导地位，这期间直销和代销的占比差异不大，但随着市场销售由 2009年底之前的房 地产开发商主导逐步过渡到了地方政府和当地供热企业主导，代理销售占比增加且相对较高。 流量计产品的用户多为工业企业，且部分流量计产品需要现场安装和维护，因此以直销为主。 二、进入本行业的障碍 （1）生产许可制度-进入壁垒 根据《中华人民共和国计量法》的有关要求，国家对制造计量器具的企业、事业单位采取许可 证方式进行管理。从事制造计量器具的企业、事业单位，必须具备与所制造的计量器具相适应的设 施、人员和检定仪器设备，必须取得《制造计量器具许可证》。 （2）强制检定-应用壁垒 根据《中华人民共和国强制检定的工作计量器具检定管理办法》规定和《中华人民共和国强制 检定的工作计量器具明细目录》的有关内容，凡用于贸易结算的热量表、水表、流量计均属于强制 检定的范围。能否通过强制检定成为进入本行业的应用壁垒。 （3）技术壁垒 超声测流行业的产品具有技术含量较高、生产工艺复杂的特点，且是集声学、电子学、机械 学、软件工程学等多种学科技术的综合性产品，这些构成了进入本行业的技术壁垒。行业内少数企 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 业如汇中股份等经过多年技术积累已经形成了一定的技术优势，特别是在超声波流量传感器技术、 微功耗技术、数字信号处理技术等方面形成了自身独有的优势。 三、行业技术水平及技术特点 经过近几年的市场检验，机械式热量表由于存在易堵塞、磨损、结垢等问题，从而在计量精 度、使用寿命等方面难以和超声热量表相比，超声热量表已成为市场的主流产品。就超声热量表而 言，不同厂家的产品差异主要体现在产品计量精度、超声波信号的处理技术、产品稳定性和微功耗 技术等方面。 我国水表市场当前仍以机械式水表为主，大口径超声水表是超声测流技术在水表上的具体应 用，具有准确度高、始动流量低、压力损失小以及使用寿命长等优点。大口径超声水表的出现，也 带动了传统水表制造企业对现有产品的技术升级和改造，主要方向是提高水表计量精度和智能化水 平。 超声流量计的基本原理以传播速度差法为主。超声流量计的技术核心在于如何确保计量精度、 可靠性、稳定性等方面。在确保计量精度方面，超声流量计特别是大口径产品主要向多声道方向发 展。在应用领域方面，除用于有压管道的产品外，用于明渠、涵洞的产品是发展方向之一;应用于 小流量、低流速流量计量的产品也是超声流量计技术发展的重要方向。 四、上下游行业与本行业的关联性及其影响 上游行业方面，超声测流仪表产品的原材料品种较多，主要可分为机械类、电子类。机械类主 要有不锈钢传感器组件、铸铜铸铁管段、仪表壳体等，电子类主要有电路板、电子元器件（压电陶 瓷片、集成电路、电阻、电容、电感等）、线缆等。这两类原材料在生产成本中所占比例较大，其 价格变化对生产成本影响较大。 行业下游客户主要为供热公司、供水公司和石化、冶金领域的企业等。公司下游客户项目施工 数量、进程及新增或更替原有计量产品而导致的需求变化会对公司产品销售带来影响。下游客户对 产品质量、性能方面的改进需求会促进公司所在行业技术水平的提升。 第五节 2020-2021 年中国智能超声水表行业发展情况分析 一、智能水表市场规模及未来变化趋势 受产品价格、用户使用习惯、产品使用场所等多种因素的影响，目前我国水表市场呈现出传统 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 机械水表、智能机械水表和智能超声水表并存的局面，就总量而言，传统机械水表的存量规模仍显 著高于智能水表。 尽管智能水表在我国发展历史相对较短，但增长速度较为迅速。近年来，在一户一表、三供一 业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策推动下，以及下游供水企业降低管网漏损率水平、提高供 水运营效益、加强智慧水务建设等长短期需求因素的驱动下，我国智能水表产品市场需求快速增 长。在市场需求量及增长率方面，2009-2019年，国内水表产品市场需求量由 4,489万只增长至 7,193万只，年均复合增长率为 %；其中，智能水表市场需求由 571万只增长至 3,230万只， 年均复合增长率达 %，智能水表市场需求增长速度远高于水表行业整体增长速度。在市场渗 透率方面,2009-2019年，国内智能水表市场渗透率已由 %提高至 %。 根据北京智研科信咨询有限公司出具的《2020-2026 年中国智能水表市场深度调查与投资前 景分析报告》，我国未来智能水表的市场需求量增长情况如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 根据上述预测，至 2026年我国智能水表产量预计由 2020年的 3,764万台上升至 7,174万台， 需求量由 2020年的 3,732万台上升至 7,094万台，智能水表增速快于水表行业整体增速,从而带来 智能水表渗透率进一步提升。 二、超声水表市场规模及未来变化趋势 由于超声波流体测量技术近年来才应用于户用水表，因此在智能水表市场中，目前仍以智能机 械水表为主，智能超声水表占比相对较低。目前市场上销售规模较大的超声水表生产企业包括迈拓 股份、汇中股份和天罡股份，三家厂商 2019年超声水表产量合计不足 100万只。由此可见，相对 于整体水表市场，超声水表的市场渗透率仍很低，不足 1%,但随着超声水表的市场接受度越来越 高，预计未来超声水表的市场容量及市场渗透率有望显著提升，具体测算过程如下： 2018年至 2020年，超声水表市场主要参与者迈拓股份、汇中股份及天罡股份生产的超声水表 及超声流量计合计销售额保持快速增长，年均复合增长率超过 40%。2019年市场上超声水表的市场 容量预计约为 100万只，假设未来 5年内保持年均 30%-50%的复合增长率，则超声水表的市场容量 预计将于 2024年上升至 万只至 万只。根据北京智研科信咨询有限公司出具的研究 报告，2024年我国智能水表需求量将达到 6,136万只，据此估算 2024年超声水表占智能水表的渗 透率将达到 %至 %。 三、智能超声水表行业发展趋势 （1）智能化是我国水表行业未来发展趋势 推动水表智能化发展的主要驱动力如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 ①供水管网漏损严重、供水公司产销差高的问题亟待解决 供水管网是城市水务系统基础建设的重要组成部分。长期以来，我国城市供水管网漏损一直十 分严重，根据第二届供水高峰论坛相关公开资料，目前全国 654个城市平均管网漏损率超过 15%， 最高达到 70%以上，与发达经济国家 6%-8%漏损率差距较大。供水管网过高的漏损率不仅严重浪费 了国家水资源、增加了供水能耗，也使得供水公司产销差率居高不下，提高其运营成本，损害其经 济效益。2016年，国家发改委、水利部等九部门联合颁布《全民节水行动计划》，明确要求到 2020 年，缺水地区城市管网漏损率必须控制到 10%以下。2017年，国家发改委、水利部等联合发布《节 水型社会建设“十三五”规划》，提出要推进城镇供水管网改造，完善供水管网检漏制度，通过供 水管网独立分区计量和水平衡测试等方式，加强漏损控制管理。 长期实践探索表明，供水企业无法对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控，对已发生漏损 无法及时报警和快速定位，是造成当前较高管网漏损率的重要原因。虽然漏水普查能在短时间内取 得很好的效果，但是由于漏水复原现象的存在，并不能从根本上达到降漏损的目的。 因此，解决供水管网漏损问题的关键是对流经用水数据进行在线监测和实时计量，而传统机械 水表计量精度和灵敏度缺陷明显，无法进行数据实时监控，难以满足该等需求。 目前，部分省市地区通过对城市供水管网进行分区计量管理（DMA）,在各独立计量区域内安装 使用智能水表，对节点流量和管网压力实施远程实时监测，及时发现管网供水异常，测算出区域内 的漏损情况，并快速定位、辅助查找漏损点，有效降低管网漏损率和供水企业产销差。同时，通过 对智能水表采集数据进行挖掘与分析，分区计量管理还可以为供水企业的供水管网改造和计量器具 维护更新、供水规划等提供参考，有针对性的进行资产的更新和维修，防患于未然，变被动检漏为 主动管理，进而提高供水服务水平，优化水资源配置效率。未来，随着供水分区计量管理的广泛应 用，城市供水管网漏损率高的问题将逐步缓解，亦为智能水表市场渗透率提升提供市场基础。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 ②实施“居民阶梯水价”制度，对智能水表安装与推广提出迫切需求 随着城镇化进程加快、用水人口增加，同时居民节水意识不强、水资源浪费严重，我国城镇水 资源短缺问题十分严峻。为引导节约用水，促进水资源可持续发展，2013年 12月，国家发改委、 住建部联合颁布《关于加快建立完善城镇居民用水阶梯价格制度的指导意见》，明确了全面实行居 民阶梯水价制度的要求，充分发挥阶梯价格机制的调节作用，按不同阶梯用水量设置相应价格收 费，减少水资源浪费；要求新建住宅要严格按照国家标准设置分户水表，要求户表改造和新建住宅 水表积极推行智能化管理。 实施阶梯水价制度，对供水企业的计量抄收与计费收费等提出更高要求，需要实现定时/实时 抄表、自动计费等目标。而传统机械水表采用人工抄表，抄表工作量大、效率低且准确性差，供水 公司可能 2-3个月才进行一次集中抄表，实践中欠费用户收费难情况严重，无法满足实施阶梯水价 收费的目标要求。通过安装智能水表，利用远程抄表技术、智能终端阀控技术，实现自动抄表、实 时监测、欠费报警等功能，从而确保阶梯水价有效实施。 ③加强大用户用水管理，提高经济效益，需要智能水表辅助维护 随着城市现代化建设的发展，城市供水用户群体中包括一类“大用户”群体，主要包括高校生 活用水、大型企业生产用水、医院办公行政用水以及商业施工服务用水等客户类型。大用户群体虽 然数量不多，但其占城市总用水量比例很高，部分城市甚至超过 60%。大用户群体的用水情况直接 影响着城市整体售水量，且个体误差因素导致的计量收费金额差异较大，从而直接影响供水企业的 整体经济效益。因此，从自身经济利益角度出发，做好对大用户用水情况的管理、检测、分析，是 供水公司提高售水量、降低产销差，提高经济效益的关键。 围绕大用户用水管理，供水公司至少需要落实如下几方面工作，首先是提高对大用户基础供水 保障，根据其用水规律合理布置管网压力，控制管网漏损率，避免因水压不稳定、突发停水等给客 户造成经济损失或安全隐患；其次是提高大口径水表的计量精度以及实现对用水数据的实时监测目 标，加大对大用户用水监管，防止机器故障、偷水逃费现象发生；最后是建立起评估分析动态体 系，通过对大用户用水波动、生产运营、水表运行情况进行全方位、多层次的监控，把握其用水规 律变化，实现对大用户的精准有效的管理。传统机械水表计量精准性差且无法实现自动抄表、实时 监测等功能，难以满足上述大用户用水管理要求。因此，供水公司需选择在计量准确度、稳定性、 数据传输稳定等方面性能更优异的智能水表，在提升大用户客户满意度的同时加强用水管控，从而 进一步提高供水公司经济效益和社会效益。 ④城市供水调度及管网监测等智慧水务信息化建设，依赖智能水表应用技术支持 智慧水务作为智慧城市发展的重要组成部分，伴随智慧城市建设进程的加快，行业迎来黄金发 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 展机遇期。城市智慧水务系统的建设与发展是一项系统工程，涉及到供水调度系统、供水管网监测 系统等多方面问题，该等子系统的稳定运行对现代水务管理系统建设和发展起到至关重要作用。供 水调度系统将辖区内取水泵站、水源井、自来水厂、加压泵站、供水管网、楼栋子网等重要供水单 元纳入全方位的监控和管理，通过调度中心远程监测各供水单位的实时生产数据和设备运行参数， 实现供水系统的科学调度和安全生产，保障供水压力平衡和流量稳定,更为城市消防等应急用水提 供保障。 上述供水调度、管网监测等目标的实现，对终端计量产品的计量和应用性能提出更高要求,需 要水表产品拥有智能化功能，并逐步向网络化、系统集成化方向发展。智能水表的应用与推广，为 现代水务管理向更加精细化、信息化、智慧化方向发展提供可靠支持。 （2）超声水表的商业化应用日趋成熟 ①超声波流体测量技术的应用日趋成熟 智能水表是一种利用现代微电子技术、现代传感技术、智能 IC卡技术对用水量进行计量并进 行用水数据传递及结算交易的新型水表。按照流量传感技术的不同，智能水表又可分为两大类，一 类是采用叶轮流量传感技术的智能机械水表；另一类则是采用电子传感技术的电子水表。目前户用 水表及大口径的管网用水表中主要以智能机械水表和智能超声水表为主，其中智能超声水表拥有更 广阔的应用前景，主要体现在以下几个方面： 首先，与智能机械水表相比，智能超声水表的功能更加全面。智能机械水表主要主要功能为水 量的记录与抄收，而智能超声水表除具备上述功能外，还可作为流量计来使用，即通过对瞬时流量 的监控，对漏水、过流量及爆管进行预警。 其次，与智能机械水表相比，智能超声水表拥有更加优良的计量特性。主要体现于：A、测量 范围宽。机械水表仅在准线性测量区域拥有较高的计量精度，但在高流量区域因压力损失较大且因 高速磨损导致无法长时间工作。与之相比，超声水表的量程比具有显著优势；B、计量灵敏度高。 由于运用信号处理技术可感知极小流量值，超声水表的始动流量与机械水表相比相对较小，因此超 声水表一方面更有利于及时发现水龙头、马桶等用水设备的跑、冒、滴、漏问题；另一方面高计量 灵敏度的特点使得其在进行管网供水分区计量时总表和分表的计数差异数据更加可靠，从而更有利 于对管网漏失率进行监控；C、具备双向计量功能。与机械水表相比，超声水表能够避免因水压波 动引致水表自转而带来的用水纠纷问题。此外，由于目前进行分区计量管理的供水管网主要呈环 状，水流方向不稳定，因此具备双向计量功能的智能超声水表相对于智能机械水表在供水管网的分 区计量中更具应用价值。 最后，与智能机械水表相比，智能超声水表拥有更加优良的使用特性。主要体现于：A、因无 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 涉水机械结构，使用耗损小，使用寿命相对较长；B、因流量传感装置安装于管道外而对水质要求 相对较低；C、安装无方向性，水平安装或垂直安装均不会影响计量精度；D、防冻性能突出，应用 场景更加丰富。 ②与产品质量、计量性能有关的关键核心技术持续创新 随着现代水务管理和供热系统要求的进一步提高，行业内企业将进一步围绕与产品计量性能、 稳定性和耐用性等方面密切相关的核心部件、核心材料提升产品技术层次，缩小与国际领先企业之 间的技术差距。行业内优势企业将在高分辨率、低漂移、低功耗的专用计时芯片，高运算速度、大 储存容量、低功耗的嵌入式微处理器芯片，超声换能器压电材料应用，高稳定性工程塑料材料应用 等方面加大研发投入，推动行业关键核心技术的持续创新。 ③传输方式向着高可靠、低功耗、低成本的无线方向发展 随着物联网的快速发展，通讯传输技术日新月异，大量先进的无线通讯技术在智能计量仪表上 的应用快速兴起。LoRa以其低功耗、远距离、多节点、低成本等特点，NB-IoT以其覆盖广、连接 多、成本低、功耗低等特点成为无线传输方式中的典型技术流派。无线通信技术在计量仪表上深度 应用，结合数据挖掘分析实现在线监控、科学调度、主动管理等功能，可以在智慧城市建设中发挥 积极作用。因此，高可靠性、低功耗、低成本的无线网络通讯方式将成为行业技术发展的主流趋 势。 ④从单一提供产品向提供整体解决方案的层级转变 随着经济社会的快速发展，人们的节能节水意识逐渐提高，供水、供热公用事业部门及相关企 事业单位结合自身需要，对水表、热量表等产品提出了更多具有特定目的的功能需求，如设备在线 监测、智能终端控制、大数据分析辅助决策等。借助于物联网、大数据、云计算等新一代信息技术 的发展，行业内企业的竞争焦点也将从智能仪表产品的研发、生产与销售，向以智能终端计量表具 为基础、提供管控系统及数据服务上延伸，为下游水务集团、供水企业、供热主管部门及相关企事 业单位提供智慧水务、智慧供热的整体解决方案。 （3）水计量硬件与供水管控软件结合应用服务于智慧水务建设 ①智慧水务的内涵及发展要求 智慧水务是指通过表具、数采仪、无线网络、水质水压表等在线监测设备实时感知城市供排水 系统的运行状态，采用可视化的方式有机整合水务管理部门与供排水设施，形成“城市水务物联 网”。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 智慧水务的第一个层次为信息化，其首要任务是借助先进的监测设备完成水环境系统中各类资 产数据、监测数据的信息采集；在此基础上结合 GIS类数据、实时监测数据，根据水务行业调度应 用的实际需求开发业务平台。 智慧水务的第二个层次是自动化，即针对现有信息、数据的分析评估，配合硬件及水务管理需 求实现自动化。自动化的核心是通过软硬件的结合应用来实现取水的无人值守、供水站的无人值 守、制水的自动化、二次供水的自动化、分区计量的自动监控、漏失检测的自动化、夜间降压降漏 供水的自动化等。 智慧水务的第三个层次是智慧化，该阶段主要通过现有信息、数据的分析评估和诊断辅助应用 于决策支持。智慧化的核心是数据分析能力。智慧化阶段的数据分析包括两个方面的应用：一是从 水务“大数据”中提取有效的信息，供决策者使用；另一方面，也可与水环境系统中的实时控制模 块相结合，辅助决策者进行自动化控制，例如预警各种突发事件的发生，监测城市地下的水位与调 度，中水、污水的监控等。 我国当前所处的阶段，是信息化向自动化更迭的一个节点。 ②水计量硬件与供水管控软件相结合成为水表行业的新业态 传统机械水表只能通过人工抄表的形式进行历史数据的采集，无法实现数据的存储及远传,更 无法对连续运行的数据进行实时监测。为适应智慧水务信息化和自动化的发展需求，智能机械水表 和智能超声水表应运而生，通过搭载无线通讯模块及阀控装置，能够对用水数据进行及时采集、实 时监测并对计量硬件进行远程控制。然而，仅凭硬件层面计量表具和通讯终端的应用仍难以满足智 慧水务更高层次的目标“智慧化”的实现。对此，市场上部分水表供应商致力于供水管控系统平台 的开发与应用，将水计量硬件与供水管控软件结合应用，推广智能水表的智慧化应用。 随着智慧水务的发展，智能水表功能不再局限于用水计量和贸易结算，而更多用于供水治水中 的辅助决策及分析管理，应用于诸如管网供水分区计量、管网压力在线监测、管网供水科学调度、 渗漏水监测与定位、水质检测与预警、大用户用水综合分析等领域。智能水表行业的竞争焦点也将 随之变化，从智能水表产品的研发、生产与销售，向提供系统监控及数据服务上倾斜。智能水表行 业的发展方向，将朝着以智能终端表具硬件为基础，提供智慧水务整体解决方案上转变。 第六节 2020-2021 年我国智能超声水表行业竞争格局分析 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 一、行业内主要企业 公司同行业可比公司的选取标准包括：（1）在智能水表及智能热量表行业内具有较高的行业 地位；（2）主要产品或部分产品与迈拓股份存在相同或相似的情形；（3）其产品应用领域及下游 客户类型与迈拓股份存在相同或相似情形；（4）数据能够公开获取。 迈拓股份主要产品为智能超声水表和智能超声热量表。目前国内水表及热量表行业内主要企业 中，三川智慧、新天科技、宁水集团、山科智能主要生产传统机械水表或智能机械水表；汇中股 份、天罡股份主要生产智能超声水表。此外，新天科技、汇中股份和天罡股份还生产智能超声热量 表。 上述企业基本情况如下： （1）宁波水表（集团）股份有限公司 宁水集团成立于 1958年，位于浙江省宁波市。该公司系从机械水表产品起步，逐步涉足水流 量计量、供热计量、管网测控系统等多个领域，主营业务为机械式水表、智能水表、水表配件的研 发、生产与销售。 （2）新天科技股份有限公司 新天科技成立于 2000年，位于河南省郑州市。该公司主营业务为智能计量仪表及系统的研 发、生产、销售和技术服务，产品涵盖智能水表、热量表、智能燃气表及智能电表四大系列。 （3）三川智慧科技股份有限公司 三川智慧成立于 2004年，位于江西省鹰潭市。该公司主要从事各类水表及配件的生产以及水 务管理应用系统、水务投资运营、智慧水务云平台建设等。 （4）汇中仪表股份有限公司 汇中股份成立于 1998年，位于河北省唐山市。该公司主要从事智能超声测流产品研发、生 产、销售、服务，产品主要包括超声水表、超声流量计以及节能节水综合解决方案。 （5）威海市天罡仪表股份有限公司 天罡股份成立于 1993年，位于山东省威海市。该公司从事智能温控系统、数据传输管理系统 的研发、生产和销售，为供热（制冷）计量及节能智能化管理方案提供商。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （6）杭州山科智能科技股份有限公司 山科智能成立于 1999年，位于浙江省杭州市。该公司主要从事智能水务技术、产品和服务的 研发、生产和销售，产品主要为各类智能远传水表计量传感器及整表、水务管网现场控制机以及后 端的采集系统。 二、同行业可比公司的对比情况 智能超声水表所处的行业主要为客户提供各类水表和热量表，产品主要根据客户的不同需求而 定制,产品具有非标准化的特点，其技术性能、产品特点由于产品功能、使用场景以及客户需求的 不同存在较大差异，较难通过具体的技术参数进行对比。因此主要通过经营规模、盈利能力、整体 技术实力来衡量企业在行业中的竞争地位。 （1）经营规模与市场地位对比 1）水表类产品 目前国内水表市场中传统机械水表、智能机械水表和智能超声水表并存，其中传统机械水表仍 为市场主体。从水表经营规模上看，以传统机械水表和智能机械水表为主要产品的宁水集团、新天 科技、三川智慧的收入规模相对较大,而以智能超声水表为主要产品的企业如迈拓股份、汇中股 份、天罡股份收入规模相对较小，相关产品销售规模对比如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 在智能超声水表领域，公司收入规模较大，市场份额较高。 2）热表类产品 与同行业可比公司相比，公司热量表收入规模相对较小。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 （2）盈利能力对比 （3）主要产品及技术实力对比 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 第七节 企业案例分析：迈拓股份 一、公司产品的市场地位 公司专业从事智能超声水表和热量表系列产品，通过构建软硬件相结合的一体化产品生态为智 慧水务、节能供热提供系统解决方案。其中智能超声水表是公司优势产品，具备突出的行业地位。 目前国内智能水表市场产品仍以智能机械水表为主。以宁水集团、三川智慧、新天科技为代表 的传统机械水表制造商对机械表进行技术改造，通过添加无线通讯模块实现机械水表的智能化应 用，将智能机械水表推向市场。与此同时，智能超声水表的商业化应用已日趋成熟。公司为最早将 超声波流体测量技术应用于户用水表领域的企业之一，近年来部分超声热量表生产厂商亦逐渐开始 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 转型研发生产超声水表，凭借智能超声水表测量精度高、测量范围广、灵敏度高以及压力损失小等 技术优势进入市场。 目前国内智能超声水表市场相对集中。国内规模较大的智能超声水表制造商包括汇中股份、天 罡股份等，其超声水表及超声流量计的销售收入情况如下： 由此可见，公司目前在智能超声水表行业内已占据较高市场份额。 二、公司技术创新及产业融合情况 传统水表行业采用叶轮流量传感技术作为主流技术路线，目前市场上的水表主要以机械水表 （包括传统机械水表和智能机械水表）为主，而公司自设立以来一直专注于超声波流体测量技术的 研发和应用，成功推广超声波流体测量技术在水、热计量领域及市政消防领域的应用，并成为国内 最早将超声波流体测量技术应用于户用水表领域的企业之一。 （1）行业内主要技术路线及其商业化应用 计量仪表行业的核心技术为流体测量技术，无论是水表还是热量表，其计量原理是共通的。热 计量的基础是水计量，即通过计量流经管段的水流量及温度变化来计算供热量。行业内主要流体测 量技术及其对应产品如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 在上述技术路线中，超声波流体测量方法相对于其他测量方法具有以下优势，主要体现在以下 几个方面： ①可以较好地解决大管径、大流量以及各类明渠、暗渠的流量测量难题； ②对被测流体介质几乎无要求，不仅可以测量液体，也可以测量气体。由于超声测量采用非接 触方式，所以不破坏被测流体流场，也无压力损失； ③超声流量测量方法的准确度几乎不受被测流体温度、压力、密度、黏度等参数影响； ④超声测量仪表成本不随测量口径的增大而大幅上升； ⑤可在测量管外侧测量管内流体流速，在非满管条件下也易于测出其流速； ⑥在加工精度足够高的条件下，超声测量仪表可以无需使用“标准流量装置”直接进行流速、 流量检验，即干法标定； ⑦多声道超声流量计测量准确度较高，对直管段要求大大降低。 由于具备上述技术优势，近年来基于超声流量传感技术的超声水表和超声流量计（包括应用超 声流量传感技术的超声热量表）等产品正在逐步进入供水（供热）计量以及工业过程控制与测量的 各个方面。尤其是在户用小口径超声水表和超声热量表领域，超声波流体测量技术的成熟应用推动 产品性价比不断提高，具备广阔的应用前景。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 目前，采用超声流量传感技术的超声水表已具备批量生产的产业化条件，商业化应用日趋成 熟。部分流量仪表先进制造企业的超声水表产品在测量性能、产品功能、使用寿命和可靠性等方面 在行业内具备较强竞争优势，对以机械流量传感技术为基础的传统机械水表和智能机械水表制造商 带来一定影响和冲击。 （2）公司致力于超声波流体测量技术的研发和应用并形成独特技术优势 公司熟练掌握超声波流体测量技术并根据实际应用情况不断完善，形成了丰富的研发成果。公 司的科技成果包括以超声波流量传感器技术、超声测流零点控制技术、管段流场设计技术、时差法 波形控制技术为主体的流体测量技术；以通讯技术、低功耗阀门控制技术、微功耗计量技术、最高 防护技术、智能消火栓、智能衡流阀为主体的产品应用技术；以智慧水务综合平台、衡流采暖控制 系统为核心的解决方案落地技术。 经过多年经验及技术积累，公司在产品性能特性技术、产品使用特性技术、产品设计技术、产 品防护技术和软件应用技术领域具备突出优势，具体情况参见本章节之“（四）公司的市场地位、 技术水平及行业发展态势等”之“2、公司产品的技术水平及先进性体现”。 （3）公司成功推广超声波流体测量技术在诸多领域的智能化应用 首先，公司凭借对通讯技术、低功耗阀控及计量技术、防护技术的熟练掌握及应用，提高了超 声水表的智能化水平、续航以及工作环境适应性，成功将超声水表推向市场，成为国内最先将超声 波流体测量技术应用于户用水表领域的企业之一。2018年至 2020年，公司超声水表销售额分别为 11,万元、22,万元和 31,万元，2018年至 2020年年均复合增长率为 %。其次，公司将超声波流体测量技术应用于市政消防领域，成功研制出智能消火栓产品并推 广其商业化应用。公司研制的智能消火栓由智能型室外地上消火栓及迈拓水资源服务管理平台组 成，其中智能型室外地上消火栓自带流量、水压、水温监测及无线 GPRS传输模块，可实现 GPS定 位、撞倒及振动监测功能，同时配备智能阀门锁功能，可实现 IC卡预付费功能，远程无线控制功 能；配合迈拓水资源服务管理平台可应用于市政公安消防、中水供水、绿化灌溉系统，达到城市消 防/供水管网的监测、控制的目的。报告期内，公司智能消火栓的销售额增长迅速。 最后，综合服务平台是公司产品智能化应用成果的集中体现。计量硬件与管控软件相结合成为 水计量和热计量行业的新业态。公司的综合服务平台集中体现于智慧水务综合管理服务平台和能效 资源管理平台，满足了公用事业部门或相关企事业单位精准计量、远程抄表、营收管理、在线监控 和综合分析等需求。 针对智能水表行业，公司成功开发了智慧水务综合管理服务平台。该平台包括表务管理、抄表 管理、用水监测、收费管理、阶梯水价和统计分析等多个运营模块，可为客户提供包括远程读取数 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 据、自动定时抄收、水厂制水监测、分区计量漏损监测、产销差考核、渗漏水监测与定位，以及价 格与收费管理、报表统计分析等功能。公司目前已为全国 200多家供水企业提供智能超声水表系列 产品，有效地提升了客户经营管理效率。 针对智能热量表行业，公司成功开发能效资源管理平台，有效满足供热企业自动化集抄、营收 管理、故障预警、生产调度、表单管理等需求。在深化推进供热计量改革背景下，公司将持续加强 在管网压力平衡、供热计量调节、终端热平衡的研发投入，进一步巩固公司市场优势地位。 综上，公司专注于超声波流体测量技术的研发和应用，创新性地将超声波流体测量技术应用于 户用水表及市政消防领域，并通过构建软硬件相结合的一体化产品生态为智慧水务、节能供热提供 系统解决方案。 三、公司的竞争优势和竞争劣势 （1）竞争优势 ①技术创新优势 公司自成立起即专注于超声波流体测量技术的研发应用，在智能计量仪表领域已有多年自主研 发经验积累。公司是经江苏省科技厅、江苏省财政厅、国家税务总局江苏省税务局联合认定的高新 技术企业，并荣获江苏省民营科技企业、南京市知识产权示范企业、南京市“专精特新”中小企业 等多项荣誉称号。公司建有江苏省工程技术研究中心，积极开展水计量、热计量领域超声智能计量 仪表产品的基础研发和应用创新工作。依托在超声波流体测量领域多年技术研发积累以及城市供水 /供热智能管理平台的开发建设，公司在产品技术研发和应用管理方面取得了多项成果，体现了公 司较强的技术研发竞争力。截至 2020年 12月 31日，公司拥有已授权专利 36项，其中发明专利 2 项；公司拥有软件产品登记证书 7项，软件著作权 41项，其中《迈拓智慧水务综合服务平台》被 列入 2019年度省级现代服务业示范项目。 公司自成立以来一直重视先进技术的开发与应用，将技术创新、工艺创新、应用创新作为实现 公司战略的主要路径。多年以来，公司持续在超声波流体计量、产品应用、整体解决方案保持较高 的投入。通过自主研发，公司掌握了超声测流零点控制技术、时差法波形控制技术,提高了超声波 流体测量的精确度；公司自主生产换能器等核心组件，并通过超声波流量传感器技术、管段流场设 计技术等结构创新设计提高产品计量性能；针对数据远传环节，公司通过自主研发和试验检验，掌 握了 M-Bus、RS-485、GPRS、LoRa和 NB-IoT等多种通讯选型配置;同时，公司通过低功耗阀门控制 技术、微功耗计量技术延长产品使用寿命，通过先进的防护工艺及灌封工艺提高产品密封性能和防 水等级，使其适用于暴晒、灰尘、浸泡、高低温、高湿等各种复杂环境。此外，为开拓国际市场， 公司自主研发的智能水表已获得欧盟 CE资质认证、MID认证。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 公司始终坚持市场需求为导向、技术创新优先的发展战略，通过建立健全技术创新机制，持续 加强技术团队建设和人才储备工作，为公司持续推进技术创新和产品升级提供有力支持。近年来， 公司结合对市场需求趋势的把握，自主开发衡流阀、智能消火栓等新产品，并在国内外市场提前布 局。此外，在能源物联网和智慧城市发展等背景下，公司还加大对智慧水务、智慧能效等管理平台 的开发研究，形成专项管理软件、综合管理平台等软件产品体系，深度挖掘公用事业部门及相关企 事业单位应用需求，进而增强客户粘性，稳固公司市场地位。 ②产品质量优势 公司智能水表、智能热量表主要用于供水企业、供热主管部门及相关企事业单位在供水、供热 过程中的贸易结算。该等产品计量精准性、质量稳定性、应用可靠性关系民计民生，亦与该等下游 客户运营效益密切相关，因此公司下游客户对计量器具产品的质量要求非常高。公司自成立以来一 直高度重视产品质量管理工作，制定了严格的质量管理标准、和科学的质量管理制度。公司秉承 “质量为本、持续改进”的质量管理理念，通过质量管理体系认证，并积极贯彻全面质量管理，现 已建立从原材料采购、产品生产、检测入库、出厂检验到售后服务全过程的质量管理体系。公司根 据质量控制方针、目标，将各项产品质量、环境保护和职业健康安全控制体系的措施逐级分解落实 到部门、车间和主要负责人员，加强对员工的岗前培训和指导,并建立了质量管理评审和问责制 度，落实责任，从严考核，不断提高公司员工的质量意识。 由于公司产品应用环境复杂，每种型号产品均涉及管段结构、材质要求、通讯协议、压力等 级、量程比等数十个技术参数，需经受极端环境耐受性、密封性能、防水能力、电池续航能力等测 试。为提升产品质量稳定性，公司一方面通过对流量检测、耐压试验、换能器检测等关键设备进行 自主设计和改造，使其更符合公司实际生产需要；另一方面，公司对换能器组件、控制电路板组件 等核心组件进行自主生产，并采用专用灌封工艺、特殊封装天线，确保核心组件符合相关质量标 准。关键设备的自主设计改造，以及核心组件的自主加工制造，为公司保证产品质量起到良好促进 作用，进而为公司业务稳步发展提供保障。 公司坚持以质量管控为基础，先后通过质量管理体系（IS09001：2015）、测量管理体系认证 （IS010012：2003）、环境管理体系认证（IS014001：2015）、职业健康安全管理体系认证 （0HSAS18001：2007）、知识产权管理体系认证、商品售后服务认证（GB/T27922-2011；五星）等 多项体系认证。 ③产品品类多样化优势 公司秉承“以智慧能效管理为驱动、以智能终端表具及系统研发为主线”的生产经营理念，从 管网供水、供热系统全局出发，针对“数据采集一数据传输一数据应用”三个功能层次，开发出了 软硬件相结合、涵盖完整产业生态链的智能超声水表和热量表两大系列产品。经过多年经营积累， 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 公司现已形成智能水表、智能热量表两大系列、覆盖管网/楼栋/户用全口径范围、近千种规格型号 的产品体系，广泛应用于城市供水、集中供热、消防安全、节能减排、能效管理等社会生活各个领 域。 伴随着下游行业的快速发展，客户对产品的材料结构、公称直径、规格型号、通讯方式、交付 周期等方面需求越来越多元化。为适应不同客户差异化需求，公司采用产品模块化配置方式，在产 品结构、公称直径、通讯方式、管段材质、使用标准、控制方式、电源供给等方面可实现灵活组 配，进而形成丰富的产品体系。例如，产品按结构可分为螺旋式、反射式、对射式等，按通讯方式 分为 M-Bus、RS-485、GPRS、LoRa和 NB-IoT等，按公称直径分为 15mm-2000mm等数十种不同口 径，以及按功能分为阀控和普通类型等。通过产品模块化配置体系，公司在面对客户差异化需求时 能够快速响应，提升客户订单履行效率,提高客户满意度并增强客户粘性。 ④综合服务平台优势 作为国内综合优势领先的智能计量仪表供应商，在能源物联网和智慧城市发展等背景下，公司 坚持将系统整体解决方案和网络化集成应用服务作为提升公司市场竞争力的主要市场策略。经过多 年经营和开发积累，公司现已形成专项管理软件、综合管理平台等软件产品体系，满足了公用事业 部门或相关企事业单位精准计量、远程抄表、营收管理、在线监控和综合分析等需求。 针对智能水表行业，公司在充分了解下游供水企业在节水降耗、供水调度、产销差分析、漏损 监测、收费管理等需求基础上，结合多年对城市供水系统的理解与积累，成功开发了智慧水务综合 管理服务平台。该平台包括表务管理、抄表管理、用水监测、收费管理、阶梯水价和统计分析等多 个运营模块，可为客户提供包括远程读取数据、自动定时抄收、水厂制水监测、分区计量漏损监 测、产销差考核、渗漏水监测与定位，以及价格与收费管理、报表统计分析等功能。公司目前已为 全国 200多家供水企业提供智能超声水表系列产品，有效地提升了客户经营管理效率。 针对智能热量表行业，公司围绕热源厂计量、换热站计量调控、智能热网平衡、楼栋计量与调 控、用户终端热计量及热平衡等多个维度，成功开发能效资源管理平台，有效满足供热企业自动化 集抄、营收管理、故障预警、生产调度、表单管理等需求。在深化推进供热计量改革背景下，公司 将持续加强在管网压力平衡、供热计量调节、终端热平衡的研发投入，进一步巩固公司市场优势地 位。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 ⑤营销服务优势 公司客户主要为公用事业管理部门及相关企事业单位，该等客户对计量仪表供应商的技术方案 提供能力、配套平台开发能力、售后服务能力均具有非常严格的要求。同时，在现代化城市公用事 业运营过程中，该等公用事业单位对智能仪表功能需求不再局限于流量计量和贸易结算，更加重视 智能仪表产品在辅助决策及分析管理中所发挥的作用，关注智能仪表产品能否应用于诸如管网分区 计量、管网压力在线监测、大用户综合分析等智慧水务、智慧供热相关领域。据此，公司的营销过 程具有典型的技术营销、服务营销特征。 针对上述情况，一方面，公司在营销服务过程中，由销售部门通过行业展会、协会交流会等方 式获取客户信息后，即会同技术部门协同拜访，了解其日常运营过程中对表具计量、数据通信、抄 收运营、管网监测等方面的具体需求，结合客户实际情况推介产品；当客户提出新的需求时，公司 技术部门结合客户实际情况，以现有产品为基础进行针对性功能开发，快速形成技术方案，向客户 推介，并可提供水表样品。公司销售部门将智能计量仪表产品、平台软件产品有机整合在对下游客 户的供水、供热整体解决方案之中，满足该等公用事业客户在现代化城市运转中保障民计民生的社 会定位及服务需要，并为其实现智慧水务、智慧供热提供支持。 另一方面，公司将营销环节作为技术咨询、方案设计、生产及售后服务等环节的落脚点，由专 人负责全程跟踪整个项目，包括负责协调公司资源为客户提供技术咨询、参与制定方案、跟踪生产 过程、发货、收款以及售后服务等环节，为客户提供全过程、个性化服务，通过该等技术营销手 段，公司成功向客户展现了公司的技术优势及服务理念，掌握并满足了客户个性化的需求，增强了 公司产品竞争力和客户忠诚度，有助于公司与下游客户建立长期稳固的战略性合作关系。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 ⑥客户资源优势 公司系国内较早自主成功研发超声热量表的企业之一，2010年开始加大对智能超声水表的研 发投入，成为国内最早向市场推广使用户用智能超声水表的企业之一。由于较早进入智能超声水表 及热量表市场，公司积累了丰富的客户资源和产品应用经验。目前公司已与众多供水、供热企业建 立长期稳定的合作关系，其智能水表业务覆盖全国 30多个省、自治区和直辖市，其智能热量表业 务已对我国北方供暖 15省市实现全覆盖。 在水表行业尤其是户用水表领域，先发优势较为突出。由于户用水表安装于楼宇间，最终使用 者为居民用户，水表一旦出现问题更换成本非常高，因此供水企业及房地产商在选择水表供应商 时,一般会优先考虑水表质量的稳定性以及应用历史，以减少居民投诉，避免潜在纠纷。公司在智 能超声水表领域市进入时间较早，市场占有率较高，且具备稳定运行 5年以上的应用案例，因此具 备较强的先发优势，形成一定进入壁垒。 （2）竞争劣势 ①生产规模制约 伴随行业产业政策扶持以及下游市场需求持续释放，公司近年来业务规模迅速增长，产品需求 不断扩大，现有产能规模不足以满足公司快速发展需要的矛盾日趋显现，产能因素成为公司业务进 一步快速增长的瓶颈。因此，公司必须适时扩大产能、丰富产品种类，为进一步提高市场份额、增 强市场竞争优势地位打下基础。 ②资本实力欠缺 公司智能水表、智能热量表产品结构复杂、技术难度较高，需要持续加强技术创新和设备投 入，提高生产供给能力；同时，在物联网、大数据、智慧城市等发展背景下，公司还需要提前布局 网络化系统集成和整体平台方案开发等战略规划。上述目标的达成均需大量资金投入,而公司目前 主要依靠股东资本金投入、自身经营积累来解决资金问题，对公司业务的进一步扩大形成制约。 第八节 2021-2025 年我国智能超声水表行业发展前景及趋势预测 一、未来面临的机遇 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 （1）产业政策的大力引导和支持 随着全球水资源供求矛盾日益突出，各国政府高度重视对水资源的综合利用和保护，陆续出台 针对性政策加强水计量监管和水资源管控。《国务院关于实行最严格水资源管理制度的意见》、《全 民节水行动计划》、《关于加快建立完善城镇居民用水阶梯价格制度的指导意见》、《节水型社会建设 “十三五”规划》等政策确立了“一户一表”、“全面推行居民阶梯水价制度”、“推动智能计量器 具的研发与应用”、“能源计量工作逐步由器具管理向数据管理延伸”、“到 2020年全国城市公共 供水管网漏损率控制在 10%以内”等目标，从智能计量器具应用、水价收费改革、供水管网设施改 造等方面着手建立了水资源可持续发展战略，有力地支持了智能水表行业的快速发展。 同时，在近年来政策宣传引导下，清洁供热大力实施，居民节能环保意识逐步提升。《关于推 进北方采暖地区城镇清洁供暖的指导意见》、《北方地区冬季清洁取暖规划（2017-2021年）》等深 化供热计量改革相关政策，要求严格执行供热计量相关规定和标准，做好供热计量设施建设、使 用、收费等工作，通过安装必要的调节控制设备和热计量装置等手段，推广分户计量、按热计量收 费方式，并推动供热企业加快供热系统升级改造，建立健全供热、用热监测体系，为智能热量表的 推广应用营造了良性的政策环境。 （2）市场需求增长强劲 近年来，我国高度重视水资源保护与综合利用、城市节能减排工作，不断加强对水资源供给、 使用的调度管理、水价改革和对供热系统升级、按热计费收费方式的推广，从而对先进计量技术和 计量器具产品形成广泛需求，智能水表市场呈现出良好的发展前景。 （3）行业技术不断进步 智能计量仪表相比于传统机械式仪表在计量精度、耐磨损、抗干扰等计量性能上优势明显，其 生产工艺的成熟与规模化量产，离不开流量测量技术、传感与信号采集技术、材料应用与结构设计 技术等多项技术的发展与进步，智能仪表产品市场普及率和渗透度亦随着材料科技、工业技术的进 步而不断提高。 同时，近年来微电子技术、信号采集与处理技术、远程通讯技术、无线射频技术、低功耗与微 弱信号处理技术等迅速发展，智能计量仪表在环境耐受性、密封性能、防水能力、电池续航能力等 方面实现了实质性突破，具备应对暴晒、灰尘、浸泡、高低温、高湿等各种复杂应用环境的可能 性，智能仪表产品的环境适应性、地域适用性逐步增强。 此外，通过与通信互联网接入技术、数据挖掘技术、终端控制技术等深度配合，智能仪表由单 一计量和贸易结算的运行模式向系统化、智能化方向发展，实现管网供水分区计量、管网压力在线 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 监测、管网供水、供热平衡调度等智慧水务、智慧城市领域的具体实践与智能应用，较好的适应了 现代城市发展的需求。 由此可见，行业技术的持续进步是促进行业整体良性发展、保障产业链价值向更高方向转变的 关键力量。 二、未来面临的挑战 （1）行业发展基础相对薄弱 我国智能水表和智能热量表行业发展时间相对较短，行业基础积累相对薄弱。行业内部分注重 自主创新、有一定竞争实力的企业，受到自身资金实力、技术实力的限制，对于基础流体流场研 究、高分子新材料应用、传感计量原理等行业前瞻理论和实践创新缺乏探索和实践条件。行业基础 现状对行业整体水平的进一步突破产生一定的迟滞影响。 （2）行业内高素质人才匮乏 近年来，智能计量仪表行业取得较快发展，对专业型人才、复合型人才的需求量迅速扩大。目 前，行业内具备学术专业、生产经验、市场应用等综合背景的复合型人才数量严重不足，导致材料 科技技术、实验室应用技术无法转换为实践效益，智能计量仪表产品的创新水平及迭代频次亟待提 高。虽然行业内部分优势企业在人才引进、团队培养方面加大了投入，一定程度上满足了自身发展 需要，但行业整体人才储备依然落后于国际领先企业。行业内复合人才、高端人才的匮乏将对行业 发展产生不利影响。 三、未来增长空间 （1）智能超声水表未来增长空间巨大 水表可分为传统机械水表和智能水表，智能水表又可分为智能机械水表和电子水表，而迈拓股 份生产的超声水表属于电子水表中商业化应用相对成熟的产品。尽管智能水表的渗透率已经提升至 %，但超声水表的渗透率仍然很低，整体水表市场渗透率不足 1%，因此仍存在巨大的增长空 间。 （2）供水管网漏损严重、供水公司产销差高的问题亟待解决 供水管网是城市水务系统基础建设的重要组成部分。长期以来，我国城市供水管网漏损一直十 分严重，根据第二届供水高峰论坛相关公开资料，目前全国 654个城市平均管网漏损率超过 15%， 最高达到 70%以上，与发达经济国家 6%-8%漏损率差距较大。供水管网过高的漏损率不仅严重浪费 了国家水资源、增加了供水能耗，也使得供水公司产销差率居高不下，提高其运营成本，损害其经 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 济效益。2016年，国家发改委、水利部等九部门联合颁布《全民节水行动计划》，明确要求到 2020 年，缺水地区城市管网漏损率必须控制到 10%以下。2017年，国家发改委、水利部等联合发布《节 水型社会建设“十三五”规划》，提出要推进城镇供水管网改造，完善供水管网检漏制度，通过供 水管网独立分区计量和水平衡测试等方式，加强漏损控制管理。 （3）智能超声水表有助于供水企业对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控 长期实践探索表明，供水企业无法对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控，对已发生漏损 无法及时报警和快速定位，是造成当前较高管网漏损率的重要原因。虽然漏水普查能在短时间内取 得很好的效果，但是由于漏水复原现象的存在，并不能从根本上达到降漏损的目的。因此，解决供 水管网漏损问题的关键是对流经用水数据进行在线监测和实时计量，而传统机械水表计量精度和灵 敏度缺陷明显，无法进行数据实时监控，难以满足该等需求。 由于智能超声水表相对智能机械水表具有更低的始动流量，更高的计量精度并可以对瞬时流量 进行检测，因此更有助于供水企业对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控。目前，部分省市地 区通过对城市供水管网进行分区计量管理（DMA）,在各独立计量区域内安装使用超声水表，对节点 流量和管网压力实施远程实时监测，及时发现管网供水异常，测算出区域内的漏损情况，并快速定 位、辅助查找漏损点，有效降低管网漏损率和供水企业产销差。同时，通过对超声水表采集数据进 行挖掘与分析，分区计量管理还可以为供水企业的供水管网改造和计量器具维护更新、供水规划等 提供参考，有针对性的进行资产的更新和维修，防患于未然，变被动检漏为主动管理，进而提高供 水服务水平，优化水资源配置效率。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择 中共十八大以来，新一届中央领导班子着力于进一步推进中国城镇化进程，历史的车轮来到 “全面实现小康社会”的契机，工业化、信息化、城镇化和农业现代化成为了全面建成小康社会的 主要载体。据目前统计，中小企业占我国企业总数的 98%左右，在城镇化更为活跃的我国二三线城 市中，内需的逐步扩大也将是我国大多数中小企业的一次机遇，因此我国企业必须建立现代管理体 系并且随着城镇化的发展而不断完善，二三线城市中的企业已成为我国经济增长、吸收社会劳动力 就业与维护社会稳定的关键力量，甚至成为是否成功实现经济发展方式转变的一个重要因素。 第一节 二三线城市的范围界定 在我国有许多城市类型，比如：首都城市、超大城市、大城市、省会城市、县级市、地级市 等，本文对各种形式的城市划分标准进行梳理和统一，并且，根据在全国城市发展的状况和公认的 流行说法，把城市类别划分为：1.一线城市，是指国内最发达的城市，如北京、上海、广州、深 圳、重庆等城市。简单来说，直辖市就是一线城市；2.二线城市，是把天津和一些发达的省会城市 如南京、杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；3.三线 城市，是习惯性将地级市、甚至一些落后省会城市定义为三线，如盐城、惠州、东莞等划分为三线 城市；4.四线城市，是指县级市和县城等范围的小城市。 第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战 一、开拓二三级城市市场的机遇 当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显 其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格 不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生 活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复 杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者 处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于 是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。 如今，已经越来越多的企业开始布局二三线市场，就连很多曾被一线城市奉为标志性消费的产 品和品牌也在迅速向二三线进军，例如，古琦(Gucci)的 30家店面中，有 20家开在二、三线城 市，欧莱雅旗下的彩妆品牌美宝莲已在 666个城市设置了销售网点，一个更加庞大的二三线商机正 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 在涌来。但出现了一个问题，产品在一线和二三线市场上的生命周期可能是不同的，在一线市场处 于衰退期或者成熟期的产品，在二三线市场可能还处于成长期，例如一线城市中已出现大规模液晶 电视消费潮流，但二三线市场中，等离子电视却依然是主流，这对企业的市场营销战略有重大影 响。那么如何根据产品在一线和二三线市场的生命周期制定市场拓展战略？ 二、开拓二三级城市市场的挑战 二、三线市场环境复杂，表现在：1　二、三线市场的品牌观念相对弱化，尤其一线品牌甚至 会出现不敌二、三线品牌的现象；2　商业价格因素在二、三线市场对购买的影响较大，甚至成为 核心因素。这容易导致价格战的新阵地，这是中低端市场的一个基本特征；3　二、三线市场秩序 相对混乱，可能导致在一线的营销模式在二、三线市场难以复制。 第三节 二三线城市市场特点与营销的特征 近年来，由于一线中心城市品牌普遍趋于饱和，传统边缘的二三线甚至四线市场正成为许多品 牌产品市场增长的主力。很多品牌厂商开始以前所未有的热情关注起二三线市场，而一些民族企业 则开始将眼光投向三四线市场。 一、二三线城市市场的特点 二三线城市的市场具有一些明显的优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；二是机会 成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门(税务、电信、银行等)和垄断型企业单位的团体订购就 能消化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”； 二是消费能力相对偏低，如果一个城市没有重要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻； 三是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。 二、二三线城市营销的特征 二、三线城市的市场营销，具有四点特征：一要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这 不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；二是广告推广一定要结合当地现状，大城市的营销 手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流；三是在营销过程中口碑相传的影响力很大；四 是民间信用超过商业信用甚至法律信用。 相比一线市场，二三线市场有着自身的特点。地域跨度大，位置更为偏僻，人口密度更低，受 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 金融危机冲击也相对较小，与此同时，这些市场的消费习惯与一线城市也并不相同，加上各地地理 气候和历史文化也存在较大差异，也对不少品牌厂家的营销提出了新的难题。 第四节 企业在二三线市场中的市场战略 根据产品在一线与二三线市场的不同生命周期，企业可以制定出更有效的营销战略。 如果按照产品生命周期来思考二三线市场的营销战略，可以有两个维度，四个象限。一个是市 场维度，即新市场和旧市场，比如一线市场对于很多饱和的产品已经是旧市场，但是这些产品在二 三线市场却可能面对新市场；另外一个是产品维度，这些产品到底属于新产品还是旧产品的升级， 通过新产品、旧产品、新市场、旧市场四项可以组成一个市场分析的矩阵，从而找到企业的营销战 略坐标。 一、潜力市场下的创新战略 一个象限是由新产品和旧市场组成的市场，称之为“潜力市场”。在这个市场范围中，产品在 二三线市场已经比较普及，但产品有较大创新空间。 这种情况下，企业可以分析在这个产品市场上是否还有其他未满足的消费者需求，并据此在已 成熟的产品上进行创新，或开发新产品营销概念，或者在产品上增加新附加值。 例如对于饮品这个大品类，二三线市场是成熟消费的市场，但它非常容易进行技术创新，要扩 大市场销售，企业可以量身打造一些新的细分产品来满足消费者需求。2009年年底，雀巢在中国 启动“下乡”计划，加大二三线城市推广。为此，雀巢开发了一系列新产品，这些新产品采用了低 价位，更经济的小包装，如雀巢新近推出的雀巢营养早餐奶麦粉，每包只卖 9，9元。此外，雀巢 为顺应二三线市场消费者对五谷的偏爱，研制出针对多种人群的谷物早餐“雀巢脆谷乐”。一 此外，在这个潜力市场中，可以充分利用那些可让二三线市场消费者接受的营销概念，例如家 电可以强调“节能”，洗发水可以强调“健康”概念的。 二、缝隙市场下的渗透战略 第二象限是由旧产品和旧市场组成的市场，称之为“缝隙市场”。在这个市场中，很多产品在 二三线市场都已经拥有较高的市场覆盖率，例如快速消费品、家电和 IT数码产品等。而且这些产 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 品越来越成熟，不易于技术创新。对于这个市场，企业需要深入分析哪些消费者需求未满足，是否 还有渗透的机会。之后企业可以采用市场细分策略，开发新的顾客群。命 例如森马服饰就是一个在二三线市场十分活跃的服装品牌，森马将目标消费者锁定二三线市场 的年轻一代消费者，取得了巨大的成功。其营销围绕年轻、时尚人群，利用 1亿多 QQ用户作为宣 传对象，通过将服装款式制作成 QQ秀，让网友体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，赢得 了二三线市场消费者的欢迎。目前在中国市场，森马集团共有 3000家门店。按 三、延伸市场下的下沉战略 第三个象限是由旧产品和新市场组成的市场，称之为“延伸市场”。在这个市场空间中，很多 产品虽然在一线市场中已经成熟，但在二三线市场中刚刚成长，市场占有率还较低，这些市场对于 产品来说还是新市场。例如在二三线城市中，日化行业的洗手液市场、乳品行业中的早餐奶和晚餐 奶市场等等。此时，企业在制定营销战略过程中，应调查二三线这个新市场中是否存在对产品的需 求，如果有，就要抓住这个市场机会，将渠道下沉到这些市场。为 例如，豪华车在一线市场已经属于旧产品，但它二三线城市的市场则是新市场，很多豪华车品 牌都将二三线市场作为重点拓展的对象，例如奥迪将市场拓展重点从大城市向中小型城市推进，奥 迪城市展厅大部分都将建在二三线城市，到 2012年，奥迪的销售网络覆盖的城市将从现在的 86个 增加到 100个。为了争夺中国豪华汽车市场，宝马、奔驰等汽车制造商纷纷把最新车型向二、三线 城市投放，覆盖面从一线城市向二、三线城市、甚至一些发达的县城延伸。国 周大福是国内最大的珠宝连锁店机构，在国内拥有 400家分店，为了满足二三线市场消费者对 珠宝首饰的需求，周大福决定 5年内投资 40亿元，增加 400个中国内地的分店。并在战略上提出 要“一线城市巩固发展，二线城市加大市场占有量，三线城市重点主抓”，全面布局内地市场。外 四、新品市场下的多种战略 第四个象限是由新产品和新市场组成的市场，可以称之为“新品市场”，也就是说，在一线城 市没有这些产品，在二三线也没有，但二三线市场却存在着对它需求。在这个市场内，企业应分析 新市场有哪些需求，并采取多种灵活的销售战略，换句话说，在这个市场空间内，企业有多种选 择。有 当前，汽车企业的新产品基本都将二三线市场作为主要战场，例如，上海通用汽车就在营销结 构、营销结构、产品结构、技术结构进行了一系列的调整，以争夺二、三线市场这一快速增长的 “蛋糕”，并建立全面的市场布局。上海通用仅雪佛兰品牌就已经拥有 220家覆盖-二、三线市场的 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 经销商网络，而在产品结构方面，考虑到二、三线市场购买力、使用环境等特殊性，早在 4年前， 通用汽车就决定面向二、三线市场开发一款售价 6万元以内的新车型，如今新赛欧的上市，完成了 通用雪佛兰在国内 15万元以下汽车市场的布局，同时也启动了通用汽车的二三线市场多元化的产 品战略，目前通用雪佛来在售的 15万元以下的车有四款：乐驰(4－5万)，新赛欧(5－7万)，乐风 ／乐骋(7－10万)和科鲁兹(10-15万)。同样，通过不断下压的价格策略，比亚迪 FO以不到 3万元 的售价获得了中低端消费群的追捧，在二三线向奇瑞 QQ发起了全面进攻，而吉利汽车推出的熊猫 品牌价格坚守在 万～万元之间，成为二三线市场的翘楚。即使在追求品质的二三线人群 上，比亚迪 F3、新旗云、东南菱悦、吉利自由舰都是吻合这个市场的新产品。除掉产品结构之 外，在营销体系上，汽车企业也完全结合二三线市场实际进行了创新，例如，华晨、比亚迪、吉利 和东南汽车的分网营销，江淮汽车的事业部制，奇瑞汽车的分网营销+大区统筹等，都是自主品牌 汽车企业在二三级市场营销中创造的有效方式。 很多新产品可能是专属于二三线市场的，比如摩托车、电动车产品，有些新产品则是可以一 线、二三线并驾齐驱推出的，比如智能手机、液晶电视等等，对于企业，一定要具体问题具体分 析。定 总之，企业要根据自身产品在一线和二三线市场的覆盖情况，采取适当的销售战略，才能取得 在二三线市场的成功。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第四章 企业二三线城市市场拓展战略规划制定原则及依据 第一节 企业二三线城市市场拓展战略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业二三线城市市场拓展战略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业二三线城市市场拓展战略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业二三线城市市场拓展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响二三线城市市场拓展战略的主要因素 一、影响二三线城市市场拓展战略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业二三线城市市场拓展战略定位的因素有： 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业二三线城市市场拓展战略失败的因素 对于二三线城市市场拓展战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于二三线城市市场 拓展战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业二三线城市市场拓展战略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业二三线城市市场拓 展战略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 第五章 企业制定二三线城市市场拓展战略的内容、方法步骤、 流程 第一节 公司制定二三线城市市场拓展战略规划要点与准备工作 一、公司制定二三线城市市场拓展战略规划要点 科学的制定公司二三线城市市场拓展战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中 小企业来说，需要了解如何制定公司二三线城市市场拓展战略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司二三线城市市场拓展战略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司二三线城市市场拓展战略 公司二三线城市市场拓展战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司 发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时 期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公 司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响二三线城市市场拓展战略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司二三线城市市场拓展战略制定的关键因素。只有 对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在 此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对 手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业二三线城市市场拓展战略前的准备工作 企业二三线城市市场拓展战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本 文针对企业制定二三线城市市场拓展战略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定二三线城市市场拓展战略规划的主要内容 一、公司制定二三线城市市场拓展战略规划的主要内容 对于企业二三线城市市场拓展战略的规划，其相关的针对人员需要对公司二三线城市市场拓展 战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司二三线城市市场拓展战略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业二三线城市市场拓展战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 4、评价和选择进入市场的报告 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业二三线城市市场拓展战略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业二三线城市市场拓展战略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的二三线城市市场拓展战略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 第三节 构建二三线城市市场拓展战略研究体系 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业二三线城市市场拓展战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究 体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、 分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目 提供决策支持服务。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 2 工作机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为二三线城市市场拓展战略研究提供支 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定二三线城市市场拓展战略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做二三线城市市场拓展战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市 场竞争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定二三线城市市场拓展战略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 第五节 制定二三线城市市场拓展战略需注意事项 一、企业二三线城市市场拓展战略制定需注意的要点 企业对于二三线城市市场拓展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合 实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 二、制定二三线城市市场拓展战略目标注意事项 企业对于二三线城市市场拓展战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而 规划出适合企业的发展战略体系。企业二三线城市市场拓展战略规划的注意事项有： 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定二三线城市市场拓展战略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的二三线城市市场拓展战略体系。企业二三线城市市场拓展战略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定二三线城市市场拓展战略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 五、不同阶段企业二三线城市市场拓展战略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业二三线城市市场拓展战略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第六章 2021-2025 年中国企业二三线城市市场拓展战略探讨与 建议 企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或 小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战 略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多 少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议 虽然一线城市有着较高的有效消费能力，一线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓展一线城 市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的二三线市场就成为 企业新的发展方向。 如果说一线城市是市场金字塔的顶部，那么二三线市场就是金字塔的中间部分，同时也意味着 二三线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更大的消费量。 以东莞、佛山、长沙、武汉、成都、南京、无锡、宁波、温州、杭州、天津、厦门、郑州、沈阳、 大连、青岛等为代表的二线市场，以及遍布全国的普通地级市场为代表的三线市场，在近两年已经 表现出了巨大的发展潜力。这也是由于二三线城市和一线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。 那么，究竟二三线市场该如何拓展 ？ 一、必要的市场调研 对于企业有规划地开发二三线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些 企业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包 装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。 二、针对性的市场定位 定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品 虽然二三线市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰 的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。 定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫 对于很多二三线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门 槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但 是，这并不影响二三线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于二三线市场，一定要有适合 市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低 来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。 三、有序的市场推广 在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。 二三线市场是一线市场的传递和承载，也是一线市场的消化系统。面对如此广阔的二三线市 场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场 推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特 定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。二三线市场是一个新的市场起点， 也是某种程度上的一线市场。 四、多渠道的推广 招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一线市场的企业和二三线市场的经销商建立沟通 的渠道有很多种。 出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品 资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发二三线市场的重要途径之 一。 五、卫星式布点 就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。 多数大企业的一线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式。二三线市场的渠道要采取“卫星式布 点”。 所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些二三线市场的专卖店可以由一线 市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的 优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主 体的减少，对市场的管控更加有效。" 六、精打细算还得随机应变 一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相 反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市， 乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体 系时，也应有所调整和创新。 平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销 售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚， 不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平 的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。 差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵 活应对。波司登品牌专门针对二三线市场，推出了羽康博、冰洁等二三线羽绒服品牌。除此之外， 波司登的主品牌也推出针对二三线市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费 者做出了针对性的调整。 线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。 小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我 们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对 于长期的品牌建设却没有太多的作用。 线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下， 省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而 是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促 销形式为主。 总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看， 经济增长点从一线城市向二三线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目 前，二三线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而 止。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 七、千万别忽视当地政府 一个公司在二三线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关 系。为此，在二三线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。 八、扩张有风险 现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的二三线城市。因 此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的二三线城市时，也遇到了严重的执行挑战。 已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括 错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期 效应。 总之，虽然二三线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对 手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带 来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管 理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。 在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在二三线城市的扩张中，这需要在未来几 年进一步观察。当然，争相挖掘中国二三线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区 建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。 第二节 二三线城市市场拓展战略方案 一、实施整体营销规划 越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的二三线城市市场，需要我们在稳健的消费者 研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步 骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规 划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 二、实施品牌推广战略 品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力 以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一 步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及 公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积 累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是 要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。 三、实施网络营销计划 随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计 划，加快电子宣传品的制作和更新。 四、强化联合开发策略 运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联 手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建 设体系、服务保障体系的联合。 五、建立绩效评价机制 对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评 价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的 完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们 优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。 六、强化推广机构和队伍建设 我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业 性的推广机构。 第三节 二三线城市市场营销策略研究 当下，二、三线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一线城市企业纷纷转战二、三线城市， 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 储备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战二三线城市，单凭一线城 市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。 一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。营销上，必须清 楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，(比如当地 有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对的要求等等)只有了解了这些，才能准确地把握对象的 心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先决条件，决定了以后 整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在一线城市做得非 常出色的公司，为什么在二、三线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，即使 去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收益。 二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 一线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰富， 发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解方方面面的资讯、信息。但是在一些二、三线城市 则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了人们有限的媒体 接触，所以，营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就是失败的。假如还根据大 城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功半、人疲财耗，实施起来虎 头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM单和树立视觉冲击力较强的 户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，目标精准的同时可以节 省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在二、三线城市必须根据项目自身的特点和目标客 户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优秀的广告创意和形式。 三、创设良好的营销氛围和人际关系 在二、三线城市做营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地方语言、 沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛围和人际 交往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码的沟通都 不能正常进行，还何谈成交。建议在二、三线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半生不熟夹 杂着浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有味。所以， 在大线城市屡试成功的销售说辞，在二、三线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进，只能看 人说话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在二、三线城市真可谓抬头不见 低头见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项目销 售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 带客就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系，其重 要性就毋须多言了。 总之，做二、三线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变 化利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到营销上亦是至理 名言。 第四节 中小企业品牌的二三线城市市场拓展战略 二三线城市很多消费者大部分还没有形成品牌忠诚度，消费行为极不稳定，此时市场推广投入 最低。而二三级市场由于消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过 做细做强二三级市场的机会。 一、避开锐气，先攻二三级市场 由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过做细 做强二三级市场的机会。 二三线企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当集中仅有的资源运用在一点、 一个区域、或一个市场上。 可以先从区域、商圈、零售点切入，选择强势品牌较弱的地区或忽略的市场，努力做好区域管 理或小市场经营。如此，由点连成线，再由线圈成面，一个面完成后，再逐步成为区域强势或蚕食 其他品牌的市场。 二、产品独特，守正出奇 二三线品牌需要产品方面的创新，品类独特非常重要。产品货真价实是基础，然后就是性价 比。二三线企业可采用竞争差异化的策略，以适应市场需求，更好地满足消费者的需求。 三、消费细分，培养忠诚人群量 二三线品牌的消费对象则是白领阶层及普通工薪阶层，属于成长中的消费人群。对于二三线品 牌目标消费群的进一步细分，可以按照消费者分类方式进行细分，也可以对四大类消费群体进一步 进行细分定位。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 四、品牌推广，让广告与事件唱主角 二三线品牌的广告必须准确投放到主要消费者经常光顾活动的地方。 此外，对于二三线品牌较弱的特点，借势进行事件行销，及时地抓住广受关注的社会新闻、事 件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。如：通过赞助地 方重大活动，利用媒体借势炒作；通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计传播活动；介入地方 春节晚会、其它团体组织的大小文艺演出成为演出专供等等。通过“借势和造势”，提高企业或产 品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。 五、渠道创新，选准有爆破力的终端 二三线品牌要超越一类厂商的渠道优势限制，需要在渠道策略上进行创新而不是盲目的模仿和 依赖。二三线品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品牌，做出多个样板市场。 伴随着互联网信息技术的飞速发展,信息交流变得越来越快速便捷。在这种情况下，线下渠道 的优势将越来越被电子商务的优势所取代。因此，二三线应思考如何有效利用互联网的力量，借助 现代信息技术优势实现产品的快速渗透和传播。 六、渠道组合套拳 渠道需要整合，需要以组合套拳的方式出击，有重点有突破，巩固强势市场、强势渠道，深度 发展，深耕细作终端市场。二三线品牌可以采用有策略地挺进常规的商超、百货、批发等渠道力度 的同时，通过重点渠道直营、次要和特殊渠道分产品代理和二线市场开设品牌专卖的形式，交错使 用多方渠道和终端资源，谋求终端能量的高效释放。 无论是哪种形式，都需要去培育和引导，特别是随着国外许多品牌的入侵，中小品牌营销的竞 争将更加激烈，但殊途同归的是，卖的不仅是产品，更要卖文化；不仅卖价格，更要卖品位和生 活。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 第七章 2021-2025 年中国企业全方位推进“二三线城市市场拓 展战略”动态机制的措施 第一节 构建二三线城市市场拓展战略推进体系：稳准推进公司二三线城 市市场拓展战略实施 构建二三线城市市场拓展战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发二三线城市市场拓展战略工作实 施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举 措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、 高质量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 构建二三线城市市场拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第三节 构建二三线城市市场拓展战略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 六、加强战略研究队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第四节 构建二三线城市市场拓展战略动态调整机制：完善二三线城市市 场拓展战略的主要措施 一、完善二三线城市市场拓展战略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的二三线城市市场拓展战略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业二三线城市市场拓展战略草案 企业二三线城市市场拓展战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋 漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富 有新思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 二、完善企业二三线城市市场拓展战略的有效措施 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业二三线城市市场拓展战略创新调整的重要性 企业业二三线城市市场拓展战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业二三 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 线城市市场拓展战略的的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业二三线城市市场拓展战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业二三线城市市场拓展战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、 困难和阻力的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄 力，没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第五节 持续变革是二三线城市市场拓展战略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定二三线城市市场拓展战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才 能真正形成最适合、最优的战略。 2021-2025 年中国智能超声水表行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 第八章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者